Memilih Pesaing

Setelah perusahaan melakukan analisis nilai pelanggan dan mempelajari pasaingnya secara hati-hati,
perusahaan dapat memfokuskan dari pada salah satu dari kelas pesaing berikut: pesaing kuat melawan
pesaing lemah, pesaing dekat melawan pesaing jauh, dan pesaing “baik” melawan pesaing “buruk”.

Kuat melawan Lemah. Sebagian besar perusahaan membidik pesaing yang lemah, karena
memerlukan sumber daya yang lebih sedikit untuk sedikit untuk setiap titik pangsa yang
didipatkan. Tetapi, perusahaan juga harus bertarung dengan pesaing kuat agar dapat mengejar
perusaan terbaik. Bahkan pesaing kuat tetap mempunyai beberapa kelemahan.

Dekat melawan Jauh. Sebagian besar perusahaan bersaing dengan pesaing yang paling mirip
dengan mereka. Chevrolet besaing dengan Ford, bukan dengan Ferrari. Tetapi perusahaan juga
harus mengidentifikasi pesaing jauh. Coco-cola menyadari bahwa pesaing nomer satunya adalah
air ledeng, bukan pepsi. U.S. Steel lebih khawatir dengan plastik dan aluminium dibandingkan
Bethlehem Steel; kini museum khawatir dengan taman tematik dan mal.

“Baik” melawan “Buruk”. Semua industri memiliki pesaing “baik” dan “buruk”. Pesaing bermain
sesuai aturan industri; mereka menetapkan harga yang sesuai dengan biaya; dan mereka
menyukai industri yang sehat. Pesaing buruk berusaha membeli pesaing dan tidak
menghasilkannya; mereka mengambil banyak resiko; mereka berinvestasi dalam kapasitas
berlebih; dan mereka merusak keseimbangan industri. Perusahan mungkin mendapati bahwa
mereka harus menyerang pesaing buruknya untuk mengurangi atau mengakhiri peraktik
difungsional mereka.

Pangsa Pasar, Pangsa Pikiran, Pangsa Hati

Pangsa Pasar Pangsa Pikiran Pangsa Hati

2000 2001 2002 2000 2001 2002 2000 2001 2002
Pesaing A 50% 47% 44% 60% 58% 54% 45% 42% 39%
Pesaing B 30 34 37 30 31 35 44 47 53
Pesaing C 20 19 19 10 11 11 11 11 8