BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar belakang

Perusahaan dalam menjalankan aktivitasnya baik perusahaan yang bergerak dalam
bidang jasa maupun barang mempunyai tujuan yang sama yaitu memperoleh keuntungan.
Selain itu perusahaan juga ingin memberikan kepuasan kepada konsumen atas produk yang
yang dihasilkannya, karena kepuasan konsumen menjadi tolak ukur dari keberhasilan
perusahaan dalam menghasilkan produk yang berkualitas, dan yang diinginkan oleh
konsumen.
Dalam mencapai strategi pemasaran yang tepat dan terbaik untuk diterapkan, salah
satunya perusahaan dapat melihat dari faktor bauran pemasaran. Hal tersebut penting karena
bauran pemasaran merupakan salah satu pokok pertimbangan konsumen dalam melakukan
keputusan pembelian suatu produk. Jika perusahaan tidak peka terhadap apa yang dibutuhkan
oleh konsumen, maka dapat dipastikan bahwa perusahaan akan kehilangan banyak
kesempatan untuk menjaring konsumen dan produk yang ditawarkan akan sia-sia.
Pemasaran merupakan salah satu ilmu ekonomi yang telah lama berkembang, dan
sampai pada saat sekarang ini pemasaran sangat mempengaruhi keberhasilan suatu
perusahaan untuk bisa bertahan di dalam pangsa pasar. oleh karena itu diperlukan strategi
pemasaran yang dapat memberikan pengaruh untuk menentukan berhasil atau tidaknya dalam
memasarkan produknya. Apabila strategi pemasaran yang dilaksanakan perusahaan tersebut
mampu memasarkan produknya dengan baik, hal ini akan berpengaruh terhadap tujuan
perusahaan.

1.2. Tujuan Pembahasan Makalah.

1. Untuk mengetahui apa yang di maksud dengan teori pemasaran dan semua kegiatan
yang berhubungan dengan pemasaran.
2. Untuk memberikan pengetahuan dasar bagaimana cara melakukan kegiatan
pemasaran dan apa saja yang harus dilakukan dalam kegiatan pemasaran.
3. Untuk mengetahui apa yang dimaksud dengan bauran pemasaran atau marketing mix.

1
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1. Landasan Teori

2.1.1 Pengertian Pemasaran.
Pemasaran adalah suatu proses sosial manajerial di mana individu dan kelompok
mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan
bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain. Definisi ini berdasarkan pada konsep inti,
yaitu: kebutuhan, keinginan dan permintaan; pasar, pemasaran dan pemasar.
Tujuan Pemasaran adalah mengenal dan memahami pelanggan sedemikian rupa
sehingga produk yang di jual akan cocok sesuai dengan keinginan pelanggan,sehingga
produk tersebut dapat terjual dengan sendirinya. Idealnya pemasaran menyebabkan
pelanggan siap membeli sehingga yang harus di fikirkan selanjutnya adalah bagaimana
membuat produk tersebut tersedia.
Pengertian pemasaran oleh beberapa ahli diartikan menjadi :
1. William J Stanton, menyatakan bahwa:
Pemasaran adalah keseluruhan intern yang berhubungan dengan kegiatan-kegiatan
usaha yang bertujuan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan
mendistribusikan barang dan jasa yang akan memuaskan kebutuhan pembeli baik
pembeli yang ada maupun pembeli yang potensial.
2. Philip dan Duncan.
Pemasaran meliputi semua langkah yang digunakan atau diperlukan untuk
menempatkan barang-barang berwujud kepada konsumen.
3. American Marketing Association.
Pemasaran meliputi pelaksanaan kegiatan usaha niaga yang diarahkan pada arus aliran
barang dan jasa dari produsen kepada konsumen.

Fungsi utama mengapa kegiatan pemasaran dilakukan :

1. Untuk memberikan informasi tentang produk yang dijual perusahaan.
2. Untuk mempengaruhi keputusan membeli konsumen.
3. Untuk menciptakan nilai ekonomis suatu barang.
2.1.2 Kegiatan Utama pemasaran
Kegiatan utama pemasaran atau juga disebut marketing mix adalah suatu perangkat
perusahaan yang terdiri dari 4 variable yaitu produk, struktur harga, kegiatan promosi dan
2
saluran distribusi dengan tujuan untuk menentukan tingkat keberhasilan pemasaran
perusahaan yang bisa memberikan kepuasan dalam pemenuhan kebutuhan konsumen yang
dipilih atau segmen pasar yang di harapkan.

2.2 Pembahasan.
2.2.1 Bauran Pemasaran
Kotler (2000) mendefinisikan bahwa “bauran pemasaran adalah kelompok kiat pemasaran
yang digunakan perusahaan untuk mencapai sasaran pemasarannya dalam pasar sasaran“.
Sedangkan Jerome Mc-Carthy dalam Fandy Tjiptono (2004) merumuskan bauran pemasaran
menjadi 4 P (Product, Price, Promotion dan Place).

1. Product (Produk).
Merupakan bentuk penawaran organisasi jasa yang ditujukan untuk mencapai tujuan
melalui pemuasan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Produk disini bisa berupa apa saja
(baik yang berwujud fisik maupun tidak) yang dapat ditawarkan kepada pelanggan potensial
untuk.memenuhi kebutuhan dan keinginan tertentu. Produk merupakan semua yang
ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, diperoleh dan digunakan atau dikonsumsi untuk
dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan yang berupa fisik, jasa, orang, organisasi dan ide.
Produk merupakan hasil dari kegiatan produksi perusahaan yang nantinya akan di jual
perusahaan atau barang yang dibeli perusahaan untuk dijual kembali kepada konsumen akhir
(bagi perusahaan dagang). Dalam membahas apa itu produk sebagai salah satu dari keempat
variable marketing mix maka kita bagi menjadi 3 bagian :
a. Pemilihan produk
b. Pembungkus barang
c. Merk barang

a. Pemilihan barang/produk
Kebijaksanaan perusahaan dalam memilih produk yang akan dijual atau produk yang
akan dibeli (bagi perusahaan dagang) amat berpengaruh pada penentuan harga, strategi,
promosi, yang akan dilakukan agar berhasil dalam melaksanakan fungsi penjualan dari
bidang pemasaran. Pemilihan barang atau produk yang tepat untuk dipasarkan atau sesuai
dengan perilaku pembeli ataupun daya beli konsumen akan menguntungkan perusahaan
sehingga hasil kegiatan perusahaan yang dicapai akan dapat mempertahankan atau
ditingkatkan demi kelangsungan hidup perusahaan.
3
 Yang penting disini adalah bagaimana cara mengantisipasi masalah-masalah yang
mungkin dihadapi perusahaan karena terjadi proses tahapan siklus kehidupan barang. Siklus
kehidupan barang ini akan selalu terjadi di mana pada suatu saat kalau produk tersebut sudah
mencapai tahap kejenuhan akan mengalami penurunan penjualan yang berarti juga terjadi
turunnya tingkat pendapatan perusahaan. Oleh karena itu sebelum perusahaan terlambat
dalam mengatasi perjalanan produk dalam siklus kehidupan produk maka tindakan yang
harus dilakukan adalah strategi apa yang akan dilakukan atau kebijaksanaan apa yang akan
dilakukan agar sebelum produk tersebut sudah tidak laku lagi perusahaan sudah menyiapkan
produk baru,sebagai pengganti atau strategi baru.
Tahap-tahap siklus kehidupan dibagi menjadi 5 tahapan di mana untuk masing-
masing tahap suatu perusahaan harus memasang strategi atau kebijaksanaan yang berlainan
untuk menjaga agar kelangsungan hidup perusahaan terjamin. Lima tahap tersebut adalah
sebagai berikut :
1. Tahap perkenalan
2. Tahap pertumbuhan
3. Tahap kedewasaan
4. Tahap kejenuhan
5. Tahap penurunan

1. Tahap Perkenalan
Tahap perkenalan ini menunjukan bahwa barang yang dipasarkan benar-benar baru
atau masyarakat belum tahu atau belum mengenalnya sehingga perlu memperkenalkan
barang tersebut pada masyarakat melalui penyampaian informasi dengan kegiatan promosi
yang gencar dan agresif menekankan merk penjualan, kelebihannya dibandingkan dengan
produk sejenis ataupun bagaimana kegunaanya bagi konsumen dan lain-lain.
Tahap perkenalan ini biasanya memerlukan ongkos promosi yang sangat tinggi
sedangkan hasil penjualan masih berjumlah sedikit dalam memberikan tambahan pendapatan
produsen. Tujuan utama promosi adalah agar konsumen tahu dan mengenal dengan baik
produk perusahaan dan mulai menyukainya.
2. Tahap Pertumbuhan
Tahap pertunbuhan ditunjukan dengan meningkatnya volume penjualan dengan cepat
karena produk sudah menempatkan pada segmen pasar yang sesuai. Usaha yang dilakukan
dalam tahap ini adalah menurunkan kegiatan promosinya untuk diganti dengan memperluas
dan meningkatkan distribusi ke daerah-daerah (lokasi-lokasi segmen pasar) yang belum
4
dimasuki atau kegiatan promosi digantikan dengan persaingan harga dengan perusahaan
pesaing.
Pada tahap ini bermunculan perusahaan-perusahaan pesaing yang mencoba merebut
segmen pasar yang kita kuasai dengan menggunakan strategi-strategi yang dengan perlahan
dan pasti dapat menggeser kedudukan perusahaan yang lebih dulu masuk pasar.
3. Tahap kedewasaan dan kejenuhan
Tahap kedewasaan merupakan titik puncak kejayaan perusahaan yang ditunjukan
dengan peningkatan volume penjualan yang sangat tinggi. Pada tahap ini produk perusahaan
sudah dikenal dengan baik oleh konsumen, sehingga usaha promosi amat sedikit peranannya
dalam meningkatkan atau menambah volume penjualan.
Tambahan volume penjualan sudah dilakukan sedangkan bagian pasar yang kita
kuasai sudah banyak yang dimasuki produk-produk pesaing yang sedikit demi sedikit mulai
mengikis segmen pasar kita, ditambah lagi dengan konsumen sudah mulai melirik produk
sejenis lainnya yang sekiranya mempunyai keunggulan lebih banyak atau dengan kata lain
konsumen sudah mulai jenuh dengan produk yang kita jual.
4. Tahap kemunduran/penurunan
Akibat buruk perilaku konsumen tersebut menurunkan volume penjualan perusahaan
sehingga perusahaan harus cepat-cepat mengambil kebijaksanaan agar perusahaan tidak
bangkrut. Adapun kebijaksanaan yang akan di ambil oleh perusahaan pada umumnya terdiri
dari 2, yaitu :

1. Menghentikan produk yang sudah tidak dapat bersaing dengan digantikan oleh barang
yang benar-benar baru dan lain dibandingkan dengan produk lama. Kebijaksanaan ini dapat
berjalan dengan lancar asalkan perusahaan mempunyai tenaga yang punya kemampuan dalam
membuat motivasi baru, kreasi, atau menciptakan barang yang akan menggantikannya.

2. Tetap mempertahankan barang lama tetapi memperbaharui atribut-atribut lamanya baik

dari segi kemasan atau dapat juga menonjolkan kelebihan lain. Kalau alternatif ini tidak dapat
dilakukan perusahaan harus dapat membuat barang yang benar-benar baru yang memerlukan
penelitian dari awal baik dari segi mutu, merk dagang, pembungkus, cara mendistribusikan
dan lain-lain.
b. Pembungkus barang
Bungkus barang merupakan pertimbangan ke dua setelah produk yang sejenis ternyata
mempunyai kualitas yang sama kualitas yang sama, rasa yang sama atau kegiatan yang
5
relative berbeda. Maka bagi pembeli yang merasa bingung dengan berbagai merk tersebut
akhirnya akan mempertimbangkan bungkus luar produk yang akan dipilih. Oleh karena itu
bungkus juga memegang peranan penting dalam penjualan produk.
Untuk membuat bungkus agar menarik pembeli maka perusahaan harus
mempertimbangkan dari berbagai aspek baik aspek ekonomis, keindahan maupun praktisnya.
Adapun hal-hal yang perlu diperhatikan dalam pembungkusan diantaranya:
 Bungkus yang membangkitkan hasrat untuk membeli.
 Bungkus yang mudah diingat.
 Bungkus yang tidak menambah harga jual sehingga tidak dapat besaing dengan produk
sejenis yang lain.
 Bungkus di design agar dapat menjaga mutu barang, memudahkan pengangkutan,
penyimpanan, penyusunan di rak took, atau memmpunyai kegiatan setelah dipakai habis (ada
kegiatan ganda).
c. Merk Barang
Merk barang yang dinyatakan dengan kata-kata saja atau disertai dengan gambar
tertentu untuk mempertegaskan adalah sangat penting bagi perusahaan untuk membedakan
perusahaan yang satu dengan yang lain. Dengan melihat merk seseorang yang sudah
menggemari atau fanatic terhadap rasanya, mutunya atau keadaanya tidak akan nemilih lagi
dalam memilih lagi dalam membeli barang cukup hanya dengan melihat gambar tertentu atau
kata-kata tertentu dalam suatu prroduk menganggap sudah cukup memutuskan untuk
membeli.
Dengan merk yang sudah menjadi langganan pemakai dapat menghemat waktu dalam
membeli karena dapat menyuruh orang lain untuk membelinya (praktis) dan membuat
anggaran tertentu dalam memakainya.
Banyaknya manfaat yang dapat diperoleh konsumen ini ternyata terlihat juga oleh
produsen sehingga sering sekali produsen menggunakan merk tersebut sebagai salah satu
strategi pemasarannya dengan jalan perusahaan memproduksi barang yang tidak terlalu
berbeda setiap memakai berbagai merk, hal ini dilakukan untuk menguasai pasar.
2. Price (Harga)
Bauran harga berkenaan dcngan kebijakan strategis dan taktis seperti tingkat harga,
struktur diskon, syarat pembayaran dan tingkat diskriminasi harga diantara berbagai
kelompok pelanggan. Harga menggambarkan besarnya rupiah yang harus dikeluarkan
seorang konsumen untuk memperoleh satu buah produk dan hendaknya harga akan dapat
terjangkau oleh konsumen.
6
 Harga adalah sejumlah uang yang harus dibayar oleh pengguna untuk mendapatkan
produk. Dengan kata lain seseorang akan membeli barang kita jika pengorbanan yang
dikeluarkan (uang dan waktu) sesuai dengan manfaat yang diperoleh dari prouksi tersebut
(Moenroe, 1990). Jika hal ini dikaitkan dengan produk layanan, maka seseorang akan datang
ke tempat kita jika waktu atau dana yang dikorbankan untuk mendapatkan produk layanan
kita sesuai dengan produk layanan yang ditawarkan.
Harga dan kebijaksanaan harga adalah elemen yang paling banyak diperdebatkan
dalam pemasaran. Harga adalah satu-satunya variabel strategi pemasaran yang berkaitan
dengan pemasukan, bagaimanapun harga mendatangkan masalah tersendiri. Condous (1983)
menyarankan, “…apabila pengenaan biaya (charging) merupakan suatu keharusan, maka
besarnya harus disesuaikan dengan kemampuan pengguna.”
Dalam hal pemasaran jasa, kreatifitas dan keahlian manajemen paling banyak
dibutuhkan dalam masalah penetapan harga. Ciri-ciri yang dimiliki jasa menyebabkan
dampak yang penting dalam penetapan harga. Ciri-ciri yang dimiliki jasa menyebabkan
dampak yang penting dalam penetapan harga. Hal yang menarik sekali adalah bahwa para
penjual kerap kali mengetahui permintaan in-elastis. Oleh karena itu mereka menetapkan
harga yang paling tinggi. Akan tetapi mereka lalai bertindak yang sebaliknya, jika menghadpi
permintaan yang elastis, walaupun harga lebih rendah akan menaikkan penjualan unit,
pendapatan total, penggunaan fasilitas dan mungkin juga naiknya laba bersih.
Prinsip penetapan harga barang dapat juga diterapkan daam penetapan harga jasa.
Secara singkat prinsip-prinsip penetapan harga menurut Zeithaml dan Bitner (1996) adalah
sebagai berikut:
1. Perusahaan harus mempertimbangkan sejumlah faktor dalam menetapkan harganya, yang
mencakup: pemilihan tujuan penetapan harga, menentukan tingkat permintaan, prakiraan
biaya, menganalisis harga yang ditetapkan dan produk yang ditawarkan pesaing, pemilihan
metode penetapan harga, dan menentukan harga akhir.
2. Perusahaan tidak selalu harus berupaya mencari profit makasimum melalui penetapan
harga. Sasaran lain yang bisa mereka capai adalah mencakup survival, memakasimumkan
penerimaan sekarang, memakasimumkan pertumbuhan penjualan, memakasimumkan
penguasaan (skimming) pasar dan kepemimpinan produk atau kualitas.
3. Para pemasar hendaknya memahami seberapa responsif permintaan terhadap perubahan
harga. Untuk mengevaluasi sensitifitas harga, para pemasar bisa menghitung elastisitas
permintaan.

7
4. Berbagai jenis biaya harus sipertimbangkan dalam menetapkan harga, termasuk di
dalamnya adalah biaya langsung dan tidak langsung, biaya tetap dan biaya variabel, biaya
tidak langsung yang bisa dilacak, dan biaya-biaya yang teralokasi. Bila suatu produk atau jasa
harus mendatangkan keuntungan bagi perusahaan, harga harus mampu menutup semua biaya
mencakup mark-upnya.
5. Harga-harga para pesaing akan mempengaruhi tingkat permintaan barang dan jasa yang
ditawarkan peruasahaan dan karenanya harus dipertimbangkan dalam proses penetapan
harga.
6. Berbagai cara penetapan yang ada mencakup mark-up, sasaran perolehan, nilai yang bisa
diterima, going rate, sealed-bid, dan harga psikologis.
7. Setelah menetapkan struktur harga, perusahaan menyesuikan harganya dengan
menggunakan harga geografis, diskon harga, harga promosi, dan harga diskrimiasi, serta
harga bauran produk.

Dalam situasi tertentu, pengguna melakukan penilaian atau menghitung-hitung

tentang apa yang akan mereka peroleh sebagai balasan dari apa yang mereka berikan. Dengan
demikian, harga merupakan pembatas (trade-of) untuk sejumlah benefit (nilai) yang akan
diberikan oleh suatu produk (barang atau jasa) dengan sejumlah biaya yang dikaitkan dengan
sejumlah biaya yang dikaitkan dengan penggunaan produk tersebut (Yazid), 1999). Pusat
informasi yang menghendaki profit harus mampu menutup semua biaya yang berkaitan
dengan proses memproduksi dan memasarkan suatu jasa. Selanjutnya menetapkan marjin
secukupnya sehingga mampu memberikan keuntungan yang memuaskan.
3. Promotion (Promosi)
Bauran promosi meliputi berbagai metode, yaitu Iklan, Promosi Penjualan, Penjualan
Tatap Muka dan Hubungan Masyarakat. Menggambarkan berbagai macam cara yang
ditempuh perusahaan dalam rangka menjual produk ke konsumen.

3.1.1 Promosi
1. Pengertian Promosi.
Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dapat mengarahkan
organisasi atau seseorang untuk menciptakan transaksi antara pembeli dan penjual.
Promosi merupakan kegiatan terakhir dari marketing mix yang sangat penting karena
sekarang ini kebanyakan pasar lebih banyak bersifat pasar pembeli di mana keputusan
terakhir terjadinya transaksi jual beli sangat dipengaruhi oleh konsumen. Oleh karena itu
8
pembeli adalah raja. Para produsen berbagai barang bersaing untuk merebut hati pembeli agar
tertarik dan mau membeli barang yang dijualnya.
Pada dasarnya keputusan membeli sangat dipengaruhi oleh motif-motif pertimbangan
secara emosional, seperti : merasa bangga, sugesti, angan-angan dan sebagainya. Tetapi bisa
juga pembeli membeli secara rasional seperti: karena mempertimbangkan riwatnya,
ekonomisnya, segi kepraktisan, harganya, pengangkutannya dan sebagainya.
Dalam promosi terdapat beberapa kegiatan yang dilakukan, pada umumnya ada 4
kegiatan yang biasa dilakukan yaitu:
a. Periklanan.
b. Personal selling.
c. Promosi penjualan.
d. Publisitas dan humas.

a. Periklanan (Advertensi)
Periklanan merupakan salah satu bentuk kegiatan promosi yang sering dilakukan perusahaan
melalui komunikasi non individu dengan sejumlah biaya seperti iklan melalui media masa,
perusahaan iklan, lembaga non laba, individu-individu yang membuat poster dan sebagainya.
Periklanan dilakukan untuk memasarkan produk baru, memasuki segmen pasar yang baru
atau yang tidak terjangkau oleh salesman maupun personal selling. Periklanan sering
dilakukan baik melalui surat kabar, radio dan TV, pos langsung atau bahkan melalui biro
periklanan.
b. Personal selling
Personal selling adalah kegiatan promosi yang dilakukan antar individu yang sering bertemu
muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan
hubungan pertukaran yang saling menguntungkan kedua belah pihak.
c. Promosi penjualan
Promosi penjualan adalah salah satu bentuk kegiatan promosi dengan menggunakan alat
peraga seperti: Peragaan, pameran, demonstrasi, hadiah, contoh barang dan sebagainya.
d. Publisitas
Publisitas merupakan kegiatan promosi yang hampir sama dengan periklanan yaitu melalui
media masa tetapi informasi yang diberikan tidak dalam bentuk iklan tetapi berupa berita.
Biasanya lembaga yang dipublisitaskan tidak mengeluarkan biaya sedikitpun tetapi bisa
merugikan kalau lembaga yang dipublisitaskan diberitakan kejelekannya.

9
4. Saluran Distribusi ( Place )
Merupakan keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap jasa bagi
para pelanggan. Tempat dimana produk tersedia dalam sejumlah saluran distribusi dan outlet
yang memungkinkan konsumen dapat dengan mudah memperoleh suatu produk.

4.1. Pengertian Saluran Distribusi.

Definisi menurut Philip Kotler mengenai distribusi adalah : “The various the company
undertakes to make the product accessible and available to target customer”. Berbagai
kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk membuat produknya mudah diperoleh dan tersedia
untuk konsumen sasaran.
Sebagai salah satu variabel marketing mix, place / distribusi mempunyai peranan yang
sangat penting dalam membantu perusahaan memastikan produknya, karena tujuan dari
distribusi adalah menyediakan barang dan jasa yang dibutuhkan dan diinginkan oleh
konsumen pada waktu dan tempat yang tepat.
4.2 Pemilihan saluran distribusi
Keputusan penentuan lokasi dan saluran yang digunakan untuk memberikan jasa
kepada pelanggan melibatkan pemikiran tentang bagaimana cara mengirimkan atau
menyampaikan jasa kepada pelanggan dan dimana hal tersebut akan dilakukan. Ini harus
dipertimbangkan karena dalam bidang jasa sering kali tidak dapat ditentukan tempat dimana
akan diproduksi dan dikonsumsi pada saat bersamaan. Saluran distribusi dapat dilihat sebagai
kumpulan organisasi yang saling bergantungan satu sama lainnya yang terlibat dalam proses
penyediaan sebuah produk/pelayanan untuk digunakan atau dikonsumsi. Penyampaian dalam
perusahaan jasa harus dapat mencari agen dan lokasi untuk menjangkau populasi yang
tersebar luas.
Saluran distribusi adalah saluran yang dipakai produsen untuk menyalurkan barang
hasil produksinya kepada konsumen, baik sampai berpindahnya hak (penguasaan) sampai
dengan pemindahan barang maupun hanya pemindahan hak kepemilikannya saja.
Pemilihan saluran distribusi harus mempertimbangkan hal-hal sebagai berikut:
a. Sifat pembeli, seperti kebiasaan membeli, frekuensi pembelian, letak geografis dsb.
b. Sifat produk.
c. Sifat perantara.
d. Sifat pesaing
e. Sifat perusahaan, dan sebagainya

10
 Sifat pembeli sangat mempengaruhi keputusan produsen dalam memilih saluran
distribusi yang dipakai.
Sebagai contohnya, kalau jumlah pembeli hanya, frekuensi pembelian dalam jumlah
yang kecil-kecil maka akan membuat produsen cenderung memilih saluran distribusi yang
panjang.
Demikian juga sifat produk juga merupakan pertimbangan produsen yang tidak kalah
pentingnya. Misalnya, apakah barang tersebut mudah rusak atau tidak, bagaimana ukurannya,
bagaimana kualitas barang kalau dilihat dari segi konsumen, harganya dan sebagainya.
Kesemuanya itu perlu dijadikan bahan pertimbangan yang penting juga.
Demikian juga masalah sifat perantara, perusahaan, pesaing, pasar yang dituju dan
sebagainya menjadi faktor yang penting dalam memilih saluran distribusi yang akan
digunakan perusahaan. Saluran distribusi yang digunakan itu dengan tujuan agar barang yang
ditawarkan sampai pada konsumen industry maupun konsumen akhir.
4.3 Alternatif pemilihan saluran distribusi.
Untuk memakai saluran distribusi tertentu di samping mempertimbangkan faktor-
faktor di atas perusahaan juga perlu mengetahui unsure apa saja yang sebenarnya juga
mempengaruhi pemilihan saluran distribusi, diantaranya:
a. Tipe perantara.
Perantara dalam kenyataannya juga melakukan beberapa macam fungsi pemasaran
seperti penyimpanan, pengangkutan, penjualan, pembelian dan sebagainya. Kalau fungsi
pemasaran yang dilakukan perantara ternyata lebih efisien disbanding dengan kalau fungsi
pemasaran dilakukan oleh produsen maka produsen yang bersangkutan biasanya memasukan
perantara kedalam saluran distribusi yang dipilihnya.
Pada dasarnya ada 3 jenis perantara yaitu :
1. Pedagang (Wholesaler) adalah perantara yang secara nyata mempunyai barang dagangan
dan melakukan fungsi pemasaran di mana barang yang di dagangkan dalam jumlah volume
penjualan yang besar sehingga pedagang besar ini biasanya hanya melayani pembelian dalam
jumlah yang banyak atau dengan kata lain tidak melayani kosumen akhir yang membeli
untuk memenuhi kebutuhan pribadinnya (atau besifat non-bisnis).
2. Pengecer (retailer) adalah perantara yang berhubungan langsung dengan konsumen akhir
baik konsumen untuk keperluan pribadi maupun konsumen industri.
3. Agen, Agen merupakan perantara yang ketiga, agen mempunyai perbedaan baik dengan
pedagang besar mupun pengecer. Hal ini diperlihatkan pada masalah hak kepemilikan barang
yang dijualnya. Kalau pedagang besar dan pengecer memiliki hak milik pada barang yang
11
dijual maka kalau pada agen sebaliknya. Biarpun sebagai agen mereka bisa menjual dalam
partai besar tetapi tetap hak miliknya ada pada produsennya.
b. Jumlah Perantara.
Kalau ditinjau dari jumlah perantara, ini menyangkut untuk tingkat penyebaran pasar
yang diinginkan oleh produsen.
Dengan mempertimbangkan jumlah perantara/penyalur maka produsen mempunyai 3
jenis kebijaksanaan alternative pemakaian saluran distribusi, yaitu:
1. Distribusi Insentif.
Kebijaksanaan yang dipakai perusahaan dengan jalan memakai sebanyak mungkin
penyalur atau pengecer untuk mencapai dengan cepat kebutuhan konsumen dapat terpenuhi
dengan segera. Biasanya kebijaksanaan ini dilakukan kalau produsen menjual barang-barang
konsumsi sejenis, konvinen atau kebutuhan pokok sehari-hari.
2. Distribusi selektif.
Distribusi yang dipilih produsen dengan hanya memakai beberapa perantara saja,
untuk memudahkan pengawasan terhadap penyalur. Distribusi ini dipakai untuk memasarkan
barang-barang baru, barang spesial maupun barang industri jenis peralatan ekstra. Sehingga
dalam pemakaian saluran distribusi ini produsen berusaha memilih berapa penyalur yang
benar-benar baik dan mampu melaksanakan fungsi pemasaran.
3. Distribusi eksklusif.
Distribusi yang dipilih produsen dengan hanya memilih satu perantara saja dalam
wilayah geografis tertentu. Hal ini digunakan untuk pengawasan yang lebih intensif dan
mendorong semangat penyalur agar agresif dalam melaksanakan fungsi pemasarannya.
Distribusi ini dipakai produsen penghasil barang-barang yang relatif mahal/berat.
Karena pemasaran bukanlah ilmu pasti seperti keuangan (finance), teori Marketing
mix juga terus berkembang. Dalam perkembangannya, dikenal juga istilah 7P dimana 3P
yang selanjutnya adalah People (Orang), Physical Evidence (Bukti Fisik), Process (Proses).
Penulis buku Seth Godin, misalnya, juga menawarkan teori P baru yaitu Purple Cow.[1]
Perencanaan saluran distribusi dilakukan dengan maksud untuk memperlancar
penyaluran produk agar sampai kepada konsumen. Dengan kegiatan distribusi ini diharapkan
dapat mempermudah konsumen untuk memperoleh produk setiap saat. Kecepatan dan
ketepatan dari saluran distribusi yang dilakukan oleh perusahaan akan sangat membantu
konsumen dalam mendapatkan produk perusahaan, hal ini agar dapat menaikkan citra
keberadaan produk dan perusahaan itu sendiri.

12
 BAB III
PENUTUP

3.1 Kesimpulan
Dalam konsep pemasaran modern banyak perusahaan yang mengacu pada bauran
pemasaran di dalam merancang program pemasarannya. Bauran pemasaran yang terdiri dari
produk, harga, promosi dan saluran distribusi mempunyai peranan yang sangat penting guna
mensukseskan program pemasaran dari suatu perusahaan. Dengan melakukan perencanaan
terhadap empat bauran pemasaran diharapkan perusahaan dapat merumuskan program
pemasaran yang tepat bagi produk yang akan ditawarkan kepada konsumen.
Perencanaan produk yang dihasilkan oleh perusahaan harus benar- benar sesuai
dengan kebutuhan konsumen. Selain itu, produk yang dihasilkan harus mencerminkan
kualitas yang baik. Hal tersebut agar sesuai dengan tujuan perusahaan yang mana produk
yang dihasilkan dapat diterima dan sesuai dengan kebutuhan konsumen dan dapat
memuaskan konsumen. Karena produk merupakan titik sentral dari kegiatan pemasaran,
keberhasilan suatu perusahaan dapat diketahui dari respon yang ditunjukkan oleh konsumen.
Pada situasi persaingan dan perubahan yang bergerak begitu cepat ini perusahaan
ditekan oleh faktor-aktor eksternal seperti perubahan teknologi, ekonomi, sosial kultural dan
pasar. Di sisi lain, secara internal perusahaan menghadapi perubahan organisasi yang tak
kalah peliknya, seperti masalah budaya perusahaan, struktur, karyawan, pemegang saham.
Dalam situasi seperti ini konsep pemasaran tidak lagi cukup hanya berbicara tentang
penjualan, periklanan atau bahkan konsep bauran pemasaran 4P (product, place, pricing, dan
promotion).
Pemasaran harus dilihat sebagai suatu konsep bisnis strategi (strategic business
concept). Artinya pemasaran tidak lagi sekadar marketing as it is, melainkan harus
diintegrasikan dengan strategi perusahaan secara keseluruhan.

13
 DAFTAR PUSTAKA

- Hermawan Kartajaya dan Philip Kotler, 2002, Rethinking Marketing; Sustainable

Marketing Enterprise in Asia. Jakarta: Prenhallindo.

- Keegan, Warren J. 1996, Manajemen Pemasaran Global: Alih Bahasa, Alexander Sindoro
Jilid 1, Jakarta: Prenhallindo.

- Widyatmini,1995, Pengantar Bisnis,Cetakan ke IV edisi 1,seri,Depok,Seri Diktat Kuliah:

Gunadarma.

- Gruenwald, G. 1985. Seri Pemasaran dan Promosi, Pengembangan Produk Baru, PT Alex
Media Komputindo, Jakarta.

- Kotler, P. 1995. Manajemen Pemasaran; Analisa, Perencanaan, Implementasi dan

Pengendalian. Jilid I, edisi kedelapan, Penerbit Salemba Empat, Jakarta.

14