Fuzah Fazriah-Fdk

STRATEGI PEMASARAN PRODUK MULIA
(MURABAHAH LOGAM MULIA UNTUK

INVESTASI ABADI) DALAM MENINGKATKAN
JUMLAH NASABAH PADA PEGADAIAN SYARIAH
CABANG DEWI SARTIKA JAKARTA TIMUR
Skripsi
Diajukan Kepada Fakultas Ilmu Dakwah Dan Ilmu Komunikasi

Untuk Memenuhi Persyaratan Memperoleh
Gelar Sarjana (S.Sos)
Oleh :
FUZAH FAZRIAH
11170530000043
KONSENTRASI LEMBAGA KEUANGAN SYARIAH

PROGRAM STUDI MANAJEMEN DAKWAH
FAKULTAS ILMU DAKWAH DAN ILMU KOMUNIKASI
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF
HIDAYATULLAH
JAKARTA 1442 H/ 2021 M
ABSTRAK
FUZAH FAZRIAH, NIM : 11170530000043, “Strategi Pemasaran
Produk MULIA (Murabahah Logam Mulia Untuk Investasi Abadi)
Dalam Meningkatkan Jumlah Nasabah Pada Pegadaian Syariah
Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur”, Dosen Pembimbing Dr. H.
Ahmadih Rojali Jawab, MA.
Setiap perusahaan memiliki strategi pemasaran yang berbeda-beda.
Dengan adanya strategi pemasaran yang baik akan mencapai tujuan
perusahaan yang efektif dan efisien. Kegiatan pemasaran merupakan
kunci kesuksesan dari semua lembaga maupun perusahaan. Oleh karena
itu, penulis tertarik untuk meneliti tentang strategi pemasaran produk
MULIA yang dilakukan Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta
Timur.
Rumusan masalah dalam penelitian ini adalah bagaimana strategi
pemasaran pembiayaan murabahah pada produk MULIA dalam
meningkatkan jumlah nasabah dan bagaimana perbedaan penerapan
strategi pemasaran produk MULIA (Murabahah Logam Mulia Untuk
Investasi Abadi) di Tahun 2019 dan Tahun 2020 di Pegadaian Syariah
Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur.
Konsep yang digunakan dalam penelitian ini mengacu pada konsep
teori Norton, menurutnya strategi pemasaran dapat dilihat dari tiga
strategi yang biasa dikenal dengan istilah strategi STP (Segmentation,
Targeting dan Positioning) Pasar yang selanjutnya akan menghasilkan
bauran pemasaran.
Penelitian ini merupakan penelitian lapangan (field research) yang
menggunakan pendekatan deskriptif kualitatif, dalam pengumpulan data
dengan cara wawancara, dokumentasi. Dan dalam penelitian ini diawali
melalui proses observasi, mengumpulkan data berdasarkan wawancara
dan fakta dilapangan yang kemudian di dokumentasikan guna
melengkapi dan memberikan informasi dalam proses penelitian.
Hasil penelitian ini dapat disimpulkan bahwa Pegadaian Syariah
Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur dalam memasarkan produk MULIA
(Murabahah Logam Mulia Untuk Investasi Abadi) sesuai dengan teori
strategi pemasaran yang dimulai dengan segmentasi, targeting, dan
positioning yang kemudian menghasilkan bauran pemasaran product,
price, promotion, place, people of participant, process, physical
evidence.
Kata Kunci : Strategi Pemasaran, MULIA, Pegadaian Syariah.
i
KATA PENGANTAR
Assalamualaikum Warohmatullahi Wabarokatuh
Puji serta syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT

karena atas rahmat dan karunia-Nya penulis dapat menyelesaikan
penulisan skripsi dengan Judul “Strategi Pemasaran Produk
MULIA (Murabahah Logam Mulia Untuk Investasi Abadi)
Dalam Meningkatkan Jumlah Nasabah Pada Pegadaian Syariah
Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur” dapat terselesaikan dengan
baik. Tidak lupa shalawat serta salam tercurahkan kepada junjungan
Nabi besar Muhammad SAW.
Proses penyusunan skripsi ini juga tidak terlepas dari do’a,

bimbingan, bantuan, dukungan, dan motivasi dari orang-orang
yang terbaik yang ada disekeliling penulis, pada kesempatan ini
penulis mengucapkan rasa terimakasih sebesar-besarnya kepada :
1. Prof. Dr. Hj. Amany Burhanuddin Lubis, Lc, M.A. Rektor

UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.
2. Bapak Suparto, M.Ed. Ph.D., selaku Dekan Fakultas Ilmu
Dakwah dan Ilmu Komunikasi UIN Syarif Hidayatullah
Jakarta.
3. Bapak Drs. Sugiharto, MA., selaku Ketua Program Studi
Manajemen Dakwah Fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu
Komunikasi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.
4. Bapak Amirudin, M.Si selaku Sekretaris Program Studi
Manajemen Dakwah dan juga merupakan Dosen
Pembimbing Akademik saya.
ii
iii
5. Bapak Dr. H. Ahmadih Jawab, MA., selaku dosen

pembimbing saya dalam penulisan dan penyusunan skripsi
yang telah meluangkan waktu untuk membimbing,
mengoreksi, menyemangati serta mengarahkan saya dalam
penulisan skripsi ini.
6. Seluruh Tim Penguji Sidang Munaqosah baik Ketua
Sidang, Penguji I/II, Sekretaris dan Dosen Pembimbing.
7. Seluruh Dosen Fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu
Komunikasi, terutama dosen-dosen di Program Studi
Manajemen Dakwah yang telah memberikan ilmu dan
nasihatnya bagi penulis.
8. Keluarga Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta
Timur, khususnya Ibu Murniati, SE selaku Pimpinan
Cabang, Ibu Wiwit Siti Chomisah selaku Ketua Pelayanan
Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur,
Kak Ilona selaku Relation Officer, Mas Joko selaku Sales
Head dan seluruh staff yang tidak bisa saya sebutkan satu
persatu yang sudah memberikan izin, bantuan, dukungan,
dan saran kepada penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.
9. Nimih selaku Bapak saya dan Fitriah selaku Mamah saya,
yang selalu mendukung, memberikan support dalam
menyelesaikan skripsi ini.
10. Sahabat perkuliahan saya Nadya Dwi Yanti dan Nurul Izza
Amalia yang telah menemani dan mengisi hari-hari
perkuliahan sejak semester 1 hingga saat ini. Terimakasih
atas ketulusan, kebaikan, kebersamaan, dan perjuangannya
selama ini.
iv
11. Pengurus HMJ Manajemen Dakwah masa bakti 2019-

2021, Feris Alwidar, Rizky Setiady, Mashury, Elly, M.
Zein, Achmad Irham, Fathiyah, Guntur, dan Raja atas dua
periode kepengurusan bersama yang penuh perjuangan
suka dan duka, terimakasih atas kerjasama dan pelajaran
yang telah diberikan.
12. Keluarga konsentrasi Manajemen Lembaga Keuangan
Syariah 2017.
13. Nikmatul Ulufiah dan Salsadila Arumsari, yang sudah
memberikan semangat, dukungan.
14. Burhanudin, S.Sos, yang sudah membantu, membimbing,
memberikan motivasi, arahan penulis dalam penyusunan
skripsi.
15. Muhamad Royhan yang sudah memberikan semangat serta
setia menemani dalam pembuatan skripsi.
16. Keluarga SKETSA FIDIKOM, khususnya angkatan 8.
17. Semua pihak yang telah membantu namun tidak bisa
penulis sebutkan satu persatu. Terima kasih untuk sekecil
apapun doa yang telah diberikan
Semoga dengan semua do’a, dukungan, bantuan dan

bimbingan yang telah diberikan kepada penulis mendapatkan
balasan kebaikan yang berlimpah dari Allah SWT.
Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih banyak

kekurangan, untuk itu penulis perlu kritik dan saran yang
membangun untuk menyempurnakan skripsi ini. Akhir kata,
penulis mengucapkan terimakasih atas kebaikan dan ketulusan dari
v
beberapa pihak yang telah membantu penyelesaian skripsi ini,

semoga mendapatkan balasan kebaikan dari Allah SWT dan
dihitung sebagai amal ibadah Aamiin Yaarabbaal’alamiin.
Wassalamu’alaikum warahmatullahi wabarakatuh
Jakarta, 19 Februari 2021
Fuzah Fazriah
vi
DAFTAR ISI
ABSTRAK .............................................................................................. i
KATA PENGANTAR ........................................................................... ii
DAFTAR ISI ......................................................................................... vi
DAFTAR GAMBAR .......................................................................... viii
DAFTAR TABEL................................................................................. ix
BAB I PENDAHULUAN ...................................................................... 1
A. Latar Belakang ........................................................................... 1
B. Batasan Masalah ........................................................................ 8
C. Rumusan Masalah ...................................................................... 9
D. Tujuan dan Manfaat Penelitian .................................................. 9
1. Tujuan Penelitian ................................................................... 9
2. Manfaat Penelitian ............................................................... 10
E. Penelitian Terdahulu ................................................................ 11
F. Metodelogi Penelitian .............................................................. 13
1. Metode Penelitian ................................................................ 13
2. Tempat dan Waktu Penelitian .............................................. 14
3. Teknik Pengumpulan Data ................................................... 14
4. Teknik Analisis Data............................................................ 16
G. Sistematika Penulisan .............................................................. 17
BAB II LANDASAN TEORI .............................................................. 19
A. Pengertian Strategi ................................................................... 19
B. Pengertian Pemasaran .............................................................. 20
C. Fungsi dan Tujuan Strategi Pemasaran .................................... 24
D. Konsep-Konsep Pemasaran...................................................... 25
1. Segmentasi Pasar ................................................................. 26
2. Targeting (pasar sasaran) ..................................................... 29
3. Positioning (Penentuan posisi pasar) ................................... 31
4. Bauran Pemasaran ................................................................ 34
E. MULIA (Murabahah Logam Mulia Untuk Investasi Abadi) ... 51
vii
BAB III GAMBARAN UMUM .......................................................... 54

A. Sejarah Pegadaian Syariah ....................................................... 54
B. Visi dan Misi Pegadaian Syariah ............................................. 58
C. Budaya Perusahaan .................................................................. 58
D. Struktur Organisasi .................................................................. 60
E. Jenis Produk Pegadaian Syariah .............................................. 66
BAB IV DATA DAN TEMUAN PENELITIAN ................................ 72
A. Produk MULIA Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika
Jakarta Timur ................................................................................... 72
B. Sistem Operasional Produk MULIA Pegadaian Syariah Cabang
Dewi Sartika Jakarta Timur ..................................................... 73
C. Fasilitas-Fasilitas Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika
Jakarta Timur ................................................................................... 74
D. Proses Layanan Produk MULIA Pegadaian Syariah Cabang
Dewi Sartika Jakarta Timur ..................................................... 80
E. Data perkembangan Dana pemasukan Produk MULIA Pegadaian
Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur ........................... 91
BAB V ANALISA DAN PEMBAHASAN ......................................... 92
A. Langkah-langkah Penerapan Strategi Pemasaran Produk MULIA
(Murabahah Logam Mulia Untuk Investasi Abadi) pada
Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur .......... 92
B. Analisis Bauran Pemasaran dalam meningkatkan jumlah nasabah
Produk MULIA (Murabahah Logam Mulia Untuk Investasi
Abadi) pada Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta
Timur......... …………………………………………………..100
BAB VI PENUTUP ........................................................................... 118
A. Kesimpulan ............................................................................ 118
B. Saran ...................................................................................... 119
DAFTAR PUSTAKA ........................................................................ 121
LAMPIRAN - LAMPIRAN .............................................................. 125
viii
DAFTAR GAMBAR
Gambar 3.1 Gambar Budaya Perusahaan …………………. 59

Gambar 4.1 Gedung Kantor Pegadaian Syariah Cabang
Dewi Sartika ………………………………... 76
Gambar 4.2 PASSION Syariah (Pegadaian Application
Support System Integrated Online) …..………. 77
Gambar 4.3 Ruang Tunggu Pegadaian Syariah Cabang
Dewi Sartika …………………………..……… 78
Gambar 4.4 Loket ………………………………………….. 79

Gambar 4.5 Ruang Front Office Pegadaian Syariah
Cabang Dewi Sartika …………………………. 79
Gambar 4.6 Ruang Karyawan Pegadaian Syariah
Cabang Dewi Sartika …………………….…… 80
Gambar 4.7 Form Pengajuan …………………………….… 83
Gambar 4.8 Jadwal Angsuran MULIA ……………….…… 84
Gambar 4.9 Perhitungan Penjualan MULIA ……...………. 85
Gambar 4.10 Akad Rahn MULIA ……………………...…… 86
Gambar 4.11 Akad Rahn MULIA …………….…………...... 87
Gambar 4.12 Akad Rahn MULIA ………………………...… 88
Gambar 4.13 Akad Rahn MULIA …………..…………….… 89
Gambar 4.14 Akad Rahn MULIA …………………………... 90
ix
DAFTAR TABEL
Tabel 1.1 Produk MULIA Pegadaian Syariah

Cabang Dewi Sartika ………………...………… 6
Tabel 3.1 Struktur Organisasi Pegadaian

Syariah Cabang Dewi Sartika ………...……… 60
Tabel 4.1 Simulasi Pembiayan MULIA ………………… 81

Tabel 4.2 Perkembangan Dana Pemasukan
Produk MULIA Pegadaian Syariah
Tabel 4.3 Perkembangan Jumlah Nasabah

Produk MULIA Pegadaian Syariah
Tabel 5.1 Langkah-langkah Penerapan

Strategi Pemasaran ………………...………….. 97
Tabel 5.2 Bauran Pemasaran ………………………...… 114

BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Lembaga keuangan adalah setiap perusahaan
kegiatannya berkaitan dengan bidang keuangan, berupa
menghimpun dana dan menyalurkan dana serta diperuntukkan
untuk berinvestasi. Pada umumnya lembaga keuangan ini
diatur oleh regulasi keuangan dari pemerintah (BUMN). Di
Indonesia sendiri lembaga keuangan dibagi menjadi dua, yakni
lembaga keuangan bank diantaranya Bank sentral dan Bank
umum Sedangkan lembaga keuangan non bank diantaranya,
Lembaga Pembiayaan, Perusahaan Asuransi, Pasar Modal
(Bursa Efek), Lembaga Dana Pensiun, Koperasi Simpan
Pinjam, dan Pegadaian.
Pegadaian merupakan salah satu lembaga yang

membiayai kebutuhan masyarakat dan pengusaha golongan
kecil dan menengah sebagai alternatif sumber pendanaan selain
bank, baik itu bersifat produktif maupun konsumtif dengan
menggunakan hukum gadai. Dengan jaminan barang berharga
yang diberikan dan dapat ditebus dalam jangka waktu tertentu.
Hampir semua jenis barang bergerak bisa dijadikan jaminan,
seperti motor, mobil dan jenis barang yang tidak bergerak
seperti perhiasan (emas, perak, batu permata, logam mulia dan
lainnya), laptop, surat tanah dan sebagainya.
1
2
Dalam QS. An-Nisa ayat 29 yang digunakan sebagai

dasar dalam strategi pemasaran adalah sebagai berikut:
۟ ُ‫َٰيَٓأَيُّ َها ٱلَّذِينَ َءا َمن‬

ٓ َّ ‫وا ََل تَأ ْ ُكلُ ٓو ۟ا أ َ ْم َٰ َولَ ُكم َب ْينَ ُكم بِ ْٱل َٰبَ ِط ِل ِإ‬
‫َل أَن‬
َّ ‫س ُك ْم ۚ إِ َّن‬
َ‫ٱَّللَ َكان‬ َ ُ‫اض ِمن ُك ْم ۚ َو ََل ت َ ْقتُلُ ٓو ۟ا أَنف‬ ٍ ‫عن ت َ َر‬ َ ً ‫ت َ ُكونَ تِ َٰ َج َرة‬
‫بِ ُك ْم َر ِحي ًما‬
“Hai orang-orang yang beriman, janganlah kamu saling

memakan harta sesamamu dengan jalan yang batil, kecuali
dengan jalan perniagaan yang berlaku dengan suka sama-suka
di antara kamu. Dan janganlah kamu membunuh dirimu;
sesungguhnya Allah adalah Maha Penyayang kepadamu.”1
Bersamaan dengan perkembangan produk-produk

berbasis syariah yang kian marak di Indonesia, sektor
pegadaian juga ikut mengalaminya. Pegadian syariah hadir di
Indonesia dalam bentuk kerjasama bank syariah dengan perum
pegadaian membentuk Unit Layanan Gadai Syariah di
beberapa kota di Indonesia. Disamping itu, ada pula bank
syariah yang menjalankan bank syariah sendiri. Pegadaian
syariah dalam menjalankan operasionalnya berpegang kepada
prinsip syariah. Pada dasarnya, produk-produk berbasis syariah
memiliki karakteristik seperti, tidak memungut bunga dalam
berbagai bentuk karena riba, menetapkan uang sebagai alat
tukar menukar bukan sebagai komoditas yang diperdagangkan,
1
Q.S An-Nisa Ayat 29
3
dan melakukan bisnis untuk memperoleh imbalan atas jasa atau

bagi hasil.
Payung hukum gadai syariah dalam hal pemenuhan

prinsip-prinsip syariah berpegang pada Fatwa DSN-MUI No.
25/DSN-MUI/III/2002 tanggal 26 Juni 2002 tentang Rahn
yang menyatakan bahwa pinjaman dengan menggadaikan
barang sebagai jaminan utang dalam bentuk Rahn
diperbolehkan, Fatwa DSN MUI No. 26/III/2002 tentang gadai
emas, dan Fatwa DSN-MUI No. 77/DSN-MUI/V/2010 tentang
jual beli emas secara tidak tunai. Sedangkan dalam aspek
kelembagaan tetap menginduk kepada Peraturan Pemerintah
No. 10 tahun 1990 tanggal 10 April 1990.2 Hal yang perlu
dicermati bahwa PP/10 menegaskan misi yang harus diemban
pegadaian untuk mencegah praktik riba, misi ini tidak berubah
hingga terbitnya PP No. 103 Tahun 2000 yang dijadikan
sebagai landasan kegiatan usaha perum pegadaian sampai
sekarang.3
Sesuai dengan PP No. 103 tahun 2000 pasal 8, Perum

Pegadaian melaksanakan kegiatan utamanya dengan
menyalurkan uang pinjaman atas dasar hukum gadai serta
menjalankan usaha lain, seperti menyalurkan uang pinjaman
berdasarkan jaminan fidusia, layanan jasa titipan, sertifikat
2
Soemitra Andri, Bank & Lembaga Keuangan Syariah, (Jakarta: Kencana
Prenada Media, 2009) Edisi pertama, hlm. 389.
3
Nurul Huda dan Mohammad Heykal, Op. Cit., h. 275.
4
logam mulia dan batu adi, toko emas, industri emas dan usaha
lainnya. 4
Dengan adanya Pegadaian Syariah Cabang Dewi

Sartika Jakarta Timur yang mempunyai 8 unit pegadaian
syariah yaitu UPS Cipinang Elok, UPS Cililitan Besar, UPS
Embrio, UPS 48, UPS Batu Ampar, UPS KBC, UPS Tanah
Merdeka dan UPS Cipayung masing-masing unit menyediakan
produk pegadaian syariah diantaranya adalah Gadai/Rahn,
Arrum BPKB, Arrum Haji, Amanah, Rahn Tasjily Tanah,
Tabungan Emas, dan MULIA.
Produk MULIA (Murabahah Logam Mulia Untuk

Investasi Abadi) adalah layanan pembiayaan emas batangan
kepada masyarakat secara angsuran, dengan menggunakan 2 akad
sekaligus yaitu akad Rahn dan Murabahah, yakni nasabah adalah
rahin (pembeli) dan penjual adalah murtahin (pegadaian syariah).
Setelah transaksi akad jual beli dilakukan, logam mulia tetap
berada di pegadaian syariah dikarenakan uang yang digunakan
untuk membeli logam mulia adalah milik pegadaian syariah dan
kedudukan nasabah sebagai orang yang berhutang untuk membeli
emas logam mulia. Sedangkan akad murabahah yakni jual beli
barang pada harga asal dengan tambahan keuntungan yang
disepakati antara pihak bank dan nasabah
Mulia dapat menjadi alternatif pilihan investasi yang

aman untuk mewujudkan kebutuhan masa depan seperti dana
4
M. Nur Rianto Arif, Op. Cit., h. 277.
5
pendidikan, ibadah haji dan lainnya. Dengan target nasabah ibu

rumah tangga, pegawai, pelaku usaha. Dengan sistem
pembiayaan murabahah yang bersifat investasi, atau lebih
diperuntukkan kebutuhan di masa yang akan datang, dan juga
dapat mengimbangi inflasi.
Produk MULIA ini baru diluncurkan di Pegadaian

Syariah Dewi Sartika pada tahun 2017 dan baru eksis di tahun
2018.5 Syarat untuk bisa berinvestasi produk MULIA ini hanya
membutuhkan Fotocopy identitas yang berlaku
(KTP/Passport) serta membayar uang muka senilai minimal
15%. Dengan pilihan berat yang beragam mulai dari 0,5 gram
s.d 1 kg dan juga bisa memilih jangka waktu pembiayaan mulai
dari 3,6,12,18,24 dan 36 bulan. Setelah pembiayaan lunas emas
bersertifikat LBMA/SNI akan didapatkan.6
5
Wawancara dengan Ibu Siti Chomisah, Selaku kepala pelayanan, Pada 18
Januari 2021
6
Brosur Pegadaian Dewi Sartika
6
Tabel 1.1
Produk MULIA Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta

Timur
Tahun Produk MULIA
Jumlah Nasabah Jumlah Investasi Logam Mulia
2018 95 Rp. 721.949.680
2019 103 Rp. 1.565.559.024
2020 150 Rp. 2.339.376.980

Sumber : Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur
(2021)7
Dari data tabel diatas jumlah nasabah yang

menggunakan produk MULIA (Murabahah Logam Mulia
Untuk Investasi Abadi) di Pegadaian Syariah Cabang Dewi
Sartika Jakarta Timur ini cukup menjanjikan untuk
dikatakan berhasil dalam memasarkan produk MULIAnya
terutama di 2020. Sedangkan pada kenyataannya
perekonomian di Indonesia sedang buruk akibat Covid-19
dan harga emas pada tahun 2020 sedang melonjak sangat
tinggi, hingga mencetak rekor tertinggi mencapai Rp.
1.000.000 untuk harga per gram nya. Namun, jumlah
nasabah di Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta
7
Data Passion Pegadaian Syariah, di akses pada 10 Januari 2021
7
Timur pada 2020 semakin naik dan banyak dari masyarakat

yang mulai berinvestasi Logam Mulia.
Banyaknya lembaga-lembaga pesaing yang saat ini

sudah mulai melirik bisnis produk mulia dan sejenisnya.
Salah satunya Bank Syariah Mandiri dan Pegadaian
Konvensional yang sudah menyediakan produk emas.
Dalam menghadapi persaingan antar lembaga, maka
Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur
harus mengetahui kondisi pasar yang selalu berubah-ubah.
Serta harus merencanakan dan menyusun strategi agar
masyarakat dapat mengenal produk atau jasa yang
ditawarkan. Setiap perusahaan memiliki strategi pemasaran
yang berbeda-beda. Dengan adanya strategi pemasaran
yang baik akan mencapai tujuan perusahaan yang efektif
dan efisien. Strategi pemasaran perlu dilakukan karena
didalam suatu pasar terdapat banyak pembeli yang
berbeda-beda keinginan dan kebutuhannya.8
Strategi pemasaran dapat menentukan banyak atau

tidaknya masyarakat atau nasabah yang bergabung.
Pemasaran yang baik maka akan mudah untuk mengajak
masyarakat itu bergabung, begitupun sebaliknya, jika
pemasarannya tidak baik, maka dapat dipastikan sangat
sulit untuk masyarakat bergabung pada Pegadaian Syariah
Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur. Oleh karena itu,
kegiatan pemasaran merupakan kunci kesuksesan dari
8
Kasmir, Manajemen Perbankan (Jakarta: Rajawali Pers,2012), hlm. 208.
8
semua lembaga maupun perusahaan. Begitu pun dengan

produk MULIA (Murabahah Logam Mulia Untuk Investasi
Abadi), keberhasilan peningkatan jumlah nasabah dan dana
yang terhimpun pada produk ini akan terlihat dari kegiatan
pemasarannya.
Berdasarkan latar belakang yang dipaparkan diatas

maka penulis tertarik untuk mengamati, dan menganalisis
lebih jauh dan mendalam pembahasan di atas mengenai
“Strategi Pemasaran Produk Mulia (Murabahah
Logam Mulia Untuk Investasi Abadi) Dalam
Meningkatkan Jumlah Nasabah Pada Pegadaian
Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur”.
B. Batasan Masalah
Untuk mencegah mengembangnya permasalahan
maka penulis membatasi masalah untuk lebih terperinci
dan jelas sehingga pemecahnya terarah dan berhasil.
Penulis membatasi permasalahan yang akan di teliti yaitu
mengenai Strategi Pemasaran Produk MULIA
(Murabahah Logam Mulia untuk Investasi Abadi) pada
tahun 2020.
9
C. Rumusan Masalah
Berdasarkan uraian latar belakang di atas, dapat
di ambil rumusan masalah sebagai berikut :
1. Bagaimana Strategi Pemasaran Pembiayaan

Murabahah pada produk Mulia dalam
meningkatkan jumlah nasabah di Pegadaian
Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur?
2. Bagaimana Perbedaan Penerapan Strategi
Pemasaran Produk MULIA (Murabahah Logam
Mulia Untuk Investasi Abadi) di Tahun 2019 dan
Tahun 2020 pada Pegadaian Syariah Cabang
Dewi Sartika Jakarta Timur?
D. Tujuan dan Manfaat Penelitian
1. Tujuan Penelitian
Berdasarkan pembatasan masalah dan
perumusan masalah di atas, penelitian ini memiliki
tujuan, yaitu :
1. Untuk mengetahui Penerapan Strategi

Pemasaran Produk MULIA (Murabahah
Logam Mulia untuk Investasi Abadi) pada
Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika
Jakarta Timur.
2. Untuk mengetahui Perbedaan Strategi
Pemasaran Produk MULIA (Murabahah
Logam Mulia untuk Investasi Abadi) di
10
tahun 2019 dan tahun 2020 pada Pegadaian

Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta
Timur.
2. Manfaat Penelitian
Penelitian diharapkan mempunyai
manfaat dalam pendidikan baik secara
langsung maupun tidak langsung. Adapun
manfaat penelitian ini ialah :
a. Manfaat Teoritis
1. Untuk mempelajari dan memperoleh

pemahaman tentang strategi pemasaran
produk MULIA (Murabahah Logam Mulia
untuk Investasi Abadi) di Pegadaian
Timur. Selain itu guna untuk meningkatkan
keterampilan dan kemampuan mahasiswa
dalam menganalisa secara ilmiah.
2. Menjadi referensi bagi penelitian
selanjutnya.
b. Manfaat Praktis
1. Bagi Pegadaian Syariah Cabang Dewi
Sartika Jakarta Timur, sebagai bahan
masukan dan alat evaluasi dalam
mengoptimalkan strategi pemasaran produk
MULIA (Murabahah Logam Mulia untuk
11
Investasi Abadi) dalam mengambil langkah-

langkah strategi pemasaran agar pegadaian
syariah mengalami kemajuan di masa
sekarang.
2. Bagi masyarakat, penelitian ini diharapkan
dapat memberikan informasi mengenai
produk MULIA (Murabahah Logam Mulia
untuk Investasi Abadi) kepada masyarakat
untuk memilih Pegadaian Syariah Cabang
Dewi Sartika Jakarta Timur sebagai sarana
investasi.
E. Penelitian Terdahulu
Nadhiratul Ulbar (2016). “Strategi Pemasaran Produk-
Produk Gadai Syariah Dalam Meningkatkan Jumlah Nasabah
(Studi Kasus Di Pegadaian Syariah Cabang Majapahit
Semarang)”. Skripsi UIN Walisongo Semarang. Penelitian ini
bertujuan untuk mengetahui strategi pemasaran yang
diterapkan oleh Pegadaian Syariah Cabang Majapahit
Semarang dalam meningkatkan jumlah nasabah dan untuk
mengetahui apakah strategi pemasaran yang diterapkan oleh
Pegadaian Syariah Cabang Majapahit Semarang tersebut dapat
meningkatkan jumlah nasabah. Penelitian yang ditulis
Nadhiratul ini memiliki kesamaan dalam menggunakan
metode penelitiannya yaitu sama-sama menggunakan
penelitian kualitatif. Untuk perbedaanya penelitian yang di
tulis Nadhiratul produk yang dibahas yaitu Produk Gadai
sedangkan, penulis akan meneliti Produk MULIA (Murabahah
12
Logam Mulia Untuk Investasi Abadi). Dalam penulisan ini

penulis menghasilkan penemuan strategi pemasaran produk
gadai syariah yang dilakukan oleh Pegadaian Syariah Cabang
Majapahit Semarang meliputi 4 variabel dalam bauran
pemasaran yaitu, Produk, Price, Place, dan Promotion.
Kedua, Agung Budi Setyawan (2014). “Analisis

Strategi Pemasaran Produk MULIA Pegadaian (Persero)
Cabang Kranggan, Bekasi”. Skripsi Institut Pertanian Bogor.
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui strategi yang paling
baik adalah strategi pertahankan dan pelihara, yaitu strategi
penetrasi pasar, pengembangan pasar dan pengembangan
produk. Penelitian yang ditulis Agung ini memiliki persamaan
topik atau judul dengan penelitian yang akan diteliti oleh
peneliti. Untuk perbedaannya, skripsi yang ditulis agung
menggunakan metode penelitian kuantitatif sedangkan peneliti
akan menggunakan penelitian kualitatif dan terdapat pada
lokasi yang dijadikan tempat penelitian. Agung melakukan
penelitian di PT. Pegadaian (Persero) Cabang Kranggan,
Bekasi sementara peneliti akan melakukan penelitian di
Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur.
Dalam penulisan ini penulis menghasilkan penemuan strategi
pemasaran yang tepat dan sesuai dengan pilihan keputusan
yang dapat direkomendasikan kepaada PT. Pegadaian
(Persero) Kranggan adalah :
1. Pemberian diskon margin secara berskala
untuk program kelompok masyarakat.
13
2. Memberikan kemudahan akses informasi

bagi masyarakat terhadap produk MULIA.
3. Pengajuan penambahan pegawai untuk
meningkatkan pelayanan secara simpatik dan
penjualan Produk MULIA.
4. Peningkatan jaringan internet untuk media
promosi ke nasabah seperti SMS Gateway,
email dan telpon.
F. Metodelogi Penelitian
1. Metode Penelitian
Metode penelitian yang akan penulis gunakan
merupakan penelitian kualitatif. Penelitian kualitatif
merupakan penelitian yang tujuan utamanya adalah
untuk memperoleh wewenang tentang topik tertentu.
Teknik yang di gunakan pada penelitian kualitatif pada
umumnya menggunakan metode wawancara dan
observasi.9
Menurut Bogdan dan Taylor yang dikutip oleh
Lexy Moleong menyatakan bahwa metode penelitian
kualitatif adalah sebagai prosedur penelitian yang
menghasilkan data deskriptif berupa kata-kata tertulis
atau lisan dari orang-orang dan perilaku yang
menghasilkan data deskriptif berupa kata-kata tertulis
9
Sugiyono, Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R&D (Bandung:
Alfabeta, 2015), hlm. 7.
14
atau lisan dari orang-orang dan perilaku yang

diamati.10
2. Tempat dan Waktu Penelitian

Penelitian ini mengambil di Pegadaian Syariah
Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur Cabang Dewi
Sartika yang beralamat di Jl. Otista Raya No. 40B
RT. 011 / RW. 012 Kp. Melayu Jatinegara Jakarta
Timur 13540. Telepon 021-2285-6908. Sedangkan
waktu penelitian yaitu bulan September-Februari.
3. Teknik Pengumpulan Data

Untuk pengambilan data penulis menggunakan
teknik sebagai berikut :
a. Wawancara
Wawancara adalah, percakapan dengan

maksud tertentu, percakapan itu dilakukan oleh dua
pihak, yaitu pewawancara yang mengajukan
pertanyaan dan terwawancara yang memberikan
jawaban atas pertanyaan itu.11
Dengan demikian pada teknik ini penulis

melakukan wawancara dengan Ibu Siti Chomisah
(Kepala Pelayanan Pegadaian Syariah Cabang
Dewi Sartika Jakarta Timur), Kak Ilona (Relation
10
Lexy J Moleong, Metode Penelitian Kualitatif, 2 ed. (Bandung: Rajawali
Pers,2000). hlm. 3
11
Lexy J Moleong, hlm. 186
15
Officer) serta Bapak Joko (Sales Head).

Wawancara dilakukan berkisar bagaimana
penerapan strategi pemasaran dalam memasarkan
produk MULIA serta kendala yang dihadapi.
Wawancara ini berfungsi untuk mendapatkan data
yang akurat.
b. Observasi
Observasi adalah teknik yang digunakan untuk

mengetahui atau menyelidiki tingkah laku
nonverbal. Observasi bisa dilakukan dengan dua
cara yakni, pengamat terlibat langsung dengan
kegiatan yang diamatinya, dan pengamat juga bisa
tidak terlibat langsung dengan kegiatan yang
diamatinya. 12
Pada teknik ini penulis melakukan pengamatan

secara langsung pada objek penelitian yaitu
Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta
Timur, untuk mendapatkan penguatan data.
c. Dokumen
Dokumen merupakan catatan peristiwa

yang sudah berlalu. Dokumen bisa berbentuk
tulisan, gambar, atau karya-karya monumental
dari seseorang. Studi dokumen merupakan
12
A. Muri Yusuf, Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif, dan Penelitian
Gabungan (Jakarta: Kecana, 2017), hlm. 372.
16
pelengkap dari penggunaan metode observasi

dan wawancara dalam penelitian kualitatif.13
Penggalian data ini dengan menganalisa

dokumen-dokumen, catatan, arsip, brosur
pemasaran yang berhubungan dengan strategi
pemasaran produk MULIA (Murabahah
Logam Mulia untuk Investasi Abadi) di
Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika
Jakarta Timur.
4. Teknik Analisis Data

Proses analisis data yang akan penulis lakukan
ialah menelaah semua sumber data yang berhasil
penulis ambil dan penulis memaparkan semua data dan
informasi yang diperoleh, kemudian menganalisa data
dengan berpedoman dengan sumber-sumber tertulis
dengan menggunakan penelitian kualitatif.
Dalam analisis data penelitian kualitatif ini,

penulis juga menggunakan teknik tringulasi. Teknik
tringulasi berfungsi untuk menguji kredibilitas data
yang dilakukan dengan cara mengecek data dari
berbagai sumber seperti informan, hasil observasi, serta
13
Wiratna Sujarweni, Metode Penelitian (Yogyakarta: Pustaka Baru Press,
2014) hlm. 240
17
keterangan para ahli di bidang strategi pemasaran guna

memperkuat dari hasil penelitian yang penulis tulis.14
G. Sistematika Penulisan
BAB I : PENDAHULUAN
Bab ini terdiri Latar Belakang Masalah, Pembatasan

Masalah dan Perumusan Masalah, Tujuan dan Manfaat
Penulisan, Penelitian Terdahulu, Metodologi Penelitian
dan Sistematika Penelitian.
BAB II : LANDASAN TEORI
Bab ini menjelaskan terkait definisi-definisi yang

bersangkutan dengan judul, seperti strategi pemasaran,
perumusan segmentasi, targeting, dan Postioning dalam
merumuskan Strategi Pemasaran, penerapan pemasaran,
penerapan bauran pemasaran, serta menjelaskan
pengertian dari produk MULIA (Murabahah Logam Mulia
Untuk Investasi Abadi).
BAB III : GAMBARAN UMUM
Pada bab ini penulis akan memaparkan mengenai visi,

misi, struktur organisasi, fasilitas serta produk-produk
pada Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta
Timur.
14
Sugiyono, Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R&D (Bandung:
Alfabeta, 2015), hlm. 274.
18
BAB IV : DATA DAN TEMUAN PENELITIAN
Pada bab ini penulis akan menjelaskan gambaran umum

dan program Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika
Jakarta Timur, serta menguraikan penyajian data dan
temuan penelitian pada pegadaian syariah mengenai
strategi pemasaran produk MULIA (Murabahah Logam
Mulia Untuk Investasi Abadi) di Pegadaian Syariah
BAB V : ANALISIS DAN PEMBAHASAN
Pada bab ini penulis akan uraikan hasil dari penelitian

pada Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta
Timur mengenai strategi pemasaran produk MULIA
(Murabahah Logam Mulia Untuk Investasi Abadi)
Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur,
serta mengkaitkannya latar belakang, teori, dan rumusan
teori baru dari penelitian.
BAB VI : PENUTUP
Pada bab ini penulis memaparkan kesimpulan dari seluruh

pembahasan yang didapat berdasarkan data dan analisis
penulis yang merupakan jawaban dari perumusan masalah
dalam penelitian ini dan kemudian penulis mengemukakan
saran-saran.
BAB II
LANDASAN TEORI
A. Pengertian Strategi
Pada mulanya strategi diartikan sebagai seni atau
ilmu untuk menjadi seorang jenderal yang diharapkan
mampu memimpin angkatan perang dan memenangkan
pertempuran. Strategi dalam konteks militer didasarkan
pada pemahaman atas kekuatan dan penempatan posisi
lawan, karakteristik, fisik medan perang, kekuatan dan
karakter sumber daya yang tersedia, sikap personil yang
menempati wilayah tertentu, serta antisipasi terhadap
setiap perubahan yang mungkin terjadi.
Menurut Robinson and Pearce Strategi menurut
mereka adalah rencana main dari suatu perusahaan, yang
mencerminkan kesadaran suatu perusahaan mengenai
kapan, dimana dan bagaimana ia harus bersaing dalam
menghadapi lawan dengan maksud dan tujuan tertentu.
Menurut Stoner, Freeman , dan Gilbert, konsep strategi
dapat didefinisikan berdasarkan dua perspektif yang
berbeda, yaitu pertama, dari perspektif apa yang ingin
dilakukan organisasi (intends to do) strategi dapat
didefinisikan sebagai program untuk menentukan dan
mencapai tujuan organisasi dan mengimplementasikan
misinya.
19
20
Makna yang terkandung dari strategi ini adalah

bahwa para manajer memainkan peran aktif, sadar dan
rasional dalam merumuskan strategi organisasi. Sedangkan
yang kedua dari perspektif apa yang akhirnya dilakukan
organisasi (eventually does) strategi didefinisikan sebagai
pola tanggapan atau respon organisasi terhadap
lingkungannya sepanjang waktu. Pada definisi ini, setiap
organisasi pasti memiliki strategi, meskipun strategi
tersebut tidak pernah dirumuskan secara eksplisit.
Pandangan ini diterapkan bagi para manajer yang bersifat
reaktif, yaitu hanya menanggapi dan menyesuaikan diri
terhadap lingkungan secara pasif manakala dibutuhkan.
Pernyataan strategi secara eksplisit merupakan kunci
keberhasilan dalam menghadapi perubahan lingkungan
bisnis.15
Jadi, strategi adalah rencana, konsep, rancangan,
atau kerangka yang dibuat oleh perusahaan untuk bisa
bersaing dengan tujuan tertentu dan bisa mencapai tujuan
dari perusahaan tersebut.
B. Pengertian Pemasaran
Pemasaran menurut perspektif syari’ah adalah
segala aktivitas yang dijalankan dalam kegiatan bisnis
berbentuk kegiatan penciptaan nilai (value creating
activities) yang memungkinkan siapa pun yang
melakukannya bertumbuh serta mendayagunakan
15
Tjiptono Fandy, Strategi Pemasaran (Yogyakarta: CV. Andi Offset, 2017)
hlm. 16
21
kemaanfaatannya yang di landasi atas kejujuran, keadilan,

keterbukaan, dan keikhlasan sesuai dengan proses yang
berprinsip pada akad bermuamalah islam atau perjanjian
transaksi bisnis dalam islam.16
Pemasaran adalah suatu proses sosial dan
manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan
kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan,
menawarkan dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama
lain.17 Pemasaran merupakan suatu sistem total dari
kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan,
menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan
barang yang dapat memuaskan keinginan dan kebutuhan
beserta jasa yang baik pada konsumen saat ini dan juga
yang potensial.18
Menurut William J Stanton pemasaran adalah
keseluruhan intern yang berhubungan dengan kegiatan-
kegiatan usaha yang bertujuan untuk merencanakan,
menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusi
barang dan jasa yang akan memuaskan kebutuhan pembeli
baik pembeli yang ada maupun pembeli yang potensial.
Jadi, aktivitas pemasaran merupakan hasil kerja dan
interaksi beberapa hal yang terkoordinasi dalam proses
16
Amrin Abdullah, Strategi Pemasaran Asuransi Syariah (Jakarta: PT.
Grasindo, 2007) Hlm. 1
17
Chasanah Siti Uswatun, Pemasaran Sosial Kesehatan Ed 1 (Yogyakarta:
Deepublish, 2013) hlm. 2
18
Moh. Anief, Pemasaran umum dan Farmasi (Yogyakarta: Gajah Mada
University Press, 2000) hlm. 3
22
yang integratif, menyeluruh dalam aktivitas penjualan,

merencanakan serta mengembangkan yang tepat untuk
memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen. Supaya
semua aktivitas pemasaran terkoordinasi diperlukan
manajemen pemasaran yang terpadu, menyeluruh dan
menyangkut semua pihak dalam perusahaan dari tingkat
atas sampai tingkat bawah.
Menurut Kotler (1997) mendefinisikan pemasaran
ialah suatu proses sosial dan manajerial yang di dalamnya
terdiri dari individu dan kelompok dalam mendapatkan apa
yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan,
menawarkan, dan mempertukaran produk yang bernilai
denga pihak lain.
Menurut Sofjan Assauri Strategi pemasaran pada
dasarnya adalah rencana yang menyeluruh, terpadu dan
menyatu di bidang pemasaran, yang memberikan panduan
tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat
tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan.19 Sedangkan
menurut Tatik Suryani, Strategi Pemasaran merupakan cara
atau pendekatan utama yang digunakan oleh perusahaan
dalam menjalankan aktivitas pemasaran.20
Kotler mendefinisikan strategi pemasaran dapat dilihat
dari tiga strategi yang biasa dikenal dengan istilah strategi STP
(Segmentation, Targeting, Positioning). Bahwa dalam
19
Assauri Sofjan, Manajemen Pemasaran (Jakarta, PT. Rajagrafindo, 2019)
hlm. 168.
20
Tatik Suryani, Manajemen Pemasaran Strategis di Era Global (Jakarta:
Prenademia Grup, 2017), hlm. 37
23
melakukan suatu pemasaran produk, selalu memperhatikan

pentingnya pangsa pasar (Segmentation) yang dapat
memenuhi target penjualan produk (Targeting) tanpa
mengabaikan tata letak dari suatu kegiatan pemasaran atau
(Positioning). Ketiga strategi pemasaran ini menentukan
berhasil tidaknya suatu kegiatan pemasaran.21
Pengertian atau definisi dari strategi pemasaran
menurut para ahli memang berbeda-beda, baik dari segi
konseptual maupun dari segi persepsi atau penafsiran, tetapi
semua itu tergantung dari sudut mana yang ditinjau, akan
tetapi pada akhirnya mempunyai tujuan yang sama. Dengan
demikian dari beberapa pengertian para ahli diatas dapat
disimpulkan bahwa, strategi pemasaran adalah cara, trik, atau
taktik untuk memperkenalkan suatu produk yang dibutuhkan
dan diinginkan oleh target pasarnya dan akan dipasarkan
kepada calon konsumen. Strategi pemasaran bertujuan untuk
memperkenalkan produknya ke khalayak publik, masyarakat
dan menarik minat konsumen terhadap produk atau jasa yang
ditawarkan oleh perusahaan, selain itu strategi pemasaran
dalam waktu jangka panjang sangat dibutuhkan untuk
keberlangsungan bisnis agar perusahaan dapat bersaing
dengan perusahaan lain.
21
Philip Kotler, Marketing (Jakarta: Erlangga, 2008), hlm. 58
24
C. Fungsi dan Tujuan Strategi Pemasaran

Fungsi strategi pemasaran yang dijalankan oleh sebuah
perusahaan yaitu:22
a. Menetapkan basis konsumen secara strategis, rasional
dan lengkap dengan informasinya.
b. Mengidentifikasikan kebutuhan sekarang dan yang
akan datang dari konsumen dan calon konsumen.
c. Menciptakan produk yang dapat memenuhi kebutuhan-
kebutuhan konsumen dengan tepat dan
menguntungkan, serta mampu membedakan
perusahaan dari para pesaing.
d. Mengkomunikasikan dan mengantarkan produk
tersebut kepada pasar sasaran.
e. Memimpin seluruh personil bidang pemasaran untuk
menjadi sekumpulan tenaga kerja yang disiplin,
potensial, dan berpengalaman, berdidikasi pada
perusahaan dalam mencapai tujuan.
Adapun tujuan dari strategi pemasaran yang dijalankan

oleh sebuah perusahaan adalah sebagai berikut:
a. Menetapkan arah dan tujuan kegiatan yang dijalankan

oleh sebuah perusahaan.
b. Sebagaimanan untuk mengantisipasi berbagai
permasalahan dan keadaan yang berubah di masa
mendatang.
22
Puji Winah Jurini, Kristanti, Bagian Proyek Pengembangan Kurikulum
Direktorat Pendidikan Menengah Kejuruan Direktorat Jendral Pendidikan
Dasar dan Menengah, Departemen Pendidikan Nasional, 2003.
25
c. Membantu perusahaan dalam peningkatan kegiatan

usaha memberikan kemudahan dalam mengontrol dan
mengawasi kegiatan dan pemasaran dari sebuah
perusahaan.23
D. Konsep-Konsep Pemasaran
Untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan serta
keinginan konsumen, perusahaan harus selalu memonitor
dan menyesuaikan diri dengan perubahan lingkungan yang
terjadi di pasar, idealnya perusahaan mendesain program
pemasaran tersendiri bagi tiap pembeli. Menurut Kotler,
bowen dan makens, pasar terdiri dari pembeli yang
berbeda-beda dalam berbagai hal, seperti keinginan,
sumber daya, lokasi, sikap pembeli, dan kebiasaan
membeli. Karena tiap pembeli memiliki kebutuhan dan
keinginan yang unik, maka tiap pembeli merupakan pasar
potensial tersendiri.24
Jumlah konsumen dalam suatu pasar cukup banyak
sehingga sebelum suatu perusahaan memasarkan barang
atau jasanya, kegiatan yang harus dilakukan adalah
melakukan segmentasi pasar, menentukan target pasar, dan
memposisikan usahanya STP (Segmenting, Targeting,
Positioning). Kegiatan ini perlu dilakukan untuk
23
Fandy Tjiptono, Strategi Pemasaran, (Yogyakarta: Andi Press, 2001, cet ke-
5) hlm. 6.
24
Rizal Samsul, Melakukan Pemasaran Barang dan Jasa (Jakarta: PT Gelora
Aksara Pratama) hlm. 10
26
mendukung keberhasilan kegiatan pemasaran. Kesalahan

dalam menentukan segmen dan target pasar akan
mendorong suatu usaha ke dalam kegagalan. Hal ini
diperkuat dengan pendapat Norton bahwa, strategi
pemasaran dapat dilihat dari tiga strategi yang biasa dikenal
dengan istilah strategi STP (Segmentation, Targeting dan
Positioning) Pasar yang selanjutnya akan menghasilkan
bauran pemasaran. Bauran pemasaran ini sangat
dipengaruhi oleh adanya pembeli dan penjual yang
membentuk terjadinya transaksi jual beli yang berada di
dalam suatu sistem pemasaran yang disebut pemasaran
pembelian dan pemasaran penjualan.25
1. Segmentasi Pasar
Segmen pasar adalah kelompok-kelompok pembeli
yang dibedakan menurut kebutuhan, karakteristik, atau
tingkah laku yang mungkin membutuhkan produk yang
berbeda. Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi-
bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk ke
dalam satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang bersifat
homogen. Dengan kata lain, segmentasi pasar
mengidentifikasi berbagai kelompok dalam pasar yang
mempunyai kesamaan dalam kebutuhan dan respons
mereka terhadap promosi. Selain itu segmentasi
25
Schiffaman Norton, Manajemen Pemasaran Global (Yogyakarta: Kansius,
2003) hlm, 215.
27
dilakukan untuk menghubungkan antara kebutuhan

dengan tindakan perusahaan.26
Jadi dalam pengimplemtasiannya sebelum
menetukan target pasar Pegadaian Syariah Cabang
Dewi Sartika Jakarta Timur sebaiknya melakukan
segmentasi pasar, yakni Pegadaian Syariah Cabang
Dewi Sartika Jakarta Timur harus teliti dalam membagi
pasar yang beragam menjadi beberapa gologan atau
kelompok yang relatif sama.
Berdasarkan karakteristik konsumen, Kotler
merumuskan dasar-dasar segmentasi pasar sebagai
berikut :27
a. Segmentasi Geografis
Segmentasi geografis dilakukan dengan cara
mengelompokkan konsumen yang tersebar di
berbagai wilayah ke dalam kelompok konsumen
tertentu atas dasar unit geografis, seperti provinsi,
kabupaten, kecamatan, kota, arah mata angin, atau
bahkan kawasan tertentu. Perusahaan mungkin
memutuskan beroperasi untuk melayani satu atau
lebih area geografis yang dianggap menarik.
b. Segmentasi Demografis
Demografi menurut kamus Besar Bahasa Indonesia
merupakan ilmu tentang susunan, jumlah, dan
26
27
Kotler dan Gary Amstrong, Prinsip-Prinsip Pemasaran Hlm. 226
28
perkembangan penduduk. Demografi menjadi

dasar segmentasi karena masalah kependudukan
mudah diukur dan kebutuhan konsumen sangat
berhubungan dengan variabel-variabel
kependudukan. Sebagian besar perusahaan kini
menggunakan lebih dari satu variabel demografis
untuk melakukan segmentasi pasar. Segmentasi
yang demikian ini sering dikenal dengan
Multivariate Demographic Segmentation.
Segmentasi demografis dilakukan dengan cara
mengelompokkan konsumen atas dasar variabel
demografis seperti umur, jenis kelamin, jumlah
anggota keluarga, pendapatan, kedudukan,
pendidikan, agama, ras, dan kebangsaan.
c. Segmentasi Psikografis
Faktor ini menitikberatkan pada masalah status
sosial, kepribadian, sikap mental, serta manfaat
produk yang dibeli seseorang. Seseorang yang
berada dalam kelompok demografi yang sama
belum tentu menunjukkan aspek psikografis yang
sama. Segmentasi psikografis membedakan
kelompok konsumen berdasarkan tingkat sosial,
gaya hidup, atau ciri kepribadian yang masing-
masing dapat memiliki kerangka psikografis yang
sangat berbeda.
29
d. Segmentasi Perilaku
Segmentasi perilaku membagi konsumen menjadi
beberapa kelompok berdasarkan pengetahuan,
sikap, penggunaan, atau respons terhadap produk.
Banyak produsen percaya bahwa variabel perilaku
merupakan titik awal yang tepat untuk membangun
segmentasi pasar walaupun sebenarnya akan sangat
tergantung pada jenis produk yang ditawarkan.
2. Targeting (pasar sasaran)

Setelah perusahaan mengidentifikasi peluang
segmen pasarnya, perusahaan harus memutuskan
berapa banyak dan segmen pasar mana yang dibidik.
Kegiatan menetapkan pasar sasaran adalah pertama,
evaluasi segmen pasar meliputi ukuran dan
pertumbuhan segmen seperti data tentang usia nasabah,
pendapatan, jenis kelamin, atau gaya hidup dari setiap
segmen. Kedua, memilih segmen yang memiliki nilai
tinggi bagi perusahaan. Kemudian menentukan segmen
mana dan berapa banyak yang dapat dilayani.28
Dalam melakukan evaluasi terhadap segmen pasar,
perusahaan perlu mempertimbangkan 3 faktor, yaitu:29
1. Ukuran dan pertumbuhan segmen,
perusahaan harus menentukan apakah sebuah
28
M Nur Rianto A, Dasar-dasar Pemasaran Bank Syariah, (Bandung: Alfabeta,
2012), hlm. 96.
29
Tjiptono Fandy, Strategi Pemasaran (Yogyakarta: CV. Andi Offset, 2017)
hlm. 159
30
segmen potensial memiliki karakteristik ukuran

dan pertumbuhan yang tepat. Hal ini memang
bersifat relatif dan tergantung masing-masing
perusahaan. Pada dasarnya, setiap perusahaan
menghendaki pertumbuhan penjualan dan laba
yang pesat pada sebuah segmen. Akan tetapi,
umumnya perusahaan besar lebih menyukai
segmen yang memiliki volume penjualan yang
besar dan seringkali mengabaikan atau
menghindari segmen kecil. Sebaliknya,
perusahaan kecil cenderung menghindari
segmen besar karena untuk melayani segmen
tersebut dibutuhkan sumber daya yang sangat
besar. Lagipula segmen besar sudah banyak
dilirik dan dimasuki perusahaan-perusahaan
besar.
2. Daya Tarik struktur segmen, ada kalanya
sebuah segmen memenuhi kriteria ukuran dan
pertumbuhan yang dikehendaki, tetapi tidak
menarik bila dipandang dari aspek
profitabilitas. Setiap perusahaan perlu menilai
dampak profitabilitas jangka panjang dari lima
kekuatan yang ada, yaitu perusahaan lain dalam
industri yang sama, pemasok, pembeli,
pendatang baru potensial, dan produk subsitusi.
3. Tujuan dan sumber daya perusahaan,
meskipun sebuah segmen telah memenuhi
31
kedua kriteria diatas, tetapi bila tidak sesuai

dengan tujuan perusahaan atau perusahaan
tidak memiliki kapabilitas dan sumber daya
yang memadai, maka segmen tersebut harus
diabaikan. Pada prinsipnya, perusahaan hanya
memilih segmen yang menjadi kekuatannya.
Artinya, perusahaan mampu menawarkan nilai
(value) superior dan meraih keunggulan
kompetitif dibandingkan para pesaingnya.
Setelah Pegadaian Syariah Cabang Dewi

Sartika Jakarta Timur melakukan identifikasi peluang
segmen pasar, maka yang dilakukan selanjutnya yaitu
mengevaluasi beragam segmen untuk menetapkan
segmen mana yang akan dipilih untuk dijadikan target
pasar.
3. Positioning (Penentuan posisi pasar)

Langkah berikutnya setelah penentuan pasar
sasaran adalah positioning. Positioning berkenaan
dengan upaya pengidentifikasian, pengembangan, dan
pengkomunikasian keunggulan yang bersifat khas dan
unik sedemikian rupa sehingga produk dan jasa
perusahaan dipersepsikan lebih superior dan khusus
(distinctive) dibandingkan produk dan jasa para pesaing
dalam benak pasar sasaran. Jadi, fokus utama
positioning adalah pada persepsi pelanggan dan bukan
sekedar produk fisik yang dihasilkan.
32
Keberhasilan positioning sangat ditentukan oleh

kemampuan sebuah perusahaan untuk
mendiferensiasikan dirinya secara efektif dibandingkan
para pesaingnya, yaitu dengan jalan menyampaikan
atau memberikan nilai superior kepada pelanggannya.
Nilai yang superior ini dibentuk dari empat komponen
utama, yakni kualitas, layanan, biaya dan siklus waktu.
Sementara itu, faktor-faktor spesifik yang dapat
dijadikan kunci diferensiasi produk atau jasa
perusahaan meliputi produk, layanan, personil dan
citra. Diferensiasi berbasis produk paling mudah
dilakukan, namun paling rentan untuk ditiru, dibajak,
disamai, bahkan dilampaui pesaing. Sebaliknya,
diferensiasi berbasis citra (image), paling sulit
dibangun, namun sekaligus paling sukar ditiru atau
disamai pesaing.
Keberhasilan pemasaran salah satunya ditentukan
oleh efektifitas positioning. Maka dari itu terdapat
beberapa strategi pemosisian yang bisa dijadikan
sebagai alternatif, yaitu :30
a. Berdasarkan atribut dari produk
Pegadaian Syariah bisa melakukan pemosisian
produk berdasarkan atribut yang menonjol dari
produk yang ditawarkan, contohnya produk
30
Suryani, Manajemen Pemasaran Strategik Bank Di Era Global, (Jakarta:
Prenadamedia group,2017) hlm, 117.
33
MULIA yang ada hadiahnya dengan

pemosisian produk MULIA berhadiah.
b. Berdasarkan manfaat
dengan mengeluarkan produk yang bisa diambil
manfaatnya. Contohnya pembiayaan motor atau
mobil yaitu produk Amanah, yaitu memberikan
pembiayaan pembelian kendaraan motor atau
mobil dengan sistem kredit.
c. Berdasarkan pemakaian
produk MULIAnya sesuai dengan
pemakaiannya, contohnya ARRUM HAJI,
ARRUM SAFAR dan sejenisnya yang nantinya
logam mulia bisa dipakai untuk jaminan.
d. Berdasarkan Pesaing
Semisal dalam produk MULIA diposisikan
sebagai cicilan yang tidak hanya berbunga
tinggi, tetapi bertaburan hadiah ketika melihat
bahwa dipersaigan pasar tidak hanya pada
bunga yang dijanjikan.
e. Berdasarkan penggunaan
Contohnya aplikasi Pegadaian Syariah Digital
dalam pemosisiannya tidak hanya menawarkan
fungsi dan manfaat tetapi juga penggunaan
yang berbeda dengan yang lainnya.
34
f. Berdasarkan harga dan kualitas

Misal Pegadaian Syariah memposisikan produk
pinjamannya sebagai pinjaman ber mu’nah atau
dengan beban biaya yang rendah. Selain itu
harga pemosisiannya juga dapat didasarkan
pada kualitasnya.
4. Bauran Pemasaran
Setelah dirancang segmentasi, penentuan target
pasar dan positioning, maka langkah selanjutnya di
dalam penyusunan rencana pemasaran adalah
menyusun bauran pemasaran. Bauran pemasaran
merupakan suatu strategi yang menekankan bagaimana
cara menjual produk seefektif mungkin, berdasarkan
data yang diperoleh dan dikumpulkan, baik melalui
proses komputerisasi maupun data yang dikoleksi
melalui konsumen, agar proses penjualan berjalan
lancar. Bauran pemasaran terdiri atas himpunan
variabel yang dapat dikendalikan dan digunakan oleh
perusahaan untuk memengaruhi tanggapan konsumen
dalam target pasarnya. Variabel atau kegiatan tersebut
perlu dikombinasikan dan dikoodinasikan oleh
perusahaan seefektif mungkin.
Menurut pendapat D.W. Foster, bauran pemasaran
adalah suatu istilah yang menggambarkan seluruh
unsur pemasaran dan faktor produksi yang dikerakan
guna mencapai tujuan perusahaan seperti laba,
35
penghasilan modal yang ditanam, omzet penjualan, dan

bagian dari pasar yang ingin direbut (pangsa pasar).
Menurut Norton bahwa strategi pemasaran melibatkan
tiga konsep utama yaitu konsep segmentasi pasar,
positioning dan targeting pasar yang seterusnya akan
menghasilkan bauran pemasaran yang terdiri dari
produk, harga, promosi dan distribusi.31 Menurut
Rambat Lupiyoadi, Bauran Pemasaran merupakan
perangkat atau alat bagi pemasar yang terdiri atas
berbagai unsur suatu program pemasaran yang perlu
dipertimbangkan agar implementasi strategi pemasaran
dan penentuan posisi yang ditetapkan dapat berjalan
sukses.32
Proses pemasaran adalah proses tentang bagaimana
pengusaha dapat mempengaruhi konsumen agar para
konsumen tersebut menjadi tahu, senang lalu membeli
produk yang ditawarkannya dan akhirnya konsumen
menjadi puas sehingga mereka akan selalu membeli
produk perusahaan itu. Agar dapat mempengaruhi
konsumennya memerlukan perencanaan dan
pengawasan yang matang serta perlu dilakukan
tindakan-tindakan kongkret. Untuk melakukan
keperluan tersebut perusahaan dapat melakukan
tindakan-tindakannya yang terdiri dari 4 macam yaitu
Product (produk) , Price (harga), Place (tempat), serta
31
Norton, Manajemen Pemasaran Global, hlm. 215.
32
Lupiyoadi, Manajemen Pemasaran Jasa, hlm. 92
36
Promotion (promosi) yang perlu dipikirkan strategi-

strateginya masing-masing. Strategi-strategi ini dikenal
dengan istilah bauran pemasaran (marketing mix).
Kotler dan Amstrong mendefinisikan bauran
pemasaran sebagai perangkat alat pemasaran taktik
yang dapat dikendalikan, yang dipadukan oleh
perusahaan untuk menghasilkan respon yang
diinginkan dalam sasaran pasar. Bauran pemasaran
terdiri dari segala sesuatu yang dapat dilakukan
perusahaan untuk mempengaruhi permintaan
produknya. Kemungkinan yang banyak itu dapat
digolongkan menjadi empat kelompok variabel yang
dikenal dengan 4P; Product (Produk), Price (Harga),
Place (Tempat), dan Promotion (Promosi).33
Dari beberapa pendapat definisi bauran pemasaran
diatas, dapat disimpulkan bahwa, Perencanaan strategis
yang tepat perlu didukung oleh bauran pemasaran yang
tepat, yang selaras dengan strategi yang disusun.
Bauran pemasaran bagi pemasar produk yang berupa
barang terdiri dari bauran product, price, place, dan
promotion yang mana setiap unsur tersebut tidak dapat
berjalan sendiri harus berjalan secara beriringan dan
terpadu. Namun bauran pemasaran untuk jasa perlu
ditambah dengan people, process, dan physical
evidence. Unsur-unsur tersebut sangat perlu karena
33
Kotler dan Amstrong, Dasar-dasar …., hlm. 48.
37
karakteristik unik yang dimiliki oleh jasa itu sendiri.

Hal ini diperkuat oleh Fandy Tjiptono yang
menjelaskan bahwa, bauran pemasaran jasa terdiri dari
7P yaitu : Product (produk), Price (harga), Promotion
(promosi), Place (tempat), People of participant
(orang), Process (proses), dan Physical evidence (bukti
fisik).34
1. Product (Produk)
Menurut Philip Kotler, produk adalah sesuatu
yang dapat ditawarkan ke pasar untuk
mendapatkan perhatian untuk dibeli,
digunakan atau dikonsumsi yang dapat
memenuhi keinginan dan kebutuhan.35
Menurut wujudnya, produk dapat digolongkan
menjadi dua jenis, yaitu produk yang
berwujud dan produk yang tidak berwujud.
Produk yang berwujud disebut barang karena
secara fisik bisa dilihat atau dapat di raba
wujudnya seperti buku, motor, mobil, rumah,
dan kursi. Produk yang tidak berwujud disebut
jasa, Jasa adalah setiap layanan yang
berbentuk pekerjaan atau prestasi yang
diperjualbelikan, yang ditawarkan perusahaan
untuk dimanfaatkan oleh konsumen. Jasa
34
Fandy Tjiptono, Pemasaran Jasa (Yogyakarta: Andi Offset, 2007) hlm. 18
35
Aksara Pratama) hlm. 58.
38
dikatakan sebagai produk yang tidak

berwujud, karena secara fisik jasa tidak bisa
dilihat atau di raba, konsumen hanya dapat
merasakan manfaat pemakaian jasa. Dalam
perencanaan produk, dapat juga
dikombinasikan dengan jasa pelayanan atau
manfaat tambahan sehingga menjadi produk
yang sempurna. Strategi produk yang
dilakukan oleh perusahaan dalam
mengembangkan produk adalah sebagai
berikut :
a. Menentukan logo dan moto
Logo maupun moto harus dirancang
dengan benar. Logo merupakan huruf atau
labang yang mengandung makna, terdiri
atas satu kata atau lebih sebagai lambing
atau nama perusahaan. Moto merupakan
kalimat, frasa, atau kata yang tertera diatas
sesuatu yang digunakan sebagai
semboyan, pedoman, atau prinsip, atau
dapat juga berupa kalimat yang
menggambarkan sifat atau kegunaan
benda itu. Logo dan moto yang dibuat
perusahaan hendaknya harus memiliki arti
(dalam arti positif), menarik perhatian dan
mudah diingat.
39
b. Menciptakan merek
Merek merupakan suatu hal penting bagi
konsumen untuk mengenal barang atau
jasa yang ditawarkan dan sebagai pembeda
dari produk pesaing. Pengertian merek
sering diartikan sebagai nama, istilah,
simbol, desain, atau kombinasi dari
semuanya. Agar merek mudah dikenal
masyarakat, maka merek harus mudah
diingat, terkesan hebat, dan modern.
c. Menciptakan kemasan
Kemasan merupakan pembungkus suatu
produk, kemasan yang bagus dan menarik
juga mampu memperlihatkan nilai tertentu
dan mempermudah konsumen dalam
memilih barang . dalam pembuatan
kemasan produk, ada beberapa hal yang
harus diperhatikan antara lain:
- Harus dapat melindungi produk dari
kerusakan, kotor, dan kehilangan isi.
- Bersifat ekonomis dan praktis bagi
kegiatan pendistribusian produk
tersebut, artinya mudah dibawa dan
disimpan namun dengan biaya yang
relatif murah.
40
- Ukuran kemasan sesuai dengan

kehendak pembeli, baik besar kecilnya
maupun bentuknya.
- Kemasan hendaknya mampu
memberikan aspek deskriptif
mengenai merek, kualitas, rasa, dan
campuran atau komposisi yang
terdapat dalam produk tersebut.
- Kemasan hendaknya mempunyai citra
dan aspek seni.
d. Memberikan label
Label merupakan suatu yang dilekatkan
pada produk yng ditawarkan dan
merupakan bagian dari kemasan. Pada
label harus dijelaskan siapa yang
membuat, dimana dibuat, kapan dibuat,
cara menggunakannya, waktu
kedaluwarsa dan informasi lainnya.
Dalam impelementasinya dalam strategi
produk perlu memperhatikan keunggulan
serta manfaat produk, kekuatan merek, dan
mutu pelayanan yang menyertai produk.
2. Price (Harga)
Harga dapat didefinisikan sebagai sejumlah
uang yang dibutuhkan untuk mendapatkan
sejumlah kombinasi dari barang serta
pelayanannya. Harga adalah sejumlah nilai
41
pengganti dalam pertukaran barang dan jasa.

Penentuan harga menjadi sangat penting untuk
diperhatikan, mengingat harga merupakan
salah satu faktor penyebab laku tidaknya suatu
produk yang ditawarkan.36 Biaya produksi
yang telah dikeluarkan untuk menghasilkan
barang tersebut tentu saja akan menjadi
pertimbangan bagi pengusaha dalam
menentukan harga jual produknya itu.
Harga jual yang ditetapkan dibawah biaya
produksinya tentu saja akan mendatangkan
kerugian bagi perusahaan. Sebaliknya harga
jual yang ditetapkan di atas biaya produksinya
tentulah akan menghasilkan keuntungan. Oleh
karena itu pada umumnya pengusaha
menggunakan dasar penetapan harga jual
produknya adalah atas dasar biaya
produksinya dan kemudian ditambah dengan
margin keuntungan yang diinginkan. Cara
penetapan harga yang mendasarkan diri pada
biaya produksi dengan menambahkan
presentase tertentu keuntungan yang
diinginkan ini sering disebut “Cost-Plus
36
Aksara Pratama,2011) hlm. 59.
42
Pricing” atau juga dikenal sebagai Mark-Up

Pricing”.37
Penetapan harga jual lainnya yaitu atas
dasar kondisi selera konsumen atau
permintaan konsumen. Apabila selera atau
permintaan konsumen rendah sebaiknya harga
jual juga harus ditetapkan rendah dan
sebaliknya apabila permintaan konsumen
tinggi maka sebaiknya juga haruslah
ditetapkan harga jualnya tinggi pula.
Dasar penetapan harga yang lain adalah atas
dasar persaingan. Dalam hal ini perusahaan
menetapkan harga menurut kebutuhan
perusahaan dalam hal persaingan dengan
perusahaan lain yang sejenis dan merupakan
pesaing-pesaingnya. Dalam situasi tertentu
sering perusahaan harus menetapkan harga
jualnya jauh dibawah biaya produksinya. Cara
lain yang dapat dilakukan oleh perusahaan
dalam melawan pesaingnya adalah dengan
menerapkan potongan harga atau discount,
pembelian secara kredit atau angsuran, dan
pemberian hadiah yang pada saat ini banyak
dilakukan oleh para bisnisman.
37
Gitosudarmo Indriyo, Manajemen Strategis (Yogyakarta: BPFE
Yogyakarta,2001) hlm. 212
43
3. Place (Tempat)
Keberhasilan program pemasaran juga
ditentukan oleh ketetapan penentuan lokasi
dan distribusi baik untuk kantor cabang,
kantor pusat, pabrik, ataupun gudang.
Penentuan lokasi dan distribusi beserta sarana
dan prasarana pendukung juga sangat penting.
Sarana dan prasarana harus memberikan rasa
nyaman dan aman kepada seluruh
konsumennya.
Pertimbangan- pertimbangan yang perlu
diperhatikan dalam memilih dan menentukan
lokasi perusahaan adalah sebagai berikut:
- Kedekatan dengan kawasan industri
- Kedekatan dengan lokasi perkantoran
- Kedekatan dengan lokasi pasar
- Kedekatan dengan pusat pemerintahan
- Kedekatan dengan lokasi perumahan
atau masyarakat
- Jumlah pesaing yang ada di suatu
lokasi
- Sarana dan prasarana (jalan,
pelabuhan, listrik, dll)
Oleh karena itu, dalam pengimpilaksiannya

pemilihan tempat lokasi menjadi sangat
penting untuk dipertimbangkan dalam
44
penyusunan bauran pemasaran. Agar

konsumen mudah mendapatkan layanan
produk dan jasa tersebut maka perlu untuk
memperhatikan kantor cabang yang stategis,
mudah diakses dengan kendaraan umum, serta
tersedianya unit-uniit cabang yang mudah
dijangkau.
4. Promotion (Promosi)
Promosi adalah merupakan kegiatan yang
ditujukan untuk mempengaruhi konsumen
agar mereka dapat menjadi kenal akan produk
yang ditawarkan oleh perusahaan kepada
mereka dan kemudian mereka menjadi senang
lalu membeli produk tersebut. Dalam kegiatan
promosi, setiap perusahaan berusaha
memperkenalkan dan menawarkan produk
barang dan jasa yang mereka miliki, baik
secara langsung maupun tidak langsung.
Tanpa promosi jangan harap konsumen dapat
mengenal produk barang atau jasa yang dijual
perusahaan.
45
Adapun alat yang dapat dipergunakan untuk

mempromosikan produknya pengusaha dapat
memilih beberapa cara, yaitu :
a. Iklan (Advertising)
Iklan merupakan alat utama bagi pegusaha
untuk mempengaruhi konsumennya.
Media iklan yang sering digunakan adalah
radio, televisi, majalah, surat kabar, poster,
banner, papan reklame, dan lain-lain.
b. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Merupakan kegiatan perusahaan
menjajakan produk yang dipasarkannya
sedemikian rupa sehingga menarik
pandangan konsumen. Promosi penjualan
merupakan promosi yang digunakan untuk
meningkatkan penjualan melalui potongan
harga atau hadiah pada waktu tertentu
terhadap barang-barang tertetu pula.38
Point of sales promotion terdiri dari
brosur, information sheets, dan lain-lain.
Sales promotion dapat diberikan kepada :39
- Customer, berupa Free offers,
samples, demonstrations, coupons,
cash refund, prized, contest (lomba),
dan warranties (garansi).
38
Kasmir, Manajemen Perbankan, hlm, 156.
39
Fatihudin Didin, Pemasaran Jasa (Sleman: CV Budi Utama, 2019) hlm. 154
46
- Intermediaries (penyalur), berupa free

goods, discount, advertising
allowances, cooperative advertising,
distribution contest, awards.
- Sales force (salesman), berupa bonus,
penghargaan, contest dan hadiah buat
tenaga penjual terbaik (prized for best
performer).
c. Publitas (Publication)
Publitas merupakan segala bentuk
komunikasi nonpersonal yang tidak
berbayar mengenai suatu gagasan, barang
atau jasa. Publitas dilakukan untuk
menarik perhatian konsumen melalui
kegiatan seperti pameran, bakti sosial serta
kegiatan lainnya. Kegiatan publitas dapat
meningkatkan pamor Pegadaian Syariah di
mata para konsumennya. Oleh karena itu
publisitas perlu sering dilaksanakan.
d. Penjualan Personal (Personal Selling)
Personal selling merupakan kegiatan
perusahaan untuk melakukan kontak
langsung dengan para calon konsumennya.
Dengan kontak langsung ini diharapkan
akan terjadi hubungan atau interaksi yang
positif antara pengusaha dengan calon
nasabahnya itu. Kontak langsung itu akan
47
dapat mempengaruhi secara lebih intensif

para konsumennya karena dalam hal ini
pengusaha dapat mengetahui keinginan
dan selera konsumennya serta gaya
hidupnya dan dengan demikian maka
pengusaha dapat menyesuaikan cara
pendekatan atau komunikasinya dengan
konsumen itu secara lebih tepat yang
sesuai dengan konsumen yang
bersangkutan.
e. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)
Pemasaran langsung terdiri dari hubungan
langsung dengan konsumen individu yang
ditargetkan secara saksama untuk meraih
respon segera dan membangun hubungan
yang langgeng. Pemasaran langsung tidak
harus menggunakan tenanga penjual,
namun bisa menggunakan media lain
seperti telepon, surat, dan internet.
f. Media Interaktif (Interactive Media)
Dalam media interaktif, internet
merupakan komponen utama, sehingga
media interaktif dapat disebut juga sebagai
pemasaran online. Melalui media
interaktif, kegiatan jual beli dapat
dilakukan secara tepat. Dalam pelaksanaan
pemasaran online, perusahaan dapat
48
menciptakan situsnya sendiri atau

menempatkan iklannya pada situs lain,
seperti situs berita.
5. People of participant (Orang)

Menurut Hurriyati yang dikutip dalam Jurnnal
Administrasi Bisnis yang ditulis oleh Naninda
People of participant adalah semua pelaku
yang memainkan peranan dalam penyajian
jasa sehingga dapat mempengaruhi persepsi
pembeli. Elemen-elemen dari people adalah
pegawai perusahaan, konsumen, dan
konsumen lain dalam lingkungan jasa. 40
Dengan demikian segala sesuatu tindakan
karyawan atau pegawai perbankan sampai
dengan cara berpakaian dan penampilan
pegawai mempunyai pengaruh terhadap
keberhasilan penyampaian jasa kepada
presepsi konsumen. Oleh karena itu pegawai
Pegadaian Syariah atau People of participant
yang nantinya memberikan pelayanan produk
dan jasa tersebut menjadi aspek penting dalam
bauran pemasaran jasa.
40
Naninda dan Wahyu dwi,2015, “Pengaruh Bauran Pemasaran terhadap
Keputusan Konsumen Memilih Rumah Makan Rawon Nguling Surabaya”.
Jurnal Ilmu dan Riset Manajemen vol. 4 no. 2, hal. 1-15 hlm 5
49
6. Physical Evidnce (Bukti Fisik)

Dalam konteks pemasaran perbankan, bukti
fisik adalah kondisi fisik yang diamati dan
dirasakan nasabah pada saat memanfaatkan
produk dan jasa perbankan.41 Bukti fisik ini
bisa berupa penampilan fisik dari ruangan
perbankan seperti, fasilitas pelayanan yang
ada di bank, perlengkapan bank, penampilan
pegawai, dan sarana komunikasi yang
digunakan merupakan aspek penting dalam
strategi pemasaran perbankan.42
Dengan demikian gedung Pegadaian
Syariah yang ruangannya tidak nyaman,
pegawainya kurang rapih, pewanginya
kurang, serta perlengkapannya yang tidak
lengkap, akan sulit untuk menarik minat
nasabah dibandingkan dengan gedung
Pegadaian Syariah yang ruangannya nyaman,
rapih, bersih, harum, penampilan pegawainya
rapih, serta fasilitas yang lengkap.
7. Process (Proses)
Strategi proses adalah sebuah pendekatan
organisasi untuk mengubah sumber daya
41
Prenadamedia group,2017) hlm. 40
42
Ibid, hlm 29
50
menjadi barang dan jasa. Tujuan strategi

proses adalah menemukan suatu cara
memproduksi barang dan jasa yang memenuhi
persyaratan pelanggan dan spesifikasi produk
yang berada dalam batasan biaya dan
manajerial lain. Proses yang dipilih akan
mempunyai dampak jangka panjang pada
efisiensi dan produksi, begitu juga pada
fleksibilitas biaya dan kualitas barang yang di
produksi. Oleh karena itu, banyak strategi
perusahaan ditentukan saat keputusan proses
ini.43
Kecepatan dan kemudahan proses untuk
menabung maupun mendapatkan kredit serta
memanfaatkan layanan perbankan yang lain
berperan penting dalam memengaruhi
keputusan pemilihan Bank. Dalam proses
kredit, sering yang ditanyakan nasabah adalah
bagaimanan prosesnya, berapa hari dana kredit
dapat cair dari proses aplikasi, dan lain-lain.
Ini menunjukkan bahwa proses bernilai bagi
nasabah dalam memanfaatkan layanan
perbankan.44
43
Jay Hezer dan Barry Render, Operation Manajemen (Jakarta: Salemba
Empat, 2006), hlm 332.
44
51
Unsur proses ini menjadi penting, jika

seorang ingin mendaftar menjadi nasabah agar
bisa menggunakan produk MULIA di
Pegadaian Syariah, adaya formulir yang harus
diisi, banyak persyaratannya, tentu akan
membuat calon nasabah merasa kesulitan dan
akan menghabiskan waktu, dan hal ini akan
mempengaruhi kepuasan konsumen.
E. MULIA (Murabahah Logam Mulia Untuk Investasi

Abadi)
Mulia (Murabahah Logam Mulia Untuk Investasi
Abadi) adalah layanan pembiayaan emas batangan atau
Logam Mulia (LM) bersertifikat dari P.T Antam
Logam Mulia, UBS, Galeri 24, dan lainnya kepada
masyarakat secara angsuran, berdasarkan pada Fatwa
Dewan Syariah Nasional No. 77/DSN-MUI/V/2010
tentang jual beli emas secara tidak tunai. Pegadaian
syariah memberikan fasilitas prosedur pengajuan kredit
mudah dan cepat, serta jangka waktu tertentu yang
fleksibel. Tersedia pilihan logam mulia dengan berat ½
gr, 1 gr, 2 gr, 5 gr, 10 gr, 25 gr, 50 gr, 100 gr, 250 gr
dan 1 kg. Dengan jangka waktu angsuran mulai dari
3,6,12,18,24 dan 36 bulan. Mulia dapat menjadi
alternatif pilihan investasi yang aman untuk
mewujudkan kebutuhan masa depan seperti dana
pendidikan,ibadah haji, dan lainnya. Produk ini
52
bekerjasama dengan beberapa perusahaan yakni PT.

ANTAM, UBS dan lainnya.
Akad MULIA sendiri menggunakan akad
murabahah dan akad Rahn, yakni nasabah adalah rahin
(pembeli) dan penjual adalah murtahin (pegadaian
syariah). Setelah transaksi akad jual beli dilakukan,
logam mulia tetap berada di pegadaian syariah
dikarenakan uang yang digunakan untuk membeli
logam mulia adalah milik pegadaian syariah dan
kedudukan nasabah sebagai orang yang berhutang
untuk membeli emas logam mulia.
Sedangkan akad murabahah yakni jual beli barang
pada harga asal dengan tambahan keuntungan yang
disepakati antara pihak bank dan nasabah.45 Dalam
murabahah, penjual menyebutkan harga pembelian
barang kepada pembeli, kemudian ia mensyaratkan atas
laba dalam jumlah tertentu. Pada perjajian murabahah,
pegadaian syariah membiayai pembelian Logam Mulia
dari pemasok, kemudian menjualnya kepada nasabah
dengan harga yang ditambah keuntungan atau di mark-
up. Dengan kata lain, pejual barang kepada nasabah
dilakukan atas dasar cost-plus profit.
45
Sudarso Heri, “Bank dan Lembaga Keuangan Syariah” (Yogyakarta:
EKONISIA,2005) hlm. 69
53
Keuntungan dan Kelebihan Produk Mulia46 :

1. Mewujudkan niat produk mulia nasabah menabung
untuk menunaikan ibadah haji mempersiapkan
biaya pendidikan anak pada masa mendatang dan
memiliki tempat tinggal serta kendaraan pribadi.
2. Alternatif investasi yang aman untuk menjaga
portofolio aset.
3. Merupakan asset yang sangat likuid dalam
memenuhi kebutuhan dana yang mendesak,
memenuhi kebutuhan modal kerja untuk
pengembangan usaha, atau menyehatkan cashflow
keuangan bisnis.
46
Perum Pegadaian , Pedoman Operasional Gadai Syariah, h. 26.
BAB III
GAMBARAN UMUM
A. Sejarah Pegadaian Syariah

Pegadaian merupakan lembaga perkreditan dengan
sistem gadai untuk pertama kalinya. Hadir di Indonesia
pada abad ke-17 yang dibawa dan dikembangkan oleh
maskapai perdagangan dari negeri Belanda yaitu VOC
(Vereenidge Oost Indische Compagnie). Dalam rangka
memperlancar kegiatan perekonomiannya, pada tanggal 20
Agustus 1746 VOC melalui surat keputusan Gubernur
Jenderal Van Imhoff didirikanlah pegadaian yang bernama
Bank van Leening. Lembaga tersebut merupakan lembaga
kredit yang memberikan pinjaman uang kepada masyarakat
dengan jaminan gadai. Sejak itu, bentuk usaha pegadaian
telah mengalami beberapa kali perubahan sejalan dengan
perubahan peraturan-peraturan yang mengaturnya.47
Pada masa selanjutnya, pegadaian mengalami
beberapa perubahan bentuk badan hukum, yaitu pada tahun
1969 Perusahaan Negara Pegadaian diubah menjadi
Perusahaan Jawatan (Perjan) Pegadaian, dan pada tahun
1990 Perusahaan Jawatan Pegadaian diubah menjadi
Perusahaan Umum (Perum) Pegadaian melalui Peraturan
47
Pirgong Matua, Sejarah Singkat Perum Pegadaian, (Jakarta: Perum
Pegadaian, 2003) hlm. 1
54
55
Pemerintah (PP) nomor 10 tahun 1990 tanggal 10 April

1990.
Seiring dengan dikeluarkannya fatwa DSN-MUI
tantang haramnya riba maka Perum Pegadaian
meresponnya dengan mendirikan Unit Layanan Gadai
Syariah (ULGS) sebagai diversifikasi produk gadai. Hal
tersebut bukan semata-mata respon terhadap fatwa DSN-
MUI, melainkan dalam rangka membentengi pegadaian
sendiri terhadap persaingan dari perbankan syariah.
Perbankan syariah pun gencar meluncurkan produk serupa
berkat pertolongan dari Undang-Undang No. 10 Tahun
1998 tentang perbankan syariah, yang isinya menyatakan
perbankan syariah boleh mendirikan usaha rahn (gadai).48
Bank Muamalat Indonesia dalam mengembangkan
usahanya mencoba untuk membuat produk gadai syariah,
namun karena tidak mempunyai sumber daya manusia dan
peralatan yang cukup memadai. Kemudian Bank Muamalat
Indonesia mengajak Perum Pegadaian untuk bekerjasama
mendirikan Pegadaian Syariah. Tawaran tersebut mendapat
tanggapan yang positif dari Perum Pegadaian yang juga
sedang mempelajari pembentukan pegadaian syariah.
Pada tahun 2002 nota kesepakatan kerja sama
dibuat antara Perum Pegadaian dengan Bank Muamalat
Indonesia. Pada tanggal 20 Desember 2002
penandatanganan kerja sama dilakukan dengan Nomor
48
Perum Pegadaian, Manual Operasiona Gadai Syariah, (Jakarta: Perum
Pegadaian, 2003)
56
446/Sp 300.233/2002 dan 015/BMI/PKS/XII/2002. Bank

Muamalat Indonesia menandatangani kerja sama dengan
Perum Pegadaian untuk tambahan modal, dengan bentuk
pembiayaan musyarakah sejumlah Rp. 40.000.000.000,-.
Kemudian pada tanggal 14 Januari 2003 secara resmi
dibentuk Pegadaian Syariah dengan nama Unit Layanan
Gadai Syariah (ULGS) dan operasionalnya Dewan Direksi
Perum Pegadaian Nomor: 06.A/UL.3.00.22.3/2003 tentang
pemberlakuan Manual Opersional Unit Layanan Gadai
Syariah.49
Pembentukan pegadaian syariah ini juga
berdasarkan pada fatwa DSN No. 25/DSN-MUI/III/2002
tentang rahn dan fatwa DSN No.26/DSN-MUI/III/2002
tentang rahn emas. Konsep operasi pegadaian syariah
mengacu pada sistem administrasi modern, yaitu azas
rasionalitas, efisiensi, dan efektifitas yang diselaraskan
dengan nilai Islam. Fungsi operasi pegadaian Syariah itu
sendiri dijlankan oleh Kantor-kantor Cabang Pegadaian
Syariah/ ULGS sebagai unit organisasi dibawah binaan
Divisi Usaha Lain Perum Pegadaian. Namun, baru pada
awal tahun 2004 Perum Pegadaian memisahkan Pegadaian
Syariah kedalam divisi tersendiri yaitu Divisi Usaha
Syariah serta menjadikan setiap cabangnya sebagai binaan
Kantor Wilayah (Kanwil) Perum Pegadaian. Selain itu,
Perum Pegadaian juga telah memiliki Dewan Pengawas
49
Pegadaian Syariah, manual Operasional ULGS, Jakarta
57
Syariah (DPS) sendiri yang berguna untuk memberikan

pengarahan dan pengawasan terhadap kehalalan produk
yang diluncurkan.
Pegadaian syariah pertama kali berdiri di Jakarta

pada tanggal 14 Januari 2003 dengan nama Unit Layanan
Gadai Syariah (ULGS) Cabang Dewi Sartika, yang terletak
di Jalan Dewi Sartika No. 129 A Jakarta Timur. Bulan
Januari 2003 menyusul kemudian pendirian ULGS di
Surabaya, Makasar, Semarang, dan Yogyakarta, di tahun
yang sama hingga September 2003 4 kantor cabang
pegadaian di Aceh dikonversi menjadi pegadaian syariah.
Istilah ULGS kemudian berubah menjadi Cabang
Pegadaian Syariah (CPS). Saat ini sudah ada 10 CPS
dibawah binaan Kanwilut (Kantor Wilayah Utama)
Jakarta, yaitu CPS Dewi Sartika, CPS Cinere, CPS Pondok
Aren, CPS Margonda, CPS Bogor Baru, CPS Kramat Raya,
CPS Cipinang Elok, CPS Islamic Centre, CPS Kepandean,
dan CPS Kebon Jati. Pegadaian Syariah Cabang Dewi
Sartika Jakarta Timur juga memiliki 8 unit pegadaian
syariah diantaranya, Unit Tanah Merdeka, Unit Cipayung,
Unit KBC, Unit 48, Unit Embrio, Unit Cipinang Elok, Unit
Cililitan Besar dan Unit Batu Ampar.50
50
Wawancara Pribadi Bersama Ibu Siti Chomisah, sebagai Kepala Pelayanan
Cabang, Pada tanggal 18 Januari 2021.
58
B. Visi dan Misi Pegadaian Syariah

Visi :
“Menjadi The Most Valuable Financial Company di Indonesia
dan Sebagai Agen Inklusi Keuangan Pilihan Utama Masyarakat”
Misi :
1. Memberikan manfaat dan keuntungan optimal
bagi seluruh pemangku kepentingan dengan
mengembangkan bisnis inti.
2. Membangun bisnis yang lebih beragam dengan
mengembangkan bisnis baru untuk menambah
proposisi nilai ke nasabah dan pemangku
kepentingan
3. Memberikan service excellence dengan fokus
nasabah melalui:
- Bisnis proses yang lebih sederhana dan
digital
- Teknologi informasi yang handal dan
mutakhir
- Praktek manajemen risiko yang kokoh
- SDM yang profesional berbudaya kinerja
baik.
C. Budaya Perusahaan
Untuk mendukung terwujudnya visi dan misi
Perseroan, maka telah ditetapkan budaya perusahaan yang
harus selalu dipelajari, dipahami, dihayati, dan dilaksanakan
oleh seluruh insan Pegadaian yaitu jiwa AKHLAK yang terdiri
59
dari: Amanah, Kompeten, Harmonis, Loyal, Adaptif dan

Kolaboratif.
Gambar 3.1
Sumber : https://www.pegadaian.co.id/profil/budaya-perusahaan
AMANAH : Memegang Teguh Kepercayaan Yang

Diberikan
KOMPETEN : Terus Belajar dan Mengembangkan

Kapabilitas
HARMONIS : Saling peduli dan Menghargai Perbedaan
LOYAL : Berdedikasi dan Mengutamakan

Kepentingan Bangsa dan Negara
ADAPTIF : Terus Berinovasi dan Antusias Dalam

Menggerakan atau Menghadapi Perubahan
KOLABORATIF : Membangun Kerjasama Yang Sinergis.

60
D. Struktur Organisasi
Struktur organisasi sangat penting dalam
tercapainya kegiatan pada suatu perusahaan. Susunan
mempunyai arti cara bagaimana sesuatu disusun dan
dirancang untuk penempatan dan koordinasi yang efisien
dari semua kegiatan-kegiatan, posisi dan tugas-tugas dalam
lembaga perusahaan. Sebagaimana telah kita ketahui
bahwa organisasi merupakan susunan atau aturan dari
berbagai bagian sehingga merupakan suatu kesatuan yang
teratur.
Tabel 3.1
Struktur Organisasi Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika51
Cabang Dewi Sartika

Pimpinan Cabang : Murniati, S.E
Kepala Pelayanan : Siti Chomisah
TIM UBM DEWI SARTIKA
Analisis : Grace Boby
BPO MIKRO : Budi
TIM PEMASARAN
Sales Penjualan : Joko, Riska
Relation Officer : Ilona, adhe
Pengelola Cabang : Abdul Hakim
Pengelola Agunan : Arif Wibisono
51
Wawancara Pribadi Bersama Ibu Siti Chomisah, sebagai Kepala Pelayanan
Cabang, Pada tanggal 18 Januari 2021.
61
Kasir : Ichsan, Pungky

Unit Cipinang Elok
Pengelola : Ahmad Sudarto
Kasir : Gerry
Unit KBC
Pengelola : Novi Dantela
Kasir : Ardyanto
Unit Cililitan Besar
Pengelola : Fifi Erliza
Kasir : Cocom Komariyatun
Unit Embrio
Pengelola : Lilik Nurkholidah
Kasir : Puput sri
Unit Cipayung
Pengelola : Ika widya
Kasir : Topan
Unit Batu Ampar
Pengelola : Setyo Nugroho
Kasir : Yeni
Unit Tanah Merdeka
Pengelola : Putri Pertiwi
Kasir : Aldiansyah
Unit 48
Pengelola : Dedi Supriyadi
Kasir : Wahyu
Satpam : Adhi,
62
Driver : Giri
Office Boy : Zulfa, Ori
Adapun tugas-tugasnya menurut struktur organisasi di atas

dapat diuraikan sebagai berikut:
a. Pimpinan Cabang
1) Menyusun rencana kerja dan anggaran Cabang
Pegadaian Syariah berdasarkan acuan yang telah di
tetapkan.
2) Merencanakan,mengorganisasikan,
menyelenggarakan, dan mengendalikan operasional
pegadaian syariah.
3) Meyakini atau memastikan bahwa target bisnis (omset,
nasabah, dan lain-lain) yang telah ditetapkan pada
cabang dapat tercapai dengan baik oleh cabang dan
juga unit-unit lainnya.
4) Merencanakan, mengorganisasikan, dan
menyelenggarakan penyusunan laporan operasional
dan keuangan kantor cabang syariah serta laporan
berkala lainnya.
b. Kepala Pelayanan
1) Membantu tugas-tugas pimpinan cabang.
2) Merencanakan dan mengendalikan operasional,
administrasi, dan keuangan Kantor Cabang Syariah.
3) Memastikan bahwa operasional seluruh bisnis usaha
(semua produk yang ada di Pegadaian Syariah) yang
63
telah ditetapkan pada cabang dan unit-unit lainnya

terlaksana dengan baik oleh seluruh unit kerja
operasional.
c. Analisis dan BPO MIKRO
1) Membantu pencapaian OSL cabang yang sesuai dengan
target yang telah diberikan kantor pusat pegadaian
syariah.
2) Membantu menawarkan produk pegadaian syariah.
3) Membantu penagihan dan melakukan survey kepada
nasabah yang ingin mengajukan pinjaman kepada
pegadaian syariah.
d. Sales Head
1) Melakukan kegiatan monitoring kegiatan collection
dalam rangka pencapaian target.
2) Memlihara hubungan baik dengan nasabah.
3) Melakukan evaluasi kinerja sales professional,
Relation Officer dan Collection dalam rangka
pencapaian target.
4) Melakukan koordinasi dengan pimpinan cabang, area,
wilayah dalam aktivitas pemasaran dan collection.
5) Mengkoordinasi data calon nasabah yang berpotensi.
6) Melakukan supervisi atas akurasi informasi
kelengkapan dokumen dan hasil survey dari Sales
Professional.
e. Relationship Officer
1) Melakukan kegiatan penjualan produk pinjaman
melalui cross selling dan up selling pada nasabah
64
existing dan nasabah walk in di cabang pegadaian

syariah.
2) Mendorong pertumbuhan pinjaman dan mendukung
pencapaian target.
3) Memasarkan dan mengenalkan produk pegadaian
syariah lainnya kepada nasabah
4) Mengingatkan debitur agar disiplin dalam membayar
angsuran kredit.
5) Memelihara hubungan baik dengan nasabah
6) Memberikan laporan periodik kepada pimpinan.
f. Pengelola Agunan
1) Secara berkala melakukan pemeriksaan keadaan gudang
penyimpanan barang jaminan emas, agar tercipta
keamanan dan keutuhan barang jaminan untuk serah
terima jabatan.
2) Menerima barang jaminan emas perhiasan dari Kepala
Pelayanan atau penaksir.
3) Mengeluarkan jaminan emas dan perhiasan untuk
keperluan pelunasan, pemeriksaan atasan dan pihak lain.
4) Merawat pencatatan mutasi penerimaan atau
pengeluaran barang jaminan yang menjadi tanggung
jawab.
5) Melakukan perhitungan barang jaminan menjadi
tanggungjawabnya secara terprogram sehingga
keakuratan saldo buku gudang dapat
dipertanggungjawabkan.
65
g. Penaksir
1) Melakasanakan penaksiran terhadap barang jaminan
untuk mengetahui mutu dan nilai barang serta bukti
kepemilikannya dalam rangka menentukan dan
menetapkan golongan taksiran dan uang jaminan untuk
mengurangi resiko kedepannya.
2) Melaksanakan penaksiran terhadap barang jaminan
yang akan dilelang untuk mengetahui mutu dan nilai
dalam menentukan harga dasar barang jaminan yang
akan dilelang.
3) Merencanakan dan menyiapkan barang jaminan yang
akan disimpan guna keamanan.
h. Kasir
1) Melaksanakan penerimaan pelunasan uang pinjaman
dari nasabah sesuai dengan ketentuan yang berlaku.
2) Menerima uang dari hasil penjualan barang jaminan
yang dilelang.
3) Membayarkan uang pinjaman kredit kepada nasabah
sesuai dengan ketentuan yang berlaku.
4) Melakukan pembayaran segala pengelompokkan yang
terjadi di kantor cabang pegadaian syariah.
i. Security
1) Bertugas mengamankan harta benda perusahaan dan
rahin dalam lingkungan kantor dan sekitarnya.
2) Mengawasi seluruh wilayah kantor mulai dari radius
lokasi pegadaian sampai dengan pintu masuk dan
ruangan dalam pegadaian.
66
3) Memeriksa bawaan nasabah jika mencurigakan atau

sikap dan tindak-tanduk nasabah mencurigakan.
4) Menanyakan keperluan nasabah.
5) Memberikan petunjuk dan arahan dengan baik jika ada
nasabah yang memerlukan pertanyaan dan informasi.
j. Office Boy
1) Bertugas memelihara kebersihan, keindahan,
kenyamanan gedung, ruang kerja, ruang tunggu dan
ruang operasional.
2) Mengirim dan mengambil surat atau dokumen untuk
menunjang kelancaran tugas administrasi dan tugas
operasional Kantor Cabang.
E. Jenis Produk Pegadaian Syariah

Pegadaian syariah merupakan Badan Usaha Milik
Negara (BUMN) yang bergerak dalam bidang jasa
keuangan non bank dengan kegiatan utamanya
menyalurkan pinjaman kepada masyarakat, selain daripada
itu pegadaian juga dibuka dengan maksud untuk melayani
dan membantu serta menolong para nasabah yang sedang
kesulitan dalam segi ekonomi yang lemah dengan sistem
gadai.
67

Timur mempunyai beberapa produk yang ditawarkan,
diantaranya :
1. Rahn
adalah pemberian pinjaman secara syariah dengan
sistem gadai yang diberikan ke seluruh golongan
nasabah untuk kebutuhan konsumtif maupun produktif
dengan jaminan barang bergerak seperti emas,
perhiasan, elektronik, kendaraan bermotor atau barang
rumah tangga lainnya. Macam-macam Rahn :
a. Rahn Fleksi
Rahn adalah pemberian pinjaman secara
syariah dengan sistem gadai yang diberikan ke
seluruh golongan nasabah untuk kebutuhan
konsumtif maupun produktif dengan jaminan
barang bergerak seperti emas, perhiasan,
elektronik, kendaraan bermotor atau barang
rumah tangga lainnya dengan plafon pinjaman
lebih tinggi dan ongkos titip harian.
Dengan ketentuan :
 Jangka waktu pinjaman muali dari
10,30,dan 60 hari
 Bebas biaya administrasi
 Pencairan uang pinjaman diterima utuh
tanpa potongan
68
 Diskon mu’nah untuk pinjaman

dibawah plafon tertinggi
 Tarif mun’ah sebesar 0,1%
b. Rahn Bisnis
Rahn bisnis adaalah pinjaman dengan sistem
gadai yang diberikan kepada golongan nasabah
atas untuk kebutuhan produktif dengan jaminan
emas dan uang pinjaman minimal Rp.
100.000.000.
Dengan ketentuan :
 Pinjaman mulai dari Rp. 100 juta sampai
lebih dari 1 miliar (BMPK)
 Mu’nah mulai dari 0.38% hingga 0.55% per
10 hari
 Jangka waktu 4 bulan dan dapat
diperpanjang
 Mu’nah akad tetap senilai 100.000
c. Rahn Hasan
Rahn hasan adalah pinjaman dengan sistem
gadai yang diberikan kepada segmen ekonomi
nasabah kelas bawah dengan pembebasan
mu’nah pemeliharaan (0%) untuk pinjaman
maksimal Rp. 500.000
Dengan ketentuan :
 Bebas mu’nah pemeliharaan (0%)
 Berlaku untuk pinjaman dengan nilai
maksimal Rp. 500.000
69
 Jangka waktu maksimal 60 hari

 Mu’nah akad mulai dari Rp. 2.000 s.d. Rp.
5.000
d. Rahn Tasjily tanah

Rahn tasjily tanah adalah pembiayaan berbasis
syariah yang diberikan kepada masyarakat
berpenghasilan tetap/rutin, pengusaha
mikro/kecil dan petani dengan jaminan
sertifikat tanah setingkat SHM dan HGB.
e. Rahn Tabungan Emas

Rahn Tabungaan Emas (RTE) adalah
pemberian pinjaman dengan sistem rahn (gadai)
yang diberikan ke seluruh golongan nasabah
untuk kebutuhan konsumtif maupun produktif
dengan jaminan titipan emas di pegadaian.
2. Arrum Emas
Arrum Emas adalah pinjaman dengan sistem gadai
kepada semua golongan nasabah untuk kebutuhan
produktif maupun konsumtif. Barang jaminan berupa
emas perhiasan,emas batangan, atau berlian dengan
sistem pembayaran angsuran bulanan.
3. Arrum BPKB
Arrum BPKB adalah pinjaman dengan angsuran
bulanan yang diberikan kepada Usaha Kecil dan
Menengah (UKM) untuk pengembangan usaha dengan
70
sistem fidusia dimana barang jaminan berupa BPKB

kendaraan bermotor sedangkan unit kendaraan tetap
dapat digunakan nasabah.
4. Arrum Haji
Arrum haji adalah pembiayaan untuk mendapatkan
porsi haji secara syariah dengan barang jaminan emas
atau Tabungan Emas dan proses yang mudah serta
aman.
5. Arrum Safar
Arrum safar adalah pinjaman untuk perjalanan ibadah
Rohani dengan jaminan emas, menggunakan pola
angsuran berlandaskan prinsip-prinsip syariat islam.
6. AMANAH
Amanah adalah pemberian pinjaman dengan prinsip
syariah kepada pengusaha mikro/kecil, karyawan serta
profesional guna pembelian kendaraan bermotor dalam
kondisi baru maupun second. Dengan jangka waktu
12,24, dan 36 bulan dilakukan dengan cara angsuran.
7. MULIA (Murabahah Logam Mulia Untuk Investasi
Abadi)
Suatu fasilitas kepemilikan emas batangan melalui
penjualan logam mulia oleh pegadaian syariah kepada
masyarakat dengan pola angsuran secara murabahah
dengan proses cepat dalam jangka waktu tertentu dan
fleksibel. Tersedia pilihan logam mulia dengan berat ½
gr, 1 gr, 2 gr, 5 gr, 10 gr, 25 gr, 50 gr, 100 gr, 250 gr
71
dan 1 kg. Dengan jangka waktu angsuran mulai dari

3,6,12,18,24 dan 36 bulan.
8. Multi Payment Online
Layanan Pembayaran tagihan, pembelian Multi biller
secara online dan pembayaran serta pencairan kredit
Pegadaian secara non tunai. Layanan MPO merupakan
solusi pembayaran cepat yang memudahkan nasabah
melalui channel distribusi pegadaian.
BAB IV
DATA DAN TEMUAN PENELITIAN
A. Produk MULIA Pegadaian Syariah Cabang Dewi

Sartika Jakarta Timur
MULIA (Murabahah Logam Mulia Untuk Investasi
Abadi) adalah layanan penjualan logam mulia atau emas
batangan kepada masyarakat secara angsuran dengan proses
mudah dan jangka waktu yang fleksibel. MULIA dapat menjadi
alternatif pilihan investasi yang aman untuk mewujudkan
kebutuhan masa depan, seperti menunaikan ibadah haji,
mempersiapkan biaya pendidikan anak, memiliki rumah
idaman serta kendaraan pribadi.52
Produk MULIA itu adalah salah satu produk yang
terdapat di pegadaian, baik itu pegadaian konvensional
maupun pegadaian syariah. Nah, produk mulia ini menitik
beratkan ke emas batangan atau logam mulia. Banyak
pilihan beratnya mulai daro 0,5 gram sampai 1000 gram
dan jangka waktu mulai dari 3 bulan samapi dengan 36
bulan. Hanya dengann menyiapkan KTP, isi form dan
membayar uang DP minimal 15%. Jadi sangat fleksibel
jika nasabah ingin berinvestasi tapi belum cukup untuk
membelinya secara cash.53
52
https://pegadaiansyariah.co.id/web/produk/mulia
53
Wawancara dengan Siti Chomisah, Pada Tanggal 18 Januari 2021.
72
73
B. Sistem Operasional Produk MULIA Pegadaian Syariah

Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur
Berdasarkan wawancara dengan Ibu Siti Chomisah selaku
Kepala Pelayanan Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika
Jakarta Timur, “Dalam menjalankan kegiatan
operasionalnya Pegadaian Syariah menggunakan prinsip
utama yaitu bersumber dari Al-Qur’an dan Hadits”54.
Dengan berlandaskan Al-Qur’an dan Hadis pegadaian
syariah mengutamakan kemaslahatan yang sesuai dengan
masyarakat inginkan, dengan menjauhkan riba, gharar,
qimar, sehingga tidak akan terjadi ketidakadilan dan
kezhaliman kepada masyarakat.
Menurut istilah Fiqh, kata multi akad merupakan
terjemahan dari kata arab yaitu Al- Uqud Al- Murakkabah
yaitu berarti akad ganda (rangkap). Multi akad itu sendiri
memiliki batasan-batasan karna tidak semua multi akad
diperbolehkan menurut agama55
Dalam pembiayaan produk MULIA secara
angsuran di Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika
Jakarta Timur Cabang Dewi Sartika ini melakukan
penangguhan dalam penyerahan logam mulia atau emas
batangan dan menjadikan logam mulia atau emas batangan
sebagai barang jaminan sampai masa pelunasan selesai
54
Wawancara dengan Siti Chomisah, Pada Tanggal 18 Januari 2021.
55
Muhammad Syafii Antonie, Akad Syariah, (Bandung: Mizan Pustaka,2011),
hlm 38
74
sehingga dalam pembiaayan logam mulia atau emas

batangan secara angsuran ini menerapkan dua akad yaitu
akad murabahah dan akad rahn. Akad murabahah yaitu
akad jual beli barang dengan menyatakan harga perolehan
dan keuntungan (margin) yang disepakati penjual dan
pembeli sehingga akad murabahah di pergunakan dengan
tujuan mencari keuntungan atau laba ketika transaksi, akad
murabahah di dalam pembiayaan produk MULIA ini
merupakan akad pokok atau akad utama.
Sedangkan akad rahn yaitu menahan logam mulia
atau emas batangan nasabah sebagai jaminan atas hutang
yang diterimanya. Dengan akad ini pihak pegadaian
syariah menahan logam mulia atau emas batangan yang
menjadi objek dari produk MULIA. Akad rahn ini
merupakan akad tabarru‟ yaitu akad yang dipergunakan
dengan tujuan saling tolong menolong, akad rahn pada
pembiayaan MULIA ini sebagai accessoir atau akad
tambahan yang keberlakuan nya bergantung pada
perjanjian utama.
C. Fasilitas-Fasilitas Pegadaian Syariah Cabang Dewi

Dalam memaksimalkan dan meningkatkan kualitas
pelayanan, serta memberikan kenyamanan dan kepuasan
bagi nasabah Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika
Jakarta Timur menyediakan beberapa fasilitas untuk
75
kegiatan operasionalnya. Berdasarkan wawancara dengan

Kepala Pelayanan Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika
Jakarta Timur Ibu Siti Chomisah menjelaskan “fasilitas
yang dimiliki Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika
Jakarta Timur ini memiliki gedung kantor sendiri, dan juga
untuk proses pelayanan PT. Pegadaian (Persero)
menerapkan sistem informasi dalam pengolahan,
penerimaan, maupun pengeluaran kas dengan
menggunakan software aplikasi PASSION (Pegadaian
Application Support System Integrated Online) untuk
mendukung kegiatannya dalam melayani para nasabah.
Selain itu Pegadaian Syariah juga memiliki aplikasi
Pegadaian Syariah Digital untuk memudahkan nasabah
yang ingin bertransaksi dari layar handphone nya, jadi
tidak usah datang ke kantor melalui aplikasi tersebut sudah
bisa transaksi, namun untuk gadai harus di taksir dahulu
yaa dengan penaksir yang ada di kantor”.56
56
Wawancara dengan Ibu Siti Chomisah, Pada Tanggal 18 Januari 2021
76
Gambar 4.1
(Gedung Kantor Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta
Timur)
(Sumber : Hasil Data Observasi Penulis)

77
Gambar 4.2
PASSION Syariah (Pegadaian Application Support System
Integrated Online)
Selain kedua fasilitas diatas, hasil observasi penulis ke

lokasi kantor Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta
Timur, juga melihat bahwa Pegadaian Syariah Cabang Dewi
Sartika Jakarta Timur memiliki fasilitas ruang tunggu yang cukup
luas, dilengkapi dengan meja customer service, air conditioner,
pengharum ruangan dan televisi yang bisa membuat nasabah
nyaman dalam menunggu proses transaksi. Dan juga Pegadaian
Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur memberikan fasilitas
komputer ke karyawannya untuk memaksimalkan kinerja
karyawannya.
78
Gambar 4.3
(Ruang Tunggu Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta
Timur)

79
Gambar 4.4
(Loket Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur)
Gambar 4.5
(Ruang Front Office Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika
Jakarta Timur)

80
Gambar 4.6
(Ruang Karyawan Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika
Jakarta Timur)
D. Proses Layanan Produk MULIA Pegadaian Syariah

1. Mekanisme Pelayanan Produk MULIA
Ibu Siti Chomisah menjelaskan “Mekanisme nya
mudah sekali, tinggal datang ke outlet pegadaian atau
bisa juga menghubungi pemasar pegadaian proses
syarat dan ketentuannya sebagai berikut:”
a. Nasabah mengisi form pengajuan dan fotocopy ktp
b. Nasabah menentukan berat gram dan jangka waktu
c. Nasabah membayar uang muka minimal 15%
d. Nasabah menandatangani akad
81
2. Cara Perhitungan Produk MULIA di Pegadaian Syariah

Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur :
Pembiayaan Produk MULIA prosedur pelunasan
dapat dilakukan dengan secara angsuran (cicilan) setiap
bulan, sampai tanggal jatuh tempo atau sebelum
tanggal jatuh tempo yang sudah ditentukan sesuai akad.
Tabel 4.1
Simulasi Pembiayan MULIA
Harga Emas MULIA
Emas Harga Uang Muka Jangka Waktu Pembiayaan

Batangan Tunai 15% + Adm (Bulan)
Galeri 24
3 6 12 18
0,5 gram - 50.000 - - - -
1 gram - 50.000 - - - -
2 gram 1.909.000 336.350 557.700 287.300 152.000 107.000
5 gram 4.692.000 753.800 1.370.700 706.000 373.600 262.800
10 gram 9.325.000 1.448.750 2.724.100 1.403.000 742.500 522.300
25 gram 23.180.000 3.527.000 6.771.400 3.487.600 1.845.600 1.298.300
50 gram 46.370.000 7.005.500 13.545.700 6.976.600 3.692.000 2.597.200
100 gram 92.471.000 13.920.650 27.012.700 13.912.600 7.362.000 5.179.300
250 gram 230.898.000 34.684.700 67.450.000 34.739.400 18.384.200 12.932.400
500 gram 461.576.000 69.286.400 134.835.700 69.445.700 36.750.800 25.852.500
1000 gram 923.110.000 138.516.500 269.659.000 138.885.100 73.498.100 51.702.500
(Sumber : Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur, Selasa, 19
Januari 2021)
a. Contoh Perhitungan Mulia Kredit :

Nasabah membeli 1 keping logam mulia sebesar 10 gram
dengan kadar 99,99% (asumsi harga 10 gram = Rp.
9.325.000,-) diangsur selama 6 (enam) bulan, maka:
Harga = Rp. 9.325.000
Mu’nah 0,92% = Rp. 85.750/bulan
82
DP 15% = Rp. 1.398.750

Administrasi = Rp. 50.000 +
Pembayaran awal = Rp. 1.448.750
Sisa pembiayaan = Rp. 9.325.000 – Rp. 1.449.750

= Rp. 7.876.250 : 12 bulan
= Rp. 656.379 + Rp. 85.750
(Mu’nah 0,92%)
= Rp. 742.500 / bulan
83
Gambar 4.7
(Form Pengajuan)

84
Gambar 4.8
(Jadwal Angsuran MULIA)

85
Gambar 4.9
(Perhitungan Penjualan MULIA)

86
Gambar 4.10
(Akad Rahn MULIA)

87
Gambar 4.11
(Akad Rahn MULIA)

88
Gambar 4.12
(Akad Rahn MULIA)

89
Gambar 4.13
(Akad Rahn MULIA)

90
Gambar 4.14
(Akad Rahn MULIA)

91
E. Data perkembangan Dana pemasukan Produk MULIA

Tabel 4.2
Perkembangan Dana Pemasukan Produk MULIA
Tahun Total Dana
2018 Rp. 721.949.680
2019 Rp. 1.565.559.024
2020 Rp. 2.339.376.980
(Sumber Data diolah dari hasil wawancara)
F. Data perkembangan nasabah Produk MULIA

Tabel 4.3
Perkembangan Jumlah Nasabah Produk MULIA
Tahun Total Dana
2018 95
2019 103
2020 150
(Sumber Data diolah dari hasil wawancara)

92
BAB V
ANALISA DAN PEMBAHASAN
A. Langkah-langkah Penerapan Strategi Pemasaran

Produk MULIA (Murabahah Logam Mulia Untuk
Investasi Abadi) pada Pegadaian Syariah Cabang Dewi
1. Segmentation
Segmentasi pasar adalah kelompok-kelompok pembeli yang
dibedakan menurut kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku
yang mungkin membutuhkan produk yang berbeda. Segmentasi
pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat
heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar
(segmen pasar) yang bersifat homogen. Dengan kata lain,
segmentasi pasar mengidentifikasi berbagai kelompok dalam
pasar yang mempunyai kesamaan dalam kebutuhan dan respons
mereka terhadap promosi. Selain itu segmentasi dilakukan
untuk menghubungkan antara kebutuhan dengan tindakan
perusahaan.57 Berdasarkan karakteristik konsumen, Kotler
merumuskan dasar-dasar segmentasi pasar yaitu, Segmentasi
Geografis, segmentasi Demografis, segmentasi Psikografis, dan
Segmentasi Perilaku.58
57
58
Kotler dan Gary Amstrong, Prinsip-Prinsip Pemasaran Hlm. 226
93
Berdasarkan hasil wawancara penulis dengan kak

Ilona, selaku Relation Officer Pegadaian Syariah Cabang
Dewi Sartika Jakarta Timur dalam memasarkan produk
MULIA ini dipilih berdasarkan variabel demografis,
memfokuskan ke pengusaha, karyawan dan ibu rumah tangga
yang mempunyai pendapatan tetap dan boleh siapa saja yang
ingin menggunakan Produk MULIA dengan persyaratan
sudah mempunyai KTP. Berdasarkan segmentasi Psikografis
yang membedakan kelompok konsumen berdasarkan tingkat
sosial, dalam produk MULIA Pegadaian Syariah Cabang
Dewi Sartika Jakarta Timur menerima semua kalangan tingkat
sosial, baik menengah keatas maupun menengah kebawah.
Berdasarkan segmentasi geografis, daerah pelayanan
pemasaran memfokuskan daerah yang dekat dengan kantor
cabang atau pun unit-unit Pegadaian Syariah Dewi Sartika
guna meminimalisir biaya kegiatan operasional, kegiatan
operasional di kantor cabang Pegadaian Syariah Dewi Sartika
juga berjalan dengan baik dikarenakan lokasi dekat dengan
pasar, pemukiman warga, kantor, dan juga pegadang
UMKM.59
Berdasarkan pemaparan data dan hasil observasi
penulis diatas dapat disimpulkan bahwa Pegadaian Syariah
Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur dalam melakukan
kegiatan pengelompokkan segmentasi pasar pada tahun 2019
sama dengan tahun 2020 tidak ada perbedaan yang spesifik
59
Wawancara dengan Kak Illona, selaku sales head Pegadaian Syariah Cabang
Dewi Sartika Jakarta Timur pada tanggal 19 Januari 2021
94
hanya saja lebih mengutamakan calon nasabah menengah

keatas dan mengadakan kegiatan pemasaran secara digital
yakni webminar dan hanya menggunakan berdasarkan
variabel psikografis, demografis, dan geografis.
2. Targeting
Setelah melakukan segmentation, langkah selanjutnya
yang Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta
Timur lakukan ialah targeting. Target pasar adalah suatu
proses untuk memilih, menyeleksi, menjangkau pasar,
mengevaluasi pasar. Lalu setelah di seleksi atau evaluasi
langkah selanjutnya yakni memilih segmen berdasarkan
apa pemasaran perusahaan tersebut cocok dengan
pemasaran tanpa pembeda, dengan pembeda, atau
pemasaran terkonsentrasi.
Berdasarkan hasil wawancara dengan bapak joko,
selaku sales head Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika
Jakarta Timur bahwa Pegadaian Syariah Cabang Dewi
Sartika Jakarta Timur pada produk MULIA (Murabahah
Logam Mulia Untuk Investasi Abadi) tidak menetapkan
target khusus yang akan menjadi target pasar yang di berikan
pembiayaan MULIA. Oleh karena itu, produk MULIA
(Murabahah Logam Mulia Untuk Investasi Abadi) dapat
melayani semua segmen pasar, yakni masyarakat menengah
keatas ataupun masyarakat menengah kebawah. Namun
demikian, meskipun Pegadaian Syariah Cabang Dewi
Sartika Jakarta Timur tidak membagi segmen pasar tetapi
95
tetap mengutamakan penawaran untuk mendapatkan calon

nasabah produk MULIA ini kepada masyarakat sekitar
Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur yang
mempunyai usaha, pengusaha kantor sekitar lokasi,
komunitas yang ada di sekitar Pegadaian Syariah Cabang
Dewi Sartika Jakarta Timur. Namun, pada tahun 2020
tepatnya saat di masa pandemi ini Pegadaian Syariah Cabang
Dewi Sartika Jakarta Timur mengutamakan menawarkan
produk MULIA ini kepada masyarakat menengah keatas
dikarenakan ekonomi yang tidak stabil bila menawarkan ke
masyarakat menegah kebawah takut nantinya nasabah tidak
bisa melunasi pembiayaan produk MULIA. 60
Berdasarkan hasil pemaparan wawancara diatas, dapat
disimpulkan bahwa dengan menentukan segmentasi pasar
dalam proses kegiatan pemasarannya, Pegadaian Syariah
Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur menetapkan pasar sasaran
yang dituju. Yang dilakukan Pegadaian Syariah Cabang Dewi
Sartika Jakarta Timur dalam melakukan pasar sasaran
bertujuan untuk proses pemasaran sesuai dengan sasaran agar
kegiatan pemasarannya lebih terstruktur dan terarah serta tepat
sasaran.
Targeting yang dituju oleh Pegadaian Syariah Cabang
Dewi Sartika Jakarta Timur dalam produk MULIA
(Murabahah Logam Mulia Untuk Investasi Abadi) adalah
semua kalangan masyarakat, baik masyarakat menegah keatas
60
Wawancara dengan Bapak Joko, pada tanggal 18 Januari 2021
96
maupun masyarakat menegah kebawah. Namun pada tahun

2020 Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur
mengutamakan masyarakat menegah keatas, para UMKM,
pengusaha ataupun yang memiliki gaji tetap yang menjadi
prioritas utamanya.
3. Positioning
Positioning adalah pada persepsi pelanggan dan bukan
sekedar produk fisik yang dihasilkan. Faktor-faktor
spesifik yang dapat dijadikan kunci disferensiasi produk
atau jasa perusahaan meliputi produk, layanan, personil,
dan citra. Positioning terbentuk tidak hanya dari
komunikasi pemasaran yang dilakukan, tetapi juga dari
kinerja produk dan jasa yang ditawarkan, tempat, pegawai,
dan proses pemasarannya.61
Berdasarkan hasil wawancara dengan bapak joko

Jakarta Timur, dalam penentuan positioning produk
MULIA (Murabahah Logam Mulia Untuk Investasi Abadi)
Pegadaian Syariah menerbitkan produk MULIA
melakukan pemosisian produk MULIA berdasarkan atribut
yang menonjol dari produk MULIA, misalnya produk
MULIA yang ditawarkan yang ada hadiah atau bonus agar
dapat menarik minat calon nasabah, selain itu sesuai dengan
pemakaiannya misalnya untuk ibadah haji, umroh yang
nantinya logam mulia bisa digunakan sebagai jaminan. Dan
61
Suryani, Manajemen Pemasaran Strategi di Era Global , hlm. 116.
97
Pegadaian Syariah juga melakukan pemosisian produk

MULIA berdasarkan pesaing dengan sistem angsuran dan
pinjaman lebih murah serta mu’nah lebih kecil dibanding
pesaing agar masyarakat dapat berinvestasi dengan
fleksibel. Selain itu harga pemosisiannya berdasarkan pada
kualitasnya.62
Berdasarkan hasil pemaparan wawancara diatas,

dapat disimpulkan bahwa positioning yang dilakukan
Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur pada
produk MULIA (Murabahah Logam Mulia Untuk Investasi
Abadi) pada tahun 2019 maupun 2020 tidak ada yang
membedakan, tetap melakukan positioning berdasarkan
atribut yang menojol dari produk, pemakaian, pesaing, serta
berdasarkan harga dan kualitasnya.
Tabel 5.1
Langkah-langkah Penerapan Strategi Pemasaran
No. Teori Temuan Lapangan
1. Segmentation Dalam melaksanakan kegiatan
segmentasi pasarnya Pegadaian
Timur menggunakan variabel
demografis, yang memfokuskan ke
pengusaha, karyawan dan ibu rumah
tangga yang mempunyai pendapatan
62
Wawancara dengan Bapak Joko, pada tanggal 18 Januari 2021
98
tetap dan boleh siapa saja yang ingin

menggunakan Produk MULIA. Untuk
segmentasi Psikografis yang
membedakan kelompok konsumen
berdasarkan tingkat sosial, dalam
produk MULIA Pegadaian Syariah
menerima semua kalangan tingkat
sosial, baik menengah keatas maupun
menengah kebawah. Tetapi pada tahun
2020 Pegadaian Syariah Cabang Dewi
Sartika Jakarta Timur lebih
mengutamakan kalangan masyarakat
menegah keatas. Untuk segmentasi
geografis, daerah pelayanan
pemasaran memfokuskan daerah yang
dekat dengan kantor cabang atau pun
unit-unit Pegadaian Syariah Dewi
Sartika guna meminimalisir biaya
kegiatan operasional. Dan pada tahun
memfokuskan kepada pemasaran
digital yaitu dengan mengadakan
webminar
99
2. Targeting Targeting yang dituju oleh Pegadaian

Timur dalam produk MULIA
(Murabahah Logam Mulia Untuk
Investasi Abadi) adalah semua
kalangan masyarakat, baik masyarakat
menegah keatas maupun masyarakat
menegah kebawah. Tetapi pada tahun
memprioritaskan masyarakat
menengah keatas, para UMKM,
pengusaha ataupun yang memiliki gaji
tetap yang menjadi prioritas utamanya.
3. Positioning Positioning yang dilakukan Pegadaian
Timur pada produk MULIA
(Murabahah Logam Mulia Untuk
Investasi Abadi) pada tahun 2019
maupun 2020 tidak ada perbedaan,
tetap melakukan positioning
berdasarkan atribut yang menojol dari
produk, pemakaian, pesaing, serta
berdasarkan harga dan kualitasnya.
100
Setelah melakukan ketiga konsep pemasaran yakni

segmentasi pasar, targeting dan positioning maka dalam
menarik minat nasabah adalah dengan menggunakan marketing
mix (bauran pemasaran).
B. Analisis Bauran Pemasaran dalam meningkatkan

jumlah nasabah Produk MULIA (Murabahah Logam
Mulia Untuk Investasi Abadi) pada Pegadaian Syariah
Setelah Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika
Jakarta Timur melakukan konsep pemasaran segmentation,
targeting, dan positioning dalam kegiatan pemasarannya,
juga mengembangkan kegiatan pemasarannya dengan luas
lagi dengan menggunakan kegiatan bauran pemasaran.
Bauran Pemasaran merupakan perangkat atau alat bagi
pemasar yang terdiri atas berbagai unsur suatu program
pemasaran yang perlu dipertimbangkan agar implementasi
strategi pemasaran dan penentuan posisi yang ditetapkan
dapat berjalan sukses.63
63
Lupiyoadi, Manajemen Pemasaran Jasa, hlm. 92
101
Dalam menarik minat nasabah dan penerapan

bauran pemasaran guna memasarkan produk MULIA
(Murabahah Logam Mulia Untuk Investasi Abadi),
menggunakan bauran pemasaran 7P yaitu :
1. Product (Produk)
Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar
untuk mendapatkan perhatian untuk dibeli, digunakan, atau
dikonsumsi yang dapat memenuhi keinginan dan
kebutuhan.64 Produk dalam lembaga keuangan syariah
seperti Bank, BMT, ataupun Pegadaian Syariah memiliki
sesuatu yang bisa ditawarkan kepada calon nasabah.
Produk tersebut dapat berupa, produk pembiayaan,
simpanan, dan jasa lainnya.65 Berdasarkan wujudnya
produk digolongkan menjadi 2 jenis, yaitu produk yang
berwujud secara fisik bisa dilihat seperti buku, motor,
mobil, dan lain-lain dan yang tidak berwujud disebut jasa.
Jasa adalah pekerjaan yang berbentuk layanan, secara fisik
tidak bisa dilihat namun nasabah hanya dapat merasakan
manfaat dari pemakaian jasa.
Berdasarkan hasil observasi dan wawancara penulis
dengan kak Ilona, selaku Relation Officer Pegadaian
Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur produk
MULIA adalah produk yang diluncurkan oleh pegadaian
64
Rizal Samsul, Melakukan Pemasaran Barang dan Jasa (Jakarta; PT Geloa
Aksara Pratama) hlm. 58.
65
Suryani, “Manajemen Pemasaran Strategis di Era Global” hlm, 28
102
syariah dan pegadaian konvensional. Produk MULIA

dirancang untuk masyarakat menegah ke atas ataupun
menengah kebawah yang memiliki keinginan untuk
berinvestasi logam mulia atau emas batangan namun
dengan dana yang terbatas. Selain itu produk MULIA
mempunyai kelebihan aman, proses mudah, tanpa inflasi,
pembelian emas batangan bisa dilakukan secara angsuran,
kolektif ataupun arisan. Dalam melakukan kegiatan
pemasaran produk MULIA, yang dilakukan Pegadaian
Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur adalah sebagai
berikut:
a. Menciptakan Merek
Produk pembiayaan cicilan logam mulia diberi
nama atau merek dengan nama MULIA
(Murabahah Logam Mulia Untuk Investasi
Abadi), ini bertujuan untuk memudahkan
nasabah yang menggunakan produk tersebut.
Disamping itu penamaan MULIA juga terkesan
lebih elegan, modern, serta membedakan dalam
penamaan produk dengan pesaing.
b. Menentukan Manfaat dan Keunggulan Produk
Penerapan strategi pemasaran produk MULIA,
yang dilakukan Pegadaian Syariah Cabang
Dewi Sartika Jakarta Timur yaitu menampilkan
mutu atau manfaat dan keunggulan dari produk
MULIA. Manfaat dari produk MULIA itu
sendiri ialah untuk investasi, mempersiapkan
103
kehidupan masa depan seperti dana ibadah haji,

dana pendidikan dan lainya. Selain itu dengan
adanya keunggulan yang dimiliki produk
MULIA yaitu aman, proses mudah, tanpa
inflasi, pembelian emas batangan bisa
dilakukan secara angsuran, kolektif ataupun
arisan, dan angsuran pembiayaan bersifat tetap
dari akad awal sampai angsuran tersebut lunas.
2. Price (Harga)
Strategi harga dalam perbankan berkenaan dengan
penetapan suku bunga, biaya, dan cara pembayaran.
Nasabah dalam memilih produk perbankan akan melihat
unsur harga dan manfaatnya.66
Harga jual yang ditetapkan dibawah biaya
produksinya tentu saja akan mendatangkan kerugian bagi
perusahaan. Sebaliknya harga jual yang ditetapkan di atas
biaya produksinya tentulah akan menghasilkan
keuntungan. Oleh karena itu pada umumnya pengusaha
menggunakan dasar penetapan harga jual produknya
adalah atas dasar biaya produksinya dan kemudian
ditambah dengan margin keuntungan yang diinginkan.
Cara penetapan harga yang mendasarkan diri pada biaya
produksi dengan menambahkan presentase tertentu
66
Ibid
104
keuntungan yang diinginkan ini sering disebut “Cost-Plus

Pricing” atau juga dikenal sebagai Mark-Up Pricing”.67
Berdasarkan hasil wawancara dengan bapak Joko,
selaku Sales Head Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika
Jakarta Timur, strategi penerapan harga produk MULIA
disini karena memakai akad murabahah dan akad rahn
yakni pembeli atau nasabah adalah rahin dan penjual atau
pihak pegadaian syariah adalah murtahin, setelah transaksi
jual beli dilakukan barang atau logam mulia tetap berada di
karena uang yang untuk membeli adalah milik pegadaian
syariah dan nasabah kedudukannya sebagai orang yang
diberi pembiaayan untuk membeli emas logam mulia.
Adapun akad murabahah itu sendiri yaitu akad jual beli
telah disepakati antara pihak pegadaian dan nasabah.
Pegadaian Syariah pusat atau Divisi SBU (Strategi
Business Unit Syariah) Pegadaian sudah menetapkan
margin sebesar 0,92% dari harga asli mulia. Dan juga calon
nasabah diharuskan membayar administrasi sebesar Rp.
50.000 serta uang DP minimal 15% dari harga yang sudah
ditetapkan.68
Timur memberikan harga buyback atau pembelian kembali
67
Yogyakarta,2001) hlm. 212
68
Wawancara dengan Bapak Joko, pada tanggal 18 Januari 2021.
105
dengan harga yang lebih tinggi dari harga pasaran. Namun

dengan syarat, emas atau logam mulia yang dijual kembali
harus produk yang dibeli atau dikeluarkan oleh pegadaian,
baik itu pegadaian konvensional, maupun pegadaian
syariah. Serta harga cicilan setiap bulannya bersifat tetap,
jika semisal harga emas naik pada bulan berikutnya,
nasabah tetap membayar sejumlah dengan akad pertama.
Oleh karena itu, mencicil emas di pegadaian khususnya di
lebih banyak memberikan keuntungan.
3. Place (Tempat)
Pemilihan lokasi tempat menjadi sangat penting untuk
dipertimbangkan dalam penyusunan bauran pemasaran,
agar nasabah mudah mendapatkan layanan produk dan jasa
tersebut, maka perlu untuk memperhatikan kantor cabang
yang strategis, mudah di akses dengan kendaraan umum,
serta tersedianya unit-unit cabang yang mudah dijangkau.
Berdasarkan hasil observasi penulis, Pegadaian
Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur awalnya
berlokasi di Jl. Dewi Sartika No. 139A tetapi pindah ke
kantor yang lebih luas yang berlokasi sangat strategis dekat
dengan halte busway otista raya yaitu di Jl. Otista Raya
No.40B, Jatinegara, RT.11/RW.12, Kp. Melayu,
Kecamatan Jatinegara, Kota Jakarta Timur, Daerah Khusus
Ibukota Jakarta 13540 terletak berdekatan dengan pasar
cipinang cempedak, pasar jatinegara, serta gedung
perkantoran dan juga pemukiman penduduk sehingga
106
masyarakat tidak jauh ke lokasi kanor cabang dan tentunya

bisa di akses dengan kendaraan umum maupun kendaraan
pribadi.
4. Promotion (Promosi)
Promosi merupakan kegiatan yang ditujukan untuk
mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal
akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada
mereka dan kemudian mereka menjadi senang lalu
membeli produk tersebut. Dalam kegiatan promosi, setiap
perusahaan berusaha memperkenalkan dan menawarkan
produk barang dan jasa yang mereka miliki, baik secara
langsung maupun tidak langsung.
Dari hasil wawancara dengan kak Ilona selaku
Relation Officer di Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika
Jakarta Timur, mendapat informasi untuk bisa survive
menghadapi persaingan bisnis Pegadaian Syariah Cabang
Dewi Sartika Jakarta Timur melakukan strategi promosi
untuk menarik nasabah ataupun calon nasabah untuk
melakukan transaksi pada produk MULIA. Dalam
melakukan strategi promosi produk MULIA ada beberapa
sarana yang kita pakai untuk mendukung kegiatan promosi
yakni; periklanan, promosi penjualan, publitas, penjualan
pribadi, dan media interaktif.69
69
Wawancara dengan Kak Illona, pada tanggal 19 Januari 2021
107
a. Periklanan (Advertising)
Iklan adalah sebagai pesan yang menawarkan
suatu produk yang ditujukan kepada masyarakat lewat
suatu media.70 Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika
Jakarta Timur menyediakan brosur yang di desain
dengan sangat menarik dan letak nya di salah satu spot
yang ada di ruang tunggu, sehingga nasabah dapat
mengambil dan membacanya sambil menunggu
antrean. Selain brosur Pegadaian Syariah Cabang Dewi
Sartika Jakarta Timur menggunakan X-banner dan
plang yang dipasang di depan kantor untuk
memudahkan nasabah atau calon nasabah mengetahui
keberadaan kantor Pegadaian Syariah Cabang Dewi
Sartika Jakarta Timur.
b. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Berdasarkan hasil wawancara dengan bapak

Ilona selaku Relation Officer Pegadaian Syariah Cabang
Dewi Sartika Jakarta Timur, untuk menarik calon
nasabah Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta
Timur memajang berbagai jenis Logam Mulia di etalase,
memberikan diskon mu’nah ataupun cashback kepada
nasabah yang bertransaksi produk MULIA dan juga
mendapatkan bonus lain seperti kalender, tumblr,
totebag, dan lain-lain apabila nasabah bertransaksi
70
Amstrong,Gary&Philip Kotler, 2002 “Dasar-dasar Pemasaran, jilid I, Alih
Bahasa Alexander Sindoro dan Benyamin Molan”, Jakarta: Penerbit
Prenhalindo
108
produk MULIA diatas 50 gram. Dengan adanya promosi

tersebut diharapkan nasabah tertarik untuk
menggunakan produk MULIA di Pegadaian Syariah
c. Publitas (Publication)
Publitas merupakan segala bentuk komunikasi

nonpersonal yang tidak berbayar mengenai suatu gagasan
barang atau jasa. Kegiatan publitas ini merupakan cara
untuk memancing calon nasabah menggunakan alat
publitas yang dapat meningkatkan pamor Pegadaian
Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur seperti,
pameran, Sponsorship, Santunan Yatim Piatu, kegiatan
sosial dan lainnya. Dengan tujuan membangun brand
image baik, guna menibulkan rasa kepercayaan
masyarakat terhadap Pegadaian Syariah Cabang Dewi
Sartika Jakarta Timur. Namun pada saat masa pandemi
virus covid-19 kegiatan tersebut ada yang tetap di
jalankan dengan tetap mematuhi protokol kesehatan ada
juga yang tidak dijalani misalnya pameran.
d. Penjualan Pribadi (Personal Selling)
Personal selling adalah komunikasi langsung

(tatap muka) antara penjual dan pembeli untuk
memperkenalkan suatu produk kepada calon nasabah dan
membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk
109
tersebut sehingga calon nasabah akan mencoba dan

membelinya.71
Berdasarkan hasil wawancara dengan Bapak Ilona

selaku Relation Officer Pegadaian Syariah Cabang Dewi
Sartika Jakarta Timur, dalam mempromosikan produk
pembiayaan MULIA dengan personal selling yang
dilakukan bertatap muka atau kontak langsung dengan
calon nasabah dengan cara Canvarsing (silaturahmi dan
melakukan pengenalan produk pegadaian syariah di
instansi-instansi). Kegiatan canvarsing ini tidak hanya
membantu dalam mempromosikan produk MULIA saja
tetapi juga dapat berguna untuk menjalin hubungan yang
baik antara pihak pegadaian dengan calon nasabah.
Namun pada saat masa pandemi virus covid-19 kegiatan
tersebut di kurangi dan bahkan dihindari. Oleh karena itu,
berinovasi untuk mempromosikan Produknya lewat pesan
Whatsapp atau blast Email dengan memanfaatkan data
nasabah yang ada di sistem Pegadaian Syariah Cabang
Dewi Sartika Jakarta Timur.
Penjualan pribadi dapat dilakukan oleh seluruh

pegawai mulai dari office boy, satpam, bahkan pimpinan
cabang. Oleh karena itu, tidak hanya bagian pemasaran
atau relation officer saja yang diharuskan memasarkan
produk pegadaian syariah, tapi juga semua bagian yang
71
Amstrong, Gary &Philip Kotler, 2002, Ibid.
110
ada di Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta

Timur.
e. Media Interaktif (Interactive Media)

Internet merupakan komponen utama di masa sekarang,
sehinga media internet atau media interaktif dapat disebut
juga sebagai pemasaran online. Melalui media interaktif,
kegiatan jual beli dapat dilakukan dimana saja dan kapan
saja.
Berdasarkan hasil wawancara dengan Kak Ilona,
selaku Relation Officer Pegadaian Syariah Cabang Dewi
Sartika Jakarta Timur, dalam memasarkan produk
pegadaian syariah secara online Pegadaian Syariah
Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur kita mempuyai
aplikasi yang bernama Pegadaian Syariah Digital atau
PSD jika ada nasabah yang ingin memakai produk
pegadaian syariah untuk melakukan transaksi,
pembayaran cicilan bisa di aplikasi tersebut tanpa harus
datang ke kantor cabang. Selain itu, dikarenakan saat ini
sedang ada pandemi virus covid-19 untuk menghindari
perkumpulan ramai Pegadaian Syariah Cabang Dewi
Sartika Jakarta Timur menyelenggarakan Webminar guna
mempromosikan produknya, yang nanti nya ada
doorprize, diskon ataupun cashback bagi nasabah yang
bergabung di acara webminar tersebut.
111
5. People of Participant (Orang)

Dalam kegiatan pemasaran jasa People of Participant
sangatlah penting. People of Participant adalah semua elemen
yang melakukan atau memainkan peranan dalam penyajian jasa
sehingga dapat mempengaruhi persepsi masyarakat. Elemen-
elemen dari people adalah karyawan, konsumen. Berdasarkan
hasil observasi dan wawancara penulis dengan Ibu Siti
Chomisah selaku Kepala Pelayanan Pegadaian Syariah Cabang
Dewi Sartika Jakarta Timur, untuk melahirkan karyawan yang
unggul serta berwawasan luas, Pegadaian Syariah Pusat
mengadakan kegiatan Pendidikan dan Pelatihan kepada
karyawannya dengan jadwal dan tempat yang sudah di tentukan.
Tidak hanya melatih untuk menjadi karyawan yang
unggul serta berwawasan luas, tetapi juga Pegadaian Syariah
Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur sangat mengedepankan
budaya perusahaan yaitu AKHLAK Amanah, Kompeten,
Harmonis, Loyal, Adaptif dan Kolaboratif.
6. Physical Evidnce (Bukti Fisik)

Physical Evidnce atau Bukti Fisik adalah kondisi fisik yang
diamati dan dirasakan nasabah atau calon nasabah pada saat
memafaatkan produk dan jasa perbankan.72 Bukti fisik
merupakan suatu hal yang dapat mempengaruhi keputusan
nasabah untuk membeli ataupun menggunakan produk jasa
yang ditawarkan.
72
112
Berdasarkan hasil observasi dan wawancara penulis

dengan Ibu Siti Chomisah selaku Kepala Pelayanan Pegadaian
Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur, untuk alamat
lokasi kantor Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta
Timur ini sudah bisa di akses melalui Google Maps dan
alamatnya sudah terbaru karena Pegadaian Syariah Cabang
Dewi Sartika Jakarta Timur sempat pindah lokasi yang tadi nya
di Jl. Dewi Sartika kini pindah ke kantor baru milik sendiri yang
beralamat di JL. Otista Raya lokasinya pun sangat strategis
karena di pinggir jalan dan ada plang besar, serta tersedianya
lahan parkir yang cukup luas. Selain itu, adanya ruang tunggu
yang nyaman dilengkapi dengan pengharum ruangan, Air
Conditioner dan ada 3 loket kasir dan 1 loket penaksir, dan
karena sekarang ini sedang masa pandemi untuk mencegah
penyebaran virus covid-19 disediakan juga tempat cuci tangan
beserta handsanitizer agar tetap mematuhi protokol kesehatan
juga untuk memaksimalkan pelayanan, kenyamanan dan
kepuasan bagi nasabahnya. Selain itu untuk karyawan di
mempunyai id card, seragam, printer, meja kerja, serta
komputer yang terkoneksi dengan system Passion Pegadaian
Syariah untuk memaksimalkan kinerja karyawannya.
7. Process (Proses)
Proses adalah menemukan suatu cara memproduksi
barang dan jasa yang memenuhi persyaratan pelanggan dan
spesifikasi produk yang berada dalam batasan biaya dan
manajerial lain. Proses merupakan mekanisme atau
113
prosedur dari Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika

Jakarta Timur kepada calon nasabah ataupun nasabah untuk
dapat menggunakan produk MULIA.
Berdasarkan hasil wawancara dengan Bapak Joko,
Jakarta Timur untuk bisa mendapatkan pembiayaan produk
MULIA di Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta
Timur, calon nasabah harus memenuhi beberapa
persyaratan dan ketentuan, yakni sebagai berikut :
a. Nasabah mengisi form pengajuan
b. Menyerahkan fotocopy KTP atau identitas lainnya
c. Nasabah menentukan berat gram dan jangka waktu
d. Nasabah membayar uang muka senilai 15% dari harga
emas
e. Nasabah membayar biaya administrasi sebesar
Rp.50.000
f. Nasabah menandatangani akad
g. Nasabah mengangsur setiap bulan dengan nominal
yang sudah ditetapkan sesuai akad
h. Nasabah mendapatkan emas batangan setelah lunas.
114
Dari uraian diatas maka penulis dapat merincikannya

dengan menggunakan tabel sebagai berikut :
Tabel 5.2
Bauran Pemasan
No. Teori Temuan Lapangan
1. Strategi Produk pembiayaan cicilan logam mulia diberi
Produk nama MULIA (Murabahah Logam Mulia
(Product) Untuk Investasi Abadi) yang bermanfaat untuk
investasi, menyiapkan dana masa depan untuk
biaya pendidikan anak, ibadah haji dan
lainnya.
2. Strategi Calon nasabah diharuskan membayar DP
Harga (Price) sebesar 15% dari harga taksiran logam mulia
serta biaya administrasi sebesar Rp. 50.000.
untuk tarif mu’nah sebesar 0,92% per bulan,
angsuran bersifat flat atau tetap sesuai dengan
akad awal sampai angsuran selesai.
3. Strategi Pegadaian Syariah Dewi Sartika berlokasi
Tempat sangat strategis berada dipinggir jalan, dekat
(Place) dengan daerah perkantoran, pemukiman
warga, pegadang UMKM, serta dekat dengan
akses angukutan umum seperti busway.
4. Strategi Pegadaian Syariah Dewi Sartika dalam
Promosi melakukan strategi promosinya menggunakan
(Promotion) media iklan seperti banner, brosur yang di
sebar ke masyarakat dan mengadakan
115
cashback atau diskon mu’nah dan juga dengan

canvarsing, literasi yaitu mengadakan atau
hadir di acara seminar, kegiatan sosial yang
nantinya pihak pemasaran Pegadaian Syariah
Dewi Sartika mempresentasikan atau
mempromosikan produk-produk Pegadaian
Syariah Dewi Sartika. Serta mengadakan
webminar yang dihadiri para nasabah dan juga
memberikan potongann harga atau diskon bagi
nasabah yang aktif di acara webminar tersebut.
5. Strategi Pegadain Syariah Cabang Dewi Sartika,
Orang mengadakan Pendidikan dan Pelatihan guna
(People of melahirkan karyawan yang unggul serta
participant) berwawasan luas.
6. Strategi Bukti Pegadain Syariah Cabang Dewi Sartika
Fisik mempunyai kantor Cabang Dewi Sartika
(Physical sendiri, ruang tunggu yang nyaman dengan
Evidnce) dilengkapi pengharum ruangan, air
conditioner, dan beberapa komputer untuk
karyawannya guna memaksimalkan kinerja
karyawan Pegadaian Syariah Cabang Dewi
Sartika Jakarta Timur. Pegadaian Syariah juga
mengembangkan sistem PASSION guna
memaksimalkan aktifitas transaksi.
116
7. Strategi Persyaratan dan ketentuan untuk mendapatkan

Proses pembiayaan Produk MULIA di Pegadaian
(Process) Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur
yakni, calon nasabah mengisi form pengajuan,
menyerahkan fotocopy KTP, nasabah
menentukan berat gram dan jangka waktu,
nasabah membayar DP sebesar 15% dari harga
taksiran logam mulia, nasabah membayar
administrasi sebesar Rp.50.000, setelah itu
nasabah menandatangani akad, selanjutnya
nasabah membayar angsuran sesuai akad
selama jangka waktu yang sudah disepakati,
nasabah mendapatkan logam emas setelah
angsuran lunas.
Dari hasil penelitian yang dilakukan penulis, maka dapat

disimpulkan bahwa strategi pemasaran yang diterapkan oleh
Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur dalam
memasarkan produk MULIA (Murabahah Logam Mulia Untuk
Investasi Abadi) sesuai dengan konsep teori Norton,
mendefinisikan strategi pemasaran melibatkan tiga konsep yaitu
konsep segmentation, targeting dan positioning yang seterusnya
aka n menghasilkan bauran pemasaran.
Strategi pemasaran yang dimulai dengan menentukan
segmentation, targeting, dan positioning yang selanjutnya dengan
penerapan bauran pemasaran atau marketing mix 7P yang
dilakukan Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur
117
dalam memasarkan produk MULIA (Murabahah Logam Mulia

Untuk Investasi Abadi) sudah terbukti berhasil meningkatkan
jumlah nasabah dan mempertahankan nasabah Pegadaian Syariah
Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur. Mengenai perkembangan
jumlah nasabah Produk MULIA (Murabahah Logam Mulia Untuk
Investasi Abadi) yaitu pada tahun 2018 Pegadaian Syariah Cabang
Dewi Sartika Jakarta Timur sanggup memperoleh 95 nasabah
dengan total dana yang terkumpul sebesar Rp. 721.949.680, Tahun
berikutnya 2019 terjadi peningkatan jumlah nasabah menjadi 103
nasabah dengan dana yang terkumpul sebesar Rp. 1.565.559.024.
Dan pada tahun 2020 jumlah nasabah juga mengalami peningkatan
menjadi 150 nasabah dengan dana yang terkumpul sebesar Rp.
2.339.376.980.73
73
Wawancara dengan Ibu Siti Chomisah, pada tanggal 18 Januari 2021
BAB VI
PENUTUP
A. Kesimpulan
Dari pemaparan pembahasan strategi pemasaran
Produk MULIA (Murabahah Logam Mulia Untuk Investasi
Abadi) di Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta
Timur, penulis dapat menyimpulkan :
1. Langkah strategi pemasaran yang dilakukan oleh
dalam memasarkan produk MULIA yaitu menerapkan
segmentasi, targeting, dan positioning. Penelitian ini
sejalan dengan konsep teori Norton yaitu, strategi
pemasaran diawali dengan tiga konsep utama yaitu
segmentasi, targeting, dan positioning yang selanjutnya
akan menghasilkan bauran pemasaran. Konsep dari
bauran pemasaran yang digunakan Pegadaian Syariah
Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur yaitu konsep
bauran pemasaran 7P yang terdiri dari Product
(Produk), Price (Harga), Promotion (Promosi), Place
(Tempat), People Of Participant (Orang), Process
(Proses), dan Physical Evidence (Bukti Fisik).
2. Perbedaan penerapan strategi pemasaran produk
MULIA (Murabahah Logam Mulia Untuk Investasi
Abadi) pada tahun 2019 dengan tahun 2020 tidak
begitu banyak perbedaan, Pegadaian Syariah Cabang
118
119
3. Dewi Sartika Jakarta Timur hanya mengubah target

pasar yang seharusnya semua kalangan, tetapi di tahun
2020 lebih difokuskan untuk melakukan promosi ke
kalangan menengah ke atas. Dan kegiatan promosi
banyak dilakukan secara online dengan membuat
webminar yang nantinya akan banyak diskon atau
promo bagi yang ikut gabung diacara webminar
tersebut.
B. Saran
Penelitian yang telah penulis lakukan pada Pegadaian
Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur dengan tema
“Strategi Pemasaran Produk MULIA (Murabahah Logam
Mulia Untuk Investasi Abadi)” ini, maka penulis ingin
memberikan beberapa saran kepada pihak terkait, yaitu
diantaranya :
1. Dalam mengelompokkan segmentasi pasar sebaiknya
menambahkan variabel perilaku, yang mana
merupakan kegiatan pembagian pembeli menjadi
kelompok atau golongan berdasarkan pengetahuan
sikap pengguna atau respon terhadap sebuah produk.
Jakarta Timur sebaiknya dapat mempetakan
masyarakat mana saja yang memiliki pengetahuan
tentang Produk MULIA (Murabahah Logam Mulia
Untuk Investasi Abadi) dan juga Pegadaian Syariah.
120
2. Dalam kegiatan bauran pemasaran khususnya media

promosi Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika
Jakarta Timur sebaiknya lebih mengaktifkan lagi sosial
media misalnya instagram dan TikTok. Karena media
instagram dan TikTok saat ini merupakan media sosisal
yang sering digunakan oleh masyarakat luas.
DAFTAR PUSTAKA
A Muri Yusuf, Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif, dan

Penelitian Gabungan (Jakarta: Kecana, 2017).
Amrin Abdullah, Strategi Pemasaran Asuransi Syariah (Jakarta:

PT. Grasindo, 2007).
Amstrong,Gary&Philip Kotler, 2002 “Dasar-dasar Pemasaran, jilid I,

Alih Bahasa Alexander Sindoro dan Benyamin Molan”,
Jakarta: Penerbit Prenhalindo.
Assauri Sofjan, Manajemen Pemasaran (Jakarta, PT. Rajagrafindo,

2019).
Brosur Pegadaian Dewi Sartika.
Chasanah Siti Uswatun, Pemasaran Sosial Kesehatan Ed 1

(Yogyakarta: Deepublish, 2013).
Data Passion Pegadaian Syariah.
Fatihudin Didin, Pemasaran Jasa (Sleman: CV Budi Utama, 2019).

Yogyakarta,2001).
https://pegadaiansyariah.co.id/web/produk/mulia
Jay Hezer dan Barry Render, Operation Manajemen (Jakarta:

Salemba Empat, 2006).
121
122
Kasmir, Manajemen Perbankan (Jakarta: Rajawali Pers,2012)
Kotler dan Gary Amstrong, Prinsip-Prinsip Pemasaran
Lexy J Moleong, Metode Penelitian Kualitatif, 2 ed. (Bandung:

Rajawali Pers,2000).
Lupiyoadi, Manajemen Pemasaran Jasa.
M Nur Rianto A, Dasar-dasar Pemasaran Bank Syariah,

(Bandung:Alfabeta, 2012).
Moh. Anief, Pemasaran umum dan Farmasi (Yogyakarta: Gajah

Mada University Press, 2000).
Muhammad Syafii Antonie, Akad Syariah, (Bandung: Mizan

Pustaka,2011).
Naninda dan Wahyu dwi,2015, “Pengaruh Bauran Pemasaran terhadap

Keputusan Konsumen Memilih Rumah Makan Rawon Nguling
Surabaya”. Jurnal Ilmu dan Riset Manajemen vol. 4 no. 2.
Norton, Manajemen Pemasaran Global.
Nurul Huda dan Mohammad Heykal, Op. Cit., h. 275.
Pegadaian Syariah, manual Operasional ULGS, Jakarta
Perum Pegadaian, Manual Operasional Gadai Syariah, (Jakarta:

Perum Pegadaian, 2003).
Perum Pegadaian, Pedoman Operasional Gadai Syariah
Philip Kotler, Marketing (Jakarta: Erlangga, 2008)

123
Pirgong Matua, Sejarah Singkat Perum Pegadaian,

(Jakarta:Perum Pegadaian, 2003).
Puji Winah Jurini, Kristanti, Bagian Proyek Pengembangan

Kurikulum Direktorat Pendidikan Menengah Kejuruan
Direktorat Jendral Pendidikan Dasar dan Menengah,
Departemen Pendidikan Nasional, 2003.
Q.S Al-Baqarah (2), Ayat 283
Rizal Samsul, Melakukan Pemasaran Barang dan Jasa (Jakarta:

PT Gelora Aksara Pratama).
Schiffaman Norton, Manajemen Pemasaran Global (Yogyakarta:

Kansius, 2003).
Soemitra Andri, Bank & Lembaga Keuangan Syariah, (Jakarta:

Kencana Prenada Media, 2009).
Sudarso Heri, “Bank dan Lembaga Keuangan Syariah”

(Yogyakarta: EKONISIA,2005).
Sugiyono, Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R&D

(Bandung: Alfabeta, 2015).
Suryani, Manajemen Pemasaran Strategik Bank Di Era Global,

(Jakarta: Prenadamedia group,2017).
Tjiptono Fandy, Strategi Pemasaran (Yogyakarta: CV. Andi

Offset, 2017).
Wawancara dengan Bapak Joko, Selaku Sales Head Pegadaian

Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur.
124
Wawancara dengan Ibu Siti Chomisah, Selaku kepala pelayanan

Wawancara dengan Kak Ilona. Selaku Relation Officer Pegadaian

Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur.
Wiratna Sujarweni, Metode Penelitian (Yogyakarta: Pustaka Baru

Press, 2014).
LAMPIRAN – LAMPIRAN
125
TEKS WAWANCARA
Daftar pertanyaan ini bertujuan untuk mengumpulkan data tentang

“Strategi Pemasaran Produk MULIA (Murabahah Logam Mulia
Untuk Investasi Abadi) pada Pegadaian Syariah Cabang Dewi
Sartika Jakarta Timur”.
Hasil penelitian ini akan dianalisis dalam penyusunan skripsi untuk

memenuhi syarat mencapai gelar sarjana sosial di Fakultas Ilmu
Dakwah dan Ilmu Komunikasi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.
Nama : Ilona Rizky
Jabatan : Relation Officer
Tanggal Wawancara : 19 Januari 2020
Tempat : Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika

Jakarta Timur
1. Bagaimana strategi segmentasi yang dilakukan

Timur ?
Jawab : berdasarkan variabel demografis, Pegadaian Syariah
Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur memfokuskan ke
pengusaha, karyawan dan ibu rumah tangga yang
mempunyai pendapatan tetap dan boleh siapa saja yang ingin
menggunakan Produk MULIA dengan persyaratan sudah
mempunyai KTP. Berdasarkan segmentasi Psikografis yang
membedakan kelompok konsumen berdasarkan tingkat
sosial, dalam produk MULIA Pegadaian Syariah Cabang
Dewi Sartika Jakarta Timur menerima semua kalangan
tingkat sosial, baik menengah keatas maupun menengah
kebawah. Berdasarkan segmentasi geografis, daerah
pelayanan pemasaran memfokuskan daerah yang dekat
dengan kantor cabang atau pun unit-unit Pegadaian Syariah
Dewi Sartika guna meminimalisir biaya kegiatan
operasional, kegiatan operasional di kantor cabang
Pegadaian Syariah Dewi Sartika juga berjalan dengan baik
dikarenakan lokasi dekat dengan pasar, pemukiman warga,
kantor, dan juga pegadang UMKM.
2. Strategi Produk apa yang diterapkan Pegadaian

Jawab : . Dalam melakukan kegiatan pemasaran produk
MULIA, yang dilakukan Pegadaian Syariah Cabang Dewi
Sartika Jakarta Timur yakni menciptakan merek, hal ini
bertujuan untuk memudahkan nasabah yang menggunakan
produk MULIA, selain itu juga agar terlihat elegan, modern
dan membedakan dalam penamaan produk dengan pesaing.
3. Strategi Promosi apa yang diterapkan Pegadaian
Jawab : Dalam melakukan strategi promosi produk MULIA

ada beberapa sarana yang kita pakai untuk mendukung
kegiatan promosi yakni;
Pertama Periklanan, dengan menyediakan brosur di ruang
tunggu atau dibagikan saat nasabah ingin masuk mengambil
nomor antrean, juga menggunakan X-Banner dan plang yang
ada di depan kantor guna memudahkan nasabah mengetahui
keberadaan kantor.
Kedua, Promosi penjualan dengan memajang berbagai jenis

Logam Mulia di etalase, memberikan diskon mu’nah ataupun
cashback kepada nasabah yang bertransaksi produk MULIA
dan juga mendapatkan bonus lain seperti kalender, tumblr,
totebag, dan lain-lain,
Ketiga Publitas ini merupakan cara untuk memancing calon

nasabah menggunakan alat publitas yang dapat meningkatkan
pamor Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur
seperti, pameran, Sponsorship, Santunan Yatim Piatu,
kegiatan sosial dan lainnya. Dengan tujuan membangun brand
image baik, guna menibulkan rasa kepercayaan masyarakat
terhadap Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta
Timur. Namun pada saat masa pandemi virus covid-19
kegiatan tersebut ada yang tetap di jalankan dengan tetap
mematuhi protokol kesehatan ada juga yang tidak dijalani
misalnya pameran.
Keempat Penjualan pribadi dengan cara Canvarsing

(silaturahmi dan melakukan pengenalan produk pegadaian
syariah di instansi-instansi). Kegiatan canvarsing ini tidak
hanya membantu dalam mempromosikan produk MULIA saja
tetapi juga dapat berguna untuk menjalin hubungan yang baik
antara pihak pegadaian dengan calon nasabah. Namun pada
saat masa pandemi virus covid-19 kegiatan tersebut di kurangi
dan bahkan dihindari. Oleh karena itu, Pegadaian Syariah
Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur berinovasi untuk
mempromosikan Produknya lewat pesan Whatsapp atau blast
Email dengan memanfaatkan data nasabah yang ada di sistem
Kelima, media interaktif, kita mempuyai aplikasi yang

bernama Pegadaian Syariah Digital atau PSD jika ada nasabah
yang ingin memakai produk pegadaian syariah untuk
melakukan transaksi, pembayaran cicilan bisa di aplikasi
tersebut tanpa harus datang ke kantor cabang. Selain itu,
dikarenakan saat ini sedang ada pandemi virus covid-19 untuk
menghindari perkumpulan ramai Pegadaian Syariah Cabang
Dewi Sartika Jakarta Timur menyelenggarakan Webminar
guna mempromosikan produknya, yang nanti nya ada
doorprize, diskon ataupun cashback bagi nasabah yang
bergabung di acara webminar tersebut.
4. Bagaimana jika nasabah telat membayar angsuran

produk MULIA? Apakah dikenakan denda? Dan apa
yang terjadi jika angsuran tidak dilunaskan?
Jawab : Kalau untuk telat membayar yang sudah melewati
jadwal jatuh tempo sesuai dengan pasal yang ada di akad yang
sudah ditentukan yakni dikenakan denda atau ta’widh sebesar
4% dibagi 30 hari. Dan jikalau nasabah tidak membayar
sampai jadwal pelunasan sudah jatuh tempo, biasanya pihak
mengkonfirmasi terlebih dahulu ke pihak nasabah atau rahin
melalui sms, whatsapp ataupun telfon. Jika tidak ada
konfirmasi dari pihak rahin atau nasabah untuk melakukan
proses pelunasan ataupun rahin telah konfirmasi sepakat maka
dilakukan pelelangan atas marhun tersebut dan hasil penjualan
lelang marhun setelah dikurangi marhun bih, mu’nah, ta’widh,
biaya proses lelang (jika ada) dan bea lelang, jika ada sisa uang
merupakan uang kelebihan yang menjadi hak rahin.
5. Apa ada perbedaan dalam strategi pemasaran sebelum
dan setelah ada virus covid-19?
Jawab : Perbedaannya sangat jauh signifikan, sebelum adanya
virus covid-19 itu banyak target pemasarannya seperti kita
canvassing (silahturahmi dan dilakukan presentasi dalam
instansi-instansi) ke tempat-tempat ramai, kita bisa literasi juga
namun setelah adanya virus covid-19 ini kita jadi terbatas untuk
bertemu masyarakat banyak karena takut juga dengan
penyebaran virus covid-19 ini dan kita juga mematuhi anjuran
dari pemerintah untuk menghindarkan membuat acara ramai
yang mengundang banyak orang. Dan cara yang kita lakukan
saat ini yaitu promosi lewat sosial media, facebook, status
whatsapp, webminar dan juga crosseling via whatsapp kantor.
6. Bagaimana cara perhitungan margin produk MULIA?
Jawab : Untuk margin kita tidak bisa tentukan sendiri karena
sudah dari pegadaian syariah pusat yang menetapkan, margin
sewa modal di tetapkan 0,92% x harga taksiran. Biasanya di hari
tertentu ada diskon margin yang sudah otomatis terpasang di
system, semakin besar DP atau uang muka semakin besar pula
diskon margin yang diberikannya.
TEKS WAWANCARA

“Strategi Pemasaran Produk MULIA (Murabahah Logam Mulia Untuk
Investasi Abadi) pada Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta
Timur”.

Nama : Joko
Jabatan : Sales Head

Jakarta Timur
1. Apa itu Produk MULIA?

MULIA (Murabahah Logam Mulia Untuk Investasi Abadi) adalah
layanan penjualan logam mulia atau emas batangan kepada
masyarakat secara angsuran dengan proses mudah dan jangka waktu
yang fleksibel. MULIA dapat menjadi alternatif pilihan investasi
yang aman untuk mewujudkan kebutuhan masa depan, seperti
menunaikan ibadah haji, mempersiapkan biaya pendidikan anak,
memiliki rumah idaman serta kendaraan pribadi. Produk MULIA
itu adalah salah satu produk yang terdapat di pegadaian, baik itu
pegadaian konvensional maupun pegadaian
syariah. Nah, produk mulia ini menitik beratkan ke emas
batangan atau logam mulia.
2. Target pasar apa yang dilakukan Pegadaian Syariah
Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur ?
pada produk MULIA tidak menetapkan target khusus yang
akan menjadi target pasar yang di berikan pembiayaan
MULIA. Oleh karena itu, produk MULIA (Murabahah
Logam Mulia Untuk Investasi Abadi) dapat melayani
semua segmen pasar, yakni masyarakat menengah keatas
ataupun masyarakat menengah kebawah. Namun
demikian, meskipun Pegadaian Syariah Cabang Dewi
Sartika Jakarta Timur tidak membagi segmen pasar tetapi
tetap mengutamakan penawaran untuk mendapatkan calon
nasabah produk MULIA ini kepada masyarakat sekitar
yang mempunyai usaha, pengusaha kantor sekitar lokasi,
komunitas yang ada di sekitar Pegadaian Syariah Cabang
Dewi Sartika Jakarta Timur. Namun, pada tahun 2020
tepatnya saat di masa pandemi ini Pegadaian Syariah
Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur mengutamakan
menawarkan produk MULIA ini kepada masyarakat
menengah keatas dikarenakan ekonomi yang tidak stabil
bila menawarkan ke masyarakat menegah kebawah takut
nantinya nasabah tidak bisa melunasi pembiayaan produk
MULIA.
3. Bagaimana strategi positioning yang dilakukan
Timur ?
Dalam penentuan positioning produk MULIA Pegadaian
Syariah menerbitkan produk MULIA melakukan
pemosisian produk MULIA berdasarkan atribut yang
menonjol dari produk MULIA, misalnya produk MULIA
yang ditawarkan yang ada hadiah atau bonus agar dapat
menarik minat calon nasabah, selain itu sesuai dengan
pemakaiannya misalnya untuk ibadah haji, umroh yang
nantinya logam mulia bisa digunakan sebagai jaminan. Dan
Pegadaian Syariah juga melakukan pemosisian produk
MULIA berdasarkan pesaing dengan sistem angsuran dan
pinjaman lebih murah serta mu’nah lebih kecil dibanding
pesaing agar masyarakat dapat berinvestasi dengan
fleksibel. Selain itu harga pemosisiannya berdasarkan pada
kualitasnya
4. Strategi Harga apa yang diterapkan Pegadaian Syariah
Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur?
strategi penerapan harga produk MULIA disini karena
memakai akad murabahah dan akad rahn yakni pembeli
atau nasabah adalah rahin dan penjual atau pihak
pegadaian syariah adalah murtahin, setelah transaksi jual
beli dilakukan barang atau logam mulia tetap berada di
karena uang yang untuk membeli adalah milik pegadaian
syariah dan nasabah kedudukannya sebagai orang yang
diberi pembiaayan untuk membeli emas logam mulia.
Adapun akad murabahah itu sendiri yaitu akad jual beli
telah disepakati antara pihak pegadaian dan nasabah.
Pegadaian Syariah pusat atau Divisi SBU (Strategi
Business Unit Syariah) Pegadaian sudah menetapkan
margin sebesar 0,92% dari harga asli mulia. Dan juga calon
nasabah diharuskan membayar administrasi sebesar Rp.
50.000 serta uang DP minimal 15% dari harga yang sudah
ditetapkan.
5. Strategi Proses apa yang diterapkan Pegadaian Syariah
Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur?
Jawab : untuk bisa mendapatkan pembiayaan produk
MULIA di Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta
Timur, calon nasabah harus memenuhi beberapa
persyaratan dan ketentuan, yakni sebagai berikut :
a. Nasabah mengisi form pengajuan
b. Menyerahkan fotocopy KTP atau identitas lainnya
c. Nasabah menentukan berat gram dan jangka waktu
d. Nasabah membayar uang muka senilai 15% dari
harga emas
e. Nasabah membayar biaya administrasi sebesar
Rp.50.000
f. Nasabah menandatangani akad
g. Nasabah mengangsur setiap bulan dengan nominal
yang sudah ditetapkan sesuai akad
h. Nasabah mendapatkan emas batangan setelah
lunas.
6. Akad apa yang digunakan dalam pelaksanaannya pada
produk MULIA?
Jawab : Akad produk MULIA yang digunakan dalam
perjanjian itu menggunakan akad murabahah dan akad
rahn, akad murabahah itu akad jual beli barang pada harga
asal dengan tambahan keuntungan yang disepakati antara
pihak pegadaian dan nasabah. Akad rahn di produk
MULIA karena jual beli emas secara tidak tunai atau
angsuran hukumnya boleh, selama emas tidak dijadikan
objek alat tukar uang. Jadi emas yang ada di pegadaian
syariah hanya sebagai objek jual beli yang dijadikan
jaminan, karena emas belum boleh di bawa pulang oleh
nasabah selama angsuran belum lunas atau setelah akad
berakhir.
7. Bagaimana kualitas produk yang anda tawarkan?
Jawab : Kualitasnya produk ini bagus karena
segmentasinya ke investasi, karena untuk sasaran
pasarannya juga dari menengah ke bawah sampai
menengah keatas, dan untuk jenjang usianya juga dari usia
muda sampai usia lanjut.
8. Apa ada perbedaan dalam strategi pemasaran sebelum
dan setelah ada virus covid-19?
Jawab : Perbedaannya sangat mencolok sekali ya, kalau
bisa di presentasikan sebelum covid 70-80% setelah
adanya covid ini dibawah 50%. Tetapi berhubung produk
ini menitikberatkan di investasi sebenarnya tidak terlalu
signifikan. Strategi pemasarannya biasanya kita membuka
promo seperti diskon DP, diskon Mu’nah.
TEKS WAWANCARA

“Strategi Pemasaran Produk MULIA (Murabahah Logam Mulia
Untuk Investasi Abadi) pada Pegadaian Syariah Cabang Dewi
Sartika Jakarta Timur”.

Nama : Siti Chomisah
Jabatan : Kepala Pelayanan

Jakarta Timur
1. Strategi People of participant apa yang diterapkan

Timur?
Jawab : Untuk melahirkan karyawan yang unggul serta
berwawasan luas, Pegadaian Syariah Pusat mengadakan
kegiatan Pendidikan dan Pelatihan kepada karyawannya
dengan jadwal dan tempat yang sudah di tentukan. Tidak
hanya melatih untuk menjadi karyawan yang unggul serta
berwawasan luas, tetapi juga Pegadaian Syariah Cabang Dewi
Sartika Jakarta Timur sangat mengedepankan budaya
perusahaan yaitu AKHLAK Amanah, Kompeten, Harmonis,
Loyal, Adaptif dan Kolaboratif.
2. Strategi Physical Evidnce (bukti fisik) apa yang
diterapkan Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika
Jakarta Timur?
Jawab : Alamat lokasi kantor Pegadaian Syariah Cabang Dewi
Sartika Jakarta Timur ini sudah bisa di akses melalui Google
Maps dan alamatnya sudah terbaru karena Pegadaian Syariah
Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur sempat pindah lokasi yang
tadi nya di Jl. Dewi Sartika kini pindah ke kantor baru milik
sendiri yang beralamat di JL. Otista Raya lokasinya pun sangat
strategis karena di pinggir jalan dan ada plang besar, serta
tersedianya lahan parkir yang cukup luas. Selain itu untuk
karyawan di Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta
Timur mempunyai id card, seragam, printer, meja kerja, serta
komputer yang terkoneksi dengan system Passion Pegadaian
Syariah untuk memaksimalkan kinerja karyawannya.
3. Bagaimana kualitas produk yang anda tawarkan?
Jawab : Kualitasnya produk ini bagus karena segmentasinya ke
investasi, karena untuk sasaran pasarannya juga dari menengah
ke bawah sampai menengah keatas, dan untuk jenjang usianya
juga dari usia muda sampai usia lanjut.
4. Bagaimana perkembangan jumlah nasabah dan dana yang
terhimpun pada Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika
Jakarta Timur ?
Jawab : Pada tahun 2018 Pegadaian Syariah Cabang Dewi
Sartika Jakarta Timur sanggup memperoleh 95 nasabah dengan
total dana yang terkumpul sebesar Rp. 721.949.680, Tahun
berikutnya 2019 terjadi peningkatan jumlah nasabah menjadi
103 nasabah dengan dana yang terkumpul sebesar Rp.
1.565.559.024. Dan pada tahun 2020 jumlah nasabah juga
mengalami peningkatan menjadi 150 dengan dana yang
terkumpul sebesar Rp. 2.339.376.980.
5. Bagaimana sistem operasional Produk MULIA
Timur?
Jawab : Dalam menjalankan kegiatan operasionalnya Pegadaian
Syariah menggunakan prinsip utama yaitu bersumber dari Al-
Qur’an dan Hadits”. Dengan berlandaskan Al-Qur’an dan Hadis
pegadaian syariah mengutamakan kemaslahatan yang sesuai
dengan masyarakat inginkan, dengan menjauhkan riba, gharar,
qimar, sehingga tidak akan terjadi ketidakadilan dan kezhaliman
kepada masyarakat.
6. Bagaimana mekanisme pengajuan pembiayaan produk
MULIA ?
Proses syarat dan ketentuannya sebagai berikut:
e. Nasabah mengisi form pengajuan dan fotocopy ktp

f. Nasabah menentukan berat gram dan jangka waktu
g. Nasabah membayar uang muka minimal 15%
h. Nasabah menandatangani akad
*Contoh Perhitungan Mulia Kredit :
Nasabah membeli 1 keping logam mulia sebesar 10 gram

dengan kadar 99,99% (asumsi harga 10 gram = Rp.
9.325.000,-) diangsur selama 6 (enam) bulan, maka:
Harga = Rp. 9.325.000
Mu’nah 0,92% = Rp. 85.750/bulan
DP 15% = Rp. 1.398.750

Administrasi = Rp. 50.000 +
Pembayaran awal = Rp. 1.448.750
Sisa pembiayaan = Rp. 9.325.000 – Rp. 1.449.750

= Rp. 7.876.250 : 12 bulan
= Rp.656.379+ Rp. 85.750
(Mu’nah)
= Rp. 742.500 / bulan.
DOKUMENTASI WAWANCARA

Fuzah Fazriah-Fdk

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Judul Asli

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

Fuzah Fazriah-Fdk

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

STRATEGI PEMASARAN PRODUK MULIA

(MURABAHAH LOGAM MULIA UNTUK

Diajukan Kepada Fakultas Ilmu Dakwah Dan Ilmu Komunikasi

KONSENTRASI LEMBAGA KEUANGAN SYARIAH

Assalamualaikum Warohmatullahi Wabarokatuh

Puji serta syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT

Proses penyusunan skripsi ini juga tidak terlepas dari do’a,

1. Prof. Dr. Hj. Amany Burhanuddin Lubis, Lc, M.A. Rektor

5. Bapak Dr. H. Ahmadih Jawab, MA., selaku dosen

11. Pengurus HMJ Manajemen Dakwah masa bakti 2019-

Semoga dengan semua do’a, dukungan, bantuan dan

Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih banyak

beberapa pihak yang telah membantu penyelesaian skripsi ini,

Wassalamu’alaikum warahmatullahi wabarakatuh

Jakarta, 19 Februari 2021

BAB III GAMBARAN UMUM .......................................................... 54

Gambar 3.1 Gambar Budaya Perusahaan …………………. 59

Gambar 4.4 Loket ………………………………………….. 79

Tabel 1.1 Produk MULIA Pegadaian Syariah

Tabel 3.1 Struktur Organisasi Pegadaian

Tabel 4.1 Simulasi Pembiayan MULIA ………………… 81

Tabel 4.3 Perkembangan Jumlah Nasabah

Tabel 5.1 Langkah-langkah Penerapan

Tabel 5.2 Bauran Pemasaran ………………………...… 114

Pegadaian merupakan salah satu lembaga yang

Dalam QS. An-Nisa ayat 29 yang digunakan sebagai

۟ ُ‫َٰيَٓأَيُّ َها ٱلَّذِينَ َءا َمن‬

“Hai orang-orang yang beriman, janganlah kamu saling

Bersamaan dengan perkembangan produk-produk

dan melakukan bisnis untuk memperoleh imbalan atas jasa atau

Payung hukum gadai syariah dalam hal pemenuhan

Sesuai dengan PP No. 103 tahun 2000 pasal 8, Perum

Dengan adanya Pegadaian Syariah Cabang Dewi

Produk MULIA (Murabahah Logam Mulia Untuk

Mulia dapat menjadi alternatif pilihan investasi yang

pendidikan, ibadah haji dan lainnya. Dengan target nasabah ibu

Produk MULIA ini baru diluncurkan di Pegadaian

Produk MULIA Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta

Tahun Produk MULIA

Jumlah Nasabah Jumlah Investasi Logam Mulia

2018 95 Rp. 721.949.680

2019 103 Rp. 1.565.559.024

2020 150 Rp. 2.339.376.980

Dari data tabel diatas jumlah nasabah yang

Timur pada 2020 semakin naik dan banyak dari masyarakat

Banyaknya lembaga-lembaga pesaing yang saat ini

Strategi pemasaran dapat menentukan banyak atau

semua lembaga maupun perusahaan. Begitu pun dengan

Berdasarkan latar belakang yang dipaparkan diatas

1. Bagaimana Strategi Pemasaran Pembiayaan

D. Tujuan dan Manfaat Penelitian

1. Untuk mengetahui Penerapan Strategi

tahun 2019 dan tahun 2020 pada Pegadaian

1. Untuk mempelajari dan memperoleh

Investasi Abadi) dalam mengambil langkah-

Logam Mulia Untuk Investasi Abadi). Dalam penulisan ini

Kedua, Agung Budi Setyawan (2014). “Analisis

2. Memberikan kemudahan akses informasi

atau lisan dari orang-orang dan perilaku yang

2. Tempat dan Waktu Penelitian

3. Teknik Pengumpulan Data

Wawancara adalah, percakapan dengan

Dengan demikian pada teknik ini penulis