PG

1. Penggunaan saluran langsung konsumen untuk menjangkau dan mengirimkan barang dan
layanan kepada pelanggan tanpa menggunakan perantara pemasaran. Merupakan
pengertian dari..
a. Indirect Marketing.
b. Direct Marketing. (Page 657)
c. Direct Mail Marketing.
d. Catalog Marketing.

2. Mengirimkan penawaran, pengumuman, pengingat, atau item lain kepada konsumen

individu. Merupakan pengertian dari…
a. Indirect Marketing.
b. Direct Marketing.
c. Direct Mail Marketing. (Page 659)
d. Catalog Marketing.

3. Dalam membangun kampanye surat langsung yang efektif, pemasar langsung harus
memilih…
a. Tujuan mereka.
b. Pasar sasaran dan prospek.
c. Ukuran keberhasilan.
d. Semua jawaban benar. (Page 659)

4. Yang tidak temasuk elemen strategi pemasaran adalah..

a. Produk
b. Penawaran
c. Harga. (Page 659)
d. Metode.

5. Perusahaan menggunakan data mining untuk, kecuali…

a. Mengidentifikasi kesalahan pelanggan yang serius. (Page 663)
b. Mengidentifikasi prospek.
c. Memutuskan pelanggan mana yang harus menerima penawaran tertentu.
d. Memperdam loyalitas pelanggan.

6. Membangun database pelanggan tidak berharga ketika…

a. Produk tersebut merupakan pembelian sekali seumur hidup.
b. Pelanggan menunjukkan sedikit loyalitas terhadap suatu merek.
c. Biaya pengumpulan informasi terlalu tinggi.
d. Semua jawaban benar. (Page 664)
7. Seorang penjual yang keahliannya memecahkan masalah pelanggan, seringkali dengan
sistem system produk dan layanan perusahaan. Merupakan tugas….
a. Vendor solusi. (Page 665)
b. Pencipta permintaan.
c. Pengirim.
d. Teknisi.

8. Seorang tenaga penjual dengan tingkat pengetahuan teknis yang tinggi (tenaga penjual
teknik yang terutama merupakan konsultan bagi perusahaan klien). Merupakan tugas…
a. Teknisi. (Page 665)
b. Vendor solusi.
c. Pencipta permintaan.
d. Pengirim.

9. Yang tidak termasuk dalam tugas sales adalah…

a. Prospek.
b. Penargetan.
c. Pengumpulan informasi.
d. Pengiriman. (Page 666)

10. Karyawan yang dibayar penuh atau paruh waktu yang bekerja secara eksklusif untuk
perusahaan disebut…
a. Conseptual sales force.
b. Indirect sales force.
c. Direct sales force. (Page 667)
d. Contractual sales force.

11. Berikut yang tidak termasuk dalam contractual sales force adalah…
a. Perwakilan produsen.
b. Pialang yang mendapatkan komisi berdasarkan penjualan.
c. Manager. (Page 667)
d. Agen penjualan.

12. Beberapa perusahaan memerlukan struktur yang lebih kompleks dan mengandung
beberapa kombinasi dari jenis tenaga penjualan, seperti…
a. Tenaga penjualan distributor memanggil dan melatih distributor. (Page 667)
b. Tenaga penjualan geografis yang memanggil pelanggan di wilayah yang sama.
c. Penjualan orang dalam tidak memaksa pemasaran dan menerima pesanan secara
online dan melalui telepon
d. Semua jawaban benar.
13. Yang termasuk langkah dalam metode pendekatan beban kerja, kecuali…
a. Bagi jumlah akun di setiap kelas ukuran dengan frekuensi panggilan yang
sesuai untuk mendapatkan total beban kerja untuk negara, dalam panggilan
penjualan per tahun. (Page 668)
b. Tetapkan frekuensi panggilan yang diinginkan (jumlah panggilan pada akun per
tahun) untuk setiap kelas pelanggan.
c. Kelompokkan pelanggan ke dalam kelas ukuran menurut volume penjualan tahunan.
d. Tentukan jumlah rata-rata panggilan yang dapat dilakukan perwakilan penjualan per
tahun.

14. Yang termasuk dalam tunjangan biaya adalah…

a. Cuti berbayar.
b. Tunjangan sakit.
c. Pensiun.
d. Semua jawaban benar. (Page 669)

15. Berikut yang tidak termasuk dalam data yang menunjukan indikator utama kinerja
penjualan adalah…
a. Jumlah rata-rata panggilan penjualan per tenaga penjual per hari.
b. Pendapatan rata-rata.
c. Jumlah rata-rata panggilan penjualan per tenaga penjual per bulan. (Page 671)
d. Waktu panggilan penjualan rata-rata per kontrak.

16. Menanyakan tentang konsekuensi atau efek dari masalah, kesulitan, atau ketidakpuasan.
Misalnya, "Bagaimana masalah ini memengaruhi produktivitas karyawan Anda?".
Termasuk dalam…
a. Situation questions.
b. Problem questions.
c. Implication questions. (Page 673)
d. Need payoff questions.

17. Menanyakan tentang nilai atau kegunaan dari solusi yang diusulkan. Misalnya,
“Bagaimana banyak yang akan Anda hemat jika perusahaan kami dapat membantu Anda
mengurangi kesalahan hingga 80 persen?”. Termasuk dalam…
a. Situation questions.
b. Problem questions.
c. Implication questions.
d. Need payoff questions. (Page 673)

18. Yang termasuk langkah dalam mengelola tenaga penjualan adalah…

a. Merekrut dan memilih perwakilan penjualan.
b. Pelatihan perwakilan dalam teknik penjualan dan dalam produk, kebijakan, dan
kepuasan pelanggan perusahaan orientasi.
 c. Mengawasi tenaga penjualan dan membantu repitisi untuk menggunakan waktu
mereka secara efisien.
d. Semua jawaban benar. (Page 675)

19. Yang tidak termasuk dalam saluran utama untuk pemasaran langsung adalah..
a. Tv.
b. Situs web.
c. Radio. (Page 675)
d. Pemasaran katalog.

20. Urutan langkah-langkah utama efektif penjualan adalah…

a. Prospecting and Qualifying - Pre Approach - Presentation and Demonstration -
Overcoming Objections - Closing - Follow-up and Maintenance. (Page 673)
b. Pre Approach - Presentation and Demonstration - Overcoming Objections - Closing -
Follow-up and Maintenance - Prospecting and Qualifying.
c. Presentation and Demonstration - Overcoming Objections - Follow-up and
Maintenance - Pre Approach - Prospecting and Qualifying - Closing.
d. Prospecting and Qualifying - Pre Approach - Presentation and Demonstration -
Overcoming Objections - Follow-up and Maintenance - Closing.
ESSAY
1. Sebutkan manfaat dari Pemasaran Langsung (Direct Marketing)!
=
- Pemasaran langsung dapat menjangkau prospek pada saat mereka
menginginkan ajakan dan oleh karena itu diperhatikan oleh lebih banyak lagi
prospek yang sangat diminati. Ini memungkinkan pemasar menguji media dan
pesan alternatif untuk menemukan yang paling hemat biaya pendekatan.
- Pemasaran langsung juga membuat penawaran dan strategi perusahaan kurang
terlihat oleh pesaing. Akhirnya, pemasar langsuhng dapat mengukur
tanggapan terhadap kampanye mereka untuk memutuskan mana yang paling
menguntungkan.
(Page 658)

2. Pemasar langsung dan pelanggan mereka biasanya menikmati hubungan yang saling
menguntungkan. Namun, kadang-kadang memiliki kerugian, sebutkan dan jelaskan!
=
 Iritasi.
Banyak orang tidak suka permintaan pemasaran langsung yang sulit dijual.
Perusahaan telah bermunculan untuk membantu memblokir surat sampah yang
tidak diinginkan.
 Ketidakadilan.
Beberapa pemasar langsung memanfaatkan pembeli impulsif atau kurang canggih
atau memangsa rentan, terutama orang tua.
 Penipuan dan penipuan.
Beberapa pemasar langsung merancang surat dan menulis salinan yang
dimaksudkan untuk menyesatkan atau membesar-besarkan ukuran produk, klaim
kinerja, atau "harga eceran". Komisi Perdagangan Federal menerima ribuan
keluhan setiap tahun tentang penipuan investasi penipuan dan amal palsu.
 Pelanggaran privasi.
Tampaknya hampir setiap kali konsumen memesan produk melalui surat atau
telepon, berlaku untuk kartu kredit, atau berlangganan majalah, nama, alamat, dan
perilaku pembelian mereka mungkin ditambahkan ke beberapa database
perusahaan.
(Page 661)

3. Jelaskan pengertian dari database pelanggan dan pemasaran bisnis data!

=
- Database pelanggan adalah sebuah kumpulan terorganisir dari informasi
yang komprehensif tentang pelanggan individu atau prospek yang saat ini,
dapat diakses, dan dapat ditindaklanjuti untuk menghasilkan prospek,
kualifikasi prospek, penjualan produk atau layanan, atau pemeliharaan dari
hubungan pelanggan.
- Pemasaran basis data adalah proses membangun, memelihara, dan
menggunakan pelanggan database dan database lainnya (produk, pemasok,
atau pengecer) untuk menghubungi, bertransaksi, dan membangun pelanggan
hubungan.
(Page 662)