1

1. Judul Penelitian :
Strategi Pemasaran pada PT Kangaroo Motor Mandiri Bengkulu
2. Latar Belakang

Perkembangan dunia usaha yang penuh persaingan menuntut perusahaan

untuk semakin inovatif dalam mengeluarkan produk yang sekiranya disukai

konsumen. Tanpa inovasi, produk suatu perusahaan akan ditinggalkan

konsumen dalam persaingan dengan produk-produk lain yang semakin

memenuhi pasar. Di lain pihak konsumen juga semakin kritis terhadap apa

yang mereka terima dan harapkan dari sebuah produk. Jika ternyata tidak

sesuai dengan harapan pelanggan, perusahaan tidak hanya akan kehilangan

kepercayaan pelanggan tetapi juga berpotensi akan kehilangan pelanggan

potensial. Pelanggan yang puas akan terus melakukan pembelian, dan

pelanggan yang tidak puas akan menghentikan pembelian produk

bersangkutan.

Dalam memasarkan produknya, perusahaan harus menentukan cara

efektif yang dapat dijadikan sebagai strategi untuk menarik konsumen agar

membeli produk yang ditawarkan. Hal ini yang akan menentukan keberhasilan

suatu perusahaan serta sebagai langkah awal dalam memahami keadaan dan

permintaan pasar. Semakin banyak barang yang mampu menjangkau pasar

maka akan semakin berkembang suatu perusahaan. Perkembangan industri

otomotif ini diyakini dapat terus berlangsung karena volume penjualan

kendaraan nasional yang terus meningkat. Seiring dengan meningkatnya daya

beli masyarakat, maka permintaan akan suatu barang atau jasa juga ikut

meningkat baik secara kualitas maupun kuantitasnya. Hal ini yang mendorong
 2

para produsen untuk bersaing memasarkan barang dan jasa yang mereka miliki.

Berbagai cara dan strategi pemasaran pun dilakukan oleh para produsen agar

meningkatkan hasil penjualan.

Strategi pemasaran merupakan titik tolak untuk berhasilnya produksi

secara besar-besaran dan merupakan sarana yang berhubungan dengan

konsumen. Persaingan bisnis otomotif roda empat di Indonesia masih di kuasai

oleh merek Jepang yaitu Toyota, Daihatsu, Honda, Suzuki dan Mitsubishi yang

setiap tahun selalu menduduki peringkat 5 besar penjualan mobil terbanyak di

Indonesia. Hal ini dikarenakan mobil-mobil buatan Jepang sudah mempunyai

brand dan citra yang baik bagi masyarakat Indonesia. Dibidang penjualan,

Mobil merek Daihatsu memiliki beberapa kompetitor dari perusahaan lain

seperti Toyota, Honda dan Suzuki.

Menurut Arieffianto (2016), bahwa dengan melakukan penerapan strategi

pemasaran yang akurat melalui pemanfaatan peluang dalam meningkatkan

penjualan, maka posisi perusahaan dipasar dapat ditingkatkan agar tetap

berjalan sesuai dengan tujuan perusahaan. Sehubungan dengan hal tersebut

pelaksanaan pemasaran modern saat ini mempunyai peranan yang sangat besar

sebagai penunjang terhadap peningkatan laba perusahaan. Strategi pemasaran

menurut Arieffianto (2016;2) adalah suatu wujud rencana yang terurai dibidang

pemasaran. Untuk memperoleh hasil yang optimal, strategi pemasaran ini

mempunyai ruang lingkup yang luas di bidang pemasaran, diantaranya adalah

strategi dalam menghadapi persaingan, harga, produk, pelayanan dan

sebagainya.Selain dari ruang lingkup strategi pemasaran tersebut, perusahaan

 3

perlu mengenali kekuatan dan kelemahan perusahaan dalam persaingan. Hal ini

sangat membantu dalam mengenali diri, serta memanfaatkan setiap peluang

yang ada dalam menghadapi persaingan bisnis antara kompetitor. Menurut

Ardiansyah (2007), persaingan bisnis dalam perusahaan sesungguhnya adalah

dimana layaknya seperti arena pertandingan, maka perusahaan akan

menggunakan berbagai jurus-jurus “sakti dan pamungkas” agar bisa segera

“menjatuhkan” lawan. Dalam konteks ini, salah sedikit saja dalam mengambil

keputusan bisnis, bisa berakibat merosotnya penjualan produk kita dibanding

produk kompetitor. Saat ini banyak pesaing-pesaing yang memperkenalkan

produknya yang tidak kalah jauh keunggulannya dengan merk lain. Oleh sebab

itu perusahaan harus lebih bekerja keras dengan strategi pemasaran yang tepat,

sehingga perusahaan dapat bersaing dalam memasarkan produknya dengan

kompetitor di bidang sejenis. (Afrilita, 2016 ; 57).

Dengan banyaknya distributor atau perusahaan yang bergerak di bidang

transportasi tersebut, menjadikan perusahaan untuk selalu berusaha dalam

bersaing dan berlomba-lomba dalam menawarkan produknya. Dengan

persaingan yang ketat tersebut diperlukan adanya strategi pemasaran yang

tepat, selain itu masing-masing perusahaan juga memberikan keunggulan yang

terbaik dari produk yang ditawarkan kepada konsumen, agar perusahaan

tersebut dapat merebut pasar persaingan. Menurut Jogiyanto (2005), suatu

perusahaan dikatakan mempunyai keunggulan kompetitif (competitive

advantage) jika mempunyai kelebihan dari pesaing-pesaingnya untuk menarik

pelanggan-pelanggan dan dapat mempertahankan diri dari tekanan kompetitif

 4

di pasar. Menurut Griffin dan Ebert, 2010 keberhasilan suatu perusahaan

tergantung dari kondisi internal perusahaan.Selain pengelolaan internal

perusahaan yang baik, lingkungan eksternal juga memainkan peran yang besar

dalam menentukan keberhasilan atau kegagalan perusahaan.

Keberhasilan atau kegagalan perusahaan tergantung dari manajemen

perusahaan tersebut, manajemen perusahaan harus bisa memahami lingkungan

eksternal perusahaan secara lengkap dan akurat dalam pengembangan strategi

pemasaran. Pengembangan strategi pemasaran ini bertujuan agar perusahaan

dapat melihat secara objektif kondisi-kondisi internal dan eksternal, sehingga

dapat mengantisipasi perubahan lingkungan eksternal, dimana perubahan

eksternal tersebut sangat penting untuk memperoleh keunggulan bersaing dan

memiliki produk yang sesuai dengan keinginan konsumen dengan dukungan

optimal dari sumber daya yang ada (Freddy Rangkuti, 2011). Dengan

Manajemen strategi yang telah ada, perusahaan harus dapat menyusun strategi-

strategi pemasaran sebaik mungkin dengan cara memanfaatkan kekuatan dan

peluang yang ada. Pentingnya strategi adalah merupakan alat untuk mencapai

tujuan perusahaan jangka panjang dan terus menerus dilakukan untuk

mencapai keunggulan bersaing antar perusahaan.

Dealer PT Kangaroo Motor Mandiri Bengkulu merupakan satu-satu nya

dealer resmi mobil Suzuki yang berdiri di Provinsi Bengkulu. Selain

showroom dealer Suzuki Bengkulu juga memberikan pelayanan lain seperti

bengkel, servis, dan menyediakan spare part serta aksesoris asli mobil Suzuki.

Pemasaran harus berperan aktif bagi PT Kangaroo Motor Mandiri Bengkulu

 5

agar dapat bersaing secara kompeten dalam upaya meningkatkan pangsa pasar.

Kegiatan pemasaran memerlukan strategi pemasaran yang efektif dan efisien.

Membangun sebuah strategi pemasaran yang tepat bagi suatu perusahaan harus

disesuaikan dengan kondisi dan situasi lingkungan pemasaran saat ini.

Perusahaan perlu mengidentifikasi faktor-faktor lingkungan pemasaran baik

lingkungan internal maupun lingkungan eksternal agar dapat memanfaatkan

kekuatan dan mengatasi kelemahan perusahaan serta melihat adanya peluang

dan ancaman yang akan dihadapi perusahaan.

Berdasarkan data base market share tahun 2018 menunjukan bahwa

penjualan Suzuki, Toyota, dan daihatsu bulan September, Oktober, November

dan Desember 2018 mengalami kenaikan serta penurunan terhadap penjualan

mobil. Hal ini ditunjukan dangan data penjualan mobil Suzuki, Daihatsu dan

Toyota 2018 di Provinsi Bengkulu.

Tabel 1
Penjualan Mobil di Provinsi Bengkulu
No Nama September Oktober November Desember
Perusahaan 2018 2018 2018 2018
1 Suzuki 98 100 75 86
2 Toyota 211 269 287 278
3 Daihatsu 74 115 130 138
Sumber : Data Market Share Tahun 2018

Berdasarkan data diatas menunjukan bahwa penjualan mobil Suzuki pada

bulan September sebanyak 98 unit, sedangkan mobil Toyota sebanyak 211 unit

dan Daihatsu sebanyak 74. Hal ini penjualan Suzuki lebih rendah dibandingkan

dengan penjualan Toyota, tetapi lebih baik daripada penjualan Daihatsu yaitu

10 lebih banyak dibandingkan dengan penjualan Daihatsu. Pada bulan Oktober

penjualan Suzuki sebesar 100 unit, Toyota sebanyak 269 dan Daihatsu
 6

sebanyak 115. Hal ini menunjukan bahwa penjualan Suzuki lebih rendah

dibandingkan dua merek yaitu Toyota dan Daihatsu, begitu juga bulan

November dan Desember penjualan Suzuki selalu terendah dibandingkan

Toyota dan Daihatsu.

Dari penjelasan diatas Suzuki mengalami pelemahan penjualan pada

bulan November dan Desember, sedangkan merek Toyota dan Daihatsu

konsisten untuk meningkatkan penjualan hal ini dibuktikan dengan data bulan

September sampai desember selalu ada kenaikan walaupun tidak terlalu

signifikan tetapi setidaknya ada kenaikan dari bulan ke bulan.

Menurut Jauch dan Glueck (1993), strategi adalah rencana yang

disatukan, menyeluruh, dan terpadu yang mengaitkan keunggulan strategi

perusahaan dengan tantangan lingkungan yang dirancang untuk memastikan

bahwa tujuan utama perusahaan dapat dicapai melalui pelaksanaan yang tepat

oleh perusahaan, salah satu strategi tersebut dapat dilakukan dengan analisis

SWOT. Analisis SWOT bermanfaat untuk bahan evaluasi kebijakan strategis

dan sistem perencanaan sebuah perusahaan dan pengembangan melalui

pertimbangan faktor internal dan faktor eksternal Perusahaan. Berdasarkan

dengan latar belakang diatas, maka penulis mengambil judul : “STRATEGI

PEMASARAN PADA PT KANGAROO MOTOR MANDIRI BENGKULU”

3. Perumusan Masalah

Strategi apakah yang digunakan PT Kangaroo Motor Mandiri Bengkulu dalam

memasarkan mobil?
 7

4. Ruang Lingkup Penelitian

Dalam Penelitian ini, penulis hanya membahas tentang strategi PT.Kangaroo

Motor Mandiri Bengkulu dalam pemasaran?

5. Tujuan dan Manfaat Penelitian

Tujuan yang di harapkan dalam penelitian ini adalah dapat mengetahui hasil

stategi pemasaran yang dapat dilakukan oleh PT. Kangaroo Motor Mandiri

Bengkulu.

Manfaat penelitian ini dapat dikemukakan menjadi dua sisi, yaitu :

1. Manfaat Teoritis

Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat secara teoritis,

sekurang-kurangnya dapat berguna sebagai sumbangan pemikiran bagi

dunia bisnis dan pemasaran.

2. Manfaat Praktis

a. Bagi akademik

Penelitian ini dapat menambah referensi yang ada dan dapat digunakan

oleh semua pihak yang membutuhkan.Penelitian ini.juga diharapkan dapat

memberikan sumbangan pemikiran terutama dalam ilmu manajemen

pemasaran.

b. Bagi pembaca

Penelitian ini diharapkan memberikan sumbangan kepustakaan yang

merupakan informasi tambahan yang berguna bagi pembaca dan dapat

 8

memberikan sumbangan pemikiran bagi pihak-pihak yang mempunyai

permasalahan yang sama atau ingin mengadakan penelitian lebih lanjut

6. Tinjauan Pustaka
6.1 Landasan Teori
6.1.1 Pemasaran
6.1.1.1 Pengertian Pemasaran
Menurut Kotler dan Armstrong (2014:27) menyatakan The process by

which companies create value for customers and build strong customer

relationships in order to capture value from customers in return. Definisi

tersebut mengartikan bahwa, Pemasaran adalah proses dimana perusahaan

menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan yang kuat

dengan pelanggan, dengan tujuan menangkap nilai dari pelanggan sebagai

imbalannya.

Menurut Hasan (2013:4),“Pemasaran adalah proses mengidentifikasi,

menciptakan dan mengkomunikasikan nilai, serta memelihara hubungan

yang memuaskan pelanggan untuk memaksimalkan keuntungan perusahaan.

Sedangkan berdasarkan pernyataan Jhon w. Mullins & Orville C. Walker, Jr

(2013:5), marketing is a social process involving the activities necessary to

enable iondividuals and organizations to obtain what they needand want

through exchange with others and to develop ongoing exchange

relationships. Pemasaran adalah suatu proses sosial yang melibatkan

kegiatan yang diperlukan mengaktifkan individual dan organisasi untuk

mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui bertukar

dengan lain dan mengembangkan hubungan bertukar berkelanjutan.

 9

Konsep seperti ini menyatakan bahwa alasan keberadaan sosial

ekonomi bagi suatu organisasi adalah memuaskan kebutuhan konsumen dan

keinginan tersebut sesuai dengan sasaran perusahaan.Hal tersebut

didasarkan pada pengertian bahwa suatu penjualan tidak tergantung pada

agresifnya tenaga penjual, tetapi lebih kepada keputusan konsumen untuk

membeli suatu produk. Subagyo (2010: 2) mendefinisikan bahwa pemasaran

adalah sebagai proses sosial dan manajerial di mana individu dan kelompok

memeroleh apa yangmereka butuhkan daninginkan melalui penciptaan dan

pertukaran produk serta nilai dengan pihak lain.Beberapa ahli juga

mengemukakan pendapatnya mengenai definisi pemasaran. Stanton dalam

Rismiati dan Suratno (2005:18) menyatakan bahwa: “Pemasaran adalah

suatu sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk

merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan menditribusikan

barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan pembeli yang ada mapun

pembeli potensial. ”Konsep inti pemasaran menurut pendapat di atas

menjelaskan bahwa ada beberapa hal yang harus dipenuhi dalam terjadinya

proses pemasaran. Dalam pemasaran terdapat produk sebagai kebutuhan dan

keinginan orang lain yang memiliki nilai sehingga diminta dan terjadinya

proses permintaan karena ada yang melakukan pemasaran. Sedangkan

Machfoedz (2010 : 140) mengemukakan bahwa: ”Pemasaran adalah suatu

proses yang diterapkan perusahaan untuk memenuhi kebutuhan dan

keinginan konsumen dengan menyediakan produk (barang dan jasa).

 10

Konsumen tertentu yang merupakan sasaran upaya pemasaran disebut pasar

sasaran.”

Menurut Rangkuti (2009:21), berpendapat bahwa: ”Pemasaran

merupakan suatu interaksi yang berusaha untuk menciptakan hubungan

pertukaran dan bukan merupakan cara yang sederhana yang hanya sekedar

untuk menghasilkan penjualan. ”Berdasarkan beberapa pendapat di atas

tentang pemasaran, maka pada hakekatnya pemasaran mempunyai ruang

lingkup yang sangat luas dan sangat mempengaruhi seluruh aspek

operasional perusahaan, karena pemasaran sejak awal sampai akhir selalu

beriorentasi kepada konsumen. Pemasaran tersebut merupakan aktivitas

perusahaan dengan menyalurkan produk-produknya kepada konsumen

dengan berbagai strategi yang diterapkan guna memperlancar arus

produknya. Pemasaran bukanlah sesuatu yang bersifat statis, tetapi

merupakan sesuatu yang bersifat dinamis yang secara terus-menerus

berusaha untuk memenuhi kebutuhan konsumen.Dengan demikian, dalam

kegiatan pemasaran tercakup seluruh aspek kebutuhan, keinginan dan

permintaan, produk, nilai, pertukaran dan transaksi serta pasar.Dengan

demikian, dapat ditarik suatu kesimpulan bahwa pemasaran atau marketing

merupakan segala bentuk kegiatan usaha yang dilakukan secara efisien dan

efektif untuk memperlancar arus pertukaran barang dan jasa ke tangan

konsumen, baik sebelum terjadi pertukaran maupun sesudahnya dengan

harapan dapat memberikan kepuasan terhadap konsumen, dan pada

gilirannya keuntungan dapat dicapai.

 11

6.1.1.2 Tujuan Pemasaran

Sebuah perusahaan yang didirikan mempunyai tujuan utama, yaitu

mencapai tingkat keuntungan perusahaan, pertumbuhan atau peningkatan

pangsa pasar pada area pasar. Pandangan konsep pemasaran, tujuan

perusahaan ini dicapai melalui keputusan konsumen. Keputusan konsumen

Kotler (2002:15) mengemukakan bahwa pemasaran mempunyai tujuan

membangun hubungan jangka panjang yang saling memuaskan dengan

pihak-pihak yang memiliki kepentingan utama pelanggan, pemasok,

distributor dalam rangka mendapatkan serta mempertahankan referensi

dan kelangsungan bisnis jangka panjang mereka. Buchari Alma (2004 :5)

mengemukakan tujuan pemasaran :

a. Untuk mencari keseimbangan pasar, antara buyer's market dan seller's

market, mendistribusikan barang dan jasa dari daerah surplus ke daerah

minus, dan produsen ke konsumen, dari pemilik barang dan jasa ke calon

konsumen.

b. Tujuan pemasaran yang utama ialah memberi kepuasan kepada

konsumen.

Tujuan pemasaran bukan komersial atau mencari laba. Tapi tujuan

pertama ialah memberi kepuasan kepada konsumen, Dengan adanya tujuan

memberi kepuasan ini, maka kegiatan marketing meliputi berbagai lembaga

produsen. Istilah marketing meliputi marketing yayasan, marketing lembaga

pendidikan, marketing pribadi, marketing masjid, marketing nonprofit

organization. Tujuan pemasaran lembaga-lembaga non profit ini ialah

 12

membuat satisfaction kepada konsumen yang akan menikmati produk yang

dihasilkannya. lembaga-lembaga tersebut harus mengenal betul siapa

konsumen yang akan dilayaninya. Apabila pembeli merasa puas, maka

masalah keuntungan akan datang dengan sendirinya dan perusahaan akan

mendapatkan keuntungan. Produsen akan memetik keuntungan secara terus

menerus, sebagai hasil dari memberi kepuasan kepada pembeli atau

konsumen yang telah membeli produknya.

6.1.1.3 Konsep Strategi

Istilah strategi berasal dari kata Yunani strategeia (stratos= militer,

dan ag= memimpin), yang artinya seni atau ilmu untuk menjadi seorang

jenderal. Konsep ini relevan dengan situasi pada zaman dulu yang sering

diwarnai perang, dimana jenderal dibutuhkan untuk memimpin

perang.Konsep strategi militer seringkali diadaptasi dan diterapkan dalam

dunia bisnis, misalnya konsep Sun Tzu, Hannibal, dan Carl Von Clausewitz.

Dalam konteks bisnis, Tjiptono (2000:3) mengemukakan bahwa: “Strategi

menggambarkan arah bisnis yang mengikuti lingkungan yang dipilih dan

merupakan pedoman untuk mengalokasikan sumber daya dan usaha suatu

organisasi”. Menurut Chandler dalam Rangkuti (2003: 3) yaitu: ‘Strategi

merupakan alat untuk mencapai tujuan perusahaan dalam kaitannya dengan

tujuan jangka panjang, program tindak lanjut, serta prioritas alokasi sumber

daya”. Selanjutnya pemahaman yang baik mengenai konsep strategi dan

konsep-konsep lain yang berkaitan, sangat menentukan suksesnya strategi

yang akan disusun. Konsep-konsep tersebut adalah sebagai berikut :

 13

a. Distinctive Competence; tindakan yang dilakukan oleh perusahaan agar

dapat melakukan kegiatan lebih baik dibandingkan dengan pesaingnya.

b. Competitive Advantage; kegiatan spesifik yang dikembangkan oleh

perusahaan agar lebih unggul dibandingkan dengan pesaingnya.

Berdasarkan pengertian strategi tersebut, maka dapat disimpulkan bahwa

strategi berhubungan dengan dua hal penting, yaitu perspektif rencana

kegiatan yang ingin dilakukan oleh perusahaan (intends to do) dan perspektif

kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan (eventually does). Berdasarkan

perspektif yang pertama, strategi dapat didefinisikan sebagai program untuk

menentukan dan mencapai tujuan organisasi dan mengimplementasikan

misinya. Makna yang terkandung dari strategi ini adalah bahwa para manajer

memainkan peranan yang aktif, sadar, dan rasional dalam merumuskan

strategi organisasi. Dalam lingkungan yang selalu mengalami perubahan,

pandangan ini lebih banyak diterapkan. Sedangkan perspektif kedua, sebagai

pola tanggapan atau respon organisasi terhadap lingkungannya sepanjang

waktu. Pada definisi ini, setiap organisasi pasti memiliki strategi, meskipun

strategi tersebut tidak pernah dirumuskan secara eksplisit. Pandangan ini

diterapkan bagi para manajer yang bersifat reaktif, yaitu hanya menanggapi

dan menyesuaikan diri terhadap lingkungan secara pasif manakala

dibutuhkan.

Rangkuti (2003: 9) mengemukakan bahwa dalam suatu perusahaan

terdapat tiga level strategi, yaitu: “1) Strategi di tingkat korporat (Corporate
 14

Strategy), 2) Strategi di tingkat unit bisnis (Strategic Business Units), 3)

Strategi fungsional (Functional Strategy)”.

1. Tingkat Korporat (Corporate Strategy)

Menurut Andrews dalam Rangkuti (2003: 10) bahwa: “Strategi korporat

adalah strategi yang disusun dalam suatu bisnis, di mana perusahaan akan

bersaing dengan cara mengubah distinctive competence menjadi

competitive advantage. Masalah yang sangat krusial dari strategi korporat

adalah bagaimana menentukan bisnis yang akan dikembangkan, bisnis

yang akan dipertahankan, dan bisnis yang akan dilepaskan. Keputusan

untuk memasuki pasar baru dengan produk baru (diversifikasi),

cara memasuki bisnis tersebut (misalnya akuisisi, pengembangan internal,

joint venture), dan cara untuk keluar dari bisnis (misalnya spin off, sale off,

likuidasi) merupakan cara-cara untuk dapat bersaing dan memperkuat

keunggulan komparatif. Oleh karena itu strategi korporat harus didasarkan

kepada keinginan konsumen, selanjutnya perusahaan berupaya agar

produk sesuai dengan keinginan dan harapan konsumen.

2. Tingkat Unit Bisnis (Strategic Business Units)

Perusahaan yang menghasilkan berbagai jenis produk, akan bersaing di

berbagai tingkat bisnis atau pasar. Dengan demikian strategi dapat

ditekankan pada Strategic Business Units (SBU), Strategic Business

Groups, Strategic Business Segments, Natural Business Unit atau Product

Market Units (PMU). Abell dan Hammond dalam Rangkuti ( 2003 : 12)

mengemukakan bahwa :
 15

Pada prinsipnya tingkat unit bisnis memiliki karakteristik sebagai berikut :

1) Memiliki misi dan strategi

2) Menghasilkan produk yang berkaitan dengan misi dan strategi

3) Menghasilkan produk secara spesifik

4) Bersaing dengan pesaing yang telah diketahui dengan jelas.

Berdasarkan karakteristik diatas, pengembangan perencanaan strategi

untuk merebut peluang dengan menggunaan konsep kompetensi inti

merupakan sekumpulan keterampilan dan teknologi dan bukan satu

keterampilan atau teknologi yang berdiri sendiri.Persaingan bagi suatu

perusahaan merupakan suatu bentuk perlombaan untuk memahirkan

kompetensi serta untuk memperoleh posisi pasar dan pengaruh pasar. Oleh

karena itu Rangkuti (2003:13) mengemukakan bahwa untuk memiliki

kompetensi inti, perusahaan harus memiliki tiga kriteria, yaitu :

a. Nilai bagi pelanggan (customer perceived value), yaitu keterampilan

yang memungkinkan suatu perusahaan menyampaikan manfaat yang

fundamental kepada pelanggan.

b. Diferensiasi bersaing (competitor differentiation), yaitu kemampuan

yang unik dari segi daya saing. Jadi ada perbedaan antara kompetensi

yang diperlukan (neces-sary). Tidak layak menganggap suatu

kompetensi sebagai inti jika dia ada dimana-mana atau dengan kata lain

muda ditiru oleh pesaing.

 16

c. Dapat diperluas (extendability). Karena kompetensi inti merupakan

pintu gerbang menuju pasar masa depan, maka kompetensi ini harus

memenuhi kriteria manfaat bagi para pelanggan dan keunikan bersaing.

3. Fungsional (Functional Strategy)

Strategi yang dirumuskan bersifat lebih spesifik tergantung pada kegiatan

fungsional manajemen. Strategi fungsional lebih bersifat operasional, karena

akan langsung diimplementasikan oleh fungsi-fungsi manajemen yang ada di

bawah tanggung jawabnya, seperti fungsi manajemen produksi/operasional,

fungsi manajemenpemasaran, fungsi manajemen keuangan dan fungsi

manajemen sumber daya manusia. Fungsional Strategi (Functional Strategy)

yang dirumuskan bersifat lebih spesifik tergangung pada kegiatan fungsional

manajemen. Strategi fungsional lebih bersifat operasional, karena akan

langsung diimplementasikan oleh fungsi-fungsi manajemen yang ada di bawah

tanggung jawabnya, seperti fungsi manajemen produksi/operasional, fungsi

manajemenpemasaran, fungsi manajemen keuangan dan fungsi manajemen

sumber daya manusia.

Strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan

aturan yang memberikan arahan kepada usaha-usaha pemasaran dari waktu ke

waktu, pada masing-masing tingkatan dan acuan serta alokasinya, terutama

sebagai tanggapan perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan

pesaing yang selalu berubah. Dunia pemasaran di ibaratkan dengan suatu

medan tempur bagi para produsen dan para pedagang yang bergerak dalam

komiditas yang sama sehinggaperlu sekali diciptakan strategi pemasaran agar

 17

dapat memenangkan peperangan tersebut. Dan menurut para ahli Pengertian

Strategi Pemasaran sebagi berikut

a) Menurut Tjiptono Strategi pemasaran merupakan alat fundamental yang

dirancang atau direncanakan untuk mencapai tujuan suatu perusahaan

denganmelakukan pengembangan keunggulan bersaing yang

berkesinambungan lewat pasar yang dimasuki dan program yang digunakan

untuk melayani pasar sasarannya.

b) Menurut Philip Kotler Strategi pemasaran merupakan pola pikir yang akan

digunakan untuk mencapai tujuan pemasaran pada suatu perusahaan, bisa

mengenai startegi spesifik untuk pasar sasaran, penetapan posisi, bauran

pemasaran (marketingmix), dan besarnya sebuah pengeluaran pemasaran.

c) Menurut Guiltinan dan Paul–Strategni pemasaran merupakan pernyataan

pokok yang berkenaan dengan dampak atau akibat yang diharapkan mencapai

permintaan pada target pasar yang sudah ditentukan.Dari ketiga definisi

Strategi Pemasaran menurut para ahli dapat disimpulkan bahwa dalam strategi

pemasaran terdapat dasar tindakan yang mengarah pada kegiatan pemasaran

perusahaan tersebut. Kondisi persaingan dan lingkungan yang bisa selalu

berubah-ubah dengan harapan dapat tercapainya seuatu tujuan yang diinginkan.

Sebelum strategi pemasaran dipakai dalam suatu perusahaan, harus dilihat dulu

kondisi pasar sekaligus menilai posisi di pasar tersebut, hal itu bertujuan

supaya dapat ditentukan kegiatan pemasaran apa yang pas untuk diterapkan di

pasar tersebut.
 18

Jenis-jenis Strategi Pemasaran Dalam strategi pemasaran sebuah perusahaan

atau lembaga perlu menentukan pasar target dan bauran pemasaran yang

terkait. Unsur-unsur tersebut menurut Fredy Rangkuti diklasifikasikan sebagai

berikut:

a)Unsur Strategi Pemasaran

1)Segmentasi pasar, yaitu tindakan mengidentifikasi dan membentuk

kelompok pembeli atau konsumen secara terpisah. Masing-masing

konsumen dibedakan menurut karakteristik kebutuhan produk dan bauran

pemasaran tersendiri.

2)Targeting, yaitu tindakan memilih satu atau lebih segmen pasar yang

akandimasuki.

Dalam targeting ini segmen-segmen yang perlu dievaluasi adalah:

a. Ukuran dan pertumbuhan segmen, perusahaan perlu mengevaluasi data

mengenai tingkat permintaan pasar, tingkat pertumbuhan pasar, serta tingkat

keuntungan yang diharapkan dari setiap segmen.

b. Daya tarik segmen, setelah mengetahui ukuran dan pertumbuhan

segmen,perusahaan perlu mempertimbangkan faktor-faktor yang

mempengaruhi daya tarik jangka panjang setiap segmen.

6.1.2 Analisis SWOT

6.1.2.1 Pengertian SWOT

Analisis SWOT adalah sebuah metode perencanaan strategis yang

digunakan untuk mengevaluasi Strengths, Weakness, Opportunities, dan

 19

Threats terlibat dalam suatu proyek atau dalam bisnis usaha.Hal ini melibatkan

penentuan tujuan usaha bisnis atau proyek dan mengidentifikasi faktor-faktor

internal dan eksternal yang baik dan menguntungkan untuk mencapai tujuan

itu. Teknik ini dibuat oleh Albert Humphrey, yang memimpin proyek riset

pada Universitas Stanford pada dasawarsa 1960-an dan 1970-an dengan

menggunakan data dari perusahaan perusahaan Fortune 500

6.1.2.2 Teori Analsisi SWOT

Teori Analisis SWOT adalah sebuah teori yang digunakan untuk

merencanakan sesuatu yang dilakukan dengan SWOT. SWOT adalah sebuah

singkatan dari, S adalah Strenght atau Kekuatan, W adalah Weakness atau

Kelemahan, O adalah Opportunity atau Kesempatan, dan T adalah Threat atau

Ancaman. SWOT ini biasa digunakan untuk menganalisis suatu kondisi

dimana akan dibuat sebuah rencana untuk melakukan sesuatu, sebagai contoh,

program kerja (wordpress.com, 2010).

Menurut Freddy Rangkuti (2011), SWOT adalah indentifikasi berbagai

faktor secara sistematis untuk merumusakan strategi perusahaan. Analisis ini

berdasarkan logika yang dapat memaksimalkan kekuatan (Strengths), dan

peluang (Opportunities), namun secara bersamaan dapat meminimalkan

kelemahan (Weaknesses), dan ancaman (Threaths). Dengan demikian

perencanaan strategis harus menganalisis faktor-faktor strategis perusahaaan

dalam kondisi yang ada saat ini. Hal ini disebut dengan analisis situasi. Model

yang paling populer dalam analisis situasi saat ini adalah analisis SWOT.

Analisis SWOT membandingkan antara faktor eksternal peluang

 20

(Opportunities) dan ancaman (Threaths), dengan faktor internal kekuatan (

Strengths) dan kelemahan (Weaknesses). Dan berikut adalah uraian atau

pengertian dari strengths, weakness, opportunity, threat menurut Suryatama

(2014:26) :

1. Strenghts, merupakan faktor internal yang mendukung perusahaan dalam

mencapai tujuannya.

2. Weakness , adalah kegiatan-kegiatan organisasi yang tidak berjalan dengan

baik atau sumber daya yang dibutuhkan oleh organisasi tapi tidak memiliki

oleh organisasi.

3. Opportunity, adalah faktor yang muncul dari lingkungan dan memberikan

kesempatan bagi organisasi atau program kita untuk memanfaatkannya.

4. Threat , adalah faktor negatif dari lingkungan yang memberikan hambatan

bagi berkembangnya atau berjalannya sebuah organisasi dan program.

6.1.2.3 Matriks SWOT

Menurut Rangkuti (2011) alat yang dipakai untuk menyusun faktor-

faktor strategis perusahaan adalah matrik SWOT.Matriks ini dapat

menggambarkan secara jelas bagaimana peluang dan ancaman eksternal yang

dihadapi perusahaan dapat disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan yang

dimilikinya. Matriks ini dapat menghasilkan empat set kemungkinan alternatif

strategis. Salusu (2011:35) tentang matriks SWOT menggunakan beberapa

strategi, yaitu:

(1) Strategi S.O, yaitu memanfaatkan peluang yang ada dengan keunggulan

organisasi (comparative advantage comparative)

 21

(2) Strategi S.T, yaitu memobilisasi beberapa keunggulan untuk mencapai

sasaran (mobilization).

(3) Strategi W.O, yaitu memilih faktor mana yang dipacu dan faktor mana yang

ditunda (investmen/divestmen).

(4) Strategi W.T, yaitu perlu kehati-hatian atau kewaspadaan dalam mencapai

sasaran (damage control)Tujuan pemilikan strategi adalah untuk menjamin

ketepatan pencapaian sasaran.

Suatu rancangan strategi dapat dipilih untuk menutup kesenjangan dalam

mencapai sasaran.Sifat kesenjangan itu sendiri juga sangat situasional. Kalau

kesenjangan akibat prestasi di masa lampau yang sangat buruk, lebih mungkin

dilakukan dan bila kesenjangan itu besar sebagai akibat dari peluang

lingkungan yang diharapkan, maka akan lebih tepat bila dilakukan ekspansi

(Kurniawan dan Hamdani, 2008:70). Berkenaan dengan pilihan strategic

sebagaimana terungkap di atas, kita akan mengkaji penentuan pilihan melalui

matriks kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman (strength, weakness,

opportunity, dan treath matrix). Melalui alat bantu ini suatu perusahaan dapat

juga memandang kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman sebagai suatu

kesatuan yang integral dalam perumusan strategi.

 22

TABEL 2.1
MATRIK SWOT
IFAS STRENGTHS (S) WEAKNESSES (W)
EFAS Menentukan faktor -
faktor Menentukan faktor –
kekuatan internal factor kelemahan
internal
OPPORTUNIES(O) STRATEGI (SO ) STRATEGI (WO )
Menentukan Ciptakan strategi yang
ancaman eksternal menggunakan Ciptakan strategi yang
kekuatanuntuk meminimalkan
memanfaatkan kelemahanuntuk
peluang memanfaatkan
peluang

THREATS (T) STRATEGI (ST) STRATEGI (WT)

Menentukan Ciptakan strategi yang
ancaman eksternal menggunakan Ciptakan strategi yang
kekuatanuntuk meminimalkan
mengatasi ancaman kelemahan dan
menghindari ancaman
Sumber : Freddy Rangkuti (2011)

6.1.2.4 Tujuan Analisis SWOT

Analisis SWOT memungkinkan perusahaan untuk mengidentifikasi

faktor-faktor yang mempengaruhi baik positif maupun negatif dari dalam dan

dari luar perusahaan.Peran kunci dari SWOT adalah untuk membantu

mengembangkan kesadaran penuh dari semua faktor yang dapat

mempengaruhi perencanaan strategi dan pengambilan keputusan, tujuan yang

dapat diterapkan pada hampir semua aspek industri.

6.1.2.5 Manfaat Analisis SWOT

Menurut Suryatama (2014:33) beberapa manfaat yang bisa didapat dari

analaisis SWOT diantaranya adalah sebagai berikut:

1. Sebagai panduan bagi perusahaan untuk menyusun berbagai kebijakan

strategis terkait rencana dan pelaksanaan di masa anak datang.

 23

2. Menjadi bentuk bahan evaluasi kebijakan strategis dan sistem

perencanaan sebuah perusahaan.

3. Memberikan tantangan ide-ide bagi pihak manajemen perusahaan.

4. Memberikan informasi mengenai kondisi perusahaan.

6.2 Penenlitian Terdahulu

TABEL 2.2
Penelitian Terdahulu
No Nama Tahun Judul Hasil

1. Nur 2013 Analisi Swot

a. strategi strength-weaknesses
Afrillita dalam 1) Pertahankan dantingkatkan
menentukan kualitas produkmaupun pelayanan
strategi purna jual
pemasaran 2) Pengembangan pasarmenengah
sepeda motor
kebawah
padaPT. 3) Mengadakan kegiataneksibisi
Samekarindob. Strategi Weaknesses–
Indah di
oportunities1) Promosi yang terarah
Samarinda 2) Promosi yang lebih gencar dengan
mengadakan,mengikuti atau
sebagaisponsor di berbagai
event,promosi melalui media
cetakdan media jejaring sosial.
3) Menambah sub dealer
c. Strategi Strenght–Threats
1) Mengembangkan daya saing
2) Meningkatkan hubunganbaik
dengan pelanggan
d. Strategi Weaknesses-Threats
1) Memperluas area promosi dengan
membuka outlet untuk memperluas
jaringan penjualan
2) Menambah variasipenjualan
dealer seperti menjual aksesoris
motor sedang trend dimasyarakat
3) Memberikan diskon argaspare part
bagi konsumen
2. Evi 2017 Analisis 1. Faktor-faktor internal yang
SWOT dalam menjadi kekuatan bagi PT. Pasific
aprianti menentukan Motor 1 Cikarang yaitu Segmentasi,
strategi Targeting dan
 24

Pemasaran Positioningpadaperusahaan jelas,

sepeda motor Kekuatan tersebut dapat membagi
Honda (studi segmen yang sesuaidengan tipe
pada PT. sepeda motor Honda, dan produk
Pasific motor yang bekualitas dan berstandar
1 cikarang) internasional.
2. Faktor-faktor internal yang
menjadi kelemahan perusahaan yaitu
meningkat harga BBM, dan
meningkatnya pula suku bunga Bank
yang telah ditetapkan oleh
pemerintah.
3. Faktor-faktor eksternal yang
menjadi peluang bagi PT. Pasific
Motor 1 Cikarang yaitu segmen
pasar yang besar, lokasi yang
strategis, dan teknologi yang terus
berkembang.
4. Faktor-faktor eksternal yang
menjadi ancaman bagi perusahaan
yaitu meningkatnya harga BBM,
suku bunga Bank, dan meningkatnya
pesaing yang
terus berkembang.

3. Reny Analisis 1. Berdasarkan analisis internal dan

Maulidia Strategi eksternal pada diagram cartesius
Rahmat Pemasaran dapat diperoleh bahwa yang menjadi
Pada strategi utama PT. Koko Jaya Prima
PT. Koko adalah strategi Growth PT. Koko
Jaya Prima Jaya Prima dapat mengembangkan
Makassar dealer bengkel mengembangkan
kemampuan tenaga pekerja serta
memanfaatkan promosi yang lebih
baik.
2. Berdasarkan matriks SWOT maka
dapat disimpulkan bahwa beberapa
pengembangan factor-faktor melalui
pertimbangan faktor internal dan
eksternal perusahaan yang dapat
bermanfaat bagi kemajuan PT. Koko
Jaya Prima.
 25

6.3 Kerangka Penelitian

Gambar 2.3
Kerangka Penelitian

LINGKUNGAN PERUSAHAAN

ANALISIS

Analisis Internal Analisis Eksternal

1. Kekuatan 1. Peluang
2. Kelemahan 2. Ancaman

SWOT

Perumusan dan pemilihan

strategi

Implementasi Strategi

Evaluasi Strategi

7. Metode Penelitian

7.1 Sifat Penelitian

Dilihat dari segi sifatnya, penelitian ini adalah penelitian deskriptif,

artinya penelitian yang menggambarkan objek tertentu dan menjelaskan hal-

 26

hal yang terkait dengan atau melukiskan secara sistematis fakta-fakta atau

karakteristik populasi tertentu dalam bidang tertentu secara factual dan

cermat.Penelitian ini bersifat deskriptif karena penelitian ini semata-mata

menggambarkan suatu objek untuk menggambil kesimpulan-kesimpulan yang

berlaku secara umum.

7.2 Jenis dan Sumber Data

7.2.1 Jenis Data

Adapun data yang digunakan dalam penelitian ini adalah kualitatif dan

kuantitatif.

a. Data kualitatif, yaitu data yang disajikan dalam bentuk kata verbal bukan

dalam bentuk angka. yang termasuk data kualitatif dalam penelitian ini yaitu

gambaran umum obyek penelitian, meliputi: Sejarah singkat berdirinya,

letak geografis obyek, Visi dan Misi, struktur perusahaan, keadaan sarana

dan prasarana(Noeng Muhadjir, 1996:2).

b. Data kuantitatif adalah jenis data yang dapat diukur atau dihitung secara

langsung, yang berupa informasi atau penjelasan yang dinyatakan dengan

bilangan atau berbentuk angka.Dalam hal ini data kuantitatif yang

diperlukan adalah: Jumlah mobil yang sudah dipasarkan per

tahun,karyawan, dan hasil angket. (Sugiyono, 2010:15)

7.2.2 Sumber Data Penelitian

Untuk menunjang kelengkapan pembahasan dalam penulisan proposal ini,

penulis memperoleh data yang bersumber dari :

 27

1. Data primer

Data primer adalah merupakan data yang diperoleh secara langsung dari

perusahaan berupa hasil pengamatan setempat dan perolehan dokumen

perusahaan serta wawancara langsung pada pimpinan perusahaan

maupun pada karyawan yang bersangkutan.

2. Data sekunder

Data sekunder adalah merupakan data yang tidak langsung yang

diperoleh dari dokumen-dokumen.Dalam hal ini bersumber dari

penelitian yang meliputi buku-buku bacaan yang berkaitan dengan judul

penelitian dan data-data yang terkumpul.

7.3 Populasi, Sampel dan Tehnik Pengambilan Data

7.3.1 Populasi

Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas : obyek/subyek

yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh

peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya. Jadi populasi

bukan hanya orang, tetapi juga objek dan benda-benda alam yang lain.

Populasi bukan sekedar jumlah yang ada pada obyek/subyek yang dipelajari,

tetapi meliputi keseluruhan kareakteristik/sifat yang dimiliki oleh obyek atau

subyek itu (sugiyono:2009). Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh

pimpinan perusahaan, dan karyawan PT. Kangaroo Motor Mandiri Bengkulu

yang meliputi Direktur Utama, manajer pemasaran, manajer keuangan,

manajer umum, kayawan pemasaran (marketing)

 28

7.3.2 Sampel

Sampel adalah sebagian anggota populasi yang diambil menurut prosedur

tertentu sehingga dapat mewakili populasinya. Roscoe (1975) yang dikutip

Uma Sekaran (2006) memberikan acuan umum untuk menentukan ukuran

sampel :

1. Ukuran sampel lebih dari 30 dan kurang dari 500 adalah tepat untuk

kebanyakan penelitian

2. Jika sampel dipecah ke dalam subsampel (pria/wanita, junior/senior, dan

sebagainya), ukuran sampel minimum 30 untuk tiap kategori adalah tepat

3. Dalam penelitian mutivariate (termasuk analisis regresi berganda), ukuran

sampel sebaiknya 10x lebih besar dari jumlah variabel dalam penelitian

4. Untuk penelitian eksperimental sederhana dengan kontrol eskperimen yang

ketat, penelitian yang sukses adalah mungkin dengan ukuran sampel kecil

antara 10 sampai dengan 20.

Sebagian pedoman, jika populasi penelitian berjumlah sedikit (dibawah

200) maka survey dapat dilakukan dengan melibatkan seluruh populasi

sehingga sampel sama jumlahnya dengan populasi. Sebaliknya jika jika jumlah

karyaan besar (diatas 200) maka survey dapat dilakukan terhadap sejumlah

karyawan yang dipilih sebagai sample (Istijanto:2008).

7.3.3 Tehnik Pengambilan Sampel

Teknik sampling yaitu teknik yang digunakan untuk mengambil sampel

agar terjamin representasinya terhadap populasi.Pengambilan sampel dalam

penelitian ini menggunakan probability sampling dengan teknik simple random

 29

sampling, yaitu pengambilan sampel masing-masing elemen populasi

mempunyai kemungkinan pemilihan yang sama. Gay dan Diehl berpendapat

bahwa sampel haruslah sebesar-besarnya. Pendapat ini mengansumsikan

bahwa semakin banyak sampel yang diambil, maka akan semakin representatif

dan hasilnya dapat digeneralisir. Teknik sampling yaitu teknik yang digunakan

untuk mengambil sampel agar terjamin representasinya terhadap populasi.

Macam-macam teknik sampling telah disiapkan, agar prosedur pengambilan

sampel benar dan representatif. Pengambilan sampel dalam penelitian ini

menggunakan probability sampling dengan teknik purposive sampling,

dimanateknik untuk menentukan sampel penelitian dengan beberapa

pertimbangan tertentu yang bertujuan agar data yang diperoleh nantinya bisa

lebih representative. sehingga, pengambilan sampel dalampenelitian ini hanya

beberapa pimpinan dan karyawan perusahaan.

7.4 Tehnik Pengumpulan Data

Sebagai perlengkap pembahasan ini maka diperlukan adanya data atau

informasi baik dalam perusahaan maupun dalam perusahaa.Penulis

memperoleh data yang berhubungan dengan mengunakan metode sebagai

berikut.

1. Penelitian Lapangan ( Field Research) Yaitu penelitian yang dilakukan pada

perusahaan bersangkutan untuk memperoleh data yang berhubungan dengan

penulisan dengan cara:

 30

a. Observasi Yaitu suatu bentuk penelitian yang dilakukan penulis dengan

pengamatan baik secara berhadapan langsung maupun secara tidak langsung

seperti memberikan daftar pertanyaan untuk dijawab.

b. Wawancara Yaitu yaitu penelitian dengan mengadakan wawancara secara

langsung dengan pimpinan perusahaan dan sejumlah karyawan yang

berhubungan dengan penelitian untuk mencari kekuatan, kelemahan ,peluang

dan ancaman PT. Kangaroo Motor Mandiri Bengkulu.

c. Dokumentasi Yaitu penelitian yang dilakukan dengan jalan mengumpulkan

dokumen- dokumen perusahaan yang berhubungan dengan penelitian ini.

d. Penelitian Kepustakaan (Library Research) Yaitu penelitian yang dilakukan

dengan membaca beberapa buku literature-literatur, mengumpulkan dokumen,

arsip, maupun catatan penting organisasi yang ada hubungannya dengan

permasalahan penulisan skripsi ini dan selanjutnya diolah kembali.

7.5 Definisi Operasional

Untuk mengidentifikasikan teori-teori yang digunakan dalam penelitian

ini, maka definisi operasional yang dikemukakan adalah :

1.Pemasaran adalah suatu kegiatan yang dilakukan dengan memasarkan Suatu

produk barang atau jasa antara produsen dan konsumen.

2.Strategi pemasaran adalah rencana yang menyeluruh, terpadu dan menyatu

dibidang pemasaran yang memberikan paduan tentang kegiatan yang akan

dijalankan untuk mencapai tujuan pemasaran.

 31

3.SWOT (Strengths, Weaknesess, Opportunities, dan Threaths) adalah

pendekatan analisis untuk menentukan formulasi strategi pemasaran

perusahaan di masa mendatang.

a.Strength (Kekuatan) adalah faktor-faktor internal perusahaan yang

mendukung atau mempunyai keunggulan untuk pencapaian perkembangan

pasaran.

b. Weaknesess (Kelemahan) adalah faktor-faktor internal perusahaan yang

menghambat atau membatasi perkembangan.

c. Opportunities (Peluang) adalah faktor-faktor di luar lingkungan perusahaan

yang menguntungkan dalam perkembangan.

d. Threaths (Ancaman) adalah faktor-faktor di luar lingkungan perusahaan

yang merupakan ancaman bagi perusahaan sehingga menghambat

perkembangan.

7.6 Metode Analisis

Proses penyusunan perencanaan strategis melalui tiga tahap analisis,

1.Tahap pengumpulan data (evaluasi faktor eksternal dan internal)

2.Tahap analisis (Matriks SWOT, Matriks Internal Eksternal)

3.Tahap pengambilan keputusan

Tahap pengumpulan data adalah tahap yang pada dasarnya tidak hanya

sekedar kegiatan pengumpulan data tetapi juga merupakan suatu kegiatan

pengklasifikasian dan pra analisis dimana tahap ini data dibagi menjadi dua

bagian yaitu data internal dan data eksternal.

 32

Tahap analisis adalah setelah mengumpulkan semua informasi yang

berpengaruh terhadap kelangsungan perusahaan, tahap selanjutnya adalah

memanfaatkan semua informasi tersebut dalam model-model kuantitatif

perumusan strategi, yaitu Matrik TOWS atau Matrik SWOT dan Matrik

Internal Eksternal kemudian dari hasil yang ada maka ditentukan pengambilan

keputusan yang tepat. Sebuah penelitian yang menunjukan bahwa kinerja

penjualan perusahaan hasil dari strategi pemasaran perusahaan dapat

ditentukan oleh kombinasi faktor internal dan eksternal. Kedua faktor tersebut

harus dipertimbangkan dalam analisis SWOT. Analisis SWOT

membandingkan antara faktor internal dan ekternal.

Tabel 3.1
FAKTOR INTERNAL DAN EKSTERNAL
Factor Strategi Bobot Rating Nilai
Internal : S1 (0,0-1,0) S2 (1-4) S1 x S2 = S3
 Streangth W1 (0,0-1,0) W2 (1-4) W1 x W2 = W3
 Weakness

Total 1,0
Eksternal : O1 (0,0-1,0) O2 (1-4) O1 x O2 = O3
 Opportunity T1 (0,0-1,0) T2 (1-4) T1 x T2 = T3
 Threats
Total 1,0

Keterangan :
a.Bobot dari internal dan eksternal antara 0,0 sampai dengan 1,0

b.Rating dari internal dan eksternal antara 1 sampai 4

c.Nilai dari internal dan eksternal adalah hasil perkalian antara bobot dengan

rating.
 33

Gambar 3.1
Diagram Analisis SWOT

Oppurtunity (O3)

III. Turn Arround I. Growth

Weakness (W3) Strenght (S3)

IV. Disersivikasi II. Disersivikasi

Threats (T3)

Rekomendasi :

Kuadran I :Ini merupakan situasi yang sangat menguntungkan. Perusahaan

tersebut memiliki peluang dan kekuatan sehingga dapat memanfaatkan peluang

yang ada. Strategi yang harus diterapkan dalam kondisi ini adalah mendukung

kebijakan pertumbuhan yang agresif (Growth oriented strategy).

Kuadran II : Meskipun menghadapi berbagai ancaman, perusahaan ini masih

memiliki kekuatan dari segi internal. Strategi yang harus diterapkan adalah

menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang jangka panjang dengan

cara strategi diversifikasi (produk/pasar).

Kuadran III : Perusahaan menghadapi peluang pasar yang sangat besar, tetapi

di lain pihak, ia menghadapi beberapa kendala/kelemahan internal. Fokus

strategi perusahaan ini adalah meminimalkan masalah-masalah internal

 34

perusahaan sehingga dapat merebut peluang pasar yang lebih baik (turn

Arround Strategy).

Kuadran IV : Ini merupakan situasi yang sangat tidak menguntungkan,

perusahaan tersebut menghadapi berbagai ancaman dan kelemahan internal.

Harus segera mencari Strategi Bertahan (Defensif Strategy).

 35

DAFTAR PUSTAKA

Afrillita, Nur. 2013. Analisis SWOT Dalam Menentukan Strategi Pemasaran

Sepeds Motor Pada PT. Samekarindo Indah Di Samarinda.eJournal
Administrasi Bisnis, 1(1): 56-70.

Ali, Hasan.2013.Marketing dan Kasus-Kasus Pilihan.Yogyakarta. CAPS

(CenterForAcademicPublishingService)
Arriefianto, Respati. 2015. Analisis SWOT Dalam Meneukan Strategi Pemasaran
Pada AHASS Honda Daya Motor Surabaya.Jurnal Ilmu dan Riset
Manajemen, 4(12): 1-18.
Assauri, Sofjan. 2012. Manajemen Pemasaran. Jakarta: Rajawali ... Gramedia
Pustaka Utama
Basu, Swasta DH dan Irawan. 2001. Manajemen Pemasaran Modern.
Yogyakarta: Liberty
Jauch, L. R dan Glueck, W. F. 1993.Manajemen Strategis Dan
KebijakanPerusahaan. Edisi ketiga.Erlangga. Jakarta.
Jogiyanto, H.M., 2005, Analisa dan Desain Sistem Informasi:
PendekatanTerstruktur Teori dan Praktik Aplikasi Bisnis, ANDI,
Yogyakarta
Kurniawan, Lukiastuti Fitri; dan Muliawan, Hamdani. 2008. Manajemen
Strategikdalam Organisasi.Yogyakarta: MedPress
Kotler, Philip. & Gary Armstrong. 2014. Principle Of Marketing, 15thedition.
New Jersey: Pearson Prentice Hall.
, Keller. (2012). Manajemen Pemasaran.Edisi 12. Jakarta: Erlangga

Lovelock, C, dan John Wirtz, 2011.“Pemasaran Jasa Perspektif edisi 7”.Jakarta :

Erlangga.
Mamduh. M. Hanafi. (2003). Analisis Laporan keuangan, Penerbit UPP AMK
YKPN, Yogyakarta
Mullins, John W dan Walker Jr, Orville C. 2013.Marketing Management: A
Strategic Decision-Making Approach, 8th Edition, McGraw-Hill
International Edition.
Noeng Muhadjir.(1996)Metodologi Penelitian Kualitatif, Yogyakarta:
Rakesarasin,h. 2.
 36

Rangkuti, Freddy. (2011). SWOT Balanced Scorecard. Jakarta: PT.Gramedia

Pustaka Utama.
Sugiyono 2010.Statistik untuk Pendidikan, Bandung: Alfabeta, h15
. 2004. Metode Penelitian.Bandung: Alfabeta
Suryatama, Erwin. 2014. Aplikasi ISO Sebagai Standar Mutu. Jakarta: Kata Pena
Salusu, J,Pengambilan Keputusan Stratejik, Jakarta: PT Gramedia Pustaka
Utamna. 2006
Tjiptono and Gregorius Chandra. 2007. Service, Quality Satisfaction. Andi Ofset.
Yogyakarta.
 37

Quesioner dan Wawancara

LAMPIRAN I
KUESIONER DAN PERTANYAAN
WAWANCARA PENELITIAN

Dalam rangka menyelesaikan tugas akhir skripsi dengan judul “Strategi

Pemasaran Berdasarkan Analisis SWOT Pada PT Kangoro Motor Mandiri

Bengkulu”, maka dengan ini saya memohon kesediaan saudara meluangkan waktu

untuk memberikan tanggapan atas pertanyaan dalam kuisioner berikut.

Dalam penelitian ini, tidak ada jawaban benar atau salah atas setiap

pernyataan yang diberikan.Sehingga saya berharap saudara dapat memberikan

jawaban yang sejujurnya pada seluruh pertanyaan dalam kuisioner ini. Kuisioner

ini semata-mata bertujuan untuk mengembangkan pengetahuan dan diharapkan

dapat bermanfaat bagi kita semua.Semua jawaban dan identitas saudara yang

bersifat privasi akan saya jaga sebaik-baiknya. Atas kesediaan dan waktu yang

telah diluangkan untuk berpartisipasi dalam penelitian ini, saya ucapkan

terimakasih.

Bengkulu, Januari 2019

Andre Leo Dwi Nugraha

 38

Angket Penelitian

Nama Responden :

Jabatan :

Alamat :

Petunjuk dalam pengisian angket:

1.Bacalah dengan seksama butir pertanyaan.

2.Jawab semua pertanyaan pada angket dengan memberi tanda (X)pada kolom

jawaban sesuai dengan pilihan anda.

3.Pilihan jawaban untuk variabel faktor kekuatan dan peluang meliputi:

Sangat Baik (SB), Baik (B), Cukup (C), Tidak Baik (TB), dan pilihan jawaban

untuk variabel faktor kelemahan dan ancaman meliputi: Sangat Tinggi(ST),

Tinggi(T), Cukup (C), Rendah(R).

4.Pengisian dengan ketentuan sebagai berikut:

a.Untuk faktor kekuatan dan peluang (nomor 1-13) beri tanda silang (X)pada

kolom pilihan jawaban, kolom (SB) jika jawaban Sangat Baik, kolom (B) jika

jawaban Baik kolom (C) jika jawaban Cukup, kolom (TB)jika jawaban Tidak

Baik.

b.Untukfaktor kelemahan dan ancaman (nomor 14-26) beri tanda silang(X)pada

kolom pilihan jawaban, kolom (ST) jika jawaban Sangat Tinggi, kolom (T)jika

jawaban Tinggi, kolom (C), jika jawaban Cukup,kolom (R)jika jawaban Rendah.
 39

No Indikator Kekuatan Jawaban

Pertanyaan SB B C TB
1 Bagaimana respon masyarakat
terhadap kualitas produk yang
ditawarkan PT. Kangoro Motor
Bengkulu?
2 Tanggapan konsumen terhadap harga
mobil Suzuki yang ditetapkan oleh
PT. Kangoro Motor Bengkulu?
3 Bagaimana pengaruh lokasi usaha
terhadap kelangsungan usaha?
4 Menurut anda, bagaimana pelayanan
yang sudah berikan oleh PT. Kangoro
Motor Bengkulu kepada konsumen?

5 Bagaimana jaminan kualitas produk

yang ditawarkan PT. Kangoro Motor
Bengkulu kepada konsumen?
6 Bagaimana kerjasama perusahaan
dengan pihak asuransi?

No Indikator Peluang Jawaban

Pertanyaan SB B C TB

7 Sejauhmana perusahaan mampu

menangkap
pangsa pasar di Provinsi Bengkulu?
8 Bagaimana jalinan kerjasama
perusahaan dengan konsumen?
(instansi/usaha yang membutuhkan
produk Suzuki Mobil)
9 Bagaimana dampak dari keragaman
jenis produk yang ditawarkan oleh PT.
Kangoro Motor Mandiri Bengkulu?
10 Bagaimana citra perusahaan dimata
konsumen dilihat dari perjalanan
usaha selama ini?
11 Bagaimana respon konsumen terhadap
kendaraan yang mereka beli dari PT.
Kangoro Motor Mandiri Bengkulu?
12 Respon konsumen terhadap pelayanan
marketing pada PT. Kangoro Motor
Mandiri Bengkulu?
13 Bagaimana daya beli masyarakat
terhadap produk dari Mobil Suzuki
 40

Pada PT. Kangoro Motor Mandiri

Bengkulu?
14 Bagaimana tingkat permintaan pasar
terhadap mobil Suzuki pada PT.
Kangoro Motor Bengkulu ?
15 Secara geografis Masyarakat
membutuhkan mobil yangmemiliki
harga murah, luas, bahan bakar irit
dannyaman dikendarai

No Indikator Kelemahan Jawaban

Pertanyaan ST T C R

16 Kurang lengkapnya Suku cadang

mobil Suzuki yang ada pada PT.
KANGORO MOTOR MANDIRI
BENGKULU?
17 Dealer mobil Suzuki PT. Kangoro
Motor Mandiri terbatas
18 Keterbatasan tenaga Marketing di
Kabupaten Kota di Provinsi
Bengkulu?

19 Risiko penurunan pendapatan jika

sistem pemasaran PT. KANGORO
MOTOR MANDIRI BENGKULU
masih konvensional (hanya iklan
ditempat/lokasi usaha)
20 Keterbatasan akses informasi
konsumen tentang mobil Suzuki pada
kabupaten dan kota yang ada di
Provinsi Bengkulu

No Indikator Ancaman Jawaban

Pertanyaan ST T C R

21 Banyaknya perusahaan yang menjual

produk sejenis
22 Kebijakan pemerintah menaikkan
harga bahan bakar minyak dan listrik
 41

23 Promosi dari perusahaan pesaing lebih

maksimal
24 Permainan harga dari pesaing

25 Krisis ekonomi

26 Pesaing membuka cabang di

kabupaten
 42

PERTANYAAN WAWANCARA

1. Menurut Bapak/Ibu hal-hal apa saja yang menjadi kekuatan perusahaan?

2. Menurut Bapak/Ibu hal-hal apa saja yang menjadi kelemahan perusahaan?

3. Apakah permasalahan utama yang sedang dihadapi perusahaan saat ini?

4. Apa saja upaya promosi yang sudah dilakukan perusahaan?

5. Dengan adanya kemajuan teknologi seperti internet, apakah perusahaan sudah

memanfaatkan teknologi internet tersebut secara maksimal?

6. Apakah strategi bersaing perusahaan yang dilakukan sekarang?

7. Apakah visi misi dari perusahaan?

8. Apa sajakah produk yang dijual perusahaan?

9. Siapa sajakah pesaing dan pembeli utama perusahaan?

10. Apakah dengan adanya masalah yang dihadapi perusahaan atas menurunnya

penjualan ini mengancam keberlangsungan perusahaan sehingga ada

kemungkinan melakukan strategi-strategi defensif seperti divestasi atau

likuidasi?