PENGENDALIAN PENJUALAN

DAN GROSS MARGIN

Confidential - Do not duplicate or distribute without written permission | @Alfamidi 2015 member of
 Pengertian
Adalah salah satu upaya yang dilakukan agar
terjadi peningkatan penjualan dan keuntungan
dari hari ke hari atau dari periode ke periode
berikutnya

2
PENGENDALIAN
PENJUALAN
 Alat Monitor
Analisis Data
Penjualan Gross
Margin

UPAYA
Meningkatkan
PENINGKATAN Penjualan & Biaya yang tidak
PENJUALAN Menekan Biaya dapat dikontrol

1. Analisa Data
- Pelanggan Laporan
Efisiensi
-Optimalisasi Area Laba / rugi
Coverage Biaya
Sasaran Kerja
2. Pelayanan Peningkatan
3. Promosi Penjualan Biaya yang
dapat dikontrol
 UPAYA PENINGKATAN
PENJUALAN

Meningkatkan SPD

Meningkatkan APC
ƒ Analisa Data Pelanggan
( Optimalisasi Area Coverage ) ƒ PROMOSI
ƒ Pelayanan
YANG HARUS DIKELOLA DALAM UPAYA
PENINGKATAN PENJUALAN

M= Maping ( Pemetaan )
D = Display
S = Service
C = Competitor
Optimalisasi Area Coverage
 AREA COVERAGE

Adalah luas cakupan area yang di cover dari titik lokasi toko
(Radius 2 KM, survey lapangan, Pemetaan)

8
 AREA COVERAGE
 Pembagian Area Coverage

Dibagi menjadi 8 sub Area

Pembagian Tanggung jawab masing – masing area.
Pembagian Penyebaran Leaflet secara periodik dan tepat
sasaran
 Faktor Pendukung Penguasaan Area Coverage

Customer Book
Pendataan Konsumen ( Jumlah KK, daya beli,
9
pertumbuhan KK )
 CARA BUAT AREA COVERAGE
• SURVEY AREA
• BUAT DENAH UKURAN 90 CM X 90 CM pada
kertas milimeter blok
• BUATLAH 8 SUB AREA
• SETIAP SUB AREA BERI SIMBOL GAMBAR
berdasarkan area yang sebenarnya. Misal
Perumahan dengan simbol

Learning & Development Presentation’s Title All Rights Reserved. Alfamidi © 2015
Department
 Contoh Area Coverage

Learning & Development Presentation’s Title All Rights Reserved. Alfamidi © 2015
Department
PELAYANAN
 PELAYANAN

Peran ACOS dalam pelayanan

Memastikan bawahan untuk secara
konsisten melakukan pelayanan langsung
& tidak langsung dengan baik beserta
penawarannya.

Learning & Development Presentation’s Title All Rights Reserved. Alfamidi © 2015
Department
 PELAYANAN

Layani konsumen anda dengan

melebihi harapan mereka.

Learning & Development Presentation’s Title All Rights Reserved. Alfamidi © 2015
Department
 PELAYANAN

Perhatikan konsep pelayanan :

Kenyataan < Harapan

Kenyataan = Harapan
Kenyataan > Harapan

“Bagi pelanggan 2 X 2 tidak cukup hanyalah 4,

kalau bisa 2 x 2 menjadi 8”

Learning & Development Presentation’s Title All Rights Reserved. Alfamidi © 2015
Department
 Pelayanan Langsung (Face to Face)
1. Sapaan terhadap Pelanggan (TSS)
2. Memberikan keranjang pada sentuhan kedua
3. Sambutan ramah dan riang
4. Memberi solusi (pemecahan) barang pengganti apabila barang
yang dicari tidak ada
5. Menawarkan produk – produk private label
6. Membantu membawakan barang belanjaan konsumen
(menolak tip pemberian konsumen)

16
 Pelayanan Tidak Langsung
• Bersih : meliputi bersih diri, halaman, kaca, rak dan produk
• Rapi : meliputi display, seragam dan POP
• Terang : pencahayaan dalam toko terang dengan
memperhatikan efisiensi.
• Sejuk : AC dalam posisi suhu ruangan 24 derajat Celcius dan
tidak ada asap rokok
• Musik ; musik yang enak didengar tidak terlalu keras

17
 BAGAIMANA
MENINGKATKAN APC

Salah satu cara

dengan
mengoptimalkan
Program

Promosi
 PROMOSI
Mengoptimalkan Program Promosi
 Pemahaman semua personil terhadap program
promosi, produk promosi dan mekanismenya.
 Komunikasikan/tawarkan program/produk
promosi kepada konsumen.
 Semua sarana dan atribut promosi terpasang
dengan baik.
 Target penawaran yang jelas dan monitoring rutin
program promosi.
 Evaluasi promosi secara rutin.
SETELAH CUSTOMER DATANG KE
TOKO MAKA KESEMPATAN UNTUK
 PROMOSI

Serangkaian aktivitas dalam usaha meningkatkan permintaan

barang yang terbagi kedalam 3 hal besar yaitu :
– Aktivitas Promosi
– Sarana Promosi
– Fasilitas Promosi

21
 Kunci keberhasilan Promosi :
– Tepat persiapan
– Tepat waktu
– Tepat persediaan
– Tepat display
– Tepat teknis penawaran
– Tepat administrasinya

22
 SPD (Sales Per Day)

SPD adalah total penjualan yang diperoleh oleh

suatu toko dalam satu hari yang kalau di rumuskan
adalah
SPD = STD x APC

Peningkatan SPD tentunya ditentukan oleh usaha –

usaha toko untuk meningkatkan STD dan APC

23
 Setelah melakukan upaya
peningkatan penjualan (SPD)

Bagaimana memonitoring
hasilnya secara data
 REPORT PENJUALAN

25
 REPORT PENJUALAN

26
 KETERANGAN
Fungsi :
•
Report ini menunjukkan perkembangan persediaan toko yang berhubungan dengan
penjualan (sales) toko.
Cara baca :
•
Pada report di atas membantu personel toko untuk menganalisa berapa jumlah PLU
yang terdaftar, PLU yang mempunyai On Hand, dan PLU terjual, yang akan saling
berhubungan satu dengan yang lain. Kalau perkembangan penjualannya meningkat
tentu akan berpengaruh pada kolom DSI (yang tentu akan turun) dan sales yang akan
meningkat.

27
 REPORT PENJUALAN
Report No 9

28
Gross Margin
Hasil penjualan yang kita
upayakan menghasilkan

Gross Margin
(keuntungan Kotor)
 GROSS MARGIN
Pemahaman
Keuntungan kotor (laba) yang didapatkan
dari transaksi Sales.
Rumus :

GM = L_Price - PPN - HPP

Slide 28 - 65
 KONSEP DASAR

 High volume → Low margin

 Low volume → High margin
 High volume → High
margin
 KONSEP DASAR
Cara agar “High volume  High margin”:

Mengetahui item-item
• dengan margin besar
dan laku per bulannya.
Menaikkan
• stock
Placement : Gondola,
• Wingstage.
Penawaran.
•

Index• price toko

 PRICE INDEX TOKO ALFAMIDI

NO TYPE KETERANGAN GM

1 A Very Competitif 16.3%

2 S Supermarket 17.%

3 N Normal 18.3%

4 D Potensial 20.8%

5 L Lawson 30.%
 Peran dan Tindakan ACOS
Agar GM Naik
Kecukupan 
Stock & no OOS.
Sales orientasi margin;

fokus sales item margin
besar, selektif sales item margin kecil.
Cross
 selling
Sales item margin
 kecil diikuti dengan sales

margin besar.
- Purchase To Purchase -
Sales dengan spesial kondisi -
Parcel / Paket sales
 Peran dan Tindakan ACOS
Agar GM Naik
Impulse
 buying
Penjualan tanpa dipikirkan
 sebelumnya oleh konsumen.

- Grouping display item

- Hanging display item GM besar pada lokasi item GM kecil

- Special display (floor, gondola) item GM besar