Modul Medical Representative
Modul Medical Representative
www.ayahsafa.blogspot.com
Moh. Bambang
Pamungkas
POLA KERJA
Tugas :
Melakukan kunjungan rutin kepada Dokter
Melakukan promosi secara beretika dan berkomunikasi atas dasar kejujuran
dan ketulusan
Menjalin hubungan dan relasi yang baik dengan Dokter dan seluruh komponen
pendukung, seperti salesman distributor, apoteker, bagian pembelian dan
pengadaan obat di instansi rumah sakit
Mengelola area coveragenya secara profesional sehingga memberikan hasil
yang optimal
Memberikan laporan secara lisan dan tertulis kepada atasannya secara teratur
yang berisi rencana kunjungan, hasil kunjungan, evaluasi kunjungan, aktifitas
competitor, dan sales yang dihasilkan
www.ayahsafa.blogspot.com
Moh. Bambang
Pamungkas
MedReps
Dokter Praktek
(Pribadi/Swasta, Konsulen, Rumah
Sakit/Institusi)
Pasien
SKEMA KERJA
Profesi Medical Representative adalah seperti seorang konsultan. Ia
menjelaskan mengenai obat-obatan atau pun alat kesehatan yang terbaru
kepada
Dokter, sehingga Dokter mendapatkan pengetahuan baru dan mendalam mengenai
teknik pengobatan bagi para pasiennya. Dokter dibantu untuk memutuskan obat yang
mana yang tepat. Medical Representative tidak hanya harus tahu atas
benefit atau
kelebihan produknya, namun juga bisa menjelaskan secara jujur efek
sampingnya,
dan kepada siapa produk/obat tersebut tidak boleh diberikan.
Medical Representative mengunjungi Dokter secara rutin sesuai potensi
peresepan Dokter tersebut. J umlah Dokter yang harus dikunjungi setiap hari antara
8-
12 orang. Tiap perusahaan farmasi memiliki sistem penggolongan yang berbeda-beda
terhadap Dokter dan sudah ada list-nya (daftarnya). Misalnya, Dokter kelas A,
adalah
Distributor
(PBF/Pedagang Besar Farmasi)
Apotek
www.ayahsafa.blogspot.com
Moh. Bambang
Pamungkas
www.ayahsafa.blogspot.com
Moh. Bambang
Pamungkas
JAM KERJA
www.ayahsafa.blogspot.com
Moh. Bambang
Pamungkas
SISTEM PENGHASILAN
Daily allowance atau uang makan harian, baik untuk penugasan dalam kota
maupun luar kota
Transportasi, bisa berupa sewa motor ataupun MOP (motor cycle ownership
program) termasuk pembelian bensin dan perawatan rutin untuk operasional
kerja
Akomodasi dan transportasi bila melakukan perjalanan luar kota
Pulsa handphone
Parkir
Tunjangan make-up, blazer, hem, dan dasi (tergantung perusahaan tempat
bekerja)
www.ayahsafa.blogspot.com
Moh. Bambang
Pamungkas
SARANA KERJA/TOOLS
Brosur, leaflet
Gimmick, souvenir, gift
Entertain
Sponsorship (profit sharing)
Literatur, jurnal ilmiah
Audio visual
Pelajari dengan dengan baik brosurnya, latihlah secara teratur dengan atasan
ataupun rekan kerja bagaimana cara mempresentasikannya di hadapan Dokter. Cari
tahu poin-poin terpenting yang harus disampaikan pada saat presentasi.
Gunakan
ballpoint untuk menunjuk poin-poin tersebut. Kuasai dengan baik literatur
yang
mendukung klaim benefit dari produk, agar Dokter bisa diyakinkan dengan baik.
Medical Representative dibekali juga dengan gimmick, sebagai alat pembantu
pengingat bagi Dokter, seperti ballpoint, blocknote, jam meja/dinding, hand
soap,
ataupun benda-benda lain yang ada label produk perusahaan farmasi di sana.
Untuk entertain, harus dilaksanakan sesuai persetujuan District Sales
Manager/Area Manager. Entertain ini bisa berupa dinner, lunch, membayarkan biaya
sewa lapangan tenis atau futsal, dan lain sebagainya. Demikian juga
dengan
sponsorship, bisa Medical Represntative yang ,menawarkan ataupun Dokter
yang
meminta. Sponsorship ini berupa support biaya untuk registrasi, akomodasi, ataupun
transportasi bagi Dokter ketika ada event ilmiah kedokteran, seperti
seminar,
simposium, pelatihan, ataupun pada saat Pertemuan Ilmiah Tahunan (PIT).
www.ayahsafa.blogspot.com
Moh. Bambang
Pamungkas
Product Knowledge Training:
Training biasanya dilakukan setelah dinyatakan lulus seleksi penerimaan (
interview, psikotes, tes kesehatan)
Penguasaan product knowledge
Basic Medical Representative
Review test, General/Comprehensive test, role-play
Biasanya diadakan antara 2-4 minggu, dengan metode karantina, sisitem
gugur, dilakukan review/tes pada setiap materi
TAHAPAN BEKERJA
www.ayahsafa.blogspot.com
Moh. Bambang
Pamungkas
Pengangkatan Sebagai Karyawan Tetap
Setelah dinyatakan lulus masa percobaan, akan diangkat sebagai
karyawan tetap perusahaan
Biasanya komponen penghasilan akan meningkat termasuk skim
penerimaan insentif
Hak karyawan seperti J amsostek dan Asuransi Kesehatan sudah
diberikan
Kinerja Masa Percobaan:
Ditempatkan pada area yang membutuhkan personel ataupun di area
Supervisor berada
Akan diberikan master list Dokter yang harus dikunjungi, batas-batas
area
coverage, RS dan apotek yang menjadi tanggung jawab
Lakukan konfirmasi master list Dokter pada senior MR atau Supervisor.
Cari
tahu sifat dan kebiasaan Dokter, produk apa yang sudah dan belum diresepkan,
lalu siapkan kunjungan disesuaikan dengan kondisi terkini Dokter tersebut
Awal kunjungan, lakukan perkenalan dan penjajagan secara langsung sifat dan
karakter Dokter
Catat dengan baik biodata Dokter tersebut ( TTL, hobi, tempat praktek
yang
lain, jam dan hari kunjungan yang tepat)
Masa percobaan biasanya dilakukan selama 3-6 bulan
Tunjukkan pada Supervisor dan Senior MR, bahwa Anda memang siap bekerja
dan bisa memberikan yang terbaik, selalu bersemangat dan antusias
www.ayahsafa.blogspot.com
Moh. Bambang
Pamungkas
TERRITORY MANAGEMENT
Penguasaan area adalah hal penting bagi seorang MedReps. Yang dimaksud
penguasaan area adalah tempat praktek Dokter, letak RS, klinik, apotek, Toko Obat,
best-time kunjungan, batas-batas area, populasi Dokter dan jalur distribusi.
Termasuk
juga di dalamnya pemahaman karakter, sifat, dan pola peresepan Dokter. Tidak lupa
pengamatan potensi area dan aktifitas kompetitor.
TIME MANAGEMENT
10
www.ayahsafa.blogspot.com
Moh. Bambang
Pamungkas
BREAKDOWN TARGET
11
www.ayahsafa.blogspot.com
Moh. Bambang
Pamungkas
JENJANG KARIR
National Sales
Manager
Regional Sales
Manager
District Sales
Manager
Supervisor
Medical
Representative
J enjang karir di perusahaan farmasi sangat menjanjikan,
performa individu terhadap pencapaian target serta
attitude yang baik sangat berperan dalam peningkatan
karir. Diawali pada posisi MR, biasanya minimal dalam 1
tahun bisa dipromosikan menjadi Senior MR, yang
nantinya akan dipanel (diikutkan oleh perusahaan
dengan para Senior MR yang lain) untuk mengisi posisi
Supervisor atau koordinator.
Apabila di posisi ini bisa memperlihatkan performa yang
baik pula, minimal dalam 2 tahun bisa dipromosikan
menjadi District Sales Manager (atau bisa juga dengan
sebutan Area Manager). Posisi Regional Sales Manager
sendiri biasanya baru boleh diisi oleh seseorang yang
telah menjadi Senior District Sales Manager. Demikian
hingga seterusnya di tingkat Nasional Sales Manager.
Pada kondisi tertentu, apabila seorang MR bisa
memperlihatkan talenta dan ketrampilan khusus, bisa
dipromosikan menjadi Product Excecutive, Product
Specialist, ataupun Product Manager. Bisa juga diplot di
posisi Training Manager.
12
www.ayahsafa.blogspot.com
Moh. Bambang
Pamungkas
13
www.ayahsafa.blogspot.com
Moh. Bambang
Pamungkas
www.ayahsafa.blogspot.com
Moh. Bambang
Pamungkas
DETAILING
Adalah proses komunikasi antara MR dengan Dokter, sehingga Dokter bisa yakin
untuk meresepkan produk. Detailing yang baik terjadi komunikasi dua arah.Sebelum
detailing dilakukan, harus dipastikan:
Produk sesuai pola resep Dokter
Kuasai product knowledgenya
Pastikan bahwa produk tersebut tersedia di apotek terdekat
Selain detailing, MR harus bisa melakukan pendekatan informal agar relationship
lebih dekat dan berjangka pangjang (long term).
METODE DETAILING
Proses komunikasi harus dilakukan secara sistematis, dengan suara yang
jelas, tidak terlalu cepat maupun terlalu lambat, agar Dokter bisa segera
paham dan mengingat produk tersebut untuk diresepkan.
Pastikan “NAMA PRODUK” atau “BRAND” masuk dalam benak Dokter
Tonjolkan positioning, kelebihan, dan benefit/manfaat produk
TAHAPAN DETAILING
Proses komunikasi antara medical representative dan customer (dokter) untuk
menawarkan produknya biasanya disebut sebagai detailing. Itulah sebabnya maka
15
www.ayahsafa.blogspot.com
Moh. Bambang
Pamungkas
16
www.ayahsafa.blogspot.com
Moh. Bambang
Pamungkas
A. Metode AIDDAS
A : Attention : Menarik perhatian Dokter
I : Interest : Buat Dokter tertarik dan berminat
17
www.ayahsafa.blogspot.com
Moh. Bambang
Pamungkas
18
www.ayahsafa.blogspot.com
Moh. Bambang
Pamungkas
TIPE-TIPE DOKTER
1. Tipe Dokter yang netral/adil/normal
Dokter semacam ini tidak akan pilih kasih terhadap salah satu perusahaan farmasi.
Setiap perusahaan farmasi yang Medical Representativenya aktif detailing
kepadanya akan dipakai/diresepkan obat-obatnya.
Menghadapi dokter seperti ini, yang terbaik adalah:
Aktif detailing kepadanya agar ia selalu ingat obat-obatan kita
Proyeksikan beberapa obat tertentu saja, karena ia secara merata
memakai obat-obat dari perusahaan lainnya
Umumnya mereka ramah, mudah diajak bersahabat. J adikanlah ia
sahabat, sebab bisa jadi ia akan lebih banyak meresepkan obat kita
19
www.ayahsafa.blogspot.com
Moh. Bambang
Pamungkas
20
www.ayahsafa.blogspot.com
Moh. Bambang
Pamungkas
21
www.ayahsafa.blogspot.com
Moh. Bambang
Pamungkas
obat kita. Namun bagi Dokter yang benar-benar sombong luar dalam, maka akan
sulit untuk meminta bantuannya untuk meresepkan obat. Bahkan karena
kesombongannya tersebut, maka ia tidak mau dikunjungi lagi.
22
www.ayahsafa.blogspot.com
Moh. Bambang
Pamungkas
23
www.ayahsafa.blogspot.com
Moh. Bambang
Pamungkas
dengan karir dan pasiennya. Bila kita mampu mendekatinya, maka ia sangat
berpotensi banyak menuliskan obat kita.
SURVEY APOTEK
Teknik survey apotek itu sendiri sangat sederhana. Kita hanya perlu
melakukan
pendekatan dengan apoteker, asisten apoteker, penjaga apotek, atau bahkan
pemiliknya langsung. Ada apotek yang memiliki sistem administrasi bagus, sehingga
mereka memiliki catatan yang terperinci mengenai jenis dan jumlah obat
yang
diresepkan dokter. Kita bisa meminta data ini dalam bentuk sotfcopy maupun cetakan.
Untuk itu mungkin diperlukan biaya yang harus dikeluarkan.
Agar kita bisa diterima dengan baik oleh apotek, kita harus rajin berkunjung dan
sekali
waktu memberikan gift yang bentuknya bermacam-macam, bisa gimmick, snack,
lunch, dan lain sebagainya.
24
www.ayahsafa.blogspot.com
Moh. Bambang
Pamungkas
PENUTUP
Modul Medical Representative ini dibuat karena masih banyak para pencari kerja yang
belum mengetahui mengenai profesi ini. Dengan mengetahui lebih dahulu mengenai
profesi ini, saya berharap para pembaca tidak menjadi ragu untuk menjadikan Medical
Representative menjadi salah satu profesi pilihan dalam mencari kerja. Dalam
profesi
apapun, selagi kita mampu berkontribusi positif, hasilnya akan kembali kepada kita.
Para pembaca boleh mendistribusikan modul ini kepada siapa saja selama
bukan
bertujuan komersil dan mencantumkan sumbernya.
Tentu saja modul ini masih banyak kekurangannya. Untuk itu, apabila para pembaca
memiliki masukan atau pertanyaan, silakan kirimkan melalui email ke :
pria.periang@gmail.com. Atau bisa juga kunjungi www.ayahsafa.blogspot.com untuk
meninggalkan komentar dan pertanyaan.
Semoga sukses!
25
www.ayahsafa.blogspot.com
Moh. Bambang
Pamungkas
26
www.ayahsafa.blogspot.com
Moh. Bambang
Pamungkas
www.ayahsafa.blogspot.com
Moh. Bambang
Pamungkas
Awareness
Interest
Evaluation
Trial
Repeat Usage
Advocacy
Usage
28
www.ayahsafa.blogspot.com
Moh. Bambang
Pamungkas