KOMPETENSI

MENJUAL PRODUK
ATAU JASA PADA
MENJUAL PRODUK KEPADA KONSUMEN

• Dalam menjalankan penjualan yang sukses maka seorang wirausaha harus memiliki
kemampuan meliput semua aspek proses penjualan, memberi saran tentang pendekatan
yang benar, penataan diri, cara memahami dan menangani kebutuhan konsumen, serta
mengembangkan keterampilan penting seperti presentasi dan negosiasi.
• Dan yang paling penting adalah proses Latihan menilai diri membantu mengevaluasi dan
meningkatkan kemampuan menjual.
• Bagi seorang wirausaha sangat penting untuk memahami konsumen dan kemudian memiliki kepercayaan diri
untuk menghadapi konsumennya.
• Memahami konsumen akan memberikan informasi mengenai kebutuhan produk dan bagaimana mendekati
konsumen yang pada akhirnya akan membantu memperkuat kepercayaan diri bagi seorang wirausaha.
• Seorang wirausaha harus memulai usahanya dengan menjual produknya secara retail atau langsung kepada
konsumen.
• Dalam sejarah panjang wirausaha yang sukses menunjukkan bahwa kemampuan mengembangkan perusahaan dan
bisnis berawal dari kemampuan memahami konsumen.
• Kepuasan terletak pada usaha, bukan pada hasil. Berusaha dengan keras adalah kemenangan yang hakiki
(Mahatma Ghandi)
PEMASARAN
• Posisikan Anda adalah sebuah Company (perusahaan yang telah memiliki pelanggan).
• Customer yang menuntut “perhatian” dari Anda. Jika Anda (company) tidak mampu “memuaskan” customer,
maka sangatlah mungkin ia akan “berpindah hati” kepada kompetitor Anda dan itu adalah problem Anda.
• Ruh dari bisnis adalah kepuasan pelanggan. Hal ini sejalan dengan pendapat Kottler (2000) yang menyatakan
bahwa inti dari pemasaran adalah pelanggan.
• Saat ini persaingan industri sangatlah ketat dimana pesaing Anda sangatlah mungkin untuk merebut pasar yang
telah Anda kuasai selama ini. Hal ini adalah masalah besar yang harus perusahaan fahami.
• Berdasarkan hal tersebut, pemasaran pada dasarnya telah merumuskan secara mendalam bagaimana
mensinergikan kedua tujuan organisasi di atas yaitu : memuaskan pelanggan dan memenangkan persaingan
bisnis.
MENJUAL PRODUK KEPADA KONSUMEN
KORPORASI
• Konsumen korporasi merupakan konsumen yang menarik untuk didekati dalam membina usaha
dan bisnis.
• Hal ini didasarkan bahwa konsumen korporasi cenderung memiliki loyalitas yang cukup tinggi
selama produk dan jasa yang diberikan oleh seorang wirausaha memenuhi criteria yang dtetapkan.
• Selain itu, jumlah pesanan dari konsumen korporasi biasanya dalam jumlah besar. Hal ini membuat
posisi konsumen korporasi juga sangat menarik untuk dipertimbangkan dalam mengembangkan
usaha.
•
• Strategi penjualan kepada konsumen korporasi bergantung pada keahlian bernegosiasi
dan meyakinkan calon pembeli, yang hanya dapat diterapkan dengan baik bila didukung
oleh pemahaman dan keyakinan akan produk atau jasa yang ditawarkan.
• Konsumen perlu diberi tahu apa yang perlu mereka ketahui; jadi pada saat presentasi,
kemampuan menjawab segala macam pertanyaan yang mungkin timbul sangatlah
penting. Memiliki pengetahuan terhadap produk sendiri saja tidaklah cukup, harus pula
ditambahkan pengetahuan produk serupa agar ada pembanding.
• Untuk melakukan penjualan kepada konsumen korporasi, maka perlu dilakukan kegiatan
sesuai dengan aktivitas bisnis yaitu melakukan kontak atau menghubungi konsumen
korporasi.
• Hal ini perlu dilakukan dengan menanamkan proses aktivitas bisnis kepada wirausaha,
bahwa menghubungi konsumen korporasi harus melewati berbagi cara hingga akhirnya
mampu mencapai persetujuan atau transaksi usaha.
• Menghubungi konsumen korporasi dapat dilakukan dengan berbagai cara yaitu
komunikasi lewat surat, menggunakan telepon dan memanfaatkan pertemuan dengan
konsumen.
TIGA TAHAP PRESENTASI PENJUALAN

• Tiga Tahap Presentasi Penjualan Seorang Wirausaha

• • Pendekatan (the approach) - persneling satu,
• • Pengutaraan produk (product demonstration atau presentation) - persneling dua,
• • Mengakhiri presentasi (closing the sale) - persneling tiga.
NEGOSIASI

• Setelah konsumen setuju melakukan transaksi, syarat dan ketentuan masih harus
dirundingkan.
• Dua pihak yang terlibat dalam negosiasi mungkin punya sasaran yang berbeda. Bersiaplah
menghadapi perbedaan dan usahakan mencapai kepuasan bersama.
• Menyiapkan Perundingan
• Mengantisipasi apa yang mungkin dikatakan atau ditanyakan pembeli akan
menguntunugkan kita dalam perundingan.
• Siapkan kemampuan terbaik untuk mendapatkan kepercayaan konsumen.
• Memenuhi Kebutuhan Kedua Belah Pihak
• Tujuan kita adalah menjual dengan ketentuan yang memenuhi kebutuhan usaha kita. juga
memenuhi kebutuhan pembeli
• Menekankan Manfaat
• Pembeli tidak segan menekan kita sampai tidak untung.
• Kita bisa menghindari tekanan dengan menekankan kelebihan kita.
• Namun, akan lebih baik menekankan keuntungan dalam hal waktu, efisiensi dan
kelebihan daya saing bagi konsumen.
• Harga absolut tidak begitu penting (asal masih dalam batas kemampuan konsumen)
dibandingkan nilainya atas uang yang dibayar.
• Menghadapi Pesaing
• Dalam setiap negosiasi, biasanya ada pihak ketiga: pesaing kita.
• Penawaran mereka membatasi kesepakatan yang bisa kita capai.
• Konsumen akan membayar lebih besar (atau menerima syarat yang kurang
menguntungkan) hanya jika kita bisa memberikan argumen yang meyakinkan tentang
kelebihan kita.