SALES & MARKETING ACTIVITY

Sales Head Development Program

 Latar Belakang
• Aktivitas Sales & Marketing sebagai faktor penentu utama
dalam pencapaian target penjualan SH
• SH melakukan aktivitas marketing 1 kali tiap bulan (Sesuai
SDQA)
• SH perlu mendapat bekal yang cukup mengenai aktivitas
marketing yang efektif dan efisien sesuai budget yang tersedia
dan mendapatkan hasil yang maximal
• SH perlu untuk mengontrol kinerja SF dalam aktivitas
marketing
 Tujuan
• SH mendapatkan pemahaman mengenai potensi
penjualan di area coverage melalui aktivitas area
mapping
• SH mampu melakukan aktivitas marketing secara
efektif dan efisien dan terukur sesuai target yang
diharapkan
• SH mampu melakukan evaluasi aktivitas marketing
• SH mampu mengontrol aktivitas Salesman dalam
melakukan aktivitas marketing
 Pokok Bahasan

• Perencanaan Aktivitas Marketing

• Analisa & Evaluasi Aktivitas Marketing

• Memaksimalkan Digital Marketing (Sharing Session SH)

PERENCANAAN AKTIVITAS
MARKETING
AREA MAPPING
Manfaat bagi Dealer
• Dealer akan mengetahui letak pelanggan secara
akurat melalui gambar
• Sebagai panduan bagi Dealer untuk memberi
penugasan kepada Sales Force
• Mengetahui potensi market
• Merupakan asset terbesar yang dimiliki dealer
Manfaat bagi Salesforce
• Salesforce dapat mengetahui keberadaan pelanggan
• Salesforce dapat mengurutkan pelanggan
• Salesforce dapat mengetahui potensi pasar
• Salesforce dapat menyesuaikan strategi menghadapi
pelanggan
• Harus selalu update karena pelanggan dapat berubah
(pindah rumah, tutup usaha, pindah lokasi)
AREA SALES
MAPPING TERRITORY
Mapping Area : Peta Jakarta Timur

Kecamatan di Jakarta Timur :

1. Matraman 6. Makasar
2. Pulo Gadung 7. Pasar Rebo
3. Jatinegara 8. Ciracas
4. Duren Sawit 9. Cipayung
5. Kramat Jati 10.Cakung

•Jumlah Penduduk : 2.832.515

1.443.222 1.389.293
•Kecamatan : 10
•Kelurahan : 65
•RW : 4.290
•RT : 42.575
•KK : 3.416.855
 Mapping Area
Contoh Kec. Kramat Jati : 7 Kelurahan
Kelurahan di Kramat Jati :
1. Kel. Kramat Jati
2. Kel. Batu Ampar
3. Kel. Bale Kambang,
4. Kel. Kampung Tengah
5. Kel. Dukuh
6. Kel. Cawang
7. Kel. Cililitan

• Jumlah penduduk 272.479 jiwa

• Luas wilayah 13,34 km2
• Kelurahan : 7
• RW : 66
• RT : 655
• KK : 52.567
Mapping Area : Pasar

1. Psr Induk
Cipinang
2. Psr Cipinang
Kebembem
3. Psr Klender
4. Psr Pulo
Gadung
5. Psr Bulak
6. Psr Deprok
7. Psr Cipinang
Muara
8. Psr Otomotif
Duren Sawit
9. Psr Jaya
10. Psr Jatinegara
11. Psr Gembrong
Cipinang
Mapping Area : Industri

1. Kue Basah Hj. Nani

2. Pratama Design
3. CV. Tetra Prima
4. Usaha Mebel
Mashudi
5. Artista Garmen
6. Las Listrik Duta Karya
Idola
7. Ateja Multi Industri
8. Mitra Global Kencan
9. Sumber Taman
Keramika Industri
10.Meubel Thomas
11.Roti Buaya Wisnu
12.Sinar Intan Industri
Mapping Area : Mall

1. Mall Kelapa
Gading
2. Pulogadung
Trade Center
3. Arion Mall
4. Grand
Cakung Mall
5. Citra Mall
Klender
6. Buaran Plaza
7. Summarecon
Mall Bekasi
8. Kota
Kasablanka
9. Lippo Plaza
Kramat Jati
10. Mall
Cijantung
Mapping Area : Perumahan

1. Jakarta Garden
City
2. Perumahan Aneka
Elok
3. Sentra Timur
Residence
4. Perumahan
Mutiara Sanggraha
5. Bumi Malaka Sari
Mapping Area : Pusat Bisnis

1. Mitra Jaya
Elektronik
2. Kevin Cellular
3. Un Named
4. Tk Kusuma
Elektronik
5. Abadi Jaya
6. Tk Sina Fajar
Elektronik
7. Electronic City
8. CV Sinar Fajar
Eletronic
9. Karunia Jaya Toko
10.Tk Sinar Abadi
Electronic
11.Abadi Elektronik
12.Tk Elektronik
Lentera
 Penggunaan Tools untuk Market
Mapping

• Google Maps
• Peta Potensi Area
Merencanakan Sales & Marketing Activity
 Marketing Activity
Dapat Dilakukan berupa :
• Above The Line
• Below The Line
• PR & Digital Marketing
 CONTOH RKA DEALER
SALES FORCE DEVELOPMENT

1. Kapasitas Penjualan
Target Penjualan per Bulan
Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec
No Outlet / Sub Dealer Kontri Kontri Kontri Kontri Kontri Kontri Kontri Kontri Kontri Kontri Kontri Kontri SKP
busi busi busi busi busi busi busi busi busi busi busi busi Total
Unit Unit Unit Unit Unit Unit Unit Unit Unit Unit Unit Unit
Outle Outle Outle Outle Outle Outle Outle Outle Outle Outle Outle Outle
t (%) t (%) t (%) t (%) t (%) t (%) t (%) t (%) t (%) t (%) t (%) t (%)
1 Karawang 18% 58 18% 56 18% 60 18% 62 18% 63 18% 69 18% 67 18% 75 18% 79 18% 82 18% 84 18% 86 843 61
2 Bekasi 16% 53 16% 51 16% 54 16% 57 16% 57 16% 63 16% 61 16% 69 16% 72 16% 75 16% 77 16% 79 771 56
3 Ciputat 15% 50 15% 48 15% 51 15% 53 15% 54 15% 59 15% 57 15% 65 15% 68 15% 70 15% 72 15% 74 722 53
4 Tajur 14% 46 14% 44 14% 47 14% 49 14% 49 14% 54 14% 52 14% 59 14% 62 14% 64 14% 66 14% 68 662 48
5 Nanggewer 14% 46 14% 44 14% 47 14% 49 14% 49 14% 54 14% 52 14% 59 14% 62 14% 64 14% 66 14% 68 662 48
6 Pajajaran 13% 42 13% 40 13% 43 13% 44 13% 45 13% 49 13% 48 13% 54 13% 57 13% 59 13% 60 13% 62 602 44
7 Tangerang 11% 38 11% 36 11% 38 11% 40 11% 40 11% 44 11% 43 11% 48 11% 51 11% 53 11% 54 11% 55 542 40
8 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
9 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
10 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

TOTAL - Dealer 100% 334,0 100% 321,0 100% 340,0 100% 354,0 100% 359,0 100% 392,0 100% 380,0 100% 430,0 100% 452,0 100% 468,0 100% 482,0 100% 493,0 4816 351
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

TOTA
JAN FEB MAR APR MAY JUN JUL AUG SEP OCT NOV DEC SKP
ADJUSTMENT TARGET L
JUMLAH UNIT* #DIV/
0
0!
*Diisi pada saat meeting RKA, jika
ada perubahan target unit

2. Sales Force Quantity &

Quality
Data
Jumlah Sales Force
Training
No Position & Grade
Aktual - Train Rema
2014 RKA 2016 STD
2015 ed in
1 Branch Manager 7 7 7 7 0
2 Sales Head 12 21 21 21 0
3 Sales Platinum 5 2% 0 0% 0 0% 3,5% 0 0
4 Sales Gold 31 11% 6 3% 10 4% 25,0% 6 0
5 Sales Silver 132 49% 167 79% 110 47% 45,0% 163 4
6 Sales Trainee 104 38% 39 18% 115 49% 26,5% 39 0
Total Sales Person 272 212 235 208 4
Kapasitas Penjualan 588 481 430
 CONTOH Notes:

Mohon kolom diisi dengan angka

FORM MARKETING ACTIVITY REKAP 2016
Mohon kolom diisi dengan satuan Rupiah (uang)
ACTIVITY PLAN PIC Form : Jumlah satuan Rupiah (uang)
Sales Area Diisi sesuai dengan target Sales Plan
Tidak perlu diisi
dalam Rp
000,-
ITEM AVG. 2015 JAN FEB MAR APR MEI JUN JUL AGS SEPT OKT NOV DES TOTAL
ADVERTISEMENT (Total
11a+b+c+d) Rp750.053 Rp62.675 Rp62.675 Rp62.675 Rp62.675 Rp62.675 Rp62.675 Rp62.675 Rp62.675 Rp62.675 Rp62.675 Rp62.675 Rp62.675 Rp752.100

-
a. Iklan Cetak (Media Local) Rp750.053 Rp62.675 Rp62.675 Rp62.675 Rp62.675 Rp62.675 Rp62.675 Rp62.675 Rp62.675 Rp62.675 Rp62.675 Rp62.675 Rp62.675 Rp752.100

-
b. Iklan TV Local Rp0

-
c. Iklan Radio Local Rp0

-
d. Iklan Digital Rp0

-
2EVENT Rp0 Rp0 Rp0 Rp0 Rp0 Rp0 Rp0 Rp0 Rp0 Rp0 Rp0 Rp0 Rp0 Rp0

- Quantitiy -

- Target SPK -
- Cost Rp0
- Cost / SPK #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!
3EXHIBITION ( Total 3a+b ) Rp2.059.234 Rp271.700 Rp219.601 Rp244.952 Rp286.303 Rp234.704 Rp295.305 Rp328.962 Rp328.964 Rp328.966 Rp328.968 Rp328.970 Rp328.972 Rp3.526.367

a. Mall Exhibition + Test Drive

- Quantitiy 122 16 16 16 16 16 16 16 16 16 16 16 16 192

- Target SPK 1630 250 251 252 253 254 255 256 257 258 259 260 261 3.066
Rp
- Cost 1.583.555 Rp180.400 Rp128.300 Rp153.650 Rp195.000 Rp143.400 Rp204.000 Rp237.656 Rp237.657 Rp237.658 Rp237.659 Rp237.660 Rp237.661 Rp2.430.701
Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp
- Cost / SPK 722 511 610 771 565 800 928 925 921 918 914 911 793

b. Moving Exhibition + Test Drive

- Quantitiy 220 40 40 40 40 40 40 40 40 40 40 40 40 480

- Target SPK 913 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 1.200
Rp
- Cost 475.679 Rp91.300 Rp91.301 Rp91.302 Rp91.303 Rp91.304 Rp91.305 Rp91.306 Rp91.307 Rp91.308 Rp91.309 Rp91.310 Rp91.311 Rp1.095.666
Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp
- Cost / SPK 521 913 913 913 913 913 913 913 913 913 913 913 913 913
 CONTOH LANJUTAN
ITEM AVG. 2015 JAN FEB MAR APR MEI JUN JUL AGS SEPT OKT NOV DES TOTAL
Rp
4SHOWROOM EVENT 1.500.982 20.000 10.000 20.000 50.000 10.000 20.000 50.000 60.000 50.000 50.000 30.000 60.000 430.000

Show Room Event + Test Drive

- Quantitiy 812 2 2 2 2 2 2 3 2 2 3 3 27

- Target SPK 152340 10 40 50 10 20 50 60 50 50 30 60 470

- Cost Rp1.500.982 Rp20.000 Rp10.000 Rp20.000 Rp50.000 Rp10.000 Rp20.000 Rp50.000 Rp60.000 Rp50.000 Rp50.000 Rp30.000 Rp60.000 Rp430.000
Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp
- Cost / SPK 986 500 1.000 500 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 915
KERJASAMA PROMOSI (Total
55a+b) 0 - - - - - - - - - - - - -

-
a. Sponsorship Rp0

-
b. Joint Promo / Co Branding Rp0

-
PR
ACTIVIT
Y (Total
6a+b+c+
6d+e) Rp0 Rp0 Rp0 Rp0 Rp0 Rp0 Rp0 Rp0 Rp0 Rp0 Rp0 Rp0 Rp0 Rp0

-
a. Press Conference Rp0
b. Media Gathering Rp0
c. News Coverage/ Liputan Rp0
d. Media Visit Rp0
e. Regional Media Test Drive
(local media) Rp0
7WEBSITE & SOCIAL MEDIA Rp0

-
8KOMUNITAS Rp0

9OTHERS Rp0
Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp
TOTAL (100% budget) 4.310.269 354.375 292.276 327.627 398.978 307.379 377.980 441.637 451.639 441.641 441.643 421.645 451.647 4.708.467
KOMPOSISI ATL (%) 17% 18% 21% 19% 16% 20% 17% 14% 14% 14% 14% 15% 14% 16%
KOMPOSISI BTL (%) 83% 82% 79% 81% 84% 80% 83% 86% 86% 86% 86% 85% 86% 84%

Jumlah Target SPK 4066390 361 392 403 364 375 406 417 408 409 390 421 4.736
Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp
Ratio Target SPK 876 748 636 676 834 672 841 933 933 929 927 920 924 835

SALES PLAN 4524334 321 340 354 359 392 380 430 452 468 482 493 4.805
COST PER UNIT Rp953 Rp1.061 Rp911 Rp964 Rp1.127 Rp856 Rp964 Rp1.162 Rp1.050 Rp977 Rp944 Rp875 Rp916 Rp980
Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp
BUDGET SIS Rp1.357.200100.200 96.300 102.000 106.200 107.700 117.600 114.000 129.000 135.600 140.400 144.600 147.900 1.441.500
Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp
BUDGET DEALER Rp2.953.069254.175 195.976 225.627 292.778 199.679 260.380 327.637 322.639 306.041 301.243 277.045 303.747 3.266.967
 CONTOH: Form Marketing Activity Detail By Outlet PIC Form :
ACTIVITY PLAN Sales Area
OUTLET : (diisi dengan nama Dealer)
(diisi dengan alamat Dealer)
ITEM JAN FEB MAR APR MEI JUN JUL AGS SEPT OKT NOV DES
1ADVERTISEMENT #REF! #REF! #REF! #REF! #REF! #REF! #REF! #REF! #REF! #REF! #REF! #REF!

a. Iklan Cetak (Media Local) 62.675.353 62.675.353 62.675.353 62.675.353 62.675.353 62.675.353 62.675.353 62.675.353 62.675.353 62.675.353 62.675.353 62.675.353
Kompas 62.675.353 62.675.353 62.675.353 62.675.353 62.675.353 62.675.353 62.675.353 62.675.353 62.675.353 62.675.353 62.675.353 62.675.353
b. Iklan TV Local #REF! #REF! #REF! #REF! #REF! #REF! #REF! #REF! #REF! #REF! #REF! #REF!
c. Iklan Radio Local #REF! #REF! #REF! #REF! #REF! #REF! #REF! #REF! #REF! #REF! #REF! #REF!
d. Iklan Digital #REF! #REF! #REF! #REF! #REF! #REF! #REF! #REF! #REF! #REF! #REF! #REF!

2EVENT #REF! #REF! #REF! #REF! #REF! #REF! #REF! #REF! #REF! #REF! #REF! #REF!
a. (Nama Event)
Cost
Target Pengunjung
Target Peserta Test Drive
Target SPK
Cost Per SPK

3EXHIBITION Rp284.950.000 Rp232.850.000 Rp258.200.000 Rp300.200.000 Rp247.950.000 Rp308.950.000 Rp328.950.000 Rp328.950.000 Rp328.950.000 Rp328.950.000 Rp328.950.000 Rp328.950.000

SUPERINDO PONDOK UNGU 8.500.000 8.500.000 8.500.000 8.500.000 8.500.000 8.500.000 8.500.000 8.500.000 8.500.000
Carrefor Harapan Indah 8.750.000 8.750.000 8.750.000 8.750.000 8.750.000 8.750.000 8.750.000 8.750.000 8.750.000 8.750.000
PAMERAN GIANT BOSIH 10.000.000 10.000.000 10.000.000 10.000.000 10.000.000 10.000.000 10.000.000 10.000.000 10.000.000 10.000.000 10.000.000
Pameran Mall Karawang 13.500.000 13.500.000 13.500.000 13.500.000 13.500.000 13.500.000 13.500.000 13.500.000 13.500.000 13.500.000 13.500.000
Pameran Mall Cikampek 11.500.000 11.500.000 11.500.000 11.500.000 11.500.000 11.500.000 11.500.000 11.500.000 11.500.000 11.500.000 11.500.000 11.500.000
MALL PAMULANG SQUARE 17.500.000 17.500.000 17.500.000 17.500.000 17.500.000 17.500.000 17.500.000 17.500.000 17.500.000 17.500.000
Mal Cinere 17.400.000 17.400.000 17.400.000 17.400.000 17.400.000 17.400.000 17.400.000 17.400.000 17.400.000 17.400.000 17.400.000
Tip Top 12.850.000 12.850.000 12.850.000 12.850.000 12.850.000 12.850.000 12.850.000 12.850.000 12.850.000 12.850.000 12.850.000 12.850.000
CBD CILEDUG 16.200.000 16.200.000 16.200.000 16.200.000 16.200.000 16.200.000 16.200.000 16.200.000 16.200.000 16.200.000 16.200.000
TANGERANG CITY 15.500.000 15.500.000 15.500.000 15.500.000 15.500.000 15.500.000 15.500.000 15.500.000 15.500.000 15.500.000 15.500.000
CBD CILEDUG 16.200.000 16.200.000 16.200.000 16.200.000 16.200.000 16.200.000 16.200.000 16.200.000 16.200.000 16.200.000 16.200.000 16.200.000
RAMAYANA SQUARE 15.000.000 15.000.000 15.000.000 15.000.000 15.000.000 15.000.000 15.000.000 15.000.000 15.000.000 15.000.000
GIANT YASMIN 20.000.000 20.000.000 20.000.000 20.000.000 20.000.000 20.000.000 20.000.000 20.000.000 20.000.000
PLAZA INDAH BOGOR 21.500.000 21.500.000 21.500.000 21.500.000 21.500.000 21.500.000 21.500.000 21.500.000 21.500.000 21.500.000 21.500.000 21.500.000
Cibinong City Mall 20.000.000 20.000.000 20.000.000 20.000.000 20.000.000 20.000.000 20.000.000
Mall Cibinong 13.250.000 13.250.000 13.250.000 13.250.000 13.250.000 13.250.000 13.250.000 13.250.000 13.250.000 13.250.000 13.250.000 13.250.000
POM BENSIN CIKUNIR 2.500.000 2.500.000 2.500.000 2.500.000 2.500.000 2.500.000 2.500.000 2.500.000 2.500.000 2.500.000 2.500.000 2.500.000
Perum Galaxi 3.000.000 3.000.000 3.000.000 3.000.000 3.000.000 3.000.000 3.000.000 3.000.000 3.000.000 3.000.000 3.000.000 3.000.000
Perum Bekasi Timur Regency 3.000.000 3.000.000 3.000.000 3.000.000 3.000.000 3.000.000 3.000.000 3.000.000 3.000.000 3.000.000 3.000.000 3.000.000
Perum Dukuh Zamrud 3.000.000 3.000.000 3.000.000 3.000.000 3.000.000 3.000.000 3.000.000 3.000.000 3.000.000 3.000.000 3.000.000 3.000.000
POM Bensin Babakan 3.000.000 3.000.000 3.000.000 3.000.000 3.000.000 3.000.000 3.000.000 3.000.000 3.000.000 3.000.000 3.000.000 3.000.000
Pasar Bersih Grand Wisata 3.000.000 3.000.000 3.000.000 3.000.000 3.000.000 3.000.000 3.000.000 3.000.000 3.000.000 3.000.000 3.000.000 3.000.000
POM BENSIN SETIA KAWAN 2.500.000 2.500.000 2.500.000 2.500.000 2.500.000 2.500.000 2.500.000 2.500.000 2.500.000 2.500.000 2.500.000 2.500.000
SUPERINDO WISMA ASRI 2.500.000 2.500.000 2.500.000 2.500.000 2.500.000 2.500.000 2.500.000 2.500.000 2.500.000 2.500.000 2.500.000 2.500.000
Pasar Cilamaya 2.000.000 2.000.000 2.000.000 2.000.000 2.000.000 2.000.000 2.000.000 2.000.000 2.000.000 2.000.000 2.000.000 2.000.000
Pasar Cikampek 2.000.000 2.000.000 2.000.000 2.000.000 2.000.000 2.000.000 2.000.000 2.000.000 2.000.000 2.000.000 2.000.000 2.000.000
Pasar Johar 2.000.000 2.000.000 2.000.000 2.000.000 2.000.000 2.000.000 2.000.000 2.000.000 2.000.000 2.000.000 2.000.000 2.000.000
Pasar Segar Cinere 1.500.000 1.500.000 1.500.000 1.500.000 1.500.000 1.500.000 1.500.000 1.500.000 1.500.000 1.500.000 1.500.000 1.500.000
Pasar Telagasari 2.000.000 2.000.000 2.000.000 2.000.000 2.000.000 2.000.000 2.000.000 2.000.000 2.000.000 2.000.000 2.000.000 2.000.000
SPBU PACUAN KUDA 1.500.000 1.500.000 1.500.000 1.500.000 1.500.000 1.500.000 1.500.000 1.500.000 1.500.000 1.500.000 1.500.000 1.500.000
SPBU GINTUNG 4.400.000 4.400.000 4.400.000 4.400.000 4.400.000 4.400.000 4.400.000 4.400.000 4.400.000 4.400.000 4.400.000 4.400.000
SPBU Rempoa 3.000.000 3.000.000 3.000.000 3.000.000 3.000.000 3.000.000 3.000.000 3.000.000 3.000.000 3.000.000 3.000.000 3.000.000
PASAR PARUNG 2.500.000 2.500.000 2.500.000 2.500.000 2.500.000 2.500.000 2.500.000 2.500.000 2.500.000 2.500.000 2.500.000 2.500.000
 LANJUTAN CONTOH: Form Marketing Activity Detail By Outlet
ITEMJAN FEB MRT APR MEI JUN JUL AGT SEPT OKT NOV DES

4SHOWROOM EVENT Rp 20.000.000 Rp 10.000.000 Rp 20.000.000 Rp 50.000.000 Rp 10.000.000 Rp 20.000.000 Rp 50.000.000 Rp 60.000.000 Rp 50.000.000 Rp 50.000.000 Rp 30.000.000 Rp 60.000.000

Showroom Ciputat 10.000.000 25.000.000 25.000.000 20.000.000

Showroom Karawang 10.000.000 5.000.000 25.000.000 20.000.000

Showroom Bekasi 5.000.000 5.000.000 20.000.000 10.000.000

Showroom Tajur 5.000.000 10.000.000 20.000.000 10.000.000

Showroom Pajajaran 10.000.000 10.000.000 20.000.000 10.000.000

Showroom Nanggewer 10.000.000 25.000.000 25.000.000 20.000.000

Showroom Tangerang 25.000.000 25.000.000 25.000.000

5 KERJASAMA PROMOSI Rp - Rp - Rp - Rp - Rp - Rp - Rp - Rp - Rp - Rp - Rp - Rp -

a. Sponsorship

b. Joint Promo / Co Branding

6PUBLIC RELATIONS ACTIVITY Rp - Rp - Rp - Rp - Rp - Rp - Rp - Rp - Rp - Rp - Rp - Rp -

a. Press Conference

b. Media Gathering / Test Drive

c. News Coverage/ Liputan

d. Media Visit

e. Regional Media Test Drive (local

media)

7WEBSITE & SOCIAL MEDIA Rp - Rp - Rp - Rp - Rp 25.000 Rp - Rp - Rp - Rp - Rp - Rp - Rp -

8KOMUNITAS Rp - Rp - Rp - Rp - Rp - Rp - Rp - Rp - Rp - Rp - Rp - Rp -
Gathering all community
Sponsorship Club

9OTHERS Rp - Rp - Rp - Rp - Rp - Rp - Rp - Rp - Rp - Rp - Rp - Rp -

Notes:
Mohon diisi dengan nama pemilihan media/lokasi/tempat/nama kegiatan
AKTIVITAS MARKETING
1. Berdasarkan breakdown dari aktivitas marketing yang ada di RKA dan
yang dilaporkan setiap 3 bulan kepada PT SIS
2. Kegiatan dilakukan meliputi :
BELOW THE LINE
a. Pameran Indoor
b. Pameran Outdoor
c. Showroom Event
d. Customer Gathering
e. Moving Exhibition dengan display unit
f. Sponsorship below the line
BTL umumnya dapat dilakukan oleh SH secara individual, kecuali yang
dilakukan oleh dealer
ABOVE THE LINE

1. Iklan

2. Billboard

3. Sponsorships

ATL umumnya dilakukan oleh Dealer

 HIRARKI TARGET DEALER

TARGET SF Platinun

Gold
TARGET TARGET SF
Silver
SH
TARGET SF Trainee

TARGET SF

TARGET SF
TARGET TARGET
TARGET SF
SH
DEALER TARGET SF

TARGET SF

TARGET SF
TARGET
SH
 BREAKDOWN SH TARGET

Exhibition (15%)
Referensi Database
90
30 90
(5%) (15%)

(15%)
(5%)
Moving
90
TARG Adv
TAR ET
TAR
GET
30
GET INQU
SPK IRY
DO
Open Table (20%)
& Movex
120
21 (10%)
30 Social
600 Visit & 90 (15%)
Media
Joint Visit
60
70% 5%
 TARGET SH

TAKTIK & STRATEGY

SALES HEAD

SALES & MARKETING ACTIVITY

SALES & MKT SALES & MKT SALES & MKT

ACTIVITY ACTIVITY ACTIVITY
 SALES ACTIVITY

• Pameran Indoor • Canvas

• Pameran Outdoor • Walk in
• Showroom Event • Call in
• Customer Gathering • Call out
• Moving Exhibition • Visit
dengan display unit • Newspaper
• Open Table • Social Media
 PENDEKATAN DALAM MERENCANAKAN ACTIVITY MARKETING

 Pendekatan Historis
Berdasarkan data/hasil yang diperoleh di waktu lalu
 Pendekatan Biaya
Berdasarkan besarnya biaya yang harus dikeluarkan terhadap
budget yang tersedia
 Pendekatan Lokasi
Kesesuaian lokasi dengan Sales Territory Dealer dan pembagian
area SH. Juga kesesuaian lokasi dengan target market
 Pendekatan Success Ratio
Menentukan SR dari masing-masing lokasi berdasarkan
historis dan target yang ditentukan
 Pendekatan Manpower
Berdasarkan jumlah wiraniaga yang dimiliki
 Pendekatan Product
Berdasarkan type product yang dimunculkan
 Pendekatan Target Market
Sesuai dengan target market yang dituju
 BREAKDOWN SH TARGET

SIMULASI DALAM PENENTUAN TARGET DARI BREAKDOWN SH TARGET

PERIODE PLAN : MEI
JUMLAH HARI KERJA : 25
TARGET JUAL : 21 (based on target grading)
JUMLAH SALES FORCE : 8
TARGET INQUIRY (PER DAY/SALES) : 3
TARGET INQUIRY SALES HEAD / BULAN : 600
TARGET SPK : 30 (based on target jual/SR spk to DO))
SUCCESS RATIO P TO SPK : 5.0% (target spk/target inquiry)
SUCCESS RATIO SPK TO DO : 70% ((berdasarkan hystory bulan sebelumnya (N-1))

NO SOURCHING / PEROLEHAN PLAN % INQUIRY SPK DO

1 Open Table & Movex 20% 120 6 4
2 Exhibition 15% 90 5 3
3 Database (External & Internal) 15% 90 5 3
4 Moving 15% 90 5 3
5 Visit & Joint Visit 10% 60 3 2
6 Social Media (Digital Marketing) 15% 90 5 3
7 Advertising / Iklan Cetak 5% 30 2 1
8 Referensi 5% 30 2 1
TOTAL 100% 600 30 21
NOTE :
YANG DIISI WARNA ORANGE
UNTUK MEMPERCEPAT PROSES DEALING P TO SPK ADALAH DENGAN MEMANFAATKAN SHOWROOM EVENT
 BREAKDOWN SH TARGET
SIMULASI DALAM PENENTUAN TARGET DARI BREAKDOWN SH TARGET (actual SR hystory)
PERIODE PLAN : MEI
JUMLAH HARI KERJA : 25
TARGET JUAL : 21 (based on target grading)
JUMLAH SALES FORCE : 8
TARGET INQUIRY (PER DAY/SALES) : 3
TARGET INQUIRY SALES HEAD / BULAN : 600
TARGET SPK : (based on target jual/SR spk to DO))
SUCCESS RATIO SPK TO DO : 70% ((berdasarkan hystory bulan sebelumnya (N-1))

SR P TO
NO SOURCING / PEROLEHAN PLAN % INQUIRY SPK DO
SPK
1 Open Table & Movex 20% 120 7% 8 6
2 Exhibition 15% 90 8% 7 5
3 Database (External & Internal) 15% 90 2% 2 1
4 Moving 15% 90 3% 3 2
5 Visit & Joint Visit 10% 60 2% 1 1
6 Social Media (Digital Marketing) 10% 60 9% 5 4
7 Advertising / Iklan Cetak 5% 30 5% 2 1
8 Referensi 5% 30 8% 2 2
TOTAL 95% 570 5% 30 21
NOTE :
YANG DIISI WARNA ORANGE
UNTUK MEMPERCEPAT PROSES DEALING P TO SPK ADALAH DENGAN MEMANFAATKAN SHOWROOM EVENT
 Contoh :
TOD Sales Head
1 Menetapkan target bersama dengan sales diawal bulan(TOD Sales Head) dengan mempertimbangkan :

- Outstanding Prospek, Hot Prospek, SPK

- Jumlah marketing activity

2 Buka Summary ITS setiap pagi untuk cek perolehan Inquiry sales

3 MONITOR Inquiry by sourching (SUMBER ACTVITY) pelaksanaan marketing activity

- Cek pelaksanaan activity berjalan

- Cek perolehan Inquiry Marketing Activity sesuai dengan jadwal Sales jaga

- Cek inquiry dengan menelepon langsung inquiry untuk pastikan data sesuai sumber yang diinput sales

4 Meeting ITS dengan team MINIMAL seminggu sekali, yang dibahas :

- Perolehan jumlah inquiry (target vs pencapaian)

- Menetapkan bersama target Hot Prospek tiap sales minimal 6 HP (tingkat keberhasilan HP asumsi 20%)

5 Evaluasi awal bulan Target penjualan

Contoh Soal :
SBT. Harapan Indah menargetkan jualan dibulan Oktober 103 unit.
Sukses rasio dari propek menjadi SPK adalah 5%
Bagaimana cara untuk mencapai penjualan tersebut agar bisa berhasil ?
SALES JAGA /
NO LOKASI BIAYA WAKTU
HARI
1 SPBU Bekasi Kota Rp3,000,000 30 hari 4
2 Giant Bekasi Rp7,000,000 14 hari 8
3 Mal SMB Rp17,000,000 10 hari 10
4 SPBU Ting tong Rp2,800,000 30 hari 4
5 ALFAMART HI sejati Rp3,850,000 30 hari 4
6 Rumah Makan Sepakat Rp2,500,000 30 hari 4
Total Biaya Rp36,150,000
- Budget Standard Marketing Acitivity : Rp. 600.000,-/SPK,
- Budget Maksimal Marketing Acitivity : Rp. 300.000,-/SPK,
Berapa Target :
1 Berapa Maksimal Budget yang boleh digunakan SBT HI ?
2 SPK Standard PT. SIS & SPK Maksimal ?
3 INQUIRY Standard PT. SIS & Maksimal ?
JAWABAN
1. Budget Marketing Activity
= Target Jual * Budget Marketing Activity /SPK
= 103 * Rp. 600.000,-
= Rp 61,800,000

2. Target SPK & Inquiry untuk masing-masing tempat Marketing Activity :

SPBU BEKASI KOTA

# SPK Standard PT. SIS : # INQUIRY Standard :
= Biaya Activity / Budged MA per SPK = Target SPK / Sukses Rasio
= Rp.3.000.000,- / Rp. 600.000,- = 5 SPK / 5%
= 5 = 100

# SPK MAKSIMAL : # INQUIRY Dimaksimalkan :

= Biaya Activity / Budged MA per SPK = Target SPK / Sukses Rasio
= Rp.3.000.000,- / Rp. 300.000,- = 10 SPK / 5%
= 10 = 200
 HASIL TARGET SPK & INQUIRY DARI MARKETING
ACTIVITY YANG DIJALANKAN SBT HI

Biaya Activity Rp.600.000,- / SPK Biaya Activity Rp.300.000,- / SPK

SALES
NO LOKASI BIAYA WAKTU JAGA / Inquiry / Inquiry /
Inquiry / Inquiry / Inquiry / Inquiry /
HARI SPK Hari / SPK Hari /
Activity Hari Activity Hari
Sales Sales
1 SPBU Bekasi Kota Rp 3,000,000 30 hari 4 5 100 3 1 10 200 7 2
2 Giant Bekasi Rp 7,000,000 14 hari 8 12 233 17 2 23 467 33 4
3 Mal SMB Rp 17,000,000 10 hari 10 28 567 57 6 57 1133 113 11
4 SPBU Ting tong Rp 2,800,000 30 hari 4 5 93 3 1 9 187 6 2
5 ALFAMART HI sejati Rp 3,850,000 30 hari 4 6 128 4 1 13 257 9 2
6 Rumah Makan Sepakat Rp 2,500,000 30 hari 4 4 83 3 1 8 167 6 1

Total Rp 36,150,000 60 1205 87 11 121 2410 174 22

 KESIMPULAN
1. Mall SMB untuk target SPK dan Inquiry sangat besar, jadi
butuh kualitas sales yang baik dan kontrol yang luar biasa
dari SH & BM. Jadi lebih baik Activity di Mall SMB
dijadikan kebeberapa Activity lain sehingga target Inquiry
& SPK bisa tercapai.
2. Target success ratio Inquiry to spk diasumsikan adalah 5%
agar target inquiry besar sehingga memperbesar peluang
spk, dalam pelaksanaanya harus ditingkatkan success
rationya diatas 5% agar taking spk bertambah.
3. Penentuan budget / spk bisa fleksibel, tetap mengacu
pada maksimal Rp. 600.000,- / spk.
4. Pencapaian target 103 dimaksimalkan tercapai dengan
sourcing marketing activity, untuk sumber-sumber lain
dimaksimalkan sebagai penambah jualan.
 MARKETING ACTIVITY PLAN

• Merupakan Sistem Pelaporan Rencana kegiatan

Marketing yang dilakukan tiap bulan dan dilaporkan
ke PT. SIS
• Form ini buat dan dilaporkan oleh PIC Marketing ke
PT. SIS setiap bulan dan dievaluasi per 3 bulan
• Sumber data form ini didasarkan pada yang
diperoleh oleh Sales Head dan pic Marketing
Marketing Activity Plan

Bulan : JANUARI - MARET 2016 MARKETING ACTIVITY PLAN PERIODE : JAN – MARET 2016 (contoh)
MAJU NIAC MOTOR

SUPP
ORT
TOTAL PELAKSA
Periode Jumlah SPK INQUIRY Sharing Biaya DARI
Pemakaian NAAN
Wirania Biaya NAMA LEAS TOTAL Utility
Nama PIC Biaya per Sisa Budget
No Dealer Jenis Pameran / Iklan Lokasi Pameran / Iklan ga Display unit DO per LEASIN ING SHARING Budget
Dealer SPK PT.SIS
per Inquiry G PT.SIS PT.SIS
Shift Cash
TARG TARGE Dealer / YA /
Event / Iklan HASIL % HASIL % SIS 50% 100%
ET T 50% Souv TIDAK
enir
Rp
IKLAN MEDIA CETAK WARTA KOTA LILY Rp500.000 Rp500.000
1 5 1.000.000
3 - 17 Januari Rp6.250.0 Rp6.250.0 Rp Rp198.4
0% 0% Rp961.538
PAMERAN KOJA TRADE MALL 2016 OCTA 4 NEW ERTIGA 13 63 00 00 12.500.000 13
1 - 30 Januari Rp3.000.0 Rp3.000.0 Rp Rp1.000.00 Rp200.0
OPEN TABLE 0% 0%
PASAR KRANGGAN 2016 KIKI 4 CARRY PICK UP 6 30 00 00 6.000.000 0 00
PERUMAHAN & 1 - 30 Januari Rp Rp1.000.00 Rp200.0
MOVING 0% 0% Rp500.000 Rp500.000
PERKANTORAN JAKUT 2016 REI 2 NEW ERTIGA 1 5 1.000.000 0 00
SUNTE
JANUARI PERUMAHAN & 1 - 30 Januari NEW ERTIGA Rp Rp1.000.00 Rp200.0
R MOVING 0% 0% Rp500.000 Rp500.000
PERKANTORAN JAKTIM 2016 VICKRY 2 DREZA 29 1 5 1.000.000 0 00

PERUMAHAN & 1 - 30 Januari Rp Rp1.000.00 Rp200.0

MOVING OCTA 0% 0% Rp500.000 Rp500.000
PERKANTORAN BEKASI 2016 2 NEW ERTIGA 1 5 1.000.000 0 00
PERUMAHAN & 1 - 30 Januari NEW ERTIGA Rp Rp1.000.00 Rp200.0
MOVING KIKI 0% 0% Rp500.000 Rp500.000
PERKANTORAN DEPOK 2016 2 DREZA 1 5 1.000.000 0 00
9 - 10 April Rp2.500.0 Rp2.500.0 Rp Rp1.000.00 Rp200.0
SHOWROOM EVENT REI 0% 0%
OUTLET SUNTER 2016 ALL ALL TYPE 5 25 00 00 5.000.000 0 00
Rp Rp1.017.85 Rp206.5
0% 0% Rp Rp
28.500.000 7 22
28 0 138 0 14.250.000 14.250.000
Rp
Rp500.000 Rp500.000
IKLAN MEDIA CETAK WARTA KOTA IKA 1 5 1.000.000
Rp9.000.0 Rp9.000.0 Rp Rp1.000.00 Rp200.0
1 - 14 Februari 4 NEW ERTIGA 0% 0%
00 00 18.000.000 0 00
PAMERAN SUNTER MALL 2016 OCTA DREZA 18 90
Rp3.000.0 Rp3.000.0 Rp Rp1.000.00 Rp200.0
OPEN TABLE 1 - 28 Februari 4 0% 0%
00 00 6.000.000 0 00
PASAR PONDOK GEDE 2016 KIKI CARRY PICK UP 6 30
Rp Rp1.000.00 Rp200.0
MOVING PERUMAHAN & 1 - 28 Februari 2 0% 0% Rp500.000 Rp500.000
1.000.000 0 00
PERKANTORAN JAKUT 2016 VICKRY NEW ERTIGA 1 5
SUNTE
FEBRUARI
R Rp Rp1.000.00 Rp200.0
MOVING PERUMAHAN & 1 - 28 Februari OCTA 2 NEW ERTIGA 0% 0% Rp500.000 Rp500.000
32 1.000.000 0 00 -
PERKANTORAN JAKTIM 2016 DREZA 1 5 Rp28.800.00 Rp76.750.00
Rp47.950.00
0 0
Rp Rp1.000.00 Rp200.0 0
MOVING PERUMAHAN & 1 - 28 Februari KIKI 2 0% 0% Rp500.000 Rp500.000
1.000.000 0 00
PERKANTORAN BEKASI 2016 NEW ERTIGA 1 5
Rp Rp1.000.00 Rp200.0
MOVING PERUMAHAN & 1 - 28 Februari REI 2 NEW ERTIGA 0% 0% Rp500.000 Rp500.000
1.000.000 0 00
PERKANTORAN DEPOK 2016 DREZA 1 5
Rp2.500.0 Rp2.500.0 Rp Rp1.000.00 Rp200.0
SHOWROOM EVENT 20 - 21 VICKRY 0% 0%
00 00 5.000.000 0 00
OUTLET SUNTER Februari 2016 ALL ALL TYPE 5 25
Rp Rp1.000.00 Rp200.0
0% 0% Rp Rp
33.000.000 0 00
33 0 165 0 16.500.000 16.500.000
Rp
Rp500.000 Rp500.000
IKLAN MEDIA CETAK WARTA KOTA LILY 1 5 1.000.000
1 - 14 Maret NEW ERTIGA Rp8.500.0 Rp8.500.0 Rp Rp1.000.00 Rp200.0
0% 0%
PAMERAN BUARAN PLAZA 2016 OCTA 4 DREZA 17 85 00 00 17.000.000 0 00
1 - 31 Maret Rp1.750.0 Rp1.750.0 Rp Rp194.4
OPEN TABLE 0% 0% Rp875.000
PASAR SENEN 2016 KIKI 4 NEW ERTIGA 4 18 00 00 3.500.000 44
PERUMAHAN & 1 - 31 Maret Rp Rp1.000.00 Rp200.0
MOVING 0% 0% Rp500.000 Rp500.000
PERKANTORAN JAKUT 2016 REI 2 NEW ERTIGA 1 5 1.000.000 0 00
SUNTE
MARET PERUMAHAN & 1 - 31 Maret NEW ERTIGA Rp Rp1.000.00 Rp200.0
R MOVING 0% 0% Rp500.000 Rp500.000
PERKANTORAN JAKTIM 2016 VICKRY 2 DREZA 35 1 5 1.000.000 0 00

PERUMAHAN & 1 - 31 Maret Rp Rp1.000.00 Rp200.0

MOVING OCTA 0% 0% Rp500.000 Rp500.000
PERKANTORAN BEKASI 2016 2 NEW ERTIGA 1 5 1.000.000 0 00
PERUMAHAN & 1 - 31 Maret NEW ERTIGA Rp Rp1.000.00 Rp200.0
MOVING KIKI 0% 0% Rp500.000 Rp500.000
PERKANTORAN DEPOK 2016 2 DREZA 1 5 1.000.000 0 00
19 - 20 Maret Rp2.500.0 Rp2.500.0 Rp Rp1.000.00 Rp200.0
SHOWROOM EVENT REI 0% 0%
OUTLET SUNTER 2016 ALL ALL TYPE 5 25 00 00 5.000.000 0 00
Rp Rp1.016.66 Rp206.0
0% 0% Rp Rp
30.500.000 7 81
30 0 148 0 15.250.000 15.250.000
612602,
91 0 0 451 0 0 46000000 46000000 92000000 3034523,81 82 0 0
-
Rp28.800.00 Rp76.750.00
TOTAL 96 5052380,951019124 Rp47.950.00
0 0
152 0 0 754 0 0 76750000 76750000 153500000 2 ,56 0 0 0
 CONTOH DATA MARKETING ACTIVITY
(SUMBER : MAOS)
Jml
Activity Outlet Jml Jml Jml Jml
DEALER NAME Tgl Activity Location Status PIC Name Platinu Leasing EO
No Name SalesForce Gold Silver Trainee
m

Pameran: Perpanjang masa

PT Psr
BTL1600 ARMADA PERKASA Ki 01/03/2016 - pameran outdoor di psr PERUM PASAR
APPROVED Sullimin 3 0 1 2 0MTF Kertaraharja Psr
00014258 MOBILINDO, PT Samaun 31/03/2016 kemis utk mencari HP dan KEMIS
Kemis
SPK sesuai target.

Pameran: Perpanjang masa

pameran sebelumnya, di
BTL1600 ARMADA PERKASA Ki 01/03/2016 - PASAR Yuniar
psr sentiong tangerang utk APPROVED 3 0 1 2 0MTF Pasar Sentiong
00014259 MOBILINDO, PT Samaun 31/03/2016 SENTIONG Gultom
mencari HP dan SPK
sesuai target

Pameran: Rutinitas
SPBU SAGA SPBU SAGA
BTL1600 ARMADA PERKASA Ki 01/03/2016 - pameran outdoor utk
BALARAJA APPROVED Nurnawiyah 3 0 1 1 1MTF BALARAJA
00014260 MOBILINDO, PT Samaun 31/03/2016 mencari HP dan SPK
3415608 3415608
sesuai target.

Pameran: Perpanjang masa

BTL1600 ARMADA PERKASA Dr. 01/03/2016 -
pamerfan di SPBU Condet SPBU CONDET APPROVED Ike Maulana 3 0 1 1 1MTF SPBU Condet
00014309 MOBILINDO, PT Saharjo 31/03/2016
(Maret 2016)

Moving Exhibition: POM BENSIN

BTL1600 CITRA ASRI 01/03/2016 - bca,oto,niag
Bekasi moving pom bensin CIKUNIR APPROVED taufik 2 0 0 1 1 non
00014472 BUANA, PT 31/03/2016 a
cikunir 34.17143

Moving Exhibition:
BTL1600 CITRA ASRI 01/03/2016 - POM BENSIN bca,oto,niag
Bekasi moving pom bensin APPROVED taufik 2 0 1 1 0 non
00014473 BUANA, PT 31/03/2016 PONDOK HIJAU a
pondok hijau
Contoh Lanjutan
Dealer SIS Dealer SIS Test Test
Inquiry SPK Invoic Invoice
Display Unit Display Space Inquiry Plan SPK Plan Budget Budget Budget Budget Drive Drive Remark Is Paid
Real Real e No Date
Plan Plan Real Real Plan Real

Pelaksanaan selama 1
Carry PU 4m x 5m 80 5 0 0 2500000 2500000 0 0- Belum
bulan (Maret 2016)

Pelaksanaan 1 bulan
Carry PU / MC 4m x 5m 80 5 0 0 2500000 2500000 0 0- Belum
(maret 2016)

Carry PU / New
4m x 5m 80 5 0 0 2500000 2500000 0 0 0 0- Pelaksanaan 1 bulan Belum
Ertiga

New Ertiga 4m x 5m 90 4 0 0 2000000 2000000 0 0- Pelaksanaan 1 bulan Belum

new ertiga/ertiga
75 3 0 0 1500000 1500000 0 0- - Belum
dreza

new ertiga/ertiga
75 3 0 0 1500000 1500000 0 0- - Belum
dreza
ANALISA & EVALUASI AKTIVITAS
MARKETING
Faktor-faktor yang dipertimbangkan

• Target inquiry, SPK, DO, Delivery

• Target Success Ratio SPK to DO 8%
• Jumlah SF yang bertugas
• Durasi activity
• Biaya (cost)
• Budget per SPK
• Lokasi
• Dll
 CONTOH: ANALISA MARKETING ACTIVITY (Bulanan)

Feb-16 (DATA) (ANALISA)

Success Success
RADIU Inquiry SPK DO Ratio Ratio Biaya Activity
Jenis S KM ( Target Actual
No Type Tempat Waktu Problem Identification Corrective Action
Activity By
Waze ) SPK DO/ SPK DO/ Biaya / Biaya /
T A % T A % T A %
/inq inq /inq inq Event SPK

1.Tambahkan jumlah
inquiry melalui :
a. Flyering sblm pameran
b. Tinjauan thd kelayakan
1.Inq masih rendah
lokasi
2.Target tidak tercapai
c. Info Sales Program
SPBU Rp Rp 3.Biaya/SPK setara
NEW OPEN 10.00 s/d 6,25 kepada customer
1 BEKASI 8 KM 100 80 80% 8 5 62% 8 4 50% 8% 5% 5% 3000.00500.00 budget (=600.000)
ERTIGA TABLE 20.00 % kurang
KOTA 0 0 4.SR masih dibawah
2.Tingkatkan skill melalui
standar
training
a. Produk info
b. Salesmanships
3. Tingkatkan jumlah DO

1.Tambahkan jumlah
inquiry melalui :
1.SR masih rendah
a. Flyering sblm pameran
(jauh dibawah
b. Tinjauan thd kelayakan
target)
lokasi
2.Inquiry masih
c. Info Sales Program
NEW rendah
Rp Rp kepada customer
ERTIGA + OPEN GIANT 10.00 s/d 84,1 4,08 3,57 3.Target tidak tercapai
2 9,5 KM 233 196 12 8 66% 12 7 58% 8% 8% 7.000.0 875.00 kurang
WAGON TABLE BEKASI 20.00 % % % 4.Biaya/SPK masih
00 0 2.Tingkatkan skill melalui
AGS diatas standar
training
(>600.000)
a. Produk info
b. Salesmanships
3. Tingkatkan jumlah DO

Total Marketing Acitivity (N-1)

 CONTOH: MARKETING ACTIVITY PLAN (Bulan Berikut)
Apr-16
Success
Success
Inquiry SPK DO Ratio Biaya Activity
Ratio Actual
RADIUS Target
Jenis
No Type Tempat KM ( By Waktu Back Ground Objectives
Activity
Waze )
T A % T A % T A % SPK DO SPK DO Biaya / SH Biaya / SPK

NEW
ERTIGA 10.00
OPEN SUPERINDO #DIV #DIV #DIV Rp
1DREZA + 9,5 KM s/d 50 0% 0% 0% #DIV/0! #DIV/0!
TABLE bekasi /0! /0! /0! 1.750.000
WAGON 20.00
AGS

11.00
OPEN SUPERINDO 16,7 #DIV #DIV #DIV Rp
2 s/d 50 0% 0% 0% #DIV/0! #DIV/0!
TABLE Tambun KM /0! /0! /0! 1.100.000
19.00

NEW
ERTIGA 07.00
MOVIN #DIV #DIV #DIV Rp
3DREZA + PASAR MODERN 5 KM s/d 40 0% 0% 0% #DIV/0! #DIV/0!
G /0! /0! /0! 175.000
WAGON 12.00
AGS
08.00
WAGON MOVIN #DIV #DIV #DIV Rp
4 PASAR Cikarang 8 KM s/d 30 0% 0% 0% #DIV/0! #DIV/0!
AGS G /0! /0! /0! 300.000
13.00

NEW
ERTIGA 10.00
OPEN #DIV #DIV #DIV Rp
5DREZA + SPBU Ting Tong 10 KM s/d 50 0% 0% 0% #DIV/0! #DIV/0!
TABLE /0! /0! /0! 1.500.000
WAGON 20.00
AGS
NEW
ERTIGA 10.00
OPEN #DIV #DIV #DIV Rp
6DREZA + Giant Bekasi 8,9 KM s/d 50 0% 0% 0% #DIV/0! #DIV/0!
TABLE /0! /0! /0! 1.250.000
WAGON 20.00
AGS
SHOWR 8.30
#DIV #DIV #DIV Rp
7ALL TYPE OOM SHOWROOM s/d 30 0% 0% 0% #DIV/0! #DIV/0!
/0! /0! /0! 1.000.000
EVENT 16.00

#DIV #DIV #DIV #DIV #DIV #DIV

#DIV/0! #DIV/0!
/0! /0! /0! /0! /0! /0!

#DIV #DIV #DIV Rp

Total Marketing Acitivity (N+1) 300 0 0% 0 0 0 0 0% 0% #DIV/0! #DIV/0!
/0! /0! /0! 7.075.000
 KETERANGAN

• Sumber Data tersebut diatas dapat diperoleh dari laporan PIC

Marketing
• PIC Marketing akan melaporkan marketing activity plan tiap
bulan
• SH akan melakukan analisa terhadap aktivitas marketing yang
telah dilakukan
• SH membuat perencanaan aktivitas marketing untuk bulan
berikutnya
Rebut Pasar Avanza & Mobilio
 Manfaatkan Database

1. Data Polreg : Pengguna Avanza & Mobilio

2. Data Pengguna Ertiga
3. Data Leasing
4. Data Inquiry
 Manfaatkan Database :
Data Polreg & Pengguna Avanza & Mobilio
Manfaatkan Database : Pengguna Ertiga
Manfaatkan Database : Data Leasing
HOW to SELL NEW SX4 S-CROSS
Panduan Marketing Activity
 POTENTIAL TARGET MARKET

Replacement
Sedan Mini Hatchback & SUV Medium, LMPV, High MPV
user
Previous Car : Jazz, Yaris, SX4, Swift, Avanza, Ertiga

Additional
LMPV, High MPV, Sedan Mini Hatchback & Notchback,
SUV Medium user
Other Car : Jazz, Yaris, Swift, SX4, Avanza, Ertiga, Grand
Vitara, Rush

Source : Gaikindo Retail Sales 2007-2013

POTENTIAL TARGET MARKET
 TARGET MARKET
Who’s the Target Market ?
They like to be different from others and to be acknowledged as cool person
35 – 49 years old,
They prefer to do individual sport that shows their ability.
Young Profesional & Executive
SES A, AB Open minded and energetic person who like to challenge life.
Male female, Original
Thinking, emotional, Ambitious, If he is married, he still keeps his own style as an outgoing person
Always keeping up with
technology, confident, energetic Dynamic person. They want to be the best in their appearance
, Optimistic, Modern, Trendy,
Looking something different Always update the new technology although They are not
from others technology maniac
 The targets are
stylish, very
individual and
confident. They
like watching
movies, reading
news and sport.
They like browsing
internet and love
gadget.

Like other
targets, Listening to
music is the activity
they love the most
Hang out in
café, and
mall, lounge.

60 60
SWIFT JAZZ
52 55 SWIFT
50 49 48
46 44
42 JAZZ
40 40 40 37 37 37
38
35 34
33
YARIS
30 30
26
MAZDA 2

22 24 20 24 FIESTA
20 16
15 15 15
14 14 15 15
10 12
10 10 10 10
9 10
6
5 5 3 5 5 5 0 3
0 3
0
0 0 0 0 0 2 0 0 0
Bicycling B Jump Football Basket Climbing Reading Racing Sea sport Music Riding Others Café club Lounge Mall Others
 CARA MENJUAL:

Kebutuhan & Siapakah Calon Pelanggan Kita?

Kegiatan melintas batas: Anak muda, Pecinta Alam, Berjiwa

Sport perkotaan, pegunungan, pantai muda, Sport Enterpreneur

Life Style Macho, Keren Selebritis, Artis

Gengsi Eksistensi Pengacara, Sosialita, Pengusaha

Karyawan, Pengusaha, PNS,

Transportasi Kerja, Aktivitas Bisnis
BUMN

Bepergian & Liburan bersama

Keluarga Keluarga Menengah, Atas
keluarga
 CARA MENJUAL:
TRIK Melayani Calon Pelanggan New SX4 S-Cross?

INGAT..! Pelanggan New SX4 S-Cross itu “SEGMENTED”

Sesuaikan penampilan dengan

Grooming
Pelanggan Anda

Knowing Your Ketahui informasi Aktivitas &

Customer Latar belakang Pelanggan Anda

Libatkan diri, Ketahui & Berikan

Get Their Heart Apa yang Pelanggan Anda sukai

Answer Their Jawab setiap pertanyaan

Question Pelanggan dengan tepat

Berikan layanan yang tulus &

Excellence Service memuaskan Pelanggan
 CARA MENJUAL
Strategi

1. Mapping Area 2. Social Media 3. Community

Google Map

4. Manfaatkan Database
1. Data Clean Up
2. Data Pelanggan Used Car
3. Data Polreg
4. Data Leasing
5. Data Pesaing
 CARA MENJUAL
1. Mapping Area
• Browse Google Map:
https://www.google.co.id/maps/
• Untuk mencari lokasi
tertentu, ketik “lokasi, daerah”.
Contoh: “Bank, Dewi Sartika
Cawang”
• Mall, Office, perumahan, dll
2. Social Media
• Manfaatkan, Facebook, Twitter,
Path, Instagram, dan lainnya
untuk melakukan promosi dan
edukasi produk

3. Community
• Ikut terlibat atau berteman
dalam komunitas/ klub.
Misalny: klub olah
raga, otomotif, sosialita, Hang
out dll. Klub Olah Raga, Gym, dll Klub Otomotif Sosialita
 CARA MENJUAL
4. Manfaatkan Database
1. Data Clean Up :
• Minta data Clean Up (Pengguna SX4, Aerio, Baleno, Ertiga) kepada Kepala Bengkel
 SRO  Kacab  SH  Sales Force ( Active VIN Retention Data )

2. Data Pelanggan Used Car :

• Carilah data dari pengusaha atau karyawan Used Car

3. Data Polreg : Data didapatkan dari SAMSAT :

• Data bisa diminta dari Kacab  SH

4. Data Leasing, kriteria pelanggan yang bisa dijadikan prospek :

• Pelanggan yang akan habis masa kreditnya
• Pelanggan yang history pembayaran kredit nya bagus (di atas 1 tahun)

5. Data Pesaing (Pengguna HR-V, Ecosport, Juke, Rush, Terios, Fortuner, BR-
V, Innova, LMPV, Sedan NB/HB, dll) :
• Data dari komunitas pesaing
• Mendatangi langsung kepada pengguna pesaing, misal di
Mall, perkantoran, tempat wisata, Masjid, gereja, dll
 CARA MENJUAL:
Contoh Database Polreg

Contoh Database Clean Up

Contoh Database Leasing

 CONTOH
TARGET INQUIRY (NEW SX4 S-CROSS)
SPK RETAIL
(2.000/MONTH) SALES
HOT PROSPECT
1000 UNIT/
(4.400/MONTH)
MONTH
INQUIRY
(26.000/MONTH) SOURCE OF INQUIRY P HP SPK % S-CROSS

CALL IN 2,252 381 173 8.66% 8.66%

CALL OUT 631 107 49 2.43% 2.43%
DATABASE EX 429 73 33 1.65% 1.65%
DATABASE IN 886 150 68 3.41% 3.41%
EXHIBITION 5,632 953 433 21.66% 21.66%
HALO SUZUKI 12 2 1 0.05% 0.05%
NEWSPAPER/MEDIA 802 136 62 3.09% 39.99%
OTHERS 809 137 62 3.11% 3.11%
REFERENSI 2,871 486 221 11.04% 11.04%
REPEAT ORDER 119 20 9 0.46% 0.46%
SWR 1,159 196 89 4.46% 4.46%
VISIT 10,397 1,759 800 39.99% 3.09%
Total 26,000 4,400 2,000 100.00% 100.00%
 Hal-hal yang perlu diperhatikan
• Membuat analisa Marketing Activity Plan
• Lokasi marketing activity dapat ditentukan oleh SH atau suggestion
dari PIC Marketing
• Menjelang pelaksanaan : lakukan informasi awal (misal: melakukan
flyering)
• Perlengkapan yang harus disiapkan (tenda, brosur, ketersediaan
Name Plat, dll)
• Buat marketing activity yang eye catching
• Untuk aktivitas Event agar diperhatikan jumlah wiraniaga yang
terlibat, jangan sampai terjadi overload wiraniaga sehingga
kekurangan tenaga
 Form Checklist Persiapan Exhibition
PT Suzuki Dealer
Cabang :____________________ Aktivitas Mkt : Panbers/ Pameran Internal/ Movex/ Open Table
Lokasi :____________________ Budget :____________________
Periode :____________________ Display : Swift/ Ertiga/ Wagon R/ G Vitara/ Celerio/
PIC/ SH : ___________________ Splash/ Mega Carry
CHECKLIST
ITEM INPUTAN
ADA TIDAK
NAME PLAT
SPEC STICKER
PYLON ( LOGO S)
CAR BASE
MEJA
KURSI
BROSUR

PRICE LIST

FLYER LEASING

SERAGAM SF

PENEMPATAN TAS

BANNER

INTERIOR

TENDA

KEBERSIHAN UNIT

RANGKUMAN
 TIPS
• Cek area market 10 KM radius sekitar lokasi Dealer
• Sukses ratio wajib 5% sesuai historis
• Usahakan agar mencapai 8% dengan memperbaiki
metode: spt flyering di awal event, selama event, cek
kesiapan alat perlengkapan pameran.
THANK YOU