Pertemuan 3 : Aspek Pasar

Analisis dan Perencanaan Perusahaan

Adi Fitra, ST, MT
Fakultas Teknik
Universitas Pelita Bangsa
 ASPEK PASAR

TUJUAN PEMBELAJARAN
Mempelajari dan membahas kondisi yang mengakibatkan terbentuknya permintaan dan penawaran suatu
produk dalam kegiatan bisnis, kondisi permintaan dan penawaran ini sering disebut sebagai aspek pasar.
Setelah mempelajari bab ini diharapkan mahasiswa dapat :
1. Mempunyai pengertian pasar, karakteristik permintaan dan penawaran produk terhadap harga, bentuk-
bentuk pasar, dan konsep persaingan pasar ala Porter.
2. menjelaskan taktik penguasaan pasar dengan penentuan Segmentasi, Target dan Posisi.
 ASPEK PASAR
Pasar diartikan dengan bertemunya penjual dengan pembeli untuk mengadakan transaksi jual dan beli. Namun
dalam istilah ekonomi, pasar memiliki pengertian sebagai proses interaksi antara penjual (penawaran) dan
pembeli (permintaan) untuk mencapai kesepakatan suatu harga pasar. Seiring dengan perkembangan zaman dan
teknologi, interaksi tersebut tidak harus dilakukan dalam tatap muka secara langsung (Rahardja & Manurung,
2009).
Suatu interaksi transaksional seperti di atas baru dapat disebut sebagai pasar apabila telah memenuhi 3 (tiga)
syarat berikut:
1. Adanya penawaran (penjual) dan permintaan (pembeli);
2. Adanya barang atau jasa yang diperjualbelikan; dan
3. Tercapainya kesepakatan harga dalam transaksi jual beli.
 ASPEK PASAR

Dalam kegiatan ekonomi, peranan pasar memiliki 3 (tiga) fungsi yang mendasar, yakni (Umar, 2007):
1. Fungsi distribusi. Transaksi ekonomi ditentukan oleh adanya pertemuan antara penjual dan pembeli, antara
produsen dan konsumen. Pasar berfungsi untuk mempertemukan antara konsumen dengan produsen sehingga
tidak terdapat iarak dalam melaksanakan transaksi. Dalam hal in pasar berperan memperlancar penyaluran
produk dari produsen kepada konsumen, baik yang berupa barang maupun jasa.
2. Fungsi pembentukan harga. Transaksi terjadi ketika diperoleh kesepakatan harga antara penjual dan
pembeli.
Kesepakatan ini dihasilkan dalam pertemuan antara permintaan (oleh pembeli) dengan penawaran
(oleh penjual).
Dalam hal in pasar berfungsi sebagai pembentuk harga pasar, sebagai kesepakatan harga antara
penjual dengan pembeli.
3. Fungsi promosi. Pelaksanaan promosi dalam menawarkan produk dapat dilakukan dengan berbagai cara,
diantaranya dengan memasang spanduk, membagikan brosur, membagikan sampel, dan sebagainya. Pasar
dapat digunakan sebagai ajang untuk melakukan promosi.
 ASPEK PASAR

A. Permintaan dan Penawaran

Permintaan dapat diartikan sebagai jumlah barang atau produk yang dibutuhkan oleh konsumen yang memiliki
daya beli untuk memilikinya pada berbagai tingkatan harga. Permintaan yang hanya didasarkan pada kebutuhan
saja disebut dengan istilah permintaan potensial, Adapun permintaan yang disertai dengan kemampuan daya
belinya disebut dengan istilah permintaan efektif.
Dengan asumsi terjadi ceteris paribus, hukum permintaan menyatakan bahwa jika harga barang meningkat, maka
tingkat permintaan terhadap barang tersebut akan menurun. Begitu juga sebaliknya, jika harga suatu barang
menjadi lebih murah, maka tingkat permintaan terhadap barang tersebut akan meningkat.
Hal ini menjadi salah satu instrumen penting bagi manajemen perusahaan. Dari perkiraan penjualan yang telah
ditentukan, manajemen perusahaan dapat mengalokasikan kebutuhan sumber daya untuk dapat menghasilkan
produk sesuai jumlah tersebut, misalnya untuk menentukan jumlah dan kapabilitas tenaga kerja, jenis dan jumlah
mesin produksi, ketersediaan bahan baku, alokasi untuk pergudangan, dan sebagainya.
 ASPEK PASAR

Konsep permintaan di dalam pasar digolongkan menjadi dua jenis, yaitu permintaan konsumen dan permintaan
pasar. Jenis permintaan konsumen, yang bersifat individual, akan menentukan jenis barang atau jasa beserta
jumlahnya yang harus diproduksi. Jenis permintaan konsumen (individual) tidak akan dapat mempengaruhi harga
dan juga tingkat persediaan barang yang ada di pasar. Namun jika permintaan ini dilakukan secara bersama-sama
(aggregate) akan membentuk tingkat permintaan pasar. Persamaan matematis dari fungi permintaan (X) dapat
dituliskan sebagai berikut (Umar, 2007):
X = F ( Px, P a-z, Y, S )
Dimana
Px, = Harga Barang Tersebut
P a-z = Harga Barang – barang yang lain
Y = Tingkat Pendapatan Konsumen
S. = Selera Konsumen
 ASPEK PASAR
Pada sisi lain penawaran diartikan sebagai tingkat persediaan barang yang akan ditawarkan pada berbagai tingkat
harga yang terjadi. Hukum penawaran menyatakan bahwa jika harga barang meningkat, maka tingkat penyediaan
barang juga akan meningkat.
Begitu juga sebaliknya, jika harga barang menurun, maka tingkat penyediaan barang juga akan menurun. Hal itu
dapat terjadi tetap dengan asusmsi ceteris paribus. Produsen akan berusaha meningkatkan jumlah barang yang
ditawarkan ketika harga meningkat. Faktor-faktor yang akan mempengaruhi tingkat penawaran diantaranya adalah
haga produk barnag lain, biaya produksi, tingkat teknologi dan tujuan perusahaan.
Faktor-faktor yang turut mempengaruhi penawaran, diantaranya adalah:
1. Harga barang-barang lain. Pada sisi permintaan barang, barang-barang sejenis yang ada di pasar saling
bersaing untuk dapat memenuhi kebutuhan masyarakat. Hal ini dikarenakan Sifatnya yang dapat saling
menggantikan fungsi dari barang tersebut. Barang seperti ini memiliki pengaruh yang penting pada sisi
penawaran.
 ASPEK PASAR

2. Biaya faktor produksi. Pengeluaran terkait faktor produksi memiliki peran penting dalam menentukan harga
produk. Jika pengeluaran-pengeluarannya tidak efisien, maka akan dapat mengurangi tingkat penawaran dalam
suatu kegiatan ekonomi tertentu.
3. Tujuan perusahaan. Tujuan perusahaan dapat bermacam- macam. Setiap tujuan perusahaan akan membawa
pengaruh yang berbeda terhadap penentuan tingkat produksi barang atau jasa yang dihasilkan. Jika tujuan
perusahaan adalah memaksimalkan keuntungan, ada kemungkinan jumlah produksi yang dihasilkan sebatas
pada tingkat produksi yang memberikan keuntungan yang maksimal, bukan pada penggunaan kapasitas secara
penuh.
4. Tingkat teknologi. Peranan teknologi turut empengaruhi jumlah penawaran barang yang ditawarkan. Kemajuan
teknologi dapat turut meningkatkan efisiensi produksi, melalui penghematan biaya produksi, peningkatan mutu
produk dan produktivitas sumber daya sehingga akan meningkatkan jumlah penawaran.
 ASPEK PASAR

B. Bentuk Pasar
Bentuk pasar yang terjadi dapat dilihat dari dua sisi, yaitu dari bentuk pasar dari sisi produsen (penjual) dan bentuk
pasar dari sisi konsumen (pembeli). Dari sisi produsen, bentuk pasar dapat digolongkan menjadi 4 (empat)
kelompok, yaitu:
(1) pasar kompetisi sempurna,
(2) pasar monopoli,
(3) pasar oligopoli, dan
(4) pasar persaingan monopolistik. Masing masing bentuk pasar
 ASPEK PASAR

Pada pasar kompetisi sempurna , kegiatan persaingannya malah tidak nampak. Hal ini dikarenakan tidak
terbatasnya jumlah produsen yang dapat memasuki pasar sehingga pangsa pasar mereka menjadi terkotak-kotak
dan berskala kecil. Konsumen dapat menjual atau membeli berapapun tampa ada batas, asal mau membayar
sesuai dengan harga yang berlaku di pasar. Pada pasar ini, justru tidak ada manfaatnya mengadakan persaingan.
Ciri-ciri dari pasar persaingan sempurna adalah adanya keterbukaan informasi antara penjual dan pembeli, tidak
adanya ikatan khusus antara penjual dan pembeli di dalam aktivitas transaksi, jumlah penjual dan pembeli yang
banyak, dan barang yang diperjualbelikan bersifat homogen.
Pasar monopoli, merupakan bentuk pasar yang sisi penawarannya hanya dimiliki ole seorang penjual saja. Tidak
ada barang substitusi yang dapat menggantikan fungi dari barang yang ditawarkan oleh penjual tersebut, dan juga
terdapat hambatan untuk masuknya (barrier to entry) pesaing dari luar.
 ASPEK PASAR

Pada Oligopoli bentuk pasar ini terdapat beberapa penjual dalam jumlah tidak besar sehingga perilaku tiap penjual
yang lain akan sangat mempengaruhi pasar dalam penentuan tingkat harga dan kuantitas produksi. Dalam bentuk
pasar ini, persaingan lebih terasa sehingga tindakan atau aktivitas pesaing perlu diperhatikan. Ciri-ciri dari bentuk
pasar in adalah terdapat beberapa penjual dengan banyak pembeli, barang yang ditransaksikan bersifat homogen,
terdapat hambatan (barrier) bagi penjual baru, saling ketergantungan, dan penggunaan promosi sangat intensif
terhadap perilaku pasar.
pasar persaingan monopolistik, merupakan bentur campuran antara persaingan sempurna dengan monopoli.
Bentuk pasar ini dikatakan mirip persaingan sempurna karena adanya, kebebasan penjual dan pembeli untuk
memasuki pasar tanpa ada hambatan. Produk yang diperjualbelikan juga tidak bersitar homogen. Setiap produk
dapat menjadi substitusi dari fungsi. Ciri-ciri dari bentuk pasar ini adalah terdapat banyak produsen, dimana barang
yang diperjualbelikan sama, namun dengan berbagai macam variasi, kemudahan bagi produsen baru untuk
menawarkan produknya, dan selalu terbuka peluang untuk menciptakan persaingan.
 ASPEK PASAR

Teriadinya persaingan yang terjadi di pasar akan mempengaruhi kelangsungan suatu bisnis. Pemilik atau
manajemen bisnis perlu memperhatikan persaingan pasar ini jika mash menginginkan bisnisnya berjalan atau
berkembang (Porter, 1998). Sebuah kegiatan bisnis perlu memperhatikan 5 (lima) faktor berikut yang akan
menentukan kelangsungan bisnis, yaitu:

1. Tingkat persaingan yang terjadi (Competitive rivalry within an industry). Pasaryang telah terbentuk pastiterdapat
sejumlah produsen dan sejumlah konsumen, yang selalu bersaing untuk menghasilkan transaksi bisnis yang dapat
memenuhi kebutuhan konsumen serta menghasilkan keuntungan bagi produsen. Persaingan yang terjadi, baik
langsung maupun tidak langsung, akan memiliki dampak pada kelangsungan para pemain yang ada di dalamnya.
Setiap perusahaan atau bisnis perl memperatikan bagaimana posisinya dalam
 ASPEK PASAR

2. tingkat persaingan yang telah terjadi. Ancaman bisnis pendatang baru (Threats of new entrants). Semakin
prospek sebuah bisnis, maka biasanya akan dikuti bertambahnya jumlah pemain dalam bisnis tersebut. Tidak
ada aturan atau jaminan yang dapat memastikan bahwa tidak akan muncul pendatang baru, apalagi dalam
kondisi pasar persaingan. Keberhasilan suatu bisnis akan memacu bisnis yang lain untuk terjun ke dalam
pasar yang sama. Untuk itu, perusahaan perlu memiliki strategi yang paling baik untuk dapat menahan
masuknya pemain baru. Hal in dapat dilakukan, misalnya dengan menguasai jalur distribusi produk para
pesaing baru, atau menguasai teknik produksi yang spesifik.
3. Ancaman produk substitusi (Threats of substitute products). Hampir sema produk dan jasa yang ada di pasar,
dapat kita temukan produk penggganti (substitusi). Orang yang tidak dapat mengkonsumsi nasi, mash
memiliki alternatif berupa jagung atau roti untuk menggantikannya. Bagi yang tidak dapat bepergian dengan
naik pesawat, bisa menggunakan kereta api atau bus sebagai sarana transportasi. Konsumen dapat beralih ke
produk lain jika merasakan bahwa produk yang ditawarkan perusahaan tidak dapat memenuhi kebutuhannya,
atau tidak sesuai nilai dengan harga yang harus dibayar oleh konsumen.
 ASPEK PASAR
4. Kekuatan tawar menawar pembeli (Bargaining power of customers). Konsumen memiliki hak penuh atas
pembelanjaan uang mereka. Konsumen yang menentukan kepada produk yang mana uang mereka
dibelanjakan. Pembelanjaan uang konsumen kepada perusahaan adalah keberlangsungan perusahaan itu. Jika
sudah tidak ada lagi konsumen yang bersedia membelanjakan uangnya kepada produk yang ditawarkan oleh
perusahaan itu, maka dapat mengakibatkan resiko kematian bisnis tersebut. Oleh karena itu, perusahaan perlu
memperhatikan kebutuhan konsumen dan dapat memenuhinya dengan produk yang ditawarkan. Akan lebih baik
lagi jika ada nilai tambah yang dapat diberikan kepada konsumen sehingga membelanjakan uang mereka.
5. Kekuatan tawar menawar pemasok (Bargaining power of suppliers). Pemasok juga dapat menjadi masalah
tersendiri bagi kelangsungan hidup sebuah perusahaaan. Perusahaan membutuhkan pasokan bahan baku, yang
akan diolah menjadi produk untuk ditawarkan kepada konsumen. Hubungan baik dengan pemasok perlu dijaga,
agar pasokan bahan baku dapat berjalan dengan lancar dan tidak mengganggu kegiatan produksi. Manajemen
perusahaan perlu menyusun strategi yang jitu agar pemasok memprioritaskan memenuhi kebutuhan perusahaan,
daripada menjualnya ke pihak lain yang merupakan pesaing.
 ASPEK PASAR
Dari uraian di atas, kita bisa melihat kompetisi atau
persaingan yang dihadapi sebuah perusahaan dan bisnis
sangat rumit dan kompleks. Selain harus berhadapan
dengan pesaing yang sudah ada dalam struktur pasar yang
ada, perusahaan juga diancam oleh para kompetitor baru
yang bakal memasuki pasar tersebut. Perusahaan juga akan
dihadapkan pada produk pengganti yang cukup mudah
ditemui di pasar. Selain itu, manajemen perusahaan harus
bisa menjalin komunikasi yang baik dengan para pemasok,
dan harus dapat melayani konsumen dengan baik. Untuk itu,
manajemen dituntut dan harus mampu menetapkan sebuah
strategi yang mumpuni dan unik untuk bisa menyiasati
semua faktor tersebut.
 ASPEK PASAR
D. Persaingan Bisnis Era Informasi
Perkembangan teknologi yang berkembang pest pada era informasi in menyebabkan iklim persaingan dalam dunia
bisnis juga mengalami perubahan. Kemudahan para pihak untuk menyebarkan dan menerima informasi telah
menciptakan peluang (opportunities) yang bertambah besar dengan tantangan (threat) yang semakin berat.
Berbagai pihak dapat memperoleh informasi dari segenap penjuru dunia yang terkait dengan bisnis yang sedang
dijalankan.Untuk menjalankan bisnis dengan keunntungan yang lebih baik, para pelaku bisnis harus memberikan
perhatian lebih pada peluang-peluang yang datang. Perusahaan yang mengabaikan berbagai peluang yang ada
akan lebih mudah tertinggal dalam persaingan bisnis. Hal ini juga berlaku bagi pelaku bisnis baru yang akan
memulai bisnis mereka. Peluang usaha membuka beberapa kemungkinan untuk mendatangkan profit.
Pelaku bisnis dapat melihat adanya peluang dengan menciptakan dan mengelola kebijakan strategis pada bisnis
yang dijalankan. Pada saat ini, para pelaku bisnis menjalankan usaha tidak sebatas pada hal-hal yang bersifat
konvensional, tetapi juga menggunakan perangkat-perangkat yang lebih modern. Perangkat modern tersebut
dikenal dengan istilah e-commerce atau electronic commerce.
 ASPEK PASAR

C. Segmentasi – Target – Posisi di Pasar

Perusahaan hendaknya mengetahui kondisi pasar tempat produk yang diproduksi akan ditawarkan. Perusahaan
perlu menentukan strategi dan taktik untuk dapat sekedar bertahan atau menciptakan keunggulan dalam
persaingan di pasar. Seperti telah dijelaskan terdahulu, kondisi pasar ril pada umumnya bersifat heterogen, karena
berbagai variasi produk barang dan jasa berada di pasar. Di sisi lain, perusahaan memiliki sumber daya yang
terbatas sehingga biasanya perusahaan tidak akan mampu untuk dapat memperoleh keunggulan di semua jenis
atau varian produk. Untuk itu, Kotler (1997) menawarkan suatu konsep strategi untuk memperoleh keunggulan
pada pasar dengan metode Segmenting - Targeting - Positioning (biasa disingkat STP). Berikut akan diuraikan
secara ringkas konsep STP tersebut.
 ASPEK PASAR
Segmenting
Pasar memiliki berbagai jenis konsumen, yang tentu juga akan memiliki berbagai macam keputusan untuk
pembelanjaan uangnya. Berbagai macam pembeli in dapat dipengaruhi oleh perbedaan keinginan, kemampuan
kuangan atau daya belinya, lokasi pembeli berada, sikap-sikap dalam pembelian dan praktik-praktik pembeliannya.
Dalam berbagai perbedaan ini, manajemen dapat membuat pemilahan berbagai kondisi pasar ini, yang disebut
dengan istilah segmentasi pasar. Segmentasi pasar dilakukan dengan mengkombinasikan berbagai variabel yang
mempengaruhi keputusan pembeli sehingga manajemen dapat lebih mudah untuk membuat perlakuan terhadap
kelompok pembeli yang memiliki kondisi yang lebih seragam. Segmentasi pasar dapat dilakukan dengan
memperhatikan aaspek-aspek berikut: geografis, demografis, psikografis, dan perilaku.
Komponen untuk aspek geografis dapat berupa bangsa, negara, propinsi, desa/kota, pantai atau pegunungan, dan
sebagainya. Aspek demografis memiliki komponen, seperti usia, tahap daur hidup, jenis kelamin, tingkat
pendidikan, tingkat pendapatan, dan sebagainya. Aspek psikografis dapat dilihat dari faktor kelas sosial, gaya
hidup, kepribadian, dan sebagainya.
 ASPEK PASAR

Dalam melakukan segmentasi pasar ini, manajemen perl memperhatikan karakteristik dari faktor yang dianalisis,
yaitu :
1. Dapat diukur, dimana manajemen harus dapat menentukan Faktor yang dapat diukur. Hasil pengukuran yang
jelas atan dimudahkan manajemen untuk melakukan pemilahn konsumen karena kriterianya juga lebih terukur.
2. Dapat terjangkau, dimana manajemen harus dapar meniangkau dan melayani kelompok pembeli ini secara efektr
Tidak ada gunanya bagi manajemen menentukan segmentasi pasar yang kemudian tidak dapat dilayani.
3. Ukuran segmen, dimana manajemen menentukan potensi transaksi jual-beli yang terjadi dengan melihat ukuran
segmen. Penentuan segmen yang harus dijangkau sehingga dapat menghailkan penjualan produk yang dapat
menguntungkan perusahaan.
4. Dapat dilaksanakan, dimana manajemen dapat melihat sejauh mana program yang dipilih akan dapat berjalan
efektif untuk mengelola segmen yang dituju.
 ASPEK PASAR

B. Targeting
Setelah pengelompokan pasar dilakukan dalam proses. segmentasi pasar, manajemen perusahaan perlu
menganalisis seberapa banyak segmen atau kelompok pasar yang akan dicakup, disesuaikan dengan sumber daya
yang dimiliki oleh perusahaan. Hasil analisis tersebut akan menentukan segmen pasar yang menjadi sasaran
(target) diprioritaskan untuk dilayani. Analisis ini dapat dilakukan dengan menelaah faktor-faktor berikut: ukuran
dan pertumbuhan segmen, bentuk struktural segmen, serta segmen sasaran dan sumber daya yang dimiliki
perusahan. Analisis faktor ukuran dan pertumbuhan segmen pasar dimaksudkan untuk mendapatkan gambaran
tentang besarnya transaksi yang terjadi pada tiap segmen pasar dan potensi pertumbuhannya. Analisis ini dilakukan
dengan memperhatikan data tentang penjualan beberapa periode terakhir, margin keuntungannya, dan proyeksi
pertumbuhannya untuk tiap segmen. Dengan data tersebut, manajemen akan memilih segmen pasar yang layak
untuk digarap karena memiliki ukuran segmen yang besar atau memiliki potensi pengembangan yang baik di masa
yang akan datang
 ASPEK PASAR

C. Positioning
Definisi umum dari positioning adalah mengidentifikasi dan memetakan posisi produk yang ditawarkan perusahaan
secara relatif terhadap produk-produk lain yang menjadi pesaingnya. Positioning juga diartikan sebagai cara dimana
penjual menciptakan kesan atau citra dalam pikiran pembeli. Untuk menentukan posisi pasar ini, terdapat 3 (tiga)
langkah strategis yang perlu ditempuh, yaitu (Umar, 2003):
1. Mengidentifikasi keunggulan kompetitif. Identifikasi ini dilakukan dengan membandingkan dengan produk dari
perusahaan dengan produk lain yang sebanding. Jika perusahaan menawarkan produk yang bermutu, maka
produk pesaing juga harus yang bermutu. Dengan demikian, pemilihan posisi harus diawali denganmengadakan
pembedaan (diferensiast) atas tavaran produk perusalan sehingga ia akan memberikan nilai yang lebih besar
dan tawaran yang diajukan oleh pesaing. Sebuah perusahaan dapat mendifferensiasikan tawarannya sehingga
berbeda dari produk pesaing, seperti memberikan layanan lebih, fitur produk yang berbeda, keunggulan personi,
atau citra yang dapat diberikan oleh produk.
 ASPEK PASAR
3. Memilih keunggulan kompetitif. Dari beberapa keunggulan kompetitif yang potensial dimiliki, selanjutnya
perusahaan menentukan dasar penentuan posisi berdasar salah satu keunggulan yang dipilih. Dari satu
keunggulan kompetititt ini, perusahaan melakukan pembandingan (benchmarking) dengan beberapa produk
pesaing, jangan hanya satu tetapi juga jangan terlalu banyak. Masing-masing pembedaan berpotensi untuk
menimbulkan biaya bagi perusahaan, selain mendatangkan manfaat bagi pelanggan. Ole karena itu,
perusahaan harus cermat menentukan keunggulan terhadap pembanding yang dipilih agar hasilnya dapat
dirasakan secara nyata oleh pelanggan.
4. Mewujudkan dan mengkomunikasikan posisi. Setelah pilihan posisi telah ditentukan, maka perusahaan harus
segera mengambil tindakan-tindakan untuk mewujudkannya, disertai dengan upaya untuk mengkomunikasikan
posisi tersebut kepada konsumen sasaran. Posisi in bersifat fleksibel dan dapat terus berkembang mengikuti
lingkungan pemasaran yang mengalami perubahan.
 ASPEK PASAR
D. Bauran Pemasaran
Untuk mencapai keberhasilan dalam pemasaran produk, perlu dilakukan teknik yang tepat. Teknik ini bertujuan
untuk memberikan kepuasan kepada konsumen atau segmen pasar yang dipilih. Salah satu teknik yang digunakan
adalah dengan mengkombinasikan perlakuan terhadap faktor-faktor yang akan mempengaruhi konsumen dalam
melakukan pembelanjaan. Teknik ini dikenal dengan istilah bauran pemasaran (marketing mix). Pengertian bauran
pemasaran menurut Kotler (2002) adalah seperangkat tools pemasaran yang digunakan perusahaan guna
mencapai tujuan pemasaran pada pasar sasaran. Bauran pemasaran berisikan beberapa variabel yang dapat
dikendalikan oleh perusahaan untuk memperngaruhi konsumen dari segmen pasar tertentu yang ditujunya.
Mc.Carthy mempopulerkan pengelompokan empat unsur dari alat bauran pemasaran (dikenal dengan istilah 4P)
yaitu produk (Product), harga (Place), tempat/distribusi (Place), dan promosi (Promotion) (Kotler, 2002). Gambar
3.3. menguraikan unsur-unsur yang terdapat dalam bauran pemasaran konvensional, yang akan dijelaskan secara
ringkas pada bagian berikutnya. Bauran Pemasaran Produk (product) Tempat (place)
ASPEK PASAR
 ASPEK PASAR
Definisi dari produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk diperhatikan, diperoleh,
digunakan, atau dijual, yang meliputi barang fisik, peristiwa, orang, tempat, property, organisasi, ataupun juga
berbentuk gagasan (Kotler, 2002). Definisi lainnya adalah segala sesuatu yang ditawarkan oleh produsen untuk
diperhatikan, dicari, diminta, dibeli, dikonsumsi atau digunakan, pada sebagai pemenuh kebutuhan pasar tersebut.
Produk yang ditawarkan dapat berupa barang fisik, orang/pribadi, tempat, organisasi, jasa dan ide (Tjiptono, 2005).
Dengan demikian, dapat disimpulkan bahwa produk merupakan suatu penawaran kepada calon konsumen
mengenai suatu barang dan jasa yang berguna untuk memenuhi kebutuhan mereka. Produk meniadi unsur
pertama dan unsur paling dominan dalam Bauran pemasaran. Perencanaan bauran dapat dimulai dengan
formulasi penawaran yang sesuai dengan kebutuhan atau keinginan konsumen. Atribut dart produk hang
dikomunikasikan kepada konsumen agar konsumen mengetahu mantaat dari produk tersebut. Untuk produk
berupa barang. atribut produk biasanya berupa mutu (quality), ciri (eature), dan desain (design). Mutu produk
menunjukkan kemampuanya untuR berialan sesuai dengan fungsinya, ciri produk merupakan sarana kompetitif
untuk membandingkan dengan produk lain, dan desain dapat menyumbangkan kegunaan produk serta coraknya.
 ASPEK PASAR
B. Price (Harga)
Definisi dari harga adalah jumlah uang (ditambah dengan beberapa barang kalau mungkin) yang diperlukan untuk
memperoleh sejumlah kombinasi dari barang dan pelayanannya (Swastha & Irawan, 2005). Pengertian lain dari
harga adalah atribut yang terikat pada suatu barang yang menjadikan barang tersebut mampu memenuhi keinginan
(wants), kebutuhan (needs) dan kepuasan konsumen (satisfactions) yang dinyatakan dengan uang (Alma, 2004).
Harga merupakan elemen bauran yang menghasilkan penerimaan bag perusahaan, Adapun elemen lainya
menimbulkan biaya. Oleh karena itu, harga dapat mempengaruhi tingkat penjualan, tingkat keuntungan, serta
pangsa pasar yang didapat oleh perusahaan (Assauri, 2004). Selain itu, harga merupakan salah satu elemen
bauran pemasaran yang paling fleksibel. Harga dapat disesuaikan dengan cepat, tidak seperti ciri produk dan
perjanjian distribusi (Kotler, 2002). Keputusan mengenai harga ditentukan, baik oleh faktor internal maupun faktor
eksternal. Dari sis internal, keputusan tentang harga disesuaikan dengan sasaran pemasaran perusahaan,
misalnya untuk bertahan hidup, memaksimalkan laba jangka pendek, menguasai pangsa pasar, atau keunggulan
mutu produk.
 ASPEK PASAR

C. Place Tempat
Kebijakan tentang tempat in tidak selalu berhubungan dengan pemilihan lokasi bisnis. Kebijakan tempat ini lebih
terkait dengan usaha untuk menyatukan keberadaan produsen dengan konsumen, melalui pembangunan jalur
distribusi. Keberadaan jalur distribusi in menjadi perantara yang memungkinkan produk dapat tersalurkan dari
produsen bagi penggunaan atau konsumsi oleh konsumen. Jalur distribusi in membentuk tingkatan, yang
menandakan panjangnya jalur distribusi. Dalam kebijakan tentang jalur distribusi ini, desain jalur distribusi perlu
ditetapkan. Untuk mendesain jalur distribusi ini, perusahaan perlu menganalisis kebutuhan konsumen, melakukan
identifikasi alternatif jalur distribusi dengan memperhatikan sasaran dan batasan, mengevaluasi tap alternatif yang
ada,dan akhirnya memutuskan jalur distribusi yang akan digunakan. Penentuan ini terkait dengan jenis
distribusinya, jumlah pihak perantara yang terlibat dalam distribusi, dan penentuan tanggung jawab masing-masing
perantara.
 ASPEK PASAR

Evaluasi jalur distribusi hendaknya dilakukan dengan berdasarkan kriteria ekonomi, kriteria pengendalian, dan
kriteria adaptif. Kriteria ekonomi digunakan untuk mengevaluasi pendapatan atau keuntungan perusahaan dengan
pemilihan talur distribusi tersebut. Evaluasi ekonomi diakukan deng, nem perhitungkan jumlah pendapatan yang
diperoleh dar big. distribus tersebut dikurangi dengan biaya-biaya operasions vang harus dikelarkan. Evaluasi
pengendalian dilakukan unto. yaemiamin perantara dapat selalu melakukan tugas dan tangsung jawabnya dengan
baik, untuk kelancaran penyaluran barang adas lasa kepada konsumen. Hendaknya perusahaan dapat memilh
anggota perantara yang relatif mudah untuk dikendalkan.
Adapun evaluasi adaptif dilakukan untuk mengukur fleksiblitas perusahaan untuk menggunakan jalur distribusi
tersebut, bai jangka pendek maupun jangka panjang. Di samping perlu untuk mempertahankan jalur distribusi yang
ada, ada kalanya perusahaan perlu juga memutuskan suatu jalur distribusi yang dinilai sudah tidak menguntungkan.
Perusahaan harus memiliki keleluasaan untuk melakukan pemutusan jalur distribusi tersebut, tapa harus
menanggung biaya kompensasi yang besar.
 ASPEK PASAR
D. Promotion (Promosi)
Produk yang ditawarkan oleh perusahaan harus dikomunikasikan kepada konsumen. Tapa adanya kegiatan
komunikasi in, dimungkinkan konsumen tidak mengetahui keberadaan produk tersebut. Jika konsumen tidak
mengetahui adanya suatu produk, tidak akan mungkin terjadi konsumen tersebut membelanjakan uang untuk
mendapatkan produk itu. Jika tidak akan ada transaksi yang dilakukan oleh konsumen kepada perusahaan, dapat
berakibat keberlangsungan usaha tersebut terancam. Dengan demikian, perusahaan perlu kegiatan
mengkomunikasikan produk yang dihasilkannya kepada pasar.
Promosi merupakan kegiatan perusahaan untuk memperkenalkan dan mengkomunikasikan produk pada pasar
sasaran. Variabel promosi meliputi antara lain sales meliputi antara lain sales promotion, advertising, sales force,
public relation dan direct marketing.
 ASPEK PASAR
a. Advertising, yaitu semua bentuk penyajian dan promosi ide, barang, atau jasa yang tidak dilakukan secara
langsung oleh seseorang (non personal), tetapi oleh sponsor yang telah. ditunjuk dengan mendapat bayaran.
Kegiatannya dapat berupa pemasangan poster, iklan cetak, ataupun elektronik.
b. Sales promotion, berupa insentif jangka pendek yang mendorong keinginansesegera mungkin melakukan
pembelian produk dan jasa sehingga terjadi peningkatan penjualan. Kegiatan ini dapat berupa pemberian
diskon, ada hadiah langsung, kontes, pameran, dan sebagainya.
c. Public relations, yaitu program yang dirancang untuk mempromosikan citra perusahaan atau produk individual
yang dihasilkan sehingga terjalin hubungan yang baik dengan pelanggan. Selain itu, kegiatan ini juga dapat
melindungi citra perusahaan dari berbagai hal yang tidak menguntungkan, seperti adanya desas-desus,
ceritera, atau pengalaman tidak menyenangkan. Kegiatan in dapat dilakukan dengan berbagai sarana, seperti
siaran pers (press conference), lobbying, publisitas produk, komunikasi perusahaan, dan penyuluhan produk.
 ASPEK PASAR

d. Personal selling, yaitu interaksi langsung dengan satu atau lebih calon pembeli yang dilakukan oleh wiraniaga
dengan tujuan melakukan penjualan. Perlu manajemen tersendiri untuk melakukan analisis, perencanaan,
implementasi dan pengendalian terhadap aktivitas wiraniaga ini. Manajemen akan menetukan sasaran, strategi
armada penjualan, mulai dari merekrut, menyeleksi, melatih, melakukan penyeliaan (supervisi), dan
mengevaluasi armada penjualan perusahaan.
e. Direct marketing, dengan melakukan komunikasi pemasaran secara langsung dengan pelanggan dan calon
tertentu untuk memperoleh respon pelanggan. Cara ini dapat dilakukan dengan media surat, telepon, dan alat
komunikasinon personal lainnya.
 ASPEK PASAR

e) Perkembangan Bauran Pemasaran

Teori bauran pemasaran terus mengalami perkembangan seiring dengan perubahan kondisi pasar yang terjadi.
Perkembangan teknologi yang semakin cepat mampu menghasilkan produk-produk yang lebih unggul dalam
jangka waktu yang semakinsingkat. Kecepatan arus informasi yang terjadi juga membuat konsumen dapat
memperoleh informasi tenang produk dan membandingkan dengan produk persaingnya secara cepat oleh karena
itu perusahaan tidak dapat hanya dengan mengandalkan 4P dalam buaran pemasaran konvensional.
Tauterborn (1990) mengusulkan konsep baru untuk bauran pemasaran dengan mengedepankan konsumen
sebagai titik pusar perhatian. Konsep ini dapat diajukan untuk mendampingi konsen. bauran pemasaran
konvensional yang lebih dekat pada produk yang dipasarkan. Lauterborn mengusulkan 4 (empat) komponen yang
dikenal dengan 4 C's, yang meliputi: consumer's want and needed (keinginan dan kebutuhan pelanggan), cost
(biaya), communication (komunikasi), dan convenience (kemudahan).
 ASPEK PASAR

Customer's wants and needed menekankan pada kebijakan perusahaan untuk memperhatikan keinginan dan
kebutuhan pelanggan. Perusahaan hanya akan memasarkan produk yang secara spesifik ingin dibeli oleh
pelanggan. Dengan demikian, perusahaan perl melakukan studi tentang keinginan dan kebutuhan pelanggan untuk
dapat menarik pelanggan dengan sesuatu yang ingin dibelinya.
Cost menunjukkan total biaya yang perlu dikeluarkan perusahaan sehingga pelanggan menjadi pemilik produk.
Harga produk hanyalah sebagian dari total biaya untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan. Total biaya ini juga
meliputi biaya terhadap waktu untuk mengenal barang tau jasa yang ditawarkan, biaya untuk kesadaran pelanggan
dalam mengkonsumsi produk, atau bahkan biaya untuk rasa bersalah karena tidak melibatkan anak-anak. Banyak
faktor yang akan mempengaruhi biaya, diantaranya adalah biaya untuk menggantikan produk baru atau biaya
untuk tidak memilih produk pesaing.
 ASPEK PASAR

Convenience lebih menekankan pada kemudahan pelanggan untuk mencari produk yang dinginkan, mendapatkan
informasi yang cukup tentang produk itu, membeli produk yang dibutuhkan, dan juga faktor-faktoryang lain. Dalam
era informasisaat ini, internet dapat digunakan sebagai sarana untuk memudahkan pelanggan dalam mendapatkan
yang dinginkan. Dalam hal itu, tempat (place) menjadi kurang relevan. Dengan internet dan system informasi saat
ini, seperti catalogs, kart kredit, dan juga telepon, pelanggan tidak perlu mengunjungi satu tempat untuk membeli
produk yang dibutuhkan. Pemasar harus mengetahui target pasar dan dapat berada di manapun untuk menjamin
kemudahan pelanggan dalam membeli produk.
Communication lebih bersifat kooperatif dan bersumber dari pelanggan, jika dibandingkan dengan promosi yang
lebih bersitat manipulative dan bersumber dari perusahaan penjual. Tujuan dari komunikasi adalah menciptakan
dialog dengan pelanggan potensial didasarkan pada kebutuhan dan gaya hidup pelanggan tersebut.
Hal ini memperlihatkan fokus yang lebih luas. Komunikasi dapat berupa iklan, kehumasan, penjualan personal, dan
bentuk-bentuk yang lain antara perusahaan dengan pelanggannya.
 ASPEK PASAR

Goldsmith (1999) menyarankan untuk menggunakan 8 (delapan) komponen dalam bauran pemasaran, yang
meliputi :
1. Product
2. Price
3. Place
4. Promotion
5. Participants
6. physical evidence
7. Process
8. personalization.
 ASPEK PASAR

Participants menekankan kepada orang yang terlibat di dalam proses pemasaran tersebut. Karyawan yang
bertugas pada bagian pemasaran memegang peranan penting dalam mengundang konsumen, menciptakan
transaksi, maupun mempertahankan konsumen tersebut. Kepuasan konsumen terhadap produk seringkali
dipengaruhi tidak hanya oleh produk, tetapi juga oleh karyawan yang melayani konsumen tersebut. Hal tersebut
ditentukan ole perilaku karyawan dan ketrampilan karyawan dalam melayani konsumen.
Physical evidence (bukti fisik) yang menunjukkan produk atau juga pelayanan disuguhkan kepada konsumen.
Bukti fisik ini menyangkut berbagai hal yang mendampingi produk untuk sampai kepada konsumen, seperti bentuk
pengemasan (packaging), cara pengantaran (delivery) produk, dan kelengkapan produk lainnya (brosur, buku
pedoman, dan sebagainya). Komponen ini akan mengingatkan ataupun menyakinkan kepada konsumen tentang
posisi dari produk tersebut.
 ASPEK PASAR
"Process (proses) merupakan tindakan yang dilakukan oled manalemen perusahaan kepada konsumen untuk
menjatulkan. pilhan terhadap produk atau jasa yang dijual. Perlakuan manaiemen perusahaan ketika konsumen
memerlukan informas; terkait produk; perlakuan terhadap konsumen dalam menungu penyiapan produk yang
dipesan; atau perlakuan dalam menangapi keluhan pelanggan turut mempengaruhi konsumen dalam memilih
produk. Perusahaan perlu meyakinkan konsumen akan adanya perlakuan yang menjamin kepuasan konsumen
dalam pengguaan produk.
Personalization (personalisasi) terkait dengan kebijakan manajemen perusahaan dalam menentukan bauran
pemasaran untuk dilakukan pada tingkatan individu konsumen. Personalisasi biasanya ditentukan oleh perusahaan
dengan didasarkan pada survey data pelanggan yang dilakukan sebelumnya, sehingga dapat diperoleh strategi
pemasaran yang tepat.
 ASPEK PASAR

Kotler dan Keller (2011) juga menambahkan 3 (tiga) komponen baru di dalam bauran pemasaran. Adapun 3P yang
baru tersebut meliputi People, Processes, dan Physical evidence. Yang dimaksud people disini adalah orang-orang
yang terlibat dalam proses pemasaran suatu produk, baik secara langsung maupun tidak langsung. Komponen in
memiliki kesamaan dengan participants yang diajukan oleh Goldsmith. Misalnya dalam jasa kecantikan, people
meliputi para penerima pelanggan (receptionist), dokter, dan therapis kecantikan. Untuk komponen processes dan
physical evidence memiliki penjelasan yang sama dengan yang telah diuraikan pada penjelasan di atas.
TERIMA KASIH
Adi Fitra
081998999986
Adi.fitra@pelitabangsa.ac.id