BAB 2

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Penelitian Terdahulu

Penelitian ini mengkaji tentang faktor-faktor budaya dan psikologis yang
mempengaruhi konsumen dalam memilih oleh-oleh khas Bengkalis (Studi kasus
Lempuk Durian “Citra Rasa”). Studi ini mendeskripsikan hal-hal yang
menjelaskan tetang bagaimana faktor-faktor budaya dan psikologis yang
mempengaruhi konsumen dalam memilih oleh-oleh khas Bengkalis Lempuk
Durian.
International Research Journal of Commerce, Finance and Management
Volume: 02 Issue 01 March 2019, Dr. P. Pugazhendhi, Sankara Sri, A Study On
Purchasing Decision And Satisfaction Of Consumers Towards Purchase Of
Scooters At Ranipet In Vellore District, TN, India. In India two wheeler industries
has acquired a height’s during the last five years with heavy competition and
inception of the state of art and changes in technology. The consumers of two
wheelers have now a wide choice of models. Two-wheelers market is a buyers'
market with numerous of brands as well as a number of product differentiations in
terms of models in each brand. Consumer behaviour is the study of when, why,
how, and where people do or do not buy a product. It includes elements from
sociology, psychology, social anthropology and economics. It attempts to
understand the consumer decision making process, both individually and in
groups. This study attempts to study the consumer purchase decisions and
satisfaction of consumers towards purchase of Scoters in Ranipet, Vellore district,
Nadu Tamil.
Dalam jurnal EMBA Vol. 5 No.2 Juni 2017, Hal. 1113-1122, V
Timmerman.,S.Madey.,P. Rate Van., Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi
Prilaku Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian di Texas Manado. Penelitian
ini mengunakan metode regresi linier berganda, variabel-variabel yang digunakan
dalam penelitian ini adalah Budaya (X1) Sosial (X2) Pribadi (X3) Psikologis (X4)

4
 yang dihipotesiskan berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Sampel yang
berjumlah 100 orang dengan metode Purposive Sampling. Instrumen kuisioner
digunakan sebagai pengumpulan data. Pengujian validitas, reliabilitas dan
indikator-indikator dan konsep variabel. Berdasarkan hasil analisis regresi linier
berganda secara parsial ataupun simultan vaiabel budaya, social, pribadi dan
psikologis berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian di
texas chicken Manado.
Kemudian dalam sebuah artikel yang dibuat oleh Lestari, Retno Budi
yang berjudul Analisis Perilaku Konsumen Terhadap Produk UKM Palembang
(Studi Kasus Produk Baju Batik Khas Palembang). Metode pengumpulan data
menggunakan kuisioner dan teknik pengambilan sampel Accidental Sampling
berjumlah 96 responden. Dari teknik analisis deskriptif dapat disimpulkan bahwa
proses keputusan pembelian baju batik merupakan prilaku pengambilan keputusan
yang terbatas (Limited Decision Making).
Sementara itu dalam E-Jurnal Manajemen Unud, Vol. 4, No. 11, 2015,
Pratiwi, Ketut Indah dan Mandala Kastawan dengan judul Pengaruh Faktor
Budaya, Sosial, Pribadi, Psikologis, Dan Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan
Pembelian Kebaya Bordir Pada Jegeg Ayu Boutique Di Kuta. Penelitian ini
dilakukan di Jegeg Ayu Boutique Kuta, sampel yang diambil sebanyak 108
responden dengan metode purposive sampling. Pengumpulan data dengan
penyebaran kuesioner dengan menggunakan skala likert 5 poin, untuk mengukur
18 indikator. Teknik analisis yang digunakan adalah analisis regresi linier
berganda. Hasil penelitian ini menunjukan bahwa faktor budaya berpengaruh
positif terhadap keputusan pembelian kebaya bordir pada Jegeg Ayu Boutique di
Kuta. Faktor sosial berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian kebaya
bordir pada Jegeg Ayu Boutique di Kuta. Faktor pribadi berpengaruh positif
terhadap keputusan pembelian kebaya bordir pada Jegeg Ayu Boutique di Kuta.
Faktor psikologis berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian kebaya
bordir pada Jegeg Ayu Boutique di Kuta. Terakhir, Bauran pemasaran
berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian kebaya bordir pada Jegeg Ayu
Boutique di Kuta

5
2.2 Manajemen Pemasaran
Manajemen pemasaran merupakan suatu tindakan yang dilakukan
perusahaan untuk mengatur proses pertukaran. Menurut Kotler dan amstrong
(2014) manajemen pemasaran adalah penganalisaan, pelaksanaan dan pengawasan
program-program yang ditunjuk untuk mengadakan pertukaran dengan pasar yang
dituju dengan maksud untuk mencapai tujuan organisasi.
Menurut Assauri (2013) adalah sebagai analisis, perencanaan,
implementasi dan pengendalian atas program-program yang dirancang untuk
diciptakan membangun dan menjaga pertukaran yang menguntungkan dengan
pembeli sasaran untuk mencapai tujuan organisaional.
Berdasarkan definisi dari kedua ahli diatas dapat diambil kesimpulan
bahwa manajemen pemasaran adalah suatu tindakan yang mengatur segala proses
pertukaran dan program-program perencanaan utnuk mencapai tujuan organisasi.

2.3 Pemasaran
Pengertian pemasaran mengandung pengertian yang lebih luas dari sekedar
penjualan dan periklanan. Menurut Kotler dan Amstrong (2014) pemasaran adalah
proses dimana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan untuk membangun
hubungan yang kuat dengan pelanggan.
Kemudian definisi Menurut Hasan (2013) pemasaran adalah sebuah
konsep ilmu dalam strategis bisnis yang bertujuan mencapai keputusan
berkelanjutan bagi stakeholder ( pelanggan,karyawan,dan pemegang saham).
Berdasarkan pendapat yang dikemukakan oleh kedua ahli diatas dapat
diambil kesimpulan bahwa pemasaran dapat juga diartikan yaitu sebagai proses
dimana perusahaan menciptakan dan mengomunikasikan nilai pelanggan dengan
tujuan menangkap kepuasan yang berkelanjutan bagi pelanggan.

2.4 Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen menyangkut masalah keputusan yang diambil dalam
persaingan dan menentukan untuk mendapatkan dan mempergunakan barang dan
jasa konsumen mengambil banyak macam keputusan membeli setiap hari.

6
kebanyakan perusahaan besar meneliti keputusan membeli konsumen, dimana
mereka membeli, bagaimana dan berapa banyak mereka membeli, serta mengapa
mereka membeli. Pemasar dapat mempelajari apa yang dibeli konsumen untuk
mencari jawaban atas pertanyaan mengenai apa yang mereka beli, dimana dan
berapa banyak. Tetapi mempelajari mengenai alasan tingkah laku konsumen
bukan hal yang mudah, jawabannya seringkali tersembunyi jauh dalam benak
konsumen.
Perilaku konsumen menurut Engel (2010), prilaku konsumen adalah
tindakan-tindakan produk dan jasa, termasuk didalamnya adalah proses keputusan
yang mengawali serta mengikuti tindakan pembelian tersebut. Tindakan tersebut
adalah terlibat secara langsung dalam proses memperoleh, mengonsumsi bahkan
membuang pengalaman atau atau tidak jadi menggunakan suatu produk atau jasa
tersebut.

2.5 Keputusan Pembelian

2.5.1 Pengertian Keputusan Pembelian
Proses keputusan pembelian konsumen diawali dengan keinginan membeli
yang timbul karena terdapat berbagai faktor yang berpengaruh seperti keluarga
dan harga yang diinginkan dan keuntungan atau manfaat yang bisa diperoleh dari
produk atau jasa. Menurut Kotler dan Amstrong (2014), Consumer buyer
behavior refers to the buying behavior of final consumer individuals and
housholds that buy goods and services for personal consuption, pengertian
tersebut dapat diartikan pada halaman 51 bahwa prilaku keputusan pembelian
mengacu pada prilaku konsumen akhir dari konsumen, baik individual, maupun
rumah tangga yang membeli barang dan jasa untuk dikonsumsi pribadi.
Keputusan pembelian menurut Alma (2013) keputusan pembelian adalah
suatu keputusan konsumen yang dipengaruhi oleh ekonomi, keuangan, teknologi,
politik, budaya, produk, harga, lokasi, dan promosi. Sehigga membentuk suatu
sikap pada konsumen untuk mengolah segala informasi dan mengambil
kesimpulan berupa respons yang muncul produk apa yang akan dibeli.

7
2.5.2 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian
Menurut Kotler dan Armstrong (2014) keputusan pembelian dipengaruhi
oleh 4 faktor diantaranya adalah sebagai berikut:
1. Faktor Kebudayaan
Keputusan pembelian juga dapat dipengaruhi oleh faktor budaya
diantaranya budaya, sub budaya dan kelas sosial dapat dijelaskan sbb:
a. Budaya
Budaya adalah kumpulan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan dan
tingkah laku yang dipelajari oleh seorang anggotaa masyarakat dari
keluarga dan lembaga penting lainnya.
b. Sub-Budaya
Sub-budaya adalah sekelompok orang dengan sistem nilai terpisah
berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan yang umum. Sub-
budaya terdiri dari kebangsaan, agama, kelompok ras dan wilayah
geografis.
c. Kelas Sosial
Kelas sosial adalah divisi masyarakat yang relatif permanen dan
teratur dengan para anggotanya menganut nilai-nilai, minat.
2. Faktor Sosial
Selain faktor budaya prilaku pembelian konsumen juga dipengaruhi oleh
faktor sosial diantaranya:
a. Kelompok Acuan
Kelompok acuan dalam prilaku pembelian konsumen dapat diartikan
sebagai kelompok yang dapat memberikan pengaruh secara langsung
atau tidak langsung terhadap sikap atau prilaku seorang tersebut .
kelompok ini biasanya disebut dengan kelompok keanggotaan, yaitu
sebuah kelompok yang dapat memberikan pengaruh secara langsung
terhadap seseorang. Adapun anggota kelompok ini biasanya
merupakan anggota dari kelompok primer seperti keluarga teman,
tetangga dan rekan kerja yang beriteraksi dengan secara langsung dan
secara terus menerus dalam keadaan yang informal.

8
 b. Keluarga
Dalam sebuah organisasi pembelian konsumen, keluarga, dibedakan
menjadi dua bagaian. Pertama keluarga yang dikenal dengan istilah
keluarga orientas. Keluarga jenis ini terdiri dari dua orang tua dan
saudara kandung yang dapat memberikan orientasi agama, politik, dan
ekonomi.
c. Kepribadian
Setiap orang memiliki berbagai macam karakteristik keperibadian
yang berbeda beda yang dapat mempegaruhi aktivitas kegiatan
pembeliannya.
3. Pribadi
Keputusan pembelian juga dapat dipengaruhi oleh karakteristik pribadi
diantaranya usia dan tahap siklus hidup , pekerjaan, keadaan ekonomi,
gaya hidup, serta keperibadian dan konsep diri pembeli terdiri dari:
a. Usia dan Siklus Hidup Keluarga
Orang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang
hidupnya yang dimana disetiap kegiatan konsumsi ini dipengaruhi oleh
siklus hidup dan keluarga.
b. Pekerjaan dan Lingkungan Ekonomi
Pekerjaan dan lingkungan ekonomi seorang dapat mempengaruhi pola
konsumsinya. Contohnya, direktur perusahaan akan membeli pakaian
yang mahal, perjalanan dengan pesawat udara khusus dan membeli
mobil mewah. Selain itu biasanya pemilihan produk juga dilakukan
berdasarkan penghasilan yang dimiliki.
c. Peran dan Status
Hal selanjutnya yang dapat menjadi faktor sosial yang dapat
mempengaruhi prilaku pembelian seseorang adalah peran dan status.
Semakin tinggi peran seseoang disebuah organisasi maka akan
semakin tinggi pula status mereka dalam organisasi tersebut dan secara
langsung dapat berdampak pada prilaku pembeliannya.
4. Faktor Pisikologis

9
 Keputusan pembelian juga dapat dipengaruhi oleh karakteristik psikologis
diantaranya motivasi, persepsi, pengetahuan, keyakian dan sikap yaitu
sbb:
a. Motivasi
Kebutuhan yang cukup untuk mengarahkan seseorang mencari cara
untuk memuaskan kebutuhannya. Dalam urutan kepentingan jenjang
kebutuhan adalah kebutuhan psikologis, kebutuhan rasa aman,
kebutuhan sosial, kebutuhan penghargaan, dan kebutuhan
pengaktualisasian diri.
b. Persepsi
Proses yang dilalui orang dalam memilih mengorganisasikan dan
menginterprestasikan informasi guna membentuk gambaran yang
berarti mengenai dunia. Seseorang yang termotivasi siap untuk
bertindak bagaimana seorang tersebut bertidak dipengaruhi oleh
persepsinya mengenai situasi.
c. Keyakinan dan Sikap
Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang
mengenai suatu keyakinan didasarkan pada pengetahuan yang
sebenarnya. Sikap menguraikan evaluasi perasaan dan kecenderungan
dari seseorang terhadap suatu objek atau ide yang relatif konsistensi.
Sikap menempatkan seseorang dalam suatu kerangka pemikiran
mengenai menyukai atau tidak menyukai suatu dan mengenai
mendekati atau menjauhinya.

2.5.3 Proses Keputusan Pembelian

Menurut pemahaman yang paling umum, sebuah keputusan adalah seleksi
terhadap dua pilihan alternatif atau lebih. Berikut ini bebrapa pendapat ahli
mengenai proses pengambilan keputusan membeli yang dilakukan konsumen.
Menurut Kotler dan Amstrong (2016) terdapat lima proses keputusan
pembelian yang dilalui oleh setiap individu dalam melakukan pembelian yaitu:
1. Pengenalan Masalah

10
 Proses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari suatu masalah atau
kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal.
2. Pencarian Informasi
Tahap kebutuhan membeli yang sangat merangsang konsumen untuk
mencari informasi lebih banyak. Konsumen mungkin hanya meningkatkan
perhatian atau mungkin aktif mencari informasi.
3. Evaluasi Alternatif
Beberapa konsep dasar yang akan membantu kita memahami proses
evaluasi: pertama, konsumen berusaha memuaskan sebuah kebutuhan.
Kedua konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiga,
konsumen melihat masing-masing produk sebagai kelompok atribut
dengan berbagai kemampuan untuk menghantarkan manfaat yang
diperlukan untuk memuaskan kebutuhan ini.
4. Keputusan Pembelian
Dalam tahap evaluasi konsumen membentuk prefensi antar merek dalam
kumpulan pilihan. Konsumen mungkin juga membentuk maksud untuk
membeli merek yang paling dia sukai. Dalam melaksanakan maksud
pembelian, konsumen dapat membentuk 5 sub keputusan :
merek,penyalur, kualitas, waktu, dan metode pembayaran.
5. Tingkah Laku Pasca Pembelian
Setelah melakukan pembelian konsumen mungkin mengalami konflik
dikarenakan melihat fitur mengkhawatirkan tertentu atau mendengar hal-
hal menyenangkan tentang merek lain dan waspada terhadap informasi
yang mendukung keputusannya.

2.5.4 Profil Usaha Lempuk Durian Citra Rasa

Pilihan usaha Ahok bermula bermula pada tahun 1991, melihat
berlimpahnya durian, memunculkan ide Ahok untuk memulai bisnis makanan
menggunakan bahan dasar ”Buah Raja” itu. Ide itu kemudian dibicarakannya
dengan ibunya, Aing (70), yang memang gemar membuat kue. Aing mengusulkan
agar Ahok membuat lempuk durian karena komposisi resepnya sederhana. Buah

11
durian hanya perlu dilepas dari bijinya, kemudian ditambah gula dan campuran
resep keluarga. Adonan itu kemudian dimasak sampai menjadi kental berupa
gumpalan kenyal tetapi lembut. Lempuk buatan Ahok dan ibunya mulanya hanya
di pasarkan di seputaran Bengkalis. Ahok pun tidak membuat kemasan sendiri.
Dia hanya memasarkan lempuk matang yang disimpan dalam kaleng kedap udara.
Lempuk itu dijual secara kiloan kepada toko makanan, yang kemudian
mengemasnya dengan merek dagang si pemilik toko.
Keunggulan rasa lempuk buatan Ahok, yang sangat gurih dan empuk,
akhirnya sampai ke Kota Pekanbaru, Riau. Mulanya pesanan itu hanya satu
sampai dua kaleng (ukuran 25 kilogram) atau 50 kilogram, tetapi lama-kelamaan
pesanan meningkat sampai mencapai 2 ton per bulan.
Pada tahun 2010 pola bisnis lempuk duriannya mulai diubah. Pasangan ini
bertekad membuat merek dagang sendiri dengan label Citra Rasa. Dengan label
baru, mereka memulai pemasaran baru. Tidak lama kemudian, lempuk Citra Rasa
yang sejak awal dikenal dengan merek lain beredar di hampir seluruh wilayah
Riau, seperti Pekanbaru, Dumai, Duri, Selatpanjang menyeberang sampai ke
Batam, Tanjung Pinang, bahkan ke Tangerang, Banten

Gambar 2.1 Produk Lempuk Durian Citra Rasa

Sumber:Data Olahan 2020

12