STRATEGI PROMOSI DALAM MENINGKATKAN

PENJUALAN PADA PT. BANDARAYA MOTOR

CABANG PERINTIS

SKRIPSI

OLEH

RENI INDRASARI
NIM 105721108216

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MAKASSAR

2021

i
 STRATEGI PROMOSI DALAM MENINGKATKAN

PENJUALAN PADA PT. BANDARAYA MOTOR

CABANG PERINTIS

SKRIPSI

OLEH

RENI INDRASARI
NIM 105721108216

SKRIPSI

Diajukan Sebagai Salah Satu Syarat Dalam Rangka Menyelesaikan Studi

Pada Program Studi Strata 1 Manajemen

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MAKASSAR

2021

ii
 MOTTO

“Keberhasilan Bukanlah Milik Orang yang Pintar, Keberhasilan adalah Kepunyaan

Mereka yang Senantiasa Berusaha”

( BJ.Habibie)

“Kalau Kau Tidak Tahan Dengan Lelahnya Belajar Maka Kau Harus Sanggup
Menahan Perihnya Kebodohan”

( Imam Syafi’i)

“ Yang Mana Semuanya Harus Kamu Syukuri dan Jangan Mengeluh Atau
Mengingkari Nikmat Yang Telah Diberikan Padamu Lebih Jauh, Kalau Kamu
Sedang Merasa Terpuruk, Lihatlah Ke Arah Mereka Yang Lebih Kurang Beruntung
Sehingga Kamu Tetap Bersyukur”

( QS. An-Nahl Ayat 12)

PERSEMBAHAN

Untuk kedua orang tua yang tak henti-hentinya memberikan bimbingan doa dalam
setiap langkahku,mendidik dan memotivasi sehingga menjadi pribadi yang lebih
baik dan untuk saudara/i ku yang tak hentinya memberikan semangat dan
dukungan

iii
iv
v
vi
 ABSTRAK

Reni indra sari 2016, “Strategi Promosi Dalam Meningkatkan

Penjualan pada PT. Bandaraya Motor Cabang Perintis”. Skripsi. Jurusan
Manajemen. Fakultas Ekonomi Dan Bisnis. Universitas Muhammadiyah
Makassar. Dibimbing oleh Pembimbing I Ibu Muryani Arsal, dan
pembimbing II Bapak Samsul Rizal
Penulis melakukan penelitian ini pada PT. Bandaraya Motor Cabang
Perintis. Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui kekuatan,
kelemahan, peluang, serta ancaman dari strategi promosi yang dilakukan
perusahaan dan juga untuk mengetahui alternatif strategi yang tepat
digunakan oleh perusahaan PT. Bandaraya Motor Cabang Perintis.
Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode kualitatif.
Data yang digunakan adalah Data primer dan data sekunder merupakan
data yang didapatkan langsung dari perusahaan yang berkompetensi
memberikan keterangan. Peneliti mengumpulkan informasi dengan
wawancara yang mendalam. Data sekunder diperoleh langsung dalam
bentuk yang sudah jadi seperti dokumen berisi data – data penjualan,
kemudian dari studi pustaka dengan mempelajari berbagai tulisan, skripsi
dan jurnal yang berhubungan dengan penelitian ini. Dalam
mendeskripsikan penelitian ini digunakan matriks SWOT dengan
menganalisis faktor internal dan eksternal dari strategi promosi yang
dilakukan dengan mengemukakan secara umum mengenai
kekuatan,kelemahan.peluang dan ancaman dari strategi yang dilakukan
oleh perusahaan.
Berdasarkan hasil penelitian menggunakan matriks SWOT yang
memadukan kekuatan,kelemahan,peluang dan ancaman dari strategi
perusahaan matriks dapat menghasilkan beberapa strategi yang dilihat dari
SO, strategi ST, strategi WO,dan strategi WT. berdasarkan dari analisis
SWOT dapat dirumuskan bahwa strategi yang paling efektif untuk
meningkatkan penjualan adalah strategi (personal selling)
Kata kunci : Strategi Promosi, Peningkatan Penjualan

vii
 ABSTRACT

Reni indra sari 2016, "Promotion Strategy in Increasing Sales at PT.

Bandaraya Motor Pioneer Branch ". Essay. Management major. Faculty of
Economics and Business. Muhammadiyah University of Makassar.
Supervised by Advisor I, Mrs. Dr. Muryani Arsal, SE., MM.Ak.CA and the
second supervisor Mr. Samsul Rizal, SE., MM.
The author conducted this research at PT. Bandaraya Motor Pioneer
Branch. The purpose of this study is to determine the strengths,
weaknesses, opportunities, and threats of the company's promotional
strategies and also to find out the appropriate alternative strategies used by
the company PT. Bandaraya Motor Pioneer Branch.
The method used in this research is qualitative method. The data used
are primary data and secondary data are data obtained directly from
companies that are competent to provide information. Researchers collect
information by in-depth interviews. Secondary data is obtained directly in
the form of a ready-made such as a document containing sales data, then
from literature study by studying various writings, theses and journals
related to this research. In describing this research, a SWOT matrix is used
by analyzing internal and external factors from the promotion strategy
carried out by suggesting in general the strengths, weaknesses,
opportunities and threats of the strategies implemented by the company.
Based on the results of the study using a SWOT matrix that combines
the strengths, weaknesses, opportunities and threats of the company
strategy matrix can produce several strategies seen from the SO, ST
strategy, WO strategy, and WT strategy. based on the SWOT analysis it
can be formulated that the most effective strategy to increase sales is a
strategy (Personal selling)

Keywords: Promotion Strategy, Sales Increase

viii
 KATA PENGANTAR

Assalamu Alaikum Warahmatullahi Wabarakatuh

Puji syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT atas Rahmat dan

HidayahNya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini demi memenuhi

syarat guna memperoleh gelar Sarjana Manajemen Fakultas Ekonomi Dan Bisnis

di Universitas Muhammadiyah Makassar.

Dalam rangka menyelesaikan skripsi ini, penulis banyak mendapatkan

bantuan dari segala pihak baik dari segi material maupun spiritual. Olehnya itu

melalui kesempatan ini penulis mengucapkan banyak terima kasih dan rasa

hormat yang setinggi-tingginya kepada :

1. Bapak Prof. Dr. H. Ambo Asse, M.Ag, selaku Rektor Universitas

Muhammadiyah Makassar.

2. Bapak Ismail Rosulong, SE,MM selaku Dekan Fakultas Ekonomi Dan

Bisnis Universitas Muhammadiyah Makassar.

3. Bapak Muh. Nur R, SE,MM Selaku Ketua Jurusan Manajemen Fakultas

Ekonomi Dan Bisnis

4. Kepada kedua orang tua tercinta atas pengorbanan mereka yang tidak bisa

dihitung dan tidak bisa dinilai, sehingga penulis mampu menyelesaikan

skripsi ini.

5. Kepada kakak saya Muh. Haris Saleh, Rahmawati, S.Pd, Hardianto,

ST.,MA, dan Rani Ratna Ningsih, S.Kep.Ns atas pengorbanan mereka

yang tidak bisa dihitung dan tidak bisa dinilai, sehingga penulis mampu

menyelesaikan skripsi ini.

ix
6. Ibu Dr. Muryani Arsal, SE.,MM.Ak.CA Selaku Pembimbing 1 Dan Bapak

Samsul Rizal, SE.,MM Selaku Pembimbing 2

7. Kepala Cabang PT. BANDARAYA MOTOR serta staf yang telah

memberikan bantuanya sehingga skripsi ini dapat diselesaikan dengan

baik.

8. Segenap Bapak dan Ibu dosen serta seluruh staf dan pegawai Fakultas

Ekonomi dan Bisnis Unismuh Makassar yang telah memberikan ilmu dan

bantuan baik secara langsung maupun tidak langsung.

9. Teman-teman seperjuangan mahasiswa/I jurusan manajemen fakultas

ekonomi dan bisnis Universitas Muhammadiyah Makassar angkatan 2016

yang selalu memberikan semangat dan dorongan sehingga skripsi ini

dapat diselesaikan.

10. Teman-teman MAN C_2016 yang selalu memberikan semangat dan

dorongan sehingga skripsi ini dapat diselesaikan.

11. Sahabat-sahabat Ayunda Wahdatul Ummah, Suhartini S, Nurul Islamiyati,

St. Ramlah, SH, Nur Indah Lestari, SH, Ayu Pertiwi, Nur Wahidah Nengsi,

SH, dan Alm Sriwahyuni yang tercinta yang selalu menemani dan

membantu penulis.

12. Teman – teman Rakanda dan Ayunda UKM Gerakan Kepanduan Hizbul

Wathan yang selalu menemani dan membantu penulis dalam penyusunan

skripsi berupa tenaga,waktu dan pikiran

13. Kakak Ayunda Nurfitriani A, SE yang selalu menemani dan membantu

penulis dalam penyusunan skripsi berupa tenaga,waktu dan pikiran

14. Teman-teman dari HPMM yang selalu memberikan semangat

x
 Penulis sangat menyadari bahwa dalam penyusunan skripsi ini masih jauh

dari kesempurnaan, sehingga saran dan Kritik dari semua pihak tetap diharapkan

untuk perbaikan yang akan datang.

Akhirnya penulis hanya bisa mengucapkan mudah-mudahan skripsi ini ada

manfaatnya terutama bagi penulis sendiri dan pembaca, semoga Allah SWT,

senantiasa memberikan rahmat dan taufik-Nya kepada kita semua. Amin.

Wassalamu Alaikum Warahmatullahi Wabarakatuh

Makassar, Februari 2021

Penulis

xi
 DAFTAR ISI

SAMPUL

HALAMAN JUDUL i

HALAMAN MOTTO DAN PERSEMBAHAN ii

LEMBAR PERSETUJUAN iii

ABSTRAK iv

ABSTRACT v

KATA PENGANTAR vii

DAFTAR ISI x

DAFTAR GAMBAR xii

DAFTAR TABEL xiii

BAB I PENDAHULUAN 1

A. Latar Belakang 1

B. Rumusan Masalah 4

C. Tujuan Penelitian 5

D. Manfaat Penelitian 5

BAB II. TINJAUAN PUSTAKA 6

A. Manajemen Pemasaran 6

B. Strategi Promosi 7

C. Peningkatan Penjualan 12

D. Tinjauan Empiris 14

E. Kerangka Konsep 16

xii
BAB III. METODE PENELITIAN 20

A. Jenis Penelitian 20

B. Fokus Penelitian 20

C. Waktu Dan Lokasi Penelitian 21

D. Sumber Data 21

E. Teknik Pengumpulan Data 22

F. Instrumen Penelitian 23

G. Teknik Analisis Data 26

BAB IV. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 28

A. Gambaran Penelitian Dan Pembahasan 28

B. Hasil Analisis Faktor Internal dan Eksternal 34

C. Analisis SWOT 45

D. Pembahasan 48

BAB V. KESIMPULAN DAN SARAN 56

A. Kesimpulan 56

B. Saran 56

DAFTAR PUSTAKA

LAMPIRAN

xiii
 DAFTAR GAMBAR

Nomor Judul Halaman

Gambar 2.1 Kerangka Konsep 13

Gambar 2.2 Struktur organisasi 30

xiv
 DAFTAR TABEL

Nomor judul Halaman

Tabel 1.1 Data Penjualan Motor 3

Tabel 2.1 Daftar Informan Penelitian 16

Tabel 3.1 Informan penelitian 22

Tabel 3.2 Daftar Pertanyaan 24

Tabel 4.1 Jawaban Responden 42

Table 4.2 MATRIKS SWOT 46

xv
 BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Dalam sebuah usaha, perusahaan selalu dihadapkan pada kondisi

persaingan yang semakin luas atau situasi yang mengglobal. Persaingan

didunia bisnis tampak kian gencar seiring dengan tumbuhnya perekonomian.

Kondisi ini menuntut perusahaan harus lebih kreatif dan inovatif dengan

menawarkan barang atau jasa yang lebih baik kualitasnya, harga dan

pelayanannya, dibandingkan yang dilakukan pesaing lainnya. Inilah yang

dituntut oleh pasar yang menjadi fokus atau sasaran yang bersaing. Pada

umumnya perusahaan berupaya untuk memenuhi harapan konsumen,

dengan membangun kepercayaan dalam suatu hubungan jangka panjang

antara perusahaan dan pelanggannya. Hubungan ini harus dapat

ditingkatkan dari waktu ke waktu diantaranya pelayanan dan kualitas barang.

Setiap perusahaan, baik yang bergerak dibidang produk atau jasa,

mempunyai tujuan untuk tetap hidup dan berkembang. Tujuan tersebut

dapat dicapai melalui upaya untuk dapat mempertahankan dan

meningkatkan tingkat keuntungan atau laba operasional perusahaan. Hal ini

dapat dilakukan, jika perusahaan dapat mempertahankan dan meningkatkan

penjualan produk atau jasa yang mereka produksi. Jika tujuan perusahaan

itu tercapai maka kelangsungan hidup perusahaan dimasa yang akan datang

tetap mampu dipertahankan dan mampu bersaing dengan perusahaan lain.

Dalam perkembangan dunia bisnis otomotif yang semakin pesat seperti

sekarang ini menimbulkan persaingan yang ketat di antara para produsen

1
 2

motor di Indonesia. Menurut Wahyuni H (2019) Munculnya motor – motor

import turut meramaikan penjualan motor Indonesia sehingga perusahaan

dituntut untuk melakukan persaingan guna merebut dan menguasai pasar

dengan memberikan pelayanan yang terbaik bagi konsumen. Dalam

menghadapi persaingan yang ketat, perusahaan memerlukan strategi yang

tepat, terarah, dan terencana yang dapat mempertahankan posisi

perusahaan. Dalam hal ini promosi salah satu komponen dari bauran

pemasaran (marketing mix) yang berperan penting bagi perusahaan untuk

dapat menarik konsumen atau pelanggan sebanyak mungkin dan untuk

mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan. Dalam hal ini salah satu

tujuan perusahaan dapat tercapai yaitu meningkatkan penjualan. Disamping

itu, perusahaan tidak dapat memperoleh keuntungan maksimal dalam

penjualan produknya, jika tidak disertai dengan promosi yang tepat. Menurut

Swastha dan Irwan (2015:3) mengemukakan Promotion Mix adalah

kombinasi strategi yang paling baik dari variabel variabel periklanan,

personal selling, dan alat promosi yang lain, yang semuanya direncanakan

untuk mencapai tujuan program penjualan.

Kegiatan promosi hasilnya tidak dapat diperoleh secara langsung atau

dengan kata lain efeknya tidak langsung kelihatan, tetapi dibutuhkan waktu

sebelum terjadi penjualan. Semakin besar biaya yang dikeluarkan oleh

perusahaan untuk kegiatan promosi, maka diharapkan dapat meningkatkan

jumlah konsumen dan akhirnya meningkatkan penjualan. Oleh karena itu,

pelaksanaan kegiatan promosi bagi kebanyakan perusahaan merupakan

sebuah proses yang terus menerus.

 3

PT. Bandaraya Motor merupakan sebuah dealer resmi motor Yamaha.

Selain menjadi dealer motor Yamaha. PT. Bandaraya Motor memberikan

pelayanan lain seperti bengkel, service, dan menyediakan suku cadang. PT.

Bandaraya Motor khususnya Cabang Perintis sendiri telah melakukan

beberapa kegiatan promosi dalam upaya meningkatkan penjualannya, salah

satunya melakukan promosi penjualan, yaitu dengan memberikan DP

murah, pemberian promo – promo yang menarik, dan pemberian hadiah.

Tabel 1.1 Data Penjualan Motor 2017 - 2019

NO TAHUN JUMLAH UNIT

1 2017 2404 unit

2 2018 2623 unit

3 2019 2383 unit

Sumber Data : PT. Bandaraya Motor Cabang Perintis

Dari Tabel 1.1 data penjualan motor Yamaha bisa dilihat dari tiga tahun

terakhir (2017 – 2019), data diatas menunjukkan bahwa penjualan motor

yamaha pada tahun 2017 terjual sebanyak 2404 unit, di tahun berikutnya

yaitu tahun 2018 penjualan motor Yamaha mengalami peningkatan

sebanyak 9,1% menjadi 2623 unit, dan pada tahun terakhir 2019 penjualan

motor Yamaha mengalami penurunan sebanyak 9,145% menjadi 2383 unit.

PT. Bandaraya Motor mempunyai target penjualan di setiap bulan yang

mereka terapkan ( Alif selaku Kepala cabang PT. Bandaraya Motor) yang

mengatakan target penjualan yang ditetapkan perusahaan yaitu 100

unit/bulan untuk semua jenis motor, jadi untuk setiap tahunnya penjualan

motor harus mencapai target sebanyak 1200 unit. Jadi dari data penjualan di
 4

atas khususnya pada 3 tahun terakhir yaitu (2017 – 2019) PT. Bandaraya

Motor Cabang Perintis telah melampaui target penjualan yang telah

ditetapkan oleh perusahaan.

Dalam dunia bisnis tentu tidak selamanya penjualan mengalami

peningkatan, tentunya juga disaat tertentu mengalami penurunan penjualan

seiring dengan ketatnya pesaing yang berusaha untuk menawarkan produk

yang sama, selain itu pengguna strategi yang masih tergolong kurang tepat

dalam memasarkan produk. Maka dari itu perusahaan perlu membuat

strategi dan menciptakan kiat – kiat alternatif yang lebih unggul dari pesaing

yang lain untuk tetap meningkatkan penjualan di kondisi apapun.

Berdasarkan penelitian sebelumnya Dayana Retisa (2016) mendapati

bahwa Strategi bauran promosi yang digunakan oleh PD.Meteor Motor

adalah periklanan, promosi penjualan, public relation,personal selling, dan

direct marketing, Sedangkan Anna Ukhti Rhamadani (2015) mendapati

bahwa Strategi promosi yang paling efektif adalah kegiatan promosi

Personal selling ini menggunakan tenaga wiraniaga atau biasa dikatakan

salesman yang berinteraksi langsung kelapangan kepada konsumen untuk

menawarkan serta menjelaskan spesifikasi produk dan harga, dengan tujuan

konsumen dapat tertarik melakukan pembelian atau konsumen dapat

mengingat produk yang ditawarkan.

Berdasarkan latar belakang diatas maka penulis tertarik untuk

melakukan penelitian dengan judul “Strategi Promosi Dalam

Meningkatkan Penjualan pada PT. BANDARAYA MOTOR CABANG

PERINTIS”
 5

B. RumusanMasalah

Berdasarkan latar belakang di atas yang menjadi rumusan masalah

dalam penelitian ini adalah:

1. Strategi promosi apa saja yang dilakukan oleh PT. Bandaraya Motor

cabang Perintis dalam meningkatkan penjualannya?

2. Strategi promosi apakah yang tepat dalam meningkatkan penjualan

pada PT. Bandaraya Motor cabang Perintis?

C. Tujuan Penelitian

Berdasarkan rumusan masalah di atas, maka tujuan penelitian ini

adalah

1. Untuk mengetahui strategi promosi yang dilakukan oleh PT

Bandaraya Motor cabang Perintis dalam meningkatkan penjualannya.

2. Untuk mengetahui strategi promosi yang tepat dalam meningkatkan

penjualan pada PT. Bandaraya Motor cabang Perintis.

D. Manfaat Penelitian

Adapun manfaat yang diharapkan dengan adanya penelitian ini yaitu

sebagai berikut:

1. SecaraAkademisi

a. Secara akademisi penelitian ini diharapkan dapat memberikan

manfaat secara teoritis dalam mengetahui pengaruh biaya promosi

terhadap peningkatan penjualan.

b. Penelitian ini diharapkan dapat menjadi acuan dan referensi bagi

peneliti selanjutnya
 6

2. Secara praktis

Penelitian ini diharapkan mampu memberikan informasi dan

menambah wawasan bagi pembaca baik akademisi maupun

masyarakat tentang pengaruh biaya promosi terhadap peningkatan

penjualan
 BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. Tinjauan pustaka

1. Manajemen Pemasaran

a. Konsep Manajemen

Manajemen menurut George R. Terry (2019) Manajemen

adalah proses yang khas yang terdiri dari tindakan – tindakan

perencanaan, pengorganisasian pengarahan, pengendalian yang

dilakukan untuk menentukan serta mencapai sasaran – sasaran

yang telah ditentukan melalui pemanfaatan sumber daya manusia

dan sumber – sumber lainnya.

Sedangkan menurut Hary fayol (2019) Manajemen

merupakan proses menginterpretasikan, mengkoordinasi sumber

daya, sumber dana, dan sumber – sumber lainya untuk mencapai

tujuan dan sasaran melalui tindakan – tindakan perencanaan,

pengorganisasian, penggerakan, pengawasan.

b. Konsep Pemasaran

Pemasaran sebuah proses pendistribusian ke konsumen

yang dimana menurut Kotler (2014:1) menyatakan bahwa

Pemasaran adalah proses sosial yang didalamnya individu dan

kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan

dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas

mempertukarkan produk bernilai dengan pihak lain.

7
 8

B. Strategi Promosi

Strategi promosi adalah sebuah konsep dalam menginfokan atau

memberitahukan produk ke konsumen. Menurut para ahli Strategi

promosi menurut Marceline Livia Hedynata dan Wirawan E.D Radaianto (

2015:1) Strategi promosi adalah rencana untuk penggunaan yang optimal

dari elemen – elemen promosi : periklanan, hubungan masyarakat,

penjualan pribadi, dan promosi penjualan.

1. Pengertian Promosi

Promosi adalah sebuah bagian dari proses pemasaran, promosi

sendiri adalah suatu komunikasi dari penjual ke pembeli dan menurut

Kusmono (2015:3) mengemukakan promosi adalah usaha yang

dilakukan pemasar untuk mempengaruhi pihak lain agar

berpartisipasi dalam kegiatan pertukaran. Tjiptono (2015:3)

mendefinisikan promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasar

yang bermaksud menyebarkan informasi,mempengaruhi / membujuk

dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya

agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang

ditawarkan perusahaan. Menurut Hermawan (2016:1) pengertian

promosi adalah salah satu komponen prioritas dari kegiatan

pemasaran yang memberitahukan kepada konsumen bahwa

perusahaan meluncurkan produk baru yang menggoda konsumen

untuk melakukan kegiatan pembelian. Sedangkan menurut

Daryanto(2016:1) promosi adalah kegiatan terakhir dari marketing

mix yang sangat penting karena kebanyakan pasar lebih banyak

 9

bersifat pasar pembeli dimana keputusan terakhir terjadinya transaksi

jual beli sangat dipengaruhi oleh konsumen.

2. Tujuan Promosi

Tujuan promosi menurut Muhammad Fakhur Rizky NST dan

Hanifa Yasin (2014:14)

a. Memberitahu

Tujuan ini bersifat informasi dimana produsen

menggunakan promosi untuk memberitahukan pasar. Apa

yang ditawarkan olehnya . promosi ini sering digunakan pada

tahap – tahap awal siklus kehidupan produk. informasi ini juga

membantu konsumen dalam menentukan jenis motor yang

mau di belinya.

b. Membujuk

Tujuan ini bersifat persuasif dimana perusahaan berusaha

memberikan kesan positif terhadap pembeli. Maksudnya agar

dapat memberi pengaruh dalam waktu yang lama terhadap

perilaku pembeli. Promosi yang bersifat persuasif ini

digunakan memasuki tahap pertumbuhan dalam siklus

kehidupannya.

c. Mengingatkan

Tujuan untuk mempertahankan pembeli dengan terus

mengingatkan adanya jenis motor tersebut. Promosi yang

bersifat mengingatkan ini terutama diperlukan untuk jenis

motor yang telah memasuki tahap kedewasaan dalam siklus

kehidupan.
 10

3. Fungsi Promosi

Ada 3 fungsi utama promosi menurut Muhammad Fakhur Rizky

NST dan Hanifa Yasin (2014:14) yang ingin di capai dalam kegiatan

promosi yaitu :

a. Mencari dan mendapatkan perhatian (attention) dari calon

pembeli. Perhatian calon pembeli harus diperoleh karena ini

merupakan titik awal proses pengambilan keputusan pembeli

pada satu jenis motor ataupun jasa dipastikan akan membelinya.

b. Menumbuhkan ketertarikan atas barang dan jasa pada calon

pembeli. Perhatian yang sudah diberikan pada seseorang

mungkin akan dilanjutkan dengan tahap berikutnya pada

seseorang mungkin akan dilanjutkan dengan tahap berikutnya

atau mungkin berhenti tahap selanjutnya adalah timbulnya akan

membelinya.

c. Mengembangkan keinginan (desire) pembeli untuk memilih jasa

ditawarkan. Hal ini merupakan kelanjutan dari tahap sebelumnya.

Setelah seseorang tertarik pada sesuatu maka timbul rasa ingin

memilikinya, dan bila merasa maka rasa ingin semakin besar dan

akan diikuti suatu keputusan yang positif.

4. Bauran Promosi

Philip Kotler (2015:11) mengatakan bahwa bauran promosi

merupakan gabungan arus informasi secara menyeluruh dan hanya

dilakukan oleh satu organisasi atau individu tertentu. Alat – alat

bauran promosi dikelompokkan menjadi 4 bagian yaitu:

 11

a. Periklanan

Menurut Basu Swatha (2015:11), periklanan adalah komunikasi

non individu, dengan sejumlah biaya, melalui berbagai media yang

dilakukan oleh perusahaan, lembaga non laba, serta individu –

individu. Periklanan bersifat menjangkau masyarakat luas (massal),

tidak pribadi tapi secara langsung dengan audien (impersonal) dan

dapat menyampaikan gagasan secara menyakinkan dan

menimbulkan efek yang dramatif (ekspresif).

b. Promosi penjualan

Periklanan penjualan adalah merupakan kegiatan perusahaan

untuk menjajakan produk yang dipasarkan sedemikian rupa

sehingga konsumen akan mudah melihatnya dan bahkan dengan

cara penempatan atau pengaturan tertentu maka produk tersebut

akan menarik perhatian konsumen.

c. Publikasi

Publisitas merupakan cara yang biasanya digunakan juga oleh

pengusaha untuk membentuk pengaruh secara tak langsung kepada

konsumen agar mereka menjadi tahu dan menyenangi produk

tersebut di media massa. Basu Swastha (2015:11) mengatakan

publisitas sebagai sejumlah informasi tentang seseorang, barang,

atau organisasi yang disebarluaskan ke masyarakat melalui media

tanpa di pungut biaya, atau tanpa pengawasan dari sponsor.

d. Penjualan Personal

Promosi bersifat personal sehingga responsive terhadap

perilaku audiens. Menurut Basu Swastha (2015:11), personal selling

 12

adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditujukan

untuk menciptakan memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan

hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak

lain. Dalam praktiknya personal selling lebih fleksibel dibandingkan

dengan sarana promosi lainnya, karena tenaga penjual dapat secara

langsung mengetahui keinginan, motif, dan perilaku konsumen,

sehingga secara langsung dapat melakukan penyesuaian. Tetapi di

lain pihak personal selling membutuhkan biaya yang sangat besar

jika penggunaannya sangat luas, di samping sulit memperoleh

tenaga benar – benar berkualitas.

C. Peningkatan Penjualan

1. Peningkatan

Menurut Ruhaimi (2013) Didalam Kamus Besar Bahasa

Indonesia peningkatan adalah kata benda, meningkatkan/peningkatan

adalah kata kerja dengan antara lain; 1) Menaikkan (derajat, taraf,

dsb), mempertinggi, memperhebat (produksi dsb), 2) Mengangkat diri;

memegahkan diri. Peningkatan adalah proses perbuatan, cara

meningkatkan usaha dan sebagainya.

Menurut Moeliono (2013) peningkatan adalah suatu cara atau

usaha yang dilakukan untuk mendapatkan keterampilan atau

kemampuan yang lebih baik.

2. Penjualan

Menurut Soemarso (2018: 2), yang dimaksud dengan penjualan

adalah jumlah yang dibebankan kepada pembeli karena penjualan

barang atau jasa baik secara kredit maupun secara tunai. Menurut
 13

Basu Swastha DH (2018:2), penjualan adalah interaksi antara individu

saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan,

memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan

pertukaran sehingga menguntungkan bagi yang lain. Menurut Basu

Swastha dalam Irwan sahaja (2014), penjualan adalah suatu proses

pertukaran barang atau jasa antara penjual dan pembeli. Menurut

Kusnadi (2018:2), menjelaskan bahwa penjualan (sales) adalah

sejumlah uang yang dibebankan kepada pembeli atas barang atau

jasa yang dijual. Sedangkan Menurut Winardi (2018:2), mengatakan

bahwa penjualan(selling) adalah suatu transaksi hak atas benda –

benda, jadi sasaran penjualanya itu mengalihkan barang – barang

dan jasa – jasa dari tangan produsen ke tangan konsumen dengan

harga yang layak.

a. Indikator penjualan

1) Harga

Menurut Basu Swastha (2016:8), harga merupakan

sejumlah uang yang harus dibayar oleh konsumen atau

pembeli untuk mendapatkan produk yang ditawarkan oleh

penjual. Menurut Tjiptono (2016:8), menyebutkan bahwa

harga merupakan satu – satunya unsur bauran pemasaran

yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi

perusahaan

2) Promosi
 14

Menurut Buchari Alma (2016:8), promosi adalah sejenis

komunikasi yang memberi penjelasan yang meyakinkan calon

konsumen tentang barang dan jasa.

3) Kualitas

Kualitas produk merupakan kemampuan dari suatu

produk dalam menjalankan fungsinya. Kualitas produk

mempunyai hubungan yang sangat erat dengan kepuasan

pelanggan karena kualitas produk dapat dinilai dari

kemampuan produk tersebut untuk menciptakan kepuasan

pelanggan. Semakin tinggi tingkat kualitas produk dalam

memuaskan pelanggan, maka akan menyebabkan kepuasan

pelanggan yang tinggi pula.

4) Saluran distribusi

Menurut Kotler (2018:6) Saluran distribusi adalah

serangkaian organisasi yang saling tergantung dan terlibat

dalam proses untuk menjadikan suatu barang atau jasa siap

untuk digunakan atau untuk dikonsumsi. Menurut Yulisetriani

(2020) Saluran distribusi atau “channel of distribution” atau

“trade channel” adalah perantara – perantara (middleman),

para pembeli dan penjual yang dilalui oleh perpindahan

barang baik fisik maupun perpindahan milik sejak dari

produsen (produser, manufacturer) hingga ke tangan

konsumen. Sedangkan menurut Tjiptono (2013:1) secara

garis besar pendistribusian dapat diartikan sebagai kegiatan

pemasaran yang berusaha melancarkan dan mempermudah

 15

penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada

konsumen, sehingga penggunaanya sesuai dengan yang

diperlukan.

D. Analisis SWOT

Analisis SWOT digunakan untuk melihat kekuatan, kelemahan,

peluang dan ancaman yang akan dihadapi oleh perusahaan. Dengan

melihat kekuatan yang dimiliki serta mengembangkan kekuatan tersebut

maka dapat dipastikan bahwa perusahaan akan lebih maju dibandingkan

pesaing yang ada. Menurut Rangkuti (2015) mengemukakan bahwa

SWOT adalah singkatan dari lingkungan internal Strengths dan

Weaknesses serta lingkungan eksternal Opportunities dan Threats yang

dihadapi dunia bisnis. Analisis SWOT membandingkan antara faktor

eksternal peluang (Opportunities) dan ancaman (Threats) dengan faktor

internal kekuatan (Strengths) dengan kelemahan (Weaknesses).

E. Tinjauan Empiris

Beberapa penelitian sebelumnya yang memiliki kaitan dengan

masalah dalam penelitian ini akan dipaparkan berikut ini. Penelitian –

penelitian tersebut juga akan digunakan sebagai referensi untuk

memahami variabel dalam penelitian ini.

 16

Table 2.1 Penelitian terdahulu

N Nama dan Judul Metode Hasil

O Tahun Analisis

1 Marceline Livia Strategi Promosi kualitatif 1. Even and experiences :

Hedynata, dalam Meningkatkan melalui bazaar dan

Wirawan Penjualan Luscious retailer besar.

E.D.Radianto Chocolate Potato 2. Direct Marketing :

(2016) Snack melalui tester/sampel

produk, brosur, katalog

produk, kartu nama,

dan penawaran ke

komunitas – komunitas

3. Sales promotion: promo

buy 1 get 1 free, free

tester, promo saat

event/hari besar, free

ongkir, promo saat

bazaar, dan promo –

promo online

4. Interactive online

marketing : rutin update

di Instagram, BBM, dan

Line

5. Word of mouth

Marketing : berupa

testimony di media
 17

sosial

2 Anna Ukhti Strategi Promosi Kualitatif Strategi promosi yang

Rhamadani pada PT. Astra paling efektif adalah

International Tbk. kegiatan promosi

(2015)
Honda cabang Personal selling ini

Yogyakarta menggunakan tenaga

wiraniaga atau biasa

dikatakan salesman yang

berinteraksi langsung

kelapangan kepada

konsumen untuk

menawarkan serta

menjelaskan spesifikasi

produk dan harga,

dengan tujuan konsumen

dapat tertarik melakukan

pembelian atau

konsumen dapat

mengingat produk yang

ditawarkan

3 Chintiya Betari Strategi Promosi Deskriptif Strategi promosi dari

Avinda, I Banyuwangi Sebagai Kualitatif kabupaten Banyuwangi

Nyoman Destinasi Wisata ( adalah corporate strategi

Sudiarta, Ni Studi Kasus Dinas dimana pembuat dan

Made Oka Kebudayaan dan penyusun strategi adalah

Karini Pariwisata Dinas pariwisata dan

(2016) kebudayaan banyuwangi

 18

4 Dayana Retisa Analisis Strategi Deskriptif Strategi bauran promosi

(2016) Bauran Promosi Kualitatif yang digunakan oleh

Sepeda Motor Honda PD.Meteor Motor adalah

Pada Perusahaan periklanan, promosi

Dagang Meteor penjualan, public

Motor di Sunggau relation,personal selling,

dan direct marketing

5 Tulandi Riry Analisis pengaruh Kuantitatif Strategi promosi,harga

Anggia, Lotje strategi promosi, dan kepuasan secara

Kawet, Imelda harga, dan kepuasan simultan berpengaruh

Ogi terhadap loyalitas positif terhadap loyalitas

(2015) konsumen surat konsumen surat kabar

kabar Manado Post Manado post.

F. Kerangka Konsep

PT. Bandaraya Motor Cabang Perintis merupakan perusahaan

distributor dengan motor merek Yamaha. PT. Bandaraya Motor bergerak

dibidang penjualan motor tentunya harus memperhatikan bagaimana cara

membuat strategi untuk mempromosikan barangnya.

Strategi penjualan adalah salah satu cara untuk meningkatkan

penjualan perusahaan, agar dapat mencapai target yang telah ditentukan

perusahaan.

Berdasarkan uraian diatas maka pengembangan kerangka konsep

dapat dilihat pada gambar dibawah ini.

 19

Gambar 2.1 Kerangka Konsep

PT. BANDARAYA MOTOR

YAMAHA CABANG PERINTIS

PROMOSI

Advertising Sales Personal Public

Promotion selling Relations

Analisis SWOT

Peningkatan Penjualan
 BAB III

METODE PENELITIAN

A. Jenis Penelitian

Jenis penelitian yang digunakan ini adalah melalui penelitian

deskriptif kualitatif, alasan menggunakan penelitian deskriptif kualitatif

karena penelitian langsung bertatap muka dengan informan penelitian

untuk mengetahui secara langsung bagaimana penerapan strategi

promosi yang dilakukan oleh perusahaan sedangkan deskriptif kualitatif

itu sendiri adalah penelitian yang dapat menghasilkan data deskriptif

seperti ucapan atau tulisan. Hal ini menunjukkan bahwa data yang

dihasilkan bukan angka – angka akan tetapi data tersebut berupa naskah

wawancara, catatan lapangan, serta dokumen lainya.

B. Fokus Penelitian

Fokus penelitian ini bertujuan untuk membatasi masalah yang akan

diteliti. Fokus penelitian ini memudahkan peneliti agar dapat memperoleh

data secara akurat dan objek yang diteliti tidak meluas ke lainnya.

Pembahasan ini disesuaikan dengan kepentingan, keterbatasan dana,

waktu dan tenaga yang dibutuhkan.

Fokus penelitian ini adalah untuk mengetahui secara mendalam

tentang strategi promosi yang dilakukan oleh PT.Bandaraya Motor dalam

peningkatan penjualan.

20
 21

C. Waktu dan Lokasi Penelitian

Penelitian ini berlangsung selama 2 bulan dari bulan November

sampai bulan Desember 2020 setelah seminar proposal selesai. Dalam

penelitian ini berlokasi di PT. Bandaraya Motor yang berada di jalan

Perintis Kemerdekaan Makassar.

D. Sumber Data

1. Data Primer

Data primer merupakan data yang di dapatkan langsung dari

lapangan atau tempat penelitian. Data primer ini merupakan sumber

data yang utama dalam penelitian kualitatif yang berupa kata – kata

dan perilaku pada saat wawancara peneliti mengenai strategi promosi

terhadap peningkatan penjualan pada PT. Bandaraya Motor.

2. Data Sekunder

Data sekunder yaitu data yang didapatkan tidak langsung tetapi

ada penelitian sebelumnya, seperti dokumen, atau buku – buku

laporan yang bersifat tertulis yang digunakan dalam penelitian. Data

sekunder tersebut adalah hal – hal yang berkaitan dengan

perusahaan PT. Bandaraya Motor

3. Informan Penelitian

Informan merupakan orang yang digunakan untuk memberi

informasi tentang suatu kondisi dan keadaan latar penelitian sebelum

peneliti melakukan pemilihan informan, maka terlebih dahulu

ditetapkan situasi sosial penelitian, yang merupakan tempat dimana

permasalahan yang betul – betul ada. Untuk menghasilkan informasi

yang benar peneliti memilih informan secara purposive sampling,

 22

yang dimana peneliti melakukan pemilihan informan dengan tidak

acak atau secara sengaja mengambil informan tersebut. Cara ini

dilakukan dengan pertimbangan bahwa informan yang telah terpilih

adalah orang – orang yang benar – benar mengetahui atau terlibat

langsung dalam fokus penelitian ini. Adapun informan dalam

penelitian ini adalah sebagai berikut.

Tabel 3.1 Informan penelitian

No. Informan Jumlah

1 Kepala Cabang PT. Bandaraya Motor 1 Orang

2 Staf Marketing 1 Orang

Jumlah 2 Orang

E. Teknik Pengumpulan Data

Pengumpulan data melalui Observasi, wawancara, dokumentasi

sebagai berikut:

1. Observasi

Observasi atau pengamatan, menjadi kegiatan pusat penelitian

pada suatu hal yang berkaitan dengan permasalahan menggunakan

seluruh panca indra. Observasi yang dimaksud adalah peneliti terlebih

dahulu melihat kondisi dilapangan baik dalam lingkungan penelitian

maupun lingkungan narasumber yang akan diwawancarai secara

lebih lanjut dan sistematis.

 23

2. Wawancara

Wawancara dilangsungkan dalam bentuk tanya jawab secara

langsung, direkam atau ditulis kedalam lembar kertas. Tape recorder

dapat digunakan untuk merekam segala hal telah dipersiapkan

peneliti. Wawancara, dilakukan peneliti secara terbuka dengan

beberapa informan, saat melakukan wawancara selama penelitian,

peneliti diberikan kebebasan untuk memperoleh data dan informasi

serta jawaban dari subjek peneliti sesuai dengan kemampuan dan

kemaunnya. Namun demikian, tetap peneliti berusaha mengarahkan

dan menafsirkan sesuai keperluan. Wawancara dilakukan kepada

Kepala cabang PT. Bandaraya Motor dan staf Marketing untuk

menjaga netralitas peneliti agar hasil yang diperoleh optimal.

3. Studi dokumentasi

Studi dokumentasi digunakan sebagai teknik pengumpulan data

dengan mencari dokumen yang bersifat pribadi dan resmi sebagai

sumber data yang dapat digunakan untuk memecahkan

permasalahan dalam penelitian. Penulis menggunakan metode

dokumentasi dengan menggunakan beberapa alat dokumentasi

sebagai media untuk membuktikan secara nyata bahwa penelitian ini

benar – benar dilakukan.

F. Instrumen Penelitian

Penelitian kualitatif yang menjadi instrument atau alat peneliti adalah

peneliti memodifikasi instrument dari PT.Bandaraya Motor mengenai

peningkatan penjualan dalam bentuk laporan. Dalam penelitian kualitatif

segala bentuk data yang dicari masih belum tuntas kebenarannya untuk
 24

itu di sini peneliti melakukan tindakan yang lebih mendalam lagi dalam

pengumpulan data dengan cara observasi ke lapangan dengan

menggunakan alat seperti kamera, alat perekam, alat tulis,dll.

DAFTAR PERTANYAAN PENELITIAN

“STRATEGI PROMOSI TERHADAP PENINGKATAN PENJUALAN

PADA PT. BANDARAYA MOTOR CABANG PERINTIS”

NO VARIABEL PERTANYAAN
1. Jenis iklan apa yang digunakan

perusahaan dalam memasarkan

produk
PROMOSI
1. 2. Bagaimana cara perusahaan

membangun komunikasi

terhadap masyarakat yang

menjadi konsumen sasaran

anda?

3. Dalam memenuhi strategi

penjualan perseorangan apakah

ada target khusus yang diberikan

setiap karyawan untuk dipenuhi

setiap bulannya?

4. Apakah ada ketentuan yang

dijadikan standar oleh

perusahaan dalam menggunakan

sales promotion?
 25

5. Bagaimana strategi penjualan

langsung diterapkan oleh

perusahaan

6. Diantara berbagai strategi yang

diterapkan oleh perusahaan,

menurut anda mana yang paling

efektif dalam meningkatkan

penjualan?

7. Ketika melihat peluang produk

yang anda tawarkan kurang

mampu bersaing dengan produk

sejenis dengan merk yang

berbeda, apakah ada strategi

tertentu yang digunakan oleh

perusahaan sebagai standar

dalam memasarkan produk?

8. Apa harapan anda sebagai

karyawan terkait standar yang

ditetapkan oleh perusahaan

dalam promosi produk?

1. Bagaimana Strategi Penjualan?

2. Hambatan Apa Saja Yang Dihadapi

2. PENJUALAN
Selama Penjualan?
 26

G. Teknis Analisis Data

Peneliti menggunakan deskriptif kualitatif sebagai metode analisis

data. Adapun yang dimaksudkan dengan metode deskriptif adalah suatu

cara mengembangkan data tersebut dalam bentuk kata – kata atau

kalimat.

1. Reduksi Data

Data yang diperoleh dilapangan jumlahnya telah menumpuk.

Oleh sebab itu, seharusnya secara teliti dan rinci. Seperti telah

dikemukakan makin lama peneliti berada dilokasi, maka data semakin

banyak, kompleks, selain itu perlu secepatnya dilakukan analisis data

menggunakan reduksi data. Mereduksi data berarti merangkum,

memisahkan hal – hal yang penting, memfokuskan pada hal – hal

yang pokok, dicari topik dan model dan membuang yang tidak perlu

2. Penyajian Data

Sajian data merupakan kumpulan beberapa informasi yang sudah

tersusun berupa informasi yang sistematis. Melalui sajian data

memungkinkan peneliti mengambil kesimpulan.

3. Verifikasi

Langkah ketiga dalam menganalisis data kualitatif yaitu verifikasi.

Kesimpulan pertama yang dijelaskan masih bersifat sementara, serta

dapat berubah jika tidak didapatkan bukti – bukti jelas, yang dapat

membantu dalam tahap pengumpulan data selanjutnya. Tetapi

apabila data kesimpulannya yang dijelaskan pada tahap pertama,

dapat mendukung kembalinya bukti – bukti yang ada dan tetap sesuai
 27

dengan apa yang peneliti dapatkan di lokasi penelitian. Maka

kesimpulan yang dikemukakan adalah kesimpulan yang kredibel.

 BAB IV

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

A. GAMBARAN UMUM OBJEK PENELITIAN

1. Sejarah Singkat Perusahaan PT. Bandaraya Motor

PT. Bandaraya Motor Cabang Perintis di Kota Makassar

merupakan salah satu usaha yang bergerak dalam industri kendaraan

motor merek Yamaha yang berlokasi di JL. Perintis Kemerdekaan 10,

Makassar Sulawesi Selatan. Sejak berdirinya PT Bandaraya Motor

Cabang Perintis dengan status perusahaan sebagaimana dealer

untuk penjualan kendaraan motor roda dua merk Yamaha dengan

wilayah pemasarannya. Koneksinya meliputi seluruh wilayah Sulawesi

Selatan.

PT. Bandaraya Motor didirikan pada tahun 2000 dengan

pemiliknya Steven Wijoyo yang berlokasikan di jalan Vetran, PT.

Bandaraya Motor juga telah memiliki beberapa cabang yaitu, PT.

Bandaraya Motor Cabang Perintis dan juga Cabang Maros

2. Visi, Misi dan Tujuan PT. Bandaraya Motor Cabang Perintis

a. Visi perusahaan ingin memberikan kepercayaan kepada

pelanggan dan memberikan pelayanan dengan baik

1. Menjadi perusahaan distributor motor, produk dan jasa

pendukungnya yang memiliki jaringan pemasaran terbesar di

indonesia

28
 29

2. Menjadi perusahaan yang terpercaya. Meliputi sumber daya

manusia yang handal, sistem pengelolaan keuangan yang

solid, dan infrastruktur yang tepat guna.

b. Misi untuk mengembangkan produk motor Yamaha ke masyarakat

agar menjadi yang terbaik.

1. Melakukan terobosan dan analisa untuk pengembangan bisnis

dengan membentuk jaringan – jaringan (penjualan, perawatan,

dan suku cadang) baru di seluruh Indonesia.

2. Memastikan terjadinya pertumbuhan penjualan dan pangsa

pasar di setiap wilaya operasional.

3. Melakukan strategi bisnis perusahaan yang didukung oleh

strategi kebijakan yang optimal.

4. Mengembangkan dan menempatkan karyawan sesuai dengan

tuntutan kompetensi jabatan sehingga karyawan memiliki

kapasitas serta dapat menjalankan tugas – tugas dan

tanggung jawabnya dengan baik.

5. Menerapkan standar operasional yang tepat guna, sebagai

landasan kerja untuk menghasilkan kinerja yang optimal.

c. Tujuan dari PT. Bandaraya Motor Cabang Perintis adalah “

menjadikan dealer Motor Yamaha nomor satu dalam hal

pemberian kualitas kendaraan dan pelayanan terbaik sehingga

meningkatkan kepuasan pelanggan”.

 30

3. Struktur organisasi PT. Bandaraya Motor Cabang Perintis

Gambar 4.1 Struktur Organisasi

Owner

Steven Wijoyo

Kepala Cabang

Devisi Marketing Devisi Sparepart Devisi Service

Sales ADMIN Admin

Counter service
Admin Chief
Cashier Mekanik
Driver Mekanik
PDI

4. Uraian Tugas dan Tanggung Jawab

a. Kepala Cabang

Kepala Cabang PT. Bandaraya Motor Cabang Perintis adalah

bapak Nur Alif, yang merupakan kepala cabang PT. Bandaraya

Motor Cabang Perintis, memiliki wewenang dalam merencanakan

strategi dan mengambil keputusan untuk kelangsungan usaha.

Pimpinan usaha memiliki tugas dalam menetapkan rencana kerja.

Kepala cabang memiliki tugas dan tanggung jawab dalam

melakukan kegiatan pengelolaan cabang dalam bidang penjualan,

 31

bengkel dan administrasi serta mengoptimalkan sumber daya

yang ada dalam usaha pencapaian target, meningkatkan

produktivitas/ performance cabang serta kepuasan pelanggan dan

membuat perencanaan strategis, kebijakan, arah dan target

cabang dengan guideline dari pusat.

b. Divisi Marketing

Divisi marketing berperan menjalin hubungan baik dengan

pelanggan dan masyarakat serta menjadi jembatan antara

perusahaan dan lingkungan eksternal.

1. Sales counter

Tugas sales counter adalah menjawab telepon yang

masuk (memberikan harga dan penjelasan tentang barang –

barang yang dijual), melayani customer yang datang ke took

dan menawarkan produk – produk yang ada di Yamaha PT.

Bandaraya Motor, mencari customer baru dengan cara online

marketing, serta meningkatkan penjualan.

2. Admin Marketing

Tugas admin marketing adalah menyiapkan dan

menyediakan segala keperluan administrative marketing/sales

sesuai dengan SOP ( Standar Operasional Prosedur) yang

berlaku di PT. Bandaraya Motor.

3. Cashier

Tugas Cashier adalah menerima pembayaran unit dari

marketing, menerima pembayaran unit motor, pembiayaan

 32

service dan pembelian suku cadang dari konsumen, dan

memberikan laporan hasil transaksi kepada kepala cabang.

4. Driver

Tugas driver adalah mengirimkan produk yang sudah

terjual ke customer.

5. PDI (Pre Delivery Inspection)

Tugas Pre Delivery Inspection adalah mengecek kondisi

unit smH sesuai dengan ceklist PDI yang telah ada,

memastikan bahwa unit smH dalam keadaan siap pakai dan

dalam kondisi ready for sales, melakukan klaim apabila

diperlukan, dan melakukan cek fisik dengan cara

penggesekan nomor rangka mesin kendaraan dan

memberikan ke bagian STNK

c. Sparepart

Tugasnya adalah melayani konsumen yang berhubungan

dengan sparepart.

1. Admin

Tugas admin sparepart adalah menangani seluruh proses

administrasi yang berhubungan dengan penjualan, mencatat

unit yang masuk, mencetak Surat Pesanan Kendaraan (SPK),

faktur penjualan, surat pengiriman barang ke konsumen,

membuat laporan penjualan mingguan dan bulanan, melayani

permintaan dan konfirmasi STNK dan BOKB, melaporkan stok

barang yang ada.

 33

d. Divisi Service

1. Bertanggung jawab melayani kebutuhan pelanggan yang

datang dan keluar bengkel dengan mendengarkan,

menganalisis dan menjelaskan tentang kerusakan

kendaraan, membuat PKB dan estimasi waktu serta biaya

untuk mencapai kepuasan pelanggan,serta menjaga

kerapian data – data kendaraan pelanggan.

2. Chief Mekanik

Tugas chief mekanik adalah memberikan bimbingan

teknis kepada para mekanik yang dibawahnya didalam

melakukan perbaikan kendaraan, memberikan perintah

pekerjaan yang harus dilakukan, memberikan petunjuk

penggunaan atau perawatan perlengkapan bengkel,

memeriksa kelengkapan peralatan mekanik setiap saat,

memberikan pengarahan sparepart yang perlu diganti,

mengatur proses pengerjaan agar sesuai dengan estimasi

yang telah diberikan.

3. Mekanik

Tugas mekanik adalah memperbaiki mesin,

membongkar mesin yang tingkat kesulitan yang mudah,

dan juga membersihkan mesin yang dibongkar hingga

bersih, tugas lainnya yaitu harus selalu siap untuk

menunggu perintah dari chief mekanik.

 34

B. Hasil Analisis Faktor Internal dan Eksternal

Promosi adalah sebuah kegiatan yang sangat penting dalam

pemasaran produk dan jasa yang ditawarkan oleh pihak perusahaan

kepada customer atau pelanggan maupun calon customer dan dipercaya

banyak kalangan bahwa promosi tersebut dapat memberikan dampak

yang signifikan terhadap pemasaran produk dan jasa yang ditawarkan

oleh perusahaan

PT. Bandaraya Motor Cabang Perintis dalam kegiatan promosinya

seperti pemberian DP murah, cashback,pemberian hadiah, dan lain lain.

Berdasarkan hasil pengumpulan data yang didapatkan di lokasi

penelitian melalui observasi dan wawancara dengan pihak perusahaan,

maka penelitian dapat merumuskan faktor – faktor internal dan eksternal

strategi promosi yang dilakukan oleh PT. Bandaraya Motor adalah

sebagai berikut :

1. Faktor internal

Faktor – faktor internal terdiri dari faktor kekuatan dan kelemahan

dari strategi promosi yang dilakukan oleh PT. Bandaraya Motor

cabang Perintis dalam memasarkan produknya.

a. Kekuatan (strengths)

Faktor kekuatan merupakan bagian dari faktor strategi

internal. Faktor tersebut dianggap penting karena dapat

mempengaruhi strategi promosi motor Yamaha. Faktor – faktor

yang menjadi kekuatan harus di gunakan semaksimal mungkin

dalam upaya untuk mencapai tujuan pemasaran motor Yamaha.

Adapun yang menjadi kekuatan dari strategi promosi yang

 35

dilakukan oleh PT. Bandaraya Motor cabang Perintis, yaitu

sebagai berikut:

1) Iklan (Advertising), dalam mempromosikan produknya kepada

masyarakat Bandaraya Motor melakukan beberapa bentuk

iklan. Adapun yang menjadi kekuatan dari iklan dalam

penjualan motor Yamaha, yaitu:

a) Penyampaian informasi mengenai produk ke customer

tidak membutuhkan waktu lama.

b) Iklan juga menjangkau lebih luas.

c) Memberikan informasi bahwa promo apa yg sedang di

adakan

2) Promosi penjualan (sales promotion), dalam memasarkan

produknya, Bandaraya Motor melakukan beberapa bentuk

promosi penjualan seperti pemberian DP murah dan

pemberian hadiah langsung, adapun yang menjadi kekuatan

dari sales promotion pada PT. Bandaraya motor yaitu:

a) Pemberian DP murah

b) Pemberian Hadiah

3) Penjualan Perseorangan (personal selling),

dalam memasarkan produknya, Bandaraya motor

menerapkan strategi promosi personal selling, dimana dalam

memenuhi strategi ini ada target khusus yang diberikan

perusahaan kepada setiap karyawan untuk dipenuhi setiap

bulannya. Adapun yang menjadi kekuatan personal selling

dalam penjualan motor Yamaha, yaitu:

 36

a) Lebih mengenal karakter customer.

b) Masing - masing sales mempromosikan produk Yamaha

ke customer, baik itu melalui media sosia maupun ruang

publik agar mereka yakin dengan produk Yamaha.

c) Prosesnya cepat untuk terjadi pembelian.

4) Hubungan masyarakat (public relation)

Dalam mempromosikan produknya kepada masyarakat,

Bandaraya motor menerapkan strategi promosi public relation.

Adapun yang menjadi kekuatan dari public relation , yaitu:

a) Perusahaan mengundang tokoh masyarakat sekitar

perusahaan dan customer loyal Yamaha untuk datang ke

perusahaan yang bertujuan untuk lebih membangun

komunikasi dengan masyarakat.

b) Hubungan dengan masyarakat lebih dekat (lebih

kekeluargaan)

c) Proses penjualan ke customer lama lebih cepat

d) Lebih mengenal karakter customer.

b. Faktor kelemahan

Faktor kelemahan adalah bagian dari faktor strategi internal.

Faktor – faktor yang dianggap sebagai kelemahan akan menjadi

kendala dalam upaya strategi promosi motor Yamaha. Adapun

yang menjadi faktor kelemahan strategi promosi yang dilakukan

oleh PT. Bandaraya Motor, yaitu sebagai berikut:

 37

1) Iklan (Advertising)

Ada beberapa kendala yang dialami perusahaan dalam

memasarkan produknya melalui iklan, antara lain:

a) Apabila konsep dalam pembuatan iklan kurang bagus atau

menarik, maka orang tidak tertarik.

b) Tidak semua konsumen mempunyai media sosial

2) Promosi penjualan (sales promotion)

Ada beberapa yang menjadi kendala yang dialami perusahaan

dalam memasarkan produknya menggunakan sales

promotion, antara lain:

a) Terkadang cuaca yang kurang mendukung untuk kegiatan

ini

b) Kurang luas menjangkau calon konsumen

3) Penjualan perseorangan (personal selling)

Dalam memenuhi strategi penjualan perseorangan, ada

beberapa kendala yang dialami oleh perusahaan, antara lain:

a) Dalam menggunakan strategi ini kadang waktu yang

kurang pas dan menghambat kegiatan ini

b) Cuaca kadang tidak mendukung

4) Hubungan masyarakat (public relation)

Ada beberapa kendala yang dialami perusahaan dalam

memasarkan produknya menggunakan strategi public relation,

antara lain:

a) Butuh proses untuk terjadi pembelian

 38

2. Faktor eksternal

Berdasarkan hasil wawancara terhadap strategi promosi motor

yamaha, maka diperoleh faktor – faktor yang menjadi peluang dan

ancaman dalam strategi promosi motor Yamaha. Yaitu sebagai

berikut

a. Peluang (Opportunities)

Faktor peluang adalah bagian dari faktor strategi eksternal.

Faktor – faktor tersebut dianggap sebagai suatu potensi yang

dapat dimanfaatkan dalam strategi promosi motor Yamaha.

Potensi tersebut akan terus dimanfaatkan untuk mencapai tujuan

yang diharapkan perusahaan. Faktor peluang tersebut terdiri dari:

1) Iklan (Advertising)

Dalam memasarkan produk perusahaan melalui iklan akan

memberikan manfaat bagi perusahaan, dengan membuat konsep

iklan itu dapat menarik perhatian masyarakat dan dapat

menciptakan peluang yang besar untuk mencapai tujuan

perusahaan yaitu meningkatkan penjualan. Adapun peluang dari

pengguna iklan, yaitu:

a) Brand atau merek dari produk Yamaha lebih dikenal oleh

masyarakat.

b) Iklan melalui media elektronik yang gencar akan terus

dilakukan membuat brand atau merek lebih mudah diingat

oleh masyarakat.

c) Teknologi yang semakin berkembangakan memudahkan

periklanan produk
 39

2) Promosi Penjualan (sales promotion)

Dalam melakukan promosi penjualan peluang untuk

meningkatkan penjualan produk perusahaan lebih besar karena

customer tertarik dengan promo – promo yang diberikan oleh

perusahaan. Adapun peluang dan promosi penjualan, yaitu

a) Program promosi yang dilakukan oleh Bandaraya motor

seperti pemberian DP murah, dan pemberian hadiah ini

membuat customer tertarik dengan produk Yamaha.

b) Setiap bulan Bandaraya Motor mengadakan promo tergantung

dari program apa yang berlaku di perusahaan.

3) Penjualan perseorangan (personal selling)

Penjual pribadi atau perseorangan adalah dimana seorang

sales mampu menyampaikan informasi atau berinteraksi secara

efektif dengan customer tentang produk yang ditawarkan, agar

customer lebih yakin dengan produk perusahaan. Hal ini dapat

,menjadi peluang bagi perusahaan, karena tidak hanya memiliki

sales yang dapat menjual barang/produk, tetapi juga

meningkatkan penjualan dengan membantu customernya untuk

membeli dengan memahami kebutuhan customer dan menyajikan

keunggulan dan kekurangan produknya. Adapun peluang dari

penjualan perseorangan, yaitu:

a) Lebih memungkinkan untuk menyampaikan pesan yang

kompleks mengenai produk Yamaha yang tidak dapat

disampaikan melalui iklan.

 40

b) Hubungan dengan customer lebih dekat (lebih kekeluargaan),

sehingga memungkinkan terjadinya penjualan jangka panjang

(Repeat Order)

4) Hubungan Masyarakat (Public Relation)

Ada beberapa potensi yang dapat dimanfaatkan oleh

perusahaan untuk meningkatkan penjualan melalui public relation,

yaitu:

a) Brand Image atau persepsi masyarakat terhadap merek

Yamaha tinggi

b) Customer lebih mempercayai produk Yamaha.

b. Ancaman (Threats)

Faktor ini merupakan bagian dari faktor strategi eksternal.

Faktor tersebut dianggap sebagai ancaman yang bisa menjadi

hambatan dalam strategi promosi yang dilakukan PT. Bandaraya

motor dalam memasarkan produknya. Faktor faktor tersebut harus

dihindari dan diusahakan upaya penanggulangannya secara baik

agar dapat mencapai tujuan yang diharapkan perusahaan. Faktor

ancaman dari strategi promosi motor Yamaha, yaitu sebagai

berikut:

1) Iklan (advertising)

Dalam melakukan promosi melalui iklan lebih

memudahkan perusahaan untuk memberikan informasi ke

masyarakat atau calon customer mengenai suatu produk, agar

brand atau merek dari produk perusahaan lebih dikenal. Tetapi

dalam memasarkan produk melalui iklan selalu ada hambatan

 41

yang dialami perusahaan untuk mencapai tujuannya yaitu

meningkatkan penjualan perusahaan. Adapun hambatan atau

ancaman yang dialami perusahaan, yaitu:

a) Jenis iklan yang digunakan pesaing atau kompetitor lain

memiliki konsep yang lebih menarik.

b) Gencarnya competitor lain dalam melakukan promosi

melalui iklan.

2) Promosi penjualan ( sales promotion)

Promosi penjualan adalah dimana perusahaan

memberikan informasi mengenai program promosi yang

berlaku di perusahaan seperti promo – promo yang akan

menarik minat customer untuk membeli produk perusahaan.

Tetapi dalam upaya meningkatkan penjualannya melalui

promosi penjualan, Bandaraya Motor mengalami hambatan

atau ancaman untuk mencapai tujuan perusahaannya, yaitu:

a) Adanya persaingan antar cabang penjualan motor merek

lain

3) Penjualan perseorangan (personal selling)

Ada beberapa hambatan atau ancaman dari melakukan

strategi penjualan perseorangan, yaitu:

a) Hanya dapat menjangkau sedikit customer.

4) Hubungan Masyarakat (public relation)

Dalam menerapkan strategi public relation, perusahaan

mengalami hambatan atau ancaman untuk mencapai tujuan

perusahaan yaitu meningkatkan penjualan. Hambatan yang

 42

dihadapi Bandaraya Motor dalam melaksanakan public

relation, yaitu:

a) Izin untuk mendemonstrasikan produk perusahaan yang

biasanya tidak didapatkan.

Tabel 4.1 Jawaban Responden

Nama : nur alif

Jabatan : kepala cabang bandaraya motor

No Daftar pertanyaan Jawaban

1 Jenis iklan apa yang “ada berbagai macam,misalnya ada
digunakan perusahaan dalam produk baru maka itu yang kita iklankan
memasarkan produk supaya konsumen mengetahui bahwa
dari yamaha, trus ada iklan promo atau
discount dp sekian 1 jt untuk tipe tertentu
itu yang kita iklankan atau misalnya ada
iklan yang menggunakan bumbu seperti
hadiah seperti mendapatkan jaket untuk
tipe tertentu” menggunakan media sosial
dan ada pun menggunakan spanduk,
adapun kalua koran dan majalah itu
langsung dari kantor pusat
2 Bagaimana cara perusahaan “ banyak strategi yang digunakan seperti
membangun komunikasi media,flyering,door to door, mengadakan
terhadap masyarakat yang pameran,dan memberikan kesempatan
menjadi konsumen sasaran kepada calon konsumen untuk mencoba
anda? sendiri motornya, trus di berikan gift,
seperti sembako”
3 dalam memenuhi strategi Jadi nama salesman/ sales marketing
penjualan perseorangan harus ada target penjualan karena saya
apakah ada target khusus juga memiliki target salesman lapangan
yang diberikan setiap minimal 7/orang di setiap bulannya, dan
karyawan untuk dipenuhi kalua sales konter minimal 100/bulan
setiap bulannya? untuk cash dan kredit

4 Apakah ada ketentuan yang Sudah ada dan memang kita tidak
dijadikan standar oleh sembarang memposting iklan karena kita
perusahaan dalam memang sudah ada standarnya dan
menggunakan sales yang buat itu memang dari main dealer,
promotion? dan kita tinggal permak
 43

5 Bagaimana strategi penjualan Ini terbagi dua memang ada yang kita
langsung diterapkan oleh langsung datangi rumahnya door flyering,
perusahaan ada juga konsumen yang langsung
datang ke dealer
6 Diantara berbagai strategi Semua yang paling efektif itu yang terjun
yang diterapkan oleh langsung dilapangan, baik canvassing,
perusahaan, menurut anda canvassing door to door
mana yang paling efektif
dalam meningkatkan
penjualan?
7 Ketika melihat peluang produk Ya pasti namanya competitor,kita
yang anda tawarkan kurang bersaing seperti promosinya ,ada gift
mampu bersaing dengan giftnya,itu menarik konsumen, kita
produk sejenis dengan merk membaca kompetitor arahnya kemana
yang berbeda, apakah ada
strategi tertentu yang
digunakan oleh perusahaan
sebagai standar dalam
memasarkan produk?

8 Apa harapan anda sebagaiHarapan terjadi peningkatan penjualan,

karyawan terkait standar yang
produk Yamaha bias di terima di
ditetapkan oleh perusahaan
masyarakat, dari semua itu kita merasa
dalam promosi produk? puas
9 Kelebihan dan Kelemahan Kelebihan Bisa menjangkau lebih luas,
Periklanan kelemahan tidak semua konsumen
memiliki media sosial
10 Kelebihan dan Kelemahan Kelebihan bisa menjangkau ke
Promosi Penjualan daerah”,jangkauan.y lebih massif lebih
dalam, Kelemahan cuaca yang kadang
tidak menentu, jangkauannya terbatas,
waktu
11 Kelebihan dan Kelemahan Kelebihan Berinteraksi langsung dengan
Penjualan Perseorangan konsumen,Kelemahan faktor cuaca
12 Kelebihan dan Kelemahan Kelebihan Berinteraksi langsung dengan
Hubungan masyarakat calon customer dengan mengadakan
pameran Kelemahan Cuaca tidak
menentu membatasi kita.
 44

Nama : Resti

Jabatan/profesi : Sales

No Daftar pertanyaan Jawaban

1 Jenis iklan apa yang Kalua sejauh ini kita pakai iklan sosmed
digunakan perusahaan dalam (facebook,Instagram)
memasarkan produk
2 Bagaimana cara perusahaan Kalau kita di sini cara membangun
membangun komunikasi komunikasi itu melalui telepon,database,
terhadap masyarakat yang kita mengingatkan terus untuk servis,
menjadi konsumen sasaran supaya kalau mereka mau cari motor lagi
anda? mereka bisa langsung menghubungi kita
3 dalam memenuhi strategi Kalua untuk penjualan ada targetnya
penjualan perseorangan masing – masing,
apakah ada target khusus Kalua untuk sales lapangan itu dia
yang diberikan setiap 11/orang dalam 1 bulan
karyawan untuk dipenuhi
setiap bulannya?

4 Apakah ada ketentuan yang Klau ketentuan yang penting sampe

dijadikan standar oleh targetnya,komunikasi baik sama
perusahaan dalam orang,harus hafal prodak – prodaknya,
menggunakan sales
promotion?

5 Bagaimana strategi penjualan Door to door, atau kita bagi langsung

langsung diterapkan oleh brosur ke pinggir jalan, canvassing
perusahaan
6 Diantara berbagai strategi Yang paling efektif itu
yang diterapkan oleh database,canvasing, dan door to door
perusahaan, menurut anda
mana yang paling efektif
dalam meningkatkan
penjualan?
7 Ketika melihat peluang produk Promo – promo bulanan seperti
yang anda tawarkan kurang potongan DP,discount, ada hadiah –
mampu bersaing dengan hadiah
produk sejenis dengan merk
yang berbeda, apakah ada
strategi tertentu yang
digunakan oleh perusahaan
sebagai standar dalam
memasarkan produk?

8 Apa harapan anda sebagai Perusahaan bisa lebih banyak promosi –

karyawan terkait standar yang promosinya supaya menarik minat
ditetapkan oleh perusahaan konsumen,karena biasa konsumen itu
dalam promosi produk? cari yang banyak promonya
9 iklan Kelebihan. Bisa menjangkau lebih
 45

banyak orang, ancaman pesaing lebih

banyak, peluang meskipun bukan di
wilaya makassar bisa kita jangkau
10 Promosi penjualan Bisa langsung tatap muka ke customer,
kurang luas menjangkau customer,
informasinya sambung menyambung,
ancaman mengganggu pengguna jalan
11 Penjualan perseorangan Langsung ketemu customer, kurang
banyak menjangkau, ancaman tidak
semua orang ada di rumahnya

12 Hubungan masyarakat Peluang kita dapat data base,

kelemahan tidak bisa cepat data base

C. Analisis SWOT

Berdasarkan identifikasi berbagai faktor internal dan eksternal dari

strategi promosi yang dilakukan PT. Bandaraya motor, maka kita dapat

menyusun faktor – faktor strategi tersebut dengan menggunakan matriks

SWOT. Matriks ini menggambarkan secara jelas bagaimana peluang dan

ancaman yang dihadapi perusahaan dapat disesuaikan dengan kekuatan

dan kelemahan yang dimiliki perusahaan. Matriks ini dapat menghasilkan

empat set kemungkinan alternatif strategi

 46

Table 4.2 Matriks SWOT PT Bandaraya Motor cabang Perintis

IFAS STRENGTHS (S) WEAKNESSES (W)

(Internal Factors) 1. Penyampaian 1. Tidak menjangkau

informasi produk semua kalangan
kepada customer tidak 2. Kurang lancarnya
membutuhkan waktu respon terhadap
yang lama. complain customer.
2. Menjangkau lebih luas 3. Butuh proses untuk
3. Pemberian DP murah terjadi pembelian.
4. Pemberian gift 4. Biasanya izin tidak
5. Lebih mengenal didapatkan untuk
karakter customer demonstrasi produk.
6. Masing – masing 5. Waktu lebih panjang
sales mempromosikan untuk prospek
produk Yamaha 6. Hanya dapat
kepada customer baik menjangkau sedikit
itu melalui sosial customer
media maupun ruang
public agar mereka
yakin dengan produk
Yamaha
7. Prosesnya cepat
untuk terjadi
pembelian
8. Proses penjualan
kepada customer lama
lebih cepat.
9. Door to door atau
langsung berkunjung
ke rumah customer.
10. Mengadakan
pameran
11. Canvassing atau
melakukan kontak
langsung ke customer.
EFAS

(External Factors)

OPPORTUNITIES STRATEGI SO STRATEGI WO

1. Penyampaian
 47

(O) informasi produk 1. Meningkatkan teknologi

kepada customer tidak
1. Iklan melalui membutuhkan waktu dan media promosi
media elektronik lama sehingga Brand
yang gencar atau untuk memudahkan
atau merek dari
terus – menerus produk Yamaha lebih periklanan produk dan
dilakukan dikenal oleh
membuat brand masyarakat. promosi bulanan serta
atau merek lebih 2. Iklan dilakukan terus
mudah diingat menerus pameran atau event –
oleh masyarakat. memanfaatkan
2. Teknologi yang event diadakan.
teknologi yang
semakin semakin berkembang 2. Memaksimalkan
berkembang akan akan memudahkan
dimudahkan periklanan. promosi melalui media
periklanan produk. 3. Hubungan dengan
3. Brand image atau customer lebih dekat promosi agar dapat
persepsi (kekeluargaan),
masyarakat menjangkau lebih
sehingga akan terjadi
terhadap merek penjualan jangka banyak customer.
Yamaha panjang (repeat
4. Mengadakan Order)
pameran 4. Membangun brand
image dan hubungan
komunikasi di
masyarakat agar lebih
yakin dan percaya
dengan produk
Yamaha.

THREATS (T) STRATEGI ST STRATEGI WT

1. Jenis iklan yang 1. Meningkatkan promosi 1. Meningkatkan promosi

digunakan iklan melalui media
pesaing atau elektronik untuk melalui iklan baik iklan
kompetitor lain membangun citra
digital maupun iklan
memiliki konsep brand atau merek
yang lebih yang baik terhadap konvensional agar
menarik produk yamaha
2. Promosi penjualan 2. Menjalin kemitraan costumer lebih yakin
yang digunakan untuk memudahkan
kompetitor lain proses demonstrasi dengan produk Yamaha
lebih menarik produk perusahaan
2. Meningkatkan
minat customer
 48

daripada yang kepercayaan

digunakan PT.
Bandaraya motor masyarakat melalui
3. Adanya
strategi public relation
persaingan
dengan kompetitor
lain dalam hal
membangun
Brand Image
maupun hubungan
komunikasi di
masyarakat agar
lebih yakin dan
percaya dengan
produk yang
ditawarkan
4. Tidak berjalan
lancarnya event –
event atau
pameran yang
diadakan

D. Pembahasan

Strategi promosi merupakan sebuah konsep dari perusahaan untuk

membangun komunikasi untuk mendorong calon konsumen untuk

melakukan pembelian. Tjiptono (2015:3) mengemukakan bahwa promosi

merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program

pemasaran untuk memberikan informasi mengenai adanya suatu produk.

Sedangkan menurut Lamb,Hair, dan McDaniel (2016:4) mendefinisikan

Strategi promosi adalah rencana untuk penggunaan yang optimal dari

elemen – elemen promosi: periklanan, hubungan masyarakat, penjualan

pribadi, penjualan langsung, dan promosi penjualan.

Dalam penggunaan Strategi promosi dapat dilihat dari Analisis

SWOT. Menurut Kotler dan Armstrong (2017:20) Analisis SWOT adalah

 49

penilaian menyeluruh terhadap kekuatan (strengths), kelemahan

(weaknesses), peluang (Opportunities), dan ancaman (threats) suatu

perusahaan. Analisis SWOT digunakan mulai dari mengetahui faktor –

faktor internal perusahaan sampai ke faktor eksternal perusahaan.

Adapun strategi promosi dilihat dari :

1. Strategi SO (Strengths – Opportunities) yaitu strategi yang dibuat

dengan memanfaatkan peluang sehingga menghasilkan strategi

berikut

a. Penyampaian informasi produk ke customer tidak membutuhkan

waktu lama sehingga Brand atau merek dari produk Yamaha lebih

dikenal oleh masyarakat. Hal ini sesuai dengan tujuan pertama

promosi yang dikemukakan oleh Subagyo (2016:4) yaitu

Menginformasikan, sebagai tujuan utama dari kegiatan promosi

yang akan dilakukan adalah menginformasikan seluruh aspek –

aspek dan kepentingan perusahaan yang berhubungan dengan

konsumen dapat dilakukan dengan sebaik – baiknya untuk dapat

diketahui dengan jelas.

b. Iklan dilakukan terus menerus dengan memanfaatkan teknologi

yang semakin berkembang akan memudahkan periklanan.

Dengan memanfaatkan teknologi yang semakin berkembang

dapat memudahkan customer untuk lebih fleksibel mendapatkan

informasi, terlebih lagi menggunakan teknologi bukan hanya

hemat biaya, melainkan hemat waktu.

c. Hubungan dengan customer lebih dekat (kekeluargaan), sehingga

akan terjadi penjualan jangka panjang (repeat Order). Seperti

 50

halnya yang dikemukakan oleh Muhammad Fakhru Rizky NST

dan Hanifa Yasin (2014:14) yaitu Membujuk, Tujuan ini bersifat

persuasif dimana perusahaan berusaha memberikan kesan positif

terhadap pembeli. Maksudnya agar dapat memberi pengaruh

dalam waktu yang lama terhadap perilaku pembeli. Dan

Mengingatkan, tujuannya untuk mempertahankan pembeli dengan

terus mengingatkan adanya jenis tersebut.

d. Membangun brand image dan hubungan komunikasi di

masyarakat agar lebih yakin dan percaya dengan produk Yamaha.

Menurut Ratri (2017:6) citra merek merupakan asosiasi dari

semua informasi yang tersedia mengenai produk, jasa dan

perusahaan dari merek yang dimaksud. Informasi ini didapat dari

du acara, yang pertama melalui pengalaman konsumen secara

langsung yang terdiri dari kepuasan fungsional dan kepuasan

emosional. Merek tersebut tidak Cuma dapat bekerja maksimal

dan memberi performansi yang dijanjikan tapi juga harus dapat

memahami kebutuhan konsumen, mengusung nilai – nilai yang

diinginkan oleh konsumen dan juga memenuhi kebutuhan

individual konsumen yang akan memberi kontribusi atas

hubungan dengan merek tersebut.

2. Strategi ST (Strengths – Threats ) yaitu strategi yang dibuat dengan

menggunakan kekuatan untuk mengatasi ancaman, sehingga

menghasilkan strategi berikut:

 51

a. Meningkatkan Promosi iklan melalui media sosial untuk

membangun citra brand atau merek yang baik terhadap produk

Yamaha. Seperti halnya yang dikemukakan oleh Pontoadi

(2017:19) yang dimana manfaat media sosial yaitu (dapat menjadi

media untuk berkomunikasi) jadi perusahaan secara tidak

langsung dapat berkomunikasi dan mempromosikan produk

dengan si calon konsumen, dapat pula membangun komunikasi

lebih dekat dengan konsumen, dan di era teknologi yang semakin

maju, media sosial menjadi pilihan terbaik dalam mengiklankan

produk Yamaha.

b. Menjalin kemitraan untuk memudahkan proses demonstrasi

produk perusahaan. Menurut Ade, Sulianta, dan sonny (2014)

adalah bentuk kerja sama yang saling menguntungkan serta

strategis untuk bisnis yang diharapkan dapat membantu bisnis

tersebut, dan juga menurut Rama (2014) mendefinisikan sebagai

metode kerjasama antara perusahaan dengan pihak yang dapat

memberi manfaat pada perusahaan. Berdasarkan definisi –

definisi tersebut dapat disimpulkan bahwa menjalin kemitraan itu

dapat mempermudah proses promosi berdasarkan tujuan yang

akan dicapai.

3. Strategi WO (Weaknesses – opportunities), yaitu strategi yang

digunakan dalam meminimalkan kelemahan untuk memanfaatkan

peluang, sehingga menghasilkan strategi berikut:

a. Meningkatkan teknologi dan media sosial periklanan produk dan

promosi bulanan serta pameran – pameran. Di era sekarang ini

 52

kemajuan teknologi memudahkan segala kegiatan perusahaan

lebih mudah dalam menyampaikan informasi agar lebih cepat

sampai ke customer.

b. Memaksimalkan promosi melalui media promosi agar dapat

menjangkau lebih banyak customer. Menentukan misi promosi

apa yang dicapai seperti brand image, kesadaran, dan persepsi

masyarakat tentang produk perusahaan, meningkatkan penjualan,

dan sekaligus membangun hubungan baik ke masyarakat agar

produk yang ditawarkan dapat diterima oleh masyarakat dan di

semua kalangan serta membuat masyarakat yakin dan percaya

serta setia dengan produk Yamaha dari pada produk kompetitor

yang lain. Walaupun produk kompetitor lebih banyak varian dan

memberikan promo yang menarik, tapi jika melihat kualitas

produk, produk Yamaha tetap yang terbaik. Dan juga memilih

media promosi yang tepat online maupun offline, karena kedua

media tersebut saling membantu dalam melakukan promosi.

4. Strategi WT (weaknesses – threats), yaitu strategi yang dibuat

dengan meminimalkan kelemahan menghindari ancaman. Sehingga

menghasilkan strategi berikut.

a. Meningkatkan promosi melalui iklan digital maupun konvensional.

Dalam melakukan iklan digital dapat mempermudah komunikasi,

menyampaikan informasi, tidak membutuhkan waktu yang serta

informasi yang disampaikan juga lebih relevan serta iklan digital

juga lebih cepat dan tidak memakai biaya yang banyak, sehingga

iklan digital sangat memudahkan kita dalam mempromosikan

 53

produk. jika dilihat dari aspek komunikasi ini iklan dapat

mencangkup 2 arah, misalnya perusahaan jika perusahaan

memasang iklan melalui media sosial seperti Instagram dan

facebook,maka yang melihat iklan tersebut bisa memberi atau

merespon langsung iklan yang di posting, jadi secara tidak

langsung kita melakukan interaksi dengan customer. Sedangkan

iklan konvensional perlu diperhatikan dalam melakukan promosi

melalui media konvensional seperti baliho, spanduk, surat kabar,

radio, TV, dan billboard lebih dapat dipercaya dan brand atau

merek lebih mudah diingat oleh customer, tetapi jangkauan

customer terbatas, maka dari itu perusahaan harus lebih

memaksimalkan promosi iklan melalui iklan digital maupun iklan

konvensional.supaya bisa menjangkau lebih banyak customer dan

dan mendapatkan yang maksimal dengan membuat konsep iklan

yang lebih menarik.

b. Meningkatkan kepercayaan masyarakat melalui strategi public

relation, dengan menggunakan pendekatan ini maka perusahaan

bisa lebih mendekatkan diri ke masyarakat membangun

komunikasi yang baik, yang dimana menggunakan public relation

membangun kepercayaan terhadap produk juga lebih mudah, ada

beberapa hal yang perlu diperhatikan seperti menyampaikan apa

yang menjadi keunggulan dari produk perusahaan kepada

masyarakat, memahami sikap dan perilaku masyarakat yang

dihadapi, dan memberikan solusi pada masyarakat yang

mengalami kendala dalam melakukan pembelian. Dengan begitu

 54

dapat membangun citra positif perusahaan dimata masyarakat

dan membuat masyarakat merasa yakin bahwa produk Yamaha

adalah produk terbaik.

Dari hasil analisis SWOT mengenai strategi promosi yang

dilakukan PT. BANDARAYA MOTOR dilihat dari strategi SO,

strategi WO, strategi ST,strategi ST, dan strategi WT. maka

dengan ini peneliti dapat merumuskan strategi promosi yang tepat

dalam memasarkan motor Yamaha untuk meningkatkan volume

penjualan dilihat dari strategi SO (strengths – opportunities)

berdasarkan kuadran 1, Posisi pada kuadran 1 menandakan

perusahaan tersebut kuat dan berpeluang. Rekomendasi strategi

yang diberikan adalah strategi agresif, yang dimana perusahaan

dalam kondisi prima dan mantap sehingga sangat memungkinkan

untuk terus melakukan ekspansi, membesar pertumbuhan, dan

meraih peningkatan yang maksimal. Adapun strategi SO sebagai

berikut

1. Penyampaian informasi produk kepada customer tidak

membutuhkan waktu lama sehingga Brand atau merek dari

produk Yamaha lebih dikenal oleh masyarakat

2. Iklan dilakukan terus menerus dengan memanfaatkan

teknologi yang semakin berkembang akan memudahkan

periklanan

3. Hubungan dengan customer lebih dekat (kekeluargaan),

sehingga akan terjadi penjualan jangka panjang (repeat Order)

 55

4. Membangun brand image dan hubungan komunikasi di

masyarakat agar lebih yakin dan percaya dengan produk

Yamaha.

Berdasarkan SO (Strengths – Opportunities) yang

dijelaskan diatas, maka disimpulkan bahwa strategi yang tepat

dalam meningkatkan penjualan adalah personal selling.

Menurut Kotler dan Amstrong (2018:1) menyatakan bahwa

personal selling adalah presentasi pribadi oleh para wiraniaga

(tenaga penjual) perusahaan dalam rangka mensukseskan

penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan.

Hasil penelitian ini sejalan dengan temuan penelitian yang

dilakukan oleh Anna Ukhti Rhamadani (2015) yang berjudul

Strategi promosi pada PT. Astra International Tbk. Honda

Cabang Yogyakarta yang mendapati strategi promosi yang

paling efektif adalah kegiatan promosi personal selling,

Dengan menggunakan tenaga wiraniaga atau biasa dikatakan

salesman yang berinteraksi langsung kepada konsumen untuk

menawarkan serta menjelaskan spesifikasi produk dan harga,

dengan tujuan konsumen dapat tertarik melakukan pembelian

atau konsumen dapat mengingat produk yang ditawarkan.

Dipenelitian sebelumnya dan penelitian yang telah dilakukan

terdapat kesamaan yaitu dalam penelitian ini menghasilkan

bahwa strategi promosi yang paling efektif dilakukan oleh

PT.Bandaraya Motor adalah strategi personal selling

 56

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan

Berdasarkan dari hasil penelitian di bab sebelumnya maka dapat

ditarik kesimpulan sebagai berikut:

1. Strategi yang dilakukan oleh PT Bandaraya Motro Cabang Perintis

adalah Advertising, Personal selling, Sales Promotion, dan Public

Relations..

2. Dalam meningkatkan penjualan strategi yang paling efektif yang

dilakukan oleh PT. BANDARAYA MOTOR adalah strategi personal

selling

B. Saran

Berdasarkan dari kesimpulan yang ada maka saran yang diberikan

oleh penulis dengan berpacu kepada kesimpulan, yaitu:

1. PT. BANDARAYA MOTOR dapat melihat peluang yang ada untuk

mempromosikan produk Yamaha dalam meningkatkan penjualan

dengan membuat kiat – kiat alternatif yang dihasilkan oleh Analisis

SWOT.

2. PT. BANDARAYA MOTOR harus lebih meningkatkan strategi promosi

agar dapat bertahan ditengah persaingan antar kompetitor lain, dan

lebih meningkatkan kekuatan bisnisnya agar peningkatan penjualan

terus meningkat.

56
 DAFTAR PUSTAKA

Amilia, Suri. 2017. Pengaruh Citra Merek, Harga, dan Kualitas Produk Terhadap
Keputusan Pembelian Handphone Merek Xiaomi di Kota Langsa. Volume
6 No 1

Anggia. Tulandi Riry. Dkk. 2015. Analisis Pengaruh Promosi, Harga, dan
Kepuasan Terhadap Loyalitas Surat Kabar Manado Post. Volume 3 No 2

Avinda, Chintiya Betari. Dkk. 2016. Strategi Promosi Banyuwangi Sebagai

Destinasi Wisata (Studi Kasus Pada Dinas Kebudayaan dan Pariwisata).
Volume 4 No 1

Batubara Azmiani, and Rahmat Hidayat. 2016. Pengaruh Penetapan Harga dan
Promosi terhadap Tingkat Penjualan Tiket pada PSA Mihin Lanka
Airlines. Volume 4. No 1

Chrismastianto, Imanuel Adhitya Wulanta. 2017. Analisis SWOT Implementasi

Teknologi Finansial Terhadap Kualitas Layanan Perbankan di Indonesia.
Volume 20 NO 1

Fauziyyah, Salma. Dkk. 2014. Pemasaran Dalam Kemitraan Bisnis Perspektif

Manajer di Sembilan Perusahaan. Universitas Jember.

Fitriani, Yuni. 2017. Analisis Pemanfaatan Berbagai Media Sosial Sebagai

Sarana Penyebaran Informasi Bagi Masyarakat. Volume 19 No 2

Gunawan. Candra, 2018. Pengaruh Personal Selling, Celebrity Endorser, Dan

Trust Terhadap Keputusan Pembelian Produk Mi1 Global (Studi Kasus
pada PT Mione Global Indonesia’MI1’. Jurnal Volume 1 No 1

H Wahyuni, 2019. Strategi promosi dalam meningkatkan volume penjualan pada

PT. HADJI KALLA CABANG GOWA. Universitas Negeri Makassar

Hedyanata. Marceline Livia and Wirawan E.D. Radianto, 2016. Strategi Promosi
Dalam Meningkatkan Penjualan Luscious Chocolate Potato Snack. Jurnal
Volume 1 No 1

HM. Rahmayati, 2015. Analisis SWOT Dalam Menentukan Strategi Pemasaran

Udang Beku PT.Mustika Mina Nusa Aurora Taraka, Kalimantan Utara,
Politeknik Pertanian Negeri Pangkep

Karundeng. Thesaa Natasya, Silvya L Mandey, Jacky S.B. Sumarauw, 2018,

Analisis Saluran Distribusi Kayu (Studi Kasus di CV.Karya Abadi,
Manado), Jurnal Volume 6, No 3

NST Muhammad Fakhru Rizky, and Hanifa Yasin, 2014. Pengaruh Promosi dan
Harga Terhadap Minat Beli Perumahan Obama PT.Nailah Adi Kurnia Sei

57
 58

Mencirim Medan. Universitas Muhammadiyah Sumatera Utara. Jurnal Vol

14 No 2

P Lestari Ria, 2015. Analisis Efek Promosi dan Discount Terhadap Impuse
Buying. Universitas Kediri. Jurnal Volume 1 SNo2.

Rachman. Imam Fathur, 2020. Pelaksanaan Distribusi Paket Barang pada PT

Tiki Jalur Nugraha Ekakurir Cabang jember, Universitas Jember

Retisa, Dayana. Dkk. 2016 . Analisis Strategi Bauran Promosi Sepeda Motor
Honda Pada Perusahaan Dagang Meteor Di Sanggau, Universitas
TanjungPura Pontianak.

Rhamdani, Anna Ukhti. 2015. Strategi Promosi pada PT. Astra International Tbk.
Honda Cabang Yogyakarta. Universitas Negri Yogyakarta.

Riyono, dkk. 2016.Pengaruh Kualitas Produk, Harga, Jasa, dan Brand Image
Terhadap Keputusan Pembelian Produk Aqua di Kota Pati.Jurnal Volume
8, No.2

Ruhaimi. 2013. Peningkatan Minat Siswa Dalam Pembelajaran Ipa

Menggunakan Model Kooperatif JIGSAW pada Kelas IV SDN 04.
Pontianak

Susanti Febsri. 2015. Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Kepuasan Klien

Dalam Memilih Radio Carano Sebagai Media Promosi Iklan. Jurnal
Volume 3, No 1

Tasruddin, Ramsiah. 2015.Strategi Promosi Periklanan yang Efektif.Jurnal

Volume 11, No 1

Tasruddin,Ramsiah. 2015.Strategi Promosi Periklanan yang Efektif.Jurnal

Volume 11, No 1

Wariki Grace Marleen, dkk, 2015. Pengaruh Bauran Promosi, Persepsi Harga
dan Lokasi Terhadap Keputusan Pembelian dan Kepuasan Konsumen
pada Perumahan Tamansari Metropolitan Manado. Universitas Sam
Ratulangi. Jurnal Volume 3 No 2.

Wijaya. Mohammad H.P, 2013. Promosi, Citra Merek, Dan Saluran Distribusi
Pengaruhnya Terhadap Keputusan Pembelian Jasa Terminix di kota
Manado. Jurnal Volume 1 No 4
 LAMPIRAN

1. Data penjualan motor Yamaha pada tahun 2017

2. Data penjualan motor Yamaha pada tahun 2018
3. Data penjualan motor Yamaha pada tahun 2019
Proses wawancara dengan Kepala Cabang PT. Bandaraya Motor Bapak Alif
4. Proses wawancara dengan Sales Counter Ibu Resti
 DAFTAR RIWAYAT HIDUP

Nama Reni Indrasari, nama panggilan Reni lahir di Enrekang

pada tanggal 16 Januari 1998 dari pasangan suami istri Bapak

Hawing dan Ibu Rawisa . Peneliti adalah anak ke 5 dari 5

bersaudara. Peneliti memiliki 4 orang kakak yang bernama Muh.

Haris Saleh, Rahmawati, Hardianto Hawing, dan Rani Ratna

Ningsi. Alamat Dusun Buttu batu, Desa Buttu batu, Kecamatan Enrakang,

Kabupaten Enrekang. Pernah bersekolah di SD 42 Buttu batu selama 6 tahun,

kemudian melanjutkan studi di SMP 1 Enrekang selama 3 tahun, dan Sekolah

Menengah Kejuruan SMK Latanro Enrekang selama 3 tahun. Himgga kini

melanjutkan studi di Universitas Muhammadiyah Makassar dengan jurusan

Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis (S1) Penulis sangat bersyukur atas

berkat rahmat dan kasih sayang Allah SWT Karena telah diberikan kesempatan

untuk menimbah ilmu pengetahuan di Universitas Muhammadiyah Makassar.

Saat ini penulis mengharapkan dapat mengamalkan ilmu yang telah diperoleh

dengan baik da membahagiakan kedua orang tua serta berusaha menjadi

manusia yang berguna bagi agama, bangsa dan Negara