1

TUJUAN SALES CLINIC

Bisa menangani & mengatasi sikap –

sikap nasabah yang dihadapi.
 MENANGANI
SIKAP-SIKAP NASABAH
PENERIMAAN
4 Langkah Penutupan
ACUH TIDAK ACUH
- Sudah nabung di bank
- Sudah ditanggung perusahaan
- Sudah ada polis
- Single/ tidak ada tanggungan
3
KERAGUAN
- Belum percaya perusahaan
- Tidak punya uang
- Takut tdk bisa bayar sampai selesai
- Mau bandingkan dgn asuransi lain
KEBERATAN
- Asuransi susah klaimnya
- Tidak tertarik
- Belum ada dananya
- Masih banyak kewajiban
 4

SIKAP PENERIMAAN
4 LANGKAH PENUTUPAN

Untuk buka rekening seperti ini, yang terpenting

adalah kesehatan Bp/Ibu. :

1. Tanya Kesehatan (Data kesehatan dan hobi di SPAJ)

2. Lengkapi point SPAJ yang informasinya tidak
terdapat dalam KTP/SIM (tinggi, berat badan,
pendidikan, kelas pekerjaan, ahli waris)
3. Pinjam KTP/SIM
4. Minta setoran premi (debet KK, tunai, transfer, ATM,
auto debet BCA atau Permata, dll)
 5

SIKAP KERAGUAN
Keraguan bisa timbul karena :
-BELUM JELAS
-TERLALU HATI-HATI
-MENDENGAR PENGALAMAN BURUK ORANG LAIN.

Mereka memerlukan BUKTI-BUKTI.

Kemungkinan mereka ragu tentang:

1. Perusahaan  Cerita company Profile
2. Manfaat  Perhatikan program (ketentuan umum
dan khusus)
3. Klaim  Berikan bukti-bukti pembayaran klaim
 6

Corporate Profile

Prudential Corporation plc

Didirikan Di London Pada Thn 1848 Merupakan
Perusahaan Asuransi & Jasa Keuangan Retail
Terbesar Di Inggris
 7

Corporate Profile
CHINA KOREA

ASIA JAPAN

HONGKON
VIETNAM G
TAIWAN

INDIA THAILAND
PHILIPPINE
S

MALAYSI
A

SINGAPOR INDONESIA
E

Prudential Corporation Asia

Di Asia, Prudential Sudah Berdiri Sejak Tahun 1923. Selain Di Indonesia,
Prudential Juga Beroperasi Di Malaysia, Jepang, Singapore,
Hongkong, Thailand, Filipina, China, India, Korea, Taiwan & Vietnam.
 8

Corporate Profile
108 Agency Offices
6 Sales Offices

Di Indonesia, Prudential berdiri sejak tahun 1995

dengan nama PT. Prudential BancBali Life Assurance
Tahun 2002, namanya berubah menjadi
PT. Prudential Life Assurance
 9

Corporate Profile

PAM

Prudential Corporation plc memperoleh

peringkat AA+ dari Standard & Poor’s
sebagai pengakuan dunia dalam mengelola kondisi keuangan
yang sangat sehat dan kuat.
 10

Corporate Profile
Prudential Asset Management

Dana yang dikelola mencapai lebih dari

US$ 430 Milyar

PAM AA+
Standard & Poor’s
www.prudential.co.id
www.prudential.co.uk
www.prudentialasia.com
 PENGHARGAAN
11

22
 12

SIKAP KERAGUAN
1. TAKUT TIDAK BISA BAYAR SAMPAI SELESAI
Pak Prospect....dalam hidup ini rasanya setiap memulai suatu pekerjaan
baru kita tidak ada yang dapat mengetahui dengan pasti hasil akhir dengan tepat.
Sebagai contoh, Pak Prospek menyekolahkan anak-anak bapak di sekolah
yang terbaik atau yang biasa-biasa saja?
Yang terbaik tentunya, seperti kita ketahui bahwa sekolah bagus berarti mahal,
maksudnya adalah agar anak kita menjadi lebih baik kehidupannya daripada
kita. Tetapi
Pernahkah Pak Prospek berpikir sekarang bisa masukin anak ke sekolah
bagus...bagaimana ya uang sekolah anak saya untuk tahun depan?...pasti
Pak Prospek berjuang terus untuk memenuhi kebutuhan semua itu dengan segala
cara, misalkan dengan program tabungan ini yang membantu Pak Prospek
untuk merancang keuangan untuk sekolah anak ini dapat memenuhi tanggung
jawab kita untuk memberikan jaminan hidup yang baik untuk anak-anak kita.
 13

SIKAP KERAGUAN
2. SAYA TUNDA DULU
Jika Pak Prospek tunda, buat saya tidak jadi masalah.
Tapi buat Pak Prospek sebenarnya anda tetap harus bayar preminya sejak saat ini,
mengapa demikian?
Karena jika Bapak memiliki polis saat ini bapak akan membayar premi dengan
uang, tetapi jika tidak / terlambat memiliki polis Bapak akan membayar premi
dengan kecemasan dan resiko yang lebih besar. Sebab Pak Prospek telah
menjadi perusahaan asuransi untuk diri sendiri.
Tidak semua orang bisa mengmbil proteksi untuk dirinya kenapa?
 14

SIKAP KERAGUAN
Ada 4 kategori orang :
1. Sehat dan punya uang  tidak perlu sampai banyak uang, mis Rp.1 juta/bulan
sudah dapat menjadi nasabah kami
2. Sehat tapi tidak punya uang  orang tsb tidak dapat membuka rekening ditempat
kami karena tidak punya uang untuk ditabung.
3. Tidak sehat tapi punya uang  orang ini juga tidak dapat membuka rekening
ditempat kami karena kesehatannya tidak memenuhi syarat.
4. Apalagi yang tidak sehat dan tidak punya uang tentu tidak dapat diterima.

Pak Prospek beruntung saat ini masih berada di kuadran ke-1, tapi dengan berjalannya
waktu keadaan kita tidak pernah ada yang tahu, dapat saja suatu saat nanti masuk ke
kuadran ke-2 atau ke-3 atau ke-4.
Jadi sekarang harus menentukan / mengambil keputusan mumpung masih di kwadran
ke-1
Banyak orang yang sudah memenuhi syarat sehat dan punya uang, tapi mereka masih
belum membuka rekening ini, pak prospek tau kenapa?
Karena sebenarnya masih ada 1 lagi syarat yang harus dipenuhi yaitu CINTA
KELUARGA, hanya orang-orang yang cinta keluarganya yang mau membuka
rekening ini.
 15

SIKAP KERAGUAN
3. PRUDENTIAL PREMINYA MAHAL
Sebenarnya tidak ada yang lebih murah atau yang lebih mahal untuk produk yang sama,
karena semua perusahaan asuransi itu hanya sebagai distributor/penyalur, pabriknya
adalah REASURANS. Kalau ada perusahaan lain yang mau jual lebih murah (untuk produk
yang sama) bisa jadi dia jual rugi, kalau jual rugi terus apakah perusahaan itu bisa
bertahan? Prudential tidak mau jual rugi makanya Prudential masih ada sampai
sekarang, sudah 159 tahun lalu dan sudah 12 tahun ada di Indonesia, dan sejak th 2002
menjadi perusahaan asuransi terbaik di Indonesia.

Kalau sudah tahu bedanya tidak banyak kenapa harus menghabiskan waktu untuk
membandingkan? Padahal ada 2 faktor lain yang sebenarnya lebih penting yang harus
dipertimbangkan yaitu PERUSAHAAN dan AGENnya, malah menurut survey LIMRA orang
mengambil asuransi faktor yang harus dipertimbangkan adalah :
PRODUK = 20%, PERUSAHAAN = 20%, AGEN = 60%, jadi agen yang serius dan
berkualitas di bisnis ini sangat penting untuk dipertimbangkan.

Pak Prospek saya dulu juga selalu cari apa-apa yang murah, sampai saya menyadari dalam
hidup ini bahwa apakah kita cari dokter yang paling murah untuk sakit ?
Apakah kita akan sekolahkan anak ditempat yang paling murah?
Pasti kita cari program yang terbaik untuk orang yang kita cintai bukan?
Prudential saat ini sudah menjadi no 1 di Indonesia untuk waktu 6 tahun berturut-
turut.
 16

SIKAP KERAGUAN
4. TIDAK PUNYA UANG
Pak Prospek jika karena alasan ini saya memang tidak bisa bantu, tapi boleh
saya berikan gambaran sedikit?
Kalau kita menganggap rekening ini penting, kita pasti bisa menyesuaikan
pengeluaran kita. Sebenarnya biaya hidup kita amat tergantung dari
penghasilan kita, makanya seringkali kita dengar bahwa orang mengeluh
penghasilannya tidak cukup terus padahal sudah naik setiap tahun,
bahkan ada yang pindah kerjaan untuk mendapatkan penghasilan yang
lebih baik, tapi tetap keluhannya sama yaitu TIDAK CUKUP.
Sebenarnya dari waktu tahun 1997 krisis moneter, dimana harga barang
melonjak tinggi tapi penghasilan kita tetap, bahkan ada beberapa teman
saya mengalami pemotongan gaji dikantor, tetap hidup bertahan sampai
saat ini?
Karena pengeluaran kita bisa disesuaikan dengan uang yang tersedia.

Rekening ini sebenarnya untuk mendisiplinkan diri dalam menabung, saya

yakin Bapak prospek tidak berat menyisihkan uang Rp.10.000,- setiap hari
untuk ditabung kan?
 17

SIKAP KERAGUAN
5. SAYA MAU BANDINGKAN DENGAN ASURANSI LAIN

Agen jangan pernah menjelekkan asuransi lain karena setiap

perusahaan asuransi mempunyai produk unggulannya masing-
masing, tapi tonjolkanlah kelebihan dari perusahaan asuransi
anda yaitu PRUDENTIAL.
 18

MENANGANI SIKAP ACUH TIDAK

ACUH
1 TIDAK BUTUH – SUDAH MENYEDIAKAN HARTA YANG
CUKUP BANYAK UNTUK ANAKNYA
Apakah Bapak prospek masih ingat nama kakek dan nenek secara
lengkap? Jika ingat, tanyakan siapa nama kakek/nenek buyut. Pasti lupa.
Bagaimana jika kakek / nenek buyut Pak prospek meninggalkan warisan
10milyard, apakah Pak prospek ingat nama mereka? Pasti ingat dong,
nah walaupun saya yakin harta pak Prospek sudah cukup banyak untuk
anak-anak apakah pak prospek tidak ingin suatu saat nanti pak prospek
dikenal oleh cucu bahkan cicit pak prospek
Atau dengan cara sebagai berikut:
Saya ada ide sosial untuk pak prospek. Bapak cukup sisihkan sebagian
dari bunga deposito Pak prospek
Untuk menciptakan satu dana yang cukup besar untuk yayasan
kemanusiaan, disaat akhir hidup nanti sehingga nama Pak Prospek akan
dikenang selamanya.
 19
MENANGANI SIKAP ACUH TIDAK
ACUH

2 SAYA SUDAH NABUNG DI BANK

Nabung dibank baik, sebenarnya itu hanya untuk keperluan
sehari-hari saja, tabung sebulan sekali ambilnya setiap hari karena
kita dikasih kartu ATM untuk menarik dana dimana saja. Belum lagi
bunga yang sedikit (biasanya < dari inflasi) yang secara jumlah
bertambah tapi secara nilai sebenarnya berkurang, belum lagi
kalau kejadian sakit, kecelakaan, butuh dana uang tersebut yang
akan diambil.
 MENANGANI SIKAP KERAGUAN 20

3 SUDAH DITANGGUNG OLEH PERUSAHAAN

Bagus dong Pak Prospek, ditanggung sampai anak dan istri juga ya?
Ditanggung seluruh biaya ya? Kalau prospek bilang TIDAK berarti ada
peluang untuk anak dan istrinya, tapi kalau dijawab YA maka lanjutkan;
Benar perusahaan akan membiaya Pak Prospek, tapi apabila terjadi sakit
kritis (jantung, kanker, stroke, gagal ginjal) dan mau berobat keLuar
negeri, apakah Pak Prospek pergi sendiri? Tidak ya pasti ada pendamping,
apakah biaya orang tsb ditanggung oleh perusahaan juga? Dengan
mengikuti program ini hasil klaim kondisi kritis dapat digunakan untuk
menutupi biaya orang yang mendampingi selama berobat.
Pak Prospek masa bekerja diperusahaan ini sampai usia berapa ya? 55
tahun, setelah itu bagaimana dengan biaya yang selama ini ditanggung
oleh perusahaan apakah masih ditanggung juga? Kalau pada saat usia pak
prospek 55 tahun dan baru akan mengambil program ini maka ada 2
masalah yang akan timbul yaitu
1. Sudah sangat mahal
2. Belum tentu kesehatan memenuhi syarat.
 MENANGANI SIKAP ACUH TIDAK
21

ACUH

4 SINGLE/ TIDAK ADA TANGGUNGAN

Pak Prospek, apakah anda menyadari bahwa bertahun-tahun kemudian
akan ada orangtua yang akan bergantung pada diri anda? Orang tsb
adalah ANDA SENDIRI ! Jadi mulailah menabung untuk hari tua kita,
rekening ini sangat bisa membantu anda mendisiplinkan diri untuk
mebanung.
Dari kecil sampai dewasa, semua kebutuhan kita dipenuhi oleh orang tua,
sandang, pangan, papan, sekolah, termasuk uang jajan. Enak ya hidup
saat itu? Tidak perlu pikir uang,semua sudah tersedia, setelah selesai
kuliah kenapa orang sibuk untuk mencari kerja untuk dapatkan uang?
Kalau tidak kerjapun sebenarnya orang tua kita masih memberikan
kebutuhan kita, kira-kira kenapa ya kita harus kerja? Biarkan prospek
menjawab. Kita kerja karena tidak mau menyusahkan lebih lama lagi
orang tua kita betul? Juga agar orang tua kita mulai dapat menabung
untukmasa pensiun mereka, tapi bagaimana kalau pak prospek sakit? Pasti
akan menyusahkan orang tua bukan?
 MENANGANI SIKAP ACUH TIDAK
22

ACUH

5 SUDAH PUNYA ASURANSI LAIN

Berapa uang pertanggungannya? Biasanya orang tidak ingat. Pak
Prospek,saya mau tegaskan terkadang orang yang telah memiliki polis
malah lebih beresiko daripada orang yang belum punya polis, kenapa
demikian? Karena biasanya orang yang belum memiliki polis dia telah
mempersiapkan harta yang cukup untuk anak istrinya. Sementara
orang yang telah memiliki polis menganggap urusan proteksinya sudah
beres. Polis disimpan dengan rapi di lemari, jarang ada yang ingat
benefit apa yang didapat. Pada saat resiko terjadi barulah orang
tersebut menyesal ternyata uang pertanggungannya tidak cukup /
terlalu kecil.
Idealnya adalah:.......lihat presentasi ACTIVE INCOME vs PASIF
INCOME
Biasanya prospek jadi berpikir untuk tambah uang pertanggungan, jika
kita menceritakannya dengan jelas dan tulus, karena kita dapat
memberikan UP sesuai dengan kebutuhan prospek
Bukan hanya berdasarkan besarnya premi yang disetor saja
 MENANGANI SIKAP ACUH TIDAK
23

ACUH

ACTIVE INCOME vs PASSIVE INCOME

Sadarkah bahwa penghasilan yang kita terima sekarang ini adalah ‘Active income’?
Padahal kita sadar bahwa active income itu bisa stop mendadak?
Bisa karena PHK, SAKIT KRITIS atau MENINGGAL.
Kalau PHK mungkin masih dapat kita hindari dengan bekerja sebaik mungkin.
Tetapi jika karena sakit atau meninggal tidak dapat dicegah,
trus bagaimana dengan keluarga kita yang tergantung sama ACTIVE INCOME kita?
Saya punya solusi untuk anda yaitu dengan membangun uang INSTAN yang bisa
memberikan ‘PASSIVE INCOME’ untuk keluarga anda. Caranya adalah: dengan
membeli proteksi sebesar :
Income(tahunan)
bunga (tahunan)
Contoh:
Active Income seorang Bapak = Rp 10 juta / bulan = Rp.120 juta /tahun
Bunga deposito 10%
Kalau 120 juta / 10% = Rp.1,2 Milyar
Jika terjadi sesuatu dengan kepala keluarga, maka ada uang instant sebesar
Rp.1,2milyar yang akan dicairkan dan akan didepositokan di Bank dengan
bunga 10% dan akan menghasilan passive income sebesar Rp.120 juta/tahun
atau Rp.10 juta/bulan untuk menggantikan active income yang hilang
 MENANGANI SIKAP 24

KEBERATAN

1 BELUM ADA DANA

Gak masalah pak kalau belum ada budget untuk asuransi, saya hanya
memberi saran agar pak prospek sudah pastikan bahwa bapak sudah
menyediakan budget untuk biaya pengobatan ke dokter kalau tiba-tiba
terjadi sakit kritis, karena pak prospek menjadi perusahaan asuransi untuk
diri sendiri. Setiap orang terlahir sudah memiliki proteksi untuk dirinya
entah itu oleh perusahaan asuransi atau diri sendiri, karena kalau sudah
sakit tidak mungkin menolak untuk membayar biayanya. Kalau melalui
perusahaan asuransi segalanya menjadi lebih mudah kita
menyisihkan dana yang kecil untuk mengatasi resiko yang besar.
Sebenarnya kita harus memaksakan diri agar disiplin menabung,dengan
menabung Rp.10.000,- perhari akan mendapat jaminan bagi keluarga.
Misalkan nih; sehari 2 mangkok mie tidak terjual dan harus dibuang
apakah bisnis bapak masih bisa berjalan? Nah anggap saja tiap hari buang
2 mangkok mie untuk proteksi keluarga.
 MENANGANI SIKAP 25

KEBERATAN
2 ASURANSI SUSAH KLAIMNYA
Apakah pengalaman pak prospek sendiri? Atau saudara/teman yang
mengalami kesulitan klaim asuransi jiwa?
Biasanya prospek hanya dengar dari orang lain, jika prospek memang
pernah mengalaminya kita dengarkan ceritanya sampai selesai sambil
mencari tau kenapa sampai tidak dibayar klaimnya tsb, karena pasti ada
alasan yang masuk akal sampai klaim tsb tidak dibayar.
Saya dapat merasakan kekesalan pak prospek dengan peristiwa tsb, kalau
saya jadi bapak juga pasti saya marah dan kecewa, tapi apakah pak
prospek pernah mencari tau ke perusahaan asuransi itu kenapa sampai
tidak dibayar? Karena kalau hanya mendengar dari orang lain informasinya
pasti tidak lengkap. Setahu saya perusahaan asuransi ada untuk urusan
bayar klaim,kalau sampai tidak bayar berarti menipu, kalau menipu terus
pasti tidak bisa bertahan sampai ratusan tahun, baru 1 atau 2 tahun pasti
sudah didemo.
Pak prospek saya yakin ada penjelasan logis kenapa klaimnya tidak
dibayar, boleh saya bantu cari tahu? Karena saya percaya asal tidak ada
unsur kebohongan waktu masuk, dan waktu klaim semua dokumen
lengkap, klaim pasti dibayar.
 MENANGANI SIKAP 26

KEBERATAN
3 TIDAK TERTARIK
Saya mengerti hal tsb, saya belum menunjukkan apapun yang
mungkin menarik minat pak prospek. Tetapi jika anda memberi saya
waktu 30menit saja, saya akan menceritakan mengenai sesuatu
gagasan yang saya yakin akan memberikan manfaat bagi pak prospek
dan keluarga minimal menambah pengetahuan bapak.
Namun saya janji satu hal, pak prospek tidak perlu kuatir difollow up,
cukup adilkan?
Pak Prospek mungkin sejauh ini anda tidak tertarik dengan asuransi
jiwa, tetapi saya yakin anda akan tertarik untuk menyediakan
pendidikan yang baik bagi anak-anak pak prospek, menyediakan
jaminan hidup yang layak bagi ibu mereka yang anda cintai,
menyediakan penghasilan bagi diri anda sendiri dimasa pensiun. Hal
tsb adalah hal yang ingin saya bicarakan dengan anda.
 MENANGANI SIKAP 27

KEBERATAN

4 SUDAH BANYAK KEWAJIBAN

Saya tidak datang untuk menambah kewajiban pak prospek tapi
sebaliknya saya datang untuk mengurangi satu beban kewajiban
yang sudah bapak miliki sekarang ini. Ketika pak prospek menikahi
istri dan kemudian mempunyai anak , keluarga pak prospek
merupakan tanggung jawab terbesar bapak. Selama anda ada
berarti bisa menyediakan dana untuk keluarga, tapi jika kemarin
anda tak bisa lagi menyediakan dana karena sakit atau resiko
kehidupan lainnya, bagaimana kewajiban anda kepada keluarga?
Mengapa pak prospek tidak memindahkan kewajiban yang paling
serius ke Prudential?
28