SELAMAT DATANG DI PELATIHAN

BUSINESS TOOLBOX
FOR ENTREPRENEURS AND BUSINESS COACHES

Professional Certified Coach™

Pengalaman Profesional:
Dengan pengalaman lebih dari 2.900 jam melakukan coaching, Adithia sudah
mendampingi klien dari berbagai macam industri seperti agensi asuransi, perhotelan,
pabrikasi, manufaktur, pelayaran, klinik kesehatan dan kecantikan, pendistribusian
peralatan kesehatan, minyak dan gas, teknologi informasi, produsen bahan bangunan,
serta dealer alat-alat berat yang ada di Indonesia.

Kredensial, Akreditasi, dan Sertifikasi Profesional:

• Professional Certified Coach (PCC)™ oleh the International Coaching Federation (ICF)
M A D I T H I A A M I D J AYA , P C C
• Registered Mentor Coach oleh ICF
• Pemilik dan Pengajar Strategic Business Coaching Certification, ACSTH 75 Jam

PengalamanOrganisasi Profesi:
• Program Director of ICF Jakarta Periode 2016 – 2018
• President Elect of ICF Jakarta Periode 2019 – 2020
• President of ICF Jakarta Period 2021e – 2022
• Ketua Dewan Pengawas ICF Jakarta Periode 2023 – 2024

2
 Session 1
Setting the Frame

Sources
 Anda Berada di Sisi Mana?

C
Ownership
> EBlame
Accountable - vs - Excuses
Responsible Denial
 Apakah Mindset Anda?

 It Won’t Work (Gak akan berhasil deh..)

 Let's Just See (Kita lihat aja dulu…)
 Let's Just Give It a Try (Kita coba aja dulu..)
 I’m Committed and Willing to Give 100%
(Saya berkomitmen 100%)

Kegagalan yang Utama

adalah gagal karena tidak..

Ber-PARTISIPASI
Berikan 100% hari ini dan besok, maka Anda akan
mendapatkan 100%
Apakah yang menghalangi pembelajaran…??

Saya
Sudah
TAHU!

Hmmm….
Menarik Juga…
Isn’t that interesting..?
Apa yang Anda dapat harapkan dari pelatihan
ini adalah ….

BFO’s… (Ideas)

Blinding Flashes of the Obvious…(Idea) : AHA….!!

Apa yang Anda lakukan kalau dapat BFO/AHA..???

Peer Coaching
 Session 2
Tentang Bisnis Anda

Latihan 2.1
 Tuliskan mengenai bisnis Anda.
 Presentasikan.
 Bisnis Anda
merupakan
CERMINAN
dari
Diri Anda

Latihan 2.2
 Tuliskan apa saja yang Anda yakini mengenai bisnis Anda.
 Tuliskan apa saja yang Anda lakukan atau tidak lakukan untuk tiap
keyakinan Anda.
 Tuliskan hasil yang Anda dapatkan atau tidak dapatkan pada
akhirnya.
 Session 3
Lima Komponen Bisnis

Most people only ever have a ...

Do you have a REAL business?

 5 Komponen Bisnis
SINERGI

Sistem Standarisasi
dan Daya Ungkit

Sumber Daya Manusia Kapabilitas

Fokus Pasar Arus Kas

yang Pasti

Fundamental Stabilitas
dan Kendali

Session 4
Fundamental
 Menguasai Fundamental Bisnis
untuk memastikan …

4 Hal yang Fundamental…

Ambil alih kendali bisnis Anda …

Kejala Ada Masalah di Fundamental

1. Jam kerja yang berlebihan

2. Omzet yang menyedihkan
3. Pikiran yang tidak tenang
4. Membuat rencana di akhir pekan
5. Sikap yang “EGP”
6. Kecapaian/Kelelahan
7. Tidak mencapai target

Fundamental
Tujuan Produk
Visi Kosistensi
Misi Kepuasan Pelanggan
Nilai-nilai / Budaya
Sasaran

Waktu Keuangan
Diri Sendiri Titik Impas
Efisiensi Margin Keuntungan
Prioritas Uji dan Ukur
Laporan Keuangan
 TUJUAN

Visi Anda …
 Visi Anda …

Visi Bisnis Anda …

• Apa yang Anda ingin bisnis Anda kontribusikan pada
dunia
• Harus sesuatu yang sulit dicapai, seperti menggapai
bintang yang paling jauh. Seharusnya dinyatakan untuk
dicapai paling tidak 100 tahun ke depan.
Visi Anda Harus Yang …
 Latihan 4.1
 Tuliskan Visi bisnis Anda.
 Presentasikan.

Misi Anda …
Pernyataan Misi Bisnis Anda …
Persyaratannya :
• Menjelaskan identitas bisnis Anda
• Berorientasi ke masa depan yang lebih baik
• Selaras dengan Values Anda dan Perusahaan
• Menetapkan standar keunggulan
• Memperjelas maksud dan arah perusahaan
• Menginspirasi, membangkitkan antusiasme, dan
mendorong komitmen
• Membedakan perusahaan dari kompetitor
• Cukup ambisius
• Membuat ANDA SEMANGAT

Pernyataan Misi Bisnis Anda …

Mencakup 4 hal :
• Siapakah kita?
• Kita berkecimpung di bisnis apa?
• Siapakah pelanggan kita?
• Apa yang membedakan kita dari competitor?
 Latihan 4.2
 Tuliskan Misi bisnis Anda.
 Diskusikan dengan sesama peserta.

Nilai-nilai Anda …
 Budaya Kerja Anda …
Ada 4 bagian dalam membangun budaya…
• 3 Values yang utama bagi Anda sebagai Pimpinan …
• 3 Values yang utama bagi keberhasilan Departemen Anda …
• 3 Values yang penting untuk Pelanggan Anda …
• 3 Values yang penting bagi Team Anda …

Latihan 4.3
 Tuliskan Nilai-nilai bisnis Anda.
 Diskusikan dengan sesama peserta.
Mengapa Menetapkan Goals …

Goals Anda Harus SMART ...

S pecific
M easureable
A chievable
R esult
T imeframe
 Latihan 4.4
 Tetapkan sasaran pendapatan/total penjualan akhir tahun Anda.
 Tetapkan sasaran keuntungan/profit akhir tahun Anda.

WAKTU
Aset Anda yang Paling Berharga
adalah

WAKTU ...

Are you in the ZONE?

Waktu yang biasanya
dihabiskan di tiap
area
 Jumlah ideal
waktu yang
dihabiskan di tiap
area

Latihan 4.5
 Isilah jumlah waktu yang sekarang Anda habiskan.
 Isilah jumlah ideal waktu yang Anda ingin gunakan.
 Diskusikan bagaimana caranya?
PRODUK
 Produk Kita …
• Waktunya untuk membereskan kekacauan, keluhan,
dengan menaikkan standar dari produk kita …
• Kuncinya “produk yang konsisten” …

Latihan 4.6
 Pikirkan konsistensi produk dan layanan Anda yang perlu ditingkatkan.
 Apa saja yang Anda harus siapkan untuk meningkatkan konsistensi
penyediaan produk dan layanan Anda?
 KEUANGAN

Istilah-istilah …
• Sales – apakah arti penjualan?
• Costs – apakah arti biaya?
• Profit – apakah arti keuntungan?
• Cash – apakah keuntungan = kas?
 Kas adalah
Fakta

P
R
O
F
I
T

&

L
O
S
S
Tanda-tanda Masalah di Aliran Kas

• Tidak ada kas di bank…

• Cash Gap yang besar…
• Piutang yang semakin besar…
• Asset & Stok yang membesar…
• Tidak sanggup membayar kewajiban tepat waktu
• Lebih banyak pengeluaran dari pendapatan

Kas Anda tersembunyi di 2 tempat

di bisnis Anda :
• Di ASET Anda
• Di OPERASIONAL BISNIS Anda
 Mengetahui CASH GAP…

HANYA ADA TIGA CARA UNTUK MENGURANGI CASH GAP:

1. Meningkatkan periode pembayaran ke Pemasok;
2. Mengurangi periode penagihan ke Pelanggan; atau
3. Meningkatkan perputaran inventory
 Latihan 4.7
 Pikirkan strategi-strategi yang sesuai di bisnis Anda untuk memperkecil
cash gap Anda.
 Diskusikan.

Margin
Sales (Revenues)
-
Variable Costs (COGS)
=
Gross Profit (Gross Margin)
-
Fixed Costs (Overhead)
=
Net Profit
 Fixed vs. Variable Costs

Fixed Costs –
Biaya yang Anda harus bayarkan ketika ada
atau tidak ada penjualan.
Variable Costs –
Biaya yang Anda harus keluarkan saat
terjadi penjualan.

Apakah COS atau COGS?

Cost of Sales atau Cost of Goods Sold:
• Biasanya disebut juga Variable Costs
• Dalam bahasa Indonesia disebut HPP (Harga Pokok Penjualan)
• Biaya ini hanya terjadi ketika Anda melakukan penjualan
• Bisa berupa biaya dari sebuah produk, pengiriman, instalasi, dll.
 Apakah COS atau COGS?
Misalnya, jika Anda menggunakan kontraktor yang HANYA dibayar ketika
menginstal produk Anda, maka ini akan menjadi COS. Jika kontraktor
Anda dibayar dengan upah tetap, terlepas dari apakah atau tidak mereka
melakukan instalasi, ini akan menjadi Biaya Tetap (Fixed Cost).

Break-Even (titik impas) …

$2,500,000

$2,000,000

$1,500,000

Revenue
$1,000,000 Fixed Costs
Total Expenses
$500,000 Net Profit
Variable Costs

$0
11

13

15

17

19

21

23

25
1

($500,000)

($1,000,000)
 Menghitung Break-Even

Break Even = FC / GM%

Break-Even = Pendapatan yang dibutuhkan agar impas
FC = Fixed Costs (Biaya Tetap)
GM% = Gross Margin % (Margin Kotor %)

Gross Margin % = Gross Margin / Revenue

Gross Margin = Revenue – Variable Costs

Latihan 4.8
 Latihan menghitung titik impas.
Keuangan …
Kendalikan segala sumber daya Anda
dengan…

•Balance Sheet (Neraca)

•Profit & Loss (Laba/Rugi)
•Cashflow Statement (Arus Kas)
 Session 5
Fokus Pasar

Siapakah yang membeli dari Anda?

Apa yang Anda lakukan untuk
Klien Anda?
• Memahami kebutuhan mereka
• Mencari tahu tujuan utama mereka
• Menjadi “advisor” yang mereka percaya
• Tidak mencari keuntungan sesaat dari mereka
• Tidak menjual komoditi ke mereka
• Menggali values mereka, melindungi mereka
• Puaskan kebutuhan mereka dari sisi keuangan, emosi, dan
logikanya

Misal: Apa yang sebetulnya dia butuhkan ketika

seseorang datang ke pada Anda untuk membeli :
 Latihan 5.1
 Analisa features, advantages, dan benefits (FAB) produk Anda.
 Hasil akhir apa yang klien Anda ingin dapatkan dari produk Anda?
 Pastikan selaras dengan Visi dan Misi Bisnis Anda …!

Siapakah Target Market Anda?

• Pekerjaan/Profesi/Penghasilan
• Usia
• Jenis Kelamin
• Lokasi mereka tinggal
• Lokasi mereka biasa berkumpul
 Latihan 5.2
 Tentukan fokus pasar / target market produk Anda.
 Nyatakan klien ideal Anda.

Fokuskan market Anda dengan ...

 USP

Menaikan Anda atau perusahaan Anda ke posisi yang superior

Menawarkan kelebihan dan keuntungan yang unik dan

membedakan

Tidak perlu PERANG HARGA

USP yang sukses adalah yang …

• Benar-benar Unik …
• Menarik untuk target pasar Anda ...
• Sesuatu yang dibicarakan terus oleh
orang …
• Sesuatu yang tidak mudah ditiru,
kalaupun ditiru akan membuat mereka
susah ...
 USP mengarah pada…
• Harga, pelayanan, mutu, jumlah, variasi, eksklusivitas, dll…
• Mengisi kekosongan di pangsa pasar...
• Fokus pada satu ceruk pasar…

Pastikan agar…
• Menyatakan USP Anda dengan jelas, spesifik, compelling, berdampak
• Anda menjaga dan memenuhi janji Anda…
• Anda dan Staf Anda mampu menjaga konsistensi mutu dan jasa yang
tinggi…

Apakah pernyataan di bawah ini

menunjukan sebuah keunikan?
1. Staf yang bersahabat
2. Toko yang bersih dan rapih
3. Jaminan uang kembali dalam 24 jam
4. Menyediakan stok dalam berbagai ukuran
5. Program penyesuaian 8 langkah untuk memastikan staf kami
memenuhi kebutuhan Anda
6. Semua staf kami telah mengikuti pelatihan
koordinasi warna 2 hari intensif
7. Kami sudah mapan melayani pelanggan
8. Kami perduli pada Anda
9. Kami memiliki layanan antar jemput dari dan ke tempat tinggal
Anda
10. Kami memiliki 28 merek kopi dan teh yang berbeda
sehingga Anda dan teman Anda dapat menikmati waktu Anda
bersama kami

More Measurable, comparable,

demonstrable,
quantifiable advantage

More POWERFUL USP

Contoh-contoh USP ….
Bisnis Percetakan:

“On-Time Printing, No Excuses”

Financial Adviser :

“Saya adalah penasihat keuangan untuk kelas menengah, dan saya ingin
melindungi kepentingan Anda di level yang berbeda. Saya tahu betapa sulitnya
Anda bekerja untuk menghasilkan uang. Saya tahu betapa pentingnya agar uang
Anda tidak hilang. Saya tahu betapa krusialnya uang pensiun Anda bagi Anda.
Saya menghormati situasi Anda dan saya akan menghadapinya dengan cara yang
berbeda dari orang lain.”

Contoh-contoh USP ….

Bisnis Pergudangan:

“Kami menawarkan transportasi gratis dari rumah Anda ke gudang,

dengan syarat barang-barang Anda sudah di dalam kontainer pengiriman
dan Anda mendaftar untuk penyewaan enam bulan di muka.“

Bisnis Perhiasan:

"Perhiasan yang bisa disesuaikan dengan keinginan Anda, dengan kualitas

dua kali lipat dari yang lain namun dengan setengah harga."
 Latihan 5.3
 Analisa USP Anda.
 Buat pernyataan USP Anda.

GARANSI
 Menghapus halangan utama untuk membeli

Sebagai bukti komitmen total Anda dalam memuaskan klien

Tidak perlu PERANG HARGA

Kenapa sebuah Garansi dapat bekerja … ?

• Menaikkan keyakinan ...
• Memberikan rasa Aman ...
• Mengurangi Risiko Finansial, emosional
• Membangun kepercayaan ...
• Kualitas membuat perbedaan.
 Mitos mengenai Garansi

Dua Jenis Garansi …

Lebih Jelas, Lebih Kuat, Lebih Spesifik, dan Lebih Impresif

More CREDIBLE AND IMPACTUL GUARANTEE

Pastikan agar…
• Anda tulus memberikan garansi
• Anda menjaga dan memenuhi janji Anda
• Tidak ada celah untuk menghindar
• Anda dan Staf Anda mampu menjaga konsistensi mutu dan jasa
yang tinggi
 Garansi yang tidak Spesifik
“Kepuasan Anda Terjamin”

Garansi yang lebih Baik

“Performa dijamin selama 30 hari, tanpa syarat”

Garansi yang lebih Baik lagi

"Jaminan uang kembali 100% tanpa syarat
kapan saja dalam waktu 60 hari, jika
produk kami gagal memenuhi janji"
 Garansi yang Istimewa
"Jika dalam 90 hari pertama penggunaan produk kami, Anda
tidak dapat secara jujur menyatakan bahwa wajah Anda
terlihat lebih muda dan bercahaya, dan kulit Anda memiliki
warna dan elastisitas yang lebih baik, Anda berhak untuk
meminta pengembalian 100% tanpa syarat, tanpa
pertanyaan, dan langsung di tempat kapan saja Anda
memutuskan untuk meminta pengembalian; Kami tidak akan
sakit hati."

Better-than-risk-free Guarantee
Program Pelatihan Jay Abraham::

1. Menyajikan preview baik dalam bentuk tertulis maupun direkam;

2. Mengirimkan materi senilai hampir USD 5.000 enam minggu sebelum menghadiri
program pelatihannya;
3. Jika mereka tidak menghasilkan keuntungan yang signifikan sebelum menghadiri
pelatihan, mereka dapat membatalkan dan tetap boleh membawa materi-materi
yang sudah diterima di muka;
4. Jika pada pukul 2.00 siang pada hari kedua dari program tiga hari, mereka belum
benar-benar manfaat senilai lebih dari USD 5.000, mereka dapat pergi dan
menerima pengembalian dana penuh dengan segera. Tidak ada pertanyaan yang
diajukan. Tidak ada sakit hati. Mereka juga boleh membawa materi-materi yang
sudah diterima.
 Dokter Gigi

Banyak orang tidak suka pergi ke dokter gigi karena

rasa sakit dan waktu tunggu yang lama

"Kami jamin bahwa Anda akan merasakan

pengalaman yang nyaman dan tidak perlu
menunggu lebih dari 15 menit, jika tidak
Anda akan menerima pemeriksaan gratis."

Bisnis Makanan

USP (Unique Selling Proposition) ini bernilai $1 MILYAR bagi Domino's Pizza.

"Pizza akan diantarkan dalam waktu 30 menit atau gratis."

(Domino's Pizza)
Contoh-contoh lainnya ….
Bisnis ATK:

“Jika Anda bisa menemukan toko yang menjual dengan harga lebih murah, kami
akan memberikan barang tsb gratis. Bila Anda tidak menerima kiriman Anda dalam
40 menit setelah Anda menelepon, kami akan mentraktir Anda makan siang dimana
pun Anda mau di kota ini.“

Bisnis Perhiasan:

“Kami memastikan menyelesaikan rumah Anda dua hari sebelum tenggat waktu.
Bila tidak, kami akan membayarkan sewa tempat tinggal sementara Anda dua
kalinya tiap hari mulai dari hari tenggat waktu terlewati hingga rumah Anda
selesai.”

Contoh-contoh lainnya ….

Konsultan Produktivitas:

“Kami memastikan sistem kami akan mengurangi biaya produksi Anda

minimal 15%, bila tidak kami akan terus melatih karyawan Anda hingga
mencapai nilai produktivitas yang telah disepakati secara gratis”
 Latihan 5.4
 Analisa Garansi Anda.
 Buat pernyataan Garansi Anda.

Session 6
Sumber Daya Manusia
 Latihan 6.1
 Analisa diri Anda.
 Tinjau team Anda.

Siklus Kinerja Bisnis

 5 Kunci memiliki Winning Team..

Winning teams dimulai dengan ...

STRONG LEADERSHIP

Menjadi teladan/model bagi team,

bahwa Anda tetap tegar,
bersemangat, realistis, dan mau
berupaya untuk kebaikan bersama

COMMON GOAL

Pastikan team tahu dengan jelas

sasaran spesifik yang mereka
harus capai bersama-sama

SMART GOAL
Specific • Kaitkan pada area spesifik / tanggung
jawab dengan hasil nyata

Measurable • Ada indikator yang jelas untuk mengukur

pencapaian

Attainable • Harus menantang namun dapat dicapai

dan diterima oleh individu.

Realistic • Tetapkan dengan optimis dan realistis,

sesuai dengan tujuan organisasi

Time Bound • Tentukan waktu kapan harus dicapai

RULES OF THE GAMES

Perjelas aturan main di dalam team:

1. Peran masing-masing
2. Media Komunikasi (Real Time)
3. Task Management Application
4. Kapan dan kemana harus bertanya
5. Budaya kolaborasi, DLL
 ACTION PLAN
Susun jadwal pekerjaan per individu secara jelas dan
terinci. Bila perlu gunakan time-table:

No Aktivitas PIC Target Due Date Keterangan

Identifikasi dan atasi

BOTTLE NECK

ACTION PLAN
1. Siapa yang akan mengerjakan?
2. Apa saja tahapan pekerjaannya?
3. Kenapa tahapan tersebut penting?
4. Apa indikator keberhasilan di tiap
tahap?
5. Bagaimana mengerjakannya?
6. Di mana akan dikerjakan?
7. Kapan harus mulai dan kapan harus
selesai?
 100% INVOLVEMENT
• Tiap Hari: Group Meeting
• Mengingatkan akan sasaran pekerjaan dan aturan main
• Monitoring pekerjaan dan melaporkan hasil-hasilnya
• Kesempatan untuk menjalin komunikasi
• Menyelesaikan masalah Bersama
• Mensepakati rencana selanjutnya
• Sarana untuk bersosialisasi

• Personal Interaction: Individual Meeting

• Menyelesaikan masalah pribadi
• Motivasi dan dukungan
• Membantu menetapkan prioritas kerja
• Coaching dan mentoring

Session 7
Sistem dan Daya Ungkit
 Kunci suksesnya bisnis ...

Leverage artinya …
4 Bentuk Daya Ungkit dalam Bisnis ...

Sistem dan Teknologi

Dalam menulis sistem...
 Latihan 7.1
 Buatlah strategi daya ungkit bisnis Anda.

Uji dan Ukur

 Pandangan Accounting ...
Akuntan Anda akan
mengatakan bahwa,
Sales & Marketing
merupakan ...

Sales dan Marketing adalah ...

Untuk setiap Rupiah yang keluar, lebih banyak rupiah

yang harus masuk …
... Kenapa ini berlaku untuk satu bisnis tertentu dan
tidak utk bisnis yang lain ... ?
Karena mereka melakukan 2 hal,
yaitu...

Marketing ...
 Jumlah Leads
x
% Konversi
=
Jumlah Customers
x
Jumlah Transaksi
x
Rata-rata Rp
=
Revenue
x
% Margin
=
Profits

Jumlah Leads 4000

x x
% Konversi 25%
= =
Jumlah Customers 1000
x x
Jumlah Transaksi 2
x x
Rata-rata Rp Rp 1 juta
= =
Revenue Rp 2 Milyar
x x
% Margin 25%
= =
Profits Rp 500 juta
 Latihan 7.2
 Isi lembar latihan berjudul “Business Performance Scorecard” selama 15
menit.
 Diskusikan.

Strategi mendatangkan Prospek

• Jam buka/operasi lebih panjang • Iklan di Web

• Kerjasama Strategis
• Networking
• Program Marketing
• Telp/Surat/Telp
• Referal terstruktur
• Tulis Ulang Iklan Anda
• Perluas Teritori Usaha Anda
• Seminar/Acara
• Buat Stiker/Magnet Kulkas
• Flyers/Brosur
• Majalah Dinding Sekolah

• Buat Kartu Nama

• Rubah/Pindah tempat usaha
 Strategi Konversi Prospek
menjadi Pelanggan
• Tentukan target Sales • Dapatkan lebih banyak kontak
• Buat Naskah Sales dengan prospek
• Buat daftar Keunikan • Minta mereka untuk membeli
Produk/Jasa Anda • Buat “Kartu Member/Pelanggan
• Buat Garansi Tertulis Loyal “
• Buat Testimonial • Ceritakan proses produksi/kerja
Anda.
• Edukasi dalam hal
Value/Nilai, bukan harga • Beri contoh/ Uji Coba

Strategi menaikkan Jumlah Transaksi

• Buat pelanggan merasa
spesial
• Memberikan lebih
daripada yang dijanjikan
• Hadiah di kunjungan
berikutnya
• Buat naskah untuk
Penolakkan (H.O.)
• Booking untuk kunjungan
berikutnya
• Miliki suatu sistim untuk
mengingatkan pelanggan
• Jual kepada undangan
terbatas.
• Buat Data base yang rapi
dan lengkap
• Terima tukar tambah
Strategi menaikan Rata-Rata Penjualan
• Jual yang lebih mahal/Up- • Berikan sesuatu extra dengan
Sale jumlah pembelian tertentu
• Pemilik Stop Jualan • Permudah pembayaran
• Buat Check List pembelian • Berikan sesuatu yang
• Atur toko untuk pembelian mempunyai nilai persepsi
spontan tinggi/perceived value
• Percantik penampilan usaha • Jual sistem Paket /Grosir
Anda. • Beli 3 dapat extra 1

Strategi Menaikkan Margin

• Fokus dan jual lebih banyak • Ukur semua hal
yang marginnya tinggi • Sewakan tempat yang tidak
• Jual yang berkualitas terpakai
• Kurangi biaya lembur • Campakkan pelanggan C &
• Buat budget pengeluaran D
• Daur Ulang • Pindah tempat yang lebih
murah
• Kerja dari rumah
• Cari alternatif pembiayaan
• Bayar dengan Tunai yang lebih murah
 Latihan 7.3
 Buat strategi untuk meningkatkan profit bisnis Anda.
 Diskusikan.

Session 8
Berikan Hasil Akhir yang lebih Baik
Kepada Klien Anda
 • Lebih memuaskan klien Anda?

• Mendatangkan lebih banyak CASH?

Jangan biarkan klien Anda pergi dengan hanya

membawa manfaat yang nanggung…

Di saat Anda tahu bahwa mereka layak

mendapatkan manfaat yang lebih komplit..
• Tawarkan produk atau jasa tambahan
• Beri pilihan volume atau waktu
• Tawarkan kombinasi paket produk atau jasa

Yang penting adalah ...

Dan klien tetap mendapatkan

keuntungan dari sisi harga
 Tawarkan Add-ons …
Apa yang klien butuhkan untuk
melengkapi produk atau jasa yang
Anda tawarkan?

Lalu, bagaimana Anda bisa

memberikan hasil akhir yang komplit
kepada mereka?

Contoh Add-ons ….

Trainer/Public Speaker : :

Selain memberikan pelatihan-

pelatihan, mereka biasanya menjual
buku-buku, CD, dan audio books…
bahkan program coaching pasca
pelatihan…
 Contoh Add-ons ….

Dealer Mobil :

Selain menjual mobil, mereka biasanya

menawarkan tambahan sistem stereo,
alat keamanan, pelindung matahari, dll

Contoh Add-ons ….

Executive Coach :

Selain menawarkan program coaching

standar di proposalnya, tawarkan juga
berbagai assessment tools tambahan
Berikan Pilihan Volume dan Frekuensi
Pastikan klien Anda membeli
sebanyak yang mereka mau

Lalu, biarkan mereka memutuskan

mau berapa sering mereka
membelinya

Contoh Volume dan Frekuensi ….

Laundry & Dry Cleaner :

Harga cuci satu jas adalah Rp 50 ribu,

dan mereka menawarkan harga Rp 12
ribu untuk tiga jas
 Contoh Volume dan Frekuensi ….

Penerbit Majalah Bisnis :

Memberikan tiga pilihan untuk berlangganan

majalahnya: 1) Langganan setahun untuk Rp
550 ribu; 2) Langgan dua tahun untuk Rp 950
ribu; 3) Langganan tiga tahun sebesar Rp 1,2
juta

Contoh Volume dan Frekuensi ….

Pest Control :

Selain menjual jasa sekali datang, mereka pun

punya paket per tiga bulanan selama setahun,
dua tahun, dan tiga tahun
 Contoh Volume dan Frekuensi ….

Bisnis Investasi :

Biaya transaksi sebesar 2% akan turun hingga

0,75% bila klien mereka berinvestasi mulai dari
Rp 50 juta hingga Rp 1 Milyar

Contoh Volume dan Frekuensi ….

Dunia Fantasi :

Selain ada harga untuk tiket tiap wahana,

mereka menawarkan tiket paket untuk
beberapa bahkan seluruh wahana
 Kombinasikan Produk atau Jasa Anda
dalam Satu Paket

Kelompokan produk-produk Anda

menjadi satu paket

Tawarkan klien Anda beberapa

paket tersebut

Contoh Kombinasi ….

Fast Food :

Selain menjual satuan burger, ayam, kentang,

dan minuman, mereka menawarkan dalam
beberapa paket dengan harga beragam
Up-sells :

Jenis produk yang sama tapi beda grade, beda

bahan, beda warna, beda style, dll

Cross-sells :

Jenis produk lain yang melengkapi produk dasar

yang kita beli

Contoh Up-sells dan Cross-sells ….

Penjual gorden jendela :

Up-sells:
Awalnya klien membeli gorden dengan warna
dan bahan standar, namun penjual
menawarkan warna yang lebih keren dan bahan
yang lebih berkualitas
 Contoh Up-sells dan Cross-sells ….

Penjual gorden jendela :

Cross-sells:
Penjual pun menawarkan dekorasi-dekorasi lain
yang melengkapi gorden tersebut agar lebih
bagus lagi

Latihan 8.1
 Tuliskan produk atau jasa Anda.
 Brainstorm produk dan jasa lain yang melengkapi produk atau jasa
Anda.
 Tetapkan bentuk penawaran apa saja yang akan melengkapi kebutuhan
mereka sekaligus yang bisa meningkatkan rata-rata penjualan Anda.
 Session 9
Host-beneficiary Relationship

• Mengurangi sebagian besar biaya dan waktu untuk

mencari prospek?

• Mendatangkan orang-orang yang sudah siap untuk

membeli?
 Tambahannya lagi…

Anda mendapatkan endorsement dari bisnis lain

untuk menggunakan produk atau jasa Anda

Hubungan Kerjasama yang saling menguntungkan

antara dua bisnis yang tidak bersaing

P-BTB-9-1.0 164 15-Apr-23

 Prosesnya adalah….
Perusahaan A (Host) memberikan kesempatan kepada
Perusahaan B (Beneficiary = Anda) untuk menyampaikan
pesan penjualan kepada klien milik Perusahaan A.
Perusahaan A pun memberikan endorsement untuk produk
atau jasa Perusahaan B ke kliennya.

Yang penting adalah…

• NONKOMPETITIF >> Saling melengkapi
• Target Market yang sama
• Atitude yang positif
• Memiliki database yang besar
• Database Klien A dan B
• Sama-sama menguntungkan
• Tidak merepotkan Host (biaya, waktu, tenaga)
• Tawaran spesial (garansi, harga, jumlah, dll)
 Langkah-langkahnya…
1. Mencari bisnis yang cocok utk bekerjasama
2. Netoworking dan building rapport
3. Mengajukan usulan kerjasama (tertulis)
4. Follow-up
5. Negosiasi
6. Capai Kesepakatan

Ilustrasi :
Misalkan Anda mengeluarkan biaya Rp 12 juta untuk
mendatangkan 100 klien baru, dan menghasilkan Rp
20 juta. Profit = Rp 8 juta
Bagaimana jika ada orang yang memberikan 100
klien yang menghasilkan penjualan Rp 20 juta? Anda
tidak perlu mengeluarkan biaya Rp 12 juta. Berapa
besar Anda mau membayar orang tersebut?
 Contoh Host-ben ….

Distributor Kolam Renang :

Bekerjasama dengan jasa pengecetan rumah

untuk memberikan diskon instalasi kolam
renang bagi klien yang rumahnya baru selesai
dicat.

Contoh Host-ben ….

Investasi Emas dan Perak :

Bekerjasama dengan usaha investasi berlian

menggunakan endorsement.
 Latihan 9.1
 Tuliskan produk atau jasa Anda.
 Brainstorm produk dan jasa lain yang melengkapi produk atau jasa
Anda.
 Tuliskan jenis bisnis yang menjual produk atau jasa tsb.
 Gambarkan jenis host-ben yang menarik dengan mereka.

Session 10
Strategic Alliance
 • Mirip hos-ben, dengan hubungan kerjasama yang lebih
panjang

• Bukan hanya melibatkan dua perusahaan, bahkan bisa

banyak perusahaan

Contoh-contoh Strategic Alliance ….

Terjalinnya kerjasama satu sama lain antara sebuah jasa

pengecetan rumah, jasa instalasi kolam renang, dan
perawatan halaman rumah.

Anda mempertemukan dan mengatur kerjasama antara

perusahaan host dan perusahaan beneficiary-nya, dan
Anda mendapatkan bagian keuntungan dari sana.
 Session 11
Formal Client-referral System

• Memiliki klien yang mempromosikan produk atau jasa

Anda?

• Mendapatkan prospek dengan biaya akuisisi yang

sangat rendah?
 Tambahannya lagi…

Anda mendapatkan endorsement dari klien Anda

untuk menggunakan produk atau jasa Anda

Meminta klien Anda untuk mempromosikan bisnis Anda

kepada keluarga, teman, dan kolega mereka melalui …

P-BTB-11-1.0 178 15-Apr-23

 Yang penting adalah…

… dan klien tetap mendapatkan

keuntungan dari sisi harga

Variasi dari Referral System ….

Memberikan Layanan yang “WOW” :

Misal, sebuah coffee shop menyediakan klien

setia mereka mug khusus dengan nama
mereka dan hanya digunakan ketika mereka
datang. Lalu, saat hari ulang tahun, klien
mereka akan mendapatkan hadiah-hadiah
kejutan.
 Variasi dari Referral System ….

Meminta referral :

Lakukan dengan menelepon atau verbal:

“Kami ingin tahu apakah Anda mengenal seseorang
yang cocok untuk produk atau jasa kami, kami
sedang menjalankan sebuah promosi menarik dan
kami pikir kami akan memberikan kesempatan
pertama ini kepada kenalan Anda”. “Siapakah orang
yang muncul di kepala Anda sekarang dan apa
nomor teleponnya?”

Variasi dari Referral System ….

Beritahu di awal bahwa Anda akan meminta referral dari mereka :

Bisa dilakukan secara verbal, namun lebih baik ditulis

dalam kontrak Kerjasama:
“80% dari klien kami dapatkan melalui referral, dan
kami ingin bekerjasama dengan klien seperti Anda.
Bila Anda nanti merasakan manfaat dari kami, kami
akan meminta Anda untuk memberikan paling tidak
tiga nama yang menurut Anda cocok untuk
bekerjasama dengan kami.”
 Variasi dari Referral System ….

Meminta klien Anda untuk memberitahu rekan mereka sebuah

penawaran menarik :

“Kami saat ini sedang memiliki penawaran

menarik seharga Rp 500 ribu, dan mungkin rekan-
rekan Anda akan tertarik juga. Kami akan
mengirimkan Anda detilnya.”

Variasi dari Referral System ….

Gunakan harga referral :

Tepat ketika klien Anda akan membayar produk atau

jasa Anda, katakan:
”Ngomong-ngomong Apakah Anda ingin harga
referral atau non referral?” “Bila Anda bisa
memberikan paling tidak tiga nama dan nomor
mereka, kami akan memberikan Anda harga referral,
yaitu 75% dari harga normal.”
 Variasi dari Referral System ….

Mengirimkan surat penawaran kepada klien Anda secara teratur

dengan melampirkan kartu/kupon untuk rekan mereka :

Tuliskan surat yang formatnya mirip dengan surat

penawaran kepada Perusahaan Host (Host-ben
System). Lalu minta mereka untuk memberikan
kartu/kupon penawaran kepada rekan mereka. Jangan
lupa untuk membubuhkan P.S. yang menarik bila
mereka mau melakukannya, misal hadiah, diskon, dll.

Variasi dari Referral System ….

Adakan sebuah sales tertutup yang hanya boleh dihadiri oleh klien
setia Anda :

Pilih hari tertentu dimana Anda mengadakan

sebuah sales tertutup, dan undang klien setia
Anda untuk datang. Minta mereka untuk
membawa paling tidak satu rekan mereka yang
belum pernah membeli dari Anda.
 Variasi dari Referral System ….

Adakan sebuah seminar atau gathering untuk klien setia Anda :

Pilih hari tertentu dimana Anda mengadakan

sebuah seminar atau gathering secara teratur, dan
undang klien setia Anda untuk datang.

Minta mereka untuk membawa paling tidak satu

rekan mereka yang belum pernah membeli dari
Anda. Fokuskan pada tema seminar atau
gathering, yaitu 90% informasi dan 10% jualan.

Latihan 11.1
 Tuliskan tiga rencana referral system yang menurut Anda cocok untuk
Anda terapkan di bisnis Anda.
 Session 12
Membuat Iklan yang Efektif
 Attention ...

• JANGAN menggunakan nama Anda...

• Pasang kata “ANDA” ...
• Berikan jembatan informasi...
• SARING pelanggan Anda...
• Jual KEUNTUNGAN Anda...
• Ukurannya 20-25% dari iklan Anda...
P-BTB-12-1.0 192 15-Apr-23
 Attention ...
Beberapa Ide Kata-kata Headline...
• Bagaimana cara ... • Dicari ...
• Bagaimana Anda bisa ... • Pengumuman ...
• Inilah cara ... • Akhirnya ...
• Inilah mengapa ... • Sekarang...
• 7 alasan mengapa ... • Gratis ...
• 7 dari 10 ... • “Kelompok Pembaca”
• Saran ... • Anda ...

P-BTB-12-1.0 193 15-Apr-23

Attention ...

• Kanan lebih baik dari kiri ...

• Halaman depan lebih baik...
• Foto 1/3 badan...
• Hindari pembatas tengah…
• Judul di atas, nama dan kontak Anda di bawah
• Beri garis pembatas putus-putus

P-BTB-12-1.0 194 15-Apr-23

 Interest ...

• “Apa untungnya buat Saya” ...

• Gunakan tipe huruf Times New Roman, huruf besar dan kecil...
• Jangan gunakan huruf miring, HURUF BESAR, dan garis bawah ...
• Gunakan kolom, paragraf pendek, jarak antar baris ...
• Gunakan keterangan di bawah foto/gambar ...

P-BTB-12-1.0 195 15-Apr-23

Desire ...
• Penawaran yang menarik.
• Kata-kata yang menggelitik.
• Testimonials.
• Keuntungan. Action ...
• “Hubungi sekarang”.
• Spesifik.
• Permudah cara pembayaran.
• Gunakan kupon.
P-BTB-12-1.0 196 15-Apr-23
 Session 13
One-page Strategic Plan
 SWOT Analysis
Organisasi harus memahami, memantau, dan meninjau isu-isu
eksternal dan internal yang relevan dengan tujuan dan arahan
strategisnya, yang dapat mempengaruhi kemampuannya
mencapai visi dan misi yang diinginkan.

Isu Eksternal (+) >> Peluang (Opportunities)

Isu Eksternal (-) >> Ancanaman (Threats)

Isu Internal (+) >> Kekuatan (Strengths)

Isu Internal (-) >> Kelemahan (Weaknesses)

SWOT Analysis
Isu eksternal (peluang dan ancaman):
Hukum, teknologi, persaingan pasar, budaya, masyarakat, dan
lingkungan ekonomi (lokal, regional, nasional, atau
internasional), dll

Isu internal (kekuatan dan kelemahan):

Nilai-nilai organisasi, pengetahuan, budaya, dan kinerja, dll
 Latihan 13.1
 Latihan Analisa SWOT untuk bisnis Anda.