Menangani Kompetisi dan

Mengendalikan Pertumbuhan

Anggota :
Yoseph Aldo (12010119120033)
Dahana Isatama (12010119130113)
Valentino Daniel (12010119130103)
Alexander Dio (12010119130106)
Ray Rangga (12010119140108)
Rendra Kusuma (12010119140238)
11
Pertumbuhan
• Fungsi penting dari marketing adalah untuk
mengendalikan pertumbuhan dalam penjualan
dan pendapatan dari sebuah perusahaan.
• Marketing yang baik dapat membantu untuk
menyebabkan percobaan dan
mempromosikan dari mulut ke mulut dan
difusi.
 Strategi Pertumbuhan

Phil dan Milton Kotler menekankan strategi pertumbuhan sebagai berikut :

• Tumbuh dengan membangun saham

• Tumbuh dengan mengembangkan pelanggan dan pemegang saham
• Tumbuh dengan membangun brand yang kuat
• Tumbuh dengan membuat inovasi produk, jasa, dan pengalaman baru
• Tumbuh dengan ekspansi internasional
• Tumbuh dengan akuisisi, merger, dan aliansi
• Tumbuh dengan membangun reputasi yang baik untuk tanggung jawab sosial
• Tumbuh dengan bekerja sama dengan pemerintah
 • Pemasar harus dapat menghindari pemikiran
“rumput tetangga pasti akan lebih hijau” dan
mengestimasi kenaikan dari usaha baru yang

Inti Pertumbuhan akan memperlebar perusahaan kepada teritori

yang belum dipetakan.
• Inti pertumbuhan adalah alternatif yang tidak
terlalu beresiko dari pada melakukan
ekspansi produk baru.
• Dengan menaikan pendapatan dan
menurunkan biaya, inti pertumbuhan juga
dapat mengarah kepada laba yang lebih besar
 Inti Pertumbuhan
Guru pemasaran Inggris, David Taylor mendukung 3 strategi utama dengan
contoh berikut:
1) Membuat inti dari brand semenarik mungkin.
Contoh : Galaxy chocolate dapat bersaing dengan Cadbury dengan mencetuskan
tag line “rekanmu dalam kesenangan coklat”.
2) Mengarahkan distribusi melalui channel yang ada dan baru.
Contoh : Costa Coffee yang merupakan no.1 di Inggris mendistribusikan produk
melalui drive thru, mesin minuman, dan café sekolah.
3) Tawarkan produk utama dalam bentuk format atau versi baru.
Contoh : WD40 menawarkan versi sedotan pintar yang populer dengan pelumas
banyak kegunaan, yaitu pop-up straw.
 Strategi Kompetetif untuk
Pemimpin Pasar
• Seorang pemimpin pasar memiliki saham terbesar dan biasanya memimpin
dalam perubahan harga, pengenalan produk baru, penyaluran distribusi, dan
intensitas promosi.
• Beberapa pemimpin pasar historis adalah :
⚬ Microsoft
⚬ Gatorade
⚬ McDonald’s
⚬ Visa
⚬ Best Buy
 Memperlebar Total Permintaan Pasar
• Pelanggan Baru
Menyasar pelanggan baru bukan berarti mengabaikan pelanggan yang sudah ada. Contoh :
Starbucks tidak hanya menjual kopi saja melainkan juga roti, teh, dan produk lain dengan
kualitas tinggi untuk menciptakan kesan bahwa mereka adalah brand terbaik.
• Penggunaan Lebih
Pemasaran bisa mencoba untuk meningkatkan jumlah, tingkat, atau frekuensi dari konsumsi.
Pada umumnya, peningkatan frekuensi dari konsumsi membutuhkan antara 1) identifikasi
peluang tambahan untuk menggunakan brand dalam cara mendasar yang sama 2) identifikasi
cara yang benar-benar baru dan berbeda untuk menggunakan brand.
Melindungi Pangsa Pasar
Pemasaran Proaktif
Dalam memuaskan kebutuhan pelanggan, kita dalam menggambar perbedaan antara
pemasaran responsif, pemasaran antisipatif, dan pemasaran kreatif.
• Pemasar responsif akan menemukan kebutuhan yang dinyatakan dan memenuhinya.
• Pemasar antisipatif akan melihat kedepan untuk kebutuhan pelanggan di masa depan.
• Pemasar kreatif akan menemukan solusi yang tidak ditanyakan pelanggan namun akan
menanggapinya dengan antusias.
• Perusahaan membutuhkan 2 keterampilan proaktif yaitu, resposif antisipasi dan kreatif
antisipasi.
Melindungi Pangsa
Pasar
Pemasaran Proaktif membutuhkan manajemen ketidakpastian/
resiko. Perusahaan proaktif:
• Siap mengambil resiko dan membuat kesalahan,
• Memiliki visi untuk masa depan dan menginvestigasinya,
• Memiliki kemampuan untuk berinovasi,
• Fleksibel dan tidak birokratis,
• Memiliki banyak manajer yang berpikiran proaktif.
Perusahaan yang tidak terlalu berani mengambil resiko tidak akan
menjadi pemenang.
 Melindungi Pangsa Pasar
Pemasaran Defensif
Meskipun tidak terlalu offensif, pemimpin pasar tidak boleh meninggalkan
kekurangan terekspose. Keputusan tentang strategi mana yang harus
diadopsi tergantung dari sumber daya perusahaan dan tujuan dan
ekspektasinya terhadap reaksi dari kompetitor.
• Pertahanan posisi : berarti menguasai posisi yang paling diinginkan
dalam pikiran konsumen.
• Pertahanan kekurangan : pemimpin pasar harus menguatkan bagian
yang lemah di depan dan kemungkinan serangan balik.
• Pertahanan Preemptive : manuver yang lebih agresif adalah menyerang
terlebih dahulu mungkin dengan cara gerilya sepanjang pasar.
Melindungi Pangsa Pasar
4. Pertahanan Counteroffensive : pemimpin pasar dapat menemui
penyerang dan menyerang kelemahannya secara langsung.
5. Pertahanan Bergerak : pemimpin memperluas daerah teritori melalui
peluasan pasar dan diversifikasi pasar.
6. Pertahanan Kontraksi : terkadang perusahaan besar tidak bisa
mempertahankan teritorinya maka mereka melepaskan yang lemah
untuk menguatkan yang kuat.
Melindungi Pangsa Pasar
Tidak heran kompetisi semakin mengerikan di berbagai pasar: 1
titik saham bisa berharga 10 juta dollar. Karena biaya membeli
saham lebih mahal melalui akuisisi dapat meningkatkan nilai
pendapatan, sebuah perusahaan harus mempertimbangkan 4 faktor
terlebih dahulu:
• Kemungkinan dari provokasi aksi tidak percaya
• Biaya ekonomis
• Bahaya dari mengejar aktivitas pasar yang salah
• Efek dari naiknya saham pada kualitas aktual dan dirasakan.
Strategi Kompetitif
Lainnya
Strategi Penantang Pasar
Mengetahui Strategi Tujuan dan Musuh, lalu harus memutuskan siapa
untuk diserang:
• Menyerang pemimpin pasar
• Menyerang perusahaan sejenis yang tidak bekerja baik atau krisis
finansial
• Menyerang perusahaan lokal dan regional yang kecil
• Menyerang status quo (mempertahankan keadaan sebagaimana
sekarang atau sebelum)
 Strategi Kompetitif
Memilih Strategi Serangan Umum Lainnya
Dibagi menjadi 5 yaitu:
• Frontal (produk, pengiklanan, harga, dan distribusi)
• Flank (menyerang dari sisi yang tidak terduga) contoh perusahaan sepatu boot
yang memproduksi sepatu olahraga.
• Encirclement (menguasai teritori yang luas dengan melakukan serangan offensif
di beberapa medan) contoh software java yang muncul di berbagai perangkat
elektronik.
• Bypass (mendiversifikasi produk) contoh Tropicana yang disaingi Minute Maid
dari Coca cola.
• Gerilya (serangan kecil, konvensional, dan tidak konvensional) contoh
pemotongan harga selektif, promosi intensif berkala.
Memilih Strategi Penyerangan yang Spesifik
 Strategi Mengikuti
Pasar
• Theodore Levitt mengatakan bahwa strategi mengimitasi produk mungkin sama
menguntungkannya dengan strategi inovasi produk.
• Hal ini biasa disebut dengan “imitative innovation”.
• Meskipun harus bersaing dengan pemimpin pasar, beberapa perusahaan malah
cenderung memilih untuk melakukannya.
• Tentunya motif ini dilakukan dengan melakukan sedikit diferensiasi dalam upaya
untuk menyaingi produk yang memimpin pasar.
Contoh : Aqua dan Aguaria yang sama merupakan perusahaan air mineral memiliki
perbedaan pada kemasan dan juga harga.
 Strategi Pengikut Pasar K/B

Kita mengenal 3 jenis jalur pertumbuhan dalam strategi ini:

1.Cloner
Sangat mirip dengan produk yang ditiru.
2.Imitator
Meniru beberapa hal namun membedakan packaging, pengiklanan,
harga, atau lokasi.
3.Adapter
Mengambil produk lalu dikembangkan dan diadaptasi dan bisa jadi
memilih untuk mendifferensiasi pasar.
Strategi Pasar Lebih Baik (Market-
Nicher)
• Perusahaan dengan saham rendah dalam total pasar dapat menjadi berprofitabilitas
tinggi melalui strategi ini.
• Mereka mengetahui target pelanggan dengan sangat baik sehingga dapat
memenuhi kebutuhan lebih baik daripada perusahaan yang menawarkan nilai
tinggi.
• Orang yang melakukan strategi ini mencapai marjin tinggi, dimana pemasar masal
mencapai volume yang tinggi.
• 3 tugas utama strategi ini:
1) Membuat lebih baik, 2) Melebarkan kedudukan, 3) Mempertahankan kedudukan.
 Strategi Pemasaran Siklus
Hidup Produk
Produk memiliki siklus hidup yang terdiri dari 4 hal :
• Produk memiliki jangka waktu terbatas
• Penjualan produk melebihi tahap tertentu, setiap
permasalahan yang dihadapi berbeda, kesempatan, dan
permasalah terhadap penjual
• Laba naik dan turun pada tahap berbeda dalam siklus hidup
produk
• Produk membutuhkan pemasaran, finansial, manufaktur,
pembelian, dan SDM yang berbeda strategi setiap siklus
hidup.
Strategi Kompetitif
Lainnya
Siklus hidup produk biasanya dibagi menjadi 4 tahapan:
• Introduction : periode pertumbuhan penjualan lambat selagi produk
diperkenalkan ke pasar.
• Growth : periode penerimaan pasar dan kenaikan substasi dalam
keuntungan.
• Maturity : pelambatan di pertumbuhan penjualan karena produk
sudah mencapai penerimaan dengan pembeli paling potensial.
• Decline : penjualan menurun cepat dan laba terkikis
Siklus Hidup Gaya,
Fashion, Mode
• Gaya adalah mode dasar dan khusus dari ekspresi yang muncul dalam
usaha keras manusia.
• Gaya bisa bertahan selama generasi-generasi.
• Fashion adalah gaya yang sedang populer dan diterima dalam area
yang diberikan.
• Panjangnya siklus fashion sulit untuk diprediksi karena mereka
melambangka kompromi dan konsumen mulai mencari atribut yang
hilang.
• Mode adalah fashion yang cepat datang kepada pandangan publik,
diadopsi dengan baik, naik dengan cepat, turun dengan cepat.
Siklus Hidup Gaya, Fashion,
Mode
 Strategi Pemasaran : Tahap Perkenalan dan
Keunggulan Pencetus
• Karena membutuhkan waktu untuk mencetuskan produk baru, menyelesaikan
masalah teknis, mengisi data dealer, dan mendapatkan penerimaan konsumen,
pertumbuhan penjualan cenderung lambat dalam tahap perkenalan.
• Keuntungan negatif atau rendah, pengeluaran promosi adalah rasio terbesar
penjualan karena membutuhkan 1) memberitahu pelanggan potensial, 2)
melakukan percobaan produk, 3) mengamankan distribusi di outlet retail.
Strategi Pemasaran : Tahap Perkenalan dan
Keunggulan Pencetus
• Menggagas Penarikan
Menggagas keuntungan tidak dapat dihindari. Penelitian Steven Schnaars menyatakan
bahwa 28 industri yang mengimitasi melampaui yang berinovasi.
• Mendapatkan Keuntungan Gagasan
Tellis dan Golder juga mengidentifikasi 5 faktor yang menentukan kepemimpinan pasar
jangka panjang :
• Visi dari pasar massal
• Persisten
• Inovasi tanpa henti
• Komitmen finansial
• Pengaruh aset
Strategi Pemasaran : Tahap Perkenalan dan
Keunggulan Pencetus
Satu penelitian menemukan bahwa perusahaan
Internet menyadari keuntungan bergerak cepat
• Penggerak pertama di pasar yang besar
• Menaikkan halangan untuk kompetitor baru
masuk
• Langsung mengatur elemen penting untuk
menjalankan perusahaan
 Strategi Pemasaran : Tahap Pertumbuhan
Tahap pertumbuhan ditandai dengan pertumbuhan yang pesat dalam penjualan.
Untuk menjaga keberlanjutan kenaikan saham sekarang, perusahaan :
• Meningkatkan kualitas produk dan menambah fitur baru dan memperbaiki gaya
• Menambahkan model dan produk sampingan
• Memasuki segmen pasar baru
• Menaikan pernyeluruhan distribusi dan memasuki channel baru distribusi
• Bergeser dari kesadaran dan percobaan komunikasi kepada preferensi dan loyalitas
komunikasi
• Menurunkan harga untuk menarik lapisan lain dari pembeli
 Strategi Pemasaran : Tahap Kedewasaan
Tahapan ini dibagi menjadi 3 fase:
• Pertumbuhan
• Stabil
• Kedewasaan yang membusuk
Tentunya tahap ketiga merupakan tahap yang paling penuh dengan tantangan
karena penurunan penjualan menimbulkan overkapasitas dalam industri yang
menjadikan kompetisi semakin intensif.
3 cara untuk mengubah brand adalah :
• Modifikasi Pasar
• Modifikasi Produk
• Modifikasi Program Pemasaran
Strategi Pemasaran : Tahap
Penolakan
Penolakan penjualan terjadi karena beberapa hal seperti perkembangan
teknologi, pergeseran selera konsumen, dan kenaikan persaingan domestic
dan asing. Semuanya bisa membawa kepada overkapasitas, naiknya
potongan harga, dan pengikisan laba.
Cara untuk tetap bertahan di tahap ini:
• Eliminasi produk yang lemah
• Memanen dan mendivestasi
 Strategi Pemasaran : Tahap
Penolakan
Penolakan penjualan terjadi karena beberapa hal seperti perkembangan
teknologi, pergeseran selera konsumen, dan kenaikan persaingan domestic
dan asing. Semuanya bisa membawa kepada overkapasitas, naiknya
potongan harga, dan pengikisan laba.
Cara untuk tetap bertahan di tahap ini:
• Eliminasi produk yang lemah
• Memanen dan mendivestasi
• Bukti Untuk Konsep Siklus Hidup Produk
• Kritik dari Konsep Siklus Hidup Produk
• Evolusi Pasar
 Pemasaran di Pertumbuhan Ekonomi
yang Lambat

Berikut adalah 5 garis tengah untuk meningkatkan kemungkinan

pemarasan yang sukses di pertumbuhan ekonomi yang lambat:
• Mengeksplorasi kenaikan dari investasi
• Mendekatkan diri kepada pelanggan
• Melihat kembali alokasi budget
• Mengedepankan proposi nilai yang paling cocok
• Brand yang baik dan penawaran produk