BAB 11

DINAMIKA
PERSAINGAN
KELOMPOK 11
FERISAL-BICI22082
FLORENCIA ANGEL LISAPALY-B1C122083
HERLITA-B1C122084
 strategi kompetitif untuk
pemimpin pasar
• DIFERENSIASI
Pemasar perlu melindungi area dimana
model bisnis mereka memberi ruang bagi
perusahaan lain untuk bermanuver. Alih-alih
mencoba bersaing dengan walmart dan
pengecer lain dalam hal harga, misalnya
walgreens menekankan kenyamanan. ini telah
berkembang pesat untuk membuat tokonya
ada dimana-mana.
2. EKSEKUSI

untuk bersaing secara efektif, perusahaan mungkin

perlu mengecilkan atau bahkan mengabaikan beberapaa
segmen pasar. Contoh: untuk bersaing dengan Ryanair
dengan Easy jet, British Away lebih menekankan pada
rute jarak jauhnya, dimana pemain berbasis nilai tidak
aktif lebih sedikit pada rute jarak pendek tempat mereka
berkembang.
 3. MEMPERLUAS TOTAL
PERMINTAAN PASAR

ketika pasar total berkembang, perusahaan dominan biasanya

mendapatkan keuntungan terbesar. Jika heinz dapat meyakinkan
lebih banyak orang untuk menggunakan kecap, atau
menggunakan kecap dengan lebih banyak makanan, atau
menggunakan kecap pada setiap kesempatan, perusahaan akan
mendapat lebih banyak keuntungan karena telah menjual hampir
dua pertiga kecap negara. secara umum pemimpin pasar harus
mencapai pelanggan baru atau lebih banyak penggunaan dari
pelanggan yang sudah ada.
sebuah perusahaan dapat mencari pengguna baru di
antara tiga kelompok: mereka yang mungkin
menggunakannya ( strategi penetrasi pasar), mereka
yang belum pernah menggunakannya(strategi
segmen pasar baru), atau mereka yang tinggal di
tempat lain(strategi ekspansi geografis). di sisi lain,
membutuhkan (1) mengidentifikasi peluang
tambahan untuk menggunakan merek dengan cara
dasar yang sama atau (2) mengidentifikasi cara yang
benar-benar baru dan berbeda untuk menggunakan
merek. Peluang Tambahan untuk Menggu
4. MELINDUNGI PANGSA
PASAR
A. Pemasaran Proaktif
Dalam memuaskan kebutuhan pelanggan, kita
dapat membedakan antara pemasaran responsif,
pemasaran antisipatif, dan pemasaran kreatif. responsif
pemasar menemukan kebutuhan yang dinyatakan dan
mengisinya. Kreatif pemasar menemukan solusi yang
tidak diminta pelanggan tetapi mereka tanggapi dengan
antusias. Pemasar kreatif bersifat proaktif penggerak
pasar perusahaan, bukan hanya yang digerakkan oleh
pasar.
Perusahaan perlu mempraktikkan "manajemen ketidak
pastian". Perusahaan proaktif:
• Siap mengambil resiko dan membuat kesalahan,
• Memiliki visi masa depan dan berinvestasi di
dalamnya.
• Memiliki kemampuan berinovasi,
• Fleksibel dan tidak birokratis, dan
• Memiliki banyak manajer yang berpikir proaktif
B. Pemasaran Defensif
Tujuan dari strategi defensif adalah untuk
mengurangi kemungkinan serangan,
mengalihkan serangan ke area yang kurang
terancam, dan mengurangi intensitasnya.
Kecepatan respons dapat membuat
perbedaan penting untuk keuntungan.
5. MENINGKATKAN PANGSA PASAR

Karena biaya untuk membeli pangsa pasar yang lebih

tinggi melalui akuisisi mungkin jauh melebihi nilai
pendapatannya, perusahaan harus terlebih dahulu
mempertimbangkan empat faktor:

kemungkinan memprovokasi tindakan bahaya mengejar kegiatan pemasaran yang

antimonopoli salah

Efek peningkatan pangsa pasar pada kualitas

biaya ekonomi aktual dan yang dirasakan
STRATEGI KOMPETITIF LAINNYA

• Strategi Penantang Pasar

a. mendefinisikan tujuan strategis dan penantang lawan. pertama
harus menentukan tujuan strategisnya, biasanya untuk meningkatkan
pangsa pasar. Penantang harus memutuskan siapa yang akan diserang

b. memilih strategi serangan umum dengan lawan dan tujuan yang

jelas, opsi serangan apa yang tersedia? Kita dapat membedakan
lima: serangan frontal, sayap, pengepungan, bypass, dan gerilya
c. memilih strategi serangan khusus setiap aspek
dari Program pemasaran dapat berfungsi sebagai
dasar serangan, seperti produk dengan harga lebih
rendah atau diskon, produk dan layanan baru atau
lebih baik, variasi penawaran yang lebih luas, dan
strategi distribusi yang inovatif.
2. Strategi pengikut pasar
Theodore Levitt berpendapat bahwa strategi
imitasi produkmungkin sebagai
menguntungkan sebagai strategiinovasi
produk. Dalam "peniruan inovatif", begitu dia
menyebutnya, inovator menanggung biaya
untuk mengembangkan produk baru,
memasukkannya ke dalam distribusi, dan
menginformasikan serta mendidik pasar.
 Ada 4 strategi yang dibedakan menjadi:

Pemalsu. Si pemalsu menduplikasi produk dan kemasan pemimpin dan

menjualnya di pasar gelap atau melalui dealer yang tidak bereputasi baik

Klon. Kloner meniru produk, nama, dan

kemasan pemimpin, dengan sedikit variasi.

Peniru. Peniru meniru beberapa hal dari pemimpin tetapi membedakan

kemasan, iklan, harga, atau lokasi

Adaptor. Adaptor mengambil produk pemimpin dan

mengadaptasi atau memperbaikinya
3. Strategi Penceruk Pasar
Alternatif untuk menjadi pengikut di pasar besar adalah
menjadi pemimpin di pasar kecil, atau ceruk. Perusahaan yang
lebih kecil biasanya menghindari persaingan dengan perusahaan
yang lebih besar dengan menargetkan pasar kecil dengan sedikit
atau tanpa minat ke pasar yang lebih besar. perusahaan. Tetapi
bahkan perusahaan besar dan menguntungkan dapat memilih
untuk menggunakan strategi ceruk untuk beberapa unit bisnis
atau perusahaan mereka
 Siklus Hidup
P roduk Strateg
• Siklus Hidup Produk
i
Pemasaran
Sebagian besar kurva siklus hidup produk digambarkan berbentuk lonceng.
kurva ini biasanya dibagi menjadi empat tahap yaitu:
A. Perkenalan—Periode pertumbuhan penjualan yang lambat saat produk
diperkenalkan di pasar. Keuntungan tidak ada karena biaya pengenalan produk
yang berat.
B. Pertumbuhan—Sebuah periode penerimaan pasar yang cepat dan
peningkatan laba yang substansial.
C. Kematangan—Perlambatan dalam pertumbuhan penjualan karena produk
telah diterima oleh sebagian besar pembeli potensial. Laba stabil atau menurun
karena meningkatnya persaingan.
D. Menolak—Penjualan menunjukkan pergeseran ke bawah dan laba terkikis
2. Strategi Pemasaran: Tahap Pengenalan dan
Keuntungan Pelopor

Karena butuh waktu untuk meluncurkan produk baru,

menyelesaikan masalah teknis, mengisi jaringan dealer, dan
mendapatkan penerimaan konsumen, pertumbuhan penjualan
cenderung lambat pada tahap pengenalan.45Laba negatif atau
rendah, dan pengeluaran promosi berada pada rasio tertinggi
terhadap penjualan karena kebutuhan untuk (1) menginformasikan
konsumen potensial, (2) mendorong percobaan produk, dan (3)
mengamankan distribusi di gerai ritel.
 Perusahaan yang berencana
memperkenalkan produk baru harus
memutuskan kapan memasuki pasar.
Menjadi yang pertama bisa jadi
bermanfaat, tetapi berisiko dan mahal.
Masuk belakangan masuk akal jika
perusahaan dapat menghadirkan teknologi,
kualitas, atau kekuatan merek yang unggul
untuk menciptakan keunggulan pasar
3. Strategi Pemasaran: Tahap Pertumbuhan

Tahap pertumbuhan ditandai dengan

peningkatan pesat dalam penjualan.
Pengadopsi awal menyukai produk dan
konsumen tambahan mulai membelinya.
Pesaing baru masuk, tertarik dengan
peluang. Mereka memperkenalkan fitur
produk baru dan memperluas distribusi.
 4. Strategi Pemasaran: Tahap Kematangan

Tahap kedewasaan dibagi menjadi tiga fase: pertumbuhan, stabil, dan

kedewasaan membusuk. Pertama, pertumbuhan penjualan mulai melambat.
Tidak ada saluran distribusi baru yang harus diisi. Kekuatan kompetitif baru
muncul. Pada fase kedua, penjualan per kapita merata karena kejenuhan
pasar. Sebagian besar konsumen potensial telah mencoba produk tersebut,
dan penjualan di masa depan bergantung pada pertumbuhan populasi dan
permintaan penggantian. Pada fase ketiga, jatuh tempo, tingkat penjualan
absolut mulai menurun, dan pelanggan mulai beralih ke produk lain.
 5. Strategi Pemasaran: Tahap Penurunan

Penurunan penjualan karena sejumlah alasan,

termasuk kemajuan teknologi, pergeseran
selera konsumen, dan meningkatnya
persaingan domestik dan asing. Semua dapat
menyebabkan kelebihan kapasitas, kenaikan
harga pemotongan, dan erosi keuntungan.
 5. Mengelola Krisis Merek

kuncinya adalah konsumen melihat respons perusahaan sebagai

keduanya.cepat Dan jujur.Mereka harus segera merasakan bahwa
perusahaan benar-benar peduli. Mendengarkan saja tidak cukup. Semakin
lama perusahaan merespons, semakin besar kemungkinan konsumen
dapat membentuk kesan negatif dari liputan media yang tidak
menguntungkan atau dari mulut ke mulut. Mungkin lebih buruk lagi,
mereka mungkin menemukan bahwa mereka tidak menyukai merek
tersebut dan beralih secara permanen. Menghadapi masalah dengan PR,
dan mungkin iklan, dapat membantu menghindari masalah tersebut
 6. Evolusi Pasar
Karena PLC berfokus pada apa yang terjadi pada produk
atau merek tertentu daripada keseluruhan pasar, PLC
menghasilkan gambaran yang berorientasi pada produk
daripada berorientasi pasar. Perusahaan juga perlu
memvisualisasikan pasar jalur evolusi karena dipengaruhi
oleh kebutuhan baru, pesaing, teknologi, saluran, dan
perkembangan lainnya serta mengubah posisi produk dan
merek untuk mengimbanginya. Seperti halnya produk, pasar
berkembang melalui empat tahap: kemunculan,
pertumbuhan, kedewasaan, dan penurunan. Pertimbangkan
evolusi pasar handuk kertas.
Pemasaran dalam Kemerosotan
Ekonomi
• Jelajahi Keuntungan dari
Peningkatan Investasi

Jumlah investasi bukanlah yang terpenting. Perusahaan yang

menerima keuntungan terbesar dari peningkatan investasi
pemasaran selama resesi sering kali merupakan perusahaan yang
paling mampu mengeksploitasi keuntungan pasar seperti produk
baru yang menarik, saingan yang lemah, atau pengembangan
pasar sasaran yang terabaikan
2. Tinjau Alokasi Anggaran

Alokasi anggaran bisa kaku dan tidak cukup berubah

untuk mencerminkan lingkungan pemasaran yang
berubah-ubah. Kami telah berulang kali melihat bahwa
penetrasi Internet yang luas, fungsionalitas telepon
seluler yang lebih baik, dan peristiwa, pengalaman, dan
emosi yang semakin penting karena peluang pemasaran
telah secara dramatis mengubah komunikasi pemasaran
dan lingkungan saluran hanya dalam lima tahun.
3. Kemukakan Proposisi Nilai yang
Paling Menarik
Pemasar harus meningkatkan—dan mengomunikasikan dengan
jelas nilai yang ditawarkan merek mereka, memastikan konsumen
menghargai semua keuntungan finansial, logistik, dan psikologis
dibandingkan dengan kompetisi.80 Semakin mahal barangnya,
semakin penting pembingkaian nilai ini

4. Menyempurnakan Merek dan Penawaran

Produk

Pemasar harus memastikan mereka memiliki produk yang tepat

untuk dijual kepada konsumen yang tepat di tempat dan waktu yang
tepat
TE R I M A
KA S I H
Kelompok 11