Mengatasi Keberatan/Objection

Mengatasi Saya tidak ada uang.

Keberatan/
Objection1 “Bapak/Ibu, orang yang tidak mampu membeli asuransi sebenarnya
justru orang yang lebih membutuhkan asuransi dibandingkan dengan
orang yang mampu membelinya. Jika kita tidak dapat membayar
semua tagihan saat sehat dan dapat bekerja, bagaimana mungkin
kita akan dapat membayarnya saat sakit dan tidak memiliki
penghasilan?”

“Bapak/Ibu, asuransi adalah dompet ajaib yang akan mengurus

pembayaran semua tagihan-tagihan lainnya jika kita menderita sakit
kritis, cacat tetap, atau meninggal dunia. Asuransi harus menjadi
prioritas pertama, setelah kebutuhan pokok terpenuhi, untuk
dibayarkan di dalam rencana pengeluaran bulanan“

{Kembali ke Trial Closing, jika masih ada keberatan/objection lain

dengarkan tunjukan kepedulian/empati dan munculkan kembali
kebutuhan calon nasabah}

Mengatasi Gaji saya kecil, tidak mampu beli asuransi.

Keberatan/
“Bapak/Ibu, misalkan besok Bapak/Ibu pergi bekerja dan atasan
Objection 2 Bapak/Ibu mengatakan bahwa bisnis sedang buruk, sehingga gaji
semua karyawan harus diturunkan sebesar Rp 500 ribu perbulan,
dapatkah Bapak/Ibu menyesuaikan kebutuhan dengan berkurangnya
penghasilan tersebut untuk melindungi keluarga?“

“Nah begitulah asuransi, uang yang Bapak/Ibu bayarkan setiap bulan

anggaplah sebagai simpanan yang akan memberikan perlindungan
kapanpun Bapak/Ibu perlukan. Ringan ya Pak/Bu?”

{Kembali ke Trial Closing, jika masih ada keberatan/objection lain

dengarkan tunjukan kepedulian/empati dan munculkan kembali
kebutuhan calon nasabah}

31 32
 Mengatasi Keberatan/Objection
Mengatasi
Banyak cicilan.
Keberatan/
Objection 3 “Bapak/Ibu, ketika kita memiliki kredit rumah, maka harus terus
menerus membayar sejumlah besar uang selama 10 atau 15 tahun
ke depan dan memang kita dapat memenuhi kewajiban tersebut.
Kalaupun kita meninggal dunia mungkin saja keluarga terbebas
dari hutang tersebut, tapi apakah kita sudah memikirkan bagimana
biaya hidup yang harus ditanggung oleh mereka nanti? Bagaimana
dengan biaya sekolah anak-anak? Rumah yang sudah lunas,
kendaraan yang sudah lunas jangan sampai mereka jual untuk
menggantikan biaya hidup, benar ya Pak/Bu?”
“Jadi dengan asuransi yang Bapak/Ibu beli, maka manfaatnya untuk
memastikan kehidupan keluarga kelak di saat kita tidak lagi
bersama mereka”. {Kembali ke Trial Closing, jika masih ada
objection lain dengarkan tunjukan empati dan munculkan kembali
kebutuhan calon nasabah}
Mengatasi Saya tidak butuh asuransi.
Keberatan/
“Bapak/Ibu, Saya sangat setuju jika Bapak/Ibu bilang tidak
Objection 4 membutuhkannya. Apakah menurut Bapak/Ibu seorang yang
menjadi cacat karena suatu kejadian membutuhkan asuransi? “
“Apakah orang yang baru saja terkena serangan jantung dan harus
mengeluarkan uang Rp 500 juta untuk biaya operasi membutuhkan
asuransi ? Apakah orang yang meninggal dunia membutuhkannya?
Ya, mereka membutuhkannya tetapi tidak dapat membelinya pada
saat itu”.
“Asuransi harus dibeli justru pada saat kita tidak membutuhkannya.
Karena pada saat kita membutuhkannya, mungkin kita sudah tidak
dapat membelinya lagi.
"Itulah asuransi. Kita hanya dapat membeli asuransi ketika sehat.
Kita membeli asuransi dengan kesehatan dan membayarnya
dengan uang. Jika Bapak/Ibu tidak lolos pemeriksaan kesehatan,
maka Bapak/Ibu tidak akan dapat membeli asuransi walaupun
Bapak/Ibu memiliki uang. Inilah saat yang tepat bagi Bapak/Ibu
untuk membeli asuransi”.
{Kembali ke Trial Closing, jika masih ada keberatan/objection lain
dengarkan tunjukan kepedulian/empati dan munculkan kembali
kebutuhan calon nasabah}
33
Mengatasi Keberatan/Objection
Mengatasi Saya tanyakan istri dulu.
Keberatan/
“Pak, asuransi adalah hadiah yang terbaik yang Bapak belikan
Objection 5 untuk istri /Ibu. Saya akan membantu menjelaskannya kepada istri
Bapak”.
“Setelah Bapak menerima polisnya bawalah polis tersebut pada Ibu
sambil berkata: “bahwa sepanjang masa hidupku aku akan menjaga
dan mencukupi segala kebutuhan kita, makanan, pakaian, tempat
tinggal, pendidikan anak kita. Tetapi jika suatu hari nanti saya
meninggal dunia, maka polis inilah yang akan melindungi serta
mencukupi setiap kebutuhan makanan, pakaian, tempat tinggal,
pendidikan sama seperti yang sekarang saya sediakan. Sebesar
inilah cintaku padamu dan pada keluarga kita“.
“Itulah bukti sesungguhnya dari cinta Bapak. Ibu pasti akan semakin
cinta. Setuju ya Pak?”
{Kembali ke Trial Closing, jika masih ada keberatan/objection lain
dengarkan tunjukan empati dan munculkan kembali kebutuhan
calon nasabah}
“Pak, saya sangat setuju dengan rencana Bapak. Tapi seandainya
Ibu setuju dengan proposal asuransi ini, ini berarti Bapak langsung
OK juga kan?”
{lihat reaksinya, jika dia masih ragu-ragu berarti apa yang dikatakan
adalah alasan penolakan halus. Cari tahu lagi apakah ada yang
belum dimengerti Jika dia mantap, tapi tetap harus tanya istri dulu,
maka lanjutkan kepada pertanyaan berikut}
“Saya setuju dengan Bapak. Kita harus tanyakan ibu dulu. Nah
boleh saya bertemu dengan Ibu untuk menjelaskannya. Jika beliau
ada yang kurang jelas, bisa langsung menanyakan kepada saya”.
Mengatasi Menarik Sekali Programnya, tapi saya pikirkan dulu ya:
Keberatan/
“Bapak/Ibu Saya setuju kalau Bapak/Ibu memikirkan dulu, jika Saya
Objection 6 mau beli sesuatu yang besar, Saya pasti juga pikir-pikir dulu. Tapi
boleh Saya tahu, kira-kira apa yang Bapak/Ibu pikirkan? Apakah
programnya terlalu bagus? Terlalu kecil manfaatnya atau apa?
{Agent berusaha mencari tahu apa yang sebenarnya menjadi alasan
penundaan bagi calon nasabah}
34
 Mengatasi Keberatan/Objection
“Selagi saya masih di sini, saya bisa menjawab apa yang Bapak/Ibu
perlu pikirkan. Karena untuk menjelaskan program ini saya telah
dilatih beberapa bulan dan harus ikut ujian juga. Bagaimana
Pak/Bu?”
{Kembali ke Trial Closing, jika masih ada keberatan/objection lain
dengarkan, tunjukan kepedulian empati dan munculkan kembali
kebutuhan calon nasabah
Mengatasi Masih muda, belum butuh asuransi.
Keberatan/
“Selagi masih sendiri dan masih muda justru akan lebih baik jika
Objection 7 membeli asuransi, dengan begitu kebutuhan masa depan dapat
diantisipas dengan potensi keuntungan investasi yang lebih besar,
di samping jaminan perlindungan jiwa dan proteksi kesehatan.”
“Hidup ini dikelilingi risiko yang setiap saat dapat terjadi, dan akan
menimbulkan dampak kerugian ekonomi yang besar jika Bapak/Ibu
tidak memiliki asuransi jiwa”.
“Sangat penting memiliki asuransi di usia muda karena premi yang
akan dibayar jauh lebih kecil, sehingga menunda membeli asuransi
adalah bukan pertimbangan yang tepat”
{Kembali ke Trial Closing, jika masih ada objection lain dengarkan,
tunjukan empati dan munculkan kembali kebutuhan calon nasab
Mengatasi
Keberatan/ Lebih baik saya investasi saja dari pada beli asuransi.
Objection 8 “Bapak/Ibu, investasi yang optimal dapat menambah aset kita,
namun jika tidak dibarengi dengan perlindungan atau proteksi, aset
sebesar apapun bisa habis pada saat terjadi musibah. Sakit kritis
misalnya, aset akan dipertaruhkan untuk membayar biaya
pengobatan yang nilainya pasti sangat tinggi”.
“Lain halnya jika memiliki asuransi jiwa Unit Link, aset akan
terlindung karena biaya pengobatan dibayar oleh asuransi. Selain
akan memberikan jaminan perlindungan, dalam jangka panjang
nasabah juga memiliki potensi untuk mendapatkan nilai tunai, jika
nilai investasi Unit Link ini mengalami perkembangan yang optimal
di masa yang akan datang.”
{Kembali ke Trial Closing, jika masih ada keberatan/objection lain
dengarkan, tunjukan kepedulian/empati dan munculkan kembali
kebutuhan calon nasabah}
35
Mengatasi Keberatan/Objection
Mengatasi Membeli Asuransi Bertentangan dengan agama saya:
Keberatan/
Objection 9 “Berapakah uang yang biasa Bapak/Ibu gunakan untuk kebutuhan
makanan sehari-hari keluarga? Jika Rp 50 ribu per hari maka setahun
setara dengan Rp 50 ribu x 365 hari = Rp 18,5 juta. Dengan demikian,
jika Bapak/Ibu membeli program asuransi senilai Rp 200 juta, maka
jumlah ini akan cukup untuk menyediakan makan keluarga selama 10
tahun mendatang”.
"Apakah Tuhan akan menghukum kita karena Bapak/Ibu telah
menyediakan makanan untuk keluarga Anda jika Anda meninggal
dunia atau cacat tetap ? Tidak ada agama yang menyatakan bahwa
membeli asuransi jiwa itu bertentangan dengan agama."
{Kembali ke Trial Closing, jika masih ada keberatan/objection lain
dengarkan tunjukan kepedulian/empati dan munculkan kembali
kebutuhan calon nasabah}
Mengatasi Biarlah Tuhan yang menjaga Saya.
Keberatan/
Objection 10 “Saya sependapat dengan Bapak/Ibu. Dan kalau kita sadari, Tuhanlah
yang telah mengirim saya untuk menolong Bapak/ibu dan itu
sebabnya saya ada di sini. Tuhan yang memelihara kita dan
menyediakan segala kebutuhan kita
Tuhan juga telah melengkapi kita dengan kepandaian dan
kebijaksanaan untuk memenuhi kebutuhan-kebutuhan kita. Tetapi
apakah kita hanya tinggal diam di kamar, tidur sepanjang hari? Tentu
tidak kan? Contoh kecil mungkin biasa kita lakukan saat parkir di
pinggir jalan, tentu kita tidak akan meninggalkan motor di pinggir jalan
tanpa mengunci motor. Benar ya Pak/Bu? pasti kita akan berusaha
untuk melakukan pengamanan terhadap motor kita dengan mengunci
motor atau bahkan ada yang membeli kunci stang/kunci cakram agar
memastikan motor tetap ada ketika kita kembali membutuhkannya”.
"Memiliki asuransi jiwa adalah usaha kita untuk memberikan rasa
aman bagi keluarga kita serta memastikan keluarga kita, istri dan
anak-anak tetap dapat hidup dengan layak jika kita mengalami suatu
risiko yang kita tidak pernah tahu kapan akan datang”.
{Kembali ke Trial Closing, jika masih ada keberatan/objection lain
dengarkan tunjukan kepedulian/ empati dan munculkan kembali
kebutuhan calon nasabah}
36
 Mengatasi Keberatan/Objection
Mengatasi Saya beli dengan teman saya saja.
Keberatan/
“Bapak/Ibu jika kita memiliki teman baik yang juga menjadi agen
Objection 11 asuransi jiwa, seharusnya saat ini kita telah memiliki polis
asuransi”.
"Ketika ternyata belum memiliki polis asuransi, maka orang tersebut
bukanlah sahabat sejati, tetapi sayalah teman Bapak/Ibu. Yang
namanya teman sejati adalah orang yang bisa bantu kita pada saat
kita sedang kesulitan”.
“Jika seseorang masuk rumah sakit, biasanya teman atau keluarga
yang menjenguk membawa buah tangan benar ya Pak/Bu, tapi jika
agen asuransi yang menjenguk maka akan membawa pertolongan,
kemudahan klaim dan keringan biaya rumah sakit”.
"Saya ingin menjadi teman yang memberikan edukasi asuransi
kepada Bapak/Ibu agar Bapak/Ibu mau menandatangani surat
pengajuan polis yang nantinya akan memberikan jaminan
keamanan bagi keluarga Bapak/Ibu “.
{Kembali ke Trial Closing, jika masih ada keberatan/objection lain
dengarkan tunjukan kepedulian/empati dan munculkan kembali
kebutuhan calon nasabah}
Mengatasi Saya ingin membandingkan dengan asuransi perusahaan lain.
Keberatan/
Objection “Ini ide yang sangat baik, apakah Bapak/Ibu tahu ada berapa puluh
perusahaan asuransi jiwa di Indonesia? Tentunya kita ingin
12 mencari yang terbaik, tapi ada satu kelemahannya. Bagaimana jika
terjadi sesuatu pada diri Bapak/Ibu selama masa pembandingan
semua perusahaan ini?”
“Saran saya sebaiknya Bapak/Ibu sudah dilindungi terlebih dahulu.
Jadi sementara Bapak/Ibu membandingkan, Bapak/Ibu dapat
menikmati perlindungan cuma-cuma dengan fasilitas free look
selama 14 hari setelah menerima polis. Bapak/Ibu dapat membuat
perbandingan dengan lebih tenang. Setuju Pak/Bu?”
{Kembali ke Trial Closing, jika masih ada keberatan/objection lain
dengarkan tunjukan kepedulian/empati dan munculkan kembali
kebutuhan calon nasabah}
37
Mengatasi Keberatan/Objection
Mengatasi Tidak saat ini.
Keberatan/
“Ya tentu Bapak/Ibu tidak perlu memberikan keputusan sekarang
Objection
juga, karena kenyataannya Bapak/Ibu dapat memulai program ini
13 setiap saat kapanpun. Tapi jika saya menceritakan hal ini dan
Bapak/Ibu memulai program ini 5 tahun lalu, maka preminya pasti
akan jauh lebih murah”.
“Kami mengibaratkan asuransi jiwa seperti parasut, ketika kita
membutuhkannya tapi tidak memilikinya, maka kita akan terjun
bebas menghadapi semua risiko yang akan terjadi. Benar ya
Pak/Bu?”
“Ya. Walaupun banyak yang setuju dengan pendapat saya ini,
bukan berarti kita dapat memulai program ini sekarang, kenapa?,
karena Ada 3 kemungkinan yang bisa terjadi:
1. Jika Bapak/Ibu sehat dan dalam keadaan baik maka saya
ucapkan selamat karena Bapak/ Ibu dapat memulai program ini dan
menikmati semua keuntungannya itu.
2. Jika Bapak/Ibu tidak sehat, jika hasilnya tidak bagus, saya minta
maaf walaupun Bapak/Ibu sangat menginginkan semua manfaat ini,
saya tidak bisa membantu apa-apa.
3. Kalau kesehatan Bapak/Ibu biasa saja, perusahaan akan meminta
Bapak/Ibu melakukan Medical Check Up yang hasilnya bisa
diketahui setelah 7 sampai 14 hari’.
“Ketika perusahaan memutuskan untuk Medical Check Up, kembali
ada 2 kemungkinan yang akan terjadi :
a. Jika dokter menilai kesehatan Bapak/Ibu sangat baik, maka
Bapak/Ibu dapat memulai program ini.
b. Tapi ketika dokter menilai Bapak/Ibu dalam keadaan tidak sehat,
saya tidak dapat membantu.
“Nah Bapak/Ibu, mari saya bantu dengan pengisian formulir ini
untuk mendapatkan hasil tentang kondisi kesehatan Bapak/Ibu. Dan
jika Bapak/Ibu harus Medical Check Up, maka anggap saja
pemeriksaan rutin tahunan, jadi Bapak /Ibu akan mengetahui kondisi
kesehatannya.”
{Kembali ke Trial Closing, jika masih ada objection lain dengarkan
tunjukan empati dan munculkan kembali kebutuhan calon nasabah}
38
 Mengatasi Keberatan/Objection
Mengatasi Saya pernah dikecewakan oleh Perusahaan Asuransi.
Keberatan/
”Boleh saya tahu duduk perkaranya kenapa Bapak /Ibu tidak
Objection 14 suka dengan asuransi? Jika itu dari Perusahaan Asuransi yang
saya bawa, saya mohon maaf, dan saya bisa bantu Bapak/Ibu
untuk mencarikan informasi detail mengenai pengalaman
sebelumnya”.
{Dengar dengan seksama apakah itu pengalaman pribadi atau
hanya dengar dari cerita orang lain}
“Saya sangat memahami perasaan Bapak/Ibu. Mungkin saya
bisa mengkondisikan seperti ini, jika Bapak/Ibu pernah
mendengar seseorang meninggal setelah tindakan operasi
karena tindakan yang tidak disengaja atau meninggalkan sesuatu
di dalam perut seorang pasien sehingga infeksi dan meninggal,
apakah hal tersebut membuat kita tidak percaya selamanya
dengan dokter lagi?”
“Sebagian besar orang percaya itu hanya keteledoran satu dokter
dari ribuan dokter yang baik. Nah begitu juga dengan orang ikut
asuransi. Ada pengalaman buruk dengan asuransi A, bukan
berarti semua asuransi lain jelek. Betul ya Pak/Bu?”
{Kembali ke Trial Closing, jika masih ada keberatan/objection lain
dengarkan tunjukan empati dan munculkan kembali kebutuhan
calon nasabah}
Mengatasi Keberatan/Objection
“Saya juga melakukan hal yang sama sekarang, saya memaksa
demi kebaikan Bapak/Ibu sendiri. Apakah Bapak/Ibu pernah melihat
dokter yang memaksa pasiennya untuk menjalani operasi?”
“Mereka percaya dan yakin pada apa yang mereka lakukan,
demikian juga saya percaya dan yakin pada apa yang saya lakukan.
Saya percaya dengan tulus bahwa semua orang memerlukan
asuransi”.
{Kembali ke Trial Closing, jika masih ada keberatan/objection lain
dengarkan tunjukan kepedulian/empati dan munculkan kembali
kebutuhan calon nasabah}
Mengatasi Bagaimana kalau saya di PHK?
Keberatan/
”Pak/Bu, kalau kita menabung masih kurang dari 2 tahun, kita bisa
Objection
turunkan nilai premi. Tentu, manfaat proteksi juga ikut terkurangi
16 sementara, dan itu jauh lebih aman karena Bapak/Ibu tetap
terlindungi kapanpun”.
“Nanti kalau kondisi sudah membaik, kita bisa menaikkan premi
kembali sesuai dengan kondisi ekonomi yang akan datang dan
manfaat polis dipulihkan seperti semula atau bahkan ditambahkan
dengan syarat kesehatan kita masih baik”.
{Kembali ke Trial Closing, jika masih ada objection lain dengarkan
tunjukan empati dan munculkan kembali kebutuhan calon nasabah}

Mengatasi
Anda maksa sekali, saya tidak suka.
Keberatan/
Objection 15 "Jika Bapak/Ibu tidak ingin membelinya dari saya, tidak masalah
dan jika Saya terlalu mendesak saya mohon maaf. Tidaklah penting
bahwa Bapak/Ibu membeli asuransi ini dari saya, tetapi saya harap
setelah Bapak/Ibu membaca ini, tolong segera angkat telepon dan
panggil agen lain”.

"Saya mohon maaf sekali lagi kalau telah berbuat kesalahan,

kadang saya tanpa sadar terlalu memaksa calon nasabah. Namun
saya benar-benar tulus & jujur melakukannya”.

“Biasanya ketika anak saya menolak minum obat ketika dia sakit,
Saya akan memaksanya walaupun dia tidak suka. Demi kebaikan
dia karena saya tahu bahwa setelah makan obat dia akan sembuh”.

39 40