BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Masyarakat pada zaman sekarang berbeda dengan masyarakat terdahulu.

Perkembangan teknologi saat ini telah mengubah hampir semua tatanan kehidupan

sosial di masayarakat baik masyarakat sebagai individu maupun individu sebagai

pengusaha. Teknologi informasi internet sebagai bagian dari teknologi tersebut

dapat memberikan manfaat postif ataupun negative tergantung bagaimana individu

tersebut menggunakannya. Perkembangan teknologi informasi pada zaman modern

ini menunjukan kemajuan yang luar biasa. Kemajuan teknologi dan internet

membuat informasi semakin mudah didapatkan. Saat ini informasi dari seluruh

belahan dunia dapat diperoleh dengan mudah melalui media online tanpa harus

menonton televisi atau mendengarkan berita melalui radio. Informasi dapat dengan

mudah diakses melalui komputer atau smartphone.

Perkembangan teknologi informasi membuat manusia tidak lagi dibatasi oleh

ruang dan waktu. Informasi dapat diakses kapanpun dan dimanapun hanya dengan

terhubung dengan internet. Kegunaan internet tidak hanya sebagai alat komunikasi,

tetapi juga sebagai alat untuk mencari informasi, hiburan, bisnis, dan pekerjaan

lainnya, hal tersebut berdampak pada kemajuan internet yang sangat pesat.

Kemajuan internet dapat dibuktikan melalui jumlah pengguna internet yang

semakin meningkat. Laporan DataReportal mencatat ada 4,95 miliar pengguna

internet pada Januari 2022.

2
 Gambar 1.1 Data Pengguna Internet

Jumlah ini meningkat 4% dari 4,76 miliar orang pada Januari 2021. Pada 2018,

jumlah pengguna internet tercatat sebesar 3,95 miliar. Jumlah tersebut meningkat

6,6% menjadi 4,21 miliar pada 2019. Pengguna internet bertambah lagi 4,9%

menjadi 4,42 miliar pada 2020. Pada 2021, jumlah pengguna internet tumbuh 7,7%

menjadi 4,76 miliar. Berdasarkan wilayah, Eropa Utara memiliki adopsi internet

terbesar sebesar 98%. Sementara, Asia Tenggara memiliki adopsi internet sebesar

72%. Per Januari 2022, pengguna internet di Indonesia mencapai 204,7 juta. Jumlah

ini mencakup 73,7% dari total populasi Indonesia (databoks.katadata.co.id, 2022).

Perkembangan penggunaan internet berdampak pula pada berubahnya pola

transaksi jual beli dimasyarakat. Transaksi jual beli yang semula dilakukan secara

offline, sekarang mulai beralih ke online. Sektor belanja online kategori barang atau

3
jasa yang paling diminati adalah pakaian dan kecantikan, travel, mainan dan hobi,

furnitur, dan elektronik.

Media yang sedang populer saat ini untuk belanja secara online yakni

marketplace. Marketplace merupakan media online berbasis internet (web-based)

tempat melakukan kegiatan bisnis dan transaksi antara pelapak serta pembeli.

Marketplace ialah terciptanya solusi dari pesatnya perkembagan teknologi

informasi dan internet yang menggempur industri perdagangan (Yustiani dan

Yunanto, 2017). Di Indonesia ada beberapa marketplace populer seperti Tokopedia,

Shopee, Bukalapak, Lazada. Berikut merupakan marketplace yang sering

digunakan untuk melakukan transaksi online beserta persentase jumlah

penggunanya.

Pembelian melalui marketplace selain didukung oleh kemajuan teknologi dan

peningkatan pengguna internet tentu juga dipengaruhi oleh

beberapa hal. Menurut (Kotler dan Keller, 2012), terdapat variabel-variabel dalam

bauran pemasaran yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian yaitu produk,

harga, pendisribusian dan promosi. Salah satu cara yang dilakukan untuk

mengembangkan bisnis melalui teknologi yaitu dengan mengembangkan strategi

pemasaran. Dalam dunia bisnis, pemasaran adalah hal yang paling penting. Maju

atau tidaknya sebuah bisnis sangat bergantung dengan seberapa baik pemasaran

yang dilakukan perusahaan. Salah satu cara untuk mendapatkan perhatian dan

ketertarikan konsumen terhadap produk bisnis yang dihasilkan adalah melalui

pemasaran. Pemasaran adalah tentang mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan

manusia dan sosial.

4
 Menurut Kotler dan Keller (2016:27) menyatakan bahwa pemasaran adalah

proses yang membuat seseorang ataupun sekelompok orang bisa memperoleh

sesuatu yang dibutuhkan melalui pembuatan maupun penukaran nilai dalam bentuk

suatu barang maupun jasa.

Di dunia yang semakin maju, organisasi menghadapi sejumlah tantangan yang

membuat perlu dipikirkan pemasaran dengan cara yang berbeda (Gronroos, 2007).

Pemasaran tidak hanya dilakukan secara tradisional lagi, sekarang pemasaran

ataupun periklanan sudah menggunakan internet. Maka dari itu, pemasaran dengan

menggunakan internet atau internet marketing sangat bermanfaat dikarenakan

jangkauan konsumen sangat besar. Salah satu bentuk dari internet marketing adalah

social media marketing. Strategi pemasaran yang dilakukan melalui media sosial

merupakan salah satu strategi yang efektif karena banyaknya masyarakat yang

menggunakan media sosial. Brogan (2010:11) memaparkan bahwa social media

merupakan satu kesatuan komunikasi baru dan merupakan sebuah alat yang dapat

memberikan berbagai jenis interaksi yang tidak tersedia sebelumnya untuk orang

biasa.. Social media dapat dimanfaatkan sebagai sarana untuk melakukan

komunikasi, berinteraksi, memperbanyak teman, berbagai informasi, dan berbagai

kegiatan lainnya. Social Media sangat diminati oleh seluruh elemen masyarakat.

Terbukti dari pengguna social media yang begitu besar dengan jumlah keseluruhan

pengguna mencapai 4,2 miliar atau tumbuh 13,2% dibandingkan periode yang sama

tahun sebelumnya.

5
 Perbedaan prinsip antara belanja online dan pembelian di toko adalah

kemampuan konsumen untuk menilai suatu produk sehingga dapat mendorong

keinginan hingga keputusan pembelian. Salah satu faktor yang mendorong

konsumen melakukan keputusan pembelian adalah online customer review. Online

customer review merupakan ulasan para pembeli sebelumnya mengenai suatu

produk yang dibeli pada suatu online shop. Online customer review adalah ulasan

yang diberikan oleh konsumen terkait dengan informasi dari evaluasi suatu produk

tentang berbagai macam aspek, dan dengan adanya informasi ini konsumen bisa

mendapatkan kualitas dari produk yang dicari dari ulasan dan pengalaman yang

ditulis oleh konsumen yang telah membeli produk dari penjual online (Mo, Li, &

Fan, 2015). Marketplace menyediakan halaman berisi review konsumen yang telah

membeli suatu produk. Customer review biasanya berisikan komentar dan pendapat

mengenai kualitas barang yang dibeli, kesesuaian barang yang diterima dengan

gambar barang yang ditampilkan pada situs, dan kecepatan pengiriman yang

dilakukan oleh pennjual online .

6
 Online customer review merupakan bagian dari Electronic Word of Mouth

(eWOM), yaitu merupakan pendapat langsung dari seseorang dan bukan sebuah

iklan. Customer review merupakan salah satu dari beberapa faktor yang

menentukan keputusan pembelian. Namun belum tentu semakin banyak review

berarti produk tersebut pasti akan dibeli oleh pelanggan. Banyak faktor-faktor yang

menjadi alasan keputusan pembelian suatu produk bagi pelanggan. Customer

review dapat bersifat positif dan negatif terhadap keputusan pembelian. Review

yang positif akan mendorong seseorang melakukan keputusan pembelian,

sebaliknya review negatif atau penilaian buruk tentang suatu produk akan

mengurangi bahkan menghilangkan kemauan seseorang dalam melakukan

keputusan pembelian. Penilaian mengenai suatu produk dapat juga dilakukan

dengan pemberian rating. Nilai rating berkisar mulai satu bintang sampai lima

bintang.

Selain online costumer review, terdapat faktor lain yang juga ikut

mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Salah satu faktor yang juga dapat

dikatakan sebagai upaya dalam meningkatkan keputusan pembelian konsumen

adalah dengan memberikan potongan harga atau yang sering di sebut diskon.

Diskon merupakan asalah satu cara yang digunakan penjual untuk

meningkatkan keputusa pembeli melakukan transaksi pembelian. Seperti

penelitianayang pernah dilakukan oleha peneliti terdahulu Ardansyah (2020),

bahwa diskon sangat berpengaruh terhadap keputusan pembelian produk melalui

metode online. Menurut Kotler (2007:49) diskon merupakan penyesuaian harga

dasara untuk memberikan penghargaan pada pelanggan atas reaksi-reaksi tertentu,

seperti pembayaran tagihan lebih awal, volume pembelian, dan pembeliaan

7
diluarmusim. Dengan adanya diskon atau potongan harga sangat menarik minat

pembeli untuk mendapakan barang yang dibutuhkan terhadap keputusan

pembelian.

Keputusan pembelian merupakan suatu langkah yang diambil oleh konsumen

setelah mempertimbangkan barang atau jasa yang akan dibeli. Menurut Kotler &

Armstrong (2018), keputusan pembelian konsumen adalah membeli merek yang

paling disukai dari berbagai alternatif yang ada, tetapi dua faktor bisa berada antara

niat pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang lain

dan faktor yang kedua adalah faktor situasional. Oleh karena itu, preferensi dan niat

pembelian tidak selalu menghasilkan pembelian yang aktual. Schiffman & Kanuk

(2007) menyatakan bahwa secara umum bahwa keputusan adalah pemilihan dari

dua atau lebih alternatif.

Salah satu online shop yang menggunakan strategi pemasaran social media

marketing, online customer review dan diskon adalah PT. Panlandwoo. PT

Panlandwoo Panlandwoo adalah toko aksesoris online terbesar di Indonesia yang

menawarkan berbagai aksesoris cantik dengan harga terjangkau. Menggunakan

material-material pilihan seperti rhodium, titanium, perak hingga stainless stell,

variasi materialnya ini menentukan tingkat keawetan koleksi perhiasannya.

Perhiasan bermaterialkan stainless steel dianggap jadi material paling awet karena

tidak mudah berkarat.

Berdasarkan fenomena dan penelitian sebelumnya maka penelitian ingin

mencoba mengkaji kembali mengenai variabel yang berpengaruh terhadap kinerja,

dengan memilih variabel social media marketing, online customer review dan

8
 diskon sebagai faktor yang dirasa memiliki pengaruh terhadap keputusan

pembelian.

Berdasarkan uraian yang telah dipaparkan, maka peneliti melakukan penelitian

dengan judul” Pengaruh Social Media Marketing, Online Customer Review,

dan Diskon Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen di PT Panlandwoo”

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan pada latar belakang diatas maka pokok masalah yang

dirumuskan dalam penelitian ini adalah :

1) Bagaimana pengaruh social media marketing, online customer review dan

diskon terhadap keputusan pembelian konsumen di PT Panlandwoo ?

2) Bagaimana pengaruh social media marketing terhadap keputusan pembelian

konsumen di PT Panlandwoo?

3) Bagaimana pengaruh online customer review terhadap keputusan pembelian

konsumen di PT Panlandwoo?

4) Bagaimana pengaruh diskonn terhadap keputusan pembelian konsumen di PT

Panlandwoo?

1.3 Tujuan Penelitian

Berdasarkan rumusan masalah diatas, maka tujuan penelitian adalah sebagai

berikut :

1. Untuk menguji dan menganalisis pengaruh online customer review terhadap

keputusan pembelian online konsumen.

9
 2. Untuk menguji dan menganalisis pengaruh social media marketing terhadap

keputusan pembelian oline .

3. Untuk menguji dan menganalisis pengaruh diskon terhadap keputusan

pembelian konsumen

1.4 Manfaat Penelitian

Penelitian ini dilakukan dengan harapan dapat bermanfaat pada berbagai bidang

dan beberapa pihak sebagai berikut :

1. Manfaat Teoritis

Penelitian ini diharapkan mampu memberi wawasan baru yang lebih luas

terhadap social media marketing, online customer review, diskon dan keputusan

pembelian dengan memberikan informasi baru yang berbeda dengan penelitian

sebelumnya, sehingga dapat digunakan sebagai acuan bagi peneliti-peneliti

selanjutnya untuk mengembangkan penelitian mengenai keputusan pembelian dan

menemukan temuan yang baru.

2. Manfaat Praktis

Memberikan informasi kepada perusahaan untuk menciptakan strategi

pemasaran yang akan dilakukan yang memungkinkan perusahaan dapat

mempengaruhi proses keputusan konsumen sehingga mau membeli apa yang

ditawar

10
 BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Landasan Teori

Sebagai dasar dalam melakukan penelitian, dibutuhan sebuah landasan teori

untuk dijadikan patokan dalam melakukan penelitian. Teori adalah seperangkat

konstruk (konsep), definisi dan proposisi yang berfungsi untuk melihat

fenomena secara sistematik, melalui spesifikasi hubungan antara variabel,

sehingga dapat berguna untuk menjelaskan dan meramalkan fenomena.

(Neumen dalam Sugiyono, 2010). Peneliti tidak dapat membuat pengukuran

serta tidak memiliki standar alat ukur jika tidak ada landasan teori. Secara

umum konsep dasar dalam penelitian ini adalah mengenai pengaruh online

customer review terhadap keputusan pembelian.

2.1.1 Theory Planned Behavior

Penelitian ini didasarkan pada theory of planned behavior (TPB)

merupakan pengembangan dari theory of reasoned action (TRA) yang telah

dikembangkan terlebih dahulu oleh Ajzen dan Fishbien pada 1975. Teori ini

mengasumsikan bahwa perilaku seseorang tidak hanya dikendalikan oleh

dirinya sendiri (kontrolpenuh individual), tetapi juga membutuhkan kontrol

yaitu ketersediaan sumberdaya dan kesempatan bahkan keterampilan tertentu,

sehingga perlu ditambahkan konsep kontrol perilaku (perceived behavior

control) yang dipersepsikan akan memengaruhi niat dan perilaku. Theory of

planned behavior mengacu pada teori yang menyatakan bahwa perilaku

merupakan fungsi dari informasi atau keyakinan yang menonjol mengenai

11
perilaku tersebut. Orang dapat saja memiliki berbagai macam keyakinan

terhadap suatu perilaku, namun ketika dihadapkan pada suatu kejadian

tertentu, hanya sedikit keyakinan tersebut yang timbul untuk memengaruhi

perilaku. Sediki tkeyakinan inilah yang menonjol dalam memengaruhi

perilaku individu Ajzen (1991).

Berdasarkan theory reasoned action, apabila seseorang dievaluasi dan

disarankan untuk berperilaku positif (attitude), dan jika mereka berpikir orang

lain akan menyarankan agar dia berperilaku (subjective norm), ini akan

menimbulkan dampak intensitas lebih tinggi dan mereka akan senang

termotivasi melakukan hal tersebut (berperilaku). Sikap dengan

normasubjektif memiliki korelasi yang tinggi Sheppard, Hartwick, &

Warshwaw (1988). Namun, hal ini bertentangan dengan tingginya hubungan

antara sikap dan perilaku tersebut tidak secara langsung. Sikap dan keyakinan

akan normasubjektif berkolerasi tinggi dengan perilaku melalui kesiapan

(behavior intention) dan perilaku nyata juga disebabkan oleh lingkungan.

Fishbein & Ajzen (1975). Faktor determinan yang mempengaruhi planned

behavior meliputi sikap positif atau negative terhadap target perilaku,

normasubtektif dan kontrol perilaku yang diterima (percieved behavior

control). Sikap terhadap suatu perilaku dikenali sebagai evaluasi positif atau

negative mengenai perilaku yang relevan yang terbentuk dari keyakinan

mengenai hasil yang akan diterima atas perilaku tersebut.

Norma subjektif adalah persepsi seseorang mengenai referensi yang

signifikan. Sementara control perilaku adalah identik dengan model yang

dikemukakan oleh Fishbein dan Ajzen, vakni kesuilitan yang diterima untuk

12
 mendapatkan prilaku. Theory of Planned Behavior secara khusus

menghubungkan antara beliefs atau keyakinan dengan attitudes. Berdasarkan

hal tersebut seseorang akan mengevaluasi sikap terhadap perilaku yang

ditentukan oleh aksebilitas keyakinan mereka, dimana keyakinan merupakan

probabilitas subyektif bahwa perilaku akan berdampak pada sesuatu yang pasti

Fishbien & Ajzen (1975).

a. Attitude toward behaviour (sikap terhadap tingkah laku) adalah evaluasi

keseluruhan terhadap tingkah laku. Sikap terhadap tingkah laku merupakan

derajat evaluasi/penilaian individu terhadap tingkah laku tertentu, baik

positif ataupun negatif (Ajzen, 1991).

a. Behavioral belief, yaitu kepercayaan tentang konsekuensi apa saja yang

dapat muncul dari tingkah laku berpartisipasi dalam OP jaringan irigasi.

b. Outcome evaluation, yaitu evaluasi/ penilaian, baik positif maupun

negative tentang konsekuensi dari tindakan berpartisipasi dalam OP

jaringan irigasi. Judgment positif maupun negatif merupakan komponen

outcome evaluation.

b. Subjective norms (normasubjektif terhadap tingkah laku) adalah tekanan

social yang dipersepsi oleh individu dalam menampilkan tingkah laku

(Ajzen, 1991).

Norma subjektif memiliki dua komponen yang saling berinteraksi,

yaitu kepercayaan normatif (normative belief), yang merupa-kan

kepercayaan mengenai apakah individu lain yang menjadi referensi bagi

seseorang akan menerima atau tidak menerima jika orang tersebut

menampilkan tingkah laku tertentu. Ditambah pula dengan sekuat apa

13
 motivasi seseorang untuk menuruti individu yang menjadi referensinya

(motivation to comply). Orang yang percaya bahwa individu lain yang

menjadi referensi baginya berpikir bahwa ia seharusnya menampilkan

tingkah laku tertentu serta termotivasi untuk melakukan apa yang

diharapkan padanya, akan memiliki norma subjektif yang positif.

c. Perceived behavioral control (persepsi terhadap kontrol tingkah laku) yaitu

kemudahan atau kesulitan yang dipersepsi oleh individu dalam upaya

menampilkan tingkah laku (Ajzen, 1991). Adapun Perceived behavioral

control memiliki dua aspek, yaitu control belief dan perceived power.

Control belief adalah kepercayaan mengenai hambatan ataupun kemudahan

apa saja yang ada dalam diri individu untuk menampilkan tingkah laku. Ini

juga merupakan kepercayaan mengenai sejauh mana individu cukup mampu

dan percaya diri dalam menampilkan tingkah laku tertentu. Perceived power

adalah kekuatan yang dipersepsi individu ataupun efek dari faktor kendali

yang ada dalam menentukan muncul ataupun tidak munculnya tingkah laku.

2.1.2 E-Marketing

1) Pengertian E-Marketing

Revolusi pada teknologi informasi dan komunikasi mengubah cara

perusahaan melakukan bisnis dan saat ini semakin banyak jumlah

perusahaan yang memanfaatkan internet dan media elektronik untuk

melakukan usaha pemasaran. Pemanfaatan internet dan media elektronik

membantu perusahaan melakukan aktivitas pemasaran yang mengarah pada

14
apa yang dinamakan pemasaran elektronik atau electronic marketing (e-

marketing). E-marketing mengalami pertumbuhan yang sangat dramatis dan

dinamis seiring dengan perkembangan teknologi informasi serta

komunikasi dari waktu ke waktu.

E-marketing menggambarkan pemasaran yang dilakukan

perusahaan dengan menggunakan internet dan media elektronik lainnya,

seperti ponsel. Secara lebih spesifik, pemasaran yang dilakukan melalui

internet dikenal dengan istilah internet marketing atau online marketing,

sedangkan pemasaran yang dilakukan melalui ponsel dikenal dengan istilah

mobile marketing. E-marketing bertujuan untuk meningkatkan efisiensi

pemasaran dan efektivitas pemasaran. E-marketing dapat

diimplementasikan oleh seluruh perusahaan tanpa memandang tipe industry

dan ukuran perusahaan. (Kotler & Armstrong, 2012) “e-marketing is the

marketing side of ecommerce, it consists of company efforts to

communicate about, promote and sell products and services over the

internet." Yang artikan e-marketing adalah sisi pemasaran dari e-

commerce, yang terdiri dari kerja perusahaan untuk mengkomunikasikan

sesuatu, mempromosikan, dan menjual barang dan jasa melalui internet.

Sedangkan El-Gohary dalam (Setiyaningrum, Udaya, & Efendi, 2015)

menyatakan “Electronic marketing (e- marketing) dapat dipandang sebagai

filosofi baru dan praktik bisnis modern yang berhubungan dengan barang,

jasa informasi, dan ide-ide melalui internet dan alat elektronik lainnya."

Lebih lanjut El-Gohary dalam (Setiyaningrum, Udaya, & Efendi, antara e-

business, e-commercer, 2015) menambahkan, terdapat keterkaitan

15
emarketing, dan internet marketing. Tetapi keterkaitan tersebut memiliki

ruang ingkup yang berbeda, saat ini banyak perusahaan menggunakan

sistem yang bersifat online di dalam menjalankan pemasaran produknya

guna memperluas segmentasi pasar nantinya. Dari pemikiran tersebut

kemudian dikembangkan konsep e-marketing sebagai salah satu dalam

dunia bisnis. E-marketing memanfaatkan teknologi jaringan public seperti

internet untuk mengkoordinasi penelitian dasar, membantu pengembangan

produk, mengembangkan stategi untuk memikat pelanggan, menyediakan

distribusi online, mempertahankan catatan pelanggan, dan menciptakan

kepuasan pelanggan.

Terdapat tujuh fungsi yang harus dipenuhi di dalam e-marketing

yaitu :

a) Personalization, Konsep Personalisasi merupakan bagian dari bauran

pemasaran yang terdapat dalam kebutuhan pengenalan dan identifikasi

pelanggan tertentu untuk membangun hubungan. Hal ini sangat penting

untuk dapat mengendifikasi pelanggan perusahaan pada level individual

dan mengumpulkan semua informasi yang memungkinkan tentang

mereka, dengan tujuan untuk mengetahui pasar perusahaan dan agar

mampu mengembangkan produk dan jasa yang dicostumize.

b) Privacy, Privasi merupakan elemen dari bauran pemasaran yang sangat

berbuhungan personalisasi. Ketika perusahaan mengumpulkan dan

memyimpan tentang pelanggan pontensialnya, masalah yang muncul

yaitu bagaimana dan oleh siapa irnformasi itu digunakan. Tugas utama

yang harus dilakukan ketika mengimplementasikan stategi internet

16
 marketing yaitu menciptakan dan mengembangkan kebijakan diatas

prosedur pengakses untuk mengumpulkan informasi.

c) Customer Service, Customer Service merupakan salah satu kebutuhan

dan aktivitas yang dibutuhkan untuk mendukung fungsi yang

dibutuhkan dalam situasi transaksional.

d) Community, Komunitas merupakan sekelompok entitas yang

berinteraksi untuk rujuan yang sama. Pelanggan atau klien bisnis dapat

menjadi bagian dari komunitas dimana mereka berinteraksi. Oleh

karena itu, pengembangan komunitas merupakan tugas yang dilakukan

oleh semua bisnis.

e) Kita harus setuju bahwa interaksi internet marketing terjadi pada media

digital yaitu internet. Baik interaksi maupun relasi juga membutuhkan

tempat yang sesuai, yang tersedia kapan saja dan dimana saja, yaitu

lokasi digital untuk interaksi digital. Lokasi ini dapat disebut "Site"

f) Security, Fungsi keamanaan merupakan fungsi yang penting ketika

transaksi dimulai dan dilakukan melalui channel internet.

g) Sales Promotion, Promosi penjualan digunakan secara luas dalam

pemasaran tradisional. Fungsi ini memperhitungkan kemampuan para

pemasaran untuk berfikir kreatif, dimana banyak perkerjaan dan

inspirasi yang dibutuhkan untuk menemukan kemungkinan baru dalam

mengembangkan rencana promosi yang efesien. Untuk itu para

pemasaran mengunakan teknologi internet terbaru untuk pemasaran

penjualan mereka. Penerapan e-marketing didalam perusahaan dapat

17
 memberikan kegunaan untuk perusahaan maupun konsumen atau

pelanggan.

Kegunaan bagi perusahaan dari penerapan e-marketing/ pemasaran

online sebagai berikut :

a) Merupakan alat yang baik bagi perusahaan untuk membangun hubungan

dengan konsumen/pelanggan sehingga datebase konsumen/ pelanggan

dapat diciptakan.

b) Mengurangi biaya dan mengingkatkan efisiensi.

c) Menawarkan fleksibelitas besar yang memungkinkan perusahan

membuat penyesuaian terhadapat penawaran dan program-progamnya.

Kegunaan untuk konsumen/pelanggan penerapan e-marketing/

pemasaran online adalah:

a) Convenient, Konsumen/pelanggan dapat menghindari kemacetkan lalu

lintas, kemudahaan parkir kendaraan, dan berjalan melalui bagaimana

cara untuk mencari produk yang diinginkan selain itu

konsumen/pelanggan dapat membandingkan merek, harga dan

memesankan barang/produk dalam 24 jam sehari dari lokasi berbeda.

b) Easy dan Private, Konsumen/ pelanggan akan terhindar peselisihan

dalam membeli produk/ jasa dan bisa menghindari bujukan penjual

dalam menjual produknya.

c) Information, Konsumen/ pelanggan dapat membandingkan informasi

tentang perusahaan dan produk/ jasa yang ditawarkan.

18
d) Interactive and Immediate, Konsumen/ pelanggan dapat berinteraksi

dengan situs penjual untuk menentukan informasi yang tepat mengenai

produk atau layanan yang diinginkan.

Tantangan dalam E-Marketing menurut Starnger (2010):

a) Kompetisi yang lebih keras

Jika anda tidak memasarkan dan mengiklankan secara konsisten,

mungkin akan hilang di dunia maya.

b) Kadangkala masih terdapat kesalahan atau mal fungsi yang berkaitan

dengan teknologi.

c) Keamanan internet atau ketidak amanannya dalam beberapa kasus yang

berlangsung secara terusmenerus dapat menjadi sebuah ancaman bagi

penggunaan internet.

d) Pelanggan dapat berubah- ubah, karena pesaing menawarkan harga,

intsentive, layanan yang lain.

e) Setiap hal cenderung untuk terjadi jauh lebih cepat di jaringan internet

dan

pelanggan mengharapkan tanggapan yang cepat.

f) Jaringan internet bekembang sangat cepat sehingga anda perlu tetap

mengikuti, jika tidak ingin tertinggal di belakang.

Selanjutnya menurut Stranger (2010:126) mengungkapkan singkatan

cerdas didalam internet dan bisnis, iyalah SWOT yang berfungsi untuk

menganalisis manfaat bekerjasama dengan seorang patner bisnis web.

Berikut ulasan mengenai singkatan SWOT adalah sebagai berikut:

19
a) Kekuatan (Strength), Kemampuan untuk menghubungkan keterampilan

multidisiplin untuk mengembangkan bisnis internet, pemeriksaan,

interprestasi, dan implementasi informasi yang cepat. Menggunakan

pengetahuan, pengamalan, dan sumberdaya bersama. Mendorong

percepatan pengembangan proyek, dengan memiliki tujuan bersama

memastikan adanya motivasi dan saling mendukung. Brain strorming

(pencarian ide secara liar dalam menggagasi sesuatu dengan

mengansumsikan tanpa batas) dengan analisis metidis dan evaluasi.

b) Kelemahan (Weaknessesi), Tergantung pada efisiensi dan tingkatan

kepercayaan komunikasi diantara para patner. Kekurang jelasan dalam

komunikasi e-mail dapat menyebabkan ambiguitas dan kesalahpahaman

informasi.

c) Kesempatan (Opportunities), Berpotensi membangun dengan kuat,

hubungan kerja yang saling mendukung. Mendorong pembelajaran aktif

untuk menyelesaikan maslah-masalh melalui teknik kolaborasi.

Kemampuan untuk bekerja secara berjauhan mengurangi tuntutan atas

waktu, keuangan dan gaya hidup. Berpotensi untuk menciptakan bisnis yang

berkelanjutan.

d) Ancaman (Threats), Masalah-masalah merugikan yang mempengaruhi

teknologi atau komunikasi. Kegagalan mengorganisasi atau mengolah

pengetahuan. Perubahan visi yang dihasilkan perbadaan pandangan.

Konflik yang disebabkan oleh kegagalan memahami dialok digital.

membutuhkan produk itu saat ini, tapi konsumen akan sadar pada sumber

informasi tersebut apabila mereka membutuhkannya.

20
 2) Indikator E-Marketing

Wolfinbarger & Gilly mengindentifikasi empat indikator kualitas E-

Marketing dalam pemasaran produk melalui internet yang dapat

mempengaruhi dalam berbelanja secara online, yaitu :

1) Website design (Rancangan situs web), mencakup semua elemen

dari pengalaman konsumen terhadap website (kecuali customer

service), meliputi navigasi, pencarian informasi, pemprosesan

pesanan, personalisasi yang tepat dan pemilihan produk.

2) Fulfillment/reliability (Pemenuhan janji), adalah ketepatan display

dan deskripsi produk yang konsumen terima sesuai dengan apa yang

mereka pesan.

3) Securit/privacy (Keamanan), adalah keamanan system pembayaran

secara kredit dan keamanan terhadap informasi pribadi.

4) Customer service (Layanan pelanggan). Yaitu pelayanan yang

responsif, bermanfaat, cerdas dalam merespon pertanyaan

konsumen secara cepat

2.1.3 Social Media Marketing

a. Pengertian Social Media Marketing

Social media marketing adalah segala bentuk pemasaran langsung

atau tidak langsung yang digunakan untuk membangun kesadaran,

pengenalan, pengingatan kembali, dan pengambilan aksi terhadap

sebuah brand, bisnis, produk, orang, atau hal lainnya yang dikemas

menggunakan alat-alat di social web, seperti blogging, microblogging,

social networking, social bookmarking, dan content sharing (Gunelius,

21
2011). Social media marketing menggunakan social media sebagai

saluran pemasarannya, sehingga kita dapat menggunakan karakteristik

dari social media sebagai dimensi pengukurannya. Menurut Mayfield

(2008), social media tersebut memiliki karakteristik sebagai berikut

participation, openness, conversation, community, dan connectedness.

Ada beberapa Social media marketing yang populer dikalangan

masyarakat, seperti Facebook, Twitter, Pinterest, Reddit, Youtube,

Myspace, Digg, Google Plus, Linkedin, Instagram dan masih banyak

lainnya. Di setiap sosial media yang digunakan memiliki tata cara

pemakaian yang berbeda-beda, seperti Instagram misalnya yang hanya

dapat membagikan foto dan video yang dapat di isi dengan link,

keterangan, tag, dan hastag. Lain halnya dengan Facebook yang

memiliki beragam fitur yang dapat dimanfaatkan, seperti pembuatan

fanpage, group, status video, status link, status foto dan lainnya. Teknik

Social media marketing harus dilakukan oleh para pemilik website dan

bisnis Online, dikarenakan teknik Social media marketing lebih mudah,

murah dan efisien. Cara kerja Social media marketing adalah dengan

membangun area pasar dan link website bisnis Online yang dibagikan

ke berbagai media sosial. Link yang telah dibagikan mampu

memberikan dampak untuk menjaring banyak pengunjung baru yang

tertarik dan mungkin saja akan menjadi pengunjung tetap dari website

bisnis Online tersebut.

Menurut Gunelius, Social Media Marketing merupakan suatu

bentuk pemasaran langsung ataupun tidak langsung yang digunakan

22
untuk membangun kesadaran, pengakuan, daya ingat dan tindakan

untuk merek, bisnis, produk, orang atau entitas lainnya dan dilakukan

dengan menggunakan alat dari web sosial seperti blogging,

microblogging, Social networking, Social bookmarking, dan content

sharing.

Menurut Gunelius terdapat empat elemen yang dijadikan sebagai

variable kesuksesan social media marketing, yaitu:

1. Content Creation

Konten yang menarik menjadi landasan strategi dalam

melakukan pemasaran media sosial. Konten yang dibuat harus

menarik serta harus mewakili kepribadian dari sebuah bisnis agar

dapat dipercaya oleh target konsumen. Content Creation dapat

dilihat dari pembuatan konten yang menarik serta dapat mewakili

kepribadian dari sebuah bisnis agar dapat dipercaya oleh target

konsumen. Pembuatan konten akan membantu konsumen untuk

membentuk kredibilitas, hubungan serta loyalitas.

2. Content Sharing

Membagikan konten kepada komunitas sosial dapat

membantu memperluas jaringan sebuah bisnis dan memperluas

Online audience. Berbagi konten dapat menyebabkan penjualan

tidak langsung dan langsung tergantung pada jenis konten yang

dibagikan.

3. Connecting

23
 Jejaring sosial memungkinkan seseorang bertemu dengan

lebih banyak orang yang memiliki minat yang sama. Jaringan yang

luas dapat membangun hubungan yang dapat menghasilkan lebih

banyak bisnis. Komunikasi yang jujur dan hati-hati harus

diperhatikan saat melakukan Social networking.

4. Community Building

Web sosial merupakan sebuah komunitas Online besar

individu dimana terjadi interaksi antar manusia yang tinggal di

seluruh dunia dengan menggunakan teknologi. Membangun

komunitas di internet yang memiliki kesamaan minat dapat terjadi

dengan adanya Social networking. Community Building bertujuan

untuk mencari target konsumen yang memiliki ketertarikan terhadap

produk dan jasa yang mereka tawarkan dengan adanya interaksi

antara satu dengan yang lainnya serta menjalin hubungan dengan

mereka

2.1.4 Online Customer Review

a. Pengertian Online Customer Review

Review merupakan bagian dari Electronic Word of Mouth (eWOM),

yaitu merupakan pendapat langsung dari seseorang dan bukan sebuah iklan.

Menurut Almana dan Mirza (2013) Online customer review adalah review

yang bersifat User Generated Content atau informasi yang dibuat oleh

perorangan dan dapat digunakan sebagai sarana untuk konsumen mencari

dan mendapatkan informasi suatu produk yang nantinya akan

mempengaruhi keputusan pembelian. Sedangkan Khammash (2008:79)

24
menjelaskan bahwa “online consumer review dapat dipahami sebagai salah

satu media untuk konsumen melihat review dari konsumen lain terhadap

suatu produk, layanan perusahaan dan tentang bagaimana sebuah

perusahaan produsen”. Online consumer review juga memiliki fungsi

sebagai alat bantu pengambilan keputusan, mekanisme untuk feedback yang

diberikan konsumen, dan sistem rekomendasi pada platform belanja online.

Review adalah salah satu dari beberapa faktor yang menentukan keputusan

pembelian seseorang (Lee and Shin, 2014), orang dapat mengambil jumlah

review sebagai indikator popularitas produk atau nilai dari suatu produk

yang akan mempengaruhi minat untuk membeli suatu produk. Namun

belum tentu semakin banyak review berarti produk tersebut pasti akan dibeli

oleh pelanggan. Banyak faktor-faktor yang menjadi alasan keputusan

pembelian suatu produk bagi pelanggan.

Dikarenakan online customer review adalah baigan dari e-WOM, maka

dimensi yang digunakan adalah sebagai berikut :

a) Source Credibility (kredibilitas sumber)

Menurut Luo et al., (2015) kredibilitas sumber adalah persepsi

penerima informasi mengenasi keahlian sumber dan kepercayaan

terhadap informasi. Terdapat tiga faktor yang mendukung kredibilitas

(Teng et al., 2014). Faktor pertama yaitu keahlian, mengacu pada

pengetahuan profesional yang dimiliki komunikator mengenai produk

dan jasa. Kedua, tingkat kepercayaan dan penerimaan yang

dikembangkan penerima pesan mengenai suatu sumber. Faktor ketiga

adalah pengalaman sumber informasi, yaitu tingkat dimana

25
 komunikator merasa familiar dengan produk atau jasa berdasarkan

pengalaman aktual dilihat dari sudut pandang penerima ulasan.

b) Review Quality (kualitas ulasan)

Kualitas argumen mengacu pada kekuatan persuasive argumen yang

melekat pada pesan informasi (Cheung et al., 2008). Kulitas argumen

dapat dinilai dari kesesuaian informasi yang diberikan dengan

kebutuhan pembaca (relevansi), informasi yang diberikan merupakan

informasi terkini dan benar (aktualitas dan keakuratan), dan

kelengkapan informasi mengenai suatu produk (Cheung and Thadani,

2010).

c) Review Quantity (volume ulasan)

Volume mengukur jumlah total dari interaksi online customer

review (Davis and Khazanchi, 2008). Menurut Bataineh (2015),

konsumen cenderung melihat jumlah review tertentu pada suatu produk

untuk mengetahui apakah produk tersebut popular dan penting atau

tidak.

d) Review Valence

Menurut Cheung dan Thadani (2012), valensi ulasan adalah

pernyataan positif atau negatif yang terdapat pada ulasan produk

tertentu.

Apabila konsumen sulit menduga kualitas suatu produk atau dugaan

atas kriteria produk adalah ambigu, maka ketersediaan informasi

menjadi salah satu penentu dalam membuat keputusan. Informasi

26
 tersebut dapat diperoleh dari review konsumen lain yang telah membeli

atau menggunakan produk tersebut sebelumnya. Calon konsumen

seharusnya mencari informasi yang cukup tentang produk, sebelum ia

melakukan pembelian. Hal itu dikarenakan calon konsumen belum

memiliki pengalaman tentang produk tersebut (Klein dalam Auliya,

Umam, & Prastiwi, 2017). Kualitas informasi yang terdapat dalam

review memberikan efek pada persepsi kredibilitas. Faktanya, kualitas

informasi dipercaya menjadi salah satu sinyal kebenaran dalam Online

Customer Review (Filieri, 2014). Saat berbelanja online, konsumen

menghadapi banyak pilihan. Di sisi lain, konsumen hanya memiliki

sedikit informasi langsung tentang produk, karena mereka tidak dapat

menyentuh atau merasakan produknya. Untuk mengatasi kelemahan ini,

maka Online Customer Review menyediakan informasi yang relevan

kepada konsumen (Chou, 2012). Relevansi informasi tersebut dapat

terjadi, karena Online Customer review dilakukan secara sukarela oleh

konsumen yang telah membeli produk tersebut sebelumnya.

Salah satu kekurangan pada Online Customer Review, seperti yang

diungkapkan oleh Bakos dalam Auliya et al. (2017), yaitu hubungan

antara pengirim dan penerima Online Customer Review adalah orang-

orang yang saling kenal, sehingga informasi yang dihasilkan menjadi

lebih terpercaya.

b. Pengertian Electronic Word of Mouth

Menurut Chatterjee dalam Jalilvand & Samiei (2012) penggunaan

internet dan jejaring sosial merupakan hal yang penting dimana saat ini

27
word of mouth tidak hanya dilakukan perorangan namun bisa dalam

bentuk apa saja termasuk internet yang disebut dengan electronic word

of mouth. Efektivitas dari electronic word of mouth lebih efektif

dibandingkan dengan komunikasi word of mouth di dunia offline karena

aksesibilitas yang lebih besar dan jangkauan yang tinggi. Henning-

Thurau (Putri & Prabowo, 2015) mendefinisikan electronic word of

mouth sebagai pernyataan negatif atau positif yang dibuat oleh

konsumen aktual, potential atau konsumen terdahulu mengenai produk

atau perusahaan yang tersedia bagi orang-orang ataupun institusi

melalui media internet.

Dengan keunggulan yang dimiliki electronic word of mouth,

masyarakat cenderung menggunakan media tersebut untuk dijadikan

dasar dari suatu pembelian karena informasi yang dapat diperoleh dari

electronic word of mouth lebih mudah untuk didapatkan. Tidak lupa hal

tersebut juga didukung oleh fasilitas internet yang membuat konsumen

dapat mencari informasi dalam jangkauan yang lebih luas (Sari, 2014).

Social media marketing adalah segala bentuk pemasaran langsung

atau tidak langsung yang digunakan untuk membangun kesadaran,

pengenalan, pengingatan kembali, dan pengambilan aksi terhadap

sebuah brand, bisnis, produk, orang, atau hal lainnya yang dikemas

menggunakan alat-alat di social web, seperti blogging, microblogging,

social networking, social bookmarking, dan content sharing (Gunelius,

2011). Social media marketing menggunakan social media sebagai

saluran pemasarannya, sehingga kita dapat menggunakan karakteristik

28
dari social media sebagai dimensi pengukurannya. Menurut Mayfield

(2008), social media tersebut memiliki karakteristik sebagai berikut

participation, openness, conversation, community, dan connectedness.

Ada beberapa Social media marketing yang populer dikalangan

masyarakat, seperti Facebook, Twitter, Pinterest, Reddit, Youtube,

Myspace, Digg, Google Plus, Linkedin, Instagram dan masih banyak

lainnya. Di setiap sosial media yang digunakan memiliki tata cara

pemakaian yang berbeda-beda, seperti Instagram misalnya yang hanya

dapat membagikan foto dan video yang dapat di isi dengan link,

keterangan, tag, dan hastag. Lain halnya dengan Facebook yang

memiliki beragam fitur yang dapat dimanfaatkan, seperti pembuatan

fanpage, group, status video, status link, status foto dan lainnya. Teknik

Social media marketing harus dilakukan oleh para pemilik website dan

bisnis Online, dikarenakan teknik Social media marketing lebih mudah,

murah dan efisien. Cara kerja Social media marketing adalah dengan

membangun area pasar dan link website bisnis Online yang dibagikan

ke berbagai media sosial. Link yang telah dibagikan mampu

memberikan dampak untuk menjaring banyak pengunjung baru yang

tertarik dan mungkin saja akan menjadi pengunjung tetap dari website

bisnis Online tersebut.

Menurut Gunelius, Social Media Marketing merupakan suatu

bentuk pemasaran langsung ataupun tidak langsung yang digunakan

untuk membangun kesadaran, pengakuan, daya ingat dan tindakan

untuk merek, bisnis, produk, orang atau entitas lainnya dan dilakukan

29
dengan menggunakan alat dari web sosial seperti blogging,

microblogging, Social networking, Social bookmarking, dan content

sharing.

Menurut Gunelius terdapat empat elemen yang dijadikan sebagai

variable kesuksesan social media marketing, yaitu:

5. Content Creation

Konten yang menarik menjadi landasan strategi dalam

melakukan pemasaran media sosial. Konten yang dibuat harus

menarik serta harus mewakili kepribadian dari sebuah bisnis agar

dapat dipercaya oleh target konsumen. Content Creation dapat

dilihat dari pembuatan konten yang menarik serta dapat mewakili

kepribadian dari sebuah bisnis agar dapat dipercaya oleh target

konsumen. Pembuatan konten akan membantu konsumen untuk

membentuk kredibilitas, hubungan serta loyalitas.

6. Content Sharing

Membagikan konten kepada komunitas sosial dapat

membantu memperluas jaringan sebuah bisnis dan memperluas

Online audience. Berbagi konten dapat menyebabkan penjualan

tidak langsung dan langsung tergantung pada jenis konten yang

dibagikan.

7. Connecting

Jejaring sosial memungkinkan seseorang bertemu dengan

lebih banyak orang yang memiliki minat yang sama. Jaringan yang

30
 luas dapat membangun hubungan yang dapat menghasilkan lebih

banyak bisnis. Komunikasi yang jujur dan hati-hati harus

diperhatikan saat melakukan Social networking.

8. Community Building

Web sosial merupakan sebuah komunitas Online besar

individu dimana terjadi interaksi antar manusia yang tinggal di

seluruh dunia dengan menggunakan teknologi. Membangun

komunitas di internet yang memiliki kesamaan minat dapat terjadi

dengan adanya Social networking. Community Building bertujuan

untuk mencari target konsumen yang memiliki ketertarikan terhadap

produk dan jasa yang mereka tawarkan dengan adanya interaksi

antara satu dengan yang lainnya serta menjalin hubungan dengan

mereka

2.1.5 Diskon

a. Pengertian Diskon

Menurut Belch & Belch (2009) (dalam Brian, 2016:20) mengatakan

bahwa diskon harga memberikan beberapa keuntungan diantaranya:

dapat memicu konsumen untuk membeli dalam jumlah yang banyak,

mengantisipasi promosi pesaing, dan mendukung perdagangan dalam

jumlah yang lebih besar. Selanjutnya menurut Peter dan Olson (2014)

(dalam Fajar, 2016:6) mendefinisikan diskon harga adalah strategi

menentukan harga yang melibatkan rencana jangka panjang untuk

menurunkan harga secara sistematis setelah mengenalkan produk

dengan harga tinggi. Salah satu bentuk promosi ini merupakan bentuk

31
 promosi yang paling digemari oleh para konsumen. Seseorang yang

ketika itu melihat adanya potongan harga akan cenderung tertarik untuk

melihat dan membeli barang tersebut. Mereka beranggapan dengan

harga yang semula tinggi dengan adanya diskon seseorang sudah dapat

membelinya dan masih ada sisa uang untuk membeli yang lainnya. Hal

tersebut memunculkan pembelian impulsif di dalam toko karena

konsumen tertarik dengan harga yang ditawarkan.

Penjelasan lainnya tentang diskon harga menurut Kotler (2009:485),

diskon harga adalah penyesuaian harga dasar untuk memberikan

penghargaan pada pelanggan atas reaksi-reaksi tertentu, seperti

pembayaran tagihan lebih awal, volume pembelian dan pembelian di

luar musim. Menurut Tjiptono (2008) (dalam Brian, 2016:20) diskon

harga merupakan potongan harga yang diberikan oleh penjual kepada

pembeli sebagai penghargaan atas aktivitas tertentu dari pembeli yang

menyenangkan bagi penjual. Berdasarkan beberapa pengertian diatas

dapat ditarik kesimpulan, bahwa diskon harga adalah suatu potongan

harga atau penurunan harga terhadap barang (produk) yang diberlakukan

pada suatu perusahaan/toko untuk menarik minat konsumen dalam

melakukan pembelian barang, strategi tersebut biasanya dilakukan oleh

perusahaan dalam waktu-waktu tertentu.

b. Jenis-Jenis Diskon Harga

Diskon harga memiliki beberapa jenis, McCarthy dan Pereault

(2009:362-363) membagi diskon harga menjadi:

32
1. Quantity Discount (Diskon Kuantitas) adalah penawaran

diskonharga untuk mendorong pelanggan membeli dalam

jumlah yang besar. Hal ini memungkinkan penjual untuk

memperoleh bisnis lebih banyak dari pembeli, atau mengurangi

biaya pengiriman dan penjualan. Diskon harga kuantitas dibagi

menjadi dua, yakni diskon kuantitas kumulatif dan diskon

kuantitas nirkumulatif.

1. Cumulative Quantity Discount (Diskon Kuantitas

Kumulatif) diterapkan dalam pembelian selama

periode tertentu, seperti satu tahun dan diskon tersebut

biasanya meningkat ketika jumlah pembelian juga

meningkat. Diskon kumulatif mendorong pembelian

ulang dengan mengurangi biaya pelanggan untuk

pembelian tambahan.

2. Noncumulative Quantity Discount (Diskon Kuantitas

Nirkumulatif) hanya berlaku untuk pesanan individual.

Diskon seperti ini mendorong pesanan Universitas

yang lebih besar tetapi tidak mengikat seseorang

pembeli kepada penjual setelah satu pembelian.

2. Seasonal Discount (Diskon Musiman) adalah diskon yang

ditawarkan untuk mendorong para pembeli menyimpan

persediaan lebih awal ketimbang yang diperlukan saat ini.

Diskon ini cenderung mengalihkan fungsi penyimpanan

persediaan lebih jauh disepanjang saluran. Hal ini juga

33
 cenderung meratakan penjualan disepanjang tahun sehingga

memungkinkan pengoperasian sepanjang tahun. Contoh diskon

musiman adalah misalnya pada hari lebaran, maka produsen

akan memberikan diskon besar-besaran terhadap barang-barang

yang mungkin akan dibutuhkan pada hari lebaran seperti baju

koko untuk laki-laki dan jilbab untuk yang perempuan, dan

diskon musiman ini biasanya dilakukan sebelum atau menjelang

hari lebaran.

3. Cash Discount (Diskon Tunai) adalah pengurangan harga untuk

mendorong pembeli atau konsumen membayar tagihan mereka

secara langsung dan cepat. Diskon tunai biasanya ditetapkan

tepat pada waktunya. Diskon tunai juga ditetapkan sebagai suatu

presentase harga yang tidak perlu dibayar, bila mana faktur

dibayar dalam beberapa hari tertentu, dan jumlah penuh harus

dibayar jika pembayaran melampaui batas dari periode diskon.

4. Discount Fungsional (Diskon Dagang) adalah diskon yang

ditawarkan oleh produsen kepada para anggota saluran

perdagangan jika anggota yang ada di dalamnya telah melakukan

fungsi-fungsi tertentu seperti menjual, menyimpan, dan

melakukan pencaatatan. Produsen boleh memberikan diskon

fungsional yang berbeda bagi saluran perdagangan yang berbeda

karena fungsi-fungsi mereka yang berbeda, tetapi produsen

harus memberikan diskon dalam tiap saluran perdagangan.

34
 Menurut Philip Kotler (2005) (dalam Brian, 2016:21) ada

beberapa macam bentuk dari diskon harga, yaitu:

1. Diskon Tunai

Diskon tunai adalah pengurangan harga untuk pembeli yang

segera membayar tagihannya atau membayar tagihan tepat pada

waktunya. Diskon tunai biasanya ditetapkan sebagai suatu

persentase harga yang tidak perlu dibayar. Bila mana faktur

dibayar dalam beberapa hari tertentu, dan jumlah penuh harus

dibayar jika pembayaran melampaui dalam periode diskon.

Contoh yang umum adalah “2/10, net 30,” 22 yang berarti bahwa

pembayaran akan jatuh tempo dalam 30 hari, tetapi pembeli

dapat mengurangi 2% jika membayar tagihan dalam 10 hari.

Diskon tersebut harus diberikan untuk semua pembeli yang

memenuhi persyaratan tersebut. Diskon seperti itu biasa

digunakan dalam banyak hal industri dan bertujuan

meningkatkan likuiditas penjual dan mengurangi biaya tagihan

dan biaya hutang tak tertagih.

2. Diskon Kuantitas

Merupakan pengurangan harga bagi pembeli yang membeli

dalam jumlah besar. Contohnya adalah, “$10 per unit untuk

kurang dari 100 unit; $9 per unit untuk 100 unit atau lebih”.

Menurut undang-undang di Amerika Serikat, diskon kuantitas

harus ditawarkan sama untuk semua pelanggan dan tidak

melebihi penghematan biaya yang diperoleh penjual karena

35
 menjual dalam jumlah besar. Penghematan ini meliputi

pengurangan biaya penjualan, persediaan, dan pengangkutan.

Diskon ini dapat diberikan atas dasar tidak kumulatif

(berdasarkan tiap pesanan yang dilakukan) atau atas dasar

kumulatif (berdasarkan jumlah unit yang dipesan untuk suatu

periode). Diskon memberikan insentif bagi pelanggan untuk

membeli lebih banyak dari seorang penjual dan tidak membeli

dari banyak sumber.

3. Diskon Fungsional

Diskon fungsional juga disebut diskon perdagangan (trade

discount), ditawarkan oleh produsen pada para anggota saluran

perdagangan jika mereka melakukan fungsi-fungsi tertentu

seperti menjual, menyimpan, dan melakukan pencatatan.

Produsen boleh memberikan diskon fungsional yang berbeda

bagi saluran perdagangan yang berbeda karena fungsi-fungsi

mereka yang berbeda, tetapi produsen harus memberi diskon

dalam tiap saluran perdagangan.

4. Diskon Musiman

Diskon musiman merupakan pengurangan harga untuk

pembeli yang membeli barang atau jasa di luar musimnya.

Diskon musiman memungkinkan penjual mempertahankan

produksi yang lebih stabil selama setahun. Produsen ski akan

menawarkan diskon musiman untuk pengecer pada musim semi

dan musim panas untuk mendorong dilakukannya pemesanan

36
 lebih awal. Hotel, motel, dan perusahaan penerbangan juga

menawarkan diskon musiman pada periodeperiode yang lambat

penjualannya.

5. Potongan

Potongan tukar tambah adalah pengurangan harga yang

diberikan untuk menyerahkan barang lama ketika membeli yang

baru. Potongan tukar tambah paling umum terjadi dalam industri

mobil dan juga terdapat pada jenis barang tahan lama lain.

Potongan promosi merupakan pengurangan pembayaran

atau harga untuk memberi imbalan pada penyalur karena

berperan serta dalam pengiklanan dan program pendukung

penjualan.

c. Faktor-Faktor Pemberian Diskon Harga

Diskon harga diberikan dengan tujuan tertentu, baik hal tersebut

menguntungkan bagi perusahaan maupun konsumen. Ada beberapa

pendapat yang mengatakan mengapa diskon diberikan dan faktor-faktor

yang menyebabkan perusahaan memberikan diskon kepada konsumen.

Kotler (dalam Mariana, 2009:54) berpendapat bahwa harga diskon

diberikan karena beberapa faktor, yaitu:

a) Barang akan segera digantikan oleh model yang lebih baru.

b) Ada yang tidak beres dengan produk ini, sehingga mengalami

kesulitan saat menjualnya.

c) Perusahaan mengalami masalah keuangan yang gawat.

37
 d) Harga akan turun lebih jauh lagi apabila harus menunggu lebih

lama.

e) Mutu produk oleh perusahaan diturunkan.

Sedangkan menurut Rewolg (dalam Mariana, 2009:54) Faktor-

faktor pemberian diskon harga adalah sebagai berikut:

a) Untuk mengikat pembeli.

b) Menguntungkan beberapa pelanggan.

c) Memberikan nilai ekonomis kepada masyarakat.

d) Merubah pola pemberian.

e) Memancing pembeli untuk membeli dalam kuantitas besar.

Berdasarkan paparan di atas dapat disimpulkan bahwa faktor-faktor

pemberian diskon berasal dari penjual dan merupakan strategi dari

penjual untuk mengikat pembeli yang memang sengaja diberikan untuk

suatu tujuan tertentu.

d. Indikator Diskon Harga

Menurut Astuti (2011:87) untuk mengukur potongan harga dapat

dilihat dari:

a) Kemenarikan program potongan harga.

b) Ketepatan program potongan harga dalam mepengaruhi

pembelian.

c) Frekuensi program potongan harga.

Adapun indikator diskon harga menurut Belch & Belch (2009)

(dalam Brian, 2016:20) mengatakan bahwa diskon harga memberikan

38
 beberapa keuntungan diantaranya: dapat memicu konsumen untuk

membeli dalam jumlah yang banyak, mengantisipasi promosi pesaing,

dan mendukung perdagangan dalam jumlah yang lebih besar. Namun,

indikator yang digunakan untuk mengukur variabel diskon harga yang

digunakan pada penelitian ini adalah sesuai dengan yang dikembangkan

oleh pemikiran Astuti.

e. Tujuan Diskon Harga

Tujuan diadakannya diskon harga menurut Nitisemito (dalam Brian,

2016:21) adalah:

a) Mendorong pembeli untuk membeli dalam jumlah yang besar

sehingga volume penjualan diharapkan akan bisa naik.

Pemberian potongan harga akan berdampak terhadap konsumen,

terutama dalam pola pembelian konsumen yang akhirnya juga

berdampak terhadap volume penjualan yang diperoleh

perusahaan.

b) Pembelian dapat dipusatkan perhatiannya pada penjual tersebut,

sehingga hal ini dapat menambah atau mempertahankan

langganan penjual yang bersangkutan.

c) Merupakan sales service yang dapat menarik terjadinya

transaksi pembelian.

Menurut Sutisna (2001:303) tujuan dari pemberian diskon harga

kepada konsumen adalah:

a) Mendorong konsumen melakukan pembelian dalam jumlah

yang besar.

39
 b) Mendorong pembelian yang dapat dilakukan secara kontan dan

dengan waktu yang lebih pendek.

c) Mengikat pelanggan agar tidak berpindah ke perusahaan lain.

2.1.6 Keputusan Pembelian

a. Pengertian Keputusan Pembelian

Kotler dan Keller (2009) menyatakan bahwa keputusan pembelian

adalah tahap proses keputusan dimana konsumen secara aktual melakukan

pembelian produk. Sementara Setiadi (2003) mendefinisikan bahwa inti

dari pengambilan keputusan konsumen adalah proses penginterasian yang

mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua perilaku

alternatif atau lebih, dan memilih salah satu diantaranya. Dalam keputusan

pembelian, umumnya ada lima macam peranan yang dapat dilakukan

seseorang. Kelima peran tersebut meliputi Kotler dan Armstrong (dalam

Tjiptono 2008):

1) Pemrakarsa (Initiator), yaitu orang yang pertama kali menyadari adanya

keinginan atau kebutuhan yang belum terpenuhi dan mengusulkan ide

untuk membeli suatu barang atau jasa tertentu.

2) Pemberi pengaruh (Influencer), yaitu orang yang memberi pandangan,

nasihat, atau pendapat sehingga dapat membantu keputusan pembelian.

3) Pengambil keputusan (Decider), yaitu orang yang menentukan

keputusan pembelian, apakah jadi membeli, apa yang dibeli, bagaimana

cara membeli, atau dimana membelinya.

4) Pembeli (Buyer) , yaitu orang yang melakukan pembelian secara aktual.

40
5) Pemakai (User), yaitu orang yang mengkonsumsi atau menggunakan

barang atau jasa yang telah dibeli. Dalam membeli suatu produk,

seorang konsumen biasanya melalui 5 (lima) tahap proses keputusan

pembelian. Walaupun hal ini tidak selalu terjadi dan konsumen bisa

melewati beberapa tahap urutannya, namun kita akan menggunakan

model dibawah ini, karena model itu menunjukkan proses pertimbangan

selengkapnya yang muncul pada saat seorang konsumen melakukan

pembelian. Menurut Kotler dan Armstrong (2008) ada lima tahap dalam

proses keputusan pembelian sebagai berikut:

1) Pengenalan Kebutuhan

Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali sebuah

masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara

keadaan aktualnya dengan keadaan yang diinginkannya. Kebutuhan

tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal.

Pemasar perlu mengidentifikasikan keadaan yang memicu

kebutuhan tertentu. Dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah

konsumen, pemasar dapat mengidentifikasikan rangsangan yang

paling sering membangkitkan minat terhadap suatu jenis produk.

Pemasar kemudian dapat mengembangkan strategi pemasaran yang

memacu minat konsumen.

2) Pencarian Informasi

Seseorang yang tergerak oleh stimulus akan berusaha

mencari lebih banyak informasi yang terlibat dalam pencarian akan

kebutuhan. Pencarian informasi merupakan aktivitas termotivasi

41
 dari pengetahuan yang tersimpan dalam ingatan dan perolehan

informasi dari lingkungan. Sumber informasi konsumen terdiri atas

empat kelompok, yaitu: Sumber pribadi meliputi keluarga, teman,

tetangga, kenalan; Sumber komersial meliputi iklan, tenaga penjual,

pedagang perantara, pengemasan; Sumber umum meliputi media

massa, organisasi ranting konsumen; Sumber pengalaman meliputi

penanganan, pemeriksaan, penggunaan produk.

Jumlah relatif dan pengaruh sumber-sumber informasi ini

berbeda beda tergantung pada jenis produk dan karakteristik

pembeli. Secara umum, konsumen mendapatkan sebagian besar

informasi tentang suatu produk dari sumber komersial, yaitu sumber

yang didominasi pemasar. Namun informasi yang paling efektif

berasal dari sumber pribadi. Tiap informasi menjalankan fungsi

yang berbeda dalam mempengaruhi keputusan pembelian. Informasi

komersial biasanya menjalankan fungsi pemberi informasi dan

sumber pribadi menjalankan fungsi legitimasi dan atau evaluasi.

3) Evaluasi Alternatif

Evaluasi alternatif merupakan proses dimana suatu alternatif

pilihan disesuaikan dan dipilih untuk memenuhi kebutuhan

konsumen. Konsep dasar dalam proses evaluasi konsumen terdiri

atas empat macam yaitu : Konsumen berusaha memenuhi

kebutuhan, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk,

konsumen memandang setiap produk sebagai kumpulan atribut

dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat

42
 yang dicari dalam memuaskan kebutuhan, dan konsumen

mempunyai sifat yang berbeda-beda dalam memandang atribut-

atribut yang dianggap relevan dan penting. Konsumen akan

memberikan perhatian besar pada atribut yang memberikan manfaat

yang dicarinya.

4) Keputusan Pembelian

Keputusan untuk membeli di sini merupakan proses dalam

pembelian yang nyata. Jadi, setelah tahap-tahap di muka dilakukan,

maka konsumen harus mengambil keputusan apakah membeli atau

tidak. Konsumen mungkin juga akan membentuk suatu maksud

membeli dan cenderung membeli merek yang disukainya. Namun,

ada faktor faktor lain yang ikut menentukan keputusan pembelian,

yaitu sikap orang lain dan faktor-faktor situasional yang tidak

terduga. Bila konsumen menentukan keputusan untuk membeli,

konsumen akan menjumpai keputusan yang harus diambil

menyangkut jenis produk, merek, penjual, kuantitas, waktu

pelayanan, dan cara pembayarannya.

5) Perilaku Pasca Pembelian

Tugas pemasar tidak berakhir saat produk dibeli, melainkan

berlanjut hingga periode pasca pembelian. Setelah pembelian

produk terjadi, konsumen akan mengalami suatu tingkat kepuasan

atau ketidakpuasan. Kepuasan atau ketidakpuasan pembeli terhadap

produk akan mempengaruhi tingkah laku berikutnya. Konsumen

yang merasa puas akan memperlihatkan peluang membeli yang

43
lebih tinggi dalam kesempatan berikutnya. Konsumen yang merasa

puas akan cenderung mengatakan sesuatu yang serba baik tentang

produk yang bersangkutan kepada orang lain. Apabila konsumen

dalam melakukan pembelian tidak merasa puas dengan produk yang

telah dibelinya, ada dua kemungkinan yang akan dilakukan oleh

konsumen. Pertama, dengan meninggalkan atau konsumen tidak

mau melakukan pembelian ulang. Kedua, ia akan mencari informasi

tambahan mengenai produk yang telah dibelinya untuk menguatkan

pendiriannya mengapa ia memilih produk itu sehingga

ketidakpuasan tersebut dapat dikurangi. Menurut Kotler dan Keller

(2009), faktor-faktor utama yang memengaruhi perilaku pembelian

konsumen adalah factor kebudayaan, faktor sosial, faktor personal

dan faktor psikologi sebagai berikut :

a) Faktor Kebudayaan

Faktor-faktor kebudayaan mempunyai pengaruh

yang paling luas dan mendalam terhadap perilaku

konsumen. Pemasar harus memahami peran yang

dimainkan oleh kultur, sub-kultur, dan kelas sosial

pembeli.

b) Faktor Sosial

Perilaku seorang konsumen yang dipengaruhi oleh

faktor- faktor sosial seperti perilaku kelompok acuan

(kelompok referensi), keluarga, serta peran dan status

sosial dari konsumen.

44
 c) Faktor Pribadi

Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh

karakteristik pribadi, yaitu usia pembeli dan tahap siklus

hidup pembeli, pekerjaan, kondisi ekonomi. Gaya hidup,

serta kepribadian dan kondisi ekonomi, gaya hidup, serta

kepribadian dan konsep diri pembeli.

d) Faktor Psikologis

Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi pula oleh

empat faktor psikologis utama, yaitu motivasi, persepsi,

pengetahuan (learning), serta keyakinan dan sikap.

2.2 Hasil Penelitian Sebelumnya

Dalam melakukan penulisan penenlitian ini terdepat beberapa penelitian

terdahulu sebagai acuan. Beberapa penelitian terdahulu sebagai acuan :

1) Penelitian yang dilakukan oleh Giri Maulana Arief dan Heppy

Millianyani (2015) dengan judul “Pengaruh social media marketing

melalui Instagram terhadap minat beli konsumen Sugar Tribe”.

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh social media

marketing terhadap minat beli konsumen Sugar Tribe sebagai salah satu

pelaku bisnis makanan. Hasil penelitian menunjukkan bahwa pengaruh

Social media marketing melalui instagram terhadap minat beli

konsumen Sugar Tribe adalah 56%. Berdasarkan hasil pengujian

hipotesis secara parsial, didapatkan sub variabel context,

communications, dan connection memiliki pengaruh yang signifikan

45
 terhadap minat beli, sedangkan sub variable collaboration tidak

terpengaruh signifikan terhadap minat beli.

2) Penelitian yang dilakukan oleh Monica Adhelia Sutanto dan Atik

Aprianingsih (2016) dengan judul “The Effect Of Online Consumer

Review Toward Purchase Intention: A Study In Premium Cosmetic In

Indonesia”. Metode yang digunakan Metode kuantitatif, menggunakan

analisis SPSS. Hasil penelitian ini menemukan bahwa semua variable

independen (sumber kredibilitas, kualitas review, meninjau kuantitas

dan review valensi) memiliki hubungan yang signifikan dan positif

terhadap niat pembelian konsumen.

3) Suryani, (2014): "Pemanfaatan Media Sosial sebagai Media Pemasaran

Produk dan Potensi Indonesia dalam Upaya Mendukung ASEAN

Community 2015" Penelitian ini bertujuan untuk memperkenalkan

produk dan potensi lokal Indonesia melalui internet dengan

memanfaatkan website, blog, dan media social yang menjadi solusi

untuk mempromosikan produk dan potensi lokal Indonesi menghadapi

komunitas ASEAN 2015. Internet dengan memanfaatkan website, blog,

dan media social dapat menjadi solusi untuk mempromosikan produk

dan potensi lokal Indonesia ke mancanegara. Media sosial telah menjadi

pilar utama dalam penyampaian informasi. Media sosial dapat

dipergunakan untuk sosialisasi program dan kebijakan,

memperkenalkan produk dan potensi Indonesia, memulihkan dan

meningkatkan citra pariwisata serta media sosial dapat dipergunakan

sebagai sarana pembelajaran masyarakat. Objek penelitian dalam tulisan

46
 ini adalah akun media sosial milik Kementerian Pariwisata dan Ekonomi

Kreatif (Kemenparkeraf) RI dan Dinas Pariwisata dan Budaya Propinisi

Jawa Barat. Menggunakan metode studi kasus. Data yang diperoleh

akan dianalisis secara kualitatif yaitu analisis yang dilakukan dengan

memahami dan merangkai data yang telah dikumpulkan dan disusun

secara sistematis.

Hasil dari penelitian ini diperoleh data sejumlah perusahaan yang

cerdas, tidak hanya memanfaatkan media sosial sebagai media

pemasaran, tetapi sudah menjadi pendukung aktivitas bisnis,

mempermudah dan memperkuat fungsi komunikasi kepada publik.

4) Zanjabila dan Hidayat, (2017): "Analisis Pengaruh Social Media

Marketing Terhadap Keputusan Pembelian Bandung Techno Park (Studi

Pada Pelanggan Bandung Techno Park 2017)" Penelitian ini bertujuan

untuk mengetahui seberapa besar pengaruh pemasaran melalui media

sosial terhadap keputusan pembelian penyewa di Bandung Techno Park.

Jenis Penelitian yang digunakan dalam penelitian ini menggunakan

metode kuantitatif. Populasinya adalah para tenant Bandung Techno

Park. Sampel yang digunakan adalah sampel konsensus.

Teknik dalam pengumpulan data dengan menggunakan kuisioner

dan analisis data menggunakan regresi linier sederhana.

Hasil dari penelitian ini diperoleh data atribut produk memiliki

pengaruh signifikan dengan persamaan regresi Y= 5,675+0,209X.

Untuk uji R square menunjukan angka 0,249, dalam hal ini dapat

dijelaskan bahwa pengaruh dari social media marketing terhadap

47
keputusan pembelian adalah sebesar 24,9% dan sisanya sebesar 75,1%

dipengaruhi faktor lain dipengaruhi faktor lain seperti fasilitas yang

tersedia, harga dan lingkungan yang mana tidak diteliti dalam penelitian

ini.

48
 BAB III

KERANGKA BERPIKIR DAN HIPOTESIS

3.1 Kerangka Berpikir

Kerangka berfikir merupakan model konseptual tentang bagaimana teori

berhubungan dengan berbagai faktor yang telah diidentifikasi sebagai masalah

yang penting. Kerangka berfikir merupakan sintesa tentang hubungan antar

variabel yang disusun dari berbagai teori yang telah dideskripsikan.

Berdasarkan teori-teori yang telah dideskripsikan tersebut, selanjutnya

dianalisis secara kritis dan sistematis, sehingga menghasilkan sintesa tentang

hubungan antar variabel yang diteliti. Sintesa tentang hubungan variabel

tersebut, selanjutnya digunakan untuk merumuskan hipotesis.

Variabel-variabel penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah

keputusan pembelian sebagai variabel dependen. Sedangkan Social media

marketing, online customer review dan diskon sebagai variabel independen.

Penelitian ini mencoba menganalisis seberapa besar faktor-faktor tersebut

mempengaruhi keputusan pembelian Online konsuemn PT Panlandwoo.

Berdasarkan pernyataan diatas, latar belakang masalah dan penelitian terdahulu

maka Penelitian ini menggunakan tiga variabel independen yaitu Social Media

Marketing, Online Customer Review dan Diskon serta variabel dependen yaitu

Keputusan pembelian.

Berdasarkan tinjauan pustaka dan rumusan masalah yang telah diuraikan,

hubungan antara variable bebas (independen) dan variable terikat (dependen)

dapat digambarkan sebagai berikut:

49
 Kerangka Pemikiraan
Persaingan yang ketat didalam dunia bisnis mengharuskan setiap industri menachut
mengembangkan ide agar dapat meningkatkan penjualan serta dapat memenuhi kebutunan
konsumen. Perubahan gaya hidup masyarakat yang semakin modern mengakibatkan
perkembangan dalam jual beli juga berubah, salah satunya jual beli yang dilakukan PT
Panlandwoo secara onlie

1) Bagaimana pengaruh social media marketing, online customer review dan diskon
terhadap keputusan pembelian konsumen di PT Panlandwoo ?
2) Bagaimana pengaruh social media marketing terhadap keputusan pembelian
konsumen di PT Panlandwoo?
3) Bagaimana pengaruh online customer review terhadap keputusan pembelian
konsumen di PT Panlandwoo?
4) Bagaimana pengaruh diskonn terhadap keputusan pembelian konsumen di PT
Panlandwoo?

Theory of HI: Social Media Marketing Kajian Penelitian

Planned berpengaruh positif dan Sebelumnya:
Behaviour signifikan terhadap keputusan
(Ajzen 2005) pembelian konsumen PT 1. Giri Maulana Arief
Panlandwoo daan Heppy
Millianyani (2015)
H2: Online Customer Review 2. Monica Adhelia
berpengaruh positif dan Sutanto dan Atik
signifikan terhadap keputusan Aprianingsih (2016)
pembelian Konsumen PT 3. Suryani (2014)
Panlandwoo 4. Zanjaila dan Hidayat
(2017)
H3: Diskon berpengaruh
positif terhadap keputusan
pembelian
Konsumen PT Panlandwoo

Teknik analisis yang

digunakan analisis regresi

Pembahasan Hasil
Penelitian

Simpulan, Keterbatasan
dan Saran
Sumber: Pemikiran peneliti, 2022

50
51
 Gambar 3.1
Model Penelitian

Social Media Marketing

(X1)
H1

Online Customer H2 Keputusan

Review Pembelian
(X2) (Y)

H3
Diskon
(X3)

Sumber: Kerangka Pemikiran

3.2 Hipotesis

Berdasarkan perumusan masalah dan kerangka berpikir, maka hipotesis

dalam penelitian ini adalah:

1. social media marketing, online customer review, dan diskon secara

simultan berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian online

shop di PT Panlandwoo

52
2. Online customer review berpengaruh positif dan signifikan terhadap

keputusan pembelian online shop PT Panlandwoo.

3. Social media marketingberpengaruh positif dan signifikan terhadap

keputusan pembelian online shop PT Panlandwoo.

4. Diskon berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian

online shop PT Panlandwoo

53
 BAB IV

METODE PENELITIAN

Metode penelitian yang dilaksanakan oleh penulis merupakan metode

penelitian kuantitatif dengan penelitian survey. Menurut Sugiyono (2015, p. 14)

metode kuantitatif dapat diartikan sebagai metode penelitian yang berlandaskan

pada filsafat positivism, yang digunakan untuk meneliti pada populasi atau sampel

tertentu, teknik pengambilan sampel biasanya dilakukan secara acak, pengumpulan

data menggunakan instrument penelitian, analisis data bersifat kuantitatif/statistik

dengan tujuan untukmenguji hipotesis yang telah ditetapkan. Sedangka penelitian

survey digunakan untuk mendapatkan data dari tempat tertentu yang alamiah,

peneliti melakukan pengumpulan data misalnya dengan mengedarkan kuesioner,

tes, wawancara terstruktur, dan sebagainya (Sugiyono, 2015, p. 12) Penelitian ini

berusaha untuk menjelaskan hubungan antara satu variabel dengan variabel lainnya,

adapun variabel-variabel tersebut seperti : social media marketing (X1), online

customer review (X2), dan diskon (X3) sebagai variable bebas, serta keputusan

pembelian (Y) sebagai variabel tetap. Teknik analisis data yang digunakan pada

penelitian ini adalah teknik analisis data deskriptif-inferensial. Teknik analisis

derkriptif adalah statistic yang digunakan untuk menganalisis data dengan cara

mendeskripsikan atau menggambarkan data yang telah terkumpul sebagaimana

adanya tanpa bermaksud membuat kesimpulan yang berlaku untuk umum atau

generalisasi. Sedangkan teknik analisis inferensial yaitu teknik statistik yang

digunakan untuk menganalisi data sampel dan hasilnya diberlakukan untuk

populasi (Sugiyono, 2015, p. 207).

54
A. Lokasi Penelitian

Lokasi penelitian merupakan tempat sumber data yang dianggap sebagai suatu

populasi, sehingga bisa diambil sebagai subjek peneliti. Lokasi yang dilakukan

oleh peneliti mencakup seluruh wilayah Indonesia. Periode penelitian dilakukan

selama bulan Mei 2021.

B. Obyek Penelitian

Obyek Penelitian adalah satu hal yang menjadi perhatian dan apa saja yang

diteliti (Hadi, 2014:19). Adapun yang menjadi obyek dalam penelitian ini

adalah penilaian customer terhadap produk, pengaruh penggunan media

marketing influncer dan social media marketing.

C. Identifikasi Variabel

Identifikasi variable merupakan bagian dari langkah penelitian yang dilakukan

peneliti dengan cara menentukan variable-variabel yang ada dalam penelitian.

1) Variabel Bebas (independent)

Variabel bebas merupakan faktor yang menjadi sebab atau terjadinya

perubahan variable lain (yaitu variable respon). Variabel bebastersebut juga

variable manifulasi karena variable ini serta bebas dapat mempengaruhi

variable lain. Variabel bebas dalam penelitian ini adalah Social Media

Marketing (X1), Social Media Marketing (X2), Diskon (X3)

2) Variabel Terikat (Dependen)

Variabel terikat adalah variable yang dipengaruhi atau yang menjadi akibat

dari adanya variable bebas. Variabel dependen dalam penelitian ini adalah

Keputusan Pembelian (Y).

55
D. Definisi Operasional Variabel

Dalam suatu penelitian diperlukan defenisi operasional variabel dari

masing-masig variabel untuk mencegah kesimpangsiuran dalam membahas dan

menganalisis permasalahan dalam penelitian. Untuk memberikan gambaran

yang jelas dan memudahkan pelaksanaan penelitian, maka defenisi varibel akan

diuraikan sebagai berikut :

1. Variabel Bebas (X)

a) Social Media Marketing (X1)

b) Online Customer Review (X2)

Online customer review adalah ulasan dan pendapat seseorang

tentang produk yang telah dibeli pada website online shop Shopee.

Online customer review memiliki indikator berikut : Online Customer

review merupakan ulasan pembeli produk pada Shopee, berkaitan

dengan produk yang ditawarkan, review merupakan penilaian jujur

mengenai produk.

c) Diskon (X3)

b. Jenis dan Sumber Data

1) Jenis Data

a) Data Kuantitatif

Data Kuantitaif adalah data yang berupa angka yaitu data yang dapat

diolah dengan matematika atau statistic, seperti data yang diperoleh

dari kuisioner yang disebarkan pada PT Panlandwoo.

56
 b) Data Kualitatif

Data kualitatif adalah data yang berupa keterangan-keterangan dan

informasi-informasi yang tidak berupa angka dan tidak dihitung

pula. Dimana ini diperoleh secara langsung dari objek penelitian dan

sumber penelitian seperti sejarah berdirinya, bidang usaha, struktur

organisasi, dan job description.

2) Sumber Data

a) Data Primer

Data Primer adalah data yang dikumpulkan, dicatat dan diamati

pertama kali oleh peneliti secara langsung mengenai kuisioner, data

tersebut harus diolah terlebih dahulu oleh peneliti, yaitu berupa data

hasil wawancara dan jawaban kuisioner.

b) Data Sekunder

Data Sekunder adalah data yang diperoleh melalui penelitian

kepustakaan yang tidak perlu diolah lagi, seperti struktur organisasi,

sejarah singkat, jumlah pegawai dan sebagainya.

c. Metode Pengumpulan Data

Metode pengumpulan data yang dilakukan dalam penelitian ini yaitu

sebagai berikut :

1) Observasi

Pengamatan yang dilakukan langsung pada PT Panlandwoo sebagai

objek penelitian mengenai Social Media Marketing, Online Customer

Review dan Diskon Terhadap Keputusan Pembelian PT Panlandwoo

2) Kuesioner

57
 Menurut Arikunto (2006) dalam Heda (2017) , kuesioner adalah

sejumlah pertanyaan tertulis yang digunakan untuk memperoleh

informasi dari responden dalam arti laporan tentang pribadinya atau hal-

hal yang diketahuinya. Daftar pertanyaan dalam kuesioner ini berjumlah

75 responden harus sesuai dengan permasalahan yang diteliti, dan

memperoleh data berkaitan mengenai Social Media Marketing, Online

Customer Review dan Diskon Terhadap Keputusan Pembelian PT

Panlandwoo. Responden diminta keterangan terhadap sesuatu yang

dialami berhubungan dengan masalah yang dibahas dalam penelitian

ini. Kuesioner yang digunakan adalah mempergunakan system

kuesioner tertutup artinya responden diberikan alternatif jawaban untuk

memilih satu dari lima kategori jawaban. Kategori jawaban tersebut

akan diberi skor dengan skala likert, untuk alternatif jawaban sesuai

dengan pertanyaan menurut Sugiyono (2010) dalam Gumelar (2010).

Bahwa sistem skor yang dipergunakan dalam penelitian ini berskala 5

yaitu :

a) Jawaban SS (Sangat Setuju) diberi skor 5

b) Jawaban S (Setuju) diberi skor 4

c) Jawaban KS (Kurang Setuju) diberi skor 3

d) Jawaban TS (Tidak Setuju) diberi skor 2

e) Jawaban STS (Sangat Tidak Setuju) diberi skor 1

d. Teknik Analisis Data

1) Analisis Kuantitatif

58
Analisis kuantitatif ini digunakan untuk mengetahui pengaruh Social

Media Marketing, Online Customer Review dan Diskon Terhadap

Keputusan Pembelian PT Panlandwoo, menggunakan metode analisis

sebagai berikut :

a) Uji Asumsi Klasik

1. Uji Normalitas

Uji Normalitas bertujuan untuk menguji apakah dalam model

regresi, variable pengganggu atau residual memiliki distribusi

normal (Ghozali,2012). Uji normalitas bertujuan untuk menguji

model analisis jalur, apakah variabel dependen dan independen

mempunyai distribusi normal atau tidak. Uji normalitas

dilakukan dengan menganalisis penyebaran titik pada sumbu

diagonal dalam grafik. Jika penyebaran titik berada di sekitar

garis diagonal, maka menunjukkan pola distribusi normal yang

mengindikasikan bahwa model regresi memenuhi asumsi

normalitas. Uji normalitas dilakukan dengan menguji

normalitas residual menggunakan uji statistik non-parametrik

Kolmogorov Smirnov dengan nilai signifikansi 5% atau 0.05.

Apabila hasil nilai signifikansi uji normalitas lebih dari 5% atau

0.05 maka data tersebut memiliki distribusi data yang normal.

2. Uji Linieritas

Uji linieritas bertujuan untuk mengetahui hubungan linier antara

variabel bebas dan variabel terikat. Konstruk disebut linier

apabila setiap kenaikan nilai variabel bebas diikuti dengan

59
 kenaikan nilai variabel terikat. Linieritas dapat diketahui dengan

membandingkan nilai Fhitung dengan Ftabel. Apabila Fhitung <

Ftabel maka terdapat hubungan yang linier antara variabel bebas

dengan variabel terikat.

3. Uji Multikolinieritas

Menurut Ghozali (2012) uji multikolinieritas bertujuan untuk

menguji apakah model regresi ditemukan adanya korelasi antar

variabel bebas (independen) .Uji multikolinieritas bertujuan

untuk menguji apakah model regresi ditemukan adanya korelasi

antar variabel bebas. Model regresi yang baik tidak terjadi

korelasi di antara variabel bebas. Jika variabel independen saling

berkorelasi, maka variabel-variabel ini tidak orthogonal, yaitu

variabel independen yang memiliki nilai korelasi antar sesama

variabel independen sama dengan nol. Gejala multikolinieritas

dapat diketahui dengan melihat nilai tolerance dan Variance

Inflation Factor (VIF). Nilai cut off yang dipakai untuk

menunjukkan adanya multikolinieritas adalah nilai Tolerance ≤

0,10 atau nilai VIF ≥ 104) Uji Heterokedastisitas Uji

heterokedastisitas bertujuan untuk menguji apakah model

regresi terjadi ketidaksamaan variance dari residual satu

pengamatan ke pengamatan lain (Ghozali, 2012).. Untuk

mengetahui adanya heteroskedastisitas adalah dengan

melakukan uji Glejser, yaitu dengan meregresikan nilai absolut

residual yang diperoleh dari model regresi sebagai variabel

60
 dependen terhadap semua variabel independen. Apabila nilai

koefisien signifikansi lebih dari 0.05 maka tidak terjadi

heteroskedastisitas atau model regresi tersebut bersifat

homoskedastisitas.

d) Analisis Linier Berganda

Analisis regresi linier berganda memiliki tujuan dalam melakukan analisis

dari pengaruh hubungan linear antara variabel independent terhadap

dependen (Ghozali, 2013) dalam Heda (2017). Analisis linier berganda

adalah model regresi linier yang memuat beberapa variabel independen

(bebas).

Y1 = α + β₁X₁ + β₂X₂ + β₃X₃ + e

Keterangan :

Y = Variabel dependen

α = Konstanta

β = Koefisien

X = Variabel Independen

e = Standar Error

e) Pengujian Hipotesis

Pengujian hipotesis yang dilakukan pada penelitian ini bertujuan untuk

mengetahui pengaruh variabel independen (brand image dan celebrity

endorser) terhadap variabel dependen (keputusan pembelian). Pengujian ini

61
terdiri dari uji t hitung (uji parsial), uji F hitung (uji simultan), dan analisis

koefisien determinasi (R2).

a. Uji t Hitung (Uji Parsial)

Uji Statistik t pada dasarnya menunjukkan seberapa jauh pengaruh

variabel penjelas atau independen secara individual dalam menerangkan

variasi variabel dependen (Ghozali, 2012). Pengujian ini menggunakan

tingkat signifikansi 5% dan melakukan perbandingan antara thitung

dengan tabel. Jika nilai thitung > ttabel maka setiap variabel bebas yang

diteliti berpengaruh signifikan terhadap variabel terikat. Sebaliknya jika

nilai hitung < ttabel maka setiap variabel bebas yang diteliti tidak

berpengaruh signifikan terhadap variabel terikat.

b. Uji F Hitung (Uji Simultan)

Uji statistik F pada dasarnya menunjukkan apakah semua variabel

independen atau bebas yang dimasukkan dalam model mempunyai

pengaruh secara bersama-sama terhadap variabel dependen atau terikat

(Ghozali, 2012). Fhitung > Ftabel pada α = 5%, maka Ho ditolak, Ha

diterima atau variabel bebas secara bersama-sama memiliki pengaruh

terhadap variabel terikat. Fhitung < Ftabel pada α = 5%, maka Ho

diterima, Ha ditolak atau variabel bebas secara bersama-sama tidak

memiliki pengaruh terhadap variabel terikat. Hipotesis nol (Ho)

merupakan model parameter sama dengan nol atau seluruh variabel

independen secara simultan tidak berpengaruh terhadap variabel

dependen. Sedangkan hipotesis alternatif (Ha) yaitu tidak semua

62
parameter simultan dengan nol atau seluruh variabel independen secara

simultan berpengaruh terhadap variabel dependen.

63
 DAFTAR PUSTAKA

Fandy, Tjiptono. 2002. Strategi Pemasaran. Yogyakarta: Penerbit Andi. Fandy,

Tjiptono. 2005. Pemasaran Jasa. Edisi Pertama. Yogyakarta: Bayumedia
Publishing. Glennardo, Yoshua. 2016. Viral Marketing Sebagai Media
Pemasaran Sosial dalam Mendongkrak Kesadaran Masyarakat Untuk
Berperan Aktif dan Bergabung dengan Organisasi Non Profit/Niarlaba.
Skripsi (tidak diterbitkan). Universitas Ma Chung.
Dewi, I. K., & Kusumawati, A. (2018a). Pengaruh Diskon Terhadap Keputusan
Pembelian Dan Kepuasan Pelanggan Bisnis Online. Jurnal Administrasi
Bisnis (JAB), 56(1), 155–163.
Dewi, I. K., & Kusumawati, A. (2018b). Pengaruh Diskon terhadap Keputusan
Pembelian dan Kepuasan Pelanggan Bisnis Online (Survei pada
Mahasiswa Fakultas Ilmu Administrasi Universitas Brawijaya Angkatan
2013/2014 Konsumen Traveloka). Jurnal Administrasi Bisnis (JAB),
56(1), 155–163.
Sugiyono. 2012. Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif dan R&D. Bandung:

Alfabeta

Fuad, M et al. 2010. Pengatar Bisnis. Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama

Jerome, McCarthy dan William D. Perreault. 2009. Pemasaran. Dasar Edisi

Keenam Belas. Jakarta: Salemba Empat.

Kotler, Philip. 2009. Manajemen Pemasaran Jilid 1. Edisi Ketiga Belas,

Terjemahan Bob Sabran, MM. Jakarta: Erlangga

Ma’ruf. 2006. Pemasaran Ritel. Jakarta: PT Gramedia Pustaka

Obiedat, R. (2013). Impact of Online Consumer Reviews on Buying Intention of

Consumers in UK: Need for Cognition as Mediating Role. iJAC, Volume6,
Issue 2, August 2013

Prayitno. 2010. Paham Analisa Data Statistik dengan SPSS. Yogyakarta: Penerbit
MediaKom.

Amit, R., and C. Zott. (2001). Value Creation in E-Business. Strategic

Management Journal. Vol. 22, No. 6.
https://onlinelibrary.wiley.com/doi/10.1002/smj.187. [Diakses pada 4
maret
2019].
Ardianti, A.N. dan Widiartanto. (2019). Pengaruh Online Customer Review dan
Online Customer Rating terhadap Keputusan Pembelian melalui
Marketplace Shopee. (Studi pada Mahasiswa Aktif FISIP Undip).

64
Undergraduate thesis, Faculty of Social and Political Sciences.

65