MAKALAH:

MENGHADAPI PERSAINGAN DAN

PERSAINGAN BASIS GLOBAL
1. Kekuatan Kompetitif
a. Ancaman rivalitas segmen yang intens
Sebuah segmen dianggap tidak menarik jika sudah berisi banyak
pesaing yang kuat atau agresif. Segmen dianggap lebih tidak menarik
jika segmen itu stabil atau menurun, jika kapasitas pabrik harus
ditambah dalam skala yang besar, jika biaya tetap atau penghalang
untuk keluar tinggi, atau jika harus menanggung resiko yang besar
untuk tetap berada dalam segmen tersebut.
b. Ancaman Pendatang baru
Segmen paling menarik adalah segmen yang memiliki penghalang
untuk masuk yang tinggi dan penghalang untuk keluar yang rendah.
c. Ancaman produk Pengganti
Sebuah segmen tidak menarik apabila ada pengganti actual atau
pontesial untuk produk tersebut. Produk pengganti memaksa
perusahaan memberi Batasan pada harga dan laba.
d. Ancaman daya tawar pembeli yang semakin besar
Sebuah segmentidak menarik jika pembeli memiliki daya tawar yang
kuat semakin besar.
e. Ancaman daya tawar pemasok yang semakin besar
Sebuah segmen menjadi tidak menarik jika pemasok perusahaan
ampu meningkatkan harga atau mengurangi jumlah barang yang
dipasok.
2. Mengindentifikasi Pesaing
Tampaknya tugas yang sederhana bagi perusahaan untuk
mengidentifikasi pesainggnya. Pepsico tahu bahwa Dasani dari coca-cola
adalah pesaingan air botol utama bagi merek Aquafina nya, Citigroup tahu
bahwa Bnak of America adalah Bank pesaing utama, dan PerSmart. Com
tahu bahwa pesaing online utama mereka untuk makanan dan
perlengkapan hewan peliharaan adalah petro.com. meskipun sedemikian,
 kisaran pesaing aktual dan potensial perusahaan bisa saja jauh lebih luas
daripada yang kasat mata, dan perusahaan cenderung lebih terluka oleh
munculnya pesaing atau teknologi baru ketimbang pleh pesaing saat ini.
3. Menganalisis pesaing
strategi
Kelompok perusahaan mengikuti strategi yang sama dalam pasar
sasarantertentudisebut kelompok strategi (strategic group).
a. Kekuatan dan kelemahan
Perusahaan harus mengumpulkan informasi tentang semua
kekuatan dan kelemahan pesaing. Kita dapat mempelajari pesaing dari
sudut pandang industry dan pasar. Industry adalah suatu kelompok
perusahaan yang menawarkan produk atau kelas produk yang
merupakam pengganti erat satu sama lain. Pemasar
mengklasifikasikan industry menurut jumlah penjual, tingkat
diferensiasi produk, kehadiran atau ketiadaan penghalang untuk
masuk, mobilitas dan penghalang untuk keluar, struktur biaya, tingkat
integritas vertical dan tingkat globalisasi.
Dengan menggunakan pendekatan pasar, kita mendefinisikan
pesain sebagai perusahaan yang memenuhi kebutuhan pelangan yang
sama.
a. Prinsip-prinsip Formulasi
 Melihat selurh industri alternatif
 Melihat seluruh kelompok strategis dalam industri
 Melihat seluruh rantai pembeli
 Melihat seluruh produk komplementer dan penawaran jasa
 Melihat seluruh daya Tarik fungsional atau emosional bagi
pembeli
 Melihat waktu
b. Memfokuskan diri pada gambaran besar, bukan angka
c. Menjangkau melampau permintaan yang ada
d. Menampakan urutan strategi dengan benar
 Apakah ada utilitas pembeli?
 Apakah harga dapat diterima?
b. Memilih pesaing
Setelah perusahaan melakukan analisis nilai pelanggan dan
mempelajari pesaingnya secara hati-hati, perusahaan dapat
memfokuskan diri pada salah satu dari kelas pesaing berikut; pesaing
kuat melawan persaing lemah, pesaing dekat melawan pesaing jauh,
dan pesaing “baik” melawan pesaing “buruk.”
 Kuat melawan Lemah. Sebagian besar perusahaan membidik
pesaing yang lemah, karena memerlukan sumber daya yang lebih
sedikit untuk setiap pangsa yang didapatkan. Tetapi, perusahaan
juga harus bertarung dengan pesaing kuat agar dapar mengejar
perusahaan terbaik. Bahkan pesaing kuat tetap mempunyai
beberapa kelemahan.
 Dekat melawan jauh. Sebagian besar perusahaan besaing
dengan pesaing yang paling mirip dngan mereka. Chevrolet
bersaing dengan ford, buka dengan Ferrari. Tetapi perusahaan
juga harus mengidentifikasi pesaing jauh. Coca-cola menyadari
bahwa pesaing nomor satunya adalah air lodeng, bukan pepsi,
U.S. Steel lebih khawatir dengan plastic dan aluminium
dibandingkan Bethlehem Steel; kini museum khawatir dengan
taman tematik dan mal.
 “Baik” melawan”Buruk”. Semua Industri memiliki pesaing “baik”
dan “buruk”. Pesaing baik bermain sesuai aturan indistri; mereka
menetapkan harga yang sesuai dengan biaya,dan mereka
menyukai industry yang sehat. Pesaing buruk berusaha membeli
pangsa dan tidak meghasilkannya; mereka mengambil banyak
resiko; mereka berinvestasi dalam kapasitas berlrbih; dan mereka
merusak keseimbangan industry. Perusahaan mungkin
mendapati bahwa mereka harus menyerang pesaing buruknya
untuk mengurangi atau mengakhiri praktik disfungsional mereka.
c. Memilih pelanggan
Salah satu cara untuk membagi basis pelanggan aalah berdasarkan
apakan pelanggan itu berharga atau rentan, menciptakan kisi yang
 terdiri dari empat segmen sebagai hasilnya, setiap segmen
menyarankan kegiatan kompetitif yang berbeda.

Rentan Tidak Rentan

Berharga : pelanggan ini Pelanggan ini setia dan
menguntungkan tetapi tidak menguntungkan. Jangan menipu
sepenuhnya senang dengan mereka tetapi pertahankan margin
perusahaan. Cari dan atasi dan raih manfaat dan kepuasan
sumber kerentanan mereka untuk mereka.
mempertahankan mereka.
Tidak berharga : pelanggan ini Pelanggan yang tidak
suka beralih. Biarkan mereka pergi menguntungkan ini bahan.
atau bahkan dorong mereka pergi Cobalah membuat mereka
berharga atau rentan.

4. Strategi kompetitif bagi pemimpin pasar

Kita bisa mendapatkan masukan selanjutnya dengan
mengklasifikasikan perusahaan berdasarkan peran yang mereka mainkan
dalam pasar sasaran: pemimpin, penantang, pengikut, atau penceruk.
Kebanyakan industry berisi satu perusahaan yang menjadi pemimpin
pasar yang diakui.
Meskipun pemasaran mengasumsikan merek terkenal sebagai mereka
yang menonjol dalam pikiran konsumen, kecuali jika perusahaan yang
dominan menikmati monopoli hukum, perusahaan tersebut harus selalui
waspada. Inovasi produk bisa datang dan melukai pemimpin pesaing
mungkin menemukan sudut pemasaran baru yang segar secara tidak
terduga atau menanamkan investasi pemasaran dalam jumlah besar, atau
pemimpin mungkin menemukan struktur biayanya melambung tinggi.
Salah satu merek dan pemimpin pasar terkenal yang tersesat adalah
gap.dalam banyak industry, pesaing diskon telah masuk dan menurunkan
harga pemimpin.
Agar tetap menjadi nomor satu, perusahaan harus melakukan tiga
Tindakan. Pertama, perusahaan harus menemukan cara untuk
memperluas total permintaan pasar. Kedua, perusahaan harus melindungi
pangsa pasarnya saat ii melalui Tindakan defensive dan ofensif yang baik.
Ketiga, perusahaan dapat berusaha meningkatkan pangsa pasarnya.
Bahkan sekalipun ukuran pasar tetap konstan.
1) Memperluas total pasar
Ketika total pasar bertambah besar, perusahaan yang dominan
biasanya mendapatkan paling banyak. Secara umum, pemimpin
pasar harus mencari pelanggan baru atau lebih benyak penggunaan
dari pelanggan lama.
a) Pelanggan baru
Semua kelas produk mempunyai potensi untuk menarik
pembeli yang tidak menyadari keberadaan produk atau yang
menolaknya krena harga atau tidak adanya fitur tententu.
b) Lebih banyak penggunaan
Pemasar kadang dapat berusaha meningkatkan
jumlah,tingkat atau frekuensi konsumsi. Jumlah konsumsi
kadang-kadang dapat ditingkatkan melalui kemasan atau
rancangan ulang produk. Ukuran kemasar lebih besar terbukti
dapat meningkatkan jumlah produk yang digunakan konsumen
pada satu saat tertentu.
Guna menghasilkan peluang tambahan untuk menggunakan
merek dengan cara dasar yang sama. Sebuah program
pemasaran dapat mengomunikasikan ketepatan dan keunggulan
penggunaan merek secara lebih sering dalam situasi baru atau
lama atau mengingatkan konsumen untuk benar-benar
menggunakan merek sedekat mungkin dengan situasi tersebut.
Salah satu cara strategi untuk mempercepat penggantian
produk adalah mengaitkan Tindakan mengganti produk dengan
liburan,acara tau waktu-waktu tertentu dalam satu tahun.
Pendekatan kedua untuk meningkatkan frekunsi konsumen
adalah mengidentifikasi aplikasi yang seluruhnya baru dan
berbeda.
2) Mempertahankan pangsa pasar
Sambal berusaha terus memperluas total ukuran pasar,
perusahaan dominan harus terus dan aktif mempertahankan bisnis
lamanya. Yang dapat dilakukan pemimpin pasar untuk
mempertahankan wilayahnya adalah inovasi berkelanjutan.
Perusahaan pemimpin harus terus meningkatkan kekuatan dan
nilai kompetitifnya bagi pelanggan dengan memberikan solusi
komprehensif.
Dalam memuaskan kebutuhan pelanggan, kita dapat menarik
perbedaan antara pemasaran responsive, pemasaran antisipatif,
dan pemasaran kreatif. Pemasaran antisipatif melihat apa
kebutuhan yang dimiliki pelanggan dalam waktu dekat.pemasaran
antisipatif melihat apa kebutuhan yang dimiliki pelanggan dalam
waktu dekat. Pemasar kreatif menemukan dan menghasilkan solusi
yang tidak diminta pelanggan tetapi direspon secara antusias oleh
pelanggan.
Pemasar
a) Pertahanan posisi
Pertahanan posisi berani menduduki ruang pasar yang paling di
inginkan dalam pikiran konsumen, membuat merek hamper
tidak dapat dihancurkan, seperti yang dilakukan procter &
gamble terhadap detergen.
b) Pertahanan sisi (flank)
Meskipun pertahanan posisi sangat penting, pemimpin pasar
juga harus membangun pos-pos luar untuk melindungi garis
depan yang lemah atau yang dapat bertindak sebagai basis
invasi untuk melakukan serangan balik.
c) Pertahanan preemtif
Manuver yang lebih agresif adalah menyerang sebelum musuh
mulai penyerangan.
d) Pertahanan serangan balik
Ketika diserang, sebagaian besar pemimpin pasar akan
merespon dengan serangan balasan. Dalam serangan balik,
pemimpin dapat menghadap penyerang secara frontal atau
menghantam produk pendampingnya atau meluncurkan
Gerakan menekan.serangan balasan yang efektif adalah
menyerang wilayah utama penyerang sehingga penyerang akan
menarik diri dan bertahan.
e) Pertahanan mobile
 Dalam pertahanan mobile, pemimpin membentangkan daerah
kekuasaan ke wilayah wilayah baru yang dapat bertindak
sebagai pusat pertahankan dan serangan masa dapat melalui
perluasan pasar dan diversifikasi pasar.perluasan pasar
mengalihkan fokus dari produk lama ke kebutuhan generic
dasar.
f) Pertahanan kontraksi
Kadang-kadang perusahaan besar harus menyadari bahwa
mereka tidak dapat lagi mempertahankan semua wilayah
mereka. Dengan demikian Tindakan terbaiknya tampaknya
adalah kontraksi terencana (disebut juga penarikan diri
strategis)
3) Memperluas pangsa pasar
Biaya membeli pangsa pasar yang lebih tinggi bisa jauh melebihi
nilai pendapatannya, perusahaan harus mempertimbangkan empat
factor sebelum mengejar peningkatan pangsa:
a) Kemungkinan memprofokasi Tindakan antitrust
b) Biaya ekonomi
c) Melakukan kegiatan pemasaran yang salah
d) Pengaruh peningkatan pangsa pasar terhadap kualitas actual
dan kualitas anggapan.
5. Strategi kompetitif lain
a. Strategi penantang pasar
Penantang menetapkan aspirasi tinggi, mendongkrak sumber daya
mereka sementara pemimpin pasar sering menjalankan bisnis seperti
biasa.
1) Mendefinisikan tujuan strategi dan lawan
Penantang pasar pada awalnya harus mendefinisikan tujuan
strategisnya. Sebagian besar bertujuan meningkatkan pangsa
pasar. Penantang harus memutuskan siapa yang akan diserang.
a) Penantang dapat menyerang pemimpin pasar.
Ini adalah strategi berisiko tinggi tetapi berpotensi mendapatkan
imbalan yang tinggi pula dan masuk akal jika pemimpin tidak
melayani pasar dengan baik.
 b) Penantang dapat menyerang perusahaan yang seukuran
dengannya di mana perusahaan itu tidak melakukan
pekerjaannya dan tidak mempunyai cukup dana.
c) Penantang dapat menyerang perusahaan local dan regional
yang kecil.
2) Memilih strategi serangan umum
a) Serangan frontal
Dalam serangan frontal murni, penyerangmenyamai produk,
iklan, harga dan distribusi lawannya. Prinsip kekuatan
menyatakan bahwa pihak yang memiliki sumber daya lebih
besar akan menang.
b) Serangan flank/sisi
Titik lemah lawan merupakan sasaran alami. Serangan sisi
(sayap) dapat diarahkan pada dua dimensi strategis-geografis
dan segmen.dalam serangan geografis, bidang titik penantang
merupakan bidang dimana lawan tidak mempunyai kinerja yang
baik.strategi sisi lainnya adalah melayani kebutuhan pasar yang
belum terpenuhi.
c) Serangan pengitaran (encirclement)
Manuver mengitari merupakan usaha untuk menangkap satu
bagian luas wilayah lawan melalui serangan kilat. Ini berarti
meluncurkan serangan besar dalam beberapa garis depan.
d) Serangan melewati (bypass)
Strategi serangan yang paling tidak langsung adalah melewati
seluruh lawan dan menyerang pasar yang lebih mudah untuk
memperluas basisi sumber daya perusahaan. Seangkan
lompatan teknologi adalah strategi melewati yang dipraktikkan
dalam industry teknologi berikutnya dan meluncurkan serangan,
mengalihkan medan perang ke wilayahnya sendiri dimana
mereka mempunyai keunggulan.
e) Perang gerilya
Terdiri dari pelaksanaan serangan kecil dan tidak teratur untuk
mempermalukan dan merusak moral lawan dan pada akhirnya
mendapatkan pijakan permanen.penantang gerilya
 menggunakan sarana serangan konvensional dan
nonkonvensional.
3) Memilih serangan yang spesifik
Penantang harus melakukan melampui lima strategi luas ini dan
mengembangkan strategi yang lebih spesifik.
a) Strategi pengikut-pasar (market follower)
Ini bukan berarti pengikut pasar kekurangan strategi. Pengikut
pasar harus tahu bagaimana mempertahankan pelanggan lama
dan menenangkan pangsa pelanggan baru yang cukup.
Pengikut harus mendefinisikan pola pertumbuhan, tetapi pola itu
tidak mengundang pembalasan pesaing.kita membedakan
empat strategi umum:
(1) Pemalsu : pemalsu meniru produk dan kemasan pemimpin
dan menjualnya di pasar gelasp atau melalui penyalur yang
tidak memiliki reputasi.
(2) Pengklon (cloner): pengklon mengemulsi prodek, nama, dan
kemasan pemimpin, dengan sedikit variasi.
(3) Peniru : peniru meniru beberapa hal dari pemimpin tetapi
mempertahankan diferensiasi berdasarkan kemasan, iklan,
harga atau lokasi.
(4) Pengadopsi : pengadopsi mengambil produk pemimin dan
mengadaptasinya atau memperbaikinya.
b) Strategi penceruk pasar (market nicher)
Pilihan lain selain pengikut di pasar yang besar adalah menjadi
pemimpin di pasar kecil, atau ceruk. Perusahaan yang lebih
kecil biasanya menghindari bersaing dengan perusahaan yang
lebih besar dengan membidik pasar kecil yang hanya sedikit
atau tidak diminati oleh perusahaan besar.
6. Menyeimbangkan Orientasi Pelanggan dan Pesaing
Kami telah menekankan pentingnya positioning perusahaan yang
menempatkan dirinya sendiri alam persaingan sebagai pemimpin,
penantang, pengikut, atau penceruk pasar. Tetapi perusahaan tidak boleh
menghabiskan seluruh waktunya untuk memfokuskan diri pada pesaing.
a. Perusahaan yang berpusat pada pesaing
 Perusahaan yang berpusat pada pesaing menetapkan jalurnya
sebagai berikut:
1) Situasi yang dipelajari
 Pesaing W berusaha sekuat tenaga untuk menghancurkan
kita di miami.
 Pesaing X meningkatkan cakupan distribusinya di Houston
dan melukai penjualan kita
 Pesaing Y menurunkan harga di Denver, dan kita kehilangan
pangsa sebesar tiga poin.
 Pesaing z melencurkan fitur layanan baru di New Orleans,
dan kita kehilangan penjualan.
2) Reaksi
 Kita akan menarik diri dari pasar miami karena tidak mampu
melawan pertarungan ini
 Kita akan meningkatkan belanja iklan di Housston
 Kita akan meningkatkan anggaran promosi penjualan kita di
New Orleans.
b. Perusahaan yang Berpusat pada Pelanggan
Perusahaan yang berpusat pada pelanggan lebih memfokuskan diri
pada pengembangan pelanggan yang memformulasikan strteginya
1) Situasi yang Dipelajari
 Keseluruhan pasar tumbuh 4% per tahun
 Segemen yang sensitive terhadap kualitas 8% per tahun
 Segmen pelanggan yang suka menawar juga tumbuh pesat,
tetapi pelanggan ini tidak bertahan lama dengan satu
pemasok
 Semakin banyak jumlah pelanggan yang menunjukkan minat
di hot line 24 jam, yang tidak ditawarkan oleh industri
manapun.
2) Reaksi
 Kita akan memfokuskan lebih banyak usaha untuk mencapai
dan memuaskan segmen kualitas pasar. Kita akan membeli
 komponen yang lebih baik, meningkatkan pengendalian
kualitas, dan mengubah tema iklan menjadi kualitas.
 Kita akan menghindari penurunan harga dan melakukan
kesepakatan karena kita tidak menginginkan jenis pelanggan
yang membeli dengan cara ini.
 Kita akan memasang hot line 24 jam jika tampak menjanjikan.

Persaingan pada Basis Global

Banyak perusahaan yang menjalankan pemasaran internasional selama

beberapadecade belakangan ini yaitu perusahaan-perusahaan seperti Nestle, Shell,
Bayer danToshiba telah dikenal di seluruh dunia selama bertahun-tahun. Akan tetapi,
persaingan global semakin kuat ketika perusahaan baru ikut masuk dalam panggung
internasional.Perusahaan domestik yang tidak pernah memikirkan pesaing asing tiba-
tiba,menemukan pesaing tersebut didekat mereka. Surat kabar menuliskan keberhasila
n mobil Jepang,Jerman, Swedia, dan Korea yang diimpor ke pasar AS, dan hilangnya
pasar tekstil dansepatu yang diimpor dari Negara berkembang di Amerika Latin, eropa
Timur, dan Asia.Banyak perusahaan yang dianggap perusahaan AS sebenarnya adalah
perusahaan asing, Dannon, Red Roof Inn, Motel 6, Wild Turkey, Interscope,
Houngton Mifflin, dan L’Oreal
misalnya, semuanya adalah perusahaan milik Prancis.

Meskipun beberapa bisnis AS mungkin ingin menghilangkan pesaing asing

melaluiundang-undang tertentu, cara yang lebih baik untuk bersaing adalah terus
memperbaiki produk di dalam negeri dan berekspresi ke pasar asing. Dalam industry g
lobal (globalindustry), posisi strategis pesaing di pasar geografis atau nasional utama
dipengaruhi olehkeseluruhan posisi global mereka. Perusahaan global (global firm)
beroperasi di lebih darisatu Negara dan mempunyai keunggulan R &D, produksi,
logistic, pemasaran, dankeuangan yang tidak dimiliki oleh pesaing domestic murni.
 
2.2 Memutuskan untuk Berekspansi ke Luar Negeri

Sebagian besar perusahaan lebih suka tetap beroperasi di dalam negeri jika
pasardomestic mereka cukup besar. Manajer tidak perlu mempelajari bahasa dan
hukum Negara lain, berhubungan dengan gejolak mata uang, menghadapi
ketidakpastian politik danhokum, atau merancang kembali produk mereka untuk
memenuhi kebutuhan danekspektasi pelanggan yang berbeda. Bisnis akan lebih
mudah dan lebih aman. Akan tetapi,ada beberapa faktor yang menarik perusahaan ke
arena internasional, yaitu sebagai berikut:
 
 1. Beberapa pasar internasional memberikan peluang laba yang lebih
tinggidibandingkan pasar domestic.

2. Perusahaan membutuhkan basis pelanggan yang lebih besar untuk mencapai

skalakeharmonisan.
 
3. Perusahaan ingin mengurangi ketergantungan pada satu pasar.

4. Perusahaan memutuskan untuk menghadapi pesaing global di pasar

domesticmereka.
 
5. Pelanggan bepergian ke luar negeri dan membutuhkan layanan internasional.

Sebelum mengambil keputusan untuk berekspansi ke luar negeri, perusahaan

harusmeyadari dan mempertimbangkan beberapa resiko:
 
1. Perusahaan mungkin tidak memahami preferensi asing dan bisa gagal
menawarkan produk atraktif yang kompetitif.
 
2. Perusahaan mungkin tidak mengerti mengenai regulasi asing dan mengalami
biayayang tidak diharapkan.
 
3. Perusahaan mungkin kekurangan manajer dengan pengalaman internasional.
 
4.  Negara asing dapat mengubah hokum komersialnya, mendevaluasi mata uangn
ya,atau mengalami revolusi politik dan menyita property asing.

Beberapa perusahaan tidak bertindak sampai ada kejadian yang mendorong merekake
arena internasional. Proses internasionalisasi biasanya terdiri dari empat tahap:
 
1. Tidak ada kegiatan ekspor regular
 
2. Ekspor melalui perwakilan independen (agen)
 
3. Pendirian satu atau lebih anak perusahaan penjualan
 
4. Pendirian fasilitas produksi di luar negeri

Tugas pertama adalah bergerak dari tahap 1 ketahap 2 .Kebanyakan

perusahaan bekerja sama dengan agen independen dan memasuki Negara tetangga ata
u Negara yang serupa. Kemudian perusahaan membentuk departemen ekspor untuk
mengeloladepartemen agennya. Kemudian perusahaan mengganti agen dengan anak
perusahaan penjualannya sendiri di pasar ekspor yang lebih besar. Hal ini
meningkatkan investasi danresiko, dan juga laba potensial.Untuk mengelola anak
perusahaan, perusahaan mengganti departemen ekspor dengandepartemen
internasional. Jika pasar besar dan stabil, atau Negara tuan rumahmensyaratkan
produksi local, perusahaan akan menempatkan fasilitas produksi di pasartersebut.
Pada saat ini, perusahaan beroperasi sebagai perusahaan multinasional
danmengoptimalisasikan pengadaan pembiayaan, manufaktur, dan pemasaran
global.
Menurut beberapa periset, manajemen puncak mulai memberikan lebih banyak perh
atian pada peluang global ketika lebih dari 15% pendapatan berasal dari pasar
internasional.
 
2.3Memutuskan Pasar Mana yang Akan Dimasuki

Saat memutuskan untuk berekspansi ke luar negeri, perusahaan harus

mendefinisikantujuan dan kebijakan pemasarannya. Berapa perbandingan penjualan
internasional dengantotal penjualan yang mereka cari. Sebagian besar perusahaan
mulai dari perusahaan kecilketika berinvestasi ke luar negeri. Beberapa perusahaan
berencana untuk tetap menjadi perusahaan kecil, sedangkan perusahaan lain
mempunyai rencana yang lebih besar.
 
1. Berapa Banyak Pasar yang Akan Dimasuki
Perusahaan harus memutuskan berapa banyak Negara yang akan
dimasuki
dan berapa cepat mereka berekspansi. Strategi masuk yang umum adalah pende
katan airterjun, memasuki Negara secara bertahap dan beruntutan, dan
pendekatan semburan,memasuki banyak Negara sekaligus. Semakin banyak
perusahaan terutama perusahaanyang intensif teknologi dilahirkan global dan
memasarkan ke seluruh dunia sejak awal.Perusahaan juga harus memutuskan
Negara-negara yang akan dipertimbangkan. Dayatariknya dipengaruhi oleh
produk dan berdasarkan iklim geografis, penghasilan dan populasi, serta
politik.
 
2. Pasar Negara Maju Versus Pasar Negara Berkembang
Salah satu perbedaan paling menonjol dalam pemasaran global adalah
perbedaanantara pasar Negara maju dan pasar Negara berkembang atau pasar
yang belum matangseperti Brasil, Rusia, India, Cina, dan Afrika Selatan.
Kebutuhan dunia baru atau dunia berkembang yang belum terpenuhi
merepresentasikan pasar yang potensial yang
besar bagi makanan, pakaian, tempat berlindung, elektronik konsumen, peralat
n rumahtangga, dan banyak barang lainnya. Pemimpin pasar bergantung pada
pasar
Negara berkembang untuk mendorong pertumbuhan mereka. Unilever dan Col
gatemenghasilkan 40% bisnis mereka dipasar yang sedang berkembang
 
a. Keberhasilan memasuki pasar berkembang memerlukan sejumlah keahliandan
rencana khusus. Perhatikan bagaimana perusahaan berikut memelopori
cara untuk melayani konsumen “tak terlihat” ini:
 
 b. Grameen-Phone memasarkan telepon seluler ke 35.000 desa di
Bangladeshdengan memperkerjakan para wanita desa sebagai agen yang
menyewakanwaktu menelpon kepada orang desa lainnya, satu panggilan
telepon satu kali.
 
c. Colgate-Palmolive masuk ke desa-desa India dengan van video
yangmemperlihatkan manfaat menyikat gigi.
 
d. Flat mengembangkan “mobil dunia ketiga” Palio, untuk dijual di Negara
-negara berkembang. Mobil ini diproduksi di Brasil, India, Turki,
AfrikaSelatan, Cina, dan Negara-negara lain.
 
e. Corporacion GEO membangun perumahan untuk prang berpendapatan
rendahdi Meksiko. Rumah modular dengan dua kamar tidur dan dapat
diperluas.Perusahaan telah berkembang ke Cile.

Pemasar ini telah memanfaatkan potensi pasar Negara berkembang

denganmengubah praktik pemasaran konvensionalnya. Melakukan penjualan di
daerah berkembang bukanlah bisnis biasa. Ada batasan perbedaan ekonomi dan bu
daya,infrastruktur pemasaran mungkin hampir tidak ada dan persaingan local bisa
sangat kuat.

Integrasi ekonomi regional penciptaan kesepakatan dagang antara blok

Negarasemakin intensif dalam tahun-tahun terakhir. Ini berartu perusahaan lebih
mungkin untukmemasuki seluruh wilayah pada saat yang sama. Negara-negara
tertentu membentuk zona perdagangan bebas atau komunitas ekonomi-
kelompok Negara-negara yang membentukorganisasi dan bekerja meraih tujuan
bersama dalam peraturan perdagangan internasional.
 
1. Uni Eropa
Dibentuk pada tahun 1957, Uni Eropa berusaha menciptakan pasar
tunggal Eropadengan mengurangi halangan terhadap aliran bebas dari produk,
jasa, keuangan, dan buruh di antara Negara-
negara anggota, dan dengan mengembangkan kebijaksanaandangang dengan
Negara non anggota. Saat ini, Uni Eropa adalah salah satu pasartunggal
terbesar di dunia, dengan 25 negara anggota, mata uang bersama-euro-danlebih
dari 454 juta konsumen menduduki 23% ekspor dunia.
  
2.  NAFTA
Pada bulan Januari 1994, North America Free Trade Agreement
(NAFTA)menggabungkan Amerika Serikat, Meksiko, dan Kanada dalam satu
pasar tunggalyang terdiri dari 360 juta orang yang memproduksi dan
mengkonsumsi $6,7 triluinnilai barang dan jasa setiap tahun. Seperti yang
diimplementasikan selama 15
tahun, NAFTA akan menghilangkan semua halangan perdagangan dan batasan 
investasidiantara ketiga Negara itu. Sebelum NAFTA, tariff atas produk AS
 yang memasukiMeksiko rata-rata 13%, sementara tarif AS untuk barang-
barang Meksiko rata-rata6%.
 
3. Mercosur
Wilayah perdangan bebas lainnya dibentuk di Amerika Latin. Mercosur
(atauMercosul) menghubungkan Brasil, Argentina, Paraguay, Uruguay dan
Venezuellauntuk mempromosikan perdangan bebas dan pergerakan barang,
oarng, dan mata uangyang lancar. Bolivia, Cile, Kolombia, Ekuador, dan Peru
adalah anggota rekanan.Kemungkinan NAFTA pada akhirnya akan bergabung
dengan Mercosur dan bentukkerja sama lainnya untuk membentuk zona
perdagangan bebas seluruh Amerika. Ciledan Meksiko sudah membentuk zona
perdangangan bebas yang sukses.
 
4. APEC
Dua puluh satu Negara, termasuk anggota NAFTA, Jepang, dan China,
bekerjasama untuk menciptakan wilayah perdangangan bebas Pasifik di bawah
naunganAsian Pacific Economic Cooperation Forum (APEC). Kepala
pemerintah anggotaAPEC bertemu dalam pertemuan tahunan untuk
membicarakan ekonomi nregional,kerjasama, perdagangan, dan investasi.
 
5. ASEAN
Sepuluh Negara membentuk Association of Southest Asian Nation:
BrunaiDarussalam, Kamboja, Indonesia, Laos, Malaysia, Myanmar, Filipina,
Singapura,Thauland, dan Vietnam. Wilayah ini adalah pasar yang menarik
yang terdiri dari lenihdari 550 juta orang dan Negara-negara anggotanya
bertujuan bekerja sama untukmemajukan wilayahnya sebagai pusat produksi
dan ekspor utama. Usaha aktif dalamintegrasi ekonomi regional juga sedang
terjadi di Karibia dan sebagian Afrika.
 
2.4 Mengevaluasi Pasar Potensial

Misalkan sebuah perusahaan telah mengumpulkan sederet pasar

potensial untukdimasuki. Bagaimana perusahaan itu memilih diantara mereka?
Banyak perusahaan lebihsuka menjual ke Negara tetangga karena memahami
Negara ini dengan lebih baik dandapat mengendalikan biaya mereka dengan
lebih efektif. Tidak mengejutkan bila dua pasarekspor terbesar di AS adalah
Kanada dan Meksiko, atau perusahaan Swedia pertama kalimenjual ke Negara
Skandinavia tetangga mereka.
Pada lain waktu, kemiripan fisik menentuka pilihan. Banyak perusahaan
AS lebihsuka menjual ke Kanada, Inggris, dan Australia daripada ke pasar
yang lebih besar sepertiJerman dan Prancis karena mereka merasa lebih
nyaman dengan bahasa, hukum, dan budayanya. Meskipun demikian,
perusahaan harus cermat dalam meilih pasar menurut
jark budaya. Selain melewatkan pasar yang lebih potensial, perusahaan dapat te
rjebakmelakukan analisis superfisal tentang beberapa perbedaan nyata kunci
 antarnegara danmenerapkan tindakan pemasaran yang dapat diprediksikan,
kedua hal ini akan merugikanmereka.
Sering kali masuk akal bagi perusahaan untuk beroperasi di sedikit
Negara dengankomitmen dan penetrasi yang lebih dalam di masing-masing
Negara tersebut. Secaraumum, perusahaan lebih suka memasuki Negara-
negara (1) yang mempunyai peringkatlebih tinggi dalam daya tarik pasar, (2)
yang resiko pasarnya lebih rendah, dan (3) dimana perusahaan memiliki
keunggilan kompetitif.

 
2.5 Memutuskan Cara Untuk Memasuki Pasar
Ada lima strategi untuk memasuki pasar yaitu ekspor tidak langsung,
eksporlangsung, lisensi, joint venture, dan investasi langsung. Setiap strategi
yang berhasilcenderung lebih banyak komitmen, risiko, kendali, dan potensi
laba.
 
1. Ekspor Tidak Langsung dan Ekspor Langsung (Indirect and Direct
Export)Ekspor tidak langsung mempunyai dua kelebihan yaitu pertama,
investasi lebihkecil: perusahaan tidak harus membentuk departemen ekspor,
tenaga penjualan luarnegeri, atau sejumlah kontak internasional. Kedua, risiko
lebih kecil:
karena perantara pemasaran internasional membawa pengetahuan dan layanan 
padahubungan tersebut, penjual akan lebih sedikit membuat kesalahan.
Perusahaan padaakhirnya dapat memutuskan untuk menangani ekspor mereka
sendiri. Investasi dan
 
risiko lebih besar, tetapi begitu pula potensi tingkat pengembaliannya.
Perusahaandapat melaksanakan ekspor langsung dengan beberapa cara:
 
a. Departemen atau divisi ekspor berbasis domestik. Departemen dapat
berevolusidari fungsi layanan murni ke departemen ekspor sendiri
mandiri yang beroperasi sebagai pusat labanya sendiri.

b. Cabang atau anak perusahaan penjualan luar negeri. Cabang

penjualan inimenangani penjualan dan distribusi serta mungkin juga
pergudangan dan promosi. Fungsinya sebagai pusat pajangan dan
layanan pelanggan.
 
c. Perwakilan penjualan ekspor yang berpergian. Perwakilan
penjualan yang berpusat di dalam negeri dan berpergian ke luar negeri
untuk mencari bisnis.
 
Distribusi atau agen yang berpusat di luar negeri. Distributor dan agen
dapatmemegang hak terbatas atau eksklusif untuk merepresentasikan
perusahaan dinegara tersebut.Internet telah menjadi sarana efektif untuk
 melakukan riset pasar danmenawarkan proses yang aman bagi pelanggan
untuk melakukan pemesanan danmembayar produk di berbagai zona waktu.
Mencari informasi gratis tentang perdagangan dan ekspor tidak
pernah semudah sekarang
2. Melisensikan (Licensing)Lisensi adalah cara sederhana untuk terlibat dalam
pemasaran internasional.Pemilik lisensi menerbitkan lisensi bagi perusahaan
asing untuk menggunakan prosesmanufaktur, nama dagang, hak paten, rahasia
dagang, atau hal berharga lainnya
untuk mendapatkan komisi atau royalti. Terdapat kelemahan utama pada
lisensi.Pemberi lisensi mempunyai kendali yang kecil terhadap pemegang
lisensi daripadayang dimilikinya atas fasilitas produksi dan penjualannya
sendiri. Jika lisensi
sangat berhasil, perusahaan menyerahkan labanya ke pemegang lisensi jika dan 
ketikakonrak berakhir, perusahaan mungkin menemukan bahwa mereka
sudahmenciptakan pesaing. Untuk mencegah hal ini, pemberi lisensi biasanya
memasok beberapa bahan atau komponen produk khusus. Namun, strategi terb
aik adalahmemimpin inovasi sehingga pemegang lisensi akan terus bergantung
pada pemiliklisensi.
 
3. Joint VentureInvestor asing sering bergabung dengan investor lokal untuk
menciptakan perusahaan joint venture (usaha patungan) dimana mereka berbagi 
kepemilikan dankendali. Contohnya:Coca-cola dan Nestle menggabungkan
kekuatan untuk mengembangkan pasar
internasional untuk the dan kopi “siap minum”, yang saat ini mereka jual
dengan  jumlah besar di Jepang.
 
4. Investasi Langsung (Direcrt InvestmentBentuk terakhir keterlibatan luar negeri
langsung adalah kepemilikan langsungfasilitas perakitan atau manufaktur di
luar negeri. Perusahaan asing dapat membelisebagian atau seluruh saham di
perusahaan lokal atau membangun fasilitasnyasendiri. Kekurangan utama
investasi langsung adalah perusahaan memaparkaninvestasi besar pada risiko
seperti mata uang yang ditutup atau didevaluasi, pasaryang memburuk, atau
penyitaan. Mungkin diperlukan biaya yang mahal untukmengurangi atau
menghentikan operasi karena Negara tuan rumah mengharuskanuang pesangon
yang cukup besar kepada karyawan.Pro dan Kontra Pemasaran Global

KEUNGGULAN
 
Skala keekonomisan dalam produksi dan distribusi
 
Biaya pemasaran yang lebih rendah
 
Kekuatan dan cakupan
  
Konsistensi dalam citra merek
 
Kemampuan untuk mengangkat ide barang dengan cepat dan efisien
 
Keseragaman dalam praktik pemasaran

KELEMAHAN
 
Mengabaikan perbedaan dalam kebutuhan. Keinginan, dan pola penggunaan produk
yang dimiliki konsumen
 
Mengabaikan perbedaan dalam respons konsumen terhadap elemen bauran pemasaran
 
Mengabaikan perbedaan dalam pengembangan merek dan produk sertalingkungan
kompetitif
 
Mengabaikan perbedaan dalam lingkungan hukum
 
Mengabaikan perbedaan dalam lembaga pemasaran
 
Mengabaikan perbedaan dalam prosedur administratif
 
2.6 Memutuskan Program Pemasaran
Perusahaan internasional harus memutuskan besarnya biaya yang dibutuhkan
untukmenyesuaikan strategi pemasaran mereka dengan kondisi lokal. Pada satu
sisi
ada perusahaan yang menggunakan bauran pemasaran yang terstandarisasi seca
ra global diseluruh dunia. Standarisasi produk, komunikasi, dan saluran
distribusi menjanjikan biayarendah.Perilaku konsumen dapat sangat berbeda di
setiap pasar. Perbedaaan budaya dapatdiungkapkan antar Negara. Hofstede
mengidentifikasikan empat dimensi budaya yangmembedakan negara yaitu :
 
 Individualisme vs kolektivitas. Dalam masyarakat kolektif seperti jepang,
hargadiri seseorang tertanam lebih pada sistem social daripada pencapaian
pribadi
 
 Jarak kekuatan tinggi vs rendah. Budaya dengan jaraj kekuatan tinggi
cenderungkurang egaliter.
 
 Maskulin vs feminine. Dimensi ini mengukur seberapa banyak
budayadidominasi oleh pria yang asertif versus wanita yang mengasuh.
 Penghindaran ketidakpastian yang lemah vs kuat. Penghidaran
ketidakpastianmengindikasikan penduduknya bertoleransi rendah terhadap
risiko ataumenghindari risiko.
 Banyak perusahaan telah mencoba meluncurkan produk dunia mereka, hampir
semua produk membutuhkan beberapa adaptasi. Bahkan Coca-Cola lebih manis
atau tidak terlalu berkarbonisasi dinegara tertentu. Dapat diasumsikan bahwa
perusahaan dapat
meluncurkan produk domestic mereka sama seperti di Negara lain, perusahaan har
us meninjau elemen berikut dan menentukan mana yang akan menambahkan
pendapatan atau biaya:·
Fitur produk Kemasan
 
Pelabelan Pelaksanaan Iklan
 
Warna Harga
 
Bahan
 
Promosi penjualan Tema Iklan
 
Media iklan
 
 Nama merek
 
1. Produk
Beberapa jenis produk dapat melintas batas negara dengan lebih
baikdibandingkan produk lain.

Warren Keegan membedakan lima strategi adaptasi produk dan komunikasi

ke pasar asing :
 
a. Perluasan langsung (straight extension) memperkenalkan produk di pasarasing
tanpa perubahan apapun.
 
b. Penyesuaian produk (product adaptation) mengubah produk untukmemenuhi
kondisi atau preferensi lokal. Ada beberapa tingkat penyesuaianyaitu :-
 
- Perusahan dapat menghasilkan versi regional atas produknya
 
- Perusahaan dapat membuat versi Negara dari produknya
 
- Perusahaan dapat membuat versi kota dari produknya
 
- Perusahaan dapat membuat berbagai versi eceran dari produknya.
 
c. Penciptaan produk (product invention) terdiri dari penciptaan sesuatu
yang baru pembuatan produk dapat mempunyai dua bentuk:
 
 - Penciptaan mundur (backward invention) adalahmemperkenalkan kembali
bentuk produk lama yangdisesuaikan dengan baik terhadap kebutuhan Negara
asing
- Penciptaan ke depan (forward invention) adalah menciptakan produk baru
untuk memenuhi kebutuhan Negara lain.

2. Komunikasi
Perusahaan dapat menjalankan program komunikasi pemasaran yang
samadengan yang digunakan di pasar dalam negeri atau mengubahnya untuk
setiap pasarlokal, sebuah proses yang disebut penyesuaian komunikasi
(Communicationadaptation). Jika perusahaan menyesuaikan produk dan
komunikasinya
sekaligus, perusahaan terlibat dalam penyesuaian ganda (dual adaptation). Misa
lkan pesan, perusahaan dapat menggunakan satu pesan di mana-mana, dengan 
hanyamemvariasikan bahasa, nama, dan mungkin warna untuk menghindari
hal-hal tabudibeberapa Negara. Kemungkinan kedua adalah menggunakan
tema kreatif yangsama secara global, tetapi menyesuaikan pelaksanaan khusus
dengan pasar lokalyang tepat. Pendekatan ketiga terdiri dari pengembangan
kumpulan iklan global,dimana setiap Negara memilih pendekatan paling tepat.

Global Adaptations. Penggunaan media juga memerlukan penyesuaianin
ternasional karena ketersediaan media bervariasi dari satu Negara ke Negara
lain.Contohnya, Norwegia, Belgia, dan Prancis tidak mengizinkan rokok dan
alcoholdiiklankan di TV. Austria dan Italia mengatur iklan TV untuk anak-
anak. SaudiArabia tidak memperbolehkan pengiklan menggunakan wanita
dalam iklan. Indiamengenakan pajak terhadap iklan. Ketersediaan dan
efektivitas majalah
pun beragam; di Italia majalah memiliki peran yang besar namun di Austria, pe
rannyakecil.

3 Harga
Ketika perusahaan menjual barang mereka di luar negeri, perusahaan
tersebutmenghadapi eskalasi harga (price escalation). Contohnya, tas tangan
Gucci mungkindijual seharga $120 di Italia, namun $240 di Amerika Serikat.
Mengapa? Gucci harusmenambahkan biaya transportasi, tarif, marjin importer,
marjin pedagang grosir, danmarjin pengecer ke harga pabriknya. Karena
tergantung pada biaya ini dan jugaresiko fluktuasi mata uang, produk dapat
dijual dua atau lima kali lipat lebih mahaldaripada Negara lain untuk
menghasilkan laba yang sama bagi produsen. Perusahaanmempunyai tiga
pilihan untuk menetapkan harga di berbagai Negara:
 
1. Menetapkan harga seragam dimana saja
 
2. Menetapkan harga berbasis pasar di setiap Negara
 
 3. Menetapkan harga berbasis biaya di setiap Negara

Transfer Prices. Masalah lain timbul ketika salah satu unit mengenakan
hargatransfer ke unit lain di perusahaan yang sama untuk barang-barang
yangdikirimkannya kepada anak perusahaannya di luar negeri. Jika
perusahaanmengenakan harga yang terlalu tinggi kepada anak perusahaannya,
perusahaan itudapat berakhir dengan membayar bea masuk yang lebih tinggi,
meskipun
membayar pajak pendapatan yang lebih rendah di Negara asing. Jika perusahaan meng
enakan biaya terlalu rendah kepada anak perusahaannya, perusahaan itu dapat dituduh
melakukan dumping, yaitu mengenakan harga yang lebih rendah daripada
biayanyaatau lebih rendah dari harga yang dikenakan di pasar domestiknya untuk
memasukiatau memenangkan pasar.

Banyak perusahaan multinasional mendapatkan masalah dengan adanya pasarabu-

abu (gray markets) terdiri dari produk bermerek yang dialihkan dari saluran distribusi
normal atau resmi di Negara asal produk atau melintasi batas internasional.Penyalur di
Negara-negara harga murah menemukan cara untuk menjual beberapa produknya di
Negara-negara yang harganya lebih tinggi sehingga menghasilkan lebih banyak laba.

Dengan ketersediaan teknologi terbaru disemua tempat, tidak

mengejutkan pemalsuan dan peniruan menjadi masalah utama. Pemalsuan sangat
mengurangi labamerek mewah seperti hermes, LVMH, Moet Hennesy, Louis Vuitton,
dan Tiffany,tetapi pemalsuan yang cacat dapat benar-benar membunuh orang.
Contohnya ponseldengan baterai palsu, rem palsu yang terbuat dari pemotong rumput
yang disatukandan suku cadang pesawat palsu menimbulkan adanya resiko keamanan
bagikonsumen.
 
4. Saluran Distribusi

Saluran distribusi di dalam Negara berbeda-beda. Untuk menjual

produkkonsumen di Jepang, perusahaan harus berkerja melalui salah satu sistem
distibusi
paling rumit di dunia. Mereka menjual ke pedagang grosir umum, yang kemudian
menjual ke pedagang grosir produk, yang menjual ke pedagang grosir khusus,
yangmenjual ke pedagang grosir regional, yang menjual ke pedagang grosir lokal,
yangakhirnya menjual ke pengecer. Semua tingkatan distribusi ini dapat
mengakibatkanharga di konsumen menjadi dua kali atau tiga kali lipat dari harga
importir.

 
2.7 Pengaruh Negara- Asal

Persepsi Negara-asal adalah asosiasi dan kepercayaan mental yang dipicu

olehsebuah Negara. Pejabat pemerintah ingin memperkuat citra Negara mereka
 untukmembantu pemasar domestic yang melakukan ekspor, serta untuk menarik
perusahaan daninvestor asing. Pemasar ingin menggunakan presepsi Negara-asal
yang positif untukmenjual produk dan jasa mereka.
 
1. Membangun Citra Merek

Pemerintah kini menyadari citra kota dan Negara mereka mempengaruhi

lebihdari sekadar bidang pariwisata dan mempunyai nilai yang penting
dalam perdagangan. Menarik bisnis asing dapat meningkatkan ekonomi local,
menyediakan pekerjaan, dan meningkatkan infrastruktur.
‘
Negara -Negara di seluruh dunia kini dipasarkan seperti merk lainnya.Selandia
baru mengembangkan program pemasaran yang teratur untuk
menjual produk merekan ke luar negeri, melalui program New Zealand Way, d
an untukmenarik turis dengan menunukkan lanskap yang dramatis yang
ditampilkan pada
trilogy film “The Lord of The Rings”. Kedua usaha memperkuat citra Selandia
Baru
sebagai Negara yang segar dan alami. Namun, tidak semua film dapat
membantucitra sebuah Negara. Walaupun Kazakhstan mempunyai cerita untuk
diceritakanmengenai ukuran mereka yang besar, sumber daya alam yang kaya,
dan modernisasi
yang cepat, film buatan dokumenter “Borat” dari komedian Inggris Sacha
Baron
Cohen menggambarkan Negara tersebut dalam citra yang sama sekali
berbeda,terkadang kejam dan vulgar.
 
2. Persepsi Konsumen tentang Negara Asal

Pemasar global tahu bahwa pembeli mempunyai sikap dan

kepercayaan berbeda tentang merk atau produk dari berbagai Negara. Presepsi 
Negara asal inimempengaruhi pengambilan keputusan konsumen secara
langsung dan tidak
langsung. Presepsi bisa dimasukkan sebagai atribut dalam pengambilan
keputusanuntuk mempengaruhi atribut lain dalam proses (jika produk
merupakan produk dariPrancis, produk itu pasti penuh gaya). Fakta bahwa
merk dianggap berhasil
di panggung global dapat meningkatkan kredibilitas dan rasa hormat. Beberapa 
studimenemukan hal sebagai berikut :
 
 Orang sering bersifat etnosentris dan lebih suka menggunakan produk
dalamnegeri mereka sendiri, kecuali mereka berasal dari Negara yang
kurangmaju.
 
 Semakin bagus citra Negara, semakin penting label “Made In …..” harus
ditampilkan.
 
 Dampal asal negara bervariasi dengan jenis produk. Konsumen ingin tahu
dimana sebuah mobil dinuat, tetapi tidak untuk minyak pelumasnya.
 
  Negara tertentu menikmati reputasi atas barang tertentu : Jepang untukmobil
dan elektronik konsumen : Amerika Serikat untuk inovasi teknologitinggi,
minuman ringan, mainan, rook, dan jins : Prancis untuk anggur, parfum, dan
barang mewah.

Pemasar harus melihat presepsi negara asal dari prespektif domestic dan
asing.
Di pasar domestik, presepsi ini dapat menggugah rasa patriotism atau menging
atkankonsumen akan masa lalu mereka. Ketika perdagangan internasional
tumbuh, konsumendapat memandang merk tertentu sebagai sesuatu yang
penting secara simbolis dalamwarisan budaya dan identitas mereka. Daya tarik
patriotis telah menjadi dasar
strategi pemasaran di seluruh dunia, tetapi strategi ini mungkin kurang unik dan 
bahkan terlalu banyak digunakan.
 
2.8 Memutuskan Organisasi Pemasaran

Perusahaan mengelola aktivitas pemasaran internasional mereka dengan

tiga cara :melalui departemen ekspor, devisi internasional dan organisasi
global.
 
1. Departemen Ekspor

Perusahaan biasanya masuk ke pemasaran internasional hanya

denganmengirimkan keluar barang mereka. Bila penjualan internasional
berkembang, perusahaan membentuk departemen ekspor, yang terdiri dari seor
ang manajer. penjualan dan beberapa asisten. Dengan meningkatnya penjualan,
departemen ekspor berekspansi untuk mencakup bermacam- macam layanan
pemasran
sehingga perusahaan dapat mengejar bisnis dengan semakin agresif. Bila perus
ahaanmelakukan joint venture atau berinvestasi langsung, departemen ekspor
tidak lagimencukupi untuk mengatur operasi internasional..
 
2. Divisi Internasional

Banyak perusahaan terlibat dalam beberapa pasar dan usaha

internasional.Cepat atau lambat mereka membuat divisi internasional untuk
menangani semuaaktivitas internasional. Divisi internasional dikepalai oleh
presiden divisi yangmenetapkan tujuan dan anggaran serta bertanggung jawab
terhadap pertmbuhaninternasional perusahaan.Staf korporasi internasional
perusahaan terdiri dari spesialis fungsional yangmenyediakan layan berbagai
 unit operasi. Unit operasi dapat dikelola dengan beberapa cara. Pertama mereka
dapat membentuk organisai geografis.

3. Organisasi Global

Beberapa perusahaan dapat benar benar menjadi organisasi global.Manajemen

dan staf koporat puncak mereka merencanakan fasilitas manufaktur,kebijakan
pemasaran, aliran financial dan sistem logistic di seluruh dunia. Unitoperasi
global melapor langsung kepada kepala eksekutif atau komite
eksekutif, bukan kepada kepala divisi internasional. Perusahaan melatih ekseku
tif merekadalam operasi seluruh dunia, merekrut manajemen dari berbagai
negara, membelikomponen danpersediaan pada biaya perolehan terendah, dan
melakukan investasiyang memiliki antisipasi tingkat pengembalian terbesar.