PERILAKU KONSUMEN

1. Pengertian Perilaku Konsumen

1.1. Perilaku Konsumen Sebagai Sebuah Studi
Konsumen adalah semua individu dan rumah tangga yang
membeli atau memperoleh barang atau jasa untuk di
konsumsi

pribadi

(Kotler,

2000).

Undang-Undang

Perlindungan Konsumen (UUPK) mengatakan, Konsumen

adalah setiap orang pemakai barang atau jasa yang
tersedia dalam masyarakat, baik bagi diri sendiri, keluarga,
orang lain, maupun makhluk hidup lain dan tidak untuk
diperdagangkan.
Perilaku Konsumen menurut James F. Engel et al (1968:8)
Perilaku konsumen didenifisikan sebagai tindakan-tindakan
individu

yang

memperoleh

secara
dan

langsung

menggunakan

terlibat

dalam

usaha

barang-barang

jasa

ekonomis termasuk proses pengambilan keputusan yang

mendahului dan menentukan tindakan-tindakan tersebut.
Gerald

Zaleman

dan

Melanie

Wallendorf

(1979:6)

menjelaskan bahwa Perilaku konsumen adalah tindakantindakan, proses, dan hubungan sosial yang dilakukan
individu, kelompok, dan organisasi dalam mendapatkan,
menggunakan suatu produk atau lainnya sebagai suatu
akibat dari pengalamannya dengan produk, pelayanan, dan
sumber-sumber lainnya.
Tipe-tipe Perilaku Konsumen Menurut Para Ahli
Pengambilan keputusan oleh konsumen akan berbeda
menurut jenis keputusan pembelian. Seperti dikutip Kotler

(2000),

membedakan

empat

tipe

perilaku

pembelian

konsumen berdasarkan pada tingkat keterlibatan pembeli

dan tingkat perbedaan di antara merk.
1. Perilaku

membeli

yang

rumit

(Complex

Buying

Behavior)
2. Perilaku membeli untuk mengurangi ketidakcocokan
(Dissonance Reducing Buying Behavior)
3. Perilaku membeli berdasarkan kebiasaan

(Habitual

Buying Behavior)
4. Perilaku Pembeli yang mencari keragaman (Variety
Seeking Buying Behavior

Konsumen memiliki beberapa peran, yaitu :

1. Pencetus ide (initiator)

2. Pembeli (purchase/buyer)
3. Pembayar (Payer)
4. Pengguna/Pemakai (User)
5. Pemberi pengaruh (influencer)
6. Pengambil keputusan (decision maker)
A. Manfaat Mempelajari Perilaku Konsumen
Pemahaman

terdapat

bermanfaat

untuk

perilaku

kepentingan

konsumen

ini

penyusunan

sangat
strategi

maupun bauran pemasaran. Melalui pemahaman terhadap

psikografis konsumen dan juga perilaku penggunaan,
pemasar

dapat

melakukan

segmentasi

berdasarkan

variable tersebut. Berdasarkan sikap konsumen, pemasar

dapat menyusun strategi promosi, khususnya iklan secara
tepat.
Manfaat lain dari mempelajari perilaku konsumen bagi
perusahaan adalah memunginkan perusahaan memahami
dengan tepat kebutuhan dan keinginan pelanggannya

sehingga

dapat

pelanggan,

membantunya

menerapkan

untuk

konsep

memuaskan

pemasaran

dan

memperluas legitimasi ke masyarakat (Sheth & Mittal,

2004).

Jadi

maupun

alangkah

praktisi

bermanfaatnya

pemasaran

jika

konsumen

mempelajari

perilaku

konsumen, tidak hanya bermanfaat secara individu tetapi

secara

bisnis

sangat

memiliki

nilai

strategis

bagi

perusahaan.
Ilmu yang berpengaruh bagi Studi Perilaku Konsumen:
1. Psikologi, studi tentang perilaku dan proses mental dari
individu.
2. Sosiologi, studi tentang perilaku kolektif manusia dalam
kelompok.
3. Psikologi sosial, studi tentang bagaimana individuindividu saling mempengaruhi dalam suatu kelompok.
4. Ekonomi, studi tentang produksi, pertukaran, dan
konsumsi produk dan jasa dari manusia.
5. Antropologi,
studi
tentang
manusia,

dalam

hubungannya dengan budaya.

Contoh :
Memilih sebuah mobil dalam suatu keluarga:
-

Pencetus ide (initiator)

: Ibu
Pembeli (purchase/buyer)
Pembayar (Payer)
Pengguna/Pemakai (User)
Pemberi pengaruh (influencer)
Pengambil keputusan (decision maker)

:
:
:
:
:

Ibu dan Ayah

Ayah
Keluarga
Teman Ibu
Ayah

Hal ini menunjukkan seorang konsumen dapat memiliki

peran yang berbeda dan dalam suatu peran dapat dimiliki
orang yang berbeda.
B. Kesimpulan Pengertian Perilaku Konsumen

Konsumen adalah semua individu dan rumah tangga yang

membeli atau memperoleh barang atau jasa untuk di
konsumsi pribadi. Sedangkan perilaku konsumen adalah
tindakan-tindakan yang dilakukan oleh individu, kelompok
atau

organisasi

pengambilan

yang

berhubungan

keputusan

dengan

dalam

proses

mendapatkan,

menggunakan barang-barang atau jasa ekonomis yang

dapat dipengaruhi

lingkungan.

Perilaku Konsumen ini

sangat bermanfaat untuk kepentingan penyusunan strategi

maupun

bauran

konsumen

dapat

pemasaran.
dilihat

Serta

dari

tipe-tipe

fakto-faktor

perilaku

usia,

jenis

kelamin, fisik, dll.

1.2. Sejarah Perkembangan Studi Perilaku Konsumen
dan Ilmu Pemasaran
A. Sejarah Perkembangan Studi Perilaku Konsumen
Studi tentang perilaku konsumen menurut Schiffman dan
Kanuk (2004), berkembang menjadi suatu disiplin ilmu
yang terpisah dimulai ketika para pemasar menyadari
bahwa konsumen tidak selalu melakukan tindakan atau
memberikan reaksi sesuai dengan yang disarankan dalam
teori-teori pemasaran yang ada. Schiffman dan Kanuk
(2004)

menyebutkan

perilaku

konsumen

ini

merebak

seiring dengan munculnya konsep pemasaran (marketing

concept) dalam dunia pemasaran.
Fenomena yang ditemui dalam masyarakat adalah berikut
ini :
1. Dalam pasar konsumen (Konsumen Individu)
Disatu sisi, konsumen cenderung memiliki budaya
pengikut (me too) terhadap adanya tren atau fashion

(contohnya model pakaian atau busana yang dikenakan

biasanya

mengikuti

tren

yang

sedang

marak

digandrungi masyarakat pada umumnya). Disisi lain,

konsumen

juga

terdiferensiasi,

menghendaki
yang

adaya

mencerminkan

produk

yang

kebutuhan,

kepribadian, dan gaya hidup yang khas.

2. Dalam Pasar Industri (Konsumen Organisasi).
Dengan Karakteristik kebutuhan terhadap barang dan
jasa yang lebih homogen daripada pasar konsumen,
konsumen organisasi juga memiliki preferensi yang
berbeda-beda dan juga memiliki perilaku pembelian
yang tidak mudah diprediksi. Schiffman dan Kanuk
(2004) menyebutkan perilaku konsumen ini merebak
seiring

dengan

munculnya

konsep

pemasaran

(marketing concept) dalam dunia pemasaran. Konsep ini

memiliki asumsi bahwa perusahaan harus mampu
mengetahui dan memuaskan keinginan dan kebutuhan
(needs dan wants) dari pasar sasaran (target markets)
dan mampu menawarkan dengan lebih baik dari para
pesaing. Sehingga konsep ini memiliki fokus pada sisi
konsumen, berbeda dengan filosofi dasar pemasaran
lainnya, seperti konsep penjualan (selling concept) atau
konsep lainnya.
Untuk menghindari adanya konsumen yang tidak puas atau
kecewa, pemasar membutuhkan perangkat yang dapat
digunakan untuk mengetahui secara akurat informasi
tentang keinginan dan kebutuhan konsumen. Perangkat
tersebut

adalah

riset

atau

penelitian

pemasaran

(marketing research). Sehingga riset pemasaran menjadi

landasan penerapan prinsip perilaku konsumen dalam
strategi pemasaran.

Menurut versi Engel, Blackwell, dan miniard (1990), akar

utama dari perilaku konsumen adalah ilmu ekonomi. Teori
perilaku konsumen merupakan salah satu landasan teori
mikro ekonomi yang sangat esensial. Sebelum memahami
teori

permintaan

diperkenalkan

dan

terlebih

konsumen.

Di

mana

dijelaskan

bahwa

teori

perusahaan,

dahulu
dalam

dengan

teori

konsumen

akan

mahasiswa

teori

perilaku

perilaku

konsumen

memaksimumkan

kepuasan dan utilitasnya. Faktor pendapatan dan harga

barang-barang menjadi faktor yang dapat mempengaruhi
usaha memaksimumkan kepuasannya tersebut, sedangkan
faktor lain dianggap tetap atau diabaikan (ceteris paribus).
George Katona dikenal sebagai bapak ekonomi psikologi.
Katona mengkritik teori ekonomi perilaku konsumen, dan
mengembangkannya dengan memasukkan elemen-elemen
psikologi

dalam

pengambilan

keputusan

konsumen.

Profesor University of Michigan, Amerika, ini menjadi pionir

penelitian mengenai consumers confidence, yang disebut
Survey of Consumers Confidence. Penelitian ini bertujuan
untuk

mengetahui

persepsi

konsumen

terhadap

perekonomian Amerika masa lalu, masa kini, dan masa

datang.
Survei ini juga mengidentifikasikan persepsi dan harapan
konsumen terhadap pendekatan mereka. Menurut Katona,
perilaku konsumen akan dipengaruhi oleh persepsi mereka
terhadap perekonomian dan pendapatan mereka. Dari hasil
penelitiannya ini juga terungkap bahwa konsumen yang
memiliki persepsi yang baik terhadap pendapatannya di
masa datang cenderung melakukan pembelian barangbarang tahan lama melalui kredit.

Robert Fehrer bersama Hugh G. Wales menulis sebuah

buku tentang perilaku konsumen, yaitu Motivation and
Market Behavior (1958). Tokoh ini merupakan ekonom yang
menggunakan prinsip-prinsip psikologi dan ekonomi dalam
mengembangkan teori perilaku konsumen. John A Howard
bersama Jagdish N Sheth terkenal dengan pembuatan
model pengambilan keputusan konsumen yang dikenal
dengan Howard and Sheth Model. Mereka berdua juga
membuat buku tentang The Theory of Buyer Behavior.
B. Sejarah Perkembangan Ilmu Pemasaran
Tidak dapat dipungkiri bahwa perkembangan ilmu ekonomi
modern turut dipengaruhi oleh perkembangan kebudayaan
masyarakat khususnya teknologi. Revolusi industri yang
dipelopori oleh James Watt dengan penemuan mesin
uapnya, telah mengubah tatanan masyarakat yang tadinya
berorientasi agraris menjadi berorientasi industrialis. Hal ini
ditandai

dengan

pembangunan

pabrik-pabrik

yang

digerakan tidak lagi oleh manusia, tetapi juga oleh mesin,

kapasitas produksi yang semakin besar dan meningkatnya
kebutuhan masyarakat. Revolusi industri juga membawa
pengaruh penting dalam perkembangan ilmu ekonomi
secara umum. Sistem ekonomi misalnya yang tadinya
berorientasi merkantilis dan phisiokrasi, sekarang beralih
ke kapitalis

di bawah panji

pemikiran Adam Smith.

Perkembangan ilmu marketing Sebagai ilmu sendiri lahir

karena berbagai faktor:
1. Keberadaan Ilmu Ekonomi Sebagai Bagian dari IlmuIlmu Sosial
Ilmu ekonomi mau tidak mau tidak bisa melepaskan diri
dari esensinya sebagai ilmu sosial. Sebagai ilmu sosial

peran dasar ilmu ekonomi adalah menganalisis dan

memecahkan masalah-masalah sosial masyarakat yang
berhubungan dengan ekonomi. Pemecahan ini tidak
selalu dapat dipecahkan secara makro. Pemecahan
secara mikro jelas dibutuhkan. Orang per orang baik
secara

individu

ataupun

kelompok

membutuhkan

pemecahan atas masalah mereka secara individualized.

Pemecahan ini tentu saja membutuhkan analisis yg
tidak saja bersifat teoritis-matematis seperti dalam ilmu
ekonomi, tetapi membutuhkan analisis yang benarbenar sesuai dengan tantangan ruang dan waktu serta
konteks masalah pada saat itu.
2. Kegagalan Ilmu-Ilmu Dasar Ekonomi.
Ilmu-ilmu dasar ekonomi terutama ilmu Ekonomi makro
dan ekonomi mikro telah dianggap gagal memecahkan
dan

menganalisis

masalah-masalah

ekonomi

yang

terjadi. Beberapa teori dasar dalam ekonomi mikro

seperti hukum permintaan, teori kepuasan marginal,
teori perilaku konsumen dan sebagainya, dianggap tidak
memadai

untuk

menjelaskan

kompleksitas

permasalahan-permasalahan aktual ekonomi.

3. Perkembangan masyarakat dan pola-pola kehidupan
zaman.
Zaman

industri

telah

membuat

perubahan

yang

signifikan dalam tatanan kehidupan masyarakat, yang

pada akhirnya disebut sebagai zaman modern. Tetapi
perlu pula disadari bahwa perkembangan masyarakat
post-modern

tidak

lagi

bertumpu

pada

kelompok-

kelompok masyarakat, tetapi pada kehidupan yang

bersifat

individualized,

hal

yang

kemudian

dikenal

sebagai era informasi. Perkembangan marketing sebagai

ilmu pada paruh kedua abad 20, turut dipengaruhi oleh

para pemikir futuristik yang telah memperkirakan arah

perkembangan dunia menuju era informasi tersebut.
4. Runtuhnya sistem komunisme dunia.
Sistem komunisme yang pernah merajai sebagian
belahan dunia sejak PD I dan berlanjut pada PD II. Politik
pada masa perang dingin pun mencerminkan adanya
perbedaan pandangan yang sangat mencolok antara
kapitalisme dan komunisme, yang sebenarnya berawal
dari masalah ekonomi. Lebih tepatnya, secara filsafati
perbedaan tafsiran terhadap Injil Matius.
Dengan runtuhnya sistem komunisme dunia, dunia menjadi
terbuka

bagi

aktivitas

ekonomi.

Negara-negara

yang

tadinya menganut sistem ekonomi komando, beralih untuk

memperlajari sistem ekonomi pasar, dan ilmu aplikatif yg
paling digemari adalah ilmu pemasaran. Buku-buku dari
berbagai

ahli

di

dunia

barat

mulai

dibawah

dan

diterjemahkan ke dalam bahasa setempat. Tidak terkecuali

juga buku-buku pemasaran, terutama buku dari begawan
marketing dunia, Philip Kotler.
Selain dari latar belakang lahirnya dan berkembangnya
ilmu

marketing,

mendasar

dalam

kita

perlu

sejarah

mengenal

marketing.

beberapa
Marketing

hal
jelas

dimulai dari kegiatan pertukaran entah antar pribadi

dengan pribadi, kelompok dan seterusnya. Pertukaran ini
membutuhkan suatu konsensus bersama diantara pihak2
yang melakukan pertukaran tersebut. Tetapi pertukaran ini
sendiri tidak dapat disebut sebagai ilmu marketing. Karena
sebenarnya

kegiatan

tersebut

lebih

bersifat

praktis

ekonomi semata. Marketing lahir sebagai ilmu justru

berawal

dari

ilmu

periklanan

(advertising),marketing

pertama kali diajarkan dalam kelas oleh ED. Jones pada

tahun 1906 di University of Michigan dan kemudian oleh

Simon Litman di University of California pada tahun itu

juga. Marketing selanjutnya lebih dipandang sebagai ilmu
distribusi

(distribusi

masal),

dan

pengajarannya

pun

semakin luas pada universitas-universitas terkemuka di

Amerika

Serikat.

Sedangkan

dipandang

dari

sudut

advertising, marketing sudah berkembang lebih dulu pada

paruh terakhir abad ke-19, melalui penerbitan buku-buku
yang berhubungan dengan advertising.
Pada masa-masa terkemudian, marketing diajarkan dengan
tiga

elemen

utama,

yaitu

advertising,

selling

dan

distribution. Dan selanjutnya perlahan namun pasti, unsurunsur

lain

pun

mulai

dimasukan

dalam

pemikiran-

pemikiran marketing. Di antaranya, konsep konsumsi,

perilaku pasar, dan seterusnya.
Marketing tumbuh sebagai ilmu modern, seperti dikenal
pada saat ini, karena dorongan para ahli yang turut serta
menyumbang pemikiran di dalamnya. Para ahli ini dibagi
dalam 4 kelompok utama, yaitu:
1. Kelompok pendiri
adalah mereka yang melahirkan marketing sejak dari
pertama, yang meletakan dasar-dasar marketing seperti
yang sudah disebutkan diatas, di mana marketing
memiliki 3 elemen dasar utama.
2. Kelompok akademisi
di antara mereka adalah Philip Kotler, Theodore Levitt,
dan

lain

sebagainya.

pengembangan

ke

Masa

arah

ini

ditandai

modernisasi

dengan

pemikiran

marketing, dan pemanfaatan ilmu-ilmu lain yang relevan

dalam bidang marketing, seperti psikologi sosial.
3. Kelompok konsultan
Jumlah mereka cukup banyak. Pemikiran mereka tidak
semata-mata pada penelitian yang bersifat kuantitatif,
tetapi lebih mengarah pada pengamatan dan observasi

yang bersifat subjektif. Di antara mereka ini adalah Jack

Trout dan Al Ries.
4. Kelompok praktisi
Adalah mereka yang tadinya bekerja dalam bidang
pemasaran, pernah memegang jabatan tinggi bidang
marketing

di

dalam

suatu

perusahaan

besar

dan

seterusnya. Pemikiran mereka lebih berorientasi kepada

pengalaman

mereka

pribadi

selama

mereka

bekerja,sehingga pemikiran mereka bersifat aplikatif.

Pemisahan ini pada dasarnya tidak bersifat permanent,
karena

ada

juga

kelompok

akademisi

yang

menjadi

konsultan, praktisi dan lain sebagainya. Pemisahan ini

dimaksudkan

untuk

memahami

kerangka

berpikir

marketing sebagai ilmu dengan lebih baik.Gelombanggelombang

baru

teknologi

dewasa

ini,

turut

pula

mempengaruhi perkembangan ilmu marketing. Pemikiranpemikiran mutakhir seperti CRM (Costumer Relationship
Marketing), Presicion Marketing, Marketing on the Internet,
merupakan

bukti

dipengaruhi

oleh

bahwa

perkembangan

perkembangan

marketing

teknologi

khususnya

dalam bidang informasi dan komunikasi.

1.3. Peran Penelitian Konsumen
A. Penelitian Konsumen
Penelitian konsumen dikembangkan sebagai perluasan
bidang

riset

pemasaran,

memfokuskan

perhatiannya

hampir
pada

semata-

perilaku

mata

konsumen

bukannya pada aspek-aspek lain dalam proses pemasaran.

Alasan pertama mempelajari perilaku konsumen adalah
untuk

memungkinkan

bagaimana

para

para

konsumen

pemasar
akan

meramalkan

bereaksi

terhadap

berbagai pesan promosi untuk memahami cara mereka

mengambil keputusan. Pemahaman inilah yang membawa

10

pemasar pada kebutuhan untuk mengerti konsumennya

secara lebih baik dan hal ini tentu saja tidak terlepas dari
kegiatan penelitian tentang konsumen . Penelitian ini
mencakup data tentang perilaku konsumen sepanjang
proses yang berawal dari timbulnya kebutuhan sampai
pada keputusan membeli, mengkonsumsi produk, dan
menyingkirkan

produk

bila

sudah

habis

atau

tidak

digunakan lagi.
Dewasa ini semakin bnyak pemasar yang tidak melakukan
penelitian

sendiri,

organisasi

yang

tetapi

melayani

menggunakan
penelitian

perusahaan pengguna. Tapi untuk

kesalahan

dalam

pemasar

untuk

penelitian

yang

pemasaran

bagi

mengurangi resiko

penelitian

sangatlah

mengetahui

tentang

digunakan

perusahaan/

dalam

penting
teknik-

penelitian

bagi
teknik

perilaku

konsumen.
Sebagai hasil dari karya Dichter dan penelitian berikutnya
yang

dirancang

untuk

menelaah

jauh

kedalam

konsumen, para peneliti konsumen menggunakan

metodologi penelitian

jiwa
2

yang berbeda untuk mempelajari

perilaku konsumen :
1. Kuantitatif ( Positivisme)
Bersifat deskriptif dan digunakan oleh para peneliti
untuk memahami pengaruh berbagai masukan promosi
terhadap konsumen, sehingga memungkinkan pemasar
dapat meramalkan perilaku konsumen. Penelitian ini
sering disebut sebagai pendekatan positivisme yaitu
istilah

yang

digunakan

untuk

menggambarkan

paradigma penelitian/ riset yang meliputi modernisme,

empirisme logis, operasionalisme, dan obyektivisme.
Metode yang diambil dari Ilmu pengetahuan alam dan
terdiri dari eksperimen , teknik survey, dan observasi.

11

Hasilnya bersifat deskriptif, empiris, dan jika diambil

secara acakdapat digeneralisasikan kepopulasi yang
lebih besar ( dengan sampel).
2. Kualitatif ( Interpretivisme)
Metode ini terdiri dari wawancara yang mendalam,
kelompok- kelompok fokus, analisis kiasan, riset kolase,
dan

teknik

cenderung
sedikit.

proyeksi.
agak

Peneliti

subyektif,

Temuan-

melalui

karena

temuannya

metode

jumlah
tidak

ini

sampel
dapat

digeneralisasikan pada populasi yang lebih luas. Metode

ini lebih cocok untuk memeperoleh gagasan guna
kampanye promosi.
B. Proses Penelitian Konsumen
Para pemasar telah mengetahui bahwa kedua paradigma
penelitian/ riset yang sifatnya benar- benar saling mengisi
dan tidak bertentangan. Mereka menggunakan hasil riset
kualitatif untuk menemukan berbagai gagasan baru dan
untuk mengembangkan strategi promosi, dan hasil riset
kualitatif

diuji

perancangan

secara
study

empiris

kuantitatif.

dan
Hasil

menjadi

dasar

penggabungan

memungkinkan para pemasar memperoleh laba/ nirlaba

dengan merancang strategi pemasaran yang lebih berarti
dan lebih efektif. Keduanya juga memberikan dasar yang
lebih kuat untuk keputusan kebijakan publik.
Sedangkan untuk proses Penelitian ini sendiri meliputi:
1. Menentukan Tujuan Penelitian
Langkah perama ini bertujuan untuk menjadi batasan
masalah agar penelitian yang dilakukan bisa tepat
sasaran. Dan dapat membantu menentukan jenis dan
mutu informasi yang dibutuhkan.
2. Mengumpulkan Data Sekunder

12

Pencarian

data

sekunder

biasanya

mengiringi

pernyataan tujuan penelitian. Informasi ini

meliputi

hasil penelitian yang didasarkan pada penelitian yang

dilakukan oleh berbagai organisasi luar atau bahkan
informasi pelanggan yang dikumpulkan oleh bagian
penjualan/ bagian kredit perusahaan. Sumber penting
data sekunder bisa didapat dari Badan pemerintah,
perusahaan

sensus

swasta,

perusahaan

riset

pemasaran, dan agen- agen periklanan. Jika dibutuhkan

informasi yang lebih rinci mengenai pola pembelian
atau pemakaian produk

atau bahkan jika harus

mencari informasi konsumen yang bersifat psikologis

dan

sosial

budaya

maka

data

primer

harus

dikumpulkan.
3. Perancangan Penelitian/ Riset Primer
Karena untuk tiap- tiap jenis penelitian berbeda dari
sudut metode pengumpulan data, rancangan sampel,
dan macam alat pengumpulan data yang digunakan
yang didasarkan pada tujuan studinya.
4. Menganalisis Data
Pada riset Kualitatif maupun kuantitatif, Pelaksana
penelitian biasanya menganalisis semua jawaban yang
diterima, diubah menjadi kode dan dukur, kemudian
semua

jawaban

menggunakan

ditabulasikan

program

analisis

dan

dianalisis

canggih

yang

menghubungkan data menurut berbagai variabel yang

dipillih dan mengelompokkan data menurut ciri- ciri
demografis yang dipilih.
5. Persiapan Laporan
Laporan riset memuat
mengenai

hasil

penelitian

juga

kesimpulan

yang

sudah

singkat

dilakukan.

Laporan mungkin perlu atau tidak perlu memasukkan

rekomendasi mengenai tindakan pemasaran. Isi laporan
memuat uraian lengkap. Contoh kuesioner biasanya

13

dimasukkan

kelampiran

untuk

manajemenn

mengevaluasi

memungkinkan

obyektivitas

temuan-

temuan tersebut.
1.4. Pengertian Strategi Pemasaran
A. Pengertian Pemasaran
Menurut Kurtz (2008) Pemasaran adalah fungsi organisasi
dan

sebuah

proses

mengkomunikasikan,

dan

untuk
mengirimkan

mencicptakan,
nilai

untuk

konsumen dan mengatur hubungan dengan konsumen

sebagai cara menguntungkan perusahaan dan juga pihak
berkepentingan lainnya.
Pemasaran Barang dan Jasa yang cepat, tepat, hemat,
sehat, kuat, dan terkenal merupakan prasyarat bagi
perusahaan dalam mempertahankan kualits produk. Selain
itu, Barang dan jasa itu harus tahan lama atau tidak mudah
rusak dan mudah digunakan oleh siapapun dan kapanpun.
Namun dewasa ini, dalam dunia bisnis, kompetisi dan
perang strategi adalah sesuatu yang harus dihadapi oleh
mereka yang ingin tetap bertahan. Untuk itu, melakukan
adaptasi dan selalu up to date dengan kondisi pasar serta
mengembangkan strategi pemasaran yang efektif dan
merupakan suatu keharusan.
B. Pengertian Strategi Pemasaran
Menurut Kurtz (2008), Strategi Pemasaran adalah sebuah
keseluruhan,
target

pasar

program
dan

perusahaan
memuaskan

untuk

menentukan

konsumen

dengan

membangun kombinasi elemen dari bauran pemasaran ;

produk, distribusi, promosi, dan harga.
Menurut Kotler & Amstrong (2008), Strategi pemasaran
adalah logika pemasaran dimana unit bisnis berharap

14

untuk menciptakan nilai dan mendapatkan keuntungan dari

hubungannya dengan konsumen.
Sebuah perusahaan menyadari bahwa perusahaan tidak
dapat

memenuhi

keinginan

konsumen

yang

sangat

berbeda- beda. Maka perusahaan menyiapkan strategi

pemasaran dengan memilih segmen konsumen terbaik
yang dapat menciptakan keuntungan yang sebesarnya.
1.5. Tahapan

Dalam

Pengembangan

Strategi

Pemasaran
A. Pengembangan Strategi Pemasaran
Dalam sejarahnya, pemasaran berkembang seperti halnya
masyarakat berkembang dari swasembada agraris ke
ekonomi tukar- menukar. Perdagangan berkembang ketika
mulai timbul pembagian kerja, industrialisasi pabrik dan
urbanisasi penduduk.
Pemasaran

modern

baru

timbul

bersamaan

dengan

terjadinya revolusi industri. Barang- barang yang semula

dibuat dengan tangan, sekarang dibuat dalam pabrik
dengan peralatan dan mesin- mesin yang canggih. Dalam
sistem pemasaran masal ini, badan usaha akan beroperasi
pada tingkat hasil yang optimum dengan menggunakan
metode pengembangan strategi pemasaran yang lebih
baik.

Prosesnya

berubah-

ubah

sesuai

kondisi

masyarakatnya. Keadaan politik, sosial, teknologi, dan

karakteristik fisik masyarakat.
Adapun proses yang mendasari pengembangan strategi
pemasaran :
a. Segmentasi Pasar
Menurut Kotler & Amstrong (2008) Didefinisikan sebagai
proses membagi pasar menjadi grup- grup pembeli
dengan keinginan, karakteristik, atau perilaku yang

15

berbeda- beda. Strategi segmentasi memungkinkan

produsen menghindari persaingan langsung dipasar
dengan membedakan penawaran mereka.
Ada beberapa variable segmentasi yaitu :
Demografis
Pembagian berdasarkan usia, jenis

kelamin,

pendidikan, dll.
Psikografis
Pembagian berdasarkan kelas social, gaya hidup,

kepribadian,dll.
Perilaku
Pembagian berdasarkan tingkah laku, perasaan, dan

loyalitas merk.
b. Target Pasar
Adalah menentukan bagaimana memasuki segmen
pasar yang dituju. Menurut Craven (2003), Market
Targeting/ Target pasar adalah sebuah ketertarikan
setiap segmen pasar dan memilih satu atau lebih
segmen untuk dimasuki.
Ada 4 level strategi peliputan pasar :
Undifferentiated
Strategy
:

Strategi

yang

menganggap suatu pasar sebagai satu pasar besar

dengan kebutuhan yang serupa.

Differentiated Strategy : strategi yang menghasilkan
produk

dengan

karakter

yang

berbeda

dan

perusahaan merancang beberapa penawaran.

Concentrated Strategy : Strategi perusahaan yang
lebih memfokuskan penawaran kebeberapa produk

unggulan yang dianggap berpotensi.

Custom Strategy : Strategi yang lebih mengarah
kepada

pendekatan

terhadap

konsumen

secara

individual.

c. Positioning

16

Adalah memposisikan suatu produk dengan jelas, tepat,

dan berbeda untuk bersaing di pikiran target konsumen.
Ada beberapa positioning yang dapat dilakukan :
Positioning berdasarkan perbedaan produk.
Positioning
berdasarkan atribut
produk
keuntungan dari produk tersebut.
Positioning berdasarkan pengguna produk.
Positioning berdasarkan pesaing
Positioning berdasarkan kategori produk.
Positioning berdasarkan masalah.
d. Strategi Penentuan Waktu
Perusahaan dapat mengalami kegagalan

atau

dalam

mencapai tujuan apabila bergerak terlalu cepat atau

terlalu lambat. Oleh karena itu masalah penentuan
waktu yang tepat sangat penting bagi perusahaan
untuk melaksanakan program pemasarannya.
B. Menentukan pasar sasaran
Langkah- langkah dalam menentukan pasar sasaran yaitu :
1. Menghitung dan menilai potensi keuntungan dari
berbagai segmen yang ada.
2. Mencatat hasil penjualan tahun lalu (sebelumnya) dan
memperkirakan untuk tahun yang akan datang.
Menetapkan

sasaran

membandingkan
kemuadian

adalah

kelompok

memilih

satu

yang
atau

mengevaluasi

dan

diidentifikasikan

dan

beberapa

diantaranya

sebagai calon dengan potensi yang paling besar. Bauran

pemasaran kemudian dirancang yang akan memberikan
hasil terbaik dalam penjualan, selain itu menciptakan nilai
maksimum bagi konsumen.
C. Bauran Pemasaran
Menurut

Kotler

(2008)

Bauran

pemasaran

adalah

seperangkat taktik pemasaran yang dapat dikontrol yang

meliputi produk, harga, tempat, promosi yang dipadukan

17

perusahaan

untuk

menciptakan

marketnya.

Setelah

respon

memutuskan

dari

target

target

pasarnya,

perusahaan memutuskan rencana detail untuk bauran

pemasaran.
Menurut

Kotler

&

Amstrong

bauran

pemasaran

didefinisikan sebagai 4 P :
1. Produk ( Product)
Adalah sesuatu yang bisa ditawarkan ke pasar untuk
mendapatkan perhatian, pembelian, pemakaian, atau
konsumsi

yang

dapat

memenuhi

keinginan

atau

kebutuhan.
2. Harga (Price)
Adalah sejumlah uang yang dibebankan untuk sebuah
produk atau jasa yang harus dikeluarkan konsumen
untuk mendapatka barang atau jasa tersebut.
3. Tempat Distribusi (Place)
Distribusi meliputi aktivitas perusahaan dalam membuat
produknya tersedia di target pasar. Strategi pemilihan
tempat meliputi transportasi, pergudangan, pengaturan
persediaan, dan cara pemesanan bagi konsumen.
4. Promosi (Promotion)
Adalah aktivitas perusahaan untuk mengkomunikasikan
produk

dan

jasanya

dan

mempengaruhi

target

konsumen untuk membeli. Kegiatan promosi antara lain

Iklan, Personal selling, promosi penjualan, dan public
relation.

KESIMPULAN
Tugas

pemasaran

yang

memahami

konsumen.

perusahaan

yang

utama
Oleh

berorientasi

adalah

karena
pada

mengerti

itu,

dan

manajemen

konsumen,

akan

mendapatkan strategi untuk mengembangkan pemasaran.

18

Karena

dari

merekalah

informasi

tentang

konsumen

diperoleh. Maka disimpullkan bahwa perilaku konsumen

sangat

berpengaruh

pemasaran.

Dengan

pada

perkembangan

berbagai

studi

strategi

yang

turut

mempengaruhi proses penelitian perilaku konsumen.

DAFTAR PUSTAKA
Schiffman, Leon G dan Lesllie Lazar Kanuk. (2008). Perilaku
Konsumen.New Yersey:Pretice-Hall
http://elqorni.wordpress.com/2012/04/17/modul-i-2pemasaran-dan-perkembangannya, diakses pada tanggal
22 September 2014
Mowen, John C Michael Minor.
Behaveor.New Jersey: Pretice-Hall

(1998).

Cosumer

Solomon, dan Elnora W Start (2009) Marketing;Real

People,Real Choice. Singapore : Prentice-Hall

19