Pemahaman

Modern Channel

PT Anugrah Argon Medica

 PROSES KERJA
SALESMAN CHP MODERN
 Sales
Preparatio Stock Adm.
Opening Presentati Ending Display
n Checking Reporting
on

DOING IN STORE
 Opening
• Salesman masuk ke dalam toko melalui pintu karyawan (gudang belakang)
• Saleman melakukan registrasi dengan mengisi daftar tamu & menukar dengan kartu visitor

Stock Checking

• Salesman melakukan pengecekan produk CHP sesuai dengan check list yang ada di rak umum
• Hal-hal yang harus dicek oleh salesman:
• Jumlah stock produk CHP (SKU aktif)yang ada di rak umum,
• ED produk
• Program promosi
• Aktivitas kompetitor
• Bila stock di pajangan menipis / kosong, salesman harus konfirmasi ke PIC toko untuk cek stock
produk CHP apakah ada di gudang
• Jikalau ada, maka salesman mengajukan permintaan stock yang ada di gudang ke PIC toko untuk
dikeluarkan dari gudang
 Display
• Setelah produk dikeluarkan, maka salesman akan memajang produk tersebut di rak umum, dan rak
sewa kalau memang ada program
• Hal-hal yang harus diperhatikan oleh salesman pada saat melakukan display:
• FEFO (First Expired First Out)
• Price Card
• FSS – Front Stock Share
• Display produk pada eye level
• POSMAT – clip strip, shelftalker, wobbler

Sales Presentation

• Setelah memastikan produk sudah terdisplay dengan baik, maka salesman harus menemui PIC toko
untuk meminta PO stock produk yang menipis & kosong
• Pastikan Salesman mempunyai no hape PIC Toko agar salesman bisa menghubungi PIC toko bila
sedang tidak di tempat
• Selain PO, salesman juga harus melakukan negosiasi untuk hal-hal berikut:
• Instore promo – free goods, undertable
• Pelebaran display
• Perbaikan display
• Untuk key account yang tidak menggunakan B2B atau DC, maka PO bisa didapatkan saat itu juga
• Untuk key account yang menggunakan DC atau B2B, maka salesman akan mendapatkan no NSO
(Non Schedule Order) -> Carrefour, STM (Stock Transfer Manifest) -> Hypermart, PR (purchase
Request) -> Lion Super Indo
 Ending
• Setelah semuanya selesai, maka salesman wajib CEK RETUR ke PIC Toko
• Bila ada retur, maka PIC Toko akan memberikan note retur / returning report ke salesman untuk
dapat segera diambil
• Bila retur dapat dibawa oleh team salesman, maka returan harus dibawa oleh salesman pada saat
itu juga
• Bila retur terlalu banyak & tidak dapat dapat dibawa oleh team salesman, maka salesman akan info
team ekspedisi mengenai jadwal pengambilan retur dengan memberikan nota retur tersebut ke
team ekspedisi
 MERCHANDISING

Transformation from traditional to modern

Display yang baik HARUS…

Availability

Visibility +
FEFO
Price Card

Accesibility Neatness
 Display yang baik HARUS…

1. Availability

o Produk disebut terpajang / terdisplay jika produk tersebut

tersedia & terlihat oleh konsumen di rak umum

o Ketidaktersediaan produk disebut dengan istilah OOS (out

of stock). OOS adalah hal yang harus dihindari, karena
selain menunjukkan kualitas display yang buruk juga dapat
mengakibatkan kehilangan kesempatan terjadinya sales

o Stock pajang yang menipis juga merupakan suatu hal yang

berpengaruh negatif
 Display yang baik HARUS…
2. Visibility

o Produk disebut baik terdisplay jika produk tersebut terlihat

dan mudah didapat dengan baik oleh konsumen

o Posisi terbaik pajangan adalah posisi pandangan mata

(eye level) dari target konsumen

o Visibility juga berbicara mengenai:

 Strategic location
 Display attractivity
 FSS dominancy
 Brand blocking
 Display yang baik HARUS…
3. Accessibility

o Produk disebut baik terdisplay jika produk tersebut mudah

didapat & dijangkau dengan baik oleh konsumen

o Accessibility berkaitan dengan posisi pajangan & cara

memajang

o “Jangan mempersulit konsumen”

 Display yang baik HARUS…
4. Neatness

o Produk disebut baik terdisplay jika produk tersebut bersih

& rapih.

o “Apakah Anda akan membeli suatu produk bila kemasan

produk tersebut sudah sangat berdebu & kotor?”
 Display yang baik HARUS…
5. FEFO

o Produk disebut baik terdisplay jika produk tersebut masih

layak dipakai oleh konsumen (tidak expired / kadaluwarsa)

o Barang expired yang masih didisplay adalah dosa

merchandising yang tidak termaafkan

o Oleh karena itu, pastikan bahwa produk dengan expired

terdekat selalu dipajang di bagian paling muka dari display

o FEFO = First Expired First Out

o FIFO = First In First Out
Get out of their way & let consumer shop !

Generate impulse
 Consumer see & touch
 In store promotion

Right display
 High Profit–High Movement at
eye level
 Segment-Brand blocking

Right assortment
 Demographic fit up
 Width and depth
 FSS

• FSS = Front Stock Share

% jumlah pajangan merek tertentu dibandingkan dengan jumlah di kategorinya

FSS = Jumlah merek kita di pajangan x 100%

Jumlah total merek di kategori tersebut di pajangan

FSS yang baik adalah FSS yang sesuai dengan besaran Market Share produk tersebut.
Perhitungan FSS mempunyai 2 versi yaitu :
1. Besaran pajangan disesuaikan dengan MS Value
2. Besaran pajangan disesuaikan dengan MS Qty
 ISTILAH NIELSEN

ISTILAH-ISTILAH AC NIELSEN
NO. KETERANGAN PENJELASAN
1 SALES Penjualan Toko ke Konsumen

2 PURCHASE Penjualan dari distributor/agen ke TOKO

3 MARKET SHARE % sales MEREK kita dibandingkan dengan sales seluruh

[ MS ] merek dalam kategori produk sejenis.
* Sales Produk " A " 600 pcs
Sales semua merek 1000 pcs
MS = 600/1000 x 100% = 60%

4 NUMERIC DISTRIBUTION
[ ND ] % jumlah toko yang jual MEREK kita
* Jika di Indonesia ada 7000 toko dan yang jual produk " A "
ada 6000 juta toko

ND = 6.000 toko / 7.000 toko x 100% = 85.7%

5 OUT OF STOCK
[ OOS ] % toko yang TIDAK ditemukan MEREK kita pada saat
dikunjungi (barang kosong), padahal sebelumnya mereka
jual.
* Pada saat dikunjungi ternyata ada 100 toko yang
kosong barang (tidak ada MEREK A),

OOS = 100 toko / 7.000 toko x 100% = 1.4%

Jika terjadi OOS maka sebenarnya

Distirbusi Netto = 85.7 % - 1.4 % = 84.3%
 NIELSEN FOR MODERN TRADE

SCIENTIFIC + COMMON SENSE

LOGIC

PASAR
NIELSEN DISTRIBUTOR
•Banyak outlet yang jual (tersedia di banyak outlet)
• Gampang diperoleh konsumen
ND COVERAGE
•Gampang terlihat konsumen
• Gampang diambil konsumen
• Jumlahnya selalu cukup
• Jenisnya lengkap •Pajang produk
•Barang laku yang tidak dipajang akan kehilangan • Rawat produk
kesempatan dibeli konsumen • Geser produk kompetitor
FSS • Drop Size
•Stok
•Banyak dicari konsumen
• Outlet gampang jual
MS • Outlet bersedia beli lebih dan lebih Sales
DISPLAY YANG BAIK (1)
DISPLAY YANG BAIK (2)
 DISPLAY YANG SALAH (1)

• PRICE CARD TIDAK ADA

DISPLAY YANG SALAH (2)

• PRODUK STIMUNO TIDAK SESUAI DENGAN CATEGORY NYA

DISPLAY YANG SALAH (3)

• PRODUK SAFE CARE MKP TIDAK SESUAI DENGAN CATEGORY NYA

STORE LAY OUT

SPACEMAN Store Designer

 PLANOGRAM

PLANOGRAM
• Rancangan / rencana visual dapat berupa gambar, foto, design, sketsa, dll yang biasanya
digunakan oleh toko retail.
• Planogram menyediakan informasi rinci untuk setiap ukuran dan kuantitas (jumlah) produk
yang tersedia. Di dalam planogram tersebut merince secara detail dimana produk harus
ditempatkan dalam rak.

TUJUAN PLANOGRAM:
1. Meningkatkan penjualan dan profit
2. Mengetahui potensi space per m2
3. Memuaskan pelanggan dengan daya taruiik visual yang lebih baik
4. Pengendalian persediaan & mengurangi stock out
5. Kemudahan pengisian barang oleh personil

PLANOGRAM BAGI KONSUMEN

1. Agar merasa lebih nyaman berbelanja
2. Lebih mudah dan cepat mencari produk
3. Lebih mudah membuat perbandingan antara satu produk dengan produk lainnya.
4. Semua produk tertata dengan rapi
PLANOGRAM
 Display & POS Material

END GONDOLA BLOCK SHELVING SHELVING

WING RACK CLIP STRIP COC

 Display & POS Material

FLOOR DISPLAY PILAR DANCING UP / STACK DISPLAY

WING RACK CLIP STRIP WAGON

 POS MATERIAL / POP

SHELFTALKER WOBBLER FLAG CHAIN HANGING MOBILE

BALIHO BROSUR STIKER SHOP BLIND

ROLL UP
TV MEDIA FLOOR VISION STOPPER POSTER BANNER
MAILER
 CREATE SELL OUT
A. PRINCIPLE
1. Above The Line : TV, Radio, Billboard
2. Below The Line : Spanduk, Pos Material, Branding di Armada Pengiriman, dsb
3. Merchandising/SPG
4. Promotion :
- Consumen Promo : Undian, hadiah/gimmick
- Event Store
- Sewa Display
- Sampling ke konsumen

B. DISTRIBUTOR
1. Coverage/Titik Distribusi
2. Drop Size/stock available & visible di outlet
3. Trade promo ( Sell In )  koordinasi dengan Principle
- Gradasi Diskon
- Bonus Barang
- Program Target per outlet