MAKALAH

FORECESTING PENJUALAN

Disusun oleh :Kelompok 4

1. Nurul Eka fadila

2. Ilham
3. Nurlailah Fitriani
4. Hairul anam

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI

STIE YAPIS DOMPU

TAHUN 2023
 KATA PENGANTAR
Puji syukur kehadirat Allah SWT yang telah memberikan rahmat dan hidayah-Nya
sehingga saya dapat menyelesaikan tugas makalah yang berjudul “Forecesting Penjualan” ini
tepat pada waktunya.

Adapun tujuan penulisan dari makalah ini adalah untuk memenuhi tugas dosen pada mata
kuliah :Budget/Penganggaran” Selain itu, makalah ini juga bertujuan untuk menambah
wawasan tentang Forecesting Penjualan bagi para pembaca dan juga bagi penulis.

Saya juga mengucapkan terima kasih kepada semua pihak yang telah membagi sebagian
pengetahuannya sehingga saya dapat menyelesaikan makalah ini.Saya menyadari, makalah
yang saya tulis ini masih jauh dari kata sempurna. Oleh karena itu, kritik dan saran yang
membangun akan saya nantikan demi kesempurnaan makalah ini.
 DAFTAR ISI

COVER

Kata Pengantar..........................................................................................................................ii

Daftar Isi...................................................................................................................................iii

BAB I PENDAHULUAN.........................................................................................................1

1.1 Latar Belakang................................................................................................................1

1.2 Rumusan Masalah...........................................................................................................1
1.3 Tujuan Penulisan.............................................................................................................1

BAB II PEMBAHASAN..........................................................................................................2

2.1 Definisi Peramalan..........................................................................................................2

2.1.1 Secara Umum........................................................................................................2

2.1.2 Menurut Para Ahli.................................................................................................2

2.2 Tujuan Peramalan (Forcasting).......................................................................................3

2.3 Jenis-Jenis Peramalan(Sale Forcasting)..........................................................................3

2.4 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Peramalan Penjualan.............................................4

2.5 Metode peramalan penjualan..........................................................................................5

BAB III PENUTUP..................................................................................................................6

3.1 Simpulan.........................................................................................................................6

DAFTAR PUSTAKA...............................................................................................................7
 BAB I

PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Peramalan (forecasting) permintaan akan produk dan jasa di waktu mendatang dan
bagian-bagiannya adalah sangat penting dalam perencanaan dan pengawasan produksi.
Peramalan yang baik adalah esensial untuk efisiensi operasi-operasi manufacturing dan
produksi jasa. Pada hakekatnya peramalan merupakan suatu perkiraan terhadap keadaan
yang akan terjadi di masa yang akan datang. Keadaan masa yang akan datang yang
dimaksud adalah:

1. Apa yang dibutuhkan (jenis)

2. Berapa yang dibutuhkan (jumlah/kuantitas)
3. Kapan dibutuhkan (waktu)

Tujuan peramalan dalam kegiatan produksi adalah untuk meredam ketidak pastian,
sehingga diperoleh suatu perkiraan yang mendekati keadaan yang sebenarnya. Peramalan
tidak akan pernah “perfect”, tetapi meskipun demikian hasil peramalan akan memberikan
arahan bagi suatu perencanaan. Suatu perusahaan biasanya menggunakan prosedur tiga
tahap untuk sampai pada peramalan penjualan, yaitu diawali dengan melakukan
peramalan lingkungan, diikuti dengan peramalan penjualan industri, dan diakhiri dengan
peramalan penjualan perusahaan.

1.2 Rumusan Masalah

1.Apa itu peramalan penjualan?
2.Apakah tujuan dan fungsi peramalan penjualan?
3.Apa saja jenis-jenis peramalan penjualan?
4.Faktor apa saja yang mempengaruhi peramalan penjualan?
5.Apa metode-metode peramalan penjualan?
 BAB I
PENDAHULUAN
2.1 Definisi Peramalan Penjualan

2.1.1 Secara umum

Pengertian Peramalan Penjualan (Sales Forecasting) adalah proyeksi

permintaan pelanggan atas barang dan jasa selama periode waktu tertentu. Peramalan
Penjualan ini dapat juga didefinisikan sebagai proses yang memperkirakan penjualan
di masa depan. Dengan kata lain, Sales Forecasting ini adalah proses yang melibatkan
estimasi (perkiraan) penjualan dalam unit fisik yang diharapkan perusahaan dalam
periode rencana tertentu. Periode peramalan penjualan ini bisa dalam bulanan,
triwulanan, setengah tahunan ataupun tahunan.

Perkiraan atau Peramalan penjualan yang akurat memungkinkan perusahaan

untuk membuat keputusan bisnis yang tepat dan memprediksi kinerja jangka pendek
dan jangka panjangnya. Perusahaan dapat berdasarkan data penjualan masa lalu,
perbanding seluruh industri dan tren ekonomi dalam melakukan peramalan penjualan
mereka.
Peramalan penjualan memberikan wawasan tentang bagaimana perusahaan
harus mengelola tenaga kerja, arus kas dan sumber dayanya. Selain membantu
perusahaan mengalokasikan sumber daya internalnya secara efektif, data penjualan
prediktif juga penting bagi bisnis ketika ingin memperoleh modal investasi serta
merencanakan pertumbuhan untuk masa depannya.

2.1.2 Menurut Para Ahli

 Pengertian Peramalan Penjualan menurut Sudjana (1989:254), Peramalan

Penjualan adalah proses perkiraan (pengukuan) besarnya atau jumlah sesuatu pada
waktu ayang akan datang berdasarkan data pada masa lampau yang dianalisis
secara ilmiah khususnya menggunakan metode statistika.
  Makridakis dkk (1993:24), Peramalan Penjualan adalah dasar dari segala jenis
perencanaan dimana hal ini sangat diperlukan untuk lingkungan yang tidak stabil
yaitu menjembatani antara sistem dengan lingkungan.
 Sumayang (2003:24), Peramalan Penjualan adalah perhitungan yang objektif dan
dengan menggunakan data-data masa lalu, untuk menentukan sesuatu di masa
yang akan datang.
 Nafarin (2000:24), Peramalan Penjualan adalah proses kegiatan memperkirakan
produk yang akan dijual pada waktu yang akan datang dalam keadaan tertentu dan
dibuah berdasasrkan data yang pernah terjadi dan atau tidak mungkin akan terjadi.
 Nasution dan Prasetyawan (2008:29), Peramalan Penjualan adalah proses untuk
memperkirakan beberapa kebutuhan dimasa datang yang meliputi kebutuhan
dalam ukuran kuantitas, kualitas, waktu dan lokasi yang
dibutuhkan dalam rangka memenuhi permintaan barang ataupun jasa

2.2 Tujuan dan Fungsi Peramalan (Forecasting)

Tujuan dari peramalan penjualan adalah memberikan informasi yang bisa di gunakan
untuk membuat keputusan bisnis yang tepat.Peramalan penjualan memberikan wawasan
tentang bagaimana perusahaan harus mengelola tenaga kerja, arus kas dan sumber dayanya.
Selain membantu perusahaan mengalokasikan sumber daya internalnya secara efektif, data
penjualan prediktif juga penting bagi bisnis ketika ingin memperoleh modal investasi serta
merencanakan pertumbuhan untuk masa depannya

Fungsi peramalan atau forecasting terlihat pada saat pengambilan keputusan.

Keputusan yang baik adalah keputusan yang didasarkan atas pertimbangan apa yang akan
terjadi pada waktu keputusan itu dilaksanakan. Apabila kurang tepat ramalan yang kita susun,
maka masalah peramalan juga merupakan masalah yang selalu kita hadapi
2.3 Jenis-Jenis Peramalan Penjualan(Sale Forcasting)

 Peramalan jangka panjang, yaitu yang mencakup waktu lebih besar dari 18
bulan. Misalnya, peramalan yang diperlukan dalam kaitannya dengan
penanaman modal, perencanaan fasilitas dan perencanaan untuk kegiatan
litbang.
 Peramalan jangka menengah, yaitu mencakup waktu antara 3 sampai 18
bulan. Misalnya, peramalan untuk perencanaan penjualan, perencanaan
produksi dan perencanaan tenaga kerja tidak tetap.
 Peramalan jangka pendek, yaitu mencakup jangka waktu kurang dari 3
bulan. Misalnya, peramalan dalam hubungannya dengan perencanaan
pembelian material, penjadwalan kerja dan penugasan karyawan.

Berdasarkan fungsi dan perencanaan operasi di masa depan, peramalan atau forecasting
dibagi menjadi tiga jenis, yaitu

 Peramalan ekonomi (economic forecast), peramalan ini menjelaskan siklus bisnis

dengan memprediksi tingkat inflasi, ketersediaan uang, dana yang dibutuhkan untuk
membangun perumahan dan indikator perencanaan lainnya.

 Peramalan teknologi (technological forecast), peramalan ini memperhatikan tingkat

kemajuan teknologi yang dapat meluncurkan produk baru yang menarik, yang
membutuhkan pabrik dan peralatan yang baru.

 Peramalan permintaan (demand forecast), adalah proyeksi permintaan untuk

produk atau layanan perusahaan. Proyeksi permintaan untuk produk atau layanan
suatu perusahaan. Peramalan ini juga disebut peramalan penjualan yang
mengendalikan produksi, kapasitas, serta sistem penjadwalan dan menjadi input bagi
perencanaan keuangan, pemasaran, dan sumber daya manusia.
2.4 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Peramalan Penjualan

Dapat dikatakan bahwa Masa Depan itu tidak pasti dan Penjualan juga tidak dapat
diprediksi dengan Pasti. Oleh karena itu, Manajemen perusahaan harus mempelajari faktor-
faktor tertentu yang dapat berpengaruhi terhadap Penjualan di masa depan. Berikut ini adalah
beberapa faktor yang dapat mempengaruhi Peramalan Penjualan.

1. Kondisi Ekonomi

Kondisi ekonomi umum seperti inflasi dan resesi yang berdampak cukup besar pada
penjualan. Manajer harus mempelajari secara menyeluruh tentang perubahan politik,
ekonomi, sosial dan teknologi untuk meramalkan penjualan yang lebih akurat. Selain itu, tren
pasar masa lalu, preferensi konsumen, nasional pendapatan, pendapatan pribadi yang dapat
dibelanjakan dan lain sebagainya harus dipertimbangkan sebelum memproyeksikan penjualan
untuk periode berikutnya.

2. Demografi Konsumen

Demografi konsumen seperti usia, jenis kelamin, pendidikan, pekerjaan dan

pendapatan harus dipertimbangkan sebelum memproyeksikan permintaan barang dan jasa
tertentu. Kelompok sosial seperti keluarga atau lingkungan pertemanan juga mempengaruhi
perilaku pembelian individu. Dengan demikian, semua faktor ini harus dipelajari dengan
cermat sebelum memperkirakan penjualan untuk periode tertentu.

3. Pesaing (Kompetitor)

Ada beberapa pesaing di pasar yang berurusan dengan jenis produk dan layanan
serupa. Oleh karena itu, tim pemasaran harus mempelajari strategi penetapan harga, desain
produk, peningkatan teknologi, skema promosi, kampanye iklan dan lain-lainnya dengan
sangat hati-hati agar dapat bersaing dengan Kompetitor atau pesaing pada pasar yang sama.
Perusahaan juga harus terus mencermati pendatang baru yang mungkin akan mengubah
pangsa pasar perusahaan secara signifikan.
4. Perubahaan Strategi Perusahaan

Perubahan dalam perusahaan juga dapat mempengaruhi penjualan, seperti perubahan

kampanye periklanan, skema promosi dan kebijakan harga dapat membawa perubahan yang
signifikan pada angka penjualan. Oleh karena itu, manajemen dituntut untuk mempelajari
setiap perubahan terkait pengaruhnya terhadap penjualan keseluruhan perusahaan.

2.5 Metode Peramalan Penjualan

Metode smoothing
Tujuan metode smoothing adalah untuk mengurangi fluktuasi hasil ramalan dengan
menggunakan data lalu. Metode ini dikenal beberapa model, yaitu:
1) Metode rata-rata kumulatif
2) Metode rata-rata bergerak Tunggal

 Contoh soal rata-rata komulatif

PT Ngerapik bermaksud meramalkan jumlah kebutuhan beras bulan September 2023
mendatang. Data bulan Maret, April, Mei, Juni, Juli, dan Agustus adalah 1.200, 1.250, 1.350,
1.500, 1.600, dan 1.650 kg.
Anda diminta untuk meramalkan persediaan bulan September, Oktober, dan Desember 2024
dengan menggunakan metode rata-rata kumulatif.
Jawaban:

1.200+1.250+1.350+1.500+ 1.600+1.650
September= =1.425 kg
6
1.200+1.250+ 1.350+1.500+1.600+1.650+1.425
Oktober = =1.425 kg
7
1.200+ 1.250+1.350+1.500+1.600+1.650+1.425+ 1.425
November= =1.425 kg
8

 Contoh Soal Metode rata-rata bergerak

 berikut ini adalah data penjualan televisi merk Toshiba. Anda diminta untuk
meramalkan persediaan bulan Desember dengan rata-rata tiga bulan dan enam bulan.

Nilai
Bulan Waktu Observasi
January 1 1800
February 2 1620
March 3 1740
April 4 1980
May 5 2010
June 6 1900
July 7 1860
August 8 1990
Septembe
r 9 2150
October 10 2000
Novembe
r 11 2220
Decembe
r 12 -

Jawaban:

Rata-rata
Nilai bergerak
Bulan Waktu
Observasi
3 Bulan 6 Bulan
January 1 1800 - -
February 2 1620 - -
March 3 1740 - -
April 4 1980 1720,0 -
May 5 2010 1780,0 -
June 6 1900 1910,0 -
July 7 1860 1963,3 1841,7
August 8 1990 1923,3 1851,7
Septembe
r 9 2150 1916,7 1913,3
October 10 2000 2000,0 1981,7
Novembe
r 11 2220 2046,7 1985,0
Decembe
r 12 - 2123,3 2020,0
2.6 Langkah-langkah dalam melakukan Forecasting penjualan

 Menilai riwayat tren

Memeriksa riwayat penjualan dari tahun-tahun sebelumnya dari mulai harga, produk,
periode penjualan, dan variabel-variabel yang berkaitan lainnya. Buat semuanya jadi
tingkat penjualan yang dapat memproyeksikan perio

 Tentukan produk atau jasa

Langkah kedua adalah dengan menentukan produk atau jasa yang akan dijual
dengan memperkirakan jumlah produk tersebut berdasarkan satu periode tertentu.
Contohnya adalah perusahaan manufaktur yang menjual produk komponen mesin dan
mengukur periode selama satu bulan. Setelah itu perusahaan dapat mengira nilai atau
harga produk atau layanan yang akan terjual pada masa yang akan datang.

 Perkiraan jumlah barang

Setelah menentukan produk atau jasa, langkah berikutnya adalah memperkirakan

produksi jumlah total barang. Dengan hal ini maka perusahaan mampu memproduksi total
barang yang akan terjual dalam waktu satu bulan. Jumlah ini berdasarkan pada data
penjualan terdahulu untuk produk yang serupa atau sama, melalui data ini maka
perusahaan mampu untuk memprediksikan total barang produksi dan akan terjual dalam
kurun waktu satu bulan.

 Tentukan dan kalikan harga satuan

Setelah memperkirakan total barang yang akan terjual, langkah selanjutnya adalah
dengan menentukan harga satuan dari suatu produk tertentu. Misalnya jika sebuah
perusahaan memproyeksikan akan menjual 10.000 unit dengan harga 50.000 rupiah per
unit dalam kurun waktu satu bulan, maka perusahaan akan mengharapkan mendapatkan
penghasilan senilai 500.000.000 rupiah dalam kurun waktu satu bulan.

 Sertakan rencana bisnis

Setelah menghitung semua ini, langkah terakhir adalah dengan menyusun semua
perkiraan secara terperinci dan sedetail mungkin. Sehingga semua rencana bisnis, mode
pertumbuhan, dan target pasar yang baru dapat memenuhi perkiraan yang telah
perusahaan tentukan.
2.7 Faktor yang mempengaruhi Forecasting penjualan

Faktor internal

Penambahan atau pengurangan tenaga kerja

Ketika jumlah tenaga penjualan suatu perusahaan berkurang akibat pemutusan

kerja, maka hal ini dapat menurunkan pendapatan penjualan perusahaan. Begitu pula
sebaliknya jika jumlah tenaga penjualan suatu perusahaan bertambah, maka pendapatan
suatu perusahaan dapat meningkat untuk periode berikutnya.

Perubahan peraturan/kebijakan

Perubahan peraturan atau kebijakan juga mampu mempengaruhi pendapatan

sebuah perusahaan. Misalnya jika perusahaan menerapkan pengembalian komisi selama
tiga bulan, maka pendapatan perusahaan akan berkurang. Karena tim penjualan hanya
akan menjual kepada konsumen yang paling cocok. Namun keuntungan akan meningkat
dalam beberapa kuarter ketika jumlah prospek semakin bertambah.

Perpindahan lokasi

Ketika memindahkan lokasi bisnis dari satu ke lokasi lainnya, maka akan ada
beberapa penyesuaian yang perusahaan butuhkan. Tim penjualan akan membutuhkan
waktu untuk beradaptasi pada lingkungan yang baru dan perusahaan harus siap untuk
menghadapi penurunan pendapatan untuk sementara waktu.

Faktor eksternal

Perubahan kompetisi

Bukan hal yang asing jika kompetitor mampu menyebabkan penurunan

pendapatan perusahaan. Oleh karenanya, sangat penting untuk mengetahui apa yang
kompetitor lakukan untuk meningkatkan penjualan mereka. Dengan hal ini maka
perusahaan mampu untuk membuat strategi dan memulihkan kembali pendapatannya.

Kondisi ekonomi

Ketika ekonomi yang pembeli kondisinya sedang kuat, mereka cenderung akan
berinvestasi dan melakukan pembelian produk perusahaan. Sebaliknya jika kondisi
ekonomi yang mereka alami sedang lemah, akan membutuhkan waktu bagi mereka untuk
mempertimbangkan setiap pembelian.
Perubahan permintaan pasar
Pastikan untuk selalu up-to-date mengenai perubahan pasar dan apa yang
konsumen butuhkan saat ini. Jika produk yang perusahaan jual permintaannya berkurang,
maka langkah yang harus diambil adalah dengan menambahkan trend terbaru,
memberikan potongan harga, atau dengan melakukan teknik bundling pada penjualan
perusahaan.
 Perubahan legislatif
Perubahan perundang-undangan yang berlaku nyatanya mampu mempengaruhi
pendapatan perusahaan. Oleh karena itu, harapannya perusahaan dapat selalu mengetahui
perubahan ketentuan yang berlaku sehingga dapat memperbaiki sesuatu yang berbeda dari
ketentuan sebelumnya.
Perubahan musim
Konsumen cenderung akan membeli sebuah produk berdasarkan waktu-waktu
tertentu saja dalam setahun. Karena perbedaan musim yang berganti sepanjang tahun
maka tidak semua produk akan laku pada suatu musim tertentu.

BAB III
 PENUTUP
3.1Simpulan
Peramalan (forecasting) merupakan seni dan ilmu untuk memperkirakan kejadian
dimasa depan. Hal ini dapat dilakukan dengan melibatkan pengambilan data masa lalu dan
menempatkannya kemasa yang akan datang dengan suatu bentuk model matematis.
Meramalkan permintaan dari pasar yang dimasuki oleh perusahaan adalah suatu pekerjaan
yang perlu dilakukan oleh setiap manajer perusahaan dalam rangka memprediksi berapa
besar peluang pasar yang tersedia di masa depan. Ada beberapa teknik peramalan permintaan,
Forecastting Berdasarkan Pendapat (Judgement Method) dan Forecastting dengan
Perhitungan Secara Statistik. Forecast penjualan sangat berguna sebagai acuan perusahaan
berapa banyak harus memproduksi suatu barang untuk kedepannya.

DAFTAR PUSTAKA

http://rankingpertama.blogspot.com/2017/04/makalah-forecasting.html
https://mprasaja.home.blog/2019/10/27/makalah-penganggaran-perusahaan-bab-6-peramalan-
forecasting-penjualan/

https://ilmumanajemenindustri.com/pengertian-peramalan-penjualan-sales-forecasting-faktor-
faktor-yang-mempengaruhinya/

https://www.kajianpustaka.com/2017/11/pengertian-fungsi-dan-jenis-peramalan-forecasting.html