Anda di halaman 1dari 43

16 November 2007

STRATEGI DAN KESIAPAN PEMASARAN BBM


RETAIL DALAM MENGHADAPI ERA KOMPETITIF
1
PERUBAHAN
To
Hanya sebagai pemain
Masih bertanggung jawab
atas PSO


Untuk PSO adalah (MOPS + )
Non PSO dengan harga pasar



Mendistribusikan dan sebagai
pemasar atau marketing dari
produk sendiri

Dari monopoli dan regulator




Pola "Cost-plus"




Mendistribusikan produk
From
PEMASARAN BBM
3
Pemasaran BBM
Merencanakan dan mengevaluasi kebutuhan BBM
Merencanakan kebutuhan BBM seluruh Indonesia
Melakukan evaluasi dan mengembangkan sarana
infrastruktur
Membuat perhitungan kebijakan harga BBM (pricing
Strategy)
Koordinasi dengan Pemerintahan
4
Pemasaran BBM lanjutan
Merencanakan dan mengembangkan jaringan retail
serta keagenan BBM
Memasarkan produk-produk baru dan evaluasi
terhadap produk eksisting
Menyiapkan strategi untuk program-program
promosi dan menyiapkan pembinaan pasar
serta koordinasi dengan pihak-pihak terkait
Melakukan pembinaan SDM yang berada dijajaran
Pemasaran Pusat, Unit serta jaringan distribusi.

5
Produk BBM Pertamina
Premium
Solar
Kerosene
Pertamina Dex
Pertamax
Pertamax Plus

BioSolar
BioPremium
BioPertamax

6
Kualitas Produk
Mengikuti standard yang dikeluarkan Dirjen
Migas dan juga mengacu WWFC

Produk yang sudah memenuhi EURO II
Pertamina Dex (Diesel)
Pertamax
Pertamax Plus
7
PENJUALAN BBM DOMESTIK
(berdasarkan jenis BBM)
0
10,000
20,000
30,000
R
i
b
u

K
i
l
o

L
i
t
e
r
Premium
16,442 17,515 17,067.20
M. Tanah
11,936 11,404 10,032.03
M. Solar
27,479 27,896 25,113.46
M. Diesel
1,223 1,000 573.43
M. Bakar
6,036 5,202 5,017.02
2004 2005 2006
Dalam RB KL
8
Refinery location and Distribution
BITUNG
SABANG
KRUENG RAYA
LHOK SEUMAWE
UP. I - PKL. BRANDAN
LAB. DELI
UP. II - DUMAI
SIAK
MEULABOH
SIBOLGA
G. SITOLI
TT. TLK.
KABUNG
BENGKULU
JAMBI
PANJANG
UP. III - PLAJU
P. NATUNA
P. BATAM
SEMARANG
SURABAYA
CAMPLONG
MENENG
TT. TLK
MANGGIS
AMPENAN
BIMA
BADUNG
REO
ENDE
WAINGAPU
MAUMERE
L. TUKA
KALABAHI
ATAPUPU
DILI
KUPANG
SAUMLAKI
DOBO
TUAL
FAK - FAK
NABIRE
MERAUKE
JAYAPURA
BIAK
SERUI
MANOKWARI
SORONG
BULA
MASOHI
NAMLEA
SANANA
PABUHA
UP. IV
CILACAP
PONTIANAK
SINTANG
SAMPIT
CILIK RIWUT
PKL.BUN
P. PISANG
BANJARMASIN
BALIKPAPAN
SAMARINDA
TARAKAN
TOLI - TOLI
MOUTONG
DONGGALA
PARIGI
POSO
GORONTALO
KOLONDALE
PALOPO
TAHUNA
KOTA BARU
PARE - PARE
P. SAMBU
TT.
TG. GEREM/MERAK
BONTANG
PLUMPANG
UP.VI
BALONGAN
LUWUK
KENDARI
KOLEKA
RAHA
BAU -BAU
UJ. PANDANG
SUBUNG
TT.
WAY AME
TOBELO
TERNATE
BANGGAI
KALBUT
IMPOR
T. SEMANGKA
PRICING STRATEGY
10
BBM Pricing
Keekonomian
PSO (Jenis Tertentu = PKS)

Kedua jenis Pricing tersebut dikenakan 2 jenis pajak:
1. PPN yaitu Pajak Pertambahan Nilai
2. PBBKB yaitu Pajak Bahan Bakar Kendaraan Bermotor
Besarnya PPN adalah 10% sedangkan PBBKB diatur dengan
nilai maksimal 5%
11
Harga keekonomian BBM (Harga Beli
Pemerintah) adalah :

Harga yang dihitung berdasarkan formulasi yang
dikaitkan dengan MOPS serta ditambahkan
dengan biaya operasi, margin serta pajak.

HARGA KEEKONOMIAN
Catatan : MOPS adalah Mean Oil Platts Singapore
12
Harga Subsidi dan mekanisme perhitungan
Subsidi
Subsidi BBM adalah
Selisih kurang antara hasil penjualan bersih jenis BBM
tertentu dikurangi Pajak] dengan harga keekonomian
(MOPS + ) BBM
Harga jual eceran BBM kepada masyarakat yang ditetapkan
oleh Pemerintah (Perpres)
adalah besaran yang ditentukan pemerintah yaitu 14.1 %
yang mencakup:
Biaya distribusi
Biaya Storage
Losses
Margin Agen/SPBU
Margin Pertamina
dll

PROMOSI DAN IKLAN
14
PROMOSI
Dirancang untuk merangsang pembelian
produk tertentu lebih cepat atau lebih banyak

Contoh:
kupon produk
Potongan harga
hadiah
pameran dagang

15
IKLAN
Adalah segala bentuk penyajian non
personal dan promosi ise, barang, atau jasa
oleh sponsor tertentu yang memerlukan
pembayaran

Contoh:
Iklan Pertamax
Iklan Pertamina Dex

Pengendalian Kualitas
17
Pengendalian Kualitas
Produk yang sudah ada di Depot sudah sesuai dengan
Spesifikasi pelanggan, akan tetapi diperlukan kontrol
secara periodik agar mutu produk dapat dipertahankan.


Pengujian diutamakan untuk spesifikasi yang kritis misalnya :
Distilasi dan Octane Number untuk Mogas
Flash Point dan Sulfur content
Kandungan air untuk produk Bio
dll
PROGRAM DAN RENCANA
19
KEY SUCCESS STRATEGI PEMASARAN BBM INDUSTRI
HARGA DAN DISTRIBUSI :
1. POLA SUPPLY DAN DISTRIBUSI VS LANDED COST
2. SUMBER PRODUK : EKS. KILANG DAN IMPORT
3. STRUKTUR BIAYA DAN HARGA

MUTU LAYANAN :
1. SEGMENTASI PELANGGAN .
1. PELANGGAN BESAR STRATEGIS : VHS/KONSINYASI
2. PELANGGAN MENENGAH : FRANCO
3. PELANGGAN KECIL : LEMBAGA KEAGENAN
2. PERUBAHAN MENJADI MENJUAL JASA (BUKAN
KOMODITAS)
1. Q &Q STANDART
2. DUKUNGAN TEKNIS PURNA JUAL
3. KEBIJAKAN KEUANGAN DAN PEMBAYARAN
4. LAYANAN PELANGGAN
3. PROMOSI PENJUALAN

ORGANISASI :
1. ORGANISASI JASA YANG LEBIH FLEKSIBLE
2. MEMPERKUAT JARINGAN (NETWORK) SEBAGAI
OUTSOURCING

20
HARGA JUAL DAN DISTRIBUSI
Harga Pertamina secara total bersaing dibandingkan dengan
kompetitor karena tetap mengedepankan security of supply
kepada pelanggan.

Security of supply mengharuskan Pertamina
Mengoperasikan Depot/terminal/foating storage
mendekati pelanggan.
Menyiapkan inventory stock dalam jumlah yang cukup
Resiko terhadap kemungkinan perubahan harga untuk
jangka waktu tertentu.

Pertamina sebagai BUMN berperan untuk membantu pemerintah
dalam kebijakan perpajakan (PPN, PBBKB, PPh Impor). Peran
ini oleh sebagian pelanggan dianggap menambah cost
mereka.



21
MUTU LAYANAN
Pertamina bukan hanya menjual komoditi BBM untuk industri, namun
menjual jasa memenuhi kebutuhan BBM secara lebih efektif dan
efisien.

Model layanan yang ditawarkan :

1. Penyerahan BBM :
FOB/Loco Depot/terminal/floating storage.
Franco/CNF/DES/DEQ di titik serah yang disepakati.
Vendor Held Stock/Consigment
2. Layanan purna jual : Q & Q, technical support, Pertamina contact
Centre
3. Term of Payment : Kredit dengan jaminan,
4. Lainnya : bersifat taylor made, B to B.
22
Pola Pemasaran Retail (baru)
Perbaikan jaringan distributor dan agen
Menutup kesenjangan antara keiinginan pertamina dengan realitas
layanan yang ada
Menjaga Sinergi dengan distributor dan agen
Memperbaiki pemasaran dengan meminimalisasi depot kritis
Perbaikan sistem transportasi
Menekan loss
Membuat SPBU pola baru
Bekerjasama langsung dengan kusomer besar
Membuat standarisasi distribusi (SPBU, Mobil Tanki,
Tongkang/tanker


PENGEMBANGAN PRODUK BIOFUEL
24
PROSES PEMASARAN PRODUK BARU
Melakukan penelitian teknis bekerja sama dengan
BPPT, Lemigas, ITB dan perusahan lainnya
Ide baru (internet, BBM Dunia, diversifikasi dll)
Penelitian kebutuhan Pasar / ATPM

Melakukan Penetrasi Pasar
Mempertahankan Pasar
Menciptakan inovasi baru lainnya


Selalu melakukan
evaluasi

25
BAHAN BAKAR NABATI
Pada saat ini
Solar
BioSolar
Premium BioPremium
BioPertamax
IMPROVEMENT
27
Perbaikan di semua Lini
Memberikan Pelayanan
Pelanggan Berkelas Dunia
Membangun Rantai Suplai
dan Perkapalan yang Efisien
Meningkatkan kemampuan SDM
Mengembangkan Aliansi
Strategis untuk Pertumbuhan
28
a Ritel
Pertamina Way/Pasti Pas
Jaringan & format baru
b
c
Business-to-Business
Key account mgt.
Agents & salesforce
Pricing
Memberikan Pelayanan
Pelanggan Berkelas
Dunia
Perbaikan di semua Lini cont
29
BTP Phase I
Transportation loss control
Reduce number of critical depot
Retail outlet for lube
Jakarta SPBU performance
On time payment to third parties
Efficiency in tickets, hotels, medicine, travel

30
Hasil BTP selama 100 hari
BTP Target Result
Kontrol kerugian
Biaya transportasi
Penurunan transportation loss
(R2) menjadi 0.1%
Realisasi transportation loss pada 20
pilot project tanker sebesar 0.08%
Mengurangi jumlah
depot kritis
Jumlah depot kritis yang
dapat ditolerir

Meningkatnya stock
Kenaikan stock di 16 Depot Utama
sebesar 55.88%
Pengurangan jumlah depot kritis
Average national stock sebelum BTP 24
hari menjadi 23.7 hari tetapi pada saat
BTP stock mencapai nilai tertinggi yaitu
25.3 hari pada 10 Oktober 2006.
Pengembangan Material Balance yang
efektif dan efisien
Outlet retail untuk
Lubes
15 kontrak baru
10 unit outlet siap operasi
Target tercapai
On time payment to
third party
Pembayaran tepat waktu ke
pihak III

Penyelesaian internal keuangan dalam
waktu 10 hari dan usulan revisi SK 023
dan 018 dalam persetujuan
Efisiensi tiket, hotel,
pengobatan,
perjalanan

Penghematan di bidang
Pengobatan
Penghematan biaya tiket
Penurunan biaya tiket 5% - 10%
Penurunan biaya hotel 20%
Penurunan biaya obat 10%
Perbaikan
performance SPBU

Peningkatan indeks survey
kepuasan pelanggan

Definisi Pertamina Way, Marketing
Campaign, Pelatihan operator SPBU,
Audit SPBU, Zero losses program,
Hardware improvement.
31
Rekap Usulan BTP Wave II Marketing & Trading
NO BTP NO BTP NO BTP
1 Pengadaan Kapal Milik dengan membeli
kapalSecond Hand
12 Penerapan top down
budget
23 Otomatisasi Belawan, ISG, Semarang
2 Penyediaan data base P&N (Pembenahan system
informasi supply chain :
control room), incl MIP, Port Information
13 Pengembangan web site
P&N
24 Optimalisasi Penggunaan tenaga
outsourcing
3 Penyelesaian depot depot
bermasalah : Jambi, Bitung, Siak, B. Masin & Sorong
14 Efisiensi kapal kapal
ringan
25 Mengurangi tembusan pada proses surat
menyurat int & eks
4 Penurunan Biaya Operasi Sistem Aviasi melalui:
a.Global procurement untuk material operasi ttt.
b.Efisiensi biaya distribusi Avtur melalui perubahan
pola supply dan revisi ongkos angkut darat
15 Performance
Appreciation
26 Pengadaan material kapal melalui e-
commerce
5 Pembuatan LTSA (Long Term Service Agreement)
untuk metring system, pompa, painting/coating, SPM
16 Program pengembangan
HSE Security
27 Peningkatan kehandalan kapal milik
6 Reevaluasi Lembaga Retail BBM PSO: PSPD &
Pook Konsumen ke APMS & Jobber
17 Waktu tender jastek 28 Percepatan Launching LGV
7 Electronic Payment System 18 Memperkuat Supply
Point Industri
29 Upgrade SDM Frontline dam sarana pela-
yanan bunker sehingga memenuhi Q&Q
8 Memanfaatkan Tanki Timbun 19 Pengembangan Produk 30 Perbaikan Pola Suplai Pelumas Angkutan
Laut menggunakan National Courier /
Shipping Company
9 Simplifikasi Kontrak Niaga 20 Optimasi dan Efisiensi
Pabrik Tabung
Plumpang
31 Pembuatan Marine Agent Network
10 Penentapan surveyor melalui kontrak berjangka per
area
21 KSO untuk bottling unit
di LPG Plant
32 Sales Support System for quick decision
11 Penerapan Manajemen Resiko melalui Hedging 22 Transportasi LPG
Balongan - Jakarta
32
MELUNCURKAN "PERTAMINA WAY", SEBUAH PROGRAM UNTUK
MENINGKATKAN KEPUASAN PELANGGAN DI SPBU
Staf yang terlatih dan
bermotivasi
Peralatan yang
terawat
Format fisik
yang konsisten
Produk dan
layanan
tambahan
Jaminan
kualitas dan
kuantitas

Sumber: Tim Operasi Ritel
Definisi prosedur standar operasional
Sistem pendukung implementasi
dan pengawasan
+
Pelatihan dan sosialisasi formal
Sosialisasi dengan dealer
Pelatihan operator
Pelatihan & penataran Wira
Penjualan

Sertifikasi dan audit
oleh auditor profesional
independen

Distribusi software:aksesori
operator, alat tes kualitas &
kuantitas, formulir manajemen

Kampanye pemasaran
1
2
3
4
33
PROGRAM INI TELAH DITERIMA BAIK OLEH PUBLIK TUJUAN KAMI
ADALAH MEMPEROLEH 1000 SPBU PASTI PAS PADA TAHUN 2009
FAKTA SINGKAT (14 Nopember 2007)
98% konsumen yang disurvei mengenali perubahan
positif pada SPBU yang mengikuti program
740+ SPBU di 70+ kota yang berpartisipasi dalam program, dan kini
sedang melakukan transformasi
172 disertifikasi PASTI PAS oleh auditor independen
~10,000 operator dilatih, ~140,000 aksesori* didistribusikan
2
8
5
6
10
6
7
9
21
9
49
31
TARGET
1000 SPBU PASTI
PAS pada 2009
3
2
* Seragam, topi, tas uang, badge, formulir, sticker, tiang
Sumber: Tim Pertamina Way
Jumlah SPBU bersertifikasi
Kota koordinasi
XX
34
WALAU PERJALANAN MASIH PANJANG, USAHA INI MULAI MENDAPAT
PERHATIAN MEDIA DAN PUBLIK
35
Road Map Clean Fuel Dunia
Regulasi Kualitas Bahan Bakar Minyak
36
2020

2019

2018

2017

2016

2015

2014

2013

2012

2011

2010

2009

2008

2007

2006

1. KepMen LH 141-2003 2005
2. Migas Spec 3674 / 3675-
2006
3. AAF Specification.
4. Bio Fuel Inpres no.1 - 2006
1. BBM Spec WWFC I &
EURO II
2. Kero & LPG Balance
3. Green Fuel Plant
1.BBM Spec Euro III.
2.BBM Spec Euro IV.
4.Energi Gas & Batu Bara
1. Energi Gas dan Batu Bara meningkat dan mulai
menggantikan energi Minyak Bumi
2. BBM EURO IV dipakai secara Luas.
3. Energi terbarukan.
1/3 2 1 2 4 43
O p e r a t i o n E x c e l l e n t
2
1
2 3 1 3
2
FORMULASI STRATEGI,
KEBIJAKAN DAN PROGRAM
37
Thank you
38
Strategi:

Memperbaiki Spesifikasi Fuel untuk memenuhi Spec Migas serta
WWFC-I dan EURO II pada akhir tahun 2008 didaerah tertentu
wilayah Indonesia (Jawa, Bali, dan Batam).
Sedangkan untuk BBK mulai WWFC II dan EURO 3
A. Sasaran dan Strategi Jangka Pendek (2006 2008)
Sasaran yang akan dicapai :
Produk BBM memenuhi standard Spec Migas,
WWFC-I dan EURO II
39
Strategi :
Modifikasi kilang untuk memenuhi regulasi standard emisi gas buang
sesuai Euro III & IV
Gasoline 91 dan 95 sebagai Branded Fuel Pertamina di SPBU Pertamina
di wilayah Indonesia, dengan RON 88 phase out pada tahun 2010.
Pengenalan Spesifikasi Branded Fuel Pertamina untuk standar emisi
kendaraan bermotor EURO IV pada akhir tahun 2011.
B. Sasaran dan Strategi Jangka Menengah ( 2009 2011
)
Sasaran yang akan dicapai :
Produk BBM memenuhi standard emisi EURO III di Jawa dan Bali pada tahun 2012 dan
persiapan untuk memenuhi standard emisi EURO IV pada tahun 2014.
Minimize Produk Kerosene untuk mendukung program pengalihan Kero ke LPG
40
C. Sasaran dan Strategi Jangka Panjang ( 2012 2014 )
Sasaran yang akan dicapai :
Produk BBM memenuhi standard emisi EURO IV
Operasi kilang Bio fuel
Strategi
Memperbaiki Spesifikasi Branded Fuel Pertamina untuk memenuhi
standar emisi kendaraan bermotor EURO IV di Indonesia dan
menggunakan produk BIO.
41
Konsep Dasar Perhitungan Harga BBM
Harga
Dengan
Basis
MOPS

Transportasi
laut
Storage /
Depo
Transportasi
Darat
SaranaR
etail
Faktor dan batasan penentuan harga :
Harga BBM dengan basis MOPS ditambah alpha agar dapat
menutup semua biaya distribusi termasuk margin (belum
termasuk pajak)
Harga Pesaing
Price Build Up di beberapa negara


Kilang
/
Import
Distribusi
42
60
68
53
56
45
2
60
50
59
55
51
3
Bensin Solar
Pajak/subsidi yang
diperhitungkan
GST: 10%
Excise duty: AUD 0.38143
Harga rata-rata
Amerika Serikat
Tax: 10 sen/
MOPS + subsidi 14.1%
Subsidi rata-rata
4
Bensin: 28%
Solar: 25%
GST: 5%
Excise duty (untuk bensin):
44 SGD-sen/
EVALUASI HARGA
Harga
Benchmark
1
Australia
Indonesia
Malaysia
Singapore
Sepadan
dengan Alpha
rata-rata sekitar
~30%

1
Harga eceran benchmark diperhitungkan dengan mengurangi pajak dari harga eceran di Amerika Serikat; pasar Amerika Serikat dapat dianggap sebagai tolok
ukur yang baik karena sangat kompetitif dan mempunyai jaringan logistik yang sangat efisien termasuk jaringan pipa dan sungai

2
MOPS = USD 39 sen per liter

3
MOPS = USD 44.7 sen per liter

4
Berdasarkan informasi press release
Sumber: International fuel prices, GTZ 2007
Rata-rata Pendapatan per Liter
USD sen/liter disesuaikan dengan efek pajak dan subsidi negara masing-masing, November 2006