1

I JUDUL : PENGARUH PENJUALAN KREDIT TERHADAP PEROLEHAN

PENDAPATAN SEPEDA MOTOR YAMAHA PADA
PT. HASJRAT ABADI CABANG KUPANG

II LATAR BELAKANG PENELITIAN

Eksistensi sebuah perusahaan apapun jenis kegiatannya selalu berorientasi

pada dua tujuan utama yang hendak diwujudkan, yaitu untuk mendapatkan laba

dan sekaligus mempertahankan kontinuitas usahanya. Indikasi seperti ini

memberikan gambaran bahwa keberadaan sebuah perusahaan senantiasa dituntut

untuk selalu mampu meningkatkan kinerjanya, sehingga dapat berkompetensi

dalam segala hal, termasuk yang berhubungan dengan aspek penjualan.

Aspek penjualan merupakan salah satu indikasi yang turut menentukan

langkah strategis perusahaan dalam rangka mendapatkan laba dan menjamin

kelangsungan hidup. Umumnya kegiatan suatu perusahaan apapun bentuknya, baik

yang berhubungan dengan barang maupun jasa yang akan komersilkan senantiasa

memerlukan pemasaran. Pemasaran yang baik biasanya bertujuan mempermudah

penjualan agar selaras tuntutan kebutuhan konsumen atau pemakai. Sebab, jika

terjadi sebaliknya maka usaha yang dilakukan dalam proses penjualan barang atau

jasa menjadi tidak bermakna, karena perusahaan akan menderita kerugian.

Pemasaran yang baik dan penjualan yang efektif dalam proses aplikasinya

tidak dapat dipisahkan dengan konsep “4-P” (yaitu product, price, place dan

promotion). Product yang dimaksudkan adalah kualitas dari barang dan jasa yang

dijual. Price, adalah harga jual persatuan yang tepat. Place, adalah sistem dan

kegiatan penyaluran (distribution), Sedangkan promotion adalah promosi

penjualan yang dapat menunjang kelancaran pemasaran.

 2

Keempat komponen pemasaran tersebut memegang peranan penting dan

menentukan dalam menunjang rencana pemasaran produk perusahaan, khususnya

berkaitan dengan sasaran dan strategi penjualan produk di pasaran. Untuk itulah,

jika perusahaan dapat memilih strategi pamasaran yang tepat maka tujuan yang

hendak dicapai, baik untuk mendapatkan laba maupun jaminan terhadap

kontinuitas perusahaan dapat diwujudkan dengan optimal.

Dalam pemasaran produk terdapat satu hal penting dan harus mendapat

prioritas, yaitu berhubungan dengan sistem penjualan dan kegiatan penyaluran

(distribution). Point penting yang harus mendapat perhatian dalam konteks ini

adalah berhubungan pengetahuan tentang selera dan kebutuhan konsumen. Hal ini

perlu dilakukan mengingat faktor kepuasan konsumen menempati posisi sentral

bagi peningkatan omzet penjualan produk. Dengan demikian, upaya pemasaran

atau penjualan produk harus diikuti dengan profesionalisme pelaku usahanya,

sehingga dapat menempati setiap lini dari arah perubahan permintaan pasar.

Perkembangan permintaan pasar biasanya menuntut kalangan dunia usaha

untuk tetap eksis memperhatikan pola kerja, baik yang bersifat internal maupun

eksternal. Keduanya saling terkait dan sangat dibutuhkan dalam setiap

pengambilan keputusan, karena masalah intern maupun ekstern merupakan hal

yang kompleks bagi pelaku usaha dalam memposisikan produknya di pasaran

seperti masalah persaingan produk, harga, pendistribusian maupun promosi

(bauran pemasaran), terutama terhadap produk-produk sejenis. Langkah alternatif

ini mengisyaratkan bahwa kepuasan pelanggan menjadi perioritas utama dan harus

mendapat tempat yang layak bagi konsumen, karena dalam perkembangannya

 3

selera konsumen itu selalu berubah dan cendrung lebih selektif dalam menentukan

pilihannya terhadap produk yang ditawarkan.

Persaingan untuk mengisi peluang pasar yang semakin kompetitif terus

mengikuti perubahan pemintaan selaras dengan tuntutan perubahan dan

perkembangan produk di pasaran semakin sulit terhindarkan. Peluang pasar yang

diisi oleh para pelaku usaha, termasuk pengusaha sepeda motor dengan berbagai

merk dan unggulan tertentu, menjadi semakin mengikat sehingga tidak jarang

produk jenis ini dihadapkan pada keunggulan bersaing di pasaran. Kondisi ini

ternyata lebih dilandasi oleh tuntutan kebutuhan konsumen akan sarana

transportasi yang tergolong efektif dan mudah dijangkau dengan berbagai

pendekatan jalur penjualan seperti melalui sistem kredit dan kemudahan-

kemudahan untuk mendapatkan produk kendaraan sepeda motor.

Demikian pula halnya dengan PT. Hasjrat Abadi Cabang Kupang yang kini

beroperasi di Kota Kupang dengan jenis produk sepeda motor yang ditawarkan

adalah Yamaha. Keberadaannya sebagai salah satu perusahaan dagang mau tidak

mau harus terkait dengan iklim persaingan yang sangat ketat, dengan perusahaan-

perusahaan sejenis yang menawarkan sepeda motor dengan merk lainnya seperti

Honda, Suzuki, Jialing dan lain sebagainya.

Produk unggulan yang ditawarkan oleh PT. Hasjrat Abadi kepada

konsumennya di Kota Kupang cukup beragam dengan berbagai type, meliputi:

VEGA-R DB (105 Cc); JUPITER (110 Cc); JUPITER –Z CW (110 Cc); FIZR-CW

(110 Cc); RX-KING (135 Cc); SCORPIO-Z (220 Cc); NOUVO-Z (115 Cc); MIO

METIK (115 Cc); dan MIO-CW (115 Cc). Type produk sepeda motor Yamaha
 4

yang ditawarkan PT. Hasjrat Abadi Cabang Kupang, termasuk dalam jajaran

produk Yamaha yang sanggup bersaing. Sementara, sejumlah persyaratan kredit

yang diberlakukan, antara lain: (1) F.c KTP Suami Isteri Penjamin; (2) F.c. Kartu

Keluarga; (3) F.c. Rek. Listrik/Telepon bulan terakhir; (4) F.c Keterangan

penghasilan (slip gaji); (5) F.c. Rekening tabungan; (6) F.c PBB atau sertifikat

tanah; dan (7) Bersedia disurvey.

Kebijakan perusahaan PT. Hasjrat Abadi Cabang Kupang dalam

menawarkan produknya di pasaran, sebenarnya tidak jauh berbeda dengan

perusahaan sepeda motor jenis lainnya di Kota Kupang. Strategi penjualan yang

ditetapkan berpijak pada dua sistem yang berlaku umum dalam pemasaran produk,

yaitu sistem penjualan tunai dan sistem penjualan kredit. Sistem penjualan tunai

dilakukan secara langsung setelah ada kesepakatan harga antara penjual dan

pembeli terhadap jenis produk sepeda motor Yamaha dengan type tertentu.

Sebaliknya, dalam sistem penjualan kredit kewajiban pembeli diharuskan

memenuhi beberapa persyaratan sebagai bentuk ikatan. Hal ini sangat perlu

mengingat dalam sistem penjualan kredit jaminan menempati posisi utama.

Artinya, pembeli yang terjaring adalah mareka yang dianggap telah memenuhi

kriteria, yaitu dengan cara pembayaran yang bersifat angsuran setiap bulan hingga

pada kurun waktu tertentu (disesuaikan dengan angsuran pada tahap pertama).

Kedua sistem penjualan tersebut mempunyai hubungan yang sangat

signifikan terhadap perolehan pendapatan perusahaan PT. Hasjrat Abadi Cabang

Kupang. Perbedaannya pada penjualan tunai pendapatan langsung diperoleh

setelah dikurangi biaya-biaya, sementara pada penjualan kredit, pendapatan

 5

ditentukan setelah pembeli/konsumen dapat memenuhi seluruh kewajibannya

sesuai jangka waktu yang telah disepakati oleh kedua pihak (pembeli dan penjual).

Namun demikian, dalam penelitian ini penulis hanya menyoroti penjualan

kreditnya saja. Pertimbangannya, karena dalam perusahaan dihadapkan pada

berbagai tantangan atau resiko penjualan. Tantangan yang paling mendasar, yaitu

berkaitan langsung dengan ketelitian atau ketepatan pihak penjual (PT. Hasjrat

Abadi Cabang Kupang) dalam menyeleksi calon pembeli, sehingga dapat

memenuhi kewajibannya tepat waktu sesuai kesepakatan. Sebaliknya, selama

menunggu proses pembayaran angsuran perusahaan dihadapkan pada resiko kredit

macet atau ketidak-mampuan pembeli memenuhi kewajibannya tepat waktu.

Tantangan maupun resiko yang dihadapi tersebut, adalah bagian yang

mempengaruhi pendapatan perusahaan dari hasil penjualan sepeda motor Yamaha

oleh PT. Hasjrat Abadi Cabang Kupang. Dengan demikian, tinggi rendahnya

pendapatan PT. Hasjrat Abadi Cabang Kupang secara kumulatif turut ditentukan

oleh kemampuan debitur memenuhi kewajibannya tepat pada waktu. Artinya, jika

terdapat ketidak- mampuan debitur maka konsekuensi pengurangan pendapatan

pihak kreditur menjadi semakin sulit untuk dihindari. Cicilan kredit yang dianut

perusahaan PT. Hasjrat Abadi Cabang Kupang dalam proses penjualan produk

sepeda motor Yamaha ditetapkan selama empat periode (tergantung kesepakatan),

yaitu selama 12 bulan, 18 bulan, 24 bulan dan 30 bulan.

Gambaran awal sehubungan dengan penjualan kredit produk sepeda motor

Yamaha yang ditawarkan perusahaan PT. Hasjrat Abadi Cabang Kupang,

selengkapnya seperti terlihat pada tabel berikut.

 6

Tabel 2.1

Penjualan Sepeda Motor Yamaha Pada

PT. Hasjrat Abadi (periode 2001 s/d Agustus 2005)

No. Tahun Penjualan Pendapatan

(unit) (Rp.0,000.000)
Tunai Kredit Tunai Kredit
1. 2001 452 987 684.398. 000,- 1.265.449.600
2. 2002 421 725 559.729. 000,- 4.918.473.000
3. 2003 333 450 755.739. 000,- 2.548.000.000
4. 2004 407 475 887.956. 000,- 2.629.577.000
5. 2005 1287 2753 852.796. 000,- 5.426.989.000
(Jan-Agst).
Jumlah 2900 5390 3.740.618. 000 16.788.488.000

Sumber: PT. Hasjrat Abadi Cabang Kupang

Berdasarkan data tersebut, diketahui bahwa penjualan kredit sepeda motor

Yamaha dalam perkembangan lima tahun terakhir (2001 s/d Agustus 2005),

ternyata mengalami fluktuasi. Tingkat fluktuasi ini terjadi diperkirakan akibat

kinerja PT. Hasjrat Abadi Cabang Kupang yang kurang maksimal. Sehingga secara

signifikan berpengaruh terhadap tinggi rendah pendapatan perusahaan setiap

tahunnya.

Kondisi penjualan tunai 452 dan kredit 987 unit yang terjadi pada tahun

2002, terindikasi cukup signifikan dengan target produk sepeda motor Yamaha

dengan kualitas maupun harga jual yang cukup kompetitif, sehingga cukup banyak

konsumen yang berminat produk Yamaha. Karena itulah, hampir sebagian

masyarakat/konsumennya, cendrung lebih memilih sistem pembelian kredit yang

masih berada dalam jangkauan kemampuannya secara finansial. Kondisi ini tidak

bertahan lama, karena tahun berikutnya (tahun 2002) produk sepeda motor

Yamaha, sedikit berada di bawah prestasi tahun sebelum. Hal ini disebabkan tidak
 7

hanya pada tingkat persaingan yang semakin ketat, tetapi ternyata lebih

dipengaruhi oleh kurangnya tenaga penjual (sales) dan adanya image masyarakat

bahwa Show Room Yamaha pada waktu lalu ditutup, sehingga masih butuh waktu

untuk mengembalikan image masyarakat.

Perkembangan penjualan kredit yang terjadi pada tahun 2003 dengan nilai

penjualan tunai 333 unit dan kredit sebanyak 450 unit, ternyata diakibatkan oleh

kurang optimalnya layanan purna jual pada devisi Yamaha, yang disebabkan oleh

masih minimnya tenaga mekanik (secara kuantitas maupun kualitas). Di samping

itu, terjadi persaingan yang cukup ketat dengan produk sepeda motor jenis lain

seperti produk sepeda motor Cina dan sepeda motor Honda yang dibiayai pihak

kopetitor misalnya FIF Kupang, yang menawarkan harga yang murah dan

kemudahan fasilitas kredit.

Selanjutnya, perkembangan penjualan tunai yang terjadi pada tahu 2004

sebanyak 407 unit dan penjualan 475 unit, ternyata pihak Yamaha Motor masih

memberlakukan uang muka (kredit) yang tinggi, di samping itu jangka waktu

kredit relatif singkat (30 bulan) dibanding dengan pihak kompetitor lainnya (36

bulan). Sedangkan, penjualan tunai yang terjadi hingga Agustus 2005 dengan

frekuensi penjualan mencapai 1287 unit, dan kredit sebanyak 2753 unit, ternyata

karena beberapa penyesuaian seperti sistem kreditnya mulai sesuaikan dengan jenis

produksi sepeda motor lain (terutama Honda FIF), di mana Pihak PT. Hasjrat

Abadi Cabang Kupang, kecuali jangka waktu kredit (masih tetap dipertahankan

hanya untuk jangka waktu 30 bulan).

 8

Adanya indikasi tersebut, semakin memperkuat dugaan penulis bahwa

pengaruh penjualan kredit terhadap pendapatan cukup signifikan, juga tampak jelas

dari jangka waktu penjualan kredit sepeda motor Yamaha, seperti yang terlihat

pada tabel berikut ini.

Tabel 2.2

Jumlah penjualan sepeda motor Yamaha (unit) berdasarkan jangka waktu Kredit
(bln) pada PT. Hasjrat Abadi Cabang Kupang Tahun 2001 s/d 2005

No. Tahun Jangka waktu kredit (bln) Total

12 18 24 30
1. 2001 78 257 318 334 987
2. 2002 56 189 216 386 725
3. 2003 39 106 158 147 450
4. 2004 22 82 155 216 475
5. 2005 145 272 483 1853 2753
Jumlah 195 906 1330 2936 5390

Sumber: PT. Hasjrat Abadi Cabang Kupang

Dari data tersebut diketahui bahwa frekuensi penjualan kredit sepeda motor

Yamaha yang dilakukan PT. Hasjrat Abadi Cabang Kupang dilihat dari jangka

waktu kredit, ternyata menunjukkan pengaruh yang signifikan terhadap tingkat

pendapatan perunit kendaraan. Meskipun antara tenggang waktu yang ada terdapat

perbedaan dalam pengumpulan nilai nominalnya.

Menyadari indikasi tersebut maka penulis dalam penelitian ini lebih tertarik

mengajukan judul penelitian tentang : “Pengaruh Penjualan Kredit Terhadap

Perolehan Pendapatan Sepeda Motor Yamaha Pada PT. Hasjrat Abadi

Cabang Kupang”.
 9

III IDENTIFIKASI DAN PERUMUSAN MASALAH

3.1 Identifikasi Masalah

Berdasarkan uraian latar belakang masalah tersebut, dapatlah

diidentifikasi permasalahan dalam konteks ini sebagai berikut:

1) Jumlah penjualan kredit Sepeda Motor Yamaha dari tahun 2001

sampai dengan 2005 cenderung meningkat.

2) Jumlah pendapatan yang diterima dari hasil penjualan kredit

Sepeda Motor Yamaha cenderung meningkat.

3.2 Perumusan Masalah

Dari identifikasi masalah tersebut, penulis dapat merumuskan

masalah sebagai berikut: “Bagaimana Pengaruh Penjualan Kredit

Terhadap Perolehan Pendapatan Sepeda Motor Yamaha Pada PT.

Hasjrat Abadi Cabang Kupang?”

IV. MAKSUD DAN TUJUAN PENELITIAN

4.1 Maksud Penelitian

Penelitian ini dimaksudkan untuk mengumpulkan sejumlah data atau

informasi sebagai bahan analisis, dalam rangka mengetahui pengaruh

penjualan kredit terhadap perolehan pendapatan sepeda motor Yamaha pada

PT. Hasjrat Abadi Cabang Kupang.

 10

4.2 Tujuan Penelitian

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh penjualan kredit

terhadap perolehan pendapatan Sepeda Motor Yamaha pada PT. Hasjrat

Abadi Cabang Kupang.

V. KEGUNAAN HASIL PENELITIAN

5.1 Kegunaan Operasional

Kegunaan operasional dari hasil penelitian ini, adalah dapat dijadikan

bahan pertimbangan bagi manajemen perusahaan di dalam menerapkan sistem

penjualan kredit agar dapat meningkatkan perolehan pendapatan sekaligus

menjamin kontinutitas perusahaan.

5.2 Kegunaan Pengembangan Ilmu

Sebagai pedoman bagi peneliti lanjutan, terutama yang berminat

mengkaji lebih mendalam tentang hal-hal yang berkaitan dengan obyek

penelitian ini.

VI. KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS

6.1 Kerangka Pemikiran

Suatu sistem pada dasarnya adalah suatu susunan yang teratur dari kegiatan

yang berhubungan satu sama lain dan prosedur-prosedur yang berkaitan yang

melaksanakan dan memudahkan pelaksanaan kegiatan utama dari suatu organisasi

(Komaruddin, 1978: 414).

Mulyadi (1997: 3), mengatakan sistem merupakan sekelompok unsur yang

berhubungan satu dengan yang lainnya yang berfungsi bersama-sama untuk

 11

mencapai tujuan tertentu atau sistem dibuat untuk menangani sesuatu yang berulang

kali atau yang terjadi secara rutin.

Berdasarkan kedua konsep tersebut, dapat disimpulkan sebagai gabungan

unsur-unsur yang saling terkait dan teratur untuk memudahkan penyelenggaraan

kegiatan, baik yang dilakukan berulang kali maupun bersifat rutin. Singkatnya, untuk

mencapai tujuan tertentu harus melalui tiga tahapan, yaitu input, proses dan output.

Salah satu aspeknya dapat dilakukan melalui penjualan tunai maupun kredit.

Penjualan merupakan salah satu unsur dari bauran pemasaran atau marketing

mix. Karena itu, penjualan merupakan salah satu unsur dari pemasaran secara

keseluruhan. Bahkan menurut Mc Donald kutipan Pudjiastuti, (1991: 6-7)

mengatakan bahwa penjualan hanyalah salah satu aspek berkomunikasi dengan

pelanggan dan kalau dikatakan sebagai satu-satunya hal yang penting dalam

pemasaran, berarti kita mengabaikan masalah manajemen produk, penetapan harga,

distribusi dan bentuk-bentuk komunikasi lainnya dalam mencapai tujuan.

Sumarni Murti dan Soeprihanto John (2000: 263), menegaskan bahwa

pengertian yang terkandung dalam konsep penjualan adalah konsumen tidak akan

membeli cukup banyak produk, kecuali jika produsen mengupayakan promosi dan

penjualan yang agresif. Jadi konsep penjualan mengandung tiga elemen, yaitu : (1)

tugas utama produsen mencapai volume penjualan yang setinggi-tingginya; (2)

konsumen harus didorong untuk membeli dengan berbagai cara peningkatan

penjualan; dan (3) konsumen mungkin akan melakukan pembelian lagi dan kalaupun

tidak, masih ada konsumen yang lain.

 12

Menurut Baladin H.D.J (1991: 95) penjualan adalah suatu aktivitas yang

ditujukan untuk mempengaruhi dan memberikan petunjuk agar pembeli dapat

menyesuaikan kebutuhannya dengan produk yang ditawarkan serta mengadakan

perjanjian dengan harga yang menguntungkan kedua belah pihak.

Berdasarkan konsep penjualan tersebut, dapat disimpulkan bahwa penjualan

merupakan tugas utama produsen atau pihak yang menghasilkan barang/jasa, yang

dilakukan dengan jalan mempengaruhi pembeli atau konsumen dengan berbagai

cara, agar pembeli dapat menyesuaikan kebutuhannya dengan jenis produk yang

ditawarkan, dan diikuti dengan harapan konsumen mau membeli lagi atau paling

tidak masih ada pembeli lain yang berminat terhadap porduk yang ditawarkan. Oleh

karena itu, banyak perusahaan melakukan transaksi jual beli produknya baik dengan

tunai ataupun dengan cara-cara kredit.

Istilah kredit diidentikan dengan penundaan pembayaran yang dilakukan

setelah jenis barang diambil dengan perjanjian atau kesepakatan tertentu.

Komaruddin (1978: 87) mengatakan kredit itu memiliki dua pemahaman: (1) Kredit

merupakan kekuasaan untuk memperoleh pengawasan saat ini atas barang atau jasa

dengan janji akan mambayarnya pada waktu yang akan datang; dan (2) Kredit dari

sudut pandang akuntansi, adalah catatan yang berada di sebelah kanan pada

perkiraan buku besar dalam tata buku berpasangan.

Batasan istilah kredit tersebut, memberikan gambaran bahwa lingkup konsep

tentang kredit berhubungan dengan peristiwa atau transaksi yang melibatkan dua

belah pihak penjual dan pembeli. Penjual biasa disebut sebagai pihak yang memberi

kredit, sedang pembeli disebut sebagai penerima kredit, tetapi diantaranya terdapat
 13

tenggang waktu pelunasan melalui kata sepakat. Dengan demikian, kredit sama

artinya dengan pola pembayaran angsuran terhadap suatu barang yang terjadi karena

adanya kesepakatan antara penjual dan pembeli, atau antara produsen dengan

konsumen.

Berdasarkan batasan-batasan yang dikemukakan sebelumnya (yaitu tentang,

penjualan dan kredit), dapatlah dikatakan bahwa yang dimaksud dengan penjualan

kredi adalah cara kerja perusahaan yang berhubungan proses penjualan terhadap

produk dengan tujuan untuk mempermudah berlangsungnya kegiatan bisnis antara

penjual dengan pembeli atas jenis produk tertentu yang ditawarkan dan dilakukan

secara teratur dengan tenggang waktu tertentu.

Sifat keteraturan dalam penjualan kredit, dimana pembeli dalam memenuhi

kewajiban hutangnya terhadap pihak perusahaan (telah ditentukan tenggang waktu

pembayaran dan dengan sejumlah persyaratan), yang harus dipenuhi secara bertahap

sampai dengan batas waktu (jatuh tempo) yang telah disekapati. Dengan demikian,

penjualan kredit merupakan model penjualan yang pemenuhan kebutuhan harganya

dilakukan dengan cara mengansur dan memiliki batas waktu yang telah ditetapkan.

Dalam pemahaman umum pendapatan dapat dipandang sebagai pengorbanan

terhadap serangkaian unsur penting seperti modal, tenaga kerja, bahan-bahan,

peralatan/fasilitas dan pemasarannya yang merupakan input dari serangkaian

kegiatan proses produksi. Sementara, outputnya dapat diukur dari banyaknya produk

yang dihasilkan (baru dinilai dengan uang). Selisih antara input dan output, itulah

yang disebut pendapatan.

 14

Pendapatan menurut Komaruddin (1978: 180) adalah uang atau materi atau

gabungan keduanya yang timbul dari penggabungan faktor-faktor produksi.

Pendapatan pada hakekatnya membalas jasa dari apa yang dikorbankan, termasuk di

dalamnya upah, gaji, sewa, bunga modal, deviden, honorarium, laba dan pensiunan.

Adikoesoema (1983 : 42) mengatakan pendapatan adalah suatu kenaikan

atau tambahan dalam aktiva-aktiva suatu perusahaan karena operasi-operasi yang

berhasil. Pendapatan dari suatu periode akunting adalah selisih antara jumlah

penghasilan dan jumlah biaya dari periode itu.

Djojodipuro (1994 : 123) menegaskan bahwa yang dimaksud dengan

pendapatan adalah hasil (final product) dari suatu kegiatan produksi, baik dalam

bentuk barang dan jasa yang dapat memberikan keuntungan bagi seseorang.

Pendapatan yang diperoleh setelah dikurangi biaya-biaya operasional.

Berdasarkan beberapa pandangan ahli tentang pendapatan di atas, tampak

bahwa konsep pendapatan yang didefinisikan ternyata memiliki ruanglingkup yang

hampir sama, yaitu mengandung unsure-unsur:

1) Adanya unsur nilai, berupa uang dan materiil atau gabungan

keduanya yang diterima.

2) Adanya sesuatu yang dikorbankan berupa barang atau jasa

kepada pihak lain.

3) Adanya akibat logis dari barang maupun jasa yang disewakan

atau dijual dengan menimbulkan upah, gaji, komisi, bunga, laba, devisa dan

sebagainya.
 15

4) Adanya peningkatan total harta yang sebelumnya tidak ada bagi

perusahaan maupun individu.

5) Adanya jangka waktu (target) yang telah ditetapkan untuk

memperoleh pendapatan.

Sebagaimana telah diutarakan sebelumnya bahwa salah satu kebijakan

perusahaan dalam mewujudkan tujuannya (baik untuk mendapatkan laba atau

mempertahankan kontinuitasnya), turut ditentukan oleh komponen pemasaran, yaitu

melalui sistem penjualan. Salah satu sistem penjualan yang dilakukan pihak PT.

Hasjrat Abadi Cabang Kupang dalam memasarkan produk sepeda motor Yamaha

kepada pelanggannya di Kota Kupang, adalah sistem penjualan kredit.

Kebijakan penjualan kredit produk sepeda motor Yamaha tersebut, ditempuh

tidak hanya sekedar guna meningkatkan omzet penjualan, atau tuntutan persaingan di

pasaran, tetapi juga dimaksudkan untuk meningkatkan pendapatan. Dengan

penjualan kredit berarti ada peluang bagi perusahaan untuk memberikan kelunakan

kepada pelanggannya untuk mengangsur sesuai jangka waktu tertentu, dan berarti

turut menaikan omzet penjualan. Omzet penjualan kredit sepeda motor Yamaha

melalui Dealer PT. Hasjrat Abadi Cabang Kupang, yang terus mengalami

peningkatan setiap tahunnya akan diikuti dengan kenaikan pendapatan. Karena

pendapatan yang diterima perusahaan merupakan pengorbanan terhadap sejumlah

aktivitas yang dibiayai, atau pendapatan adalah penghasilan dikurangi biaya-biaya

operasional.

Penjualan merupakan bentuk lain dari penerimaan perusahaan yang

ditetapkan sesuai jangka waktu tertentu (setelah produk disetujui atau dianggap telah
 16

memenuhi kriteria). Sejak saat itu pihak perusahaan mempunyai tagihan (piutang)

terhadap pihak penerima kredit, sebaliknya penerima kredit mempunyai kewajiban

membayar angsuran (setiap bulan). Jadi secara kuantitas nilai omzet dari penjualan

kredit produk sepeda motor Yamaha, setiap bulannya dapat ditentukan pendapatan

sesuai dengan besar kecilnya angsuran yang disetor debitur. Semakin tinggi angsuran

setiap bulannya cenderung terjadi peningkatan pendapatan perbulan, sebaliknya

semakin kecil jumlah angsuran yang setiap bulan cenderung terjadi penurunan

pendapatan. Berdasarkan uraian kerangka pemikiran tersebut, dapat digambarkan

dalam bentuk skema sebagai berikut:

Gambar 6.1
Kerangka Pemikiran

Variabel Bebas (X) Variabel Terikat (Y)

Penjualan Kredit Perolehan Pendapatan

6.3 Hipotesis

Jawaban sementara yang dapat penulis kemukakan sehubungan penjelasan

sebelumnya, adalah ada pengaruh yang sangat kuat antara variabel penjualan kredit

dengan variabel perolehan pendapatan sepeda motor Yamaha pada PT. Hasjrat Abadi

Cabang Kupang”.

VII. METODE PENELITIAN

7.1 Desain Penelitian

7.1.1 Jenis Penelitian

 17

Penelitian ini tergolong dalam penelitian asosiatif, karena menjelaskan

hubungan antara dua variabel, yaitu variabel pengaruh penjualan kredit

dan variabel pendapatan Sepeda Motor Yamaha. Menurut Sugiyono

(1999:11) penelitian asosiatif adalah penelitian untuk mengetahui

hubungan antara dua variabel atau lebih.

7.1.2 Populasi

Populasi dalam penelitian ini adalah jumlah penjualan kredit dan

pendapatan yang diterima PT. Hasjrat Abadi Cabang Kupang tahun

2001 s/d 2005.

7.1.3 Unit Analisis

Unit analisis dalam konteks ini difokuskan pada Bagian Penjualan dan

Akuntansi PT. Hasjrat Abadi Cabang Kupang.

7.1.4 Variabel Penelitian

Penelitian menggunakan variabel ganda, yaitu variabel penjualan kredit

(Variabel bebas X), dan yang menjadi variabel terikat (Perolehan

pendapatan Y sepeda motor Yamaha).

7.2 Operasionalisasi Variabel

7.2.1 Penjualan Kredit

Penjualan kredit adalah penjualan yang menggunakan model

pembayaran angsuran atau tidak dilakukan melalui pembayaran tunai

pada saat terjadinya transaksi produk sepeda motor Yamaha, melainkan

ada kesepakatan tenggang waktu dengan persyaratan tertentu yang telah

disepakati oleh penjual PT. Hasjrat Abadi dan pembeli.

 18

Indikator = Jumlah produk sepeda motor Yamaha yang dijual secara

kredit.

Penjualan kredit = Harga Pokok + Biaya Operasi

Penjualan kredit

Skala pengukurannya = Ratio

7.2.2 Perolehan Pendapatan

Perolehan pendapatan adalah pengorbanan yang diterima oleh

penjual sepeda motor Yamaha (PT. Hasjrat Abadi Cabang Kupang),

setelah penerimaan hasil penjualan kredit sepeda motor dikurangi

dengan biaya-biaya operasionalnya.

Indikator = Perolehan Jumlah pendapatan (Rp)

Perolehan Pendapatan = Hasil Penjualan kredit - biaya operasi

Skala pengukurannya = Ratio

7.3 Jenis dan Teknik Pengumpulan Data

7.3.1 Jenis Data

7.3.1.1 Data Menurut Sumber

1. Data Primer, diperoleh secara langsung dari sumbernya

dengan cara mewawancarai pimpinan dan karyawan PT.

Hasjrat Abadi Cabang Kupang.

2. Data Sekunder, data yang diperoleh secara tidak langsung

 19

atau dikumpulkan melalui dokumen perusahaan dan

literatur-literatur yang mempunyai relevansi dengan

penelitian ini.

7.3.2 Teknik Pengumpulan Data

1. Wawancara

Peneliti mengadakan tanya jawab dengan karyawan Bagian

Penjualan sepeda motor Yamaha pada PT. Hasjrat Abadi, yang

berkompeten langsung dengan sistem penjualan kredit.

2. Dokumentasi

Peneliti menelaah langsung dokumen atau catatan yang tersedia

pada Bagian Penjualan, guna menjaring informasi atau data yang

berhubungan dengan obyek kajian dalam penelitian ini.

7.4 Metode Analisis Data

Sebagai upaya memecahkan masalah dalam penelitian ini, penulis

menggunakan teknik analisis regresi sederhana. Namun sebelum teknik ini

digunakan, terlebih dahulu dicari hubungan antara variabel penelitian dengan

menggunakan analisis korelasi. Menurut Sugiyono (1999: 203) perhitungan

korelasi antara kedua variabel dapat digunakan rumus atau formula sebagai

berikut:

n∑XY−∑X∑Y
r= √ n∑X²−(∑X)²−√n∑Y−(∑Y)²

(Sugiyono, 1999: 182)

Dimana: 1 ≤ r ≤ 1
r = 1 : Korelasi antara variabel X dan Y Positif, kuat dan sempurna
 20

r = 0 : Korelasi antara variabel X dan Y tidak ada

r = -1 : Korelasi antara variabel X dan Y negative, kuat dan sempurna.

 21

Keterangan:

r= Koefisien korelasi

n= Jumlah tahun pengamatan

X= Sistem penjualan kredit

Y= Perolehan pendapatan

Besarnya koefisien korelasi (r) antara dua macam variabel adalah nol

(o) sampai dengan 1. Apabila dua variabel mempunyai nilai r = 0, berarti

antara dua variabel tersebut tidak ada hubungan. Sebaliknya, apabila kedua

variabel itu mempunyai nilai r =1, maka kedua variabel tersebut memiliki

hubungan yang kuat atau sempurna. Tanda minus (-) pada nilai r

menunjukkan hubungan yang berlawanan arah (apabila nilai variabel yang

satu naik maka nilai variabel yang lain turun). Sedangkan, tanda plus (+)

pada nilai r mempunyai hubungan yang searah (apabila nilai variabel yang

satu naik maka nilai variabel yang lain juga ikut naik). Semakin tinggi nilai

koefisien korelasi antara dua variabel (semakin mendekati 1), maka tingkat

keeratan hubungan antara kedua variabel tersebut semakin tinggi. Sebaliknya,

jika koefisien korelasinya semakin rendah (semakin mendekati 0), maka

tingkat keeratan hubungan antara kedua variabel semakin melemah.

Selanjutnya untuk mengetahui pengaruh penjualan kredit terhadap

perolehan pendapatan sepeda motor Yamaha, penulis menganalisis

menggunakan teknis regresi sederhana dengan rumus:

Y = a + bx (Sugiyono, 1999: 204)

 22

Keterangan:

Y = subyek dalam variabel dependen yang diprediksi

a = harga Y, bila X = 0 (harga konstan).

b = koefisien regresi, yang menunjukkan peningkatan/penurunan angka

variabel dependen yang didasarkan pada variabel independent. Bila b

(+) maka terjadi kenaikan, dan bila b (-) maka terjadi penurunan.

x = subyek pada variabel independen yang mempunyai nilai tertentu.

Menurut Sugiyono (1999: 206) harga a dan b tersebut, dapat dicari

dengan menggunakan rumus, sebagai berikut:

a = (∑y1) (∑x 1²) −(∑x1) (∑x1y1)

n∑x1²−(∑x1)²

b = (∑x1y1)−(∑x1)−(∑y1)
n∑x1²−(∑x1)²

Guna mempermudah proses penganalisaan data, penulis

menggunakan program SPSS 10.00. Kekuatan pengaruh maupun besarnya

hubungan antara kedua variabel dapat ditafsir dengan menggunakan

klasifikasi Guildford yang dikutip dari Kleden (2001: 52) , yakni untuk

mengetahui koefisien korelasi dan determinasi, selengkapnya seperti terlihat

berikut ini.
 23

Interval kooefisien Koeffisien determinasi Keterangan

( r) (r²)
0,000 – 0,199 00,00 - 03,61 % Sangat rendah
0,200 – 0,399 04,00 – 12,96 % Rendah
0,400 – 0,599 16,00 – 47,61 % Sedang
0,600 – 0,799 49,00 – 79,21 % Kuat
0,800 – 1,000 Sangat kuat

VIII. JADWAL PENELITIAN

Jangka waktu dalam kegiatan penelitian ini ditetapkan selama 6 bulan, meliputi:

Penelitian awal = 2 minggu

Penulisan proposal = 1 bulan

Penulisan dan analisis data = 3 minggu

Penulisan laporan = 3 minggu

Jumlah 3 bulan

DAFTAR PUSTAKA
 24

Adikoesuma Soemitro R. Kamus Akuntansi. Bandung:Tirto,1983

Agus Sabardi. Manajemen Keuangan 2. Yogyakarta: Unit Penerbit dan Percetakan AMP
YKPN, 1994

Belkaoi, Ahmed Riahi. Teori Akuntansi. Jakarta: Salemba Empat, 2000

David W.C. Pemasaran Strategis. Jakarta: Erlangga, 1994

Djojodipuro Mursadi. Pengantar Ekonomi Untuk Perencanaan. Jakarta: Universitas

Indonesia Press, 1994

Harsadi Bambang. Sistem Pengendalian Intern. Yogyakarta: Penerbit BPFE UGM, 1992

Haryono Jusup, AL. Dasar-dasar Akuntansi. Yogyakarta: BP-STIE UGM, 1999

Husein Umar. Studi Kelayakan Bisnis (Teknik Menganalisis Kelayakan Rencana Bisnis
Secara Komprehensif), Jakarta: Gramedia Pustaka Utama, 2003

Kleden, Oliva Maria. Pengaruh Desentralisasi dan Informasi Akuntansi

Pertanggungjawaban Terhadap Kinerja Manajer. (Penelitian Pada BUMNIS)
Bandung: Program Pasca Sarjana Universitas Padjajaran, 2001

Komaruddin. Ensiklopedi Manajemen. Bandung: Alumni, 1978

Kotler Philip. Manajemen Pemasaran (Analisis Perencanaan dan Pengendalian).

Jakarta : Erlangga, 1992

Mulyadi, Sistem Akuntansi. Yogyakarta : YPKN - STIE, 1997.

Pudjiastuti Purwati. Rencana Pemasaran (Teknik Mempersiapkan Rencana Secara

Menyeluruh dan Terpadu, Berikut Penerapan Operasionalnya Demi Pencapaian
Yang Optimal). Jakarta: Pustaka Binaan Pressindo, 1991

Soeprihanto John dan Sumarni Murti. Pengantar Bisnis (Dasar-Dasar Ekonomi

Perusahaan). Yogyakarta: Liberty, 2000

Sugiyono. Metode Penelitian Bisnis. Bandung: Alfabeta Bandung, 1999

25