MANAJEMEN PENJUALAN KREDIT

Tjuan: Meningkatkan laba dengan cara meningkatkan penjualan, disisi

lain, biayanya juga akan naik.
Kenaikan biaya karena:
1. Biaya tambahan modal
2. Bad bebt
3. Penagihan
4. Biaya admintrasi: Transportasi, penagih, dll
Penjualan kredit dikatakan berhasil jika: Kenaikan penjualan > kenaikan
biaya
Pengelolaan kredit:
1. Sebelum penjualan: Mengelola pelanggan
2. Selama penjualan: merubah kebijakan kredit yang tepat
Sebelum penjualan: Mengelola pelanggan dgn mengidentifikasi lataar
belakang para pelanggan, dengan menggunakan kriteri 5C:
a. Character: The applicant’s record of meeting past obligations.
b. Capacity: The applicant’s ability to repay the requested credit.
c. Capital: The applicant’s debt relative to equity.
d. Collateral: The amount of assets the applicant has available for use
in securing the credit.
e. Conditions: Current general and industry-specific economic
conditions.
Cara penilaian: membuat skor pada tiap pelanggan berdasarkan 5C dgn
membuat skor pelanggan
Pelanggan C1 C2 C3 C4 C5 Totakl
Budi 4 4 5 4 5 22
Danu 3 4 4 3 5 19
Kristin 3 3 2 2 5 15
dll

Nilai Skor : 1-5

Kriteria: 21-25 : Full credit, tanpa syarat
16-20 : full kredit, dengan syarat
10-15 : Kredit terbatas
< 10 : Beli tunai
Kriteria ini harus fleksibel, terus dievaluasi
Selama penjualan: merubah kebijakan kredit yang tepat  merubah
syarat kredit (2/10, net 30) < dengan metode Sartoris-Hill

Metode Sartoris-Hill
Konsepnya: Laba = Penjualan – Biaya (TR – VC)
Laba = Kenaikan Penjualan kredit – Kenaikan VC
Rumus:
NPVi = Net credit Salesi - VCi
i : 1 & 2 (1 = Syarat kredit lama; 2 = Syarat kredit baru)
Merubah syrat kredit dinyatakan berhasil jika : NPV2 > NPV1
Net credit Salesi = Penjualan kredit – bad debt
Penjualan kredit = Sales harian - %bad debt of credit sales
Sales harian = Sales tahunan/hari 1 th
Rumus Sartoris-Hill
Salestahunan (−bi) Sales tahunan
NPVi = PV ∑ 360
–V[ 360
]

Sales tahunan
Sales tahunan
NPVi = ∑ 360 -V[ 360
]
t
(1+ki)