Semua orang pasti setuju kalau seorang sales atau pamasar bisa dibilang jago dan master kalau

sudah menjual asuransi. Kenapa? Jelas saja menjual asuransi adalah salah satu perkerjaan terberat dan termulia di alam semesta ini. Kenapa?, menjual asuransi itu membutuhkan mental yang sangat kuat, seorang asuransi yang sukses pasti akan melewati penghinaan dan cercaan saat menjual asuransi. Belum lagi tantangan mental dari dia sendiri yang takul claim dari klien nya tidak dibayar. Jadi menjadi untuk menjadi seorang agent asuransi yang sukses tidak lah mudah, tetapi tidak sulit asal tau caranya. Ada berbagai buku yang mengajarkan cara-cara berjualan asuransi yang bisa membuat proses bejualan menjadi lebih mudah, dan dari pada beli mendingan baca ini aja ya. 1. Anda harus sadar ada hitungan atau rumus dalam suatu penjualan asuransi, misalnya setelah prospecting 10 orang akan closing 1, sehingga jika anda tau dan sadar dengan proses tersebut anda akan lebih semangat dan terus prospecting pantang menyerah (heheh..), biasanya kalau agent properti 100 prospecting 1 closing, jadi masih lebih mudah jadi agent asuransi ya. 2. Jaga semangat dan ilmu anda, anda bisa mengikuti seminar-seminar motivasi yang dibuat oleh perusahaan asuransi tempat anda bekerja atau pembicara nasional, seperti Tung Desem Waringin, James Gwee dan lain-lain, dan siapapun orangnya, sesemangat apapun kalau terus menerus ditolak, pasti akan jenuh dan bosan juga, jadi anda juga harus belajar cara jualan yang baik dan benar dari yang terbaik di bidang anda. Bisa leader-leader anda, atau agent-agent terbaik di perusahaan anda. Sehingga probabilitas keberhasilan akan semakin besa. 3. Mintalah refrensi dari klien-klien anda, dan minta tolong kepada klien anda untuk memberi tau teman-teman mereka kalau asuransi itu penting dan minta supaya klien anda menceritakan kredibilitas dari perusahaan anda. Mayoritas orang akan lebih percaya pada temannya dari pada orang asing yang tiba-tiba menawarkan asuransi kepadanya. 4. Saat kedatangan pertama anda jangan langsung menawarkan asuransi, usahakan untuk menjadi teman dan membina hubungan dahulu dengan prospect anda. Karena seperti yang tadi saya katakan, mayoritas orang akan lebih terbuka dan lebih senang berbicara kepada temannya dari pada kepada agent asuransi yang tiba-tiba datang untuk menawarkan asuransi. 5. Agent asuransi banyak di Indonesia, selalu fokus memberikan nilai tambah agar anda dinilai berbeda dari pada yang lain. Bisa anda lakukan dengan membuat website yang memberikan informasi seluruh seluk-beluk tentang asuransi anda, sehingga jika nasabah anda butuh informasi yang cepat tentang cara claim dan lain-lain, mereka bisa langsung akses secara cepat ke website pribadi anda. Bisa juga anda lakukan dengan datang berdua dan menawarkan jasa doubel agent, sehingga jika nanti nasabah butuh bantuan anda segera dan anda benar-benar sedang sibuk nasabah anda bisa menghubungi agent yang satunya lagi. Sehingga anda bisa menjamin layanan untuk nasabah anda,

6. Jangan datang untuk merampas uang mereka, datanglah untuk membantu masalah mereka, coba diskusikan dan gali masalah-masalah keuangan dan kesehatan serta masa depan prospect anda, kemudian tawarkan bantuan untuk mereka, sekali lagi tawarkan bantuan, sehingga mereka akan senang karena merasa dibantu dan anda sendiri tidak akan meresa terlalu kecewa jika penawaran ini gagal, kan anda yang mau membantu, jika dia tidak mau dibantu ya cari yang lain yang mau dibantu. 7. Pahami seluruh materi dan product knowledge dari perusahaan anda, sehingga jika ada prospect anda yang bertanya sesuatu anda dapat menjawab dengan mantap dan dapat menghilangkan keraguan dari prospect anda. 8. Mayoritas prospect akan menanyakan tentang cara claim, ini persoalan yang paling krusial, jadi anda harus dapat membuktikan dan meyakinkan prospect kalau perusahaan anda menjamin claim akan dibayarkan dan proses claim pun tidak akan berlibet-libet. 9. Beritahu semua hal-hal yang penting, termasuk dokumen-dokumen untuk claim, sehingga mereka tidak akan merasa bingung saat nanti akan mengajukan claim dan dapat menghilangkan keraguan mereka tentang perusahaan asuransi. 10. Beritahu mereka kenapa harus beli asuransi sekarang bukan nanti, bukan ketika sudah sakit, beritu apa keuntungan jika ambil sekarang dan kerugian jika tidak ambil sekarang. 11. Jika anda masih melihat keraguan dari prospect anda, anda bisa menanyakan satu pertanyaan yang sangat powerfull, yaitu supaya anda mau syaratnya apa? asalkan masuk akal dan anda dapat anda kabulkan silahkan penuhi permintaan dan calon nasabah anda. 12. Jumlah penduduk indonesia lebih dari 170 juta jiwa yang telah memiliki KTP jadi kalau satu orang gagal, masih banyak yang lain ya. 13. Pernah nonton film kungfu panda? Jika belum saya sangat sarankan anda untuk menonton film ini, kenapa karena ada suatu pesan yang sangat dahsyat didalam film ini. Yaitu The Secret is no secret, wowww.. ya, rahasianya adalah tidak ada rahasia anda bisa memulai menjual asuransi dengan style anda, dengan gaya anda, dengan ilmu yang berbeda beda. Trus mencoba dan dapatkan gaya mana yang paling bisa memperbesar kemungkinan closing dari prospecting anda.

"Mengapa banyak salesman gagal menjual? Mengapa salesman banyak yang tidak bisa mencapai target?" Itulah pertanyaan yang sering ditanyakan para profesional sales peserta seminar saya. Jawaban saya amat sederhana, yaitu karena kebanyakan salesman tidak tahu produk yang dijualnya. "Masak iya?" Tanya peserta sampai penasaran atau mungkin juga kurang bisa menerima penjelasan saya. "Product knowledge sudah 100% dikuasai dan sudah diberikan pelatihan keterampilan menjual yang tepat, dan sudah diberikan pengarahan di lapangan oleh para supervisor-nya. Tapi hasilnya tetap saja gagal. Mengapa, Pak?" Mindset, Action, Result. Pola pikir (mindset) atau paradigma yang kita miliki akan menentukan perbuatan (action) yang kita lakukan. Perbuatan pada akhirnya akan menentukan hasil (result) yang akan kita capai. Model mindset-action-result ini akan selalu berulang dalam hidup kita, baik sebagai profesional ataupun pelaku bisnis umumnya. Urutan ini belum banyak diketahui para salesman. Bila seorang sales asuransi menganggap bahwa jualan asuransi jiwa itu susah, cari prospeknya juga susah (mindset), lalu setiap orang baru yang ditemui dianggapnya sebagai prospek dan dia menjelaskan soal asuransi jiwa itu dengan tabel berisi angka-angka premi/ nilai tunai/ nilai tunai dijamin dsb (action), maka hasilnya tidak akan jauh berbeda dengan rata-rata salesman asuransi lainnya (result). Menurut saya, inilah cara menjual asuransi jiwa yang paling membosankan karena salesman berusaha membuat prospek tertarik asuransi dengan memberikan perhitungan-perhitungan rasional yang rumit. Sebaliknya bila seorang salesman asuransi menganggap bahwa menjual asuransi jiwa itu mudah asal bisa menemukan prospek yang tepat dan bisa menjelaskan manfaat asuransi dengan benar (mindset), selanjutnya dia akan hati-hati mencari prospek yang tepat dan menjelaskan manfaat asuransi dengan cara yang sederhana (action), maka hasilnya pasti berbeda dengan salesman biasa (result). Dalam sebuah komunitas, saya pernah bertemu dengan seorang salesman asuransi jiwa (seorang ibu) yang melakukan presentasi dengan cara yang menurut saya luar biasa. Dia membuka presentasinya dengan kisah hidupnya sendiri yang terpaksa bekerja lagi karena suaminya sudah meninggal dan kedua anaknya masih sekolah SD & SMP. Sepeninggal suaminya, dia harus mengurangi kualitas dan fasilitas hidupnya termasuk memindahkan sekolah anaknya dari sekolah favorit ke sekolah negeri, pakai mobil lawas, menjual rumahnya dan pindah ke pinggiran Jakarta; hanya supaya pengeluaran keluarga bisa pas dengan pemasukannya sebagai single parent. Kemudian dia menunjukkan cash flow keluarga saat suaminya masih hidup (double income) masih positif dan bisa menabung. Sedangkan saat dia sebagai single parent, cash flow-nya jadi negatif, lama kelamaan tabungannya jadi habis. Dia menutup presentasinya dengan sebuah wisdom: "Dulu saya terlambat membeli asuransi jiwa." Bila tabungan dulu digunakan untuk membeli asuransi jiwa, hasilnya akan berbeda.

Lalu dia menunjukkan cash flow fiktif; setelah suaminya meninggal, ada cash-in-flow Rp 1 miliar dari asuransi. Rp 1 miliar itu sebagian dimasukkan deposito, sebagian reksadana, sebagian obligasi, maka setiap bulan akan ada cash-in-flow baru yang membuat hidupnya bisa tetap balance. Tidak perlu jual rumah, jual mobil, dan pindah sekolah anaknya. Peserta di situ terpana dan terharu mendengar cerita pengalaman salesman ini, sebagian matanya berkaca-kaca dan ada ibu-ibu yang mulai menitikkan air mata. Cara berjualan yang luar biasa karena yang dia sentuh adalah dimensi emosional, bukan dimensi rasional seperti sales asuransi umumnya. Dua puluh peserta yang hadir semuanya closed, termasuk saya. Saya sangat menghargai cara menjualnya yang sangat menyentuh itu. Apa yang membedakan salesman asuransi gagal dengan super salesman asuransi seperti di atas? Jawabya singkat: mindset! Ya, mindset kedua salesman di atas berbeda. Salesman gagal menjual produk asuransi. Super salesman menjual dirinya sendiri sebagai solusi! You are the most important product to sell. Guru marketing saya di Markplus, Hermawan Kartajaya, juga pernah menjelaskan soal ini. Salesman harus punya passion pada profesinya sebelum dia bisa handal menjual. Passion itu bukan uang, bukan reward, bukan fasilitas, bukan pula jabatan. Passion adalah kecintaan pada profesi yang memberikan semangat kerja setiap hari. Jadi bila saat ini Anda masih berpikir bahwa salesman itu bertugas menjual produk supaya laku, Anda pasti keliru. Salesman itu menjual solusi yang dibutuhkan prospek. Sebelumnya, salesman itu harus mahir dulu menjual dirinya sendiri! Mengapa? Karena sebelum prospek itu membeli produk Anda, prospek itu harus bisa "membeli diri Anda" terlebih dahulu, yaitu: menyukai Anda, memperhatikan Anda, memahami Anda, dan akhirnya mempercayai Anda. Anda adalah produk yang dicari prospek. Selamat mencoba paradigma baru ini.