Nama

: Ivan Chandra Fradipta

NPM

: 1341011040

Jurusan

: Manajemen (non-reg)

Tugas

: Manajemen Ritel

Resume BAB III

Strategi Pemasaran Ritel
- Pengertian Ritel
Perdagangan eceran atau sekarang kerap di sebut dengan perdagangan ritel, bahkan
disingkat menjadi bisnis ritel. Menurut Hendri Maruf (2005:7) Bisnis ritel adalah kegiatan
usaha menjual barang atau jasa pada perorangan untuk keperluan sendiri, keluarga dan rumah
tangga.
Kotler (2002:274) yang dialih bahasakan oleh AB Susanto mendefinisikan Penjualan
eceran adalah meliputi semua kegiatan yang melibatkan dalam semua penjualan barang dan
jasa secara langsung ke konsumen akhir untuk penggunaan pribadi bukan bisnis. Ritel
merupakan rantai yang penting dari saluran distribusi yang menghubungkan keseluruhan dari
bisnis dan orang-orang yang mencakup perpindahan secara fisik dan transfer kepemilikan
barang atau jasa dari produsen kepada konsumen. Sedangkan menurut Djasmin Saladin
(2006:163) Penjualan eceran adalah meliputi semua aktifitas yang melibatkan penjualan
barang dan jasa pada konsumen akhir untuk dipergunakan yang sifatnya pribadi dan bukan
bisnis.
Menurut Hendri Maruf (2005) Bauran eceran adalah kombinasi dari faktor-faktor
ritel yang dipergunakan untuk memuaskan kebutuhan pelanggan dan memengaruhi keputusan
mereka untuk membeli. Faktor-faktor tersebut adalah lokasi, barang dagangan, harga,
promosi, pelayanan dan suasana toko.
Dari beberapa definisi diatas, dapat disimpulkan bahwa usaha eceran (ritel)
merupakan aktifitas penjualan barang dan jasa yang langsung kepada konsumen akhir dan
bukan untuk dijual kembali.
- Fungsi Ritel
Dalam suatu saluran distribusi, pengecer memainkan peranan penting sebagai penengah
antara produsen, agen dan para supplier dengan konsumen akhir. Pengecer mengumpulkan
semua jenis barang dan jasa yang beragam memungkinkan para konsumen dapat memilih dan

membeli berbagai variasi produk dengan jumlah yang mereka inginkan. Ada empat fungsi
utama pedagang eceran yaitu:
1.

Perantara antara distributor dengan konsumen akhir.

2.

Penghimpun berbagai kategori jenis barang yang menjadi kebutuhan konsumen.

3.

Tempat rujukan untuk mendapatkan barang yang dibutuhkan konsumen.

4.

Penetuan eksistensi barang dari manufaktur di pasar konsumen.

- Manajemen Strategi Untuk Pemasaran Ritel

Industri ritel terus berubah seiring dengan perubahan teknologi, perkembangan dunia
usaha serta kebutuhan konsumen. Bisnis ritel adalah keseluruhan aktifitas bisnis yang terkait
dengan penjualan dan pemberian layanan kepada konsumen untuk penggunaan yang sifatnya
individu sebagai pribadi maupun keluarga. Agar berhasil dalam pasar ritel yang kompetitif,
pelaku ritel harus dapat menawarkan produk yang tepat, harga yang tepat, waktu dan tempat
yang tepat pula. Oleh karena itu, pemahaman terhadap pelaku ritel terhadap karakteristik
target pasar atau konsumen yang akan dilayani merupakan hal yang sangat penting. Dalam
operasionalnya pelaku ritel menjalankan beberapa fungsi antara lain membantu konsumen
dalam menyediakan berbagai produk dan jasa. Menjalankan fungsi memecah maupun
menambah nilai produk, secara keseluruhan pengelola bisnis ritel membutuhkan
implementasi fungsi-fungsi manajemen secara terintegrasi baik fungsi keuangan, pemasaran,
sumber daya manusia, maupun operasional.
Sehingga pelaku ritel dapat memahami secara penuh tentang lingkup bisnis ritelnya,
cara strategi pengembangannya dan memanajemen bisnisnya. Konsep Ritel adalah orientasi
manajemen yang memfokuskan ritel dalam menentukan kebutuhan target pasar serta
memenuhi kebutuhannya dengan lebih efektif dan efisien. Ritel yang berhasil harus
memenuhi kebutuhan pelanggan pada segmen pasar yang dilayani secara lebih baik daripada
yang dilakukan oleh pesaing. Tugas utama dalam mengembangkan bisnis ritel adalah
menetapkan sasaran pasar, proses ini di awali dengan menetapkan segmentasi pasar. Prinsip
dasar pada ritel modern yang terdiri dari 4P:
a.Product (Produk)
Produk menurut Kotler dan Armstrong (200) adalah segala sesuatu yang di tawarkan
kepasar untuk diperhatikan, dimiliki, digunakan atau dikonsumsi yang dapat memuaskan
keinginan atau kebutuhan. Menurut Porter (1996) Keunggulan suatu produk agar dapat
diterima dan bertahan dipasar ditentukan oleh ciri-ciri khas atau keunikan produk tersebut
dibandingkan dengan produk yang lain yang ada dipasar.

b. Price (Harga)
Strategi dalam penetapan harga bias dilakukan dengan beberapa cara, misalnya: Harga
building, harga predatory, harga berbasis kompetisi, harga cost plus, harga berorientasi pasar,
harga premium, harga psikologis, harga dinamis (Kotler and Armstrong: 2010). Ada tiga
pihak yang menjadi dasar pertimbangan dalam penetapan harga oleh sebuah perusahaan ritel
yaitu: konsumen, dirinya sendiri dan pesaing. Menurut Maruf (2005). Implementasi strategi
harga antara lain:

Penetapan harga secara tetap untuk periode waktu tertentu dan harga yang di tetapkan

secara variatif sesuai fluktuasi tingkat permintaan konsumen.

Penetapan harga ganjil seperti: Rp 99.000,- Rp 199.000,- Rp 749.000,-

Leader pricing, penetapan harga dimana profit marginnya lebih rendah daripada tingkat

yang biasa diraih bertujuan untuk menarik konsumen yang lebih banyak.

Penetapan harga paket, yaitu harga yang didiskon untuk penjualan lebih dari satu unit

per-itemnya.

Harga bertingkat, ini diberlakukan untuk produk yang mempunyai banyak model dan

harga yang beragam.

c. Promotion (Promosi)
Menurut philip Kotler (1997: 153) proses keputusan pembelian dipengaruhi oleh
rangsangan pemasaran dan rangsangan lain. Bauran promosi yang meliputi periklanan
(Advertising), penjualan pribadi (Personal Selling), hubungan masyarakat (Public Relation)
dan publisitas (Publicity), promosi penjualan (Sales Promotion) dan pemasaran langsung
(Direct marketing) adalah bagian dari rangsangan pemasaran yang merupakan variabel yang
dapat di control oleh perusahaan. Menurut Schoell (1993: 424) Tujuan promosi adalah
memperoleh perhatian, mendidik, mengingatkan dan menyakinkan.
d. Place (Tempat/Lokasi)
Saluran pemasaran adalah serangkaian organisasi yang saling tergantung yang terlibat
dalam proses menjadikan barang dan jasa siap digunakan atau dikonsumsi (Kotler: 2002).
Menurut Losch, lokasi penjualan sangat berpengaruh terhadapa jumlah konsumen yang dapat
digarapnya. Semakin jauh dari tempat penjual, konsumen semakin malas membeli karena
biaya transportasi untuk mendatangi tempat penjual semakin mahal. Losch cenderung
menyarankan agar lokasi produk berada dipasar atau dekat dengan pasar.

Lokasi merupakan factor factor terpenting dalam pemasaran ritel. Pada lokasi yang
tepat, sebuah gerai akan lebih sukses dibandingkan gerai lainnya yang berlokasi kurang
strategis, meskipun keduanya menjual produk yang sama dengan pramuniaga yang sama
terampilnya dan mempunyai citra toko yang bagus. Strategi pemasaran yang baik juga harus
didukung dengan kualitas pelayanan yang baik. Menurut Christopher H. Lovelock et.al(1996)
menyatakan bahwa kualitas pelayanan merupakan bentuk pelayanan yang harus disesuaikan
dengan harapan dan kepuasan konsumen didalam memenuhi kebutuhan dan keinginan
mereka. Salah satu cara perusahaan untuktetpa dapat unggul bersaing dengan memberikan
pelayanan dengan kualitas yang lebih tinggi dari pesaingnya secara konsisten. Harapan
konsumen dibentuk oleh pengalaman masa lalunya, pembicaraan dari mulut kemulut serta
promosi yang dilakukan kemudian dibandingkannya. Menurut Payne (2000) membentuk
model kualitas pelayanan yang menyoroti syarat-syarat utama memberikan kulaitas
pelayanan diantaranya adalah:

Kesenjangan antara harapan konsumen dengan persepsi manajemen

Kesenjangan antara persepsi manajemen terhadap harapan konsumen dengan

spesifikasi terhadap kualitas pelayanan

Kesenjangan antara spesifikasi kualitas pelayanan dan penyampaian pelayanan

Kesenjangan antara pelayanan yang di sarankan dan pelayanan yang di harapkan

Resume BAB IV
Aspek Sumber Daya Manusia dalam Bisnis Ritel
- Sumber Daya Manusia dalam Bisnis Ritel
Manajemen Sumber Daya Manusia merupakan bidang manajemen yang berfokus
pada pengelolaan Sumber Daya Manusia dengan seefektif mungkin agar diperoleh suatu
kesatuan tenaga kerja yang memuaskan..
Manajemen sumber daya dalam bisnis ritel adalah upaya untuk mengelola sumber daya
manusia (SDM) ritel serta hubungannya dengan pelanggan dan kultur tentang ritel hingga
menjadi manfaat kompetitif yang mendukung.
Pengelolaan sumber daya manusia dalam ritel sangat menantang, karena pada dasarnya bisnis
ritel sangat berbeda dengan bisnis atau perusahaan pada umumnya. Ada beberapa ciri yang
dapat dijadikan pembeda yaitu :
a.

Jam Kerja Karyawan Berbeda Dengan Perusahaan

pada umumnya. Jam buka toko yang paling panjang membuat perusahaan harus
membagi pekerjaan dengan sistem shift. Toko buka 7 hari dalam seminggu dan akan
ramai pada hari-hari libur, membutuhkan komitmen yang tinggi dari karyawan yang
harus membuka tokonya selama 24 jam.
b.

Penekanan Terhadap Kontrol Biaya.

Kontribusi biaya karyawan cukup besar pada total biaya toko keseluruhan.
Sehingga perlu sangat hati-hati dalam merinci secara tepat kebutuhan karyawan yang
efisien sesuai dengan tingkat keahliannya masing-masing.
c.

Perubahan Demografis Pekerja.

Peritel besar yang beroperasi secara nasional dan internasional akanmenghadapi

tantangan mengenai perubahan pola demografis karyawan.
Dalam pelaksanaan dan pengelolaan sumber daya manusia memerlukan perencanaan yang
matang, hal ini didasarkan pada beberapa karakter yang harus dimiliki oleh para
karyawan / pelaku ritel, diantaranya adalah :
-

Memiliki keterampilan analisis.

Kemampuan menyelesaikan masalah dan memiliki kemampuan numerik untuk

menganalisis fakta dan data bagi perencanaan, pengelolaan dan pengawasan.

Memiliki kreatifitas. Mampu untuk menghasikan ide-

ide dan solusi yang imajinatif, cepat mengenali kebutuhan konsumen dan mampu
bertindak dan mengantisipasi perubahan.
-

Mampu mengambil keputusan yang cepat dan tepat.

Fleksibel. Mampu berlaku fleksibel terhadap kejadian sehari-hari agar mampu

mengakomodasi perubahan tren, gaya serta sikap pelanggan.

-

Inisiatif. Kemampuan melakukan sesuatu yang dirasa perlu tanpa disuruh.

Leadership.

Hormat kepada keputusan, mampu mendelegasikan dan memberikan panduan kepada

orang lain.
-

Mampu mengorganisasikan pekerjaan dan menentukan prioritas.

- Pengelolaan Manajemen Sumber Daya Manusia

1.

Recruitment (pengadaan),

Pengadaan Manajemen Sumber Daya Manusia Recruitment disini diartikan pengadaan, yaitu
suatu proses kegiatan mengisi formasi yang lowong, mulai dari perencanaan, pengumuman,
pelamaran, penyarigan sampai dengan pengangkatan dan penempatan. Pengadaan yang
dimaksud disini lebih luas maknanya, karena pengadaan dapat merupakan salah satu upaya
dari pemanfaatan. Jadi pengadaan disini adalah upaya penemuan calon dari dalam organisasi
maupun dari luar untuk mengisi jabatan yang memerlukan SDM yang berkualitas.
Jadi bisa berupa recruitment from outside dan recruitment from within. Recruitment from
within merupakan bagian dari upaya pemanfatan SDM yang sudah ada, antara lain melalui
pemindahan dengan promosi atau tanpa promosi. Untuk pengadaan pekerja dari luar tahapan
seleksi memegang peran penting. Seleksi yang dianjurkan bersifat terbuka (open competition)
yang didasarkan kepada standar dan mutu yang sifatnya dapat diukur (measurable). Pada
seleksi pekerja baru maupun perpindahan baik promosi dan tanpa promosi, harus
memperhatikan unsur-unsur antara lain; kemampuan, kompetensi, kecakapan, pengetahuan,
keterampilan, sikap dan kepribadian.
2.

Maintenance (pemeliharaan)

Pemeliharaan atau maintenance merupakan tanggung jawab setiap pimpinan. Pemeliharaan

SDM yang disertai dengan ganjaran (reward system) akan berpengaruh terhadap jalannya

organisasi. Tujuan utama dari pemeliharaan adalah untuk membuat orang yang ada dalam
organisasi betah dan bertahan, serta dapat berperan secara optimal. Sumber daya manusia
yang tidak terpelihara dan merasa tidak memperoleh ganjaran atau imbalan yang wajar, dapat
mendorong pekerja tersebut keluar dari organisasi atau bekerja tidak optimal.
Pemeliharaan SDM pada dasarnya untuk memperhatikan dan mempertimbangkan secara
seksama hakikat manusianya. Manusia memiliki persamaan disamping perbedaan, manusia
mempunyai kepribadian, mempunyai rasa, karya, karsa dan cipta.
3.

Development (pengembangan).

Pengembangan Sumber Daya Manusia Sumber daya manusia yang ada didalam suatu
organisasi perlu pengembangan sampai pada taraf tertentu sesuai dengan perkembangan
organisasi. Apabila organisasi ingin berkembang yang diikuti oleh pengembangan sumber
daya manusia. Pengembangan sumber daya manusia ini dapat dilaksanakan melalui
pendidikan dan pelatihan yang berkesinambungan.
Pendidikan dan pelatihan merupakan upaya untuk pengembangaan SDM, terutama untuk
pengembangan kemampuan intelektual dan kepribadian.
Pendidikan pada umumnya berkaitan dengan mempersiapkan calon tenaga yang digunakan
oleh suatu organisasi, sedangkan pelatihan lebih berkaitan dengan peningkatan kemampuan
atau keterampilan pekerja yang sudah menduduki suatu jabatan atau tugas tertentu.
Untuk pendidikan dan pelatihan ini, langkah awalnya perlu dilakukan analisis kebutuhan atau
need assessment, yang menyangkut tiga aspek, yaitu:
a. Analisis organisasi, untuk menjawab pertanyaan : Bagaimana organisasi melakukan
pelatihan bagi pekerjanya,
b. Analisis pekerjaan, dengan pertanyaan : Apa yang harus diajarkan atau dilatihkan agar
pekerja mampu melaksanakan tugas atau pekerjaannya dan,
c. Analisis pribadi, menekankan Siapa membutuhkan pendidikan dan pelatihan apa. Hasil
analisis ketiga aspek tersebut dapat memberikan gambaran tingkat kemampuan atau kinerja
pegawai yang ada di organisasi tersebut.