Model perilaku konsumen ini dirangkum oleh Kotler dan Armstrong sebagai cara kita para pemasar

memasarkan sebuah produk.

Kotler dan Armstrong mengilustrasikan pikiran konsumen itu seperti “kotak hitam” pesawat, tidak
dapat ditebak dan diprediksi secara presisi, namun hanya dikira-kira. Sebagai seorang pemasar
tentunya berharap bahwa usahanya dalam memasarkan produknya bisa berhasil. Berhasil untuk
ukuran pemasar adalah produk yang ditawarkannya terjual dan mendatangkan profit.

Rangsangan inilah yang kemudian ditangkap dan diterima oleh konsumen, dimana disebut “kotak
hitam” tersebut. Pemikiran dan pengambilan keputusan yang kita tidak akan sama sekali bisa
menebak respon yang akan dihasilkan. Namun, apabila rangsangan/stimulant yang diberikan baik,
kemungkinan respon yang baik pun cukup besar.

 Kotler and Armstrong, Principal of Marketing, Twelve Edition, 2008.©

Dari rangkuman di atas kita bisa simpulkan kenapa disebut “kotak hitam” dikarenakan perilaku
konsumen tidak dapat ditebak dan diprediksi secara presisi, namun hanya bisa dikira-kira saja.

1. FAKTOR-FAKTOR BUDAYA
Perilaku konsumen sangat dipengaruhi oleh faktor budaya, seperti budaya pembeli, subkultur, dan kelas
sosial.

 Budaya
Pada dasarnya, budaya adalah bagian dari setiap perusahaan dan merupakan penyebab utama dari
setiap orang memutuskan suatu pembelian barang. Pengaruh budaya pada perilaku pembelian
bervariasi dari satu negara ke negara, oleh karena itu penjual harus sangat berhati-hati dalam analisis
budaya dari berbagai kelompok, daerah atau bahkan negara.

 Subkultur
Setiap budaya memiliki subbudaya yang berbeda, seperti agama, kebangsaan, wilayah geografis, ras, dll.
Kelompok pemasaran dapat menggunakan kelompok-kelompok ini, menyegmentasikan pasar dalam
beberapa porsi kecil. Misalnya, pemasar dapat merancang produk sesuai dengan kebutuhan kelompok
geografis tertentu.

 Kelas sosial
Setiap masyarakat memiliki semacam kelas sosial penting untuk pemasaran karena perilaku pembelian
orang dalam kelas sosial tertentu adalah serupa. Dengan demikian kegiatan pemasaran dapat
diadaptasikan ke kelas sosial yang berbeda. Di sini kita harus mencatat bahwa kelas sosial tidak hanya
ditentukan oleh pendapatan, tetapi ada beberapa faktor lain seperti kekayaan, pendidikan, pekerjaan,
dll.

Contohnya konsumen yang mempunyai jiwa kebudayaan yang kurang melekat utuh di dalam dirinya,
akan mudah terpengaruh oleh kebudayaan asing untuk mengkonsumsi produk luar, sedangkan
konsumen yang mempunyai jiwa kebudayaan modern yang menuntut kepraktisan cenderung akan lebih
konsumtif

2. FAKTOR SOSIAL
Faktor sosial juga mempengaruhi perilaku pembelian konsumen. Contoh faktor sosial adalah : kelompok
referensi, keluarga, peran dan status.

 Kelompok referensi
Kelompok referensi memiliki potensi untuk pembentukan sikap atau perilaku individu. Dampak
kelompok referensi bervariasi di seluruh produk dan merek. Misalnya, jika produk terlihat seperti
pakaian, sepatu, mobil dll., Pengaruh kelompok referensi akan tinggi. Kelompok referensi juga termasuk
pemimpin pembentukan opini (seseorang yang mempengaruhi orang lain dengan keterampilan khusus,
pengetahuan atau karakteristik lainnya).

 Keluarga
perilaku pembeli sangat dipengaruhi oleh anggota keluarga. Jadi vendor berusaha mencari peran dan
pengaruh suami, istri dan anak-anak. Jika keputusan untuk membeli produk tertentu dipengaruhi oleh
istri maka penjual akan mencoba untuk menargetkan wanita dalam iklan mereka. Di sini kita harus
mencatat bahwa pembelian peran berubah dengan mengubah gaya hidup konsumen.

 Peran dan Status

Setiap orang memiliki peran dan status yang berbeda dalam masyarakat dalam hal kelompok, klub,
keluarga, atau organisasi di mana ia berasal. Misalnya, seorang wanita yang bekerja di suatu organisasi
sebagai manajer keuangan. Sekarang dia memainkan dua peran, salah satu kepala keuangan di
kantornya dan ibu di keluarganya. Oleh karena itu, keputusan pembelian akan dipengaruhi oleh peran
dan status mereka.

Contohnya jika suatu keluarga biasa makan di luar rumah maka akan membentuk individu yang
konsumtif, hal tersebut juga dipengaruhi oleh kelompok acuan, peran dan status yang dimilikinya secara
bersama-sama memengaruhi keputusan pembelian suatu produk untuk dikonsumsi.

3. FAKTOR PRIBADI
Faktor pribadi juga dapat mempengaruhi perilaku konsumen. Beberapa faktor penting yang
memengaruhi perilaku pembelian pribadi adalah: gaya hidup, status ekonomi, pekerjaan, usia,
kepribadian, dan harga diri.

 Usia
Umur dan siklus hidup memiliki dampak potensial pada perilaku pembelian konsumen. Jelas bahwa
konsumen mengubah pembelian barang dan jasa dari waktu ke waktu. Siklus hidup keluarga terdiri dari
tahap yang berbeda sebagai lajang muda, pasangan yang sudah menikah, pasangan yang belum
menikah, dll. Yang membantu pemasar untuk mengembangkan produk yang sesuai untuk setiap tahap.

 Pekerjaan
Pekerjaan seseorang memiliki dampak signifikan pada perilaku pembelian mereka. Sebagai contoh,
seorang manajer pemasaran dari sebuah organisasi sedang mencoba untuk membeli setelan bisnis yang
eksklusif, sementara pekerja tingkat rendah dalam organisasi yang sama membeli pakaian dengan
pertimbangan utamanya adalah keawetannya

 Situasi Ekonomi
situasi ekonomi konsumen memiliki pengaruh besar pada perilaku pembelian mereka. Jika penghasilan
dan tabungan pelanggan tinggi, maka akan membeli produk yang lebih mahal. Sebaliknya, orang
berpenghasilan rendah  pasti akan rajin menabung dan pilihan mereka pasti produk yang harganya lebih
murah

 Gaya Hidup
Gaya hidup konsumen adalah faktor lain yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen. Hal ini
mengacu pada cara seseorang hidup dalam masyarakat dan mengekspresikan hal-hal di lingkungan
mereka. Ini ditentukan oleh minat, opini, dan kegiatan membentuk seluruh pola bertindak dan
berinteraksi pada dunia sekitar.

 Kepribadian
Kepribadian berbeda pada setiap orang, dari waktu ke waktu dan tempat ke tempat. Oleh karena itu, hal
ini sangat mempengaruhi perilaku pembelian pelanggan.

Kenyataannya, kepribadian bukanlah yang dimiliki seseorang, tetapi merupakan totalitas perilaku
seorang dalam situasi yang berbeda. Memiliki karakteristik yang berbeda, seperti dominasi, agresi,
keyakinan dan lain lainl yang mungkin berguna untuk menentukan perilaku konsumen terhadap produk
atau layanan.

Contohnya konsumen dengan usia produktif dan memiliki penghasilan menengah ke atas akan memiliki
gaya hidup yang berbeda dengan konsumen berpenghasilan menengah ke bawah hal tersebut akan
memengaruhi keputusan pembelian produknya, semakin tinggi penghasilan dan gaya hidupnya, maka
akan semakin besar keputusan pembelian produknya dan sebaliknya.

Dari sumber pertama Ciri-ciri pasar persaingan sempurna yaitu :

1. Pada pasar persaingan sempurna terdapat banyak pembeli dan penjual namun mereka tidak mampu
mempengaruhi harga.

2. Barang dan jasa yang dijual bersifat homogen dan tidak dapat dibedakan.

3. Adanya kebebasan perusahaan untuk masuk dan keluar pasar.

4. Setiap pihak dapat mengetahui keadaan pasar dengan mudah (perfect information)

5. Adanya kebebasan untuk mengambil keputusan.

Ciri-ciri pasar persaingan sempurna yang pertama adalah terdapat banyak penjual yang bertindak
sebagai price taker. Perusahaan tidak mempunyai kekuasaan untuk menentukan harga. Berarti
berapapun barang yang diproduksi dan dijual oleh produsen tidak akan mengubah harga yang
ditentukan pasar. Karena harga tetap ditentukan oleh interaksi antara permintaan dan penawaran.

Sumber: Sadono Sukirno, Mikroekonomi : Teori Pengantar edisi ke 3. Hal.234

Dari sumber kedua Ciri-Ciri Pasar Persaingan Sempurna

a. Banyak Penjual & Pembeli

Adanya sifat ini, mengakibatkan perilaku penjual dan pembeli tidak dapat memengaruhi keadaan pasar,
dengan kata lain mereka hanya sebagian kecil dari unsur pasar secara keseluruhan. Interaksi antara
penjual dan pembeli dianggap sebagai pengikut harga (price taker) yang menyebabkan harga di pasar ini
bersifat datum (harganya tetap berapapun jumlah barang yang dijual) karena mekanisme pasar yang
menentukan harganya melalui interaksi antara kekuatan permintaan dan penawaran di masyarakat.

b. Kebebasan untuk Membuka dan Menutup Perusahaan (Free Entry and Free Exit)

Artinya adalah tidak terdapat suatu hambatan apabila suatu perusahaan ingin memulai sebuah bisnis
baru jika dianggapnya menguntungkan dan menutup usahanya jika ternyata merugikan. Tidak seperti
pasar lain yang mungkin ada keterikatan dalam membuka dan menutup pasar misalnya dengan adanya
surat perjanjian. Dengan kata lain :
 Perusahaan dapat keluar apabila mengalami kerugian pada saat produk yang dijual tidak dapat
bersaing di dalam PPS atau tidak dapat memenuhi kriteria pasar.

 Perusahaan dapat bertahan di pasar karena merasa mampu menjadi perusahaan penyedia
produk dengan kualitas tinggi dengan harga yang sesuai pasar.

c. Barang Bersifat Homogen

Perusahaan menghasilkan barang di mana barang tersebut merupakan pengganti yang sempurna
terhadap barang yang diproduksi oleh perusahaan lain dalam semua aspek sehingga produk identik
sama atau tidak bisa dibedakan. Artinya sekalipun Anda membeli disatu perusahaan, kemungkinan besar
kualitas dan kuantitasnya akan sama persis dengan perusahaan lain.

d. Penjual & Pembeli Memiliki Pengetahuan yang Sempurna tentang Pasar

Penjual dan pembeli sangat mengetahui betul tentang keadaan pasar dalam hal tingkat harga yang
berlaku di pasar dan meliputi setiap perubahannya. Pengetahuan tentang keadaan ini yang
mengakibatkan:
  Semua sumber daya digunakan sepenuhnya untuk menghasilkan keuntungan yang maksimal.
 Tidak ada produsen yang menjual barang dangan harga yang lebih rendah dari harga pasar.

 Tidak ada konsumen yang membeli barang dengan harga yang lebih tinggi dari harga pasar

e. Mobilitas atau Perpindahan Sumber Ekonomi Cukup Sempurna

Maksudnya adalah tidak ada kesulitan sedikit pun jika sumber daya atau faktor produksi ingin
dipindahkan dari satu tempat ke tempat lainnya karena pada dasarnya semua tempat produksi memiliki
kesamaan baik dalam metode pembuatan hingga penjualannya kepada pembeli.

f. Kebanyakan Perusahaan Kecil

Pasar persaingan sempurna mengandung sebagian besar perusahaan kecil, relatif kecil dibandingkan
dengan ukuran keseluruhan pasar. Hal Ini untuk memastikan bahwa tidak ada satu pun perusahaan yang
dapat melakukan kontrol pasar atas harga atau kuantitas. Jika satu perusahaan memutuskan untuk
menggandakan outputnya atau berhenti memproduksi seluruhnya, pasar tidak terpengaruh. Harga tidak
berubah dan tidak ada perubahan dalam kuantitas yang dipertukarkan.

Sumber: https://www.jurnal.id/id/blog/pengertian-dan-ciri-ciri-pasar-persaingan-sempurna/

 - Contoh barang yang dijual pada bentuk pasar ini adalah beras, gandum, batu bara dan kentang.
Pasar persaingan sempurna merupakan pasar di mana penjual dan pembeli tidak dapat memengaruhi
harga sehingga harga di pasar benar-benar merupakan hasil kesepakatan dan interaksi antara
penawaran dan permintaan.
Permintaan yang terbentuk mencerminkan keinginan konsumen, sementara penawaran mencerminkan
keinginan produsen. Dalam pasar persaingan sempurna, penjual dan pembeli sama sekali tidak
mempunyai kemampuan untuk memengaruhi harga pasar karena sudah ada ikatan batin bahwa antara
penjual dan pembeli mengetahui struktur dan informasi yang ada di dalam pasar persaingan sempurna.

- Kelebihan dari pasar persaingan sempurna adalah tidak adanya persaingan di dalam pasar karena
barang yang dijual bersifat homogen. Hal ini juga berpengaruh dalam hal promosi. Penjual tidak perlu
melakukan promosi yang besar-besaran karena barang yang dijual homogen. Selain itu, harga barang di
dalam pasar persaingan sempurna juga cukup stabil. Tidak ada kenaikan ataupun penurunan drastis
antara satu penjual dan penjual lain.

- Sayangnya pasar persaingan sempurna juga memiliki kekurangan. Pasar persaingan sempurna cukup
minim inovasi. Selain itu karena barang yang dijual homogen, pembeli merasa kesulitan memilih barang
atau jasa. Persaingan sempurna juga memberikan ongkos sosial dan distribusi pendapatan yang tidak
merata.
Ciri-Ciri Pasar Monopoli
Menurut Sadono Sukirno dalam buku Mikro Ekonomi Teori Pengatar, ciri-ciri pasar monopoli sebagai
berikut :
1. Pasar monopoli adalah industri satu perusahaan Hanya ada satu saja perusahaan dalam
industri tersebut. Dengan demikian barang atau jasa yang dihasilkannya tidak dapat
dibeli dari tempat lain. Para pembeli tidak mempunyai pilihan lain dan tidak berbuat
suatu apapun di dalam menentukan syarat jual beli.
2. Tidak mempunyai barang pengganti yang mirip Barang yang di hasilkan perusahaan
tidak monopoli tidak dapat digantikan oleh barang lain yang ada di dalam pasar. Barang
tersebut merupakan satu-satunya jenis barang yang seperti itu dan tidak terdapat
barang mirip (close substitle) yang dapat menggantikan barang tersebut.
3. Tidak terdapat kemungkinan untuk masuk ke dalam industri Ada beberapa bentuk
hambatan kemasukan ke dalam pasar monopoli.Ada yang bersifat legal, yaitu di batasi
oleh undang-undang.Ada yang bersifat teknologi, yaitu teknologi yang di gunakan
sangat canggih dan tidak mudah di contoh.Dan ada pula yang bersifat keuangan, yaitu
modal yang diperlukan sangat bersifat.
4. Dapat mempengaruhi penentuan harga Oleh karena perusahaan monopoli merupakan
satu-satunya penjual di dalam pasar, maka penetuan harga dapat dikuasainya.Oleh
sebab itu perusahaan monopoli dipandang sebagai penentu harga atau price setter.
5. Promosi iklan kurang diperlukan Oleh karena perusahaan monopoli adalah satu-satunya
perusahaan di dalam industri, ia tidak perlu mempromosikan barangnya dengan
menggunakan iklan. Iklan tersebut bukanlah bertujuan untuk menarik pembeli, tetapi
untuk memelihara hubungan baik dengan masyarakat.
Contoh pasar monopoli yaitu, perusahaan pertamina, PLN ( Perusahaan Tenaga Listrik ) perusahaan
kereta api, dll. Perusahaan-perusahaan tersebut dapat dikatakan sebagai perusahaan monopoli, karena
disebabkannya regulasi atau peraturan yang dibuat pemerintah. Wujud monopoli lainnya, merupakan
hak paten yang menyerupai bentuk khusus dan monopoli peraturan untuk memasuki suatu industry.
Pemerintah memberikan hak paten guna untuk merangsang perusahaan kecil dan individu untuk
menemukan penemuan-penemuan baru.
Contoh selanjutnya, perusahaan marmer yang berada di daerah Tulungagung atau perusahaan intan
yang berlokasi di Martapura juga dapat dibilang sebagai monopoli. Akan tetapi monopoli yang satu ini
terjadi secara alami yang disebabkan oleh penggunaan bahan baku. Bahan baku yang tidak dapat
digantikan dengan bahan baku lainnya adalah bahan yang khas menjadi suatu produk monopoli daerah
tersebut.

Kelebihan Pasar Monopoli

 Produsen bisa mempertahankan posisinya menjadi penguasa pasar monopoli, yakni dengan cara
melakukan terus inovasi dan berkreasi terhadap produk dan pelayanannya.
 Umumnya pada pasar monopoli tidak ada persaingan yang tidak sehat karena dalam hal ini
pasar hanya dikuasai dengan satu produsen saja.
 Adanya sistem hak cipta atau hak paten dalam pasar monopoli di suatu produk akan membuat
perusahaan lain termotivasi dalam menciptakan produk baru yang bisa bersaing pada produk
tersebut.
 Pasar monopoli yang dipunyai oleh instansi pemerintah atau negara akan memudahkan pada
proses pemenuhan kebutuhan atau dalam kepentingan masyarakat umum.
Kekurangan Pasar Monopoli

 Didalam monopoli pasar akan terjadinya pasar gelap dan transaksi ilegal karena pada barang-
barang atau produk tersebut sulit didapatkan atau harganya yang terlalu mahal.
 Produsen dapat semena-mena pada konsumen karena kekuatannya mutlah, contohnya dapat
menentukan harga barang terlalu mahal.
 Konsumen pada pasar ini tidak berkeinginan secara penuh karena tidak terdapat pilihan barang
alternatif.
 Produsen dapat melakukan eksploitasi karena ingin mendapatkan banyak keuntungan pada
produk mereka.

Ciri-ciri dari pasar persaingan monopolistik :

1. Terdapat banyak penjual Dalam penelitian ini objek penelitian yang dilakukan adalah terhadap
pedagang pasar tradisional. Sesuai dengan ciri dari pasar persaingan monopolistik pedagang
pasar tradisional dan warung-warung tersebar banyak sehingga membuat persaingan usaha
semakin ketat antar pedagang, selain itu munculnya minimarket modern membuat
kelangsungan usaha pedagang pasar tradisional dan warung-warung terganggu.
2. Karakteristik barangnya berbeda Meskipun terdapat penjual atau pedagang yang banyak namun
seringkali antar pedagang pasar tradisional menjual karakteristik barang yang berbeda sebagai
contoh di sebuah pasar terdapat pedagang A lebih banyak menjual produk snack atau makanan
ringan, dan pedagang B lebih banyak menjual produk rumah tangga.
3. Penjual mempunyai sedikit kemampuan mempengaruhi harga Dalam hal ini setiap pedagang
memiliki sedikit kemampuan untuk mempengaruhi harga karena banyaknya penjual terlebih
para pedagang pasar tradisional yang juga harus bersaing dengan minimarket modern sehingga
pedagang pasar tradisional tidak dapat banyak untuk mempengaruhi harga agar keuntungan
tetap terjaga.
4. Penjual mudah untuk masuk ke dalam pasar dan keluar pasar.
5. Persaingan dalam promosi penjualan sangat aktif Hal tersebut dapat dilihat seperti yang
dilakukan oleh minimarket modern yang terus menerus melakukan promosi untuk mengajak
calon konsumen berbelanja di toko mereka, sedangkan pedagang pasar tradisional yang
memiliki modal kecil tidak banyak melakukan promosi seperti minimarket modern.

Contoh pasar persaingan monopolistik yaitu :

Pasar tradisional atau warung kelontong, hal ini dikarenakan jumlah pedagang atau penjual yang relatif
banyak dan barang yang di jual berbeda-beda. Toko kelontong merupakan jenis usaha industri
perdagangan dengan skala kecil dengan kebutuhan modal yang relatif kecil. Penjual toko kelontong
dapat mempengaruhi harga untuk memperoleh keuntungan nya sendiri-sendiri namun tidak dapat
sepenuhnya mengubah harga tersebut mengingat persaingan yang banyak antar penjual toko kelontong
di sekitarnya.

1. Kelebihan Pasar Monopolistik

 Jumlah produsen atau penjual tidak terbatas pada pasar monopolistik dan persaingan bisnis
antar produsen dapat memberikan keuntungan terhadap konsumen.
 Produsen bisa masuk dan keluar pasar dengan sangat mudah untuk terus mendorong produsen
dalam berinovasi membuat produk yang berkualitas.
  Konsumen menjadi semakin selektif saat membeli produk sesuai yang dicari konsumen.

2. Kekurangan Pasar Monopolistik

 Pasar monopolistik mempunyai persaingan yang sangat ketat, baik pada segi harga, kualitas,
maupun pelayanannya. Produsen yang memiliki modal sedikit dan mempunyai pengalaman
yang kurang akan cepat berpindah pada pasar ini.
 Pada pasar ini akan membutuhkan modal yang besar, baik itu pada produksi, operasional, dan
juga pemasarannya. Para produsen didalam pasar ini adalah mereka yang mempunyai modal
besar dan pengalaman yang sangat baik.
 Diharuskan melakukan inovasi untuk membuat biaya produksi semakin tinggi sehingga akan
mempengaruhi harga produk yang akan dibeli oleh konsumen.

Sumber :
 Sadono Sukirno (2010), Teori Pengantar Mikroekonomi
http://repository.unpas.ac.id/31665/5/BAB%20II.pdf
 https://rumus.co.id/pasar-monopolistik/