FUFT M2 – Week 1 (Handling Objection

Introduction & Single Life Stage)

DAY 1
HANDLING OBJECTION - INTRODUCTION
MENGAPA ADA PENOLAKAN DARI PROSPEK?
APA YANG
HARUS
DILAKUKAN
JIKA ADA
PENOLAKAN?
1. Jaga Emosi & berempati
2. Dengarkan & catat
3. Setuju dengan calon Nasabah
dan ajukan pertanyaan
“Bagaimana kronologinya
pak?”
4. Menawarkan solusi
5. Jelaskan Manfaat
1. Berdebat
2. Acuh tak acuh
3. Menyalahkan Nasabah
4. Menjelekkan produk, Tenaga
Pemasar lain atau
Perusahaan
5. Memotong/menyanggah
pembicaraan
TEKNIK
MENGHADAPI
PENOLAKAN
NASABAH
 CARA MENANGANI PENOLAKAN PROSPEK

Kaitkan kembali kepada

penolakan tersebut 4
Mengakui bahwa
bahwa RELATABLE pernyataan dari
1 ACKNOLEDGE Nasabah benar
solusi yang kita berikan
adalah yang terbaik

Berikan solusi atau analogi Menanyakan pertanyaan

terhadap penolakan yang
diberikan
3 SOLUTION/
2 yang akan membuat
Ask QUESTION Prospek berpikir bahwa
EXAMPLE
perlindungan itu penting
4 JENIS PENOLAKAN DALAM ASURANSI

NO NO NO NO
MONEY HURRY NEED TRUST
DAY 2 - 4
HANDLING OBJECTION – SINGLE LIFE STAGE
(SCRIPT)
 MENANGANI KEBERATAN

“Tidak ada budget untuk asuransi “

Asuransi cenderung identik dengan pengeluaran yg hangus.
Coba pendekatan seperti :

“Memang betul Pak, banyak dari nasabah kami yang bahkan tidak mengalokasikan untuk
premi asuransi. Bagaimana kalau kita lihat dari perspektif lain, bahwa dengan produk ini
tidak sekedar menawarkan benefit asuransi, tetapi juga perencanaan finansial dan
memiliki Return Of Investment yang telah terbukti cukup baik.”

10
 MENANGANI KEBERATAN
No Money
“ Bapak Prospek, mari kita bahas bersama mengenai alokasi yang
dibutuhkan agar manfaat tersebut tetap anda dapatkan”

Proteksi
0%

Lain-lain Belanja Belanja

Proteksi Bulanan
10% Bulanan La in- la in 10% 15%
15% 5%

Bayar Konsumsi
Cicilan Konsumsi Bayar 15%
20% Cicilan
25% 25%
Transport
Bayar
Rekening 10%
Bayar 20%
Rekening
Transport
20% 10%

11
 MENANGANI
KEBERATAN
Saya ingin mendiskusikannya dengan istri saya terlebih dahulu !

I) “Bpk Prospek, rencana ini sesungguhnya adalah benefit untuk istri dan
keluarga Bapak. Katakanlah beliau menyetujui dan kemudian Bapak tidak
dapat melewati tahapan pemeriksaan kesehatan, Beliau akan sedikit merasa
takut. Mengapa Bapak tidak membuat perencanaan selesai terlebih dahulu,
baru kemudian Bapak menyampaikan pada Beliau kemudian. Hal ini
terdengar lebih adil, bukan begitu Pak?”

II)“ Saya selalu senang bertemu dengan para suami yang membicarakan
dengan istrinya, karena ini menunjukkan bahwa hatinya ada di tempat yang
tepat, tetapi pengalaman saya menunjukkan bahwa istri selalu menanyakan
banyak hal tentang asuransi jiwa. Mungkin saya dapat membantu Anda
untuk menjelaskan dan menjawab secara lebih detail pertanyaan-
pertanyaan. Bersediakan Bapak dan Ibu besok pukul 5 atau Rabu pukul 3?”
 MENANGANI
KEBERATAN

No Hurry (Tidak terburu-buru)

Saya masih menyicil rumah
Justru Bapak/Ibu mempunyai beban seperti saat ini
maka kami akan menjamin apabila terjadi sesuatu
pada diri Bapak/Ibu maka rumah yang dimiliki saat ini
akan menjadi milik tetap keluarga Anda.
 MENANGANI
KEBERATAN

No Need (Tidak Perlu)

Saya tidak butuh Asuransi
Selamat, anda sebenarnya adalah
seorang qualified. Karena Asuransi membutuhkan
seseorang yang tidak butuh Asuransi. Karena pada
saat seseorang membutuhkan Asuransi, maka bisa di
pastikan perusahaan Asuransi tidak membutuhkan
mereka lagi.
PROSPEK: Kamu tahu kan saya sedang mempersiapkan biaya pernikahan dan juga sedang
merencanakan biaya hidup lainnya untuk keperluan dengan istri nantinya. Jadi kalau sekarang saya ga
punya uang untuk bayar asuransi

AGEN: Saya paham dan setuju bahwa kamu pasti ada banyak pengeluaran untuk mempersiapkan
pernikahan kamu. Tapi boleh saya tanyakan sesuatu? Pernahkah kamu berpikir bahwa calon istri kamu
pasti menginginkan seorang calon suami yang penuh persiapan untuk masa depannya saat berkeluarga
nanti? Ibaratnya, dengan mempunyai proteksi, kamu dapat membuktikan kepada calon istri kamu bahwa
kamu telah memiliki potensi yang lengkap sebagai seorang kepala rumah tangga. Tentunya dia akan
merasa bangga jika tahu bahwa setelah menikah nanti Namanya akan kamu cantumkan di dalam
penerima manfaat polis tersebut. Tentu sangat mudah kan untuk menyisihkan hanya seharga secangkir
kopi saja akan tetapi dapat membahagiakan istrimu nanti? Jika setuju, yuk saya buatkan kado yang
terindah untuk calon istri kamu.
PROSPEK: Orang-orang seusia kita ini memang harus yaa mempersiapkan
perlindungan seperti itu? Masih muda, ga perlu lah cepet-cepet beli
asuransi.

AGEN: Saya setuju bahwa kamu masih muda dan sehat dan merasa tidak perlu
asuransi. Sandi, menurut kamu asuransi itu akan penting ketika apa ya?

(Tunggu jawaban Nasabah. Biasanya akan jawab ya kalau dirawat di RS, kena
penyakit kritis, kecelakaan atau meninggal dunia)

Mohon maaf San, jika saat itu risiko seperti itu terjadi dan saya tidak dapat
bantu kamu lagi bagaimana? Kamu beruntung sekali bertemu saya saat ini,
saat kamu belum perlu. Kalau kamu sudah perlu justru saya tidak bisa
membantu. Lebih baik terlalu cepat beli asuransi 20 tahun yaa dibandingkan
terlambat beli asuransi 2 menit. Yuk, kita ngobrol lebih detil lagi tentang
kebutuhan kamu.
PROSPEK: Perusahaan asuransi sepertinya dimana-mana sama. Sering kali tidak
membayarkan klaim.

AGEN: Saya paham bahwa Anda merasa seperti itu. Mungkin Anda pernah mengalami
kejadian yang tidak menyenangkan dengan perusahaan asuransi atau agen asuransi. Tapi Pak,
menurut bapak, jika saya analogikan ada seorang dokter yang melakukan malpraktek apakah
berarti semua dokter melakukan tindakan yang sama? Tentu tidak kan? Kalau begitu mari kita
bicarakan terlebih dahulu apa yang membuat Bapak merasa seperti itu dan Bapak juga bisa
melihat pelayanan saya terlebih dahulu sebelum memutuskan. Karena saya di sini bukan
hanya untuk berjualan akan tetapi memastikan bahwa orang-orang yang saya temui mengerti
mengenai pentingnya perlindungan. Setuju ya pak untuk saya sharing lagi mengenai
pentingnya perlindungan untuk bapak?
PROSPEK: Perusahaan asuransi sepertinya dimana-mana sama. Sering kali tidak membayarkan
klaim.

AGEN: Saya paham bahwa Anda merasa seperti itu. Mungkin Anda pernah mengalami kejadian yang tidak
menyenangkan dengan perusahaan asuransi atau agen asuransi. Tapi Pak, menurut bapak, jika saya
analogikan ada seorang dokter yang melakukan malpraktek apakah berarti semua dokter melakukan
tindakan yang sama? Tentu tidak kan? Kalau begitu mari kita bicarakan terlebih dahulu apa yang membuat
Bapak merasa seperti itu dan Bapak juga bisa melihat pelayanan saya terlebih dahulu sebelum
memutuskan. Karena saya di sini bukan hanya untuk berjualan akan tetapi memastikan bahwa orang-
orang yang saya temui mengerti mengenai pentingnya perlindungan. Setuju ya pak untuk saya sharing lagi
mengenai pentingnya perlindungan untuk bapak?
Day 5 – PRODUCT REFRESHMENT