Kebijakan Pengelolaan Kredit

Bab 12

Prof. Dr. Adler Haymans Manurung, B.St., SE., M.Com., ME., SH.
CIRR., CIQnR., CIQaR., CIGS., CMA., CIFM, CERA, ERMCP, CIERM, CBV., CIMA
Guru Besar Pasar Modal dan Perbankan
FEB – Universitas Bhayangkara Jakarta Raya
Kredit
• Kredit muncul pada perusahaan dikarenakan adanya penjualan
• Penjualan: Penjualan tunai dan Kredit
• Penjualan Kredit membutuhkan kebijakan dari perusahaan
Rincian Penjualan (Terms of the Sale)
• Rincian Penjualan disusun yaitu (The terms of sale are composed of)
• Periode Kredit (Credit Period)
• Diskon tunai (Cash Discounts)
• Instrumen Kredit (Credit Instruments)
Arus Kas Kredit
Perusahan Bank
Pelanggan mengkcreditkan
Penjualan Kirim medepositkan
Kredit Cheque ke rekening
Cheque perusahaan
disetujui Bank

Waktu
Penagihan Tunai
(Cash collection)

Piutang Usaha (A/R)

Periode Kredit
• Periode Kredit sangat bervariasi antar industri.
• Secara umum ada 3 factor yang harus dipertimbangkan dalam
menentukan periode kredit yaitu:
• Kemungkinan bahwa customer tidak akan membayar
• Besaran dari rekening (kredit)
• The extent to which goods are perishable
• Lengthening the credit period generally increases sales
Diskon Tunai
• Bagian dari terms of sale
• Ada pilihan (tradeoff) antara besaran size dari diskon dan dan
peningkatan kecepatan dan tingkat pengumpulan piutang.
• Sebuah Contoh menjadi “3/10, net 30”
• Kustomer dapat menerima senuah diskon 3% jika customer membayar dalam
10 hari.
• Pada setiap kejadian, Kustomer harus membayar dalam 30 hari.
Tingkat Bunga Implisit yaitu 3/10, net 30
Sebuah perusahaan menawarkan kebijakan kredit yaitu 3/10, net 30 merupakan
penawaran penting kepada Kustomer dengan pinjaman 20 hari.
Sebagai Contoh. Misalkan sebuah perusahaan membuat penjualan $1,000 pada
waktu 0.

Beberapa Kustomers akan membayar pada hari ke 10 dan

mendapatkan diskon.
$970

0 10 30
Kustomers lain akan membayar pada hari 30 and tidak
memdapatkan (forgo) diskon. $1,000

0 10 30
 Tingkat Bunga Implisit dengan 3/10, net 30
Seorang Kustomer yang tidak mendapat (forgoes) diskon 3% untuk pembayaran
hari ke 30 adalah pinjaman $970 untuk 20 haru dan pembayaran bunga $30:

+$970 –$1,000

0 10 30

$1,000 $1,000
$970 = (1 + R) 20 365
=
(1 + R) 20 365 $970
365
 $1,000  20
R=  − 1 = 0.7435 = 74.35%
 $970 
 Credit Instruments
• Umumnya Kredit ditawarkan dengan open account — invoice adalah
hanya instrument Kredit.
• Promissory notes merupakan alat yang dirancang setelah barang diantar.
• Commercial drafts di minta untuk kustomer untuk membayar sejumlah
tertentu pada tanggal tertenty. Commercial draft dikirim ke customer
bank. Ketika commercial draft sudah ditandatangani kustomer maka
barang dikirim.
• Banker’s acceptances memberikan sebuah untuk mengganti kerpercayaan
atau kredibilitas atas customer termasuk fee nya.
• Penjualan kontrak bersyarat memberikan penjual menahan kepemilikan
secara hukum dari barang sampai customer membayar sepenuhnya.
The Decision to Grant Credit: Risk and Information
• Consider a firm that is choosing between two
alternative credit policies:
• “In God we trust—everybody else pays cash.”
• Offering their customers credit.

• The only cash flow of the first strategy is:

Q0 ×(P0 – C0)
The Decision to Grant Credit: Risk and Information

The expected cash flows of the credit strategy are:

–C0′ × Q0′ h × Q0′ × P0′

0 1
We incur costs up …and get paid in 1 period
front… by h% of our customers.
The Decision to Grant Credit: Risk and Information
• The NPV of the cash only strategy is:
NPVcash = Q0 × (P0 – C0)
• The NPV of the credit strategy is:
h × Q0′ × P0′
NPVcredit = –C0′ × Q0′ +
(1 + RB)
• The decision to grant credit depends on four factors:
1. The delayed revenues from granting credit: P0′ × Q0′
2. The immediate costs of granting credit: C0′ × Q0′
3. The probability of repayment: h
4. The discount rate: RB
 Example of the Decision to Grant Credit

• A firm currently sells 1,000 items per month on a cash basis for $500
each.
• If they offered terms net 30, the marketing department believes that
they could sell 1,300 items per month.
• The collections department estimates that 5% of credit customers will
default.
• The cost of capital is 10% per annum.
 Example of the Decision to Grant Credit
No Credit Net 30
Quantity sold 1,000 1,300
Selling price $500 $500
Unit cost $400 $425
Probability of payment 100% 95%
Credit period (days) 0 30
Discount rate per annum 10%
Contoh dari Keputusan kepada Grant Credit

NPV tunai = 1,000×($500 – $400)

= $100,000

NPV dari Neto 30:

1,300×$500×0.95
–1,300×$425 + 30/365
= $60,181.58
(1.10)
Contoh Keputusan terhadap Grant Credit
• Berapa besar harus harga kredit yang harus dibuat untuk
memperpanjang credit:
NPV dari Net 30 harus paling sedikit sebesar nilai NPV tunai saja:

1,300  P0'  0.95

$100,000 = −1,300  $425 +
(1.10)30 / 365

($100,000 + 1,300  $425)  (1.10)30 / 365 = 1,300  P0'  0.95

($100,000 + 1,300  $425 )  (1.10) 30 / 365

P0' = = $532.50
1,300  0.95
Nilai Informasi Baru tentang Risiko Kredit
• Nilai yang harus dibayar untuk informasi baru tentant
risiko kredit adalah nilai sekarang dari biaya harapan
dari gagal bayar:
$0
NPV default = –C0′ × Q0′ × (1 – h) +
(1 + RB)
NPV default = –C0′ × Q0′ × (1 – h)
• Contoh sebeliumnya dengan harga credit $500, Bisa
dibayar sebesar $27,625 untuk saringan kredit
sempurna yang tersaring (perfect credit screen).

C0′ × Q0′ × (1 – h) = $425×1,300×(1 – 0.95) = $27,625

Future Sales and the Credit Decision
We face a more certain credit Customer pays
h = 100%
decision with our paying
customers: Give
credit
Information is
revealed at the Customer pays
end of the first (Probability = h)
period: Do not
give credit
Give
credit
Customer
Our first decision: defaults
(Probability = 1– h)
Do not We refuse further
give credit sales to deadbeats.
 Optimal Credit Policy

Costs in Total costs

dollars
Carrying
Costs

Opportunity costs

C* Level of credit extended

Pada jumlah kredit optimal, pertambahan arus kas dari
peningkatan penjualan sama dengan biaya carrying dari
peningkatan rekening tagihan.
 Optimal Credit Policy

• Trade Credit is more likely to be granted if:

1. The selling firm has a cost advantage over other lenders.
2. The selling firm can engage in price discrimination.
3. The selling firm can obtain favorable tax treatment.
4. The selling firm has no established reputation for quality products or
services.
5. The selling firm perceives a long-term strategic relationship.
• The optimal credit policy depends on the characteristics of
particular firms.
 Credit Analysis
• Credit Information
• Financial Statements
• Credit Reports on Customer’s Payment History with Other
Firms
• Banks
• Customer’s Payment History with the Firm
 Credit Analysis
• Credit Scoring:
• The traditional 5 C’s of credit
• Character
• Capacity
• Capital
• Collateral
• Conditions
• Some firms employ sophisticated statistical models
Kebijakan Penagihan
• Penagihan berkenaan memperoleh pembayaran atas jatuh temponya
penagiahn sebelumnya
• Kebijakan Penagihan disusun sebagai berikut:
• Keinginan Perusahaan untuk memperpanjang kredit sebagai refleksi perusahaan
melakukan investasi pada piutang.
• Usaha Penagihan (Collection effort)
Rata-rata Periode Pengumpulan Tagihan
• Ukuran rata-rata waktu pengumpulan piutang sebagai
berikut:

Accounts receivable
Average Collection Period = Average daily sales

• For example, a firm with average daily sales of

$20,000 and an investment in accounts receivable
of $150,000 has an average collection period of
$150,000
7.5 days =$20,000/day
Umur penjadwalan Rekening Piutang
• Tagihan bisa ditunjukkan berdasarkan umurnya
• Semakin lama piutang tidak dibayar memberikan arti semakin kecil
akan tidak dibayar.
Usaha Penagihan (Collection Effort)
• Umumnya perusahaan mengikuti sebuah kebijakan untuk customer
yang sudah telat membayar:
1. Kirim surat penagihan sudah lewat batas waktu bayar (delinquency letter)
2. Lakukan telepon kepada customer atas tagihan ini
3. Bisa menggunakan agen penagih (debt collection agency)
4. Buat Tindakan hukum terhadap Kustomer
Usaha Pengumpulan
• Ada sebuah potensi konflik antara divisi penagihan dan divisi
penjualan.
• You need to strike a balance between antagonizing a customer and
being taken advantage of by a deadbeat.
Contoh
• Ada sebuah perusahaan ingin merubah kebijakan pembayarannya dari 35 hari yang selama ini
berjalan menjadi 60 hari. Informsi tingkat bunga, hargaper unit, penjualan per unit sangat
dibutuhkan. Informasi lain yang diperoleh dapat diperhatikan pada Tabel 12.1 dibawah ini.
 Factoring
• The sale of a firm’s accounts receivable to a financial institution (known
as a factor)
• The firm and the factor agree on the basic credit terms for each
customer.

The factor pays an agreed-

upon percentage of the
accounts receivable to the
Customers send firm. The factor bears the
payment to the Factor risk of nonpaying
factor. customers.

Customer Firm
Goods
 Pembiayaan Kredit Perdagangan
• Ada 3 cara pembiayaan rekening tagihan:
1. Pinjaman terlindungi (Secured Debt)
– Diarahkan kepada sebuah pembiayaan piutang berdasarkan asset (Referred to
as asset-based receivables financing)
– Bentuk dominan dari permbiayaan piutang perusahaan
2. Perusahaan Keuangan memiliki keunggulan (Captive Finance Company)
– Perusahaan besar dengan rating kredit yang bail selalu membentuk sebuah
perusahaan keuangan sebagai anak perusahaan tersebut.
3. Sekuritisasi
– Terjadi ketika perusahaan yang melakukan penjualan Piutang perusahaan
kepada sebuah Lembaga keuangan dimana penggabungan tagihan dan
menjual sekuritas yang didukung oleh asset tersebut.