Kompensasi tenaga penjual.

A. tujuan kompensasi

kompensasi adalah salah satu alat yang paling penting untuk memotivasi dan
bidang pelatihan tenaga penjualan. pada kenyataannya, kompensasi penjual telah
lama menjadi masalah ditandai dengan uji coba

B. Metode kompensasi

1 gaji langsung

gaji langsung melibatkan pembayaran jumlah yang tetap setiap periode.

a.keterbatasan. kritik yang paling sering terdengar adalah bahwa gaji tidak
memberikan insentif yang kuat untuk usaha ekstra

b. aplikasi. Penelitian telah menunjukkan bahwa gaji lebih sering digunakan dalam
lingkungan kerja yang kompetitif, dalam situasi di mana sulit untuk menilai kegiatan
tenaga penjualan dan kinerja, dan di perusahaan mana tenaga penjual
menghabiskan banyak waktu pada layanan amd dokumen.

2. Komisi langsung

rencana komisi langsung memberikan penghargaan orang atas prestasi mereka

daripada waktu mereka atau usaha

a. keuntungan. komisi merupakan bagian independen dari tindakan dan

memberikan kompensasi insentif secara maksimum

b. keterbatasan. meskipun memiliki beberapa keuntungan, komisi langsung

memiliki sejumlah kelemahan. masalah utama adalah bahwa manajer penjualan
memiliki waktu yang sedikit untu mengontrol komisi orang penjualan dan kegiatan
non penjual kemungkinan akan diabaikan.

c. aplikasi. komisi langsung bekerja paling baik bila insentif maksimum diperlukan
dan ketika minimum sesudah layanan penjualan yang hanya terjadi pada konsumen
terbaik di wilayah mereka.

3. gaji ditambah bonus

gaji ditambah bonus program yang digunakan untuk menyediakan repetisi dengan
jaminan pendapatan sementara bonus memberi tambahan insentif untuk
memenuhi tujuan perusahaan.

a. keuntungan. rencana kompensasi ini memiliki beberapa keunggulan. keuntungan

utama dari gaji ditambah bonus rencana adalah bahwa mereka menyeimbangkan
kebutuhan untuk mengendalikan beban penjualan dan memberikan reward
tambahan untuk hasil ditambahkan.

b. keterbatasan. salah satu potensi masalah dengan gaji ditambah bonus rencana
adalah bahwa dalam beberapa perusahaan ukuran bonus telah sewenang-wenang.
c. contoh. rencana gaji bonus yang umum digunakan oleh produsen makanan besar,
seperti gandum quaker dan Procter & Gamble

4.gaji ditambah komisi

tenaga penjualan industri sering dibayar gaji ditambah komisi untuk memberi
mereka dorongan yang dibutuhkan untuk menjual produk atau jasa yang kompleks

a. keuntungan. tingkat komisi dapat disesuaikan untuk mempromosikan penjualan

produk individu atau upaya intensitas antara segmen pasar tertentu

b. keterbatasan. kelemahan utama untuk gaji ditambah rencana komisi adalah

bahwa dirancang lebih mahal dan lebih mahal untuk di kelola

c.aplikasi. manajer yang menggunakan gaji ditambah rencana komisi cenderung

menggunakan bagian komisi dari rencana untuk memotivasi perilaku penjual
tertentu selama tahun itu

5. gaji ditambah komisi ditambah bonus

rencana pembayaran paling komprehensif menggabungkan stabilitas gaji, insentif

dari komisi, dan penghargaan khusus dari bonus

a. keuntungan. manfaat utama dari rencana ini adalah mereka memungkinkan

manajer penjualan untuk menghargai hampir setiap kegiatan yang dilakukan oleh
orang-orang penjualan

b. keterbatasan. meskipun keunggulan ini, gaji ditambah komisi ditambah bonus

rencana memiliki beberapa kelemahan yang signifikan. salah satu kelemahan
utama dengan rencana adalah kompleksitas. rencana yang kompleks memiliki dua
tantangan. pertama, rencana administrasi menjadi lebih mahal. kedua,
kompleksitas rencana dapat membingungkan untuk tenaga penjualan

c. aplikasi. industri seperti peralatan kantor, alat, elektronik, dan layanan bisnis
cenderung menggunakan rencana seperti itu.

6. komisi ditambah bonus

a. keuntungan. mirip dengan rencana komisi langsung, komisi ditambah bonus

rencana yang mudah dipahami dan cukup sederhana untuk dikelola.

b. keterbatasan. salah satu batasan adalah ekuitas yang dirasakan dari bonus akhir
tahun

c. aplikasi. komisi ditambah bonus rencana sangat baik cocok untuk perusahaan
yang menggunakan broker atau independen agen penjualan

kepuasan pelanggan dan kompensasi tenaga penjualan

satu tujuan umum dalam mengaitkan kompensasi untuk kepuasan pembeli adalah
meminta pembeli untuk menyelesaikan survei kepuasan pelanggan perusahaan
yang menggunakan survei untuk mengukur kepuasan mengajukan pertanyaan
responsif tenaga penjual dan integritas, pemecahan masalah, layanan setelah
penjualan, dan keterampilan komunikasi.
 rencana tim penjualan

tim penjualanmelibatkan dua orang penjualan di wilayah yang terpisah yang

dibutuhkan untuk mengkoordinasikan kegiatan mereka untuk menyelesaikan
penjualan.

komisi berbasis laba

tujuan utama dari program kompensasi adalah untuk memberikan arahan kepada
tenaga penjualan untuk mencapai tujuan bisnis

menetapkan tingkat upah

seorang manajer penjualan telah memilih metode kompensasi, pekerjaan

berikutnya adalah untuk menetapkan tingkat upah terbaik untuk tenaga penjualan.
perusahaan dapat membayar rata-rata upah yang berlaku, membayar premi, atau
menawarkan kurang dari tarif.

C. pengeluaran biaya dan keuntungan

1. program penggantian biaya

a rencana tak terbatas. salah satu jenis rencana penggantian biaya memiliki tenaga
penjual mengirimkan formulir terperinci menunjukkan pengeluaran mereka, dan
perusahaan hanya membayar semua biaya yang dilaporkan

b. rencana per diem. rencana biaya per diem membayar penjual jumlah dolar tetap
untuk setiap hari atau per minggu yang dihabiskan waktu di lapangan

c. rencana pembayaran terbatas. dengan pendekatan ini perusahaan menetapkan

batas dolar pada setiap kategori biaya penjualan

2. memilih keuntungan

keuntungan dapat digunakan untuk menarik dan menghargai tenaga penjualan.

Anda harus memutuskan berapa banyak tenaga penjual harus diminta untuk
berkontribusi dalam program keuntungan. jika penjual diminta untuk membayar
sebagian dari biaya, perusahaan dapat memberikan orang tambahan kompensasi
untuk menutupi kontribusi yang telah dilakukan.

D. Perakitan rencana

manajer penjualan bertanggung jawab untuk menggabungkan berbagai elemen

upah ke dalam rencana kompensasi yang sesuai dan kemudian memprediksi
efektivitas.

1. berapa banyak untuk membayar?

dalam menentukan tingkat yang sesuai upah untuk membayar orang penjualan,
titik awal yang baik adalah upah rata-rata yang dibayarkan oleh perusahaan lain
dengan ukuran yang sama di industri.

E. mengevaluasi rencana
setelah Anda memilih metode kompensasi dan upah tingkat yang tepat, rencana
tersebut harus dievaluasi untuk melihat bagaimana hal itu akan mempengaruhi
upah tenaga penjualan dan biaya total. evaluasi ini biasanya melibatkan mengambil
angka penjualan dari tahun sebelumnya dan menghitung upah diharapkan untuk
sekelompok tenaga penjualan di bawah program baru