Febrianti Rosalina FDK Ir

EFEKTIVITAS PENETAPAN HARGA PAKET
IBADAH HAJI DAN UMROH TERHADAP

MINAT JAMA’AH PADA PT. MALIKA WISATA
UTAMA KOTA TANGERANG
Skripsi
Diajukan kepada Fakultas Dakwah dan Ilmu Komunikasi
untuk Memenuhi Persyaratan Memperoleh Gelar Sarjana
Sosial (S.Sos)
Oleh :
Febrianti Rosalina
NIM 11170530000021
PROGRAM STUDI MANAJEMEN DAKWAH KONSENTRASI

MANAJEMEN HAJI DAN UMRAH
FAKULTAS ILMU DAKWAH DAN ILMU KOMUNIKASI
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH
JAKARTA
1441 H/ 2021 M
LEMBAR PERSETUJUAN PEMBIMBING
EFEKTIVITAS PENETAPAN HARGA PAKET IBADAH HAJI

DAN UMROH TERHADAP MINAT JAMA’AH PADA PT.
MALIKA WISATA UTAMA KOTA TANGERANG
Skripsi
Diajukan kepada Fakultas Dakwah dan Ilmu Komunikasi
untuk Memenuhi Persyaratan Memperoleh Gelar Sarjana
Sosial (S.Sos)
Oleh :
Febrianti Rosalina
NIM 11170530000021
Di Bawah Bimbingan:
Lili Bariadi, M.Si, MM

NIP 197405191998031004
PROGRAM STUDI MANAJEMEN DAKWAH KONSENTRASI

MANAJEMEN HAJI DAN UMRAH
FAKULTAS ILMU DAKWAH DAN ILMU KOMUNIKASI
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH
JAKARTA
1441 H/ 2021 M
ii
LEMBAR PERNYATAAN
Dengan ini saya menyatakan bahwa :
1. Skripsi ini merupakan hasil karya asli saya yang diajukan untuk
memenuhi salah satu persyaratan memperoleh gelas strata satu (S1)
di UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.
2. Semua sumber yang saya gunakan dalam penelitian ini telah saya
cantumkan sesuai dengan ketentuan yang berlaku di UIN Syarif
Hidayatullah Jakarta.
3. Jika dikemudian hari terbukti bahwa karya ini bukan hasil karya asli
saya atau merupakan hasil jiplakan dari karya oranglain, maka saya
bersedia menerima sanksi yang berlaku di UIN Syarif Hidayatullah
Jakarta.
Tangerang Selatan, 15 September 2021
Febrianti Rosalina
NIM 11170530000021
iii
PERSETUJUAN PENGUJI
Skripsi berjudul “Efektivitas Penetapan Harga Paket Ibadah Haji

Dan Umroh Terhadap Minat Jama’ah Pada PT. Malika Wisata
Utama Kota Tangerang” telah diujikan dalam siding munaqasyah
Fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu Komunikasi UIN Syarif Hidayatullah
Jakarta pada tanggal 2021. Skripsi ini telah diterima sebagai salah satu
syarat memperoleh gelar sarjana sosial (S.Sos) pada program Studi
Manajemen Dakwah.
Jakarta, 15 September 2021
Sidang Munaqasyah
Ketua Sidang Sekretaris Sidang
Drs. Sugiharto, M.A

Abdul Hafiz, S.Sos
NIP. 19660806 199603 1 001
Anggota
Penguji I, Penguji II,
Dra. Hj. Mastanah.M.Si

Dra. Rochimah Imawati, M.Psi
NIP. 19620817 199003 2001
NIP. 19661203 201411 2 001
Pembimbing
Lili Bariadi, S.Ag, M.Si

NIP.19740519 199803 1 004
iv
ABSTRAK
Febrianti Rosalina, NIM: 11170530000021, “Efektivitas Penetapan

Harga Paket Ibadah Haji dan Umroh terhadap Minat Jama’ah
pada PT. Malika Wisata Utama Kota Tangerang”, Dosen
Pembimbing Lili Bariadi, M.Si, MM.
Revolusi digital telah mendorong terciptanya pasar potensial yang

pesat bagi sektor industri. Salah satunya ialah perjalanan ibadah haji dan
umrah PT Malika Wisata Utama yang telah berdiri sejak tahun 2007. PT
Malika Wisata Utama telah memiliki branding yang luas dikalangan
masyarakat khususnya masyarakat yang berdomisili di Tangerang. Selain
itu, PT Malika Wisata Utama menyediakan harga paket yang terjangkau
dengan fasilitas yang sesuai.
Penyediaan harga paket yang disediakan PT Malika Wisata Utama

menjadi fokus penelitian yang bertujuan untuk mengetahui efektivitas
harga paket terhadap minat calon jama’ah pada PT. Malika Wisata Utama
dengan menganalisis strategi manajemen pengelolaan serta strategi
pemasaran harga paket haji dan umrah yang digunakan oleh PT. Malika
Wisata Utama. Hasil kedua analisis tersebut akan menghasilkan pengaruh
harga paket terhadap minat calon jama’ah PT. Malika Wisata Utama.
Metode penelitian ini menggunakan metode kualitatif dengan

subjek penelitian adalah efektivitas harga paket haji dan umrah yang
disediakan oleh PT Malika Wisata Utama. Objek penelitian adalah
perekrutan calon jama’ah haji pada perusahaan tersebut. Sumber data
dalam penelitian ini terbagi atas dua, yaitu primer dan sekunder. Sumber
data primer yang digunakan berupa informasi melalui wawancara dan
v
diskusi langsung pihak perusahaan serta data yang mengenai bentuk
efektivitas harga paket pada PT. Malika Wisata Utama. Sumber
sekundernya berupa artikel, buku maupun jurnal dalam mendukung
tulisan.
Berdasarkan hasil analisis terhadap data temuan serta data informan

oleh narasumber bahwa variasi harga paket yang disediakan PT. Malika
Wisata Utama sebanyak 12 variasi untuk keberangkatan ibadah umrah
dan haji khusus serta dua perjalanan muslim. Hasil data menunjukkan
bahwa selama 6 tahun, terhitung dari tahun 2015 sampai tahun 2020
jamah’ah yang sudah berangkat haji khusus sebanyak 131 jama’ah pada
tahun 2015, tahun 2016 sebanyak 123 jama’ah, tahun 2017 sebanyak 175
jama’ah, tahun 2018 sebanyak 183 jama’ah, tahun 2019 sebanyak 202
jama’ah dan tahun 2020 sebanyak 257 jama’ah dengan total keseluruhan
enam tahun terakhir ialah 1701 jama’ah dan 1956 jama’ah yang telah
berangkat umrah selama kurun waktu dua tahun yaitu tahun 2018 dan
2019.
Kata Kunci: Efektivitas, Strategi Pengelolaan, Strategi Pemasaran
vi
KATA PENGANTAR
Assalamu’alaikum warahmatullahi wabarakatuh
Alhamdulillahirabbi’’alamin. Segala puji bagi Allah SWT yang

telah melimpahkan rahmat, hidayah dan karuniaNya, sehingga pada
akhirnya penulis berhasil menyelesaikan Skripsi ini yang berjudul
“Efektivitas Harga Paket Ibadah Haji dan Umrah Dalam Rekrutmen
Jama’ah Pada PT Malika Wisata Utama Kota Tangerang”.
Dalam penyusunan skripsi ini tidak lepas dari bantuan, dukungan,
dan dorongan serta do’a dari berbagai pihak. Oleh karena itu
pada kesempatan ini dengan segala bentuk hormat, dan ketulusan hati
penulis ingin menyampaikan ucapan terimakasih kepada:
1. Prof. Dr. Hj. Amany Burhanuddin Lubis, Lc, M.A. selaku Rektor
Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta berserta
jajarannya.
2. Dr. Suparto, M. Ed, Ph. D, selaku Dekan Fakultas Dakwah dan Ilmu
Komunikasi Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta
beserta jajarannya.
3. Dr. Siti Napsiyah S.Ag., MSW selaku Wakil Dekan Bidang
Akademik, Dr. Sihabudin Noor, M.Ag sebagai Wakil Dekan Bidang
Administrasi Umum, Drs. Cecep Castrawijaya, M.A. sebagai wakil
Dekan Bidang Kemahasiswaan.
4. Drs. Sugiharto, M.A. sebagai Ketua Jurusan Manajemen Dakwah
dan Amiruddin M.Si sebagai Sekretaris Jurusan Manajemen
Dakwah.
vii
5. Lili Bariadi, M.Si, M.M. selaku Dosen Pembimbing Skripsi yang
dengan ikhlas meluangkan waktunya untuk membimbing sehingga
skripsi ini dapat terselesaikan dengan baik.
6. Tim Penguji I dan II yaitu, Dra. Hj. Mastanah, M.Si. dan yang telah
membantu penulis dalam mengarahkan penulisan skripsi menjadi
lebih baik lagi.
7. Dosen Fakultas Dakwah dan Ilmu Komunikasi UIN Syarif
Hidayatullah Jakarta.
8. Staff Tata Usaha dan Akademik Fakultas Dakwah dan Ilmu
Komunikasi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.
9. Seluruh staff yang bekerja di Fakultas Dakwah dan Ilmu Komunikasi
UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.
10. Kedua orangtua Ayahanda Firdaus Hamid dan Ibunda Yuliyani
serta keluarga yang selalu mendoakan yang terbaik dan senantiasa
memberikan dukungan, kepercayaan serta semangat kepada
penulis.
11. Choirunnisa Maulina Bahri S.Sos, Intan Aprilia, Hasrianti
Hasanudin S,Sos, Musdalifah Nur, Silviana, Ramda Riana, Hendri
Badawi, Laila Fitriany S,Sos, Wulan Puspita Sari S,Sos. Terima
kasih telah mendoakan, berbagi pengalaman, berbagi ilmu,
memberikan dukungan, memberikan nasehat dan memberi
semangat kepada penulis selama ini.
12. Seluruh teman-teman Manajemen Dakwah angkatan 2017
khususnya konsentrasi Manajemen Haji dan Umrah (MHU) terima
kasih untuk dukungan dan kebersamaannya selama masa
perkuliahan di UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.
viii
13. Semua pihak yang telah membantu namun tidak bisa penulis
sebutkan satu persatu. Terima kasih untuk sekecil apapun doa yang
telah diberikan.
Semoga skripsi ini dapat dijadikan sebagai bahan informasi serta

pengetahuan yang bermanfaat bagi semua pihak
Wassalamu’alaikum warahmatullahi wabarakatuh
Jakarta, September 2021
Penulis
ix
DAFTAR ISI
LEMBAR PERSETUJUAN PEMBIMBING............................................ii

LEMBAR PERNYATAAN .................................................................. iii
PERSETUJUAN PENGUJI .................................................................. iv
ABSTRAK............................................................................................. v
KATA PENGANTAR.......................................................................... vii
DAFTAR ISI ........................................................................................ x
DAFTAR TABEL ................................................................................ xii
DAFTAR GAMBAR .......................................................................... xiii
BAB I .................................................................................................... 1
PENDAHULUAN ........................................................................................ 1
A. Latar Belakang .................................................................................. 1
B. Batasan Masalah dan Rumusan Masalah............................................ 8
C. Tujuan Penelitian dan Manfaat Penelitian .......................................... 8
D. Metodologi Penelitian ....................................................................... 9
E. Tinjauan Kajian Terdahulu .............................................................. 12
F. Sistematika Penulisan ...................................................................... 13
BAB II ................................................................................................. 16
KAJIAN TEORI ......................................................................................... 16

A. Minat .............................................................................................. 16
B. Efektivitas ....................................................................................... 18
C. Definisi Strategi .............................................................................. 21
D. Pemasaran....................................................................................... 22
E. Marketing Mix ................................................................................ 43
x
F. Strategi dan Penetapan Harga .......................................................... 47
G. Strategi Pemasaran Ibadah Haji dan Umrah ..................................... 56
BAB III ................................................................................................ 60
GAMBARAN UMUM ............................................................................... 60

A. Gambaran Umum Objek Penelitian ................................................. 60
B. Visi dan Misi PT. Malika Wisata Utama .......................................... 60
C. Struktur Organisasi ......................................................................... 61
D. Pengelolaan Biro Jasa Haji dan Umrah PT.Malika Wisata Utama .... 63
E. Paket yang disediakan PT Malika Wisata Utama ............................. 64
BAB IV................................................................................................ 84
DATA DAN TEMUAN PENELITIAN ...................................................... 84

A. Data Jama’ah Haji Khusus dan Umrah ............................................ 84
B. Data Informan ................................................................................. 87
BAB V ................................................................................................. 89
Analisis Efektivitas Penetapam Harga Paket Haji Khusus dan Umrah

Terhadap Minat Jamaah Pada PT. Malika Wisata Utama ............................. 89
A. Analisis Teknik Manajemen Pengelolaan Biro Jasa Haji dan Umrah
PT. Malika Wisata Utama dalam Melayani Calon Jama’ah...................... 89
B. Analisis Minat Strategi Pemasaran Harga Paket Haji dan Umrah
dalam Merekrut Jamaah pada Biro Jasa Haji dan Umrah PT. Malika Wisata
Utama dalam Melayani Calon Jama’ah Haji. ........................................... 94
C. Analisis Efektivitas Pengaruh Harga Paket Terhadap Minat Jama’ah
PT Malika Wisata Utama ........................................................................ 97
PENUTUP................................................................................................ 101
A. Kesimpulan ................................................................................... 101
B. Saran............................................................................................. 103
DAFTAR PUSTAKA ........................................................................ 104
LAMPIRAN ...................................................................................... 111
xi
DAFTAR TABEL
Tabel 3.1 .............................................................................................. 64

Tabel 3.2 .............................................................................................. 68
Tabel 3.3 .............................................................................................. 70
Tabel 3.4 .............................................................................................. 71
Tabel 3.5 .............................................................................................. 72
Tabel 3.6 .............................................................................................. 73
Tabel 3.7 .............................................................................................. 75
Tabel 3.8 .............................................................................................. 76
Tabel 3.9 .............................................................................................. 77
Tabel 3.10 ............................................................................................ 78
Tabel 3.11 ............................................................................................ 78
Tabel 3.12 ............................................................................................ 81
xii
DAFTAR GAMBAR
Gambar 1. 1 Diagram data haji khusus PT Malika Wisata Utama

(sumber: dokumentasi PT Malika Wisata Utama tahun 2015-2020). 6
Gambar 1. 2 Diagram data umrah PT Malika Wisata Utama (sumber :

dokumentasi PT Malika Wisata Utama bulan Januari - Mei). .......... 8
xiii
xiv
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Rukun islam kelima bagi umat muslim ialah menunaikan ibadah
haji. Terutama bagi kaum muslim yang memiliki kemampuan
(istitha’ah) baik dalam kesehatan jasmani maupun harta dalam
pelaksanaannya. Menunaikan ibadah haji sangat dirindukan oleh setiap
umat Islam, bahkan yang sudah menunaikannya beberapa kali.
Revolusi digital teknologi informasi dan globalisasi telah
mendorong terciptanya pasar potensial yang pesat bagi sektor industri
(tour) perjalanan haji dan umrah, hal ini dilatar belakangi oleh
peningkatan ekonomi masyarakat di Indonesia. Kenaikan ekonomi
masyarakat saat ini mendorong perubahan gaya hidup umat muslim,
seperti keinginan masyarakat muslim untuk melakukan traveling dan
wisata religi berupa pemenuhan kewajiban ibadah haji dan umrah.
Ibadah haji dan umrah diartikan sebagai kunjungan pada suatu
tempat tertentu untuk tujuan ibadah, dikenal oleh umat manusia
melalui tuntunan agama, khususnya di belahan timur dunia.
Kunjungan Ibadah tersebut diharapkan dapat menghantarkan manusia
kepada pengenalan jati diri, membersihkan dan menyucikan jiwa. 1
Pelaksanaan ibadah haji bersifat wajib yang disyariatkan pada
tahun ke-VI hijriyah, setelah Rasulullah SAW hijrah ke Madinah.
Rasulullah melaksanakan haji hanya satu yang kemudian dikenal
dengan sebutan Haji Wada. Akan tetapi, dalam melaksanakan ibadah
1
M. Quraish Shihab, Haji dan Umrah bersama M. Quraish shihab, (Tangerang:
Lentera Hati, 2012)
1
2
umrah Rasulullah sebanyak empat kali.2 Seperti yang disebutkan

dalam Al-Qur’an surat Al-Baqarah ayat 279, yang berbunyi:
‫س اَْم َوالِ ُك ْم َل‬ ِ ِ ِ ‫ب ِمن ه‬ ِ ِ

ّ َ ّ ٍ ‫فَا ْن مَّلْ تَ ْف َعلُ ْوا فَأْذَنُ ْوا ِبَْر‬
ُ ‫اّلل َوَر ُس ْولوٖۚ َوا ْن تُْب تُ ْم فَ لَ ُك ْم ُرءُ ْو‬
ٌۚ 3‫تَظْلِ ُم ْو َن َوَل تُظْلَ ُم ْو َن‬
Artinya: “Jika kamu tidak melaksanakannya, maka umumkanlah perang

dari Allah dan Rasul-Nya. Tetapi jika kamu bertobat, maka kamu berhak
atas pokok hartamu. Kamu tidak berbuat zalim (merugikan) dan tidak
dizalimi (dirugikan)”.
Ibadah haji hanya bisa di lakukan di bulan zulhijjah maka hal ini
berbeda dengan ibadah umrah yang bisa di lakukan kapan saja kecuali
pada hari arafah yaitu tanggal 10 zulhijjah dan hari-hari tasrik yaitu
tanggal 11,12,13, zulhijjah, ibadah umrah disunahkan bagi muslim
yang mampu. Hal ini yang menyebabkan ibadah umrah naik
signifikan, karena tidak ada masa tunggu untuk ibadah umrah bisa
dilakukan kapan saja kecuali hari-hari tertentu seperti hari arafah dan
tasrik yang di haramkan untuk melakukan ibadah umrah.
Salah satu negara yang memiliki jumlah penduduk beragama
Islam terbesar di dunia yaitu Indonesia, melakukan penyelenggaraan
ibadah haji dan umroh setiap tahunnya. Haji dan umroh telah menjadi
hal yang sangat menarik untuk dicermati, melihat animo masyarakat
yang tinggi untuk melaksanakan ibadah haji, tetapi disisi lain karena
adanya pembatasan kuota haji, maka setiap calon jama’ah yang telah
mendaftar harus tidak dapat berangkat haji pada tahun berjalan.
Panjangnya daftar antrian calon jama’ah Indonesia membuat daftar
2
Ahmad Sarwat, Seri Fiqih Kehidupan, (Jakarta, 2011) h.45
3
Qs. Surah Al Baqarah ayat 279
3
tunggu (waiting list) yang berkisar 15-20 tahun akibat banyaknya

jamaah calon haji per tahunnya. 4
Sistem waiting list atau sistem daftar tunggu haji yang cukup
lama membuat calon jama’ah memilih untuk melakukan ibadah umroh
terlebih dahulu atau mendaftar haji plus. Meskipun, haji plus itu
biayanya lebih mahal dibandingkan dengan haji reguler, haji khusus
mempunyai kelebihan yaitu sistem waiting list-nya yang lebih cepat.
Masyarakat memilih ibadah umroh karena tidak membutuhkan waktu
lama untuk bisa menunaikan ibadah haji ke baitullah dan umroh bisa
dilakukan setiap bulan.
Hal tersebut yang kemudian membuka peluang hadirnya travel
haji dan umrah atau biro-biro perjalanan yang saling berantusias dalam
merekrut para jamaah. Perkembangan usaha yang maju akan
berdampak pada tingkat persaingan yang semakin ketat pula.
Perkembangan tersebut akan mempengaruhi suatu perusahaan dalam
mempertahankan pangsa pasarnya. Untuk itu, setiap perusahaan
khususnya biro perjalanan haji dan umroh harus meningkatkan
kualitas strategi pemasaran yang lebih baik unggul dan terpercaya dari
kompetitornya, untuk memenangkan persaingan dalam merekrut
jama’ahnya.
Dalam suatu perusahaan hal terpenting dalam menjalankan
usahanya yaitu strategi pemasaran, dimana strategi pemasaran
merupakan suatu cara mencapai tujuan dari suatu perusahaan. Syarat
yang harus dipenuhi oleh suatu perusahaan agar sukses dalam
persaingan adalah berusaha mencapai tujuan dengan mempertahankan
4
Mustadzkiroh, Akhmad Khisni, Analisis Kebijakan Pembatasan Pendaftaran
Haji (Kota Salatiga: Studi Kantor Kementrian Agama), Vol.12. No.2. h.271
4
pelanggan. Mempertahankan pelanggan berarti perusahaan harus

mampu memuaskan apa yang dibutuhkan dan diinginkanya melebihi
apa yang diberikan para pesaing, sedangkan meningkatkan pelanggan
berarti perusahaan harus menangkap setiap peluang yang ada melalui
strategi pemasaranya untuk mendapatkan pelanggan baru. 5
Marketing mix ialah manajemen pemasaran yang berupa
pengelolaan strategi pemasaran yang tepat untuk dapat memberikan
peranan penting terhadap keberhasilan suatu perusahaan untuk dapat
tetap melangsungkan usahanya. Strategi ini berkaitan dengan
penentuan bagaimana perusahaan menyajikan penawaran produk
disertai strategi pendukung lain berupa harga, penetapan lokasi atau
saluran distribusi pada segmen pasar tertentu yang merupakan sasaran
pasarnya, serta penetapan promosi untuk memenagkan dari kompetitor
lain. 6
Salah satu perusahaan jasa penyelenggaraan haji dan umrah
yaitu PT Malika Wisata Utama. PT. Malika Wisata Utama merupakan
perusahaan penyelenggaraan haji dan umrah yang telah berdiri sejak
tahun 2007. Pada awal mulanya, nama Malika merupakan suatu brand
atau nama paket yang disediakan oleh perusahaan besar
penyelenggaraan biro jasa haji dan umrah yaitu PT. Goenawan
Erawisata. PT. Goenawan Erawisata merupakan perusahaan biro jasa
haji dan umrah yang berdiri pada tahun 1980. Seiring berjalannya
waktu, PT Goenawan Erawisata menjadikan brand Malika menjadi
5
Tatik Surya, Perilaku konsumen: Implikasi Pada Strategi Pemasaran.
(Yogyakarta: Graha Ilmu, 2008), hlm. 2
6
Vivi Nurul Afidah dan Syahril Romli, Strategi Pemasaran Paket Ibadah Haji
dan Umrah dalam Merekrut Jamaah di PT. Sela Express Tour Kota Pekanbaru.
Fakultas Dakwah dan Komunikasi. Program Studi Manajemen Dakwah. Universitas
Islam Negeri Sultan Syarif Kasim Riau. (Riau, 2019), Vol.1, No.3.
5
suatu perusahaan yang kini menjadi PT Malika Wisata Utama. Sejak

tahun 2007, PT Malika Wisata Utama sudah berdiri sendiri akan
tetapi, dalam perizinannya jasa haji dan umrah masih dinaungi oleh PT
Goenawan Erawisata. Pada awal tahun 2019, PT Malika Wisata Utama
telah memiliki izin sendiri dalam penyelenggaraan umrah yang tertulis
pada SK Umrah No. 200 tahun 2017dan Februari tahun 2021 dalam
penyelenggaraan jasa haji yang tertulis pada SK Haji No. 160 tahun
2017.
PT. Malika Wisata utama telah memiliki legalitas merupakan
landasan hukum dalam menjalankan kegiatan usahanya sesuai dengan
peraturan dan perundang-undangan yang berlaku yaitu, SK Umrah
No.200 tahun 2017 tentang Penetapan Izin PT. Malika Wisata Utama
merupakan penyelenggara perjalanan ibadah umrah, domisili
perusahaan berdasarkan Surat Keterangan Lurah Babakan No.
503/156-Ekbang/VII/2019, Tanda Daftar Perusahaan Terbatas (TDP)
dan Tanda Daftar Usaha Pariwisata (TDUP) , Nomor Pokok Wajib
Pajak (NPWP), Surat Izin Usaha Perdagangan (SIUP), sertifikat BPW
serta sertifikat International Air Transport Association (IATA).
6
Berdasarkan izin perundang-undangan tersebut PT. Malika telah

banyak merekrut jamaah, hal tersebut dapat dilihat pada diagram
berikut.
Data Haji Khusus PT Malika

Wisata Utama
202 257 Jumlah Jamaah

131 123 175 183
Tahun 2015-2020
Gambar 1. 1 Diagram data haji khusus PT Malika Wisata Utama (sumber:

dokumentasi PT Malika Wisata Utama tahun 2015-2020).
Data Umrah PT Malika Wisata

Utama tahun 2019
473 422
312
225 168
Jumlah Jamaah
Bulan Januari - Mei
Gambar 1. 2 Diagram data umrah PT Malika Wisata Utama (sumber : dokumentasi

PT Malika Wisata Utama bulan Januari - Mei).
Gambar diagram diatas membuktikan bahwa PT Malika Wisata

Utama cenderung mengalami peningkatan pada program haji untuk
setiap tahunnya, meskipun pada tahun 2016 mengalami penurunan.
Sedangkan, program umrah pada tahun 2019 mengalami peningkatan
7
dan penurunan yang signifikan. Dalam merekrut jamaah PT Malika

Wisata Utama memiliki variasi paket untuk program haji dan umrah.
Variasi paket umrah yang telah disediakan memiliki harga yang
berbeda dengan berbagai jadwal keberangkatan. Jadwal keberangkatan
umrah terbagi menjadi 3 waktu, yaitu program keberangkatan umrah
bulan suci ramadhan, jadwal keberangkatan umrah bulan Januari-Mei
dan jadwal keberangkatan umrah bulan Oktober-Januari. Program
keberangkatan umrah bulan suci ramadhan dibagi menjadi beberapa
paket yaitu, paket hemat 12 hari, paket regular 12 hari, paket full
ramadhan 30 hari, paket regular 9 hari, paket premier 9 hari, paket
Nuzul Quran 12 hari, paket Nuzul Quran dan Lailatul Qadar 9 dan 12
hari dan Lailatul Qadar 15 hari.
Jadwal keberangkatan umrah bulan Januari-Mei terbagi menjadi
empat variasi paket yakni, paket umrah promo dan ekonomis 9 hari,
paket umrah regular 9 hari, paket umrah premier 9 hari dan paket
umrah hemat hotel program 12 hari. Dalam jadwal keberangkatan
umrah bulan Januari-Mei terdapat paket spesial, yaitu paket umrah
spesial milad Malika ke 12 bersama Ust. Soleh Mahmud dan paket
umrah plus Aqsa. Selain itu, pada keberangkatan umrah bulan Januari-
Mei terdapat perjalanan muslim dalam tiga negara yaitu, Mesir-Aqsa-
Jordan.
Jadwal keberangkatan umrah bulan Oktober-Januari terbagi
menjadi empat variasi paket yaitu, paket umrah ekonomis hotel
program 9 dan 10 hari, paket umrah regular hotel program 9 hari,
paket umrah premier hotel program 9 hari dan paket umrah hemat
hotel program 12 hari. Dalam jadwal keberangkatan umrah bulan
Oktober-Januari tidak memiliki paket spesial. Paket hanya terbagi
8
berdasarkan jumlah hari serta hotel yang dipilih jamaah untuk

menginap di Madinah dan Mekkah.
Berdasarkan uraian diatas, hal tersebut yang melatarbelakangi
penulis ingin meneliti lebih lanjut terkait perusahaan biro jasa haji dan
umrah PT Malika Wisata Utama dengan fokus penelitian yaitu
pengelolaan perusahaan dan strategi pemasaran paket haji dan umrah
yang digunakan oleh perusahaan biro jasa PT Malika Wisata Utama
merupakan skripsi.
B. Batasan Masalah dan Rumusan Masalah

Ruang lingkup penelitian ini hanya berfokus kepada efektivitas
sistem pengelolaan dan efektivitas strategi marketing paket haji dan
umrah pada biro jasa haji dan umrah PT. Malika Wisata Utama.
Berdasarkan uraian latar belakang, maka yang menjadi rumusan
masalah pada penelitian ini adalah:
1. Bagaimana teknik manajemen pengelolaan biro jasa haji dan
umrah PT. Malika Wisata Utama?
2. Bagaimana minat jama’ah strategi pemasaran harga paket haji
dan umrah dalam merekrut jama’ah pada biro jasa haji dan
umrah PT. Malika Wisata Utama dalam melayani calon jama’ah
haji?
3. Bagaimana pengaruh efektivitas harga paket terhadap minat
jama’ah PT. Malika Wisata Utama?
C. Tujuan Penelitian dan Manfaat Penelitian
Berdasarkan pokok permasalahan yang telah disebutkan di atas,
maka tujuan penelitian ini adalah mengetahui pengelolaan serta
efektivitas strategi marketing paket haji dan umrah pada biro jasa haji
dan umrah PT. Malika Wisata Utama. Adapun manfaat dari penelitian
9
ini adalah penelitian ini dapat menjadi salah satu referensi keilmuan
mengenai studi manajemen marketing, selain itu penelitian ini dapat
menjadi bahan pertimbangan bagi PT. Malika Wisata Utama dalam
melaksanakan penyampaian jasa.
D. Metodologi Penelitian
Metode penelitian adalah penjelasan bagaimana penulis
melakukan penelitian. Metode ini bertujuan menentukan data yang
valid, akurat dan signifikan dengan permasalahan yang diteliti.
1. Pendekatan Penelitian
Pendekatan penelitian yang digunakan dalam penelitian ini
adalah pendekatan penelitian kualitatif yaitu penelitian kualitatif
yaitu suatu penelitian ilmiah yang berupa menghimpun data,
mengolah data dan menganalisisnya secara kualitatif yaitu analisis
yang tidak diperoleh melalui prosedur statistik atau bentuk
hitungan.
2. Subjek dan Objek Penelitian
Subjek penelitian adalah efektivitas strategi pemasaran
paket haji dan umrah yang dilakukan oleh PT. Malika Wisata
Utama, yang diharapkan dapat memberikan informasi yang akurat
dan valid. Objek penelitian adalah perekrutan calon jamaah haji
pada travel tersebut.
3. Sumber dan Jenis Data
Sumber data dalam penelitian ini dibagi menjadi dua, yaitu
primer dan sekunder. Sumber data primer yang digunakan berupa
informasi melalui wawancara salah satu staf perusahaan serta
data-data mengenai bentuk pemasaran jasa pada biro jasa PT.
Malika Wisata Utama. Data sekunder yang digunakan dalam
10
mendukung data primer penelitian ini adalah berupa artikel dan

semua informasi yang berkaitan tentang efektivitas pengelolaan
dan efektivitas pemasaran (marketing) pada biro jasa haji dan
umrah.
4. Waktu dan Lokasi penelitian
Penelitian ini dilakukan pada tanggal 01 Maret – 20 Juli
2021 yang berlokasi di PT. Malika Wisata Utama yang beralamat
di Jalan Perintis Kemerdekaan No 1, Kelurahan Babakan,
Cikokol, Kota Tangerang, Provinsi Banten.
5. Teknik Pengumpulan Data
Adapun teknik yang digunakan dalam mengumpulkan data
merupakan berikut :
a) Observasi
Metode observasi ini digunakan untuk mengetahui secara
langsung kondisi lokasi penelitian yaitu perusahaan PT.
Malika Wisata Utama.
b) Wawancara
Metode wawancara yang digunakan dalam penelitian ini yaitu
wawancara terstruktur dan terbuka yang berisi pertanyaan-
pertanyaan yang telah dibuat penulis untuk mendapatkan data
tentang segala sesuatu yang berkaitan dengan
penyelenggaraan pemasaran yang digunakan oleh PT.Malika
Wisata Utama.
c) Dokumentasi
Dokumentasi yang dilakukan pada penelitian ini berupa
gambar dan tulisan serta rekaman yang menyangkut tentang
11
proses pemasaran yang dilakukan pada biro jasa PT. Malika

Wisata Utama.
6. Teknik Analisis Data
Analisis data diartikan sebagai rangkaian urutan serta proses
dalam menemukan dan merangkai secara sistematis data yang
diperoleh dari hasil wawancara, catatan lapangan dan
dokumentasi, dengan cara mengorganisasikan data ke dalam suatu
ketegori, menjabarkan ke dalam unit-unit, melakukan sintesis,
menyusun ke dalam pola, memilih mana yang penting dan yang
akan dipelajari, dan membuat kesimpulan sehingga mudah
7
dipahami oleh diri sendiri maupun orang lain.
Setelah memperoleh data dari observasi, interview, dan
dokumentasi, langkah selanjutnya adalah mengklasifikasikan
sesuai dengan permasalahan yang diteliti, kemudian data tersebut
disusun dan dianalisis dengan analisis data. Metode yang
digunakan untuk menganalisis data, penulis menggunakan metode
analisis deskriptif, yaitu gambaran atau lukisan secara sistematis,
factual dan akurat mengenai fenomena atau hubungan antara
fenomena yang diselidiki. 8 Analisis data yang digunakan dalam
penelitian ini adalah analisis deskriptif kualitatif dengan teknik
induktif yaitu pengambilan data, reduksi data, verifikasi data, dan
pengambilan kesimpulan.
7
Saebani, B.A, Metode Penelitian, (Bandung: Pustaka Setia, 2008), h. 199.
8
Imam Suprayogo, Metodologi Penelitian Sosial, (Bandung: PJ Remaja Rosda
Karya, 2001), h. 136.
12
E. Tinjauan Kajian Terdahulu

Untuk menghindari kesamaan atau plagiatiasasi. Berikut ini
penulis menyantumkan beberapa hasil penelitian yang berkaitan
dengan skripsi ini. Diantaranya penelitian-penelitian tersebut sebegai
berikut:
Pertama : Skripsi yang disusun oleh Bilqis, tahun 2008, Fakultas
Syari’ah dan Hukum UIN Syarif Hidayatullah Jakarta. Judul skripsi
tersebut adalah “Strategi Pemasaran Biro Perjalanan Haji dalam
Meningkatkan Jumlah Jama’ah”. Skripsi ini membahas tentang
peningkatan jumlah calon jama’ah haji, dengan meningkatnya calon
jama’ah haji maka lembaga tersebut menjalankan organisasinya
dengan menggunakan strategi pemasaran agar masyarakat banyak
yang berminat untuk mengikuti. Biro perjalanan haji dalam melakukan
strategi pemasaran sesuai dengan syari’at islam.
Adapun perbedaan penelitian yang disusun oleh Bilqis dengan
penelitian yang disusun oleh penulis adalah tempat yang menjadi
objek penelitian, selain itu strategi yang diteliti juga berbeda.
Penelitian Bilqis membahas mengenai strategi pemasaran biro
perjalanan haji yang menggunakan strategi syariat islam, sedangkan
yang penulis teliti mengenai strategi pemasaran paket yang disediakan
oleh biro jasa haji dan umrah PT. Malika Wisata Utama dalam
merekrut jamaah.
Kedua : Skripsi yang disusun oleh Zaimul Muna, tahun 2018,
Fakultas Dakwah dan Komunikasi, Universitas Islam Negeri
Walisongo, Semarang. Judul skripsi tersebut adalah “Strategi
Manajemen Pemasaran Di Biro Haji dan Umrah PT. Arwaniyyah
Tour&Travel Kudus”. Skripsi ini membahas dan menjelaskan
13
mengenai strategi-strategi pemasaran yang dilakukan pada biro jasa

tersebut. Adapun perbedaan penelitian yang dilakukan Zaimul dan
penulis adalah lokasi penelitian dan fokus penelitian. Fokus penelitian
yang dilakukan Zaimul ialah seluruh strategi pemasaran yang
dilakukan mulai dari strategi produk, harga, penyaluran dan promosi.
Sedangkan, fokus penelitian yang dilakukan penulis hanya berfokus
kepada strategi pemasaran paket yang digunakan pada biro jasa haji
dan umrah PT. Malika Wisata Utama.
Ketiga :Skripsi yang disusun oleh Resvi Juni, tahun 2016,
dengan judul skripsi “Strategi PT. Muhibbah Mulia Wisata Dalam
Menarik Minat Calon Jamaah Haji Khusus Dan Umrah di Kota
Pekanbaru. Dalam skripsi tersebut menyimpulkan bahwa strategi yang
digunakan oleh PT Muhibbah Mulia Wisata menggunakan strategi
langsung berupa promosi yakni melakukan promosi melalui media dan
strategi tidak langsung yaitu dengan meningkatkan citra perusahaan.
Adapun perbedaan penelitian yang dilakukan Resvi Juni dan penulis
adalah lokasi penelitian yang menjadi objek penelitian dan fokus
penelitian. Fokus penelitian yang dilakukan Resvi yaitu seluruh
strategi pemasaran dalam perusahaan tersebeut yang dilakukan dalam
merekrut calon jamaah haji khusus dan umrah. Sedangkan, fokus
penelitian yang dilakukan penulis hanya berfokus kepada strategi
pemasaran paket dalam merekrut calon jamaah haji dan umrah.
F. Sistematika Penulisan
Gambaran sistematika penulisan skripsi ini, penulis menyusun
skripsi yang terdiri dari lima bab sehingga dapat terbentuk dalam satu
rangkaian dan saling berkaitan antara bab satu dengan bab yang lain.
Adapun ke lima bab adalah sebagai berikut:
14
BAB I: PENDAHULUAN pembuka dalam pembahasan skripsi

ini. Dalam bab ini akan diuraikan mengenai latar belakang,
batasan masalah dan rumusan masalah, tujuan penelitian
dan manfaat penelitian, metodelogi penelitian, kajian
terdahulu serta sistematika penulisan.
BAB II: KAJIAN TEORI bab ini membahas pengertian

efektivitas, pendekatan penilaian efektivitas, kriteria
efektivitas organisasi, faktor-faktor yang mempengaruhi
efektivitas organisasi, definisi strategi, definisi pemasaran,
strategi pemasaran, strategi pemasaran produk, strategi
pemasaran jasa, karateristik jasa, kualitas jasa, jenis-jenis
jasa, dimensi kualitas jasa, marketing mix, strategi dan
penetapan harga, tujuan dan faktor penetapan harga,
metode penetapan harga, strategi penetapan harga, dan
strategi pemasaran ibadah haji dan umrah.
BAB III: GAMBARAN UMUM bab ini membahas terkait PT
Malika Wisata Utama, visi dan misi PT. Malika Wisata
Utama, struktur organisasi, pengelolaan biro jasa haji dan
umrah PT. Malika Wisata Utama, strategi paket yang
digunakan oleh PT. Malika Wisata Utama serta fasilitas
wisata yang disediakan oleh PT. Malika Wisata Utama
BAB IV: DATA DAN TEMUAN PENELITIAN bab ini berisi
tentang temuan dan data lapangan yang ada di PT Malika
Wisata Utama
BAB V: PEMBAHASAN bab ini berisi tentang analisis dan

pembahasan mengenai hasil data dan temuan peneliti di
15
lapangan mengenai starategi pemasaran paket haji dan

umrah pada biro jasa PT. Malika Wisata Utama.
BAB VI: PENUTUP bab ini berisis tentang kesimpulan dan saran ,
daftar pustaka, serta lampiran- lampiran.
BAB II
KAJIAN TEORI
A. Minat
Minat merupakan keadaan seseorang yang mempunyai perhatian
terhadap sesuatu dan disertai keinginan untuk mengetahui dan
mempelajari maupun membuktikan lebih lanjut. Minat dapat diartikan
sebagai kecendrungan yang tinggi terhadap sesuatu, tertarik, perhatian,
gairah serta keinginan. Menurut teori dari Keller dalam Dwiyanti,
minat beli adalah seberapa besar kemungkinan konsumen yang
melekat oada minat beli tersebut. Sedangakan menurut Kotler minat
adalah suatu respon efektif atau proses merasa atau menyukai suatu
produk tetapi belum melakukan keputusan untuk membeli. 9
Minat digambarkan sebagai situasi seseorang sebelum
melakukan tindakan yang dapat dijadikan dasar untuk memprediksi
perilaku atau tindakan tersebut, minat beli merupakan sesuatu yang
berhubungan dengan rencana konsumen untuk membeli produk
tertentu serta berapa banyak unit produk yang dibutuhkan pada
periode tertentu, dapat dikatakan bahwa minat beli meruapakn
pernyataan mental dari diri konsumen yang merefleksikan rencana
pembelian sejumlah produk dengan merek tertentu. Menurut Augusty
9
M. Fakhru Rizky NST dan Hanifah Yasin. 2014, Pengaruh Promosi dan Harga
Terhadap Minat Beli Perumahan Obama PT Naila Adi Kurnia Sei Mencirim Medan,
Jurnal Manajemen dan Bisnis, Vol 14 No 02.
http://Jurnal.umsu.ac.id/index.php/mbisnis/article/view/182 (diakses pada 27 September
2021)
16
17
Ferdinand minat beli dapat diidentifikasi melalui indikator-indikator

sebagai berikut:10
1. Minat transksional, yaitu kecenderungan seseorang untuk membeli
produk.
2. Minat refrensial, yaitu kecendurngan seseorang untuk
mereferensikan produk kepada orang lain.
3. Minat preferensial, yaitu minat yang menggambarkan perilaku
seseorang yang memiliki preferensi utama pada produk tersebut.
Preferensi ini hanya dapat diganti jika terjadi sesuatu dengan
produk preferensinya.
4. Minat eksploratif, minat ini menggambarkan perilaku seseorang
yang selalu mencari informasi mengenai produk yang diminatinya
dan mencari informasi untuk mendukung sifat-sifat positif dari
produk tersebut.
Menurut Setiadi, konsumen adalah raja. Konsumen adalah
individu konsumen dan pembeli berbentuk organisasi yang menukarkan
sumberdaya untuk berbagai macam barang dan jasa. Konsumen memiliki
kemampuan penuh untuk menyaring semua upaya untuk mempengaruhi
dengan hasil bahwa semua yang dilakukan oleh perusahaan niaga harus
disesuaikan dengan motivasi dan perilalu konsumen. 11
10
Afdillah Firdaus, Pengaruh Strategi Pemasaran Terhadap Minat Konsumen
Membeli Produk Perumahan (Kasus pada perumahan Surya Mandiri Teropong PT Efa
Artha Utama), Jurnal FISIP, Vol 4 No. 1.
http://jom.unri.ac.id/index.php/JOMFSIP/article/view/11916/11561 (diakses pada
tanggal 27 September 2021)
11
Setiadi, Perilaku Konsumen: Konsep dan Implikasi Untuk Strategi dan
Penelitian Pemasaran, (Jakarta: Kencana Prenada Media Group, 2008) hlm 25.
18
B. Efektivitas
a) Pengertian Efektivitas
Efektivitas merupakan hubungan antara output dengan tujuan.
Semakin besar kontribusi output terhadap pencapaian tujuan, maka
semakin efektif organisasi, program atau kegiatan. 12 Efektivitas
adalah kemampuan untuk memilih tujuan-tujuan atau sasaran-
sasaran yang tepat dan mencapainya. Karena itu efektivitas
menunjuk pada kaitan antara output atau apa yang sudah dicapai
atau hasil yang sesungguhnya dicapai dengan tujuan atau apa yang
sudah ditetapkan dalam rencana atau hasil yang diharapkan. Suatu
organisasi dikatakan efektif jika output yang dihasilkan bisa
memenuhi tujuan yang diharapkan. Keefektifan organisasional
adalah tentang doing everything you know to do and doing it well.13
b) Pendekatan Penilaian Efektivitas
Mengukur efektivitas organisasi dapat dilakukan dalam
berbagai pendekatan. Beberapa diantaranya adalah didasarkan pada
goal approach, system resource approach, atau internal process,
approach.14 Pendekatan sistem (system approach) untuk mengukur
efektivitas organisasi, pendekatan sistem ini didasarkan atas suatu
anggapan bahwa organisasi dipandang sebagai sistem.15
12
Mahmudi, Manajemen Kinerja Sektor Publik, (Yogyakarta: Unit Penerbit dan
Percetakan Sekolah Tinggi Ilmu Manajemen YKPN, 2015), h. 86.
13
Ulber Silalahi, Asas-asas Manajemen, (Bandung: Refika Aditama,2015), h.
416-417.
14
Ulber Silalahi, Asas-asas Manajemen, (Bandung: Refika Aditama,2015),
h.418.
15
Ulber Silalahi, Asas-asas Manajemen, (Bandung: Refika Aditama,2015),
h.101.
19
Jadi efektivitas organisasi adalah konsep dengan cakupan luas

termasuk sejumlah konsep komponen dan tugan manajerial adalah
menjaga keseimbangan optimal antar komponen dan bagiannya. 16
Pendekatan efektivitas digunakan untuk mengukur sejauh
mana aktifitas itu efektif. Ada beberapa pendekatan yang
digunakan terhadap efektivitas yaitu: 17
1. Pendekatan sasaran (Goal Approach)
Pendekatan ini mencoba mengukur sejauh mana suatu
lembaga berhasil merealisasikan sasaran yang hendak
dicapai.
2. Pendekatan Sumber (System Resource Approach)
Pendekatan sumber mengukur efektivitas melalui
keberhasilan suatu lembaga dalam mendapatkan berbagai
macam sumber yang dibutuhkannya.
3. Pendekatan Proses (Internal Process Approach)
Pendekatan proses menganggap sebagai efisiensi dan
kondisi kesehatan dari suatu lembaga internal. Pada lembaga
yang efektif, proses internal berjalan dengan lancar dimana
kegiatan bagian-bagian yang ada berjalan secara
terkoordinasi. Pendekatan ini tidak memperhatikan
lingkungan melainkan memusatkan perhatian terhadap
kegiatan yang dilakukan terhadap sumber-sumber yang
dimiliki lembaga, yang menggambarkan tingkat efisiensi
serta kesehatan lembaga.
16
Donni Juni Priansa, dan Agus Garnida, Manajemen Perkantoran Efektif,
Efisien, dan Profesional, (Bandung: Alfabeta, 2013), h. 11-12.
17
Dimianus Ding, Efektivitas Pelaksanaan Program Nasional Pemberdayaan
Masyarakat Mandiri Pedesaan. Jurnal Ilmu Pemerintah, Vol. 02 No. 02 (Februari
2014), h. 8-10.
20
c) Kriteria Efektivitas Organisasi

Mengukur efektivitas suatu program kegiatan bukanlah suatu
hal yang sangat sederhana, karena efektivitas dapat dikaji dari
berbagai sudut pandang dan tergantung pada siapa yang menilai
serta menginterpretasikannya. Tingkat efektivitas juga dapat diukur
dengan membandingkan antara rencana yang telah ditentukan
dengan hasil nyata yang telah diwujudkan.
Efektivitas dikatakan berhasil apabila memenuhi kriteria
produktivitas, kemampuan berlaba, dan kesejahteraan pegawai. 18
Sedangkan Richard M. Steers mengatakan mengenai ukuran
efektivitas, sebagai berikut:19
1. Pencapaian Tujuan adalah keseluruhan upaya pencapaian
tujuan harus dipandang sebagai suatu proses. Pencapaian
tujuan terdiri dari beberapa aktor, yaitu: Kurun waktu dan
sasaran yang merupakan target kongktit.
2. Integrasi yaitu pengukuran terhadap tingkat kemampuan suatu
organisasi untuk mengadakan sosialisasi, pengembangan
konsensus dan komunikasi dengan berbagai macam organisasi
lainnya. Integrasi menyangkut proses sosialisasi
3. Adaptasi adalah kemampuan organisasi untuk menyesuaikan
diri dengan lingkungannya. Untuk itu digunakan tolak ukur
proses pengadaan dan pengisian tenaga kerja.
18
19
Richard M. Steers, Efektivitas Organisasi, (Yogyakarta: Pustaka Pelajar,
1999), h.53.
21
d) Faktor-faktor yang Mempengaruhi Efektivitas Organisasi

Ada beberapa faktor yang dapat mempengaruhi efektivitas
organisasi, diantaranya adalah karakteristik organisasi, karakteristik
lingkungan, karakteristik pekerja dan karakteristik manajemen. 20
C. Definisi Strategi
Definisi menyebutkan bahwa strategi adalah kerangka acuan
yang terintegrasi dan komprehensif yang mengarahkan pilihan yang
menentukan bentuk dan arah aktifitas organisasi menuju pencapaian
tujuan.21
Strategi merupakan rencana berskala besar bagi manajemen
organisasi yang berorientasi jangkauan masa depan yang jauh yang
ditetapkan sedemikian rupa sehingga memungkinkan organisasi
berinteraksi secara efektif dengan lingkungan dalam kondisi
persaingan yang kesemuanya diarahkan pada optimalisasi pencapaian
tujuan dan berbagai sasaran orang bersangkutan. 22
Suryana mengemukakan 5P yang memiliki arti sama dengan
strategi yaitu, perencanaan, pola, posisi, persepektif dan permainan.23
Dalam mencapai tujuan perusahaan, menurut H. Hisyam Alie
dikutip dalam buku Rafi Udin dan Abdul Djaelani untuk mencapai
strategi yang tepat maka harus memperhatikan yaitu, strength
20
21
Henry Simamora, Manajemen Sumber Daya Manusia, (Yogyakarta: STIE
YKPN, 1997), Cet. Ke-3, edisi ke-4, h.9
22
Lawrence R. Jauch, Manajemen Strategis dan Kebijakan Perusahaan,
(Jakarta: Erlangga, 1998), h.12
23
Erwin Suryatama, Lebih Memahami Analisis SWOT Dalam Bisnis, (Kata Pena:
Surabaya, 2014), h.68
22
(kekuatan), weaknes (kelemahan), Opportunity (peluang), theratrs

(ancaman).24
Berdasarkan beberapa pendapat diatas penulis dapat
menyimpulkan bahwa definisi strategi merupakan proses untuk
mencapai tujuan dalam suatu perusahaan yang berorientasi pada masa
depan untuk berinteraksi pada suatu persaingan guna mencapai tujuan.
Strategi dibutuhkan oleh semua perusahaan karena dengan adanya
strategi yang dibuat atau direncanakan akan mudah untuk mencapai
suatu sasaran yang diperlukan.
D. Pemasaran
a) Definisi Pemasaran
Kesuksesan finansial sering bergantung pada kemampuan
pemasaran. Finansial, operasi, akuntansi dan fungsi bisnis lainnya
tidak akan berarti jika tidak ada cukup permintaan akan produk dan
jasa sehingga perusahaan bisa menghasilkan keuntungan. Namun,
pemasaran adalah hal yang rumit dan bidang ini telah menjadi
kelemahan dari banyak perusahaan. Inti dari pemasaran (marketing)
adalah mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan manusia dan
sosial. Salah satu definsi yang baik dan singkat dari pemasaran
adalah memenuhi kebutuhan dengan cara menguntungkan. 25 Selain
itu, pemasaran (marketing) adalah proses penyusunan komunikasi
terpadu yang bertujuan untuk memberikan informasi mengenai
barang atau jasa dalam kaitannya dengan memuaskan kebutuhan
24
Rafi Udin dan Maman Abdul Djaelani, Prinsip dan Strategi Dakwah,
(Bandung: Pustaka Setia, 2010), h.76
25
Philip kotler dan Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran Edisi Ketiga
Belas Jilid 1, (Jakarta: Erlangga, 2008)
23
dan keinginan manusia. 26 Dalam Al-Quran surat An-Nisa ayat 29

menjelaskan mengenai akad jual beli yang dianjurkan dan
diperintahkan oleh Allah SWT yang berbunyi :
‫اط ِل اِملا اَ ْن تَ ُك ْو َن ِِتَ َارًة َع ْن‬

ِ ‫هاٰيَيُّها الم ِذين اهمنُوا َل ََتْ ُكلُاوا اَموالَ ُكم ب ي نَ ُكم ِِبلْب‬
َ ْ َْ ْ َ ْ ْ ْ َ َْ َ
27
‫اّللَ َكا َن بِ ُك ْم َرِحْيم‬ ِ ِ ٍ ‫تَر‬
ّ‫اض ّمْن ُك ْم ۗ َوَل تَ ْقتُ لُْاوا اَنْ ُف َس ُك ْم ۗ ا من ه‬َ
Artinya : Wahai orang-orang yang beriman. Janganlah kamu saling

memakan harta sesamamu dengan jalan yang batil (tidak benar), kecuali
dalam perdagangan yang berlaku atas dasar suka sama suka di antara
kamu. Dan janganlah kamu membunuh dirimu. Sungguh, Allah Maha
Penyayang kepadamu.
Pemasar (marketer) adalah seseorang yang mencari respon

perhatian, pembelian, dukungan dari pihak lain yang disebut
prospek. Manajer pemasaran berusaha memengaruhi tingkat, waktu
dan komposisi permintaan untuk mencapai tujuan organisasi. Ada
delapan keadaan permintaan yang mungkin terjadi yaitu, pertama,
permintaan negatif yang artinya konsumen tidak menyukai produk
dan mungkin bahkan berusaha menghindarinya. Kedua, permintaan
yang tidak ada merupakan kondisi konsumen yang mungkin tidak
menyadari bahkan tidak tertarik pada produk. Ketiga, permintaan
laten yaitu konsumen mungkin memiliki suatu kebutuhan yang kuat
yang tidak bisa dipenuhi produk yang ada. Keempat, permintaan
yang menurun, hal ini konsumen mulai jarang membeli produk
bahkan tidak membeli sama sekali. Kelima, Permintaan tidak
teratur, dimana konsumen membeli secara musiman, bulanan,
26
Irwan Dani, Bagaimana Memperbaiki Pemasaran Usaha Anda, (Jakarta: SMT
Grafika Desa Putra, 1999), h.6-7
27
Qs. Surah An Nisa ayat 29
24
mingguan, harian atau bahkan dalam hitungan jam. Keenam,

permintaan penuh yaitu, konsumen membeli semua produk yang
dilempar ke pasar. Ketujuh, permintaan berlimpah, konsumen mau
membeli produk lebih banyak daripada produk yang ada. Dan
permintaan kedelapan yang terakhir, permintaan tak sehat yaitu,
konsumen mungkin tertarik pada produk yang memiliki
konsekuensi sosial yang tak diinginkan. 28
Dalam konsep inti pemasaran perlu memahami serangkaian
konsep inti kebutuhan, keinginan dan permintaan seseorang.
Kebutuhan adalah syarat hidup dasar manusia. Seseorang
membutuhkan udara, makanan, air, pakaian dan tempat tinggal
untuk bertahan hidup. Selain itu, kebutuhan lainnya seperti
rekreasi, pendidikan dan hiburan. Kebutuhan-kebutuhan ini
menjadi keinginan ketika diarahkan ke objek tertentu yang dapat
memuaskan kebutuhan tersebut. Permintaan adalah keinginan akan
produk-produk tertentu yang didukung oleh kemampuan untuk
membayar. Dalam memahami kebutuhan dan keinginan pelanggan
tidak selalu mudah. Sebagian pelanggan memiliki kebutuhan yang
tidak sepenuhnya disadari atau mereka tidak meartikulasikan
kebutuhan ini. 29
Selain konsep kebutuhan, keinginan dan permintaan dalam
melakukan pemasaran diperlukan hal pendukung lainnya yang
mendukung kegiatan pemasaran. Hal pendukung tersebut adalah
penawaran dan merek, nilai dan kepuasan serta persaingan. Suatu
28
Belas Jilid 1, (Jakarta: Erlangga,2008), h.8
29
25
perusahaan memenuhi kebutuhan dengan mengajukan sebuah

proposisi nilai, yaitu serangkaian keuntungan yang ditawarkan
kepada pelanggan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan. Proposisi
nilai tersebut akan mewujudkan sebuah penawaran, penawaran
yang dapat berupa produk, jasa, informasi dan pengalaman. Nilai
adalah konsep yang sentral perannya dalam pemasaran. Kepuasan
mencerminkan penilaian seseorang tentang kinerja produk
anggapannya (atau hasil) dalam kaitannya dengan ekspektasi. Hal
pendukung terakhir adalah persaingan, persaingan mencakup
semua penawaran dan produk subsitusi yang ditawarkan oleh
pesaing, baik yang aktual maupun yang potensial dan mungkin
dipertimbangkan oleh seorang pembeli. 30
b) Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran menurut Kotler dan Amstrong adalah
pendekatan produk yang digunakan oleh unit bisnis dalam
mencapai sasaran yang telah ditetapkan lebih dulu, didalamnya
telah tercantum keputusan-keputusan mengenai target pasar,
penempatan produk di pasar, bauran pemasaran dan biaya
pemasaran yang diperlukan. 31 Strategi pemasaran juga menjabarkan
ekspetasi perusahaan akan dampak dari berbagai aktivitas atau
program pemasaran terhadap permintaan produk atau lini
produknya di pasar tertentu.32 Selain itu, menurut Marpudin strategi
pemasaran adalah himpunan asas yang secara tepat. Konsisten dan
30
31
Phillip Kotler dan Gary Amstrong, Prinsip-prinsip Pemasaran, (Jakarta:
Penerbit Erlangga, 2008), h.6
32
Gregorius Candra, Strategi dan Program Pemasaran, (Yogyakarta: Andi,
2001). h. 93
26
layak dilaksanakan oleh perusahaan guna mencapai sasaran yang

dituju (target market) dalam jangka panjang dan tujuan perusahaan
jangka panjang, dalam situasi persaingan tertentu.33
Perencanaan pemasaran mulai dengan perumusan sebuah
penawaran untuk memenuhi kebutuhan atau keinginan pelanggan
sasaran. Pelanggan akan menilai tawaran berdasarkan tiga elemen
dasar yaitu, fitur dan kualitas produk, bauran dan kualitas layanan
serta harga. Karakteristik sebuah produk merupakan segala sesuatu
yang dapat ditawarkan ke pasar untuk memuaskan keinginan atau
kebutuhan. Tingkat produk terdapat lima tingkatan yang masing-
masing menambahkan lebih banyak nilai pelanggan dan kelimanya
membentuk hirarki nilai pelanggan. Pada tingkatan yang paling
mendasar ialah manfaat inti (core benefit value hierarchy), manfaat
inti yaitu layanan atau manfaat mendasar yang sesungguhnya
dibutuhkan dan dibeli oleh pelanggan. Tingkatan kedua yaitu,
pemasar harus mengubah manfaat inti tersebut menjadi produk
dasar (basic product). Tingkatan ketiga, pemasar menyiapkan
produk yang diharapkan (expected product) yaitu beberapa atribut
dan kondisi yang biasanya diharapkan pembeli ketika mereka
membeli produk. Tingkatan selanjutanya yang keempat, pemasar
menyiapkan produk yang ditingkatkan (augmented product) yang
melampaui harapan pelanggan dan tingkatan kelima ialah sisten
konsumsi yang merupakan jumlah atau total pengguna yang
mendapatkan dan menggunakan produk serta jasa-jasa terkait.34
33
Ade Marpudin, Strategi Pemasaran Jasa Haji & Umrah Pendekatan Teori dan
Praktik, (Jakarta, 2020), h.5
34
Philip Kotler dan Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran Edisi Kedua
Belas Jilid 2, (Jakarta: PT Macanan Jaya Cemerlang, 2008), h. 4-5
27
Dalam Al-Quran surat At Taubah ayat 111 menjelaskan mengenai

pembelian yang dianjurkan bagi orang-orang mukmin yang telah
diperintahkan Allah SWT, yang berbunyi :
ۗ ِ
‫اْلَنمةَ يُ َقاتِلُ ْو َن ِ ِْف َسبِْي ِل‬
ْ ‫ْي اَنْ ُف َس ُه ْم َواَْم َوا ََلُْم ِِبَ من ََلُُم‬ ِِ ِ
ّ‫ا من ه‬
َ ْ ‫اّللَ ا ْشتَ هرى م َن الْ ُم ْؤمن‬
ۗ
ٖ‫ال ِْْنْي ِل َوالْ ُق ْراه ِن َوَم ْن اَْو هِف بِ َع ْه ِده‬
ِْ ‫هاّللِ فَي ْقت لُو َن وي ْقت لُو َن و ْع ًدا علَي ِو حقًّا ِِف التموهر ِىة و‬
َ ْ َ ْ َ َ ْ َ َُ ْ ُ َ ّ
‫ك ُى َو الْ َف ْوُز الْ َع ِظْي ُم‬ ِ ۗ ِ ِ ِ َ‫ِمن هاّللِ ف‬
َ ‫استَ ْبش ُرْوا بِبَ ْيع ُك ُم المذ ْي َِبيَ ْعتُ ْم بِوٖۚ َو هذل‬
35
ْ ّ َ
Artinya: “Sesungguhnya Allah membeli dari orang-orang mukmin,
baik diri mau-pun harta mereka dengan memberikan surga untuk
mereka. Mereka berperang di jalan Allah; sehingga mereka
membunuh atau terbunuh, (sebagai) janji yang benar dari Allah di
dalam Taurat, Injil, dan Al-Qur'an. Dan siapakah yang lebih
menepati janjinya selain Allah? Maka bergembiralah dengan jual
beli yang telah kamu lakukan itu, dan demikian itulah kemenangan
yang agung”.
Secara tradisional, pemasar mengklasifikasikan produk

berdasarkan ciri-cirinya yaitu daya tahan dan wujud serta
penggunaan (konsumen atau industri). Produk dapat
diklasifikasikan menjadi tiga kelompok menurut daya tahan dan
wujudnya, yaitu:
1. Barang yang tidak tahan lama (nondurable goods), yaitu
barang yang berwujud dan biasanya dikonsumsi dalam satu
atau beberapa kali penggunaan, seperti sabun.
2. Barang tahan lama (durable goods), yaitu barang berwujud
yang biasanya tetap bertahan walaupun sudah digunakan
berkali-kali, seperti lemari es, peralatan mesin dan pakaian.
35
Qs. Surah At Taubah ayat 111
28
3. Jasa (services), yaitu produk-produk yang tidak berwuju, tidak

terpisahkan dan mudah habis. 36
Selain klasifikasi produk, dalam sebuah pemasaran terdapat
klasifikasi barang konsumen. Begitu banyak jenis produk yang
dibeli konsumen dapat diklasifikasikan berdasarkan kebiasaaan
konsumen dalam berbelanja. Klasifikasi tersebut membedakan
antara barang mudah (convenience goods), barang toko (shopping
goods), barang khusus (specialty goods) dan yang tidak dicari
(unsought goods). Barang mudah atau barang sehari-hari
(convenience goods) adalah barang yang biasanya sering dibeli
pelanggan dengan cepat dan dengan upaya yang sangat sedikit.
Barang toko (shopping goods) adalah barang-barang yang biasanya
dibandingkan berdasarkan kesesuaian, kualitas harga dan gaya
dalam proses pemilihan dan pembeliannya. Barang khusus
(specialty goods) mempunyai ciri-ciri atau identifikasi merek yang
unik karena itulah cukup banyak pembeli bersedia melakukan
upaya pembelian yang khusus. Yang terakhir yaitu barang yang
tidak dicari (unsought goods) adalah barang-barang yang tidak
diketahui konsumen atau biasanya mereka tidak terpikir untuk
membelinya, seperti detektor asap. Barang-barang yang tidak dcari
ini memerlukan iklan dan dukungan penjualan pribadi. 37
Berdasarkan definisi diatas, proses pemasaran dimulai dari
menemukan apa yang diinginkan oleh konsumen, yang akhirnya
pemasaran memiliki tujuan yaitu, konsumen yang mengetahui
36
Belas Jilid 2, (Jakarta: PT Macanan Jaya Cemerlang, 2008), h. 6
37
Belas Jilid 2, (Jakarta: PT Macanan Jaya Cemerlang, 2008), h. 7
29
secara merinci produk yang akan dihasilkan, suatu perusahaan

memberikan penjelasan secara merinci atas semua kegiatan yang
berhubungan dengan pemasaran dan memahami dan mengenali
dengan baik konsumen agar produk dapat terjual dengan
sendirinya. 38
1) konsumen yang mengetahui secara merinci produk yang akan
dihasilkan.
2) suatu perusahaan memberikan penjelasan secara merinci atas
semua kegiatan yang berhubungan dengan pemasaran.
3) memahami serta mengenali dengan baik konsumen agar
produk dapat terjual dengan sendirinya.
Pada umumnya kegiatan pemasaran berkaitan dengan
koordinasi beberapa kegiatan bisnis, strategi pemasaran ini
dipengaruhi oleh faktor lingkungan mikro, lingkungan dan
makro.39
Suatu perusahaan akan selalu berusaha dalam
mengembangkan usahanya serta mampu bersaing. Hal ini, yang
mendasari perusahaan dalam menetapkan dan menerapkan strategi
pemasarannya.40
Pemilihan dan penerapan konsep pemasaran tertentu terhadap
faktor, diantaranya visi dan nilai manajemen, lingkungan internal
dan lingkungan eksternal perusahaan. Perkembangan perusahaan
38
Hendra Riofita, Strategi Pemasaran, (Pekanbaru: CV. Mutiara Pesisir
Sumatra, 2015). h. 29-34
39
Agus Hermawan, Komunikasi Pemasaran, (Jakarta: Erlangga, 2012). h. 35
40
Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran, (Jakarta: PT. Raja Grafindo, 2007).
Cet ke-1 h.197
30
meliputi, konsep produksi, konsep produk, konsep penjualan,

konsep pemasaran dan konsep pemasaran kemasyarakatan.41
Untuk dapat menarik konsumen, dan menjadi kepercayaan
konsumen, perusahaan harus memiliki nilai pemasaran, nilai
pemasaran dapat dikelompokkan menjadi 3, yaitu, merek atau
brand, pelayanan serta proses. Brand terdiri atas loyalty, awners,
42
persepsi dan brand aset. Kemudian, dalam melakukan strategi
pemasaran dapat dilakukan dengan cara affiliate marketing, blog
marketing, email marketing, network marketing dan viral
marketing.43
c) Strategi Pemasaran Produk

Secara konspetual, produk adalah pemahaman suyektif dari
produsen atau sesuaru yang bisa ditawarkan sebagai usaha untuk
mencapai tujuan organisasi melalui pemenuhan kebutuhan dan
keinginan konsumen, sesuai dengan kompetensi dan kapasitas
organisasi serta daya beli pasar. Produk bisa diartikan sebagai
kepuasan yang ditawarkan produsen (perusahaan) kepada
konsumen.44 Produk dari sebuah perusahaan harus
didiferensiasikan terutama untuk produk-produk yang berupa fisik
yang bervariasi dalam potensi untuk didiferensiasi. Pemasar selalu
mencari dimensi diferensiasi baru untuk produknya. Banyak produk
41
Philip Kotler, Dasar -dasar Pemasaran, (Jakarta: CV. Intermedia, 2000).
h.179
42
Freddy Rangkuti, Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis Reorientasi,
Konsep, Perencanaan Strategis untuk menghadapi Abad 21, (Jakarta: PT Gramedia
Pustaka Utama, 2000), h.49
43
Nurrahmi Hayani, Manajemen Pemasaran, (Pekanbaru: Suska Pres, 2012), h.
85-86
44
31
dapat didiferensiasi berdasarkan bentuk, ukuran, model, atau

struktur fisik produk. Banyak bentuk produk-produk seperti aspirin.
Walaupun aspirin pada hakikatnya merupakan komoditas, ia dapat
didiferensiasikan berdasarkan ukuran dosis, bentuk, warna, lapisan
luar dan masa fungsi. Sebagian besar produk dapat ditawarkan
dengan fitur yang berbeda-beda yang melengkapi fungsi dasar
produk. Sebuah perusahaan dapat mengidentifikasikan dan
menyeleksi fitur baru yang tepat dengan mensurvei pembeli saat ini
dan kemudian menghitung nilai pelanggan dibandingkan dengan
biaya perusahaan untuk masing-masing fitur potensial. Selain itu,
produk dibangun menurut salah satu dari empat level kinerja, yaitu
rendah, rata-rata, tinggi dan unggul. Mutu kinerja adalah level
berlakunya karakteristik dasar produk.
Pembeli mengahrapkan produk memiliki mutu kesesuaian,
mutu kesesuaian adalah tingkat kesesuaian dan pemenuhan semua
unit yang diproduksi terhadap spesifikasi sasaran yang dijanjikan.
Selain itu, daya tahan, ukuran usia yang diharapkan atas
beroperasinya produk dalam kondisi normal dan berat, merupakan
atribut yang berharga untuk produk-produk tertentu. Keandalan
(realibility) adalah ukuran probabilitas bahwa produk tertentu tidak
akan rusak atau gagal dalam periode waktu tertentu. Pertimbangan
lain yang diperhatikan pembeli dalam membeli produk ialah mudah
diperbaiki dan gaya. Pembeli memilih produk yang mudah
diperbaiki, kemudahan diperbaiki adalah ukuran kemudahan untuk
memperbaiki produk ketika produk itu rusak atau gagal, serta gaya.
32
Gaya menggambarkan penampilan dan perasaan yang ditimbulkan

oleh produk itu bagi pembeli. 45
1. Hirarki produk
Hirarki produk membentang dari kebutuhan dasar
sampai barang tertentu yang memuaskan kebutuhan tersebut.
Terdapat enam bagian dalam mengidentifikasi tingkat hirarki
produk dengan menggunakan asuransi jiwa sebagai contoh
ilustrasi. 46
a. Kebutuhan Keluarga (need family), kebutuhan inti yang
mendasari keberadaan keluarga akan kebutuhan
keamanan. Setiap keluarga atau organisasi terkadang
menghadapi ketidakpastian, berusaha untuk
menguranginya yaitu dengan meningkatkan kepastian
dalam bentuk keamanan. Haji dan umrah: keamanan
dalam perjalanan, pelaksanaan ibadah di tanah suci,
jaminan akomodasi dan pelayanan maksimal selama
dalam perjalanan ibadah.
b. Keluarga product (product family), semua kelas produk
yang dapat memuaskan kebutuhan inti dengan efektivitas
yang masuk akal. Kebutuhan ini mencakup termasuk
didalamnya adalah semua produk dalam kelas yang sama
yang memberikan keamanan, dapat berupa pekerjaan
yang memberikan pendapatan atau berupa dana
tabungan. Pekerjaan memberikan pendapatan secara
45
Belas Jilid 2, (Jakarta: PT Macanan Jaya Cemerlang, 2008), h. 9-11
46
33
teratur, sedangkan dana tabungan dapat dipakai apabila

mengalami (misalnya) gangguan kesehatan, sehingga
yang bersangkutan sementara tidak mampu bekerja. Haji
dan umrah: gagal keberangkatan, jaminan uang kembali.
c. Kelas produk (product class), kelompok produk didalam
keluarga produk yang dikenal memiliki fungsional
tertentu yang koheren. Bagian dari product family,
misalnya saja tabungan berupa instrument keuangan
yang dapat berupa tabungan dibank, deposito berjangka,
saham perusahaan atau simpanan valuta asing. Semuanya
dapat dicairkan bilamana sewaktu-waktu diperlukan.
Haji dan umrah : pelanggan potensial dapat potongan
harga.
d. Lini produk (product line), kelompok produk didalam
kelas produk yang berhubungan erat karena mempunyai
fungsi yang serupa, dijual kepada kelompok pelanggan
yang sama, dipasarkan melalui gerai atau saluran yang
sama atau masuk dalam kisaran harga tertentu. Haji dan
umrah: ada asuransi perjalanan (penerbangan, kecelakaan
dan kematian)
e. Jenis produk (product type), sekelompok barang didalam
lini produk yang berbagi satu dari beberapa kemungkinan
bentuk produk.
f. Barang produk (product item), unit penyimpanan stok
atau varian unit yang berbeda di dalam lini produk atau
merek yang dibedakan berdasarkan ukuran, harga,
34
tampilan atau beberapa atribut lain, misalnya asuransi

dari AXA Mandiri atau Prudential.
2. Level produk
Dalam merencanakan penawaran atau produk, pemasar
perlu memahami lima tingkatan produk, yaitu: 47
a. Produk utama (core benefit), yaitu manfaat yang
sebenarnya dibutuhkan dan ajan dikonsumsi oleh
pelanggan dari setiap produk. Untuk produk haji dan
umrah, produk yang dibeli konsumen adalah pelayanan,
jaminan, kenyamanan. Ada lima pasti Umrah, yaitu
pastikan travelnya, pastikan visanya, pastikan tiketnya
(penerbangan-jadwal), pastikan akomodasi dan pastikan
program layanannya.
b. Produk generik, yaitu produk dasar yang hanya mamou
memenuhi fungsi produk yang paling dasar (rancangan
produk minima agar dapat berfungsi), seperti hotel
merupakan suatu bangunan yang memiliki banyak
ruangan untuk disewakan. Untuk produk haji dan umrah:
bimbingan ibadah dalam perjalanan, mutowif yang
berpengalaman, komunikatif (professional), tersedia
kendaraan yang siap antar-jemput, tim kesehatan yang
siap dan sebagainya.
c. Produk harapan (expected product), yaitu produk formal
yang ditawarkan dengan berbagai atribut dan kondisinya
secara manual (layak) diharapkan dan disepakati untuk
47
35
dibeli. Sebagai contoh, tamu hotel mengharapkan tempat

tidur yang bersih, sabun dan handuk, air hangat, telepon,
lemari pakaian, dan ketenangan. Untuk produk haji dan
umrah: kantor travel yang mudah dijangkau, petugas
yang ramah, ruangan yang bersih, akomodasi (hotel)
yang dekat dengan pusat ibadah, catering menu
Indonesia, pelayanan hotel yang ramah, hotel yang
bersih, pembimbing ibadah yang selalu siap, ceramah
atau tausiyah setiap ba’da subuh dan isya, kunjungan ke
tempat-tempat yang bersejarah (musim al-quran dan
percetakan al-quran, pembuatan kiswah), tidak
direpotkan dengan barang bawaan, dan lain sebagainya.
d. Produk pelengkap (augmented product), yakni berbagai
atribut produk yang dilengkapi atau ditambahi berbagai
manfaat dan layanan, sehingga dapat memberikan
tambahan kepuasan dan bisa dibedakan dengan produk
pesaing. Untuk produk haji dan umrah: city tour di
Makkah, Madinah dan Jedah, umrah tambahan 2 kali
(diluar paket), bimbingan khusus (sesuai permintaan),
bimbingan sholat sunnah, layanan untuk mengantar
belanja, menu makanan khas nusantara, penukaran uang
real atau dollar dan lain sebagainya
e. Produk potensial, yaitu segala macam tambahan dan
perubahan yang mungkin dikembangkan untuk suatu
produk dimasa mendatang. Untuk produk haji dan
umrah: Umrah+turki, umrah+aqsho/palestin, umrah
transit (5-8 jam), umrah ramadhan full 1 bulan, umrah
36
Lailatul Qodar+’Ied di Makkah atau Madinah,

umrah+paket nikah, umrah+liburan anak sekolah dan
lain sebagainya.
3. Analisis Lini Produk
Perusahaan harus menyadari bahwa item-item yang
ditawarkan memiliki potensi berbeda karena harganya lebih
mahal atau lebih sering diiklankan sebagai cara untuk
meningkatkan penjualan atau margin keduanya.
Analisis lini produk memberikan informasi dua bidang
keputusan panjang lini produk dan perpanjangan lini produk.
Tujuan perusahaan mempengaruhi panjang lini produk salah
satunya adalah menciptakan lini produk untuk mendorong
penjualan ke atas. Tujuan lainnya adalah menciptakan lini
produk yang memfasilitasi penjualan silang. Perusahaan yang
menekankan profitabilitas tinggi akan membawa lini yang
lebih pendek yang terdiri dari item-item yang dipilih secara
seksama.
Perpanjangan lini pada setiap lini produk perusahaan
mencakup bagian tertentu dari total kisaran yang mungkin.
Perpanjangan lini terjadi ketika perusahaan memperpanjang
lini produknya diluar kisarannya saat ini. Perusahaan dapat
memperpanjang lininya ke bagian bawah pasar, bagian atas
pasar atau keduanya. Perpanjangan lini ke bagian bawah
pasar ialah perusahaan yang diposisikan dipasar menengah
mungkin ingin memperkenalkan lini harga yang lebih murah
dan perpanjangan lini ke bagian atas pasar ialah perusahaan
ingin memasuki bagian atas pasar untuk mencapai
37
pertumbuhan yang lebih besar, untuk mewujudkan margin

yang lebih tinggi atau hanya memposisikan sebagai produsen
lini penuh. 48
4. Strategi Produk
Strategi produk merupakan implementasi dari segi
pemasaran utama perusahaan yang perlu disusun dan harus
konsisten dengan strateginya yang utama, yaitu: 49
1) Strategi produk tidak hanya harus konsisten dengan
strategi pemasaran utama, tetapi juga harus
mempertimbangkan berbagai faktor eksternal lainnya.
Faktor-faktor yang mempengaruhi strategi produk, antara
lain:
a. Karakteristik dari pasar sasaran/konsumen
pembelinya.
b. Karakteristik dari produk
c. Karakteristik dari produsen
d. Karakteristik pasar dan persaingan yang dihadapi
2) Pengaruh pemerintah, regulasi dan berbagai isu tentang
etika
Perusahaan tidak mungkin berbuat semaunya
karena hal itu akan memiliki konsekuensi hukum ataupun
aka nada tekanan-tekanan dari pihak masyarakat
pengguna produk bilamana produk itu diekspor maka
aturan-aturan internasioanl menjadi persyaratan.
48
Belas Jilid 2, (Jakarta: Erlangga,2008), h.16-19
49
Praktik, (Jakarta, 2020), h.53-55
38
3) Berbagai pilihan strategi produk

a. Stratergi mass marketing, strategi ini dipilih untuk
produk yang lowtech.
b. Strategi produk bervariasu, digunakan bilamana
produknya tidak membutuhkan teknologi yang
terlalu canggih, namun tuntutan atau persyaratan
yang dituntut oleh penggunanya cukup tinggi
dengan berbagai keinginan yang bervariasi.
c. Strategi product driven, digunakan karena memang
ada perbedaa dalam perilaku penggunaannya,
sedangkan persyaratan teknologi pembuatan
produk cukup kompleks.
d. Strategi yang memperhatikan pasar dan teknologi.
Strategi ini berbasis baik perbedaan perilaku atau
persyaratan konsumen yang sangat nyata dan
sekaligus didukung oleh kemajuan teknologi dalam
pemrosesan produk.
d) Strategi Pemasaran Jasa
1. Definisi Pemasaran Jasa
Jasa merupakan suatu fenomena yang rumit (complicated).
Kata jasa mempunyai banyak arti dan ruang lingkup, dari
pengertian yang paling sederhana, yaitu hanya berupa pelayanan
dari seseorang kepada orang lain, bisa juga diartikan sebagai
mulai dari pelayanan yang diberikan oleh manusia, baik yang
dapat dilihat (explicit service) maupun yang tidak dapat dilihat,
yang hanya bisa dirasakan (implicit service) sampai kepada
39
fasilitas-fasilitas pendukung yang harus tersedia dalam

penjualan jasa dan benda-benda lainnya.50
Definisi lain mengenai jasa adalah semua tindakan atau
kinerja yang dapat ditawarkan satu pihak kepada pihak lain yang
pada intinya tidak berwujud dan tidak menghasilkan
kepemilikan apapun. Produksinya dapat atau tidak terkait
dengan produk fisik. Meskipun demikian, semakin banyak
produsen, distributor dan pengecer yang menyediakan jasa
bernilai tambah atau layanan pelanggan yang sangat baik untuk
mendiferensiasikan.51
2. Karakteristik Jasa
Jasa memiliki empat karakteristik berbeda yang sangat
mempengaruhi desain program pemasaran, yaitu: 52
a. Tak berwujud (intangibility), tidak seperti produk fisik, jasa
tidak dapat dilihat, dirasakan, diraba, didengar atau dibaui
sebelum jasa itu dibeli. Seseorang yang mengalami bedah
kosmetik tidak dapat melihat hasilnya sebelum membeli.
Untuk mengurangi ketidakpastian, pembeli akan mencari
bukti kualitas dengan mengambil kesimpulan dari tempat,
orang, peralatan, bahan komunikasi, simbol dan harga.
Karena itu, tugas penyedia jasa adalah mengelola bukti
untuk mewujudkan hal yang tak terwujud. Pemasar jasa
harus dapat mentransformasikan jasa tak berwujud ke dalam
50
51
52
Belas Jilid 2, (Jakarta: Erlangga,2008), h.39-42
40
manfaat konkret dan pengalaman yang terdefinisi dengan

baik.
b. Tak terpisahkan (insparability), sementara barang fisik
dibuat, dimasukkan dalam persediaan, didistribusikan
melalui berbagai perantara dan dikonsumsi kemudian, jasa
umumnya diproduksi dan dikonsumsi sekaligus. Jika
seseorang memberikan jasa, maka penyedia menjadi bagian
dari jasa itu. Karena klien juga sering hadir ketika jasa itu
dibuat, interaksi penyedia-klien sebagai fitur khusus dalam
pemasaran jasa.
c. Bervariasi (variability), kualitas jasa tergantung pada siapa
yang menyediakannya, kapan dan dimana dan kepada siapa,
jasa sangat bervariasi. Pembeli jasa menyadari variabilitas
ini dan sering membicarakannya dengan orang lain sebelum
memilih penyedia jasa. Untuk meyakinkan pelanggan,
beberapa perusahaan menawarkan garansi jasa yang dapat
mengurangi persepsi konsumen tentang risiko. Dalam hal
ini penyedia jasa dapat melakukan tiga tahap dalam
pengendalian kualitasnya, yaitu berinvestasi dalam prosedur
ketenagakerjaan dan pelatihan yang baik, melakukan
standarisasi proses pelaksanaan jasa, memantau kepuasan
pelanggan dan melalui sistem saran dan keluhan, survei
pelanggan dan comparison shopping, sehingga pelayanan
yang kurang baik dapat dideteksi dan dikoreksi.
d. Dapat musnah (perishability), jasa tidak dapat disimpan,
jadi dapat musnahnya jasa bisa menjadi masalah ketika
permintaan berfluktuasi. Manajemen permintaan atau
41
manajemen hasil merupakan hal yang terpenting jasa yang

tepat harus disediakan untuk pelanggan yang tepat pada
tempat yang tepat disaat yang tepat dan harga yang tepat
untuk memaksimalkan profitabilitas.
3. Kualitas Jasa
Kualitas jasa perusahaan diuji pada setiap pelaksanaan
jasa. Kualitas yang dihasilkan oleh barang dan jasa sangat erat
kaitannya dengan kepuasan konsumen. Kualitas dapat
memberikan dorongan kepada pelanggan untuk menjalin
hubungan yang kuat dengan perusahaan. Dalam jangka panjang
hubungan yang terjalin dapat memungkinkan perusahaan untuk
memahami dengan seksama harapan pelangan serta kebutuhan
pelanggan. Kualitas jasa sering didefinisikan sebagai usaha
pemenuhan dari keinginan pelanggan serta ketepatan
penyampaian jasa dalam rangka memenuhi harapan pelanggan.
4. Jenis-jenis Jasa
Philip Kotler dan Kevin Lane Keller membagi macam-
macam jasa sebagai berikut:53
a. Barang berwujud murni. Di sini hanya terdiri dari batang
berwujud seperti sabun, pasta gigi. Tidak ada jasa vang
menyertai produk tersebut.
b. Barang berwujud yang disertai jasa. Di sini terdiri dari
barang berwujud yang disertai dengan satu atau lebih jasa
untuk mempertinggi daya tarik pelanggan.
53
Phillip Kotler dan Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran, (Erlangga: PT
Gelora Aksara Pratama, 2009), h.256
42
c. Campuran. Disini terdiri dari barang dan jasa dengan

proporsi yang sama.
d. Jasa utama yang disertai barang dan jasa kecil. Disini terdiri
dari jasa utama dengan jasa tambahan dan barang
pelengkap.
e. Jasa murni. Disini hanya terdiri dari jasa.
5. Dimensi Kualitas Jasa
Keunggulan dan kualitas sebuah produk atau jasa, dapat
dilihat dari :54
a. Delapan dimensi kualitas
Barang atau jasa yang berkualitas harus mampu
memenuhi atau melebihi ekspektasi pelanggan. Ekspektasi
pelanggan dapat dijelaskan melalui atribut-atribut kualitas
atau yang disebut dimensi kualitas, ada delapan dimensi
kualitas, yaitu kinerja, keindahan, kemudahan perawatan
dan perbaikan, keunikan, reliabilitas, daya tahan, kualitas
kesesuaian dan kegunaan yang sesuai.
b. Sifat pengganti
unsur-unsur pengganti, meliputi harga yang wajar,
ekonomis, awet dan aman, mudah digunakan, mudah dibuat
dan mudah dibuang.
c. Faktor kualitas positif, meliputi desain yang bagus,
keunggulan dalam persaingan, daya tarik fisik dan berbeda
serta asli.
54
43
E. Marketing Mix
Bauran pemasaran atau marketing mix adalah kumpulan dari
variabel-variabel pemasaran yang dapat dikendalikan yang digunakan
oleh suatu badan usaha untuk mencapai tujuan pemasaran dalam pasar
sasaran. Menurut Sofjan Assauri mendefinisikan bauran pemasaran
merupakan kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari
sistem pemasaran, variabel mana yang dapat dikendalikan oleh
perusahaan untuk mempengaruhi reaksi para pembeli atau
konsumen.55 Seperti diketahui, strategi pemasaran adalah suatu
himpunan asas yang secara tepat, konsisten dan layak dilaksanakan
oleh perusahaan guna mencapai sasaran pasar yang dituju dalam
jangka panjang dan tujuan perusahaan jangka panjang, dalam situasi
persaingan tertentu.
Marketing mix merupakan suatu yang dapat dilakukan oleh
perusahaan untuk mempengaruhi permintaan akan produksinya yang
terdiri dari empat kelompok yaitu product (produk), price (harga),
promotion (promosi) dan place (tempat/distribusi). Philip Kotler
menyatakan dalam definisinya bahwa marketing mix sebagai
perangkat variabel-variabel pemasaran terkontrol yang digabungkan
perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan dalam
pasar sasaran. Definis lain dari bauran pemasaran yang disampaikan
pakar marketing adalah kumpulan dari variabel-variabel pemasaran
yang dapat dikendalikan dan digunakan oleh suatu badan usaha untuk
mencapai tujuan pemasaran dalam pasar sasaran.56
55
Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran, (Jakarta: PT Raja Grafindo Persada,
2002), h. 181
56
Philip Kotler, Dasar-Dasar Manajemen, (Jakarta: CV. Intermedia, 2000),
Edisi ke-3 Jilid I, h.63
44
Adapun elemen-elemen dalam pembauran pemasaran

(marketing mix) terdiri :
1. Product (produk)
Produk adalah barang atau jasa untuk kebutuhan target
wilayah produk berkaitan dengan menyusun produk yang benar
untuk suatu pasar target. Penawaran ini bisa melibatkan jasa.57
Hal penting dalam produk adalah konsumen tidak hanya
membeli fisik dari produk itu saja tetapi juga membeli benefit
dan value dari produk tersebut yang disebut penawaran. Konsep
total produk yang terdiri dari produk inti atau produk itu sendiri,
seperti:
a. Expected product (produk yang diharapkan), terdiri dari
produk inti bersama pertimbangan keputusan pembelian
minimal yang harus dipenuhi.
b. Augmented product (produk tambahan), area yang
memungkinkan suatu produk diddiferensiasi terhadap
produk lain.
c. Potential product (produk potensial), tampilan dan manfaat
yang berguna bagi konsumen atau mungkin menambah
kepuasan konsumen.
Segala sesuatu yang berupa barang dan jasa yang
ditawarkan kepada masyarakat untuk dilihat, dipegang, dibeli
atau dikonsumsi guna memenuhi kebutuhan dan memberikan
kepuasan terhadap konsumen. Di dalam strategi bauran
pemasaran, produk sebagai unsur yang paling penting, karena
57
Joseph P. Cannon, Willian D. Perrault and Jerome Mc Carthy, Pemasaran
Dasar: Pendekatan Manajerial Global, h.43
45
dapat mempengaruhi strategi pemasaran lainnya. Tujuan utama

dari produk adalah untuk dapat mencapai sasaran pasar yang
dituju dengan meningkatkan kemampuan bersaing atau
mengatasi persaingan.
2. Price (harga)
Definisi harga menurut Philip Kotler adalah sejumlah uang
yang dibebankan untuk sebuah produk atau jasa. Secara lebih
luas harga adalah keseluruhan nilai yang ditukarkan konsumen
untuk mendapatkan keuntungan dari kepemilikan terhadap
sebuah produk atau jasa. 58 Dalam penetapan harga untuk
menetapkan produk atau suatu produk perusahaan memiliki
beberapa tujuan yang hendak dicapai dari penetapan harga
tersebut yang diantaranya survival, profit maximization,
prestige, sales maximization, dan ROI (return on investment).
Penetapan harga bahwa perusahaan menentukan harga
dasar sebuah produk berdasarkan pada lima metode penetapan
harga, yaitu:
a. Metode cost-plus pricing.
Harga jual = Biaya total + Margin
b. Metode mark up pricing.

c. Metode mark up.
Harga jual = Harga Beli + Mark Up
d. Metode break even pricing.
58
Bashu Swastha dan Irawan, Manajemen Pemasaran Modern, (Yogyakarta: liberti
Yogyakarta, 1997), h.6
46
e. Penetapan harga.
3. Promotion (promosi)
Promosi adalah kegiatan komunikasi pemasaran yang
mencakup berbagai teknik yang digunakan untuk berkomunikasi
dengan para konsumen dan calon potensial konsumen. Promosi
merupakan aspek penting dalam pemasaran yaitu memberikan
informasi kepada calon pembeli atau konsumen masyarakat luas.
Berbagai kegiatan perusahaan untuk mengkomunikasikan dan
memperkenalkan produk pada pasar sasaran. Variabel promosi
meliputi antara lain:
a. Sales promotion, yaitu insentif jangka pendek untuk
mendorong keinginan mencoba atau pembelian produk dan
jasa.
b. Advertising, yaitu semua bentuk presentasi nonpersona dan
promosi ide, barang, atau jasa oleh sponsor yang ditunjuk
dengan mendapat bayaran.
c. Public relations and publicity, yaitu berbagai program yang
dirancang untuk mempromosikan dan melindungi citra
perusahaan atau produk individual yang dihasilkan.
d. Personal selling, yaitu interaksi langsung antara satu atau
lebih calon pembeli dengan tujuan melakukan penjualan.
e. Direct marketing, yaitu melakukan komunikasi pemasaran
secara langsung untuk mendapatkan respon dari pelanggang
dan calon tertentu yang dapat dilakukan dengan
menggunakan surat, telepon dan alat penghubung
nonpersonal lain.
47
4. Place (tempat/distribusi)
Distribusi dapat memegang peranan penting dalam
menjafa kepuasan pelanggan dalam beberap hal meskipuntidak
terdapat perbedaan harga dan produk. Tempat atau lokasi yang
strategis akan menjadi salah satu keuntungan bagi perusahaan
karena mudah terjangkau oleh konsumen, namun sekaligus juga
menjadikan biaya rental atau invenstasi tempat menjadi semakin
mahal. Tingginya biaya lokasi tersebut dapat terkompensasi
dengan reducing biaya marketing, sebaliknya lokasi yang kurang
strategis akan membutuhkan biaya marketing lebih mahal untuk
menarik konsumen agar berkunjung.
F. Strategi dan Penetapan Harga
Menetapkan satu harga untuk semua pembeli adalah ide yang
relatif modern yang timbul bersama perkembangan perdagangan
eceran skala besar pada akhir kesembilanbelas. Dahulu, harga
beroperasi sebagai determinan utama pilihan pembeli. Konsumen dan
agen pembeli mempunyai lebih banyak akses pada informasi harga
dan pemberi diskon harga.59 Harga menjadi suatu ukuran tentang mutu
produk bila pembeli mengalami kesulitan dalam mengevaluasi
produk-produk yang kompleks.60
a) Definisi Harga
Menurut Philip Kotler dan Kevin Keller pada dasarnya
harga adalah salah satu elemen bauran pemasaran atau
59
Philip Kotler dan Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran Edisi Ketiga
60
Cravin David, Pemasaran Strategis, (Jakarta: Erlangga, 1996), h.52
48
marketing mix yang dapat mengahsilkan pendapatan, dimana

elemen yang lain mendapatkan biaya. 61
Bagi pengusaha atau pedagang, harga paling mudah
disesuaikan dengan keadaan pasar sedangkan elemen yang lain
seperti produk, tempat dan promosi memerlukan waktu yang
lebih lamadan panjang untuk disesuaikan dengan keadaan pasar,
karena harga dapat memberikan penjelasan kepada konsumen
mengenai kualitas produk dan merek dari produk tersebut.62
Tjiptono mengungkapkan bahwa harga dijadikan sebagai
indikator dari manfaat yang diperoleh konsumen atas barang dan
jasa yang diterima, hal ini erat kaitannya dengan sebuah nilai
yang didapat konsumen atas harga. Nilai dapat didefinisikan
sebagai rasio antara manfaat yang dirasakan terhadap harga atau
dapat dirumuskan sebagai berikut.63
Nilai = Manfaat yang dirasakan / Harga
Dari persamaan diatas, suatu nilai barang atau jasa yang

dirasakan oleh konsumen dipengaruhi oleh manfaat yang
diterima yang meningkat pada harga tertentu, demikian
sebaliknya.
b) Konsep Penetapan Harga
Perusahaan harus menetapkan harga pada saat pertama
kali mengembangkan produk atau jasa yang dijualnya, ketika
61
Cravin David, Pemasaran Strategis, (Jakarta: Erlangga, 1996), h.52
62
Muhammad Birusman Nuryadin, Harga dalam Perpektif Islam, Jurnal
Ekonomi Islam, h.86
63
Fandy Tjiptono, Strategi Pemasaran, Andi Offset, (Yogyakarta, 1997), h.151
49
perusahaan memperkenalkan produk legulernya kepada para

konsumen di suatu wilayah dan ketika perusahaan memasukkan
penawaran pekerjaan kontrak baru. Perusahaan harus
memutuskan di mana perusahaan akan memposisikan produk
atau jasanya berdasarkan kualitas dan harga. 64 Perusahaan atau
travel harus mempertimbangkan banyak faktor dalam
menentukan kebijakan penetapan harganya. Kotler dan Keller di
dalam bukunya menjelaskan setidaknya ada enam tahapan yang
dilakukan perusahaan untuk menetapkan harga suatu produk,
yaitu:
1. Memilih tujuan penetapan harga
2. Menentukan permintaan
3. Memperkirakan biaya
4. Menganalisis biaya, harga dan tawaran pesaing
5. Memilih metode penetapan harga
6. Memilih harga akhir
Harga memiliki dua peranan utama dalam proses
pengambilan keputusan para pembeli, yaitu peranan alokasi dan
peranan informasi:
1. Peranan alokasi dari harga, yaitu fungsi harga dalam
membantu para pembeli untuk memutuskan cara
memperoleh manfaat atau utilitas tertinggi yang
diharapkan berdasarkan daya belinya. Dengan demikian,
adanya harga dapat membantu para pembeli untuk
64
Philip Kotler dan Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran, (Jakarta:
Erlangga, 2009), h.75
50
memutuskan cara mengalokasikan daya belinya pada

berbagai jenis barang dan jasa
2. Peranan informasi dari harga, yaitu fungsi harga dalam
mendidik konsumen mengani faktor-faktor produk, seperti
kualitas. Hal ini terutama bermanfaat dalam situasi dimana
pembeli mengalami kesulitan untuk menilai faktor produk
atau manfaatnya secara objektif. Persepsi yang sering
berlaku adalah bahwa harga yang mahal mencerminkan
kualitas yang tinggi.
c) Tujuan dan Faktor Penetapan Harga
1. Tujuan Penetapan Harga
Mula-mula perusahaan atau travel memutuskan dimana
perusahaan ingin memposisikan penawaran pasarnya.
Semakin jelas tujuan perusahaan, semakin mudah perusahaan
menetapkan harga. Dalam menetapkan harga ada lima tujuan
utama yakni, kemampuan bertahan, laba saat ini maksimum,
pangsa pasar maksimum, pemerahan pasar maksimum dan
kepemimpinan kualitas produk65. Selain itu, harga yang
ditetapkan sangan tergantung dari tujuan penetapan harag
tersebut, dimana tujuan penetapan harganya sebagai berikut:66
a. Berorientasi Laba
1) Mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan
2) Mencapai target laba tertentu
3) Mencapai laba maksimum
65
Philip Kotler dan Kevin L. Keller, Manajemen Pemasaran, (Jakarta: Erlangga,
2009), h.76
66
Sumarwan Ujang, Pemasaran Strategik “Perspektif Perilaku Konsumen dan
Marketing Plan”, (Bogor: IPB Press, 2015), h.65
51
b. Berorientasi Penjualan
1) Pertumbuhan penjuaka (dalam rupiah atau volume)
2) Pertumbuhan pangsa pasar atau mencapai pangsa
pasar maksimum
3) Meraih pasar kelas atas dengan maksimum
c. Berorientasi Persaingan
1) Dapat menyaingi pesaing
2) Persaingan bukan harga
3) Kepemimpinan kualitas produk
2. Faktor Penetapan Harga
Berikut adalah faktor-faktor yang mempengaruhi
penetapan harga secara internal dan eksternal: 67
a. Tujuan Pemasaran
Setiap perusahaan atau travel memiliki tujuan
pemasaran yang berbeda-beda, setidaknya ada empat
tujuan pemsaran yaitu:
1) Bertahan, menjadikannya harga rendah untuk
menutupi variabel
2) Memaksimalisasi profit, menjadikannya harga
tinggi
3) Kepemimpinan pangsa pasar, menjadikannya harga
serendah mungkin
4) Unggul dalam mutu produk, menjadikannya harga
tinggi untuk riset
67
Amir M. Taufiq, Dinamika Pemasaran, (Jakarta: Raja Grafindo Persada,
2005), h.165-170
52
b. Bauran Pemasaran
Ketika ingin menetapkan harga dengan margin
kecil, mungkin harus kompensasikan dengan saluran
distribusi yang luas dan massal. Sebaliknya, bila ingin
produk itu ditujukan untuk segmen khusus yang
mengapresiasikan harga tinggi, pemilihan saluran pun
harus disesuaikan dengan segmen pasar.
c. Biaya
Faktor ini sesungguhnya tidak perlu
dipertanyakan kembali, dikarenakan biaya merupakan
bagian penting dalam penetapan harga. Biaya juga
dijadikan pengetahuan yang tidak kalah penting bagi
seorang pemasar, menjadikannya bahan diskusi dengan
masalah keuangan, perekonomian, maupun pembuatan
produk lainnya.
d. Pertimbangan lain
Kebijakan perusahaan atau travel tentang siapa
yang memiliki otoritas untuk memutuskan harga atau
bagaimana pembebanan kegiatan setiap departemen
saat menentukan harga akhir sebuah produk.
e. Karakter pasar
Karakter ini terkait dengan maksimalisasi profit,
ketika permintaan sedang meningkat maka, bebas bagi
perusahaan dalam memberikan harga bahkan dapat
mematok hingga dua kali lipat dari biasanya.
f. Permintaan persaingan
53
Biaya-biaya dan program yang dijalankan pesaing

sangat menentukan harga dan paket penawaran yang
diberikan.
g. Faktor lingkungan lain
Faktor lingkungan lain seperti, kondisi
perekonomian, ada kebutuhan penjual kembali
(reseller), tindakan pemerintah (penetapan harga) dan
berbagai masalah sosial lainyya yang harus
diperhatikan.
d) Metode Penetapan Harga
1. Penetapan Harga Berbasis Nilai (value based pricing) dan
Penetapan Harga Berbasis Biaya (cost value based)
Dalam pemasaran haji dan umrah dapat kita temui
metode penetapan harga berbasis nilai, maupun penetapan
harga berbasis biaya, terbukti beberapa ketetapan perusahaan
(travel) yang mengambil salah satu pendekatan diantara
keduanya. Penetapan harga berbasis nilai adalah metode yang
berbeda dengan penetapan harga berbasis biaya., dimana
value based pricing (VBP) lebih kepada dari pelanggan atau
customer serta nilai terlebih dahulu dan baru berkahir pada
produk atau jasa, sedangkan cost based pricing (CBP) justru
dimulai dari produk atau jasa dahulu baru berakhir dengan
pelangga. Berikut ini adalah perbedaan keduanya. 68
a. Penetapan harga berbasis nilai (VBP):
Pelanggan Nilai Harga Biaya Produk
68
Amir M Taufiq, Dinamika Pemasaran, (Jakarta: Raja Grafindo Persada, 2005),
h.174
54
b. Penetapan harga berbasis biaya (CBP):
Produk Nilai Harga Biaya Pelanggan
Value based pricing (VBP) memiliki kelebihan yakni

penetapan harga cenderung lebih cepat, dikarenakan sesuai
dengan kepuasan nilai dari pelanggan atau jama’ah. Selain
itu, keuntungan satuannya dari VBP yang didapatkan jauh
lebih besar daripada cost based pricing (CBP). Kelebihan
CBP terlihat dari penawaran harganya yang lebih rendah dan
lebih murah dari pada harga VBP, hal itu mengakibatkan
CBP memiliki kelebihan jumlah pelanggan lebih banyak dari
pada VBP.
2. Competiton Based Pricing
Value based dan cost based memang sangat penting,
karena akan dijadikan landasan perusahaan atau travel.
Memang itulah yang layak ditetapkan untuk konsumen
(jama’ah). Akan tetapi, situasi lingkungan bisnis sering kali
mengharuskan dalam membuat berbagai penyesuaian, salah
satunya competition based pricing.
Competition based pricing adalah penetapan harga
yang memerhatikan faktor lingkungan, terutaman elemen
pesaing. Ada dua tipe penetapan yang berbasiskan situasi
persaingan ini, yaitu:
a. Going rate adalah penetapan harga yang selalu
mengikuti pesaing. Biasanya ini dilakukan oleh
55
pengikut, perusahaan atau travel dengan pangsa pasar

yang lebih kecil dibandingkan pesaingnya.
b. Scaled-bid yakni biasanya dilakukan oleh perusahaan
yang terkibat dalam sebuah tander. Dalam situasi ini,
penetapan harga yang lebih rendah dari pesaing bisa
menjadi kunci menangnya tender. Namun rendahnya
tentu tidak lebih kecil dari biaya yang dimiliki.
e) Strategi Penetapan Harga
Harga adalah salah satu unsur bauran pemasaran yang
dapat dikendalikan oleh perusahaan. Penetapan harga sebuah
produk atau jasa menjadi salah satu keputusan startegis
perusahaan yang harus dilakukan dengan tepat, karena harga
akan menentukan penjualan produk atau jasa sekaligus
mempengaruhi pendapatan perusahaan. Pemasaran adalah
termasuk salah satu kegiatan dalam perekonomian dan
membantu dalam penciptaan nilai ekonomi. Sedangkan nilai
ekonomi itu sendiri akan menentukan harga barang dan jasa bagi
individu-individu.69
Bagi perusahaan terutama travel perjalanan haji dan
umrah, harga adalah suatu nilai tukar dari jasa yang dinyatakan
dalam satuan moneter. Harga juga menggambarkan keseluruhan
biaya pengeluaran atau pembelajaan untuk mendapatkan nilai
serta manfaat dari jasa yang akan dibeli. Perusahaan atau travel
memahami benar bagaimana nilai dan manfaat barang dan jasa
69
Basu Swastha dan Irawan, Azas-Azas Marketing, (Yogyakarta: Liberti
Yogyakarta, 2002), h.4
56
yang akan dijual sebelum menetapkan harga yang tepat bagi

produknya.70
Dalam perjalanan ibadah haji dan umrah, harga juga
memiliki makna yang sangat penting bagi konsumen. Harga
akan dipandang sebagai indikator kualitas jasa. Suatu pelayanan
yang diberi harga relative murah mungkin akan dipersepsikan
sebagai pelayanan yang kurang berkualitas. Konsumen atau
jama’ah akan berpikir rasional bahwa sangat tidak mungkin
harga murah akan mendapatkan kualitas baik. harga tinggi
sangat mungkin akan diasosiasikan dengan pelayanan yang
berkualitas.
Perusahaan atau travel harus sangat kritis dalam
menetapkan harga suatu produk yang ditawarkan, karena
kesalahan penetapan harga akan berakibat kesalahpahaman
konsumen (jama’ah). Perusahaan juga harusmenetapkan harga
yang rasional dan wajar. Perusahaan atau travel tidak
diperbolehkan memberikan harga yang jauh lebih tinggi
dibandingkan kualitas jasa yang diberikan, karena jama’ah akan
menilai kewajaran dari sebuah harga yang ditawarkan. 71
G. Strategi Pemasaran Ibadah Haji dan Umrah
Haji dan umrah adalah kegiatan jasa yang lebih fokus pada
layanan ibadah, layanan yang bersifat khusus, karena haji dan
umrah adalah ibadah yang bersifat wajib hukumnya bagi setiap
muslim (beragama islam) yang telah memiliki kemampuan
70
71
57
“istitha’ah” dan hukumnya menjadi sunah, bila haji dan umrah

telah dilaksanakan sebelumnya. Singkatnya haji dan umrah yang
pertama kali dilakukan hukumnya wajb, sedangkan pelaksanaan
haji dan umrah untuk berikutnya hukumnya sunah.
Kehadiran penyelenggara haji dan umrah yang dikelola
oleh PIHK dan PPIU, dewasa ini telah membuka pasar secara
terbuka dan bebas, telah melahirkan persaingan diantara para
penyelenggara haji maupun umrah untuk mendapatkan jamaah
sebanyak-banyaknya. Strategi pemasaran menjadi bagian
penting yang harus dilakukan oleh setiap biro travel untuk
memenangkan persaingan. Setelah merancang segmentasi,
menentukan target pasar dan posisitioning dalam pemasaran,
maka langkah selanjutnya di dalam perencanaan dan
penyusunan bauran pemasaran. Konsep dan strategi bauran
pemasaran jasa dapat merancang melalui pengaplikasian
pemasaran haji dan umrah.
1. Strategi Produk
Produk adalah unsur terpenting dalam suatu bauran
pemasaran, dimana baik buruknya suatu produk pada
konsumen akan membawa pengaruh bagi kelangsungan
hidup perusahaan pasa masa yang akan datang. Adapun
produk pada jasa travel haji dan umrah adalah paket atau
program layanan yang ditawarkan oleh travel-biro kepada
calon jamaah sesuai dengan harapannya. Travel biro
menawarkan berbagai produkdan program antara lain,
program haji Arbain, program haji non Arbain, paket
perjalanan umrah, paket umrah plus Turki, paket umrah
58
Ramadhan, paket umrah 12 hari dan sebagainya. Dan

masing-masing jenis program tersebut memiliki manfaat
dan atribut yang berbeda-beda.
2. Strategi Harga
Bauran harga berkenaan dengan kebijakan strategis
dan taktis seperti tingkat harga, struktur diskon, syarat
pembayaran dan tingkat diskriminasi harga diantara
berbagai kelompok pelanggan. Travel biro akan
menentukan harga program dan paket sesuai dengan
fasilitas dan lama perjalanan yang akan diterima calon
jamaah haji dan umrah. Harga yang akan dibayar jamaah
adalah biaya produk dan jasa yang digunakan dalam
bentuk service dan layanan yang akan diterima atau harga
yang dibayar oleh calon jamaah haji dan umrah sebanding
dengan manfaat yang diberikan dan akan diterima oleh
jamaah.
3. Strategi Promosi
Promosi adalah bentuk layanan yang ditawarkan
oleh pihak travel biro untuk dikenalkan kepada masyarakat
atau konsumen sasaran. Promosi ialah bentuk komunikasi
pemasaran yang dilakukan pihak travel dengan tujuan agar
produk dan layanan yang ditawarkan diketuai oleh pasar
dan pasar tertarik untuk memanfaatkan dan sekaligus
melakukan transaksi. Pihak travel biro dapat menggunakan
berbagai kombinasi bauran promosi seperti, iklan,
penjualan pribadi, promosi penjualan dan hubungan
masyarakat. Pilihan-pilihan terhadap bauran promosi yang
59
digunakan terkait dengan sumber daya yang diperlukan,

kemampuan biaya dan target pasar yang dituju.
4. Strategi Tempat
Tempat atau lokasi adalah kemudaha akses sangat
penting bagi setiap konsumen (calon jamaah), misalnya
kantor yang mudah dicari, lokasi strategis, akses
kendaraan mudah dan lahan parkir yang tersedia. Dan
untuk mengembangkan perusahaan, pemasaran travel
memiliki perwakilan dan cabang-cabnng disetiap daerah
yang potensial dalam upaya mengembangkan pemasaran
travel-biro haji dan umrah.
BAB III
GAMBARAN UMUM
A. Gambaran Umum Objek Penelitian

PT. Malika Wisata Utama sebagai salah satu dari banyaknya
perusahaan penyedia biro jasa haji dan umrah yang berlokasi di Graha
Malika lt 2 jl. Perintis Kemerdekaan No.1 Kelurahan Babakan,
Cikokol, Kota Tangerang, Provinsi Banten. Perusahaan ini telah
berdiri sendiri sejak tahun 2007. Awal mula PT. Malika Wisata Utama
adalah brand pada naungan PT. Goenawan Erawisata yang berdiri
pada tahun 1980. Sejak berdiri sendiri, PT. Malika Wisata Utama telah
memiliki beberapa perizinan sendiri tanpa naungan dari PT.
Goenawan Erawisata. Perizinan tersebut diterima secara bertahap oleh
PT. Malika Wisata Utama, izin pertama yaitu Surat Izin Usaha
Perdagangan (SIUP) Menengah pada tahun 2010, Surat Tanda Daftar
Usaha Pariwisata (TDUP) pada tahun 2015, SK Izin Penyelenggara
Perjalanan Ibadah Umrah pada tahun 2017 dan surat Domisili
Perusahaan pada tahun 2019. Bulan Februari tahun 2021, PT Malika
Wisata Utama mendapatkan surat perizinan dalam menyelenggarakan
ibadah haji khusus, sejak izin tersebut dikeluarkan kini, PT. Malika
Wisata Utama telah memiliki izin sendiri tanpa naungan dari PT
Goenawan Erawisata.
B. Visi dan Misi PT. Malika Wisata Utama
Visi dan misi dari PT. Malika Wisata Utama (Malika Tours and
Travel) sebagai berikut:72
72
Dokumen Perusahaan PT Malika Wisata Utama
60
61
a) Visi:
Menjadi biro perjalanan wisata, Haji Khusus dan Umrah
dan Transportasi dengan pelayanan berkualitas dan amanah
sehingga dapat memberikan pelayanan dan kenyamanan kepada
para pelanggan atau jamaah dalam beribadah dan berpariwisata.
b) Misi:
1. Memberikan pelayanan yang terbaik bagi para pelanggan
dan jamaah
2. Memberikan kemudahan kepada pada pelanggan dan
jamaah dalam menghadirkan pelayanan jasa dalam bentuk
pelayanan jasa lainnya.
C. Struktur Organisasi
Sebuah organisasi memerlukan adanya suatu struktur
kepengurusan agar bersama-sama memiliki rasa tanggung jawab
terhadap organisasi. Perusahaan diperlukan adanya struktur organisasi
agar pelaksanaan suatu perusahaan dapat berjalan dengan teratur.
Struktur tersebut dibuat atas dasar kemampuan yang dimiliki oleh
karyawan atau staf dari suatu perusahaan. Oleh karena itu, struktur
organisasi tersebut berguna untuk memberikan rasa tanggung jawab
pengelola lainnya. Struktur organisasi merupakan hal yang berperan
bagi tercapainya tujuan dari perusahaan. Selain itu, struktur organisasi
memiliki peran yang sangat penting untuk suksesnya semua kegiatan-
kegiatan pada suatu perusahaan, berikut struktur organisasi PT. Malika
Wisata Utama:73
73
62
Struktur Organisasi
Komisaris : Hj. Nursilfiah
Direktur Utama : H. Ahmad Multazam
Direktur Operasional : H. Ahmad Zamzami
General Manager : H. Nahrowi
Manager Operasional : RM. Iqbal
Manager Ticketing : H. Yayan Fathurrahman
Manager Keuangan : H. Hasbiallah
Divisi Umrah : Hj. Kartika Sari
H. Dion
Nadia Wahyuningsih
Divisi Visa : H. Fahrurrozi
H.Nu’man
Fadli Akbar
H.Maryadi Mahmud
Ticketing : Ririn Anindya
Dokumentasi : Jamaludin
Sarah Fauziah
Albar Bakhtiar
Divisi Transportasi
Manager Operasional : Jeffry Sumantri
Finance : Rohmat Ramadhan
Administration : Evi Sukaesih
Mekanik : Yanto
Operasional : Ferry
63
D. Pengelolaan Biro Jasa Haji dan Umrah PT.Malika Wisata Utama

Dalam pengurusan visa umrah PT.Malika Wisata Utama telah
bekerjasama dengan provider resmi yang telah dipercaya menjadi
provider visa dengan Muassasah Multazim dan Mazaya Co. Jalinan
kerjasama antara PT. Malika Wisata Utama dengan Multazim dan
Mazaya Co, yang terbangun cukup lama dalam melayani kebutuhan
untuk mendapatkan visa umrah sebagai persyaratan administrasi yang
harus dipenuhi setiap individu muslim yang akan beribadah umrah ke
negara Arab Saudi, menjadi jaminan kepercayaan para jamaah kepada
PT. Malika Wisata Utama selaku penyelenggara perjalanan ibadah
umrah. PT. Malika Wisata Utama adalah penyelenggara perjalanan
ibadah umroh yang memiliki legalitas sebagai landasam hukum dalam
menjalankan kegiatan usahanya sesuai dengan peraturan dan
perundang-undangan yang berlaku yaitu:74
1. Akte Pendirian dan Akte Perubahan
2. SK Umrah No.200 Tahun 2017
3. Domisili Perusahaan
4. TDP dan TDUP
5. SIUP
6. Sertifikat BPW
7. Sertifikat International Air Transport Assocciation (IATA)
8. Domisili Pul Bus
74
E. Paket yang disediakan PT Malika Wisata Utama
PT. Malika Wisata Utama memiliki beberapa pilihan paket haji khusus dan paket umrah yang ditawarkan
kepada jamaah, setiap paket yang ditawarkan memiliki perbedaan dalam waktu pemberangkatan, serta harga dan
fasilitasnya. Adapun paket yang ditawarkan sebagai berikut:
Tabel 3. 1
Paket Keberangkatan Haji Khusus
Akomodasi Haji Khusus Tahun 2018

Persyaratan Haji Pembatalan Haji
dan Tahun 2019
1) Fotocopy 1) Pembatalan Makkah : Zamzam Tower / Royal
Passport dengan 3 setelah Orchid *5
suku kata mendapatkan Madinah : Safra Al-Huda / Royal Inn *5
2) Fotocopy KTP 5 nomor porsi Aziziah : Apartemen
lembar dikenakan Akomodasi Arafah : tenda AC VIP
3) Fotocopy KK 5 potongan 5% dari Mina : tenda AC VIP
lembar setoran awal Penerbangan: SV/Emirat
4) Pas photo warna (BPIH awal) Harga Paket :
64
65
4x6= 15 lembar, 2) Pembatalan - Sekamar ber 4: $9500 +

3x4= 30 lembar setelah pelunasan Rp.2.000.000
(background BPIH dikenakan - Sekamar ber 3: $10.000 +
putih tampak potongan 10% Rp.2.000.000
muka 80%) dari harga paket - Sekamar ber 2: $10.500 +
5) Fotocopy buku haji khusus Rp.2.000.000
nikah 5 lembar 3) Pembatalan 1
6) Menyetor Dp. bulan sebelum
4300 USD + keberangkatan
Rp.100.000 dikenakan
potongan 80%
dari harga paket
Persyaratan Haji Keterangan Akomodasi Haji Khusus Tahun 2020
1) Fotocopy 1) Pembatalan 1) Visa haji
Passport dengan 3 setelah 2) Tiket PP ekonomi
suku kata mendapatkan 3) Bus Full AC
2) Fotocopy KTP 5 nomor porsi 4) Makan sehari 3 kali
66
lembar dikenakan 5) Hotel Madinah Raudoh Royal

3) Fotocopy KK 5 potongan 5% dari Inn *5
lembar setoran awal 6) Apartement transit
4) Pas photo warna (BPIH awal) 7) Akomodasi perjalanan
4x6= 15 lembar, 2) Pembatalan 8) Fasilitas lainnya.
3x4= 30 lembar setelah pelunasan
(background BPIH dikenakan
putih tampak potongan 10%
muka 80%) dari harga paket
5) Fotocopy buku haji khusus
nikah 5 lembar 3) Pembatalan 1
6) DP awal (untuk bulan sebelum
mendapatkan keberangkatan
porsi haji) USD dikenakan
4300 potongan 80%
7) Pelunasan dari harga paket
dibayarkan di 4) Harga belum
67
tahun termasuk general

keberangkatan check up dan
suntik meningitis
(Rp. 1.500.000),
serta handling,
asuransi jiwa,
manasik dan
perlengkapan
(Rp. 2.000.000)
dan Dam (SAR
500)
Sumber : Dokumen Perusahaan PT Malika Wisata Utama
Keterangan :
Pembayaran Haji dapat dilakukan melalui transfer pada:
 Bank Muamalat Cabang Kemayoran
a.n. PT. Goenawan Erawisata Tour and Travel
No Rek USD: 317 000 3123
68
 Bank Muamalat Cabang Kemayoran

a.n. PT. Goenawan Erawisata Tour and Travel
No Rek Rupiah: 317 000 3120
1) Paket Keberangkatan Umrah Bulan Oktober 2018 M – Januari 2019 M/1440 H

Tabel 3. 2
Paket Umrah Ekonomis Hotel *4, Program 9 & 10 hari
Tanggal Nama Hotel Harga Sekamar
No Pesawat
Keberangkatan Kepulangan Madinah Makkah Berempat Bertiga Berdua
Rp.
SV- Royal Rp. Rp.
1 20-Okt-18 28-Okt-18 Sanabil 23.250.00
Jeddah 9 Majestic 21.750.000 22.500.000
0
Rp.
SV- Royal Rp. Rp.
2 9-Nov-18 17-Nov-18 Sanabil 23.250.00
Jeddah 9 Majestic 21.750.000 22.500.000
0
3 25-Nov-18 3-Des-18 SV- Sanabil Royal Rp. Rp. Rp.
69
Jeddah 9 Majestic 21.750.000 22.500.000 23.250.00

0
SV- Rp.
Royal Rp. Rp.
4 28-Nov-18 7-Des-18 Jeddah Sanabil 23.750.00
Majestic 22.500.000 23.000.000
10 0
SV- Rp.
Royal Rp. Rp.
5 14-Des-18 23-Des-18 Jeddah Sanabil 25.000.00
Majestic 23.000.000 24.000.000
11 0
Rp.
SV- Royal Rp. Rp.
6 8-Jan-19 16-Jan-19 Sanabil 23.500.00
Jeddah 9 Majestic 21.750.000 22.500.000
0
70
Tabel 3. 3
Paket Umrah Ekonomis Hotel *4, Program 9 hari
N Tanggal Nama Hotel Harga Sekamar

Pesawat
o Keberangkatan Kepulangan Madinah Makkah Berempat Bertiga Berdua
SV- Safra Rayana Rp. Rp. Rp.
1 16-Okt-18 24-Okt-18
Madinah Al-Huda Ayjad 23.500.000 24.500.000 25.500.000
SV- Safra Rayana Rp. Rp. Rp.
2 23-Okt-18 31-Okt-18
Madinah Al-Huda Ayjad 23.500.000 24.500.000 25.500.000
GA- Safra Rayana Rp. Rp. Rp.
3 27-Nov-18 5-Des-18
Jeddah Al-Huda Ayjad 23.500.000 24.500.000 25.500.000
SV- Rayana Rp. Rp. Rp.
4 17-Des-18 25-Des-18 Sanabil
Madinah Ayjad 24.500.000 25.500.000 26.500.000
Jeddah Ayjad 24.500.000 25.500.000 26.500.000
6 25-Des-18 2-Jan-19 Sanabil
Jeddah- Ayjad 24.500.000 25.500.000 26.500.000
71
Madinah
GA- Safra Rayana Rp. Rp. Rp.
7 8-Jan-19 16-Jan-19
Jeddah Al-Huda Ayjad 23.500.000 24.500.000 25.500.000
Tabel 3. 4

Pesawat
SV- Al- Zamzam Rp. Rp. Rp.
1 13-Okt-18 21-Okt-18
Madinah Harom Tower 28.000.000 29.400.000 30.800.000
GA- Al- Zamzam Rp. Rp. Rp.
2 30-Okt-18 17-Nov-18
Jeddah Harom Tower 28.000.000 29.400.000 30.800.000
3 13-Nov-18 21-Nov-18
4 11-Des-18 19-Des-18 GA- Al- Zamzam Rp. Rp. Rp.
72

5 25-Des-18 2-Jan-19
SV-
Al- Zamzam Rp. Rp. Rp.
6 26-Des-18 3-Jan-19 Jeddah-
Harom Tower 30.500.000 31.900.000 33.300.000
Madinah
7 8-Jan-19 16-Jan-19
Tabel 3. 5

Pesawat
SV- Royal Rp. Rp. Rp.
1 24-Okt-18 4-Nov-18 Sanabil
Jeddah Majestic 25.000.000 26.500.000 28.000.000
73

2 12-Nov-18 23-Nov-18 Sanabil
Jeddah Majestic 25.000.000 26.500.000 28.000.000
GA- Royal Rp. Rp. Rp.
Jeddah Majestic 25.000.000 26.500.000 28.000.000
SV-
Royal Rp. Rp. Rp.
4 28-Des-18 8-Jan-19 Madina Sanabil
Majestic 25.000.000 26.500.000 28.000.000
h
5 24-Jan-18 4-Feb-19 Sanabil
Jeddah Majestic 25.000.000 26.500.000 28.000.000
2) Jadwal keberangkatan Umrah Bulan Januari – Mei 2019 / 1440 H
Tabel 3. 6
Paket Umrah Promo Hotel *3 dan Ekonomis *4, Program 9 hari

No Pesawat
Keberangkatan Kepulangan Madinah Makkah Berempat Bertiga Berdua
1 29-Jan-19 6-Feb-19 SV- Royal Ramada Rp. Rp. Rp.
74
Jeddah Makari Ajyad 20.000.000 20.750.000 21.500.000

m
Royal
SV- Ramada Rp. Rp. Rp.
2 24-Feb-19 4-Mar-19 Makari
Jeddah Ajyad 20.000.000 20.750.000 21.500.000
m
Royal
SV- Ramada Rp. Rp. Rp.
3 27-Mar-19 4-Apr-19 Makari
Jeddah Ajyad 20.000.000 20.750.000 21.500.000
m
SV- Safir Royal Rp. Rp. Rp.
4 15-Feb-19 23-Feb-19
Jeddah Saha Majestic 21.500.000 22.250.000 23.000.000
5 3-Mar-19 11-Mar-19
6 7-Apr-19 15-Apr-19
75
Tabel 3. 7
Paket Umrah Reguler Hotel *4,Program 9 hari
Pesawat
GA- Safra Al- Rayana Rp. Rp. Rp.
1 22-Jan-19 30-Jan-19
Jeddah Huda Ayjad 23.500.000 24.500.000 25.500.000
SV- Safra Al- Rayana Rp. Rp. Rp.
2 5-Feb-19 13-Feb-19
3 23-Feb-19 3-Mar-19
4 5-Mar-19 13-Mar-19 Sanabil
Jeddah Ayjad 23.500.000 24.500.000 25.500.000
GA- Rayana Rp. Rp. Rp.
5 19-Mar-19 27-Mar-19 Sanabil
Jeddah Ayjad 23.500.000 24.500.000 25.500.000
6 2-Apr-19 10-Apr-19 Sanabil
Jeddah Ayjad 23.500.000 24.500.000 25.500.000
76

7 23-Apr-19 1-Mei-19
Tabel 3. 8
Paket Umrah Premier Hotel *5 , Program 9 hari

Pesawat
1 22-Jan-19 30-Jan-19
2 5-Feb-19 13-Feb-19
3 23-Feb-19 3-Mar-19
4 5-Mar-19 13-Mar-19
5 2-Apr-19 10-Apr-19 GA- Al- Zamzam Rp. Rp. Rp.
77

6 23-Apr-19 1-Mei-19
Tabel 3. 9
Paket Umrah Spesial (Milad Malika ke-12 bersama Ust. Soleh Mahmud (Solmed)

Pesawat
SV- Al- Rp.
Rp. Rp.
1 22-Mar-19 30-Mar-19 Madina Nukhbah* Pullman *5 29.000.00
26.000.000 27.500.000
h 5 0
78
Tabel 3. 10
Paket Umrah Plus Aqso Hotel *4 dan *5

Pesawat
Al- Rp.
Saudia Rp. Rp.
1 27-Mar-19 10-Apr-19 Nukhbah* Pullman *5 46.500.00
Air 45.000.000 46.000.000
5 0
3) Jadwal keberangkatan Umrah Bulan Suci Ramadahan 2019 / 1440 H
Tabel 3. 11
Paket Umrah Bulan Suci Ramadhan
N Paket
Keberangkat Kepulanga Pesawat Madina
o Makkah Umrah Quad Triple Double
an n h
Saudi Royal Hemat 12 Rp. Rp. Rp.
1 1- Mei-19 12-Mei-19 Sanabil
Airline Majesti hari 28.000.00 29.500.000 31.000.00
79
c 0 0
Royal Rp. Rp.
Saudi Reguler 9 Rp.
2 3-Mei-19 11-Mei-19 Sanabil Majesti 23.500.00 25.500.00
Airline hari 24.500.000
c 0 0
Tima
Full Rp. Rp.
Ettihad Sanabil, Barakat, Rp.50.000.0
3 6-Mei-19 6-Jun-19 Ramadha 42.000.00 58.000.00
Airline 9 malam 20 00
n, 30 hari 0 0
malam
Royal
Rp. Rp.
Saudia Sanabil, Majesti Reguler, Rp.
4 8-Mei-19 16-Mei-19 26.000.00 28.000.00
Airline 3 malam c, 4 9 hari 27.000.000
0 0
malam
Zamza
Al- m Rp. Rp.
Saudia Premier, Rp.
5 8-Mei-19 16-Mei-19 Harom, Tower, 33.000.00 37.000.00
Airline 9 hari 35.000.000
3 malam 4 0 0
malam
80
Royal
Nuzul Rp. Rp.
Saudia Sanabil, Majesti Rp.
6 14-Mei 19 25-Mei-19 Quran, 12 28.000.00 31.000.00
Airline 5 malam c, 5 29.500.000
hari 0 0
malam
Royal Nuzul &
Rp. Rp.
Saudia Sanabil, Majesti Lailatul Rp.
7 21-Mei-19 29-Mei-19 26.000.00 28.000.00
Airline 4 malam c, 3 Qadr, 9 27.000.000
0 0
malam hari
Zamza
Nuzul &
m Rp. Rp.
Saudia Sanabil, Lailatul Rp.
8 21-Mei-19 29-Mei-19 Tower, 33.000.00 37.000.00
Airline 4 malam Qadr, 9 35.000.000
3 0 0
hari
malam
Zamza Rp.
Lailatul Rp.
Saudia Sanabil, m Rp. 38.000.00
9 28-Mei-19 10-Jun-19 Qadr, 15 33.000.00
Airline 7 malam Tower, 35.000.000 0
hari 0
5
81
malam
Catatan :
 No 1, 2, 4, 5, 6, 7 & 8 , rute perjalanan mengambil ibadah umrah terlebih dahulu di kota
Makkah, kemudian menuju kota Madinah
 No 3, melaksanakan sholat Arbain di Madinah, kemudian menuju Makkah sampai sholat Idul
Fitri
 No 9, Sholat Idul Fitri di Madinah, kemudian menuju kota Makkah Al Mukarramah.
4) Perjalanan Muslim
Tabel 3. 12
Paket Tour Muslim : Mesir- Aqso- Jordan
Tanggal Nama Hotel Harga
N
Pesawat St. Jerussale
o Cairo Jordan Berdua
Keberangkatan Kepulangan Catherine m
The Mogerlan Haloyland Harir Palace Rp.
1 26-Feb-19 7-Mar-19 Ettihad
Pyramids* d *4 *4 *4 29.500.000
82
4
5) Persyaratan dan Fasilitas Haji Khusus dan Umrah

Adapun persyaratan aturan pendaftaran umrah dan aturan pembatalan yang harus dipenuhi calon jamaah,
yaitu:75
1. Pasport RI yang masih berlaku minimal 7 bulan dengan 3 suku kata.
2. Pas photo warna 4x6 latar belakang putih 4 lembar (tampak muka 80%).
3. Surat nikah asli bagi suami istri dan akta kelahiran serta kartu keluarga asli bagi anak.
4. Uang muka Rp. 10.000.000 /orang.
5. Pembatalan H-23 hari dikenakan potongan 25% dari harga paket.
75
Selain itu, fasilitas yang didapatkan calon jamaah, yaitu:
1. Pesawat kelas ekonomi Garuda Indonesia/ Saudi Arabia/ Etihad
Airlines.
2. Asuransi jiwa selama perjalanan.
3. Akomodasi/ hotel berbintang dekat dengan Masjid Haram dan
Masjidil Nabawi.
4. Makan 3x sehari dengan menu Indonesia.
5. Muthawwif /Guide yang berpengalaman.
6. Bimbingan manasik sebelum keberangkatan (1x untuk umrah & 3x
untuk haji).
7. Ziarah sekitar kota makkah dan madinah serta City Tour di Jeddah.
8. Air zamzam 5 liter
Pembayaran Umrah dapat dilakukan melalui transfer pada
 Bank Mandiri Cabang Tangerang City
a.n. Malika Wisata Utama
No Rek. USD: 155 000 3976 597
 Bank Mandiri Cabang Tangerang City
a.n. Malika Wisata Utama
No Rek. Rupiah : 155 000 3976 589
83
BAB IV
DATA DAN TEMUAN PENELITIAN
Pada bab ini ditemukan data hasil penelitian penulis yang

didapatkan dari seorang narasumber yang bekerja sebagai Manajer
Operasional pada perusahaan PT. Malika Wisata Utama. Dalam
mengumpulkan data serta memperoleh informasi dari narasumber penulis
menggunakan metode wawancara dan diskusi secara langsung. Temuan
data yang dihasilkan dalam hasil diskusi serta wawancara tersebut
dipaparkan melalui data jumlah jamaah yang telah mendaftar dan telah
berangkat ke tanah suci, daftar paket yang dimiliki perusahaan serta
informasi lainnya terkait organisai dan upaya perusahaan dalam merekrut
calon jama’ah. Penulis akan memaparkan beberapa temuan penelitian
sebagai acuan untuk mendapatkan hasil penelitian dan mengolah data
yang diperoleh dalam pengumpulan data. Adapun data yang diperolah
dalam penelitian ini adalah :
A. Data Jama’ah Haji Khusus dan Umrah
Data jama’ah haji khusus tahun 2015 sebanyak 131 jamaah, tahun
berikutnya yakni tahun 2016 sebanyak 123 jama’ah pada tahun ini
mengalami penurunan sebanyak 8 jama’ah akan tetapi, pada tahun 2017
mengalami kenaikan yang meningkat sebanyak 52 jama’ah dengan total
jama’ah tahun 2017 sebanyak 175 jama’ah. Pada tahun berikutnya yakni
tahun 2018 dan tahun 2019 mengalami kenaikan yang signifikan yakni
183 jama’ah pada tahun 2018 dan 202 pada tahun 2019, tahun 2020
mengalami peningkatan pada jumlah jama’ah sebanyak 30 jama’ah
dengan total jama’ah 257.
84
85
Selain data jama’ah haji khusus, data dan temuan penelitian ini
menjelaskan mengenai jumlah jama’ah umrah dengan beberapa jenis
paket yang telah disediakan oleh PT Malika Wisata Utama. Tahun 2018
jenis paket Umrah Premier Hotel *5 diberangkatkan sebanyak 3 kali
yakni pada tanggal 13 Oktober sebanyak 45 jama’ah, 13 November
sebanyak 50 jama’ah dan 11 Desember sebanyak 47 jama’ah dengan
kurun waktu yang sama yakni selama 9 hari dengan total keberangkatan
sebanyak 142 jama’ah. Paket berikutnya yaitu paket Umrah Reguler
Hotel *4 dengan keberangkatan sebanyak 3 kali dengan kurun waktu 9
hari dengan jumlah jama’ah tanggal 16 Oktober sebanyak 45 jama’ah, 27
November sebanyak 46 jama’ah dan 17 Desember sebanyak 81 jama’ah
dengan total keseluruhan sebanyak 153 jama’ah.
Umrah Ekonomis Hotel *4 merupakan paket lain yang disediakan
oleh PT Malika Wisata Utama, paket ini sama dengan paket sebelumnya
dengan keberangkatan sebanyak 3 kali dalam 1 tahun yaitu pada tanggal
20 Oktober sebanyak 91 jama’ah, 09 November sebanyak 89 jama’ah dan
14 Desember sebanyak 83 hari dengan krurn waktu 9 hari pada tanggal
20 Oktober dan 09 November serta 14 Deseber dalam kurum waktu 10
hari dengan total keseluruhan yaitu 263 jama’ah. Paket lain yang
disediakan oleh PT Malika Wisata Utama pada tahun 2018 yaitu paket
Umrah Hemat Hotel *4. Pada paket ini memiliki perbedaan dengan paket
lainnya yakni pada kurun waktu perjalanan selama 12 hari akan tetapi,
pada jumlah keberangkatan sama dengan paket lainnya yaitu 3 kali dalam
satu tahun. Keberanglatan terjadwal pada tanggal 24 Oktober sebanyak
29 jama’ah, 12 November sebanyak 44 jama’ah dan 28 Desember
sebanyak 90 jama’ah dengan total keselurahn sebanyak 163 jama’ah.
86
Paket yang disediakan pada tahun 2019 berbeda dengan tahun

sebelumnya. Pada tahun ini terdapat sembilan tambahan paket yang telah
disediakan oleh PT Malika Wisata Utama. Paket tersebut yakni, paket
perjalanan Tour Muslim Mesir Aqso-Jordan dengan jumlah 9 hari yang
diberangkatkan setiap tanggal 26 Februari, paket ini memiliki jama’ah
sebanyak 38 jama’ah. Selanjutnya, paket MILAD Malika, dengan
keberangkatan setiap tanggal 22 Maret dengan kurun waktu perjalanan
selama 9 hari dengan jumlah jama’ah sebanyak 190 jama’ah. Paket
perjalanan lainnya ialah paket Tour Muslim Turkey selama 10 hari
perjalanan yang diberangkatkan setiap tanggal 25 Maret dengan total
jumlah jama’ah sebanyak 22 jama’ah. Selain, paket perjalanan Tour
Muslim Mesir Aqso-Jordan dan paket Tour Muslim Tukey terdapat paket
lainnya yaitu paket umrah dan perjalanan Turkey dengan 15 hari
perjalanan dan diberangkatkan setiap tanggal 27 Maret dengan jumlah
jama’ah sebanyak 29 jama’ah. Paket terakhir yang disediakan PT Malika
Wisata Utama yaitu paket Reguler dan Premiun dengan lama perjalanan
9 hari dan jumlah jama’ah sebanyak 22 jama’ah dengan tanggal
keberangkatan yakni tanggal 8 Mei.
Selanjutnya, paket Nuzulul Quran dan Nuzul Lailatul Qadar paket
ini terbagi atas tiga paket yakni paket Nuzul Quran dan Nuzul Quran plus
Lailatul Qadar serta paket Lailatul Qadar. Kedua paket ini yaitu Nuzul
Quran dan Nuzul Quran plus Lailatul Qadar memiliki perjalanan selama
12 hari dengan waktu keberangkatan yang berbeda tanggal 14 Mei paket
Nuzul Quran dengan jumlah jama’ah sebanyak 46 jama’ah dan tanggal
21 Mei paket Nuzul Quran dan Lailatul Qadar dengan jumlah jama’ah
sebanyak 21 jama’ah. Paket Lailatul Qadar memiliki waktu perjalanan
selama 15 hari dengan tanggal keberangkatan yakni tanggal setiap
87
tanggal 28 Mei dengan jumlah jama’ah sebanyak 120 jama’ah. paket

tambahan lainnya yaitu Full Ramadhan, paket ini memiliki waktu
perjalanan selama 30 hari, yang berarti jama’ah yang memilih paket ini
akan berada di tanah suci selama bulan suci ramadhan, jumlah jama’ah
sebanyak 37 jama’ah dengan tanggal keberangkatan tanggal 06 Mei.
Berdasarkan uraian diatas, PT Malika Wisata Utama memiliki 14
varian paket umrah dan berbagai jenis paket perjalanan muslim yang
disediakan. Selama kurun waktu dua tahun yakni tahun 2018 dan tahun
2019, jumlah jama’ah terbanyak memilih paket Umrah Hemat Hotel *4
dengan jumlah jama’ah sebanyak 379 jama’ah. Kedua terbanyak paket
Umrah Ekonomis Hotel *4 dengan jumlah jama’ah sebanyak 341
jama’ah. Paket dengan jumlah jama’ah terendah yakni paket Umrah
Nuzul Quran dan Lailatul Qadar, pada kurun waktu dua tahun paket ini
hanya memiliki 21 jama’ah yang berangkat. Selain itu, paket Umrah
Reguler Premium dan paket Tour Muslim Turkey memiliki jumlah
jama’ah yang sama yakni 22 jama’ah selama dua tahun. Paket MILAD
Malika yang disediakan tepat pada MILAD PT Malika memiliki 190
jama’ah yang telah berangkat. Selama kurun waktu dua tahun yaitu 2018
dan 2019 PT Malika Wisata Utama telah memberangkatkan jama’ah
umrah sebanyak 1866 jama’ah yang dibagi menjadi 14 varian paket yang
disediakan.
B. Data Informan
Berdasarkan hasil diskusi secara langsung dengan
narasumber yaitu Bapak R. Muhammad Iqbal, yang lahir pada
tanggal 22 Oktober 1983 dengan jabatan Manager Operasional PT
Malika Wisata Utama diperoleh beberapa informasi terkait waktu
keberangkatan ziarah, fasilitas dan biaya tambahan yang
88
ditawarkan oleh PT. Malika Wisata Utama. Keberangkatan ziarah

pada ibadah haji khusus ditentukan dengan tiket keberangkatan
pesawat jama’ah. Apabila jama’ah mendapatkan tiket pesawat
diawal musim haji, maka jama’ah akan berziarah pada akhir
rangkaian ibadah haji khusus. Sebaliknya, jika jama’ah
mendapatkan tiket pesawat diakhir musim haji, maka jama’ah akan
berziarah terlebih dahulu sebelum melakukan rangkaian ibadah haji
lainnya di Makkah.
Fasilitas tambahan yang ditawarkan PT. Malika Wisata
Utama, yaitu pembuatan visa dan paspor, medical checkup,
asuransi jiwa, manasik dan denda (dam) serta perlengkapan haji
khusus. Pada medical checkup, jama’ah mendapatkan vaksin
meningitis yang bersifat wajib untuk mendapatkan kartu kuning.
Selain vaksin meningitis, PT. Malika Wisata Utama juga
menawarkan vaksin influenza yang bertujuan untuk menjaga daya
tahan tubuh jama’ah dalam perubahan cuaca agar tidak mudah flu
selama menjalankan rangkaian ibadah haji khusus. Biaya yang
dikeluarkan untuk fasilitas tambahan tersebut sebesar Rp.
4.000.000 – Rp. 5.000.000, biaya tersebut sudah termasuk seluruh
fasilitas tambahan.
BAB V
Analisis Efektivitas Penetapam Harga Paket Haji Khusus dan
Umrah Terhadap Minat Jamaah Pada PT. Malika Wisata Utama
Pada bab V penulis menganalisis data yang diperoleh dan dikaji

serta merujuk pada rumusan masalah dalam penelitian yakni: (1) analisis
teknik manajemen pengelolaan biro jasa haji dan umrah PT.Malika
Wisata Utama. (2) analisis minat jama’ah strategi pemasaran harga paket
haji dan umrah dalam merekrut jamaah pada biro jasa haji dan umrah PT.
Malika Wisata Utama dalam melayani calon jama’ah serta (3) analisis
efektivitas pengaruh harga paket terhadap minat jama’ah PT. Malika
Wisata Utama.
A. Analisis Teknik Manajemen Pengelolaan Biro Jasa Haji dan
Umrah PT. Malika Wisata Utama dalam Melayani Calon
Jama’ah
1. Perencanaan
Perencanaan dapat berarti tindakan memilih dan
menghubungkan asumsi-asumsi mengenai masa yang akan
datang dan apa saja yang harus dilakukan suatu organisasi atau
perusahaan agar mencapai tujuan yang diinginkan.
Dalam hal ini perencanaan yang dilakukan PT. Malika
Wisata Utama dalam melayani calon jama’ah yaitu dengan
memberikan fasilitas atau layanan yang terbaik. Untuk
memberikan pelayanan yang baik PT. Malika Wisata Utama
memiliki standar pelayanan yang diberikan oleh calon jama’ah
yaitu:
89
90
a. Pelayanan administrasi
Pelayanan administrasi ini meliputi, pelayanan
dikantor berupa pendaftaran, pembayaran (boleh diangsur)
dan kecepatan informasi yang didapat oleh calon jama’ah.
Berdasarkan analisis, penulis menyatakan bahwa
pelayanan yang diterapkan di PT Malika Wisata Utama
sudah baik dengan adanya sistem pembayaran yang
diangsur dan akan meringankan calon jama’ah, dengan
begitu para pengguna jasa akan tertarik untuk
menggunakan jasa PT. Malika Wisata Utama serta
kecepatan informasi juga diutamakan oleh PT. Malika
Wisata Utama dengan adanya informasi yang cepat
mengenai pemberangkatan atau hal-hal yang harus
diperhatikan.
b. Pelayanan bimbingan
Pelayanan bimbingan yang dilakukan oleh PT.
Malika Wisata Utama yakni, (1) Prahaji dan praumroh,
bimbingan yang dilakukan sebelum berangkat ke tanah
suci agar calon jamaah mengerti dan memahami
bagaimana cara beribadah haji dan umroh ketika berada di
tanah suci. (2) Bimbingan yang diberikan berupa
pelayanan manasik untuk jamaah, meliputi: pemberian
materi manasik, dan tutor sesuai bidangnya. Bimbingan
yang dilakukan ketika di tanah suci, yakni didampingi
pembimbing yang profesional, pembimbing mendampingi
91
dan memberi pengarahan kepada jamaah agar pelaksanaan

ibadah hajinya sesuai dengan tata cara ibadah haji.
Berdasarkan analisis penulis, dalam penerapan
pelayanan bimbingan ibadah haji dan umrah yang
dilakukan oleh PT. Malika Wisata Utama selama jama’ah
melaksanakan ibadah haji dan umrah terbagi atas dua
bagian, yaitu tour leader yang akan menjelaskan tempat
serta waktu yang akan dikunjungi jama’ah. Selain tour
leader, dalam pelayanan bimbingan haji dan umrah ada
pembimbing yang akan memberikan arahan dalam
rangkaian haji dan umrah serta tim kesehatan agar jama’ah
tetap dalam keadaan sehat dalam menjalankan rangkaian
ibadah haji.
Sebelum melakukan keberangkatan PT. Malika
Wisata Utama memberikan arahan serta pemahaman bagi
para jama’ah berupa pemberian materi manasik dan
penunjukkan tutor dan pembimbing disetiap bidang agar
pelaksanaan ibadah haji para jama’ah sesuai dengan
tatacara ibadah haji dan umrah.
2. Produk Layanan
PT Malika Wisata Utama merupakan perusahaan biro
perjalanan wisata khususnya wisata religi. Adapun produk atau
jenis layanan PT Malika Wisata Utama di antaranya adalah:
a. Haji Khusus
Haji merupakan rukun Islam yang kelima bagi umat
Islam yang mampu secara fisik, finansial, serta ilmu
tentang haji. Yang dimaksud dengan khusus disini adalah
92
pemberian perhatian khusus kepada para jamaah dengan

memberikan fasilitas dan pelayanan jauh lebih baik kepada
para jamaah baik ketika masih di tanah air maupun di Arab
Saudi. Selain itu PT Malika Wisata Utama memberikan
waktu pelaksanaan ibadah haji selama 25-30 hari.
b. Umrah
Umroh adalah perjalanan ibadah mengunjungi
Baitullah di luar musim haji. Umroh salah satu kegiatan
ibadah dalam agama islam hampir mirip dengan ibadah
haji, ibadah ini dilaksanakan dengan cara melakukan
beberapa ritual ibadah di kota suci makah, khususnya di
masjidil haram.
c. Pembuatan Paspor
Paspor merupakan salah satu dokumen yang sangat
dibutuhkan jika seseorang bepergian ke luar negeri.
Karena perjalanan Haji dan umroh membutuhkan paspor
maka PT Malika Wisata Utama memberikan layanan
pengurusan dan pembuatan paspor. PT. Malika Wisata
Utama telah memiliki izin sendiri dalam pembuatan visa
dan paspor yang telah bekerjasama dengan provider visa
Muassasah Multazim dan Mazaya Co.
d. Perjalanan Wisata Ziarah
PT Malika Wisata Utama & Travel melayani
perjalanan wisata untuk mengunjungi makam-makam
Waliyullah di madinah.
93
e. Tour Muslim
PT Malika Wisata Utama & Travel melayani
perjalanan wisata ke Mesir-Aqsa-Jordan selama 10 hari.
3. Fasilitas Layanan
Sebagai biro perjalanan yang mengutamakan pelayanan
PT. Malika Wisata Utama memberikan fasilitas sebagai berikut:
a. Bimbingan ibadah/ manasik haji dan umrah
Dalam menjalankan ibadah haji dan umrah
dibutuhkan ilmu untuk dapat menjalankan ibadah secara
baik dan benar agar dalam menjalankan ibadah dengan
tenang dan khusyu’. Dalam hal ini PT. Malika Wisata
Utama menyiapkan secara khusus baik tim maupun materi
manasik yang disampaikan kepada para jama’ah. Materi
manasik diberikan oleh seorang pembimbing secara
terjadwal dan pembimbing tersebut akan mendampingi
jama’ah ketika di Arab Saudi selama menjalankan Ibadah
dengan harapan akan menjadi dan umrah mabrur.
b. Pemeriksaan kesehatan
Pemeriksaan kesehatan merupakan salah satu
pelayanan yang diberikan oleh PT. Malika Wisata Utama
kepada para jama’ah dimana para jama’ah diberikan
pelayanan pemeriksaan secara keseluruhan dan vaksinasi
meningitis dan vaksin influenza meskipun diberikan
tambahan biaya tersendiri.
c. Akomodasi
Fasilitas yang diberikan PT. Malika Wisata Utama
ketika di Arab Saudi yaitu, menginap di hotel. Hotel
94
tersebut mulai dari bintang tiga, empat dan lima sesuai

paket yang ada. Hotel yang digunakan memiliki kualitas
yang baik dan dekat dengan Masjidil Haram dan Masjid
Nabawi. Adapun hotel yang biasa digunakan yaitu,
Sanabil, Royal Majestic, Safra Al-Huda, Rayyana Ayjad,
Al-Harom, Zamzam Tower, Royal Makarim, Ramada
Ajyad, Safir Safa, Safra Al-Huda, Al Nukhbah dan
Pullman.
d. Transportasi
Transportasi yang digunakan para jama’ah yaitu,
pesawat Garuda Jeddah, SV-Jeddah, Saudi Airline, SV-
Madinah dan Ettihad. Selain itu, alat transportasi untuk
perjalanan wisata, ziarah dan lainnya adalah bus yang
digunakan dari perusahaan PT. Malika Wisata Utama itu
sendiri. PT. Malika memiliki bus sendiri yang telah
memiliki izin beroperasi sejak tahun 2019 dan biasa
digunakan sebagai fasilitas yang disediakan oleh
perusahaan PT. Malika Wisata Utama.
B. Analisis Minat Strategi Pemasaran Harga Paket Haji dan
Umrah dalam Merekrut Jamaah pada Biro Jasa Haji dan
Umrah PT. Malika Wisata Utama dalam Melayani Calon
Jama’ah Haji.
Strategi pemasaran sebagai alat pemasar dalam melakukan
aktivitas pemasaran, dapat digunakan untuk membantu perusahaan
dalam mengenalkan produknya kepada masyarakat, sehingga
mereka mengenal dan mau mencobanya. Salah satu dari strategi
pemasaran yang sering digunakan oleh suatu perusahaan adalah
95
dengan cara melakukan penyebaran pemasran atau lebih dikenal

dengan istilah bauran pemasaran atau marketing mix. Marketing
mix adalah kombinasi dari 4 variabel yang merupakan inti dari
sistem pemasaran. Keempat variabel itu adalah: Product (produk),
Price (harga), Promotion (promosi), Place (tempat) atau sering
disingkat dengan 4 P. Hal ini juga diterapkan PT. Malika Wisata
Utama dalam mengrekrut calon jamaah.
a. Strategi Produk
PT. Malika Wisata Utama merupakan biro jasa haji
khusus dan umrah. Produk yang ditawarkan di PT. Malika
Wisata Utama adalah melayani jasa pemberangkatan haji
khusus dan umrah.
1) Haji Khusus
Harga yang ditawarkan PT. Malika Wisata Utama
untuk jasa haji khusus tergolong cukup mahal. Namun,
dengan harga yang ditawarkan dengan fasilitas dan
pelayanan dari biro yang baik dan tidak mengecewakan
para calon jama’ah. PT. Malika Wisata Utama telah
memberangkatkan sebanyak 1701 jama’ah dan belum
ada komplen dari pengguna jasa mengenai harga yang
ditawarkan, pengguna jasa merasa terpuaskan dengan
fasilitas dan pelayanan yang diberikan oleh PT. Malika
Wisata Utama
2) Umrah
PT. Malika Wisata Utama memberikan 12 varian
paket untuk produk jasa umrah. Fasilitas paket pada
produk jasa umrah ditentukan berdasarkan jumlah hari
96
selama umrah di tanah suci, klasifikasi hotel, jumlah

orang dalam kamar dan waktu keberangkatan calon
jama’ah.
b. Strategi Harga
Dalam menetapkan harga PT. Malika Wisata Utama
memilih metode penetapan harga berdasarkan penambahan
standar biaya produk, seperti biaya untuk pemesanan
klasifikasi hotel, bus maupun tiket pesawat. Strategi
penetapan harga sangat berhubungan dengan kualitas produk
jasa itu sendiri. Jika kualitas produk yang terbaik, maka harga
akan berbeda diatas rata-rata paket lain yang disediakan.
Sebaliknya, jika produk berkualitas sedang atau rendah maka
harganya pun akan mengikuti. Penetapan harga merupakan
suatu hal penting. Perusahaan akan melakukan hal ini dengan
penuh pertimbangan karena penetapan harga akan
mempengaruhi pendapatan total biaya.
c. Strategi Tempat
PT. Malika Wisata Utama beralamat di Graha Malika
Lt 2 jl. Perintis Kemerdekaan No.1 Kelurahan Babakan,
Cikokol, Kota Tangerang, Provinsi Banten. Kantor Pusat
Malika Wisata Utama memiliki kantor yang luas tingkat 3
lantai dengan fasilitas kantor yang nyaman. Ruangan kantor
ber ac serta parkiran kendaran yang cukup luas. Selain itu,
kantor PT. Malika Wisata Utama ini berada di pinggir jalan,
sehingga memudahkan calon jama’ah mendapatkan lokasi
tersebut.
97
d. Strategi Promosi
Strategi promosi yang dilakukan oleh PT Malika
Wisata Utama ialah menggunakan citra perusahaan.
Penampilan perusahaan di masyarakat harus sesuai dengan
pelayanan serta fasilitas yang diberikan kepada calon jamaah
atau pengguna jasa. Untuk mencapai kesesuaian antara apa
yang terlihat dengan pelayanan serta apa yang diberikan
perusahaan butuh upaya yang dijalankan agar citra yang
terbentuk ialah citra positif sesuai dengan harapan. Dalam hal
pembentukan citra, PT Malika Wisata Utama tidak hanya
menyerahkan kepada masyarakat dalam menilai, perusahaan
juga memiliki beberapa langkah yang diupayakan agar citra
yang terbentuk dimasyarakat sesuai dengan harapan
perusahaan.
C. Analisis Efektivitas Pengaruh Harga Paket Terhadap Minat

Jama’ah PT Malika Wisata Utama
Dalam menganalisis pengaruh harga paket yang telah
disediakan oleh PT Malika Wisata Utama penulis dapat
menganalisisnya dengan hasil data temuan yang telah diolah
menjadi tabel. Berdasarkan tabel tersebut data jama’ah haji khusus
selama 6 tahun terakhir mengalami peningkatan yang signifikan
terhadap jumlah jama’ah. Pada tahun 2015 jumlah jama’ah
mencapai 131 jamaah, namun pada tahun berikutnya yaitu tahun
2016 mengalami penurunan yakni 123 jama’ah. Setelah penurunan
tersebut, tahun berikutnya sampai tahun 2020 mengalami
98
peningkatan yang baik. Namun, pada tahun 2020 mengalami

kendala, hal ini dikarenakan adanya penyebaran virus corona yang
menjangkit hampir seluruh dunia termasuk Indonesia dan Arab
Saudi. Sehingga, hal tersebut menjadi kendala bagi perusahaan dan
jama'ah haji yang ingin melaksanakan ibadah haji khusus.
Data jama’ah umrah yang diberikan oleh PT Malika Wisata
Utama kepada penulis yakni data jama’ah pada tahun 2018 dan
2019. Hal ini, dikarenakan adanya masalah pada bagian komputer
perusahaan dan beberapa arsip perusahaan hilang sehingga,
perusahaan hanya memberikan data dua tahun terakhir untuk
keberangkatan ibadah umrah. Perusahaan PT. Malika Wisata
Utama menyediakan 12 paket umrah bagi para calon jama’ah,
selain paket umrah PT. Malika menyediakan dua paket perjalanan
muslim yakni perjalanan muslim Turkey dan perjalanan muslim
Mesir-Aqso-Jordan.
Pada tahun 2018, jama’ah lebih banyak memilih paket umrah
ekonomis hotel *4 dengan keberangkatan tanggal 20 Oktober 2018
selama 9 hari yakni sebesar 91 jama’ah kemudian paket hemat
hotel *4 dengan keberangkatan 28 Des 2018 selama 12 hari yakni
sebesar 90 jama’ah. Jumlah jama’ah yang berangkat pada tahun
2018 sebesar 740 jamaah yang dibagi atas empat paket, yaitu paket
umrah premier hotel *5, paket umrah regular hotel *4, paket umrah
ekonomis hotel *4 dan paket hemat hotel *4. Keberangkatan pada
tahun 2019 dimulai pada tanggal 14 Februari, paket yang
disediakan yaitu paket umrah hemat hotel *4 dengan 82 jama’ah
yang berangkat pada tanggal tersebut selama 12 hari. Tahun 2019
total jama’ah yang berangkat sebesar 1216 jama’ah dengan peminat
99
paket paling banyak yaitu paket MILAD Malika selama 9 hari,

paket ini mencapai 190 jama’ah dengan keberangkatan tanggal 22
Maret 2019. Selain itu, paket Lailatur Qadar juga memiliki peminat
terbanyak sebesar 120 jama’ah dengan keberangkatan 28 Mei 2019
selama 15 hari.
Berdasarkan jumlah jama’ah pada dua tahun terakhir dapat
dinyatakan bahwa kenaikan peminat jama’ah terhadap paket yang
disediakan PT Malika sangat baik, kenaikannya mencapai hampir
64% dari tahun 2018 sampai tahun 2019. Selain paket umrah, paket
perjalanan muslim juga menjadi minat jama’ah, sebanyak 22
wisatawan dengan perjalanan muslim Turkey dan 38 wisatawan
dengan perjalanan muslim Mesir-Aqsa-Jordan.
Uraian diatas dapat menegaskan bahwa efektivitas harga yang
dibuat oleh PT Malika Wisata Utama sangat baik jika dibandingkan
dengan perusahaan jasa lainnya, seperti perusahaan PT Zam Zam
Wisata Islami yang berada di Medan. Dalam jurnal terkait analisis
pengaruh harga paket terhadap minat jama’ah yang di tulis oleh
Vicky Wahyuni dan Alim Murtani, menjelaskan bahwa PT Zam
Zam Wisata Alami, hanya memberangkatkan 350 jama’ah dalam
setahun dan pada tahun berikutnya persentase kenaikan jama’ah
hanya 10% dibandingkan tahun sebelumnya. 76 Selain itu, PT Zam
Zam Wisata Islami hanya menyediakan paket umrah sebanyak 4
varian dengan pelayanan hotel bintang 3. Hal ini, berbeda dengan
pelayanan yang diberikan oleh PT Malika Wisata Utama yang
76
Vicky Wahyuni dan Alim Murtani. 2020, Analisis Strategi Bauran
Pemasaran Umrah (Studi Kasus pada PT Zam-Zam WIsata Islami), Jurnal
Ekonomi dan Bisnis. Vol 1 No 1 hlm 304. Medan. http://e-journal.potensi-
utama.ac.id/ojs/index.php/FEB/article/view/766/1135 (diakses pada 27
September 2021).
100
memberikan variasi paket sebanyak 10 paket dalam keberangkatan

umrah. Harga yang ditawarkan PT Malika Wisata Utama untuk
hotel bintang 3 murah mulai dari harga Rp.20.000.000
dibandingkan PT Zam-Zam Wisata Islami untuk hotel bintang 3
harga yang ditawarkan mulai dari Rp. 22.500.000. Akan tetapi, PT
Zam Zam Wisata Islami memberikan kemudahan berupa
pembayaran diawal sebesar 50% dan sisanya dapat dicicil selama
12 bulan atau 1 tahun setelah kepulangan beribadah tanpa adanya
dana tambahan seperti bunga. Perbedaan harga serta pelayanan
yang ditawarkan kedua perusahaan jasa tersebut dapat dipengaruhi
oleh daerah atau tempat perusahaan tersebut berada. Selain itu,
faktor lainnya ialah karena sistem pemasaran yang dilakukan kedua
perusahaan tersebut menjadi penyebab perbandingan tersebut.
101
BAB VI
PENUTUP
A. Kesimpulan
Berdasarkan hasil data temuan dan analisis yang penulis
paparkan mengenai “Efektifitas Harga Paket Ibadah Haji dan Umrah
dalam Merekrut Jama’ah pada PT Malika Wisata Utama” maka
penulis mengambil kesimpulan dari penelitian ini, sebagai berikut:
1. Efektivitas Manajemen Pengelolaan Biro Jasa Ibadah Haji dan
Umrah PT Malika Wisata Utama.
Berdasarkan hasil penelitian ini dapat dinyatakan bahwa
efektivitas manajemen pengelolaan PT Malika Wisata Utama
telah merencanakan segala upaya dalam mencapai tujuan yang
telah ditetapkan. Perencanaan PT Malika dalam memanajemen
pengelolaan dengan memberikan fasilitas serta layanan terbaik
untuk calon jama’ah atau pengguna jasa perusahaan. Dalam
proses pembayaran serta infromasi yang diperoleh calon
jama’ah, pengelola perusahaan telah menyiapkannya dengan
sebaik mungkin agar memudahkan calon jama’ah atau pengguna
jasa dalam membayar dengan diangsur dan mendapatkan
informasi dengan cepat. Selain itu, layanan bimbingan yang
dilakukan oleh perusahaan diberikan kepada pembimbing yang
profesional, agar calon jama’ah dan pengguna jasa dapat
memahami dan melaksanakan ibadah haji sesuai dengan tata
cara ibadah haji.
2. Efektivitas Strategi Pemasaran Harga Paket Haji dan Umrah
dalam Merekrut Jama’ah pada Biro Jasa Haji dan Umrah PT
102
Malika Wisata Utama dalam Melayani Calon Jama’ah Haji dan

Umrah
Berdasarkan hasil penelitian ini dapat dinyatakan bahwa
dalam strategi pemasaran harga paket PT Malika Wisata Utama
menggunakan bauran pemasaran atau marketing mix. Dalam
bauran pemasaran memiliki 4 variabel, yaitu produk, harga,
tempat dan promosi. PT Malika Wisata Utama telah
memberangkatkan haji khusus 1701 jama’ah dalam kurun waktu
6 tahun dan 1956 jama’ah yang telah berangkat umrah dalam
kurun waktu hanya dua tahun. Varian paket yang disediakan
perusahaan memudahkan calon jama’ah dalam memilih paket
yang akan digunakan. Harga paket sesuai dengan fasilitas serta
layanan yang diberikan. Terdapat 12 varian paket umrah yang
disediakan perusahaan bagi calon jama’ah dan perjalanan
muslim bagi pengguna jasa yang ingin berwisata muslim di
Turkey, Mesir, Aqso dan Jordan.
3. Efektivitas Pengaruh Harga Paket Terhadap Minat Jama’ah PT
Malika Wisata Utama
Berdasarkan hasil penelitian ini, bahwa varian paket yang
disediakan oleh perusahaan telah menarik banyak minat calon
jama’ah untuk mendaftarkan serta mempercayai ibadah haji dan
umrah mereka dikelola oleh PT Malika Wisata Utama. Hal ini
terbukti dengan adanya data temuan yang telah diolah penulis
serta studi kasus pada perusahaan jasa lain yang telah
dipublikasikan pada tahun 2020. Data tersebut menyatakan
bahwa PT Malika Wisata Utama telah memberangkatkan 3657
jamaah yang terbagi dari jasa ibadah haji dan jasa ibadah umrah.
103
B. Saran
Berdasarkan kesimpulan yang diperoleh dalam penulisan ini,
maka diajukan saran-saran dari hasil penulisan sebagai berikut:
1. Dari hasil penelitian ini, faktor yang paling mempengaruhi
adalah manajemen dan strategi yang digunakan perusahaan
dipertahankan dan lebih dikembangkan secara terus menerus,
serta strategi promosi tidak hanya dilakukan melalui citra
perusahaan, tetapi juga melalui media sosial agar masyarakat
luas lebih mengenal biro jasa yang dikelolah PT Malika Wisata
Utama.
2. Penulis menyadari, pernyataan-pernyataan serta variabel dalam
penulisan ini masih kurang bervariasi. Oleh sebab itu, perlu
adanya perkembangan penelitian lain terkait efektivitas harga
paket biro jasa haji dan umrah pada perusahaan lain untuk
mendapatkan perbandingan serta penulisan dan penelitian yang
lebih baik.
DAFTAR PUSTAKA
Afdillah Firdaus. 2017. Pengaruh Strategi Pemasaran Terhadap Minat

Konsumen Membeli Produk Perumahan (Kasus pada Perumahan
Surya Mandiri Teropong PT Efa Artha Utama). Jurnal FISIP. Vol4
No.1.http://jom.unri.ac.id/index.php/JOMFSIP/article/view/11916/
11561 (diakses pada tanggal 27 September 2021)
Afidah,V.N dan Syahril Romli. 2019. Strategi Pemasaran Paket Ibadah
Haji dan Umrah dalam Merekrut Jamaah di PT. Sela Express Tour
Kota Pekanbaru. Fakultas Dakwah dan Komunikasi. Program Studi
Manajemen Dakwah. Universitas Islam Negeri Sultan Syarif Kasim
Riau. Vol. 1 No. 3. Riau.
Alma, B. 2005. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Hlm.159.

Alfabeta.
Assauri, S. 2002. Manajemen Pemasaran. Hlm.181. Jakarta: PT Raja

Grafindo Persada.
Assauri, S. 2007. Manajemen Pemasaran. Cet ke-1. Hlm.168. Jakarta:

PT Raja Grafindo Persada.
Assauri, S. 2010. Manajemen Pemasaran. Hlm.168. Jakarta: PT Raja

Grafindo Persada.
Candra, G. 2001. Strategi dan Program Pemasaran. Hlm.93.

Yogyakarta: Andi
Cannon, J.P., Willian D. Perrault and Jerome Mc Carthy. Pemasaran

Dasar: Pendekatan Manajerial Global. Hlm.43.
104
105
Dani, I. 1999. Bagaimana Memperbaiki Pemasaran Usaha Anda. Hlm.6-

7. Jakarta: SMT Grafika Desa Putra.
David, C. 1996. Pemasaran Strategis. Hlm.52. Jakarta: Erlangga.
Ding, D. 2014. Efektivitas Pelaksanaan Program Nasional

Pemberdayaan Masyrakat Mandiri Pedesaan. Vol.02 No.22. Jurnal
Ilmu Pemerintah.
Dokumen Perusahaan PT Malika Wisata Utama.
Hayani, N. 2012. Manajemen Pemasaran. Hlm. 85-86. Pekanbaru: Suska

Pres.
Hermawan, A. 2012. Komunikasi Pemasaran. Hlm.35. Jakarta: Erlangga.
Hitt, M.A. dkk. 1996. Manajemen Strategik. Hlm.113. Jakarta: Erlangga.
Jauch, L. R.. 1998. Manajemen Strategis dan Kebijakan Perusahaan.

Hlm.12. Jakarta: Erlangga.
Keller,L Kevin. 2008. Manajemen Pemasaran Edisi Kedua Belas Jilid 2.

Penerjemah: Benyamin Molan. Jakarta:PT Macanan Jaya
Cemerlang.
Kevin, L.Keller. 2008. Manajemen Pemasaran Edisi Ketiga Belas Jilid 2.

Erlangga: PT Gelora Aksara Pratama.
Kevin, L.Keller. 2008. Manajemen Pemasaran Edisi Ketiga Belas Jilid 1.

Erlangga: PT Gelora Aksara Pratama.
106
Kotler, P dan Gary Amstrong. 2008. Prinsip-prinsip Pemasaran. Hlm.6.

Jakarta: Erlangga.
Kotler, P. 2000. Dasar -dasar Pemasaran. Hlm.179. Jakarta: CV.

Intermedia.
Kotler, P. 2000. Dasar-Dasar Manajemen. Edisi ke-3. Jilid I. Hlm.63.

Jakarta: CV. Intermedia.
M. Fakhru Rizky dan Hanifah Yasin. 2014. Pengaruh Promosi dan Harga
Terhadap Minat Beli Perumahan Obama PT Naila Adi Kurnia Sei
Mencirim Medan. Jurnal Manajemen dan Bisnis. Vol 14 No 02.
http://Jurnal.umsu.ac.id/index.php/mbisnis/article/view/182
(diakses pada 27 September 2021)
Mahmudi. 2015. Manajemen Kinerja Sektor Publik. Hlm.86. Yogyakarta:
Unit Penerbit dan Percetakan Sekolah Tinggi Ilmu Manajemen
YKPN.
Mahmudi. 2015. Manajemen Kinerja Sektor Publik. Hlm.98. Yogyakarta:

Unit Penerbit dan Percetakan Sekolah Tinggi Ilmu Manajemen
YKPN.
Marpudin, A. 2020. Strategi Pemasaran Jasa Haji & Umrah Pendekatan

Teori dan Praktik. Jakarta.
Mustadzkiroh dan Akhmad Khisni. 2017. Analisis Kebijakan

Pembatasan Pendaftaran Haji (Studi kantor Kementrian Agama
Kota Surabaya). Vol 12. No 2. Hlm 271. Surabaya.
107
Nuryadin, M.B. Harga dalam Perpektif Islam. Hlm.86. Jurnal Ekonomi

Islam.
Priansa, D.J dan Agus Garnida. 2013. Manajemen Perkantoran Efektif,

Efisien dan Profesional. Hlm.11. Bandung: Alfabeta.

Efisien dan Profesional. Hlm.11-12. Bandung: Alfabeta.

Efisien dan Profesional. Hlm.13. Bandung: Alfabeta.


QS. Al-Baqarah ayat 279.
QS. Al-Nisa ayat 29.
QS. At-Taubah ayat 111.
Rangkuti, F. 2000. Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis

Reorientasi, Konsep, Perencanaan Strategis untuk menghadapi
Abad 21. Hlm. 49. Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama.
Riofita, H. 2015. Strategi Pemasaran. Hlm.29-34. Pekanbaru: CV.

Mutiara Pesisir Sumatra.
108
Saebani, B.A. 2008. Metode Penelitian. Hlm.199. Bandung: Pustaka

Setia.
Sarwat, A. 2011. Seri Fiqih Kehidupan. Hlm.45. Jakarta.

Setiadi. 2008. Perilaku Konsumen: Konsep dan Implikasi Untuk Strategi
dan Penelitian Pemasaran. Hlm 25. Jakarta:Kencana Prenada Media
Group.
Shihab, M. 2012. Haji dan Umrah bersama M. Quraish Shihab.

Tangerang: Lentera Hati.
Silalahi, U. 2015. Asas-asas Manajemen. Hlm. 101. Bandung: Refika

Aditama.

Aditama.
Silalahi, U. 2015. Asas-asas Manajemen. Hlm. 416-417. Bandung:

Refika Aditama.

Aditama.

Aditama.
Simamora, H. 1997. Manajemen Sumber Daya Manusia. Cet. Ke-3. Edisi

ke-4. Hlm.9 Yogyakarta: STIE YKPN.
Steers, R.M. 1999. Efektivitas Organisasi. Hlm. 53. Yogyakarta: Pustaka

Belajar.
109
Suharso dan Ana Retnoningsih. 2014. Kamus Besar Bahasa Indonesia.

Hlm.499. Semarang: Widya Karya.
Suprayogo, I. 2001. Metodologi Penelitian Sosial. Hlm.136. Bandung: PJ

Remaja Rosda Karya.
Surya, T. 2008. Perilaku konsumen: Implikasi Pada Strategi Pemasaran.

Hlm.2. Yogyakarta: Graha Ilmu.
Suryatama, E. 2014. Lebih Memahami Analisis SWOT Dalam Bisnis.

Hlm.68. Surabaya: Kata Pena.
Swastha, B dan Irawan. 1997. Manajemen Pemasaran Modern. Hlm.6.

Yogyakarta: Liberti Yogyakarta.
Swastha, B dan Irawan. 2002. Azas-Azas Marketing. Hlm.4. Yogyakarta:

Liberti Yogyakarta.
Swastha, B dan Irawan. 2005. Manajemen Pemasaran Modern.

Hlm.241.Yogyakarta: Liberty Yogyakarta.
Taufiq, A.M. 2005. Dinamika Pemasaran. Hlm.165-170. Jakarta: Raja

Grafindo Persada.
Taufiq, A.M. 2005. Dinamika Pemasaran. Hlm.174. Jakarta: Raja

Grafindo Persada.
Tjiptono, F. 1997. Strategi Pemasaran. Andi Offset. Hlm.151.

Yogyakarta.
110
Udin, R dan Maman Abdul Djaelani. 2010. Prinsip dan Strategi Dakwah.
Hlm.76. Bandung: Pustaka Setia
Ujang, S. 2015. Pemasaran Strategik “Perspektif Perilaku Konsumen

dan Marketing Plan”,hlm.65. Bogor: IPB Press.


Umar. 2003. Strategi Manajemen in Action. Cet ke-1.

Hlm.31.Yogyakarta: PT Gramedia Pustaka Utama.
Wahyuni, V dan Alim Murtani. 2020. Analisis Strategi Bauran

Pemasaran Umrah (Studi Kasus pada PT Zam-Zam Wisata Islami.
Jurnal Ekonomi dan Bisnis vol 1 no 1 hlm 304. Medan. http://e-
journal.potensiutama.ac.id/ojs/index.php/FEB/article/view/766/113
5 (diakses pada 27 September 2021).
LAMPIRAN
A. Data
Data Jama’ah Haji Khusus Tahun 2015-2020
Tahun Jumlah Jama’ah
2015 131
2016 123
2017 175
2018 183
2019 202
2020 257
Data Jumlah Jama’ah Umrah Tahun 2018

Jumlah
Tanggal Nama Paket Jumlah Hari
Jama’ah
13 Okt Umrah Premier Hotel *5 9 45
16 Okt Umrah Reguler Hotel *4 9 45
111
112
20 Okt Umrah Ekonomis Hotel *4 9 91

24 Okt Umrah Hemat Hotel *4 12 29
09 Nov Umrah Ekonomis Hotel *4 9 89
12 Nov Umrah Hemat Hotel *4 12 44
13 Nov Umrah Premier Hotel *5 9 50
27 Nov Umrah Reguler Hotel *4 9 46
11 Des Umrah Premier Hotel *5 9 47
14 Des Umrah Ekonomis Hotel *4 10 83
17 Des Umrah Reguler Hotel *4 9 81
28 Des Umrah Hemat Hotel *4 12 90
Data Jumlah Jama’ah Umrah Tahun 2019

Jumlah Jumlah
Tanggal Nama Paket
Hari Jama’ah
14 Feb Umrah Hemat Hotel *4 12 82
15 Feb Umrah Ekonomis Hotel *4 9 36
26 Feb Tour Muslim Mesir Aqso- 9 38
113
Jordan
04 Mar Umrah Ekonomis Hotel *4 9 42
05 Mar Umrah Premier Hotel *5 9 20
18 Mar Umrah Hemat Hotel *4 12 41
19 Mar Umrah Reguler Hotel *4 9 41
22 Mar Paket MILAD Malika 9 190
25 Mar Tour Muslim Turkey 10 22
27 Mar Umrah Promo Hotel*3 9 88
Umrah Plus Turkey 15 29
07 Apr Umrah Promo Hotel *3 9 90
21 Apr Umrah Hemat Hotel *4 9 31
23 Apr Umrah Premier Hotel *5 9 27
26 Apr Umrah Promo Hotel *3 9 42
2 Mei Umrah Hemat Hotel *4 12 62
3 Mei Umrah Regular Hotel *4 9 89
6 Mei Full Ramadhan 30 37
114
8 Mei Reguler dan Premium 9 22

14 Mei Nuzulul Quran 12 46
21 Mei Nuzul dan Lailatul Qadar 12 21
28 Mei Lailatul Qadar 15 120
Data Jama’ah berdasarkan Jenis Paket

Jumlah
Nama Paket
Jama’ah
Umrah Premier Hotel *5 189
Umrah Reguler Hotel *4 302
Umrah Hemat Hotel *4 379
Umrah Ekonomis Hotel *4 341
Umrah Promo Hotel *3 130
Umrah Reguler dan Premium 22
Umrah Plus Turkey 29
Umrah Full Ramadhan 37
Umrah Paket MILAD Malika 190
115
Umrah Nuzulul Qur’an 46

Umrah Nuzul Qur’an dan Lailatul Qadar 21
Umrah Lailatul Qadar 120
Tour Muslim Turkey 22
Tour Muslim Mesir-Aqso-Jordan 38
B. Surat Izin Penelitian

116
C. Surat Izin PT Malika Wisata Utama
1. SK Umrah 2. SK Haji Khusus

117
3. Domisili Perusahaan 4. TDP dan TDUP

118
5. Sertifikat BPW 6. SIUP

119
7. Sertifikat IATA 8. Domisili PUL BUS Malika

120
D. Brosur Haji dan Umrah

121
E. Dokumentasi Perjalanan Haji Khusus dan Umrah

122
F. Dokumentasi Wawancara Tatap Muka

Febrianti Rosalina FDK Ir

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Judul Asli

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

Febrianti Rosalina FDK Ir

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

EFEKTIVITAS PENETAPAN HARGA PAKET

IBADAH HAJI DAN UMROH TERHADAP

PROGRAM STUDI MANAJEMEN DAKWAH KONSENTRASI

EFEKTIVITAS PENETAPAN HARGA PAKET IBADAH HAJI

Lili Bariadi, M.Si, MM

PROGRAM STUDI MANAJEMEN DAKWAH KONSENTRASI

Dengan ini saya menyatakan bahwa :

Tangerang Selatan, 15 September 2021

Skripsi berjudul “Efektivitas Penetapan Harga Paket Ibadah Haji

Drs. Sugiharto, M.A

Dra. Hj. Mastanah.M.Si

Lili Bariadi, S.Ag, M.Si

Febrianti Rosalina, NIM: 11170530000021, “Efektivitas Penetapan

Revolusi digital telah mendorong terciptanya pasar potensial yang

Penyediaan harga paket yang disediakan PT Malika Wisata Utama

Metode penelitian ini menggunakan metode kualitatif dengan

Berdasarkan hasil analisis terhadap data temuan serta data informan

Kata Kunci: Efektivitas, Strategi Pengelolaan, Strategi Pemasaran

Assalamu’alaikum warahmatullahi wabarakatuh

Alhamdulillahirabbi’’alamin. Segala puji bagi Allah SWT yang

Semoga skripsi ini dapat dijadikan sebagai bahan informasi serta

Wassalamu’alaikum warahmatullahi wabarakatuh

Jakarta, September 2021

LEMBAR PERSETUJUAN PEMBIMBING............................................ii

PERSETUJUAN PENGUJI .................................................................. iv

KATA PENGANTAR.......................................................................... vii

DAFTAR ISI ........................................................................................ x

DAFTAR TABEL ................................................................................ xii

DAFTAR GAMBAR .......................................................................... xiii

KAJIAN TEORI ......................................................................................... 16

GAMBARAN UMUM ............................................................................... 60

DATA DAN TEMUAN PENELITIAN ...................................................... 84

Analisis Efektivitas Penetapam Harga Paket Haji Khusus dan Umrah

LAMPIRAN ...................................................................................... 111

Tabel 3.1 .............................................................................................. 64

Gambar 1. 1 Diagram data haji khusus PT Malika Wisata Utama

Gambar 1. 2 Diagram data umrah PT Malika Wisata Utama (sumber :

umrah Rasulullah sebanyak empat kali.2 Seperti yang disebutkan

‫س اَْم َوالِ ُك ْم َل‬ ِ ِ ِ ‫ب ِمن ه‬ ِ ِ

Artinya: “Jika kamu tidak melaksanakannya, maka umumkanlah perang

tunggu (waiting list) yang berkisar 15-20 tahun akibat banyaknya

pelanggan. Mempertahankan pelanggan berarti perusahaan harus

suatu perusahaan yang kini menjadi PT Malika Wisata Utama. Sejak

Berdasarkan izin perundang-undangan tersebut PT. Malika telah

Data Haji Khusus PT Malika

202 257 Jumlah Jamaah

Gambar 1. 1 Diagram data haji khusus PT Malika Wisata Utama (sumber:

Data Umrah PT Malika Wisata

Bulan Januari - Mei

Gambar 1. 2 Diagram data umrah PT Malika Wisata Utama (sumber : dokumentasi

Gambar diagram diatas membuktikan bahwa PT Malika Wisata

dan penurunan yang signifikan. Dalam merekrut jamaah PT Malika

berdasarkan jumlah hari serta hotel yang dipilih jamaah untuk

B. Batasan Masalah dan Rumusan Masalah

mendukung data primer penelitian ini adalah berupa artikel dan

proses pemasaran yang dilakukan pada biro jasa PT. Malika

E. Tinjauan Kajian Terdahulu

mengenai strategi-strategi pemasaran yang dilakukan pada biro jasa

BAB I: PENDAHULUAN pembuka dalam pembahasan skripsi

BAB II: KAJIAN TEORI bab ini membahas pengertian

BAB V: PEMBAHASAN bab ini berisi tentang analisis dan

lapangan mengenai starategi pemasaran paket haji dan

Ferdinand minat beli dapat diidentifikasi melalui indikator-indikator