Negosiasi 1-5

Inspiring Innovation with Integrity
MK. NEGOSIASI
AGRIBISNIS
(AGB 1228)
Program Studi Agribisnis

Departemen Agribisnis FEM IPB
Kuliah 1
Pengertian, Ruang Lingkup dan Manfaat

Negosiasi Agribisnis
o Suatu cara untuk menetapkan keputusan yang dapat disepakati dan diterima oleh dua
pihak dan menyetujui apa dan bagaimana tindakan yang akan dilakukan
o Sebuah proses yang terjadi antara dua pihak atau lebih, yang pada mulanya
memiliki pemikiran yang berbeda hingga akhirnya mencapai kesepakatan
o Proses tawar-menawar untuk mencapai kesepakatan yg saling menguntungkan
Konsep kesepakatan “Menang-menang” bukan kalah-menang
Negosiasi adalah proses komunikasi

antara penjual dan calon pembeli, baik
perorangan maupun kelompok yang di
dalamnya terjadi diskusi dan
perundingan untuk mencapai
kesepakatan tujuan yang saling
menguntungkan kedua belah pihak
Tujuan Negosiasi
1. Menyelesaikan perselisihan karena ada perbedaan pendapat
2. Mengadakan perundingan untuk mendapatkan kesepakatan
3. Membuat persetujuan dia antara kedua belah pihak terhadap materi-
materi yang telah disepakati bersama
1. Kontrol yang lebih besar atas pekerjaan

dan bidang kehidupan yang lain
2. Hubungan yang lebih baik dengan
kolega
3. Mencegah dan menyelesaikan konflik
4. Hadiah untuk Anda dan tim
5. Kapercayaan dari atasan
6. Mendapatkan pelayanan yang lebih baik
dari suplier atau konsumen eksternal
PENGUASAAN SITUASI NEGOSISASI
 What
 Who
 Why
 When
 Where
 How
Dalam konteks organisasi, negosiasi dapat terjadi:
1. Di dalam kelompok
misal: untuk mengambil keputusan
kelompok atas suatu kasus
2. Antar kelompok
Misal: bagian pembelian dengan
pemasok dalam kesepakatan harga,
kualitas atau tanggal penyerahan barang
•Anda harus benar-benar menguasai

produk yang Anda jual. Kelebihan dan
kekurangaan produk itu bila Anda sudah
kuasai dengan baik maka akan
memudahkan Anda menggiring apa
kemauan dan kemampuan konsumen
kepada apa yang Anda kehendaki.
•Gali potensi dan kebutuhan calon
konsumen. Kemudiaan Anda arahkan
supaya produk yang Anda tawarkan itu
bisa menjadi alternatif membantu
memenuhi kebutuhannya.
•Gunakan selalu tutur kata

yang baik dan sopan, body
language yang proposional,
dan ketulusan Anda yang
mendalam untuk membantu
memenuhi kebutuhannya.
•Yakinkan bahwa produk
yang Anda tawarkan itu
sangat penting dan sangat
berarti bagi konsumen.
•Jadilah Anda selalu orang yang

bisa dipercaya. Anda harus bisa
memegang komitmen dengan
baik dan menjalankan
komitmen itu seperti yang
sudah direncanakan.
•Bila ada kendala atau masalah
dalam komitmen dengan
pembeli atau pelanggan maka
Anda harus terus terang dan
mempertanggung jawabkan
segala resiko yang mungkin
akan timbul dengan semestinya
•Carilah selalu titik temu yang

optimum dalam setiap negosiasi
yang Anda jalankan dengan
konsumen Anda, supaya dia
puas Anda juga puas.
•Hindari menjual didasarkan

atas belas kasihan pembelinya.
Di sini Anda harus mengarahkan
pembeli pada satu keputusan
membeli secara rasional, bukan
atas dasar belas kasihan.
•Selalulah Anda
melayani dengan
sesempurna mungkin
supaya pelanggan akan
sangat bergantung
dengan Anda. Yang ini
harus dilakukan
seproposional
mungkin.
Memahami Negosiasi
JARINGAN & KEMITRAAN BISNIS
“ Sukses dalam setiap

bisnis, ditentukan
seberapa efektif saling
ketergantungan antar
mitra”
MEMILIH MITRA
1. Jujur, kooperatif & dapat dipercaya
2. Memiliki kompetensi
3. Menganggap hubungan lebih
bernilai dibanding uang yang
diperoleh
4. Handal & menepati janji
5. Mudah dijangkau dan mendukung
bila diminta bantuan
6. Selalu menggunakan akal sehat dan
menyenangkan dalam bekerja sama
7. Memiliki integritas terhadap nilai
yang disepakati
NETWORKING
Seperti sebuah taman, dimana anda dapat mencari berbagai macam
bunga dengan warna dan bentuk yang berbeda. Bunga – bunga tersebut
berwarna warni dan membuat taman selalu indah untuk dilihat, dan
memotivasi anda, seperti tukang kebun (Gardener), untuk selalu
memelihara bunga tersebut.
• KELUARGA (FAMILY)
• TEMAN-TEMAN (FRIENDS)
• KESEHATAN (HEALTH)
• NILAI-NILAI RELIGI (RELIGIUS VALUES)
TERIMA KASIH
MK. NEGOSIASI
AGRIBISNIS
(AGB 1228)

Kuliah 2
PERBEDAAN
INDIVIDU YANG
MEMENGARUHI
PROSES NEGOSIASI :
Kepribadian
Negosiator
GENDER
KEMAMPUAN
KEPRIBADIAN NEGOSIATOR
NEGOSIATOR
DISKUSIKAN ……..
TUNGGAL
GENETIK ATAU
ATAU
HASIL
JAMAK
BELAJAR
TETAP ATAU
BERUBAH ADA ATAU
TIDAK
Apa itu Kepribadian ?
The entire mental organization of human being

at any stage of his development. It embraces
every phase of human character, intellect,
temperament, skill, morality, and every attitude
that has been built up in the course of one’s
(H.C. Warpen, 1984)
Mengapa penting memahami kepribadian

dalam negosiasi ?
“Individual tend to view the actions

of other parties through a lens of
personality”
(Lewicki et al., 2003)
Siapakah yang memiliki ciri-ciri kepribadian yang

cocok untuk menjadi negosiator “?
Aspek kepribadian apa saja yang perlu mendapat

perhatian negosiator ?
1 Karakteristik
Personal
Negosiator
Keyakinan 3
Negosiator
2 Sikap
Negosiator
Karakteristik Personal Negosiator

(Dawson, 2002)
Memiliki
Berani Menggali integritas untuk Bersedia menjadi
Informasi lebih menekan agar pendengar lebih
banyak tercipta solusi baik lagi
menang-menang
01 05
03
02 04
Sabar bertahan Berani meminta
lebih lama dari lebih banyak dari
lawan yang diharapkan
Karakteristik Personal Negosiator, lanjutan…
Berani Menggali
Informasi lebih
banyak
Menghadapi
Menciptakan hambatan
kondisi “bahasa
yang tepat 01 kedua”
Mengusahakan Mendengarkan
skala waktunya secara efektif
tepat
Menyiapkan dan
mengemukakan
informasi secara
efektif
(Scott, 1985)
Berani Menggali Informasi lebih banyak, artinya :
Membangun iklim negosiasi yang ramah dan produktif

sehingga negosiasi mengarah kepada dicapainya kerja sama
(Scott, 1985)
Yang penting digali adalah pesan-pesan non verbal

(Scott,1985; Pease 1996; Tubbs and Moss,1996)
Sabar bertahan
lebih lama dari
lawan
Tidak membiarkan tekanan Dalam negosiasi terbiasa terjadi
waktu menggiringnya membuat perang urat syaraf, situasi
kesepakatan yang bukan
Kepentingan terbaik bagi semua
02 dirancang agar negosiator tidak
nyaman, sehingga tanpa sadar
pihak (Dawson 2002) ingin segera mengakhiri
negosiasi (Fisher at al 2000)
Konsesi yang diperoleh negosiator

lebih banyak diperoleh pada
penghujung proses negosiasi,
negosiator buruk meninggalkan
ruangan sebelum negosiator lawan
karena tidak sabar menghadapi
negosiator lawab yang bertele-tele.
Memiliki
integritas untuk
menekan agar
tercipta solusi Negosiator harus jujur dan
menang-menang tulus dalam bernegosiasi
Negosiator harus
serta tetap kukuh kepada
mendorong pihak lain dan
kesepakatan yang
diri sendiri untuk
tercapainya solusi
03 menguntungkan semua pihak
tanpa harus mengorbankan
menang-menang
diri sendiri (Cohen 1980)
Negosiasi diarahkan
kepada tercapainya
kepuasan bersama
yang membuat setiap
pihak merasa menang
Berani meminta
lebih banyak dari
yang diharapkan
Menyatakan posisi Tidak takut dan percaya diri

kemungkinan maksimum yang untuk menyatakan
mungkin diperoleh (Dawson 04 penawarannya. Penawaran
2002) dilakukan dengan tegas, jelas
tanpa permintaan maaf atau
ragu-ragu
Mulai dengan penawaran yang

terrtinggi yang dapat
dipertahankan untuk
menentukan batas tertinggi
yang dapat diraih dan memberi
ruang gerak yang leluasa
selama tawar-menawar
Bersedia menjadi
pendengar lebih
baik lagi
Mendengarkan proses
Negosiator perlu
mendengarkan dengan
interaktif perlu didukung
aktif dan 05 bahasa tubuh sebagai
tanda seseorang peduli
memperhatikan
ucapan pembicara lain pada apa yang dikatakan
pihak lawan
Standar teknis :
(1) Menunjukkan perhatian
(2) Meminta sekali lagi untuk
menjabarkan maksudnya
(3) Mengulang penjelasannya
atas beberapa bagian
yang mungkin tidak jelas/
membingungkan
Tidak mengambil
Memiliki keputusan yang
Siap hidup semangat untuk tinggi supaya
dalam berjuang/bersaing disukai orang
ambiguitas yang tinggi lain
(1) Siap hidup dalam ambiguitas
Menikmati
ketidakpastiaan yang
01 belum memberi
kemenangan atau
kekalahan
Dapat memperkirakan dan

02 Menerima situasi yang
tidak terduga
(2) Memiliki semangat untuk

berjuang/bersaing yang tinggi
(3) Tidak
Memiliki semangat untuk mengambil
menang dan tertarik pada
situasi negosiasi yang
keputusan yang
01 memberikan kesempatan tinggi supaya
menguji keyakinan dan disukai orang lain
kemampuannya
Memperlakukan negosiasi
sebagai permainan yang
menyasyikan sekaligus
02 memberi imbalan memadai Memiliki sifat
atas upayanya independen
memenangkan pertandingan
Keyakinan Negosiator
2 3
Negosiasi merupakan Negosiasi proses yang

proses komunikasi 2 “Tidak” merupakan
berjalan berdasarkan aturan posisi pembuka
arah, apabila merasa tertentu, sehingga dapat
ada dalam tekanan negoasiasi bukan
direncanakan dan hasilnya penolakan
maka pihak lain yang dapat diperkirakan
bernegosiasi dengannya
merasakan hal yang
sama
PENILAIAN KEPRIBADIAN NEGOSIASI
Metode DISC (Dominance, Influence, Steady, Cautious) ,

pendekatan ini adalah pendekatan yang berusia sangat
lama sejak, pada awal 1920an, seorang ahli psikologi
flamboyan dari Amerika Serikat, William Moulton
Marston, mengembangkan teori untuk menjelaskan
respon emosional seseorang
Tes kepribadian DICS : https://akupintar.id/

Karakter DISC
DISC Personality: Dominance

Orang-orang dengan kepribadian Dominance memiliki kecenderungan
karakter yang dominan, kuat, dengan ego yang tinggi. They are
independent and risk taker. Mereka mudah merasa bosan dengan
rutinitas, menyukai tantangan dan inovasi. Kepribadian DISC ini juga
menyukai authority, responsibility, decision making, problem solving,
multi tasking, maupun hal-hal lain yang membuatnya menjadi lebih
dominan.
DISC Personality: Influence

Karakter DISC ini memiliki pengaruh yang besar bagi sekitarnya.
Kepercayaan dirinya, antusiasmenya, selera humornya, dan
optimismenya membawa semangat bagi lingkungannya. Sebagai
negosiator yang handal, orang-orang dengan
kepribadian Influence memiliki kemampuan persuasif yang bagus.
Mereka menyukai popularitas, sehingga mereka sulit menerima
penolakan dari orang lain.
DISC Personality: Steadiness

Konsisten, tenang, dan sabar adalah beberapa karakter yang
menggambarkan kepribadian DISC yang satu ini. Sebaliknya,
orang-orang dengan kepribadian Steadiness sulit menerima
perubahan dan butuh waktu lama untuk menyesuaikan diri
dengan lingkungan baru. Maka, mereka menyukai lingkungan
yang memberi rasa aman tanpa perubahan yang mendadak.
DISC Personality: Compliance

Orang-orang berkarakter Compliance biasanya tekun, sistematis,
teliti, cermat, fokus pada ketepatan dan kualitas. Cenderung
analitis dan kritis, sosok kepribadian DISC ini suka mengejar
kualitas dengan standar yang tinggi dan mengerjakan tugas-
tugas yang rinci. Karenanya, mereka menyukai batasan,
prosedur, dan metode yang jelas.
TERIMA KASIH
MK. NEGOSIASI
AGRIBISNIS
(AGB 1228)

Kuliah 3
PERBEDAAN
INDIVIDU YANG
MEMENGARUHI
PROSES NEGOSIASI :
Gender dan
Kemampuan
Negosiasi
GENDER
Mengacu pada penunjuk jenis kelamin secara

budaya dan psikologis.
Merupakan aspek-aspek dari peran atau

identitas (bukannya aspek biologis) yang
membedakan laki-laki dan perempuan dalam
kebudayaan dan masyarakat
GENDER, lanjutan…
• Gender seringkali diasosiasikan memberikan pengaruh terhadap hasil negosiasi

1 dimana ada persepsi dan stereotyping dari jenis kelamin dan hasil negosiasi
• Pria dianggap lebih memperhatikan status, kekuasaan dan pengakuan

• Wanita lebih memperhatikan belas kasihan dan altruism yakni kebajikan atau
2 memperhatikan orang lain tanpa memperhatikan diri sendiri.
• Pria lebih mementingkan economic value dari sebuah proses negosiasi,

sementara wanita lebih diasumsikan mementingkan relationship atau personal
3 value dari sebuah proses negosiasi
• Berdasarkan Strategi negosiasi, pria lebih cenderung menggunakan strategi

distributif dan wanita lebih cenderung menggunakan strategi integratif.
4
GENDER, lanjutan…
Pandangan teoritis mengenai

perbedaan Gender Dalam Negosiasi.
(4) Kendali
(2) Cara pandang
melalui
Agensi. wewenang. (6) Persepsi
dan stereotif.
(3) Keyakinan (5) Memecahkan

(1) Cara pandang terhadap masalah melalui
relasional terhadap kemampuan dan dialog
orang lain. kelayakan.
GENDER, lanjutan…
(1) Cara pandang relasional terhadap orang lain.
Wanita lebih menekankan

pada tujuan-tujuan interaksi
(aspek interpersonal dari
negosiasi).
Pria lebih didorong oleh

tujuan-tujuan khusus
GENDER, lanjutan…
(2) Cara pandang Agensi.

Wanita cenderung untuk tidak membuat batasan jelas
antara negosiasi dan aspek lain dari hubungan mereka
dengan orang lain, namun justru melihat negosiasi sebagai
perilaku yang terjadi dalam sebuah hubungan tanpa bagian
yang menandai kapan mulai dan berakhir.
Dikarenakan wanita lebih cenderung melihat negosiasi

mengalir alami dari hubungan, mereka kurang
“mengenali bahwa negosiasi tersebut selalu terjadi.
Pria cenderung untuk membatasi negosiasi dari

perilaku lain yang terjadi dalam hubungan dan untuk
menandai awal dan akhir dari negosiasi secara
perilaku.
GENDER, lanjutan…
(3) Keyakinan terhadap kemampuan dan kelayakan.
Pengharapan dan kelayakan diri seseorang,

mempengaruhi bagaimana pria dan wanita
melakukan pendekatan di meja negosiasi, misalnya
dalam negosiasi gaji, wanita lebih cenderung untuk
melihat kelayakan mereka seperti apa yang akan
dibayarkan oleh majikan mereka.
Laki-laki berharap untuk mendapat lebih daripada

perempuan sepanjang karier mereka.
GENDER, lanjutan…
(4) Kendali melalui wewenang
Pria dan wanita mendapat dan menggunakan

kekuatan dalam cara-cara berbeda.
Wanita lebih cenderung mencari wewenang di
mana “ada interaksi diantara semua pihak dalam
hubungan untuk membangun koneksi dan
meningkatkan kekuasaan semua orang”.
Pria dapat dikenali dari penggunaan kuasa untuk

mencapai tujuan-tujuan mereka atau untuk memaksa
pihak lain berkapitulasi (mengikhtisarkan) cara
pandang mereka
GENDER, lanjutan…
(5) Memecahkan masalah melalui dialog
Wanita dan pria menggunakan dialog dalam cara yang

berbeda
Wanita “mencari cara untuk terlibat dalam mencari ide gabungan, di mana
untuk dapat memahaminya dilakukan dengan cara diklarifikasi secara
progresif melalui interaksi”, mereka juga secara alternatif mendengar dan
berkontribusi, dan ini menghasilkan “sekumpulan narasi yang menceminkan
pemahaman yang baru muncul”
Pria menggunakan dialog:

* Untuk meyakinkan fihak lain bahwa posisi mereka benar,
* Untuk mendukung beberapa taktik dan cara beragam yang digunakan
untuk memenangkan poin selama diskusi
GENDER, lanjutan…
(6) Persepsi dan stereotif.
Stereotif adalah penilaian terhadap

seseorang berdasarkan persepsi
Bagi negosiator wanita, hal ini dapat
terhadap kelompok di mana orang
berarti sebuah reputasi yang
tersebut dapat dikategorikan.
mengawalinya.
Stereotif bisa merupakan prasangka
positif dan bisa negatif.
Bagaimana negosiator menerima dan

membingkai proses negosiasi dapat Stereotif negatif mengenai para
memiliki dampak penting pada penawar wanita membentuk
perilaku negosiasi. pengharapan dan tindakan oleh
pria dan wanita di meja negosiasi.
Mengacu pada gagasan, pria memiliki
keuntungan dalam negosiasi sebagai
sebuah “stereotif budaya dominan”.
GENDER, lanjutan…
KEMAMPUAN NEGOSIASI (Jackman (2005)
Kemampuan untuk memisahkan perasaan pribadi

dengan masalah yang sedang dihadapi
Kemampuan untuk berfokus pada kepentingan
bukan posisi
Kemampuan untuk mengumpulkan beberapa
pilihan sebelum membuat keputusan akhir
Kemampuan untuk memastikan bahwa hasil
didasarkan pada kriteria obyektif.
GENDER, lanjutan…
Faktor-faktor yang Memengaruhi

Kemampuan Negosiasi(Jackman (2005)
COMMUNICATION
SKILL
SELF
CONFIDENT
PATIENCE
TERIMA KASIH
MK. NEGOSIASI
AGRIBISNIS
(AGB 1228)

Kuliah 4
KOMUNIKASI DALAM NEGOSIASI :

Proses Komunikasi
Why we should
communicate to
others?
o Perception
o Expectation
o Makes demands
DISKUSIKAN ! [5 menit]
1. What factors that stimulate people to
communicate to?
2. What benefits can be derived from
communication?
3. To what extend communication contribute to our
satisfaction?
4. How such factors including personality,
experiences, situation and partners of
communication influence us in communication?
5. What constraints for people to communicate?
6. What is function of communication?
Kenapa Penting?
1. Kehidupan personal
2. Tidak bisa menghindar
3. Dasar pengembangan hubungan
interpersonal
4. Hidup menjadi lebih hidup
5. Masa depan
DEFINISI
Communication is a process of understanding
transformation into information/ideas from some
one to another/others.
Communication, as a process in which people
mean to give understanding through a set of
information that symbolically enable to connect
organizations’ members with different
backgrounds.
Therefore communication is usually defined as an
information sharing process.
DEFINISI
Communication involves people, and therefore

understanding people is very important in order
to have affective communication
Communication involves shared meaning of
information between sender(s) and receiver(s)
Communication involves symbols that are used
to provide meanings in the form of words,
gesture, letters, or specific signs.
Negosiasi sebagai Proses Komunikasi

Gangguan Gangguan
Decoding
Encoding
Sender/ Receiver/
Message Medium Penerima
Komunikator
8
STEPS OF COMMUNICATION
Sender/Komunikator –
Receiver/Penerima
Sender/Komunikator –
Membentuk pesan dan menyampaikannya (Encoding)
Receiver/Penerima –
Mengolah dan memberi pesan atas respon yang
diterimanya (Decoding).
PESAN
Isi transaksi yang didukung

dengan lambang/simbol
- Verbal
- Non verbal
MEDIA/SALURAN KOMUNIKASI
Sarana yang digunakan

untuk mengirim pesan
- Panca indera
- Telepon, surat, TV,
radio, dll
- Media sosial
FEEDBACK/UMPAN BALIK
- Tanggapan penerima
kepada sumber setelah
menilai suatu pesan yang
ditujukan kepadanya.
- Akan menentukan
berlanjutnya komunikasi
atau terhentinya
komunikasi.
GANGGUAN KOMUNIKASI
Sesuatu yang
mengganggu kualitas
pesan atau isyarat
- Gangguan fisik
- Gangguan
psikologis/mental
- Gangguan
semantik/bahasa
KONTEKS PROSES KOMUNIKASI

Negosiasi dalam konteks komunikasi

antar pribadi, memiliki 2 fungsi :
(1) Fungsi Sosial
Mengembangkan hubungan timbal-balik, karena akan
terjadi pertukaran informasi, dimana dalam proses negosiasi
setiap pihak akan selalu berupaya memperoleh kesamaan dan
kesetaraan sehingga konsensus akan mudah tercapai.
(2) Fungsi Pengambilan Keputusan

Membagi informasi dalam melaksanakan proses negosiasi
yang mengarah kepada persetujuan bersama. Artinya, untuk
mencapai persetujuan setiap pihak melakukan tindakan
memberi dan menerima saat kondisi transaksi sebenarnya
telah disepakati
Membangun Komunikasi Antar Individu

yang efektif
Sudut pandang Humanistik, menekankan pada :
a. Keterbukaan (openness)
b. Empati (empathy)
c. Sikap saling mendukung (supportiveness)
d. Sikap positif (positiveness)
e. Kesetaraan (equality)
Sudut pandang Pragmatis/keperilakuan
a. Kepercayaan diri (self confidence)
b. Kebersatuan (immediacy)
c. Manajemen interaksi (interaction management)
d. Daya ekspresi (expressiveness)
e. Orientasi ke pihak lain (Other Orientation)
Sudut Pandang Pergaulan Sosial
Mengembangkan hubungan bila manfaatnya lebih besar dari biaya
sosial yang harus dikeluarkan. Pelibatan hubungan yang akan memberikan
keuntungan bagi kita.
KONTEKS BUDAYA
Setting sosial dan fisik dimana proses
komunikasi berlangsung
- Aspek fisik
- Aspek psikologis
- Aspek sosial
- Aspek temporal (waktu)
KONTEKS FISIK
Iklim,
Cuaca,
Suhu udara,
Bentuk ruangan,
Warna dinding,
Penataan tempat duduk,
Jumlah peserta komunikasi,
Alat yang digunakan
KONTEKS PSIKOLOGIS
Sikap,
Kecenderungan,
Prasangka, dan
Emosi
KONTEKS SOSIAL
Norma kelompok
Nilai sosial
Karakteristik budaya
KONTEKS TEMPORAL/WAKTU
Waktu komunikasi
dilakukan :
Hari apa,
Jam berapa,
Pagi, siang, sore, malam
KOMUNIKASI NEGOSIASI
1. Providing information
2. Regulating conversation trail
3. Expressing emotion
4. As a complement, giving opposite
argument or developing verbal
messages
5. Controling/influencing the others
6. Simplifying specific tasks
TERIMA KASIH
MK. NEGOSIASI
AGRIBISNIS
(AGB 1228)

Kuliah 5
KOMUNIKASI DALAM NEGOSIASI :

Komunikasi Verbal dan Non Verbal
VERBAL COMMUNICATION
• Communication that Uses Words Either
Orally or on Written.
• It Has Ordered Structures and Well
Organized, For Example: Letter, Briefing,
Interview, Presentation, Discussion, Etc.
NON VERBAL COMMUNICATION

Communication That Uses Signs Such
As Gestures (Body Languages), Codes,
Symbols, Uniforms, Touching, Colours,
Intonation, Voices, Etc.
BERBICARA YANG EFEKTIF
Berbicara adalah kemampuan mengucapkan bunyi, artikulasi atau

kata untuk mengekspresikan, menyatakan serta menyampaikan
pikiran, gagasan dan perasaan.
Berbicara merupakan instrumen yang menghubungkan para
negosiator
MENDENGARKAN YANG EFEKTIF

•Mendengarkan adalah mendengar dengan memusatkan
perhatian sehingga dapat menangkap dan mengingat apa yang
didengarkan (Cirobroto, 1982)
•Rata-rata mahasiswa menggunakan 53% dari waktu bangunnya

untuk mendengarkan
JENIS MENDENGARKAN
1. Mendengarkan yang menyenangkan (Plesureable Listening);
Mendengarkan sebagai alat sosialisasi, misalnya mengobrol,
mendengarkan musik, dll
2. Mendengarkan secara diskriminatif (Discriminative Listening);

Mendengarkan yang lebih serius (memahami dan mengingat), misalnya
kuliah, instruksi, dll
3. Mendengarkan secara kritis (Critical Listening);

Dibutuhkan bila kita mencurigai sumber informasi yang berat
sebelah/menyimpang, misalnya seminar hasil penelitian (skeptis)
4. Mendengarkan dengan empati (Emphatic Listening);

Mendengar dengan tujuan untuk memahami, bersedia tidak menghakimi,
menilai atau mengkritik, cenderung memaafkan dan menerima
Bagaimana
dengan
Negosiasi?
Termasuk Jenis
mendengarkan
yang mana?
HAMBATAN DALAM MENDENGARKAN

• Preoccupation With Self
1 • (Sibuk dengan Diri Sendiri)
• Preoccupation With External Issues

2 • (Terbias oleh faktor-faktor Eksternal)
• Sharpening (Mempertajam)
3
• The Friend or Foe Factor

4 • (Faktor Kawan atau lawan)
• Hearing What’s Expected

5 • (Mendengarkan yang disukai)
TEKNIK MENDENGARKAN AKTIF
Mengajukan pertanyaan dan mengulangi pemikiran pembicara
Jangan menginterupsi
Memberi respon pada pendengar
Tatap mata pembicara
Jangan mengalihkan topik pembicaraan yang sedang dibangun pembicara
Kendalikan emosi
HAKEKAT MENDENGARKAN
Merupakan proses yang aktif, tidak pasif.
Tidak terjadi begitu saja, tetapi harus dilakukan dan disadari.
Menuntut tenaga dan komitmen
Mendengarkan (listening) menyangkut penerimaan ransangan berbeda

dengan mendengarkan (hearing) yang merupakan proses fisiologis.
Mendengarkan tidak terbatas hanya pada isyarat-isyarat verbal (kata) tapi
mencakup semua isyarat yang dapat di dengar.
Mendengarkan adalah keterampilan yang sangat penting dalam segala
bentuk komunikasi antar manusia.
4 TIPE PENDENGAR
PENDENGER PENDENGAR
YANG POSITIF PENENTANG
PENDENGAR
PENDENGAR YANG ACUH
YANG NETRAL TAK ACUH
MENYIMAK YANG EFEKTIF

•Negosiator benar-benar mengandalkan menyimak
sebagai suatu unsur komunikasi
•Menyimak mempengaruhi pemahaman suatu masalah,
ingatan serta perhatian seorang individu dan semangat
juang sebuah kelompok
Seorang pendengar
yang baik 
mendengar,
menafsirkan,
mengevaluasi, dan
menanggapi
Courage is what it takes to stand up and speak; courage is also

what it takes to sit down and listen (Winston Churchill)
FUNGSI KOMUNIKASI NON VERBAL
MENENTUKAN MAKNA MENGAPRESIASI

DALAM KOMUNIKASI
INTER[PERSONAAL
1 2 PERASAAN
MENGEFISIENKAN
3 4
SARANA SUGESTI
PESAN VERBAL YANG EFEKTIF
KLASIFIKASI NON VERBAL
Object Language
Pertunjukan benda
Action
atau lambang non
Language
verbal yang bersifat
Semua gerakan
publik baik secara
tubuh yang tidak
sengaja atau tidak
digunakan secara
Sign ekslusif untuk
memberikan
Language sinyal
BAHASA TUBUH (Barnes 2004)
Pola nada suara (tinggi rendah suara)
Intonasi (Tekanan ditempatkan di kata-kata tertentu)
Gerak Isyarat (cara tangan, jari, kaki bergerak)
Kontak mata (melihat kepada orang secara

langsung atau tidak langsung)
Dekatnya (seberapa dekat kepapa seseorang

Anda berdiri atau duduk)
Ekspresi muka( tersenyum atau mengerutkan

dahi)
BAHASA TUBUH (Birdwhistell,1970)
Isyarat tangan
Menunjuk“saya”, tanda“v”, menunjuk,
memanggil, memperingatkan keributan,
isyarat penghinaan, penggunaan jempol,
“OK”
Gerakan Kepala
anggukan, gelengan
Postur Tubuh dan Posisi kaki

Menghadap atasan, status sosial, cara jalan,
cara duduk
BAHASA TUBUH (Birdwhistell,1970) , lanjutan…
Ekspresi Wajah danTatapan Mata

*Oculecsics: ilmu tentang penggunaan
kontak mata
*Fungsi: pengatur dan ekspresif
*Tatapan, kesedihan, kegembiraan
Sentuhan (Haptics)
*Status yang lebih tinggi lebih sering
menyentuh orang berstatus rendah
Kategori sentuhan:
*Fungsional-Profesional
*Sosial-sopan
*Persahabatan-kehangatan
*Cinta-keintiman
*Rangsangan seksual
Orientasi Ruang dan Jarak Pribadi

Proxemics: ilmu tentang persepsi orang atas ruang, cara
manusia menggunakan ruang, dan pengaruh ruang terhadap
komunikasi
›Body Territory(Lyman & Scott):

*Public territory
*Home territory
*Interaxtional territory
Empat zona spasial interaksi sosial di AS

(Edward T. Hall):
*Zonaintim(0 -18 inchi)
*ZonaPribadi(18inchi –4 kaki)
*Zonasosial(4 -10 kaki)
Posisi Duduk dan Pengaturan Ruang

Cara bertamu, penataan kursi rapat,
penataan kelas, penataan saat negosiasi/
perundingan meja bundar.
Konsep Waktu
Chronemics: ilmu penggunaan
waktu sebagai pesan
misal: kedatangan, janji, undangan,
Konsep Waktu(Edward T. Hall):

*Monokronik (waktu berjalan lurus)
*Polikronik (waktu akan selalu kembali)
Warna
*Untuk menarik perhatian warna kontras

baik digunakan
*Difungsikan juga warna kontras
untuk menandai bentuk kecil tetapi penting
*Variasi warna akan baik bila dibatasi
sampai 3-5 warna
*Media yang membutuhkan waktu dan
konsentrasi untuk dilihat sebaiknya
menggunakan kontras minimal
*Media tercetak baik bila menggunakan
backround terang dan warn agelap
*Media elektronik sebaliknya
Artefak
Objectics
Rumah, kendaraan,
perabot rumah, patung
lukisan, kaligrafi,
foto bersalaman
dengan presiden,
rak buku dan piagam
di ruang tamu, bendera, dll
BAHASA TUBUH menyampaikan :
Seberapa besar kekuatan

Seberapa besar Anda
yang Anda yakini dan miliki
menyukai seseorang
dalam suatu keadaaan
Sampai sejauh mana Anda

menanggapi seseorang
TEKNIK SOFTEN DALAM BERNEGOSIASI

1 SMILE (TERSENYUM)
2 0PEN (TERBUKA)
3 FORWARD LEAN (MENCONDONGKAN

DIRI KE DEPAN)
4 TOUCH (SENTUHAN)
5 EYE CONTACT (KONTAK MATA)
6 NOD (ANGGUKAN)
PROSES KOMUNIKASI DALAM NEGOSIASI

• kesadaran (awareness)
• kesiapan (readiness)
MEMPERHATIKAN • Tingkat pembangkitan (arousal level)
• Gangguan fisik
•
MEDENGAR •
Kecepatan pembicara
Kemampuan memproses informasi
• Proses pemberian makna

• Proses yang paling rumit
MEMAHAMI • Menerima/menolak
• Pengalaman pribadi
• Memori jangka pendek (Short Term Memory)

MENGINGAT • Memori jangka panjang (Long Term Memory)
KOMUNIKASI NEGOSIASI AKTIF

1
Mengulangi pemikiran pembicara
2
Menyatakan pengertian terhadap
perasaan pembicara
3
Ajukan pertanyaan
UMPAN BALIK DALAM

KOMUNIKASI NEGOSIASI
MEMBERIKAN MENERIMA
Kesegeraan Kepekaan
Kejujuran Dukungan
Kepatutan Keterbukaan Pikiran
Kejelasan Kespesifikan
TERIMA KASIH

Negosiasi 1-5

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Deskripsi Asli:

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

Negosiasi 1-5

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

Inspiring Innovation with Integrity

Program Studi Agribisnis

Pengertian, Ruang Lingkup dan Manfaat

Negosiasi adalah proses komunikasi

1. Kontrol yang lebih besar atas pekerjaan

PENGUASAAN SITUASI NEGOSISASI

Dalam konteks organisasi, negosiasi dapat terjadi:

•Anda harus benar-benar menguasai

•Gunakan selalu tutur kata

•Jadilah Anda selalu orang yang

•Carilah selalu titik temu yang

•Hindari menjual didasarkan

“ Sukses dalam setiap

Program Studi Agribisnis

Apa itu Kepribadian ?

The entire mental organization of human being

Mengapa penting memahami kepribadian

“Individual tend to view the actions

Siapakah yang memiliki ciri-ciri kepribadian yang

Aspek kepribadian apa saja yang perlu mendapat

Karakteristik Personal Negosiator

Karakteristik Personal Negosiator, lanjutan…

Karakteristik Personal Negosiator, lanjutan…

Berani Menggali Informasi lebih banyak, artinya :

Membangun iklim negosiasi yang ramah dan produktif

Yang penting digali adalah pesan-pesan non verbal

Karakteristik Personal Negosiator, lanjutan…

Konsesi yang diperoleh negosiator

Karakteristik Personal Negosiator, lanjutan…

Karakteristik Personal Negosiator, lanjutan…

Menyatakan posisi Tidak takut dan percaya diri

Mulai dengan penawaran yang

Karakteristik Personal Negosiator, lanjutan…

(1) Siap hidup dalam ambiguitas

Dapat memperkirakan dan

(2) Memiliki semangat untuk

Negosiasi merupakan Negosiasi proses yang

PENILAIAN KEPRIBADIAN NEGOSIASI

Metode DISC (Dominance, Influence, Steady, Cautious) ,

Tes kepribadian DICS : https://akupintar.id/

DISC Personality: Dominance

DISC Personality: Influence

DISC Personality: Steadiness

DISC Personality: Compliance

Program Studi Agribisnis

Mengacu pada penunjuk jenis kelamin secara

Merupakan aspek-aspek dari peran atau

• Gender seringkali diasosiasikan memberikan pengaruh terhadap hasil negosiasi

• Pria dianggap lebih memperhatikan status, kekuasaan dan pengakuan

• Pria lebih mementingkan economic value dari sebuah proses negosiasi,

• Berdasarkan Strategi negosiasi, pria lebih cenderung menggunakan strategi

Pandangan teoritis mengenai

(3) Keyakinan (5) Memecahkan

(1) Cara pandang relasional terhadap orang lain.

Wanita lebih menekankan

Pria lebih didorong oleh

(2) Cara pandang Agensi.

Dikarenakan wanita lebih cenderung melihat negosiasi

Pria cenderung untuk membatasi negosiasi dari

(3) Keyakinan terhadap kemampuan dan kelayakan.

Pengharapan dan kelayakan diri seseorang,

Laki-laki berharap untuk mendapat lebih daripada

(4) Kendali melalui wewenang