Kemal Khaidir FDK

STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN DALAM
MENINGKATKAN JUMLAH PENGGUNA JASA PADA PT

SAHARA KAFILA WISATA DI JAKARTA
Skripsi
Diajukan Kepada Fakultas Dakwah Dan Ilmu Komunikasi
Untuk Memenuhi Persyaratan Memperoleh Gelar Sarjana Sosial
(S.Sos)
Oleh:
Kemal Khaidir
NIM: 11170530000087
KONSENTRASI MANAJEMEN HAJI DAN UMRAH
PROGRAM STUDI MANAJEMEN DAKWAH

FAKULTAS DAKWAH DAN ILMU KOMUNIKASI
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH

JAKARTA
1443 H / 2022 M
STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN DALAM MENINGKATKAN
JUMLAH PENGGUNA JASA PADA PT SAHARA KAFILA WISATA DI
JAKARTA
Skripsi
Diajukan Kepada Fakultas Dakwah dan Ilmu Komunikasi Untuk Memenuhi

Persyaratan Memperoleh Gelar Sarjana Sosial
(S.Sos)
Oleh :
Kemal Khaidir
11170530000087
Di Bawah Bimbingan :
Dr. Hamidullah Mahmud, M.A

NIP. 197612052006041002
KONSENTRASI MANAJEMEN HAJI DAN UMRAH

PROGRAM STUDI MANAJEMEN DAKWAH
FAKULTAS DAKWAH DAN ILMU KOMUNIKASI
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH
JAKARTA
1443 H / 2022 M
LEMBAR PENGESAHAN
Skripsi yang berjudul “Strategi Komunikasi Pemasaran Dalam

Meningkatkan Jumlah Pengguna Jasa Pada PT Sahara Kafila Wisata di
Jakarta” ini telah diajukan dalam sidang munaqasyah fakultas dakwah dan ilmu
komunikasi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta pada tanggal 14 April tahun 2022.
Skripsi ini telah diterima sebagai syarat memperoleh gelar sarjana sosial (S.Sos)
pada program studi Manajemen Dakwah, Konsentrasi Manajemen haji dan
Umrah.
Jakarta, 14 April 2022
Sidang Munaqasyah
Ketua Sidang, Sekretaris Sidang,
Drs. Sugiharto, M.A Abdul Hafidz, S.Sos, M.A

NIP. 196608061996031001 NIDN. 2023039402
Penguji I Penguji II
Dr. Wahyu Prasetyawan, M.A. Drs. Study Rizal LK., M.Ag

NIP. 196610171994031003 NIP. 196404281993031002
Pembimbing,
Dr. Hamidullah Mahmud, M.A

NIP. 197612052006041002
ABSTRAK
KEMAL KHAIDIR, NIM : 11170530000087, “Strategi

Komunikasi Pemasaran Dalam Meningkatkan Jumlah Pengguna
Jasa Pada PT Sahara Kafila Wisata di Jakarta” Dosen
Pembimbing : Dr. Hamidullah Mahmud, M.A
Tingkat persaingan bisnis yang semakin ketat dan begitu pula yang
terjadi dalam usaha jasa berupa pelayanan tour dan travel. Saat ini
banyak bermunculan usaha jasa tour dan travel, kehadiran usaha
tersebut semakin marak di tengah persaingan bisnis yang semakin
kompetitif. Oleh karena itu, setiap usaha jasa tour dan travel harus
mampu mengantisipasi persaingan pasar yang semakin terbuka
dengan cara mengembangkan komunikasi pemasaran yang tepat
untuk menarik konsumen.
Berdasarkan latar belakang di atas maka rumusan masalah dalam
penelitian ini adalah, bagaimana strategi komuikasi pemasaran
periklanan, penjualan personal, promosi penjualan, hubungan
masyarakat, pemasaran langsung, dan pemasaran internet, yang
dilakukan PT Sahara Kafila Wisata dalam meningkatkan jumlah
pengguna jasa.
Konsep teori yang digunakan penulis ialah konsep komunikasi
pemasaran yang terbagi menjadi lima bagian. Menurut Kotler dan
Amstrong ialah sarana di mana perusahaan berusaha
menginformasikan, membujuk, dan meningkatkan konsumen secara
langsung maupun tidak langsung tentang produk dan merek yang
dijual.
Penelitian yang penulis gunakan ialah pendekatan kualitatif yang
pengumpulan datanya dengan cara wawancara dan dokumentasi.
Penelitian ini diawali dengan proses observasi, mengumpulkan data
berdasarkan wawancara dan fakta dilapangan, kemudian dokumentasi
untuk melengkapi dan memberikan informasi dalam proses
penelitian.
Hasil penelitian bahwa meyakini strategi komunikasi pemasaran
melalui periklanan berjalan dengan lancar karena perusahaan
mendistribusikan brosur, media cetak dan media elektronik (internet)
untuk periklanan, kemudian melakukan kegiatan promosi penjualan.
Kata Kunci: Strategi Komunikasi, Pemasaran, Pengguna

Jasa, Sahara Kafila Wisata
i
KATA PENGANTAR
Alhamdulillah atas berkat rahmat yang kuasa, penulis tidak luput

memanjatkan puja serta puji syukur kepada Allah SWT, hal ini
dikarenakan rahmat dan kemudahan yang diberikan NYA.
Alhamdulillah Penulis dapat menyelesaikan penulisan skripsi yang
berjudul “Strategi Komunikasi Pemasaran Dalam Meningkatkan
Jumlah Pengguna Jasa Pada PT Sahara Kafila Wisata di
Jakarta” telah terselesaikan dengan baik. Tak lupa pula shalawat dan
salam yang dicurahkan kepada Baginda Nabi Besar Muhammad
SAW.
Proses penyusunan skripsi ini juga tidak terlepas dari do’a,

bimbingan, bantuan, dukungan, dan motivasi dari orang-orang yang
terbaik yang ada disekeliling penulis, pada kesempatan ini penulis
mengucapkan rasa terima kasih sebesar-besarnya kepada :
1. Prof. Dr. Hj. Amany Burhanuddin Lubis, Lc, M.A. Rektor

UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.
2. Suparto, M.Ed. Ph.D., Selaku Dekan Fakultas Dakwah dan

Ilmu Komunikasi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.
3. Dr. Siti Napsiah, S.Ag, BSW, MSW Sebagai wakil dekan

bidang akademik, Dr. Sihabudin Noor, M.Ag Sebagai wakil
dekan bidang administrasi umum dan Drs. Cecep
Castrawijaya, M.A Sebagai wakil dekan bidang
kemahasiswaan, alumni dan kerja sama Fakultas Dakwah dan
Ilmu Komunikasi UIN Syarif hidayatullah Jakarta
4. Drs. Sugiharto, MA., selaku Ketua Program Studi Manajemen
ii
Dakwah Fakultas Dakwah dan Ilmu Komunikasi UIN Syarif
Hidayatullah Jakarta.
5. Amirudin, M.Si selaku Sekretaris Program Studi Manajemen

Dakwah.
6. Muammar Aditya, M.Ak. selaku Dosen Pembimbing

Akademik saya. Yang telah membimbing dan terlebih banyak
memberi masukan untuk penulis.
7. Dr. Hamidullah Mahmud, M.A selaku dosen pembimbing

saya dalam penulisan dan penyusunan skripsi yang telah
meluangkan waktu untuk membimbing, mengoreksi,
menyemangati serta mengarahkan saya dalam penulisan
skripsi ini.
8. Seluruh Tim Penguji Sidang Munaqosyah baik Ketua Sidang,

Penguji I /II ,Sekretaris dan Dosen Pembimbing.
9. Seluruh Dosen Fakultas Dakwah dan Ilmu Komunikasi,

terutama dosen-dosen di Program Studi Manajemen Dakwah
yang telah memberikan ilmu dan nasihatnya bagi penulis.
10. Keluarga PT. Sahara Kafila Wisata Ciracas Jakarta Timur,

khususnya Ustadz H. M Luthfi selaku pimpinan travel
sekaligus guru penulis saat semasa sekolah, karyawan dan
seluruh staff yang tidak bisa saya sebutkan satu persatu yang
sudah memberikan izin, bantuan, dukungan, dan saran kepada
penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.
11. Orang Tua Saya, H. Ahmad Dumyati S.Ag dan Hj. Muslimah
S.Pd. yang selalu memberi dukungan, support, serta doa untuk
iii
penulis dalam menyelesaikan penulisan Skripsi ini.
12. Manajemen Dakwah Khususnya Konsentrasi Manajemen Haji

Umrah Angkatan 2017 yang telah memberi dukungan, serta
doa untuk penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.
13. Teman-teman seperjuangan saya, Ilyasi Adnan S.sos,

Muhammad Iqbal S.Sos, Fahmi Hakim S.Sos, Madinah S.Sos,
Raja Achmad Arifin S.Sos, Akmal Faridzi S.Sos, Ramzul
Aghna, Ihya Ulummudin, yang telah memberikan dukungan
kepada penulis sehingga dapat menyelesaikan Skripsi ini.
14. Keluarga Besar Restorasi Nouvo 29 Ustadz Ujang Sanwasih,

Umit Soler Davala, Iwan Mangap Yulianto, Sergi Okta
Firmansyah, Rifan Haryanto, Kiki Haikal, yang telah memberi
dukungan, do’a serta support kepada penulis sehingga dapat
menyelesaikan skripsi ini.
15. Renanda Sheila Selviani, yang senantiasa membantu dan

selalu menemani penulis dari awal penulisan skripsi hingga
akhir. Juga selalu memberi dukungan, dorongan, dan support
demi kelancaran penulis dalam menyelesaikan skripsi.
16. Keluarga Besar Alm. H. Arja dan Keluarga Besar Alm. Hj.
Masitoh yang telah memberikan dorongan, do’a dan semangat
kepada penulis sehingga bisa menyelesaikan skripsi ini.
17. Keluarga PT Bank Jtrust Indonesia Tbk Cabang Fatmawati

Jakarta Selatan, yang telah memberikan dukungan, support
serta do’a kepada penulis sehingga bisa menyelesaian skripsi
ini.
iv
18. Semua pihak yang telah membantu namun tidak bisa penulis
sebutkan satu persatu. Terima kasih untuk sekecil apapun doa
yang telah diberikan.
Semoga dengan semua do’a, dukungan, bantuan dan bimbingan

yang telah diberikan kepada penulis mendapatkan balasan kebaikan
yang berlimpah dari Allah SWT.
Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih banyak kekurangan,

untuk itu penulis perlu kritik dan saran yang membangun untuk
menyempurnakan skripsi ini. Akhir kata, penulis mengucapkan
terima kasih atas kebaikan dan ketulusan dari beberapa pihak yang
telah membantu penyelesaian skripsi ini, semoga mendapatkan
balasan kebaikan dari Allah SWT dan dihitung sebagai amal ibadah
Aamiin Yaarabbaal’alamiin.
Pandeglang, 20 Maret 2022
Kemal Khaidir
v
DAFTAR ISI
ABSTRAK ............................................................................................... i
KATA PENGANTAR ............................................................................. ii
DAFTAR ISI ............................................................................................ vi
DAFTAR GAMBAR ............................................................................... vii
DAFTAR TABEL .................................................................................... viii
DAFTAR BAGAN ................................................................................... ix
DAFTAR LAMPIRAN............................................................................. x
BAB I: PENDAHULUAN ....................................................................... 1
A. Latar Belakang ................................................................................ 1
B. Batasan dan Rumusan Masalah ....................................................... 5
C. Tujuan dan Manfaat Penelitian ........................................................ 7
D. Penelitian Terdahulu ....................................................................... 8
E. Metodologi Penelitian ..................................................................... 9
F. Sistematika Penulisan ...................................................................... 12
BAB II: LANDASAN TEORI ................................................................. 14
A. Pengertian Strategi .......................................................................... 14
B. Komunikasi Pemasaran ................................................................... 16
1. Unsur-Unsur ................................................................................ 18
a. Periklanan .............................................................................. 19
b. Promosi penjualan .................................................................. 22
c. Hubungan masyarakat ............................................................ 25
d. Penjualan personal ................................................................. 27
e. Pemasaran langsung ............................................................... 29
C. Pengertian Jasa ................................................................................ 32
BAB III: GAMBARAN UMUM PT SAHARA KAFILA WISATA ...... 36
A. Sejarah Singkat ............................................................................... 36
vi
B. Visi dan Misi Perusahaan ................................................................ 37
C. Struktur Organisasi ......................................................................... 38
D. Produk Umrah yang Ditawarkan ..................................................... 39
E. Persyaratan dan Ketentuan Umrah ................................................... 41
F. Persyaratan dan Ketentuan Pembatalan Paket Umrah ....................... 42
BAB IV: DATA DAN TEMUAN PENELITIAN ................................... 44
A. Strategi Komunikasi Pemasaran ...................................................... 44
B. Strategi Periklanan .......................................................................... 50
C. Strategi Komunikasi Pemasaran Public Relation ............................. 54
D. Data Perkembangan Jamaah ............................................................ 56
BAB V: ANALISIS DAN PEMBAHASAN ............................................. 58
A. Periklanan ....................................................................................... 58
B. Promosi Penjualan ........................................................................... 62
C. Hubungan Masyarakat ..................................................................... 66
D. Penjualan Personal .......................................................................... 67
E. Pemasaran Langsung ....................................................................... 70
F. Peningkatan Jumlah Pengguna Jasa ................................................. 71
BAB VI: PENUTUP ................................................................................ 74
A. Kesimpulan ..................................................................................... 74
B. Saran ............................................................................................... 74
vii
DAFTAR TABEL
Tabel 1.1 PT Sahara Kafila Wisata ...................................................... 5
Table 3.1 Struktur Organisasi PT Sahara Kafila Wisata ...................... 49
Table 3.2 DM PT Sahara Kafila Wisata .............................................. 49

Tabel 4.1 Perkembangan Pengguna Jasa Tour pada PT Sahara Kafila
Wisata di Jakarta Tahun 2018 s/d tahun 2020 ..................................... 54
viii
DAFTAR BAGAN
Bagan 3.1 Struktur Organisasi PT Sahara Kafila Wisata……………5
ix
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1: Surat Bimbingan Skripsi

Lampiran 2: Surat Izin Penelitian Skripsi
Lampiran 3: Surat Penelitian Skripsi
Lampiran 4: Transkip Wawancara
Lampiran 5: Dokumentasi Wawancara
x
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Haji dan umrah merupakan salah satu ibadah yang diwajibkan bagi
setiap muslim yang mampu. 1 Kewajiban ini merupakan rukun Islam
yang kelima. Karena haji merupakan kewajiban, maka apabila orang
yang mampu tidak melaksanakannya maka berdosa dan apabila
melaksanakannya mendapat pahala. Sedangkan makna haji bagi umat
Islam merupakan respons terhadap panggilan Allah SWT.2 Haji dan
umrah hanya diwajibkan sekali seumur hidup,3ini berarti jika seseorang
telah melaksanakannya yang pertama, maka selesailah kewajibannya. 4
untuk yang kedua, ketiga dan seterusnya hanyalah sunah. Hukum ibadah
umrah ini masih terjadi perbedaan pendapat. Sebagian ulama (Fuqaha)
mengatakan wajib dan sebagian yang lain mengatakan sunnah.
Sebagaimana Allah SWT telah menjelaskan di dalam al-Qur’ân surat ali
imrân ayat 97:
‫اس ِح ُّج‬ِ َّ‫فِ ْي ِه ٰا ٰي ٌۢتٌ بَ ِي ٰنتٌ َّمقَا ُم اِب ْٰر ِهي َْم ەۚ َو َم ْن دَ َخلَهٗ َكانَ ٰا ِمنًا ۗ َو ِ هّلِلِ َعلَى الن‬
َ‫ي َع ِن ْالعٰ لَ ِميْن‬ َ ‫س ِبي ًًْل ۗ َو َم ْن َكفَ َر فَا َِّن ه‬
ٌّ ِ‫ّٰللا َغن‬ َ ‫ع اِلَ ْي ِه‬
َ ‫طا‬ َ َ‫ت َم ِن ا ْست‬ ِ ‫ْالبَ ْي‬
Artinya: Padanya terdapat tanda-tanda yang nyata, (di antaranya) maqam

Ibrahim; barangsiapa memasukinya (Baitullah itu) menjadi amanlah dia;
mengerjakan haji adalah kewajiban manusia terhadap Allah, yaitu (bagi)
orang yang sanggup mengadakan perjalanan ke Baitullah. Barangsiapa
mengingkari (kewajiban haji), maka sesungguhnya Allah Maha Kaya.
1
Abdurachman Rochimi, Segala Hal Tentang Haji Dan Umroh. Jakarta, (PT. Gelora Aksara
Pratama, 2010), hal 9
2
Dien Majid, Berhaji Dimasa Kolonial. (Jakarta, CV. Sejahtera, 2008), hal 36.
3
Abdul Aziz Bin Abdullah Bin Baaz,haji, umrah dan ziarah berdasarkan tuntunan AlQur’an
dan As-sunnah. (Jakarta, CV, 1993). Firdaus, hal. 5.
4
Ahmad Thib Raya, Siti Musdah Mulia,Menyelami Seluk Beluk Dalam Islam. (Jakarta, Prenada
Media, 2003), hal. 227.
1
Menunaikan ibadah haji dan ibadah adalah impian setiap muslim di
Indonesia dan dunia. Haji pada dasarnya adalah sarana dan media bagi
umat Islam untuk beribadah di tanah suci mekkah setiap tahun. Karena
setiap tahun, umat islam dari seluruh dunia datang berziarah. Disisi lain,
umrah pada hakikatnya adalah sarana dan media bagi umat Islam pergi
mengunjungi Ka'bah untuk beribadah dan mendekatkan diri kepada
Allah SWT. Tidak hanya saat menunaikan ibadah haji, tetapi juga setiap
saat umat menunaikan ibadah umrah.
Tingkat persaingan bisnis yang semakin ketat dan begitu pula yang
terjadi dalam usaha jasa berupa pelayanan tour dan travel. Saat ini
banyak bermunculan usaha jasa tour dan travel, kehadiran usaha
tersebut semakin marak di tengah persaingan bisnis yang semakin
kompetitif. Oleh karena itu, setiap usaha jasa tour dan travel harus
mampu mengantisipasi persaingan pasar yang semakin terbuka dengan
cara mengembangkan komunikasi pemasaran yang tepat untuk menarik
konsumen. Persaingan usaha dibidang travel umroh ini semakin diminati
oleh pengusaha. Hal ini diperlukan marketing yang kompeten untuk
menjaring jamaah, dengan banyaknya minat orang untuk melakukan
perjalanan umroh maka usaha ini menjadi ladang bisnis yang prospektif.
Penyelenggaraan perjalanan umroh bertujuan untuk memberikan
pembinaan, pelayanan, dan perlindungan kepada jamaah perjalanan
umroh, pelayanan dilakukan dengan mengedepankan asas keadilan,
profesional dan akuntabel.
Saat ini banyak sekali travel haji plus dan umroh yang berdiri di
Indonesia, dan hampir semua travel haji dan umroh tersebut
memasarkan produknya dengan cara merekrut marketing. Sebab
bagaimanapun juga sebuah travel tidak akan berjalan dengan baik tanpa
adanya tim marketing yang handal.
2
Upaya untuk bertahan dalam menghadapi persaingan yang ketat,
dibutuhkan strategi komunikasi pemasaran. Strategi komunikasi
pemasaran merupakan salah satu kegiatan yang penting dalam dunia
usaha, karena merupakan pendorong untuk meningkatkan penjualan
sehingga tujuan perusahaan dapat dicapai. Komunikasi pemasaran
adalah kegiatan komunikasi yang dilakukan oleh pembeli dan penjual,
dan merupakan kegiatan yang membantu dalam pengambilan keputusan
dibidang pemasaran serta mengarahkan pertukaran agar lebih
memuaskan dengan cara menyadarkan semua pihak untuk berbuat lebih
baik dalam pencapaian tujuan. Itulah sebabnya komunikasi pemasaran
sangat berperan penting dalam mempromosikan suatu produk atau jasa,
apabila strategi komunikasi pemasaran tepat, maka kegiatan pemasaran
bisa berjalan dengan lancar.
Strategi komunikasi pemasaran yang sering digunakan oleh

perusahaan adalah strategi promosi atau bauran promosi. Dimana jenis
strategi promosi yang digunakan yang dapat diterapkan adalah
periklanan, penjualan personal, promosi penjualan, hubungan
masyarakat, dan pemasaran langsung. Hal ini dilakukan untuk dapat
meningkatkan pendapatan usaha.
Pentingnya masalah strategi komunikasi pemasaran jasa, maka

peneliti mengambil obyek penelitian pada PT Sahara Kafila Wisata di
Ciracas Jakarta Timur, yakni merupakan sebuah perusahaan yang
bergerak dibidang usaha tour & travel yang sudah berdiri selama 11
tahun. Alasan PT Sahara Kafila Wisata didirikan karena ingin lebih
profesional dalam membagi jamaah. Pelayanan yang diberikan kepada
konsumen dapat disesuaikan dengan paket dan fasilitas yang diinginkan
konsumen. Fasilitas yang diberikan kepada konsumen antara lain
akomodasi kendaraan (bus, minibus, pesawat terbang), reservasi hotel,
3
reservasi rumah makan/restoran/katering, tiket masuk tempat wisata,
tour leader dan tour guide serta fasilitas lainnya sesuai keinginan
konsumen. Sebagai jasa travel maka perusahaan perlu menerapkan
strategi komunikasi pemasaran yakni dengan cara melakukan promosi
melalui media cetak dan elektronik antara lain penyebaran brosur dan
baliho dimana-mana.
Di samping ibadah umrah yang dijadikan sebagai suatu usaha, PT

Sahara Kafila Wisata melayani perjalanan umroh yang terlebih lagi pada
saat ini perjalanan umroh merupakan suatu trend, dimana dengan adanya
perjalanan umroh ini mengalami pelonjakan yang cukup drastis, sebab
ada pandangan dari beberapa konsumen bahwa sebelum berangkat haji
alangkah baiknya bila umroh terlebih dahulu sebagai suatu ujian
sebelum melaksanakan ibadah haji.
PT Sahara Kafila Wisata di Jakarta saat ini hanya melayani segmen

kelas menengah. Travel lain sendiri kalangan kelas menengah ke atas
ada juga yang melayani kelas menengah ke bawah (ekonomi). Harga
yang ditawarkan travel lain sebesar 30 – 40 juta, sedangkan Sahara
Kafila Wisata sebesar 21 – 30 juta. Jamaah PT Sahara Kafila Wisata
pada Januari tahun 2019 melonjak hampir 80–85% dalam tahun ini, dan
mungkin akan bertambah dikarenakan PT Sahara Kafila Wisata masih
membuka seat, hingga bulan Desember tahun 2019. Sehingga jumlah
pengguna jasa tour meningkat selama 3 tahun terakhir yaitu:
4
Pertumbuhan Jumlah Pengguna Jasa Tour Pada PT. Sahara Kafila
Wisata di Jakarta Tahun 2018 s/d tahun 2020
Tahun Pengguna Jasa Tour
2018 225 Orang
2019 350 Orang
2020 425 Orang
Tabel 1.1: PT Sahara Kafila Wisata
Tabel di atas yaitu pertumbuhan jumlah pengguna jasa tour

selama tiga tahun terakhir (2018-2020) terlihat bahwa selama tiga
tahun terakhir pengguna jasa tour meningkat, namun dalam tahun
2020 tepatnya di bulan januari, jumlah pengguna jasa tour memiliki
pertumbuhan yang baik dibandingkan dengan tahun 2019.
Sedangkan pada bulan januari merupakan kloter jamaah terakhir. Hal
ini disebabkan karena adanya peraturan mengenai terhambatnya
keberangkatan yang disebabkan oleh situasi pandemi Covid 19.
Sehingga hal ini yang mendasari peneliti tertarik untuk memilih
judul yaitu :
”Strategi Komunikasi Pemasaran Dalam Meningkatkan Jumlah
Pengguna Jasa Pada PT Sahara Kafila Wisata di Jakarta.”
B. Batasan dan Rumusan Masalah

1. Batasan Masalah
Untuk menghindari terlalu luasnya pembahasan yang akan

diteliti, maka penelitian ini akan fokus pada ruang lingkup strategi
komunikasi pemasaran dalam meningkakan jumlah pengguna jasa
melalui lima prinsip yaitu: periklanan, penjualan personal, promosi
penjualan, hubungan masyarakat, pemasaran langsung, pada PT
5
Sahara Kafila Wisata di Jakarta terhitung dari tahun 2018 hingga
tahun 2020.
2. Rumusan Masalah
Berdasarkan uraian latar belakang di atas, maka permasalahan

yang akan diteliti secara umum adalah bagaimana strategi
komunikasi pemasaran periklanan yang dilakukan PT Sahara Kafila
Wisata dalam meningkatkan jumlah pengguna jasa?, rumusan
masalah tersebut dapat dirinci sebagai berikut:
a. Bagaimana penerapan strategi komunikasi pemasaran periklanan

yang dilakukan PT Sahara Kafila Wisata dalam meningkatkan
jumlah pengguna jasa?
b. Bagaimana penerapan strategi komunikasi pemasaran penjualan

personal yang dilakukan PT Sahara Kafila Wisata dalam
meningkatkan jumlah pengguna jasa?
c. Bagaimana penerapan strategi komunikasi pemasaran promosi

penjualan yang dilakukan PT Sahara Kafila Wisata dalam
d. Bagaimana penerapan strategi komunikasi pemasaran hubungan

masyarakat yang dilakukan PT Sahara Kafila Wisata dalam
e. Bagaimana penerapan strategi komunikasi pemasaran pemasaran

langsung yang dilakukan PT Sahara Kafila Wisata dalam
6
C. Tujuan dan Manfaat Penelitian
1. Tujuan Penelitian
Berdasarkan pembatasan masalah dan perumusan masalah di
atas, penelitian ini memiliki tujuan, yaitu:
a. Untuk mengetahui penerapan strategi komunikasi pemasaran
periklanan yang digunakan oleh PT Sahara Kafila Wisata di
Jakarta dalam meningkatkan jumlah pengguna jasa.
b. Untuk mengetahui penerapan strategi komunikasi pemasaran
penjualan personal yang digunakan oleh PT Sahara Kafila
Wisata di Jakarta dalam meningkatkan jumlah pengguna jasa.
c. Untuk mengetahui penerapan strategi komunikasi pemasaran
promosi penjualan yang digunakan oleh PT Sahara Kafila Wisata
di Jakarta dalam meningkatkan jumlah pengguna jasa.
d. Untuk mengetahui penerapan strategi komunikasi pemasaran
hubungan masyarakat yang digunakan oleh PT Sahara Kafila
Wisata di Jakarta dalam meningkatkan jumlah pengguna jasa.
e. Untuk mengetahui penerapan strategi komunikasi pemasaran
langsung yang digunakan oleh PT Sahara Kafila Wisata di
Jakarta dalam meningkatkan jumlah pengguna jasa.
2. Manfaat Penelitian
Penelitian diharapkan mempnyai manfaat dalam pendidikan baik
secra langsung maupun tidak langsung. Adapun manfaat penelitian
ini adalah:
a. Manfaat Teoritis
Secara teoritis hasil penelitian ini diharapkan bisa bermanfaat
untuk memberikan sumbangan khazanah pengetahuan di bidang
strategi komunikasi pemasaran. Tulisan ini juga bisa dijadikan
informasi tentang strategi komunikasi pemasaran dalam
meningkatkan jumlah pengguna jasa kedepannya dan bisa
7
menjadi referensi untuk penulis selanjutnya melakukan
penelitian.
b. Manfaat Praktis
Secara praktis hasil penulisan ini bisa dijadikan sebagai
bahan evaluasi serta saran atau masukan terhadap PT Sahara
Kafila Wisata untuk tetap mempertahankan eksistensi ke
masyarakat luas.
D. Penelitian Terdahulu
Sebelum penelitian ini lebih lanjut, ada beberapa penelitian
terdahulu yang mengangkat pembahasan yang hampir ada kemiripan
dengan yang dituliskan oleh penulis, namun tentunya ada sudut
perbedaan dalam hal pembahasan maupun obyek kajian dalam
penelitian ini, berikut skripsi yang penulis temukan:
a. Penelitian yang dilakukan oleh: Hamdan, jurusan Ilmu
Komunikasi UIN Ar- Raniry pada tahun 2015 dengan judul
“Strategi Komunikasi Pemasaran Browcyl (Brownis Pisang Khas
Makassar)” skripsi ini merupakan penelitian lapangan yang
berisikan tentang komunikasi pemasaran browcyl yang
mengkhususkan kepada pemasaran yang diterapkan di browcyl
dan juga faktor yang mendukung dalam meningkatkan jumlah
konsumen browcyl di Makassar. Penelitian ini memiliki
persamaan adalah sama-sama membahas strategi komunikasi
pemasaran dan ada juga beberapa teori yang digunakan.
Sedangkan perbedaannya adalah dari segi tempat penelitian dan
konsep strategi, karena pada penelitian ini menggunakan jenis
strategi komunikasi pemasaran yang lebih fokus kepada promosi.
Sedangkan penulis lebih fokus kepada strategi komunikasi
pemasaran periklanan.
8
b. Penelitian yang dilakukan oleh: Nur Reski, Jurusan Manajemen
Dakwah UIN Alauddin Makassar Tahun 2018 dengan judul
“Strategi Komunikasi Pemasaran PT Wahyu Wisata Abadi
Cabang Takalar Dalam Meningkatkan Minat Jemaah Haji Dan
Umrah di Takalar” Skripsi ini merupakan penelitian lapangan
yang berisikan tentang pemasaran yang diterapkan oleh PT
Wahyu Wisata Abadi Cabang Takalar dalam upaya
meningkatkan minat jemaah haji dan umrah. Penelitian yang
ditulis oleh Nur Reski ini memiliki kesamaan pada jenis strategi
komunikasi pemasaran yang digunakan, namun yang
membedakannya yaitu penulis meneliti mengenai strategi
komunikasi pemasaran dalam meningkatkan jumlah pengguna
jasa serta terdapat perbedaan pada lembaga penelitian.
E. Metodologi Penelitian
1. Metodologi Penelitian
Metode penelitian yang akan penulis gunakan merupakan
penelitian kualitatif. Penelitian kualitatif merupakan penelitian yang
tujuan utamanya adalah untuk memperoleh wewenang tentang topik
tertentu.5 Jenis penelitian deskriptif kualitatif kerap digunakan
sebagai metode penelitian. Dalam sebuah tulisan imiah penelitian
diperlukan untuk mengangkat dan mengupas sebuah masalah.
Penelitian kemudian dijabarkan dalam sebuah analisi hingga
memperoleh kesimpulan sesuai tujuan awal. Jenis penelitian
deskriptif kualitatif merupakan sebuah metode penelitian yang
memanfaatkan data kualitatif dan dijabarkan sejara deskriptif. Jenis
penelitian deskriptif kualitatif kerap digunakan untuk menganalisis
kejadian, fenomena, atau keadaan secara sosial. Jenis penelitian
5
Afrizal, Metodologi Penelitian Kualitatif: Sebuah Upaya Mendukung Penelitian Kualitatif
Dalam Berbagai Disiplin Ilmu, (Jakarta: Rajawali Pers, 2016),hal. 12.
9
deskriptif kualitatif merupakan gabungan penelitian deskriptif dan
kualitatif.
Jenis penelitian deskriptif kualitatif menampilkan hasil data apa
adanya tanpa proses manipulasi atau perlakuan lain. Bagi Anda yang
sedang mencari metode penelitian, jenis penelitian deskriptif
kualitatif bisa menjadi pertimbangan. Teknik yang digunakan pada
penelitian kualitatif pada umumnya menggunakan metode
wawancara dan observasi. 6
2. Tempat dan Waktu Penelitian
Penelitian ini mengambil di PT Sahara Kafila Wisata yang
beralamat di Jl. Raya Bogor, No. 1 -2 Km 21, Ciracas, RT.5/RW.1,
Rambutan, Kec. Ciracas, Kota Jakarta Timur, Daerah Khusus
Ibukota Jakarta 13540. Telepon 0877- 2086- 5420. Sedangkan waktu
penelitian yaitu bulan Maret – Agustus 2021. Observasi ini
dibimbing dan diberikan arahan oleh ketua sekaligus direktur utama
perusahaan PT Sahara Kafila Wisata.
3. Teknik Pengumpulan Data

Untuk pengambilan data penulis menggunakan tekhnik sebagai
berikut:
a. Wawancara
Wawancara adalah proses pembekalan verbal, di mana dua
orang atau lebih untuk menangani secara fisik, orang bisa
melihat mukayang orang lain dan mendengarkan suara
telinganya sendiri, ternyata informasi langsung alat pengumpulan
pada beberapa jenis data sosial, baik yang tersembunyi (laten)
maupun manifest.7
6
Afrizal, Metodologi Penelitian Kualitatif: Sebuah Upaya Mendukung Penelitian Kualitatif
Dalam Berbagai Disiplin Ilmu, (Jakarta: Rajawali Pers, 2016),hal. 14.
7
Sutrisno Hadi, Metodologi Research 2. (Yogyakarta: CV. Andi Offset, 2010), hal. 9.
10
Dengan demikian pada teknik ini penulis melakukan
wawancara dengan Ust. H.M. Luthfi (Direktur Utama PT Sahara
Kafila Wisata). Wawancara dilakukan berkisar bagaimana
penerapan strategi komunikasi pemasaran dalam meningkatkan
pengguna jasa serta kendala yang dihadapi. Wawancara ini
berfungsi untuk mendapatkan data yang akurat.
b. Observasi
Mengemukakan observasi sebagai studi yang dilaksanakan
secara sengaja, terarah, sistematis, dan terencana sesuai tujuan
yang akan dicapai dengan mengamati & mencatat seluruh
kejadian dan fenomena yang terjadi dan mengacu pada syarat
dan aturan dalam penelitian atau karya ilmiah. Hasil observasi
ilmiah ini dijelaskan secara teliti, tepat dan akurat, serta tidak
diperbolehkan untuk ditambah atau dikurangi dan dibuat - buat
sesuai keinginan peneliti. Pada teknik ini penulis melakukan
pengamatan secara langsung pada objek penelitian di PT Sahara
Kafila Wisata, untuk mendapatkan penguatan data.
c. Dokumen
Dokumen merupakan catatan peristiwa yang sudah berlalu.
Dokumen bisa berbentuk tulisan, gambar, atau karya-karya
monumental dari seseorang. Studi dokumen merupakan
pelengkap dari penggunaan metode observasi dan wawancara
dalam penelitian kualitatif. 8
Penggalian data ini dengan menganalisa dokumen- dokumen,
catatan, arsip, brosur pemasaran yang berhubungan dengan
strategi komunikasi pemasaran dalam meningkatkan jumlah
pengguna jasa pada PT Sahara Kafila Wisata di Jakarta.
8
Wiratna Sujarweni, Metode Penelitian, (Yogyakarta: Pustaka Baru Press, 2014), hal.240.
11
d. Teknik Analisis Data
Proses analisis data yang akan penulis lakukan ialah
menelaah semua sumber data yang berhasil penulis ambil dan
penulis memaparkan semua data dan informasi yang diperoleh,
kemudian menganalisa data dengan berpedoman dengan sumber-
sumber tertulis dengan menggunakan penelitian kualitatif. Dalam
analisis data penelitian kualitatif ini, penulis juga menggunakan
teknik tringulasi. Teknik tringulasi berfungsi untuk menguji
kredibilitas data yang dilakukan dengan cara mengecek data dari
berbagai sumber seperti informan, hasil observasi, serta
keterangan para ahli dibidang strategi pemasaran guna
memperkuat dari hasil penelitian yang penulis tulis.
F. Sistematika Penulisan
Bab satu, pendahuluan bab ini terdiri latar belakang masalah,
pembatasan masalah dan perumusan masalah, tujuan dan manfaat
penulisan, penelitian terdahulu, metodologi penelitian dan
sistematika penelitian.
Bab dua, landasan teori bab ini menjelaskan terkait definisi- definisi
yang bersangkutan dengan judul seperti pengertian strategi, strategi
komunikasi pemasaran, dan pengertian jasa.
Bab tiga, gambaran umum pada bab ini penulis akan memaparkan
mengenai sejarah singkat PT Sahara Kafila Wisata beserta visi, misi,
dan fasilitas yang dimiliki PT Sahara Kafila Wisata.
Bab empat, data dan temuan penelitian pada bab ini penulis akan
menjelaskan gambaran umum dari program PT Sahara Kafila
Wisata, dan strategi komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh PT
Sahara Kafila Wisata. Serta menguraikan penyajian data dan temuan
penelitian pada Strategi Komunikasi Pemasaran Dalam
12
Meningkatkan Jumlah Pengguna Jasa Pada PT Sahara Kafila Wisata
di Jakarta.
Bab lima, pembahasan pada bab ini penulis akan uraikan analisis
dan hasil dari penelitian pada PT Sahara Kafila Wisata mengenai
strategi komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh PT Sahara
Kafila Wisata di Jakarta, serta mengkaitkannya latar belakang, teori,
dan rumusan teori baru dari penelitian.
Bab enam, penutup pada bab ini penulis memaparkan kesimpulan
dari seluruh pembahasan yang didapat berdasarkan data dan analisis
penulis yang merupakan jawaban dari perumusan masalah dalam
penelitian ini dan kemudian penulis mengemukakan saran-saran.
13
BAB II
LANDASAN TEORI
A. Pengertian Strategi
Strategi berasal dari bahasa Yunani, yaitu strategos, yang berarti
“komandan militer” pada zaman demokrasi Athena. Selain itu juga kata
strategi diartikan sebagai seni berperang. Pada awalnya strategi
digunakan dalam dunia militer, yaitu memenangkan suatu peperangan.
Suatu strategi mempunyai dasar-dasar atau skema untuk mencapai suatu
sasaran yang dituju.9
Dalam kamus besar bahasa Indonesia disebutkan, strategi adalah
ilmu dan seni menggunakan sumber daya bangsa-bangsa untuk
melakukan kebijakan tertentu diperang dan damai, atau rencana yang
cermat mengenai kegiatan untuk mencapai sasaran khusus. 10 Kata
strategi mengacu pada apa yang merupakan perhatian utama manajemen
puncak organisasi. Secara khusus, strategi adalah “penempaan” misi
perusahaan, penetapan sasaran organisasi dengan mengingat kekuatan
eksternal dan internal, perumusan kebijakan dan strategi tertentu untuk
mencapai sasaran dan memastikan implementasinya secara tepat,
sehingga tujuan dan sasaran utama organisasi akan tercapai. 11
Secara umum, kata strategi mengandung makna rencana yang cermat
mengenai kegiatan untuk mencapai sasaran khusus. 12 Secara singkat
dapat dikatakan bahwa strategi merupakan prosedur-prosedur yang
digunakan untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan.
9
Komarudin, Ensiklopedi Manajemen, (Jakarta: Bumi Aksara,1994), Cet ke-1, hal. 539.
10
Pusat Bahasa Departemen Pendidikan RI, Kamus Besar Bahasa Indonesia, (Jakarta:Balai
Pustaka, 2005), hal.109.
11
Geeorge A. Stainer dan Jhon B. Miner, Kebijakan dan Strategi Manajemen, terj Lisma
Nurhania, (Jakarta:Erlangga, 1997), hal. 18.
12
Henry Guntur Tarigan, Strategi Pengajaran dan Pembelajaran Bahasa, (Bandung: Angkasa
1993), hal. 2.
14
Strategi dalam beberapa kesempatan telah didefinisikan oleh
beberapa ahli, seperti :
1. Syarif Usman dalam bukunya Strategi Pembangunan Indonesia
dan Pembangunan dalam Islam, mengatakan “strategi sebagai
kebijaksanaan menggerakkan dan membimbing seluruh potensi
bangsa untuk mencapai tujuan, yaitu kemakmuran dan
kebahagiaan”. 13
2. Karhi Nisjar merumuskan konsep strategi sebagai berikut:
“strategi sebuah organisasi, atau submit sebuah organisasi lebih
besar yaitu sebuah konseptualisasi yang dinyatakan atau yang
dinyatakan atau yang diimplementasi oleh pemimpin organisasi
yang bersangkutan”. 14
3. Sasaran- sasaran jangka panjang atau tujuan- tujuan organisasi
tersebut.
a) Kendala- kendala luas dan kebijakan-kebijakan, yang atau
ditetapkan sendiri oleh sang pemimpin atau yang diterimanya
dari pihak atasnya, yang membatasi skope aktivitas- aktivitas
organisasi yang bersangkutan.
b) Kelompok rencana-rencana dan tujuan-tujuan yang telah
diterapkan dengan ekspetasi akan diberikannya sumbangsih
mereka dalam hal mencapai sasaran-sasaran organisasi
tersebut.
4. Clausewitz dalam buku Mahaguru Strategi Perang Modern,
membedakan antara taktik dan strategi, taktik menurut
Clausewitz adalah doktrin penggunaan kekuatan bersenjata
dalam pertempuran, sedangkan strategi adalah doktrin
13
Syarif Usman, Strategi Pembangunan Indonesia dan Pembangunan dalam Islam, (Jakarta:
Firma, 2007), hal. 6.
14
Karhi Nisjar S, Manajemen Strategik, (Bandung: Penerbit Mandar Maju,1997), hal. 95.
15
penggunaan pertempuran individu untuk mencapai tujuan
perang. 15
5. Graffin dalam bukunya mendefinisikan strategi sebagai rencana
komprehensif untuk mencapai tujuan organisasi. (Strategy is a
comprehensive plan for accomplishing an organitation goals).
Inti dari yang dimaksud strategi adalah hal penting bagi
kelangsungan hidup dari suatu perusahan untuk mencapai sasaran atau
tujuan perusahaan yang efektif dan efisien, perusahaan harus bisa
menghadapi setiap masalah-masalah atau hambatan yang datang dari
dalam perusahaan maupun dari luar perusahaan.
B. Komunikasi Pemasaran
Komunikasi pemasaran atau marketing communication adalah sarana
dimana perusahaan berusaha menginformasikan, membujuk, dan
mengingatkan konsumen secara langsung maupun tidak langsung
tentang produk dan merek yang dijual. Kata “komunikasi pemasaran”
memiliki dua unsur pokok, yaitu: Komunikasi: Proses dimana pemikiran
dan pemahaman disampaikan antar individu, atau antar organisasi
dengan individu. Komunikasi sebagai proses penyampaian pesan yang
merupakan gagasan atau informasi pengirim melalui suatu media kepada
penerima agar mampu memahami maksud pengirim. Pemasaran:
Sekumpulan kegiatan dimana perusahaan atau organisasi lainnya
mentransfer nilai-nilai (pertukaran) tentang informasi produk, jasa dan
ide antara mereka dengan pelanggannya. 16
Dari dua pengertian kata tersebut dapat kita simpulkan bahwa
Komunikasi pemasaran (marketing communication atau marcomm)
adalah sarana dimana perusahaan berusaha menginformasikan,
membujuk, dan mengingatkan konsumen secara langsung maupun tidak
15
Clausewitz, Mahaguru Strategi Perang Modern, (Jakarta: Penerbit Graffiti, 1991), hal. 56.
16
M. Anang Firmansyah, Komunikasi Pemasaran, (Pasuruan: Penerbit Qiara Media, 2020), hal.
33.
16
langsung tentang produk dan merek yang dijual. Komunikasi pemasaran
mempresentasikan “suara” perusahaan dan mereknya serta merupakan
sarana dimana perusahaan dapat membuat dialog dan membangun
hubungan dengan konsumen. Komunikasi pemasaran bagi konsumen,
dapat memberitahu atau memperlihatkan kepada konsumen tentang
bagaimana dan mengapa suatu produk digunakan, oleh orang macam
apa, serta dimana dan kapan.17
Komunikasi pemasaran bisa akan begitu powerfull jika dipadukan
dengan komunikasi yang efektif dan efisien. Bagaimana menarik
konsumen atau khalayak menjadi sadar, kenal dan mau membeli suatu
produk atau jasa melalui saluran komunikasi adalah bukan sesuatu yang
mudah. Komunikasi adalah sebuah usaha untuk menyampaikan pesan
positif atau negatif dengan maksud tertentu yang dilakukan oleh
seseorang kepada orang lain melalui media yang digunakan. Definisi
singkat ini mungkin dapat menggambarkan dengan lebih jelas mengenai
apa itu komunikasi. Sementara itu, pemasaran adalah segala usaha yang
dilakukan dalam menyediakan barang untuk pasar, mulai dari
merumuskan produk hingga mempromosikan produk tersebut ke
masyarakat. Dua hal ini walaupun berbeda, akan tetapi sangat
berkaitan.18
Hubungan antara pemasaran dengan komunikasi merupakan
hubungan yang erat. Komunikasi merupakan proses dimana pemikiran
dan pemahaman disampaikan antar individu, atau antara perusahaan dan
individu. Komunikasi dalam kegiatan pemasaran bersifat komplek, tidak
sederhana seperti berbincang- bincang dengan teman atau keluarga.
Bentuk komunikasi yang lebih rumit akan mendorong penyampaian
17
M. Anang Firmansyah, Komunikasi Pemasaran, (Pasuruan: Penerbit Qiara Media, 2020).
hal.3.
18
M. Anang Firmansyah, Komunikasi Pemasaran, (Pasuruan: Penerbit Qiara Media, 2020).
hal.5.
17
pesan oleh komunikator pada komunikan, melalui strategi komunikasi
yang tepat dengan proses perencanaan yang matang.
Komunikasi pemasaran merupakan usaha untuk menyampaikan
pesan kepada publik terutama konsumen sasaran mengenai keberadaan
produk di pasar. Konsep yang secara umum sering digunakan untuk
menyampaikan pesan disebut sebagai bauran promosi (promotional
mix). Disebut bauran promosi karena biasanya pemasar sering
menggunakan berbagai jenis promosi secara simultan dan terintegrasi
dalam suatu rencana promosi produk. 19
Jadi inti dari komunikasi pemasaran di atas adalah sarana dimana
perusahaan berusaha menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan
konsumen secara langsung maupun tidak langsung tentang produk dan
merek yang dijual. Komunikasi pemasaran mempresentasikan "suara"
perusahaan dan mereknya serta merupakan sarana di mana perusahaan
dapat membuat dialog dan membangun hubungan dengan konsumen.
1. Unsur- Unsur Komunikasi Pemasaran

Setiap perusahaan selalu berusaha untuk mempengaruhi calon
pembeli untuk membuat tercapainya tujuan dan sasaran perusahaan.
Usaha untuk mempengaruhi calon pembeli tersebut dilakukan
dengan menggunakan unsur bauran pemasaran yang disebut
promosi. Dengan kegiatan promosi yang dilakukan, perusahaan akan
berusaha untuk membujuk calon pembeli dan pelanggan untuk
melakukan pembelian atas produk yang dipasarkan, dalam hal ini
perusahaan menggunakan kombinasi dari alat-alat promosi yang
disebut bauran promosi. Menurut Sutisna "bauran promosi adalah
suatu bentuk komunikasi pemasaran yang merupakan usaha untuk
19
M. Anang Firmansyah, Komunikasi Pemasaran, (Pasuruan: Penerbit Qiara Media, 2020),
hal.12.
18
menyampaikan pesan kepada publik terutama konsumen sasaran
mengenai keberadaan produk di pasar”. 20
Philip Kotler dan Gary Armstrong menyatakan bahwa bauran
promosi (promotion mix) yang juga disebut bauran komunikasi
pemasaran (marketing communication mix) perusahaan merupakan
paduan spesifik iklan, promosi penjualan, hubungan masyarakat,
penjualan personal, dan sarana pemasaran langsung yang digunakan
perusahaan untuk mengkomunikasikan nilai pelanggan secara
persuasif dan membangun hubungan pelanggan.21 Dari definisi di
atas dapat disimpulkan bahwa bauran promosi merupakan bentuk
komunikasi pemasaran dengan menggunakan media iklan, promosi
penjualan, hubungan masyarakat, penjualan personal, dana
pemasaran langsung untuk menyampaikan pesan kepada khalayak
demi tercapainya tujuan perusahaan. Adapun variabel yang terdapat
pada bauran promosi menurut Kotler dan Armstrong ada 5, yaitu
Periklanan (advertising), promosi penjualan (sales promotion),
hubungan masyarakat (public relation), penjualan personal (personal
selling), dan pemasaran langsung (direct marketing).22
Dari ke lima variabel tersebut di atas dapat terlihat jelas
bahwasannya strategi komunikasi pemasaran apabila menerapkan
variabel tersebut menurut penulis sudah jelas dan efektif. Hal ini
terbukti bahwa penjelasan di atas sudah jelas dan mudah dipahami.
a) Periklanan
Menurut Sofjan Asssauri advertising atau periklanan adalah cara
untuk mempromosikan barang, jasa atau gagasan atau ide yang
dibiayai oleh sponsor yang dikenal, dalam rangka untuk menarik
20
Sutisna, Prilaku Konsumen dan Strategi Komunikasi Pemasaran, (Bandung: Rosdakarya,
2002), hal. 267.
21
Philip Kotler & Gary Amstrong, Prinsip-Prinsip Pemasaran. Edisi 12, Jilid 2, (Jakarta:
Erlangga, 2008), hal. 116.
22
Philip Kotler & Gary Amstrong, Prinsip-Prinsip Pemasaran. Edisi 12, Jilid 2, (Jakarta:
19
calon konsumen guna melakukan pembelian, sehingga dapat
meningkatkan penjualan produk dari perusahaan yang
bersangkutan.23 Agus Hermawan mendefinisikan periklanan
(advertising) adalah bentuk penyajian dan promosi nonpersonal atas
ide, barang atau jasa yang dilakukan oleh perusahaan tertentu.24
Menurut Stanton yang dikutip oleh Bilson Simamora menyatakan
bahwa iklan terdiri dari segala kegiatan yang dilibatkan dalam
mempresentasikan sesuatu kepada audience secara nonpersonal,
dengan sponsor yang jelas dan biaya suatu pesan tentang produk atau
organisasi. Dari pengertian di atas dapat disimpulkan bahwa
periklanan (advertising) adalah bentuk promosi yang bersifat
nonpersonal yang dibiayai sponsor melalui berbagai media. Media
yang digunakan dapat melalui televisi, koran, majalah, email,
website, halaman facebook, billboard, poster, dan lain- lain.
Menurut Perreault dan McCarthy dalam bukunya Manajemen
Pemasaran Dasar 2 terdapat beberapa tujuan periklanan, diantaranya
adalah: 25
1. Iklan bersifat memberikan informasi (informative
advertising) adalah iklan yang secara panjang lebar
menerangkan produk jasa dalam tahap rintisan (perkenalan)
guna menciptakan permintaan atas produk tersebut.
2. Iklan membujuk (Persuasive advertising), iklan menjadi
penting dalam situasi persaingan, dimana sasaran perusahaan
adalah menciptakan permintaan yang selektif akan merek
tertentu.
23
Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran, Dasar, Konsep & Strategi, (Jakarta: Raja Grafindo
Persada. 2004) , hal. 272.
24
Agus Hermawan, Komunikasi Pemasaran, (Jakarta: Penerbit Erlangga, 2019),hal. 101.
25
Perreault dan McCartney, Manajemen Pemasaran 2, (Jakarta: Salemba Empat. 2006) , hal.
272.
20
3. Iklan pengingat (Reminder advertising), iklan ini akan sangat
penting dalam tahap kedewasaan (maturity) suatu produk
untuk menjaga konsumen selalu ingat akan produk tertentu.
4. Iklan pemantapan (Reinforcement advertising), yang
berusaha meyakinkan para pembeli bahwa mereka telah
mengambil pilihan yang tepat.
Fungsi periklanan dalam pemasaran menurut Sofjan Assauri
adalah:26
a. Sebagai alat untuk memberi informasi atau penerangan dalam
memperkenalkan produk baru kepasaran.
b. Untuk membantu ekspansi (perluasan pasar).
c. Untuk menunjang program personal selling.
d. Untuk mencapai orang-orang yang tidak dapat dikunjungi
para pramuniaga (sales-person).
e. Untuk membentuk nama baik (good will) perusahaan.
Peran periklanan sangat penting untuk menghubungkan
konsumen atau jamaah yang sudah ada dan mengingatkan mereka
akan alasan memilih produk yang diiklankan. Ini juga akan
memudahkan konsumen untuk mengetahui keberadaan produk dan
juga update terbaru dari produk yang sudah ada. Peranan iklan dalam
memasarkan produk atau jasa adalah untuk membangun kesadaran
(awareness) terhadap keberadaan jasa yang ditawarkan, untuk
menambah pengetahuan konsumen tentang jasa yang ditawarkan,
untuk membujuk calon konsumen untuk membeli atau menggunakan
jasa tersebut, dan untuk membedakan diri perusahaan satu dengan
perusahaan lain (differentiate the service) yang mendukung
positioning jasa. Iklan memiliki sifat-sifat sebagai berikut:27
26
Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran, Dasar, Konsep & Strategi, (Jakarta: Raja Grafindo
Persada. 2004) , hal. 274..
27
Fandy Tjiptono, Strategi Pemasaran, Edisi III, (Yogyakarta: ANDI, 2008), hal. 226.
21
a. Public Presentation
Iklan memungkinkan setiap orang menerima pesan yang
sama tentang produk yang diiklankan.
b. Pervasiveness
Pesan iklan yang sama dapat diulang-ulang untuk
memantapkan penerimaan informasi.
c. Amplified Expressiveness
Iklan mampu mendramatisasi perusahaan dan produknya
melalui gambar dan suara untuk menggugah dan
mempengaruhi pasar khalayak.
d. Impersonality
Iklan tidak bersifat memaksa hal layak untuk memperhatikan
dan menanggapinya karena merupakan komunikasi yang
monolog (satu arah).
Sasaran periklanan harus ditetapkan dalam setiap rencana bisnis.
Misalnya, perusahaan atau lembaga mungkin ingin mendapatkan
persentase pertumbuhan penjualan tertentu, menghasilkan lebih
banyak pertanyaan untuk penjualan, atau membangun lalu lintas ke
perusahaan. Hasil yang diinginkan dapat berupa meningkatkan
pengenalan nama atau mengubah gambar yang perusahaan
proyeksikan. Tujuan bervariasi tergantung pada industri dan pasar
tempat perusahaan berada.
b) Promosi Penjualan
Promosi penjualan merupakan aktivitas pemasaran yang
mengusulkan nilai tambah dari suatu produk (untuk mendapatkan
lebih dari sekedar yang ada dari nilai produk) dalam jangka waktu
tertentu dalam rangka mendorong pembelian konsumen, efektifitas
penjualan, atau mendorong upaya yang dilakukan oleh tenaga
penjualan (sales force). Menurut Kotler sales promotion adalah
22
berbagai kumpulan alat-alat insentif, yang sebagian besar berjangka
pendek, yang dirancang untuk merangsang pembelian produk atau
jasa tertentu dengan lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen atau
pedagang.28
Sales promotion merupakan serangkaian kegiatan jangka pendek
guna meningkatkan penjualan produk serta jangka pendek. Sales
promotion meliputi diskon, kupon, sampel produk dan bentuk-
bentuk lainnya. 29 Alat-alat promosi konsumen (consumer promotion
tools) utama meliputi sampel produk, kupon, pengembalian tunai,
harga khusus, premi, barang khusus iklan, penghargaan dukungan,
pajangan dan demonstrasi dititik pembelian, dan kontes, undian serta
permainan.30 Dari beberapa pengertian di atas dapat disimpulkan
bahwa promosi penjualan adalah alat promosi jangka pendek untuk
meningkatkan penjualan dengan menggunakan beberapa alat
promosi penjualan.
Contoh promosi penjualan yang dikenal konsumen misalnya:
kontes, bonus, diskon jangka pendek, bonus barang, rabat, kupon, uji
coba gratis, demonstrasi, dan sistem akumulasi nilai atau poin. Ada
tiga hal mendasar dalam promosi penjualan yaitu: 31
a. Penting sekali bagi promosi penjualan untuk berjalan selaras
dengan periklanan. Oleh karena itu strategi pengembangan
promosi penjualan membutuhkan perhatian khusus.
b. Umumnya terdapat tiga sasaran yang dituju dalam promosi
penjualan yakni, konsumen, penjualan perantara, dan tenaga
penjualan.
28
Agus Hermawan, Komunikasi Pemasaran, (Jakarta: Penerbit Erlangga, 2019), hal. 129.
29
Philip Kotler, Dasar-dasar Pemasaran, Edisi II. (Jakarta : Gramedia. 2005). hal. 298.
30
Philip Kotler & Gary Armstrong, Prinsip-prinsip Pemasaran. Edisi 12, jilid 2, (Jakarta:
Erlangga, 2008) . hal. 180.
31
Mustari, Manajemen Pemasaran (Teori dan Kasus Perusahaan jasa). (Gowa: Pustaka
Taman Ilmu, 2019). hal. 27.
23
c. Promosi penjualan merupakan senjata kompetitif yang
memberikan dorongan ekstra bagai pasar sasaran untuk
membeli atau mendorong satu merek diatas merek yang lain
dalam penjualan.
Ada hal yang membedakan antara promosi penjualan dengan
periklanan dan variabel bauran promosi lainnya yaitu pada umumnya
promosi penjualan berlangsung dalam jangka waktu pendek. Namun
dengan waktu yang pendek itu bisa menghasilkan tanggapan dari
para konsumen lebih cepat dibanding periklanan, penjualan akan
meningkat saat program promosi penjualan sedang berlangsung. 32
Aktivitas promosi penjualan dapat dikelompokkan dalam tiga
golongan, berdasarkan objek yang dituju yaitu: 33
a. Promosi Konsumen (consumer promotion), yaitu promosi
penjualan yang ditujukan untuk konsumen akhir, misalnya
dengan pemberian kupon berhadiah, pemberian sampel
produk, jaminan uang kembali jika produk mengecewakan
sesudah dipakai dan demonstrasi atau pertunjukan yang
memperlihatkan kegunaan serta keunggulan produk tersebut.
b. Promosi Perdagangan (trade promotion), yaitu promosi
penjualan yang ditujukan kepada pedagang perantara atau
badan-badan tertentu, misalnya dengan pemberian barang-
barang sebagai hadiah, potongan harga atas pembelian pada
waktu tertentu dan dalam jumlah tertentu.
c. Promosi Tenaga Penjual (sales force promotion), yaitu
promosi penjualan yang ditujukan kepada pramuniaga dari
perusahaan, misalnya pemberian bonus sebagai tambahan
gaji karena prestasi yang dibuat atas standar yang telah
32
33
Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran, Dasar, Konsep & Strategi, (Jakarta: Raja
Grafindo Persada. 2004) hal. 284-285.
24
ditetapkan oleh perusahaan, dan recognition program yaitu
pemberian penghargaan kepada pegawai, sehingga ia dikenal
di dalam lingkungan perusahaan.
Promosi penjualan ini memberikan keuntungan untuk dapat
menjangkau para calon konsumen secara langsung karena pelaku
bisnis dapat melakukan demonstrasi secara langsung terhadap
produk yang ditawarkan. Disisi lain, para calon konsumen juga bisa
terlibat secara interaktif dalam menanyakan beberapa hal mengenai
produk yang dijual. Kondisi bertemu langsung secara kontak fisik ini
bisa digunakan oleh pelaku bisnis untuk merayu atau membujuk para
calon konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan di saat itu
juga dengan menggunakan interaksi yang sedang berlangsung.
c) Hubungan Masyarakat
Menurut International Public Relation Association (IPRA),
hubungan masyarakat atau public relation adalah fungsi manajemen
yang memiliki ciri yang terencana dan continue melalui organisasi
dan lembaga pemerintah (public) atau swasta untuk memperoleh
pengertian, simpati, dan dukungan dari mereka yang terkait atau
mungkin ada hubungannya dengan penelitian opini public diantara
34
mereka. Public relations and publicity (hubungan masyarakat dan
publisitas) merupakan berbagai kegiatan program yang dirancang
untuk memperkenalkan atau melindungi citra perusahaan atau
melindungi produk dan merek-merek perusahaan. Public relations
and publicity meliputi press release, laporan tahunan, perusahaan,
sumbangan-sumbangan sukarela dan bentuk-bentuk lainnya. 35
34
35
Mustari, Manajemen Pemasaran (Teori dan Kasus Perusahaan jasa). (Gowa: Pustaka
Taman Ilmu, 2019) hal. 27.
25
Dalam hal ini perusahaan menggunakan humas untuk
membangun hubungan baik dengan konsumen, pelanggan,
organisasi, investor, dan media. Selain itu humas juga digunakan
untuk melindungi citra perusahaan atas masing-masing produknya.
Kegiatan-kegiatan hubungan masyarakat meliputi hal-hal berikut:36
1. Hubungan Pers, memberikan informasi yang pantas atau
layak dimuat di surat kabar atau media massa lainnya agar
dapat menarik perhatian publik terhadap sesuatu, baik
seseorang, produk, jasa, atau organisasi.
2. Publisitas Produk, aktivitas ini meliputi berbagai upaya untuk
mempublikasikan produk-produk tertentu.
3. Komunikasi Korporat, kegiatan ini mencakup komunikasi
internal dan eksternal, serta mempromosikan pemahaman
tentang organisasi.
4. Melobi, merupakan usaha untuk bekerja sama dengan
pembuat Undang-Undang dan pejabat pemerintah sehingga
perusahaan mendapatkan informasi-informasi penting yang
berharga. Bahkan kadang kala juga dimaksudkan untuk
mempengaruhi keputusan yang akan diambil.
5. Konseling, aktivitas ini dilakukan dengan jalan memberi
saran dan pendapat kepada manajemen mengenai masalah-
masalah yang berkaitan dengan public serta mengenai posisi
dan citra perusahaan.
Humas mempunyai dua keunggulan utama dibandingkan variabel
komunikasi pemasaran lainnya. 37 Pertama, biaya yang dibutuhkan murah
bahkan pada beberapa kejadian tidak membutuhkan biaya sama sekali.
Kedua, persepsi obyektivitas, yang mengukuhkan kepercayaan orang
terhadap pesan.
36
Agus Hermawan, Komunikasi Pemasaran, (Jakarta: Erlangga. 2012). hal. 153.
37
Kasmir, Pemasaran Bank, (Jakarta: Kencana, 2005), hal. 759.
26
Inti dari humas adalah seni menciptakan pengertian publik yang baik
(good will) sehinga bisa memperdalam tingkat kepercayaan publik
terhadap suatu individu atau organisasi. Selain pengertian diatas, humas
dapat pula didefinisikan suatu proses yang secara continue dari usaha
manajemen untuk memperoleh kemauan baik dan pengertian dari
pelanggan, pegawai dan publik yang lebih luas. Dalam kegiatannya,
seorang humas melakukan analisis dan memperbaiki diri, serta
menjadikan pernyataan keluar.
d) Penjualan Personal
Penjualan personal adalah cabang antar pribadi dari komunikasi
pemasaran, dimana tenaga penjualan berinteraksi dengan para pelanggan
dan calon pelanggan untuk membina hubungan serta melakukan
penjualan. 38 William G. Nickels mendefinisikan penjualan personal
(personal selling) adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka
yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, dan
mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan
dengan pihak lain.39
Di samping menjelaskan atau memberitahukan tentang produk dan
membujuk calon pembeli, personal selling juga menampung keluhan dan
saran dari para pembeli, sebagai umpan balik bagi perusahaan.40 Dari
beberapa pengertian dari para ahli di atas dapat disimpulkan bahwa
penjualan personal adalah alat promosi yang berupa komunikasi
langsung antara penjual dengan calon pembeli untuk
mengkomunikasikan nilai dan manfaat dari produk atau jasa yang
ditawarkan dan juga membina hubungan yang baik dengan pelanggan.
38
Philip Kotler & Gary Armstrong, Prinsip-prinsip Pemasaran. Edisi 12, jilid 2 (Jakarta:
Erlangga, 2008) . hal. 180.
39
Agus Hermawan, Komunikasi Pemasaran, (Jakarta: Erlangga. 2012) . hal. 107-108.
40
Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran, Dasar, Konsep & Strategi, (Jakarta: Raja
Grafindo Persada. 2004) hal. 278.
27
Penjualan personal dapat menjadi metode promosi yang hebat untuk
paling tidak untuk dua alasan yaitu:41
1. Komunikasi personal dengan salesman dapat melibatkan keterlibatan
konsumen dengan produk dan atau proses pengambilan keputusan.
Oleh karena itu konsumen dapat lebih termotivasi untuk masuk dan
memahami informasi yang disajikan salesman tentang suatu produk.
2. Situasi komunikasi saling silang atau interaktif memungkinkan
salesman mengadaptasi apa yang disajikannya agar sesuai dengan
kebutuhan informasi setiap pembeli potensial. Beberapa produk
konsumsi tertentu biasanya dipromosikan melalui penjualan personal
seperti asuransi jiwa, mobil dan perumahan.
Penjualan personal membutuhkan lebih banyak tenaga kerja
dibandingkan dengan alat promosi lainnya. Namun, biaya yang
diperlukan relative lebih kecil dibandingkan dengan periklanan. Biaya
penjualan personal ini adalah untuk memberi kompensasi kepada tenaga
penjual berdasarkan seberapa banyak dia mampu menjual produk.
Salah satu aspek penjualan personal adalah face to face selling atau
penjualan dengan bertatap muka. Adapun Teknik dalam personal selling
menurut Kotler dan Amstrong adalah sebagai berikut:42
a. Pendekatan, yaitu proses personal selling dimana wiraniaga bertemu
dan menyapa pembeli untuk memulai suatu awal yang baik. Jadi
penting bagi seorang tenaga penjual untuk memberikan kesan
pertama yang baik kepada calon konsumen.
b. Presentasi, yaitu proses personal selling dimana wiraniaga
menceritakan riwayat produk kepada pembeli, menunjukkan
bagaimana produk akan menghasilkan atau menghemat uang bagi
pembeli. Wiraniaga menguraikan fitur-fitur produk bagi pelanggan.
41
Philip Kotler, Manajemen Pemasaran Analisis, Perencanaan Dan Pengendalian. jilid 2,
(Jakarta: Erlangga, 1989), hal. 152.
42
Philip Kotler dan Garry Armstrong, Prinsip-Prinsip Pemasaran, Jilid 1 Edisi 12, (Jakarta:
28
Menggunakan pendekatan kepuasan kebutuhan, wiraniaga mulai
dengan pencarian kebutuhan pelanggan banyak berbicara. Untuk itu
wiraniaga harus mempunyai kemampuan mendengarkan dan
memecahkan masalah dengan baik.
c. Mengatasi Keberatan, yaitu proses personal selling dimana
wiraniaga menyelidiki, mengklarifikasi dan mengatasi keberatan
pelanggan untuk membeli. Selama presentasi, pelanggan hampir
selalu mempunyai keberatan.
e) Pemasaran Langsung
Pemasaran langsung adalah sistem pemasaran interaktif yang
menggunakan satu atau dua lebih media iklan untuk menghasilkan
tanggapan dan atau transaksi yang dapat diukur pada suatu lokasi. 43
Direct marketing atau pemasaran langsung merupakan bentuk
komunikasi yang dilakukan secara langsung kepada pelanggan dan
prospek pelanggan, dengan menggunakan surat-surat, telepon, e- mail,
atau internet. 44 Pemasaran langsung mempunyai beberapa manfaat yang
beragam dan bagi pihak yang berbeda-beda pula. Berikut manfaat
pemasaran langsung dari tiga pihak: 45
1. Bagi konsumen produk eceran, aktivitas belanja konsumen cukup
dilakukan dirumah sehingga lebih menghemat waktu, nyaman, dan
bebas dari pertengkaran.
- Memberikan pilihan barang yang lebih banyak, karena dapat
melakukan perbandingan dengan membuka-buka katalog dan
layanan belanja online.
- Dapat memesan barang untuk diri sendiri atau orang lain.
43
Philip Kotler, Manajemen Pemasaran: Edisi Indonesia, (Jakarta: PT.Ikrar Mandiri abadi,
1998), hal. 307.
44
Mustari, Manajemen Pemasaran (Teori dan Kasus Perusahaan jasa). (Gowa:Pustaka
Taman Ilmu, 2019), hal. 27.
45
Agus Hermawan, Komunikasi Pemasaran, (Jakarta: Erlangga. 2012) , hal. 186.
29
- Bagi konsumen produk industri.
- Dapat mempelajari dengan seksama barang dan jasa yang
tersedia tanpa harus menghabiskan waktu untuk bertemu dengan
wiraniaga.
- Terjadi personalisasi, dimana konsumen dapat menyesuaikan
produk sesuai dengan keinginannya, selama pemasar mampu
memilih calon pembeli berdasarkan database perusahaan dengan
tepat. Konsumen yang ada akan merasa dihargai bila barang atau
jasa yang ditawarkan memang menjadi kebutuhan mereka dan
penawaran produk disesuaikan khusus untuk memenuhi
kebutuhan mereka.
2. Bagi Penjual
- Dapat membeli daftar alamat yang memuat nama dengan
karakteristik yang spesifik.
- Dapat mengkhususkan dan menyesuaikan pesan sesuai
kebutuhan kelompok sasaran.
- Pemasaran langsung dapat diatur agar dapat menjangkau calon
pembeli pada saat yang tepat.
- Bahan informasi pemasaran langsung memiliki tingkat
keterbacaan (readable) yang tinggi karena bahan tersebut
dikirimkan pada calon pembeli yang jelas berminat.
- Memungkinkan pengujian media dan pesan alternatif untuk
mencari metode pencapaian tujuan yang paling efektif dari segi
biaya.
- Membuat tawaran dan strategi yang sulot dilihat oleh pesaing.
- Dapat mengukur tanggapan atas kampanye mereka memutuskan
kampanye mana yang paling menguntungkan.
- Penjual dapat berkonsentrasi pada konsumen yang dilayaninya,
jika konsumen yang dijadikan sasaran didasarkan pada pilihan
yang tepat.
30
Selanjutnya Kotler dan Keller mengemukakan indikator pemasaran
langsung dan pemasaran interaktif yang dapat dilakukan perusahaan
adalah katalog, surat, telemarketing, televisi,surat faks, e-mail, blog, dan
situs web. 46
a. Katalog, dalam pemasaran katalog, perusahaan – perusahaan
mungkin akan mengirimkan katalog dagangan lini lengkap, katalog
konsumen untuk barang khusus, dan katalog bisnis,biasanya dalam
bentuk cetakan tetapi juga kadang-kadang CD, video, atau secara
online. Keberhasilan bisnis katalog bergantung pada kemampuan
perusahaan tersebut mengelola daftar piutang macet, mengendalikan
persediaan dengan hati- hati, menawarkan barang dagangan yang
bermutu, dan memproyeksikan citra yang jelas.
b. Surat, adalah sarana komunikasi untuk menyampaikan informasi
tertulis oleh suatu pihak kepada pihak lain. Fungsinya mencakup
lima hal: sarana pemberitahuan, permintaan, buah pikiran, dan
gagasan, alat bukti tertulis, alat pengingat, bukti historis, dan
pedoman kerja. Pada umumnya, dibutuhkan perangko dan amplop
sebagai alat ganti bayar jasa pengiriman. Semakin jauh tujuan
pengiriman surat maka nilai yang tercantum di perangko harus
semakin besar juga.
c. Telemarketing, adalah penggunaan telepon dan pusat layanan
telepon (call center) untuk menarik calon pelanggan, menjual kepada
pelanggan yang sudah ada, dan menyediakan layanan dengan
menerima pesanan dan menjawab pertanyaan. Telemarketing
membantu perusahaan-perusahaan menaikkan pendapatan,
mengurangi biaya penjualan, dan meningkatkan kepuasan pelanggan
pendapatan, mengurangi biaya penjualan, dan meningkatkan
kepuasan pelanggan.
46
Agus Hermawan, Komunikasi Pemasaran, (Jakarta: Erlangga. 2012) , hal. 187.
31
d. Televisi, menurut Effendy yang dimaksud dengan televisi adalah
televisi siaran yang merupakan media dari jaringan komunikasi
dengan ciri-ciri yang dimiliki komunikasi massa, yaitu berlangsung
satu arah, komunikatornya melembaga, pesannya bersifat umum,
sasarannya menimbulkan keserempakan, dan komunikasinya bersifat
heterogen.
e. Faksimile, teknologi telekomunikasi terbiasa untuk menyalin dan

mengirimkan dokumen seperti aslinya ketika menggunakan jaringan
telepon menuju mesin faks penerima yang kemudian bisa dicetak
secara tertulis.
f. E-mail, Kata email merupakan singkatan dari electronic mail, yang
dalam bahasa indonesia memiliki arti 'surat elektronik. Email
merupakan sistem yang memungkinkan pesan berbasis teks untuk
dikirim dan diterima secara elektronik melalui komputer atau telepon
seluler.
g. Blog, adalah singkatan dari web log adalah situs berisi informasi
yang dipublikasikan di World Wide Web, yakni sistem dokumen
hypertext (teks yang merujuk pada teks lainnya) yang saling terkait
dan bisa diakses melalui internet.
h. Web, atau website merupakan halaman situs sistem informasi yang
dapat diakses secara cepat. Website ini didasari dari adanya
perkembangan teknologi informasi dan komunikasi. Melalui
perkembangan teknologi informasi, tercipta suatu jaringan antar
komputer yang saling berkaitan. Jaringan yang dikenal dengan istilah
internet secara terus-menerus menjadi pesan–pesan.
C. Pengertian Jasa
Jasa sangat bergantung pada proses, karena pelanggan langsung
berinteraksi. Oleh karena itu, kerjasama antara bagian front-liner dengan
32
back office sangatlah penting. Karena jasa heterogen, maka kontrol
terhadap kualitas jauh lebih sulit. Peran manusia atau people dalam hal
ini sangatlah penting. Jadi, sebelum perusahaan memasarkan jasa,
mereka perlu mempersiapkan manusianya terlebih dahulu. Faktor
manusia ini dapat berperan lebih dari 50% terhadap kualitas jasa yang
dihasilkan. 47
Sedangkan jasa yang dimaksud disini ialah jasa perjalanan haji dan
umrah, lebih beresensi ke biro perjalanan haji. Yaitu dimana suatu travel
yang menyelenggarakan perjalanan umroh bertujuan untuk memberikan
fasilitas pembinaan, pelayanan, dan perlindungan kepada jamaah
perjalanan umroh, pelayanan dilakukan dengan mengedepankan asas
keadilan, profesional dan akuntabel.
Jasa itu sebagai deeds (tindakan, prosedur, aktivitas) proses-proses,
dan unjuk kerja yang intangible. Walaupun demikian menurut mereka
wujud jasa bisa juga mencakup laporan akhir yang tangible atau berupa
materi-materi instruksional yang tangible seperti pelaksanaan jasa
pelatihan (training) karyawan.
Agung Sahbudin dalam bukunya mengemukakan bahwa : “Jasa
adalah produk yang tidak terlihat, tidak dapat diraba, dan tidak dapat
dicium.”48
Jasa sangat bergantung pada proses, karena pelanggan langsung
berinteraksi. Oleh karena itu, kerjasama antara bagian front-liner dengan
back office sangatlah penting. Karena jasa heterogen, maka kontrol
terhadap kualitas jauh lebih sulit. Peran manusia atau people dalam hal
ini sangatlah penting. Jadi, sebelum perusahaan memasarkan jasa,
mereka perlu mempersiapkan manusianya terlebih dahulu. Faktor
manusia ini dapat berperan lebih dari 50% terhadap kualitas jasa yang
dihasilkan.
47
Agung Sahbudin, Strategi Jasa, (Jakarta: Penerbit Maruyung, 2014), hal. 88.
48
Agung Sahbudin, Strategi Jasa, (Jakarta: Penerbit Maruyung, 2014), hal. 89.
33
Saladin pada bukunya mengemukakan bahwa : “Jasa merupakan
kegiatan atau suatu manfaat yang tidak berwujud dan tidak
menghasilkan kepemilikan yang ditawarkan oleh suatu pihak kepada
pihak lainnya.”49
Selanjutnya Alma dalam bukunya mengungkapkan bahwa: “Jasa
adalah sesuatu (kegiatan) yang dapat diidentifikasi secara terpisah, tidak
berwujud, ditawarkan untuk memenuhi kebutuhan.”50
Adapun ciri khusus dari pada jasa menurut Sutojo dalam bukunya
sebagai berikut :51
1. Tidak kasat mata (intangible), Berlainan dengan barang
sebelum dibeli jasa tidak dapat dilihat, dicium baunya, dicoba, dirasakan
atau didengar.
2. Tidak dapat dipisahkan (inseparable), Di dalam banyak kasus jasa tidak
dapat dipisahkan oleh tempat atau waktu dari orang, sarana produksi
atau produsen yang menghasilkannya. Seringkali terjadi waktu dan
tempat memproduksi dan menjual jasa dilakukan bersamaan.
3. Cepat susut nilai hasil penjualannya (perishable), Jasa tidak dapat
diproduksi kemudian disimpan di gudang untuk dijual pada waktu lain
yang dirasakan produsennya lebih menguntungkan. Dengan perkataan
lain jasa yang tidak laku pada saat ini tidak dapat disimpan untuk dijual
dikemudian hari.
4. Permintaanya turun naik (fluctuating demand), Di samping cepat susut
nilai hasil penjualannya banyak jenis jasa yang permintaannya turun
naik sesuai dengan perkembangan musim. Fluktuasi permintaan jasa
karena musim tersebut meminta perhatian perusahaan untuk
membedakan penerapan strategi pemasaran produk mereka dari satu
musim ke musim yang lain.
49
Saladin, Strategi Penjualan, (Jakarta: Penerbit Renadina, 2011), hal. 19.
50
Alma, Kualitas Pelayanan Publik, (Jakarta: Penerbit Cakrawala, 2011), hal. 243.
51
Sutojo, Target Pasar Produk, (Yogyakarta: CV. Bagaskara, 2009), hal. 313.
34
5. Mutunya beraneka warna (variability in quality), Kebanyakan jasa yang
ditawarkan di pasar berbeda- beda mutunya. Hal itu disebabkan karena
adanya perbedaan mutu orang atau sarana pengadaan jasa yang
dipergunakan masing-masing perusahaan untuk menyajikan produk
yang dipesan pembeli. Oleh karena itu tidak jarang kesediaan konsumen
membayar jasa yang mereka pesan dipengaruhi oleh mutu penyaji jasa
tersebut.
Dari definisi jasa di atas dapat disimpulkan bahwasannya jasa adalah
segala aktivitas yang ditawarkan untuk melayani pelanggan yang
bersifat tidak berwujud dan melalui proses input dan menghasilkan
output. Inti penjelasan yang disebutkan di atas kita dapat lebih jelas
mengetahui apa yang dimaksud dengan jasa.
35
BAB III
GAMBARAN UMUM PT SAHARA KAFILA WISATA
A. Sejarah Singkat
PT Sahara Kafila Wisata berdiri sejak tahun 2010 tepatnya pada

tanggal 01 Maret 2010. Awal pertama kali memberangkatkan jamaah
umrah pada awal tahun 2011 dengan membawa jamaah sebanyak 20
orang pada tanggal 5-13 maret dengan menggunakan maskapai Garuda
Indonesia. PT Sahara Kafila Wisata memiliki kantor pusat yang berada
di Jl. Raya Bogor, No. 1 -2 Km 21, Ciracas, RT.5/RW.1, Rambutan,
Kec. Ciracas, Kota Jakarta Timur, Daerah Khusus Ibukota Jakarta.52
PT Sahara Kafila Wisata memiliki komitmen untuk melayani dengan

hati, dan mengharap ridho ilahi. Komitmen PT Sahara Kafila Wisata
dalam memberikan layanan atau bantuan kepada jamaah sejak awal
persiapan keberangkatan, dimulai dari mengurusi kelengkapan
dokumen-dokumen jamaah seperti : paspor, suntik meningitis, visa, vfs
(biometrik), surat rekomendasi, foto, surat izin dan sebagainya.
PT Sahara Kafila Wisata merupakan perusahaan tour travel dan

penyelenggara ibadah haji dan umrah yang terpercaya dan memiliki
legalitas perusahaan yang jelas. Berikut ini adalah izin dan legalitas PT
Sahara Kafila Wisata:53
1. Surat Izin Usaha Biro Perjalanan Umum Dirjen Pariwisata Nomor:

Kep. 21/BPU/II/10.
2. Surat Keputusan Menteri Kehakiman dan Hak Asasi Manusia RI

Nomor: C-13649 HT 01.05. Tahun 2012.
52
Sumber Dokumen PT Sahara Kafila Wisata 2021.
53
Sumber Dokumen PT Sahara Kafila Wisata 2021.
36
3. HIMPUH (Himpunan Penyelenggara Umrah dan Haji) sejak 21 Mei
2010.
4. Resmi terdaftar di Kementerian Agama RI. Surat Keputusan

Direktur Jendral Penyelenggara Haji dan Umrah : No. Izin Umrah:
D/74 Tahun 2019 & No. Izin Haji Plus: D/552 Tahun 2019.
5. Surat Ijin Tetap Usaha Pariwisata dari Dinas Pariwisata dan

Kebudayaan Nomor: 56020-2.610.16
6. Surat Keterangan Terdaftar dari Departemen Keuangan Republik

Indonesia Direktorat Jenderal Pajak.
7. Anggota Asosiasi Muslim Penyelenggara Haji Umrah Republik

Indonesia (AMPHURI) Nomor Reg. 108/AMPHURI/204.
8. Tanda Daftar Perusahaan Perseroan Terbatas

1220/BH.1029/XIV/2010.
Kantor Pusat PT Sahara Kafila Wisata beralamat di Jl. Raya Bogor,

No. 1 -2 Km 21, Ciracas, RT.5/RW.1, Rambutan, Kec. Ciracas, Kota
Jakarta Timur, Daerah Khusus Ibukota Jakarta.
B. Visi dan Misi Perusahaan
1. Visi, membimbing dan memberikan jalan dengan sepenuh hati

dalam mendapatkan cahaya Islam bagi setiap insan muslim agar
menemukan cahaya terang dalam hati, penuh lapang dan
kebahagiaan.
2. Misi, Menyelenggarakan dan memfasilitasi pelayanan untuk

kebutuhan jamaah dalam menjalankan ibadah haji dan umrah
serta perjalanan lainnya dalam melakukan napaktilas
mendapatkan cahaya ilahi.
37
C. Struktur Organisasi
Struktur organisasi PT Sahara Kafila Wisata terdiri dari direktur,

manajer operasional, dan beberapa bagian. Untuk lebih jelasnya
dapat dilihat gambar di bawah ini.
DIREKTUR UTAMA
MANAJER
OPERASIONAL
OPERASIONAL
BAGIAN BAGIAN BAGIAN

OPERASIONAL PEMASARAN
UMUM
Operasional  Staff FrontOffice
 Staff
Travel Team  Staff Marketing
Akuntasi
& Customer
Service
Bagan : 3.1 Struktur Organisasi PT Sahara Kafila Wisata.
No Nama Pendidikan Terakhir

1. H. M.Luthfi S2
2. Didin Mahfudin S1
3. Ustadz Zamal Naser dan Hj. Istiqomah S1
4. H. Ramli S2
5. Asep Saepuddin D3
38
Tabel : 3.1
Daftar Karyawan PT Sahara Kafila Wisata
D. Produk Umrah Yang Ditawarkan
Dalam memasarkan produk umrah, PT Sahara Kafila Wisata

membuat paket-paket umrah yang sudah termasuk di dalamnya harga,
fasilitas, dan akomodasi yang akan didapatkan. Berikut ini adalah paket-
paket umrah yang ditawarkan. Data ini penulis dapatkan dari brosur PT
Sahara Kafila Wisata tahun 2020.
1. Paket Umrah 9 Hari.

- Keberangkatan dari Jakarta-Jeddah menggunakan pesawat Lion Air,
harga mulai dari Rp. 26.400.000 sampai Rp. 27.800.000. Pilihan
hotel di Makkah adalah Royal Dar Eiman, Sofwa Royal Orchid,
Conrad dan pilihan hotel di Madinah adalah Al Eiman Royal, Elaf
Taibah, Nozol Al Munawarah.
- Keberangkatan dari Jakarta-Jeddah menggunakan pesawat Garuda
Indonesia, harga mulai dari Rp.29.500.000 sampai Rp. 30.900.000.
Pilihan hotel nya di Makkah adalah Marwah Rotana, Hilton Suite,
Swiss Al Maqam dan pilihan hotel di Madinah adalah Dallah Taibah,
Roudhoh Royal Inn, Al Haram.
- Keberangkatan dari Jakarta-Madinah menggunakan pesawat Garuda
Indonesia, harga mulai Rp.30.500.000 sampai Rp. 31.9000.000.
Pilihan hotel nya sama dengan paket sebelumnya.
2. Paket Umrah 10 Hari

- Keberangkatan Jakarta-Jeddah menggunakan pesawat Saudia
Airlines, harga mulai dari Rp.31.100.000 sampai Rp. 32.500.000.
Pilihan hotel nya di Mekkah adalah Marwah Rotana, Hilton Suite,
39
Swiss Maqom dan pilihan hotel di Madinah adalah Dallah Taibah,
Roudhoh Royal Inn, Al Haram.

- Keberangkatan Jakarta-Madinah menggunakan pesawat Lion Air,
harga mulai dari Rp. 28.200.000 sampai Rp. 29.600.000. Pilihan
hotel nya sama dengan paket keberangkatan sebelumnya.

- Keberangkatan dari Jakarta- Jeddah menggunakan pesawat Saudia
Airlines, harga mulai dari Rp.29.100.000 sampai Rp.31.100.000.
Pilihan hotelnya di Mekkah adalah Royal Dar Eiman, Sofwa Royal
Orchid, Concrad dan pilihan hotel di Madinahadalah Concrad Al
Khaer, Elaf Taibah.
5. Umrah Plus
- Umrah Plus Istanbul, Keberangkatan via Jakarta-Istanbul
menggunakan pesawat Turkish Airlines. Harga mulai dari
Rp.37.000.000 sampai Rp.39.000.000. Adapun hotel di Mekkah
yaitu Royal Dar Eiman, Sofwa royal Orchid, Concrad. Hotel saat di
Istanbul yaitu Hampton by Hilton dan saat di Bursa adalah Tiara
Hotel.
- Umrah Plus Dubai, Keberangkatan via Jakarta-Dubai menggunakan
pesawat Emirates Airlines. Harga mulai dari Rp. 37.600.000 sampai
Rp.39.600.000. Hotel saat di Mekkah sama dengan paket umrah plus
Turki, hotel saat di Madinah adalah Al Eiman Royal, Elaf Taibah.
Sedangkan hotel saat di Dubai adalah Royal Continental Deira.
Harga paket di atas sudah termasuk:
40
a. Handling dan perlengkapan umrah (ID card, koper, batik
Sahara Kafila Wisata, kain dan sabuk ihram, mukena,
sajadah, tas pria atau wanita, buku doa).
b. Tiket pesawat class economy PP (Indonesia-Arab Saudi) +
bagasi max 30 kg dan kabin 7 kg.
c. Penginapan hotel berbintang di Jeddah, Madinah, dan
Makkah.
d. Makanan eksklusif dari hotel dengan menu yang bervariasi
(termasuk khas Indonesia), dihidangkan tiga kali dalam
sehari (pagi, siang, malam).
e. Transportasi bus yang eksklusif, full AC dan mendapatkan
snacks ketika sedang dalam perjalanan atau melakukan
ziarah.
f. Muthawwif dan Tour Leader yang siap mendampingi jamaah
ketika membutuhkan pertolongan.
g. Asuransi perjalanan.
h. Air Zam-zam 5 Liter.
Harga belum termasuk paspor, penambahan visa RP.1.200.000 (SAR
300), vaksin meningitis, kelebihan bagasi, biometric umrah, dan
pengeluaran pribadi.
E. Persyaratan dan Ketentuan Umrah

Dalam brosur PT Sahara Kafila Wisata yang dicetak pada awal tahun
2020 terdapat informasi terkait persyaratan dan ketentuan umrah sebagai
berikut.
1. Paspor 48 halaman dengan nama minimal dua suku kata.
2. Fotokopi KTP dan KK ( Kartu Keluarga ).
3. Pas foto dengan ukuran 80% wajah.
- 4x6 (5 Lembar)
- 3x4 (5 Lembar)
4. Kartu kuning meningtis.
41
5. Surat nikah asli (dibutuhkan bagi pasangan suami istri yang ingin
berangkat umrah bersama, jika usia istri dibawah 45 tahun).
6. Akte kelahiran asli dibutuhkan apabila:
- Bagi anak Wanita yang berusia dibawah 45 tahun dan berangkat
didampingi dengan mahram nya (ayah atau saudara kandung
laki-laki diatas 21 tahun).
- Bagi anak laki-laki yang berusia dibawah 18 tahun dan berangkat
Bersama didampingi mahram nya.
7. Booking seat dengan jumlah uang minimal Rp. 7.000.000.
8. Melakukan pelunasan biaya umrah selambat-lambatnya 1 bulan
sebelum keberangkatan.
9. Jumlah jamaah yang berumur di atas 60 tahun harus memiliki
pendamping ketika umrah atau membuat surat pernyataan.
F. Persyaratan dan Ketentuan Pembatalan Paket Umrah
Dalam brosur PT Sahara Kafila Wisata yang dicetak pada awal tahun
2020 terdapat informasi terkait dengan persyaratan dan ketentuan
pembatalan paket umrah serta keterangan bahwa harga paket yang
tertera sudah termasuk apa saja.
1. Biaya untuk pembataan paket umrah sebagai berikut:
- 25% dari harga paket untuk pembatalan 35 hari sebelum
keberangkatan.
- 50% dari harga paket untuk pembatalan 3 minggu
2. Calon jamaah akan dikenakan biaya tambahan sebesar
Rp.2.700.000 ketika melakukan pembatalan paket umrah setelah
42
surat rekomendasi paspor sudah dicetak. Perhitungan biaya
pembatalan diambil dari harga paket di luar voucher.
Demikian gambaran umum dan ketentuan PT Sahara Kafila Wisata,
dengan adanya sejarah singkat, visi, misi dan struktur organisasi yang
terdapat pada PT Sahara Kafila Wisata tersebut. Untuk meningkatkan
jumlah jamaah perusahaan ini juga menjelaskan beberapa produk yang
ditawarkan dan lain sebagainya.
43
BAB IV
DATA DAN TEMUAN PENELITIAN
A. Strategi Komunikasi Pemasaran
Sebagai perusahaan yang bergerak di bidang pelayanan jasa tour dan
travel, PT Sahara Kafila Wisata selalu ingin memberikan yang terbaik
bagi para konsumen atau pengguna jasa. Hal tersebut mereka wujudkan
dengan meningkatkan mutu serta kualitas pelayanan yang efektif
terhadap konsumen dalam memenuhi kebutuhan, keinginan, serta
kepentingan para pelanggannya untuk membuat serta menangani
pelayanan.
Dalam melayani usaha terutama di bidang jasa, konsumen atau
pelanggan menjadi unsur penting untuk kesuksesan perusahaan. Sebab
pelayanan yang baik muncul dari SDM (sumber daya manusia)
perusahaan yang berperan penting untuk membuat konsumen merasa
terpuaskan dengan pelayanan yang diberikan sehingga konsumen akan
kembali lagi menggunakan layanan jasa perusahaan tersebut, sedangkan
untuk calon pengguna jasa agar meningkatkan daya tarik mereka untuk
menggunakan jasa tour dan travel. Namun untuk mewujudkan hal itu,
dibutuhkan strategi komunikasi pemasaran yang baik untuk konsumen.
Berdasarkan pengamatan penulis, PT Sahara Kafila Wisata memiliki
strategi komunikasi pemasaran yang di mana strategi komunikasi
pemasaran ini difungsikan dalam meningkatkan jumlah pengguna jasa.
Berdasarkan data yang penulis temukan, penulis akan menjabarkan data
temuan sebagai berikut:
1. Observasi Lapangan
Observasi lapangan yang dilakukan PT Sahara Kafila Wisata
salah satunya adalah membuka stand di mall. Mendirikan stand atau
biasa disebut melakukan pemasaran langsung di sebuah Mall
merupakan salah satu strategi komunikasi pemasaran yang sering
44
bahkan hampir setiap lembaga yang bersangkutan dengan
memasarkan suatu produk pasti melakukan kegiatan tersebut.
Kegiatan ini merupakan aspek penting dikarenakan langsung terjun
dilapangan. Secara tidak langsung, pengunjung Mall akan
mempunyai daya tarik tersendiri terkait produk yang dipasarkan
pemasar. Akan tetapi daya tarik pengunjung pun tergantung
sebagaimana pemasar, bahwasannya apabila pemasar tidak mampu
berkomunikasi dengan baik akan produk yang ia pasarkan, bisa
berdampak mengurangnya daya tarik konsumen terkait produk
tersebut. Sebagaimana wawancara dengan Ustadz Didin Mahfudin
selaku manager tour umum beliau mengatakan, “selama ini kami
melakukan open stand dibeberapa mall tepatnya di wilayah Jakarta
timur seperti: Mall Cijantung, Tamini Square, Pusat Grosir
Cililitan, Cibubur Junction, dan Lippo Plaza Kramat Jati. Adapun
dari beberapa mall tersebut tidak sekaligus langsung dengan waktu
yang bersamaan, kami menjadwalkan tiap-tiap karyawan untuk
membuka stand di mall dengan jadwal tertentu dan selama ini
program tersebut berlangsung selama empat tahun hingga sekarang.
Dari upaya program tersebut, hasilnya pun memuaskan dikarenakan
banyak calon jamaah yang mendaftarkan diri berdasarkan dari
program kegiatan open stand tersebut” 54
Pada aspek di atas observasi lapangan yang dilakukan PT Sahara
Kafila Wisata sangat memudahkan masyarakat atau calon pengguna
jasa memahami terkait produk yang diluncurkan perusahaan, hal ini
dikarenakan perusahaan memasarkan atau mempromosikan
produknya secara langsung. Apabila masyarakat ada kekeliruan
tekait informasi produk yang dipasarkan, bisa langsung menanyakan
kepada karyawan yang ada dilokasi terkait kekeliruan tersebut.
54
Wawancara dengan Ustadz Didin Mahfudin selaku Manager Tour Umum PT Sahara
Kafila Wisata, Pada Tanggal 23 Agustus 2021.
45
Berikut hasil dokumentasi yang penulis dapatkan dari PT Sahara
Kafila Wisata terkait kegiatan observasi lapangan yaitu membuka
stand di mall.
Gambar 4.1 Dokumentasi membuka stand di mall.

(Sumber data PT Sahara Kafila Wisata)
2. Personal Selling
Penjualan personal atau personal selling yang dilakukan PT
Sahara Kafila Wisata adalah komunikasi langsung (tatap muka)
antara perusahaan dengan calon pengguna jasa untuk
memperkenalkan suatu produk kepada calon pengguna jasa dan
membentuk pemahaman calon pengguna jasa terhadap produk yang
ada di PT Sahara Kafila Wisata sehingga mereka kemudian akan
mencoba dan membelinya. PT Sahara Kafila Wisata menekankan
kondisi dan karakteristik tenaga perusahaan pun akan banyak
didiskusikan dalam hal ini, karena ditangan tenaga perusahaan
terletak kunci keberhasilan dari komunikasi pemasaran penjualan
langsung.
Kompensasi yang pantas dan strategi pendekatan PT Sahara
Kafila Wisata kepada calon pengguna jasa yang memiliki prospek
merupakan hal yang harus dikuasai perusahaan. Dari hasil
46
wawancara dengan ustadz Zamal Naser selaku staff haji umrah dan
travel PT Sahara Kafila Wisata, beliau mengatakan: “penjualan
personal yang dilakukan oleh perusahaan selama ini berjalan
lancar, dikarenakan kami selaku perusahaan mengadakan program
kegiatan presentasi atau seminar dan di luar kegiatan tersebut
beberapa karyawan kami melakukan penjualan secara personal
kepada rekan-rekannya di luar kantor, dilingkungan rumah, dan
lain-lain. Sehingga upaya peluang dalam meningkatkan jumlah
pengguna jasa menjadi luas”55
Dari hasil wawancara penulis, adalah benar bahwasannya
kegiatan penjualan personal sangatlah penting. Sebagaimana yang
dikatakan Ustadz Zamal Naser, agar peluang komunikasi pemasaran
yang dilakukan oleh perusahaan menjadi lebih luas dan itu pun akan
berdampak baik bagi perusahaan terkait jumlah pengguna jasa yang
bertambah dari berbagai program kegiatan.
Berikut hasil dokumentasi yang penulis dapatkan dari PT Sahara
Kafila Wisata terkait kegiatan penjualan personal yaitu seminar.
55
Wawancara dengan Ustadz Zamal Naser selaku Staff Haji Umrah dan Travel PT Sahara
47
Gambar 4.2 Dokumentasi Seminar.
3. Direct Marketing
Pemasaran langsung yang dilakukan PT Sahara Kafila Wisata
ialah pendekatan pemasaran yang bersifat bebas dalam
menggunakan saluran distribusi atau komunikasi pemasaran, tidak
ada penghalang sedikit pun diantara perusahaan dan konsumen.
Media pemasaran langsung yang digunakan PT Sahara Kafila Wisata
selain pada surat kabar atau majalah baik sisipan terpisah maupun
berupa kolom atau halaman khusus pada kedua media tersebut,
saluran layanan konsumen yang pada umumnya bebas pulsa,
katalog, kupon, dan selebaran (brosur) yang di kirim langsung ke
calon pengguna jasa baik itu melalui Iklan di sosial media,
facebook56, twitter57, dan instagram58 yang merespon langsung.
Sehingga memungkinkan konsumen menghubungi penjual secara
langsung serta bebas biaya, serta internet. Karakteristik pemasaran
langsung adalah adanya interaktivitas seperangkat pengukuran
pemasaran langsung sebagai bagian dari periklanan umum dan
bentuk pemasaran lainnya, menggunakan berbagai media, dan
transaksi yang tak terbatas dan mungkin dilakukan dimanapun. Dari
hasil wawancara dengan Ustadz Zamal Naser selaku Staff Haji
Umrah dan Travel PT Sahara Kafila Wisata, beliau mengatakan:
“penjualan personal yang dilakukan oleh perusahaan selama ini
berjalan dengan baik, adapun beberapa karyawan kami melakukan
penjualan secara personal kepada rekan-rekannya di luar kantor,
dilingkungan rumah, dan lain-lain. Baik itu melalui media yang
meliputi: whats app, katalog, surat, telemarketing, e-mail, facebook,
56
Akun facebook dapat dilihat di @sahakafilatourwisata.
57
Akun twitter dapat dilihat di @wisatatoursaharakafila.
58
Akuninstagram dapat dilihat di @kafilawisatatour.
48
instagram, dan twitter. Sehingga upaya peluang dalam
meningkatkan jumlah pengguna jasa menjadi luas”59
Ustadz Zamal Naser juga menjelaskan bahwa memang benar
bahwasannya kegiatan penjualan personal sangatlah penting., Agar
peluang komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan
menjadi lebih luas dan itu pun akan berdampak baik bagi perusahaan
terkait jumlah pengguna jasa yang bertambah dari berbagai program
kegiatan. Adapun kegiatan lainnya pemasaran langsung yang
perusahaan lakukan adalah mengadakan program tabungan haji dan
umrah, hal ini sangat ditekankan oleh kami (perusahaan) untuk
memantapkan program ini. Dikarenakan sebagian para pengguna
jasa banyak yang mengunakan jasa travel melalui program tabungan
ini. Dampak baiknya dari program tabungan ini adalah masyarakat
bisa berkesempatan mewujudkan harapannya terkait umrah ataupun
haji khusus dan sebagainya. Durasi menabung di PT Sahara Kafila
Wisata ini berjangka 4 sampai dengan 5 tahun dengan minimal setor
perbulannya sebesar 500.000. terlebih lagi perusahaan tidak terlalu
membebani para calon pengguna jasa terkait program tabungan ini.
Lebih pentingnya perusahaan menegaaskan kepada para calon
pengguna jasa baik itu melalui seminar, ataupun komunikasi secara
personal agar senantiasa rutin mengisi tabungan tersebut. Berikut
adalah gambar iklan tabungan umrah PT Sahara Kafila Wisata.
59
Wawancara dengan Ustadz Zamal Naser selaku Staff Haji Umrah dan Travel PT Sahara
49
Gambar 4.2
Iklan Tabungan Umrah & Haji. (Sumber data Facebook PT
Sahara Kafila Wisata)
B. Strategi Periklanan
Periklanan mungkin adalah salah satu industri terbesar yang ada
saat ini dan tidak akan hilang selama masih ada aktivitas jual- beli,
atau bahkan selama manusia masih memiliki kebutuhan. H.M Luthfi
selaku direktur utama PT Sahara Kafila Wisata menuturkan bahwa
Periklanan bagi PT Sahara Kafila Wisata merupakan salah satu hal
penting yang digunakan bahkan sering pada suatu perusahaan untuk
melancarkan komunikasi pemasaran terhadap pembeli dan
masyarakat. Periklanan ini ditujukan untuk menciptakan pertukaran
yang memuaskan dan periklanan merupakan bagian dari strategi
komunikasi pemasaran secara terpadu. Adapun tujuan penting dari
periklanan yaitu: membuat pelanggan mengetahui produk atau
layanan perusahaan, meyakinkan pelanggan bahwa produk atau
layanan perusahaan tepat untuk kebutuhan mereka, menciptakan
keinginan untuk produk atau layanan perusahaan, meningkatkan
50
citra perusahaan, mengumumkan produk atau layanan baru,
Memperkuat pesan staf penjualan pada perusahaan, membuat
pelanggan atau calon pengguna jasa mengambil langkah berikutnya
(meminta informasi lebih lanjut, meminta sampel, memesan, dan
sebagainya), dan menarik pelanggan ke bisnis perusahaan.
Adapun data berupa observasi wawancara terkait periklanan PT
Sahara Kafila Wisata yang penulis temukan ialah:
1. Periklanan Offline
Periklanan offline adalah iklan yang biasanya terdapat di media-
media cetak, seperti Koran, majalah, dan televisi. Biasanya
periklanan offline berada di ruang lingkup publik seperti spanduk
dipinggir jalan, terminal, stasiun, dan bandara. Periklanan offline PT
Sahara Kafila Wisata lebih banyak dilakukan dibanding periklanan
online karena periklanan online tidak dapat mengetahui jumlah
komunitas online produk atau jasa yang dapat di pasarkan di internet.
Periklanan offline memang memiliki umur lebih panjang dibanding
periklanan online, sehingga periklanan offline memiliki cerita yang
lebih baik. Dari hasil wawancara dengan Bapak H. M. Luthfi Selaku
Direktur utama PT Sahara Kafila Wisata beliau mengatakan,
“selama ini PT Sahara Kafila Wisata telah melakukan periklanan
secara offline masih tetap berjalan. Akan tetapi ada beberapa faktor
hambatan yaitu kurang luasnya pemasangan iklan tersebut
dikarenakan divisi periklanan masih kekurangan tenaga, oleh
karnanya program pemasangan iklan yang akan datang harus jauh
lebih baik lagi. Agar minat atau daya tarik calon pengguna jasa
travel lebih meningkat”. 60
Berdasarkan dari hasil wawancara di atas dengan H.M.Luthfi
adalah benar bahwasannya strategi periklanan offline yang dilakukan
60
Wawancara dengan H. M.Luthfi selaku Direktur PT Sahara Kafila Wisata, Pada
Tanggal 23 Agustus 2021.
51
oleh perusahaan masih tetap berjalan dan tetap mengutamakan yang
terbaik dalam kelangsungan kegiatan periklanan offline. Adapun
diadakannya kegiatan periklanan offline adalah guna memudahkan
masyarakat dalam melihat iklan secara langsung baik dan apabila
tertarik, masyakarat bias langsung menghubungi kontak yang tertera
pada iklan offline tersebut.
2. Periklanan Online
Iklan online adalah info atau pesan yang disampaikan kepada
khalayak umum dengan tujuan untuk mengenalkan, mengajak,
membujuk agar khalayak umum atau masyarakat ikut pada suatu
ajakan tertentu yang terpasang dan bisa terlihat pada jaringan
internet. Selama ini PT Sahara Kafila Wisata melakukan iklan online
berupa iklan jual beli produk atau jasa melalui sebuah media sosial
facebook, twitter, website atau media sosial lain. Seorang pemasar
yang ingin memasang iklan di internet harus mengerti dengan jelas
faktor-faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembeli.
Perusahaan harus memberitahukan hak-hak konsumen dan
konsumen wajib mengetahui informasi dalam transaksi di internet
dilaksanakan. Semua kewajiban itu harus dilaksanakan dalam
keadaan tertulis atau melalui sarana komunikasi lainnya. Disini
perlindungan hukum terhadap konsumen iklan online perlu
mendapatkan perhatian lebih karena perlindungan hukum yang
diberikan sangat minim terhadap konsumen iklan online.
Sebagaimana wawancara dengan Bapak H. M. Luthfi beliau
mengatakan, “periklanan online yang selama ini kami lakukan
sudah berjalan dengan baik dikarenakan periklanan online yang
selama ini kami lakukan melalui: Facebook, Instagram, Twitter,
sudah efektif karena dapat meningkatkan jumlah pengguna jasa
52
umrah atau paket wisata lainnya. Dari beberapa iklan online yang
diluncurkan, satu persatu calon pengguna jasa yang mendaftarkan
diri mereka ke perusahaan mulai berdatangan dan member tahu
perusahaan bahwasannya mereka mengetahui iklan terkait produk
yang ditampilkan perusahaan melalui media online”. 61
Dari hasil wawancara di atas, H. M.Luthfi menuturkan bahwa
program stategi komunikasi pemasaran online sudah berjalan dengan
baik dan ada beberapa calon pengguna jasa yang tertarik terkait iklan
online tersebut. Salah satunya adalah ibu Fitri yang berhasil di
wawancarai oleh penulis, Ibu Fitri mengatakan: “Penyampaian
pesan melalui iklan utamanya yang ada di sosial media facebook
sudah jelas dan mudah di mengerti, oleh karenanya saya tertarik
menggunakan jasa umrah new normal di PT Sahara Kafila Wisata”.
62
Berdasarkan hasil wawancara dari kedua narasumber di atas,

adalah benar selama ini PT Sahara Kafila Wisata melakukan
kegiatan periklanan online dengan baik dan berhasil mendapatkan
calon pengguna jasa yang mendaftarkan diri mereka berkat adanya
iklan online tersebut. Adapun alasan perusahaan lebih menekankan
kegiatan periklanan online adalah sifatnya yang tergolong cenderung
bertahan lama, oleh karnanya baik tiap karyawan perusahaan yang
melakukan periklanan online harus sering memperbarui iklan
tersebut baik itu secara berkala agar iklan online yang di luncurkan
tidak mudah terlalui para calon pengguna jasa yang dilihatnya.
Berikut gambar di bawah ini adalah dokumentasi yang penulis
dapatkan di aplikasi sosial media facebook.
61
Wawancara dengan H. M.Luthfi selaku Direktur PT Sahara Kafila Wisata, Pada Tanggal
23 Agustus 2021.
62
Wawancara dengan Ibu Fitri selaku pengguna jasa PT Sahara Kafila Wisata, Pada
Tanggal 24 Agustus 2021.
53
Gambar 4.3 Dokumentasi Periklanan Online.
(Sumber data Facebook PT Sahara Kafila Wisata)
C. Strategi Komunikasi Pemasaran Public Relation

Public relation atau hubungan masyarakat adalah salah satu
strategi yang dilakukan oleh PT Sahara Kafila Wisata dalam
komunikasi pemasaran jasa tour dan travel adalah hubungan
masyarakat. Hubungan dengan masyarakat meliputi usaha-usaha
untuk menciptakan dan mempertahankan hubungan yang mengatur
antara perusahaan dengan masyarakat. Hubungan masyarakat dalam
praktik komunikasi merupakan bentuk kegiatan- kegiatan nyata dan
meliputi upaya melakukan: hubungan karyawan, hubungan
komunitas, hubungan keuangan, penanganan krisis komunikasi,
hubungan kepentingan umum atau publik, pendidikan konsumen,
dan hubungan pengembangan internet. Secara komprehensif
hubungan masyarakat melalui program keberlanjutan (sustainability
program) bagi warga masyarakat untuk mendapatkancitra positif dan
meletakkan organisasi sebagai pihak yang peduli terhadap komunitas
masyarakat di mana perusahaan berada. Bank, stasiun radio dan
televisi,serta perusahaan besar adalah beberapa jenis organisasi yang
54
paling mungkin memiliki program keberlanjutan yang dapat
mendukung pembaruan perkotaan, program pengembangan
kesenian, program-program sosial dan pendidikan, program anak-
anak, organisasi masyarakat, dan proyek konstruksi. Dukungan bisa
berupa dukungan finansial maupun dalam bentuk partisipasi
karyawan. Sebagaimana wawancara yang penulis lakukan dengan H.
M.Luthfi beliau mengatakan: “PT Sahara Kafila Wisata melakukan
kegiatan Hubungan Masyarakat dengan cara mengadakan kegiatan
sosial bagi masyarakat yang membutuhkan seperti lembaga panti
asuhan, atau kegiatan galang dana sosial bagi masyarakat yang
mengalami musibah seperti gempa bumi, kebanjiran, maupun
kebakaran, dan lain-lain. Dan pada tahun 2018, alhamdulillah kita
membantu masyarakat banten yang terkena musibah tsunami besar
yang melanda masyarakat Pandeglang Banten. Dengan adanya
kegiatan tersebut dapat membangun image baik PT Sahara Kafila
Wisata dalam benak masyarakat”. 63
Dari hasil wawancara di atas bahwa, program Hubungan
Masyarakat yang dilakukan PT Sahara kafila Wisata sudah berjalan
dengan baik. Langkah tersebut dilakukan untuk memudahkan
masyarakat untuk mengetahui tentang profil PT Sahara Kafila
Wisata dan produk yang ada didalamnya. Karena pada kenyataannya
menurut penulis dalam masyarakat pada era jaman sekarang banyak
yang menggunakan gadget untuk mengakses sebuah web atau media
sosial. Untuk itu langkah yang dilakukan PT Sahara Kafila Wisata
sangat efektif pada media digital ditambah lagi agar lebih menaikkan
promosi pada produk tersebut PT Sahara Kafila Wisata
menggunakan jasa iklan-iklan yang sudah terdapat di media sosial
agar produk yang ingin diiklankan naik melonjak sehingga dapat
63
23 Agustus 2021.
55
tercapai tujuan PT Sahara Kafila Wisata itu sendiri. Tetapi karyawan
PT Sahara Kafila Wisata terjun langsung untuk menawarkan produk-
produk yang ada di PT Sahara Kafila Wisata melalui brosur atau
media lainnya. Berikut adalah gambar yang penulis dapatkan dari PT
Sahara Kafila Wisata terkait kegiatan Hubungan Masyarakat salah
satunya adalah Bakti Sosial.
Gambar 4.4
Dokumentasi Public Relation bencana tsunami banten 2018.
D. Data Perkembangan Jamaah
Salah satu visi dan misi PT Sahara Kafila Wisata menyebutkan

bahwa “membimbing dan memberikan jalan dengan sepenuh hati
dalam mendapatkan cahaya Islam bagi setiap insan Muslim agar
menemukan cahaya terang dalam hati, penuh lapang dan
kebahagiaan”. Kemudian oleh salah satu narasumber memiliki
filosofi di dalam melaksanakan tugasnya, mengatakan bahwa “
setiap usaha pasti ada hasil”. Berdasarkan dua pernyataan di atas,
maka ternyata PT Sahara Kafila Wisata telah membuktikan dirinya
sebagai salah satu perusahaan di bidang jasa tour dan travel yang
gencar menggunakan program periklanan dengan sistem online
maupun offline untuk memperoleh jamaah atau pengguna jasa sejak
tahun 2018 sampai dengan tahun 2020 yaitu sebagaimana data di
bawah ini.
56
Pengguna Jasa Penurunan Pengguna Jasa
Tahun
(Orang) Orang %
2018 225 - -
2019 350 125 36%
2020 425 75 18%
Total 197 54%
Rata-rata peningkatan (%) 66 18
Tabel 4.1
Data Perkembangan Pengguna Jasa . (Sumber data PT
Sahara Kafila Wisata)
Berdasarkan tabel di atas yakni perkembangan pengguna jasa
tour pada PT Sahara Kafila Wisata selama tiga tahun terakhir (tahun
2018 s/d tahun 2020) maka diperoleh rata-rata pengguna jasa tour
pertahun meningkat. Hal ini dapat dilihat bahwa pengguna jasa tour
mengalami peningkatan, dimana pada tahun 2019 meningkat sebesar
125 orang. Terjadinya peningkatan pengguna jasa tour karena
penerapan strategi komunikasi pemasaran melalui promosi sudah
dapat meningkatkan pengguna jasa tour. Salah satu cara yang
dilakukan adalah menganalisis pelaksanaan strategi komunikasi
pemasaran seperti yang dilakukan oleh PT Sahara Kafila Wisata
selama ini.
57
BAB V
ANALISIS DAN PEMBAHASAN
PT Sahara Kafila Wisata merupakan perusahaan tour dan travel yang

tentunya melakukan kegiatan promosi dalam memasarkan produknya.
Untuk mempermudah kegiatan promosi sebagai salah satu unsur utama
di dalam kesuksesan sebuah bisnis, PT Sahara Kafila Wisata ini secara
tidak langsung sudah menerapkan hal tersebut. Sebagaimana telah
penulis ungkapkan di dalam bab IV, terbukti bahwa selama ini PT
Sahara Kafila Wisata telah menerapkan strategi komunikasi pemasaran
dalam menjalankan bisnisnya dan hal itu terbukti dengan adanya
peningkatan jumlah pengguna jasa.
Berdasarkan konsep teori bauran promosi atau strategi komunikasi
pemasaran secara terpadu yang di dalamnya ada periklanan, promosi
penjualan, hubungan masyarakat, penjualan personal dan pemasaran
langsung ini diterapkan PT Sahara Kafila Wisata dengan penyebutan
yang berbeda namun fungsi utamanya sama. Berikut ini adalah variable
strategi komunikasi pemasaran secara terpadu yang diterapkan oleh PT
Sahara Kafila Wisata dalam menyiasati strategi komunikasi pemasaran
sehingga terjadi peningkatan perolehan jumlah pengguna jasa.
A. Periklanan
Periklanan adalah bentuk komunikasi yang bersifat nonpersonal
atau monolog dalam rangka untuk menarik calon pengguna jasa guna
melakukan pembelian, sehingga dapat meningkatkan penjualan
produk dari perusahaan yang bersangkutan. Komunikasi pemasaran
periklanan adalah penyampaian pesan melalui media tanpa adanya
interaksi pribadi atau kontak dengan penerima pesan. Media yang
58
dimaksud adalah seperti: Televisi, Koran, majalah, email, website,
halaman facebook, brosur, poster dan lain-lain.
Strategi komunikasi pemasaran melalui periklanan ini terbagi
menjadi dua yaitu offline dan online yang diimplementasikan oleh
PT Sahara Kafila Wisata melalui media berupa brosur, dan
memasang spanduk di pinggir jalan. Penulis kemudian melakukan
observasi dan menemukan bahwa PT Sahara Kafila Wisata benar
menggunakan selembaran sebagai media periklanan offline nya.
Selembaran atau brosur adalah lembaran yang berisikan informasi
secara sistematis, dicetak secara tidak berkala, dan biasanya terdiri
dari beberapa halaman yang dijadikan satu. Sebuah perusahaan jasa
pasti sering menggunakan selembaran untuk mempromosikan
produknya. Dalam selembaran tersebut berisi info paket- paket tour
serta detail harga, fasilitas hotel, pesawat, dan tanggal
keberangkatan. Dalam brosur ini juga terdapat informasi persyaratan
dan ketentuan umrah, persyaratan dan ketentuan umrah, daftar
alamat kantor, kontak dan alamat PT Sahara Kafila Wisata.
Gambar 5.1
Brosur PT Sahara Kafila Wisata Tahun 2022
( Sumber Data PT Sahara Kafila Wisata )
59
Selain menggunakan selembaran tersebut seperti di atas, PT
Sahara Kafila Wisata juga menerbitkan company profile berbentuk
buku yang berisi informasi lebih lengkap seperti visi dan misi
perusahaan, struktur organisasi, tim pembimbing ibadah, tim
pelaksana di Saudi Arabia, tim muthawwif di Saudi Arabia,
sambutan direktur utama, syarat umrah dan haji, bank pendukung,
foto-foto petinggi dan karyawan PT Sahara Kafila Wisata, foto
kegiatan pembinaan jamaah, hak-hak calon jamaah, persyaratan
dokumen dan pendaftaran, penanganan bandara, kedatangan jamaah,
hak kemitraan, gambar hotel rekanan yang ada di Makkah dan
Madinah, grafik hotel, grafik jumlah jamaah berangkat umrah,
maskapai penerbangan yang dipakai, grafik pembayaran
perlindungan jamaah, legalitas perusahaan, keunggulan sistem,
prosedur complain, alamat kantor, serta dokumentasi-dokumentasi
jamaah yang beribadah di Tanah Suci menggunakan jasa tour dan
travel PT Sahara Kafila Wisata. Hal tersebut bertujuan untuk
memudahkan penyampaian informasi secara jelas kepada calon
pengguna jasa, sehingga mereka pun percaya sebab ada bukti yang
nyata.
60
Gambar 5.2
Company Profile PT Sahara Kafila Wisata Tahun 2018
(Sumber Data PT Sahara Kafila Wisata)
Baik para karyawan perusahaan maupun mitra perusahaan

menggunakan alat berupa brosur dan company profile ini untuk
mempromosikan produk dan program PT Sahara Kafila Wisata
secara online maupun offline.
Hal ini sesuai dengan teori Sofjan Assauri fungsi periklanan
yaitu sebagai alat untuk memberi informasi atau kejelasan dalam
memperkenalkan atau memasarkan suatu produk ke pasaran, sebagai
salah satu instrumen penunjang utama yang dilakukan oleh personal
selling, untuk menargetkan orang-orang yang tidak dapat ditemui
secara tatap muka. Selain itu periklanan juga dapat membentuk opini
publik dalam jumlah besar, di semua golongan masyarakat dan dapat
menjangkau area domisili yang cukup luas sebagai upaya untuk
membentuk citra perusahaan yang baik. Model komunikasi
pemasaran ini memang masih sangat konvensional bila dibandingkan
dengan era digital saat ini, namun dapat dibuktikan pada masa itu
telah terjadi peningkatan jumlah pengguna jasa setiap tahunnya dari
tahun 2018-2020.
Sesuai dengan tuntutan zaman dimana persaingan dalam dunia
bisnis sudah menggunakan periklanan berbasis digital, pada
pertengahan tahun 2019 PT Sahara Kafila Wisata juga mulai fokus
periklanan melalui online seperti konten pemasaran, iklan online
seperti di facebook, instagram, dan lain-lain. Sebagaimana
wawancara dengan H.M. Luthfi selaku direktur utama PT Sahara
Kafila Wisata beliau mengatakan “Adapun diadakannya kegiatan
periklanan offline adalah guna memudahkan masyarakat dalam
61
melihat iklan secara langsung baik dan apabila tertarik, masyakarat
bisa langsung menghubungi kontak yang tertera pada iklan offline
tersebut sedangkan melalui periklanan online, target perusahaan
menjadi lebih luas area jangkauannya”.64
Hal ini sesuai juga dengan teori Sofjan Asssauri periklanan
(advertising) khususnya dibidang online adalah bentuk promosi yang
bersifat nonpersonal yang dibiayai sponsor melalui berbagai media.
Media yang digunakan dapat melalui televisi, koran, majalah, email,
website, halaman facebook, billboard, poster, dan lain-lain.
B. Promosi Penjualan
Promosi penjualan menurut Kotler adalah berbagai alat intensif
yang dirancang untuk merangsang pembelian produk dengan lebih
cepat dan lebih besar oleh konsumen atau pedagang. Intensif adalah
bonus atau kompensasi yang diberikan perusahaan untuk
karyawannya. Contoh promosi penjualan yang dikenal konsumen
biasanya adalah kontes, bonus, diskon jangka pendek, bonus barang,
rabat, kupon, uji coba gratis, demonstrasi, dan sistem akumulasi nilai
atau poin.
Promosi penjualan PT Sahara Kafila Wisata dalam memasarkan
produk haji dan umrah salah satunya adalah menggunakan intensif.
Dimana hal menarik dari program kegiatan tersebut adalah
menggunakan intensif yaitu pemberian potongan harga atau
kompensasi kepada jamaah yang mampu mengajak jamaah lainnya
untuk menggunakan jasa travel PT Sahara Kafila Wisata. Intensif
yang diberikan adalah sebesar 150.000,-200.000. Jadi selain
mendapatkan bonus, juga mendapatkan pahala karena mengajak
orang pada hal kebaikan.
64
23 Agustus 2021.
62
Selain itu, PT Sahara Kafila Wisata juga melakukan kerjasama
dengan bank-bank konvensional maupun yang berbasis syariah dan
sudah pastinya yang terpercaya seperti Bank BCA, Bank Mandiri
Syariah, Adira Syariah Finance, Bank BRI. Semua rekening di bank
tersebut sudah atas nama PT Sahara Kafila Wisata. Adapun program
promosi penjualan lainnya yang PT Sahara Kafila Wisata adakan
yaitu Tabungan Umrah dan Haji Khusus. Para calon pengguna jasa
bisa mencicil biayanya melalui program tersebut. Hal ini
memberikan keringanan kepada calon pengguna jasa yang ingin
berangkat umrah dan semacamnya namun memiliki biaya yang
minim atau terbatas agar bisa berkesempatan mewujudkan impian
semisal umrah atau Promosi penjualan dengan pemberian intensif
berupa potongan harga atau kompensasi dan mengadakan program
tabungan umrah dan haji khusus sangat berpengaruh besar terhadap
PT Sahara Kafila Wisata diantaranya peningkatan jumlah pengguna
jasa yang tentunya pendapatan perusahaan ikut meningkat, mudah
dalam mendapatkan jamaah, perusahaan lebih bersemangat dalam
mempromosikan produk PT Sahara Kafila Wisata, dan juga tercipta
kepercayaan masyarakat bahwa dana mereka aman karena disetorkan
langsung ke bank terpercaya sesuai dengan pernyataan PT Sahara
Kafila Wisata. Sampai saat ini PT Sahara Kafila Wisata masih
memberlakukan program pemberian intensif dan tabungan umrah
dan haji khusus maupun tour guide lainnya.
63
Gambar 5.3
Tabungan Umrah dan Haji PT Sahara Kafila Wisata
(Sumber Data PT Sahara Kafila Wisata)
Kegiatan promosi penjualan perusahaan lainnya adalah

membuka stand di mall. Sebagaimana wawancara dengan Ustadz
Didin Mahfudin selaku manager tour umum beliau mengatakan,
“selama ini kami melakukan open stand dibeberapa mall tepatnya di
wilayah Jakarta timur seperti:Mall Cijantung, Tamini Square, Pusat
Grosir Cililitan, Cibubur Junction, dan Lippo Plaza Kramat Jati.
Adapun dari beberapa mall tersebut tidak sekaligus langsung
dengan waktu yang bersamaan, kami menjadwalkan tiap- tiap
karyawan untuk membuka stand di mall dengan jadwal tertentu dan
selama ini program tersebut berlangsung selama empat tahun
hingga sekarang”.65
65
Wawancara dengan Ustadz Didin Mahfudin selaku Manager Tour Umum PT Sahara
64
Dengan mengadakan program kegiatan membuka stand di mall
ini PT Sahara Kafila Wisata berharap bisa meningkatkan jumlah
pengguna jasa seperti apa yang diharapkan. Oleh karenanya
perusahaan perlu menginovasi para karyawan dalam memasarkan
produk PT Sahara Kafila Wisata.
Gambar 5.4
Mendirikan Stand di Mall PT Sahara Kafila Wisata (Sumber
Data PT Sahara Kafila Wisata)
Jadi variabel komunikasi pemasaran melalui promosi penjualan

yang diterapkan PT Sahara Kafila Wisata yang dinilai efektif dalam
meningkatkan jumlah pengguna jasa melalui dua cara, yaitu dengan
memberikan intensif kepada para calon pengguna jasa dan
memberikan keringanan berupa adanya program tabungan umrah
dan haji khusus kepada calon pengguna jasa yang ingin berangkat
umrah setelah diberi jaminan rasa aman saat bertransaksi. Hal ini
berkaitan dengan teori Agus Hermawan yaitu: promosi penjualan
yang dikenal konsumen misalnya kontes, bonus, diskon jangka
pendek, bonus barang, rabat, kupon, uji coba gratis, demonstrasi, dan
sistem akumulasi nilai atau poin.
65
C. Hubungan Masyarakat
Hubungan masyarakat adalah program yang dirancang untuk
memperkenalkan atau melindungi citra perusahaan atau melindungi
produk dan merek-merek perusahaan. Sebuah perusahaan
menggunakan hubungan masyarakat untuk membangun hubungan
baik dengan konsumen, pelanggan, organisasi, investor, dan media.
PT Sahara Kafila Wisata telah menggunakan komunikasi
pemasaran berupa hubungan masyarakat dalam penyelenggaraan
ibadah umrah. Hal-hal yang berkaitan dengan hubungan masyarakat
yang dilakukan diantaranya adalah kegiatan publisitas, tujuan
kegiatan ini adalah untuk mempublikasikan produk umrah, haji, dan
wisata lainnya. Publisitas produk dilakukan dengan menjalin
komunikasi dan silaturahmi kepada siapapun, dimulai dari
perorangan, kelompok, hingga secara kolosal atau besar-besaran.
Lalu perusahaan melobi calon-calon pengguna jasa dari berbagai
golongan masyarakat,menjelaskan produk PT Sahara Kafila Wisata
dengan jelas dan menarik sehingga akan tercipta kesan yang baik.
Kegiatan lain dalam mewujudkan tujuan hubungan masyarakat
adalah dengan membangun kepercayaan dan hubungan yang baik
dengan para jamaah yang sudah dilakukan lebih dini melalui para
mitra. Salah satu hal yang membuat jamaah percaya kepada PT
Sahara Kafila Wisata selain dari legalitas perusahaannya adalah
kebanyakan para karyawan yang berasal dari orang-orang
berpendidikan dan mempunyai pengaruh di daerah masing- masing.
PT Sahara Kafila Wisata juga sangat bertanggung jawab
terhadap sanad famili dari sebagian jamaah nya, seperti contohnya
pada saat itu terjadi bencana alam tsunami di Banten pada tahun
2018 yang membuat warga setempat banyak mengalami kerugian
baik dari segi sandang maupun pangan, sedangkan pada hari itu pula
66
jamaah umrah PT Sahara Kafila Wisata harus berangkat umrah ke
Tanah Suci. Maka dari itu PT Sahara Kafila Wisata bersukarelawan
dengan mengirimkan bantuan seperti kebutuhan sandang maupun
pangan. Hal tersebut agar hubungan masyarakat antara PT Sahara
Kafila Wisata dengan masyarakat terjalin dengan baik dan citra
perusahaan pun baik dimata masyarakat.
Jadi variabel komunikasi pemasaran melalui kegiatan hubungan
masyarakat yang dilakukan PT Sahara Kafila Wisata sesuai dengan
teori Agus Hermawan bahwa hubungan masyarakat dapat dilakukan
berupa publisitas dan melobi calon jamaah, membangun
kepercayaan dan hubungan baik sejak dini akan membuat image
yang baik pada perusahaan. Inilah yang membuat PT Sahara Kafila
Wisata mengalami peningkatan jumlah pengguna jasa setiap
tahunnya.
D. Penjualan Personal
Penjualan personal adalah alat promosi yang berupa komunikasi
langsung antara penjual dengan calon pembeli untuk
mengkomunikasikan nilai dan manfaat dari produk atau jasa yang
ditawarkan dan juga membina hubungan yang baik dengan
pelanggan. Teknik penjualan personal menurut Kotler dan
Armstrong meliputi tiga proses yang mana proses tersebut
diimplementasikan oleh PT Sahara Kafila Wisata yaitu pendekatan,
presentasi, dan mengatasi keberatan. Proses pertama adalah
pendekatan, dimana perusahaan bertemu dan menyapa calon jamaah
secara langsung bertatap muka di lokasi domisili jamaah, baik
perorangan maupun secara berkelompok.
Dalam konteks inilah PT Sahara Kafila Wisata sejak lebih awal
telah memiliki prinsip- prinsip dalam melakukan pendekatan kepada
calon pengguna jasa melalui para karyawan selaku marketing
67
personal dan menjadi ujung tombak atau perpanjangan tangan yang
berhubungan langsung dengan masyarakat di lapangan. Yaitu
dengan menggunakan model pendekatan pendekatan pribadi dengan
cara memberikan kesan pertama yang baik kepada calon pengguna
jasa, karena kesan pertama itu penting dalam membangun interaksi
lebih lanjut sebagai upaya membentuk suatu hubungan yang baik.
Proses kedua setelah pendekatan penjualan personal selanjutnya

yang dilakukan PT Sahara Kafila Wisata, adalah dengan melakukan
presentasi atau seminar kepada calon pengguna jasa. Kegiatan ini
sebagai suatu upaya PT Sahara kafila Wisata dalam menjelaskan
lebih detail dan bersifat menyeluruh, sehingga calon pengguna jasa
juga bisa mendapatkan pemahaman yang lebih luas dan
mendalamhingga membuat calon pengguna jasa akan lebih yakin
terhadap produk- produk dan program perjalanan umrah maupun
lainnya. Proses penjualan personal yang dilakukan melalui presentasi
dan seminar secara bertahap dan berkesinambungan dalam
pertemuan langsung dengan calon jamaah, merupakan media atau
sarana yang sangat efektif dan efisien untuk mensosialisasikan
secara tertulis produk-produk PT Sahara Kafila Wisata, terkait
harga- harga setiap produknya, persyaratan yang harus dipenuhi,
akomodasi, hotel, transportasi, serta program kemudahan yang
ditawarkan.
Proses ketiga setelah pendekatan dan presentasi atau seminar
adalah mengatasi keberatan yang dilakukandengan cara yaitu para
karyawan akan melakukan klarifikasi, menjelaskan, menjawab
pertanyaan para calon pengguna jasa, memberikan solusi atas
keraguan calon pengguna jasa, dan meyakinkan hingga para calon
pengguna jasa merasa benar-benar memahami dan yakin untuk
68
mengambil keputusan dalam melakukan pendaftaran sebagai calon
pengguna jasa umrah dan semacamnya atau membeli langsung
produk umrah PT Sahara Kafila Wisata pada saat itu juga.
Gambar 5.5 Dokumentasi Seminar.

Dengan penjualan personal yang dilakukan ini, calon pengguna
jasa akan lebih memahami produk-produk serta kemudahan yang
ditawarkan PT Sahara Kafila Wisata, sehingga banyak yang
kemudian tertarik lalu membeli produk umrah atau hanya sekedar
menabung terlebih dahulu. Salah satu variabel dari strategi
komunikasi pemasaran, yaitu proses penjualan personal yang
dilakukan oleh PT Sahara Kafila Wisata adalah cukup efektif,
dikarenakan dapat mengagresasikan dan akan lebih menguatkan
keyakinan para calon pengguna jasa untuk mengambil keputusan
melalui proses- proses tiga instrumen penjualan personal, yang
diawali dengan model-model pendekatan dan melalui presentasi atau
seminar, kemudian dilanjutkan dengan dialog (diskusi) sehingga
terjadi timbal balik komunikasi dan partisipasi melalui (mengatasi
keberatan).
69
Dengan demikian, dapat dijelaskan bahwa melalui proses-proses
penjualan personal dari para karyawan sebagai marketing perorangan
yang tersebar diseluruh domisili masing-masing inilah merupakan
salah satu variabel sebagai pendukung utama yang dapat memicu
terjadinya peningkatan jumlah pengguna jasa secara signifikan pada
PT Sahara Kafila Wisata.
E. Pemasaran Langsung
Menurut Philip Kotler pemasaran langsung adalah sistem
pemasaran interaktif yang menggunakan satu atau lebih media iklan
untuk menghasilkan tanggapan dan/atau transaksi yang dapat diukur
pada suatu lokasi. Indikator pemasaran langsung berupa katalog,
surat, telemarketing, televisi, surat faks, e-mail, blog, dan situs web.
Salah satu upaya PT Sahara Kafila Wisata dalam meningkatkan
jumlah pengguna jasa adalah memprogramkan sistem komunikasi
pemasaran interaktif langsung yang dapat memudahkan bagi calon
pengguna jasa untuk melakukan transaksi melalui fasilitas yang
disediakan oleh PT Sahara Kafila Wisata. Yaitu berkomunikasi
secara langsung melalui beberapa media telemarketing berupa
telepon, whatsapp, televisi, website, e-mail, blog. Dengan demikian,
maka hasil kerja para karyawan selaku marketing perorangan yang
sebelumnya sudah menemui dan mengumpulkan beberapa calon
jamaah di daerah yang tersebar dapat kondusif dan calon pengguna
jasa dapat mengeksekusi transaksi baik yang bersifat finansial,
informasi, maupun yang bersifat problem solving melalui tanya
jawab langsung kepada kantor pusat PT Sahara Kafila Wisata di
Jakarta.
Penggunaan telemarketing dapat meminimalisir biaya promosi,
penghematan waktu, mudah menjangkau calon pengguna jasa, dan
70
memberikan kemudahan kepada calon pengguna jasa tanpa harus
datang ke kantor untuk memastikan sesuatu. Pemasaran langsung ini
juga menjadi salah satu alat promosi yang paling berpengaruh dalam
meningkatkan jumlah pengguna jasa PT Sahara Kafila Wisata.
Hal ini sesuai dengan teori Kotler dan Keller mengemukakan
indikator pemasaran langsung dan pemasaran interaktif yang dapat
dilakukan perusahaan adalah katalog, surat, telemarketing, televisi,
surat faks, e- mail, blog, dan situs web.
F. Peningkatan Jumlah Pengguna Jasa
Peningkatan jumlah pengguna jasa PT Sahara Kafila Wisata
tidak terlepas dari strategi komunikasi pemasaran serta kegiatan
promosi yang dilakukan antara lain dengan periklanan, promosi
penjualan, hubungan masyarakat, penjualan personal, dan pemasaran
langsung. Tujuan kegiatan komunikasi pemasaran PT Sahara Kafila
Wisata adalah mendapatkan kesadaran sebanyak-banyaknya dari
pelanggan atau dalam hal ini adalah calon pengguna jasa. Berikut ini
adalah tabel jumlah pengguna jasa PT Sahara Kafila Wisata
daritahun 2018 hingga tahun 2020.
Pengguna Jasa Penurunan Pengguna Jasa

Tahun
(Orang) Orang %
2018 225 - -
2019 350 125 36%
2020 425 75 18%
Total 197 54%
Rata-rata peningkatan (%) 66 18
71
Dari data tabel di atas dapat dilihat bahwa terjadi peningkatan
jumlah pengguna jasa dari tahun 2018-2020. Pada tahun 2018
jumlah jamaah PT Sahara Kafila Wisata adalah 225 orang.
Kemudian pada tahun 2019 meningkat sebanyak 36% menjadi 350
orang. Pada tahun 2020 juga terjadi kenaikan sebesar 18% menjadi
425 orang. Peningkatan jumlah jamaah sejak tahun 2018 sampai
2020 disebabkan oleh pemasaran dengan program periklanan yang
baik dengan system jaringan yang menggunakan penjualan personal
dan pemasaran langsung yang dilakukan para karyawan PT Sahara
Kafila Wisata yang tersebar di berbagai daerah di Jakarta.
Pada tahun 2018 hingga 2020 menjadi masa keemasan PT Sahara
Kafila Wisata karena berhasil memberangkatkan lebih dari 400
orang walaupun sebagian jamaah ada yang tertunda
keberangkatannya pada tahun 2020 disebabkan adanya pandemi. Hal
ini terjadi karena meskipun kegiatan ini dihentikan sementara sampai
kebijakan terkait umrah maupun haji dibolehkan oleh pemerintah,
tabungan yang sudah di beli para karyawan dan calon pengguna jasa
masih berlaku atau tidak hangus. Oleh karena itu banyak jamaah
yang berangkat umrah pada program yang perusahaan adakan yaitu
umrah new normal.
Walaupun pada tahun 2020 PT Sahara Kafila Wisata mengalami
penundaan kegiatan tour dan sebagainya, jumlah jamaah yang cukup
signifikan yaitu menjadi 425 orang, menurut penulis jumlah calon
pengguna jasa tersebut masih terbilang banyak karena melebihi 400
orang. Para pengguna jasa masih menggunakan PT Sahara Kafila
Wisata sebagai sarana beribadah ke Tanah Suci dan tour sebagainya
tak lepas dari promosi dan pelayanan yang diberikan secara
maksimal.
72
Saat ini fokus PT Sahara Kafila Wisata untuk menghadapi
persaingan antar travel penyelenggara perjalanan ibadah umrah yang
lain serta untuk menghadapi minat pengguna jasa yang bisa-bisa
kadang naik dan turun apabila pelayanan serta komunikasi
pemasaran yang perusahaan terapkan tidak maksimal, PT Sahara
Kafila Wsisata mengatasinya dengan selalu berinovasi. Dahulu
sebelum adanya sosial media dan digital marketing, PT Sahara
Kafila Wisata fokus dengan membangun hubungan dengan jamaah
lebih baik melalui sistem jaringan. Semenjak booming-nya sosial
media, saat ini PT Sahara Kafila Wisata berfokus membuat konten-
konten yang bermanfaat di media sosial seperti seminar online, dan
konten video edukasi mengenai haji dan umrah yang jadi jikalau pun
trend umrah haji dan sebagainya turun setidaknya PT Sahara Kafila
Wisata tetap mendapatkan engagement (keterikatan) dari para
pengguna jasa akan tetap remind (ingat) dengan PT Sahara Kafila
Wisata.
Inti penjelasan salah satu dari lima variable komunikasi
pemasaran dalam meningkatkan jumlah pengguna jasa di atas yang
paling efektif adalah penjualan personal. Hal ini terbukti
bahwasannya banyak calon pengguna jasa yang tertarik lalu
mendaftarkan diri mereka pada PT Sahara Kafila Wisata baik itu
umrah maupun haji khusus dan lain sebagainya. Dikarenakan dalam
program penjualan personal tersebut adanya konteks perjumpaan
fisik secara langsung yang tergolong dengan waktu yang tepat
dimana didalamnya terdapat seminar terkait produk-produk yang
ditawarkan perusahaan langsung kepada calon pengguna jasa,
adanya sesi presentasi dan tanya jawab setelah seminar.
73
BAB VI
PENUTUP
A. Kesimpulan
Dari hasil penelitian yang didapat oleh penulis mengenai
strategi komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh PT Sahara
Kafila Wisata, kesimpulan secara umum yaitu dimana dalam
penelitian ini stategi komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh
perusahaan adalah dengan melalui kegitan periklanan, promosi
penjualan, hubungan masyarakat, penjualan personal, dan
pemasaran langsung, hal ini dilakukan untuk meningkatkan
jumlah pengguna jasa tour dan travel serta untuk mengantisipasi
persaingan yang semakin ketat dengan usaha tour dan travel
lainnya.
B. Saran
Setelah melakukan penelitian pada PT Sahara Kafila Wisata,
penulis memberikan saran atas strategi komunikasi pemasaran
yang sudah dijalankan oleh PT Sahara Kafila Wisata:
1. Periklanan, dalam strategi komunikasi pemasaran periklanan
yang ada di PT Sahara Kafila Wisata, penulis memberikan
saran kepada PT Sahara Kafila Wisata. Seharusnya
Perusahaan wajib mempunyai banyak variasi periklanan
terkait produk tour dan travel agar perusahaan dapat
meningkatkan minat pengguna jasa pada produk yang sesuai
dengan kemampuan calon pengguna jasa, saran tersebut
sangat efektif untuk meningkatkan jumlah pengguna jasa
pada perusahaan.
2. Penjualan Personal, dalam strategi komunikasi pemasaran
penjualan personal yang ada di PT Sahara Kafila Wisata,
penulis memberikan saran kepada PT sahara Kafila Wisata
74
harus bisa meningkatkan kualitas kinerja karyawan yang
bertugas dibidang ini, agar program penjualan personal dapat
berjalan dengan baik dan berpengaruh akan meningkatnya
jumlah pengguna jasa tour dan travel.
3. Promosi Penjualan, dalam strategi komunikasi pemasaran
promosi penjualan terkait produk yang ada di PT Sahara
Kafila Wisata, penulis memberikan saran kepada PT Sahara
Kafila Wisata. Seharusnya perusahaan harus bisa
memperluas jaringan promosi penjualan hal ini berdampak
akan meningkatkannya jumlah pengguna jasa pada
perusahaan.
4. Hubungan Masyarakat, dalam strategi komunikasi pemasaran
prihal hubungan masyarakat PT Sahara Kafila Wisata,
penulis memberikan saran kepada PT sahara Kafila Wisata.
Seharusnya perusahaan bisa lebih memperluas lagi
melakukan kegiatan sosial masyarakatnya, agar citra dan
nama baik perusahaan lebih dikenal masyarakat luas. Hal ini
akan berdampak terkait peningkatan jumlah pengguna jasa
pada perusahaan.
5. Pemasaran Langsung, dalam strategi komunikasi pemasaran
terkait pemasaran langsung produk yang ada di PT sahara
Kafila Wisata, penulis memberikan saran kepada perusahaan
Bagi karyawan perusahaan yang bertugas dibidang ini harus
dapat pelatihan agar proses pemasaran langsung lebih
meningkat hasilnya dan calon pengguna jasa pun mudah
mengetahui dan memahami maksud tujuan produk yang
dipasarkan.
75
DAFTAR PUSTAKA
Afrizal, (2016). Metode Peneliatian Kualitatif: Sebuah Upaya
Mendukung Peneliatian Kualitatif Dalam Berbagai Disiplin Ilmu.
Jakarta: Rajawali Pers.
Alma, (2011). Kualitas Pelayanan Publik. Jakarta: Penerbit Cakrawala.
Bin Baaz, Aziz Bin Abdullah (2008). Haji Umrah dan Ziarah
Berdasarkan Tuntunan Al-Qur’an dan As-Sunnah. Jakarta: CV.
Pustaka Majied.
Clausewitz, (1991). Mahaguru Strategi Perang Modern. Jakarta: Penerbit
Graffiti.
Firmansyah, M. Anang. (2020). Komunikasi Pemasaran. Pasuruan:
Penerbit Qiara Media.
Guntur, Tarigan Henry. (1993). Strategi Pengajaran dan Pembelajaran
Bahasa. Bandung: Angkasa.
Hadi, Sutrisno. (2010). Metodologi Research. Yogyakarta: CV Andi
Offset. Hermawan, Agus. (2019). Komunikasi Pemasaran. Jakarta:
Penerbit Erlangga.
John, B. Minner dan George. A. Stainer. (1997). Kebijakan Strategi dan
Manajemen. Jakarta: Erlangga.
Khairiyah, (2009). Strategi Lapangan. Jakarta: Penerbit El-Han
Munazzom.
Komaruddin, (1994). Ensiklopedi Manajemen. Jakarta: Bumi Aksara.
Kotler, Philip & Gary Armstrong. (2008). Prinsip-prinsip Pemasaran.
Edisi 12,jilid 1. Jakarta: Erlangga
Majid, Dien. (2008). Berhaji Dimasa Kolonial. Jakarta: CV Sejahtera.
Nisjar, S. Karhi. (1997). Manajemen Strategik. Bandung: Penerbit
MandarMaju.
Pusat Bahasa Departemen Pendidikan RI, (2005). Kamus Besar Bahasa
Indonesia. Jakarta: Balai Pustaka.
76
Rochimi, Abdurrahman. (2010). Segala Hal Tentang Haji dan Umrah.
Jakarta: PT Gelora Aksara Pratama.
Sahbudin, Agung. (2014). Strategi Jasa. Jakarta: Penerbit Maruyung.
Saladin, (2011). Strategi Penjualan. Jakarta: Penerbit Renadina.
Sujarweni, Wiratna. (2014). Metodologi Penelitian. Yogyakarta: Pustaka
Baru Press.
Sutisna ( 2002). Prilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran. Bandung:
Rosdakarya.
Sutojo, (2009). Target Pasar Produk. Yogyakarta: CV Bagaskara.
Thib, Raya Ahmad. (2003). Menyelami Seluk Beluk Dalam Islam.
Jakarta: PT Prenada Media.
Usman, Syarif. (2007). Strategi Pembangunan Indonesia dan
Pembangunan Dalam Islam. Jakarta: Firma.
77
SUMBER DOKUMEN
Dokumen PT.Sahara Kafila Wisata, Ciracas Jakarta Timur Juli 2021.
78
SUMBER INTERNET
https://tafsirq.com/3-ali-imran/ayat-97 (diakses padatanggal 11 januari

2021 pukul 21.38 WIB)
79
SUMBER WAWANCARA
Wawancara dengan Bapak H.M. Luthfi, selaku Kepala Pimpinan PT

Sahara Kafila Wisata.
Wawancara dengan Bapak Didin Mahfudin selaku Manager Tour Umum

PT Sahara Kafila Wisata.
Wawancara dengan Ust. Zamal Naser selaku Staff Haji dan Umroh
Travel PT Sahara Kafila Wisata.
Wawancara dengan Fitri dan selaku Calon Pengguna Jasa PT Sahara

Kafila Wisata.
80
LAMPIRAN
81
Lampiran 1 : Surat Bimbingan Skripsi
82
Lampiran 2 : Surat Penelitian Skripsi
83
Lampiran 3: Surat Izin Penelitian
84
Lampiran 4: Transkip Wawancara
TEKS WAWANCARA I
“Strategi Komunikasi Pemasaran Dalam Meningkatkan Jumlah

Pengguna Jasa Pada PT. Sahara Kafila Wisata Di Jakarta”
Daftar pernyataan ini bertujuan untuk mengumpulkan data tentang

Strategi Komunikasi Pemasaran Dalam Meningkatkan Jumlah
Pengguna Jasa Pada PT Sahara Kafila Wisata di Jakarta.
Hasil penelitian ini akan dianalisis dalam penyusunan skripsi untuk

memenuhi syarat mencapai gelar sarjana sosial di Fakultas Dakwah
dan Ilmu Komunikasi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.
A. Data wawancara
Nama : H. M.Luthfi
Jabatan : Pimpinan PT Sahara Kafila Wisata

Tanggal Wawancara : 23 Agustus 2021
Waktu Wawancara : 13.00 WIB s.d. 14.00 Tempat
Wawancara : PT. Sahara Kafila Wisata
B. Pertanyaan dan Jawaban
1. Stategi iklan seperti apa yang dilakukan PT. Sahara Kafila

Wisata selama ini?
Jawaban:
Strategi iklan yang dilakukan oleh perusahaan selama ini
melalui pemberian brosur, media surat kabar dan lain-lain.
2. Stategi komunikasi terpadu seperti apa yang dilakukan oleh PT.

Sahara Kafila Wisata sendiri ?
Jawaban:
85
Strategi komunikasi terpadu yakni melalui kegiatan periklanan,
promosi penjualan, personal selling dan public relation,
pemasaran langsung sudah efektif karena dapat meningkatkan
jumlah pengguna jasa Umroh atau paket wisata lainnya.
3. Seberapa pentingnya program periklanan bagi perusahaan dalam

Jawaban:
Adapun tujuan penting dari periklanan yaitu: membuat
pelanggan mengetahui produk atau layanan perusahaan,
meyakinkan pelanggan bahwa produk atau layanan perusahaan
tepat untuk kebutuhan mereka, menciptakan keinginan untuk
produk atau layanan perusahaan, meningkatkan citra
perusahaan, mengumumkan produk atau layanan baru,
Memperkuat pesan staf penjualan pada perusahaan, membuat
pelanggan atau calon pengguna jasa mengambil langkah
berikutnya (meminta informasi lebih lanjut, meminta sampel,
memesan, dan sebagainya), dan menarik pelanggan ke bisnis
perusahaan.
4. Kegiatan hubungan masyarakat seperti apa yang pernah

perusahaan lakukan?
Jawaban:
PT Sahara Kafila Wisata melakukan kegiatan Hubungan
Masyarakat dengan cara mengadakan kegiatan sosial bagi
masyarakat yang membutuhkan seperti lembaga panti asuhan,
atau kegiatan galang dana sosial bagi masyarakat yang
mengalami musibah seperti gempa bumi, kebanjiran, maupun
kebakaran, dan lain-lain. Dan pada tahun 2018, alhamdulillah
kita membantu masyarakat banten yang terkena musibah
86
tsunami besar yang melanda masyarakat Pandeglang Banten.
Dengan adanya kegiatan tersebut dapat membangun image baik
PT Sahara Kafila Wisata dalam benak masyarakat.
87
TEKS WAWANCARA II
A. Data wawancara
Nama : Didin Mahfudin
Jabatan : Manager Tour Umum
Waktu Wawancara : 13.00 WIB s.d. 14.00
Tempat Wawancara : PT. Sahara Kafila Wisata

1. Apa fungsi strategi periklanan yang dimaksud ?
Jawaban :
Strategi periklanan yang dilakukan oleh perusahaan selama ini
dimaksudkan untuk dapat meningkatkan pengguna jasa tour
utamanya melayani jasa umroh atau paket wisata lainnya.
2. Seperti apakah pelaksanaan promosi penjualan yang dilakukan
oleh PT Sahara Kafila Wisata di Jakarta ?
Jawaban :
Pelaksanaan promosi penjualan yang dilakukan oleh PT
Sahara Kafila Wisata adalah melalui pemberian potongan
harga kepada setiap pengguna jasa tour
3. Apa saja promosi selain memberikan potongan harga?
Jawaban :
Pelaksanan promosi penjualan selain pemberian potongan
harga, juga perusahaan memberikan souvenir seperti : tas,
payung, kalender dan souvenir lainnya
4. Bagaimana perkembangan direct dan online marketing yang
dilakukan oleh PT Sahara Kafila Wisata ?
88
Jawaban :
Direct dan online marketing yang dilakukan perusahaan
selama ini sudah cukup baik sehingga memberikan dampak
terhadap peningkatan jasa tour dan travel utamanya paket
umroh.
5. Kegiatan relasi seperti apa yang dilakukan PT Sahara Kafila
Wisata dalam promosi?
Jawaban :
Setiap perusahaan selalu melakukan kegiatan promosi melalui
public relation yaitu melalui kegiatan kerelasian pelanggan
agar setiap pengguna jasa tour dan travel tidak berpindah di
perusahaan tour dan travel lainnya.
6. Observasi lapangan seperti apa yang dilakukan oleh PT
Sahara Kafila Wisata?
Jawaban :
Selama ini kami melakukan open stand dibeberapa mall

tepatnya di wilayah Jakarta timur seperti: Mall Cijantung,
Tamini Square, Pusat Grosir Cililitan, Cibubur Junction, dan
Lippo Plaza Kramat Jati. Adapun dari beberapa mall tersebut
tidak sekaligus langsung dengan waktu yang bersamaan, kami
menjadwalkan tiap-tiap karyawan untuk membuka stand di
mall dengan jadwal tertentu dan selama ini program tersebut
berlangsung selama empat tahun hingga sekarang. Dari upaya
program tersebut, hasilnya pun memuaskan dikarenakan
banyak calon jamaah yang mendaftarkan diri berdasarkan dari
program kegiatan open stand tersebut.
89
TEKS WAWANCARA III
A. Data wawancara
Nama : Ust. Zamal Naser
Jabatan : Staff Haji Umrah dan Travel

1. Apakah pelaksanaan promosi penjualan yang dilakukan
perusahaan sudah efektif untuk menarik minat calon jamaah ?
Dan alasannya!
Jawaban :
Pelaksanaan promosi penjualan yang dilakukan oleh perusahaan

sudah efektif karena potongan harga yang diberikan oleh
perusahaan hanya diberikan kepada pengguna jasa tour yang
membawa orang lebih dari 2 orang dan potongan harga diberikan
antara Rp.150.000 – Rp.200.000) sehingga menarik bagi
pengguna jasa umroh.
2. Apa stategi kerelasian pelanggan yang di lakukan PT Sahara

Kafila Wisata ?
Jawaban :
Strategi kerelasian pelanggan yang dilakukan oleh PT Sahara

Kafila Wisata adalah senantiasa menjaga hubungan yang baik
dengan pengguna jasa dan selain itu memberikan pelayanan yang
baik kepada pengguna jasa.
90
3. Seperti apa kegiatan penjualan personal yang dilakukan
perusahaan dalam meningkatan jumlah pengguna jasa guna
mendukung pelaksanaan strategi komunikasi pemasaran?
Jawaban :
Dengan penjualan personal yang dilakukan ini, calon pengguna

jasa akan lebih memahami produk-produk serta kemudahan yang
ditawarkan PT Sahara Kafila Wisata, sehingga banyak yang
kemudian tertarik lalu membeli produk umrah atau hanya
sekedar menabung terlebih dahulu. Salah satu variabel dari
strategi komunikasi pemasaran, yaitu proses penjualan personal
yang dilakukan oleh PT Sahara Kafila Wisata adalah cukup
efektif, dikarenakan dapat mengagresasikan dan akan lebih
menguatkan keyakinan para calon pengguna jasa untuk
mengambil keputusan melalui proses- proses tiga instrumen
penjualan personal, yang diawali dengan model-model
pendekatan dan melalui presentasi atau seminar, kemudian
dilanjutkan dengan dialog (diskusi) sehingga terjadi timbal balik
komunikasi dan partisipasi melalui (mengatasi keberatan).
91
TEKS WAWANCARA IV
A. Data wawancara
Nama : Fitri
Jabatan : Calon pengguna jasa haji dan umroh

1. Dalam bentuk apa yang dilakukan perusahaan dalam
Jawaban :
Penyampaian pesan melalui iklan utamanya yang ada di
brosur sudah jelas dan mudah dimengerti.
2. Bagaimana menurut saudari mengenai marketing online paket
umroh yang dilakukan perusahaan ?
Jawaban :
Iklan paket umroh melalui media sosial sangat berguna dalam
memberikan informasi mengenai paket umroh.
3. Bagaimana pelayanan yang diberikan perusahaan terutama
dalam menawakan jasa umroh & haji ?
Jawaban :
Karyawan marketing mampu menjelaskan informasi mengenai
paket jasa umroh dengan baik mulai dari keunggulan produk
jasa, manfaat dan nilai dari produk jasa umroh yang ditawarkan
oleh perusahaan.”
92
Lampiran 5 : Dokumentasi
Wawancara
(sumber hasil dokumentasi penulis)

Gambar 1. Ruangan PT. Sahara Kafila Wisata Jakarta
93
(Sumber hasil dokumentasi penulis)
Gambar 2. Formulir Data Calon Jamaah Haji dan Umroh PT. Sahara
Kafila Wisata Jakarta

Gambar 3. Brosur Haji dan Umroh PT. Sahara Kafila Wisata Jakarta
94
Gambar 4. Wawancara bapak H.M. Luthfi selaku Pimpinan PT
Sahara Kafila Wisata, Didin Mahfudin selaku Manager Tour
Umum, H.Ramli selaku Manager Haji dan Umroh Travel, Ust.
Zamal Naser selaku Staff Haji dan Umroh travel.
95
96

Kemal Khaidir FDK

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Judul Asli

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

Kemal Khaidir FDK

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN DALAM

MENINGKATKAN JUMLAH PENGGUNA JASA PADA PT

KONSENTRASI MANAJEMEN HAJI DAN UMRAH

PROGRAM STUDI MANAJEMEN DAKWAH

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH

Diajukan Kepada Fakultas Dakwah dan Ilmu Komunikasi Untuk Memenuhi

Dr. Hamidullah Mahmud, M.A

KONSENTRASI MANAJEMEN HAJI DAN UMRAH

Skripsi yang berjudul “Strategi Komunikasi Pemasaran Dalam

Ketua Sidang, Sekretaris Sidang,

Drs. Sugiharto, M.A Abdul Hafidz, S.Sos, M.A

Dr. Wahyu Prasetyawan, M.A. Drs. Study Rizal LK., M.Ag

Dr. Hamidullah Mahmud, M.A

KEMAL KHAIDIR, NIM : 11170530000087, “Strategi

Kata Kunci: Strategi Komunikasi, Pemasaran, Pengguna

Alhamdulillah atas berkat rahmat yang kuasa, penulis tidak luput

Proses penyusunan skripsi ini juga tidak terlepas dari do’a,

1. Prof. Dr. Hj. Amany Burhanuddin Lubis, Lc, M.A. Rektor

2. Suparto, M.Ed. Ph.D., Selaku Dekan Fakultas Dakwah dan

3. Dr. Siti Napsiah, S.Ag, BSW, MSW Sebagai wakil dekan

4. Drs. Sugiharto, MA., selaku Ketua Program Studi Manajemen

5. Amirudin, M.Si selaku Sekretaris Program Studi Manajemen

6. Muammar Aditya, M.Ak. selaku Dosen Pembimbing

7. Dr. Hamidullah Mahmud, M.A selaku dosen pembimbing

8. Seluruh Tim Penguji Sidang Munaqosyah baik Ketua Sidang,

9. Seluruh Dosen Fakultas Dakwah dan Ilmu Komunikasi,

10. Keluarga PT. Sahara Kafila Wisata Ciracas Jakarta Timur,

12. Manajemen Dakwah Khususnya Konsentrasi Manajemen Haji

13. Teman-teman seperjuangan saya, Ilyasi Adnan S.sos,

14. Keluarga Besar Restorasi Nouvo 29 Ustadz Ujang Sanwasih,

15. Renanda Sheila Selviani, yang senantiasa membantu dan

17. Keluarga PT Bank Jtrust Indonesia Tbk Cabang Fatmawati

Semoga dengan semua do’a, dukungan, bantuan dan bimbingan

Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih banyak kekurangan,

Pandeglang, 20 Maret 2022

Tabel 1.1 PT Sahara Kafila Wisata ...................................................... 5

Table 3.1 Struktur Organisasi PT Sahara Kafila Wisata ...................... 49

Table 3.2 DM PT Sahara Kafila Wisata .............................................. 49

Lampiran 1: Surat Bimbingan Skripsi

Artinya: Padanya terdapat tanda-tanda yang nyata, (di antaranya) maqam

Strategi komunikasi pemasaran yang sering digunakan oleh

Pentingnya masalah strategi komunikasi pemasaran jasa, maka

Di samping ibadah umrah yang dijadikan sebagai suatu usaha, PT

PT Sahara Kafila Wisata di Jakarta saat ini hanya melayani segmen

Tahun Pengguna Jasa Tour

2018 225 Orang

2019 350 Orang

2020 425 Orang

Tabel 1.1: PT Sahara Kafila Wisata

Tabel di atas yaitu pertumbuhan jumlah pengguna jasa tour

B. Batasan dan Rumusan Masalah

Untuk menghindari terlalu luasnya pembahasan yang akan

Berdasarkan uraian latar belakang di atas, maka permasalahan

a. Bagaimana penerapan strategi komunikasi pemasaran periklanan

b. Bagaimana penerapan strategi komunikasi pemasaran penjualan

c. Bagaimana penerapan strategi komunikasi pemasaran promosi

d. Bagaimana penerapan strategi komunikasi pemasaran hubungan

e. Bagaimana penerapan strategi komunikasi pemasaran pemasaran

3. Teknik Pengumpulan Data

1. Unsur- Unsur Komunikasi Pemasaran

e. Faksimile, teknologi telekomunikasi terbiasa untuk menyalin dan

GAMBARAN UMUM PT SAHARA KAFILA WISATA

PT Sahara Kafila Wisata berdiri sejak tahun 2010 tepatnya pada