·,

DAFTAR lSI

1. Polis Asuransi
2. Sepeda
3. 6 persen, 38 persen dan 56 persen
4. Modal Seorang Agen
"'.
..... ..:: 5. Angka Perbandingan yang Berlaku dalam Bisnis Asuransi
6. Pendekatan Standar
7. Referensi
8. lri Hati
9. Properti
10. Biaya Pengobatan
11. Sang Pengawal
12. Rekanan
13. Mobil Anda Lebih Berharga
14. Memberi Sepert i yang Anda Berikan
15. Akt or Kawakan
16. Jami nan
17. Pinj am Uang
19.50% Menjadi 100%
19. Mimpi Buruk Seorang Dokter
20. Propert i yang Terbayar
21. Menabung dan Menciptakan
22. Dokter Ahli Bedah
23. TIdak Berpen garuh
24. Saya Bend Makan Sendiri
25. Cukur Rambut
26. Pekerj a

54 pendekatan spe ktakuler

•
 27. Keluar Kot a
1. POLIS ASURANSI
28. Empat Rat us Ribu Per Hari
29. Uang Belanja Kepada Pemegang Polis,
30. Harga Makanan Saya Polis Asuransi anda.
31. Dalam Sebuah Penerbangan Kita mempunyai tujuan yang sarna di dunia ini,
32. Penghormatan Terakhi r
33. Bayi Kembar Sekarang anda sedang mela ksanakan ta nggung jawab
34. Terlalu Tua menyediakan makanan, pakaian dan tempat t inggal yang lay-
35. Dikeja r Agen Asuransi ak bagi orang-orang yang anda kasthl, Selain itu, anda menja-
36. Selemb ar Kertas ata u Perlindungan? min mereka supaya mendapatkan pendidikan, kesehatan dan
37. Sat u Lawan Tuj uh kesej aht eraan. Ketika anda melakukan semua itu, saya te rti -
38. Lilin dur dalam sebuah kotak di lemari anda, sambil menghimpun
39. Aspirin tenaga dan kekuatan dari tahun ke t ahun.
40. Kartu Nama
Keberadaan saya saat ini , mungkin tidak begitu penting
41. Maukah kamu Meni kahi Fati ma?
karena perahu kehidupan yang anda tumpangi sedang ber-
42. Anak Panah
layar dengan tenang. Saya ibarat sekoci yang selalu dibawa
43. Pergi Bersama
kemanapun kapal anda berlayar. Dalam situasi te rtentu, saya
44. Burung yang Malang
akan menggantikan tempat anda at aupun kedudukan kapal
45. Tembak Mati
anda.
46. Harapan Palsu
47. Harga Sebuah Penundaan Ketika tiba saat nya anda beristirahat, saya akan. ban-
48. Ternan yang Mati gun dan melanjutkan t ugas-t ugas yang telah anda lakukan
49. Di Pemakaman sebelumnya. Saya akan menyedia kan makanan, pakaian dan
50. Berlibu r perlindungan bagi orang-orang yang anda kasihi. Begitu pula
52. Pisau pendidikan, kesehat an dan kesejahteraan bagi mereka, sep-
53. Profesi yang Layak Mandapat Nobel erti yang anda harapkan.
54. Harapan Palsu Seorang Janda
Apabila pekerjaan anda telah usai, maka pekerjaan saya
baru saj a dimulai. Sayaakan menjadi penyamb ung tangan un-
t uk meneruskan kasih sayang.

I 54 pe ndekatan spekt akuler .54 pe ndekatan spekta kuler

 Meskipun keberadaan saya cu kup memberi beban terha-
dap anda, tetapi harus diingat, saya akan melakukan suatu
kelebihan bagi anda dan keluarga. Saya akan melakukan lebih
dari apa yang anda lakukan untuk saya.
Lakukan tugas anda, dan begitu pula dengan saya.
Salam saya,
Polis Asuransi.
54 pende katan spektakule r
2. SEPEDA
Menjalankan bisnis hampir sama dengan mengendari
sepeda. Kita bisa mengayuh dengan cepat ataupun pelan.
Pokoknya , kita bisa sampai di tempat tujuan. Hal terpent-
ing yang harus dilakukan adalah mengayuh. Jika kita berhenti
mengayuh dan sepeda'berhentt, maka kita akan jatuh.
Demikian halnya dengan bisnis. l
Hal terpenting adalah tercapain-
ya gal. Hampir setiap prod user
mA'Aff\
1f'"j) ~
memilikinya, dan mereka beru-
saha keras untuk mencapa-
inya. Untuk menjadi sukses,
kita pun harus memiliki target
dan visi. Mulailah tetapkan gal
anda. Tanyakan tiga hal berikut i n i
pada diri anda.
1. Apa hal terpenting yang ingin dicapai dalam hidup ini?
2. Apa yang menyebabkan hidup ini menjadi berharga?
3. Apa yang ingin kita lakukan? Ingin menjadi siapakah
kita?
Pada umumnya, para produser sukses memiliki gol dalam
jangka menengah dan panjang. Mereka membaginya menjadi
gal 3 bulanan, bulanan dan mingguan. Pergunakan waktu kita
sebaik-baiknya. Masalah hanya terletak pada kenyataannya,
waktu tidak dapat kita kendalikan ataupun kita atur. Kita
hanya bisa mengatur dan mengendalikan diri kita berdasor-
kan waktu. Jadi, bekerjalah secara teratur dan manfaatkan
waktu and a dengan sebaik-baiknya.
54 pendekatan spek ta kul e r
 3. 6 PERSEN, 38 PERSEN DAN 56 PERSEN
Ada tiga hal penting yang harus kita ingat dalam melaku-
kan presentasi penjualan. Pertama, kita harus tahu bahwa
prospek hanya memahami 6%dari apa yang kita sampaikan.
Dua, efektifitas topik yang kita zampafkan, 38%ditentu-
kan oleh nada bicara. Jadi, berbicaralah dalam volume yang
sesuai dan jelas. Masih ada satu hal yang harus kita ketahui.
Menyampaikan presentasi dengan baik dan nada suara yang
jelas, t idak menjamin berhasilnya penjualan, tanpa memper-
hat i kan hal penting yang ketiga -bahasa t ubuh .
Ekspresi waj ah, gerakan tangan , kepala , badan dan mata
anda akan membentuk suat u bahasa t ubuh. Apabila anda me-
nyampaikan cerita sedih, ucapkan dengan penuh emosi dan
terlihat benar- benar merasakan kesedihan t ersebut . Hal ini
menen tu kan 56% kesuksesan dari presentasi yang anda laku-
kan. Ingatlah apa yang dikatakan Mahatma Gandhi, "What
you say is not important , but how you say it , is very im-
porta nt".
• 54 pen dekatan spekta k uler
4. MODAL SEORANG AGEN
Dalam bisnis penjualan asuransi, nama adalah modal
utama. Untuk bisa melakukan presentasi rutin setiap hari ,
kita memerlukan beberapa nama dalam sehari. Karena itu,
kita perlu berhubungan dengan nama-nama yang mau mem-
perkenalkan dan merekomendasikan kita kepada ternan atau-
pun kerabat mereka.
Kegiatan ini , dalam bisnis asuransi kita namakan pros-
pecting. Bagi prod user berpengalaman, prospecting tidak be-
gitu sulit. Tetapi bagi agen baru, mendapatkan prospek bu-
kanlah pekerjaan mudah. Berikut ini, adalah beberapa cara
unt uk mendapatkan prospek.
Meminta nama sebagai referensi dari klien yang t elah
ada, merupakan salah satunya. Para produser berpengala-
man, pada umumnya tahu cara mendapatkan mereka.
Biasanya, klien yang telah kita layani dengan baik, tidak
akan keberatan apabila diminta untuk merekomendasikan
nama ternan ataupun kerabat mereka. Bahkan, mereka yang
direkomendasikan oleh klien kita sebelumnya, merasa yakin
dan percaya karena salah seorang t ernan dekatnya mem-
per kenalkan mereka kepada ki ta.
Cara lain mendapatkan prospek baru yang bisa kita
lakukan adalah memperkenalkan klien dan t ernan kita ke-
pada para profesional yang lain; dokter, pengacara. Dengan
demikian, mereka pun akan melakukan hal yang sarna untuk
ki t a.
54 p en dek at an spektak u ler
 5. ANGKA PERBANDINGAN YANG BERLAKU DA- 6. PENDEKATAN STANDAR
LAM BISNISASURANSI Ketika pertama kali bertemu, biasanya prospek tidak
Menurut saya, asuransi diperlukan oleh setiap orang. mau diajak berbicara mengenai asuransi. Setiap kali kita
Apabila mereka menda patkan penjelasan yang tepat dan men coba, mereka selalu berusaha menghindannya. Tetapi
benar tentang hal ini, saya yakin mereka akan membelinya. ingat, setiap orang perlu dan mau menabung untuk masa de -
Mereka ingin mempunya i rumah yang megah , mobil mewah , pan mereka.
dan keluarga yang sejahtera. Mereka mau berkorban apa saja
untuk membahagiakan ke luarga nya, bahkan jiwa se kalipun.
Be rapa nilai ratusan ribu jika dibandingkan dengan hidup ke-
luarganya? Jadi, saya sa ngat yakin bahwa setiap orang pasti
mau membeli asuransi , seandainya mereka mendapatkan in-
forrnasi yang t e pat dan benar tentang hal ini.

Me nurut kenyataannya,
sepuluh orang prospek yang
dikunjungu , hanya tiga orang
yang membeli. Itu merupakan
perbandingan rata-ra t a yang Salah satu cara terbaik yang selalu saya pakai untuk
be rlaku da lam bisnis kita . mengungkapkan permasalahan ini adalah dengan menanya kan
Agar bisa sukses dalam bisnis, sebuah pe rt anyaan sederhana.
kita haru s bertemu da n be r- "Apakah anda akan marah, jika saya meminta anda me-
bincang dengan orang lain. nyisihkan se bagian uang untuk menabung?"
Jika kita hanya t inggal di rumah se t iap malam, kita tida k akan
berhasil dalam bisnis penjualan ini, Saya kira, tidak akan ada orang ya ng marah apabila kita
menyuruh mereka menabung demi masa depan mereka send-
Asumsikan, kita bertemu se puluh orang , da n tiga dan in. Set elah menanyakan pertanyaan t ersebut, tanyakan pula
mereka mem beli. Dan tiga orang te rse but , kita mendapat- tabu ngan yang telah rnereka miliki pada saat ini. Anda akan
kan komisi penjualan sebesar Rp3 juta . Apabila Rp3 juta kita terkejut mendengar j awaba n mereka. Setelah itu, anda bisa
bagi 10, maka jum lahnya menjadi Rp300.000. Ja di da n setiap menyarankan mereka untuk menjaga asuransi yang te lah kita
ora ng yang dijumpai, kit a mendapatkan Rp300.000. Seberapa usulkan tetap intorce.
banyak lagi, ora ng-orang yang aka n anda temui??

• 54 pendekatan spek t ak u l e r : 54 pendekatan spektakuler .

•
 7. REFERENSI perkenalan ini. Tetapi, niat anda baik bagi dia dan keluar-
ganya. Bukankah anda mengerti pentingnya asuransi yang
Seperti yang telah kita bahas sebelumnya, referensi
anda miliki ini!
merupakan cara yang sangat baik untuk mendapatkan prospek
Seandainya, tiga bulan sete lah membeli polis ini te -
baru. Suatu hari, saya pergi mengunjungi seorang pemegang
rnan anda meninggal karena serangan jantung ataupun ke-
polis untuk mendapatkan referensi darinya. Biasanya, mereka
celakaan, maka saya akan datang mengantarkan sebuah cek
yang memberi referensi, tidak mengijinkan kita untuk
senilai Rp.100 juta kepada istrinya yang baru saja menjadi
menyebutkan namanya. Apak- ah anda pernah
janda. Apabila kejadiannya seperti itu, apakah dia akan
mengalami situasi seperti i ni?
marah kepada anda telah memperkenalkannya pada saya?
Seseorang meminta kita .
Tentu saja tidak. Bahkan dia akan berterima kasih pada anda,
menemui salah seorang
bukan pada saya.
temannya, tetapi dia send-
iri tid ak mau namanya dise- Setelah itu, dia segera mengangkat telepon, "Ternan
butkan pada orang tersebut. baik saya, Rizal Naidu, akan datang menemuimu. Jika kamu
belum memiliki asuransi, sebaiknya kamu me~beli dari dia.
Saya katakan "Saya sangat ber-
Saya sudah membeli sebelumnya, dan saya sangat senang
terima kasih, tetapi jika saya tidak menyebutkan
dengan pelayanan yang anda berikan".
nama anda, apakah bisa dibayangkan perlakuan dia terhadap
orang asingyang baru dijumpainya?" Dia tersenyum. Pendekatan ini membantu sayamenutup 75 persen kasus
yang ditangai. Sarna sekali tidak ada keberatan yang dilon-
"Rizal, sayaharap kamubisa mengerti. Jika kamu menye-
tarkan prospek. Mereka hanya mengatakan, "Beri saya polis
butkan nama saya, dia akan mengira bahwa saya mendapat-
seperti punya ternan saya."
kan komisi dari perkenalan ini. Saya tidak mau dia mempun-
yai anggapan seperti it u."
8. IRI HATI
Saya berusaha untuk menjelaskan padanya, " Sean-
Pada umumnya, referensi yang saya dapatkan berasal
dainya saya pergi menemuinya, saya khawatir dia t idak mau
dari beberapa pemegang polis, kerabat dan ternan-ternan.
menerima kedatangan saya sarna sekali. Tetapi, apabila saya
Pada suatu ketika, saya bertanya pada pada seorang peme-
memberitahukan nama anda dan mengatakan bahwa saya
gang polis. "Apakah, andan mempunyai saudara perempuan
diminta seorang temannya untuk menemuinya, mungkin dia
yang telah menikah?" Dia menjawab, "Ya!"
mau menerima saya dengan baik, dan bahkan dia mau mem-
beli. Biarkan saja dia mengira anda memperoleh komisi dari " Seandainya suami dari saudara perempuan anda me-

• 54 pendekatan spektakuler 54 pendekatan spektak u ler ·

 ninggal, dan dia meminta bantuan anda untuk memberikan 9. PROPERTI
t unjan gan hidup baginya, berapa kah j umlah yang mampu di-
Setiap orang menyayangi kelu arganya, mereka mau ber -
beri kan untu k setiap bulan? Apakah seratus dollar? "
korban apa saja demi kebahagiaan keluarga. Mereka menye-
" Tidak juga , mungkin Rp100.000 hingga Rp200.000 per- diakan rumah , memberikan perlindungan bagi semua anggot a
bulan. " keluarganya. Mereka pun membeli kendaraan untuk menya-
( manan transportasi.
" Bisakah dia mengatur uang sejumlah itu untuk sat u bu-
lan?"

"Tent unya t idakl "

" Bisakah anda membuj uk suaminya, agar dia mau meny-

isihk an Rp200.000 hingga Rp300.000 seti ap bulan untuk rnern-
beli asuransi i ni. Apabila anda berhasil membuj uknya, maka
anda tidak perlu memberi kan t unj angan apapun seandainya
terj adi sesuatu pada adik ipar anda t ersebut . Malahan, anda
berhasil membuat perencanaan masa depan untuk merek a.

"Pak Bowo, apakah anda merasa iri apabila ist ri te rnan
anda, yang baru saj a menjadi janda, menerima uang pert ang-
gungan asuransi sebesar Rp.200.000.000."
" Oh, tidak! Malah, saya akan turut merasa bahagia" .
"Baiklah, apabila Pak Bowo t urut senang dengan hal
t ersebut , maukah kiran ya bapak menghubungi merek a dan
memperkenalkannya kepada saya?"
"Tidak masalah! "
Selama kita masih hidup , apapun dilakukan agar keluar-
ga mendapatkan yang t erbai k. Selain itu, kita j uga berusaha
unt uk meninggal kan sesuatu yang bis dinikmati keluarga. Apa
yang akan anda berikan pada keluarga, apabila sesuatu yang
tidak diinginkan t erjadi pada di ri anda?
" Tuan Prospek, apabila anda meninggalkan sebuah rumah
bagi keluarga, berarti mereka harus menjualnya untuk kemu-
dian membagikan uangnya! Tetapi , jika anda meninggalkan
sebuah rumah dan polis asuransi, keluarga bisa mempertah-
ankan tempat tinggal, dan membagikan uang pertanggungan
asuransi yang anda miliki. Dengan demikian, keluarga masih
memiliki rumah unt uk tetap berkumpul! "

• 54 pendekatan sp ek t aku lar . 5 4 pen dekatan sp.ek.ta kuler

 10. BIAYA PENGOBATAN
Contoh berikut ini adalah kejadian nyat a seorang pros-
pek yang beranggapan bahwa membeli asuransi bertentangan
dengan agama. Saya berusaha untuk meyakinkannya, t atapi
tidak berhasil. Ketika itu, saya menawarkan sebuah polis pe-
nyakit ber bahaya. Saya pl,1n menjelaskan bahwa poli s ini ber-
fungsi sebagai penyandang dana terhadap biaya pengobatan
pada masamendatang.
Satu tahun kernudian, ketika sedang menuju Kuala Lum-
pur, saya berhenti di depan restorannya unt uk mencoba ke-
beruntungan selanjutnya. Namun, pada saat itu saya kaget
melihat keadaannya. Tangan kirinya terdapat luka baru yang
masih menganga. Ketika saya t anya, dia menjelaskan bahwa
~ a n ga n nya baru saja menjalani operasi by-pass. Padasaat itu,
dia bekerja dengan membuka rest oran 24 jam, agar mampu
melunasi semua pinjaman yang dia pakai untu k melakukan
operasi tersebut. Biaya yang t elah di keluarkannya sebesar
Rp50.000.000.
Barulah pada wakt u it u, dia menanyakan kemungkinan
untuk membeli asuransi. Tet api sayang sekali , sekarang su-
dah te rlambat. Seandainya pada
saat itu dia mau menuruti saran
saya, dia tidak perlu membuka
restoran untu k menadapatkan uang
pengganti pengobatan pada te rnan-
temannya. Selain itu, istrinya ha-
rus menjual dua buah rumah unt uk
membia yai pengobatan tersebut .
I 54 pe ndekat.an 'sp e kte kute r
11. SANG PENGAWAL
Setiap orang tua adalah pengawal bagi anak-anaknya.
Mereka menyediakan makanan, pakaian, kasih sayang dan
perlindungan. Pada saat anaknya memasuki usia sekolah,
orang tua menyekolahkannya. Orang tua t erus merawat dan
melindunginya . Disaat sakit, orang tua membawanya ke dok-
ter. Ketika tidur, mereka tetap terbangun untuk terus men-
jaganya, bahkan merekapun tidak akan membiarkan anaknya
digigit nyamuk.
Setiap anak pasti akan merasa tenang dan aman selama
mereka memiliki penjaga, orang tuanya. Bila ada sesuatu yang
diinginkan, mereka cukup menangis, lalu mendapat kannya.
Bagaimana dengan anda sendiri, Pak Deni? Apakah anda
sudah mempunyai pengawal? Siapa pengawal anda? Siapa
yang akan bertanggung jawab apabila sesuatu t erj adi pada
diri anda? Apa yang akan t erjadi apabila anda mengalami
cacat tet ap, cukupkah tabungan yang telah anda miliki saat
ini untuk memenuhi semua keperluan anda? Apabila cukup,
hingga berapa lama tabungan anda dapat bertahan?
Apakah anda i ngin memili ki pengawal pri badi?Seseorang
yang akan selalu memperhatikan dan bertanggung jawab,
apabila sesuatu meni mpa anda? Pengawal yang akan selalu
setia dalam situasi dan kondisi apapun? Bisakah saya tun-
jukan sebuah perencanaan yang akan selalu memperhat ikan
diri anda, dan akan menjadi pengawal anda pada saat anda
meninggal?
Anda hanya perlu menyisihkan 5%sampai 10% dari peng-
54 pendekatan spektakuler
•
 hasilan anda sekarang, untuk mendapatkan pengawal ini.
Saya akan bertanggung jawab untuk merawat anda sean-
dainya anda mengalami cacat tetap. Apabila anda mininggal,
maka saya akan bertanggung jawab untuk merawat keluarga
anda.
12.REKANAN
Saya bertemu dengan dua
orang pengusaha yang merupak-
an rekan bisnis. Keduanya
saya tahu, tidak memiliki
asuransi. Pertanyaan per-
tama yang saya utarakan
kepada mereka adalah beri-
kut, "Apakah andan meng-
inginkan istri-istri anda terli-
bat dalam bisnis ini?" Salah seorang dari mereka menjawab,
"Tidak, saya tidak mau berurusan dengan wanita!"
Setelah mendapatkan jawaban tersebut, saya mendapat -
kan kesempatan baik untuk lebih mendekati mereka. "Pak
Arby, tahukah bahwa anda mampu mengatasi masalah sep-
erti ini? Sadarkah jika sesuatu terjadi pada salah seorang
dari anda, maka istri anda akan datang menuntut bagia dari
suaminya yang meninggal? Situasi seperti apa yang kemudian
akan anda hadapi?" Setelah itu, saya mulai memberikan 3
skenario yang mungkin terjadi.
1. Istri yang dit inggalkan akan mendatangi anda untuk
menuntut bagia dan hak-hak dari suaminya. Apabila
anda mau memberikan bagian yang menjadi hak rekan
• 54 pende katari sp e k t akule r
anda kepada istrinya, berarti bisnis yang sedang anda
jalankan harus dijual untuk dibagikan uangnya. Tentu-
nya, cara ini tidak akan anda setujui. Tetapi, istri rekan
anda tetap tidak mendapatkan apa-apa,
2. Istri rekan yang meninggal akan meminta pembayaran
atas bagian suaminya. Tetapi pemegang saham tentunya
tidak akan setuju, "Anda tidak ikut bekerja di perusa -
haan ini, jadi anda tidak akan mendapatkan bagian apa-
pun!" Istri rekan anda, tetap tidak mendapatkan apa-
apa.
3. Istri rekan yang meninggal melakukan tindakan legal, me-
lalui pengadilan, yang kemungkinan putusannya adalah
pembekuan usaha. Bisnisyang sedang dijalankan dipaksa
untuk dilikuidasi sehingga menyebabkan kerugian yang
besar bagi kedua pihak. Rekanan akan berakhir.
Setelah itu, saya perhatikan kedua orang ini, "Apakah
anda menginginkan hal seperti ini terjadi pada istri anda?"
Dalam kasus seperti ini, saya sarankan pada mereka untuk
membe li dua polis asuransi dengan nama tertanggung adalah
partner masing-masing dan premi dibayar perusahaan. Apa-
bila salah seorang rekan mninggal, maka rekan yang lain akan
mendapatkan sejumlah uang, untuk dimiliki rekannya, sesuai
dengan harga yang telah disepakati. Dengan demikian, istri
rekan yang meninggal tetap mendapatkan kompensasi dari
saham yang dimiliki suaminya di perusahaan tersebut, semen-
tara rekannya tetap memegang kendali perusahaan dalam
be ntuk sole-proprietorship.
54 pendekatan spekta kuler
II
 13. MOBil ANDA lEBIH BERHARGA
Di sebuah tempat parkir, saya mendekati seorang pros-
pek yang sebelumnya gagal saya kunjungi. Dia baru saja turun
dari Mercedes barunya . Saya menyapanya dan memberikan se-
lamat atas sukses yang telah dia capai selama ini. Dalam per-
cakapan itu, saya menanyakan harga
mobil tersebut. Dia menjaw-
abnya "Rp450.000.000!" e ~
~
. ~'i1i1
"Ngomong -ngo- 'iI.!.!!
mong, berapakah per -
tanggungan asuransi kenda raan ini?" Dia men ja wa b n y a
lagi "Rp.450.000.000"
Saya berkomentar, "Jadi, apabila mobil anda .nengatami
kecelakaan total, maka perusahaan asuransi akan menggat-
inya sebesar Rp.450.000.000?" "Ya, te nt u!"
Setelah itu saya bertanya lagi, "Bole hkah saya menan-
yakan sesuatu yang agak pribadi?" "Silaka n!", jawabnya.
"Apakah ini waja r? Mobil anda diasuransikan, tetapi
anda sendi ri tidak? Siapa ya ng akan memberi kompensasi
terhadap keluarga? Anda seorang pencari nafkah yang mem-
punyai kemampuan memperoleh penghasilan untuk membeli
mobil yang lebih maha l dari yang anda miliki sekarang. Anda
lebih bernilai dari mobil itu , sedangkan hingga saat ini anda
masih belum mempunyai asu ransi. Jika mobil it u hilang, anda
akan mendapat pe nggantian. Tetapi jika sesuatu terjadi pada
diri anda , apa yang akan dida patkan oleh keluarga yang anda
kasihi?'"
• 54 pende katan spektakuler . 54 pendekatan spektakule r
Saya diam beberapa saat dan kemudia dia mulai berbi-
cara, "Menurut kamu berapakah jumlah asuransi yang ideal
buat saya?"
. Saya berusaha meyakinkan agar dia mau membeli asur-
ansi sebesar Rp.500.000.000, lebih tinggi daripada mobil-
( nya. Sambil mengeluarkan surat pengajuan, saya lcntarkan
pertanyaan ini, "Jika sesuatu terjadi pada diri anda, kepada
siapakah saya harus menyerahkan uang tunai Rp500.000.000
ini?"
14. MEMBERI SEPERTI YANG ANDA BERIKAN
Ketika bertemu prospek, sambil menunjukkan bagian
belakang kartu nama saya yang polos, saya katakan kepada
prospek , "Pak Eddi, coba bapak tuliskan 3 nama yang menu-
rut bapak mampu memberikan keperluan-keperluan keluar-
ga, yang selalu bapak sediakan, seandainya bapak sudah tidak
ada lagi diantara mereka?"
Setelah mengatakan hal itu, saya diam. Ingat selalu,
orang yang mengeluarkan kata-kata terlebih dahulu, maka
dia kalah. Berdasarkan pengalaman saya, prospek tidak per-
nah mempunyai satu nama pun untuk ditulisnya. Setelah te r-
diam beberapa saat, pada akhirnya prospek akan menyatakan
bahwa dia tidak mempunyai nama lain unt uk dituliskan-
nya. Setelah itu, barulah saya balikan kart u nama tersebut
lalu mengatakan, "Pak Eddi, inilah orangnya. Bolehkan saya
menunjukkan bagaimana caranya?"
Mulai lah saya menjelaskan biaya yang diperlukan untuk
menggantikan penghasilan, apabila sesuatu terjadi pada dir-
iny a. "Penghasilan bapak saat i ni sebesar Rp3.000.000 per
bul an. Untuk menggantikan penghasilan i ni bapak cukup me-
nyisihkan 1'0%dari jumlah tersebut. Dengan begitu, keluarga
anda akan menerima sebesar Rp3.000.000 seperti yang selalu
bapak berikan pada mereka setia p bulannya.
15. AKTOR KAWAKAN
Menjual asuransi memberikan kepuasan tersendiri bagi
diri saya karena dengan begitu , saya memberikan sebuah
pengharapan bagi para j anda dan anak yatim. Seri ngkali kita
melihat jan da dan anak-anak yati m yang berjuang memper -
t ahankan hidupnya setelah kematian suami dan ayah mer-
eka.
Saya menyadari bahwa tida k mungkin bagi saya unt uk
menjual kepada setiap orang karena bertaku hukum large
number. Kehi langan penjualan merupakan hal yang biasa
dal am bisnis ini. Kecuali, kegagalan menjual terhadap seorang
kepala keluarga merupakan satu hal yang secara pribadi tidak
dapat saya t erima . Saya selal u berusaha unt uk bisa menutup
penjualan t erhadap mereka. Saya tidak akan memperdulikan
omongan orang-orang, sel ama saya mampu memberikan per-
lindungan keuangan bagi para janda dan anak-anak yatim ,
kelak. Bukan saja hanya komisi yang saya keja r, tetapi ke-
• 54 pe ndekatan spektakule r
senangan dan kepuasan yang saya dapat pada saat rnengan-
tarkan selembar cek yang sangat berharga bagi mereka yang
ditinggalkan.
. I
Suatu hari, saya adajanji untuk bertemu dengan seorang
ayah yang telah memiliki tiga orang anak. Selama dua ja m
saya menj elaskan mengenai rnanfaat-rnanfaat asuransi ke-
padanya, tetapi sayang sekali, saya tidak bisa menutup pen-
jualan. Dia tidak menolak mengenai ide -ide yang saya te rang-
kan, hanya saja dia belum merasa siap secara finansial karena
keperluan untuk membayar sewa rumah dan kredit kendara-
annya.
Dia menyesal dan meminta maaf atas ini, dia begitu me-
nyayangkankeadaan keuangan pada saat ini. Ketika dia masih
berbicara , saya berdiri dari tempat duduk dan berpindah ke
lantai tapat didepannya, sambil meletakkan kedua tan ggan
saya pada lututnya, lalu berkat a, " Ayah, saya tahu ayah be-
gitu mencintai saya. Ayah t elah mengorbankan apapun untuk
keluarga ini. Selama ini, ayah telah memberi kami perlind-
ungan, makanan, transportasi dan pendidikan dari uang yang
ayah peroleh. Saya tidak tahu bagaimana mengungkapkan rasa
terima kasih atas semua ini. Tapi ayah, apabila sesuat u t er -
jadi pada diri ayah, siapa yang akan membayar sewa rumah?
Dimana kami akan tinggal apabila rumah i ni disita Bank?Ayah,
j ika ayah pergi meninggalkan kami, berarti saya harus keluar
dari sekolah. Kami tidak akan mampu lagi membeli buku dan
membayar keperluan lainnya.
" Ayah, saya tahu ayah sudah t idak mampu lagi menye-
diakan uang untuk memberikan perlindungan bagi kami, teta-
pi ayah tid ak perlu khawati r . Saya akan turut membantu .
54 pende katan spektakule r
II
 Saya akan keluar dari sekolah agar bisa bekerja, meskipun
harus menj adi buruh bangunan, saya akan berusaha mem-
perhat ikan ibu dan adik-adik semuanya , meskipun saya harus
mengorbankan etta-etta menjadi seorang dokte r.
Sambil mengatakan itu, air mata menetes dari kedua
mata saya. Prospek meraih tangan saya dan saya pun su-
dah tidak mampu melanj utkannya. Akhirnya prospek berkata,
"Rizal, berapa jumlah yang saya harus bayar untuk membeli
asuransi sebesar Rp. 100.000.000?"
16. JAMINAN
Ini adalah salah satu ide pendekat an ter-
hadap prospek, yang sangat baik.
"Apakah anda sudah memiliki
rumah?" "Ya."
" Dimana anda menyimp an
jaminannya?" " Di Bank. "
"Siapa yang memiliki hak atas rumah tersebut hingga
masa pelunasan nanti?" "Bank. "
" Apakah anda memiliki mobil?" " Ya."
" Dimanakah jaminannya?" "Di perusahaan finansial. "
"Siapa yang memil iki hak kepemilikan kendaraan it u?"
" Perusahaan t ersebut ."
"Apakah anda t elah rnerniiiki sesuatu yang te lah lunas
dan hak kepemilikann ya dipegang oleh ist ri anda?" "Tidak."
I 54 pendekatan .spekt akule r
" Bai klah kalau begitu!" " Jika saya mampu menunjukkan
sebuah perencanaan yang memerlukan biaya lebih keeil dari
cicilan rumah ataupun mobil anda dan perencanaan ini pun
mampu membantu membayar cicilan rumah dan mobil anda
hingga lunas, apakah anda tertarik?" Anda hanya pertu mem-
bayar antara Rp300.000 hingga Rp4~O.OOO per bulan. Setelah
itu saya akan memberikan sebuah polis, di mana anda bisa
mencantumkan nama ist ri anda sebagai ahli warisnya.
Ini lah kekayaan terbaik yang akan anda beli bagi keluar-
ga dan hak kepemilikannya dikuasai oleh keluarga , meskipun
anda membayarnya seearackilan. Apabila saat t ertent u, ter-
j adi sesuatu terhadap diri anda, maka semuanya akan segera
dibayarkan dan bisa membantu untuk membayar cicilan yang
lainnya . .
" Bagai mana menurut anda mengenai j ami nan ini?" "Me-
nari k sekali."
17. PINJAM UANG
Saya mempergunakan ide ini kepada prospek yang masi h
binggung untuk mengambil keputusan setelah selesai presen-
tasi. Ide ini dilakukan pada saat kunju ngan selanju tnya.
" Pak Mus, saat ini saya sedang menghadapi masalah
keuangan yang cukup serius. Sudahbeberapa bulan saya tidak
melunasi rekeni ng air dan listrik di rumah. Aliran listrik kami
sudah diputus dan begitu pula dengan iar. Maksud kedatangan
saya hari ini, mau pinjam uang Rp.200.000dan anda. Bisakah
anda membantu saya?"
Semua itu saya ucapkan dengan sungguh-sungguh dan
54 peride katan spektakule r
tI
dengan mimik yang sedih, padahal itu hanya peran saya saja.
Selain itu, saya sampaikan juga bahwa masih ada beberapa
rekeni ng bulanan lainnya yang belum mampu saya bayar. Dia
segera merogoh dompetnya , lalu menyerahkannya sambil
menayakan apakah jumlah itu cukup atau tidak.
Sambil berterima kasih, saya segera memasukan uang itu
kedalam saku. Saya t ahu dia merasa bingung, mengapa saya
t idak mampu membayar rekening list rik dan air , sementara
saya t erli hat sebagai orang sukses dan keluar dari sebuah Mer-
cedes. Setelah itu, saya ters enyum menghampiri nya lagi dan
duduk disebelahnya. Saya bertanya, " Apakah i stri anda per lu
melakukan hal seperti saya tadi, meminta bantuan kepada
t ernan dan kerabatnya pada saat anda meninggal?" Prospek
tidak memberikan jawaban apa-apa. "Sebelumnya anda men-
gata kan tida k mampu untuk membayar premi, tetapi sekarang
anda bisa memberi pinjaman kepada saya sebesar Rp200.000
dan t idak menanyakan kapan saya akan mengembalikannya!"
"Bisa saya lihat KTP anda?" Tanpa banyak bicara lagi
dia segera memberikannya . Saya segera mengisi formulir
apli kasi sambil menanyakan beberapa pertanyaan . Keti ka
tiba pada pertanyaan ini , "Siapa yang anda inginkan untuk
menerima Rp100.000.000 pada saat anda meninggal?", dia
langsung menjawab, "Istri saya!" Setelah menandatangani
f ormulir aplikasi, saya memintanya lagi se b e -
sar Rp200.000. Ditambah dengan
Rp200.000 yang sebelumnya saya
pinjam , berarti dia t elah membayar
premi untuk dua bulan. TIDAl< ADA
LAGI PERTANYAAN TAMBAHAN.
• 54 pendekatan sp e k t aku l e :
18.50 PERSEN MENJADI100 PERSEN
Di negara kita, pekerja pemerintah atau pegawai negeri
bekerja hingga usia 55 tahun dan setelah itu pensiun. Selama
masa pensiun terse but, mereka akan menerima uang sebesar
50 persen dari gaji yang mereka terima saat masih bekerja.
Jadi, pada usia 56, mereka harus lJ'lembuat penyesuaian yang
drastis dalam pola kehidupannya. Setiap pengeluaran ha-
rus diturunkan setengahnya. Jika sebelumnya mereka biasa
menggunakan uang sebesar ~p50.000 per hari, setelah pen-
siun mereka hanya akan menghabiskan Rp.25.000, suka atau
tidak. Tidak akan ada lagi acara liburan ke luar negeri.
Yang satu ini merupakan pendekatan yang sangat saya
sukai apabila bertemu dengan mereka. "Kapan anda pen-
siun?" j -awaban mereka biasanya, " Usia 55!"
"Setelah pensiun nanti, berapa penghasilan yang akan
anda terima?"
"Separuh dari penghasilan kami!"
Saya selalu memberikan kejutan dengan pertanyaa n sep-
erti ini. "Tahukah caranya agar anda tetap menerima peng-
hasilan dalam jumlah yang sarna, meskipun setelah memasuki
masa pensiun>"
"Bagaimana caranya???"
Saya menjelaskan kepada mereka, " Jika anda mau me-
nyisihkan 10 persen dari penghasilan untu k membayar asur-
ansi sampai mencapai usia pensiun 55 nanti , maka anda akan
menerima jumlah yang sarna pada saat pensiun nanti. Asur-
54 pendekata n sp e kt aku l er
I
 ansi ini tidak hanya sekedar menggantikan 50% penghasilan
anda yang hilang! Setelah beberapa tahun anda pensiun pun,
masih akan menerima 100%dari penghasilan anda terdahulu.
Fantastik bukan?
19. MIMPI BURUK SEORANG DOKTER
Pertama kali menjual asuransi , saya mengalami kesulit an
meyakinkan prospek. Pertemuan-pertemuan dengan prospek
selalu berakhir denganfrustasi. Saya seringkali mengulang lagi
pada wawancara-wawancara dengan tangan hampa. Tetapi,
saya bukan orang yang gampang menyerah. Saya mempunyai
keyaki nan, j ika mampu menju al hari ini, mengapa besok ti -
dak!
Disini saya i ngi n berbagi ceri ta mengenai sat u kasus yang
gagaI saya tutup dalam wawancara pertama dengan prospek.
Dia adalah seorang pengawas medis rumah sakit pemerin tah ,
empat t ahun yang lalu . Selama wawancara, dia selalu men-
gat akan tidak sanggup membeli asuransi karena biaya yang
harus dikeluarkan saat itu cukup tinggi. Saya kehilangan cara
lagi untuk menj ual padanya. Saya pulang dengan tangan ham-
pa dan frus tasi.
Empat t ahun kemudian, set elah merasa mempunyai ke-
ahli an mengatasi keberat an prospek, saya memutuskan untuk
mencoba bertem u kembali dengannya. Pada suatu sore, saya
menunggu diseberang kantornya tanpa ada perjanjian sebe-
lumnya. Ketik a dia muncul, saya segera menyapanya, "Sore
Dok! Dok saya mau menanyakan sesuatu pada anda. Jika anda
menj awab "Ya.", maka saya akan segera pergi , t et api apabil a
I 5.4 pende katan spektakuler
anda menjawab "Tidak", maka saya meminta waktu 10 me-
nit untuk melanjutkan pembicaraan". " Mengapa kamu begitu
serius hari ini, Rizal? Apa yang hendak kamu tanyakan? Mari
kita duduk. "Terima kasih, saya tidak akan duduk dulu se-
belum mengetahui jawaban dari anda!" Dia kemudian mena-
nyakan pertanyaannya kepada saya.
Saya menatapnya dengan sungguh-sungguh lalu berta-
nya, "Dokter, seandainya kemarin anda mendapatkan seran-
gan jantung dan hari ini anda meninggal, bisakah istri anda
duduk di meja sebagai pengawas medis dan tinggal dirumah
din as yang anda tempati sekarang? Jika ja waban anda ' Va'
saya akan segera pergi te tapi, apabila jawaban anda ' tida k' ,
beri saya waktu 10 menit untuk berbicara. "Tent u saja jawa -
bannya tidak, Rizal?"
Dari 10 menit yang dia berikan, akhirnya saya menjelas -
kan manfaat-manfaat asuransi ini hampir selama 2 jam. Pada
akhirnya, dia mengatakan, " Rizal, sebelumnya kamu tida k
menjelaskan manfaat asuransi ini pada saya. Sekarang saya
baru menyadari kesulitan keuangan yang akan dihadapi oleh
keluarga apabila saya meninggalkan mereka."
Waktu pada saat itu menunjukkan pukul 4:15 sore dan
dia berulangkali memperhat ikan jam t angannya. Saya tahu
i ni saatnya bagi dia bermain golf. Jam 8:00 pagi hari berikut-
nya, keti ka sedang mengantar istri ke tempat kerja, saya ber-
t emu dengan prospek di ja lan. Dia mernanggil dan melambai-
kan tangannya. Saya tiba di kantor pukul 8:15 pagi dan t idak
berapa lama te lepon saya berdering. Saya mengangkatnya
dan dari suaranya saya segera tah u bahwa itu prospek saya,
Dr. Michael. Dia bertanya , "Apa yang telah kamu lakukan ke-
54 pende katan "spektakuler
•
 pada saya? Kemari n, saya susah tidur. Bisakah kamu datang "Ya."
ke kanto r saya sekarang?"
"Selain rumah, maukah anda meninggalkan sejumlah
Setelah menandatangani formulir aplikasi , dia berkata uang tunai bagi mereka?"
bahwa sekarang dia membayar premi lebih mahal dari seha-
runya saya menjelaskan manfaat-man faat asuransi ini empat " Bagaimana caranya?"
t ahun yang lalu . c
"Apakah anda membebankan pembayaran rumah anda
Pada saat itu, saya lebih mendahulukan kebutuhan prib- kepada bank, berarti anda hanya menerima overdraft dari
adi (komisi) daripada kebut uhan prospek. bank sebesar 70%. Sisa uang 70% ini, apabila anda pergunak-
an untuk menj'alankan bisnis yang memerlukan modal cukup
Oleh sebab itu, utamakan kebutuhan prospek. Setelah besar seperti rumah makan, beli saham atau membuka t oko
itu kebutuhan anda akan terpenuhi dengan sendirinya. suku cadang, t ent unya beresiko cukup besar bagi anda, bukan
begitu? Saya akan tunjukkan kepada anda caranya agar bisa
20. PROPERTI YANG TERBAYAR
meninggalkan rumah dan uang tunai yang jumlahnya sama
Pada umumnya orang senang apabi la memiliki proper ti dengan harga rumah anda. Apakah anda tertarik?"
yang telah terb ayar. Mereka banyak mengorbankan kebaha-
giaannya untuk melunasi properti t ersebut . Berikut ini cara "Apakah anda membeli poli s seharga Rp100.000.000,
yang biasa saya pakai unt uk mendekati mereka yang telah maka anda akan membayar sebesar Rp3.500.000 setiap t a-
hun. Dalam jangka waktu 10 tahun berarti anda telah meng-
melunasi properti bagi keluarganya.
umpulkan uang sebesar Rp35 .000.000, ditambah bunga. Jadi ,
"Apakah anda sudah memiliki rumah yang t elah t erb ayar jumlahnya bisa mencapai sekitar Rp45.000.000. Seandainya
lunas?" terjadi sesuatu terhadap diri anda, maka keluarga akan me-
nerima uang sebesar Rp140.000.000 terma suk bonus.
"Ya, kenapa?"
"Denganuangsejurn- lah Rp.145.000.000 berarti
"Dimana anda menyimpan j aminannya?"
anda akan mampu mem- bayar overdraf t kepada
" Ac;a dalam kotak deposit bank. " bank dan memiliki rumah anda sepenuh-
nya, serta me- nyediakan uang
"Seandainya terjadi sesuatu t erhadap diri anda, berarti tu nai sebanyak ~ Rp. 100 .000.000
keluarga telah mendapatkan sebuah rumah yang te lah anda bagi keluarga. "",,"""""'CD Saya sama sekali
lunasi!" tidak memint a ex- tra tunai dari anda.

• 54 pende katan sp ekta k uler 54 pende katan spe ktak u ler

•
 "Rumah anda yang telah t erbayar akan menyediakan
uang sebesar Rp100.000.000 bagi keluarga. Dan, apakah anda
hanya akan meninggalkan rumah itu saja bagi mereka? Sean-
dainya mereka memerlukan uang t unai, berarti rumah terse -
but harus dijual! Saya akan membantu anda agar keluarga
tidak perl u menjual rumah pada saat anda meninggal. Biarkan
rumah it u menjadi milik keluarga untuk seterusnya.
21. MENABUNG DAN MENCIPTAKAN
Ada dua jenis kebiasaan manusia. Kebiasaannya yang
perta ma adalah menyisihkan 10% penghasilannya untuk di-
t abung dan mempergunakan 90% sisanya untu k keperlua n
lain, sedangkan kebiasaan yang lainnya yait u menghabiskan
90% penghasilannya dan mencoba untuk menabung sisanya,
jika memungkinkan.
Anda mungkin lebih menyukai kebiasaan yang pertam a.
Cara ini baik untu k membangun kekayaan apabila:
1. Anda disip lin menabung
2. Tidak menarik tabungan
3. Anda panjang umur
4. Karena alasa-alasan t ert entu, biasanya, setelah tabu n-
gan andan menj adi sebuah kekayaan, keluarga selalu
ingin mengambilnya beriku t dengan bunganya.
ApalJila anda mengikuti formula asuransi saya, maka
j umlah tabungan yang anda rencanakan selama 10 t ahun akan
segera te rcipta pada saat pembayaran premi pertama.
Tn. Prospek, apabila anda mengambil tabungan, maka
bunga hanya akan diperhit ungkan pada sisa tabungan yang
• 54 pendeka ta n spektak uler
ada. Tetapi apabila anda menabung dalam bentuk asuransi,
pada saat anda menarik t abungan (dalam bentuk pinjaman),
bunga sepenuhnya diperhitungkan pada jumlah uang pertang-
gungan. Jumlah uang yang terkumpul hanya dikenakan den-
gan bunga rendah.
Apabila anda mehinggal pada saat menjalankan rencana
t abungan, maka perusahaan saya membayar sejumlah tabun-
gan yang telah anda rencanakan berikut dengan bungnya.
Bagaimana rnencrut anda mengenai perencanaan seperti ini?
Saya yaki n, t idak akan ada keberatan dari prospek.
22. DOKTERAHLI BEDAH
Ibu salah seorang klien saya meninggal di rumah sakit
setelah menjalani operasi. Saya menghadiri acara pemaka-
mannya, dan disana bertemu dengan ternan lama, Dr. Mat
Rani, ahli bedah saraf di negeri ini. Orang yang meninggal
ini temyata saudara sepupu ibunya . Usianya masih muda.
Saat itu saya berbincang dengan Dr. Mat Rani dan menan-
yakan penyebab kematian saudaranya. Dia mencerit akannya
sambil meneteskan air mat a, bahwa dia sudah berusaha se-
baik mungkin untuk menyelamatkan sepupu ib unya tersebut,
tetapi gagal. " Saya begitu yakin bahwa dia akan mampu men-
ja lani operasi ini."
Saya begitu mengenal dia dan
keluarganya. Istrinya seorang ibu
rumah tangga dan memiliki empat
orang anak.
-
54 pendekatan spektak u ler
 Dalam acara pemakaman itu saya menyampaikan satu
pertanyaan kunci kepadanya. "Dokter, apabila anda mening-
gal, apa yang akan terjadi pada anak-anak dan ist ri anda?"
Dia terperanjat dan menatap saya dengan mata yang sedih.
"Rizal, j angan membuat saya kaget!" " Pemahkah anda me-
mikirkan hal ini sebelumnya, Dokter?" " Kamu membuat saya
berpikir sekarang!"
" Dok, bisakah saya bertemu anda besok beberapa menit
saj a?" Dia menjawab, "Tidak masalah!" Setelah itu saya tan-
yakan pula t anggal , bulan dan tahun kelahirannya. Keesokan
paginya saya berkunjung ke rumahnya. Sambil mengenakan
piyama, dia membeli sebuah polis senilai Rp250.000.000 den-
gan premi Rp7.500.000 per tahun. Saya mengajak dia untu k
melakukan pemeriksaan kesehat an dengan mengenakan pi-
yamanya, dan hal inilah yang membuat saya tidak merpanh
melupakannya! Dia sungguh orang yang sederhana. Semakin
sering anda mengucapkan nama prospek pada saat presentasi ,
maka semakin mudah pula anda menyelesaikan satu kasus.
23. TIDAK BERPENGARUH
Cerita ini terj adi saat sayasendang mencari makan siang
dengan seorang t eman. Kami pergi ke sebuah kedai bakmi
yang pemiliknya adalah searang t eman juga. Setelah selesai
makan, saya segera menuju kasir untuk membayar. Teman
saya sudah berdiri disana sambil te rsenyum. Saya mengham- .
pi ri dan berdiri disebelahnya. Ketika itu loketnya t erbuka
dan sejumlah uang t erlihat did alamnya. Saya ambil Rp10.000
dari situ dan memasukkannya kedalam saku, lalu bertan ya
padanya.
I 54 pe ndekatan spektakule r
" Apakah i ni berpengaruh pada keuntunganmu?" Dia bi -
lang, "Tidak!" Sesungguhnya saya memberikan makan Cuma-
Cuma untuk beberapa tenan . Kadang-kadang kita juga harus
memberikan sesuatu untuk orang lain sebagai amal. Bukan
begitu?" Saya sangat setuju.
" Eddy, anda bila ng Rp10.000 bukan j umlah yang besar
dan menurut kamu tidak begitu berpengaruh pada bisnis
ini. Sekarang saya mau menunjukkan bet apa berharganya
Rp10.000 per hari ini bagi kamu dan keluarga, seandainya ses-
uatu t erj adi pada diri anda. Uang seju mlah ini akan mampu
menyediakan dana sebagaimana kamu selalu menyediakan-
nya bagi keluarga."
" Pada saat kamu pensiun nanti, Rp1 0.000 y~ng tidak be-
gitu berarti ini, akan merawatmu selama menjalani masa tua.
Agai mana, apakah kamu tertarik?"
24. SAYA BENel MAKAN SENDIRI
Banyak polis-polis yang te lah saya j ual di tempat umum
seperti kate, rumah makan dan hotel. Saya cukup sering
melakukan perjalanan dalam dan luar kot a. Ketika sedang
dalam perjalanan ke luar kota, saya berhenti sejenak di se-
buah kafe. Sangat mudah bagi saya untuk berkenalan dengan
orang-orang yang dijumpai melalui pendekatan seperti ini.
Saya tidak suka duduk sendirian menikmati makanan dan
minuman di sebuah restoran. Biasanya saya mencari mej a
di mana sudah ada orang yang menempatinya. "Perrnisi , bo-
leh saya duduk dengan anda?" Tidak akan ada orang yang
keberat an untuk duduk bersama di sebuah restoran. Setela h
54 pendekatan spektakule r
 itu, saya mulai bertanya mengenai dirinya, pekerjaannya ,
darimana asalnya, apakah dia menikah atau tidak, berapa
. anaknya, dll. Proses pencarian fakta seperti biasanya.
Setelah menanyakan banyak hal mengenai diri prospek,
tentunya dia ingin mengetahui siapa diri kita dan apa peker-
jaan yang kita lakukan. "Pekerjaan saya adalah menyuruh
orang-orang agar mau menabung!" Jika saya menyuruh anda
menabung apakah anda akan marah?"
"Tidak."
Dari sini, kita lakukan pendekatan standara untuk men-
arik perhatian propek. Pendekatan standar yang biasa dilaku-
kan adalah seperti berikut :
1. Apa pendapat anda mengenai asuransi jiwa?
2. Apakah anda menabung untuk pendidikan anak-anak?
Biaya seluruh pendidikan anak-anak ada dalam dom-
petnya. Saya tunjukkan kepadanya dan menanyakan
bagaimana dengan keperluan pendidikan mereka 15 ta-
hun dari sekarang. Kemudian saya jelaskan sebuah per-
encanaan pendidikan kepada prospek.
3. Bagaimana dengan penghasilan anda apabila anda men-
galami cacat tetap atau bahkan meninggal?
4. Apakah anda tahu, jika kita menghabiskan Rp1.000.000
per bulan untuk membeli makanan, maka jika dikumpul-
kan dalam jangka waktu 15 tahun akan menyerupai stok
sebuah mini market untuk satu bulan? Nilai semuanya
kira-kira akan sebesar Rp200.000.000. Maukah anda
memiliki stok sebesar itu hanya dengan menyisihkan
Rp300.000 setiap bulan?
• 54 pendeka tan spektakuler
5. Apakah anda menyadari, kematian anda adalah 3 macam
kematian? Kesatu, anda meninggal sebagai ayah dari
anak-anak. Kedua, anda meninggal sebagai suami istri
dan ketiga, anda meninggal bersama dengan penghasi-
Lan. Saya tidak bisa menggantikan posisi anda sebagai
bapak ataupun suami dari anak dan istri anda, tetapi saya
mampu menggantikan posisi anda sebagai bapak ataupun
suami dari anak dan istri anda, tetapi saya mampu meng-
gantikan penghasilan anda yang hilang. Apakah penghas-
Han penting bagi keluarga anda?
6. Apakah anda membayar asuransi jiwa secara tunai atau
melalui bank? Pertanyaan seperti ini mampu mengung-
kap apakah seseorang sudah memiliki asuransi atau be-
lum .
7. Apakah anda membayar pajak penghasilan? Jika va,
maukah anda sisihkan sebagian untuk ditabung agar pada
waktu yang bersamaan anda memperoleh perlindungan?
8. Lakukan pendekatan sesering mungkin dalam kurun wak-
tu yang singkat. Seandainya mereka tidak tertarik, kita
tidak perlu khawatir. Tentunya anda masih ingat pada
hukum rata-rata. Dari 10 orang yang kita jumpai, hanya
3 yang akan membeli. Disinilah daya tarik bisnis ini. Kita
tetap dibayar meskipun orang menjawab "Ya" atau "Tt-
dak",
9. Maukah anda menghimpun dana untuk biaya pengobatan
dimasa mendatang? Tahukah anda bahwa biaya operasi
bypass di Indonesia sebesar Rp50.000.000?
10. Pernahkah anda mengalami kejadian yang cukup mem-
bahayakan pada saat mengemudi?
11. "Pernahkah anda mengikuti acara pemakaman?" Anda
tentunya yakin kematian itu nyata.
· 5"4 pendekatan spektakuler
I
 I
-:
Apabila anda telah memiliki gaya pe nde katan sendiri, bi-
asakanlah dengan gaya te rse but . Beberapa cara diatas dapat
anda terapkan pada orang-orang yang sama sekali baru anda
temui. Pada umumnya pendekatan ini berj alan baik. Ingat se-
lalu, da ri sepuluh orang - tiga yang membe li. Anda dibayar
untuk be rbicara dengan setiap orang.
- kata orang . Pokoknya saya mau dicukur di kursi ini." Dia men-
Banyak lonta rka n pertanyaa n, kurang i pe mbicaraa n
dan tingkatkan pe ndengara n.
Tuhan memberi kita dua telinga dan satu mulut - pergu-
naka n secara proporsional.
25. CUKUR RAMBUT
Beberap a ide yang ada da lam buku ini dikutip dari buku-
buku yang ditulis oleh agen -agen asuransi sukses. Salah
sat u ide yang te rkandung disini berasal dari Bert Palo, salah
seorang anggot a MORT. Idenya sangat menarik, karena mam-
pu menyampa ikan pesan langsung dan membe rikan pengaruh
yang kuat bagi prospek.
Suatu hari, saya pergi ke tempat cukur rambut langganan
saya . Ketika tiba disana , dia begitu sibuk melayani pelanggan-
pe langgannya yang menunggu giliran. Saya langsung masuk ke
ruangan tunggu dan duduk di salah sat u kursi kosong. Saya
ambil sebuah majalah dan mulai membacanya. Setelah dia
se lesai denga n yang lain, tibalah giliran saya. Oia menyapa
dan memberi isyarat kepada saya untu k pindah ke kursi cukur
(kursi yang bisa diputar). Tetapi, sebelum saya duduk di kursi
itu, saya katakan padanya , "Goerge, hari ini saya mau cukur
rambut, tetapi duduknya bukan di kursi yang it u, melainkan
• 54 pendekatan s pe kta k~le-r
di kursi yang ini". Dia menjawab, "Ayolah Rizal. Tidak pemah
ada orang yang cukur rambut duduk di kursi itu! Itu kan kur-
si tunggu, apa nanti kata orang jika melihat saya mencukur
anda diatas kursi it u?"
Saya katakan padanya, "George, saya t idak peduli apa
jawab, "Ayola h Rizal, jangan konyol begitu, pindah kesini lalu
saya potong rambut anda. " Akhirnya saya berd iri dan pindah
ke kursi cukur. Dia berdiri di sebelah saya sambil memegang
sisir tua dan gunt ing dikedua tangannya. Sebelum dia mulai
mernotong, saya mengatakan, "Tunggu George, istri anda n
mana?" Dia menjawab, "Ada di rumah, kenapa anda menan-
yakannya?"
Saya bilang, "George , hari ini saya ingin istri anda yang
memotong rambut saya. " Dia terkejut, "Anda ini kenapa
Rizal, apakah anda baik-baik saja hari ini? Kamu tahu, istri
saya tid ak bisa mencuku r rambut ." Lagipula saya tidak men-
ginginkan istri saya mencukur ramb ut ora ng lain. Apa yang
terjadi dengan anda hari ini, Rizal?"
"George , apabila sesuatu terjadi pada anda hingga anda
meninggal, semua pera latan di toko ini akan menjadi milik
istri da n anakm u. Menurut anda apakah semua ini berarti bagi
mere ka? Kenyataannya George, tanpa asuransi jiwa yang me-
madai, bagaimana mereka akan bisa hidup?"
Apabila anda mau menyisihkan ongkos satu kali cukur
rambut ke pada saya, saya akan jamin istri anda tidak perlu
memoto ng rambut orang lain.
54 pendekatan spektakule r
II
 26.PEKERJA
Pada suatu hari , saya pergi mengunjungi seorang pen-
gusaha yang mempunyai t uj uh orang karyawan di kantornya.
Ketika tiba disana, saya meliha t seluruh pekerja sedang st-
bil k. Saya t anyakan pada sekretarisnya apakah bisa bertemu
dengan sang atasan. Dia segera memberitahukan kedatangan
saya pada bos-nya dan kemudian mempersilahkan saya rna-
suk. Saya duduk persis di depannya.
Saya mulai membuka percakapan dengannya, "Pak Pros-
pek, nyaman sekali kantor anda. Berapa orang staf yang anda
miliki?"
Dia menj awab, "Ehm..., sekitar tujuh orang. " "Berapa
gaj i yang anda bayar untuk mereka?" Prospek menjawab,
" Tergantu ng dari pekerj aan yang mereka kerj akan, berkisa r
antara RpAOO.OOO hingga Rp.2.000 .000 per bulan. "
" pak Prospek, saya i ngin agar bapak mau mempekerjakan
saya dengan gaji lebih rendah dari gaj i t erkecil karyawan
bapak, t etapi dengan gaj i yang sebesar itu saya tidak akan
I 54 pe n dekatan sp ekt akuler
melakukan pekerjaan apapun. Setiap bulan saya akan datan g
dan mengumpulkan cek pembayaran saya, kemudia kembali
ke rumah pada saat staf yang lainnya terus bekerja."
Dia memotong, "Orang gila macam mana yang mau mem-
pekerjakan orang yang tidak melakukan pekerjaan apapun?
Saya sungguh tidak mengerti anda!"
" Saat tidak melakukan apapun di kantor ini , saya akan
memberikan bonus atas jumlah yang bapak bayarkan. Bonus
ini lebih menarik daripada bunga bank. Seandainya sesuatu
terjadi pada diri anda, maka seluruh staf akan pergi menin-
ggalkan anda. Ti nggalah saya sendiri , yang menerirna upah
paling kecil, datang untuk merawat seluruh anggota keluarga,
termasuk anda sendiri apabila mengalami cacat te tap . Apa-
bila anda membutuhkan uang tunai , saya bisa meminjamkan-
nya untuk anda.
" St af dengan gaji paling keeil seperti saya ini, akan me-
nyediakan segalanya, sebagaimana anda menyediakan untu k
keluarga."
"Maukah anda mempekerjakan saya dengan memberikan
gaji paling rendah?"
Setelah sayamengakhiri percakapan dengan mengatakan ,
"Pak Prospek, saya mempunyai suatu perencanaan yang bisa
menjamin keamanan finansial bagi keluarga anda, seandainya
sesuatu terjadi pada din anda. Apakah anda tertarik unt uk
mendengarkannya?"
Dia menjawab, "Ya, teruskan!"
. 54 pendekatan spektakuler
I

27. KELUAR KOTA
Apabila seseorang pergi keluar
kota, maka biasanya dia akan meni ng-
galkan sejum lah uang bagi kelu arganya.
Berikut i ni adalah contoh sederhana un-
tuk menggambarkan betapa pentingnya
asuransi. ?---..,of"-
Kita bisa memulainya dengan menanyakan berapa jum-
lah yang dibe rikan pada keluarga, apabila mereka pergi ke-
luar kota selama satu minggu.
"Pak Prospek, apabila anda pergi keluar kat a selama satu
minggu, berapa uang yang anda tinggalkan unt uk keluarga?"
"Ji ka saya pergi selama satu minggu, biasanya saya me-
ninggalkan uang sebesar Rp.500.000 pada istri saya!'
" Pak Prospek, bagaimana apabila anda pergi selama satu
bulan?"
" Saya akan meninggalkan uang untuk mer eka sekitar
Rp2.000.000."
"Pak Prospek, seandainya anda pergi jauh dan mening-
galkan keluarga hampir setahun lamanya, berapa uang yang
hendak anda berikan untu k keluarga?"
" Saya kurang t ahu, rnungkin sekita r Rp.30.000.000. "
" Apakah anda mempunyai uang sebanyak itu sekarang?"
"Tidak."
"Berapa yang yang anda punya?"
• .
54 pendekatan spekta kuler
. 54 pendekatan spe ktakuler
"Rp.5.000.000."
" Berapa lama jumlah sebesar itu dapat bertahan, lalu
apa yang terjadi setelah uang itu habis?"
Suasana akan berubah menjad i heni ng.
"Anda hanya meninggalkan biaya bagi mereka untuk tiga
bulan. Apa yang akan terjadi dengan keluarga apabila anda
pergi keluar kota dan tidak pernah kembali?" Menurut anda,
berapa jumlah yang mereka but uhkan?
"Maukah anda meninggalkan sejumlah uang yang cukup
memadai bagi mereka, setidaknya untuk jangka waktu hingga
10 -15 tahun?" Jika anda bisa menyisihkan 10% dari penghasi-
Ian anda, saya bisa membantu anda menyi mpan dana untuk
biaya keluarga dalam waktu 10 - 15 tahun mendatang.
Ini merupakan pendekatan yang cukup bagus yang bisa
dit erapkan pada setiap orang. Pendekatan ini melibatkan
mereka dalam suatu percakapan. Mereka t idak akan menge-
tah ui arah pembicaraan kita, namun pada akhirnya mereka
akan memahami penti ngnya asuransi bagi perlindungan ke-
luarga.
28. EMPAT RATUS RIBU PER-HARI
Cerita ini berawal ketika saya sedang li buran. Saya ber-
jalan-j alan ke kota. Salanseorang teman memberitahu bahwa
disi ni ada sebuah kedai makanan yang sangat t erkenal dengan
nasi ayamnya. Saya mengunjungi kedai tersebut untuk men-
cobanya sendiri.
•
 Begitu saya tiba disana, kedai tersebut penuh dengan 29. UANG BELANJA
orang-orang yang hendak makan siang. Untuk bisa mendapat-
Saya telah menjual banyak polis pada pengusaha dan
kan t empat duduk saj a saya harus menunggu hingga beberapa
pejabat sukses melalui istri -istri mereka dengan memper-
saat. Selesai makan, saya masih duduk disana, hingga kedai
gunakan ide seperti ini. Pada umumnya, istri mereka adalah
itu benar-benar kosong. Tid ak lama kemudian, si pemilik ke-
seorang rumah t angga yang ditemani oleh pembantu dan sopir
dai dat ang menghampiri dan duduk disebelah saya, kemudian
( yang disediakan oleh suaminya. Selain itu, mereka pun me-
dia menyapa.
nerima sejumlah uang untuk keperluan belanja dan anggaran
" Helo Bos, saya perhatikan rupanya anda baru disini! " rumah tangga yang lainnya.
Apakah anda pertama kali datang kemari?" Saya menjawab,
Berikut adalah pertanyaan yang pertama kali ditanyakan
" Ya, saya baru datang kemari. Salah seorang teman mem-
pada mereka, agar mau mengasuransikan suaminya.
beri tahukan bahwa nasi ayam masakan bapak sangat terkenal
disi ni, jad i saya t ertari k untuk mencobanya." "Ah, mereka " Nyonya, berapa j umlah uang untuk keperluan belanja
t erl alu berlebi han. " Saya menambahkannya, "Benar pak, nasi yang diber ikan suami kepada anda untu k satu bulan?"
ayam bapak enak sekali." ''''Dari penj ualan ini berapa yang
bapak peroleh dalam sehari?" Dia menjawabnya , "Sekitar Jawaban mereka biasanya sekitar Rp4.000.000 hingga
RpAOO.OOO perhari." Saya tanya lagi, " Berapa orang asisten Rp5.000.000 per bulan.
yang membantu bapak saat ini?" Dia menjawabny a, " Dua
"Mulai kapai suami anda memberi kan uang belanja sep-
orang! "
erti ini?"
" Berapa bapak menggaji mereka? Dia menjawab, " Mas-
"Sudah hampir 5 tahun."
ing -masingRp40.000 per hari. " Sya kat akan, " Wow ! Rp.40.000
perhari , artinya mereka mendapatkan Rp1.200.000 perbulan. "Berapa yang anda t abungkan setiap bulannya?"
Kalau begit u, saya akan keluar dari kant or saya dan ikut kerja
dengan bapak. " Dia tersenyu m, "Anda ini bercanda. " " Sekit ar Rp1.500.000."

"B05, jika bos mempekerjakan saya dengan gaji Rp10.000 " Bi aya mi numan anda perbulan berkisar Rp.3.500.000?"
perhari, saya bisa menggantikan posisi anda apabila anda
Jawabannya tent u saja, "Ya."
mengalami cacat t et ap atau bahkan meninggal. "
" Jika anda menabung Rp1 .000.000 perbulan , berarti
anda te lah memiliki tab ungan sebesar Rp60.000.000. "

I 54 pe nde katan spektakuler 54 pendekatan spektak uler

•
 Jawaban mereka, "Betul Rp60.000.000."
"Apabila sesuatu terj adi pada suami anda, maka jumlah
tabungan anda akan berkurang seperti anda baru menabung 1
Y2 tahun, karena yang lai nnya dipakai untuk menutupi semua
biaya yang diperlukan. "
( bulanan. "
"Ya."
"Lalu, selanjutnya bagaimana?"
Umumnya, mereka sedikit kaget.
"Maukah anda te rus menerima sebesar Rp5.000.000
meskipun seandainya suami anda mengalami cacat tetap atau
bahkan meninggal?"
"Ya."
"Maukah anda menabungkan Rp1.500.000 pada saya
kemudian katakan pada suami anda agar mau menan-
datangani formulir ini? Saya akan menyediakan uang sebe-
sar Rp500.000.000 apabila suami anda meninggal dan
Rp.50.000.000 setiap tahun seandainya
suami anda mengalami cacat tetap."
"Caranya?"
"Anda bisa membeli poli s asuransi
ini atas nama suami dan menandatan-
ganinya disini. Polis ini akan menjadi
milik anda. Selain itu, anda bisa mempergunakan polis ini
untuk melakukan pinjamar. pada perusahaan kami. Dengan
demikian anda menabungatas nama suami tetapi manfaatnya
• .54 ·p e n d ek at an sp"e ktakuler
dapat dirasakan oleh anda dan keluarga."
"Sekarang, polis ini mampu memberikan apapun bagi
anda. Sebaliknya, anda bisa memperhatikan suami sena-
dainya dia mengalami cacat tetap. Anda tidak perlu menjual
aset yang telah anda miliki untuk melunasi rekening-rekening
30. HARGA MAKANAN
<'
Setiap orang perlu makansekurang-
kurangnya tiga kali sehari. Beberapa
orang dari kita bahkan ada yang meng-
habiskan beberapa puluh ribu rupiah un- tuk sekali makan.
Kadang-kadang kita juga mengajak keluarga untuk makan
malam diluar rumah. Harga yang kita bayar tidaklah menjadi
masalah, pokoknya kita ingin agar keluarga merasa senang.
Hampir setiap orang tidak pernah memperhitungkan
berapa biaya makan yang dikeluarkan dalam satu hari. Setiap
bulannya, kita hanya memberikan sejumlah uang kepada istri
dan membiarkan mereka membelanjakannya.
Cara berikut ini akan memberikan gambaran terhadap
prospek mengenai biaya tiga kali makan yang diperlukan ke-
luarga mereka. Biasanya saya memulai dengan menanyakan
berapa uang yang mereka pakai untuk membeli makanan
dalam sebulan.
"Pak Prospek, berapakah anda membelanjakan uang un-
tuk membeli makanan dalam setiap bulan?
"Rp.800.000."
54 pendekat an sp ek t akuter '
 "Pak Prospek, anda menghabiskan uang sebesar
Rp800.000 perbulan. Berarti dalam setahun andan mengelu-
arkan Rp9.600.000 atau dalam 11 tahun andan menghabiskan
Rp105.600.000, hanya untuk menyediakan makanan untuk
seluruh keluarga. Seandainya anda meninggalkan mereka
dan tidak kembali lagi, darimana mereka akan mendapatkan
uang sejumlah itu untuk mendapatkan makanan? Jadi Pak
Prospek, tidak ada salahnya apabila anda menyisihkan sebe-
sar Rp200.000 perbulan agar anda masih bisa rnenyediakan
makanan bagi keluarga untuk j angka waktu 11 tahun men-
datang."
Jika prospek mengatakan dia hanya mampu menyediakan
3 kali makan sehari untuk keluarga dan t idak ada anggaran
lagi untuk membeli asuransi, k': ~a bisa katakan pada mereka,
" Dalam kejadian seperti ini , apabila anda meninggal, maka
anda t idak akan meninggalkan sedikit makanan pun bagi mer-
eka."
"Bisakah mereka berta han hidup dengan makan dua kali
sehari?"
"Ya ."
" Bisakah mereka bertah an t anpa makan tiga kali se-
hari?"
"Ti dak."
" Sebai knya anda mengorbankan uang satu kali makan
untuk melindungi dua kali makan bagi keluarga, daripada
mereka ti dak makan sama sekali. "
.
54
.
endekatan spektakule r
3 1. DALAM SEBUAH PENERBANGAN
. Selama menjalankan bisnis ini, saya seringkali beper-
gran dengan pesawat terban g. Saya selalu memesan temp at
¢'?:---1 duduk yang t iga kursi dan mengambil posisi
: ~ t:ngah, agar saya bisa berbincang dengan
," Clua orang. ['isitulah saya mulai bekerja.
- Setelah pramugari menjelaskan mengenai tinda kan
pengamanan apabila terjadi sesuatu yang darurat
saya mulai bertan ya pada penumpang disebelah'
" Saya tidak yakin kita bisa selamat dengan melaku-
. k~n tiga langkah yang dia sebutkan, seandainya kapal
trn mengalami kecelakaan. Bagaimana menurut anda?"
Dia menatap muka saya dan berkata, "Jangan ngomong
begitu dong!"
Setelah it u saya bertanya lagi padanya, "Pemahkah anda
mendengar ada orang yang selamat dari kecelakaan pesawat
setelah melakukan ketiga langkah pengamanan tadi?"
Jawabannya pasti, "Tidak! "
" Maukah bapak berbaik hati untuk saya? Seandainya
nanti terj adi kecelakaan, anda selamat dan saya mening-
gal, maukah anda menyampaikan kata-kata terakhir untuk
istri ~an anak-anak bahwa saya sangat menyayangi mereka?
Mesklpun saya meninggal, saya akan terus menyayangi mer-
eka. Uang pertanggungan asuransi yang saya tinggalkan akan
membuat mereka terus merasakan kasih sayang dari saya."
"I ni kartu nama saya. Tolong beritahukan istri dan anak
saya? Jika anda tidak bisa menemui mereka, sampaikan saja
54 pendekatan sp ektakuler
•
pada orang-orang media. Pesannya pasti akan sampai pada
mereka ."
"Jika anda meninggal, kemungkinan saya akan mening-
gal j uga." It u yang biasanya mereka kat akan.
" Seandainya kapal ini mengalami kecelakaan, saya tidak
begitu khawatir mengenai keluarga karena saya mempunyai
asuransi yang akan mengurus mereka. Bagaimana dengan
anda? Apakah anda sudah meninggalkan sejumlah uang yang
cukup bagi keluarga? Atau bagi bisnis anda? Mampukah mer-
eka menyelesaikan masalahnya masi ng-masing?"
Pada saat itu prospek t erdiam dan menari k napas dalam-
dalam .
" Bukankah ini merup akan masalah buat anda?"
"Ya. "
"Maukah andan mendengarkan beberapa solusi?"
Saya lakukan proses penemuan fakta seperti biasanya,
mereka memberikan nama, tanggal lahir dan nomor untuk
dihubungi. Hal selanjutnya adalah menemui mereka ditem -
pat yang telah ditentukan, lalu menyelesaikan penjualan.
Suadah beberapa kasus yang saya tutup ketika dalam pener-
bangan. Saya begit u yaki n, saat itulah yang pali ng t epat un-
t uk membicarakan kematian. Prosesnya hampir sarna ketika
kita sedang berada dipe makaman. Bagaimana dengan anda?
Siapa yang akan menyedi akan keperlu an-keperl uan keluarga
dan siapa yang akan menj alankan bisnis anda jika anda sudah
meninggal?
54 pende katan spekt al<ule r
Sambil membicarakan hal itu, saya sempatkan pula ber-
cerita mengenai ide "keluar kota" dan menanyakan berapa
uang belanja yang dia tinggalkan untuk keluarga selama me-
ninggalkan mereka . Pertanyaan-pertanyaan ini selalu mem-
buat mereka panik. Hampir setiap presentasi-pre sent asi ini
diakhi ri dengan t anggal lahir dan nomor telepon unt uk di-
hubungi.
Cobalah ide-ide seperti ini. Anda past i t i dak akan me-
nyesal.
32. PENGHORMATAN TERAKHIR
Saya sudah t erbiasa berolahraga dengan ber -
jalan berkeliling tempat t inggal me!1jelang sore.
Saya begitu percaya bahwa saya harus menj ual
pada mereka. Saya tidak mau menanggung rasa
salah seandainya salah seorang dari mereka ada yang me-
ninggal tanpa memiliki asuransi. Saya akan ,benci pada diri
saya seandainya suatu hari, seorang jan da sebelah datang ke
rumah meminta uang unt uk membeli makanan bagi dia dan
anak-anaknya. Karena it ulah, saya harus yakin bahwa semua
t et angga yang tinggal di lingkungan itu memiliki asuransi j iwa
yang memadai.
Suatu hari ketika sedang melakukan latihan, saya rnele-
watt rumah seorang tetangga. Sudah berkali -kali saya gagal
menjual kepadanya. Saat itu dia sedang rnencuci mobil den-
gan anaknya, William. Saya menghampiri dan menyapanya.
Dia melihat kemudian berkata, "Rizal , kenapa kamu kelihat-
an sedih sekali hari ini? Apakah ada sesuatu yang bisa aku
54 pendekatan spekta kule r
•
 bantu?"
Sesungguhnya itu hanya kesedihan yang saya buat-buat
untuk menguji perasaan dia saja.
Saya tidak menjawab pertanyaannya, malahan saya yang
( batik bertanya kepadanya, "Pak Will, jika saya meninggal
apakah anda mau mengantar pemakaman saya?"
Dia menghentikan ucapan saya sambil bertanya, "Apa
yang kamu bicarakan Rizal? Kamu ini bercanda ya?"
Setelah itu saya mengulangi pertanyaan tadi, "Jika
saya meninggal, maukah anda akan mengantarkan pemaka-
man saya? Dokter mengatakan bahwa saya mengidap penya-
kit kanker dan usia saya diperkirakan tinggal 3 bulan lagi.
Jadi, anda mau mengantar pemakaman saya jika meninggal
nanti?"
Dia jawab, "Tentu saja, saya akan datang pada acara
pemakamanmu nati."
Setelah itu saya bertanya lagi padanya, "Jika anda
datang pada pemakaman saya , berapakah donasi yang akan
anda berikan untuk keluarga saya."
Dia berkata, "Mengapa anda menanyakan hal itu?"
"Saya hanya ingin tahu berapa jumlah yang akan anda
berikan."
Kemudian dia menjawab , "Mungkin sekitar Rp50.000."
Saya bersalaman dengannya, "Te rimakasih, Pak Will.
54 "p e n de kat an spektakuler
Jika saya meninggal nanti, ditambahkan dengan pemberian
anda, keluarga saya setidaknya akan menerima uang sebesar
Rp5.650.000."
"Tetapi, Pak Will. Jika anda yang meninggal, saya ti-
dak akan ikut mengantar pemakaman anda, saya akan me-
nutup jendela dan mengund pintu kemudian pergi berlibur
untuk beberapa hari dan kembali setelah selesai pemakaman
anda."
Diaterkejut dengan apa yang saya ucapkan, kemudia dia
menanyakan kenapa demikian.
"Pak Will, 'anda kan tahu saya ini seorang agen asuransi.
Hampir seluruh tetangga disini mengetahui hal itu. Saya
benar-benar tidak ingin memberika n harapan palsu, teru-
tama kepada keluarga anda, ternan -ternan dan semua kera-
bat. Orang-orang tentunya akan bertanya, besamya asuransi
yang saya jual kepada anda, pada saat kematian anda. Saya
khawatir pada saat itu saya tidak bisa menjawab pertanyaan
seperti ini. Oleh sebab itu, lebih baik saya pergi berlibur un-
tuk beberapa saat. Jadi saya minta bisa maklum apabila saya
tidak bisa mengantarkan pemakaman anda. Saya sungguh me-
nyesal sekali akan hal ini."
"Orang tentunya akan berbicara, saya ini seorang agen
asuransi yang buruk karena tidak mampu menjual bahkan
paoa tetangga dekat sekalipun. Apabila saya hadir pad a saat
pemakaman anda, itu tentunya akan merugikan keluarga
anda. Orang-orang akan memberi donasi yang kecil sebab
keberadaan saya memberi kesan seolah anda telah memiliki
perlindungan asuransi yang memadai. Apa yang harus saya
54 pendekatan spektakute r
•
katakan, seandainya istri anda menanyakan jumlah asuransi
yang saya miliki? Saya akan menghadapi situasi yang sulit.
Apalagi kalau istri anda menyalahkan saya karena tidak men-
jual asuransi kepada anda."
"Seperti yang sudah saya katakan, saya akan berlibur
apabila anda meninggal. Saya tidak mempunyai pilihan lain
dan mudah-mudahan anda bisa mengerti. Perlu anda ketahui ,
liburan ini pun tentunya bukan sebuah liburan yang meny-
enangkan buat saya. Saya akan t erus menyalahkan diri saya.
Saya tidak tahun bagaimana berhadapan dengan istri dan
anak-anak anda setelah pulang dari liburan."
Pak William termenung sejenak. Set elah beberapa me-
nit, dia mengeluarkan pertanyaan yang sudah saya duga se-
belumnya.
"Rizal , berapa uang yang harus saya bayar untuk
mendapatkan perlindungan sebesar Rp100.000.000?"
Setelah menjual polis itu, saya katakan padanya bahwa
yang pertama kali datang dan pulang t erakhir pada saat pe-
makamannya adalah saya.
33.BAYIKEMBAR
Dalam bisnis penjualan asuransi , keberatan
prospek merupakan hal biasa. Tidak ada orang ~
yang rnau membeli pada saat agen mendekati :.
mereka pertama kali. Banyak sekali alasan
prospek untuk menol.ak membeli, seringkali
mereka mengatakan, " Saya tidak mampu mem-
beli asuransi."
54 pe ndek atan spektakule r
Ada beberapa cara yang telah dipelajari untuk menga-
tasi keberatan-keberatan mereka.
Dalam sebuah wawancara, seseorang prospek berkata,
"Saya menyukai perencanaan yang anda ceritakan, sayaingin
sekali membelinya tetapi apa yang bisa saya lakukan jika ti-
dak mampu membayamya. "(
Kita tahu bahwa mereka mengatakan yang sesungguh-
nya, bahkan mereka p~n menunjukkan biaya bulanan mereka
yang ketat sehinggatidak ada kelebihan dan untuk ditabu ng.
Katakan pada mereka, "Pak Prospek, kelihatannya biaya
anda terlalu tinggi dibandingkan dengan penghasilan bapak.
Saya turut menyesalkan hal seperti ni. Pak Prospek, bolehkah
saya menanyakan sesuatu?"
Dia berkata, "Silakan!"
"Berapa jumlah anak bapak?"
Dia menjawab , "Tiga."
Saya bertanya lagi, "Apakah anda sedang menantikan
kelahiran bayi anda dalam beberapa bulan kedepan?"
Dia menjawab, "Tidak, kenapa?"
Kita katakan, "Seandainya istri anda sekarang sedang
hamil dan anda mengharapkan seorang laki-laki. Semua
keperluan untuk bayi anda tentunya sudah anda persiapkan
sebelumnya. Apabila tiba-tiba bayi anda lahir kembar, apa
yang akan anda lakukan? Apakah anda akan menyerahkan
salah satu bayi anda pada orang lain hanya karena budget
5'4 pende katan spektaku ler
•
 anda yang sangat ketat, atau anda akan menyesuaikan pen-
geluaran? Saya yaki n anda akan menyesuaikan biaya biaya.
Demi kian j uga asuransi, saya tidak menyuruh anda untuk
menyisihkan 50% penghasilan anda untuk dibelikan asuransi.
Cukup dengan menyisihkan 5 hi ngga 10 persen penghasilan,
maka kesejahteraan keluarga anda akan tetap terjamin. "
anda meninggal lebih eepat, keluarga mendapatkan keunt un-
gan menanamkan uang pada kami selain mendapat kan peng-
hasi lan yang bebas pajak dan menikmati perlindungan dari
premi yang anda bayarkan?"
Tidak akan keberatan lagi dari mereka!

34. TERLALU TUA 35. DIKEJARAGEN ASURANSI

Ada sebuah keberata n dari seorang prospek ~
yang berusi 50 tahun. Mereka mengatakan dirinya ~'::;~=l
t erlalu tua untu k membeli asuransi, selai n premi
yang besar . Saya yakin kit a bisa mengatasi ke-
beratan mereka.
"Pak Prospek, anda sangat berunt ung j ika dapat membe-
li asuransi dan masih bisa diasuransi kan. Mereka yang masih
muda membeli asuransi dengan pembayaran premi yang lebih
keeil. Contoh, pembeli asuransi yang berusia 25 tahu n akan
membayar premi selama 40 tahun , apabila dia hidup hingga
usia 65 tahun. Anda sangat berunt ung, membayar premi besar
dalam jangka wakt u yang sangat pendek dan menikmati nil ai
t unai yang j uga besar."
Saya pergi mengunjungi seorangm prospek. Pertama kali
memperkenalkan diri, dia mengatakan, " Banyak sekali agen
asuransi yang mengejar-ngejar saya."
Saya kat akan padanya, "Saya pereaya anda mengat akan
yang sebenamya. Banyak agen yang mengejar anda, tetapi in-
gat, kematian pun sedang mengejar anda! Jika kernadan me-
nimpa diri anda, maka tidak akan ada lagi agen-agen asuransi
yang mengejar anda. Lebih baik kami yang mengejar anda,
dari pada kemati an mengej ar anda t erlebi h dahulu."
Kata-kata dikejar-kematian, kadang menyebabkan ses-
eorang membeli polis tanpa menunda-nunda lagi.

"Pak Prospek, jika anda i ngin memiliki polis sebesar ";

Rp100.000.000, anda perl u membayar sebesar Rp5 .000.000
pertahun. Jika anda hid up sampai usia 65 tahun, anda hanya
membayar selama 15 t ahun. Jumlah yang t elah anda
bayar sebesar Rp75.000.000. Ji ka anda menin ggal,
;: - jo

,.-> keluarga akan meneri ma sekit ar Rp1 75.000.000

ditam bah dengan bonus-bonus. Seandainya

• 54 p~nde katan spektak uler 54 pendekatan spekta kuler

II
 36. SELEMBAR KERTAS ATAU PERLINDUNGAN?
Pengalaman menunjukkan bahwa tidak setiap orang
mampu menutup kasus dari setiap prospek. Dalam sebuah
wawancara beberapa waktu lalu, dengan seorang prospek,
dia begitu keberatan denga n asuransi jiwa yang ditawarkan
( padanya. Berbagai alasan dia ajukan, beberapa dhntaranya
sangat tidak masuk akal .
Setelah it u saya berdiri dan mulai rnern-
bereskan ke rtas-ke rtas, kecuali sebuah
formulir proposal tetap saya biarkan diatas
meja. Saya menatapnya dan mengatakan,
"Pak Prospek, terima kasih atas waktu anda . Ru-
panya saya tidak bisa menyuruh anda membeli asur -
ansi. Saya tida k tahu bagaimana perasaan anda, yang jelas
saya merasa sangat kecewa karena tidak berhasil meyakinkan
anda untuk membeli perlindungan keluarga ini. Saya tidak
menjual kasus, teta pi menutup kasus ini tidak begitu berarti
dibandingkan dengan manfaat bagi anda dan keluarga.
"Pak Prospek, kertas ini adalah formulir proposal yang
memiliki banyak manfaat bagi anda dan keluarga . Jika saya
bawa pulang, kertas ini hanya menjadi selembar kertas biasa
sepe rti kertas-kertas lain yang ada dalam tas ini. Tetapi, jika
anda yang mengambilnya, kert as ini akan menjad i perlind -
ungan, makanan, pakaian , pendidikan untuk anak-anak dan
manfaat-manfaat lainnya yang tidak pernah terpikirkan oleh
anda sama sekali. Pilihan anda ditangan anda Pak Prospek.
Apakah anda yang akan mengambil kertas itu atau saya yang
membawanya pulang?"
54 pen-dekatan spektak uler
Setelah menanyakan hal itu, tunggu beberapa menit. Bi-
arkan prospek memberikan responnya terlebih dahulu.
"Baiklah Rizal, saya sebetulnya sudah siap untu k rnern-
beli asuransi, saya hanya ingin menguji kesabaran anda saj a.
Dimana saya harus tanda tangan?"
Saya mengucapkan selamat atas keputusan yang dtam-
bilnya. Itu akan memberikan kesan agar dia tidak merasa di-
kalahkan oleh kita. Sebagai seorang pengusaha, saya yakin
nasabah selalu benar. Cobalah ide seperti ini sebag ai cara
akhir jika ide yang lain gaga!.
37. SATU LAWAtoi TUJUH
Saya telah menyelesaikan janji bertemu dengan seorang
dokter yang baru saja membuka klinik swasta. Dia tidak be-
gitu gembira ketika saya mempresentasikan sebah polis. Dia
mengatakan bahwa sebelumnya telah kedatangan seorang
agen ansuransi yang telah menunjukkan tu j uh jenis polis 3
bulan yang lalu.
Dia bertanya, "mengapa anda hanya menjelaskan satu-
macam polis pada saya. Tentunya anda punya beberapa jenis
polis yang lainnya?"
Saya bertanya pada nya, "bukankah anda teman saya
dokter?"
Dia menjawab, "ya"
"Seandainya saya datang kemari sebagai pasien , lalu
anda menawarka n tujuh macam obat unt uk saya pilih, ten-
- -
54 pendekatan spektaku ler
 tunya saya tidak akan datang lagi kemari sebagai seorang
pasien. Apa yang saya ketahui tentang mengenai obat yang
harus saya makan? saya yakin dokter akan memberikan obat
yang terbaik untuk saya. Bukan begitu dok?"
"Kami memiliki lebih dari tujuh macam polis. saya telah
(
menentukan yang terbaik untuk anda. Apa yang saya dapat-
kan jika saya menentukan polis yang baik ataupun buruk un-
tuk anda? saya yakin andapun akan memberi kan obat yang
paling baik untuk saya.
Setelah mendengarkan penje lasan saya, dia tidak lagi
mempertanyakan tujuh j enis polis yang lainny a. Dia segera
menandatangani SP. Berbicaralah dengan penuh keyakinan
dan berusahalah menjual apa yang prospek butuhkan, bukan
apa yang mereka inginkan .
38. L1L1N
Metode berikut i ni bisa kit a t erapkan apabila
prospek adalah seorang ternan dekat. Pada suatu
malam, saya datang mengunj unginya untuk membi -
carakan asuransi. Saya kaget mendengar jawaba n
yang disampaikannya:
"Maaf Rizal, tolong jangan membahas asuransi disinil "
Kami mengganti top ik pembicaraan dengan hal lain.
Kira-kira lima belas menit kemudian, terdengar istrinya me-
manggil dari dapur. Ketika dia sedang mempersiapkan rninu-
man, saya mematikan saklar listrik utama sehingga rumahnya
menj adi gelap gulita.
III 54 pe ndekatan spektakule r .
Saya mendengar anaknya menjerit dan menangis keta-
kutan. Segerasaya ambil tiga buah lilin yang sudah dipersiap-
kan dalam tas sebelumnya lalu menyalakannya. Saya berjalan
kearahnya dan memberikan dua buah lilin untuk penerangan
istrinya di dapur dan anaknya yang sendang menangis. Setelah
itu saya tiu p lili n yang saya pegang, kemudian saya nyalakan
lagi sambil berkata padanya, "Sadarkah bahwa kamu seperti
lilin bagi keluargamu?Kamu bagaikan cahaya yang menerangi
kehidupan mereka. Siapa yang akan memberika n penerangan
bagi kehidupa n mereka j ika kamu meninggalkan mereka se-
lamanya? Siapa yang akan memberi makan, pakaian dan per-
lin dungan j i ka kamu meninggal?"
"Kamu adalah orang yang menyediakan lilin bagi ke-
luarga. Meski pun penerangan lili n tidak sarna dengan pen-
erangan li strik, t etapi setida knya memberik an cahaya untuk
menerangi kegelapan. Piki rkanlah l'ilin pada saat gelap, maka
keinginan kamu akan menjadi sangat bernila i."
"Rizal, apakah seti ap saat kamu selalu membawa lilin
dalam tas itu?"
"Ya, karena ini pekerjaan ku-menyediakan penerangan
bagi keluarga-keluarga seperti kamu. "
Dia tidak banyak berta nya lagi kemudia segera menan-
dat angani poli s. Set elah semuanya selesai, saya nyalakan lagi
li strik di rumahnya, "Mulai hari in i, kamu ti dak perlu lagi kha-
wat ir meninggalkan mereka dalam kegelapan!"
54 pe ndeka tan spektakule r
•

39. ASPIRIN
Setelah selesai melakukan pre-
sentasi, beberapa prospek akan mera -
sa bahwa mereka belum siap unt uk
membeli atau mereka sedang meng-
hadapi masa lah keuangan pada saat itu . (
Mereka selalu menyampaikannya dengan cara yang
halus. "Saya segera menghubungi anda apabila sudah siap un-
tuk membeli. Bisa anda meninggalkan kertu nama untuk saya
hubungi nanti?"
Seperti biasanya, saya selalu menyimpan beberapa lilin,
aspirin dan bahkan anak panah didalam tas . Saya segera men-
gambil dua buah aspirin dan meminta segelas air pada mer-
eka. Mereka tentunya mengira saya akan meminum obat tt u,
Pada umumnya mereka selalu bertanya apakah saya mau yang
hangat atau yang dingin. Saya selalu kemba likan pertanyaan
itu pada mereka, "Apabila anda minum obat biasanya dengan
air hangat atau dingin?"
"Saya terbiasa dengan air hangat. "
Setelah mereka kembali denga n segelas air hangat, saya
segera menyerahka n kedua aspirin tersebut .
Sesaat mere ka akan kaget , "Saya pikir obat ini untu k
anda . "
Kemudian, saya menj awab, "It u untuk and a, bukan un-
tuk saya."
"Saya tidak memerlukannya sekarang!", kata mereka.
• 54 · pend ~ k a tan spek t ak ul er
Saya bertanya lagi, "Kapan biasan ya anda minum aspi-
rin?"
Jawaban pasti, "Kalau saya sakit kepala , tentunya!"
"Pernahkah anda minum aspirin sebelum kepala terasa
sakit?
"Tentu saja tidak."
"Demikian juga dengan asuransi, Pak! Bapak tidak akan
terpikir untuk membelinya seperti bapak tida k memikirkan
aspirin pad a saat bapak tidak sakit kepala. Anda tidak per-
nah te ringat payung pada saat hari ce ra h. Apabila anda sudah
terbaring di rumah sakit , tentunya anda akan ingat pada saya
dan asuransi. Saat itu sudah terlambat .
Akhirnya, saya berhasil menutup penjualan setelah
melakukan demonstrasi ini.
40 . KARTU NAMA
Kartu bisnis (kartu nama) merupak-
an hal yang cukup be rbahaya dalam bis-
nis kita. Apabila anda memberikan kar-
tu nama ya ng menyatakan bahwa anda
seorang age n asuransi , mere ka akan
berusaha untuk me nghindari kita. Beri-
kut ini merupakan cont oh kasus seorang manajer
bank yang dikena lkan pada saya oleh seorang pemilik
restoran yang telah menjadi nasabah saya sebelumnya.
Saat it u saya sedang menikmati makan siang dengan-
54 pe n d e k at an spe ktakuler
•
nya. Selesai makan siang, saya berdiri dan segera membayar
bon makan. Dia berterimakasih dan setelah itu saya segera
meminta karta nama. Dia memberi kan kartu namanya dan
meminta pula kartu nama saya. Sebelum dia menerima kartu
saya, tiba-tiba saya tarik kembali tangan saya sambil terse -
nyum padanya, " Unt uk apa anda meminta kartu nama saya?'
Dia mengatakan, " Seandai nya saya memerlu kan asur-
ansi, saya akan hubungi anda nanti."
Saya kat akan padanya bahwa selama 20 tahun menjual
asuransi, saya tidak pernah meneri ma telepon dari seseorang
yang akan rnembeli. Ini ceri ta yang sebenarnya. Saya-lah kar-
tunya.
" Kapan saya bisa bertemu anda?"
Dia berkata, "Mari , ikut saya ke kant or. "
Han itu j uga, saya berhasil menjual polis sebesar
Rp.200.000.000 kepadanya.
41. MAUKAH KAMU MENIKAHI FATIMA
Ketika saya sedang memperbaiki mobil disebuah beng-
kel, saya bertemu t eman yang sudah cukup lama bekerja
sebagai pegawai negeri. Temyata dia sedang memperbaiki
mobilnya juga. Saya kat akan padanya, ~
kapan-kapan saya akan mampir ke kan- · ."; :;- ~
t ornya. Dia menj awab, " Rizal, j ika . - =.
kamu mau berkunjung sebagai te-
man, aku sangat senang. Tetapi, j ika !. .~-
kamu datang unt uk membahas asur- \
.
54 pendekatan spektak uler
.
ansi, itu hanya buang-buang wakt u saja."
Saya dekati dia dan sambi l berbisik saya bertanya
padanya, "Maukah kamu menikahi Fatima?" ,
"Siapa itu Fatima?"
(
"Mengapa kamu ingin tahu Fatima? Bukankah kamu su-
d~h menikah. Jika kamu mau menikahinya, mungkin saj a
dia seorang nenek-nenek. Tapi, jika kamu mengatakan ti dak
mau, Fatima mungkin saja seorang fot omodel yang cantik. "
Apapun ja waban kamu, kedua-duanya akan diliputi perasaan
khawati r dan sesal. Pada saat kamu mengatakan tidak mau
bertemu dengan aku untuk membicarakan asuransi, aku t ahu
kamu bersunggu-sungguh. Bagaimana mungkin kita bisa t er-
tarik dengan sesuatu yang belum kita ketahui. Kamu belum
mengetahui cara kerja dan manfaat-manfa at dari asuransi.
"Pak Prospek, saya hanya perlu beberapa menit unt uk
menjelaskan manfaat- manfaat tersebut untuk anda dan ke-
luarga."
Dia menyetujui permintaan saya. Saya menjelaskan
padanya bahwa asuransi berarti makanan, pakaian, dan per-
lindungan bagi anggota keluarga pada saat dia meninggalkan
mereka untuk selamanya. Selain itu, asuransi juga merupak-
an dan pensiun, biaya pengobatan dan yang lebih utama lagi
adalah biaya pendidikan bagi anak-anak.
Setelah mengetahui asuransi lebih jauh , akhirnya dia
membeli sebuah polis.
- 54 endekatan 5 ektakule
•
 42. ANAK PANAH
Pada suatu hari saya melakukan
kunjungan sosial ke rumah seorang te -
man. Ketika tiba disana, dia sedang ber-
main dengan anaknya. Mereka kelihatan begitu
gembira. Setelah melihat saya, dia mempersi-
lakan masuk. Pada saat kami berbincang-bincang, anaknya
yang berusia 4 tahun datang sambil membawa anak panah
mainan dengan busumya. Meli hat mainan itu, tiba-tiba saya
mendapatkan ide untuk membicarakan asuransi dengannya.
Saya bertanya, "Paul, apa yang akan kamu lakukan apa-
bila sebuah anak panah meluncur t epat kearah tubuh anakmu
yang sedang duduk dipangkuanmu? Ji ka kamu memindahkan
posisi anakmu, kemungkinan panah itu akan mengenai perut - .
mu. Jika kamu diam , maka anakmu akan meninggal. Dalam
keadaan seperti i tu, apa yang akan kamu lakukan?"
Dia menjawab, "Tentu saja aku akan menyelamat kan
anakku."
"Kamu bilang akan mempertaruhkan hidupmu untuk me-
nyelamatkan nyawa anakmu?"
Dia menegaskan, " Ya."
Saya t anya lagi , "Jika anakmu yang meningga l , kamu
masih memiliki anak yang lainnya. Mengapa kamu memilih
mel akukan hal i t u?"
" Sebab aku menyayanginya , Rizal."
" Tapi Paul , apakah kamu dengan melakukan itu berarti
• 54 pendekatan sp ekt akuler
kamu mempertaruhkan seluruh keluarga?"
Dia heran , " Apa maksudnya?"
Saya katakan , " Paul, jika kamu meninggal, maka peng-
hasilan kamu ikut meninggal pula ."
(
Apabila kamu tidak ada, siapa yang akan menyediakan
segala keperluan keluarga yang biasa kamu penuhi-apa yang
akan terjadi dengan mereka? Mampukah istrimu bekerja dan
rnemperoleh penghasilan seperti yang kamu lakukan sekarang?
Bisakah keluargamu tetap t inggal di rumah ini, membayar
semua rekening dan cicilan kendaraan anda serta mendapat-
kan makanan seperti yang biasa mereka makan sekarang?
" Sekarang ini , aku tidak minta seluruh kehidupanmu,
aku cukup meminta 10 persen dari penghasilanmu agar semua
anggota keluargamu dapat t erhindar dari kesulitan keuan-
gan. "
Dia berkata, " Rizal, saya bel um pernah memikirkan hal
ini sebelumnya. Apa yang harus saya lakukan?"
Saya katakan padanya, " Paul, j ika kamu mau mendengar-
kannya, saya mempunyai sebuah perencanaan yang mampu
melindungi keluarga apabila terjadi sesuatu pada dirimu."
Dia menjawab, "Saya tertarik sekali mendengarkannya,
Rizal. "
Melalui ide pendekat an yang mant ap dan peralatan-per-
alatan yang mematikan tadi, saya t elah berh asil menjual be-
berapa polis. Sekarang, peralatan yang ada didalam t as yang
54 pe ndekatan spekt akuler
•
biasa saya bawa bertambah koleksinya dengan sebuah anak
panah. Saya selalu mempergunakannya pada saat diperlu-
kan. Cobalah! Ide-ide seperti ini banyak membantu para agen
dalam menutup polis.
43.PERGIBERSAMA
Kedua orang ini adalah tetangga dekat.
Mereka bekerja di kantor yang sama dan
departemen yang sama pula. Hubun-
gan mereka sangat baik, dan keduan-
ya telah menikah. Setiap hari mereka
pergi ke kanto r bersama mengendarai
salah satu mobil mereka. Malangsekali
nasibnya, suatu hari sepulang kerja , mo-
bil yang mereka kemudikan t erlibat dalam sebuah kecelakaan
lal u lin tas. Keduanya meninggal ditem pat. Salah seorangdari
mereka mempunyai asuransi, sedangkan temannya tida k.
Janda dari suami yang t idak memiliki asuransi itu telah mem-
punyai seorang anak. Dia tidak berpendidikan . Dia hanya tahu
bagai mana cara merawat anak dan menjaga rumah tangganya
saja.
Janda yang menerima uang pertanggungan asuransi sua-
minya bertahan untu k t et ap tinggal di rumahnya yang dulu.
Setelah enam bulan kemudian, jand a dari suami yang tidak
mempunyai asuransi, t erpaksa harus meninggalkan rumahn-
ya, karena tidak mampu membayar biaya sewanya.
Sekarang dia harus bekerj a sebagai pembantu rumah
t angga di rumah te mannya, unt uk membiayai diriny a dan
anaknya. Temannya it u tidak lain adalah istri dari sahabat
54 pendekatan spe ktaku ler .
suaminya yang telah meninggalkan uang asuransi yang cukup
padanya. Sekarang anda bisa melihat perbed aan mempunyai
asuransi dengan yang tidak mempunyai asuransi.
44. BURUNG YANG MALANG
Burung merupakan makhluk yang sangat unik. Mereka (
sangat mengasihi pasangannya. Kemanapun sang istri pergi ,
sang suami selalu mengikutinya. Mereka menjadi pasangan
hidup yang cukup lama, saling menyayangi dan setia tidak
seperti kita manusia. Ketika tiba musim perkawinan, ~
mereka mulai mendirikan sarang. .
Pernahkah anda melihat sepasang burung yang sedang
membuat sarang? Sebelumnya rnereka menentukan lokasi
yang mereka anggap paling tepat. Setelah mendapatkannya,
barulah mereka mulai mengerjakan proses pembuat an sarang.
Mereka pergi kian kemari untuk mendapatkan rumput kering ,
daun-daun keri ng, rant ing-ranti ng pohon, akar-akar, dsb. Ra-
tusan kali mereka datang dan pergi mencari bahan pembuat
sarang te rsebut untuk dibawa ke lokasi yang sudah mereka
~ ' . pilih sebelumnya. Setelah pekerjaan yang melelahkan
'<.::- itu berakhir, sarang mereka pun t elah siap. Sekarang,
'.0/ tiba saatnya bagi sang betina untuk bertelur. Ketika
telu-telumya keluar, sang bet ina mengerami telur
itu hingga mereka menetas. Tugas sang jantan pada saat itu
adalah mencari makan bagi istrinya dan menjaga sarang mer-
eka dari bahaya.
Pada saat telur-telur itu menetas, sarang mereka men-
jadi sangat ramal. Kamu tahu mengapa? Anak-anak mereka
lapar dan perlu makan.
54 pendekatan spekta kuler
•
 Sangjantan sedang berusaha menarik seekor cacing yang
dia temukan di pinggir jalan, tetapi tiba-tiba sebuah mobil
datang dan menghantam tubuhnya. Dia mati saat itu juga.
Istrinya datang untuk menolongnya, tetapi semuanya sudah
terlambat. Sang betina yang malang harus berusaha sendiri
mengurus dan mencari makan untuk anak-anaknya. Tetapi
celaka, dia terlalu hanyut dengan kesedihannya hingga dia
tidak menyadari kehadiran seekor ular dibelakangnya. Ular
itu berhasil menelan sang betina. Tangisan anak-anaknya te r-
dengar makin keras. Mereka lapar tetapi kedua orang tua nya
tak kunjung datang membawa makanan bagi mereka. Burung-
burung yang lai n terbang kian kemari , te tapi tak satu pun dari
mereka yang mau memberinya makanan.
Situasi seperti inilah yang sekarang sedang terjadi dala m
kehidupan rnanusia. Hanya kita, agen-agen asuransi yang bisa
menyediakan makanan dan perlindungan bagi keluarga yang
ditinggalkna. Bukankah kita ini mempunyai pekerjaan yang
sangat penting?
45. TEMBAK MATI
Cerita ini terjadi ketika saya masih baru memasuki bisnis
ini. Saya mendapatkan referensi dari seorang ternan dan saya
mencoba untuk bertemu dengannya. Orang ini bernama Mr.
Lai. Kasus yang saya tangani ini merupakan salah satu kasus
yang cukup rumit. Dia tinggal di sebuah kota yang jaraknya
150 mil dan tempat saya tinggal. Saya berusaha unt uk men-
jual polis sebesar Rp50.000.000 .
Keterangan medisnya menunjukkan ia mengidap di abe-
tes . Saat membayar premi pertamanya, pihak underwriter
• 5~ pende katan sp e k t aku ler
perusahaan kami memintanya untuk melakukan tes darah
untuk mengetahui kandungan gula darahnya. Karena kesibu-
kannya, saya tidak berhasil mengajak dia untuk melakukan
pemeriksaan. Bahkan perusahaan kami pun berniat untuk
mengembalikan premi pertama yang telah dibayarnya. Tetapi
tidak berapa lama kemudian, saya menerima berita Mr. Lai
dirampok dan mati tertembak di Thailand. Rekannya ya~g
berhasil menyelamatkan diri dari perampokan itu, menceri-
takan kasus penembakan tersebut.
Pada saat meninggalkan sebuah restoran, dua orang ber-
senjata mengarahkan pistol ke kepala mereka dan memaksa
mengemudikan kendaraannya meninggalkan kota menuju
suatu tempat yang agak terpencil. Perampok itu mengambil
semua benda yang mereka rniltki, kemudian menyuruh ked-
uanya untuk melepas seluruh pakaian yang menempel pada
badan mereka. Temannya langsung melepas seluruh pakaian-
nya, tetapi karena malu, Mr. Lai malah menolak. Dia di tern-
bak di kepalanya.
Tiga hari setelah pemakamannya, istrinya datang men-
caari saya sambil memegang kartu nama saya. Dia masih
mengingat saya, karena pada waktu itu meminjamkan kartu
pengenalnya untuk pengisian nama ahli waris dalam SP. Dia
merangkul saya sambil menangis, "Mr. Rizal, saya sudah ti-
dak mempunyai uang lagi untuk membayar sewa bulan depan.
Tolong bantu saya untuk mendapatkan klaim Rp50.000.000
itu." -
Ketika perusahaan memberikan cek atas klaim tersebut ,
dia duduk berlutut dan bersyukur sambil berterima kasih pada
saya. Sungguh perasaan yang mengharukan yang tidak bisa
54 pendekata n spektakule r
•
 saya ceritakan dengan nyata. Apabila anda, sebagai seorang
agen, merasakannya-anda pasti menget ahuinya.
46 . HARAPAN PALSU
Dalam kasus ini salah seorang tern an saya, seorang dok-
t er spesia lis rnata, meninggal pada usia 40 karena mengala-
mi serangan jantung ketika sedang berada di t empat cukur.
Pada saat pemakamannya, saya bertemu dengan salah satu
pemegang polis yang telah membiarkan polisnya lapse selama
kurang lebih dua tahun . Dia banyak membantu dalam acara
pemakaman t ersebut. Keesokan harinya, saya datang berkun-
j ung ke rumahnya dan meminta ijin untuk melihat polis yang
lapse t ersebut. Sudah beberapa kali saya berusaha untu k
memulih kan kernbali polis t ersebut , t etap i usaha saya selalu
gaga!. Selalu saja ada alasan untu k menolak pemulihan itu.
Dia masuk kedalam kamarnya dan t idak berapa lama kel -
uar lagi sambil membawa polis t ersebut dan menyerahkannya
pada saya. Setelah saya t erima, saya langsung menyobeknya
dan membuangnya kedalam t empat sampah. Dia terkejut .
Lalu saya katakan padanya, j ika dia meninggal seperti dokter
ahli mat a yang kemarin, istrin ya pasti akan memeriksa kotak
depositnya . Disitu dia akan mendapat kan kartu nama saya
yang terj epit dalam polis ter sebut . Ist rinya tent unya akan
mencari saya dan meminta bantuan menyelesaikan klaim atas
kemati an suaminya. Apa yang harus saya kat akan padanya?
Dia hanya diam dan t ermenung.
Saya katakan padanya bahwa dia sesungguhnya rnem-
beri kan " harapan palsu" bagi istrinya. Dia mengatakan dir-
i nya sedang mengalami kesulit an keuangan. Dia merasa ti-
•• 54 pen de kat ansp ek taku le r
dak sanggup membayar premi akumulasi untuk memulihkan
kembali polisnya yang sudah lapse t ersebut. Akhirnya, dia
memilih untuk membeli polis baru dengan pembayaran premi
secara tahunan.
47. HARGA SEBUAH PENUNDAAN
Saat itu seorang ahli listrik sedang memperbaiki lampu-
lampu di rumah saya yang baru. Ketika dia sedang seri us
bekerja, saya menepuk pundaknya dari belakang sambil ebr-
teriak, " Hey...!" Dia terperanjat kaget.
"Jika anda tersengat listrik kemudian anda mengalami
lumpuh total, apa yang akan t erj adi?"
Akhirnya, dia mau membeli sebuah polis kecil. Tetapi,
saya mengalami masalah dalam pembayaran preminya. Se-
lalu saja ada alasan unt uk tidak membayarnya. Pada suat u
pagi, saya mendengar berita bahwa diri nya meninggal dalam
sebuah kecelakaan lalu lintas.
Tiga hari setelah pemakamannya, saya berkunj ung ke
rumah orang tuanya bersama dengan dua orang agen saya
yang lain. Ayahnya memberikan sebuah cek dan memohon
bantuan saya untuk mendapatkan klaim asuransi anaknya.
Saya ambil cek tersebut dan mengkopinya disebuah tempat
fotocopy. Setelah itu saya kembali dan mengatakan padanya
bahwa saya tidak bisa membantu dia. Saya katakan padanya
apabila saya mengumpulkan cek dari orang-orang yang sudah
mati, kemungkinan saya akan ditangkap. Dia mau membayar
premi anaknya yang sudah meninggal, tetap tidak mau mem-
bantunya membayar saat anaknya masih hidup .
54 pendekatan spektak uler
I
 Jika salah seorang klien anda meminta waktu penundaan
pembayaran premi, ingat, penguluran tersebut dapat men-
gakibatkan keterlambatan akan segalanya. Berusahalah agar
mereka membayar premi tepat pada waktunya. Ada satu ka-
sus lain, sya telah menjual polis sebesar Rp100.000.000 dan
diminta untuk rnengarnbil pembayaran preminya setelah Ta-
l;
hun Baru China. Saya tiba didepan pintu rumahnya dan ber-
temu dengan ayah prospek.
"Anakku Lelah meninggal dalam kecelakaan lalulintas,
hari kedua Tahun Baru China kemarin ." Saya sangat terkejut
mendengarnya. Dia sahabat baik saya. Sebelum tahun baru,
dia mengundang saya makan siang. Saya sangat yakin dan
percaya bahwa dia akan membayar preminya setelah tahun
baru.
Saya teringat untuk memberitahukan ayahnya bahwa
anaknya telah membeli polis asuransi sebesar Rp100.000.000,
tetapi preminya belum dibayar. Ayahnya berjanji untuk mem-
bayar premi tersebut setelah tahun baru. Sayasangat menye-
sali saat itu, karena saya tidak bisa membantu dia membuat
klairn karena ternyata polisnya belum intorce. Untung saja,
keduanya hidup sendiri. Apabila mereka sudah menikah, apa
yang terjadi dengan keluarganya. Jika prospek menunda itu
mungkin akan mengakibatkan keterlambatan untuk membeli
ataupun menjual.
Saya terbiasa mempergunakan semua ide-ide persuasif
yang saya miliki agar prospek mau menerima polis dan mem-
bayar preminya. Apabila saya masih belum mampu membujuk
mereka untuk membubuhkan tandatangannya , saya pergu-
nakan ide seperti ini untuk yang terakhir kalinya.
• 54 pende kata n spe ktakute r .
"Jika saya mati, saya tidak yakin anda akan pernah
membeli asuransi jiwa, Tn. Prospek!"
"Maksud anda?"
"Pada siapa anda akan membeli asuransi seandainya
saya meninggal sebelum anda memutuskan untuk membeli
perencanaan ini? Dari agen lain, mungkin saja. Tetapi, apa-
bila anda yang meninggal sebelum emmbeli, pada siapa saya
harus menjual asuransi ini. Saya berdoa semoga saja tidak
terjadi apa-apa pada diri anda. Jika saya meninggal sebelum
anda membeli, tidak terlalu menjadi masalah. Tetapi, apa-
bila anda yang meninggal sebelum membeli, saya tidak akan
bisa membantu keluarga anda.
Suatu hari saya mengunjungi seorang manajer bank yang
baru beberapa bulan ditinggal istrinya karena menderita
kanker payudara. Saya sampaikan duka cita saya kepadanya
dan setelah itu memulai wawancara dengan menanyakan ten-
tang kehidupan dia selanjutnya bersama anak-anak.
Saya tanyakan pula mengenai istrinya, dia mau bercerita
banyak hal, mulai dari pertama kali istrinya didiagnosa men-
gidap kanker hingga dia meninggal. Saya bertanya, "Pak Vin-
cent , apa yang dia katakan pada anda sebelum meninggal?"
Dia menjawab, "Rawat anak-anak kita dengan baik jika
aku meninggal. Apabila sayamenikah lagi, ia minta agar saya
menikahi seorang yang mampu memberikan kasih sayang ibu
bagi anak-anaknya."
Air mata menete s dari kedua matanya ketika mencerita-
kan kejadian yang dialami istrinya. Saya tanya, "Pak Vincent,
apakah anda mencintai anak-anak?"
54 pendekatan spektakuler
II
 Dia menjawab, "Tentu, saya sangat mencintai mereka."
Akhirnya saya bertanya, "Pak Vincent , apakah anda ke-
berat an jika saya menanyakan sesuatu yang pribadi?"
Dia mengatakan, " Tidak, saya tidak apa-apa."
Saya t anyakan, "Pak Vincent, apa yang akan terjadi se-
andainya anda meninggal seperti ist ri anda?"
Dia menja wab, " Tidak tahu. Saya akanmenyerahkannya
pada Tuhan. "
"I t ukah yang anda katakan?" tanya saya lagi.
Dia menjawab, "Apa lagi yang bisa saya lakukan?"
Saya kat akan, " Pak Vincent, saya punya saran untu k
anda tetapi saya tidak yakin apakah anda mau mendengar-
kannya atau tidak."
Dia berkata, " Teruskan! "
Saya katakan, "Pak Vincent , saya menyarankan anda un-
tuk menabung beberapa ratus ribu rupiah perbulan sehingga
apabila sesuat u terjadi pada diri anda, maka anak-anak dapat
terjamin segala keperluannya. Tabungan i ni mampu men-
cipta kan satu kekayaan pada saat anda meninggal. Dengan
begitu , anda t idak perlu khawati r memil<irkan masa depan
anak-anak. Mungkin hal seperti i ni yang diharapkan ist ri anda
untuk merawat anak-anak. "
Akhirn ya, saya berhasil menj ual sebuah polis sebesar
Rp200.000.000 dengan j umlah premi Rp7.500.000. Setahun
kemudian, saya menemuinya lagi untu k memberitahukan
• .
54 pendekatan spektaku ler
.
bahwa polisnya belum lengkap. Dia terkejut lalu bertanya,
"Tida k lengkap bagaimana, Rizal?"
" Polis anda hanya menyediakan dana apabila anda me-
ninggal atau cacat tetap. Seandainya anda sakit ata u mend-
erita penyakit berbahaya, poli s ini tidak mampu memberi kan
dana untuk pengobatan."
" Kami mempunyai j enis polis lain yang mampu melind-
ungi anda dari 36 macam penyakit berbahaya. Berapa jum lah
yang akan diberikan bank, apabila anda menjalani operasi by
pass pada usia 56 tahun?"
Dia menj awab, "Saya tidak mendapatkan manfaat apa-
apa pada saat pensiun nanti."
"Maukah anda menyihkan Rp200.000 perbulan untuk
mendapat kan dana perlindungan t erhadap biaya-biaya pen-
gobatan?"
Saya pun berhasil menjual polis tambahan sebesar
Rp60.000.000 dengan premi sebesar Rp2.500.000.
48 . TEMAN YANG MATI
Pukul10 pagi, saya baru saja hendak meninggalkan kan-
tor unt uk sarapan. Ketika itu seorang pemuda, tinggi kurus
dengan celana pendek dan sepatu boot yang penuh lumpur,
memasuki kant or saya.
Baru saja saya hendak memberitahukannya agar tidak
mengotori karpet, t et api terlambat. Dia sudah masuk ke ru-
angansaya dan memperkenalkan dirinya Rachel. Dengan nada
agak kesal, "Ada yang bisa saya bantu?"
54 pendekatan spektakuler
•

Dia berkata, "Saya mau membeli asuransi, saya hanya
mampu membayar sebesar RpS.OOO.OOO pertahun."
Sayatidak percaya orang ini sarnasekali. Dilihat dari cara
berpakaiannya, saya beranggapan pemuda ini agak sinting.
Saya persilakan dia duduk dan memberitahukan ke-
padanya bahwa selama ini saya baru kedatangan seseorang
dikantor ini dengan maksud membeli asuransi. Dia marah dan
bertanya apakah saya mau menjual asuransi kepadanya atau
tidak.
"Tolong beritahu saya, berapa besar asuransi yang bisa
saya beli seharga RpS.OOO.OOO?" katanya.
"Boleh saya tahu, mengapa anda mau membeli asur-
ansi?"
Dia menjawab, "Saya baru saja pulang dari rumah sakit.
Teman saya meninggal dalam sebuah kecelakaan ditempat
kerja. Saya begitu khawatir karena tidak mempunyai asur-
ansi."
Orang ini adalah insinyur senior yang telah menikah dan
mempunyai 3 orang anak.
Setelah menandatangani SP, dia berkata, "Tunggu saya
beberapa jam. Saya akan membawa uangnya. Sekretaris saya
saat itu masih sibuk membersihkan kotoran yang menempel
di karpet, tak lama kemudian, Pak Rachel datang lagi sambil
minta maaf karena telah mengotori karpet saya. Dia bercerita
bahwa dirinya datang tangsung dan lapangan, maka dari itu
sepatunya masih penuh dengan lumpur.
• .
54 pendekatan spektakule r
. 54 pendekatan spektakuler
Dia menyerahkan uang itu pada saya. Saya yakin, sebe-
lumnya sudah ada agen yang telah menjelaskan pentingnya
asuransi pada dia. Pada saat temannya meninggal karena ke-
celakaan, barulah dia memutuskan untuk membeli asuransi
tanpa menunda-nunda lagi.
Agen yang telah menjelaskan pentingnya asuransi ini,
tidak meyakinkannya untuk segera memilikinya. Orang cen-
derung untuk tidak memikirkan asuransi selama semuanya
berjalan lancar. Barulah ketika sesuatu yang tidak terduga
terjadi seseorang yang dekat dengannya, mereka sadar akan
pentingnya asuransi.
Jadi, sebagai agen, kita harus ahli dalam mengatasi ke-
beratan-keberatan prospek. Setiap penjualan biasanyadiawali
dengan kata "tidak". Disitulah tugas kita untuk menjelaskan
kebutuhan-kebutuhan mereka yang sebenarnya. Buat mereka
sadar, bahwa sesuatu yang tidak diharapkan bisa terjadi pada
siapa saja dan dimana saja.
49.DIPEMAKAMAN
Pada hari Sabtu beberapa tahun yang lalu, saya meng-
hubungi kantor cabang perusahaan kami dan berbicara den-
gan seorang asisten manajer yang merupakan salah seorang
teman baik. Saya memberitahukan padanya bahwa Senin
pagi, saya akan berada di kantor cabang dan sekalian menga-
jaknya makan siang.
Senin pagi-pagi sekali saya sudah pergi kesana. Kira-kira
30 mil sebelum mencapai tujuan, saya berhenti dan menel-
pon dia untuk mengabari bahwa saya mungkin agak terlambat
•
untuk makan siang. Ketika saya meminta untuk disambungkan
dengan asisten manajer tersebut, operator memberitahukan
bahwa dia telah meninggal Minggu malam tadi dalam sebuah
kecelakaan. Saya kaget dan tidak bisa berkata apapun saat
itu. Apakah ini benar? Orang yang baru dua hari kemarin sem-
pat berbincang-bincang dan janji untuk makan siang bersama,
sekarang tetah meninggal. Saya sungguh tidak percaya.
Di pemakamannya, saya berjumpa dengan beberapa te-
man,yang menanyakan hal ini, "Rizal, berapa besar asuransi
yang dia miliki?"
Saya katakan pada mereka bahwa saya tidak mengerti
maksud dari pertimyaan itu.
Dia mengulanginya lagi, "Berapa dia diasuransikan?"
Saya katakan padanya, seandainya dia tidak memiliki
asuransi, kita tidak bisa berbuat apa-apa lagi. Semuanya su-
dah terlambat. Saya ebrtanya padanya, "Bisakah saya men-
jual asuransi padanya? Bagaimana kalau saya jual padamu
saja? Kalau buat kamu, sekarangpun masih belum terlambat.
Dia agak kaget juga. Pada malam hari yang sama setelah pe-
makaman itu, akhirnya saya berhasil menjual polis sebesar
Rp1.000.000 dengan premi tahun.
Dalam pemakamanpun, saya telah berhasil menjual be-
berapa polis, karena waktu itu merupakan saat yang paling
sesuai untuk membuat seseorang menyadari arti kematian
yang sebenarnya.
• '54 p en de katan sp ekt akul e r
50. BERLIBUR
Beberapa tahun yang lalu, saya
pergi ke Medan untuk memanfaatkan
liburan pendek. Medan merupakan
salah satu tempat yang sangat indah
yang pernah saya kunjungi. Liburan
ini sangat berkesan bagi saya, karena
disana sayabertemu dengan banyak prospek dan berhasil
menutup beberapa kasus setelah selesai liburan tersebut.
Perjalanan wisata ini diatur oleh sebuah agen perjalanan
yang baik dengan tarif yang pantas.
Salah satu tujuan wisata yang ada dalam itinerary (tu-
juan wisata) adalah Danau Toba yang merupakan salah satu
tempat wisata yang sangat eksotis di Indonesia. Disitu saya
mengambil beberapa gambar pemandangan indah. Saat itu
saya sadar bahwa peserta tour kelompok kami pada umumnya
adalah orang Malaysia dan hal inilah yang rnembert saya ide.
Saya ambil gambar-gambar mereka dengan pemandangan
yang indah di belakangnya.
Kami tiba di Bandara Polonia Medan dua jam lebih awal.
Disana saya beritahukan bahwa gambar-gambar mereka ada
dalam kamera saya. Bagaimana saya mengirimkannya pada
kalian?
Masing-masinJsegera mengeluarkan kertas dan rnenulis-
kan nama, alamat dan nomor telepon. Saya sangat gembira,
karena buku prospek terisi dengan 40 nama prospek baru.
Setelah liburan selesai, saya membawa film tersebut un-
54 ' pende kat an spekt akuler
 tuk dip roses dan memperbesar dua buah foto khusus. Salah
satunya adalah toto sepasang suami istri yang saya putuskan
agar dia membeli asuransi dari saya, dan toto yang satu lagi
adalah foto seseorang yang saya kira bisa seorang agen yang
prospektif. Pertama kali saya menghubungi pasangan ini un-
tuk mengundangnya makan malam dan menyampaikan toto
(
mereka. Foto itu sudah saya perbesar dan diberi bingkai.
Setelah selesai makan malam, saya berhasil menjual sebuah
polis dengan premi Rp6.000.000.
Gambar yang lainnya adalah foto seseorang yang memi-
liki hubungan kemasyarakatan yang istimewa . Dia sekarang
meruapakan agen nomor satu yang saya miliki yang telah ber-
hasil mengumpulkan premi sebesar Rp100.000.000 dalam ku-
run waktu satu setengah t ahun. Hjngga kini dia masih menjadi
agen paruh waktu. Sebelum menjadi agen paruh waktu, dia
memiliki penghasilan sebesar Rp1.500.000 perbulan. Dia me-
nikah dengan seorang ibu rumah tangga dan harus menghidupi
anak-anaknya. Semenjak mengembangkan kariernya dalam
penjualan asuransi, penghasilannya kini menjadi Rp6.000.000
perbulan.
Keberhasilannya t elah memberikan motivasi pada pimpi -
nannya sehi ngga i a pun saya rekrut j uga sebagai agen. Dia
j uga berhasil dengan baik.
51. PISAU
Kit a tentunya pernah menghadapi berbagai macam ke-
berat an. Lain prospek, bertainan pula keberatan yang mereka
kemukakan. Salah satu keberatan yang pernah saya hadapi
adalah yang berkaitan dengan alasan keagamaan. Sebelum-
• . .
54 pendekatan spekta k uler
nya saya meminta maat apabila tulisan ini melukai perasaan
ataupun keyakinan seseorang, karena saya .kurang begitu
mengetahui secara lebih jauh seluk beluk keagamaan. Tak
lupa, saya mohon ampun kepada Tuhan apabila apa yang saya
t ulis disini menyalahi apa yang telah Dia tentukan .
Dalam sebuah wawancara, seorang santri berkata, "Men-
gapa saya harus membeli asuransi? Itu kan dosa! Saya tidak
mau berurusan dengan hal-hal yang bersifat dosa. Saya per-
caya pada Tuhan, maka saya akan menyerahkan masa depan
keluarga saya pada Tuhan."
Setelah mendengarkan semua komentar-komentarnya,
saya te rdiam beberapa menit untuk menenangkan hati.
Saya tahu, tidak seharusnya saya berargumentasi dengan dia
dalam kaitannya dengan keagamaan. Jika saya melakukan-
nya, kemungkinan saya kehilangan dua-duanya, argumentasi
dan penjualan . Hal yang perlu saya lakukan saat itu adalah
menyampaikan intormasi yang paling tepat.
Setelah beberapa menit, saya bertanya padanya, "Pak
Prospek, apabila membeli asuransi termasuk dosa, bagaimana
halnya dengan menjual asuransi? Apakah saya juga berbuat
dosa? Sebab, saya memberi makan istri dan anak-anak saya
dari hasil penjualan asuransi. Saya mempunyai pendapat lain
mengenai asuransi. Mungkin saja saya salah, tetapi apabila
bapak t idak keberatan kiranya saya bisa belajar lebih ban-
yak mengenai Islam karena sewajarnya kita bertanya apabila
tidak tahu . Saya mahan pada bapak untuk mengoreksi saya
seandainya ada kata-ka ta yang salah."
Prospek menj awab, " Ya, tentu!"
54 pendeka tan spekta kuler
•
 "Pak Prospek, dalam sebuah ceramah rohani, saya men-
dengar bahwa seorang muslim disarankan untuk meninggalkan
nafkah sedikit nya untuk jangka waktu 2 tahun bagi anak dan
istrinya agar mereka mempunyai wakt u untuk mendapat kan
penghasilan sendiri . Betul demikian Pak Prospek?"
Dia menj awab, " Ya!"
Saya t ambahkan juga, "Pak Prospek, seandainya besok
t erj adi sesuat u pada diri anda hingga anda meninggal, mam-
pukah kita memberikan sejumlah uang bagi mereka?"
Dia menjawab, " Tidak. "
"Pak Prospek, saya t eri ngat pada sebuah kata da!am ba-
hasa Arab Takafut. Menurut bapak, apakah arti Takafu! itu?"
Dia menjawab, " Takaf ul berarti perl i ndungan. Dewa-
sa ini , praktek demikian dimaksudkan untuk menyebarkan
makanan, minuman dan perlindungan dari yang kaya bagi
yang miskin. "
Saya katakan lagi, "Pak Prospek, seandainya kita menin-
ggal dan istri kita tidak mempunyai penghasilan yang mema-
dai , apakah te tangga ki ta akan memberikan semua kebutuhan
mereka?"
Dia menj awab, "Mungkin kadang-kadang begitu , tetapi
tid ak seti ap waktu tentunya! "
"Pak Prospek, menurut salah satu hadits Nabi, apabila
seseorang meninggal, maka semua akan ikut mat i bersama
kita kecuali segala donasi yang masih dapat dipergunakan oleh
orang-orang yang kita tinggalkan. Apakah bapak menyadari
I 54 pendekatan spe kt akuler
melalui asuransi, artinya bapak menyediakan makanan, per-
lindungan, pakaian dan pendidikan bagi keluarga pada saat
anda meninggal. Mengenai 'pertimbangan' akan perbuatan
baik yang telah kita lakukan, biarkan Tuhan yang menentu-
kannya?"
" Pak Prospek, beberapa waktu yang lalu bapak men-
gatakan akan menyerahkan semuanya pada Tuhan. Jika saya
tidak salah, hal seperti ini dalam bahasa Arab disebut Tawak-
kat. "Mengenai Tawakkal ini, pernahkah bapak menden-
gar cerita Nabi ketil<a beliau menemukan seekor unt a yang
terlepas di padang pasir?" Nabi bertanya, "Unta siapa ini?"
Laki-laki it u menjawab, " Itu unta saya."
" Mengapa kamu tidak mengikatnya di pohon itu?" tanya
Nabi.
" Saya menyerahkannya pada Tuhan."
Nabi berkata lagi pada laki-Iaki itu, "Pertama, kamu ikat
dulu unta itu, setelah itu barulah kamu serahkan pada Tu-
han."
" Pak Prospek, apakah t idak sebaiknya kita menabung un-
tuk keluarga kita terlebih dahulu, kemudian setelah itu kita
serahkan semuanya pada Tuhani"
"Pak Prospek, saya kira, membeli asuransi bukanlah
perbuatan dosa. Saya kira kita kembalikan lagi kepada niat
dan tujuan kit a membelinya. Membeli asuransi menurut saya,
hampir sama dengan membeli pisau. Jika anda membelinya
dengan maksud membunuh seseorang, tentunya itu perbua-
tan dosa. Tet api , apabila anda membelinya dengan maksud
54 pendekatan ""?"?" 8~ _ I

melindungi keluarga 'anda, tentunya itu bukan perbuatan
dosa."
Akhi rnya dia setuju dengan pendapat saya dan membeli
sebuah polis.
52. PROFESI YANG LAYAKMENDAPAT NOBEL
Seperti biasanya, pagi-pagi sekali suaminya pergi ker-
ja. Ketika sedang dalam perjalan, mobilnya men~alami .ke~
celakaan yang menyebabkan dia meninggal. Saat itu te rjad i
argumentasi antara polisi dengan pengemudi ambulan ~n­
tuk menentukan siapa yang akan memberitahukan kernattan
orang tersebut kepada keluarganya. Akhirnya, polisi itu men-
galah dan segera mengetuk pintu rumah te rsebut dan segera
memberitahukan istrinya bahwa suaminya meninggal karena
kecelakaan lalu lintas. Mendengar kabar ini , anak dan istrinya
menangis, dan bahkan sang istri pingsan. Kematian memang
tidak dapat dielakan oleh siapapun dan dimanapun juga.
Dua minggu setelah kejadian itu, para tetangga rneli-
hat sebuah Lori berhenti didepan rumah janda baru tersebut.
Lori itu adalah milik sebuah toko perabotan yang ti dak begitu
jauh dari tempat tinggal mereka. Semua perabotan didalam
rumahnya; sofa, meja makan, lemari pakaian dan bahkan
tempat t idur terpaksa diangkut oleh pihak pemilik toko. Cici-
Ian lunak dari toko it u, sudah tidak lagi lunak unt uk rnern -
bayarnya!
Beberapa hari kemudian, para tetangga meli hat lagi
kejadian yang lain. Empat orang pria , dengan penampilan
yang kurang menyenangkan, datang mengunj ungi rumah sang
II 54 pendekatan sp e k t ak ul er
janda. Perempuan yang sudah jarang kelihatan oleh para
tetangganya itu, membuka pintu untuk menemui mereka.
Salah seorang pria tersebut terlihat menunjukkan selembar
kertas yang menyerupai surat kepadanya, sambil mengarah-
kan telunjuknya pada Toyota Corolla milik suaminya. Akh-
irnya, dia pun menyerahkan.kunci mobil itu kepada mereka.
Dia masuk kembali kedalam, dan segera mengunci pintu
rumahnya rapat-rapat. Keempat laki-laki i tu berusaha untuk
menghidupkan mesin ":l0bil dan setelah itu menghilang dari
garasi rumah sang janda. Keempat orang ini adalah suruhan
perusahaan keuanganyang mengambil alih kembali pemilikan
kendaraan tersebut, karena cicilan yang belum terbayar lebih
dari 2 bulan.
_ Dua hari setelah itu, para tetangga mendapatkan lagi
seorang pengantar koran sedang mengetuk-ngetuk jendela
rumah sang janda. Kali ini , si pengantar koran sudah t idak
mengenali dia lagi. Badannya menjadi kurus karena kehilan-
gan beberapa kilo berat badannya. Dia sudah jarang lagi ber-
bicara dengan orang-orang di sekitarnya . Begitu juga dengan
anak perempuannya, dia sudah tidak lagi bermain-main den-
gan temannya.
Pengantar koran ini meminta kepada sang janda unt uk
segera melunasi rekening koran mereka yang telah tertunda
beberapa bulan. Dia berusaha menjelaskan pada tukang ko-
ran itu dengannada pelan, tetapi dengan nadatinggi dan tan-
pa perasaan, tukang koran tetap bersikeras agar ia melunasi
tunggakannya. Dengan agak kesal, sang janda menyuruh dia
munggu. Tiba-tiba tet angga mendengar suara sebuah benda
yang terjatuh . Tak lama setelah itu terdengar pula anaknya
. -
54 pende kata n spektak u le r 83
menangis sambil berteriak, "Mama, j angan ambil uangkul"
Ternyata, ibunya telah memeeahkan pundi anaknya. Dia
melunasi rekening tagihan korannya dengan uang reeehan.
Itulah saat-saat terakhir para tetangga melihat janda
disebelah rumah mereka. Dia selalu mengunei pintu rumahn-
ya dan begitu ketakutan untuk bertemu orang asing. Bahkan
anak perempuannya pun, tidak diijinkan lagi untuk bermain
dengan anak-anak lainnya. Dia benar-benar kehilangan te -
man-temannya. Tetapi, ibunya tetap melarang beramin di-
luar rumah.
Kemudian, pada suatu sore, sebuah Volvo biru berhenti
di depan rumahnya. Seorang pria dengan pakaian rapih turun
dari mobil itu, kemudian mengetuk pintu rumah sang janda .
Setelah ebberapa kali, dia berusaha mengetuk pintu rumah
itu, masih tidak tampak orang yang membukanya. Pria itu me-
lihat sekeliling rumah tersebut dan tanpa disadari, beberapa
tetangga yang lain sedang memperhatikan keberadaannya.
Salah seorang dari mereka melambaikan tangannya pada pria
ini sambil berteriak, "Tidak ada orang di rumah itu!" Melihat
hal yang kurang beres, pria asing ini mendekati tetangga yang
menyahutinya, kemudian memperkenalkan dirinya, Rizal Nai-
du-agen asuransi. Dia mau bertemu dengan janda tersebut
untu menyampaikan uang asuransi kepadanya.
Mendengar kabsr seperti itu, tetangganya segera man-
jawab, "Dia ada, dia ada!" Seorang perempuan lari kepintu
belakang dan memberitahukan janda itu agar membuka pintu
depan dan mempersilahkan orang asuransi it u masuk. Tiba-
tiba saja, pintu depan rumah itu terbuka. Agen asuransi ini ti-
• 54 pendekatan spekt akuler
dak pereaya begitu melihat keadaan perempuan yang pernah
bertemu dengannya beberapa tahun lalu. Kondisinya sung-
guh-sungguh mengkhawatirkan.
Hingga saat itu, banyak sekali tetangga yang berkumpul
didepan rumahnya. Agen itu berkata pada si janda, "Jangan
bilang ibu tidak mengenal sayal Dulu saya pernah kemari
dan minum the bersama suami anda, anda ingat? Waktu itu
saya mau menjual polis pada suami anda, tetapi anda begitu
keberatan. Anda tentunya tidak tahu, sebenarnya suami ibu
membeli polis senilai Rp50 .000.000, satu hari setelah saya
berkunjung. Polisnya masih irforce. Saya minta maaf karena
kedatangan saya mungkin terlambat. Suami anda berpesan
pada saya untuk tetap merahasiakan pembelian asuransi ini.
Dan sekarang, ibu tidak perlu khawatir lagi untuk mengatasi
semuanya. Kami dari pi hak asuransi akan merawat anda dan
anak-anak, sesuai dengan janji kami kepada suami anda.
Janda itu benar-benar tidak pereaya. Sambi! memeluk
anaknya, air mata haru keluar dari kedua matanya. Dia ter-
duduk di lantai dan berterima kasih kepada agen itu. Bebera-
pa tetangga yang ada turut pula berterima kasih dan memuji
atas perbuatan baik yang telah dilakukan agen asuransi. Be-
berapa dan mereka pun, terlihat ada yang menangis karena
haru.
Pekerjaan kita layak memperoleh Nobel Penghargaan.
Saya sendiri tidak bisa menjelaskan bagaimana perasaan
saya saat meninggalkan rumah itu. Masa depan mereka dil-
indungi oleh asuransi. Anak perempuannya yang masih keeil
. dapat bermain kembali dengan teman -temannya. Uang untuk
pendidikannya pun, kini te lah tersedia. Ibunya dapat hidup
54 pendekatan spe k takuler
•
 dengan tenang dan penuh martabat. Nyatanya, masih ban-
yak keluarga lain yang mungkin ibunya menjadi janda sep-
erti tadi. Secara langsung, mereka tidak akan mau membeli
asuransi. Tetapi, disinilah tugas kita sebagai agen, turun ke
lapangan dan mengatasi semua keberatan mereka dan men-
jual manfaat-manfaat demi kepentingan mereka. Semua ini
bukanlah pekerjaan yang mudah, tetapi seseorang memang
harus melakukannya. Anda-lah para agen yang melakukan
semua ini. Anda melakukan pekerjaan yang istimewa dan san-
gat mulia .
Teruskan pekerjaan anda!
54. HARAPAN PALSU SEORANG JANDA
Setelah dtperkenatkan dengan istri seorang teman, saya
tanyakan kepadanya emngenai pekerjaan sang suami. Dia
mengatakan bahwa suaminya bekerja sebagai kontraktor pe-
rusahaan telekomunikasi yang seringkali melakukan perjala-
nan karena pekerjaan itu. Selain itu, dia pun memberitahu
saya bahwa suaminya telah mempunyai istri kedua setelah
dia. Saya mencoba meminta janji agar bisa bertemu dengan-
nya. Dia memberitahukan untuk bertemu minggu berikutnya.
Sebelum saya bisa berjumpa dengan suaminya, ia men-
galami kecelakaan dan meninggal seketika . Istri keduanya
luka-luka dan dirawat di rumah sakit. Setelah siuman, dia
memaksakan diri pergi ke pemakaman suaminya, untuk me-
nyampaikan doa terakhir pada suaminya tercinta. Saat itu-
pun, saya hadir di pemakamannya dan melihat istri pertama
sedang membantu istri kedua untuk berdiri , karena lengannya
yang patah.
• 54 pendekatan spektaku ler
Pemandangan yang cukup menyedihkan, dimana kedua
istri beserta anak-anak yang menangis sambil memegangi ibu-
nya masing-masing. Tak terasa, air mata keluar dari kedua
mata saya. Keesokan harinya, istri pertama datang membawa
sebuah polis dan meminta bantuan saya untuk menyelesaikan
klaim-nya. Ketika saya menghubungi pihak perusahaan, saya
mendapat keterangan polis ini lapse, karena hanya premi bu-
lan pertama saja yang terbayar.
Berat sekali bagi saya untuk menyampaikan hal ini. Ke-
tika saya beritahukan polis ini sudah tidak mempunyai nilai
apa-apa Iagi, dia pun menangis. Untungnya, dia bekerja dise-
buah stasiun radio dan mendapatkan penghasilan Rp600.000
perbualn. Sebetulnya suami mereka meninggalkan bisnisnya,
tetapi kedua istrinya tidak mengetahui apa-apa tentang bisnis
tersebut. Jadi yang tertinggal hanyalah masalah. Dia banyak
melakukan usaha-usaha lain selama waktu luangnya. Dia ti-
dak pernah mempunyai akhir pekan untuk dinikmati, karena
dia bertanggung jawab atas dirinya dan kedua anaknya. Dia
bekerja keras untuk mendapatkan penghasilan tambahan.
Setelah beberapa tahun, dia menikah dengan seorang
pengusaha sukses. Sekarang, taraf hidupnya meningkat dan
cukup baik. Berapakah kehidupan ini akan terus berlangsung?
Suaminya yang baru berusia 50 tahun. Saya berbicara den-
gannya dan memberitahukan kehidupan ini tidak akan sela-
manya.
"Maksudnya apa?" tanya dia
"Suami ibu mungkin akan ada sampai dia berusia 60 atau
65. Mengapa ibu tidak memperkenalkannya pada saya?"
54 pendekatan spektak uler
II
 Dia segera membuatkan janji untuk bertemu pada malam
harinya. Dia teringat pada perjanjian saya dengan suami yang
terdahulu. Saya berhasil menjual polis senilai Rpl00.000.000.
Satu tahun kemudian, dia mempunyai seorang bayi perem -
puan. Saya usulkan pula padanya untuk membeli rencana
pendidikan bagi anaknya sebesar Rp100.000.000 dan dia pun
menyetujuinya.

Jika ada orang yang mengatakan membeli asuransi ber-

lawanan dengan agama, saya selalu mengacukan hal ini kepa-
da dia. Seringkali saya memberikan nomor telepon rumahnya
kepada prospek-prospek saya. Apabila anda ingin mengetahui
pentingnya asuransi, tanyakan pendapat para janda. Apakah
anda setuju dengan saya?

54 pe ndekatan spektakule r