CS - Modul 4 PDF

1|Modul 4 | Covert Selling
MODUL #4
www.JendralGagah.com
Menurut rumusan & hipotesa sok tau saya, setidaknya ada 7 prinsip
rahasia dalam covert selling.
Apa saja 7 prinsip itu?
ini dia...
1. "If You Don't care to your customers, also them."
Source : Google.com
Ini prinsip paling penting bagi pelaku covert selling. Bahwa tujuan
utama kita bukan jualan. Tapi memberikan manfaat bagi calon
customer.
Itu sebabnya, kita nggak punya skrip iklan yang aneh bin ajaib untuk
menawarkan produk jualan.
Tujuan utama kita cuma memberikan manfaat bagi calon customer.

Seorang penjual jilbab akan memberikan manfaat pada calon
customer dengan bercerita tentang jilbabnya yang nyaman, bahannya
lembut, adem dan sebagainya.
Seorang penjual buku, akan memberikan manfaat dengan

menceritakan keilmuan tertentu yang akan didapat calon customer
dari bukunya. Begitupun produk atau jasa lainnya.
Jika manfaat yang diberikan penjual cocok dengan kebutuhan calon

customer, maka calon customer tinggal mengganti sejumlah biaya
untuk barang/jasa yang memberikan manfaat itu. That's all.
Jadi, kita akan membuang jauh-jauh hasrat beriklan itu. Sehingga, tak
ada penawaran apapun dalam covert selling. Fokus utama kita adalah
memenuhi kebutuhan dan keinginan calon customer. Kita punya
produk, lalu pikirkan apa manfaat yang bisa kita berikan pada calon
customer dengan produk kita itu.
Dalam konsep busines model, ini adalah "business value" yang harus
diperjelas, dan menjadi senjata utama untuk ditawarkan pada calon
customer.
Konsepnya sama. Bedanya, kita tidak akan mengeluarkan kalimat

penawaran apapun pada calon customer kita.
Oleh sebab itu, harusnya kita punya cara berpikir ; Selling is just an
effect, not a cause!
Prinsip selanjutnya....
2.Curiosity is a king!
Source : Google.com
Seperti yang kita tau, teknik pemasaran paling ampuh di dunia ini
adalah memunculkan rasa penasaran. Ketika seseorang penasaran,
seringkali seseorang akan membuat pembenaran terhadap semua
yang dilakukannya.
Jika konteksnya adalah penjualan, maka seorang customer akan

berusaha sangat kuat untuk mendapatkan sesuatu yang sangat
membuatnya penasaran itu.
Dan bagi saya, covert selling adalah salah satu cara paling efektif untuk
memunculkan rasa penasaran seseorang.
Kenapa tak perlu ada kalimat penawaran apapun dalam setiap iklan
yang covert?
jawabnya : agar rasa penasarannya semakin besar.
Itu juga yang saya lakukan ketika menjual buku "10 Greatest
Advertising Secrets" yang ditulis oleh CEO Balai Kartini itu di
Facebook.
Karena saya sudah merasakan peningkatan luar biasa pada bisnis saya
dengan buku ini, maka saya juga merasa perlu membantu teman-
teman saya di Facebook untuk ikut kebanjiran orderan dengan
bantuan buku ini.
Yang saya lakukan adalah menceritakan potongan-potongan bahasan

di buku ini, atau menceritakan pengalaman saya ketika membaca buku
ini. Salah satu contohnya seperti ini :
"Sejujurnya saya jarang mengakui sebuah buku itu bagus, termasuk

untuk buku ini. Sejujurnya, buku ini nggak bagus-bagus amat. Tapi
entah kenapa, setiap kali saya membaca bahasan baru di buku ini, tiba-
tiba banyak strategi marketing baru yang berloncatan dari kepala saya.
Aneh! Dan setelah strategi itu saya eksekusi, boommm! Omzet benar-
benar meledak. Harga memang nggak bohong."
***
(ini isi post-nya, lalu gambar bukunya dibawahnya)
Setelah itu, biasanya akan banyak yang bertanya. Saya tinggal kasi link
ini : bit.ly/BukuAjaib
Biasanya banyak yang syok ketika tahu harga normalnya yang 1,4juta
itu. :D
Saya langsung tawarkan solusi untuk tetap bisa memiliki buku ini
dengan biaya yang terasa lebih ringan,
"Mas/mbak, kalau memang serius ingin punya bukunya, ada diskon jadi
hanya 1juta saja. Dan biar terasa lebih ringan biayanya, bisa ikutan
arisannya. Setelah kumpul 4 orang, kita bisa mulai arisan 250ribu per
orang per bulan. Jadi 4 bulan sudah beres."
10 | M o d u l 4 | C o v e r t S e l l i n g
Alhamdulillah laris manis dengan cara seperti ini. Omzet temen-temen

yang memesan buku ini meningkat drastis, tanpa terasa berat
mengeluarkan uang jutaan.
Nah, tugas kita selanjutnya melatih kemampuan menulis untuk

membuat setiap tulisan kita bisa memunculkan rasa penasaran dari
calon customer. ;)
Prinsip selanjutnya..
3. Change their minds, change their moods.
Source : Tech.co
Prinsip penting lainnya dari covert selling adalah mengubah perasaan

calon customer.
Covert Selling akan mengubah sesuatu yang sebelumnya bukanlah

kebutuhan calon customer, menjadi kebutuhan.
Mengubah sesuatu yang sebelumnya tak pernah diinginkan oleh calon

customer, bahkan tak pernah dipikirkan, menjadi sesuatu yang sangat
dikejar oleh calon customer.
Sebelumnya, kita mesti sangat memahami, bahwa perasaan sangat

erat kaitannya dengan persepsi manusia. Apapun yang dipersepsikan
seseorang, maka itu akan menjelma menjadi perasaannya.
Begitupun kebutuhan dan keinginan. Semuanya adalah permainan

persepsi.
Coba kita cek : Di tahun 2000, memiliki handphone adalah sebuah

keinginan. Kesannya gaya kalau sudah punya handphone.
Tapi di tahun 2015, handphone bukan lagi sebuah keinginan. Tapi

sudah menjadi sebuah kebutuhan. Bahkan kebutuhan yang sangat
urgent.
Coba kita cek : Di tahun 2000, memiliki handphone adalah sebuah

keinginan. Kesannya gaya kalau sudah punya handphone.
Tapi di tahun 2015, handphone bukan lagi sebuah keinginan. Tapi

sudah menjadi sebuah kebutuhan. Bahkan kebutuhan yang sangat
urgent.
Benarkah handphone benar-benar sebuah kebutuhan?
Bagi saya, tidak. Handphone = kebutuhan itu adalah persepi. Kalau

makan = kebutuhan itu benar.
Karena tanpa makan, manusia mati. Tanpa handphone, secara default

manusia tak akan mati. Toh dulu pun kita tak punya handphone.
Artinya, siapapun yang menganggap bahwa handphone adalah

kebutuhan, tanpa mereka sadari, telah berhasil mengubah
persepsinya.
Nah, salah satu goalnya ; iklan covert selling kita, harus menjadi tool
yang bisa mengubah persepsi calon customer. Seperti yang telah kita
bahas di 6 Steps Selling Effect.
Tentang persepsi ini, salah satu strateginya adalah bermain-main

dengan ambiguitas kalimat, yang akan secara langsung memengaruhi
persepsi calon customer.
Maksudnya?
Begini, kita tau bahwa setiap orang punya persepsi yang selalu
berbeda pada setiap informasi. Sehingga, persepsi kita dan persepsi
calon customer sangat mungkin untuk berbeda. Nah, kita bisa
memanfaatkan kondisi ini.
Caranya?
Salah satu caranya adalah menaikkan tingkat ambiguitas kalimat.
Contoh kalimat covertnya :
"Alhamdulillah, sold out..mohon maaf yang nggak kebagian.

InsyaAllah besok sudah ready lagi mukena balinya."
(ini captionnya. Tambahkan gambar salah satu mukena yang habis

stoknya.)
Source : Private Doc 1
Kalimat diatas memungkinkan memunculkan persepsi pada customer;

"wah sold out. Ludes. pasti rame yang beli. Produknya sepertinya
bagus."
"Emang kayak apa sih mukena bali itu?" mulai muncul rasa
penasarannya.
Apakah mukena balinya habis, ludes terjual semuanya?
Belum tentu. Tergantung persepsi kita dengan kata "sold out".
Untuk menyamakan persepsinya, perlu ada kalimat konfirmasi,
"mukena balinya yang sold out yang mana?"

"apakah semua mukena balinya sold out, alias habis tak bersisa?"
1 motif mukena bali yang terjual pun sudah bisa disebut sold out. 1
motif katakanlan ada 10pcs. 1 motif yang 10pcs itu saja yang Sold out.
motif lain ya masih ada :p
Sama dengan bohong dong? Lah, dimana bohongnya?
Tidak ada pembohongan apapun disini. Kita hanya membiarkan calon

customer bergelut dengan persepsinya sendiri.
Begitu, bisa dipahami ya?
Prinsip selanjutnya...
4.“It’s Not What You Said, It’s How You Said It"
Source : Globalcontactforum.com
Seperti apa iklan covert yang baik itu?
Fred Macey, salah seorang pakar periklanan di awal tahun 1900an,

mengatakan, bahwa sebuah iklan yang punya efek hipnotik,
selalu memenuhi empat unsur ini :
1. Attention (menarik perhatian)

2. Interest (memunculkan ketertarikan)
3. Desire to buy (memunculkan keinginan untuk membeli)

4. Decision (mendorong keputusan untuk bertindak)
4 unsur inilah yang jadi parameter baiknya sebuah iklan covert.

Sehingga kita perlu pahami bahwa covert selling itu bukanlah tentang
apa isi iklannya.
Melainkan bagaimana cara menuliskan iklannya. Isinya, hanyalah efek

dari sebuah cara. Isi iklan, hanyalah hasil dari cara kita menuliskan
iklan. Sehingga, fokusnya adalah cara menuliskannya.
contoh :
a) " Kmrn sy brtmu ke rmh salah seorang tmn,,,saaat ngobrolll.dia

liat ke tas yg sybw. kayanya dia suka tas ni!? Akhirx dia tnya kmu
bli dmn tasnya. sy lalu crita bhwa sy jualan. bla..bla.. "
(Ini caption, gambar dibawahnya)
b). " Kemarin saya bertamu ke rumah salah seorang teman. Selama
mengobrol, saya perhatikan beberapa kali dia melihat ke arah tas yang
saya bawa. Sepertinya dia senang dengan tas yang saya bawa ini.
Karena penasaran, akhirnya dia tanya, "kamu beli dimana tasnya?". Ya
sudah saya cerita bahwa saya jualan..bla..bla..
(ini caption, gambar dibawahnya)
Andai kita jadi calon customer, kita akan lebih nyaman membaca
covert iklan yang mana?
Kalimat mana yang kira-kira akan menarik perhatian, memunculkan

ketertarikan, memunculkan keinginan untuk beli, atau bahkan
mendorong seseorang untuk langsung memutuskan membeli?
Yap, sama. Saya yakin sebagian besar orang akan jauh lebih nyaman
membaca tulisan "b". Tanpa singkatan, pilihan kata yang jelas, tanda
baca yang benar, dan sebagainya.
Maksudnya kan sebenarnya sama. Bahwa dia sedang ke rumah

temannya, lalu temannya bertanya tentang tas yang dipakainya.
Tapi cara menuliskannya, akan menimbulkan

perasaan yang berbeda 180 derajat.
Begitu kan?
Itu kenapa, di kata pengantar, saya sebutkan bahwa salah satu

kompetensi mendesak yang perlu kita kuasai ketika ingin menguasai
covert selling adalah kemampuan menulis.
Kemampuan menulis bukan sekadar memilih kata-kata yang bagus,

puitis, atau menawan saja kok.
Meletakkan tanda baca, memahami imbuhan kalimat, atau

berkomitmen untuk menulis sebuah kata dengan huruf yang lengkap
tanpa menyingkatnya, pun adalah kemampuan menulis.
Apa hubungannya?
JELAS, setiap kata yang dibaca calon customer itu,

akan secara langsung memengaruhi persepsi &
perasaannya. Jadi, semakin baik tulisan kita, semakin menarik
perhatian dan rasa penasaran calon customer.
Semakin penasaran calon customer, semakin besar pula potensi

closingnya.
Sesekali bolehlah menulis tak sesuai EYD, tapi jangan keseringan,

khawatir dianggap anak alay :p
Prinsip Selanjutnya...
5. "Change the frame, change the game"
Source : Nicholasrossis.com
Selalu ada pertanyaan, "apa bedanya covert selling dan copywriting? "
Sebenarnya tak perlu ditanyakan bedanya apa. Karena covert selling

itu sebuah aktifitas penjualan secara global. Hanya, seseorang yang
melakukannya, tak terlihat sedang menjual apapun.
Kenapa?
Yang namanya menjual, pasti ada kalimat penawaran. Dan di covert

selling, tak ada kalimat penawaran apapun.
Di covert selling, juga menggunakan copywriting, tapi tak akan ada

yang menyadari itu copywriting. Karena tak ada prosedur
copywriting apapun yang digunakan xixixi
Kan sudah dibilang, covert selling itu ilmu ghaib. Yang namanya ghaib,
nggak boleh kelihatan wujudnya, tapi harus terasa keberadaannya.
Seperti angin yang berhembus di keheningan malam. Tak tampak

wujudnya, tapi pasti mampu membuat bulu kuduk merinding.
Btw, pernahkah mendengar cerita horror dari seorang teman ? Pasti

pernah lah ya.
Dan pernahkah mendengar cerita horror dari 2 orang teman, tapi

hanya satu orang yang ceritanya mampu membuat merinding, tapi
yang satunya lagi biasa saja. Pernah?
Kalau pernah itulah yang akan kita bahas disini.
Apa yang membedakan cerita yang bikin merinding, dan cerita yang
efeknya biasa saja?
Jawabannya : Karena yang satu hanya diceritakan

kengeriannya, dan yang satu lagi ditunjukkan
kengeriannya.
Bedanya apa?
Untuk menjawabnya, mari kita contohkan.
Saya akan tuliskan 2 buah cerita. Hayati baik-baik ceritanya ya.

Rasakan sensasinya...
Cerita 1 :
Kemarin gue kan ke rumah nenek gue bro, di Cilacap. Nah, pas
malamnya, sebelum tidur gue denger ada suara-suara gitu bro di deket
kandang ayam.
Gue curiga, terus gue keluar kamar. Kandang ayam itu di halaman
belakang. Kamar gue nggak terlalu jauh dari pintu halaman belakang.
Jadi suaranya emang kedengeran jelas banget.
Suaranya aneh. Kayak suara orang ngorok gitu. Makin lama suaranya
makin keras. Pas mau buka pintu halaman belakang, gue jadi ragu,
bulu kuduk udah mulai merinding. Tapi gue nekat aja deh. Pas buka
pintu, pandangan gue langsung tertuju ke pohon rambutan di halaman
belakang.
Jantung gue langsung kayak copot seketika. Ada sesosok hitam, tinggi,
badannya gede banget menggantung di pohon itu. Rambutnya

panjang banget, badannya berbulu lebat persis gorila. Saat itu
suaranya udah berhenti. 2 detik kemudian sosok hitam tinggi gede itu
ngilang. Wusshh! entah kemana. Hilangnya kayak terbang gitu.
Detak jantung gue masih keras banget kayak orang gebuk drum. Gue
langsung tutup pintu. Langsung baca ayat kursi berulang-ulang.
Cerita 2 :
Kemarin gue kan ke rumah nenek gue bro, di Cilacap. Nah, pas
malamnya gue denger ada suara-suara gitu bro di deket kandang
ayam. Gue curiga, lalu keluar kamar untuk periksa itu suara apa.
Pas gue buka pintu, ya ampuuun...gue lihat hantu bro.

Asli serem banget! Sumpah serem banget!
Nah, sampai disini, nampak jelas bedanya? ;)
Jadi, tugas kita sebagai penjual adalah menceritakan sesuatu dengan

menunjukkan apa yang kita lihat, dengar, rasakan. Bukan sekadar
mengatakannya.
Show, Don't Tell! Kalimat yang "Show", akan menurunkan tingkat

abstraksi kalimatnya.
Sehingga, calon customer akan lebih mudah membayangkan, atau

merasakan apa yang kita alami.
6."Flexibility is the keyword."
source : ivyexec.com
Salah satu prinsip terpenting dalam advertising adalah ; tidak ada iklan
yang terlalu benar, dan tidak ada iklan yang terlalu salah.
Ketika sebuah iklan belum berhasil, maka si pengiklan tinggal evaluasi

iklannya, lalu beriklan lagi dengan cara yang lain yang lebih baik.
"Saya sudah coba segala cara, termasuk covert selling. Tapi kenapa tak
ada yang closing juga?"
***
Kalimat di atas ini adalah kalimat generalisasi yang menyesatkan.

Memangnya sudah berapa kali dia mencoba? Apa benar dia benar-
benar mencoba segala cara? Apa benar cara yang dicobanya sudah
benar?
Kreatifitas nampaknya harus jadi mindset para penjual dalam beriklan.

Selalu mencoba cara baru. Ketika mengatakan, "Saya sudah coba
segala cara..." maka sesungguhnya ia sedang menunjukkan
ketidakkreatifannya.
Ada milyaran pola kalimat yang bisa dicoba untuk iklan. Artinya, ada
milyaran peluang untuk bisa closing.
Masa sih, 1 milyar kali iklan tak ada yang closing 1 pun?
Belum closing..evaluasi, coba lagi. Belum closing juga..evaluasi, coba

lagi. Belum closing lagi..evaluasi lagi, coba lagi. Belum closing
juga..evaluasi lagi, coba terus.
Kita nggak pernah tau, di iklan yang keberapa kali kita

akan closing. Seperti kita tak pernah tau, berapa
angka rezeki kita esok hari.
7. "There's no failure, only learning process."
Source : Upsidelearning.com
"Saya sudah coba segala cara, termasuk covert selling. Tapi kenapa tak
ada yang closing juga?"
***
Ketika ada yang mengatakan itu, kita bisa pastikan dia belum benar-
benar memahami covert selling dengan baik. Begini teman-teman,
covert selling ini ilmu ghaib.
Sebagai ilmu ghaib, kita hanya punya satu parameter keberhasilan ;

closing.
Jika tak closing, apakah caranya salah ?
Bisa iya bisa nggak.
Makanya di prinsip fleksibilitas diatas, tugas kita selalu, "Belum closing,

EVALUASI, coba lagi.."
Setiap kali sebuah iklan covert kita belum closing, atau sepi respon,
sepi like, komen & share, maka WAJIB hukumnya untuk evaluasi.
Bisa juga caranya sudah benar.
Jika begitu, mari kita cerita tentang konsep rezeki. Dalam konsep
rezeki, manusia hanya bertugas mengusahakan yang terbaik, bukan
memikirkan seperti apa hasilnya.
Kita berusaha yang terbaik, selanjutnya biarkan Allah SWT yang maha
memberikan rezeki, memberikan yang terbaik pula.
Jika belum closing, maka tak perlu berpikir bahwa kita gagal. Kita
hanya sedang melatih kesaktian covert selling kita. Sehingga,
kesaktian bisa terus terasah.
Mungkin, andai covert selling kita langsung closing, kita akan berhenti
disitu. Sehingga, tak mau mencoba cara-cara lain. Dengan ditundanya
rezeki dari sebuah covert selling yang kita lakukan, maka kita akan
mencoba lagi dan lagi. Dan secara otomatis, kesaktian kita akan
semakin terasah.
Kegagalan itu hanya sebuah label yang kita sematkan. Kita punya
pilihan untuk memberikan label baru bernama ; proses
pembelajaran.
SEKIAN. Silakan didiskusikan
THE END

CS - Modul 4 PDF

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Judul Asli

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

CS - Modul 4 PDF

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

1|Modul 4 | Covert Selling

Apa saja 7 prinsip itu?

1. "If You Don't care to your customers, also them."

Tujuan utama kita cuma memberikan manfaat bagi calon customer.

Seorang penjual buku, akan memberikan manfaat dengan

Jika manfaat yang diberikan penjual cocok dengan kebutuhan calon

Konsepnya sama. Bedanya, kita tidak akan mengeluarkan kalimat

Jika konteksnya adalah penjualan, maka seorang customer akan

jawabnya : agar rasa penasarannya semakin besar.

Yang saya lakukan adalah menceritakan potongan-potongan bahasan

"Sejujurnya saya jarang mengakui sebuah buku itu bagus, termasuk

(ini isi post-nya, lalu gambar bukunya dibawahnya)

Alhamdulillah laris manis dengan cara seperti ini. Omzet temen-temen

Nah, tugas kita selanjutnya melatih kemampuan menulis untuk

3. Change their minds, change their moods.

Prinsip penting lainnya dari covert selling adalah mengubah perasaan

Covert Selling akan mengubah sesuatu yang sebelumnya bukanlah

Mengubah sesuatu yang sebelumnya tak pernah diinginkan oleh calon

Sebelumnya, kita mesti sangat memahami, bahwa perasaan sangat

Begitupun kebutuhan dan keinginan. Semuanya adalah permainan

Coba kita cek : Di tahun 2000, memiliki handphone adalah sebuah

Tapi di tahun 2015, handphone bukan lagi sebuah keinginan. Tapi

Coba kita cek : Di tahun 2000, memiliki handphone adalah sebuah

Tapi di tahun 2015, handphone bukan lagi sebuah keinginan. Tapi

Benarkah handphone benar-benar sebuah kebutuhan?

Bagi saya, tidak. Handphone = kebutuhan itu adalah persepi. Kalau

Karena tanpa makan, manusia mati. Tanpa handphone, secara default

Artinya, siapapun yang menganggap bahwa handphone adalah

Tentang persepsi ini, salah satu strateginya adalah bermain-main

Salah satu caranya adalah menaikkan tingkat ambiguitas kalimat.

Contoh kalimat covertnya :

"Alhamdulillah, sold out..mohon maaf yang nggak kebagian.

(ini captionnya. Tambahkan gambar salah satu mukena yang habis

Source : Private Doc 1

Kalimat diatas memungkinkan memunculkan persepsi pada customer;

Apakah mukena balinya habis, ludes terjual semuanya?

Belum tentu. Tergantung persepsi kita dengan kata "sold out".

Untuk menyamakan persepsinya, perlu ada kalimat konfirmasi,

"mukena balinya yang sold out yang mana?"

motif lain ya masih ada :p

Sama dengan bohong dong? Lah, dimana bohongnya?

Tidak ada pembohongan apapun disini. Kita hanya membiarkan calon

Begitu, bisa dipahami ya?

Seperti apa iklan covert yang baik itu?

Fred Macey, salah seorang pakar periklanan di awal tahun 1900an,

1. Attention (menarik perhatian)

3. Desire to buy (memunculkan keinginan untuk membeli)

4 unsur inilah yang jadi parameter baiknya sebuah iklan covert.

Melainkan bagaimana cara menuliskan iklannya. Isinya, hanyalah efek

a) " Kmrn sy brtmu ke rmh salah seorang tmn,,,saaat ngobrolll.dia

(Ini caption, gambar dibawahnya)

(ini caption, gambar dibawahnya)

Kalimat mana yang kira-kira akan menarik perhatian, memunculkan

Maksudnya kan sebenarnya sama. Bahwa dia sedang ke rumah

Tapi cara menuliskannya, akan menimbulkan

Itu kenapa, di kata pengantar, saya sebutkan bahwa salah satu

Kemampuan menulis bukan sekadar memilih kata-kata yang bagus,

Meletakkan tanda baca, memahami imbuhan kalimat, atau

JELAS, setiap kata yang dibaca calon customer itu,

Semakin penasaran calon customer, semakin besar pula potensi

Sesekali bolehlah menulis tak sesuai EYD, tapi jangan keseringan,

5. "Change the frame, change the game"

Sebenarnya tak perlu ditanyakan bedanya apa. Karena covert selling