LIPSP Assistant Recruitment 2018
Penentuan dan Perencanaan Komunikasi Efektif untuk
Mempertahankan Pendapatan PT. Jaya Buana Perkasa
dalam Masa Pandemi
Jefany1,
1
Fakultas Teknologi Industri, Institut Teknologi Bandung, Bandung, Indonesia
(Jefany@students.itb.ac.id)
Abstrak – Dalam masa pandemi, semua perusahaan
mengalami disrupsi yang menyebabkan adanya penurunan
ekonomi, bahkan menyebabkan resesi nasional. Gangguan
ekonomi ini juga dihadapi oleh PT. Jaya Buana Perkasa,
sebuah perusahaan yang bergerak dalam jasa elektronik
dan komputer. Pandemi mendorong perusahaan untuk
melakukan pengaturan organisasi ulang serta
mempertahankan pendapatan. Dengan mempertimbangkan
kondisi perusahaan dengan busines model canvas dan
analisis IFE dan EFE, penelitian ini dilakukan untuk
mempertahankan pendapatan, khususnya konsumen setia
perusahaan untuk terus melakukan pembelian selama
pandemi. Setelah mengidentifikasi pelanggan dengan
customer persona, penelitian ini dibuat untuk melakukan
perancangan sistem komunikasi marketing yang terstruktur
dan matang untuk mencapai tujuan tersebut. Pemilihan
jalur komunikasi dilakukan dengan marketing
communication mix yang sesuai dengan strategi bisnis
perusahaan. Hasil dari penelitian ini adalah rancangan
marketing communication plan dengan program marketing
yang sesuai dengan tujuan marketing dan strategi bisnis
perusahaan yaitu strategi defensif. Strategi tersebut
digunakan untuk menentukan tujuan marketing dan
program marketing yang perlu dilakukan perusahaan.
Dalam rancangan program tersebut, peneliti juga akan
menentukan channel, waktu dan biaya yang diperlukan,
audience yang dituju serta ukuran keberhasilan program.
Kata kunci – Marketing communication plan, channel,
hubungan, perencanaan
I. PENDAHULUAN
Pandemi merupakan disrupsi terbesar yang mengubah
semua kebiasaan dan memberikan dampak yang besar pada
bidang ekonomi, hubungan sosial, cara kerja hingga cara
komunikasi dengan seseorang. Selama pandemi, ekonomi
dunia telah mengalami guncangan karena terdapat
perubahan cara kerja dan perubahan kepentingan dari
konsumen. Menurut kompas, Indonesia telah mengalami
resesi mencapai negatif 3,49 pada kuartal 3. Sedangkan,
dalam bidang komunikasi, pandemi meningkatkan
frekuensi komunikasi secara digital yang tidak dibatasi
oleh pembatasan jarak dibandingkan jalur komunikasi lain
sebesar 49% dengan peningkatan penggunaan smartphone
sebesar 70% (Kemp, 2020). Dampak tersebut juga secara
signifikan dirasakan oleh kelompok Usaha Mikro, Kecil
dan Menengah (UMKM). UMKM yang berkontribusi
dalam 60% dari Produk Domestik Broto (PDB) Indonesia
mengalami goncangan krisis ekonomi (Pratiwi, 2020).
Rata-rata pendapatan UMKM selama pandemi menurut
53%, bahkan 47% dari UMKM mengalami gulung tikar
selama pandemi (Cahyani, 2020).
Sebagai salah satu perusahaan kecil (UMKM) dengan
jumlah pekerja 12 dan pendapatan kurang lebih dua milyar
per tahun, PT Jaya Buana Perkasa adalah perusahaan yang
bergerak dalam bidang jasa untuk memberikan service
terkait produk komputer dan elektronik kepada perusahaan
manufaktur. Untuk perusahaan yang sudah bergerak
selama 10 tahun, pandemi menjadi pisau bermata dua bagi
perusahaan ini. Di satu sisi, pandemi membuat PT. Jaya
Buana Perkasa memperoleh proyek besar untuk digitalisasi
pabrik. Namun, di sisi lain, kemunduran ekonomi akibat
pandemi menurunkan pendapatan PT. Jaya Buana Perkasa.
Selain mendorong pengusaha membuka toko online dan
meningkatkan persaingan, pandemi juga memberikan
tantangan tersendiri karena perusahaan belum siap dalam
komunikasi online.
Selama ini, perusahaan mempunyai beberapa
konsumen langganan yaitu pabrik besar sebagai sumber
pendapatan utama. Namun, jalur komunikasi yang
dilakukan oleh perusahaan adalah jalur komunikasi
tradisional seperti telemarketing dan personal selling. Jalur
komunikasi ini dianggap efektif oleh pihak manajemen
mengingat adanya limitasi pendapatan dan jumlah
karyawan. Namun, dengan adanya pandemi, perusahaan
menghadapi penurunan penjualan dan kesulitan
berkomunikasi dengan konsumen. Selain itu, perusahaan
belum pernah melakukan perencanaan dan peninjauan
komunikasi secara mendalam karena tidak pernah
merancang strategi komunikasi. Oleh karena itu, dalam
mempertahankan pendapatan, perusahaan ini perlu
meninjau kondisi eksternal dan limitasi internal serta
merancang rencana komunikasi untuk mempertahankan
hubungan perusahaan dengan konsumen.
Berdasarkan penjelasan situasi perusahaan di atas,
penelitian ini dibuat untuk menjawab beberapa pertanyaan
sebagai berikut:
1. Apa strategi bisnis dan marketing yang cocok
untuk PT. Jaya Buana Perkasa dalam pandemi?
2 Jefany/LIPSP Assistant Recruitment 2018
2. Apa jalur komunikasi yang paling efektif untuk
mempertahankan PT. Jaya Buana Perkasa dengan
masa pandemi?
3. Bagaimana rencana PT. Jaya Buana Perkasa
untuk mengimplementasikan strategi komunikasi
secara efektif?
Penelitian ini dibuat dengan tujuan agar perusahaan dalam
mempertahankan pendapatan di masa pandemi yang
mempertimbangkan kondisi internal dan eksternal serta
strategi bisnis yang sesuai saat ini.
II. METODOLOGI
Dalam penelitian ini, peneliti menggunakan beberapa
tahapan untuk menganalisis dan membuat penelitian secara
terstruktur. Tahapan diawali dengan pengumpulan data
yang dilakukan dengan in-depth interview. Berdasarkan
data tersebut, peneliti membuat strategi bisnis dengan
metode IFE EFE serta analisis SWOT. Strategi marketing
dirancang berdasarkan strategi bisnis dengan metode
marketing communication plan dengan penentuan channel
sesuai dengan situasi marketing saat ini dan literatur.
A. Business Model Canvas
BMC atau business model canvas adalah suatu metode
untuk mendeskripsikan bagaimana suatu perusahaan
dibuat untuk memberikan value. Dalam metode ini,
terdapat sembelin blok yaitu (1) segmentasi konsumen, (2)
value preposition, (3) channel, (4) customer relationship,
(5) revenue stream, (6) key resources, (7) key activites, (8)
key partnership dan (9) cost structure (Umar, Sasongko,
Aguzman, & Sugiharto, 2018). Segmentasi konsumen
terkait dengan konsumen yang dilayani oleh perusahaan,
value proposition terkait dengan masalah dan kepuasan
konsumen terhadap perusahaan, channel terkait dengan
komunikasi, distribusi dan channel penjualan dari
perusahaan kkepada konsumen. Kemudian, customer
relationships terkait dengan bagaimana perusahaan
mempertahankan hubungan yang baik dengan konsumen.
Aspek kelima adalah revenue streams terkait hasil dari
nilai yang memberikan keuntungan bagi perusahaan.
Aspek keenam adalah key resources yaitu aset perusahaan
untuk memberikan nilai kepada konsumen. Key activities
adalah tahapan kegiatan yang dilakukan untuk memberikan
nilai kepada konsumen. Key partnership adalah outsources
atau sumber daya eksternal yang diperlukan perusahaan.
Serta, aspek terakhir adalah cost structure terkait elemen
biaya perusahaan (Osterwalder & Pigneur, 2010).
B. PEST Analysis
Analisis PEST adalah metode untuk mengetahui risiko
dan dengan mengidentifikasikan efek dan perubahan yang
terjadi dalam lingkungan. Analisis ini terdiri dari
peninjauan politik, ekonomi, sosial dan teknologi untuk
memahami keadaan bisnis (Bonnici & Galea, 2015).
Politik mencangkup regulasi pemerintah serta
permasalahan legal yang dihadapi perusahaan seperti
sistem perpajakan, copyright, hukum, peraturan tentang
lingkungan serta regulasi keamanan. Ekonomi merupakan
faktor terkait isu ekonomi seperti laju inflasi, tingkat
pengangguran, ketersediaan kredit dan kondisi ekonomi
masyarakat. Sosial membahas mengenai lingkungan
socioeconomics seperti laju pertumbuhan, sifat masyarakat
dan tren pasar dalam kondisi modern. Aspek terakhir
adalah teknologi, dapat terkait tentang produk baru, jasa
dan teknologi proses serta siklus hidup teknologi.
C. IFE and EFE Matrix
IFE (Internal Factor Evaluation) adalah suatu alat
strategis untuk mengevaluasi kondisi internal perusahaan
sehingga dapat mengetahui kekuatan dan kelemahan.
Sedangkan EFE (External Factor Evaluation) adalah suatu
alat strategis untuk mengevaluasi kondisi eksternal
perusahaan. Metode dibuat dengan menempatkan key
factor pada kolom paling kiri, bobot pada kolom kedua,
rating pada kolom ketiga dan weighted score atau
perkalian dari bobot dan rating pada kolom keempat. Key
factors untuk IFE dapat ditentukan berdasarkan evaluasi
kepada perusahaan dan membandingkan perusahaan
dengan kompetitor. Sedangkan, key factors untuk EFE
dapat dilakukan dengan analisis PEST, Five Porter’s atau
Competitive profile matriks. Berdasarkan teori, key factor
untuk EFE dan IFE paling ideal berjumlah 10 sampai 20
poin. Kemudian, tentukan bobot antara 0 (tidak penting)
sampai 1 (sangat penting) dengan jumlah total bobot adalah
satu. Kolom ketiga diisi dengan rating berskala 1 sampai 4
untuk IFE adalah 1(kelemahan besar), 2 (kelemahan kecil),
3 (kekuatan kecil) dan 4 (kekuatan besar). Sedangkan,
untuk matriks EFE, pengisian dilakukan dengan 1 (respon
kurang), 2 (respon rata-rata), 3 (respon diatas rata-rata) dan
4 (respon baik). Kolom keempat adalah perkalian bobot
dan rating tiap baris (David & David, 2017).
Pembuatan matriks diakhiri dengan penjumlahan skor
terbobot untuk menentukan strategi terbaik. Jika skor
terbobot matriks IFE kurang dari 2,5 maka weakness lebih
dominan dibandingkan strength. Sedangkan, jika skor
terbobot matriks EFE kurang dari 2,5 maka threat lebih
dominan dibandingkan opportunity. Berdasarkan nilai
tersebut, terdapat empat kuadran yaitu kuadran 1
(weakness-opportunity) dengan strategi konservatif,
kuadran 2 (strength-opportunity) dengan strategi agresif,
kuadran 3 (weakness-threat) dengan strategi defensif, dan
kuadran 4 (strength-threat) dengan strategi kompetitif
(Halili, 2020).
D. Customer Persona
Metode ini adalah metode untuk mempelajari
konsumen berdasarkan demografi, sifat, keinginan dan
lingkungan. Metode ini dibuat dengan mendeskripsikan
konsumen sehingga perusahaan dapat mengetahui apa
yang diinginkan konsumen, mengapa konsumen tidak puas
dan apa yang mempengaruhi keputusan yang diambil
konsumen. Dari informasi tersebut, perusahaan dapat
membuat jalur komunikasi yang sesuai dengan demografi,
sifat dan keinginan konsumen untuk meningkatkan nilai
perusahaan secara efektif (Revella, 2015).
 Jefany/LIPSP Assistant Recruitment 2018
E. Marketing Communication Mix
Tiap perusahaan memerlukan komunikasi untuk
menjalani aktivitasnya, baik dengan pegawai maupun
dengan konsumen. Interaksi perusahaan dengan konsumen
akan mempengaruhi keinginan konsumen untuk
melakukan transaksi. Oleh karena itu, komunikasi dalam
marketing diperlukan untuk memaksimalkan dampak
perusahaan dan stakehoders sera menurunkan biaya
dengan perencanaan. Dalam merencanakan komunikasi
marketing, terdapat beberapa elemen sebagai berikut
(Naumovska & Blazeska, 2016):
1. Iklan: metode ini mempunyai tiga fungsi utama yaitu
memberikan informasi, mendorong dan mengingatkan.
Dalam iklan, terdapat beberapa media yang dapat
digunakan seperti TV, internet, radio, print, brosur, dan
lainnya.
2. Sales promotion: metode menggunakan insentif untuk
mendukung pembelian konsumen terhadap produk.
Secara garis besar, terdapat dua bentuk yaitu customer
promotions serta trade promotions.
3. Personal selling: metode menggunakan representative
untuk berinteraksi secara langsung dengan komunikasi
terkait jasa yang diberikan.
4. Direct marketing: metode dilakukan dengan e-mail,
iklan, dan e-commerce. Metode menggunakan media
massa untuk mengedukasi konsumen secara personal.
5. Public relation: metode ini berfungsi jika komponen
lain telah terintegrasi. Secara umum, ciri-ciri dari
metode ini adalah metode fungsi managemen,
merupakan proses jangka panjang, komunikasi dua
arah dan dapat dipakai dalam kegiatan perusahaan.
F. Marketing Communication Plan
Integrasi marketing dan komunikasi adalah konsep
perencanaan yang mengkombinasikan strategi dengan
komunikasi untuk mendapatkan dampak yang konsisten
dan besar. Proses ini diawali dengan peninjauan
konsumen untuk menetapkan program komunikasi.
Kemudian, proses dilakukan untuk perencanaan,
pengembangan, eksekusi dan evaluasi program
berdasarkan waktu terhadap audience baik eksternal dan
internal (Saeed, Naeem, Bilal, & Naz, 2013).
Dalam merencanakan integrasi marketing dan
komunikasi, dapat digunakan dua metode sebagai berikut.
Jika meninjau kegiatan promosi dan kegiatan marketing,
tahapan diawali dengan menentukan target dan tujuan,
menentukan strategi, massage, tema dan media atau
channel serta menentukan implementasi seperti budget,
jadwal dan metode pengukuran kesuksesan kegiatan.
Tujuan mengindikasikan apa yang diinginkan perusahaan
sedangkan strategi menunjukkan apa yang harus
dilakukan perusahaan untuk mencapai tujuan (Kumar,
2009). Sedangkan, berdasarkan teori perencanaan
komunikasi (Fleet, 2008), tahapan diawali dengan
observasi lingkungan, analisis stakeholder, tujuan,
strategi, audience, pemberitahuan, informasi, taktik, isu,
penetapan budget serta evaluasi. Dalam pembuatan tiap
tahapan, proses harus dilakukan secara presisi dan detail
untuk memberikan yang sesuai dengan perusahaan.
3
III. HASIL
A. Kondisi Perusahaan
Pengumpulan data dilakukan dengan in-depth
interview dengan narasumber dari top manager yaitu
direktur utama dan chief marketing officer. In-depth
interview dilakukan secara tidak terstruktur untuk
mendapatkan informasi mengenai kondisi perusahaan,
produk dan jasa yang diberikan perusahaan, sistem
manajemen dan marketing. Selain itu, peneliti melakukan
observasi selama satu hari untuk meninjau lingkungan
perusahaan serta kesibukan marketing. Hasil dari data
diolah menjadi business model canvas dan poin kekuatan
dan kelemahan dari perusahaan.
Berdasarkan hasil wawancara dan observasi yang
dilakukan peneliti, peneliti mengolah informasi menjadi
business model canvas sebagai berikut untuk
mengidentifikasi kondisi internal perusahaan.
Gambar 1 Business Model Canvas
Sedangkan, peneliti mengidentifikasikan kondisi eksternal
perusahaan berdasarkan data sekunder. Data sekunder
yang digunakan adalah data sekunder yang memuat
informasi terkait jasa service barang elektronik dan
komputer, tren masyarakat dalam produk tersebut, serta
keadaan ekonomi dan politik (Lampiran 1). Berikut adalah
evaluasi kondisi eksternal dengan analisis PEST.
Tabel 1
Hasil Analisis PEST
Aspek Eksternal
Politik
1. 75% dari karyawan swasta diwajibkan work from home
2. Pergub DKI Jakarta Nomor 88 Tahun 2020 mengatur
ketentuan orang dan operasional dalam pandemi
Ekonomi
1. Resesi ekonomi di Indonesia mencapai negatif 3,49 pada
kuartal 3 tahun 2020
2. 66% dari perusahaan melakukan cost reduction sejak
pandemi
3. Penurunan pengeluaran rata-rata mencapai - 48% untuk
produk elektronik
Sosial
1. Terjadi peningkatan waktu penggunaan smartphone:
70%, laptop: 47% dan komputer: 23%
2. Peningkatan komunikasi digital mencapai 49%
3. Pembelian komputer meningkat 10%
4 Jefany/LIPSP Assistant Recruitment 2018

Teknologi 5 Supplier mudah dijangkau akibat 0.10 2 0.2

1. 53% dari pabrik akan mengalami digitalisasi dan digitalisasi dan internet
perubahan Hambatan
2. 35 % dari pabrik manufaktur mengalami digitalisasi 1 66% dari perusahaan melakukan cost 0.15 2 0.30
reduction selama pandemi
B. Strategi Bisnis 2 ketatnya persaingan jual beli 0.15 1 0.15
Berdasarkan pengumpulan data untuk mengetahui komputer akibat penjualan online
kondisi perusahaan, Business model canvas dipakai untuk 3 pemerintah mewajibkan karyawan 0.10 1 0.10
menetapkan key action dari matriks IFE yang merupakan bekerja secara WFH sebesar 75%
kekuatan dan kelemahan dari perusahaan. Sedangkan, 4 penurunan ekonomi Indonesia 3,2% 0.05 3 0.15
bobot ditentukan dengan interview dengan top manager 5 penurunan pengeluaran tiap orang 0.10 3 0.30
dan rating ditetapkan melalui observasi yang dilakukan sebesar 48% untuk produk komputer
oleh peneliti. Matriks IFE dapat dilihat di bawah ini. Total Skor EFE 1.00 2.00
Tabel 2 Skor matriks IFE dan EFE dapat diolah untuk
Matriks IFE menentukan strategi yang sesuai dengan perusahaan.
Aspek yang ditinjau Bob R SB Dengan nilai dari skor IFE yaitu 2,45 maka kelemahan
ot
lebih dominan dibandingkan kekuatan. Sedangkan, dengan
Kekuatan nilai nilai skor EFE yaitu 2,0 maka hambatan lebih
1 memiliki SDM marketing yang 0.05 3 0.15 dominan dibandingkan peluang. Berdasarkan kondisi
cukup banyak dominan perusahaan, peneliti dapat menentukan strategi
2 mempunyai pelanggan setia 0.10 4 0.40 bisnis. Berdasarkan matriks di bawah ini, strategi bisnis
3 image perusahaan baik karena 0.05 3 0.15 perusahaan adalah strategi defensif.
berdiri sejak lama
5 keuntungan perusahaan tetap 0.10 3 0.30
konstan karena pelanggan setia
rela membayar dengan mahal
5 mempunyai sistem pengiriman 0.10 4 0.40
yang cepat
6 terdapat jasa after service dan 0.10 4 0.40
maintenance
Kelemahan
1 tidak mempunyai social media 0.05 1 0.05
2 tidak mempunyai website 0.15 2 0.30 Gambar 2 Strategi Bisnis Berdasarkan Matriks IFE EFE
3 penurunan penjualan sebesar 50% 0.05 1 0.05
akibat pandemi C. Customer Persona
4 lokasi perusahaan sulit dicapai 0.05 2 0.10 Setelah mengetahui strategi bisnis perusahaan, peneliti
5 perusahaan kurang dikenal 0.10 1 0.10 perlu meninjau konsumen dari perusahaan untuk
6 kesulitan pengiriman karena 0.05 1 0.05 menentukan rencana marketing yang sesuai. Berdasarkan
pegawai delivery terbatas data pada Lampiran 2, peneliti menyimpulkan bahwa
Total Skor IFE 1.00 2.45 terdapat dua jenis konsumen dari PT. Jaya Buana Perkasa.
Tabel 4
Kemudian, strategi juga ditentukan dengan membuat Customer Persona
matriks EFE untuk meninjau eksternal perusahaan. Key Aspek yang Segmen 1 Segmen 2
action dari matriks EFE ditentukan berdasarkan analisis ditinjau (Perusahaan (Perusahaan
PEST dengan bobot yang ditentukan secara subjektif oleh Indonesia) Multinational Jepang)
peneliti dengan menentukan dampak yang diberikan tiap Demografik
poin kepada perusahaan. Sedangkan, rating dilakukan Pendapatan diatas 50 diatas 50 milyar dan
dengan wawancara dan observasi dengan perusahaan. tahunan milyar cabang diluar negeri
Tabel 3 (perusahaan (perusahaan besar)
Matriks EFE besar)
Aspek yang ditinjau Bob R SB
Jumlah pekerja >99 orang 1000 orang keatas
ot
Industri Kimia, IT manufaktur, FMCG
Peluang
Lokasi Jakarta Timur, Cikarang, Karawang,
1 53% dari pabrik manufaktur akan 0.15 2 0.3
Cibitung, Cibitung
mengalami perubahan infrastruktur Karawang
2 pandemi menyebabkan penggunaan 0.05 1 0.05 Perusahaan Asal Indonesia Jepang
laptop meningkat 47%
3 pembelian komputer meningkat 10% 0.05 1 0.05 Umur Bisnis 10-20 tahun diatas 50 tahun
4 35% dari pabrik manufaktur akan 0.10 4 0.4
mengalami digitalisasi
 Jefany/LIPSP Assistant Recruitment 2018 5

Psikografi dilakukan hingga siang jam 12, invoice dan barang akan
Keinginan Sedang Rendah dikirim H+1, serta rataan servis maksimal satu minggu.
Berubah 3. PT. Jaya Buana Perkasa memberikan layanan instalasi
Fokus Pasar Broad market Broad market yang cepat dengan orang yang kompeten, dengan fakta:
Pengambil Purchasing General Manager pernah melakukan pemasangan kepada lebih dari
Keputusan Manager (Kantor Indonesia) ratusan kabel dengan waktu satu minggu dan
melakukan maintenance instalasi sekitar tiga hari.
Pertumbuhan Stagnan Tinggi 4. Produk yang dijual PT. Jaya Buana Perkasa original
perusahaan dan lengkap, dengan fakta: garansi produk mencapai 3
Teknologi Tradisional Tinggi bulan, produk seri lama dapat disediakan oleh PT. Jaya
Loyalty Sedang Sedang Buana Perkasa.
Referral/ Mempengaruhi Mempengaruhi 5. PT. Jaya Buana Perkasa memberikan paket lengkap dan
Rekomendasi siap pakai dengan fakta: menyediakan layanan instalasi
Suka Cepat, Murah, Cepat, Berkualitas, software untuk pembelian komputer serta terdapat
Siap Pakai, Siap Pakai, kerapian quality control sebelum dikirim kepada konsumen.
ada bonus Kelebihan dari PT. Jaya Buana Perkasa dapat dijadikan isi
pesan yang perlu disampaikan pihak marketer untuk
Media
mendorong konsumen melakukan pemesanan.
Konsumsi Media WA, Internet, WA, Internet,
Youtube Youtube F. Pemilihan Channel
Pencarian Internet, WA, Internet, WA, Email
Dalam memilih channel paling efektif untuk PT. Jaya
Email
Buana Perkasa, peneliti mempertimbangkan kondisi saat
Lingkungan ini. Berdasarkan business model canvas, channel
Daya Pesan sedang tinggi
perusahaan adalah personal selling melalui telepon dan
email. Selain itu, terdapat word of mouth juga dilakukan
Sistem berdasarkan berdasarkan secara tidak langsung dengan pemberian komisi kepada
Pemesanan rekomendasi rekomendasi pegawai purchasing klien. Berdasarkan tujuan marketing
dan kondisi channel saat ini, peneliti menjabarkan program
D. Tujuan Marketing
marketing untuk mencapai tujuan pertama yaitu:
Berdasarkan analisis IFE EFE, diketahui bahwa strategi
1. Meningkatkan awareness perusahaan secara
bisnis dari perusahaan adalah defensif dengan cara
online
mempertahankan pendapatan per tahun. Berdasarkan
2. Menarik konsumen potensial dengan menyebarkan
strategi tersebut, strategi marketing disesuaikan dengan
informasi nilai dari perusahaan
strategi bisnis sehingga diperoleh strategi yaitu
Kemudian, program untuk tujuan kedua adalah:
meningkatkan pemesanan dari konsumen setia agar
1. Mengetahui keinginan konsumen dengan survei
pendapatan perusahaan tetap konstan selama pandemi.
2. Membuat sistem konsultasi konsumen dan teknisi
Secara detail, peneliti merumuskan tujuan marketing yang
Serta, program untuk tujuan ketiga yaitu:
selaras dengan strategi marketing sebagai berikut.
1. Meningkatkan komunikasi secara efektif
1. Meningkatkan eksistensi PT. Jaya Buana Perkasa
2. Meningkatkan image perusahaan dan loyalitas.
dalam dunia digital
Kemudian, peneliti melakukan peninjauan literatur
2. Meningkatkan kepuasan pelanggan yang telah
sebagai berikut.
menggunakan jasa PT.Jaya Buana Perkasa Tabel 5
3. Meningkatkan komunikasi dengan pelanggan setia Rekomendasi Paper
Untuk merencanakan tujuan secara detail, peneliti N Judul Paper Jenis Rekomendasi
mempertimbangkan channel dan isi pesan yang akan o Channel
dijelaskan lebih lanjut. 1 Marketing Advertising one way promotion
communication (radio, televisi, dll)
E. Pesan Komunikasi in a B2B market Database pengumpulan data
Berdasarkan wawancara dan observasi yang dilakukan - a case study of marketing konsumen(jumlah
oleh peneliti, PT. Jaya Buana Perkasa mempunyai the store transaksi, profil)
interior industry Direct telepon, email.
kelebihan dibandingkan kompetitor sebagai berikut.
(Ida, Maria, & marketing Internet, fax
1. PT. Jaya Buana Perkasa dapat memperbaiki semua alat Camila, 2006)
elektronik, dengan fakta: perusahaan telah berdiri 2 Marketing Personal efektif untuk
selama 10 tahun sehingga berpengalaman dalam communication selling meningkatkan
memperbaiki printer, laptop dan komputer dengan plan. Case: hubungan dengan
merek yang beragam. EKOenergy pelanggan terutama
2. PT. Jaya Buana Perkasa memberikan pelayanan yang (Jäkälä, 2016) dalam penjualan
cepat dan berkualitas dengan fakta: Jika pemesanan yang kompleks
Public meningkatkan
relation image perusahaan
6 Jefany/LIPSP Assistant Recruitment 2018

dan memberi tahu Selain itu, peneliti juga mempertimbangkan data yang
konsumen diperoleh peneliti dari sebuah tesis sebagai berikut.
3 Marketing Events meningkatkan Berdasarkan rekomendasi dan wawancara yang dilakukan
Communication (conference, pandangan peneliti, peneliti menetapkan keputusan sebagai berikut.
s on B2B trade fairs, konsumen terhadap
Tabel 6
Market exhibitions, brand
Keputusan Channel Efektif
(Povolna, 2017) webinar)
Direct website Program Marketing Channel
marketing memberikan Memperkenalkan jasa secara online website, Google Ads
(website) informasi Menarik konsumen potensial untuk Website
perusahaan, list menyebarkan nilai perusahaan (dengan chatbot)
klien dan kontak Mengetahui keinginan konsumen survei (email) dan
sehingga mudah dengan survei Google bisnis review
dikenal Membuat sistem konsultasi antara website dan personal
Sosial untuk meningkatkan konsumen dengan teknisi selling
media impresi brand dan Meningkatkan komunikasi efektif Email
(linkedin, mendapatkan Meningkatkan image perusahaan
facebook) konsumen baru dan loyalitas word of mouth
mobile berkomunikasi
(WA, email, dengan potential
SMS) customer, G. Marketing Communication Plan
mendorong Untuk mempermudah pembacaan rencana marketing
pemesanan dan dan strategi komunikasinya, peneliti merancang marketing
mempertahankan communication plan dengan baris paling atas adalah tujuan
konsumen marketing, dan baris kedua dan ketiga adalah program
4 The Role of Local Melakukan riset marketing. Kemudian, terdapat penjelasan tujuan
Integrated advertising terkait jumlah komunikasi, goalds, aksi, target atau audience, response
Marketing Special marketing
ideal, channel, waktu, biaya dan pengukuran kesuksesan.
Communication offers communication
s in Brochures yang paling banyak
Marcom plan berdasarkan strategi bisnis defensif dapat
Enhancement of Personal digunakan untuk dilihat pada Lampiran 7.
SMEs Growth in selling meningkatkan
South Africa dampak perusahaan H. Implementasi Komunikasi Marketing
(Lekhanya, Setelah menjabarkan kegiatan marketing serta channel
2015) komunikasi yang sesuai, peneliti melakukan perencanaan
5 Marketing Advertising meningkatkan secara detail dengan membuat marcom calender dan
Communication (majalah, potensial konsumen, marketing budget (Lampiran 4). Marcom calender dapat
of the Company iklan memperkenalkan
dilihat pada Lampiran 3. Menurut wawancara dengan top
Operating in televeisi, perusahaan
B2B Market billboard) manager, biaya marketing yang dikeluarkan oleh
(Shkuratova, Direct efisien, selektif dan perusahaan adalah 25 juta per bulan. Dengan estimasi biaya
2015) marketing personal, flexible, (data sekunder), berikut adalah alokasi dana marketing.
(email, respon mudah
telepon, diukur
internet)
Sales mengenalkan
promotion produk,
(pelatihan, meningkatkan
demo) potential konsumen,
meningkatkan sales
Public promosi dan
relation meningkatkan Gambar 3 Pie Chart Alokasi Biaya
(interview, image perusahaan
artikel)
Personal meningkatkan IV. PEMBAHASAN
selling (face kontak dengan
to face) konsumen, A. Kondisi Perusahaan
membuat hubungan Dalam melakukan interview, narasumber dari in-depth
jangka panjang interview adalah direktur utama dan Chief Marketing
word of memberikan Officer. Narasumber adalah top manager yang melakukan
mouth dampak, personal, perencanaan bisnis dan memahami perusahaan dengan
(langsung meningkatkan betul karena telah bekerja lebih dari lima tahun dalam
dan online) keputusan
perusahaan ini. Untuk memastikan bahwa pertanyaan
pembelian
valid, peneliti melakukan pengulangan pertanyaan dan
 Jefany/LIPSP Assistant Recruitment 2018
meninjau data pendapatan dan klien perusahaan (data tidak
dapat dilampirkan karena bersifat rahasia).
Berdasarkan wawancara dan observasi tersebut,
peneliti membuat business model canvas. BMC ini dibuat
agar peneliti memahami perusahaan, terutama nilai yang
diberikan perusahaan, konsumen, channel, dan aktivitas.
Berdasarkan BMC, peneliti dapat mengidentifikasi 4p
marketing mix dengan produk yaitu servis, jual dan
instalasi komputer, laptop dan jaringan kabel. Kemudian,
price dengan variasi harga besar tergantung jasa yang
dipilih. Promosi yaitu pemberian komisi kepada
purchasing employee dari B2B dan place atau lokasi
perusahaan yaitu Bekasi. Kemudian, peneliti juga
mengetahui bahwa perusahaan mempunyai channel yang
sangat terbatas karena hanya mengandalkan personal
selling dan mengetahui terdapat peran dari perusahaan
langganan. Oleh karena itu, perusahaan memerlukan
kepercayaan dari perusahaan langganan agar terus
mendapatkan pendapatan.
Setelah mengetahui kondisi perusahaan secara
internal, peneliti meninjau kondisi eksternal dengan
analisis PEST untuk mengetahui peluang dan hambatan.
Dalam analisis ini, peneliti menggunakan sumber dari
website dan internet karena tidak dapat melakukan
observasi pasar secara langsung. Walaupun demikian,
sumber data cukup valid karena data sekunder yang
diambil berasal dari organisasi, perusahaan, serta berita.
B. Strategi Bisnis
Berdasarkan BMC dan analisis PEST, peneliti dapat
mengidentifikasikan kekuatan, kelemahan perusahaan
yang dapat dilihat pada Tabel 2. Pada kolom kekuatan, key
action ditentukan dari observasi, data penjualan dan BMC.
Misalnya kekuatan poin pertama diketahui berdasarkan
observasi dengan jumlah pegawai marketing berjumlah 4
dari 12 orang (1/3 dari karyawan). Kekuatan kedua
diketahui berdasarkan BMC. Sedangkan, kekuatan ketiga
diketahui berdasarkan fakta bahwa perusahaan telah
berjalan 10 tahun. Untuk menjabarkan kelemahan
perusahaan, peneliti juga menggunakan data yang sama.
Dalam menjabarkan key action yaitu peluang dan
hambatan perusahaan pada Tabel 3, peneliti menggunakan
analisis PEST yang telah dibuat. Misalnya, untuk
mengidentifikasikan peluang poin 1,4, dan 5, peneliti
menggunakan analisis PEST terkait teknologi yang
memberikan informasi bahwa pabrik akan mengalami
digitalisasi. Sedangkan, peluang poin 2 dan 3 terkait
dengan aspek sosial. Peneliti juga menentukan hambatan
yang dialami perusahaan dengan metode yang sama.
Proses pembuatan matriks IFE EFE dilanjutkan
dengan pemberian bobot. Dalam matriks, terdapat tiga
angka bobot yaitu 0,05 (tidak terlalu penting), 0,1 (cukup
penting) dan 0.15 (sangat penting) yang ditentukan
berdasarkan wawancara . Kemudian, rating dilakukan
berdasarkan wawancara dan observasi untuk membedakan
kekuatan signifikan dan kekuatan yang tidak signifikan.
Sedangkan untuk matriks EFE, rating ditentukan
berdasarkan respon perusahaan terhadap faktor eksternal.
7
Berdasarkan matriks IFE EFE, peneliti meninjau total
skor dari tiap matriks untuk menentukan strategi terbaik.
Pada matriks IFE, total skor bernilai 2,45, maka kelemahan
lebih dominan dibandingkan kekuatan. Sedangkan, pada
matriks EFE, total skor bernilai 2, maka hambatan lebih
dominan dibandingkan peluang. Oleh karena itu, peneliti
memilih stategi defensif karena faktor kelemahan dan
hambatan lebih dominan. Strategi defensif merupakan
suatu strategi bisnis untuk mempertahankan konsumen dari
kompetitor. Kompetitor dapat berasal dari perusahaan yang
menjual produk dan jasa serupa. Walaupun peneliti tidak
membahas kompetitor secara detail, terdapat setidaknya
beberapa informasi sebagai berikut. Berdasarkan Lampiran
5, peneliti telah menjabarkan kompetitor serupa
berdasarkan waktu servis (sumbu y) dan variasi servis
(sumbu x). Dengan meninjau competitor map, peneliti
mengetahui bahwa kompetisi dalam pasar cukup ketat.
C. Customer Persona
Setelah mengetahui strategi bisnis yang harus
dijalankan oleh perusahaan, peneliti meninjau konsumen
untuk menetapkan rencana marketing yang sesuai.
Sebelum membuat customer persona, peneliti
mengidentifikasi konsumen yang dapat dilihat pada
Lampiran 2. Berdasarkan data tersebut, peneliti
menyimpulkan dua segmen, dengan segmen pertama yaitu
perusahaan besar yang berasal dari Indonesia dan segmen
kedua yaitu perusahaan multinasional yang berasal dari
Jepang.
Setelah mengetahui segmen konsumen, peneliti
membuat customer persona berdasarkan demografi,
psikografi, sifat dan lingkungan. Aspek demografi yang
ditinjau oleh peneliti adalah aspek pendapatan per tahun,
jumlah pekerja, industri, lokasi, perusahaan asal dan umur
bisnis (Herbert, 2012). Aspek kedua adalah psikografi
yang ditentukan dengan meninjau keinginan berubah,
fokus pasar, pengambil keputusan, pertumbuhan,
teknologi, loyalitas, rekomendasi dan keinginan.
Keinginan berubah dan teknologi juga dipertimbangkan
karena PT. Jaya Buana Perkasa pada dasarnya adalah
perusahaan jasa untuk produk komputer, sehingga semakin
tinggi konsumen mau menggunakan teknologi dan berubah
menuju digitalisasi, semakin tinggi kecenderungan
konsumen untuk menggunakan jasa perusahaan.
Aspek ketiga adalah konsumsi media. Aspek ini
dianggap penting karena dalam penelitian, peneliti akan
menentukan channel yang efektif bagi perusahaan dan
konsumen. Untuk mencapai konsumen dengan tepat,
preferensi media dan channel yang digunakan oleh
konsumen sangat berpengaruh terhadap kecenderungan
konsumen berkomunikasi dengan perusahaan. Kemudian,
aspek terakhir adalah lingkungan, yang secara spesifik
membahas daya pesan dan sistem pemesanan. Hal ini perlu
dipertimbangkan karena topik penelitian berhubungan
dengan pendapatan perusahaan yang berkaitan secara
langsung dengan frekuensi pemesanan dari konsumen.
8 Jefany/LIPSP Assistant Recruitment 2018
D. Tujuan Marketing
Setelah mengetahui customer persona yang telah
dijabarkan dalam Tabel 4, peneliti membuat tujuan
marketing. Tujuan marketing pertama (meningkatkan
eksistensi dalam dunia digital) dibuat dengan meninjau
peluang dalam pasar yaitu meningkatnya pengaruh dunia
digital, terutama dalam pandemi. Selain itu, dengan
mempertimbangkan bahwa perusahaan belum melakukan
upaya awareness dalam dunia digital, peneliti merumuskan
tujuan marketing tersebut untuk meningkatkan image
perusahaan dan meyakinkan konsumen setia bahwa
perusahaan ini telah eksis secara online dan offline.
Kemudian, peneliti merumuskan tujuan kedua
(meningkatkan kepuasan pelanggan) dan tujuan ketiga
(meningkatkan komunikasi dengan pelanggan setia) untuk
meningkatkan loyalitas konsumen agar konsumen
melakukan pembelian secara repetitif.
E. Pesan Komunikasi
Dalam proses merancang komunikasi marketing yang
baik, peneliti telah mempertimbangkan strategi bisnis,
customer persona dan merumuskan tujuan marketing.
Berdasarkan BMC, jasa yang diberikan perusahaan adalah
servis produk, jual beli produk elektronik, instalasi serta
maintenance. Jasa diberikan kepada target konsumen yaitu
perusahaan manufaktur dari Indonesia dan Jepang yang
memerlukan perbaikan elektronik atau ingin membeli
produk. Jasa ini ideal untuk target konsumen karena
perusahaan mempunyai kemampuan SDM dan teknisi
yang andal untuk memperbaiki produk yang akan
memperbaiki produk hingga siap pakai.
Setelah mengidentifikasi jasa dan target konsumen,
perusahaan perlu menginformasikan keunggulan
perusahaan sebagai upaya strategi defensif untuk
mempertahankan pelanggan. Oleh karena itu, kelebihan
perusahaan dijabarkan dengan massage map sebagai isi
pesan untuk memberikan kesadaran kepada konsumen
bahwa perusahaan lebih baik dari kompetitor. Kelebihan
perusahaan ditentukan berdasarkan wawancara, observasi
dan benchmarking kepada perusahaan sejenis dari internet.
F. Pemilihan Channel
Secara umum, strategi marketing dibuat berdasarkan
target konsumen dan kondisi pasar. Pasar B2B perlu
ditangani secara berbeda dengan pasar B2C karena
mempunyai keinginan, siklus dalam pemesanan dan
struktur pasar yang berbeda. Selain itu, pasar B2B juga
memiliki kompleksitas dalam proses pemesanan serta
mementingkan hubungan. Oleh karena itu, dalam
penelitian ini, peneliti melakukan proses pemilihan
channel yang cukup panjang dengan meninjau lima jurnal
dan tesis untuk menentukan channel paling efektif yang
sesuai untuk pasar B2B yang dapat dilakukan oleh
perusahaan.
Seperti yang telah dijelaskan dalam hasil, terdapat
beberapa program marketing untuk mencapai tujuan
marketing. Untuk tujuan 1 (mengingatkan eksistensi secara
online), peneliti menetapkan dua program marketing yaitu
memperkenalkan jasa secara online dan menarik konsumen
(meningkatkan appeal perusahaan) secara online. Kedua
program ini ditentukan berdasarkan marketing funnel.
Untuk tujuan kedua (meningkatkan kepuasan pelanggan),
peneliti menetapkan dua program yaitu melakukan survei
untuk mengetahui keinginan konsumen (sehingga dapat
melakukan riset pasar terkait kepuasan konsumen, aspek
yang diinginkan konsumen dan segmentasi konsumen)
serta pembuatan sistem konsultasi sehingga jasa yang
diberikan tepat untuk kebutuhan konsumen (personalized).
Terakhir, untuk tujuan ketiga yaitu meningkatkan
frekuensi komunikasi, peneliti menetapkan dua program
yaitu meningkatkan efisiensi komunikasi (semakin efisien,
komunikasi yang dijalankan akan sesuai target dengan
usaha yang minimum) serta meningkatkan image
perusahaan dan loyalitas (loyalitas mendorong pelanggan
setia tetap melakukan pemesanan kepada perusahaan).
Berdasarkan keputusan yang diambil oleh peneliti,
peneliti menetapkan bahwa website dan Google Ads
merupakan channel yang cocok untuk memperkenalkan
jasa secara online. Website dipilih karena merupakan
channel komunikasi yang efektif berdasarkan sumber tesis
pada Lampiran 6 serta merupakan rekomendasi dari jurnal
Marketing Communication on B2B Market untuk
meningkatkan popularitas perusahaan (Povolna, 2017).
Sedangkan Google Ads juga dipilih karena merupakan
channel yang dapat meningkatkan jumlah pengunjung
website walaupun kualitas kurang baik menurut Lampiran
6.Walaupun demikian, menurut instapage.com, Google
Ads akan meningkatkan reach dan brand awareness
dengan biaya sesuai budget. Oleh karena itu, Google Ads
cocok untuk meningkatkan eksistensi perusahaan dalam
dunia maya atau online.
Kemudian untuk program menarik konsumen dengan
menginformasikan nilai perusahaan, peneliti memutuskan
untuk menggunakan website dengan sistem chatbot.
Sebuah website bernama Inside Intercom menjelaskan
bahwa sistem chatbot digunakan meningkatkan hubungan
dengan konsumen dengan informasi yang tepat karena
menggunakan teknologi serta meningkatkan pendapatan
karena chatbot dapat menjelaskan nilai perusahaan kepada
konsumen yang tertarik. Selain itu, peneliti memilih sistem
chatbot karena adanya keterbatasan sumber daya
marketing (berjumlah 4) yang secara rutin melakukan
personal selling sehingga tidak ada sumber daya yang
dapat dialokasikan untuk mengelola website.
Untuk program survei untuk mengetahui keinginan
konsumen, peneliti memutuskan untuk menggunakan
channel email serta Google Business Review. Channel
email digunakan karena response rate dari permintaan
jawaban responden secara personal lebih tinggi
dibandingkan response rate melalui penyebaran link dalam
internet berdasarkan penelitian riset pasar yang pernah
dilakukan oleh peneliti. Kemudian, channel Google
Business Review juga dipakai karena kemudahan penilaian
(konsumen dapat mengisi pada waktu yang diinginkan
secara mudah melalui internet). Selain itu, Google
Business juga dapat meningkatkan eksistensi perusahaan
serta melakukan verifikasi bisnis secara mudah dan gratis.
 Jefany/LIPSP Assistant Recruitment 2018
Untuk program pembuatan sistem konsultasi dengan
teknisi, peneliti menggunakan channel website dan
personal selling. Website digunakan untuk memberikan
informasi bahwa konsumen dapat melakukan konsultasi
secara online, sehingga memudahkan konsumen untuk
mengetahui solusi untuk produk elektronik yang dimiliki,
kisaran harga serta apa yang harus dilakukan oleh
konsumen. Sedangkan, personal selling dilakukan untuk
konsumen setia dengan konsultasi proyek besar, seperti
konsultasi dalam instalasi kabel untuk digitalisasi pabrik.
Kepala teknisi perlu mengunjungi lokasi secara langsung
untuk melakukan observasi dan analisis sebelum
menawarkan jasa yang tepat.
Untuk program peningkatan komunikasi efektif,
peneliti memutuskan untuk menggunakan email.
Pertimbangan channel ini ditentukan berdasarkan referensi
jurnal yaitu Marketing Communication on B2B Market,
email (direct marketing) cocok digunakan untuk
mempertahankan konsumen. Sedangkan, menurut tesis
Marketing Communication of the Company Operating in
B2B Market, e-mail juga direkomendasikan sebagai
channel yang efisien, selektif, personal, fleksibel dan
mudah diukur. Untuk memastikan bahwa jalur komunikasi
dengan e-mail efektif, peneliti mengusulkan adanya
otomoasi e-mail dengan format sesuai dengan SOP agar
konten e-mail dari tiap marketer memenuhi standar.
Untuk program marketing terakhir yaitu meningkatkan
loyalitas dan image perusahaan, peneliti menggunakan
channel word-of-mouth. Berdasarkan pertimbangan
pandemi yang mendorong digitalisasi, peneliti menetapkan
dua channel yaitu online (dengan permintaan testimoni
dari konsumen dan pemasangan isi testimoni dalam
website) serta metode offline (dengan merekomendasikan
PT. Jaya Buana Perkasa untuk menangani proyek lain
dalam perusahaan konsumen). Tentunya, untuk
meningkatkan kesediaan konsumen, peneliti menyarankan
perusahaan untuk memberikan komisi atau insentif kepada
pihak yang merekomendasikan PT. Jaya Buana Perkasa
yang sesuai dengan keinginan konsumen (customer
persona) dan sesuai dengan channel tidak langsung yang
telah dilakukan oleh PT Jaya Buana Perkasa sebelum
pandemi (pemberian komisi kepada pegawai purchasing
perusahaan konsumen secara offline).
G. Marketing Communication Plan
Setelah meninjau kondisi perusahaan, konsumen
hingga jalur komunikasi, peneliti merangkum penelitian ini
dalam tabel marketing communication plan. Untuk tujuan
pertama, terdapat dua baris yang menjelaskan rencana
detail dari kedua program. Pada program pertama,
pengukuran kesuksesan dilihat berdasarkan organic
visitors (semakin besar organic visitors artinya semakin
besar awareness perusahaan dari search engine).
Sedangkan, kesuksesan dari program kedua diukur dari
average pages session (semakin lama waktu per halaman
website menyatakan semakin besar hubungan konsumen
ngan website). Ukuran kesuksesan lain untuk program
kedua adalah bounce rate (atau laju konsumen
meninggalkan website) dengan pengertian bahwa semakin
9
kecil bounce rate, semakin besar ketertarikan konsumen
kepada website.
Untuk tujuan kedua, program survei kepuasan
konsumen diukur berdasarkan response rate atau
kesediaan konsumen mengisi respon (semakin tinggi
response rate, semakin banyak survei dan data sehingga
hasil analisis semakin representatif) serta rating 4 dari 5
pada Google Business (rating menunjukkan kepuasan
konsumen terhadap perusahaan). Sedangkan, untuk
program konsultasi online, ukuran kesuksesan adalah
subsribtion rate (konsumen yang melakukan subscribe
adalah konsumen yang tertarik dan ingin melakukan
hubungan jangka panjang dengan perusahaan). Ukuran
kesuksesan lainnya adalah persentase konsumen langganan
yang melakukan konsultasi (semakin tinggi persentase
konsumen langganan yang melakukan konsultasi, artinya
semakin banyak konsumen yang tertarik untuk
menggunakan jasa perusahaan).
Untuk tujuan ketiga, terdapat dua program. Program
pertama yaitu peningkatan komunikasi efektif diukur
berdasarkan jumlah e-mail yang dibalas mencapai 80%
dari jumlah e-mail yang dikirimkan (semakin tinggi jumlah
e-mail yang dibalas, artinya komunikasi semakin efektif
karena terjadi komunikasi antara dua pihak dan
menyatakan kesediaan konsumen untuk berhubungan lebih
dalam dengan perusahaan). Sedangkan, program kedua
adalah pengembangan reward untuk word-of mouth.
Pengukuran kesuksesan program ini ditentukan dengan
direct traffic dari website. Berdasarkan suatu website,
word-of-mouth secara online akan meningkatkan direct
traffic (konsumen mengunjungi website tanpa membuat
website lain) karena adanya rekomendasi dari orang lain,
Oleh karena itu,semakin banyak rekomendasi dari orang
lain, direct traffic seharusnya meningkat. Pengukuran lain
adalah pemesanan dari pelanggan setia. Ukuran ini
ditujukan untuk channel offline. Dengan adanya
rekomendasi dari karyawan purchasing perusahaan
konsumen, seharusnya semakin banyak pemesanan dan
proyek yang diberikan kepada PT. Jaya Buana Perkasa
karena PT. Jaya Buana Perkasa mempererat hubungan
secara tidak langsung dengan perusahaan konsumen
melalui karyawan purchasing yang menerima reward.
H. Implementasi Komunikasi Marketing
Pada bagian implementasi, peneliti membuat rencana
marketing communication plan berdasarkan tanggal dan
biaya yang diperlukan (budget). Untuk timeline pembuatan
website, peneliti menetapkan tanggal pengembangan
website (pengembangan chatbot dan online consultation)
dengan jeda waktu yang cukup panjang untuk memastikan
bahwa website sudah dapat menjalankan fungsi utama
(untuk menampilkan informasi) dengan benar dan sistem
website tidak mengalami eror. Untuk pemasangan iklan
yaitu Google Ads, proses implementasi cukup pendek
karena Google Ads sudah umum digunakan sehingga tidak
asing bagi dunia digital dan terdapat berbagai penyedia
layanan Google Ads yang mudah dicari melalui internet.
Proses pemasangan dilakukan setelah website telah dibuat.
10 Jefany/LIPSP Assistant Recruitment 2018
Untuk word of mouth atau testimoni, peneliti
melakukan rencana implementasi Google Bisnis pada awal
tahun karena implementasinya cukup mudah dan gratis.
Sedangkan, permintaan rating memerlukan waktu yang
lama dengan pertimbangan bahwa perusahaan perlu waktu
untuk dikenal secara online dan terdapat kemungkinan
bahwa konsumen yang dilayani selama ini kurang aktif
dalam dunia digital. Sedangkan, untuk channel e-mail,
peneliti melakukan pengembangan e-mail dengan otomasi
untuk memastikan adanya standarisasi dari isi e-mail.
Sistem otomasi dapat diperoleh secara outsourcing kepada
penyedia software IT. Setelah melakukan proses perjanjian
dan pengembangan sistem e-mail, peneliti memberikan
contoh penyebaran e-mail secara otomatis seperti e-mail
berisi ucapan hari raya pada bulan Mei. Selain itu, survei
kepuasan pelanggan juga dapat dilakukan dengan e-mail
otomatis agar efisien.
Setelah melakukan perencaaan channel dan program
marketing, peneliti juga menetapkan timeline untuk
program pendukung yaitu pelatihan. Berdasarkan
observasi terhadap perusahaan, rata-rata karyawan
marketing berumur diatas 30 tahun. Oleh karena itu, untuk
memastikan bahwa karyawan marketing mampu
melakukan digitalisasi dan mampu menggunakan platform
online, peneliti melakukan perencaan pelatihan digital
marketing¸pelatihan komunikasi serta evaluasi.
Setelah menetapkan timeline dari marketing
communication plan, peneliti juga merencanakan alokasi
biaya. Setelah mengetahui budget perusahaan untuk divisi
marketing yaitu 25 juta per bulan, peneliti mengalokasikan
40% dari budget untuk word of mouth. Berdasarkan
wawancara, perusahaan biasanya memberikan 1% dari
nominal pemesanan kepada orang yang memberikan
rekomendasi. Maka, alokasi dana dijabarkan menjadi 25%
untuk word of mouth (offline) dan 15% untuk word of
mouth (online). Pada marketing budget yang ditampilkan
pada penelitian, estimasi biaya untuk website dan Google
Ads dilakukan berdasarkan harga layanan yang ditetapkan
oleh penyedia jasa (outsource).
V. KESIMPULAN
Penelitian ini dibuat untuk menyelesaikan
permasalahan yang dihadapi oleh PT. Jaya Buana Perkasa
dalam masa pandemi. Pandemi merupakan disrupsi
terbesar pada era modern yang mengganggu ekonomi,
sosial dan situasi politik semua negara. Berdasarkan
dampak pandemi yang besar, akhirnya peneliti meninjau
kondisi internal dan eksternal secara detail untuk
menentukan strategi paling relevan melalui melakukan
observasi dan wawancara kepada top manager,
Berdasarkan kondisi internal (dengan BMC) dan eksternal
(dengan analisis PEST), peneliti dapat menetapkan strategi
defensif, yaitu strategi untuk mempertahankan konsumen
dari kompetitor. Hal ini didukung bahwa persaingan yang
dialami PT. Jaya Buana Perkasa sangat ketat berdasarkan
competitor analysis. Oleh karena itu, diperlukan
pengembangan strategi marketing dan melakukan integrasi
marketing dan komunikasi untuk memberikan informasi
yang tepat kepada konsumen sehingga konsumen tetap
bersedia menggunakan jasa PT. Jaya Buna Perkasa.
Perencanaan diawali dengan peninjuan pasar yaitu
B2B dengan segmentasi konsumen dan mengidentifikasi
customer persona yang relevan. Customer persona dan
strategi bisnis lalu diolah untuk membuat tujuan marketing
yang sesuai. Sebelum menetapkan program marketing,
peneliti juga mengidentifikasi isi pesan yaitu kelebihan
dari perusahaan untuk menunjukkan nilai yang dapat
diberikan kepada konsumen.
Setelah menetapkan tujuan dan program marketing,
peneliti menetapkan channel efektif yaitu website, Google
Ads, survei, Google Business Review, personal selling,
email dan word of mouth. Peneliti juga merumuskan
marketing communication plan yang memuat program,
tujuan, audience, waktu, biaya dan pengukuran
kesuksesan. Secara lebih detail, peneliti juga telah
menetapkan timeline dan budget dari tiap program
komunikasi dengan jangka waktu berdasarkan
pertimbangan peneliti yang dapat dilihat pada pembahasan.
UCAPAN TERIMA KASIH
Puji syukur kepada Tuhan yang Maha Esa sehingga
peneliti dapat menyelesaikan penelitian ini. Selama
penulisan kajian ini, penulis mendapatkan banyak
dukungan sehingga dapat menyelesaikan kajian. Maka,
peneliti ingin mengucapkan terima kasih kepada:
1. Top manager yaitu direktur utama dan chief marketing
officer dari PT. Jaya Buana Perkasa.
2. Kak Faisal Rahmat selaku asisten yang membimbing
peneliti dalam menyelesaikan kajian ini.
3. Asisten LIPSP 2017 yang telah memberikan
kesempatan kepada peneliti untuk membuat kajian.
Peneliti menyadari bahwa kajian ini masih jauh dari
sempurna karena adanya keterbatasan ilmu dan
pengalaman. Oleh karena itu, penulis berharap untuk
mendapatkan kritik dan saran yang membangun penulis.
DAFTAR PUSTAKA
Bonnici, T. S., & Galea, D. (2015). PEST Analysis. Wiley
Encyclopedia of Management.
Cahyani, D. R. (2020, Mei). 47 Persen UMKM Bangkrut Akibat
Pandemi Corona. Retrieved from Tempo:
https://bisnis.tempo.co/read/1344540/47-persen-
umkm-bangkrut-akibat-pandemi-corona
David, F. R., & David, F. R. (2017). Strategic Management A
Competitive Appoach, Concept and Cases. Essex:
Pearson.
Fleet, D. (2008). Strategic Communication Planning.
Halili, Z. (2020). Identifying and ranking appropriate strategies
for effective technology. Technology in Society, 11.
Herbert, C. (2012). Finding Your Best Customer: A Guide to
Best Current B2B Customer Segmentation. San
Franciso: Operview.
 Jefany/LIPSP Assistant Recruitment 2018 11

Ida, H., Maria, J., & Camila, L. (2006). Marketing

Communication in a B2B market - a case study of the Lampiran 2 Data Konsumen
store interior industry. Jonkoping: Jonkoping
International Business School.
Jäkälä, E. (2016). Marketing Communication Plan Case:
EKOenergy. Helseinki: Haaga-Helia University of
Technology.
Kemp, S. (2020, June). Digital 2020: July Global Statshot.
Retrieved from Datareportal: Lampiran 3 Rencana Marketing Selama Enam Bulan
https://datareportal.com/reports/digital-2020-july-
global-statshot
Kumar, N. (2009). Integrated Marketing Communication. Delhi:
Himalaya Books PVT.
Lekhanya, L. M. (2015). The Role of Integrated Marketing
Communications in Enhancement of SMEs Growth in.
Journal of Economics and Behavioral Studies, Durban
University of Technology.
Malhotra, N. (2010). Marketing Research: An Applied
Orientation. Georgia: Georgia University of
Technology.
Naumovska, L., & Blazeska, D. (2016). Public relation based
model of integrated marketing. UTMS Journal of
Economics, 13.
Osterwalder, A., & Pigneur, Y. (2010). Business Model
Generation. Delft: Delft University of Technology.
Povolna, L. (2017). Marketing Communication on B2B Market. Lampiran 4 Nominal Alokasi Dana
DOKBAT 2017 (p. 11). Purkyně: Jan Evangelista
Purkyně University.
Pratiwi, M. I. (2020). Dampak COVID-19 Terhadap
Perlambatan Ekonomi Sektor UMKM. Jurnal NERS
Volume 4, 10.
Revella, A. (2015). Buyer Persona. New Jersey: John Wiley and
Sons.
Saeed, R., Naeem, B., Bilal, M., & Naz, U. (2013). Integrated
Marketing Communication: A Review Paper.
INTERDISCIPLINARY JOURNAL OF
CONTEMPORARY RESEARCH IN BUSINESS.
Shkuratova, Y. (2015). Marketing Communication of the
Company Operating in B2B Market. Brno:
Masarykova univerzita.
Umar, A., Sasongko, A. H., Aguzman, G., & Sugiharto. (2018).
Business Model Canvas as a solution for Competitive
Strategy of Small Business in Indonesia. International Lampiran 5 Competitor Map
Journal of Entrepreneurship, Volume 22.

APPENDIX
Lampiran 1 Sumber PEST Analysis
12 Jefany/LIPSP Assistant Recruitment 2018

Lampiran 6 Rekomendasi Channel

Lampiran 7 Marketing Communication Plan