MODUL 10.

FORECASTING

10.1 Sub Kompetensi

Kemampuan yang akan dimiliki oleh mahasiswa setelah memahami isi modul
ini adalah mahasisa mampu menentukan besarnya permintaan/penjualan di tahun
yang akan datang berdasar pada data-data penjualan di tahun-tahun sebelumnya.
10.2 Uraian Materi
Meramalkan penjualan berarti menentukan perkiraan besarnya volume
penjualan pada waktu yang akan datang. Analisis pasar dapat meramalkan volume
penjualan untuk tahun mendatang dengan menganalisis turun-naiknya volume
penjualan masa lalu disertai mengamati keadaan lingkungan luar yang diperkirakan
mempengaruhinya. Adapun alat untuk menganalisis volume penjualan masa lalu
adalah metode statistik, antara lain yakni analisis trend linear dengan metode pangkat
dua terkecil dan rata-rata bergerak ( moving average ).
I. Meramalkan Penjualan dengan Trend Linear
Analisis ini menggunakan persamaan linear yang bentuk umumnya adalah
Y1 = a + bX1
Di mana

Y1 = Data volume penjualan masa lalu yang merupakan data runtut waktu
X1 = Waktu yang berurutan ( dalam tahun atau bulan ).
a = Konstanta.
b = Koefisien arah garis-trend
Dari persamaan umum Yi = a + bXi dapat diformulasikan persamaan-
persamaan sebagai berikut.

∑Yi = na + b∑Xi ............... (1)

∑YiXi = a∑Xi + b∑Xi2 ............... (2)

Untuk memperoleh ketepatan angka yang lebih baik atas ramalan

penjualan yang telah di hitung maka tingkat kesalahan atau error tersebut
harus diperhitungkan .

MODUL AJAR SAINS MANAJEMEN 1

 MODUL 10. FORECASTING

SE (Sd) =

Yi = Volume penjualan sebenarnya

Yi = Volume penjualan yang diperkirakan
SE = Standar error
Sd = Standar deviasi
2. Meramalkan Penjualan dengan indeks Musim
Volume penjualan suatu produk dari suatu usaha bisnis pada kenyataannya
berfluktuasi dipengaruhi berbagai faktor, di antaranya adalah faktor yang
datangnya berulang– ulang setiap tahun. Misalnya musim hujan, musim kemarau,
hari raya agama seperti Idul Fitri, Natal, Imlek, Galungan, dan sebagainya.
Menghitung fluktuasi penjualan akibat “Musim” tersebut dikenal 2 (dua) cara ,
yakni sebagai berikut.
1. Metode Rata – Rata Sederhana ( Simple Average Method )
2. Metode Rata – Rata Bergerak ( Moving Average Method )

10.3 Latihan Soal

1. Diketahui data volume penjalan 5 tahun lalu seperti yang terlihat pada table
10.1 di bawah ini
Tabel 10.1 Data penjualan
Tahun Volume Penjualan (metrik ton)
1988 2874
1989 3685
1990 4065
1991 5789
1992 7639

Berapa penjualan di tahun 1993-1997 ?

2. Diketahui data volume penjalan 5 tahun tekstil per tri wulan pada tahun
1988-1992 seperti yang terlihat pada table 10.2 di bawah ini

MODUL AJAR SAINS MANAJEMEN 2

 MODUL 10. FORECASTING

Tabel 10.2 Volume Penjualan Tekstil Per Triwulan 1988-1992

Tahun TRIWULAN Jumlah
I II III IV (jutaan
metric)
1988 500 1200 600 574
1989 700 1300 885 800
1990 800 1400 965 900
1991 1189 1700 1500 1400
1992 1539 2300 2000 1800
Jumlah
Rata-rata
Berapa penjualan triwulan di tahun 1997 ?
3. Diketahui volume penjualan bulanan dari bulan Januari 1990 s.d Juni
1992 seperti table 10.3 di bawah ini
Tabel 10.3 Volume Penjualan Bulan Jan 1990-Jun1992
Penjualan Vol. Indeks Moving Moving Ramalan
1990 1991 1992 Penjualan Musim Total Total Penjualan
Bulan
2 Musim (%) 12 Adjusment
bulan
Jan 148 256 296
Feb 198 260 284
Mar 200 312 309
Apr 239 289 195
Mei 114 248 410
Jun 158 279 349
Jul 139 390
Agus 154 292
Sep 205 400
Okt 172 350
Nop 228 322
Des 271 287
2226 3687
Ditanya penjualan Juli-Desember 1992

MODUL AJAR SAINS MANAJEMEN 3

 MODUL 10. FORECASTING

10.3 Jawaban
1. Membuat table analisis seperti table 10.4 di bawah ini

Tabel 10.4 Tabel Analisis

Tahun Jumlah Xi Yi XiYi Xi2
Penjualan
1988 2874 -2 2874 -5784 4
1989 3685 -1 3685 -3685 1
1990 4065 0 4065 0 0
1991 5789 1 5789 5789 1
1992 7639 2 7639 155278 4
∑Xi = 0 ∑ Yi = ∑ XiYi = ∑ Xi2 =
24052 11634 10

Angka – angka yang diperoleh dari tabel analisis di atas dapat

disubsitusikan ke dalam kedua persamaan, (1) dan (2) sehingga diperoleh
angka berikut.

∑Y1 = na + b∑X1 ...... (1)

24.052 = 5a + 0

Diperoleh nilai a = 24.052 = 4.810,4

5

∑X1Y1 = a∑X1 + b∑X12 ...... (2)

11.634 = 0 + 10b
Diperoleh nilai b = 11.634 = 1.163,4
10

MODUL AJAR SAINS MANAJEMEN 4

 MODUL 10. FORECASTING

Selanjutnya, kedua nilai a dan b dimasukan ke dalam fungsi persamaan linear

Y1 = a+bX1 sehingga diperoleh fungsi linear Y1 = 4.810,4 + 1.163,4X1.

Indeks -2 -1 0 +1 +2 +3 +4

Tahun 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994

Berarti ke arah tahun yang lebih muda sampai tahun yang akan datang
dibubuhi indeks positif 1 , 2 , 3 , 4 , dan seterusnya untuk tahun 1991 , 1992 ,
1993 , 1994 , dan seterusnya .

Pada persamaan Y = 4.810,4 + 11.643,4Xi, diterapkan untuk berbagai

tahun yang kita perlukan , karena seyogianya persamaan tersebut sebenarnya
berbentuk umum seperti :
Y1 = 4.810,4 + 1.163,4Xi , di mana i menunjukkan tahun .
Jadi , nilai X1 untuk tahun 1993 adalah 3 sehingga perkiraan ramalan
untuk tahun 1993 adalah
Y 1993 = 4.810,4 + 1.163,4 (3)
Y 1993 = 4.810,4 + 3.490
Y 1993 = 8.300,6
Artinya, perkiraan ramalan penjualan obat flu untuk tahun 1993
sebesar 8.300,6 metrik ton. Selanjutnya nilai X1 pada tahun 1994 adalah 4
sehingga perkiraan ramalan volume penjualan pada tahun 1994 adalah
Y 1994 = 4.810,4 + 1.163,4 (4)
= 4.810,4 + 4.653,6
= 9.464
Berarti perkiraan volume penjualan pada tahun 1994 adalah 9.464 metrik ton.
Dengan cara yang sama dapat dihitung ramalan penjualan untuk tahun 1995
dan tahun 1996 dan 1997 seperti di bawah ini.

MODUL AJAR SAINS MANAJEMEN 5

 MODUL 10. FORECASTING

Y 1995 = 4.810,4 + 1.163,4 (5)

Y 1995 = 4.810,4 + 5.817
Y 1995 = 10.627,4
Y 1996 = 4.810,4 + 1.163,4 (6)
Y 1996 = 4.810,4 + 6.980,4
Y 1996 = 11.790,8
Y 1997 = 4.810,4 + 1.163,4 (7)
Y 1997 = 4.810,4 + 10.470,6
Y 1997 = 15.281

2. Tabel volume penjualan triwulan tersebut menggambarkan volume penjualan

pada setiap triwulan untuk masing – masing tahun selama 5 tahun yakni
dari tahun 1988 sampai dengan 1992. Berdasarkan tabel tersebut, anda
dapat menghitung rata – rata penjualan masing – masing triwulan sebagai
berikut.
Triwulan I: RTI (Rata-rata Triwulan I) = 4.728 = 945,6
5
Triwulan II : RTII = 7.900 = 1.580
5
Triwulan III : RTIII = 5.950 = 1.190
5
Triwulan IV : RTIV = 5.474 = 1.094,8
5
Total rata – rata penjualan per triwulan = 945,6 + 1.580 + 1.190 +
1.094,8 = 4.810,4
Jadi rata – rata total penjualan per triwulan = 4.810,4 = 1.202,6
4

MODUL AJAR SAINS MANAJEMEN 6

 MODUL 10. FORECASTING

Rumus indeks musim untuk tiap triwulan (IMT) sebagai berikut.

IMT = Rata – rata masing – masing triwulan
Rata – rata total per triwulan
Mari kita hitung masing – masing IMT seperti di bawah ini.
IMT1 = Indeks musim triwulan I = 945,6 = 0,7862
1.202,6
IMT2 = 1.580 = 1,3138
1.202,6
IMT3 = 1.190 = 0,9895
1.202,6
IMT4 = 1.094,8 = 0,9103
1.202,6
Berdasarkan indeks musim, rincian per triwulan dari ramalan
penjualan obat flu tersebut di tahun 1997 dengan ramalan penjualan sebesar
15.281 metrik ton adalah sebagai berikut.
Penjualan yang diramalkan untuk triwulan I =15.281 x 0,7862 = 3.003,48
4
Penjualan yang diramalkan untuk triwulan II=15.281 x 1,3138 = 5.019
4
Penjualan yang diramalkan untuk triwulan III=15.281 x 0,9895 = 3.780,13
4
Penjualan yang diramalkan untuk triwulan IV =15.281 x 0,9103 = 3.478,39
4
Dan ramalan penjualan tiap triwulan ini akan dijadikan dasar penentuan
rencana produksi pada tahun 1997. Jadi bila dirinci per triwulan , ternyata
ramalan tingkat produksi dalam tahun 1997 adalah sebagai berikut.
Triwulan I sebesar 3.003,48 matrik ton
Triwulan II sebesar 5.019 matrik ton
Triwulan III sebesar 3.780,13 matrik ton
Triwulan IV sebesar 3.478,39 matrik ton
Total 15.281 matrik ton

MODUL AJAR SAINS MANAJEMEN 7

 MODUL 10. FORECASTING

3. - Pada kolom 5 (volume penjualan 2 musim) sejumlah 404 buah radio hasil
dari angka 148 + 256, yakni selama 2 musim yang sama (Januari 1990 dan
Januari 1991).

-
Indeks musim (kolom 6) didapat dari total penjualan 2 musim , yakni
dalam bulan Januari 1990 ditambah penjualan pada bulan Januari 1992
sebesar 404 dibagi total seluruh volume penjualan sebesar 5.963 (total
kolom 5) dikalikan dengan 100%. Jadi , indeks musim pada bulan Januari
= 404 x 100% = 6,8 (dibulatkan)
5.963
Dengan cara yang sama dapat dihitung untuk indeks musim bulan – bulan
yang lain .

- Moving total 12 bulan (kolom7) dan Moving Total Adjusment (kolom 8)

didapat dari jumlah penjualan selama 12 bulan dari bulan Juni 1992
mundur sampai dengan jumlah penjualan pada Juli 1991 , yaitu sebesar
349 + 410 + 195 + 309 + 284 + 296 + 287 + 322 + 350 + 400
+ 292 + 390 = 3.884.
Jadi angka total bergerak (total moving) untuk bulan Juni adalah sebesar
3.884 buah radio . Namun angka ini perlu disesuaikan dengan adanya
kenaikan volume penjualan sebesar 14,5% per tahun . Sedangkan trend
kenaikan untuk bulan Juni 1992 dihitung mundur dari Desember 1992
berarti sebanyak 7 bulan saja . Jadi , trend kenaikan volume penjualan
sebesar (7/12 x 14,50%). Artinya moving total adjusment untuk bulan
Juni 1992 sebesar 3.884 harus ditambah (7/12 x 14,50% x 3.884) , yakni
:
3884 + (7/12 x 14,5% x 3.884)
3884 +328.52 = 4.212,52 (dibulatkan menjadi 4.213)

MODUL AJAR SAINS MANAJEMEN 8

 MODUL 10. FORECASTING

- Ramalan penjualan (kolom 9), didapat dengan menggunakan total

moving yang telah disesuaikan , yakni sebesar 4.213, maka dapat dibuat
ramalan penjualan untuk bulan – bulan selanjutnya sebagai berikut .
Juli 1992 adalah 4.213 x 8,9 = 374,95 (dibulatkan menjadi 375)
100
Agust 1992 adalah 4.213 x 7,5 = 315,97 (dibulatkan menjadi 316)
100
Sept 1992 adalah 4.213 x 10,1 = 425,51 (dibulatkan menjadi 426)
100
Oktober 1992 adalah 4.213 x 9,6 = 404,44 (dibulatkan menjadi 405)
100
November 1992 adalah 4.213 x 9,2 = 387,59 (dibulatkan menjadi 388)
100
Desember 1992 adalah 4.213 x 9,4 = 396,02 (dibulatkan menjadi 396)
100

MODUL AJAR SAINS MANAJEMEN 9