BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Dalam mengenal konsumen kita perlu mempelajari perilaku konsumen
sebagai perwujudan dari seluruh aktivitas jiwa manusia itu sendiri.

Menganalisis perilaku konsumen akan lebih mendalam dan berhasil

apabila kita dapat memahami aspek – aspek psikologis manusia secara
keseluruhan, kekuatan faktor sosial budaya dan prisip – prinsip ekonomis serta
strategi pemasaran.

Kemampuan dalam menganalisis perilaku konsumen berarti keberhasilan

dalam menyelami jiwa konsumen dalam memenuhi kebutuhannya. Dengan
demikian berarti pula keberhasilan pengusaha, ahli pemasaran, pimpinan toko dan
pramuniaga dalam memasarkan suatu produk yang akan membawa kepuasan
kepada konsumen dan bagi diri pribadinya.

Penyusunan strategis pemasaran tidak hanya berfokus pada produsen

namun harus memperhatikan karakteristik konsumen. Kepribadian konsumen
sebagai salah satu aspek dalam psikologis konsumen harus memperoleh perhatian
yang cukup besar dalam proses penyusunan strategi karena setiap strategi yang
dilancarkan tidak akan berhasil ketika tidak mendapat respon yang positif dari
konsumen. Oleh karena itu maka pemahaman yang cukup terhadap kepribadian
konsumen adalah sesuatu yang sangat dibutuhkan oleh para pemasar.

Fokus utama setiap pemasar adalah untuk mendapatkan respon yang

positif dari target pasarnya. Pemahaman yang baik terhadap perilaku konsumen
menjadi sangat penting untuk memperoleh respon tersebut. Konsumen akan
melibatkan emosinya dalam proses pengambilan keputusan. Salah satu faktor
utama yang mempengaruhi perilaku pembelian adalah faktor psikologis (Kotler,
2002 : 183).

Adapun faktor-faktor yang dapat mempengaruhi pola konsumsi dan

prilaku konsumen Salah satunya adalah faktor lingkungan. Untuk mencapai
keberhasilan dalam pemasaran perlu kita pahami dan ketahui apa faktor
lingkungan yang dapat mempengaruhi konsumen dalam menggunakan sebuah
produk.

B. Rumusan Masalah
1. Apa pengertian prilaku konsumen ?
2. Bagaimana faktor lingkungan dapat mempengaruhi konsumen
dalam menggunakan produk ?
3. Bagaimana hubungan faktor lingkungan dengan prilaku konsumen

C. Tujuan
1. Mengetahui pengertian prilaku konsumen
2. Mengetahui faktor yang dapat mempengaruhi konsumen dalam
menggunakan produk
3. Mengetahui hubungan faktor lingkungan dengan prilaku
konsumen

BAB II
PEMBAHASAN

A. Pengertian Prilaku Konsumen

Menurut beberapa ahli yang mengatakan tentang perilaku konsumen
bahwasanya perilaku konsumen merupakan bentuk hal yang penting dalam
bidang pemasaran.
 American MarketingAssociation mendefenisikan prilaku konsumen
sebagai “dinamika interaksi antara pengaruh dan kesadaran, prilaku, dan
lingkungan dimanapun manusia melakukan pertukaran aspek-aspek kehidupan.
Dengan kata lain prilaku konsumen melinatkan pemikiran dan perasaan yang
mereka alami serta tindakan yang mereka lakukan dalam proses konsumsi
James F. Engel et al. (1968) berpendapat bahwa: “ Consumer behavior id
defined as the acts of individuals directly in volved in obtaining and using
economic good services including the decision process that precede and
determine these acts” (Perilaku konsumen didefinisikan sebagai tindakan –
tindakan individu yang secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh dan
menggunakan barang – barang jasa ekonomis termasuk proses pengambilan
keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan – tindakan tersebut).
Sedangkan menurut ahli David L. Loudon dan Albert J. Della Bitta (1984 :
6) mengemukakan bahwa : “consumer behavior may be defined as decision
process and physical activity individuals engange in when evaluating, acquairing,
using or disposing of goods and services”. (Perilaku konsumen dapat
didefinisikan sebagai proses pengambilan keputusan dan aktivitas individu secara
fisik yang dilibatkan dalam proses mengevaluasi, memperoleh, menggunakan atau
dapat mempergunakan barang – barang dan jasa).
Berdasarkan pendapat para ahli diatas dapat disimpulkan bahwa perilaku
konsumen adalah tidakan – tidakan yang dilakukan oleh individu, kelompok atau
organisasi yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan atau
organisasi yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam
mendapatkan, menggunakan barang – barang atau jasa ekonomis yang dapat
dipengaruhi lingkungan.
Perilaku sangat penting bagi strategi pemasaran karena hanya melalui
perilaku, penjualan dapat dilakukan dan keuntungan didapatkan. Meskipun
banyak strategi pemasaran yag dirancang, pada akhirnya strategi tersebut harus
berujung pada perilaku terbuka konsumen.

B. Lingkungan Konsumen
 Lingkungan konsumen mengacu kepada hal diluar konsumen yang
mempengaruhi hal yang konsumen pikirkan, rasakan, dan lakukan. Hal ini
termasuk ransangan sosial, seperti aksi lain dalam budaya, sub budaya, kelas
sosial, kelompok acuan, dan keluarga yang mempengaruhi konsumen. Hal ini
termasuk stimulus fisik lain seperti : toko. Produk, iklan, dan papan penanda yang
dapat mempengaaruhi konsumen.
Contoh : Pemasar mempromosikan produknya dengan cara memasang
iklan selama acara tv berlangsung yang disaksikan oleh target pasar untuk
menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan konsumen untuk membeli
produk dan merek tertentu. Pemasara dapat mengirim contoh gratis, kupon,
katalog, dan iklan melalui surat untuk mempermudah dalam berhubungan dengan
lingkungan konsumen.
Lingkungan konsumen terbagi atas :

a. Lingkungan Fisik Konsumen

Lingkungan fisik adalah semua fisik non manusia dalam lingkungan
dimana perilaku konsumen terjadi. Lingkungan fisik dapat dibagi menjadi
1. Elemen ruang (spatial)
Elemen ruang antara lain semua jenis obyek fisik (termasuk produk dan
merek) disamping negara, kota, toko dan desain interior
2. Elemen non ruang (non spatial)
Elemen non ruang antara lain faktor tak nyata seperti temperatur,
kelembaban, penerangan, tingkat kebisingan, dan waktu.

Pemasar perlu memahami bagaimana aspek lingkungan fisik tersebut

mempengaruhi kognisi , afeksi dan perilaku konsumen.

Rumah adalah lingkungan fisik bagi konsumen. Rumah akan

mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen secara langsung, misalnya rumah
yang kotor akan mendorong konsumen untuk segera membersihkan kotoran
tersebut karena akan menimbulkan ketidaknyamanan bagi konsumen.
Waktu adalah salah satu lingkungan fisik non spatial yang sangat
mempengaruhi konsumen. Toko akan dipenuhi oleh pengunjung pada akhir
pekan atau awal bulan. Sebagian konsumen akan mungkin menghindari
kunjungan ke toko pada kedua waktu tersebut, karena dianggap sesak atau tidak
nyaman. Mereka mungkin akan berkunjung ke toko atau Mall apada saat hari-
hari biasa selain akhir pekan untuk menghindari ketidaknyamanan tersebut.
Cuaca akan mempengaruhi apa yang dibeli dan dikonsumsi oleh
konsumen. Penjualan payung meningkat pada saat musim penghujan di
Indonesia. Cuaca panas terik akan mendorong konsumen untuk banyak minum
atau mengkonsumsi minuman dingin seperti jus aneka buah. Penutup kuping,
sarung tangan dan jaket tebal, jelas-jelas adalah produk untuk musim dingin, dan
sebagian besar saleb pelindung sinar matahari, AC, dan baju renang adalah
produk yang dijual pada musim panas. Beberapa perusahaan bahkan memberi
perhatian yang cukup tajam pada cuaca, bukan hanya pada perubahan musim tapi
juga pada perubahan cuaca dari hari ke hari. Kaitannya dengan bidang pertanian,
sangat jelas terasa jika Indonesia masuk dalam musim penghujan maka banyak
petani akan menanam padi pada lahan sawahnya, sebaliknya pada musim
kemarau maka petani akan memilih untuk menanam tanaman palawija seperti
jagung, kedelei atau tanaman hortikultura lainnya.
Banyak bukti yang menunjukkan bahwa penerangan mempengaruhi
perilaku konsumen. Telah banyak ditemukan bahwa seseorang akan bekerja lebih
baik dalam ruangan yang lebih terang, tapi di sisi lain pekerja juga merasakan
bahwa lampu yang tepat berada diatas kepala sangat tidak nyaman rasanya.
Dapat disimpulkan bahwa setiap strategi pemasaran yang diciptakan oleh
manajer pemasaran melibatkan pengubahan terhadap beberapa aspek lingkungan
sosial dan fisik. Aspek fisik yang diubah oleh strategi pemasaran seperti strategi
produk dengan produk disain baru dari produk yang sudah ada, startegi promosi
dengan mengubah iklan di majalah, mengganti figure dari baliho yang dipasang,
mengubah tema dari papan reklame sepanjang tol, dsb). Sementara itu aspek
lingkungan sosial lainnya yang dapat diubah misalnya dengan melatih tenaga
penjual untuk tidak terlalu agresif, tidak terlalu menekan konsumen dan tetap
ramah dengan memperlakukan konsumen sebagai raja yang harus dilayani.
Faktor-faktor lingkungan ini diciptakan dengan menggunakan strategi
pemasaran dan didisain untuk mempengaruhi aspek kognisi, afeksi dan perilaku
konsumen.
Pengaruh Lingkungan Terhadap Perilaku Konsumen
1. Budaya

Budaya yang digunakan dalam perilaku konsumen mengacu pada nilai,

gagasan,artefak dan simbol-simbol lain yang bermakna yang membantu individu
untuk berkomunikasi, melakukan penafsiran serta evaluasi yang terjadi didalam
masyarakat. Pemasaran dipandang sebagai saluran dimana terjadinya transfer
makna budaya kepada konsumen.

Menurut Philip Kotler dan AB. Susanto, menyatakan bahwa Faktor budaya
dipengaruhi oleh :

a. Budaya

Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar.

Anak-anak mendapatkan kumpulan nilai, persepsi,preferensi dan perilaku dari
keluarganya serta lembaga-lembaga penting lain.

b. Subbudaya

Masing-masing budaya terdiri atas subbudaya yang lebih kecil yang

memberikan lebih banyak ciri dan sosialisasi khusus bagi anggota-
anggotanya.Subbudaya terdiri atas kebangsaaan, agama, kelompok ras dan daerah
geografis. Banyak subbudaya membentuk segmen pasar penting dan pemasar
sering merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan
kebutuhan konsumen (Rangkuti, 2002 :98)

2. Kelas Sosial

Kelas sosial adalah pembagian didalam masyarakat berdasarkan kelas

sosial yang terdiri dari individu yang mempunyai nilai, minat dan perilaku yang
sama. Konsumen dibedakan atas perbedaan sosial ekonomi yang didasarkan pada
tingkat yang paling rendah hingga paling tinggi. Status sosial menghasilkan
perilaku konsumen yang didasarkan pada produk yang dikonsumsi, misalnya
kendaraan yang dipakai, merk pakaian yang dipakai,dsbnya.

Kelas sosial dan stratifikasi sosial terbentuk karena sistem kasta yang
berbeda yang dibesarkan dalam peran tertnetu dan tidak dapat mengubah kasta
mereka.Stratifikasi tersebut sering ditemukan dalam bentuk kelas sosial. Kelas
sosial adalah pembagian masyarakat yang bersifat relatif homogen dan permanen
yang tersusun secara hierarkis dan anggotanya menganut nilai, minat dan perilaku
yang serupa. (Rangkuti, 2002 : 98)

Kelas sosial tidak hanya mencerminkan penghasilan tetapi juga indikator

lain, seperti pekerjaan, pendidikan dan tempat tinggal. Kelas sosial berbeda dalam
hal busana, cara berbicara, preferensi rekreasi dan ciri-ciri lain.

3. Pengaruh pribadi

Sebagai konsumen, perilaku kita kerap dipengaruhi oleh orang-orang yang

berada disekitar . Konsumen dipengaruhi oleh pendapat pribadi dari orang-orang
yang berada disekitarnya, bahkan peran opinion leader yang memberikan nasihat,
saran dan masukan kepada konsumen berpengaruh dalam pengambilan keputusan
dalam proses pembelian

4. Keluarga

Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting

dalam masyarakat, dan telah menjadi penelitian yang luas.Keluarga yang terdiri
dari ayah, ibu dan anak-anak kerap menjadi unit pengambilan keputusan yang
utama. Anggota keluarga merupakan kelompok acuan primer yang paling
berpengaruh. Keluarga yang terdiri atas ayah,ibu dan saudara kandung
mendapatkan orientasi atas agama, politik dan ekonomi serta ambisi pribadi,
harga diri dan cinta. Bahkan, jika pembeli tidak lagi berinteraksi secara mendalam
dengan keluarganya, pengaruh keluarga terhadap perilaku pembeli tetap
signifikan. Pengaruh yang lebih langsung terhadap perilaku pembelian sehari-hari
adalah keluarga prokreasi, yaitu pasangan dan anak-anak. (Rangkuti, 2002 :100).

5. Situasi
 Perilaku konsumen dapat berubah, kadangkala perubahan ini bisa tidak
menentu dan tidak dapat diramalkan, sehingga perubahan ini dapat diprediksi
dengan menggunakan penelitian dan dimanfaatkan sebagai strategi. Misalnya
Pembelian pakaian akan meningkat pada hari raya Idul Fitri,Natal,dsbnya.