PENGARUH PROMOSI PENJUALAN, HARGA & WORD OF MOUTH TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN

KONSUMEN TOKOPEDIA
(Studi pada mahasiswa Universitas Sanata Dharma 2021)
Kelompok II
Ketua : Syaiful Makmun (20221053)
Anggota :  Agus Budiman  Gigeh Hari P  Muhammad
(20221022) (20221018) Muttaqun
 Asep Achmad Arifin (  Gilang Lesmana (20221050)
20221009 ) Putra (20221065)  Muhammad
 Ati nurhayati  Iban Yasa Royani (20221016)
( 20221024)  Ila julaiha  Raden Nicky
 Berly Marendra ( 20221027) (20221032)
(20221029)  Machmuddin  Shema Farwati
 Cucum Nayah (20221040) ( 20221021)
(20221025)  Mahmud Marwindi  Sugandani
 Denny (20221017) (20221003)
Riandana(20221015)  Mas Mochammad  Vita Noviani
 Dini Purnama Ramdhani (20221063)
( 20221026) (20221013)  Yoma (20221031)
 Muh. Wildhan
Yanuar Ali
(20221035)
 Latar Belakang Masalah
 dunia sudah mengalami perkembangan dan kemajuan yang sangat pesat, paling terlihat jelas adalah teknologi
 Tahun 2019 pengguna internet di Indonesia sudah mencapai 150 juta orang
 tahun 2018, masyarakat di Indonesia hampir setiap hari menggunakan jasa internet melalui smartphone >> 93,9%
 tahun 2019 ada beberapa nama toko online / marketplace yang berkuasa di Indonesia, peringkat pertama adalah
Tokopedia
 sehingga dengan adanya e-commerce ini dapat membantu masyarakat untuk memenuhi kebutuhannya
Beberapa faktor yang mempengaruhi konsumen
dalam memutuskan suatu pembelian

Promosi Penjualan
Harga
Word Of Mouth
Tokopedia menjadi salah satu marketplace terbaik di Indonesia
(https://www.tokopedia.com/about/our-story. Diakses pada tanggal 15
Oktober 2020)
Berdasarkan uraian yang sudah ditulis, maka penulis akan melakukan
penelitian mengenai “Pengaruh Promosi Penjualan, Harga, dan Word of
mouth terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Tokopedia (Studi pada
Mahasiswa Universitas Sanata Dharma)”
 Maksud dan Tujuan

• Untuk mengetahui secara simultan pengaruh promosi penjualan, harga, dan

word of mouth terhadap keputusan pembelian konsumen tokopedia.
• Untuk mengetahui secara parsial pengaruh promosi penjualan terhadap
keputusan pembelian konsumen tokopedia.
• Untuk mengetahui secara parsial pengaruh harga terhadap keputusan pembelian
konsumen tokopedia.
• Untuk mengetahui secara parsial pengaruh word of mouth terhadap keputusan
pembelian konsumen tokopedia
 Landasan Teori
• Kotler dan Keller (2016:27) mengungkapkan bahwa pemasaran adalah mengindentifikasi dan memenuhi kebutuhan
manusia.
• Kotler dan Amstrong (2012) E-commerce adalah saluran online yang dapat dijangkau oleh seseorang melalui
komputer, yang digunakan oleh pebisnis dalam melakukan aktifitas bisnisnya dan digunakan konsumen untuk
mendapatkan informasi dengan menggunakan bantuan komputer yang dalam prosesnya diawali dengan memberi jasa
informasi kepada konsumen dalam penentuan pilihan. Jadi pada dasarnya, adanya perdagangan elektronik (e-
commerce) membuat perusahaan menjadi mudah untuk memasarkan produk atau jasanya sekaligus memudahkan
mereka untuk menarik konsumen.
• Kotler dan Armstrong (2017:77) bauran pemasaran atau marketing mix adalah sekumpulan alat – alat marketing taktis
(produk, harga, tempat, dan promosi) yang digunakan oleh perusahaan untuk menghasilkan respon yang besar di
dalam pasar yang dituju.
• Kotler dan Armstrong (2017:496) promosi penjualan adalah sebuah insentif jangka pendek yang berguna untuk
meningkatkan pembelian atau penjualan produk atau jasa.
• Kotler dan Keller (2016:483) harga merupakan salah satu elemen bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan;
elemen lain menghasilkan biaya.
• Kotler dan Keller (2016:645) word of mouth merupakan sebuah komunikasi yang dilakukan oleh individu atau
kelompok yang digunakan untuk memberikan rekomendasi terhadap produk yang telah digunakanya.
• Kotler dan Keller (2016:195) mengemukakan bahwa keputusan pembelian adalah proses dimana konsumen melewati
lima tahap yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku
pasca pembelian, yang dimulai sebelum pembelian aktual dilakukan dan memiliki dampak yang lama setelah itu.
Kerangka Konseptual
 Metodologi Penelitian
 Penelitian ini menggunakan penelitian kuantitatif dengan metode survey.
 Unit Analisis >> Mahasiswa aktif di Kampus I dan III Universitas Sanata Dharma yang pernah melakukan pembelian
minimal 3 kali di Tokopedia.
 Lokasi Penelitian >> Universitas Sanata Dharma
 Waktu Penelitian >> bulan September 2020 hingga Mei 2021
 Populasi >> mahasiswa aktif di Kampus I dan III Universitas Sanata Dharma Yogyakarta
 Sampel >> mahasiswa aktif di Kampus I dan III Universitas Sanata Dharma yang sudah melakukan pembelian di
Tokopedia
 Teknik Pengambilan Sampel >> metode non-probability sampling
 Variabel Independen >> promosi penjualan, harga, dan word of mouth
 Variabel Dependen >> keputusan pembelian
 Data Primer >> kuesioner
 Data Sekunder >> website Tokopedia
 Teknik Pengumpulan Data >> kuesioner
 Teknik Pengujian Instrumen >> uji validitas (product moment oleh Pearson berupa r hitung dan uji reliabilitas dengan
metode Cronbach’s Alpha
 Teknik Analisis Data >> menggunakan aplikasi excel dan SPSS (Analisa deskriptif, uji normalitas, uji
multikolonieritas, uji heteroskedastisitas, uji linearitas, Analisa regresi berganda, uji F, uji t, koefisien determinasi)
Analisis dan Pembahasan
 Uji Validitas
• Instrumen yang valid >> alat ukur untuk mendapatkan datanya valid
• Penelitian menggunakan α = 5 % dimana instrument dikatakan valid jika r hitung > r tabel dengan taraf keyakinan 95
%.
• Berdasarkan tabel V.5, V.6, V.7, V.8 bisa diketahui bahwa nilai r hitung seluruh item pernyataan lebih besar dari r
tabel sehingga dapat disimpulkan bahwa seluruh item pernyataan adalah valid

• r hitung > r table > valid

Pengolahan data dengan SPSS 25
• r hitung > r table > valid
Pengolahan data dengan SPSS 25
r tabel
• n = 100
• r 0,05
 Uji Reliabilitas

• Hasil penelitian yang reliabel bila terdapat kesamaan data dalam waktu
yang berbeda. Peneliiti menggunakan rumus Cronbach’s Alpha dengan nilai
> 60 atau > 0,6
• Berdasarkan tabel V.9 dapat dikatakan bahwa hasil dari uji reliabilitas semua
variabel, memiliki nilai Cronbach’s Alpha > 60 atau > 0,60 sehingga dapat
disimpulkan bahwa variabel dari kuesioner tersebut adalah reliabel dan
dapat digunakan sebagai alat ukur untuk penelitian ini.
• Cronbach’s Alpha > 0,60 > Reliable

Pengolahan data dengan SPSS 25

Analisis Statistik Deskriptif Variabel Penelitian

• Analisisdeskriptif digunakan untuk mengetahui nilai rata – rata skor

jawaban pada setiap item pernyataan kuesioner dalam dimensi variabel

• Nilai interval atau skalanya adalah 0,8

 • Skor rata-rata 3,99
• Pengguna Tokopedia (responden) >
• Skor rata-rata 4,112 persepsi harga > sesuai
• Pengguna Tokopedia
(responden) > persepsi promosi
penjuaan > menarik
 • Skor rata-rata 3,77
• Pengguna Tokopedia (responden) >
Keputusan Pembelian > yakin
• Skor rata-rata 3,93
• Pengguna Tokopedia (responden) >
Variabel of Mouth > baik
Pengolahan data dengan SPSS 25
 Uji Normalitas
• digunakan uji one sample Kolmogorov smirnov dimana memiliki
ketentuan bahwa jika nilai signifikansi di atas 0,05 maka data berdistribusi
normal sedangkan jika nilai signifikansi di bawah 0,05 maka data tidak
berdistribusi normal

Pengolahan data dengan SPSS 25

• nilai Asymp. Sig (2-tailed) sebesar 0,200 yang berarti 0,200 lebih besar dari
0,05 sehingga dapat disimpulkan bahwa semua data dalam penelitian ini
berdistribusi normal
 Uji Multikolinearitas
• Bertujuan untuk menguji apakah di dalam model regresi ditemukan adanya
korelasi antar variabel bebas (independen).
• Nilai tolerance > 0,10 dan nilai variance inflation factor (VIF) < 10

Pengolahan data dengan SPSS 25

• variabel promosi penjualan memiliki nilai tolerance sebesar 0,755 > 0,10 dan nilai VIF
sebesar 1,325 < 10 sehingga dapat dikatakan bahwa tidak terjadi multikolinearitas
• Variabel harga memiliki nilai tolerance sebesar 0,763 > 0,10 dan nilai VIF sebesar
1,311 < 10 sehingga dapat dikatakan bahwa tidak terjadi multikolinearitas
• variabel Word of Mouth memiliki nilai tolerance sebesar 0,857 > 0,10 dan nilai VIF
sebesar 1,167 < 10 sehingga dapat dikatakan bahwa tidak terjadi multikolinearitas
 Uji Heteroskedastisitas
• Ghozali (2016:134), uji heteroskedastisitas merupakan uji yang bertujuan untuk menguji apakah dalam
model regresi terjadi ketidaksamaan variance dari residual satu pengamatan ke pengamatan yang lain
• melihat grafik plot antara nilai prediksi variabel terikat (dependen) yaitu ZPRED dengan residualnya
SRESID
• Tidak terjadi heteroskedastisitas > jika tidak membentuk pola tertentu

Pengolahan data dengan SPSS 25

• Berdasarkan gambar V.1 dapat dilihat bahwa titik – titik pada grafik scatterplot menyebar
secara acak dan merata di bagian atas dan di bagian bawah angka 0 sumbu Y tanpa
membentuk sebuah pola tertentu. Oleh sebab itu, dapat disimpulkan bahwa data yang diuji
dalam penelitian ini tidak terjadi Heteroskedastisitas.
 Uji Linearitas
• Uji linearitas merupakan sebuah uji yang digunakan untuk mengetahui apakah spesifikasi model yang
digunakan sudah benar atau tidak
• Linear jika Deviation from linearity > 0,05

• Promosi Penjualan memiliki nilai deviation from linearity

sebesar 0,527 dimana nilainya lebih besar dari 0,05
sehingga menujukan bahwa promosi penjualan memiliki
hubungan linear terhadap keputusan pembelian
• harga memiliki nilai deviation from linearity sebesar 0,288
dimana nilainya lebih besar dari 0,05 sehingga menujukan
bahwa harga memiliki hubungan linear terhadap keputusan
pembelian
• Word of mouth memiliki nilai deviation from linearity
sebesar 0,344 dimana nilainya lebih besar dari
• 0,05 sehingga menujukan bahwa Word of mouth memiliki
hubungan linear terhadap keputusan pembelian Pengolahan data dengan SPSS 25
 Analisis Regresi Linear Berganda

• Berguna untuk menganalisis dan menguji pengaruh dari satu atau lebih
variabel bebas (independen) terhadap satu variabel terikat (dependen).

Pengolahan data dengan SPSS 25

• Berdasarkan tabel V.18 dapat diperoleh persamaan regresi sebagai berikut ;

Y = 0,968 + 0,243X1 + 0,137X2 + 0,16X3
 Uji F
• Dilakukan untuk mengetahui pengaruh secara simultan antara variabel independen yaitu
Promosi Penjualan (X1), Harga (X2), dan Word Of Mouth (X3) terhadap variabel dependen yaitu
Keputusan Pembelian (Y)
F tabel = F (k : n-k)
• Simultan > F hitung > F tabel
= F (3 : (100-3))
= F (3:97) >> tinggal cari di F Tabel 3:97 untuk probabilita 0,05
= 2,698
= 2,70

Pengolahan data dengan SPSS 25

• Berdasarkan Tabel V.19 dapat diketahui nilai F Hitung untuk pengaruh variabel Promosi
Penjualan, Harga, dan Word Of Mouth terhadap Keputusan Pembelian sebesar 9,087 dimana
Nilai F hitung > F Tabel yaitu 9,087 > 2,70 sehingga dapat disimpulkan bahwa Promosi Penjualan,
Harga, dan Word of Mouth secara simultan berpengaruh terhadap keputusan pembelian.
Tabel Uji F
 Uji t
• Dilakukan untuk mengetahui pengaruh secara parsial antara variabel independen yaitu Promosi penjualan
(X1), Harga (X2), dan Word of Mouth (X3) Terhadap variabel dependen yaitu keputusan pembelian (Y)
• Berpengaru parsial > t hitung > t tabel
• t tabel = t (alpha/2 : n-k-1
= t (0,05/2 : 100-3-1)
= t (0,025 :96) >> tinggal cari di t Tabel 0,025:96
= 1,985

Pengolahan data dengan SPSS 25

• Berdasarkan Tabel V.20 dapat dilihat bahwa nilai t hitung pada variabel promosi penjualan sebesar 2,652 yang lebih
besar dari t tabel sebesar 1,985. Nilai Signifikansi variabel promosi penjualan sebesar 0,009 lebih kecil dari 0,05
sehingga dapat disimpulkan bahwa Promosi penjualan secara parsial berpengaruh terhadap keputusan pembelian
• Berdasarkan Tabel V.20 dapat dilihat bahwa nilai t hitung pada variabel Harga sebesar 1,173 yang lebih kecil dari t
tabel sebesar 1,985. Nilai Signifikansi variabel harga sebesar 0,244 lebih besar dari 0,05 sehingga dapat disimpulkan
bahwa harga secara parsial tidak berpengaruh terhadap keputusan pembelian.
• Berdasarkan Tabel V.20 dapat dilihat bahwa nilai t hitung pada variabel Word Of Mouth sebesar 2,194 yang lebih
besar dari t tabel sebesar 1,985. Nilai Signifikansi variabel word of mouth sebesar 0,031 lebih kecil dari 0,05 sehingga
Tabel uji t
 Koefisien Determinasi

• Digunakan untuk untuk mengetahui seberapa besar pengaruh antara variabel independen (variabel
bebas) yaitu promosi penjualan, harga, dan word of mouth terhadap variabel dependen (variabel
terikat) yaitu keputusan pembelian

Pengolahan data dengan SPSS 25

• Berdasarkan tabel V.21 dapat dilihat bahwa nilai Adjusted R Square sebesar 0,197 sehingga dapat disimpulkan bahwa
Pengaruh Promosi Penjualan (X1), Harga (X2), dan Word of Mouth (X3) terhadap Keputusan pembelian (Y) sebesar 19,7 % dan
80,3 % sisanya dipengaruhi oleh variabel lain di luar variabel yang digunakan dalam penelitian ini
 Kesimpulan

1. Promosi penjualan, harga, dan word of mouth berpengaruh secara simultan terhadap keputusan

pembelian konsumen tokopedia.

2. Promosi penjualan berpengaruh secara parsial terhadap keputusan pembelian konsumen tokopedia.
3. Harga tidak berpengaruh secara parsial terhadap keputusan pembelian konsumen tokopedia.
4. Word of mouth berpengaruh secara parsial terhadap keputusan pembelian konsumen tokopedia.
 Saran-Saran Manajerial
Promosi Penjualan Word of Mouth
1. Diskon, gratis ongkir, cashback pelayanan yang terstandar dan berorientasi
2. Flash sales kepada kepuasan pelangggan

3. Fitur ajak teman  Kecepatan respon admin toko

4. Voucher bagi pengguna baru  Respon terhadap complain/keluhan
 Kemudahan akses aplikasi yang user friendly
5. Pemanfaatan AI (artificial intelligence)
 Menciptakan topik/bahan pembicaraan
6. Buy one get one
7. Pembayaran kredit
8. Cash on delivery
9. Branding transportasi umum
10.Kerja sama dengan content creator
11.Brand ambassador
12.Artificial intelligence
Terima Kasih