1

CREATED BY
S E M I N A R M A N A J E M E N P E M A S A R A N

DECKY RAHMAD CHAN (160502067)

GROUP 12 LISDAYANI BR SEMBITING (160502089)
GRACIA MIRANDA (160502081)
PENGARUH PERIKLANAN DAN
PROMOSI PENJUALAN
DWI SISKA WIBOWO (180521120)
TERHADAP KEPUTUSAN
PEMBELIAN

AUTHOR :

Priccila Natalia dan Mumuh Mulyana

 2

PENDAHULUAN
PENGARUH PERIKLANAN DAN PROMOSI PENJUALAN
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN

Persaingan bisnis telekomunikasi semakin kompetitif dan menjadikan perusahaan harus

mampu memberikan penyampaian komunikasi yang jelas dan berbeda dari pesaingnya, sehingga
perusahaan dapat menarik perhatian dan pembelian dari konsumen. Salah satu cara yang dilakukan
oleh perusahaan dalam menarik konsumen adalah dengan kegiatan Pemasaran. Pemasaran memiliki
beberapa komponen yang saling berhubungan; seperti produk, harga, distribusi dan promosi. Promosi
menjadi salah satu strategi yang tepat dalam penyampaian komunikasi kepada konsumen.
Salah satu bentuk bauran promosi yang tepat digunakan oleh perusahaan telekomunikasi
adalah periklanan dan promosi penjualan. Iklan merupakan salah satu media komunikasi pemasaran
yang kerap digunakan dalam
upaya memperkenalkan produk kepada konsumen. Saat ini, tidak semua perusahaan telekomunikasi
dapat menyampaikan pesannya kepada konsumen dengan efektif dan efisien, baik dari segi cara
maupun dari segi alat penyampaian. Penyampaian yang dilakukan perusahaan telekomunikasi melalui
periklanan dan promosi penjualan haruslah memiliki inovasi– inovasi baru setiap waktunya. Hal ini
guna menarik perhatian dan membuat rasa ingin tahu konsumen kepada produk yang ditawarkan
perusahaan agar selalu menanti sesuatu yang baru pada produk, yang ingin atau sudah digunakan oleh
mereka.
 3

RUMUSAN MASALAH

Bagaimana pengaruh Periklanan terhadap keputusan pembelian?.

Bagaimana pengaruh Promosi penjualan mempunyai pengaruh terhadap

keputusan pembelian?.

Apakah Periklanan dan promosi penjualan secara bersama-sama berpengaruh

terhadap keputusan pembelian?.
 4

HIPOTESIS

H1 : Periklanan mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap

keputusan pembelian.

H2 : Promosi penjualan mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan

terhadap keputusan pembelian.

H3 : Periklanan dan promosi penjualan secara bersama-sama mempunyai

pengaruh yang positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.
 5

TINJAUAN PUSTAKA
PENGARUH PERIKLANAN DAN PROMOSI PENJUALAN
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN

GAYA HIDUP MINAT

Menurut Philip Kotler (2005, 658), “Periklanan adalah Minat merupakan dorongan atau keinginan dalam diri seseorang
pada objek tertentu. Misalnya, minat terhadap pelajaran,
segala bentuk penyajian nonpersonal
olahraga, atau hobi. Minat bersifat pribadi (individual). Mowen
dan promosi ide, barang atau jasa oleh suatu sponsor (1995) menyatakan minat beli merupakan kecenderungan
tertentu yang memerlukan konsumen untuk membeli suatu merek atau mengambil tindakan
pembayaran”. Disimpulkan bahwa periklanan adalah yang berhubungan dengan pembelian yang diukur dengan tingkat
pesan-pesan penjualan yang bersifat kemungkinan konsumen melakukan pembelian
persuasif yang membutuhkan suatu pembayaran untuk Teknik Promosi Penjualan
menyampaikan pesan tersebut. Beberapa teknik promosi penjualan menurut Sutisna
(2003) :
1. Kupon
Media atau alat periklanan dalam 2. Price-off deals
melakukan promosi yang dikelompokan 3. Premium and advertising specialities
oleh Fandy 4. Contest and sweepstakes
Tjiptono (2008:243), sebagai berikut : 5. Sampling and trial offers
6. Brand placement
1. Media cetak 7. Rebates
2. Media elektronik 8. Frequency programs
3. Media luar ruang 9. Event sponsorship
 6

TINJAUAN PUSTAKA
PENGARUH PERIKLANAN DAN PROMOSI PENJUALAN
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN

KEPUTUSAN PEMBELIAN
Menurut Peter dan Jhonson (2004), “Keputusan Pembelian
adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan
pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku
alternatif dan memilih salah satu diantaranya”. Jadi dapat
disimpulkan bahwa keputusan pembelian merupakan proses
memilih satu diantara banyak pilihan yang ada.
 7

KERANGKA PEMIKIRAN KONSEPTUAL

VISI dan MISI
PERUSAHAAN

OPERASIONAL
PERUSAHAAN

PERIKLANAN PROMOSI PENJUALAN

KEPUTUSAN PEMBELIAN
KONSUMEN

ANALISIS PARTIAL LEAST

SQUARE

HASIL
 8

1. Rancangan Penelitian
Metode pada penelitian ini menggunakan Partial Least Square sebagai alat analisisnya. PLS adalah odel persamaan
Structural Equation Modeling (SEM) yang berbasis komponen atau varian, yaitu suatu teknik modeling statistika
yang merupakan kombinasi dari analisis principal component, analisis regresi dan analisis path (Joko, 2010). PLS
bersifat predictive model, yaitu dapat digunakan untuk menejelaskan ada atau tidaknya hubungan antara variable
laten, dapat sekaligus menganalisis konstruk yang dibentuk dengan indicator reflektif dan formati

2. Populasi Penelitian
Populasi dalam penelitian ini adalah masyarakat di Kota Bogor yang menggunakan produk provider dari PT
Axiata.
3. Penentuan Besar Sampel
Sampel adalah bagian dari jumlah karakteristik yang dimiliki oleh populasi dan sampel yang diambil
harus benar-benar terwakili. Teknik sampling yang digunakan oleh peneliti adalah konsep Slovin:

n= = 250.000
1 + 250.000 ( 0,1)^2 = 99,96 = 100
4. Prosedur dan Pengumpulan Data
Prosedur dan pengumpulan data pada penelitian ini menggunakan tiga cara, yaitu :
1. Wawancara dengan menggunakan kuesioner
2. Studi kepustakaan (Online dan Offline)
 9

Persepsi Konsumen Atas Pernyataan Variabel

Periklanan

Persepsi Konsumen
Penggunaan skala likert dalam kuesioner penelitian
ini memungkinkan untuk diketahui tingkat persepsi
responden secara komunal untuk setiap variabelnya.
10
ANALISIS HASIL PENELITIAN 11
 ANALISIS HASIL PENELITIAN 12

Pengujian validitas untuk indikator reflektif menggunakan korelasi antar skor item dengan skor konstruknya.
Pengukuran dengan indikator reflektif menunjukan adanya perubahan pada suatu indikator dalam suatu konstruk
jika indikator lain pada konstruk yang sama berubah (atau dikeluarkan dari model). Indikator reflektif cocok
digunakan untuk mengukur persepsi sehingga penelitian ini menggunakan indikator reflektif. Tabel di atas
menunjukan bahwa loading factor memberikan nilai di atas nilai yang disarankan yaitu sebesar 0,5.
 13

Suatu indikator dinyatakan valid jika mempunyai

loading factor tertinggi kepada konstruk yang
dituju dibandingkan loading factor kepada
konstruk lain. Tabel di atas menunjukan bahwa
loading factor untuk indikator x mempunyai
loading factor kepada konstruk x lebih tinggi
daripada konstruk lain. Sebagai ilustrasi loading
factor, factor IKB1 kepada iklan adalah sebesar
0,57379 yang lebih tinggi daripada loading factor
kepada keputusan pembelian sebesar 0,112726 dan
promosi penjualan sebesar 0,056414. Halserupa
juga tampak pada indikator-indikator yang lain.
14
 15

Nilai yang disarankan adalah di atas 0,6 dan pada

tabel di atas menunjukan bahwa nilai Cronbach’s
Alpha untuk semua konstruk berada di atas 0,6.
Dengan demikian, seluruh variabel di atas dapat
dimasukan ke dalam model untuk menganalisis
faktor-faktor yang berpengaruh terhadap
keputusan pembelian. Hal ini telah terbukti dari
hasil uji validitas dan uji reliabilitas menggunakan
nilai loading factor, discriminant validity dan uji
nomologi, berdasarkan hasil penelitian terdahulu
yang menunjukan bahwa iklan dan promosi
penjualan berpengaruh secara positif dan
signifikan terhadap keputusan pembelian.

Tabel 11 di atas menunjukan nilai 0,219596

untuk konstruk keputusan pembelian. Hal
ini mengandung makna bahwa keputusan
pembelian dipengaruhi secara bersama-
sama oleh iklan dan promosi penjualan
sebesar 21,95%, sisanya sebesar 78,05%
dipengaruhi oleh faktor lain yang tidak
diteliti dalam penelitian ini.
 16

Keterangan:
Pembuktian Hipotesis 1 :
Periklanan mempunyai pengaruh yang positif namun tidak signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen. Berdasarkan tabel Path
Coefficients, X1 (Periklanan) terhadap Y (Keputusan Pembelian) menghasilkan nilai original sample sebesar 0.205316 dan nilai t statistic sebesar
1.596069. Hal ini dapat membuktikan bahwa iklan masih belum bisa ditetapkan sebagai variabel yang berpengaruh dominan terhadap keputusan
pembelian dan hipotesis penelitian ditolak.
Pembuktian Hipotesis 2 :
Promosi penjualan mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen. Berdasarkan tabel Path Coefficients,
X2 (Promosi Penjualan)
terhadap Y (Keputusan Pembelian) menghasilkan nilai original sample sebesar 0.340643 dan nilai t statistic sebesar 3.834771. Hal ini membuktikan
bahwa hipotesis diterima.
Pembuktian Hipotesis 3 :
Periklanan dan Promosi Penjualan secara bersama-sama mempengaruhi keputusan pembelian. Berdasarkan tabel R-square yang menunjukan nilai
sebesar 0.219596 untuk
konstruk keputusan pembelian. Sisanya sebesar 78.05% dipengaruhi oleh faktor lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini.
Kesimpulan: 17

KESIMPULAN
Berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan penulis pada PT Axiata mengenai pengaruh periklanan dan promosi penjualan
terhadap keputusan pembelian maka pada bagian ini penulis mencoba untuk menarik kesimpulan sebagai berikut :
1. Periklanan yang dimiliki oleh XL saat ini berpengaruh positif namun tidak signifikan terhadap keputusan pembelian. Hal
ini mungkin disebabkan oleh karena terlalu banyaknya promosi yang disampaikan melalui iklan tidak sesuai dengan
sebagaimana mestinya atau karena kurang menariknya iklan yang dibuat oleh XL.
2. Promosi pejualan pada PT Axiata melalui diskon dan kontes / event saat ini berpengaruh positif dan signifikan terhadap
keputusan pembelian. Hal ini harus dipertahankan dan ditingkatkan. Namun, saat ini konsumen lebih terdorong untuk
melakukan pembelian produk XL melalui diskon dibandingkan kontes / event yang diadakan oleh XL.

SARAN
Berdasarkan hasil penelitian, peneliti memberi-kan beberapa hal yang perlu disempurnakan baik oleh praktisi maupun teoritisi,:
1. Dari hasil perhitungan pada persepsi konsumen atas periklanan melalui media TV dan ballyhoo terhadap keputusan
pembelian konsumen yaitu dengan rata-rata kriteria kuat, maka masih perlu adanya peningkatan seperti penyampaian
pesan yang lebih mampu mendorong konsumen dalam melakukan suatu pembelian.
2. Dari hasil perhitungan pada persepsi konsumen atas promosi penjualan melalui diskon dan kontes/event terhadap
keputusan pembelian konsumen yaitu dengan rata-rata kriteria kuat, maka masih perlu adanya peningkatan seperti
kontes/event yang dilakukan secara berkala untuk dapat lebih lagi membangun hubungan yang baik dengan pelanggan, dan
perluasan jenis diskon yang lebih beragam agar mampu dinikmati semua kalangan pelanggan.
3. Penelitian selanjutnya dapat memasukkan variabel lain yang relevan untuk mengukur tingkat keputusan pembelian
 18

TERIMAKASIH