Pemahaman

Modern Channel

PT Anugrah Argon Medica

 AGENDA

• Pemahaman Modern
• Proses Kerja Salesman CHP Modern
• Kertas Kerja Salesman CHP Modern (CRC)
• Handling Order
• Handling Logistic
• Handling Administration
• Tanya Jawab
PEMAHAMAN MODERN CHANNEL
ABOUT MODERN TRADE

VS
 MODERN TRADE

Toko yang ditata dengan konsep dan sistem, bangunan

yang rapi & bersih, konsumen melayani diri mereka
sendiri, mengambil barang sesuai yang diinginkan.
 TYPE MODERN TRADE

Modern Trade berdasarkan type store :

1. Hypermarket
2. Supermarket
3. Minimarket & Convenience store
4. Perkulakan / Modern Wholesaler
5. Modern Medical store

Sistem Management Modern store :

1. Chain Store : hypermarket, supermarket, minimarket,
dan medical store
2. Local : supermarket dan minimarket
 HYPERMARKET

• Jenis toko yang besar

• Mempunyai COC diatas 10 buah
• Luas diatas 5000 m2
• Menjual item barang di atas 40.000 SKU
• Menjual berbagai macam barang dari consumer good,
kebutuhan pokok sampai elektronik, pakaian, buah dan
sayur segar.
 SUPERMARKET

• Jenis toko yang ukuran sedang

• Mempunyai COC rata-rata 3 – 10 buah
• Luas diatas 1000 - < 5000 m2
• Menjual item barang rata-rata antara 15.000 – 30.000
SKU
• Menjual berbagai macam barang dari consumer good,
kebutuhan pokok, sayur dan buah.
 MINIMARKET & CONVENIENCE STORE

• Lokasi toko biasanya banyak dekat ke perumahan.

• Mempunyai COC rata-rata 1 – 2 buah.
• Luas minimarket rata-rata 50 – 200 m2
• Menjual item barang yang terbatas rata-rata antara 2000 – 3000
SKU
• Produk fokus pada consumer good dan kebutuhan pokok.
 WHOLESALE / PERKULAKAN

• Umumnya berdiri dengan gedung tersendiri (tidak gabung dengan

mall/pusat perbelanjaan)
• COC minimum 10 .
• Area minimum 8000 m2
• Assortment product minimum 20.000 SKU
• Focus product untuk keperluan sehari-hari, consumer product,
electronic, fresh food.
• Target customer for hotel, restaurant, canteen and small retailer
 APOTEK CHAIN

• Lokasi, umumnya berada di mall atau dekat dengan

pertokoan
• Have COC : 1 – 2 pieces.
• Area minimum 40 – 200 m2
• Product focus : vitamin, medicine, cosmetic, and others
 KEY ACCOUNT MANAGEMENT

● Apa yang dimaksud Key Account?

Key Account atau bahasa awamnya Pelanggan Kunci adalah pelanggan besar (diukur berdasarkan
nilai volume & omzet penjualan) yg berpotensi atau memberikan profit terbesar serta memiliki peran
strategis bagi perusahaan.

● Bagaimana pengkategorian Key Account Modern di AAM?

Di AAM, relasi modern yang dianggap Key Account adalah yang memiliki ciri-ciri sbb:

Pembeliannya dlm jumlah

besar (volume & omzet
penjualan besar)
Outletnya banyak Memiliki sistem IT &
jumlahnya dan tersebar di supply chain distribution
nusantara (nasional) yg handal
 DIRECT KEY ACCOUNTS (1)

● Pengertian Direct Key Accounts:

Pemain besar retail (Hypermarket, Supermarket dan Swalayan bahkan Minimarket independent)
yang memiliki prinsip manajemen modern dan menuntut pengelolaan bisnis yang baik. Semakin
ketatnya persaingan antar supplier (dalam hal ini Principal AAM) menuntut mereka harus mengelola
bisnisnya dengan lebih baik, unik dan mendapat dukungan dari channel distribusi (dalam hal ini
AAM, sebagai distributor).

● Direct Key Accounts dimanage oleh seorang KAM (Key Account Manager) secara
terpusat. Mengapa perlu ditangani langsung oleh KAM?
Karena seorang KAM memiliki akses serta hubungan kuat dengan Decision Making Unit (DMU) yang
terdiri atas pelbagai fungsi pokok seperti: Pengambil keputusan, Bagian Pembelian/Buyer,
Pengguna/User, Penasehat (Influencer), dsb. Juga, dalam tugasnya KAM mesti melibatkan suatu
team lintas sektoral (sales, marketing, keuangan, logistics, dsb).

● Direct Key Accounts Modern yang dihandle KAM saat ini:

Alfamart, Alfamidi, Boston, Century, Guardian, Indogrosir, Indomaret, Lion Superindo, Naga,
Ramayana, Tip Top, Watson, Yogya, Griya, Yomart, dan Carrefour.
 DIRECT KEY ACCOUNTS (2)
Yang termasuk di Total DC Total Outlet
No Nama Account Nama Perusahaan
dalamnya Nasional Nasional
HYPERMARKET & WHOLESALE
1 CARREFOUR GROUP Carrefour PT. Trans Retail Indonesia 2 73
Carrefour Express PT. Alfa Retailindo 12
Groserindo PT. Trans Grosir Indonesia 1
2 BOSTON DRUGS GROUP Hypermart PT. Matahari Putra Prima 2 103
3 GIANT HPM GROUP Giant Hypermarket PT. Hero Supermarket 1 53
4 INDOGROSIR GROUP Indogrosir PT. Inti Cakrawala Citra 12
5 LOTTEMART GROUP Lottemart Wholesale PT. Lotte Shopping Indonesia 24
Lottemart Hypermarket PT. Lotte Mart Indonesia 12
SUPERMARKET
1 BOSTON DRUGS GROUP Food Mart PT. Matahari Putra Prima 2 25
2 FARMERS GROUP Farmers Market PT. Supra Boga Lestari 14
Ranch Market 11
3 GIANT SPM GROUP Giant Supermarket PT. Hero Supermarket 1 122
HERO GROUP Hero 1 37
4 HARI HARI GROUP Hari Hari PT. Sinar Sahabat Inti Makmur 8
5 LION SUPER INDO GROUP Lion Super Indo PT. Lion Super Indo 1 118
6 NAGA GROUP Naga CV. Naga Swalayan 10
7 RAMAYANA GROUP Ramayana PT. Ramayana Lestari Sentosa 1 102
8 TIP TOP GROUP Tip Top CV. Tip Top 7
9 YOGYA GROUP Yogya Toserba PT. Akur Pratama 1 59
Griya Mart 10
MINI MARKET & CONVENIENCE STORE
1 ALFAMART GROUP Alfamart PT. Sumber Alfaria Trijaya 24 8.794
2 ALFAMIDI GROUP Alfa Midi PT. Midi Utama Indonesia 7 622
Alfa Express 69
Lawson 3 60
3 INDOMARET GROUP Indomaret PT. Indomarco Prismatama 22 9.173
4 SEVEN ELEVEN GROUP Seven Eleven PT. Modern Putra Indonesia 1 77
5 CIRCLE K GROUP Circle K PT. Circleka Indonesia Utama 7 410
6 YOMART GROUP Yomart PT. Yomart Rukun Selalu 2 207
APOTEK CHAIN
1 BOSTON DRUGS GROUP Boston PT. Matahari Putra Prima 2 101
2 GUARDIAN GROUP Guardian PT. Hero Supermarket 1 315
3 WATSON GROUP Watsons PT. Duta Inti Daya 1 38
4 DAN+DAN GROUP Dan+Dan PT. Sumber Indah Lestari 1 33
Total Toko 20.712
 NON-DIRECT (INDEPENDENT) ACCOUNTS

● Pengertian Non-Direct atau Independent accounts:

Relasi Modern lokal yang skala usahanya masih tergolong kecil, bisa berupa group lokal ataupun
Supermarket lokal dan Mini Market lokal.

● Non-Direct accounts dimanage oleh setiap cabang, bisa level supervisor maupun
Kepala Cabang (tergantung pada tipe kelas cabang).

● Contoh Non-Direct accounts yang dimanage oleh cabang:

• Semarang : ADA Swalayan, Luwes
• Lampung : Chandra Swalayan
• Medan : Macan Yaohan, Suzuya
• Palembang : JM Group

15
 TRADING TERM (1)

Hal-hal yang diatur dalam Trading Term :

– TOP (Term of Payment) – Listing Fee

– Target Pembelian – Support New Product
– Fixed Rebate Fee
– Incentive Rebate – New Opening /
– Promo Fund Relaunch Store Fee
– Disc Reguler – Service Level Penalty
Fee
– Disc Promosi
– DC Fee
– Disc New Product
– Disc Seasonal
– Disc Anniversary
TRADING TERM (2)
 ISTILAH DI MODERN MARKET
• TOP (Term of Payment)
• Jangka waktu pembayaran oleh retailer kepada vendor atau supplier atas
pembelian barang dagagan yang dihitung berdasarkan sejak supplier menyerahkan
invoice atau dikenal dengan sebutan tukar faktur.
• Jangka waktu pembayaran ini berkisar antara 14 hari, 30 hari atau 45 hari,
tergantung dari kesepakatan dengan masing-masing retailer.

• Discount Reguler
• Potongan harga yang diberikan kepada retailer dalam bentuk persentase oleh
vendor atau supplier.
• Misal : price list = Rp 1.000 & discount reguler = 5%, maka harha yang harus
dibayar oleh retailer = Rp 950

• Fix Rebate
• Potongan tetap yang diberikan vendor atau supplier atas pembelian retailer dalam
bentuk persentase.
• Fix Rebate biasanya berkisar antara 1% sampai dengan 3%, namun dengan
ditetapkannya Peraturan Permendag No. 53 Tahun 2008, sudah ditetapkan
maksimal fix rebate adalah sebesar 1%.

• Promotion Fund
• Partisipasi supplier yang diberikan kepada retailer untuk program promosi tertentu,
dapat berupa uang tunai atau persentase dari target pembelian dalam jangka
waktu setahun, dapat berupa fix rate atau running rate
 ISTILAH DI MODERN MARKET
• Listing Fee
• Biaya yang harus dikeluarkan oleh supplier atau vendor yang ditetapkan oleh retailer
sebagai kompensasi atas aktifnya produk baru tersebut di toko-toko yang dimiliki oleh
retailer.

• Distribution Fee
• Biaya kompensasi distribusi (berupa persentase) yang diberikan supplier atau vendor
kepada retailer atas jasa retailer mendistribusikan produk supplier yang dikumpulkan
dalam satu distribution center (DC) untuk kemudian dikirimkan ke masing-masing toko
yang dimiliki oleh retailer.
• Besaran DC Fee biasanya antara 1% - 3%.

• Conditional / Incentive Rebate

• Tambahan potongan yang diberikan kepada retailer yang telah memenuhi syarat kondisi
tertentu (target pembelian) yang telah disepakati kedua belah pihak.
• Untuk conditional rebate, sudah diatur Peraturan Permendag No. 53 Tahun 2008
dengan kondisi sbb:
• Mencapai jumlah yang ditargetkan sesuai perjanjian sebesar 100% (seratus
persen) mendapat potongan harga khusus paling banyak sebesar 1% (satu
persen).
• Melebihi jumlah yang ditargetkan sebesar 101% (seratus satu persen) sampai
dengan 115% (seratus lima belas persen), maka kelebihannya mendapat potongan
harga khusus paling banyak sebesar 5% (lima persen
• Melebihi jumlah yang ditargetkan di atas 115% (seratus lima belas persen), maka
kelebihannya mendapat potongan harga khusus paling banyak sebesar 10%
(sepuluh persen).
 JENIS SUPPORT DI MODERN

Jenis support yang ada di modern channel:

• Rental Display
• End Gondola / Half Gondola
• Block Shelving
• Floor Display
• Clip Strip
• COC
• Standing Display
• Stack Display
• Wing Stage
• Mailer
• Rabat / rafraksi / potongan harga
• Promo Banded
• PWP (Purchase with Purchase) / PDP (Pembelian dengan Pembelian)
• BOGOF (Buy One Get One Free)
• 7 Days Special (promo + Rp 1.000 bisa dapat 2 pcs) -> GUARDIAN
 SISTIM DISTRIBUSI

• Distribusi Direct to Store

Principle
Internal

Warehouse
NDC

Principle
External

Gudang
Cabang

STORE
 SISTEM DISTRIBUSI (2)
• Distribusi Via DC

Principle
Internal

Warehouse
NDC

Principle
External

DC Gudang
/ Warehouse
Store
STORE 2
 DISTRIBUSI MELALUI DC

KEY ACCOUNT COVERAGE AREA PRODUCT

MINI MARKET & CONVENIENCE STORE
ALFAMART NASIONAL ALL PRODUCTS
ALFAMIDI NASIONAL ALL PRODUCTS
BRIGHT JABODETABEK + BANDUNG + CIREBON ALL PRODUCTS
CIRCLE K NASIONAL ALL PRODUCTS
INDOMARET NASIONAL ALL PRODUCTS
SEVEN ELEVEN JABODETABEK ALL PRODUCTS
YOMART JABODETABEK + BANDUNG ALL PRODUCTS
HYPERMARKET
BOSTON NASIONAL ALL PRODUCTS
CARREFOUR JABODETABEK SAFE CARE
SUPERMARKET
GIANT SPM JABODETABEK SAFE CARE
HERO JABODETABEK SAFE CARE
LION SUPER INDO JABODETABEK + BANDUNG ALL PRODUCTS
APOTEK CHAIN
CENTURY NASIONAL ALL PRODUCTS
GUARDIAN JABODETABEK SAFE CARE
 Kode Vendor AAM di Key Account
No Kode Vendor AAM AREA PRODUCT
BOSTON / HYPERMART
1 100107 Nasional All Products
CARREFOUR
1 K398 Nasional Stimuno
2 N244 Nasional Safe Care
GUARDIAN / GIANT / HERO
1 A551 Bandung All Products
2 AA68 Banjarmasin All Products
3 DA13 Balikpapan, Samarinda All Products
4 AC071 Cirebon All Products
5 A.947 Denpasar All Products
6 A464 Jabodetabek, Karawang, Sukabumi All Products
7 A3529 Medan All Products
8 A1701 Manado All Products
9 A1516 Makasar All Products
10 A841 Malang, Kediri All Products
11 A4522 Pekanbaru All Products
12 PA052 Palembang, Lampung, Bengkulu, Jambi All Products
13 AY810 Purwokerto, Tegal All Products
14 A754 Surabaya, Jember All Products
15 AY239 Semarang All Products
16 AY100 Yogyakarta, Solo All Products
17 A2509 Padang All Products
18 A4018 Batam All Products
LOTTE WHOLESALE
1 025976 Nasional (kecuali Bandung) Stimuno
2 031071 Bandung Stimuno
3 031072 Nasional (kecuali Bandung) Safe Care
4 030075 Bandung Safe Care
LOTTE HYPERMARKET
1 001189 Nasional (kecuali Bandung) Stimuno
2 001661 Bandung Stimuno
3 003579 Nasional Safe Care
4 004895 Nasional Jelapis
 STUKTUR ORGANISASI

HEAD OFFICE
CEO

DIREKTUR
MARKETING &
MERCHANDISING

VP GROCERIES VP N. FOOD

GM FOOD 1 GM FOOD 2 GM NF 1 GM NF 2 GM FRESH GM GMS

CAT. MGR CAT. MGR CAT. MGR CAT. MGR CAT. MGR CAT. MGR

ASST. ASST. ASST. CAT. ASST. ASST.

CAT. MGR CAT. MGR MGR CAT. MGR ASST. CAT. MGR CAT. MGR
 OPERATION

Direktur Operational

Regional Operation Manager

Store Store Store

Manager Manager Manager

STRUKTUR STORE

STORE
MANAGER

DIVISION MGR DIVISION MGR DIVISION MGR DIVISION MGR

FRESH FOOD NON FOOD BAZAAR

DEP MGR DEP MGR DEP MGR NON DEP MGR DEP MGR
FROZEN DAIRY DRINK FOOD FOOD HOUSE HOLD ELECTRONIC

ANAK ANAK ANAK

PAJANG PAJANG PAJANG ANAK PAJANG ANAK PAJANG ANAK PAJANG ANAK PAJANG