PENGARUH BAURAN PEMASARAN TERHADAP KEPUTUSAN

PEMBELIAN MOBIL MEREK TOYOTA PADA

UD. DUA TIGA TUJUH MOTOR MAKASSAR

SKRIPSI
Diajukan Untuk Memenuhi Persyaratan Sarjana
Pada Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi
Universitas Hasanuddin Makassar

Diajukan oleh :
VINA SORAYA
A21107638

JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS HASANUDDIN
MAKASSAR
2012

PENGARUH BAURAN PEMASARAN TERHADAP KEPUTUSAN

PEMBELIAN MOBIL MEREK TOYOTA PADA
UD. DUA TIGA TUJUH MOTOR MAKASSAR

Diajukan Oleh
VINA SORAYA
A211 07 638

DISETUJUI OLEH :
PEMBIMBING I

PEMBIMBING II

PROF. DR. SYAMSU ALAM, SE, M.SI

NIP. 19600703 199203 1 001

JULIUS JILLBERT, SE, MIT

NIP. 19730611 1998021 001

ABSTRAK

VINA SORAYA, Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan Pembelian Mobil Merek
Toyota Pada U.D. Dua Tiga Tujuh Motor Makassar (Dibimbing oleh Bapak Prof. Dr. H.
Syamsu Alam, SE, M. Si dan Bapak Julius Jillbert, SE, MIT).
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh bauran pemasaran
terhadap keputusan pembelian mobil merek Toyota di U.D. Dua Tiga Tujuh Motor di
Makassar. Model penelitian yang digunakan dalam penelitian ini yakni menggunakan metode
kuisioner (angket), metode dokumentasi, dan studi kepustakaan yang dilakukan secara
sistematik. Sampel pada penelitian ini yakni 100 orang pembeli mobil merek Toyota yang
ditentukan dengan menggunakan metode sampel acak sederhana (simple random sampling).
Metode analisis yang digunakan adalah analisis regresi berganda.
Dari hasil penelitian ditunjukkan bahwa produk, harga, distribusi, dan promosi secara
simultan maupun secara parsial berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan
pembelian mobil merek Toyota pada U.D. Dua Tiga Tujuh Motor Makassar. Selain itu
variabel harga merupakan variabel berpengaruh dominan terhadap keputusan pembelian
mobil merek Toyota di U.D. Dua Tiga Tujuh Motor Makassar.
Kata Kunci : Bauran Pemasaran, Toyota, Keputusan Pembelian.

KATA PENGANTAR

DAFTAR ISI

HAL
HALAMAN JUDUL...................................................................................................

HALAMAN PENGESAHAN....................................................................................

ii

ABSTRAK...................................................................................................................

iii

ABSTRACT ...............................................................................................................

iv

KATA PENGANTAR ................................................................................................

DAFTAR ISI ..............................................................................................................

vii

DAFTAR TABEL........................................................................................................

viii

DAFTAR GAMBAR ..................................................................................................

ix

BAB I PENDAHULUAN
1.1.Latar Belakang Masalah.........................................................................................

1.2.Masalah Pokok ......................................................................................................

1.3.Tujuan dan Kegunaan Penelitian............................................................................

1.3.1.Tujuan Penelitian ....................................................................................

1.3.2. Kegunaan Penelitian ..............................................................................

1.4.Sistematika Penulisan ............................................................................................

BAB II LANDASAN TEORI

2.1.Pengertian Pemasaran ............................................................................................

2.2.Bauran Pemasaran (Marketing Mix) .....................................................................

2.2.1 Produk .....................................................................................................

10

2.2.2 Harga .......................................................................................................

15

2.2.3.Distribusi.................................................................................................

17

2.2.4.Promosi ...................................................................................................

20

2.3.

Perilaku Konsumen ..........................................................................................

25

2.4.

Keputusan Pembelian.......................................................................................

28

2.5.

Pengaruh Bauran Pemasaran terhadap Keputusan Pembelian .........................

31

2.6.

Hasil Penelitian Sebelumnya............................................................................

35

2.7.

Kerangka Pikir .................................................................................................

35

2.8.

Hipotesis .........................................................................................................

37

BAB III METODE PENELITIAN

3.1.

Lokasi Penelitian .............................................................................................

38

3.2.

Jenis dan Sumber Data .....................................................................................

38

3.3.

Metode Penelitian ............................................................................................

39

3.4.

Populasi dan Sampel ........................................................................................

40

3.4.1Populasi ...................................................................................................

40

3.4.2 Sampel ....................................................................................................

40

3.5.

Metode Analisis ...............................................................................................

41

3.6.

Variabel Penelitian ...........................................................................................

43

3.7.

Definisi Operasional ........................................................................................

45

BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

4.1.Sejarah Singkat Perusahaan ...................................................................................

47

4.2. Struktur Organisasi dan Uraian Tugas ..................................................................

4.2.1 Struktur Organisasi .................................................................................
4.2.2 Uraian Tugas ...........................................................................................

48
48
51

BAB V HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

5.1......................................................................................................................Karakteri
stik Responden ........................................................................................................
55
5.2......................................................................................................................Pengujia
n Asumsi Klasik ......................................................................................................
59
5.2.1 Uji Normalitas ........................................................................................
59
5.2.2 Uji Multikolinearitas ...............................................................................
61
5.3......................................................................................................................Pengujia
n Hipotesis ..............................................................................................................
62
5.3.1 Pengujian Secara Simultan (Uji-F) .........................................................
64
5.3.2 Pengujian Parsial (Uji-t) .........................................................................
65
5.4......................................................................................................................Pembaha
san Hipotesis ...........................................................................................................

71

BAB VI PENUTUP
6.1 Kesimpulan...........................................................................................................

72

6.2 Saran ....................................................................................................................

72

DAFTAR PUSTAKA .................................................................................................

73

DAFTAR TABEL
Hal
Tabel 5.1

Karakteristik Responden berdasarkan Umur .

45

Tabel 5.2

Karakteristik Responden berdasarkan Jenis Kelamin

46

Tabel 5.3

Karakteristik Responden berdasarkan Penghasilan ..

47

Tabel 5.4

Karakteristik Responden berdasarkan Pekerjaan

47

Tabel 5.6

Karakteristik Responden berdasarkan Alasan Utama

Memilih Mobil Merek Toyota ....

48

Tabel 5.7

Hasil Uji Multikolinearitas ...

51

Tabel 5.8

Ringkasan Hasil Analisis Regresi Linier Berganda ..

52

Tabel 5.9

Hasil Pengujian Secara Parsial (Uji-t)...

54

DAFTAR GAMBAR
Hal
Gambar 2.1 . Model Proses Pembelian Lima Tahap

24

Gambar 2.2. Kerangka Pikir .....

30

Gambar 4.1. Struktur Organisasi U.D. Dua Tiga Tujuh Motor Makassar

41

Gambar 5.1. Uji Normalitas Data dengan Histogram ..

49

Gambar 5.2. Grafik Normal P-P Plot

50

BAB I
PENDAHULUAN

1.1.

Latar Belakang Masalah

Globalisasi perdagangan pada saat ini tumbuh dan berkembang sangat pesat.

Demikian halnya dengan dunia usaha termasuk berkembangnya pemasaran yang juga tumbuh
dan berkembang untuk mengadaptasi perubahan yang terjadi dalam perdagangan baik skala
global maupun lokal. Pemasaran di sini dipandang penting oleh perusahaan sebagai salah satu
usaha terintegrasi membuat produk untuk memenuhi kebutuhan konsumen dimana
pemasaran bertugas memperkenalkan produk tersebut kepada konsumen, dan agar konsumen
bisa memenuhi kebutuhannya pada waktu dan tempat yang sesuai.
Stategi pemasaran menjabarkan program pemasaran untuk mencapai sasaran
perusahaan. Strategi pemasaran adalah logika pemasaran dan atas logika itu unit bisnis
diharapkan bisa mencapai sasaran-sasaran pemasarannya. Strategi pemasaran terdiri atas
pengambilan keputusan tentang biaya pemasaran perusahaan, bauran pemasaran, alokasi
pemasaran, dan hubungannya dengan keadaan lingkungan yang diharapkan dan kondisi
persaingan yang dihadapi (Kotler: 2000 : 98).
Strategi pemasaran juga menjadi salah satu faktor penentu perkembangan dan
pertumbuhan industri otomotif yang sangat pesat hususnya mobil. Hal ini ditandai dengan
terus bertambahnya kuantitas kendaraan yang dimiliki masyarakat dan terlihat pada mobilitas
kendaraan yang berada di jalan-jalan kota besar seperti Makassar. Industri otomotif dapat
dilihat dari berbagai dimensi yang cukup luas. Ruang lingkup bisnis otomotif bisa mencakup
dimensi investasi, manajemen, marketing, pembelanjaan dan transaksi lainnya yang menjadi
faktor utama dalam proses pertukaran uang dan barang. Khususnya industri otomotif mobil
sangatlah nampak perkembangannya, mobil

lahir dengan berbagai merek, model, type,

warna, spesifikasi lainnya. Semua ini sejalan dengan terus meningkatnya mobilitas dan
aktivitas penduduk diberbagai aspek. Ini menunjukkan bahwa dalam industri otomotif mobil
mengalami persaingan yang sangat ketat. Masalah tersebut di satu sisi merupakan ancaman
(threats), tetapi disisi lain merupakan peluang (opportunity) bisnis baru.
Kondisi tersebut jika diamati dari dimensi bisnis dan aktivitas pemasaran memiliki
pengaruh besar dalam merumuskan kebijakan bisnis industri otomotif di masa datang.
Kebijakan strategi pemasaran merupakan alternatif. Kajian strategi pemasaran yang sangat
penting adalah menganalisis perilaku konsumen untuk strategy targeting dan positioning nya.
Konsep pemasaran modern orientasinya pada kebutuhan dan keinginan konsumen.
Langkah pertama dari strategi ini memahami keinginan, kebutuhan dan selera konsumen
(customer is king). Jika industri mobil ingin tetap eksis di pasar otomotif, maka harus tetap
konsisten dengan strategi tersebut. Mobil merek Toyota khususnya selain dipandang sebagai
alat transportasi massal juga sebagai mobil pribadi yang dibutuhkan masyarakat Indonesia di
Kota Makassar. Motivasi pemilikan dan pembelian mobil merek Toyota didasarkan pada nilai
ekonomis dan kebutuhan yang harus ada sebagai alat transportasi untuk bekerja, berekreasi
dan sebagainya, bahkan untuk saat ini banyak keluarga yang memiliki mobil lebih dari satu.
Semua merek kendaraan roda empat/mobil berlomba-lomba menciptakan inovasi-inovasi
baru model dan desain terus diuji cobakan dan dikembangkan sesuai selera konsumen.
Promosi besar-besaran dilakukan diberbagai media, baik cetak maupun elektronik. Ini
menunjukkan bahwa permintaan pasar mobil merk Toyota sangat tinggi. Tingginya
permintaan tersebut tidak hanya disebabkan oleh faktor kebutuhan semata, akan tetapi juga
banyak dipengaruhi oleh faktor lainnya, seperti atribut produk dan promosi yang dilakukan
oleh dealer maupun distributor.
Secara umum pemasaran dapat dikatakan sebagai pola pikir yang menyadari bahwa
perusahaan tidak dapat bertahan tanpa adanya transaksi pembelian. Perusahaan harus dapat

memasarkan barang atau jasa yang diproduksi kepada konsumen agar dapat bertahan dan
bersaing dengan perusahaan lain. Menurut Kotler & Armstrong (2001:354) kualitas produk
merupakan senjata strategis yang potensial untuk mengalahkan pesaing. Jadi hanya
perusahaan dengan kualitas produk paling baik akan tumbuh dengan pesat, dan dalam jangka
panjang perusahaan tersebut akan lebih berhasil dari perusahaan yang lain.
Oleh karena itu perusahaan dalam mengeluarkan produk sebaiknya disesuaikan
dengan kebutuhan dan keinginan konsumen. Dengan begitu maka produk dapat bersaing di
pasaran, sehingga menjadikan konsumen memiliki banyak alternatif pilihan produk sebelum
mengambil keputusan untuk membeli suatu produk yang ditawarkan. Marketing Mix (Bauran
pemasaran) merupakan salah satu konsep kunci dalam teori pemasaran modern yang terdiri
dari variabel-variabel yang dapat dikendalikan oleh perusahaan, yang dikenal dengan konsep
4 P yakni product (produk), price (harga), place (distribusi) dan promotion (promosi). Ke
empat hal ini menjadi hal yang sangat penting dan selalu menjadi pertimbangan konsumen
dalam mengambil keputusan pembelian.

Keunggulan-keunggulan produk dari keempat

faktor ini dapat diketahui oleh konsumen dan membuat konsumen tertarik untuk mencoba
dan kemudian akan mengambil keputusan untuk membeli suatu produk tersebut. Produk yang
baik dan bermanfaat bagi konsumen, dengan harga yang kompetititif dan ditunjang oleh
sistem distribusi yang baik dan promosi yang dilakukan, akan berimplikasi pada keputusan
konsumen untuk membeli produk tersebut.
Berkaitan dengan hal di atas maka, UD. Dua Tiga Tujuh Motor sebagai salah satu
show room yang menjual mobil merek Toyota yang ada di Kota Makassar juga menghadapi
tantangan dalam bidang pemasaran. Tingginya pemakaian mobil memicu pula tingginya
persaingan antar Show Room. Untuk itu, sudah selayaknya pihak manajemen UD. Dua Tiga
Tujuh Motor mengetahui faktor-faktor apa yang mempengaruhi keputusan pembelian
konsumen terutama agar dapat merumuskan strategi pemasaran yang tepat

dalam

memasarkan mobil merk Toyota.

Atas dasar pemikiran dan asumsi sebagaimana diuraikan di atas, maka judul yang
penulis

pilih

adalah

PENGARUH

BAURAN

PEMASARAN

TERHADAP

KEPUTUSAN PEMBELIAN MOBIL MEREK TOYOTA PADA UD. DUA TIGA

TUJUH MOTOR MAKASSAR

1.2. Masalah Pokok

Berdasarkan latar belakang yang telah dikemukakan di atas, masalah pokok yang
diangkat dalam penelitian ini adalah :
1. Apakah produk, harga, distribusi dan promosi berpengaruh secara signifikan terhadap
keputusan pembelian mobil merek Toyota pada UD.Dua Tiga Tujuh Motor Makassar
?
2. Di antara ke empat variabel tersebut, variabel mana

yang paling dominan

berpengaruh terhadap keputusan pembelian mobil merek Toyota pada UD.Dua Tiga
Tujuh Motor Makassar ?

1.3. Tujuan dan Kegunaan Penelitian

1.3.1. Tujuan Penelitian
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui :
1. Pengaruh produk, harga, distribusi dan promosi terhadap keputusan pembelian mobil
merek Toyota pada UD.Dua Tiga Tujuh Motor Makassar.
2. Variabel yang berpengaruh paling dominan terhadap keputusan pembelian mobil
merek Toyota pada UD.Dua Tiga Tujuh Motor Makassar

1.3.2. Kegunaan Penelitian

Penelitian ini berguna untuk :
2. Bagi Perkembangan Ilmu Pengetahuan
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan informasi wawasan serta menambah
khasanah kepustakaan khususnya di bidang perilaku konsumen
3. Bagi Perusahaan
Penelitian ini diharapkan akan menghasilkan informasi yang bermanfaat sebagai
bahan evaluasi terhadap efektifitas dan efisiensi dalam menerapkan strategi
pemasaraan yang efektif.
4. Bagi Peneliti
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan ilmu pengetahuan yang penulis
dapatkan di bangku kuliah di dalam kondisi praktis yang ada di masyarakat,
terutama dibidang pemasaran tentang faktor bauran pemasaran terhadap keputusan
pembelian.

1.4. Sistematika Penulisan

Untuk memudahkan dalam memahami isi penulisan ini, maka pembahasan akan
diuraikan dalam beberapa bab dan masing-masing bab dibagi lagi menjadi beberapa sub bab,
yaitu :
BAB I

: Merupakan pendahuluan yang menguraikan tentang latar belakang

penelitian, rumusan masalah, tujuan dan kegunaan penelitian,
sistematika penulisan.

BAB II

: Merupakan tinjauan pustaka yang terdiri dari tinjauan tentang

pemasaran,

bauran

pemasaran,

perilaku

pembelian, kerangka pikir dan hipotesis.

konsumen,

keputusan

BAB III

Merupakan metodologi penelitian yang terdiri dari lokasi penelitian,

jenis dan sumber data, metode penelitian, metode analisis.

BAB IV

: Menguraikan gambaran umum perusahaan yang mencangkup sejarah

singkat perusahaan, visi dan misi perusahaan dan struktur organisasi
perusahaan.

BAB V

: Menguraikan hasil penelitian dan pembahasan yang terdiri dari

karakteristik responden, deskripsi variabel penelitian, dan pembahasan
analisis regresi berganda dan pengujian hipotesis.

BAB VI

: Penutup yang terdiri dari kesimpulan penelitian dan saran yang

diberikan.

BAB II
LANDASAN TEORI

2.1. Pengertian Pemasaran

Pemasaran merupakan landasan utama dalam bisnis dan masyarakat. Kemampuan
untuk mengenali kebutuhan dan keinginan konsumen dan mengkombinasikannya dengan
kondisi pasar merupakan kegiatan utama bagi suatu perusahaan untuk daat memertahankan
kelangsungan hidu perusahaan agar tetap eksis.
Pengertian pemasaran menurut Stanton (dalam Basu Swasta dan Irawan 2003:5):
Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan kegiatan bisnis yang ditujukan
untuk merencanakan, menetukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan
jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.
Sedangkan pengertian pemasaran menurut Kotler dan Armstrong (2000:7) : Pemasaran
adalah proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka
butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan
produk yang bernilai dengan pihak lain.
Pengertian pemasaran dari kedua pendapat di atas menerangkan bahwa kegiatan
pemasaran mencakup ruang lingkup kegiatan yang sangat luas yang dimulai dari menetukan
kebutuhan konsumen dan diakhiri dengan kepuasan konsumen. Dengan kata lain kegiatan
pemasaran bermula dan berakhir pada konsumen. Bagi perusahaan yang berorientasi pada
konsumen (pasar), maka kegiatan pemasaran akan bermula dan berakhir pada konsumen.
Artinya dimulai dari menetukan apa yang diinginkan konsumen dan diakhiri dengan
kepuasan konsumen. Pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat mutlak bagi
kelangsungan hidup perusahaan seperti yang tercermin dalam konsep pemasaran.
Konsep pemasaran yang dikemukakan oleh Dharmmesta dan Irawan (2000 :10) :

Konsep pemasaran adalah suatu falsafah bisnis yang menyatakan bahwa kepuasan
kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup
perusahaan. Dari konsep pemasaran diatas jelaslah bahwa perusahaan harus mampu
memberikan kepuasan kepada konsumennya dengan mengetahui apa yang menjadi
kebutuhannya agar perusahaan dapat bertahan dan berkembang.

2.2. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Pemasaran mempunyai fungsi yang amat penting dalam mencapai

keberhasilan

perusahaan. Dalam mencapai keberhasilan pemasaran, setiap perusahaan perlu menyusun

strategi pemasaran yang efektif dengan mengkombinasikan elemen elemen dalam bauran
pemasaran. Dalam bauran pemasaran (marketing mix) terdapat variabel variabel yang
saling mendukung satu dengan yang lainnya yang kemudian oleh perusahaan digabungkan
untuk memperoleh tanggapan tanggapan yang diinginkan didalam pasar sasaran. Dengan
perangkat tersebut perusahaan dapat mempengaruhi permintaan akan produknya.
Pengertian Marketing mix atau bauran pemasaran menurut Dharmmesta dan Handoko
(2000 : 124) : Marketing mix atau bauran pemasaran adalah kombinasi dari empat variabel
yaitu produk, struktur harga, kegiatan promosi, dan sistem distribusi.
Keempat unsur bauran pemasaran tersebut saling berhubungan dan berpengaruh satu
sama lain, sehingga harus diupayakan untuk menghasilkan suatu kebijakan pemasaran yang
mengarah kepada layanan efektif dan kepuasan konsumen. Jadi didalam bauran pemasaran
terdapat variabel variabel yang saling mendukung satu dengan yang lainnya, yang
kemudian oleh perusahaan digabungkan untuk memperoleh tanggapan tanggapan yang
diinginkan didalam pasar sasaran.

Dengan perangkat tersebut perusahaan dapat

mempengaruhi permintaan akan produknya.

2.2.1. Produk
Secara konseptual produk adalah pemahaman subyektif dari produsen atas sesuatu
yang bisa ditawarkan sebagai usaha untuk mencapai tujuan organisasi melalui pemenuhan
kebutuhan dan kegiatan konsumen, sesuai dengan kompetensi dan kapasitas organisasi serta
daya beli pasar.
Pengertian produk Menurut Kotler & Armstrong (2001: 346) sebagai berikut: Produk
adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli,
digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan. Selain itu
produk dapat pula didefinisikan sebagai persepsi konsumen yang dijabarkan oleh produsen
melalui hasil produksinya. Produk dipandang penting oleh konsumen dan dijadikan dasar
pengambilan keputusan pembelian.
Kotler & Armstrong (2001:354) mengemukakan beberapa atribut yang menyertai dan
melengkapi produk (karakteristik atribut produk) adalah:
a. Merek (branding)
Merek (brand) adalah nama, istilah, tanda, simbol, atau rancangan, atau
kombinasi dari semua ini yang dimaksudkan untuk mengidentifikasi produk atau
jasa dari satu atau kelompok penjual dan membedakannya dari produk pesaing.
Pemberian merek merupakan masalah pokok dalam strategi produk. Pemberian
merek itu mahal dan memakan waktu, serta dapat membuat produk itu berhasil
atau gagal. Nama merek yang baik dapat menambah keberhasilan yang besar pada
produk, Kotler & Armstrong (2001:360).
b. Kualitas Produk (Product Quality)
Kualitas Produk (Product Quality) adalah kemampuan suatu produk untuk
melaksanakan fungsinya meliputi, daya tahan keandalan, ketepatan kemudahan
operasi dan perbaikan, serta atribut bernilai lainnya. Untuk meningkatkan kualitas

10

produk perusahaan dapat menerapkan program Total Quality Manajemen

(TQM). Selain mengurangi kerusakan produk, tujuan pokok kualitas total adalah
untuk meningkatkan nilai pelanggan.
Aaker (1997) dalam Sodik (2003), mencatat ada delapan dimensi dari kualitas
produk yaitu : performance (kinerja), feature (bagian bagian tambahan dan
produk), realibility (kehandalan), conformance (kesesuaian karakteristik operasi
produk produk dengan spesifikasi tertentu atau tidak ada cacat produk),
durability (ketahanan), service ability (pelayanan), estetika dan perceiced quality
(kesan kualitas).
c. Tingkatan Produk.
Pada dasarnya tingkatan produk adalah sebagai berikut:
1). Produk Inti (Core Product)
Produk inti terdiri dari manfaat inti untuk pemecahan masalah yang dicari
konsumen ketika mereka membeli produk atau jasa.
2). Produk Aktual (Actual Product)
Seorang perencana produk harus menciptakan produk aktual (actual product)
disekitar produk inti. Karakteristik dari produk aktual diantaranya, tingkat
kualitas, nama merek, kemasan yang dikombinasikan dengan cermat untuk
menyampaikan manfaat inti (Kotler & Armstrong, 2001:348).
3). Produk Tambahan
Produk tambahan harus diwujudkan dengan menawarkan jasa pelayanan
tambahan untuk memuaskan konsumen, misalnya dengan menanggapi dengan
baik claim dari konsumen dan melayani konsumen lewat telepon jika
konsumen mempunyai masalah atau pertanyaan, Kotler & Armstrong (2001:
349).

11

d. Klasifikasi Produk.
Menurut Fandy Tjiptono (2000:98) klasifikasi produk bisa dilakukan atas
berbagai macam sudut pandang. Berdasarkan berwujud tidaknya, produk dapat
diklasifikasikan kedalam dua kelompok utama yaitu barang dan jasa. Ditinjau dari
aspek daya tahannya, terdapat dua macam barang, yaitu:
1). Barang Tidak Tahan Lama (Nondurable Goods)
Barang tidak tahan lama adalah barang berwujud yang biasanya habis dikonsumsi
dalam satu atau beberapa kali pemakaian. Contohnya adalah sabun, minuman dan
makanan ringan, kapur tulis, gula dan garam.
2). Barang Tahan Lama (Durable Goods)
Barang tahan lama merupakan barang berwujud yang biasanya bisa bertahan lama
dengan banyak pemakaian (umur ekonomisnya untuk pemakaian normal adalah
satu tahun atau lebih). Contohnya antara lain TV, lemari es, mobil dan komputer.
Selain berdasarkan daya tahannya, produk pada umumnya juga diklasifikasikan
berdasarkan siapa konsumennya dan untuk apa produk tersebut dikonsumsi. Berdasarkan
kriteria ini, produk dapat dibedakan menjadi barang konsumen (costumers goods) dan
barang industri (industrials goods). Barang konsumen adalah barang yang dikonsumsi untuk
kepentingan konsumen akhir sendiri (individu dan rumah tangga), bukan untuk tujuan bisnis.
Umumnya barang konsumen dapat diklasifikasikan menjadi empat jenis yaitu:
a. Convinience Goods
Convinience goods merupakan barang yang pada umumnya memiliki frekuensi
pembelian tinggi (sering beli), dibutuhkan dalam waktu segera, dan hanya memerlukan
usaha yang minimum (sangat kecil) dalam pembandingan dan pembeliannya. Contohnya
sabun, pasta gigi, baterai, makanan, minuman, majalah, surat kabar, payung dan jas hujan.

12

b. Shopping Goods
Shopping goods adalah barang-barang dalam proses pemilihan dan pembeliannya
dibandingkan oleh konsumen diantara berbagai alternatif yang tersedia. Kriteria
perbandingan tersebut meliputi harga, kualitas dan model masing-masing barang.
Contohnya alat-alat rumah tangga (TV, mesin cuci tape recorder), furniture (mebel),
pakaian.
c. Speciality Goods
Speciality goods adalah barang-barang yang memiliki karakteristik dan identifikasi merek
yang unik di mana sekelompok konsumen bersedia melakukan usaha khusus untuk
membelinya. Contohnya adalah barang-barang mewah dengan merek dan model spesifik.
d. Unsought Goods
Unsought goods merupakan barang-barang yang belum diketahui konsumen atau
kalaupun sudah diketahui tetapi pada umumnya belum terfikirkan untuk membelinya.
Contohnya asuransi jiwa, batu nisan, tanah kuburan (Tjiptono, 2000 : 99-100 ).
2.2.2. Harga
Harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang
dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanan, Dharmmesta
dan Irawan (2001 : 241). Harga adalah sesuatu yang merupakan permasalahan dalam dunai
usaha, akerna itu penetapan harga harus mmperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhinya
baik secara langsung maupun tidak langsung. Faktor yang mempengaruhi secara langsung
adalah bahan baku, biaya produksi, biaya pemasaran. Sedangkan faktor yang tidak langsung
adalah harga jual produk yang sejenis yang ditawarkan oleh pesaing, potongan untuk para
penyalur dan konsumen.
Pada umumnya program penetapan harga merupakan yang paling mendasar diantara

13

program-program lainnya. Adapun tujmuan dari penetapan harga adalah sebagai berikut :
a. Untuk memperoleh laba maksimum.
b. Untuk mendapatkan market share ada pasar tertentu.
c. Untuk mencapai tingkat hasil penerimaan penjualan yang maksimum pada saat
tertentu.
d. Untuk mencapai keuntungan yang telah ditargetkan.
e. Untuk mempromosikan produk.
Menurut Joseph P. Qultiman dan Gordon W. Paul, ada 3 (tiga) alasan mengapa
price/harga itu sangat penting untuk dikemukakan, yaitu :
a. Semua produk dan jasa mempunyai harga, meskipun seandainya produk dan jasa
tersebut gratis.
b. Keputusan tentang penetapan harga dapat (dan seringkali) harus dibuat lebih sering
dilakukan dibandingkan dengan keputusan program-program pemasaran lainnya
yang dipilih.
c. Dari sudut anggaran (budget), harga mempunyai implikasi yang penting bagi jenis
program-program pemasaran lainnya yang dipilih.
Dalam praktek pemasaran, untuk menetapkan harga terdapat berbagai jenis bauran
harga, seperti :
a. Harga menurut daftar harga.
Biasanya para penjual sudah menyiapkan daftar harga untuk berbagai produk yang
ditawarkan. Dalam perbankan disebut rate papan, yaitu harga resmi yang ditawarkan
pada nasabah umum.
b. Diskon atau potongan.
Untuk pembeli yang sudah dikenal, yang sudah menjadi langganan atau telah membeli
produk dalam junlah banyak/besar biasanya akan diberikan potongan harga. Dalam

14

perbankan dikenal dengan nama Discounting Rate yaitu nasabah tidak perlu menyetor
seluruh jumlah nominal deposito, dimana besarnya pengurangan tidak diperhitungkan
dengan bunga yang akan diberikan, umumnya diberikan pada produk sertifikat
deposito.
c. Tunjangan.
Tunjangan ini biasanya terdapat dalam industri otomotif dalam bentuk Trade and
Allowences, untuk pembeli mobil baru yang ditukar dengan mobil bekas. Dalam
perbankan istilah ini dikenal dengan nama Special Rate, dimana nasabah diberikan
bunga lebih tinggi dari rate papan, sebagai contoh : tingkat bunga deposito menurut
papan 13 % per tahun, namun apabila ada pertimbangan tertentu maka tingkat bunga
bisa dinaikkan menjadi antara 1 % sampai dengan 3 % di atas rate papan. Hal mana
tergantung kepada pejabat tertentu yang berhak menaikkan tarif (dhi. Pemimpin
Cabang atas izin Direksi).
d. Jangka waktu pembayaran.
Pembelian barang dalam jumlah besar yang sudah dikenal atau yang sudah menjadi
langganan, akan diberikan jangka waktu pembayaran yang lebih lama atas pembelian
barang tersebut. Dalam perbankan nasabah dapat menyimpan uangnya dalam bentuk
deposito berjangka dengan jangka waktu 1 (satu) bulan sampai dengan 24 (dua puluh
empat) bulan.
2.2.3. Distribusi
Distribusi meruakan kegiatan memindahkan barang dari produsen ke konsumen.
Saluran distribusi sering disebut saluran perdagangan atau saluran pemasaran.Pengertian
saluran menurut Dharmmesta dan Irawan (2001 : 285) sebagai berikut:
Saluran merupakan suatu struktur unit organisasi dalam perusahaan dan luar
perusahaan yang terdiri atas agen, dealer, pedagang besar, dan pengecer melalui nama sebuah

15

komoditi produk atau jasa dipasarkan.

Perantara pemasaran merupakan lembaga atau individu individu yang menjalankan
kegiatan khusus dibidang distribusi, yaitu perantara pedagang dan perantara agen. Alasan
utama perusahaan menggunakan perantara adalah untuk membantu meningkatkan efisiensi
distribusi. Place atau tempat merupakan saluran distribusi produk dari produsen ke
konsumen. Dalam bauran pemasaran dikenal beberapa macam pengertian saluran.
Kotler (1999:526) lebih lanjut menjelaskan tentang saluran distribusi dari Stern ElAnsary adalah: Marketing channel can be viewed as sots of independent organization
involved in the process of making a product or service available for use or consumption.
Sedangkan Bygrave (1994:93) menjelaskan pengertian American Marketing Association
tentang saluran distribusi, yaitu : A channel of distribution is an organized network (system)
of agencies anf institution which in combination perform all the activities required to link
producers to accomplish the marketing task.
Hal ini membawa pemikiran bahwa dalam penentuan saluran distribusi yang akan
digunakan, maka perusahaan mempertimbangkan hal-hal sebagai berikut :
a. Sifat dan macam barang.
b. Kepercayaan kepada penyalur.
c. Keadaan saingan.
d. Kemampuan perusahaan.
Perusahaan dalam mendistribusikan hasil produknya, selain memperhatikan hal
tersebut di atas, juga produsen perlu memperhatikan tahapan-tahapan saluran yang akan
digunakan sesuai dengan barang yang dipasarkan. Terdapat berbagai macam cara untuk
menyampaikan produk-produk yang dipasarkan untuk dapat sampai ditangan konsumen yang
merupakan mata saluran distribusi, seperti :
a. Zero-Level Channel (Direct Marketing Channel).

16

Melalui channel ini produsen menjual produknya langsung kepada konsumen.

b. One-Level Channel.
Produsen dalam menyampaikan produknya kepada konsumen menggunakan para
pengecer seperti toko dan kios.
c. Two-Level Channel.
Produsen dalam meyalurkan produknya ke konsumen melalui pedagang besar
(distributor) yang akan menyalurkannya lagi kepada para pengecer.
d. Three-Level Channel.
Pada mata saluran distribusi ini produsen barang dalam menyampaikan produknya
kepada konsumen melalui pedagang besar (distributor), pemborong atau makelar
serta pengecer.
Dengan demikian bauran saluran distribusi terdiri dari :
a. Saluran distribusi.
Hal ini menyangkut cara penyebaran suatu produk untuk dapat sampai di tangan
konsumen seperti zero-level channel atau three level channel.
b. Cakupan (coverage).
Hal ini merupakan cakupan wilayah yang terjangkau oleh cara penyampaian suatu
produk ke konsumen.
c. Pilihan (assesments).
Pilihan saluran distribusi ini dapat berbeda-beda tergantung dari bagaimana caranya
agar suatu produk dapat lebih cepat sampai ke konsumen.
d. Lokasi (place).
Faktor ini ditentukan terutama oleh tempat tinggal konsumen yang akan dijangkau
oleh sesuatu produk dan juga tempat penyimpanan produk itu sendiri.
e. Transportasi.

17

Transportasi perlu penanganan yang lebih baik karena akan menyangkut tidak saja
cepat atau lambatnya sesuatu produk sampai ke konsumen, tetapi juga menyangkut
pelayanan terhadap konsumen itu sendiri, dalam praktek perbankan saluran
penyebaran lokasi kantor bank untuk mendekatkan pada nasabah. Penetapan lokasi
haruslah di tempat yang strategis, dekat pusat perdagangan, dekat fasilitas
pemerintahan dan mudah dijangkau dari berbagai arah. Apabila cara ini kurang
menguntungkan bisa dengan cara lain, dengan bank keliling atau dengan cara antar
jemput ke tempat nasabah dominan. Sedangkan cara penyaluran produk yang
efektif ke nasabah dengan cara zero level channel.
2.2.4. Promosi
Promosi merupakan salah satu variabel di dalam marketing mix yang sangat penting
dilaksanakan oleh perusahaan dalam pemasaran produk atau jasanya. Pengertian promosi
Menurut Martin L. Bell dalam Basu Swasta dan Irawan (1990:349) sebagai berikut :
Promosi adalah semua jenis kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk mendorong
permintaan. Sedangkan pengertian promosi menurut William G. Nikels dalam bukunya Basu
Swasta dan Irawan (1990:349) sebagai berikut : Promosi adalah arus informasi atau persuasi
satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang
menciptakan pertukaran dalam pemasaran.
Kedua definisi tersebut pada pokoknya sama meskipun titik beratnya berbeda.
Definisi pertama lebih menitik beratkan pada pendorongan permintaan. Sedangkan definisi
kedua lebih menitik beratkan pada penciptaan pertukaran. Pertukaran akan terjadi karena
adanya permintaan dan penawaran, dengan adanya permintaan akan mendorong terciptanya
pertukaran. Jadi promosi merupakan salah satu aspek yang penting dalam manajemen
pemasaran dan sering dikatakan sebagai proses berlanjut. Dengan promosi menyebabkan
orang yang sebelumnya tidak tertarik untuk membeli suatu produk akan menjadi tertarik dan

18

mencoba produk sehingga konsumen melakukan pembelian.

Jenis promosi atau promotional mix menurut William J. Stanton dalam Basu Swasta
dan Irawan (1990:349) adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel
periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain, yang semuanya direncanakan untuk
mencapai tujuan program penjulan. Definisi tersebut tidak menyebutkan secara jelas
beberapa variabel promotion mix selain periklanan dan personal selling.
Menurut Kotler & Armstrong variabel-variabel yang ada di dalam promotional mix
ada lima, yaitu:
a. Periklanan (advertising)
Segala biaya yang harus dikeluarkan sponsor untuk melakukan presentasi dan
promosi non pribadi dalam bentuk gagasan, barang atau jasa.
b. Penjualan Personal (personal selling)
Presentasi pribadi oleh para wiraniaga perusahaan dalam rangka mensukseskan
penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan.
c. Promosi penjualan (sales promotion)
Insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan suatu produk
atau jasa.
d. Hubungan masyarakat (public relation)
Membangun hubungan baik dengan publik terkait untuk memperoleh dukungan,
membangun citra perusahaan yang baik dan menangani atau menyingkirkan
gosip, cerita dan peristiwa yang dapat merugikan.
e. Pemasaran langsung (direct marketing)
Komunikasi langsung dengan pelanggan yang diincar secara khusus

untuk

memperoleh tanggapan langsung.

Dengan demikian maka promosi merupakan kegiatan perusahaan yang dilakukan

19

dalam rangka memperkenalkan produk kepada konsumen sehingga dengan kegiatan tersebut
konsumen tertarik untuk melakukan pembelian.
Pelaksanaan promosi menurut Basu Swasta Dh dan Irawan (1990: 359-361) akan
melibatkan beberapa tahap, antara lain:
a. Menentukan Tujuan
Tujuan promosi merupakan awal untuk kegiatan promosi. Jika perusahaan
menetapkan beberapa tujuan sekaligus, maka hendaknya dibuat skala prioritas
atau posisi tujuan mana yang hendak dicapai lebih dulu.
b. Mengidentifikasi Pasar yang Dituju
Segmen pasar yang ingin dicapai oleh perusahaan dalam promosinya harus
dapat dibatasi secara terpisah menurut faktor demografis dan psikografis. Pasar
yang dituju harus terdiri atas individu-individu yang sekiranya bersedia membeli
produk tersebut selama periode yang bersangkutan.
c. Menyusun Anggaran
Anggaran promosi sangat penting untuk kegiatan-kegiatan perencanaan
keuangan dari manajer pemasaran. Anggaran digunakan untuk mengarahkan
pengeluaran uang dalam mencapai tujuan tersebut.
d. Memilih Berita
Tahap selanjutnya dimulai dengan berita yang tepat untuk mencapai pasar
yang dituju tersebut. Sifat berita itu akan berbeda-beda tergantung pada tujuan
promosinya. Jika suatu produk itu masih berada pada tahap perkenalan dalam
siklus kehidupannya, maka informasi

produk akan menjadi topik utama.

Sedangkan pada tahap selanjutnya perusahaan lebih cenderung mengutamakan

tema promosi yang bersifat persuasif.
e. Menentukan Promotional Mix

20

Perusahaan dapat menggunakan tema berita yang berbeda-beda pada

masing-masing kegiatan promosinya. Misalnya, hubungan masyarakat dapat
dilakukan untuk menciptakan kesan positif terhadap perusahaan diantara para
pembeli. Periklanannya dapat dititik beratkan untuk memberikan kesadaran
kepada pembeli tentang suatu produk atau perusahaan yang menawarkannya.
f. Memilih Media Mix
Media adalah saluran penyampaian pesan komersial kepada khalayak
sasaran. Untuk alternatif media secara umum dapat dikelompokkan menjadi media
cetak (surat kabar, majalah, tabloid, brosur, selebaran) media elektronik (Televisi ,
radio) media luar ruang (baleho, poster, spanduk, balon raksasa) media lini bawah
(pameran, direct mail, point of purchase, kalender). Untuk itu manajer harus
memilih media yang cocok untuk ditujukan pada kelompok sasaran produk
perusahaan.
g. Mengukur Efektifitas
Pengukuran efektifitas ini sangat penting bagi manajer. Setiap alat promosi
mempunyai pengukuran yang berbeda-beda, tanpa dilakukannya pengukuran
efektifitas tersebut akan sulit diketahui apakah tujuan perusahaan dapat dicapai
atau tidak.
h. Mengendalikan dan Memodifikasi Kampanye Promosi
Setelah dilakukan pengukuran efektifitas, ada kemungkinan dilakukan
perubahan rencana promosi. Perubahan dapat terjadi pada promotional mix, media
mix, berita, anggaran promosi, atau cara pengalokasian anggaran tersebut. Yang
penting, perusahaan harus memperhatikan kesalahan-kesalahan yang pernah
diperbuat untuk menghindari kesalahan yang sama di masa mendatang.

21

2.3. Perilaku Konsumen

Engel, Blackwell dan Miniard (1994:3) mengemukakan pengertian perilaku
konsumen sebagai berikut : Perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat
dalam mendapatkan, mengkonsumsi, menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses
keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan itu.
Hal ini hampir senada dengan pengertian perilaku konsumen menurut Basu Swasta
dan T Hani Handoko, (2000:25) sebagai berikut : Perilaku konsumen sebagai perilaku yang
diperlihatkan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan
menghabiskan produk dan jasa yang mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka.
Pengertian perilaku konsumen sendiri menurut Mangkunegara (2003:3) sebagai
berikut : Perilaku konsumen didefinisikan sebagai tindakan individu yang secara langsung
terlibat dalam usaha memperoleh dan menggunakan barang-barang serta jasa ekonomis
termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan tindakantindakan tersebut.
Berdasarkan beberapa pendapat tersebut dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen
adalah semua kegiatan, tindakan serta proses psikologis yang mendorong tindakan tersebut
pada saat sebelum membeli, ketika membeli, menggunakan produk dan jasa setelah
melakukan hal-hal tersebut diatas atau kegiatan mengevaluasi.
Ada dua elemen penting dari arti perilaku konsumen yaitu proses pengambilan
keputusan dan kegiatan fisik, yang kesemuanya itu melibatkan individu dalam menilai,
mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa secara ekonomis. Individuindividu yang melakukan pembelian untuk memenuhi kebutuhan pribadinya atau konsumsi
rumah tangganya dapat dinamakan konsumen akhir. Tetapi bukan berarti orang lain tidak
terlibat dalam proses terjadinya pembelian, bagaimanapun juga banyak orang yang akan
terlibat dalam pengambilan keputusan untuk membeli. Dimana masing-masing orang yang

22

terlibat dan mempunyai peranan sendiri-sendiri. Adapun macam peranan dalam perilaku
konsumen menurut Kotler dan Susanto (1999:246) adalah sebagai berikut:
1. Pencetus ide ( Initiator )
Seseorang yang pertama kali mengusulkan ide untuk membeli suatu produk atau jasa
tertentu.
b. Pemberi pengaruh ( Influencer )
Seseorang yang pandangan atau pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian.
c. Pengambil keputusan ( Decider )
Seseorang yang memutuskan setiap komponen dalam keputusan pembelian, apakah
membeli, apa yang dibeli, bagaimana membeli, atau di mana membeli.
d. Pembeli ( Buyer)
Seseorang yang melakukan pembelian yang sebenarnya.
e. Pemakai ( User )
Seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa tersebut.
Diantara peranan-peranan dalam pembelian tersebut yang terpenting adalah peranan
ketiga karena perusahaan dapat meneliti siapa dalam keluarga yang memutuskan suatu
pembelian untuk kemudian mengarahkan promosi kepada keluarga itu.
Memahami perilaku konsumen adalah sesuatu yang sangat komplek, kompleksitas
permasalahan disebabkan banyaknya variabel yang saling mempengaruhi dan kecenderungan
untuk saling berinteraksi. Agar dapat memahami perilaku konsumen yang baik diperlukan
suatu kerangka model yang merupakan penyederhanaan keadaan nyata serta secara jelas
menerangkan arus proses pengambilan keputusan. Dengan model yang diharapkan dapat
membantu analisis untuk berfikir secara logis dan sistematis, Basu Swasta dan Irawan (1990:
127).
Perilaku konsumen memiliki kepentingan khusus bagi orang yang berhasrat

23

mempengaruhi atau mengubah perilaku tersebut, terutama yang kepentingan umumnya

adalah pemasaran, pendidikan, perlindungan konsumen dan kebijakan umum.

2.4. Keputusan Pembelian

Pengertian keputusan pembelian, menurut Kotler & Armstrong (2001: 226) adalah
tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli di mana konsumen benar-benar
membeli. Pengambilan keputusan merupakan suatu kegiatan individu yang secara langsung
terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan. Pengambilan
keputusan merupakan suatu kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam
mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan.
Menurut Kotler (1997:162) ada lima tahap proses keputusan pembelian. Tahap-tahap
proses keputusan pembelian dapat digambarkan dalam sebuah model di bawah ini (Philip
Kotler dan AB. Susanto, 1999; 251):

24

Pengenalan kebutuhan

Pencarian informasi

Evaluasi alternatif

Keputusan pembelian

Perilaku setelah pembelian

Gambar 2.1.
Model Proses Pembelian Lima Tahap
Sumber: Philip Kotler dan AB. Susanto, 1999; 251.
Model ini mempunyai anggapan bahwa para konsumen melakukan lima tahap dalam
melakukan pembelian. Kelima tahap diatas tidak selalu terjadi, khususnya dalam pembelian
yang tidak memerlukan keterlibatan yang tinggi dalam pembelian. Para konsumen dapat
melewati beberapa tahap dan urutannya tidak sesuai.
2. Pengenalan masalah
Proses membeli dengan pengenalan masalah atau kebutuhan pembeli menyadari suatu
perbedaan antara keadaan yang sebenarnya dan keadaan yang diinginkanya. Kebutuhan itu
dapat digerakkan oleh rangsangan dari dalam diri pembeli atau dari luar. Misalnya
kebutuhan orang normal adalah haus dan lapar akan meningkat hingga mencapai suatu

25

ambang rangsang dan berubah menjadi suatu dorongan berdasarkan pengalaman ynag
sudah ada. Seseorang telah belajar bagaimana mengatasi dorongan itu dan dia didorong
kearah satu jenis objek yang diketahui akan memuaskan dorongan itu.
b. Pencarian informasi
Konsumen mungkin tidak berusaha secara aktif dalam mencari informasi sehubungan
dengan kebutuhannya. Seberapa jauh orang tersebut mencari informasi tergantung pada
kuat lemahnya dorongan kebutuhan, banyaknya informasi yang dimiliki, kemudahan
memperoleh informasi, tambahan dan kepuasan yang diperoleh dari kegiatan mencari
informasi. Biasanya jumlah kegiatan mencari informasi meningkat tatkala konsumen
bergerak dari keputusan situasi pemecahan masalah yang terbatas kepemecahan masalah
yang maksimal.
c. Evaluasi alternatif
Informasi yang didapat dari calon pembeli digunakan untuk memperoleh gambaran yang
lebih jelas mengenai alternatif-alternatif yang dihadapinya serta daya tarik masing-masing
alternatif. Produsen harus berusaha memahami cara konsumen mengenal informasi yang
diperolehnya dan sampai pada sikap tertentu mengenai produk merek dan keputusan untuk
membeli.
d. Keputusan pembelian
Produsen harus memahami bahwa konsumen mempunyai cara sendiri dalam menangani
informasi yang diperolehnya dengan membatasi alternatif-alternatif yang harus dipilih atau
dievaluasi untuk menentukan produk mana yang akan dibeli.
e. Perilaku setelah pembelian
Apabila barang yang dibeli tidak memberikan kepuasan yang diharapkan, maka pembeli
akan merubah sikapnya terhadap merek barang tersebut menjadi sikap negatif, bahkan
mungkin akan menolak dari daftar pilihan. Sebaliknya bila konsumen mendapat kepuasan

26

dari barang yang dibelinya maka keinginan untuk membeli terhadap merek barang tersebut
cenderung untuk menjadi lebih kuat. Produsen harus mengurangi perasaan tidak senang
atau perasaan negatif terhadap suatu produk dengan cara membantu konsumen menemukan
informasi yang membenarkan pilihan konsumen melalui komunikasi yang diarahkan pada
orang-orang yang baru saja membeli produknya.

2.5. Pengaruh Bauran Pemasaran terhadap Keputusan Pembelian

Menurut Kotler & Armstrong (2001: 197-212), ada empat faktor yang mempengaruhi
perilaku konsumen dalam memutuskan melakukan pembelian yaitu, budaya, sosial, pribadi
dan psikologis. Faktor-faktor ini memberi pengaruh yang cukup signifikan terhadap
konsumen dalam memilih produk yang akan dibelinya.
a. Faktor Budaya.
Faktor budaya mempunyai pengaruh yang luas dan mendalam terhadap
perilaku, mencakup budaya (kultur, sub budaya, dan kelas sosial). Budaya adalah
susunan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang dipelajari anggota
suatu masyarakat dari keluarga dan institusi penting lainnya.
Setiap perilaku konsumen dikendalikan oleh berbagai sistem nilai dan
norma budaya yang berlaku pada suatu daerah, untuk itu perusahaan harus tahu
produknya itu dipasarkan pada suatu daerah yang berkebudayaan bagaimana.
Menurut Kotler & Armstrong (2001: 198) pengertian sub budaya sebagai
berikut : Sub budaya (sub culture) adalah sekelompok orang dengan sistem nilai
bersama berdasarkan pengalaman dan situasi hidup yang sama. Sub kebudayaan
meliputi kewarganegaraan, agama, kelompok ras, dan daerah geografis. Bagian
pemasaran harus merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan
dengan kebutuhan mereka.

27

Menurut Kotler & Armstrong (2001: 202) pengertian kelas sosial sebagai
berikut: Kelas sosial (social classes) adalah bagian-bagian masyarakat yang
relatif permanen dan tersusun rapi dan anggota-anggotanya memiliki nilai-nilai,
kepentingan dan perilaku yang sama Kelas sosial tidak ditentukan oleh satu faktor
saja, misalnya pendapatan, tetapi ditentukan sebagai suatu kombinasi pekerjaan,
pendapatan, pendidikan dan kesejahteraan.
b. Faktor Sosial
Selain faktor budaya, perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktorfaktor sosial seperti kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status. Kelompok
acuan adalah kelompok yang memiliki pengaruh langsung atau tidak langsung
terhadap perilaku seseorang. Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen
yang paling penting dalam masyarakat, dan anggota keluarga sangat
mempengaruhi perilaku pembeli. Sedangkan peran status seseorang yang
berpartisipasi diberbagai kelompok akan membawa pada posisi tertentu. Setiap
orang akan menjalankan peran tertentu yang akan mempengaruhi perilakunya,
sehingga dimungkinkan adanya perilaku yang berbeda dalam setiap peran. Setiap
peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh
masyarakat. Seseorang sering kali memilih produk yang menunjukkan status
mereka dalam masyarakat.
c. Faktor pribadi.
Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi
seperti umur pembeli dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya
hidup dan kepribadian. Usia berhubungan erat dengan perilaku dan selera
seseorang, dengan bertambahnya usia seseorang diikuti pula dengan berubahnya
selera terhadap produk begitu juga dengan faktor pekerjaan dan keadaan

28

ekonominya. Gaya hidup menggambarkan keseluruhan dari seseorang dalam

berinteraksi dengan lingkungan sedangkan kepribadian merupakan karakteristik
psikologis yang berbeda dari setiap orang.
d. Faktor Psikologis.
Faktor psikologis yang mempengaruhi pilihan pembelian yaitu motivasi,
persepsi, pengetahuan serta keyakinan dan sikap. Motivasi adalah kebutuhan yang
cukup mendorong seseorang untuk bertindak, sedangkan persepsi adalah proses
bagaimana seseorang memilih, mengatur dan menginterpretasikan masukan
informasi untuk menciptakan gambaran yang berarti. Pengetahuan atau
pembelajaran diartikan sebagai perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul
dari pengalaman. Keyakinan adalah pemikiran diskriptif yang dianut seseorang
tentang suatu hal, sedangkan sikap diartikan sebagai evaluasi, perasaan,
emosional, dan tindakan seseorang terhadap suatu objek atau gagasan.
Dalam perilaku konsumen yang dipengaruhi faktor budaya, sosial, pribadi
dan psikologis dapat diambil kesimpulan bahwa dalam pembelian suatu produk
khususnya dalam pengambilan keputusan. Para pembeli dipengaruhi oleh empat
faktor tersebut meskipun pengaruhnya pada setiap konsumen berbeda-beda.
Untuk

itu

dalam

melakukan

promosi,

perusahaan

harus

mempertimbangkan keempat faktor tersebut. Strategi promosi yang dilakukan

perusahaan akan menjadi lebih efektif dan efisien dalam mempengaruhi konsumen
dengan mempertimbangkan perilaku konsumen yang menjadi sasaran produknya.

2.6. Hasil Penelitian Sebelumnya

Tedjakusuma, Hartini dan Muryani (2010 :17) mengemukakan bahwa

keputusan

pembelian air minum mineral dipengaruhi secara bersama-sama dan bermakna oleh bauran

29

pemasaran yakni harga, produk , distribusi dan promosi. Hal ini ditunjukkan oleh F hitung =
34,677 lebih tinggi dari Ftabel = 2,14, dengan koefisien korelasi R sebesar 0,7203 dan koefisien
determinasi ganda (R Squared) sebesar 0,5188. Sedangkan harga mempunyai pengaruh
dominan terhadap keputusan pembelian air minum mineral di Kotamadya Surabaya.
Damhiri (2010 :10) menyimpulkan hasil penelitiannya bahwa bauran pemasaran
(harga, desain rumah, lokasi dan promosi) berpengaruh terhadap keputusan pembelian rumah
di Perumahan Griya Kembar Lestari Surakarta. Dijelaskan pula bahwa harga rumah sangat
mempengaruhi keputusan pembelian rumah dengan indeks tertinggi 54,8%. Berikutnya
adalah lokasi perumahan yang strategi dengan indek 50,2% ; desain rumah yang menarik
dengan indeks 44,4 % dan promosi yang dilakukan dengan indeks 34,56 %.

2.7. Kerangka Pikir

Kerangka berfikir menggambarkan pengaruh antara variabel bebas terhadap variabel
terikat yaitu pengaruh produk, harga, distribusi dan promosi terhadap keputusan pembelian.
Suatu keputusan pembelian dapat terjadi karena adanya produk yang unggul, harga yang
kompetitif, sistem distribusi yang lancar serta adanya promosi yang baik. Keunggulan produk
motor Yamaha ada PT. Sinar Alam Pratama dalam hal ini dapat diwujudkan dalam merek
yang sudah dikenal, desain dari produk, variasi produk, dan kualitas produk. Sementara
harga diproksikan dengan kesesuaian harga dengan kualitas, perbandingan dengan merek
lain, serta perbandingan dengan dealer lain. Indikator distribusi adalah ketersediaan produk,
kelengkapan suku cadang dan saluran distribusi yang lancar. Promosi diproksikan dengan
indikator ketersediaan informasi, keramahan wiraniaga, adanya personal selling, dan
pemberian potongan atau diskon serta pemberian hadiah langsung.
Dengan adanya bauran

pemasaran yang saling bersinergi, maka diharapkan

konsumen akan melakukan keputusan pembelian dan juga melakukan pembelian ulang.

30

Hubungan itu dapat dilihat dalam bagan berikut:

UD.Dua Tiga Tujuh Motor

Bauran Pemasaran Mobil Toyota

Produk (X1)

Harga (X2)

Distribusi (X3)

Promosi (X4)

Keputusan Pembelian Mobil Toyota (Y)

Gambar 2.2. Kerangka Pikir
2.8. Hipotesis
Berdasarkan rumusan masalah yang telah dikemukakan sebelumnya, maka penulis
mengajukan hipotesis sebagai berikut :
1. Diduga bahwa produk, harga, distribusi dan promosi berpengaruh positif dan
signifikan terhadap keputusan pembelian mobil merek Toyota pada UD. Dua Tiga
Tujuh Motor Makassar.
2. Diduga bahwa variabel harga berpengaruh dominan terhadap keputusan pembelian
mobil merek Toyota pada UD.Dua Tiga Tujuh Motor Makassar.

31

BAB III
METODE PENELITIAN

3.1. Lokasi Penelitian

Penelitian ini dilaksanakan di UD.Dua Tiga Tujuh Motor yang berlokasi di Jl. Tinumbu
kota Makassar selama dua bulan yaitu bulan Oktober November 2011.

3.2. Jenis dan Sumber Data

Untuk menunjang pembahasan dalam penelitian ini, maka data yang digunakan adalah
sebagai berikut :
1. Data Primer
Data primer adalah data yang dikumpulkan dan diperoleh secara langsung dari
responden dengan menggunakan angket. Data primer dalam penelitian ini diperoleh
dengan cara menyebarkan angket kepada konsumen yang melakukan pembelian
mobil merek Toyota pada saat penelitian.
2. Data Sekunder
Data Sekunder adalah data yang diperoleh secara tidak langsung dari objek yang
diteliti. Data ini diperoleh dari literatur, majalah dan dokumen yang diperlukan untuk
penyusunan penelitian ini.

3.3. Metode Penelitian

Di dalam suatu penelitian, metode pengumpulan data merupakan suatu faktor yang
penting, karena perhitungan diperoleh dari data yang didapatkan dalam penelitian.
Metode pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah :

32

1. Metode Kuesioner ( Angket )

Kuesioner adalah sejumlah pertanyaan tertulis yang digunakan untuk memperoleh
informasi dari responden dalam arti laporan tentang pribadinya atau hal-hal yang ia
ketahui, Arikunto (2002: 128). Dalam penelitian ini kuesioner (angket) yang
digunakan sebagai metode utama untuk memperoleh data yang diberikan kepada.
Metode angket digunakan karena lebih praktis dan dapat dibagikan secara serentak
kepada responden. Selain itu instrumen atau angket dapat dijawab oleh responden
menurut kecepatannya masing-masing dan bagi semua responden diberi pertanyaan
yang sama.
2. Metode Dokumentasi
Yaitu digunakan untuk mencari data mengenai hal-hal atau variabel yang berupa
benda-benda tertulis seperti buku-buku, majalah, dokumen, peraturan-peraturan,
notulen rapat, catatan harian dan sebagainya, Arikunto (2002: 135). Metode ini
dipilih untuk memudahkan peneliti dalam memperoleh informasi yang diperlukan,
karena data yang diambil berupa gambaran umum UD.Dua Tiga Tujuh Motor
Makassar.

3.4. Populasi dan Sampel

3.4.1. Populasi
Dalam suatu kegiatan baik yang bersifat ilmiah maupun yang bersifat sosial, perlu
dilakukan pembatasan populasi dan cara pengambilan sampel. Sampel yang diambil harus
representatif artinya dapat mewakili keseluruhan dari populasi. Populasi adalah keseluruhan
obyek penelitian yang terdiri dari manusia dan benda ataupun peristiwa sebagai sumber data
yang mewakili karakteristik tertentu dalam penelitian (Sugiyono, 2002:55). Populasi juga
dikatakan adalah keseluruhan wilayah individu, obyek, gejala atau peristiwa untuk suatu

33

generalisasi atau suatu kesimpulan yang dikenakan (Hadi, 2004:53). Dalam penelitian ini
populasinya adalah keseluruhan konsumen yang melakukan pembelian mobil merek Toyota
selama penelitian berlangsung. Jadi jumlah konsumen yang melakukan pembelian mobil
merek Toyota selama penelitian sebanyak 375 orang. Jadi jumlah populasi dalam penelitian
ini sebanyak 375 orang.
3.4.2. Sampel
Sampel adalah sebagian atau wakil populasi yang diteliti, Arikunto (2002:109).
Sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah konsumen yang melakukan pembelian
motor Yamaha selama penelitian berlangsung. Teknik pengambilan sampel dalam penelitian
ini menggunakan teknik Simple Random Sampling, yaitu pengambilan sampel dengan cara
acak sederhana melalui daftar bilangan random, sehingga setiap elemen populasi mempunyai
kesempatan yang sama untuk terpilih menjadi anggota sampel yang akan diteliti, Supranto
(2000:75).
Dalam penentuan besar sampel, penulis menggunakan rumus (Notoatmodjo, 2002)
sebagai berikut:
N = N.Z2.p (1-p)
n = d2 (N-1) + Z2.p (1-p)
Keterangan :
n
N
Z
p
d
n
n

= Besar sampel dalam penelitian.

= Besar populasi dalam penelitian.
= Nilai standar Normal (1,96)
= Perkiraan populasi yang di teliti (0,5) atau 50%
= Tingkat ketelitian yang digunakan (0,05)
= 375(1,96)2(0,1) (0,9)
(0,05)2(374)+(1,96)2 (0,1) (0,9)
= 100

Jadi sampel dalam penelitian ini adalah sebanyak 100 orang.

Menurut Roscoe yang dikutip oleh Sugiyono (2005:12) bahwa ukuran tentang sampel
harus berkisar antara 30 sampai 500 orang. Dengan menarik sampel sebanyak 100 orang

34

diharapkan pada penelitian ini akan memperoleh hasil yang akurat.

3.5. Metode Analisis

Metode analisis data adalah suatu metode yang digunakan untuk mengolah hasil
penelitian guna memperoleh suatu instrumen dan kesimpulan. Adapun metode analisis data
yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisis linier berganda.
Analisis linier berganda digunakan untuk mengetahui hubungan antara variabel bebas
dan variabel terikat yaitu antara produk (X1), harga (X2), ditribusi (X3) promosi (X4) terhadap
keputusan pembelian ( Y ). Selain itu untuk mengetahui sejauh mana besarnya pengaruh
antara variabel bebas dan variabel terikat.
Persamaan regresi linier berganda yang digunakan dalam penelitian ini adalah:
Y = a + b1x1+ b2x2+ b3x3+ b4x4 + e
Keterangan:
Y = variabel keputusan pembelian
a = bilangan konstanta
b1 = koefisien regresi produk
b2 = koefisien regresi harga
b3 = koefisien regresi distribusi
b4= koefisien regresi promosi
X1 = produk
X2 = harga
X3 = distribusi
X4 = promosi
e = error
Untuk membuktikan kebenaran hipotesis harus melewati beberapa uji kebenaran antara lain
adalah sebagai berikut:
1. Uji Simultan
a. Uji F, yaitu suatu uji untuk mengetahui pengaruh antara variabel-variabel bebas secara
bersama-sama ( simultan ) terhadap variabel terikat. Apabila hasil perhitungan F

35

hitung < F tabel maka Ho diterima dan H 1 ditolak sehingga dapat dikatakan bahwa
variabel dari model regresi tidak mampu menjelaskan variabel terikat. Sebaliknya jika
F hitung > F tabel maka Ho ditolak dan H 1 diterima, dapat disimpulkan bahwa ketiga
variable bebas x(x1, x2, x3, X4) secara bersama-sama memiliki pengaruh yang
signifikan terhadap volume penjualan. Dengan demikian dapat dikatakan bahwa
variabel bebas dari model regresi linier berganda mampu menjelaskan variabel terikat.
b. Koefisien Determinasi, yaitu untuk mencari besarnya koefisien determinasi dari
variabel bebas terhadap variabel terikat.
2. Uji Parsial
Uji t, yaitu uji untuk mempengaruhi pengaruh variabel-variabel bebas secara parsial
terhadap variabel terikat.
Apabila t hitung > t tabel, maka Ho ditolak dan H 1 diterima, dengan demikian variabel
bebas dapat menjelaskan variabel terikat yang ada dalam model. Sebaliknya apabila t hitung
< t tabel, maka Ho diterima dan H1 ditolak, dengan demikian variabel bebas tidak dapat
menjelaskan variabel terikat atau dengan kata lain tidak ada pengaruh antara dua variabel
yang diuji (Algifari, 2000: 32).

3.6. Variabel Penelitian

Variabel penelitian adalah objek penelitian, atau apa yang menjadi titik perhatian
suatu penelitian (Arikunto 2002: 96). Dalam penelitian ini terdapat dua

variabel yaitu

variabel bebas ( X ) dan variabel terikat ( Y ).

1. Variabel Bebas / Independent Variabel ( X )
Yaitu variabel yang mempengaruhi variabel lain atau yang diselidiki pengaruhnya. Yang
menjadi variabel bebas dalam penelitian ini adalah:

36

a. Produk ( X1 )
Yaitu persepsi konsumen terhadap mobil merek Toyota yang dapat ditawarkan
untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen. Dengan indikatornya meliputi
keterkenalan merek, desain, variasi produk dan kualitas produk.
b. Harga ( X2 )
Yaitu persepsi konsumen terhadap harga yang dibayarkan untuk mendapatkan
produk berupa mobil Toyota, dengan indikatornya yaitu kesesuaian harga dengan
kualitas produk, perbandingan harga dengan merek lain dan perbandingan harga
dengan dealer lain.
c. Distribusi ( X3 )
Yaitu persepsi konsumen terhadap saluran distribusi yang digunakan oleh
dealer mobil Toyota, dengan indikatornya yaitu ketersediaan produk setiap saat,
kelengkapan suku cadang dan kelancaran saluran distribusi.
d. Promosi ( X4 )
Yaitu persepsi konsumen mengenai sistem pemasaran atau system promosi
yang digunakan dengan indikatornya yaitu ketersediaan informasi, keramahan
wiraniaga, adanya personal selling dan pemberian diskon serta pemberian hadiah
langsung.
2. Variabel Terikat / Dependent Variabel ( Y )
Variabel terikat adalah gejala atau unsur variabel yang dipengaruhi variabel lain. Yang
menjadi variabel terikat dari penelitian ini adalah keputusan pembelian mobil merk Toyota di
UD.Dua Tiga Tujuh Motor Makassar, dengan indikator : pengenalan kebutuhan, pencarian
informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku setelah pembelian.
-

Keputusan pembelian dikategorikan sangat tinggi, jika konsumen melewati kelima

37

tahapan keputusan pembelian.

-

Keputusan pembelian dikategorikan tinggi, jika konsumen melewati

empat

tahapan keputusan pembelian.

-

Keputusan pembelian dikategorikan sedang, jika konsumen melewati

tiga

tahapan keputusan pembelian.

-

Keputusan pembelian dikategorikan rendah, jika konsumen melewati dua tahapan

keputusan pembelian.

Keputusan pembelian dikategorikan sangat tinggi, jika konsumen melewati satu

tahapan keputusan pembelian.

3.7.

Definisi Operasional
Untuk memberikan pemahaman yang sama, maka peneliti memberikan batasan

defenisi terhadap variabel-variabel yang diteliti :

1. Variabel X1 adalah produk yaitu segala sesuatu yang ditawarkan di Dua Tiga Tujuh
Motor yang dapat menimbulkan perhatian, kepemilikan, konsekuensi untuk
memuaskan konsumen.
2. Variabel X2 adalah harga yaitu sejumlah nilai yang ditukarkan oleh konsumen dengan
manfaat dari memiliki atau mempergunakan barang atau jasa yang diperoleh dari
UD.Dua Tiga Tujuh Motor.Makassar
3. Variabel X3 adalah distribusi yaitu salah satu alat yang digunakan oleh UD. Dua Tiga
Tujuh Motor Makassar untuk mencapai tujuan penjualan dimana produk yamg telah
siap untuk dijual memerlukan penyaluran dari status kepemilikan produsen ke
konsumen.

38

4. Variabel X4 adalah promosi yaitu suatu usaha atau cara yang dilakukan oleh UD. Dua
Tiga Tujuh Motor Makassar untuk mempengaruhi seseorang atau organisasi agar
dapat terjadi pertukaran atau pembelian.
5. Variabel Y adalah keputusan pembelian konsumen pada UD. Dua Tiga Tujuh Motor
Makassar

39

BAB IV
GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

4.1. Sejarah Singkat Perusahaan

Perusahaan UD Dua Tiga Tujuh Motor di Makassar didirikan pada tanggal 6
Desember 1989 dan terletak di Jalan Tinumbu No.237-239 Makassar dengan Surat Izin
Usaha Perdagangan (SIUP) Nomor: 14450/20-23/PK/XII/1989. Dalam pendiriannya,
perusahaan ini telah memenuhi syarat dalam melakukan kegiatan usaha serta bertindak
sebagai badan hukum. Dengan pimpinan perusahaan sekaligus sebagai pemilik, H.M. Darwis
Launa, perusahaan UD. Dua Tiga Tujuh Motor merupakan perusahaan perdagangan barang
jasa yang bergerak dalam bidang bisnis otomotif kendaraan roda empat.
UD. Dua Tiga Tujuh Motor adalah nama yang diberikan oleh pemilik usaha sesuai
dengan nomor rumah yang ditempati membuka usaha yang bernomor 237, sehingga
perusahaan dinamakan UD Dua Tiga Tujuh Motor Makassar. Dalam perkembangannya, UD.
Dua Tiga Tujuh Motor mulai bergerak setelah keluarnya SIUP di tahun 1989 dan
berkecimpung di unit usaha atau organisasi bisnis yang bergerak dalam bidang jual beli mobil
baru dan bekas secara tunai dan kredit.
Menurut pemilik perusahaan, asal mula adanya keinginan membuka usaha jual beli
mobil baru dan bekas ini karena melihat perkembangan kota Makassar dari hari ke hari yang
semakin mempunyai aktivitas yang pada yang tentu saja membutuhkan jalur transportasi
yang lebih cepat. Pesatnya perkembangan ini tidak dibarengi dengan aktifnya masyarakat
yang mempunyai keterbatasan keuangan, oleh karena itu H.M. Darwis Launa membuka
usaha jual beli mobil yang pembayarannya dapat dilakukan secara tunai maupun kredit untuk
mempermudah masyarakat menengah ke bawah untuk memiliki mobil.

40

Dalam memasarkan kendaraan roda empat ini, UD Dua Tiga Tujuh Motor berusaha
terlebih dahulu mengetahui kebutuhan dan keinginan konsumen, target pasar serta
menyesuaikan organisasi dengan kebutuhan dari pasar. Hal ini dilakukan agar penerapan
prinsip-prinsip yang mengutamakan konsumen secara lebih efektif dan efisien tercapai dan
juga agar dapat menjadi yang terdepan dibanding pesaingnya.

4.2. Struktur Organisasi dan Uraian Tugas

4.2.1. Struktur Organisasi
Skema atau struktur organisasi antara satu perusahaan dengan perusahaan lainnya
tidaklah sama. Perbedaan ini disebabkan karena perbedaan jenis usaha, kegiatan dan
pekerjaan karyawan yang dibutuhkan oleh masing-masing perusahaan tersebut.
Struktur organisasi yang baik harus memungkinkan adanya koordinasi usaha di antara
semua satuan untuk mengambil tindakan-tindakan dan keputusan yang dapat mencapai tujuan
perusahaan agar anggota organisasi mengerti tanggung jawab masing-masing dan hubungan
pekerjaannya dengan pegawai lainnya secara keseluruhan. Selain itu, diperlukan suatu
kerjasama yang erat antara satu unit organisasi dengan yang lainnya dengan dibarengi
komunikasi yang baik secara vertikal, horizontal dan diagonal agar pencapaian tujuan
tersebut dapat terwujud.
UD. Dua Tiga Tujuh Motor dalam hal ini juga menganut cara pembagian tugas,
wewenang dan tanggung jawab atas pelaksanaan rencana yang dituangkan dalam suatu
skema agar sesuai dengan bidangnya masing-masing. Pembagian tugas tersebut karenanya
disimpulkan dalam skema atau bagan yang digambarkan sebagai berikut:

41

DIREKTUR

BENDAHARA

KREDIT

SEKRETARIS

MARKETING

SALES

COUNTER
SALES

CLEANING
SERVICES

Gambar 4.1.
Struktur Organisasi UD. Dua Tiga Tujuh Motor
Sumber: UD. Dua Tiga Tujuh Motor, Makassar, 2011.

42

4.2.2. Uraian Tugas

Struktur organisasi pada gambar sebelumnya memperlihatkan cakupan semua fungsi
dari berbagai kegiatan UD.Dua Tiga Tujuh Motor dan sekaligus terutama memperlihatkan
tugas dan wewenang masing-masing tenaga kerja serta hubungan kerja masing-masing
bagian. Uraian tugas berdasarkan dari gambar struktur organisasi adalah sebagai berikut:
1. Direktur adalah seorang yang bertanggung jawab dalam memimpin kegiatan di
perusahaan secara keseluruhan sesuai dengan kebijaksanaan yang ditetapkan dan
melaksanakan semua fungsi manajemen. Tugas Direktur secara umum adalah sebagai
berikut:
a. Memimpin, merencanakan, mengkoordinir, mengarahkan dan mengawasi serta
mengendalikan semua kegiatan perusahaan sesuai dengan tujuan yang telah
ditetapkan.
b. Mengambil keputusan yang bersifat prinsipil.
c. Memberikan pertimbangan atau persetujuan serta menerima saran atau ide dari
para bawahan demi kelancaran tugas perusahaan.
d. Bertanggung jawab penuh atas segala kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan
baik internal maupun eksternal.
e. Mewakili perusahaan dalam mengadakan hubungan perjanjian kontrak-kontrak
dan lain sebagainya dengan pihak luar.
2. Bendahara selain mempunyai tugas tersendiri juga membawahi satu bagian yaitu
bagian kredit. Tugas dari bendahara adalah sebagai berikut:
a. Mengatur dan merencanakan penerimaan dan pengeluaran uang untuk kurun
waktu tertentu.
b. Membuat laporan keuangan secara berkala.

43

c. Memeriksa kebenaran dokumen pengeluaran uang yang akan ditandatangani oleh

direktur.
d. Mengelola penggunaan keuangan perusahaan sesuai tujuan perusahaan.
e. Mengerjakan dan mengisi buku kas harian.
f. Mengerjakan kartu biaya dan mengisi buku pembantu.
3. Bagian kredit bertugas mengadakan penagihan, menarik kendaraan dari konsumen
yang tidak dianggap mampu melakukan pembayaran cicilan dan melaporkan hasil
penagihan.
4. Sekretaris selain bertugas untuk bertanggung jawab atas segala isian yang
berhubungan dengan perusahaan, juga:
a. Menyelesaikan surat-surat atau telex yang harus diketahui dan ditandatangi
direktur.
b. Menginformasikan kepada direktur tentang waktu pertemuan, seminar, diskusi
dan lain-lain baik internal maupun eksternal.
c. Membuat surat perintah perjalanan, berita acara serah terima kendaraan sesuai
dengan permintaan bagian kredit.
d. Menangani setiap pekerjaan yang tidak dikerjakan oleh bagian lainnya.
e. Mengecek realisasi dan perkembangan sampai dimana pelaksanaan tugas yang
diberikan oleh direktur.
5. Marketing dalam menjalankan tugas membawahi tiga bagian yaitu sales, counter sales
dan cleaning services. Adapun tugas yang harus diemban ketiga bagian tersebut
adalah:
a. Sales:
-

Bertanggung jawab langsung kepada koordinator penjualan,

Mencari order sebanyak-banyaknya,

44

Mengadakan kunjungan kepada pelanggan secara berkesinambungan,

Mencari informasi pasar dan melakukan negoisasi,

Melaporkan hasil kunjungan,

Menerima dan melayani para calon pelanggan atau pelanggan,

Melaksanakan penjualan, dan

Membantu pembeli dalam melaksanakan dan menyiapkan administrasi

penjualan.

b. Counter Sales:
-

Bertanggung jawab sepenuhnya atas bagian penjualan,

Mengelola penjualan secara keseluruhan,

Menyusun rencana penjualan dan rencana stock,

Mengadakan hubungan kerja sama dengan instansi pemerintah, swasta,

perorangan dan prospek lainnya, dan

Menandatangani dokumen kontrak, konfirmasi sales, dan perintah pengiriman.

c. Cleaning Services:
-

Memelihara kebersihan kantor dan kompleks milik perusahaan,

Mengatur keperluan perusahaan, dan

Memelihara dan memperbaiki mobil.

45

BAB V
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

5.1.

Karakteristik Responden
Responden pada penelitian ini sebanyak 100 orang yang ditentukan secara acak

sederhana dengan menggunakan tabel bilangan random.

Jumlah sampel didapatkan

berdasarkan rumus slovin. Data populasi diperoleh dari bagian pemasaran UD.Dua Tiga
Tujuh Motor dan diberikan nomor urut 1 hingga 375 orang. Kemudian berdasarkan tabel
bilangan random, jumlah sampel sebanyak 100 orang ditarik dan ditentukan sebagai sampel
serta diberikan kuisioner untuk dijawab. Analisis karakteristik responden dilakukan secara
statistik deskriptif menggunakan tabel frekuensi yang meliputi : umur, jenis kelamin,
penghasilan, pekerjaan, variasi mobil Toyoto yang dibeli, serta alasan utama membeli motor
merek Toyota.
Karakteristik responden berdasarkan umur dapat dilihat pada tabel berikut ini :
Tabel 5.1
Karakteristik Responden berdasarkan Umur
No

Kelompok Umur

Frekuensi

Persentase

(tahun)

(Orang)

(%)

1.

17 26

23

23

2.

27 36

43

43

3.

36 45

15

15

4.

45 54

19

19

Jumlah

100

100

Sumber : Data Primer Setelah Diolah, 2012

Tabel di atas menunjukkan bahwa responden yang melakukan pembelian mobil merek
Toyota sebagian besar berada pada kisaran umur produktif yakni 27 hingga 36 tahun

46

sebanyak 43% dari total responden. Hal ini mengindikasikan bahwa mobil merek Toyota
disukai oleh orang-orang dengan masa produktif dengan tingkat mobilitas yang cukup tinggi.
Karakteristik responden berdasarkan jenis kelamin dapat dilihat pada tabel
berikut ini :
Tabel 5.2
Karakteristik Responden berdasarkan Jenis Kelamin
No

Jenis Kelamin

Frekuensi

Persentase

(Orang)

(%)

1.

Laki-laki

51

51

2.

Perempuan

49

49

Jumlah

100

100

Sumber : Data Primer Setelah Diolah, 2012

Tabel di atas menunjukkan bahwa jenis kelamin tertentu tidak

mendominasi

responden dalam melakukan keputusan pembelian mobil merek Toyota, yang terlihat dari
perbedaan persentase yang sangat kecil antara konsumen berjenis kelamin laki-laki (51%)
dan berjenis kelamin perempuan (49%).
Karakteristik
berikut ini :

responden

berdasarkan

penghasilan

dapat

dilihat

pada

tabel

47

Tabel 5.3
Karakteristik Responden berdasarkan Penghasilan
No

Penghasilan

Frekuensi

Persentase

(Rp/bulan)

(Orang)

(%)

1.

Tidak berpenghasilan

10

10

2.

Kurang dari Rp.1.000.000

15

15

3.

Rp.1 juta Rp. 2 juta

46

46

4.

Lebih dari 2 juta

29

29

Jumlah

100

100

Sumber : Data Primer Setelah Diolah, 2012

Tabel di atas menunjukkan bahwa sebagian responden memiliki penghasilan antara
Rp.1.000.000 hingga Rp.2.000.000 per bulan sebanyak 46 orang. Adapun responden yang
tidak memiliki penghasilan, adalah responden yang berada pada kisaran umur 17 20 tahun,
dimana mereka belum memiliki pekerjaan karena masih berstatus sebagai pelajar dan
mahasiswa sebanyak 10%.
Karakteristik responden berdasarkan pekerjaan dapat dilihat pada tabel berikut ini :
Tabel 5.4
Karakteristik Responden berdasarkan Pekerjaan
No

Pekerjaan

Frekuensi

Persentase

(Orang)

(%)

1.

Pelajar dan mahasiswa

10

10

2.

Ibu Rumah Tangga

20

20

3.

PNS

17

17

4.

Swasta

53

53

Jumlah

100

100

Sumber : Data Primer Setelah Diolah, 2012

48

Tabel di atas menunjukkan bahwa responden terbanyak berasal dari jenis pekerjaan
swasta (wirausaha dan karyawan swasta) sebanyak 53 orang. Sementara untuk responden
dengan pekerjaan sebagai ibu rumah tangga sebanyak

20 orang dari total 49 orang

responden perempuan. Hal ini menunjukkan bahwa sebagian besar responden konsumen
mobil merek Toyota yang melakukan pembelian di U.D.Dua Tiga Tujuh Motor adalah
kalangan swasta.
Karakteristik responden berdasarkan alasan utama membeli motor merek Yamaha
dapat dilihat pada tabel berikut ini :
Tabel 5.5
Karakteristik Responden berdasarkan Alasan Utama
Membeli Mobil Merek Toyota
No

Alasan utama

Frekuensi

Persentase

(Orang)

(%)

1.

Harga terjangkau

21

21

2.

Model menarik

21

21

3.

Merek sudah terkenal

19

19

4.

Irit bahan bakar

20

20

5.

Banyak variasi

19

19

100

100

Jumlah
Sumber : Data Primer Setelah Diolah, 2012

Tabel di atas menunjukkan bahwa tidak ada alasan utama yang menonjol atau
dominan dalam melakukan pembelian mobil merek Toyota, yang terlihat dari kecilnya
perbedaan antar responden. Hal ini menunjukkan bahwa mobil merek Toyota memiliki
beberapa keunggulan yakni harga yang relatif terjangkau, model, desain serta warna yang
menarik, merek sudah terkenal sejak lama, hemat bahan bakar dan memiliki banyak variasi,
baik variasi warna, tipe maupun variasi model.

49

5.2.

Pengujian Asumsi Klasik

Untuk menghasilkan suatu analisis

data yang akurat, suatu persamaan regresi

sebaiknya harus memenuhi asumsi klasik antara lain normalitas, dan multikolinearitas.
(Ghozali, 2005).
5.2.1. Uji Normalitas
Uji Normalitas dilakukan untuk menguji apakah dalam sebuah model regresi, variabel
dependent, variabel independent atau keduanya mempunyai distribusi normal ataukah tidak.
Model regresi yang baik adalah distribusi data normal atau mendekati normal, Santoso
(2002 : 212).
Deteksi normalitas data digunakan dengan cara melihat penyebaran data (titik) pada
diagonal dari scatter diagram (diagram penyebaran data). Dasar pengambilan keputusan
yaitu jika data menyebar disekitar garis diagonal dan mengikuti garis itu, maka model regresi
memenuhi asumsi-asumsi normalitas. Jika data menyebar jauh dari garis diagonal, atau
bahkan tidak mengikuti arah garis diagonal, maka model regresi tidak memenuhi asumsi
normalitas.
Berdasarkan hasil pengolahan data SPSS 15, uji normalitas data dalam penelitian ini
dilakukan dengan model histogram dan model grafik P-P Plot.
Frequncy

.
0
8
0
.0
6
.0
4
.0
0
2
.0
.4
0
2
.N
0
0
0
a
e
M
.
d
t
S
=
0
7
6
9
4
n
1
=
.
v
e
D
8
0
6
3
9
1
.
5
1
0
2
0
3
0
4
0

Gambar 5.1
Uji Normalitas Data dengan Histogram

50

Berdasarkan gambar tersbut di atas, diketahui bahwa data yang digunakan

memenuhi asumsi normalitas, dimana poligon kecenderungan tidak menceng ke kiri
maupun ke kanan. Sedangkan pengujian dengan menggunakan P-P Plot, terlihat berikut

ExpectdCumProb

ini :
e
s
b
O
d
e
v
r
m
u
C
b
o
r
P
.0
0
.0
.2
0
4
.
0
6
.
.8
0
1
0
.
2
.
0
4
.
0
6
.
0
8
.
0
0
.
1

N
m
r
o
P
l
a
o
l
P
t

Gambar 5.2
Grafik Normal P-P Plot

Berdasarkan hasil olahan data yang terlihat pada gambar di atas, diperoleh bahwa
data menyebar di sekitar garis diagonal dan mengikuti garis itu, maka model regresi
memenuhi asumsi-asumsi normalitas.

5.2.2. Uji Multikolinearitas

Salah satu asumsi model regresi linier klasik adalah tidak terjadinya multikolinieritas
antara sesama variabel bebas yang ada dalam model atau dapat dikatakan tidak adanya
hubungan linier yang sempurna antara variabel bebas yang ada dalam model. Pengertian
multikolinieritas adalah terjadinya korelasi yang sempurna maupun korelasi tidak sempurna
tetapi relatif sangat tinggi pada variabel bebas yang ada dalam penelitian ini.
Ada atau tidaknya multikolinearitas antar variabel bebas dapat ditentukan dengan
melihat nilai Variance Inflation Factor (VIF) masing-masing variabel, dimana nilai VIF

51

variabel bebas mempunyai nilai di sekitar angka 1 dan mempunyai angka tolerance
mendekati 1.
Tabel 5.6
Hasil Uji Multikolinearitas

Model
1

Produk (X1)
Harga (X2)
Distribusi (X3)
Promosdi (X4)
Sumber : Hasil Analisis, 2012

Collinearity Statistics
Tolerance
VIF
.998
.900
.983
.889

1.002
1.111
1.018
1.125

Tabel di atas menunjukkan bahwa koefisien korelasi parsial antara variabel bebas
mempunyai nilai toleransi mendekati 1 (satu), sedangkan untuk nilai VIF di sekitar angka 1,
dengan demikian persamaan regresi di atas tidak terjadi multikolonieritas.

5.3.

Pengujian Hipotesis
Analisis model dan pengujian hipotesis dilakukan untuk mengetahui sejauh mana
hasil uji statistik menentukan diterima atau tidaknya hipotesis yang diajukan. Model yang
digunakan dalam penelitian ini adalah Model Analisis Regresi Linear Berganda. Model
ini digunakan untuk menguji pengaruh variabel bauran pemasaran terhadap keputusan
pembelian mobil

merek Toyota (Y) baik secara serentak/simultan maupun secara

individual/parsial.

Hasil perhitungan analisis regresi linier berganda dengan

menggunakan bantuan program SPSS versi 15.00 disajikan pada tabel berikut.

52

Tabel 5.7
Ringkasan Analisis Regresi Linier Berganda
No.

Variabel

Koefisien
Regresi ()

1.

Konstanta = 0,085

2.

Produk (X1)

0,041

3.

Harga (X2)

0,003

4.

Distribusi (X3)

0,024

5.

Promosi (X4)

0,11

Nilai
Fhitung

Sig.

11,907

0,000

N = 99
R = 0,723
R2 = 0,521
F tabel (0,05) = 5,66 {df (4)(94)}
Sumber : Hasil Analisis, 2012
Berdasarkan hasil pada tabel di atas, maka dapat dibuat model persamaan regresi liner
berganda untuk penelitian ini sebagai berikut :
Y = 0,085 + 0,041X1 + 0,003 X2 + 0,024 X3 + 0,11 X4
Persamaan di atas menunjukkan bahwa : (1) nilai konstanta = 0,085; artinya bahwa
dengan menganggap variabel independent constant, maka nilai ramalan keputusan pembelian
adalah 0,085; dan (2) penambahan nilai variabel produk (X1), variabel harga (X2), variabel
distribusi (X3) dan variabel promosi (X4)sebesar 1 satuan akan meningkatkan keputusan
pembelian secara berurutan sebesar 0,0041 ; 0,003 ; 0,024 dan 0,11 satuan dengan asumsi
variabel lain tetap.
Besarnya hubungan antar variabel dapat diketahui dengan melihat angka koefisien
korelasi (r). Dari tabel tabel di atas dapat diketahui bahwa nilai r = 0,723. Hasil ini berarti
bahwa hubungan variabel produk (X1), variabel harga (X2), variabel distribusi (X3) dan
variabel promosi (X4) dengan keputusan pembelian adalah positif dan kuat.

53

Kemudian nilai R2 (koefisien determinasi) menunjukkan besarnya kontribusi

pengaruh variabel independen terhadap variabel dependen dalam sebuah model. Hasil
perhitungan yang disajikan pada tabel diatas menunjukkan nilai R2 = 0,521. Hal ini berarti
bahwa sebesar 52,1% variasi naik turunnya keputusan pembelian mobil Toyota pada U.D.
Dua Tiga Tujuh Motor dipengaruhi variabel produk (X1), variabel harga (X2), variabel
distribusi (X3) dan variabel promosi (X4) . Sedangkan sisanya sebesar 47,9% dipengaruhi
oleh variabel lain yang tidak diteliti.

5.3.1. Pengujian Secara Simultan (Uji-F)

Pengujian secara simultan (Uji-F) digunakan untuk menguji signikansi pengaruh
antara variabel bebas terhadap variabel terikat. Teknik pengujiannya dilakukan dengan cara
membandingkan nilai F

hitung

dengan nilai Ftabel pada taraf signifikansi 0,05 dan taraf

kepercayaan (level of confidence) sebesar 95%.

Berdasarkan hasil perhitungan analisis regresi linear berganda yang disajikan pada
tabel diatas, dapat diketahui bahwa nilai F hitung lebih besar dari nilai Ftabel (11,907 > 5,66),
dan nilai signifikansi hitung (sig) = 0,000 yang lebih kecil dari nilai = 0,05. Hasil ini
membuktikan bahwa secara simultan atau bersama-sama variabel variabel produk (X1),
variabel harga (X2),

variabel distribusi (X3)

dan variabel promosi (X4) mempunyai

pengaruh yang signifikan keputusan pembelian mobil Toyota pada U.D.Dua Tiga Tujuh
Motor.

54

5.3.2. Pengujian Secara Parsial (Uji-t)

Pengujian secara parsial (Uji-t) digunakan untuk menguji pengaruh variabel bebas
terhadap variabel terikat secara parsial atau secara individual, dan dapat pula digunakan
untuk melihat pengaruh variabel bebas yang paling dominan. Secara teknis pengujiannya
dilakukan dengan membandingkan nilai thitung dengan nilai ttabel pada taraf signifikansi =
0,05. Berdasarkan hasil perhitungan pada lampiran, maka hasil pengujian secara parsial (uji-t)
dapat disajikan pada tabel berikut.
Tabel 5.8
Hasil Pengujian Secara Parsial (Uji-t)
No.

Variabel

Nilai
thitung

Sig.

Kesimpulan

1.

Produk (X1)

2,771

0,003

Signifikan

2.

Harga (X2)

2,813

0,002

Signifikan

3.

Distribusi (X3)

2,431

0,000

Signifikan

4.

Promosi (X4)

2,112

0,004

Signifikan

Nilai T tabel df (96) pada taraf kepercayaan 0.05 = 2,00

df = , (n-k) atau 0,05 (100-4), maka diperoleh besarnya nilai T tabel sebesar
2,00
Sumber : Hasil Analisis, 2011
Hasil pengujian secara parsial (uji-t) yang dirangkum pada tabel diatas dapat dijelaskan
sebagai berikut :
a. Pengaruh Produk (X1) terhadap Keputusan Pembelian
Nilai t-hitung variabel produk (X1), lebih besar dari nilai t- tabel (2,771 > 2,00) dan nilai
signifikansinya (sig.) lebih kecil dari yang disyaratkan (0,003 < 0,05). Hasil ini
menunjukkan bahwa variabel produk mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan
terhadap keputusan pembelian mobil Toyota pada U.D. Dua Tiga Tujuh Motor. Hal ini

55

menunjukan bahwa

hipotesis nol ditolak, ha diterima, sehingga

disimpulkan bahwa

terdapat pengaruh produk dengan keputusan pembelian. Dalam hal ini didukung pula oleh
nilai probability sebesar 0,003 < 0,05. Hal ini menunjukkan bahwa semakin baik
persepsi konsumen terhadap produk, dalam arti bahwa semakin terkenal merek, semakin
baik desain motor dalam hal model dan warna, semakin bervariasi tipe mobil merek Toyota
yang ditawarkan serta semakin berkualitas mobil merek Toyota maka akan meningkatkan
atau menambah keputusan pembelian mobil merek Toyota di UD.Dua Tiga Tujuh Motor
Makassar.
Variabel produk

yang memiliki pengaruh yang positif dan signifikan terhadap

keputusan pembelian, mengindikasikan bahwa tanggung jawab pemasaran produk bukan

hanya terletak di tangan dealer, seperti halnya UD.Dua Tiga Tujuh Motor Makassar, tetapi
harus menjadi perhatian utama

bagi

produsen

mobil Toyota, karena dealer hanya

merupakan perpanjangan tangan dari produsen mobil.

b. Pengaruh Harga (X2) terhadap Keputusan Pembelian

Nilai t-hitung variabel harga (X2), lebih besar dari nilai t-tabel (2,813 > 2,00) dan nilai
signifikansinya (sig.) lebih kecil dari yang disyaratkan (0,002 < 0,05). Hasil ini
menunjukkan bahwa variabel harga mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan
terhadap keputusan pembelian mobil Toyota pada U.D. Dua Tiga Tujuh Motor. Hal ini
menunjukan bahwa hipotesis nol ditolak, ha diterima, sehingga disimpulkan bahwa
terdapat pengaruh harga dengan keputusan pembelian. Dalam hal ini didukung pula oleh
nilai probability sebesar 0,002 < 0,05. Hal ini menunjukkan bahwa semakin baik persepsi
konsumen terhadap harga, dalam arti bahwa semakin sesuai antara harga dengan kualitas
mobil Toyota, semakin kompetitif harga dengan produk mobil lain misalnya dengan mobil
merek Honda dan semakin kompetitif harga mobil Toyota dengan dealer mobil Toyota lain

56

yang ada di Kota Makassar maka akan meningkatkan atau menambah keputusan pembelian
mobil merek Toyota di UD.Dua Tiga Tujuh Motor.
Variabel harga yang memiliki pengaruh yang positif dan signifikan terhadap
keputusan pembelian, mengindikasikan bahwa penetapan harga seharusnya menjadi
perhatian yang utama dalam rangka mengantisipasi persaingan, baik dengan motor merek
lain maupun antar sesama dealer ataupun pemasar motor yang lain. Harga yang kompetitif
bukan berarti harga yang lebih rendah ataupun harga yang lebih tinggi dibandingkan
dengan pesaing, melainkan penetapan harga yang benar-benar sesuai dengan spesifikasi dan
kualitas motor yang dipasarkan.

c. Pengaruh Distribusi (X3) terhadap Keputusan Pembelian

Nilai t-hitung variabel distribusi (X3), lebih besar dari nilai t-tabel (2,431 > 2,00) dan
nilai signifikansinya (sig.) lebih kecil dari yang disyaratkan (0,000 < 0,05). Hasil ini
menunjukkan bahwa variabel distribusi mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan
terhadap keputusan pembelian mobil Toyota pada U.D.Dua Tiga Tujuh Motor. Hal ini
menunjukan bahwa

hipotesis nol ditolak, ha diterima, sehingga

disimpulkan bahwa

terdapat pengaruh distribusi dengan keputusan pembelian. Dalam hal ini didukung pula
oleh nilai probability sebesar 0,000 < 0,05. Hal ini menunjukkan bahwa semakin baik
persepsi konsumen terhadap distribusi, dalam arti bahwa perusahaan senantiasa menjamin
ketersediaan mobil sebagai konsekuensi dari sistem distribusi yang lancar serta
ketersediaan

suku cadang yang asli dan

terjamin

maka akan meningkatkan atau

menambah keputusan pembelian mobil merek Toyota di UD.Dua Tiga Tujuh Motor.
Variabel distribusi yang memiliki pengaruh yang positif dan signifikan terhadap
keputusan pembelian, mengindikasikan bahwa distribusi juga perlu mendapat perhatian
dari pihak pemasar, artinya ada jaminan bahwa mobil maunpun suku cadang yang

57

diinginkan oleh konsumen selalu ada setiap saat sehingga konsumen tidak membutuhkan
waktu yang lama untuk menunggu produk tersedia.

d. Pengaruh Promosi (X4) terhadap Keputusan Pembelian

Nilai t-hitung variabel promosi (X4), lebih besar dari nilai t-tabel (2,112 > 2,00) dan nilai
signifikansinya (sig.) lebih kecil dari yang disyaratkan (0,004 < 0,05). Hasil ini
menunjukkan bahwa variabel promosi mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan
terhadap keputusan pembelian mobil Toyota pada U.D. Dua Tiga Tujuh Motor. Hal ini
menunjukan bahwa

hipotesis nol ditolak, ha diterima, sehingga

disimpulkan bahwa

terdapat pengaruh promosi dengan keputusan pembelian. Dalam hal ini didukung pula
oleh nilai probability sebesar 0,004 < 0,05. Hal ini menunjukkan bahwa semakin baik
persepsi konsumen terhadap promosi, dalam arti bahwa perusahaan

selalu menjamin

ketersediaan informasi yang dibutuhkan oleh konsumen, keramahan wiraniaga ataupun

sales, pemberian diskon dan hadiah langsung maka akan meningkatkan atau menambah
keputusan pembelian mobil merek Toyota di U.D. Dua Tiga Tujuh Motor.
Variabel promosi yang memiliki pengaruh yang positif dan signifikan terhadap
keputusan pembelian, mengindikasikan bahwa promosi mutlak diperlukan oleh UD.Dua
Tiga Tujuh Motor. Promosi dapat dilakukan dengan berbagai cara, tergantung pada situasi
dan kondisi yang dihadapi oleh perusahaan. Pemberian diskon dan hadiah langsung akan
memotivasi para calon pembeli untuk memutuskan pembelian mobil pada U.D. Dua Tiga
Tujuh Motor. Selain itu, keramahan sales dan pemberian perhatian secara pribadi,
pemahaman terhadap kebutuhan konsumen yang berbeda-beda baik sebelum melakukan
pembelian maupun pelayanan purna jual juga mutlak diperlukan, karena merupakan daya
tarik tersendiri oleh konsumen.

58

Dalam kenyataannya motivasi konsumen membeli produk mobil merek Toyota

berbedabeda diantaranya karena informasi mengenai produk yang berkualitas. Informasi
mengenai kualitas produk mobil Toyota yang didapat dari iklan atau orang lain dapat
membentuk suatu sikap dan perilaku konsumen untuk melakukan pembelian. Jika persepsi
mereka akan produk berkualitas semakin kuat akan menguatkan sikap dan pada akhirnya
akan mempengaruhi niat untuk membeli. Hal ini seperti yang dikemukakan Kotler (1997)
bahwa keputusan konsumen dalam pembelian dipengaruhi oleh rangsangan perusahaan,
diantaranya adalah kualitas produk sehingga menghasilkan keputusan pembelian yang
didasarkan pada pilihan produk, pilihan merek, pilihan penyalur, waktu pembelian, jumlah
pembelian. Berarti semakin baik persepsi konsumen terhadap dimensi tersebut akan
mempengaruhi kuatnya keputusan untuk membeli produk mobil Toyota. Penelitian ini
mendukung penelitian yang dilakukan oleh Haryati (2003) bahwa kualitas produk
berpengaruh signifikan terhadap keputusan pasca pembelian produk Avon di Surakarta.
Promosi dalam penelitian ini menunjukkan hasil yang positif dan signifikan terhadap
keputusan pembelian, artinya jika promosi Toyota semakin tinggi maka tidak berpengaruh
keputusan pembelian. Hal ini sejalan dengan pendapat Dharmamesta dan Irawan (2001)
yang menyatakan bahwa tujuan utama promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi
dan membujuk serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang pemasaran dan bauran
pemasaran. Promosi produk mobil Toyota dalam penelitian ini dilakukan dengan cara
pemberian diskon, iklan, brosur yang menarik serta penjualan langsung melalui dealer.
Ketertarikan konsumen terhadap atribut promosi tersebut dapat mempengaruhi niat
konsumen untuk membeli produk mobil Toyota. Penelitian ini juga mendukung penelitian
Prasetyo (2004) bahwa promosi berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian
produk VCD player merek Cina di Surakarta.

59

5.4. Pembahasan Hipotesis

Berdasarkan uraian di atas dapat disimpulkan yaitu :
1. Berdasarkan hasil uji F, hipotesis pada bab sebelumnya bahwa di duga produk, harga,
distribusi dan promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan
pembelian mobil merek Toyota pada U.D. Dua Tiga Tujuh Motor adalah benar
(terbukti).
2. Berdasarkan hasil uji t, hipotesis pada bab sebelumnya bahwa diduga bahwa variabel
harga berpengaruh dominan terhadap keputusan pembelian mobil merek Toyota pada
U.D. Dua Tiga Tujuh Motor adalah benar (terbukti).

60

BAB VI
PENUTUP

6.1. Kesimpulan
Berdasarkan hasil analisis dan uraian ada bab-bab sebelumnya, maka penulis dapat
menarik beberapa kesimulan sebagai pembuktian dari hipotesis yang diajukan yaitu sebagai
berikut :
1. Produk, harga, distribusi dan promosi secara simultan maupun secara parsial
berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian mobil merek Toyota
pada U.D. Dua Tiga Tujuh Motor di Makassar.
2. Variabel harga

merupakan variabel

berpengaruh dominan terhadap

keputusan

pembelian mobil merek Toyota pada U.D. Dua Tiga Tujuh Motor di Makassar.

6.2.

Saran
Berdasarkan kesimpulan yang ada, maka disarankan kepada U.D. Dua Tiga Tujuh

Motor di Makassar bahwa :

1. Lebih diperhatikan keseluruhan indikator-indikator dari variabel-variabel bauran
pemasaran tersebut, karena terbukti mempengaruhi keputusan pembelian mobil merek
Toyota.
2. Melakukan penetapan harga yang selalu disesuaikan dengan spesifikasi dan kualitas
motor yang bermanfaat untuk mengantisipasi persaingan, baik dengan sesama dealer
mobil maupun dengan jenis dan merek mobil lain.

61

DAFTAR PUSTAKA

AA. Mangkunegara, Anwar. P, 2002. Perilaku Konsumen. Bandung: Repika Aditama

Algifari. 2000. Analisis Regresi. Edisi II. Yogyakarta: Liberty.
Arikunto, Suharsimi. 2002. Prosedur Penelitian. Jakarta: Rineka Cipta.
Boyd, Walker, Larreche. 2000. Manajemen Pemasaran Jilid I. Jakarta: Erlangga.
. 2000. Manajemen Pemasaran Jilid II. Jakarta: Erlangga.
Bygrave, D. William. 1994. Strategi Pemasaran. Jakarta. Erlangga.
Dharmmesta, B. S. & Handoko, H, 1994. Manajemen Pemasaran : Analisis Perilaku
Konsumen. Yogyakarta : PBFE Universitas Gajah Mada.
Engel, James. F, Roger. D. Blackwell dan Miniard, Paul. W. 1994. Perilaku Konsumen. Edisi
Keenam. Jilid I. Jakarta: Binarupa Aksara.
Ghozali, M. Fajri (2005). AnalisisMultivariat dengan Program SPSS, Edisi Ketiga. Jakarta.
PT. Elex.
Hahn, Fred. E dan Mangun, Kenneth. G. 1999. Beriklan dan Berpromosi Sendiri. Jakarta:
PT. Grasindo.
Irawan dkk. 2001. Pemasaran Prinsip Dan Kasus. Yogyakarta: BPFE.
Kotler & Armstrong. 2001. Prinsip-prinsip Pemasaran Jilid I. Jakarta: Erlangga.
. 2001. Prinsip-prinsip Pemasaran Jilid II. Jakarta: Erlangga.
Kotler, Philip. 2000. Manajemen Pemasaran Edisi I. Jakarta: Prenhallindo.
.., 2000. Manajemen Pemasaran Edisi II. Jakarta: Prenhallindo.
Kotler, Philip dan Susanto. AB. 1999. Manajemen Pemasaran di Indonesia, Analisis ,
Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian. Jakarta: Salemba Empat.
Kotler, Philip. 1994. Manajemen Pemasaran Global. Jakarta: Prenhallindo.
Notoatmodjo, 2002. Metode Penelitian. Ghalia Indonesia : Bogor Selatan.
Santoso, Singgih dan Tjiptono Fandy. 2002. Riset Pemasaran, Konsep dan Aplikasi dengan
SPSS, PT. Alex Media Komputindo, Jakarta.
Sudjana. 1996. Metode Statistika. Bandung: Tarsito.

62

Sugiyono. 2002. Metode Statistika. Bandung: Tarsito.

Sugiyono, Endar. 2004. Pengaruh Persepsi Produk, Harga dan Promosi Terhadap Omset
Penjualan Pada Industri Kecil Keramik Di Kec. Banjarharjo Kab. Brebes. Jurnal
Ekonomi. Vol 6 Edisi September 2009.
Sugiyono, 2005. Statistika Untuk Penelitian. Alfabeta : Bandung.
Supranto, J. 2000. Statistik Teori dan Aplikasi. Edisi Keenam. Jilid I. Yakarta: Erlangga.
Sutrisno Hadi, 1990. Metodologi Researh. Yogyakarta: Andi Offset.
Swasta, Basu dan Irawan. 1990. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta: Liberty.
Swasta, Basu dan Handoko, Hani, T. 2000. Manajemen Pemasaran Analisa dan Perilaku
Konsumen. Yogyakarta: Liberty.
Swasta, Basu. 2001. Azas-azas Marketing. Edisi 3. Yogyakarta: Liberty.
Tim Penyusun Kamus Besar Bahasa Indonesia. 2001. Kamus Besar Bahasa Indonesia.
Jakarta: Balai Pustaka.
Tjiptono, Fandy. 2000. Strategi Pemasaran. Yogyakarta: Andi.
Umar, Husein. 1990. Metodelogi Penelitian Aplikasi Dalam Pemasaran. Jakarta: Gramedia
Pustaka Utama.

63

Dengan Hormat,

Sehubungan dengan penelitian yang dilakukan dalam rangka penyelesaian studi pada
Program Studi Manajemen Pemasaran Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas
Hasanuddin Makassar, berikut ini kami meminta bantuan bapak (ibu) untuk menjadi
responden penelitian ini, dengan memberikan jawaban secara obyektif dan jujur sehingga
memberikan manfaat, baik bagi pengembangan keilmuan.
Jawaban yang bapak (ibu) berikan merupakan hal yang sangat penting, untuk itu kami
meminta kerjasama demi kemajuan kita bersama. Kerahasiaan jawaban dan identitas bapak
(ibu) selalu dijaga sesuai dengan etika penelitian. Apabila bapak (ibu) keberatan menuliskan
identitas berupa nama, dipersilahkan untuk tidak mengisi, namun identitas lain mohon tetap
diisi karena penting dalam pengolahan dan analisis data.
Sekian, dan terima kasih.

Semoga

jawaban obyektif yang bapak (ibu) berikan

bermanfaat.

Wassalam

Vina Soraya

76

64
LAMPIRAN 1. KUISIONER
No. Kuesioner
Tanggal Wawancara

:
:

Yth. Responden

I.

Daftar pertanyaan ini hanyalah untuk kepentingan penelitian dalam rangka penyelesaian studi
pada Fakultas Ekonomi Universitas Hasanuddin Makassar. Oleh sebab itu, dimohon kesediaan
Sdr(i) untuk memberikan jawaban secara obyektif dan sejujurnya sehingga dapat bermanfaat
dalam penelitian ini.
Kerahasiaan jawaban dan identitas Sdr(i) selalu dijaga sesuai dengan etika penelitian.
Anda diminta untuk menjawab pertanyaan mengenai pendapat, sikap dan perasaan anda berkaitan
dengan pembelian sebuah mobil merek Yamaha. Isilah pertanyaan-pertanyaan di bawah ini sesuai
dengan pilihan anda dengan melingkari angka / huruf yang tersedia, sesuai dengan indikator
sebagai berikut :
5
= sangat terkenal / sangat menarik / sangat variatif / sangat berkualitas / sangat sesuai /
sangat kompetitif / selalu ada / sangat lengkap / sangat lancar / sangat ramah / sangat
memperhatikan.
4
= terkenal / menarik / variatif / berkualitas / sesuai / kompetitif / sering ada/ lengkap /
lancar / ramah / cukup memperhatiakan.
3
= sedang
2
= kurang terkenal / kurang menarik / kurang variatif / kurang berkualitas / kurang sesuai /
kurang kompetitif / jarang ada / kurang lengkap / kurang lancar / kurang ramah / kurang
memperhatikan.
1
= tidak terkenal / tidak menarik / tidak variatif / tidak sesuai / tidak kompetitif / selalu tidak
ada / tidak lengkap / tidak lancar / tidak ramah / tidak memperhatikan.

IDENTITAS RESPONDEN

1.
2.
3.
4.
5.
6.

Nama
: .
Umur
: ...tahun
Jenis Kelamin
: Pria / Wanita*)
Pekerjaan
:
Penghasilan
: ..
Alasan utama membeli mobil merek Toyota di UD.Dua Tiga Tujuh Motor :

Variabel Produk
1.

Bagaimana pendapat anda mengenai merek Toyota ?

2.

*****
5
4
3
2
Bagaimana pendapat anda mengenai desain mobil Toyota ?
*****
5
4
3
2

65

3.

Bagaimana pendapat anda mengenai variasi mobil Toyota ?

4.

*****
5
4
3
2
Bagaimana pendapat anda mengenai kualitas mobil Toyota ?
*****
5
4
3
2
Variabel harga

5. Apakah harga yang ditawarkan sudah sesuai dengan spesifikasi dan kualitas mobil ?

6.

*****
5
4
3
2
1
Apakah harga mobil Toyota cukup kompetitif dibandingkan dengan merek lain?
*****
5
4
3
2
1
7. Apakah harga mobil Toyota di dealer ini cukup kompetitif dibandingkan dengan dealer lain yang
ada di Kota Makassar?
*****
5
4
3
2

Variabel Distribusi
8.

Apakah produk selalu tersedia setiap saat ?

9.

*****
5
4
3
2
Apakah suku cadang lengkap ?
*****
5
4
3
2
10. Apakah sistem pendistribusian cukup lancar?

*****
5
4
3
2

Variabel Promosi
11.

Apakah informasi produk selalu tersedia setiap saat ?

*****
5
4
3
2

66

12.

Bagaimana keramahan wiraniaga atau sales ?

*****
5
4
3
2
1
13. Apakah perusahaan memperhatikan konsumen secara pribadi?
*****
5
4
3
2
14. Apakah perusahaan selalu memberikan diskon?

*****
5
4
3
2
15. Apakah perusahaan selalu memberikan hadiah langsung ?

*****
5
4
3
2

Variabel Keputusan Pembelian

Mohon berikan tanda silang (x ) pada kotak yang tersedia, apabila anda melalui tahapan ini
sebelum melakukan keputuan pembelian

Sebelum melakukan pembelian mobil Toyota, saya melakukan tahapan:

Mengetahui persis kebutuhan saya akan mobil
Mencari informasi mengenai merek dan dealer mobil di Makassar
Melakukan evaluasi dengan memilih beberapa merek dan dealer mobil
Memutuskan melakukan pembelian mobil Toyota pada UD.Dua Tiga Tujuh Motor
Merasakan kepuasan setelah membeli mobil merek Toyota di UD.Dua Tiga Tujuh
Motor dan merekomendasikan cerita positif tentang mobil dan dealer.
sekian dan terima kasih atas partisipasi anda

67

Lampiran 2. Tabulasi Data dan Jawaban Responden

Tabulasi Data Jawaban Responden Terhadap Variabel Produk.
No.Resp.

X1.1

X1.2

X1.3

X1.4

Jumlah

Rata-rata

13

3.25

13

3.25

13

3.25

15

3.75

15

3.75

16

4.00

15

3.75

15

3.75

16

4.00

10

16

4.00

11

16

4.00

12

16

4.00

13

17

4.25

14

16

4.00

15

18

4.50

16

17

4.25

17

16

4.00

18

16

4.00

19

17

4.25

20

17

4.25

21

17

4.25

22

16

4.00

23

17

4.25

24

18

4.50

25

17

4.25

26

18

4.50

27

18

4.50

28

19

4.75

29

17

4.25

30

19

4.75

31

19

4.75

32

19

4.75

33

19

4.75

34

18

4.50

35

18

4.50

36

18

4.50

37

17

4.25

38

18

4.50

39

19

4.75

40

19

4.75

41

19

4.75

42

18

4.50

43

18

4.50

44

16

4.00

45

17

4.25

46

18

4.50

47

17

4.25

48

18

4.50

68

49

19

4.75

50

19

4.75

51

19

4.75

52

18

4.50

53

18

4.50

54

18

4.50

55

18

4.50

56

18

4.50

57

18

4.50

58

20

5.00

59

19

4.75

60

20

5.00

61

19

4.75

62

18

4.50

63

19

4.75

64

19

4.75

65

19

4.75

66

19

4.75

67

18

4.50

68

19

4.75

69

20

5.00

70

19

4.75

71

20

5.00

72

15

3.75

73

15

3.75

74

15

3.75

75

16

4.00

76

16

4.00

77

17

4.25

78

16

4.00

79

16

4.00

80

15

3.75

81

15

3.75

82

16

4.00

83

16

4.00

84

17

4.25

85

13

3.25

86

13

3.25

87

13

3.25

88

15

3.75

89

15

3.75

90

16

4.00

91

15

3.75

92

15

3.75

93

16

4.00

94

16

4.00

95

16

4.00

96

16

4.00

97

13

3.25

98

15

3.75

99

15

3.75

100

16

4.00

69

Tabulasi Data Jawaban Responden Terhadap Variabel Harga

No.Resp.

X2.1

X2.2

X2.3

Jumlah

Rata-rata

10

3.33

3.00

12

4.00

14

4.67

12

4.00

12

4.00

12

4.00

12

4.00

12

4.00

10

12

4.00

11

12

4.00

12

11

3.67

13

14

4.67

14

13

4.33

15

15

5.00

16

14

4.67

17

13

4.33

18

13

4.33

19

13

4.33

20

14

4.67

21

14

4.67

22

12

4.00

23

12

4.00

24

14

4.67

25

14

4.67

26

15

5.00

27

14

4.67

28

14

4.67

29

12

4.00

30

14

4.67

31

14

4.67

32

14

4.67

33

14

4.67

34

12

4.00

35

14

4.67

36

12

4.00

37

12

4.00

38

13

4.33

39

14

4.67

40

13

4.33

41

13

4.33

42

12

4.00

43

11

3.67

44

3.00

45

12

4.00

46

13

4.33

47

11

3.67

48

12

4.00

70

49

13

4.33

50

13

4.33

51

13

4.33

52

12

4.00

53

12

4.00

54

12

4.00

55

11

3.67

56

13

4.33

57

13

4.33

58

15

5.00

59

14

4.67

60

15

5.00

61

13

4.33

62

12

4.00

63

14

4.67

64

14

4.67

65

13

4.33

66

12

4.00

67

12

4.00

68

14

4.67

69

15

5.00

70

13

4.33

71

14

4.67

72

13

4.33

73

13

4.33

74

13

4.33

75

14

4.67

76

14

4.67

77

13

4.33

78

14

4.67

79

12

4.00

80

11

3.67

81

12

4.00

82

13

4.33

83

12

4.00

84

13

4.33

85

10

3.33

86

3.00

87

12

4.00

88

14

4.67

89

13

4.33

90

13

4.33

91

12

4.00

92

12

4.00

93

12

4.00

94

12

4.00

95

12

4.00

96

11

3.67

97

12

4.00

98

12

4.00

99

12

4.00

100

12

4.00

71

Tabulasi Data Jawaban Responden Terhadap Variabel Distribusi

No.Resp.

X3.1

X3.2

X3.3

Jumlah

Rata-rata

11

3.67

10

3.33

11

3.67

13

4.33

13

4.33

14

4.67

12

4.00

12

4.00

13

4.33

10

13

4.33

11

13

4.33

12

11

3.67

13

13

4.33

14

13

4.33

15

14

4.67

16

14

4.67

17

14

4.67

18

12

4.00

19

13

4.33

20

14

4.67

21

14

4.67

22

13

4.33

23

12

4.00

24

13

4.33

25

14

4.67

26

14

4.67

27

13

4.33

28

14

4.67

29

14

4.67

30

14

4.67

31

14

4.67

32

14

4.67

33

14

4.67

34

13

4.33

35

15

5.00

36

13

4.33

37

12

4.00

38

13

4.33

39

14

4.67

40

13

4.33

41

13

4.33

42

13

4.33

43

11

3.67

44

11

3.67

45

13

4.33

46

14

4.67

47

13

4.33

48

13

4.33

49

13

4.33

50

13

4.33

72

51

13

4.33

52

13

4.33

53

13

4.33

54

13

4.33

55

12

4.00

56

14

4.67

57

14

4.67

58

15

5.00

59

15

5.00

60

15

5.00

61

14

4.67

62

14

4.67

63

15

5.00

64

15

5.00

65

14

4.67

66

13

4.33

67

14

4.67

68

15

5.00

69

15

5.00

70

14

4.67

71

14

4.67

72

12

4.00

73

12

4.00

74

12

4.00

75

12

4.00

76

12

4.00

77

12

4.00

78

14

4.67

79

12

4.00

80

11

3.67

81

12

4.00

82

13

4.33

83

12

4.00

84

12

4.00

85

10

3.33

86

3.00

87

11

3.67

88

12

4.00

89

11

3.67

90

12

4.00

91

12

4.00

92

12

4.00

93

12

4.00

94

12

4.00

95

12

4.00

96

11

3.67

97

12

4.00

98

12

4.00

99

12

4.00

100

11

3.67

73

Tabulasi Data Jawaban Responden Terhadap Variabel Promosi

No.Resp.

X4.1

X4.2

X4.3

X4.4

X4.5

Jumlah

Rata-rata

16

3.20

16

3.20

16

3.20

17

3.40

18

3.60

22

4.40

21

4.20

21

4.20

21

4.20

10

21

4.20

11

21

4.20

12

20

4.00

13

22

4.40

14

22

4.40

15

23

4.60

16

21

4.20

17

21

4.20

18

19

3.80

19

19

3.80

20

24

4.80

21

24

4.80

22

23

4.60

23

22

4.40

24

23

4.60

25

24

4.80

26

24

4.80

27

23

4.60

28

24

4.80

29

24

4.80

30

24

4.80

31

24

4.80

32

24

4.80

33

24

4.80

34

23

4.60

35

25

5.00

36

25

5.00

37

18

3.60

38

19

3.80

39

20

4.00

40

19

3.80

41

21

4.20

42

21

4.20

43

17

3.40

44

17

3.40

45

19

3.80

46

20

4.00

47

20

4.00

48

19

3.80

74

49

21

4.20

50

21

4.20

51

21

4.20

52

21

4.20

53

21

4.20

54

21

4.20

55

20

4.00

56

22

4.40

57

22

4.40

58

23

4.60

59

23

4.60

60

23

4.60

61

22

4.40

62

22

4.40

63

25

5.00

64

25

5.00

65

24

4.80

66

23

4.60

67

24

4.80

68

25

5.00

69

25

5.00

70

24

4.80

71

24

4.80

72

22

4.40

73

22

4.40

74

22

4.40

75

22

4.40

76

22

4.40

77

22

4.40

78

24

4.80

79

24

4.80

80

17

3.40

81

18

3.60

82

19

3.80

83

18

3.60

84

20

4.00

85

16

3.20

86

16

3.20

87

17

3.40

88

18

3.60

89

17

3.40

90

20

4.00

91

20

4.00

92

20

4.00

93

20

4.00

94

20

4.00

95

20

4.00

96

19

3.80

97

20

4.00

98

20

4.00

99

20

4.00

100

19

3.80

75

Tabulasi Data Jawaban Responden Terhadap Keputusan Pembelian

No.Resp
.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48

Y
3
3
3
3
3
4
3
3
3
3
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
2
4
4
4
4
4
4
4
4
4
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5

Keterangan
Sedang
Sedang
Sedang
Sedang
Sedang
Tinggi
Sedang
Sedang
Sedang
Sedang
Tinggi
Tinggi
Tinggi
Tinggi
Tinggi
Tinggi
Tinggi
Tinggi
Tinggi
Tinggi
Tinggi
Tinggi
Rendah
Tinggi
Tinggi
Tinggi
Tinggi
Tinggi
Tinggi
Tinggi
Tinggi
Tinggi
Sangat tinggi
Sangat tinggi
Sangat tinggi
Sangat tinggi
Sangat tinggi
Sangat tinggi
Sangat tinggi
Sangat tinggi
Sangat tinggi
Sangat tinggi
Sangat tinggi
Sangat tinggi
Sangat tinggi
Sangat tinggi
Sangat tinggi
Sangat tinggi

76
49
50
51
52
53
54
55
56
57
58
59
60
61
62
63
64
65
66
67
68
69
70
71
72
73
74
75
76
77
78
79
80
81
82
83
84
85
86
87
88
89
90
91
92
93
94
95
96
97
98
99
100

5
5
5
5
5
5
2
2
2
2
2
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
3
3
3
3
3
4
4
4
4
4
4
4
4
3
3
3
3
3
4
4
5
5
4
4

Sangat tinggi
Sangat tinggi
Sangat tinggi
Sangat tinggi
Sangat tinggi
Sangat tinggi
Rendah
Rendah
Rendah
Rendah
Rendah
Sangat tinggi
Sangat tinggi
Sangat tinggi
Sangat tinggi
Sangat tinggi
Sangat tinggi
Sangat tinggi
Sangat tinggi
Sangat tinggi
Sangat tinggi
Sangat tinggi
Sangat tinggi
Sangat tinggi
Sangat tinggi
Sangat tinggi
Sangat tinggi
Sangat tinggi
Sedang
Sedang
Sedang
Sedang
Sedang
Tinggi
Tinggi
Tinggi
Tinggi
Tinggi
Tinggi
Tinggi
Tinggi
Sedang
Sedang
Sedang
Sedang
Sedang
Tinggi
Tinggi
Sangat tinggi
Sangat tinggi
Tinggi
Tinggi

77

Lampiran 3. Hasil Pengolahan Data

No.Resp.
1

X1
3.25

X2
3.33

X3
3.67

X4
3.20

Y
3.00

3.25

3.00

3.33

3.20

3.00

3.25

4.00

3.67

3.20

3.00

3.75

4.67

4.33

3.40

3.00

3.75

4.00

4.33

3.60

3.00

4.00

4.00

4.67

4.40

4.00

3.75

4.00

4.00

4.20

3.00

3.75

4.00

4.00

4.20

3.00

4.00

4.00

4.33

4.20

3.00

10

4.00

4.00

4.33

4.20

3.00

11

4.00

4.00

4.33

4.20

4.00

12

4.00

3.67

3.67

4.00

4.00

13

4.25

4.67

4.33

4.40

4.00

14

4.00

4.33

4.33

4.40

4.00

15

4.50

5.00

4.67

4.60

4.00

16

4.25

4.67

4.67

4.20

4.00

17

4.00

4.33

4.67

4.20

4.00

18

4.00

4.33

4.00

3.80

4.00

19

4.25

4.33

4.33

3.80

4.00

20

4.25

4.67

4.67

4.80

4.00

21

4.25

4.67

4.67

4.80

4.00

22

4.00

4.00

4.33

4.60

4.00

23

4.25

4.00

4.00

4.40

2.00

24

4.50

4.67

4.33

4.60

4.00

25

4.25

4.67

4.67

4.80

4.00

26

4.50

5.00

4.67

4.80

4.00

27

4.50

4.67

4.33

4.60

4.00

28

4.75

4.67

4.67

4.80

4.00

29

4.25

4.00

4.67

4.80

4.00

30

4.75

4.67

4.67

4.80

4.00

31

4.75

4.67

4.67

4.80

4.00

32

4.75

4.67

4.67

4.80

4.00

33

4.75

4.67

4.67

4.80

5.00

34

4.50

4.00

4.33

4.60

5.00

35

4.50

4.67

5.00

5.00

5.00

36

4.50

4.00

4.33

5.00

5.00

37

4.25

4.00

4.00

3.60

5.00

38

4.50

4.33

4.33

3.80

5.00

39

4.75

4.67

4.67

4.00

5.00

40

4.75

4.33

4.33

3.80

5.00

41

4.75

4.33

4.33

4.20

5.00

42

4.50

4.00

4.33

4.20

5.00

43

4.50

3.67

3.67

3.40

5.00

44

4.00

3.00

3.67

3.40

5.00

45

4.25

4.00

4.33

3.80

5.00

46

4.50

4.33

4.67

4.00

5.00

47

4.25

3.67

4.33

4.00

5.00

48

4.50

4.00

4.33

3.80

5.00

78

49

4.75

4.33

4.33

4.20

5.00

50

4.75

4.33

4.33

4.20

5.00

51

4.75

4.33

4.33

4.20

5.00

52

4.50

4.00

4.33

4.20

5.00

53

4.50

4.00

4.33

4.20

5.00

54

4.50

4.00

4.33

4.20

5.00

55

4.50

3.67

4.00

4.00

2.00

56

4.50

4.33

4.67

4.40

2.00

57

4.50

4.33

4.67

4.40

2.00

58

5.00

5.00

5.00

4.60

2.00

59

4.75

4.67

5.00

4.60

2.00

60

5.00

5.00

5.00

4.60

5.00

61

4.75

4.33

4.67

4.40

5.00

62

4.50

4.00

4.67

4.40

5.00

63

4.75

4.67

5.00

5.00

5.00

64

4.75

4.67

5.00

5.00

5.00

65

4.75

4.33

4.67

4.80

5.00

66

4.75

4.00

4.33

4.60

5.00

67

4.50

4.00

4.67

4.80

5.00

68

4.75

4.67

5.00

5.00

5.00

69

5.00

5.00

5.00

5.00

5.00

70

4.75

4.33

4.67

4.80

5.00

71

5.00

4.67

4.67

4.80

5.00

72

3.75

4.33

4.00

4.40

5.00

73

3.75

4.33

4.00

4.40

5.00

74

3.75

4.33

4.00

4.40

5.00

75

4.00

4.67

4.00

4.40

5.00

76

4.00

4.67

4.00

4.40

5.00

77

4.25

4.33

4.00

4.40

3.00

78

4.00

4.67

4.67

4.80

3.00

79

4.00

4.00

4.00

4.80

3.00

80

3.75

3.67

3.67

3.40

3.00

81

3.75

4.00

4.00

3.60

3.00

82

4.00

4.33

4.33

3.80

4.00

83

4.00

4.00

4.00

3.60

4.00

84

4.25

4.33

4.00

4.00

4.00

85

3.25

3.33

3.33

3.20

4.00

86

3.25

3.00

3.00

3.20

4.00

87

3.25

4.00

3.67

3.40

4.00

88

3.75

4.67

4.00

3.60

4.00

89

3.75

4.33

3.67

3.40

4.00

90

4.00

4.33

4.00

4.00

3.00

91

3.75

4.00

4.00

4.00

3.00

92

3.75

4.00

4.00

4.00

3.00

93

4.00

4.00

4.00

4.00

3.00

94

4.00

4.00

4.00

4.00

3.00

95

4.00

4.00

4.00

4.00

4.00

96

4.00

3.67

3.67

3.80

4.00

97

3.25

4.00

4.00

4.00

5.00

98

3.75

4.00

4.00

4.00

5.00

99

3.75

4.00

4.00

4.00

4.00

100

4.00

4.00

3.67

3.80

4.00

79

Lampiran 4. Hasil Pengolahan Data

Regression
b
Variables Entered/Removed

Model
1

Variables
Entered
Promosi,
Harga,
Produk, a
Distribusi

Variables
Removed

Method
.

Enter

a. All requested variables entered.

b. Dependent Variable: Keputusan Pembelian

Model Summary

Model
1

R
R Square
.723a
.521

Change Statistics

Std. Error of
the Estimate
.87260

F Change
11.907

df1

df2
4

94

a. Predictors: (Constant), Promosi, Harga, Produk, Distribusi

ANOVAb
Model
1

Regression
Residual
Total

Sum of
Squares
10.607
71.575
82.182

df
4
94
98

F
11.907

Sig.
.000a

a. Predictors: (Constant), Promosi, Harga, Produk, Distribusi

b. Dependent Variable: Keputusan Pembelian
Coefficientsa
Unstandardized
Coefficients
Model
1

(Constant)
Produk
Harga
Distribusi
Promosi

B
.085
.041
.003
.024
.111

Std. Error
.979
.304
.318
.446
.289

a. Dependent Variable: Keputusan Pembelian

t
2.841
2.771
2.813
2.431
2.112

Sig.
.001
.003
.002
.000
.004

Sig. F Change
.000