Universitas Esa Unggul

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Landasan Teori

Theory of Reasoned Action (TRA) ialah yang akan dijadikan landasan

teori pada penelitian ini. Model Theory of Reasoned Action (TRA) digunakan

untuk mempelajari perilaku manusia. Penelitian dalam psikolog sosial

menunjukkan bahwa niat perilaku seseorang terhadap perilaku tertentu

merupakan faktor penentu apakah iya atau tidaknya individu dalam melakukan

perilaku tersebut (Ajzen dan Fishbein, 1975). TRA merupakan model penelitian

niat umum yang baik dan dapat diterapkan dalam memprediksi atau

menjelaskan tentang perilaku konsumen berdasarkan sikap terhadap perilaku

(attitude toward behavior) dan norma subjektif (subjective norm).

Menurut teori ini, niat merupakan faktor yang mempengaruhi

terjadinya suatu perbuatan. Niat dipengaruhi oleh dua faktor dasar, yaitu faktor

personal dan faktor pengaruh sosial. Kedua faktor tersebut memiliki efek positif

terhadap niat perilaku individu yang menyebabkan perilaku secara positif.

Faktor pertama yang berhubungan dengan faktor pribadi adalah sikap. Sikap

(attitude) adalah evaluasi keyakinan atau perasaan positif atau negatif dari

seseorang jika harus melakukan suatu perilaku yang akan ditentukan. Sikap

10
 Universitas Esa Unggul

merupakan sebagai jumlah dari afeksi yang dirasakan seseorang untuk

menerima atau menolak suatu obyek atau perilaku dan diukur dengan prosedur

yang menempatkan individu pada dua sisi, misalnya baik atau buruk, setuju

atau menolak, dan lain sebagainya. Faktor yang kedua yang terkait dengan

pengaruh sosial adalah norma subjektif. Norma subjektif (subjective norm)

adalah persepsi individu terhadap keyakinan orang lain yang akan

mempengaruhi niat untuk melakukan atau tidak melakukan sesuatu yang

sedang dipertimbangkan. Sikap dan norma subjektif yang membentuk niat

merupakan determinan utama dari perilaku, namun terdapat juga variabel-

variabel lain yang mempengaruhi perilaku.

2.1.2 Komponen – Komponen Theory of Reasoned Action

Theory of Reasoned Action – TRA (Fishbein & Ajzen, 1975)

10
 Universitas Esa Unggul

1. Behavioral Beliefs ( Keyakinan Perilaku)

Mengacu pada keyakinan bahwa perilaku akan menghasilkan suatu keluaran

atau keyakinan terhadap adanya konsekuensi karena melakukan perilaku

tertentu, disini seseorang akan mempertimbangkan untung atau rugi dari

perilaku tersebut.

2. Outcomes Evaluation ( Evaluasi Konsekuensi )

Evaluasi konsekuensi merupakan evaluasi seseorang terhadap keluaran

evaluasi terhadap konsekuensi dari keyakinan perilaku dengan

mempertimbangkan pentingnya konsekuensi – konsekuensi yang akan

terjadi bagi individu bila ia melakukan perilaku tersebut.

3. Attitude Toward (Sikap Terhadap Perilaku )

Sikap adalah perasaan individu positif atau negatif tentang melakukan suatu

perilaku. Hal ini ditentukan melalui penilaian dari keyakinan seseorang

mengenai konsekuensi yang timbul dari perilaku dan evaluasi dari keinginan

tersebut. Faktor sikap merupakan point tertentu perubahan perilaku yang

ditunjukan oleh perubahan sikap seseorang dalam menghadapi sesuatu.

Perubahan sikap tersebut dapat berbentuk penerimaan ataupun penolakan.

Attitude Toward ( Sikap terhadap perilaku ) dibentuk oleh Behavioral Belief

dan Outcome Evaluation.

10
 Universitas Esa Unggul

4. Normative Belief ( Keyakinan Normatif )

Keyakinan normatif mencerminkan dampak dari norma – norma subjektif

dan norma sosial yang mengacu pada keyakinan seseorang terhadap

bagaimana dan apa yang dipikirkan orang – orang yang dianggap penting

oleh individu.

5. Motivation to Comply ( Motivasi untuk taat )

Merupakan keyakinan normatif yang berkaitan dengan persepsi individu

tentang bagaimana kelompok melihat perilaku dan evaluasi yang pada

umumnya diekspresikan sebagai motivasi bagi individu untuk mematuhi

kelompok - kelompok rujukan.

6. Subjective Norms ( Norma Subjektif )

Norma Subjektif adalah sejauh mana seseorang memiliki motivasi untuk

mengikuti pandangan orang terhadap perilaku yang akan dilakukannya.

Kalau individu merasa itu adalah hak pribadinya untuk menentukan apa

yang akan dia lakukan, bukan ditentukan oleh orang lain disekitarnya, maka

dia akan mengabaikan pandangan orang tentang perilaku yang akan

dilakukannya. Dorongan anggota keluarga, termasuk teman atau kelompok

terdekat juga mempengaruhi agar seseorang dapat menerima perilaku

tertentu, yang kemudian diikuti dengan saran, nasehat dan motivasi dari

keluarga, teman atau kelompok. Kemampuan anggota keluarga atau teman

10
 Universitas Esa Unggul

terdekan mempengaruhi seorang individu untuk berperilaku seperti yang

mereka harapkan diperoleh dari pengalaman, pengetahuan dan keyakinannya

melihat keberhasilan orang lain berperilaku seperti yang disarankan.

Subjective Norms (Norma Subjektif ) dibentuk oleh Normative Belief dan

Motivation to Comply.

7. Behavioral Intention ( Niat Berperilaku )

Niat ditentukan oleh sikap, norma penting dalam masyarakat dan norma

subjektif. Komponen pertama mengacu pada sikap terhadap perilaku, sikap

ini merupakan hasil pertimbangan untung dan rugi dari perilaku tersebut,

disamping itu juga dipertimbangkan pentingnya konsekuensi – konsekuensi

yang akan terjadi bagi individu. Komponen ke dua mencerminkan dampak

dari norma – norma subjektif dan norma sosial yang mengacu pada

keyakinan seseorang terhadap bagaimana dan apa yang dipikirkan orang –

orang yang dianggap penting yang menjadi motivasi seseorang untuk

mengikuti pikiran tersebut.

8. Behavioral ( Perilaku )

Perilaku adalah sebuah tindakan yang telah dipilih seseorang untuk

ditampilkan berdasarkan atas niat yang sudah terbentuk. Perilaku merupakan

transisi niat atau kehendak kedalam tindakan.

10
 Universitas Esa Unggul

2.1.1 Hubungan Theory of Reasoned Action (TRA) dengan Variabel Penelitian

Definisi Operasional
Teori Variabel Dimensi Intention Behavior
Teori
Sikap adalah jumlah
dari afeksi yang
dirasakan seseorang
untuk menerima atau 1. Product
menolak suatu objek 2. Price
Sikap
atau perilaku dan 3.Promotion
Perilaku
diukur suatu prosedur
yang menempatkan 4. Place
individu untuk Berniat
Theory Membeli
menolak atau membeli
of sepatu
menerima suatu objek. sepatu
Reasoned ditoko
ditoko
Action Norma Subjektif Tomo
Tomo
(TRA) adalah Persepsi Sport
1. Norma Sport
individu mengenai
Subjektif
kepercayaan orang
(pengaruh
Norma lain yang akan
keluarga ,
Subjektif mempengaruhi niat
kerabat ,
untuk melakukan atau
dan
tidak melakukan
teman)
sesuatu yang sedang
dipertimbangkan.

10
 Universitas Esa Unggul

2.2 Bauran Pemasaran

2.2.1 Pengertian Bauran Pemasaran

Dalam memasarkan suatu produk atau jasa dalam sebuah perusahaan,

diperlukan suatu pendekatan yang mudah dan fleksibel yang biasa disebut

sebagai bauran pemasaran (marketing mix). Beberapa ahli bauran pemasaran

mengemukakan marketing mix sebagai berikut:

Menurut Kotler dan Amstrong (2012:75) dalam Yogi Sumirat (2015:22),

“Marketing mix is the set of tactial marketing tools that the firm blend to

produce the response it want in the target market”.

“Bauran pemasaran merupakan seperangkat alat pemasaran yang digunakan

perusahaan untuk terus menerus mencapai tujuan perusahaannya di pasar

sasaran”.

Kotler dan Armstrong (2012:75) mengklasifikasikan alat-alat dari

bauran pemasaran menjadi kelompok yang luas yang disebut dengan 4P dalam

pemasaran : “Produk (product), Harga (price), Tempat atau distribusi (place or

distribution) dan Promosi (promotion)”. Empat elemen pokok dalam bauran

pemasaran yang dimaksud oleh Kotler dan Armstrong adalah sebagai berikut :

10
 Universitas Esa Unggul

1. Produk (Product)

Produk adalah kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan perusahaan

kepada pasar sasaran.

2. Harga (price)

Harga adalah sejumlah uang yang harus dikeluarkan oleh pelanggan

untuk mendapatkan barang.

3. Tempat (place)

Tempat meliputi kegiatan perusahaan yang membuat produk tersedia

bagi pelanggan sasaran.

4. Promosi (promotion)

Promosi berarti aktivitas yang menyampaikan manfaat produk dan

membujuk pelanggan membelinya.

Menurut Sumarmi dan Soeprihanto (2010:274), “Bauran pemasaran

adalah kombinasi dari variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari system

pemasaran yaitu produk, harga, promosi, dan distribusi. Dengan kata lain

definisi bauran pemasaran adalah kumpulan dari variabel yang dapat digunakan

oleh perusahaan untuk dapat mempengaruhi tanggapan konsumen”.

10
 Universitas Esa Unggul

Sedangkan menurut Buchari Alma (2005:205), “Bauran pemasaran

(Marketing Mix) adalah strategi mengkombinasikan kegiatan-kegiatan

marketing, agar tercipta kombinasi maksimal sehingga akan muncul hasil

paling memuaskan”.

Etzel et al. (1997:60) menyatakan bahwa bauran pemasaran adalah

kombinasi dari empat variabel atau kegiatan inti dari sistem pemasaran

perusahaan, yaitu produk, harga, tempat dan promosi. Sedangkan menurut Mc

Charty dalam buku Kotler (2000:15), mengklasifikasikan alat-alat pemasaran

ke dalam empat kelompok yang dikenal dengan 4P dari pemasaran, yaitu

product, price, place and promotion.

Bauran pemasaran terdiri atas segala sesuatu yang dapat dilakukan oleh

perusahaan untuk mempengaruhi permintaan terhadap produknya.

Kegiatankegiatan yang dimaksud adalah keputusan dalam empat variabel, yaitu

produk, harga, distribusi dan promosi. Untuk mencapai pasar yang dituju dan

memenuhi atau melayani konsumen seefektif mungkin maka kegiatan-kegiatan

ini perlu dikombinasikan.

Dari definisi-definisi diatas dapat disimpulkan bahwa Bauran Pemasaran

adalah kombinasi dari berbagai faktor yang dapat dikontrol oleh individu atau

perusahaan untuk mempengaruhi para pelanggan atau konsumen dalam

melakukan pembelian barang atau pemakaian jasa yang ditawarkan. Kegiatan

10
 Universitas Esa Unggul

tersebut perlu dikoordinasikan oleh perusahaan seefektif mungkin, dalam

melakukan tugas atau kegiatan pemasaran. Dengan demikian perusahaan tidah

hanya sekedar memiliki kombinasi kegiatan yang terbaik saja, tetapi juga dapat

mengkoordinasi sebagai kegiatan dari bauran pemasaran tersebut agar program

pemasaran dapat dijalankan secara efektif.

2.3 Produk (Product)

2.3.1 Pengertian Produk (Product)

Produk merupakan titik sentral dari kegiatan pemasaran, karena produk

merupakan penawaran yang nyata oleh perusahaan pada pasar dan alat pemuas

yang ditawarkan produsen untuk memenuhi kebutuhan konsumen.

Menurut Kotler dan Keller (2012:325), "Produk adalah segala sesuatu

yang dapat ditawarkan ke pasar untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan,

termasuk barang fisik, jasa, pengalaman, peristiwa, orang, tempat, properti,

organisasi, informasi, dan ide-ide".

Menurut Kotler dan Armstrong (2012:248), “Produk adalah segala

sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar agar menarik perhatian, akuisisi,

penggunaan, atau konsumsi yang dapat memuaskan suatu keinginan atau

kebutuhan”.

10
 Universitas Esa Unggul

Menurut Buchari Alma (2011:139) mendefinisikan produk sebagai

berikut: “Seperangkat atribut baik berwujud maupun tidak berwujud, termasuk

di dalamnya masalah warna, harga, nama baik pabrik, nama baik toko yang

menjual (pengecer), dan pelayanan pabrik serta pelayanan pengecer, yang

diterima oleh pembeli guna memuaskan keinginannya.”

Produk merupakan segala sesuatu yang berbentuk penawaran dari

seseorang atau perusahaan yang mempunyai manfaat baik berupa benda nyata

maupun benda abstrak yang tidak berwujud yang tujuannya untuk memuaskan

keinginan dan kebutuhan konsumen. Produk dapat memberikan rangsangan

pada konsumen sehingga membangkitkan selera atau minat membeli, jika suatu

produk mempunyai kualitas yang bagus maka banyak konsumen yang akan

memutuskan untuk membeli produk tersebut. Oleh karena itu jika perusahaan

menginginkan produknya terjual dengan jumlah besar sehingga mendapatkan

banyak keuntungan, maka kualitas suatu produk harus terus ditingkatkan

mengikuti selera konsumen yang terus meningkat.

2.3.2 Klasifikasi Produk

Secara umum, pemasar mengklasifikasikan produk berdasarkan ciri-

cirinya : daya tahan, wujud dan penggunaan (konsumen dan industri). Menurut

Kotler dan Keller (2012 : 349) ada tiga kalsifikasi produk yaitu:

10
 Universitas Esa Unggul

1. Berdasarkan Daya Tahan Dan Keberwujudan

Produk dapat dikalsifikasikan menjadi tiga kelompok menurut daya

tahan dan wujudnya :

a. Barang yang tidak tahan lama (nondurable goods) Adalah

barangbarang berwujud yang biasanya dikonsumsi dalam satu atau

beberapa kali penggunaan.

b. Barang tahan lama (durable goods) Adalah barang berwujud yang

biasanya tetap bertahan walaupun sudah digunakan berkali-kali.

c. Jasa (services) Adalah produk-produk yang tidak berwujud, tidak

terpisahkan, dan mudah habis.

2. Berdasarkan Penggunaan

Klasifikasi Barang Konsumen (consumer goods), adalah produk yang

dibeli konsumen akhir untuk di konsumsi secara pribadi. Banyaknya

barang yang dibeli konsumen dapat di klasifikasikan berdasarkan

kebiasaan berbelanja konsumen yang meliputi :

1. Barang sehari-hari (convenience goods), adalah barang-barang yang

biasanya sering dibeli pelanggan dengan cepat dan dengan upaya

yang sangat sedikit.

10
 Universitas Esa Unggul

a. Kebutuhan pokok (staples goods), yaitu barang yang dibeli

konsumen secara teratur.

b. Barang dadakan (impulse goods), yaitu barang yang dibeli

konsumen secara dadakan tanpa perencanaan atau upaya

pencarian.

c. Barang darurat (emergency goods), yaitu barang yang dibeli pada

saat suatu kebutuhan mendesak.

2. Barang Toko (shopping goods), adalah barang-barang yang

biasanya dibandingkan berdasarkan kesesuaian, kualitas, harga, dan

gaya dalam proses pemilihan dan pembeliannya.

a. Barang toko homogen (homogenous shopping goods), yaitu

barang-barang yang memiliki kemiripan mutu, tetapi cukup

berbeda dari segi harga sehingga dapat menjadi alasan

perbandingan dalam berbelanja.

b. Barang toko heterogen (heterogeneous shopping goods), yaitu

barang yang berbeda dalam hal keistimewaan dan jasa produk

yang mungkin lebih penting dari harganya.

c. Barang Khusus (specialty goods), adalah barang-barang dengan

karakteristik unik dan/atau identifikasi merek dimana untuk

memperoleh barang-barang itu sekelompok pembeli yang cukup

besar bersedia melakukan usaha khusus untuk membelinya.

10
 Universitas Esa Unggul

d. Barang yang tidak dicari (unsought goods), adalah barang yang

tidak diketahui pembeli, atau diketahui tetapi biasanya mereka

tidak berfikir untuk membelinya.

3. Klasifikasi Barang Industri (industrial goods), adalah barang yang

dibeli untuk pemrosesan lanjut atau penggunaan yang terkait

dengan bisnis. Barang industri dapat di klasifikasikan cara barang

itu memasuki proses produksi.

a. Bahan baku dan suku cadang (materials and parts), adalah

barang-barang yang seluruhnya masuk ke produk produsen

tersebut.

b. Barang modal (capital item), adalah barang-barang tahan lama

yang memudahkan pengembangan atau pengelolaan produk

akhir.

c. Perlengkapan dan jasa bisnis (supplies and business services),

adalah barang dan jasa yang berumur pendek (tidak tahan lama)

yang memudahkan pengembangan atau pengelolaan produk jadi.

2.4 Harga (Price)

2.4.1 Pengertian Harga (Price)

Harga merupakan komponan yang berpengaruh secara langsung terhadap

laba perusahaan. Tingkat harga yang ditetapkan juga mempengaruhi kualitas

10
 Universitas Esa Unggul

suatau barang atau jasa yang dijual. Secara tidak langsung harga juga dapat

mempengaruhi biaya, karena kuantitas yang dijual berpengaruh pada biaya

yang ditimbulkan dalam kaitannya dengan efisiensi produksi. Oleh karena itu

penetapan harga memegang peranan penting dalam setiap perusahaan.

Menurut Kotler dan Armstrong (2012) Dalam arti yang sempit harga

(price) adalah jumlah yang ditagihkan atas suatu produk atau jasa, lebih luas

lagi harga dalah jumlah semua nilai yang diberikan oleh pelanggan untuk

mendapatkan keuntungan dari memiliki atau menggunakan suatu produk atau

jasa.

Menurut Andi (2015:128) Harga menjadi faktor utama yang dapat

mempengaruhi pilihan seorang pembeli, harga cukup berperan dalam

menentukan pembelian konsumen, untuk itu sebelum menetapkan suatu harga,

sebaiknya perusahaan melihat beberapa refrensi harga suatu produk yang dinilai

cukup tinggi dalam penjualan.

2.4.2 Peranan Harga

Harga merupakan hal yang cukup sensitif pada konsumen dalam

pembelian suatu produk. Namun disampinng faktor harga, terdapat faktor-

faktor lain yang juga menjadi pertimbangan konsumen dalam memutuskan

pembelian seperti citra merek, lokasi toko, layanan, nilai (value), fitur produk

10
 Universitas Esa Unggul

dan kualitas. Beberapa konsumen menganggap jika harga mahal maka

mempunyai kualitas yang tinggi.

Peranan harga sangat penting bagi perusahaan Menurut Fandy Tjiptono

(2012:152) harga memiliki dua peranan utama dalam proses pengambilan

proses keputusan pembelian para konsumen yaitu sebagai berikut :

1. Peranan alokasi dari harga

Fungsi harga dalam membantu para pembeli untuk memutuskan cara

memperoleh manfaat tertinggi yang diharapkan berdasarkan daya

belinya. Harga dengan demikian dapat membantu para pembeli untuk

memutuskan cara mengalokasikan daya belinya pada berbagai jenis

barang atau jasa. Pembeli membandingkan harga dari berbagai

alternatif yang tersedia, Kemudian memutuskan alokasi dana yang

dikehendaki.

2. Peranan informasi dari harga

Fungsi harga dalam membidik konsumen mengenai faktor-faktor

produk, seperti kualitas. Hal ini terutama bermanfaat dalam situasi

dimana pembeli mengalami kesulitan untuk menilai faktor produksi

atau manfaatnya secara objektif persepsi yang sering berlaku adalah

bahwa harga yang mahal mencerminkan kualitas yang tinggi.

Menentukan dalam proses keputusan pembelian informasi tentang

10
 Universitas Esa Unggul

harga sangat dibutuhkan dimana informasi ini akan diperhatikan,

dipahami, dan makna yang dihasilkan dari informasi harga ini dapat

mempengaruhi prilaku konsumen.

2.5 Tempat (Place)

5.2.1 Pengertian Tempat (Place)

Bauran pemasaran yang ke tiga yaitu tempat atau saluran distribusi,

produk yang diproduksi oleh produsen memerlukan waktu untuk dapat sampai

ke tangan konsumen. berikut adalah pengertian tempat atau place menurut para

ahli :

Menurut Kotler dan Keller (2012:363) “Distribusi merupakan

sekelompok organisasi yang saling bergantung satu sama lain yang di libatkan

dalam proses penyediaan suatu produk atau jasa untuk digunakan atau

dikonsumsi.”

Dan juga Menurut Fandy Tjiptono (2012:395) “Serangkaian partisipan

organisasional yang melakukan semua fungsi yang di butuhkan untuk

menyampaikan produk/jasa dari penjual ke pembeli akhir”.

Namun pendapat lain Menurut Michael J. Etzel dalam Danang Sunyoto

(2014:172) “Saluran distribusi terdiri dari serangkaian lembaga yang

10
 Universitas Esa Unggul

melakukan semua kegiatan yang digunakan untuk menyalurkan produk dan

status kepemilikannya dari produsen ke konsumen akhir atau pemakai bisnis

agar memudahkan konsumen untuk menkonsumsi produk dari produsen.”

Dari pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa saluran pemasaran

adalah seperangkat organisasi yang saling bergantung dan bekerja sama dalam

menyalurkan produk atau jasa sehingga dapat digunakan atau dikonsumsi.

Lokasi usaha dapat juga disebut dengan saluran distribusi perusahaan

karena lokasi juga berhubungan langsung dengan pembeli atau konsumen atau

dengan kata lain lokasi juga merupakan tempat produsen menyalurkan

produknya kepada konsumen ataupun merupakan komitmen sumber daya

jangka panjang.

5.5.3 Fungsi Saluran Distribusi

Fungsi utama saluran distribusi adalah menyalurkan barang dari produsen

ke konsumen, maka perusahan dalam melaksanakan dan menentukan saluran

ditribusi harus melakukan pertimbangan yang baik. Adapun fungsi-fungsi

saluran distribusi menurut Kotler dan Armstrong (2012) adalah :

10
 Universitas Esa Unggul

a. Information, yaitu mengimpilkan informasi penting tentang

konsumen dan pesaing untuk merencanakan dan membantu

pertukaran.

b. Promotion, yaitu pengembangan dan penyebaran komunikasi

persuasif tentang produk yang ditawarkan.

c. Negotiation, yaitu mencoba untuk menyepakati harga dan syarat

syarat lain, sehingga memungkinka perpindahan hak pemilikan.

d. Ordering, yaitu pihak distributor memesan barang-barang kepada

perusahaan.

e. Payment, yaitu pembeli membayar tagihan kepada penjual melalui

bank atau lembaga keuangan lainnya.

5.5.4 Penentuan Saluran Distribusi

Tempat atau saluran distribusi merupakan kegiatan yang dilakukan

perusahaan untuk membuat produk agar dapat diperoleh dan tersedia bagi

pelanggan sasaran. Produk mencapai pelanggan melalui saluran distribusi

dapat dibedakan atas :

a. Saluran langsung

Yaitu produsen langsung ke konsumen.

b. Saluran tidak langsung

10
 Universitas Esa Unggul

Yaitu dapat berupa produsen ke pengecer ke konsumen , produsen

pedagang besar/menegah ke pengecer lalu konsumen , dan produsen ke

pedagang besar ke pedagang menengah ke pengecer lalu ke konsumen.

Penentuan saluran distribusi harus mempertimbangkan distribusi yang

sesuai dengan kebijakan perusahaan, untuk itu perusahaan harus dapat melihat

saluran yang sesuai dengan barang yang dijual. Saluran distribusi dibedakan

menjadi saluran distribusi untuk barang konsumsi ,barang industri, dan untuk

jasa.

1. Saluran distribusi untuk barang konsumsi

Saluran ini meliputi produsen ke konsumen, produsen

pengecerkonsumen,produsen-pedagang besar-pengecer-konsumen,

produsen-agenpengecer-konsumen, produsen-agen-pedagang besar-

pengecer-konsumen.

a. Produsen-konsumen

Produsen menggunakan saluran langsung dengan penjualnya dari

rumah ke rumah atau melalui pos.Pada perusahaan penerbitan buku

misalnyamenggunakan cara menjual dari sekolah atau dari kampus

ke kampus.

b. Produsen-pengecer-konsumen

10
 Universitas Esa Unggul

Banyak para pengecer besar bertindak sebagai perantara sekaligus

sebagai pengecer dan juga sebagai penyalur industri.

c. Produsen-pedagang besar-pengecer-konsumen

Di dalam pasar konsumen, mereka merupakan grosir atau pedagang

besar dan sekaligus pengecer.

d. Produsen-agen-pengecer-konsumen

Produsen juga menggunakan perantara agen untuk mencapai para

pengecer besar maupun pengecer kecil di pasar. Misalkan produsen

makanan menggunakan broker untuk memasukan kue ke pengecer

besar(supermarket) atau pengecer kecil(toko kecil).

e. Produsen-agen-pedagang besar-pengecer-konsumen

Untuk mencapai pengecer kecil,produsen sering menggunakan

perantara agen dengan menggunakan pedagang besar untuk

menyalurkan ke para pengecer kecil.

2. Saluran distribusi untuk barang industri

a. Produsen-pemakai

Saluran distribusi langsung ini dilakukan untuk produk industri

berat yang harganya relative mahal dan mempunyai struktur saluran

yang lain.

b. Produsen-distributor industri-pemakai

10
 Universitas Esa Unggul

Untuk produk alat-alat industri ini produsen menggunakan

distributor industri dalam menyalurkan barang ke konsumen.

c. Produsen-agen-pemakai

Untuk suatu produk baru atau memasuki pasar baru produsen

menggunakan agen atau tenaga penjual sendiri.

d. Produsen-agen-distributor industri-pemakai

Produsen tidak bisa menjual barangnya dengan menggunakan agen

untuk dijual langsung kepada pemakai, tetapi menggunakan jasa

distributor untuk dijual kepada pemakai.

2.6 Promosi (Promotion)

2.6.1 Pengertian Promosi

Promosi merupakan salah satu variabel didalam bauran pemasaran

(marketing mix) yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam

memasarkan produk atau jasanya. Kadang-kadang istilah promosi ini digunakan

secara sinonim dengan istilah perjualan meskipun yang dimaksud adalah

promosi.

Pengertian promosi menurut Kotler dan Armstrong (2012:76),

“Promotion means activities that communicate the merits of the product and

persuade target customers to buy it”, artinya promosi merupakan kegiatan yang

10
 Universitas Esa Unggul

mengomunikasikan manfaat dari sebuah produk dan membujuk target

konsumen untuk membeli produk tersebut.

Menurut Laksana (2019:129), promosi adalah suatu komunikasi dari

penjual dan pembeli yang berasal dari informasi yang tepat yang bertujuan

untuk merubah sikap dan tingkah laku pembeli, yang tadinya tidak mengenal

menjadi mengenal sehingga menjadi pembeli dan tetap mengingat produk

tersebut.

Dari definisi di atas dapat disimpulkan bahwa promosi adalah aktivitas

untuk memberi informasi, membujuk dan mengingatkan pasar sasaran atas

perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada

produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.

2.6.2 Bauran Promosi

Kotler dan Keller (2016:582) mengemukakan bahwa bauran promosi

terdiri dari delapan alat-alat promosi, yaitu Advertising, Sales Promotion, Event

and Experience, Public Relationship and Publicity, Online and Social Media

Marketing, Mobile Marketing, Direct and Database Marketing, Personal

Selling. Untuk memahami lebih dalam, penjelasannya adalah sebagai berikut:

10
 Universitas Esa Unggul

1. Advertising (Periklanan). Iklan adalah bentuk promosi tidak langsung

yang didasari pada informasi tentang keunggulan atau keuntungan

suatu produk, yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan

rasa menyenangkan yang akan mengubah pikiran seseorang untuk

melakukan pembelian. Menurut Kotler dan Keller (2016:608) terdapat

lime keputusan besar dalam periklanan, yaitu:

a. Mission (Misi).

b. Money (Uang atau biaya).

c. Massage (Pesan).

d. Media (Media).

e. Measurement (Pengukuran).

2. Sales promotion (Promosi penjualan). Promosi penjualan merupakan

unsur utama dalam kampanye pemasaran yang merupakan kumpulan

alat-alat insentif yang sebagian besar berjangka pendek dirancang

untuk merangsang pembelian produk atau jasa tertentu dengan lebih

cepat dan lebih besar oleh konsumen atau pedangan. Berikut adalah

alat yang digunakan digunakan dalam promosi penjualan menurut

Kotler dan Keler (2016:623) yaitu:

a. Sampel produk.

b. Pengurangan harga.

c. Hadiah barang.

d. Iklan bersama.

10
 Universitas Esa Unggul

3. Event and experience (Acara dan pengalaman). Acara dan pengalaman

menawarkan banyak keuntungan selama mereka memiliki

karakteristik. Alat yang digunakan event and experience menurut

Kotler dan Keller (2016:626) yaitu:

a. Meningkatkan kesadaran nama perusahaan atau produk sponsorship.

b. Komitmen pada komunitas.

c. Citra perusahaan sponsorship.

d. Aktivitas pemasaran lainnya pada sebuah event.

4. Public relationship and publicity (Hubungan masyarakat dan

publisitas). Hubungan masyarakat meliputi berbagai program yang

dirancang untuk mempromosikan atau melindungi citra perusahaan

ataupun masing-masing produknya. Alat yang dipakai dalam publisitas

sebagaimana menurut Kotler dan Keller (2016:629) yaitu:

a. Publisitas produk.

b. Komunikasi perusahaan.

c. Melobi.

5. Online and social media marketing (Pemasaran media online dan

sosial). Media sosial merupakan sarana bagi konsumen untuk berbagi

informasi teks, gambar, audio, dan video antara satu sama lain dan

10
 Universitas Esa Unggul

dengan perusahaan ataupun sebaliknya. Alat yang digunakan menurut

Kotler dan Keller (2016:639) yaitu:

a. Situs web.

b. Iklan pencarian.

c. Iklan bergambar.

d. Surat elektronik (email).

6. Mobile marketing (Pemasaran seluler). Mobile marketing adalah

peluasan dari istilah internet marketing, yang sangat tergantung dalam

bentuk marketing yang meminta persetujuan dari pengguna. Dalam

rangka untuk memasarkan secara aktif ke dalam perangkat mobile,

perusahaan pertama kali harus mendapatkan nomor telepon pelanggan,

yang umumnya hanya dapat dilakukan dengan meminta nomor telepon

sebagai bagian dari pelayanan informasi atau menjanjikan reward

untuk pelanggan. Alat yang digunakan dalam mobile marketing ini

menurut Kotler dan Keller (2016:643) adalah sebagai berikut:

a. Periklanan melalui smartphone.

b. Promosi penjualan melalui smartphone.

c. Pemasaran langsung melalui seluluer.

d. Manajemen hubungan pelanggan melalui seluler.

7. Direct and database marketing (Pemasaran langsung dan berbasis

data). Munculnya basis data telah memberikan kesempatan kepada

10
 Universitas Esa Unggul

pemasar untuk belajar lebih banyak lagi tentang konsumen dan

mengembangkan komunikasi pemasaran yang lebih pribadi dan

relevan. Alat yang digunakan sebagaimana menurut Kotler dan Koller

(2016:659) yaitu:

a. Surat langsung.

b. Pemasaran katalog.

c. Media lainnya untuk respon pemasaran langsung dan berbasis data.

8. Personal selling (Penjualan perorangan). Penjualan perorangan adalah

komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan

untuk memperkenalkan suatu produk atau jasa kepada calon konsumen

dan membentuk pemahaman calon konsumen tersebut terhadap produk

atau jasa sehingga mereka kemudian akan mencoba membeli atau

mengkonsumsinya. Menurut Kotler dan Keller (2016:673) alat yang

digunakan dalam melakukan penjualan perorangan adalah sebagai

berikut:

a. Pendekatan pendahuluan (Preapproach).

b. Mengatasi keberatan (Overcoming objections).

c. Tidak lanjut pemeliharaan (Follow up and maintenance).

2.6.3 Tujuan Promosi

10
 Universitas Esa Unggul

Tujuan promosi penjualan perlu diidefinisikan diawal agar program agar

berjalan dengan efektif. Perusahaan yang menggunakan promosi penjualan

tentunya memiliki tujuan yang ingin diraih, yaitu untuk mendorong pembelian

dan meningkatkan penjualan jangka pendek dan jangka panjang dalam

menciptakan pangsa pasar. Menurut (Hendra, 2017) tujuan promosi ada tiga

yaitu :

1. Memberikan informasi (informing) kepada pelanggan tentang produk

atau fitur baru. Dengan memberikan informasi mengenai produk atau

fitur yang baru akan dapat mengurangi ketakutan dan kekhawatiran

para pembeli. Informasi disini bisa juga berupa cara pemakaian ,

perubahan harga pasar, menjelaskan cara kerja produk, menjelaskan

jasa – jasa yang disediakan oleh perusahaan, dan meluruskan hal – hal

yang berkesan keliru.

2. Mengingatkan (remaind) kepada pelanggan dengan merk produk dari

perusahaan. Remaind disini juga berupa mengingatkan tentang segala

produk yang dijual perusahaan, dimana tempat – tempat yang menjual

produk tersebut dengan tujuan supaya pelanggan tetap ingat dengan

merk (brand) produk dari perusahaan tersebut.

3. Memberi pengaruh (persuading) kepada pelanggan untuk membeli

produk. Persuading juga berfungsi untuk membentuk merk dari

perusahaan tersebut supay pelanggan tidak berpaling membeli merk

10
 Universitas Esa Unggul

lain. Persuading disini juga bisa mempengaruhi pelanggan untuk bisa

membeli produk pada saat itu juga secara langsung.

Sedangkan menurut (Rohmaniah, 2019) tujuan utama bagi perusahaan

dalam melakukan promosi adalah mencari laba. Secara umum tujuan

perusahaan melakukan promosi antar lain :

1. Modifikasi Tingkah Laku

Didalam suatu pasar yang terdapat banyak sekali calon pelanggan

tentunya memiliki berbagai pola pikir dan juga pandangan yang

berbeda – beda mengenai fungsi dan tujuan untuk membeli suatu

produk. Dari sini dapat dilihat bagaimana kesetiaan , pendapat, selera,

keinginan mereka terhadap suatu produk yang berbeda – beda. Dengan

demikian tujuan dari promosi adalah mengubah pola piker dan juga

pendapat pelanggan yang semula tidak menerima menjadi mau

menerima dan menjadi setia terhadap produk tersebut.

2. Memberitahu

Kegiatan promosi bertujuan untuk memberitahu informasi kepada

pasar tentang suatu perusahaan yaitu produknya berkaitan tentang

harga, kualitas, syarat pembeli, kegunaan, kelebihan, keistimewaan,

dan lain sebagai nya. Promosi yang sifatnya mengandung informasi

lebih disukai oleh masyarakat. Sebaiknya pada awal mula promosi

10
 Universitas Esa Unggul

lebih diutamakan informasi tentang manfaat dan juga kelebihan produk

supaya konsumen tertarik kemudian memutuskan untuk membeli.

3. Membujuk

Promosi yang bersifat membujuk ini atau dikenal dengan persuasif

biasanya kurang disenangi masyarakat karena cenderung mendorong

masyarakat untuk mau membeli produk.Perusahaan lebih

mengutamakan untuk mendapatkan kesan positif dari masyarakat agar

promosi dapat berpengaruh dalam waktu yang lama pada masyarakat.

4. Mengingat

Strategi mengingat dalam promosi ini lebih mengutamakan masyarakat

untuk mengingat produk dan secara terus – menerus bisa membeli

produk tersebut.Promosi ini cenderung lebih menekankan

mempertahankan konsumen.

Berdasarkan kedua pendapat di atas penulis menyimpulkan bahwa

promosi menjadi factor yang sangat penting bagi perusahaan baik pada saat

produk mulai diperkenalkan dimasyarakat sampai dipasarkan dengan harga

produk yang sudah diketahui oleh masyarakat. Kegiatan promosi yang baik dan

benar akan dapat mendatangkan keuntungan bagi perusahaan, begitu juga

sebaliknya.

10
 Universitas Esa Unggul

2.7 Minat Beli

2.7.1 Pengertian Minat Beli

Salah satu bentuk perilaku konsumen yaitu minat atau keinginan membeli

suatu produk atau layanan jasa. Bentuk konsumen dari minat beli adalah

konsumen potensial, yaitu konsumen yang belum melakukan tindakan

pembelian pada masa sekarang dan kemungkinan akan melakukan tindakan

pembelian pada masa yang akan datang atau bisa disebut calon pembeli.

Menurut Simanora dalam (Murtadana, 2014:24) Menyatakan bahwa

minat beli ialah sesuatu yang pribadi dan berhubungan dengan sikap, individu

yang berminat terhadap suatu obyek yang mempunyai kekuatan atau dorongan

untuk melakukan berbagai tingkah laku untuk mendekati atau mendapatkan

obyek tersebut.

Sedangkan pengertian lain menurut Kotler dan Keller (2016:181) minat

beli adalah seberapa besar kemungkinan konsumen membeli suatu merek dan

jasa atau seberapa besar kemungkinan konsumen untuk berpindah dari satu

merek ke merek lainnya.

Dari teori diatas maka penulis berpendapat bahwa minat beli ialah

kecenderungan konsumen untuk membeli suatu merek atau mengambil

tindakan yang berhubungan dengan tingkat kemungkinan konsumen melakukan

10
 Universitas Esa Unggul

pembelian yang diukur dengan tingkat kemungkinan konsumen melakukan

pembelian. Kemudian minat dari individu tersebut menimbulkan keinginan

sehingga timbul perasaan yang meyakinkan bahwa barang tersebut memiliki

manfaat sehingga individu ingin memiliki barang tersebut.

2.7.2 Faktor–faktor Yang Mempengaruhi Minat Beli

Menurut Kotler dan Keller (2016), beberapa faktor yang membentuk

minat beli konsumen:

1. Sikap orang lain, sejauh mana sikap orang lain mengurangi alternatif

yang disukai seseorang akan bergantung pada dua hal yaitu, intensitas

sifat negative orang lain terhadap alternatif yang disukai konsumen

dan motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain.

2. Faktor situasi yang tidak terantisipasi, faktor ini nantinya akan dapat

mengubah pendirian konsumen dalam melakukan pembelian. Hal

tersebut tergantung dari pemikiran konsumen sendiri, apakah dia

percaya diri dalam memutuskan akan membeli suatu barang atau tidak.

Dengan demikian, dapat dipahami bahwa minat beli adalah perasaan

tertarik terhadap suatu barang atau jasa untuk mendapatkannya. Oleh

karena itu, orang membeli biasanya didahului dengan adanya minat

terhadap barang yang akan dibelinya.

10
 Universitas Esa Unggul

Minat konsumen tumbuh karena suatu motif berdasarkan atribut-atribut

sesuai dengan dan kebutuhannya dalam menggunakan suatu produk,

berdasarkan hal tersebut maka analisa mengenai bagaimana proses minat dari

dalam diri konsumen sangat penting dilakukan, maka cara terbaik untuk

mempengaruhi adalah mempelajari apa yang difikirkannya, dengan demikian

akan didapatkan tidak hanya sekedar informasi tentu lebih bagaimanan proses

informasi itu dapat berjalan dan bagaimana memanfaatkannya. Hal ini yang

dinamakan “The Buying Process” (proses pemebelian). Proses pemebelian

meliputi 5 hal yaitu :

1. Need (kebutuhan)

Proses pembelian berawal dari adanya kebutuhan yang tak harus

dipenuhi atau kebutuhan yang muncul pada saat itu dan memotivasi

untuk melakukan pembelian.

2. Recognition (pengenalan)

Kebutuhan belum cukup untuk merangsang terjadinya pembelian

karena mengenali kebutuhan itu senddiriuntuk dapat menetapakan

sesuatu untuk memenuhinya.

3. Search (pencarian)

Merupakan bagian aktif dalm pembelian yaitu mencari jalan untuk

mengisi kebutuhan tersebut.

4. Evaluation (evaluasi)

10
 Universitas Esa Unggul

Suatu proses untuk mempelajari semua yang didapat selama proses

pencarian dan mengembangkan beberapa pilihan.

5. Decision (keputusan)

Langkah terakhir dari suatu proses pemebelian untuk mengambil

keputusan berdasarkan informasi yang diterima.

2.7.3 Dimensi dan Indikator Minat Beli

Menurut Ferdinand (2014), minat beli dapat diidentifikasi melalui

indikator-indikator sebagai berikut:

1. Minat transaksional, yaitu kecenderungan seseorang untuk membeli

produk.

2. Minat refrensial, yaitu kecenderungan seseorang untuk mereferensikan

produk kepada orang lain.

3. Minat preferensial, yaitu minat yang menggambarkan perilaku

seseorang yang memiliki prefrensi utama pada produk tersebut.

Preferensi ini hanya dapat diganti jika terjadi sesuatu dengan produk

prefrensinya.

4. Minat eksploratif, minan ini menggambarkan perilaku seseorang yang

selalu mencari informasi mengenai produk yang diminatinya dan

10
 Universitas Esa Unggul

mencari informasi untuk mendukung sifat-sifat positif dari produk

tersebut.

Menurut Kotler dan Keller (2012:503), dimensi minat beli adalah melalui

model stimulasi AIDA yang berusaha menggambarkan tahap-tahap rangsangan

yang mungkin dilalui oleh konsumen terhadap suatu rangsangan tertentu yang

diberikan oleh pemasar, yaitu sebagai berikut:

1. Perhatian (Attention)

Dalam tahap ini masyarakat pernah mendengar mengenai perusahaan

atau produk yang dikeluarkan perusahaan. Jadi dalam tahap ini

masyarakat mengenal produk karena sudah mendengar atau melihat

promosi yang dilakukan perusahaan. Tahap ini juga ditandai dengan

perhatian pemirsa ketika melihat atau mendengar tentang promosi

tersebut pertama kalinya.

2. Minat (Interest)

Minat masyarakat timbul setelah mendapatkan dasar informasi yang

lebih terperinci mengenai perusahaan atau produk. Pada tahap ini

masyarakat tertarik pada produk yang ditawarkan karena promosi yang

dilakukan perusahaan berhasil diterima oleh konsumen.

3. Kehendak (Desire)

10
 Universitas Esa Unggul

Masyarakat mempelajari, memikirkan serta berdiskusi yang

menyebabkan keinginan dan hasrat untuk membeli produk tersebut

bertambah. Dalam tahapan ini masyarakat maju satu tingkat dari

sekadar tertarik akan produk. Tahap ini ditandai dengan hasrat yang

kuat dari masyarakat untuk membeli dan mencoba produk.

4. Tindakan (Action)

Melakukan pengambilan keputusan yang positif atas penawaran

perusahaan. Pada tahap ini, masyarakat yang sudah melihat atau

mendengar tantang promosi tersebut dan telah melewati tahap desire

benar-benar mewujudkan hasratnya membeli produk.

Berdasarkan uraian dan penjelasan di atas dalam hubungannya dengan

hierarki tanggapan konsumen model AIDA, maka minat beli yang dimaksud

adalah respon konsumen yang melewati tahap kognitif, tahap pengaruh

(affective) dan tahap perilaku (behaviour), yaitu tahapan tanggapan respon

perhatian konsumen (attention), ketertarikan konsumen (interest), kemudian

membangkitkan keinginan (desire) konsumen untuk membeli produk sampai

dengan kegiatan pembelian oleh konsumen (action).

2.8 Keputusan Pembelian

2.8.1 Pengertian Keputusan Pembelian

10
 Universitas Esa Unggul

Tercapainya tujuan perusahaan ditandai oleh jumlah konsumen yang

melakukan pembelian atau transaksi terhadap produk sehingga kebutuhan

produk tersebut merupakan pengarahan dari perilaku konsumen. Salah satu

proses dari perilaku konsumen yaitu keputusan pembelian.

Keputusan pembelian yaitu sikap konsumen dalam membeli sebuah

produk. Menurut Kotler dan Amstrong (2013:20) menyatakan bahwasanya

keputusan pembelian yaitu sebuah tahapan dalam pengambilan keputusan

pembelian dimana konsumen melakukan kegiatan pembelian yang

sesungguhnya.

Menurut Kotler & Armstrong (2016:177) Keputusan pembelian adalah

perilaku konsumen tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi

memilih, membeli, menggunakan barang, jasa, ide atau pengalaman untuk

memenuhi kebutuhan dan keinginan mereka.

Menurut Damiati (2017) keputusan pembelian yaitu suatu proses

pengambilan keputusan dengan seleksi yang dilakukan individu untuk

menentukan pilihan diantara beberapa alternatif terkait suatu produk yang

sesuai untuk memenuhi kebutuhannya.

Menurut Buchari (2018:96) keputusan pembelian adalah sebuah proses

dimana konsumen mengenal masalahnya, mencari informasi mengenai produk

10
 Universitas Esa Unggul

atau merek tertentu dan mengevaluasi seberapa baik masing-masing alternatif

tersebut dapat memecahkan masalahnya, kemudian mengarah pada keputusan

pembelian.

Berdasarkan beberapa definisi di atas dapat disimpulkan bahwa keputusan

pembelian merupakan sebuah tindakan yang dilakukan konsumen dengan sadar

untuk membeli suatu produk berdasarkan kebutuhan yang diinginkan.

Keputusan pembelian dihadapkan pada pemilihan salah satu dari beberapa

alternatif penyelesaian masalah dengan tindak lanjut yang nyata.

2.8.2 Tahapan Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian muncul karena adanya dorongan emosional dari

dalam diri maupun pengaruh dari luar. Proses keputusan pembelian merupakan

proses psikologi dasar yang memainkan peranan penting dalam memahami

bagaimana konsumen benar-benar membuat keputusan pembelian mereka.

Menurut Kotler dan Amstrong (2016:176) terdapat lima model yang

mempengaruhi proses keputusan pembelian berikut uraiannya :

1. Identifikasi Masalah (Problem Recognition)

Sebelum memutuskan untuk membeli, konsumen terlebih dahulu

dihadapkan pada suatu masalah. Masalah disini adalah kebutuhan akan

suatu barang ataupun jasa

10
 Universitas Esa Unggul

2. Menggali Informasi (Information Search)

Konsumen akan berusaha menggali informasi lebih banyak dan

lengkap dari berbagai sumber, untuk mendapatkan produk yang tepat

sesuai dengan kebutuhan mereka.

3. Evaluasi Alternatif (Evaluation of Alternatives)

Pada tahapan ini, yang menjadi pertimbangan adalah: kemampuan /

daya beli konsumen pada suatu barang/jasa, manfaat, kualitas, merek –

merek alternatif, dan lain – lain.

4. Keputusan Pembelian (Purchase Decision)

Setelah konsumen mempertimbangkan berbagai faktor sebelum

membeli, selanjutnya mereka mengambil tindakan keputusan

pembelian pada suatu produk. Hasil keputusan inilah yang dianggap

yang tepat.

5. Sikap Setelah Pembelian (Postpurchase Behavior)

Pasca pembelian suatu barang atau jasa, maka akan muncul kepuasan.

Konsumen dikatakan puas apabila apa yang diterimanya sebanding

dengan yang diharapkannya. Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak

puas jika apa yang diharapkan berbanding negatif dengan apa yang

diterimanya.

10
 Universitas Esa Unggul

2.8.3 Peran Konsumen dalam Keputusan Pembelian

Penyedia jasa juga harus mengenali siapa yang berpartisipasi dalam

keputusan pembelian serta tugas apa yang diperankan masing – masing

individu. Menurut Kotler dan Keller (2016:107) ada tujuh peran konsumen

dalam keputusan pembelian, yaitu :

1. Initiator (Pencetus)

Yakni individu yang sedari awal mengetahui adanya kebutuhan yang

belum terpuaskan sehingga muncullah gagasan untuk melakukan

pembelian sebuah produk.

2. Influencer (Pemberi pengaruh)

Yakni individu yang mempengaruhi keputusan pembelian seseorang.

Mereka biasanya membantu serta memberikan informasi untuk pilihan

alternatif.

3. Decider (Pembuat Keputusan)

Yakni seseorang yang menentukan apakah akan melaksanakan

pembelian atau tidak.

4. Approver (Pemberi persetujuan)

Yakni individu yang mendapat kewenangan untuk menahan penjual

sehingga informasi tidak tersalurkan.

10
 Universitas Esa Unggul

5. Gate Keeper (Penjaga gerbang)

Yakni individu yang mempunyai wewenang untuk membendung

pembeli agar tidak bisa menjangkau pusat pembelian.

6. Buyer (Pembeli)

Yakni seseorang yang melaksanakan pembelian sebenarnya.

7. User (Pengguna)

Yakni seseorang yang akan menggunakan barang atau jasa yang dibeli.

2.8.4 Faktor Utama Yang Mempengaruhi Perilaku Pembelian

1. Faktor Budaya

Faktor budaya memiliki pengaruh yang luas dan mendalam terhadap

perilaku. Peran budaya, sub-budaya, dan kelas sosial pembeli sangatlah

penting.

Budaya, adalah penentu keinginan dan perilaku yang paling

mendasar. Setiap budaya terdiri dari sub-budaya yang lebih kecil yang

memberikan lebih banyak ciri-ciri dan sosialisasi khusus bagi anggota-

anggotanya.Sub-budayaterdiri dari bangsa, agama, kelompok ras dan

daerah geografis. Banyak sub-budaya yang membentuk segmen pasar

penting, dan pemasar sering merancang produk dan program pemasaran

yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka.

10
 Universitas Esa Unggul

Kelas sosial, tidak hanya mencerminkan penghasilan, tetapi juga

indikator lain seperti pekerjaan, pendidikan, dan tempat tinggal. Kelas sosial

berbeda dalam busana, cara berbicara, preferensi rekreasi, dan banyak

ciri-ciri lain. Kelas sosial memiliki beberapa ciri. Pertama, orang-

orang dalam kelas sosial yang sama cenderung bertingkah laku

lebih seragam daripada orang-orang dari dua kelas sosial yang berbeda.

Kedua, orang-orang yang merasa menempati inferior atau superior

sehubungan dengan kelas sosial mereka. Ketiga, kelas sosial seseorang

ditandai oleh sekumpulan variabel, seperti pekerjaan, penghasilan,

kesejahteraaan, pendidikan, dan pandangan terhadap nilai daripada suatu

variabel. Keempat, individu dapat pindah dari satu kelas sosial ke

kelas sosial lain, ke atas dan ke bawah sepanjang hidup mereka.

Luasnya mobilitas ini bergantung pada kelakuan stratifikasi sosial dalam

suatu masyarakat.

2. Faktor Sosial

Sebagai tambahan atas faktor budaya, perilaku seorang konsumen

dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial seperti keleompok acuan,

keluarga, serta peran dan status.Kelompok acuan, banyak

kelompok yang mempengaruhi perilaku seseorang. Kelompok acuan

seseorang terdiri dari sumua kelompok yang memiliki pengaruh

langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau

perilaku seseorang. Kelompok yang memiliki pengaruh langsung

10
 Universitas Esa Unggul

terhadap seseorang dinamakan Kelompok Keanggotaan. Kelompok

keanggotaan adalah kelompok kelompok primer,seperti keluarga, teman,

tetangga, dan rekan kerja, yang berinteraksi dengan seseorang secara terus

menerus dan informal.

3. Faktor Pribadi

Keputuasan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi.

Karakteristik tersebut adalah usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan,

keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep-konsep diri

pembeli.Usia dan tahap siklus hidup. Orang membeli barang dan jasa

berbeda sepanjang hidupnya. Suatu penelitian telah mengidentifikasi

tahap siklus hidup psikologis. Orang dewasa mengalami perjalanan dan

transformasi sepanjang perjalanan hidupnya. Pemasar memberikan

perhatian yang besar pada situasi hidup yang berubah dan dampak

mereka terhadap perilaku konsumsi.

Pekerjaan seseorang juga mempengaruhi perilaku konsumsinya.

Pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok pekerjaan yang memiliki

minat diatas rata-rata atas produk dan jasa mereka.

Keadaan ekonomi. Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan

ekonomi seseorang. Keadaan ekonomi terdiri dari penghasilan yang

dapat dibelanjakan, tabungan dan aktiva, hutang, kemampuan untuk

meminjam, dan sikap atas belanja atau menabung. Pemasar barang-

barang yang peka tehadap harga terus menerus memperhatikan

10
 Universitas Esa Unggul

trend penghasilan pribadi, tabungan dan tingkat bunga, jika indikator

ekonomi menandakan resesi, pemasar dapat mengambil langkah-

langkah untk merancang ulang, melakukan penempatan ulang

kembali harga produk mereka sehingga mereka dapat terus menawarkan

nilai pada pelanggan sasarannya.

4. Faktor Psikologis

Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor

psikologi utama-motivasi, persepsi, pengetahuan, serta keyakinan dan

pendirian.

Motivasi. Seseorang memiliki bantak kebutuhan pada waktu

tertentu. Beberapa kebutuhan bersifat biogenis; muncul dari tekanan

biologis seperti lapar, haus, tak nyaman. Kebutuhan lain bersifat

psikogenis; mereka muncul dari tekanan psikologis seperti kebutuhan

akan pengakuan, penghargaan atau rasa memiliki. Sebagiab besar

kebutuhan psikogenis tidak cukup kuat untuk memotivasi orang

agarbertindak dengan segera. Suatu kebutuhan akan menjadi motif jika ia di

dorong hinga mencapai tingkat intensitas yang memadai. Motif adalah

kebutuhan yang cukup mendorong seseorang untuk bertindak. Dengan

memuaskan kebutuhan tersebut ketegangan akan berkurang.

2.8.5 Indikator Keputusan Pembelian

10
 Universitas Esa Unggul

Keputusan pembelian ada beberapa indikator. Menurut Buchari

(2018:104) terdapat lima indikator dalam proses keputusan pembelian yaitu:

1. Pengenalan masalah, proses pembelian yang diawali pengenalan

masalah atau kebutuhan konsumen. Kebutuhan konsumen dapat

dipengaruhi oleh faktor dari dalam maupun dari luar konsumen

2. Pencarian informasi, proses dimana konsumen mencari informasi

tentang kebutuhan melalui beberapa sumber.

3. Evaluasi alternatif, Setelah melalui pencarian informasi dari berbagai

sumber selanjutnya konsumen mempunyai beberapa pilihan alternatif

merek atau produk.

3. Keputusan pembelian, Konsumen dihadapkan pada keputusan

pembelian terhadap produk yang disukai.

4. Perilaku pasca pembelian, Tahap ini dipengaruhi oleh pengalaman

konsumen pada saat membeli suatu produk.

Menurut Kotler & Keller (2016) indikator – indikator dalam keputusan

pembelian yaitu :

1. Pemilihan produk, konsumen mengambil keputusan untuk membeli

sebuah produk dari alternatif yang mereka pertimbangkan.

2. Pemilihan merek, konsumen mengambil keputusan tentang merek

mana yang akan dibeli dimana setiap merek memiliki perbedaan.

10
 Universitas Esa Unggul

3. Pemilihan tempat penyalur, konsumen mengambil keputusan penyalur

mana yang akan dikunjungi. Konsumen mempunyai pertimbangan

sendiri dalam menentukan penyalur.

4. Waktu pembelian, konsumen dalam memilih waktu pembelian berbeda

beda.

5. Jumlah pembelian, konsumen mengambil keputusan mengenai

seberapa banyak produk yang akan dibeli.

6. Metode pembayaran, konsumen mengambil keputusan mengenai

metode pembayaran yang akan dilakukan dalam pengambilan

keputusan konsumen.

Mengukur tingkat pemecahan masalah konsumen dalam mengambil

keputusan bergantung pada seberapa baik kriteria yang ditetapkan. Sehingga

konsumen memiliki banyak informasi yang dimiliki mengenai setiap produk

yang sedang dipertimbangkan konsumen, dan seberapa terbatas rangkaian

produk yang akan dipilih.

2.9 Penelitian Terdahulu

No Uraian Keterangan

1 Nama Peneliti 1. Subardini

10
 Universitas Esa Unggul

2. Mochammad Arfani

Judul Penelitian PENGARUH BAURAN PEMASARAN TERHADAP

KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK SANDAL

HOME INDUSTRI HASYIM

Nama Jurnal Jurnal Syntax Transformation

P-ISSN : 2721-3854 E-ISSN : 2721-2769

Variabel Penelitian X1 : Produk

X2 : Harga

X3 : Promosi

X4 : Distribusi

Y : Keputusan Pembelian

Alat Analisis Analisis Regresi Linier Berganda

Hasil Penelitian 1. produk, harga, promosi, dan distribusi secara bersama-

sama memiliki pengaruh yang signifikan terhadap

keputusan pembelian.

2. produk, harga, promosi, dan distribusi secara parsial

memiliki pengaruh yang signifikan terhadap variabel

terikat/keputusan pembelian.

2 Nama Peneliti 1. Bagas Herlambang Autoprawira

2. Berta Bekti Retnawati

Judul Penelitian ANALISIS PENGARUH BAURAN PEMASARAN

TERHADAP MINAT BELI MELALUI VARIABEL

10
 Universitas Esa Unggul

CITRA MEREK PRODUK PIERO

Nama Jurnal Jurnal Ilmiah Ekonomi

P-ISSN: 1907-1603 E-ISSN: 2549-8991

Variabel Penelitian X1 : Bauran Pemasaran

Y : Citra Merek

Z : Minat Beli

Alat Analisis Analisis Regresi Berganda

Hasil Penelitian 1. Bauran pemasaran dapat mempengaruhi secara positif

dan signifikan terhadap citra merek pada Piero.

2. Citra merek dapat mempengaruhi secara positif dan

signifikan terhadap minat beli pada Piero.

3. Bauran pemasaran dapat mempengaruhi secara positif

dan signifikan terhadap minat beli pada Piero.

3 Nama Peneliti 1. Andrew Gustnest Binalay

2. Silvya L. Mandey

3. Christoffel M. O. Mintardjo

Judul Penelitian PENGARUH SIKAP, NORMA SUBJEKTIF DAN

MOTIVASI TERHADAP MINAT BELI SECARA

ONLINE PADA MAHASISWA FAKULTAS

EKONOMI DAN BISNIS DI MANADO

Nama Jurnal Jurnal EMBA 395 Vol.4 No.1 Maret 2016, Hal. 395-406

ISSN 2303-1174

10
 Universitas Esa Unggul

Variabel Penelitian X1 : Sikap

X2 : Norma Subjektif

X3 : Motivasi

Y : Minat Membeli

Alat Analisis Analisis Regresi Linear Berganda

Hasil Penelitian 1. Sikap, Norma Subjektif dan Motivasi memiliki

pengaruh yang positif dan signifikan terhadap Minat

Membeli secara online.

2. Sikap memiliki pengaruh yang signifikan dan positif

secara parsial terhadap terhadap minat membeli secara

Online.

3. Norma Subjektif memiliki pengaruh yang signifikan

dan positif secara parsial terhadap terhadap minat

membeli secara Online.

4. Tidak ada pengaruh antara variabel bebas yaitu

motivasi

terhadap variabel terikat yaitu minat membeli secara

Online.

4 Nama Peneliti Dwireno Galih Indraprasta

Judul Penelitian PENGARUH CITRA MEREK, KUALITAS PRODUK,

DAN HARGA TERHADAP KEPUTUSAN

PEMBELIAN PADA SEPATU CONVERSE DI ARTOS

10
 Universitas Esa Unggul

MALL MAGELANG

Nama Jurnal -

Variabel Penelitian X1 : CITRA MEREK

X2 : KUALITAS PRODUK

X3 : HARGA

Y : KEPUTUSAN PEMBELIAN

Alat Analisis Analisis Regresi Linear Berganda

Hasil Penelitian 1.Secara simultan citra merek, kualitas produk, dan harga

terhadap keputusan pembelian.

2. Secara parsial citra merek, kualitas produk, dan harga

terhadap keputusan pembelian.

5 Nama Peneliti Peña-García

Judul Penelitian Purchase intention and purchase behavior online: A cross-

cultural approach

Nama Jurnal -

Variabel Penelitian X1 : Attitude

X2 : Buying Impulse

X3 : Subjective Norms

X4 : Self – Efficacy

X5 : Perceived Control Behavior

X6 : Compatibility

X7 : Personal Innovation in IT

10
 Universitas Esa Unggul

X8 : Ease of Use

X9 : Perceived Usefulness

Y : Online Purchase Behavior

Z : Online Purchase Intention

Alat Analisis Multi Group Analysis

Hasil Penelitian 1. Online Purchase Intention berpengaruh positif terhadap

Online Purchase Behavior.

2. Attitude terhadap e-commerce memiliki efek positif

pada Online Purchase Intention.

3. Subjective Norms berpengaruh positif terhadap Online

Purchase Intention .

4. Perceived Control Behavior berpengaruh positif

terhadap Online Purchase Intention.

5. Self – Efficacy pada toko online berpengaruh positif

terhadap Online Purchase Intention.

6. Ease of Use pada toko online memiliki efek positif

pada Attitude terhadap e-commerce.

7. Perceived Usefulness dari toko online berpengaruh

positif terhadap Attitude konsumen dalam belanja online.

8. Buying Impulse berpengaruh positif terhadap Online

Purchase Intention.

9. Ease of Use yang dirasakan dari toko online memiliki

10
 Universitas Esa Unggul

efek positif pada Buying Impulse.

10. Compatibility dengan e-commerce berpengaruh

positif terhadap Online Purchase Intention.

11. PIIT berpengaruh positif terhadap Online Purchase

Intention.

2.10 Hubungan Antara Variabel

2.10.1 Hubungan Sikap Perilaku Terhadap Minat Beli

Sikap merupakan ungkapan perasaan konsumen terhadap objek seperti

produk, kategori produk, merek, layanan, pesan promosi, media, distributor,

dan lainnya. sikap mencerminkan evaluasi yang dapat menguntungkan atau

tidak menguntungkan dari objek yang dapat mengarah pada perilaku konsumen,

sikap dapat mendorong konsumen berperilaku ke arah positif dan negatif.

Dalam penelitian yang dilakukan oleh Garcia et al. (2020) menemukan

bahwa terdapat hubungan yang signifikan dan positif antara sikap terhadap

minat beli produk pakaian. Dijelaskan bahwa sikap seseorang cenderung

mempengaruhi perilaku seseorang dalam memilih suatu produk pakaian. Ketika

penjual menawarkan berbagai produk, maka sikap yang dimiliki seseorang

terhadap merek produk yang ditawarkan akan sangat membentuk persepsi dan

mempengaruhi minat beli orang tersebut.

10
 Universitas Esa Unggul

Sikap dapat digambarkan sebagai elemen penting dalam memprediksi dan

menggambarkan perilaku atau tindakan manusia. dapat disimpulkan bahwa

sikap merupakan elemen utama yang dapat mempengaruhi proses pembelian

produk. Proses ini meliputi pembelajaran dan evaluasi konsumen ketika mereka

menggunakan produk tersebut. Hal ini menunjukkan bahwa sikap positif yang

dimiliki konsumen terhadap produk pakaian akan meningkatkan minat beli

konsumen terhadap produk tersebut.

2.10.2 Hubungan Norma Subjektif Terhadap Minat Beli

Penelitian terdahulu yang dilakukan oleh Garcia et al. (2020)

menunjukkan bahwa norma subyektif sebagai prediktor minat beli

menunjukkan adanya hubungan yang positif antara norma subyektif dan minat

beli. Hal ini karena norma subyektif menjelaskan bahwa seseorang dapat

dipengaruhi oleh faktor-faktor eksternal seperti kelompok referensi dan

keluarga. Faktor eksternal lainnya seperti teman, kolega, dan pasangan, telah

ditemukan memengaruhi pengambilan keputusan hingga 43% dan faktor sosial

dan budaya, yang ditentukan oleh agama, kekerabatan, dan hubungan sosial,

memainkan peran penting dalam minat beli.

Konsumen sering dipengaruhi oleh masukan teman atau komunitas, Tren

yang berjalan di lingkungan berperanan dalam memberikan dorongan pada

10
 Universitas Esa Unggul

individu terhadap minat beli karena adanya keinginan untuk memiliki produk

yang sesuai dengan komunitas sehingga dapat memiliki gaya hidup yang sama

dengan lainnya. Norma subjektif memainkan peran yang cukup penting dalam

upaya mempengaruhi minat beli seseorang pada suatu produk agar dapat

berbaur dengan lingkungan sosial yang ada.

2.10.3 Hubungan Sikap Perilaku Terhadap Keputusan Pembelian

Sikap adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untuk bereaksi

terhadap penawaran suatu produk dalam masalah-masalah yang baik ataupun

kurang baik secara konsekuen. Sikap ini dilakukan konsumen berdasarkan

pandangannya terhadap produk dan proses pembelajaran baik dari pengalaman

maupun dari yang lain. Sikap konsumen bisa merupakan sikap positif ataupun

negatif terhadap produk-produk tertentu. Sikap sebagai suatu evaluasi yang

komprehensif dan memungkinkan seseorang, untuk merespon dengan cara yang

menguntungkan atau tidak terhadap obyek yang dinilai.

Penelitian terdahulu yang dilakukan oleh Rojuniah (2015) Hasil penelitian ini

mendukung teori dari Kotler dan Keller yang menyatakan bahwa sikap

merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian.

Sehingga sikap konsumen terhadap suatu produk memberikan alasan penting

untuk mengambil keputusan pembelian. Konsumen yang sudah memiliki sikap

10
 Universitas Esa Unggul

yang baik terhadap suatu produk cenderung akan memutuskan untuk membeli

produk tersebut.

2.10.4 Hubungan Norma Subjektif Terhadap Keputusan Pembelian

Seseorang berperilaku tidak terlepas dari kegiatan melakukan keputusan

pertimbangan sendiri maupun atas dasar pertimbangan orang lain yang

dianggap penting. Keputusan yang dipilih bisa gagal untuk dilakukan jika

pertimbangan orang lain tidak mendukung, walaupun pertimbangan pribadi

menguntungkan, dengan demikian pertimbangan subjektif pihak lain dapat

memberikan dorongan untuk melakukan tindakan atau membuat keputusan.

Norma subjektif seseorang dapat mempengaruhi sikap seseorang terhadap

mereka atau produk yang secara langsung juga dapat mempengaruhi keputusan

pembelian, karena norma subjektif seseorang akan mempunya pandangan atau

sikap terhadap merek atau produk yang akhirnya juga dapat mempengaruhi

untuk melakukan keputusan pembelian.

Norma subjektif merupakan faktor dominan yang mempengaruhi perilaku

seseorang dalam mengambil keputusan sehingga adanya faktor ini

menyebabkan tidak selamanya sikap positif akan selalu dikuti dengan

pembelian, begitu juga sebaliknya sikap negatif seseorang terhadap suatu

produk tidak selalu pasti tidak membeli produk tersebut.

10
 Universitas Esa Unggul

2.10.5 Hubungan Minat Beli Terhadap Keputusan Pembelian

Theory of Reasoned Action (TRA) pertama kali diperkenalkan oleh

Martin Fishbein dan Ajzen (1975), dimana Teori ini menghubungkan antara

keyakinan (belief), sikap (attitude), kehendak (intention) dan perilaku

(behavior) yang kemudian harus memperhatikan serta mempertimbangkan hal-

hal yang dianggap penting. Salah satu hal yang dianggap penting tersebut

adalah cara perusahaan dalam memasarkan produk dengan cara memperhatikan

minat beli konsumen.

Minat beli rupanya harus benar-benar diperhatikan oleh sebuah

perusahaan ketika ingin mendapatkan hasil yang positif terhadap keputusan

pembelian dari konsumen untuk produknya. Hal ini sejalan dengan penelitian

yang dilakukan oleh Garcia et al. (2020) dimana dia menyebutkan bahwa minat

beli berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian.

Minat beli diperoleh dari suatu proses belajar dan proses pemikiran yang

membentuk suatu persepsi. Minat yang mencul dalam melakukan pembelian

menciptakan suatu motivasi yang terus terekam dalam benaknya dan menjadi

suatu kegiatan yang sangat kuat yang pada akhirnya mengaktualisasikan apa

yang ada didalam benaknya itu. Dengan demikian, minat beli akan timbul saat

dalam proses pengambilan keputusan.

10
 Universitas Esa Unggul

2.11 Hipotesis

Berdasarkan tinjauan teori dari hasil penelitian sebelumnya, maka dapat

disusun hipotesis pada penelitian ini adalah sebagai berikut :

H1 : Diduga Sikap Perilaku berpengaruh terhadap Minat Beli

H2 : Diduga Norma Subjektif berpengaruh terhadap Minat Beli

H3 : Diduga Sikap Perilaku berpengaruh terhadap Keputusan Pembelian

H4 : Diduga Norma Subjektif berpengaruh terhadap Keputusan Pembelian

H5 : Diduga Minat Beli berpengaruh terhadap Keputusan Pembelian

2.12 Model Penelitian

10