TESIS

PENGARUH PERSONAL SELLING DAN DIGITAL MARKETING

TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN POLIS ASURANSI
PT. QBE GENERAL INSURANCE INDONESIA CABANG MAKASSAR

THE INFLUENCE OF PERSONAL SELLING AND DIGITAL MARKETING

TO DECISION PURCHASING INSURANCE POLICY
PT.QBE GENERAL INSURANCE INDONESIA, MAKASSAR BRANCH

Disusun dan Diajukan Oleh

RANI RIFANI ARIFUDDIN

P2100216057

PROGRAM MAGISTER MANAJEMEN

UNIVERSITAS HASANUDDIN
MAKASSAR
2018
 TESIS

PENGARUH PERSONAL SELLING DAN DIGITAL MARKETING

TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN POLIS ASURANSI
PT. QBE GENERAL INSURANCE INDONESIA CABANG MAKASSAR

Sebagai Salah Satu Syarat Mencapai Gelar Magister

Program Studi Magister Manajemen

Kekhususan Manajemen Strategi

Disusun dan Diajukan Oleh

RANI RIFANI ARIFUDDIN

P2100216057

PROGRAM MAGISTER MANAJEMEN

UNIVERSITAS HASANUDDIN
MAKASSAR
2018
 PRAKATA

Puji syukur penulis panjatkan atas kehadirat Allah SWT atas segala
berkat dan karunia-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan tesis yang
berjudul “Pengaruh Personal Selling dan Digital Marketing Terhadap
Keputusan Pembelian Polis Asuransi PT.QBE General Insurance Indonesia
Cabang Makassar” ini dapat diselesaikan. Penulisan tesis ini dilakukan dalam
rangka memenuhi syarat untuk pelaksanaan penelitian pada program
Magister Manajemen Universitas Hasanuddin.
Penyusunan tesis ini banyak dibantu oleh berbagai pihak baik secara
moril maupun materil. Oleh karena itu, penulis mengucapkan terima kasih
yang sebesar-besarnya kepada:
1. Prof. Dr. Abd. Rahman Kadir, SE., M.Si selaku Dekan Fakultas Ekonomi
dan Bisnis Universitas Hasanuddin sekaligus sebagai Pembimbing I;
2. Ibu Dr.Hj.Nuraeni Kadir,SE.,M.Si selaku pembimbing II atas keterlibatan
dalam penelitian yaitu memberikan waktu, bimbingan, dan pengarahan
demi terselesaikannya penulisan tesis ini;
3. Bapak Prof. Dr. Osman Lewangka, MA, Bapak Prof.Dr. H. Djabir
Hamzah,MA. dan Ibu Hj. Andi Reni, SE.,M.Si.,Ph.D selaku tim penilai atas
pemberian saran dalam penyusunan tesis ini.
4. Bapak Prof.Dr.H.Syamsu Alam, SE.,M.Si.,CIPM selaku Ketua Program
Studi Magister Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas
Hasanuddin atas bantuan pelayanan akademik dan teknis yang telah
diberikan;
5. Staf bagian akademik Jurusan Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Bisnis,
Universitas Hasanuddin, terima kasih atas bantuan dan kerja samanya.

iv
 v

6. Bapak Drs. Saiman Sutanto selaku Kepala Cabang PT.QBE General

Insurance Indonesia Cabang Makassar yang telah banyak memberikan
informasi dan data yang di perlukan;
7. Kepada orang tua dan keluarga saya yang telah memberikan motivasi,
semangat, doa yang tanpa henti serta dukungan sehingga penulis dapat
menyelesaikan tesis ini.
8. Seluruh teman-teman angkatan 41 Magister Manajemen Universitas
Hasanuddin.
Tesis ini masih jauh dari sempurna walaupun telah menerima
bantuan dari berbagai pihak. Apabila terdapat kesalahan-kesalahan dalam
penulisan tesis ini sepenuhnya menjadi tanggung jawab peneliti dan bukan
para pemberi bantuan. Kritik dan saran yang membangun akan lebih
menyempurnakan tesis ini.
Makassar, Agustus 2018

Penulis
vi
vii
 viii

DAFTAR ISI

SAMPUL

HALAMAN PENGESAHAN

LEMBAR PERNYATAAN

PRAKATA ....................................................................................................... iv
ABSTRAK ....................................................................................................... vi
ABSTRACT .................................................................................................... vii
DAFTAR ISI ................................................................................................ viiiii
DAFTAR TABEL ............................................................................................. xi
DAFTAR GAMBAR ........................................................................................ xii
BAB I PENDAHULUAN ................................................................................... 1
1.1 Latar Belakang ............................................................................... 1
1.2 Rumusan Masalah ........................................................................ 11
1.3 Tujuan Penelitian .......................................................................... 12
1.4 Manfaat Penelitian ........................................................................ 12
1.5 Sistematika Penulisan .................................................................. 13
BAB II TINJAUAN PUSTAKA........................................................................ 15
2.1 Tinjauan Teori dan Konsep........................................................... 15
2.1.1 Definisi dan Konsep Bauran Pemasaran ...................................... 15
2.1.2 Promosi ........................................................................................ 16
2.1.2.1 Pengertian Promosi ...................................................................... 16
2.1.2.2 Tujuan Promosi ............................................................................ 17
2.1.2.3 Jenis-Jenis Promosi ..................................................................... 19
2.1.3 Penjualan Pribadi (Personal Selling) ............................................ 20
2.1.3.1 Tujuan Penjualan Pribadi.............................................................. 21
2.1.3.2 Proses Penjualan Pribadi ............................................................. 23
2.1.3.3 Bentuk Penjualan Pribadi ............................................................. 25
 ix

2.1.4 Pemasaran Digital (Digital Marketing) .......................................... 26

2.1.4.1 Pengaruh Pemasaran Digital ........................................................ 28
2.1.4.2 Bentuk Pemasaran Digital ............................................................ 29
2.1.4.3 Dimensi Pemasaran Digital .......................................................... 31
2.1.4.4 Kelebihan dan Kekurangan dalam Pemasaran Digital ................. 33
2.1.5 Keputusan Pembelian .................................................................. 35
2.1.5.1 Pengertian Keputusan Pembelian ................................................ 35
2.1.5.2 Proses Keputusan Pembelian ...................................................... 36
2.1.6 Polis asuransi ............................................................................... 37
2.1.6.1 Pengertian Polis Asuransi............................................................. 37
2.1.6.2 Fungsi Umum Polis ...................................................................... 38
2.2 Tinjauan Empirik ........................................................................... 39
2.3 Kerangka Pemikiran ..................................................................... 42
2.4 Hipotesis ....................................................................................... 43
BAB III METODE PENELITIAN..................................................................... 46
3.1 Rancangan Penelitian .................................................................. 46
3.2 Lokasi dan Waktu Penelitian ........................................................ 47
3.3 Populasi dan Sampel .................................................................... 47
3.3.1 Populasi ........................................................................................ 47
3.3.2 Sampel ......................................................................................... 48
3.4 Teknik Pengambilan Sampel ........................................................ 48
3.5 Jenis dan Sumber Data ................................................................ 49
3.5.1 Jenis Data..................................................................................... 49
3.5.2 Sumber Data ................................................................................ 50
3.6 Teknik Pengumpulan Data ........................................................... 50
3.7 Definisi Operasional Variabel ....................................................... 54
3.8 Instrumen Penelitian ..................................................................... 58
3.9 Teknik Analisis Data ..................................................................... 61
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ....................................... 66
 x

4.1 Gambaran Umum Obyek Penelitian ............................................. 66

4.1.1 Sejarah Singkat PT. QBE General Insurance Indonesia ............. 66
4.1.3 Struktur Organisasi PT. QBE General Insurance Indonesia ......... 69
4.2 Hasil Penelitian ............................................................................. 70
4.2.1 Deskripsi Identitas Responden ..................................................... 71
4.2.2 Deskripsi Tanggapan Responden Mengenai Penjualan Pribadi dan
Pemasaran Digital Terhadap Keputusan Pembelian Polis Asuransi ......... 74
4.2.3 Pengujian Instrumen Data ............................................................ 84
4.2.4 Uji Asumsi Klasik .......................................................................... 88
4.2.5 Analisis Regresi Linear Berganda ................................................ 91
4.2.6 Pengujian Hipotesis ...................................................................... 92
4.2.6.1 Uji Parsial (Uji t) ............................................................................ 92
4.2.6.2 Uji Serempak (Uji F) ..................................................................... 94
4.2.6.3 Uji Determinasi (Uji R2) ................................................................. 95
4.2.7 Pembahasan Hasil Penelitian ....................................................... 96
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ........................................................... 108
5.1 Kesimpulan ................................................................................. 108
5.2 Saran-saran ................................................................................ 109
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
 xi

DAFTAR TABEL

NOMOR HALAMAN

Tabel 1.1. Data Jumlah Perusahaan Asuransi Umum Tahun 2012-2017 ....... 2
Tabel 1.2 Total Jumlah Nasabah QBE Indonesia Cabang Makassar Tahun
2016 - 2017 ..................................................................................................... 5
Tabel 3.1 Skala Likert pada Pertanyaan Tertutup ......................................... 51
Tabel 3.2 Tabel Interval Kelas ...................................................................... 52
Tabel 4.1 Identitas Responden Berdasarkan Umur ...................................... 72
Tabel 4.2 Identitas Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ......................... 73
Tabel 4.3 Identitas Responden Berdasarkan Jenis Pekerjaan ..................... 74
Tabel 4.4 Tanggapan Responden Terhadap Penjualan Pribadi ................... 75
Tabel 4.12 Hasil Uji Multikolineritas .............................................................. 90
Tabel 4.15 Hasil Hasil uji t ............................................................................ 93
Tabel 4.16 Hasil Uji F.................................................................................... 94
Tabel 4.17 Hasil Uji R2 .................................................................................. 95
 xii

DAFTAR GAMBAR

NOMOR HALAMAN

Gambar 1. Tampilan Portal Pasarpolis.co.id ................................................. 10

Gambar 2.1 Proses Keputusan Pembelian ................................................... 36
Gambar 2.1 Kerangka Pemikiran .................................................................. 43
Gambar 4.1 Struktur Organisasi PT.QBE General Insurance Indonesia
Cabang Makassar ......................................................................................... 69
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Asuransi merupakan sarana finansial dalam tata kehidupan rumah

tangga, baik dalam menghadapi risiko kematian, atau dalam menghadapi

risiko atas harta benda yang dimiliki. Demikian pula dunia usaha dalam

menjalankan kegiatannya, dalam menghadapi berbagai risiko yang

mungkin dapat mengganggu kesinambungan usahanya. Walaupun

banyak metode untuk menangani risiko, namun asuransi merupakan

metode yang paling banyak dipakai. Asuransi menjanjikan perlindungan

kepada pihak tertanggung terhadap risiko yang dihadapi perorangan

maupun risiko yang dihadapi perusahaan (Darmawi, 2004). Seiring

dengan kebutuhan dan kesadaran masyarakat akan jaminan resiko

terhadap kegiatan mereka, hal ini berdampak pada perkembangan industri

asuransi yang terus meningkat setiap tahunnya hal ini dibuktikan dengan

sampai akhir periode laporan Otoritas Jasa Keuangan (OJK) tahun 2017,

bahwa aset industri Asuransi dan BPJS tumbuh 3,9% menjadi Rp 981,14

triliun dibandingkan ditahun 2016 sebesar Rp 842,29 trilliun.

Peningkatan aset dan investasi industri Asuransi dan BPJS

didukung juga dengan peningkatan kinerja industri yaitu dari sisi

pendapatan premi maupun klaim bruto yang masing-masing meningkat

sebesar 17,06% dan 23,89% menjadi Rp 86,11 triliun dan Rp 56,47 triliun

(OJK, 2017). Perkembangan yang terus meningkat setiap tahunnya

1
 2

menunjukkan bahwa industri asuransi umum di Indonesia memiliki

potensinya yang masih sangat besar dan kesadaran masyarakat

Indonesia terhadap pentingnya asuransi juga terus meningkat. Terhitung

sampai dengan tahun 2017 total perusahaan asuransi di Indonesia

mencapai 141 perusahaan (OJK, 2017).

Tabel 1.1. Data Jumlah Perusahaan Asuransi Umum Tahun 2012-2017

Keterangan Tahun Tahun Tahun Tahun Tahun Tahun

2012 2013 2014 2015 2016 2017
Asuransi Jiwa 47 49 50 55 55 53
Asuransi Umum 84 82 81 80 80 77
Reasuransi 4 4 5 6 6 6
Badan Penyelenggara 2 2 2 2 2 2
Jaminan Sosial (BPJS)
Penyelenggara Asuransi 3 3 3 3 3 3
Wajib
TOTAL140 140 140 141 146 146 141

Sumber : Laporan Tahunan OJK, 2017

Pada Tabel 1.1 menunjukkan bahwa pada tahun 2017 perusahaan

asuransi umum yang beroperasi di Indonesia sebanyak 141 perusahaan.

Banyaknya perusahaan sejenis menimbulkan persaingan dalam dunia

asuransi semakin ketat, sehingga menuntut setiap perusahaan untuk

dapat lebih meningkatkan kemajuan dari perusahaannya untuk

mendapatkan calon nasabahnya. Tetapi akhirnya yang menentukan

produk dapat berhasil di pasar adalah nasabahnya. Keputusan pembelian

sangat penting artinya bagi perusahaan yang menjaga kelangsungan

usahanya. Menurut Kotler dan Keller (2016:243), Keputusan pembelian

adalah mengenai preferensi atas merek-merek yang ada di dalam

 3

kumpulan pilihan. Dari definisi tersebut, maka dapat disimpulkan bahwa

keputusan pembelian adalah proses yang dilakukan oleh konsumen untuk

membeli suatu produk atau jasa setelah memiliki informasi dan

membandingkan dengan produk dan jasa merek lainnya. Dorongan untuk

melakukan pembelian dapat terbentuk dari sikap konsumen terhadap

bauran pemasaran diantaranya melalui promosi. Pemilihan promosi yang

tepat akan menjadikan pemasaran produk lebih efektif, dengan

persaingan di industri perasuransian yang sangat tinggi.

Promosi menurut Kotler dan Armstrong (2014) adalah aktivitas

yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk pelanggan

untuk membeli produk itu. Tujuan promosi adalah memperoleh perhatian,

mendidik, mengingatkan, dan meyakinkan calon konsumen. Kotler (2016)

menyatakan bahwa media promosi terdiri dari advertising, sales

promotion, public relation and publicy, event and experiences, direct and

data base marketing, online and social media marketing, mobile

marketing, dan personal selling.

PT. QBE General Insurance Indonesia (QBE Indonesia) merupakan

perusahaan asuransi umum yang telah beroperasi di Indonesia sejak

tahun 1906 di Surabaya dan kini berkantor pusat di Jakarta sejak tahun

1913. Sumber bisnis QBE diperoleh dari jaringan divisi broker dan kantor

cabang, pemasaran dan penjualan di berbagai kota besar di Indonesia

seperti Jakarta, Makassar, Medan, Bali, Semarang, Samarinda dan

Surabaya. Selama bertahun-tahun, QBE Indonesia dalam melakukan

 4

pengenalan produknya ke masyarakat dilakukan dengan menggunakan

media promosi penjualan pribadi (personal selling) dan media pemasaran

digital. Selama Tahun 2017, media promosi melalui penjualan pribadi

menghasilkan persentase pendapatan premi sebesar 98% dibandingkan

pendapatan premi yang diperoleh melalui media promosi pemasaran

digital yang hanya sebesar 2%. (QBE, 2017)

Menurut Kotler & Armstrong (2014: 484) penjualan pribadi terdiri

dari interaksi antara pribadi dengan pelanggan dan calon pelanggan untuk

membuat penjualan dan mempertahankan hubungan dengan pelanggan.

Penjualan pribadi adalah interaksi antar individu, saling betemu muka,

yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau

mempertaahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan

dengan pihak lain.

Dalam penerapannya penjualan pribadi lebih fleksibel jika

dibandingkan dengan bentuk-bentuk promosi lainya, karena tenaga

pemasar asuransi yaitu para agen yang menjalankan fungsi promosi

dalam bentuk penjualan tatap muka tersebut secara langsung dapat

melihat reaksi konsumen terhadap produk yang kita tawarkan, diharapkan

dengan menggunakan teknik penjualan pribadi yang tepat maka PT. QBE

General Insurance Indonesia Cabang Makassar dapat meningkatkan

keputusan pembelian konsumen terhadap produk yang ditawarkan.

 5

Tabel 1.2 Total Jumlah Nasabah QBE Indonesia Cabang Makassar Tahun
2016 - 2017

Bulan Jumlah Nasabah Tahun 2016 Jumlah Nasabah Tahun 2017 Selisih
Januari 110 108 -2%
Februari 121 110 -10%
Maret 111 108 -3%
April 109 102 -7%
Mei 109 107 -2%
Juni 107 103 -4%
Juli 103 102 -1%
Agustus 112 109 -3%
September 110 101 -9%
November 107 102 -5%
Desember 111 109 -2%

Sumber : Data Sekunder QBE, 2018

Pada Tabel 1.2 dapat dilihat bahwa jumlah nasabah mengalami

penurunan pada periode tahun 2017. Menurut narasumber yaitu salah

satu karyawan tersebut, bahwa kemungkinan masalah utama PT. QBE

General Insurance Indonesia Cabang Makassar adalah kelemahan dalam

mempromosikan produk asuransinya sehingga kurang dikenalnya nama

perusahaan oleh masyarakat di Kota Makassar. Hal ini menjadi tantangan

bagi tenaga pemasar yang menjadi perpanjangan tangan perusahaan

untuk menyampaikan manfaat produk ke calon pelanggan. Kurang

tanggapnya tenaga pemasar pada kebutuhan utama pelanggan, sikap

terlalu memaksa, dan tidak adanya inisiatif untuk membangun hubungan

jangka panjang setelah transaksi penjualan, merupakan faktor penyebab

utama buruknya kinerja tenaga pemasar (Sharma, 2001).

 6

Penelitian mengenai keputusan konsumen dalam menggunakan

jasa asuransi telah banyak dilakukan sebelumnya. MIsalnya, Penelitian

yang dilakukan oleh Israel Kofi Nyarko (2015) dengan judul Promoting Life

Insurance Products via Personal Selling: The Case of a Leading Insurer in

Ghana yang meneliti tentang promosi produk asuransi jiwa dengan

penjualan pribadi studi kasus Produk Asuransi Jiwa di Ghana. Hasil dari

penelitian, ditemukan bahwa penjualan pribadi merupakan cara promosi

yang paling diterima oleh nasabah sehingga perusahaan asuransi harus

merekrut dan melatih lebih banyak tenaga penjualan untuk

memaksimalkan kegiatan pengembangan agen tersebut. Penelitian

lainnya yang dilakukan oleh Arijit Banerjee (2013) yang berjudul The Role

of Personal Selling In Home Insurance in Indian Market. Hasil dari

penelitian ini menyimpulkan bahwa Penjualan Pribadi adalah alat

komunikasi pemasaran yang paling menguntungkan yang harus

digunakan oleh perusahaan asuransi di India untuk meningkatkan jumlah

nasabah, menghasilkan pendapatan dan laba yang lebih tinggi, dan

menjamin hubungan pemasaran yang saling menguntungkan yang

bertahan lama dengan nasabah.

Dalam memasarkan produk asuransi, setiap tenaga pemasar

memiliki kegiatan yang wajib dilakukan setiap harinya adalah mencari

nasabah. Untuk mendapatkan calon nasabah, seorang agen dituntut

untuk melakukan kegiatan pemasaran secara bertahap, mulai dari

mencari nasabah di lingkungan keluarga atau disebut ring satu, kemudian

 7

lingkungan pertemanan atau ring dua, dan lingkungan masyarakat luas

atau ring tiga. Hal tersebut, tidak dipungkiri bahwa pekerjaan seorang

agen asuransi setiap harinya harus berkeliling mancari nasabah secara

door to door. Beruntung sekali jika agen ini memiliki jaringan luas, baik

jaringan keluarga maupun pertemanan, namun jika seorang agen tidak

memiliki jaringan yang luas, maka hal tersebut akan menjadi kendala

tersendiri.

Oleh sebab itu, jaringan sangat dibutuhkan, terutama keluarga dan

pertemanan, dimana semakin hari akan semakin berkurang. Melihat

permasalah ini perusahaan perlu menambahkan media promosi lain selain

menggunakan media promosi penjualan pribadi. Perusahaan juga harus

mampu melihat perkembangan dunia pemasaran yang selama ini

dilakukan secara konvensional, yang saat ini telah mengalami pergeseran

kearah teknologi digital, dalam hal ini dikenal dengan Pemasaran Digital

(Digital Marketing).

Teknologi digital sudah menjadi bagian dari gaya hidup masyarakat

Indonesia. Survei yang dilakukan oleh Asosiasi Penyelenggara Jasa

Internet Indonesia (APJII) bahwa pada tahun 2017, jumlah pengguna

internet di Indonesia mencapai 143,26 juta jiwa. Angka tersebut meningkat

dibandingkan pada tahun sebelumnya, yakni tahun 2016 yang tercatat

mencapai 132,7 juta jiwa jumlah pengguna internet pada tahun 2017

tersebut mencakup 54,68 persen dari total populasi Indonesia yang

mencapai 262 juta orang (Kompas, 2018)

 8

Peluang memasarkan produk lewat internet ini sudah dirasakan

oleh banyak perusahaan maupun pelaku bisnis. Maraknya pemasaran

dengan internet marketing saat ini di Indonesia mulai terlihat dari mulai

berkembangnya penjualan online produk dan jasa serta sistem perbankan

berbasis teknologi (branchless banking). Keuntungan tersebut membuat

semakin banyaknya perusahaan yang ikut terjun ke sistem pemasaran

secara online. Semakin banyak pelaku bisnis yang terjun ke dunia online

maka konsekwensinya semakin ketat persaingan dalam mendapatkan

nasabah dalam persaingan pemasaran produk. Melihat pergeseran

budaya pemasaran secara konvensional kearah internet marketing, maka

hal ini kemudian menjadi suatu distrupsi bagi QBE Indonesia dalam

memperoleh pendapatan premi jika perusahaan hanya mengandalkan

media promosi penjualan pribadi.

Sejumlah analisis, antara lain dari The Digital Insurer dan

Capgemini menyebutkan bahwa tren penggunaan Internet dan mobile

devices juga memaksa industri asuransi melakukan perubahan perubahan

signifikan. The Digital Insurer misalnya, bahkan menyebut tengah terjadi

fenomena “quiet revolution” di dunia asuransi sebagai imbas meluasnya

penggunaan internet yang mengakibatkan perubahan perilaku konsumen

(Yovita Hamdani, 2016).

Hasil analisis Swiss Re yang dirujuk The Digital Insurer

menyebutkan, kini konsumen asuransi makin sering melakukan riset

internet untuk menentukan produk yang hendak dibeli. Kebutuhan akan

 9

informasi perbandingan produk asuransi meningkat. Sehingga konsumen

dapat langsung membandingkan produk asuransi antara satu perusahaan

dengan perusahaan lainnya sehingga konsumen dapat langsung

melakukan riset produk sekaligus memilih produk asuransi yang mereka

inginkan tanpa harus melibatkan peran agen dalam hal ini.

Menurut analisis Swiss Re, tren saat ini , 60 persen masyarakat

dunia masih menggunakan agen konvensional. Sementara itu, di Asia

Pasifik , Timur Tengah dan Eropa Timur, penggunaan agen konvensional

serta bancassurance masih cukup dominan sebesar 90 persen. (Yovita

Hamdani, 2016). Meskipun demikian, tren penggunaan sarana internet

untuk menelisik informasi maupun pembelian polis asuransi melalui

Pemasaran Digital secara umum terus meningkat. Analisis di atas juga

memperkirakan peningkatan itu akan berlangsung lebih cepat dari yang

diperkirakan sebelumnya bila melihat tren pertumbuhan penggunaan

internet dan smartphone di kawasan Asia Pasifik dan belahan bumi

lainnya. QBE Indonesia bukan sekedar mencermati, namun juga meriset

untuk menemukan jalur distribusi produk yang baru dengan menggunakan

sistem promosi Direct marketing. Direct marketing secara online sudah

mulai dilakukan misalnya dengan menambahkan jalur media promosi

melalui portal penjualan produk asuransi, pasarasuransi.co.id misalnya.

 10

Gambar 1. Tampilan Portal Pasarpolis.co.id

Sumber : www.pasarpolis.com (2018)

Meski hasil penjualan dengan model tersebut belum sesignifikan

dibandingkan penjualan produk asuransi melalui penjualan pribadi, hal ini

diakibatkan karena jenis produk yang ditawarkan melalui media online

masih terbatas karena beberapa jenis produk tertentu memerlukan analisa

tingkat resiko lebih kompleks bila dibandingkan dengan produk asuransi

yang mana batasan nilai rate nya telah ditentukan dan diatur oleh OJK.

Studi mengenai Pemasaran Digital sebelumnya telah diteliti oleh

Yasmin, Sadia Tasneem, Kaniz Fatema (2015), Effectiveness of Digital

Marketing in the Challenging Age: An Empirical Study, dengan kesimpulan

bahwa Pemasaran Digital telah menjadi bagian penting dari strategi

peningkatan volume penjualan perusahaan.

 11

Dalam penelitian ini penulis ingin lebih memvariasikan varibel uji

yang telah diteliti oleh penelitian terdahulu dengan menambahkan variabel

Pemasaran Digital. Variabel ini pada saat ini bagi perusahaan asuransi

belum banyak yang berfokus pada pengembangan promosi produknya

dengan menggunakan Pemasaran Digital. Tapi hal ini harus lebih

diperhatikan. Hal ini dikarenakan bisnis asuransi berbeda dengan bisnis

lain. Dari uraian di atas menarik bagi peneliti untuk meneliti tentang

“Pengaruh Penjualan Pribadi (Personal Selling) dan Pemasaran Digital

(Digital Marketing) Terhadap Keputusan Pembelian Polis Asuransi

PT.QBE General Insurance Indonesia Cabang Makassar”.

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang tersebut, maka permasalahan yang

dapat dirumuskan adalah sebagai berikut:

1. Apakah terdapat pengaruh Penjualan Pribadi tehadap Keputusan

Pembelian polis asuransi PT.QBE General Insurance Indonesia

cabang Makassar?

2. Apakah terdapat pengaruh Pemasaran Digital tehadap ke Keputusan

Pembelian putusan pembelian polis asuransi PT.QBE General

Insurance Indonesia cabang Makassar?

3. Apakah Penjualan Pribadi dan Pemasaran Digital berpengaruh secara

bersama-sama tehadap Keputusan Pembelian polis asuransi PT.QBE

General Insurance Indonesia cabang Makassar?

 12

1.3 Tujuan Penelitian

1. Untuk mengetahui pengaruh Penjualan Pribadi tehadap Keputusan

Pembelian polis asuransi PT.QBE General Insurance Indonesia

cabang Makassar

2. Untuk mengetahui pengaruh Pemasaran Digital tehadap Keputusan

Pembelian polis asuransi PT.QBE General Insurance Indonesia

cabang Makassar

3. Untuk mengetahui pengaruh Penjualan Pribadi dan Pemasaran Digital

secara bersama-sama terhadap Keputusan Pembelian polis asuransi

di PT. QBE General Insurance Indonesia cabang Makassar

1.4 Manfaat Penelitian

Hasil penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat, baik untuk

kepentingan akademis maupun kepentingan praktis, yaitu:

1. Manfaat akademis

a. Dari hasil penelitian ini secara akademis diharapkan dapat

memberikan kontribusi pemikiran bagi pengembangan ilmu

pengetahuan pada umumnya dan ilmu manajemen, khususnya bidang

ilmu manajemen strategi dan pemasaran serta bermanfaat bagi

penelitian-penelitian ilmu manajemen selanjutnya.

b. Dapat digunakan sebagai salah satu kelengkapan dalam persyaratan

untuk memperoleh gelar Master Manajemen dari Universitas

Hasanuddin.
 13

2. Manfaat Praktis

a. Dari hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan kontribusi

pemikiran pada PT. QBE General Insurance Indonesia dalam

menyusun strategi promosi pemasaran produk dengan cara Penjualan

Pribadi dan Pemasaran Digital

b. Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat bagi

seluruh perusahaan jasa asuransi yang saat ini akan dan telah

menggunakan sistem keagenan sehingga mampu berkompetisi dalam

era Pemasaran Digital.

1.5 Sistematika Penulisan

Untuk mempermudah dalam penyusunan dan pembahasan

penelitian ini, maka peneliti membaginya sistematika penulisan ini

kedalam empat bab dengan perincian sebagai berikut :

a. Bab pertama : PENDAHULUAN

Bab pertama merupakan pendahuluan yang berisikan latar

belakang, rumusan masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian, serta

sistematika penulisan.

b. Bab kedua : TINJAUAN PUSTAKA

Bab kedua tinjauan pustaka yang berisikan tentang landasan teori

mengenai hal-hal yang diperlukan dalam penelitian dan tinjauan empiris.

c. Bab ketiga : KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS

Bab ketiga merupakan kerangka pemikiran dan hipotesis

d. Bab keempat : METODE PENELITIAN

 14

Bab keempat merupakan rancangan penelitian, lokasi dan waktu

pernelitian, populasi, sampel dan teknik pengambilan sampel, jenis dan

sumber data, metode pengumpulan data, variabel penelitian dan definisi

operasional, instrument penelitian, dan teknik analisis data.

 BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Tinjauan Teori dan Konsep

2.1.1 Definisi dan Konsep Bauran Pemasaran

Menurut Kotler dan Armstrong (2016), “Marketing is the activity, set of

institutions, and processes for creating, communicating, delivering, and

exchanging offerings that have value for customers, clients, partners, and

society at large. Arti dari definisi tersebut, pemasaran adalah suatu fungsi

organisasi dan serangkaian proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan,

menghantarkan dan memberikan nilai pelanggan yang unggul. Bauran

pemasaran (marketing mix) terdiri dari 4 (empat) komponen dalam strategi

pemasaran yang disebut 4P, yaitu:

1. Product (produk) adalah suatu barang, jasa, atau gagasan yang

dirancang dan ditawarkan perusahaan untuk kebutuhan konsumen.

2. Price (harga) adalah jumlah uang yang harus dibayar pelanggan untuk

mendapatkan produk.

3. Place (tempat, termasuk juga distribusi) adalah penempatan suatu

produk agar tersedia bagi target konsumen, sejenis aktivitas yang

berkaitan dengan bagaimana menyampaikan produk dari produsen ke

konsumen.

15
 16

4. Promotion (promosi) adalah aktivitas mengkomunikasikan dan

menyampaikan informasi mengenai produk kepada konsumen, dan

membujuk target konsumen untuk membeli produk.

2.1.2 Promosi

2.1.2.1 Pengertian Promosi

Promosi berasal dari kata promote dalam bahasa Inggris yang diartikan

sebagai mengembangkan atau meningkatkan. Pengertian tersebut jika

dihubungkan dengan bidang penjualan berarti sebagai alat untuk

meningkatkan omzet penjualan (Freddy Rangkuti, 2009). Menurut kamus

besar bahasa Indonesia, promosi adalah perkenalan dalam rangka

memajukan usaha dagang. Promosi merupakan salah satu jenis komunikasi

yang sering dipakai oleh pemasar. Sebagai salah satu elemen bauran

promosi, promosi penjualan merupakan unsur penting dalam kegiatan

promosi produk Definisi promosi penjualan menurut American Marketing

Association (AMA) yang dikutip dari bukunya Sustina adalah: “Sales

promotion is media and non media marketing pressure applied for a

predetermined, limited period of time in order to stimulate trial, increase

consumer demand, or improve product quality”. Definisi di atas menunjukkan

bahwa promosi merupakan upaya pemasaran yang bersifat media dan non

media untuk merangsang coba-coba dari konsumen, meningkatkan

permintaan dari konsumen atau untuk memperbaiki kualitas produk.

 17

Dari pendapat para ahli, promosi mempunyai pengertian yang

berbeda-beda. Perbedaan tersebut dapat diketahui dari beberapa defenisi

sebagai berikut. Menurut Nickels dalam Swastha & Irawan (2008:349),

promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk

mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan

pertukaran dalam pemasaran.

Menurut Kotler (2016), promosi mencakup semua alat bauran

pemasaran (marketing mix) yang peran utamanya mengacu pada kegiatan

berkomunikasi kebaikan produk dan membujuk pelanggan sasaran.

Basu Swastha (2007) mengemukakan, promosi adalah arus informasi

atau persuasi satu-arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau

organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.

Jadi, promosi dapat diartikan sebagai suatu upaya atau alat

komunikasi untuk memperkenalkan suatu produk dari suatu perusahaan

tertentu agar dapat dikenal publik dan menarik minat pembeli sehingga

meningkatkan penjualan perusahaan.

2.1.2.2 Tujuan Promosi

Promosi pada umumnya merupakan kegiatan dunia usaha yang

ditujukan untuk meningkatkan penjualan atau produktivitas dan pendapatan

perusahaan. Tujuan kegiatan promosi adalah memberitahukan dan

mengkomunikasikan kepada masyarakat tentang keberadaan produk,

 18

kemanfaatan, keunggulan, atribut-atribut yang dimiliki, harga, dimana

dancara memperolehnya.

Tujuan promosi menurut Kotler dan Armstrong (2008 : 205) yaitu :

a. Mendorong pembelian pelanggan jangka pendek atau meningkatkan

hubungan pelanggan jangka panjang

b. Mendorong pengecer menjual barang baru dan menyediakan lebih

banyak persediaan

c. Mengiklankan produk perusahaan dan memberikan ruang yang lebih

banyak

d. Untuk tenaga penjualan, berguna untuk mendapatkan lebih banyak

dukungan tenaga penjualan bagi produk lama atau baru atau mendorong

wiraniaga mendapatkan pelanggan baru

Menelaah pemikiran-pemikiran diatas, maka dapat disimpulkan betapa

pentingnya kegiatan promosi, karena kegiatan promosi merupakan suatu

proses memperkenalkan keberadaan, karakteristik, dan keunggulan dari

produk perusahaan, sehingga menimbulkan minat calon konsumen untuk

membeli dan mengkonsumsi produk yang ditawarkan, yang merupakan

tujuan utama dari tindakan promosi.

Promosi memiliki tujuan yang lebih luas. Tujuan-tujuan jangka panjang

kegiatan promosi tersebut tidak atau belum akan secara langsung dan dalam

jangka waktu singkat menampakkan hasil. Apabila program promosi jangka

 19

panjang dapat berhasil maka hasilnya akan lebih baik. Sebab akan boleh jadi

konsumen menjadi setia dan loyal terhadap suatu produk.

2.1.2.3 Jenis-Jenis Promosi

Dalam mengkomunikasikan produknya ke konsumen, perusahaan

dapat melakukannya melalui beberapa alat promosi yang dikenal dengan

bauran promosi. Bauran promosi adalah seperangkat alat yang digunakan

oleh perusahaan untuk mengkomunikasikan produknya kepada konsumen.

Menurut Kotler dan Keller (2016:582) pengertian masing-masing alat promosi

sebagai berikut:

1. Advertising (Periklanan), Setiap dibayar dari presentasi nonpersonal dan

promosi ide, barang, atau jasa oleh sponsor yang teridentifikasi melalui

media yang priont (koran dan majalah), media penyiaran (radio dan

televisi), media jaringan (telepon, kabel, satelit, nirkabel ), media elektronik

(rekaman, rekaman video, videodisk, CDROM, halaman Web), dan media

display (billboard, tanda-tanda, poster).

2. Sales Promotion(Promosi penjualan), perbagai insentif jangka pendek

untuk mendorong percobaan atau pembelian produk atau layanan

termasuk promosi pelanggan (seperti sampel, kupon, dan premi), promosi

perdagangan (seperti iklan dan display tunjangan), dan bisnis dan

penjualan pasukan promosi (kontes untuk repetisi dijual).

3. Event and Experiencess (Acara dan pengalaman), kegiatan dan program

yang dirancang untuk menciptakan harian Perusahaan yang disponsori

 20

atau khusus terkait merek interaksi dengan cunsumers, termasuk

olahraga, seni, entertaiment, dan acara couse serta kegiatan yang kurang

formal

4. Online And Social Media Marketing (Hubungan masyarakat dan

publisitas). Sebuah varienty program diarahkan secara internal untuk

pegawai perusahaan atau eksternal untuk pelanggan, bentuk-bentuk lain,

pemerintah, dan media untuk mempromosikan produk citra perusahaan

atau komunikasi produk individu.

5. Online and Social Media Marketing (Pemasaran secara online dan media

sosial), kegiatan online dan program yang dirancang untuk melibatkan

pelanggan atau prospek dan langsung atau tidak langsung meningkatkan

kesadaran, meningkatkan citra, atau menimbulkan penjualan produk dan

layanan.

6. Mobile Marketing (Pergerakan pasar). Suatu bentuk khusus dari

pemasaran online yang menempatkan komunikasi pada ponsel konsumen

seluler, ponsel pintar, atau tablet.

2.1.3 Penjualan Pribadi (Personal Selling)

Menurut Kotler & Keller (2012:626) Penjualan Pribadi adalah interaksi

langsung dengan satu calon pembeli atau lebih guna melakukan presentasi,

menjawab pertanyaan dan menerima pesanan. Menurut Terence A.Shimp

(2010:281) Penjualan Pribadi adalah suatu bentuk komunikasi orang

perorangan dimana seseorang wiraniaga berhubungan dengan calon pembeli

 21

dan berusaha mempengaruhi agar mereka membeli produk atau jasanya.

Menurut Kotler & Armstrong (2014: 484) Penjualan Pribadi terdiri dari

interaksi antara pribadi dengan pelanggan dan calon pelanggan untuk

membuat penjualan dan mempertahankan hubungan dengan pelanggan.

Definisi di atas dapat disimpulkan bahwa Penjualan Pribadi merupakan

komunikasi langsung antara wiraniaga (penjual) dengan calon pelanggan

baik individu maupun persusahaan dengan cara bertatap muka melalui

telepon atau cara-cara lain yang bertujuan untuk mengenalkan produk suatu

perusahaan, membujuk calon pelanggan, menciptakan transaksi pembelian,

dan membina hubungan jangka panjang.

Metode ini mempunyai kelebihan seperti operasinya lebih fleksibel

karena penjual dapat mengamati langsung reaksi pelanggan dan

menyesuaikan pendekatannya, usaha yang sia-sia dapat diminimalkan,

pelanggan yang berminat biasanya langsung membeli, dan penjual dapat

membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya. Namun karena

menggunakan armada penjualan yang relatif besar, metode ini biasanya

mahal, di samping itu spesifikasi penjual yang diinginkan perusahaan

mungkin sulit dicari.

2.1.3.1 Tujuan Penjualan Pribadi

Tujuan Penjualan Pribadi sangat beragam, mulai dari sekedar

membangkitkan kesadaran mengenai tersedianya berguna dan bantuan

 22

suatu produk, menggairahkan minat pembeli, sampai dengan

membandingkan harga dan syarat-syarat jual beli serta penyelesaian

transaksi. Shimp (2000) menyebutkan tujuan utama Penjualan Pribadi adalah

mendidik para pelanggan, menyediakan produk yang pemasaran, serta

memberikan pelayanan purna jual dan dukungan kepada para pembeli.

Menurut Kotler & Armstrong (2014: 486-487) peranan dari Penjualan

Pribadi meliputi :

1. Linking the Company with Its Customers : Tenaga penjual dapat

digambarkan sebagai jembatan yang menghubungkan perusahaan

dengan pelanggannya. Dalam banyak kasus tenaga penjual melayani

dua majikan-penjual dan pembeli. Pertama tenaga penjual

merepresentasikan perusahaan kepada pelanggan. Mereka menemukan

dan menggarap pelanggan baru dan mengkomunikasikan informasi

tentang produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Mereka menjual

produk dengan melakukan pendekatan kepada calon nasabah melalui

The Six Steps, tetapi pada saat yang bersamaan tenaga penjual juga

merepresentasikan pelanggan kepada perusahaan dengan menjadi

pahlawannya pelanggan didalam perusahaan mengenai kepentingan

konsumen.

2. Coordinating Marketing and Sales : Idealnya tenaga penjual dan fungsi

pemasaran lainnya harus bekerja bersama untuk membuat nilai yang

dapat disampaikan kepada konsumen. Tetapi terkadang perusahaan

 23

membuat sekat yang membedakan tenaga penjual dari fungsi

pemasaran yang lain sehingga menimbulkan permasalahan.

2.1.3.2 Proses Penjualan Pribadi

Menurut Kotler & Amstrong (2003:710) Penjualan Pribadi memiliki

beberapa tahap yaitu:

1. Mencari Calon Pelanggan

Tahap pertama dalam penjualan adalah mengidentifikasi dan

mengkualifikasikan calon pelanggan, semakin banyak perusahaan yang

bertanggung jawab untuk mencari dan mengkualifikasikan petunjuk

sehingga tenaga penjual dapat menggunakan waktu mereka yang tidak

banyak untuk melakukan apa yang dapat mereka lakukan dengan sangat

baik: menjual, perusahaan mengkualifikasikan petunjuk dengan

menghubungi calon pelanggan lewat suara atau telepon untuk menilai

tingkat minat dan kapasitas keuangan mereka.

2. Pendekatan

Tenaga penjual harus belajar sebanyak mungkin tentang perusahaan

calon pelanggan (apa yang diperlukan pelanggan, siapa yang terlibat

dalam Keputusan Pembelian) dan pembelinya (karakteristik pribadi dan

gaya pembelian). Wiraniaga harus menerapkan tujuan kunjungan :

mengkualifikasikan calon pelanggan, mengumpulkan informasi,

melakukan penjualan segera. Tugas lain adalah memilih pendekatan

kontak terbaik.
 24

3. Presetasi dan Demonstrasi

Tenaga penjual menyampaikan “kisah” produk kepada pembeli,

menggunakan pendekatan fitur, keunggulan, manfaat, dan nilai.

Mengatasi Keluhan

Pelanggan biasanya mengajukan keluhan, Resistensi psikologis meliputi

resistensi terhadap interferensi, preferensi terhadap sumber pasokan

atau merek yang sekarang digunakan, apatis, tidak tersedia melepaskan

sesuatu, hubungan tidak menyenangkan yang diciptakan oleh tenaga

penjual, ide yang sudah ditentukan sebelumnya, ketidakpuasan untuk

mengambil keputusan, dan sikap nerotik terhadap uang. Resistensi logis

bisa berupa keluhan terhadap harga, jadwal, pengiriman, atau

karakteristik produk atau perusahaan.

4. Penutupan

Tanda penutupan dari pembeli meliputi tindakan fisik, pernyataan atau

komentar, dan pertanyaan. Tenaga penjual dapat menanyakan pesanan,

merekapitulasi poin-poin yang telah disepakati, menawarkan untuk

membantu menulis pesanan, bertanya apakah pembeli menginginkan

produk A atau B, membantu pembeli mengambil pilihan kecil seperti

warna atau ukuran atau menunjukkan kerugian apa yang dapat dialami

pembeli jika tidak melakukan pemesanan sekarang.

5. Tindak Lanjut dan Pemeliharaan

 25

Tindak lanjut dan pemeliharaan diperlukan untuk memastikan kepuasan

pelanggan dan terulangnya kerja sama. Segera setelah menutup

penjualan, tenaga penjual harus menyatukan semua data yang

diperlukan tentang waktu pengiriman, syarat pembelian, dan masalah

penting bagi pelanggan.

2.1.3.3 Bentuk Penjualan Pribadi

Dalam kegiatan Penjualan Pribadi terdapat beberapa tipe yang

memiliki cara berbeda didalamnya saat menjalankan aktivitas Penjualan

Pribadi. Menurut Carthy (2008). Terdapat lima tipe Penjualan Pribadi:

1. Responsive selling, penjual bertugas untuk memenuhi permintaan

konsumen. Dalam tipe ini biasanya sales people mengadakan perjalanan

dan menjumpai banyak pengecer.

2. Trade selling, penjual bertindak sebagai order taker (menerima pesan)

tetapi lebih fokus pada pelayanan.

3. Missionary selling, tugas untamanya adalah mempromosikan produk

baru, kadang-kadang melakukan order taker.

4. Technical selling, penjual menyelesaikan masalah konsumen dengan

keahlian dan pengalamannya.

5. Creative selling, biasanya berhubungan denganproduk, menangani

masalah serius, dan memberikan solusi terbaik.

Sesuai dengan pemaparan diatas mengenai tipe-tipe Penjualan

Pribadi dapat disimpulkan bahwa kegiatan Penjualan Pribadi memiliki

 26

beberapa macam kegiatan yang berbada dalam menawarkan suatu produk

atau jasa kepada konsumen.

2.1.4 Pemasaran Digital (Digital Marketing)

Informasi merupakan media penting yang berperan bagi para pemasar

agar dapat memenangkan persaingan. Adanya kemajuan dalam jaringan

telepon digital, interactive cable television, personal computers,

jasa/pelayanan online, dan internet, membuat informasi semakin cepat dan

mudah diperoleh (Paul, 1996). Internet memiliki beberapa daya tarik dan

keunggulan bagi para konsumen maupun organisasi, misalnya dalam

kenyamanan, akses 24 jam sehari, efisiensi, alternatif ruang maupun pilihan

yang relatif,tak terbatas, personalisasi, sumber informasi potensial, dan lain-

lain (Chandra, 2001).

Sejak awal tahun 2000, teknologi informasi telah memasuki pasar

utama dan dikembangkan labih jauh menjadi apa yang disebut sebagai new

wave technology. New wave technology adalah teknologi yang

memungkinkan konektivitas dan interaktivitas antar individu dan kelompok

(Kotler, 2011 : 5). New wave meliputi tiga kekuatan utama: komputer dan

telepon genggam yang murah, internet yang murah, dan open source. Dalam

era new wave, ekonomi yang dipertimbangkan tidak hanya pertumbuhan

ekonomi, tingkat suku bunga, dan inflasi saja melainkan juga faktor ekonomi

digital. Keberadaan ekonomi digital ditandai dengan semakin maraknya

 27

bisnis atau transaksi perdagangan yang memanfaatkan internet sebagai

medium komunikasi, kolaborasi dan kooperasi antar perusahaan ataupun

antar individu (Situmorang, 2011:79).

Dalam konteks bisnis, internet membawa dampak transformasional

yang menciptakan paradigma baru dalam bisnis, berupa Pemasaran Digital

(Chandra, 2001). Jika dulu dikenal model interaksi bisnis tradisional yang

bersifat face to face, maka kini model interaksi itu telah berkembang ke arah

interaksi modern berbasis elektronik atau e-commerce yang faceless, yakni

Business to Business (B2B), Business to Customer (B2C), dan Customer to

Customer (C2C) dengan target akhir melayani segment of one (David C.

Arnot dan Susan Bridgewater, 2002).

Dalam dunia pemasaran saat ini sedang terkenal dengan era

Pemasaran Digital, di mana pemasar kini tidak lagi terbatas dengan bentuk-

bentuk iklan dengan menggunakan media konvensional, seperti media cetak

dan elektronik, tetapi telah dapat memanfaatkan media digital. Melalui

saluran digital ini, pemasar menawarkan kesempatan untuk mengefisiensikan

pengeluaran untuk dapat menjalin hubungan dengan konsumen dan

meningkatkan loyalitas konsumen (Reinartz dan Kumar, 2005).

Digital Marketing menggunakan internet dan teknologi informasi

untuk memperluas dan meningkatkan fungsi marketing tradisional (Glen

Urban, 2004). Pendapat lain menyatakan bahwa digital marketing adalah

penggunaan internet dan penggunaan teknologi interaktif lain untuk

 28

membuat dan menghubungkan dialog antara perusahaan dan konsumen

yang telah teridentifikasi (Coviello, Milley and Marcolin, 2001). Pendapat ini

mengaitkan bahwa Pemasaran Digital e-commerce dapat membantu

perusahaan untuk meningkatkan performansi marketing dan keuntungan.

Saluran digital menawarkan kesempatan untuk efisiensi pengeluaran

untuk dapat menjalin hubungan dengan konsumen dan meningkatkan

loyalitas konsumen.

2.1.4.1 Pengaruh Pemasaran Digital

Menurut Jagdish & Sharma (2005:612), e-marketing menciptakan

perubahan prilaku yang mendasar dalam bisnis dan konsumen serupa

dengan yang terkait dengan pengenalan mobil dan telepon yang mengurangi

kebutuhan untuk pendekatan channel. e-marketing menggunakan internet

sebagai platform yang memungkinkan perusahaan untuk beradaptasi dengan

kebutuhan pelanggan, mengurangi biaya transaksi, dan memungkinkan

pelanggan untuk berpindah kapan dan dimana saja tanpa menghawatirkan

tempat dan waktu. Bedasarkan pendapat Mohammed et.al (2003, p96-p97)

pengaruh internet marketing terhadap strategi pemasaran perusahaan ada 4

cara yakni:

1. Peningkatan segmentasi

Dengan adanya internet segmentasi pasar semakin luas, karena

jangkauan pemasaran semakin luas. Internet tidak membatasi luasnya

 29

jangkauan pemasaran karena seluruh konsumen di seluruh dunia dapat

mengaksesnya dengan mudah.

2. Mengembangkan strategi lebih cepat dalam cycle time

3. Dengan adanya alur perputaran waktu yang lebih cepat dan mudah maka

strategi pemasaran dapat dengan lebih cepat pula dikembangkan.

4. Peningkatan pertanggung jawaban dari usaha pemasaran Informasi yang

dapat diperoleh dengan cepat dan mudah dapat meningkatkan strategi

perusahaan untuk dapat lebih meningkat. Sehingga pemasaran dapat

dilakukan dengan lebih transparan.

5. Peningkatan integrasi strategi pemasaran dengan strategi operasional

bisnis. Adanya integrasi antara strategi pemasaran perusahaan dan

strategi pemasaran melalui internet akan meningkatkan strategi bisnis dan

strategi operasional.

2.1.4.2 Bentuk Pemasaran Digital

Chaffey dan Ellis-Chadwick, mengutip Chaffey dan Smith (2013:12),

mengidentifikasi bahwa terdapat lima jenis utama dari bentuk Pemasaran

Digital:

1. Situs e-commerce transaksional. Perusahaan manufaktur, e-retailer,

layanan travelatau finansial membuat produk yang ditawarkan tersedia

secara online. Kontribusi utamanya adalah melalui penjualan produk.

Situs juga bisa mendukung bisnis dengan memberikan informasi kepada

konsumen yang lebih memilih untuk membeli produk secara offline.

 30

2. Situs pembangun hubungan berorientasi layanan atau lead-generation

web site. Memberikan informasi untuk merangsang pembelian dan

membangun hubungan. Produk biasa tidak tersedia secara online.

Informasi diberikan melalui website, beserta e-mail marketing, untuk

menginformasikan Keputusan Pembelian. Kontribusi utamanya adalah

dengan mendorong penjualan secara offline dan menghasilkan

pertanyaan atau keinginan spesifik (biasa disebut lead, dalam kasus

Pemasaran Digital) dari konsumen potensial. Situs semacam ini juga bisa

memberi nilai tambah terhadap konsumen yang sudah ada dengan

memberikan informasi yang sesuai dengan kebutuhan mereka.

3. Situs brand-building. Memberikan suatu pengalaman untuk mendukung

brand. Produk biasanya tidak tersedia secara online, namun situs biasa

digunakan menjual pernak-pernik/merchandise. Fokus utamanya adalah

untuk mendukung suatu brand dengan memberikan pelayanan online dari

brand tersebut melalui content marketing yang terintegrasi dengan media

sosial. Biasa digunakan untuk produk bernilai rendah, bervolume tinggi,

dan bergerak dengan cepat.

4. Portal atau situs media. Tujuan utama dari penerbit pihak ketiga ini adalah

memberikan informasi dan konten. Penerbit online memiliki berbagai

pilihan untuk menghasilkan pendapatan melalui iklan, pemasaran

berafiliasi, dan menjual akses terhadap suatu kontenmelalui sistem

langganan atau pay-per-view.

 31

5. Jejaring sosial atau situs komunitas. Situs yang memungkinkan interaksi

komunitas antara konsumen yang berbeda. Interaksi biasanya berbentuk

komentar, balasan, pesan, penilaian atas konten dan menandai konten

dalam kategori tertentu. Contoh yang populer termasuk Facebook dan

LinkedIn, tapi masih banyak komunitas penting lain yang mungkin harus

diperhatikan dalam pasar.Selain situs jejaring sosial, interaksi sosial bisa

diintegrasikan ke dalam tipe situs lain melalui plug-in atau application

programming interfaces (API).

2.1.4.3 Dimensi Pemasaran Digital

Adapun dimensi dari pemasaran digital dari sisi promosi sebagai

bagian dari bauran pemasaran (4Ps) menurut Ryan (2009: 31) yaitu :

1. Website

Website adalah penghubung dengan dunia digital secara keseluruhan dan

mungkin bagian yang paling penting dalam keseluruhan strategi

pemasaran digital, dimana kegiatan online akan terarah langsung ke

calon konsumen.

2. Optimasi Mesin Pencari (SEO)

Salah satu bagian penting dari website adalah SEO (search engine

optimation), atau proses pengaturan konten dari website agar mudah

ditemukan oleh pengguna internet yang sedang mencari konten yang

relevan dengan yang ada di website, dan juga menyajikan konten agar

dapat dengan mudah ditemukan oleh mesin-mesin pencari.

 32

3. Periklanan berbasis klik pencarian berbayar (PPC advertising)

Periklanan PPC (pay per click) memungkinkan pemasar membeli halaman

hasil pencarian internet berdasarkan kata kunci-kata kunci dan

kalimatkalimat yang dipilih.

4. Pemasaran afiliasi dan kemitraan strategis (affiliate marketing and

strategic partnership)

Kegiatan bermitra dengan organisasi/perusahaan lain dan website-

website untuk mencapai keuntungan bersama dari sebuah kerjasama

untuk mempromosikan produk atau layanan.

5. Hubungan masyarakat online (Online PR)

Menggunakan saluran komunikasi online seperti press release, sindikasi

artikel (RSS), dan blog untuk menciptakan persepsi positif atas merek

dan/atau untuk menempatkan organisasi/perusahaan sebagai pihak yang

berwenang di bidang tertentu.

6. Jejaring sosial (social network)

Sebuah peluang pemasaran, namun saat ini belum ada seseorangpun

yang bisa menawarkan sistem periklanan dengan sangat fokus ke

kelompok masyarakat yag sangat kecil (niche) atas dasar informasi profil

yang didapatkan dari situs-situs jejaring sosial.

7. E-mail pemasaran (e-mail marketing)

Surat elektronik (e-mail) masih menjadi alat yang penting untuk kegiatan

pemasaran digital, yang dikirimkan dengan tujuan untuk menjaga

 33

hubungan antara konsumen yang sudah ada maupun calon konsumen

yang bersedia menerima informasi lewat e-mail.

8. Manajemen hubungan konsumen (Customer Relationship Management)

Menjaga konsumen yang sudah ada dan membangun kerjasama yang

saling menguntungkan dengan mereka adalah salah satu elemen penting

dari kegiatan pemasaran digital

2.1.4.4 Kelebihan dan Kekurangan dalam Pemasaran Digital

Keuntungan dalam Pemasaran Digital yang dapat dinikmati oleh

perusahaan, sebagai berikut (Hasan, 2013 : 768):

1. Biaya rendah. Biaya iklan yang identik dengan dana besar dalam model

legacy marketing bisa dikurangi, tanpa mengurangi hasilnya, mampu

membuat perusahaan low-budget, high impact marketing.

2. Lebih beda. Dengan komunikasi yang semakin horizontal, posisi seorang

individu jadi lebih kuat, terutama dengan adanya social media yang

memungkinkan tiap orang untuk bersuara.

3. Interaksi intensif. Penggunaan Pemasaran Digital memungkinkan

konsumen berinteraksi secara intensif, membentuk komunitas,

mengekspresikan aspirasinya, memuji, berkeluh-kesah bahkan menghujat

produk yang ia gunakan, melalui media ini dapat mempengaruhi

konsumen, membangun komunitas pelanggan, menciptakan loyalitas,

mengembangkan interaksi, dan dialog dengan konsumen, serta

 34

melakukan riset untuk mengetahui perilaku konsumen, atau

mengembangkan produk baru dengan pendekatan horizontal.

4. Mempertahankan pelanggan. Masalah terpenting dalam pemanfaatan

media online ini adalah bagaimana mendapatkan trafik sebanyak mungkin

dan bagaimana berada di proses terbaik di search engine marketing.

5. Customer partnership. Sebagaimana dijelaskan dimuka, dalam jejaring

sosial, para pengguna menciptakan komunitas atas dasar semangat yang

sama atau kepentingan yang sama dari semua lapisan masyarakat

dimana saja di seluruh belahan dunia ini untuk berinteraksi satu sama

lain.

6. Pengukuran statistik. Inisiasi marketing online megharuskan pengguna

untuk meng-klik iklan, mengunjungi sebuah website, dan untuk melakukan

tindakan yang ditargetkan.

Keterbatasan yang terdapat dalam Pemasaran Digital adalah

sebagai berikut (Hasan, 2013 : 793).

1. Ketidakmampuan pembeli menyentuh, mencium, dan mencoba barang

sebelum melakukan pembelian online dapat mengurangi kepercayaan

terhadap produk, membatasi niat pembeli

2. Keamanan privasi, masalah informasi sangat penting, baik bagi

perusahaan maupun konsumen yang berpartisipasi dalam bisnis online.

3. Kepastian, e-commerce harus memberi perhatian penuh pada apakah

konsumen sudah menerima apa yang mereka beli atau belum.

 35

2.1.5 Keputusan Pembelian

2.1.5.1 Pengertian Keputusan Pembelian

Menurut Kotler dan Armstrong (2016), “Consumer buyer behavior

refers to the buying behavior of final consumers – individuals and households

that buy goods and services for personal consumption”, pengertian tersebut

dapat diartikan bahwa perilaku Keputusan Pembelian mengacu pada perilaku

pembelian akhir dari konsumen, baik individual, maupun rumah tangga yang

membeli barang dan jasa untuk konsumsi pribadi.

Menurut Kotler dan Keller (2009) menyatakan bahwa, “Keputusan

Pembelian adalah konsumen membentuk niat untuk membeli merek yang

paling disukai.” Menurut Schiffman dan Kanuk (2007) keputusan adalah

seleksi terhadap dua pilihan atau lebih. Pilihan alternatif harus tersedia bagi

seseorang ketika mengambil keputusan. Jika seseorang mempunyai pilihan

antara melakukan pembelian atau tidak melakukan pembelian, pilihan antara

merek x dan y, maka seseorang berada dalam posisi untuk mengambil

keputusan. Sebaliknya, jika konsumen tidak memiliki alternatif untuk memilih

dan benar-benar terpaksa melakukan pembelian tertentu maka itu bukan

merupakan suatu keputusan. Keputusan Pembelian adalah keputusan

mengenai apa yang akan dibeli, apakah membeli atau tidak, kapan membeli,

dimana membeli, dan bagaimana cara membelinya (Sumarwan, 2011).

 36

Berdasarkan definisi-definisi tersebut, maka dapat diambil kesimpulan

bahwa Keputusan Pembelian adalah perilaku konsumen untuk membeli

suatu barang atau jasa yang mereka sukai.

2.1.5.2 Proses Keputusan Pembelian

Menurut Kotler dan Armstrong (2016), konsumen akan melewati 5

(lima) tahap proses Keputusan Pembelian. Tahap-tahap tersebut

digambarkan pada Gambar 2.1 berikut ini:

Gambar 2.1 Proses Keputusan Pembelian

Problem Information Evaluation Purchase Postpurchase

of
recognition search decision behavior
alternatives

Sumber: Kotler dan Armstrong (2016)

Rangkaian proses Keputusan Pembelian konsumen menurut Kotler

dan Armstrong (2016) diuraikan sebagai berikut:

1. Problem recognition (pengenalan masalah), yaitu proses konsumen

mengenali sebuah masalah atau kebutuhan. Pemasar perlu

mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu, dengan

mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen.

2. Information search (pencarian informasi), yaitu proses konsumen

terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Sumber informasi

konsumen dibagi menjadi 4 (empat) kelompok, yaitu:

 37

a. Sumber pribadi, yaitu keluarga, teman, tetangga, kenalan.

b. Sumber komersial, yaitu iklan, wiraniaga, penyalur, website, kemasan,

pajangan.

c. Sumber publik, yaitu media massa, organisasi penentu peringkat

konsumen, pencarian internet.

d. Sumber pengalaman, yaitu penanganan, pengkajian, pemakaian produk.

3. Evaluation of alternatives (evaluasi alternatif), yaitu proses konsumen

menggunakan informasi untuk mengevaluasi dalam menetapkan pilihan.

4. Purchase decision (Keputusan Pembelian), yaitu proses konsumen

membentuk preferensi atas merek-merek yang ada di dalam tahap

evaluasi.

5. Postpurchase behavior (perilaku pasca pembelian), yaitu proses

konsumen akan mengalami kepuasan atau ketidakpuasan dengan

pembelian yang dilakukan.

2.1.6 Polis asuransi

2.1.6.1 Pengertian Polis Asuransi

Polis asuransi merupakan dokumen yang berisi kesepakatan antara

pihak tertanggung (nasabah) dan penanggung (pihak asuransi) berkenan

dengan resiko yanghendak dipertanggungkan. Untuk setiap perjanjian perlu

dibuat bukti tertulis atau surat perjanjian antara pihak-pihak yang

mengadakan perjanjian. Bukti tertulis untuk perjanjian asuransi disebut

polis.(Sri Rejeki Hartono, 1995). Adapun Fungsi polis :

 38

2.1.6.2 Fungsi Umum Polis

Perjanjian pertanggungan, sebagai bukti jaminan dari penanggung

kepada tertanggung untuk mengganti kerugian yang mungkin akan dialami

oleh tertanggung akibat peristiwa yang tidak diduga sebelumnya, dengan

prinsip :

a. Untuk mengembalikan tertanggung kepada kedudukannya semula

sebelum terjadi atau mengalami kerugian.

b. Untuk menghindarkan tertanggung dari kebangkrutan. Bukti

pembayaran premi asuransi oleh tertanggung kepada penanggung

sebagai balas jasa atas jaminan penanggung.

Menurut Abdulkadir Muhammad dalam bukunya ‘Hukum Asuransi

Indonesia’, maka dapat diketahui bahwa polis berfungsi sebagai alat bukti

tertulis bahwa telah terjadi perjanjian asuransi antara tertanggung dan

penanggung. Sebagai alat bukti tertulis, isi yang tercantum dalam polis harus

jelas, tidak boleh mengandung kata-kata atau kalimat yang memungkinkan

perbedaan interpretasi ehingga mempersulit tertanggung dan penanggung

merealisasikan hak dan kewajiban mereka dalam pelaksanaan asuransi. Di

samping itu, polis juga memuat kesepakatan mengenai syarat-syarat khusus

dan janji-janji khusus yang menjadi dasar pemenuhan hak dan kewajiban

untuk mencapai tujuan asuransi.

 39

2.2 Tinjauan Empirik

Dasar atau acuan yang berupa teori-teori atau temuan-temuan

melalui hasil berbagai penelitian sebelumnya merupakan hal yang sangat

perlu dan dapat dijadikan sebagai data pendukung. Salah satu data

pendukung yang menurut peneliti perlu dijadikan bagian tersendiri adalah

penelitian terdahulu yang relevan dengan permasalahan yang sedang

dibahas dalam penelitian ini. Oleh karena itu, peneliti melakukan langkah

kajian terhadap beberapa hasil penelitian berupa tesis dan jurnal-jurnal

melalui internet.

Tabel 2.1 Peneliti Terdahulu

Penelitian Variabel Teori Hasil

The Role of
Personal
Selling in
Enhancing
Strategi Penjualan Pribadi
Client
adalah jenis promosi
Satisfaction
penjualan pribadi pemasaran yang paling
in Nigerian
sebagai presentasi lisan menguntungkan dimana
Insurance
dalam percakapan Penjualan Pribadi menjadi alat
Market oleh
Penjualan Pribadi dengan satu atau lebih komunikasi yang harus dianut
Tajudeen
pembeli untuk tujuan oleh perusahaan Nigeria.
Abayomi
menghasilkan penjualan Karena Penjualan Pribadi juga
Olumoko,
(Achumba, 2000) dapat digunakan untuk
Abass,
meningkatkan citra industri
Olufemi
asuransi.
Adebowale
and Dansu
Sewhenu
(2012)
 40

Penjualan Pribadi adalah alat

Penjualan Pribadi komunikasi pemasaran yang
The Role of
adalah komunikasi paling menguntungkan yang
Personal
pribadi antara kekuatan harus dianut oleh perusahaan
Selling In
penjualan perusahaan asuransi rumah India untuk
Home
dan pelanggan untuk meningkatkan jumlah nasabah,
Insurance in Penjualan Pribadi
tujuan melakukan menghasilkan pendapatan dan
Indian.
penjualan dan laba yang lebih tinggi, dan
Market Arijit
membangun hubungan menjamin hubungan pemasaran
Banerjee
pelanggan (Kotler dan yang saling menguntungkan
(2013)
Armstrong, 2008) yang bertahan lama dengan
nasabah
Promosi didefinisikan
Promoting
sebagai komunikasi
Life
oleh pemasar yang
Insurance
menginformasikan,
Products via
membujuk, dan
Personal
mengingatkan kepada Penjualan Pribadi merupakan
Selling: The
Penjualan Pribadi pembeli yang potensial cara promosi yang paling
Case of a
akan suatu produk agar diterima oleh nasabah
Leading
dapat mempengaruhi
Insurer in
pendapat atau
Ghana Israel.
mendapatkan jawaban.
Kofi Nyarko
McDaniel C, Lamb CW
(2015)
Jr., Hair JF Jr. (2006)
Penjualan Pribadi
terdapat pengaruh
Pengaruh
secara langsung yang
Personal
timbul dalam pertemuan
Selling
tatap muka antara
terhadap
penjual dan pembeli, di
Keputusan Penjualan Pribadi berpengaruh
Penjualan Pribadi mana terdapat
Pembelian positif dan signifikan terhadap
dan Keputusan pengkomunikasian fakta
pada PT. Keputusan Pembelian pada PT.
Pembelian yang diperlukan untuk
Asuransi Asuransi Jiwasraya Jember.
mempengaruhi
Jiwasraya
Keputusan Pembelian
Jember.
atau menggunakan
Anisatul
faktor psikologis dalam
Umah (2016)
rangka membujuk dan
memberikan keberanian
 41

pada waktu pembuatan

keputusan pembelian
dengan tujuan agar
terjadi transaksi
penjualan (Assauri,
2004:278).
Penjualan Pribadi dan
advertising secara simultan
Pengaruh berpengaruh signifikan terhadap
Personal penjualan polis asuransi pada
Selling Dan Penjualan Pribadi PT. Prudential Life Assurance
Advertising adalah interaksi antar Cabang Makassar. dimana,
Terhadap individu, saling bertemu peneliti menyarankan
Penjualan muka yang ditujukan melakukan berbagai upaya
Polis Penjualan untuk menciptakan, untuk mempertahankan dan
Asuransi Pribadi, memperbaiki, bahkan meningkatkan penjualan
Pada PT. Advertising dan menguasai atau polis dengan mengoptimalkan
Prudential Volume mempertahankan manajemen pemasaran
Life Penjualan hubungan pertukaran Penjualan Pribadi dan
Assurance yang saling advertising (periklanan),
Cabang menguntungakan kualitasnya di tingkatkan mulai
Makassar. dengan pihak lain terkhusus dalam penjelasan
Mustainah (Irawan, 2000:260). terhadap produk yang
Intan Sahir ditawarkan dan juga memuat
(2016) iklan yang tentunya lebih
menarik dan baik terkhusus
pada media cetak.
Pengaruh Internet menunjukkan kegiatan pemasaran digital dan
Kegiatan berbagai segi fungsi perilaku konsumen secara
Pemasaran pemasaran, bekerja online secara simultan
Digital Dan sebagai sebuah berpengaruh signifikan positif
Perilaku Pemasaran mekanisme untuk terhadap Keputusan Pembelian
Online digital, perilaku membangun di e-commerce website
Konsumen online konsumen permintaan, Campina. Secara parsial, hanya
Pada dan Keputusan mengarahkan kegiatan pemasaran digital yang
Pengingkata Pembelian konsumen ke aksi berpengaruh signifikan positif
n Kesadaran pembelian, mengisi terhadap peningkatan
dan pesanan, menyediakan kesadaran konsumen terhadap
Dampaknya layanan pelanggan, dan e-commerce website Campina,
Terhadap juga berfungsi sebagai sedangkan perilaku konsumen
 42

Keputusan media periklanan yang secara online berpengaruh

Pembelian serba guna. Internet signifikan negatif. Peningkatan
Via Website diklaim sebagai media kesadaran konsumen secara
(Studi Kasus komunikasi yang lebih online sebagai variabel
Pada E- baik karena intervening juga berpengaruh
commerence keserbagunaannya dan signifikan negatif terhadap
Website PT. superioritasnya dalam Keputusan Pembelian
Campina Ice menargetkan konsumen konsumen di e-commerce
Cream (Shimp, 2010: 395). website Campina.
Industry).
Arwindra
Yoga
Prasetya dan
Adi
Nurmahdi
(2015)
Effectiveness
of Digital
Marketing in
the
Challenging Teknologi memainkan
Age: An peran penting dalam
Pemasaran Digital telah menjadi
Empirical meningkatkan kualitas
Pemasaran bagian penting dari strategi
Study. layanan yang
Digital peningkatan volume penjualan
Afrina disediakan oleh unit
perusahaan
Yasmin, bisnis (Khan dan
Sadia Mahapatra, 2009)
Tasneem,
Kaniz
Fatema
(2015)
Sumber : Dari berbagai sumber (2018)

2.3 Kerangka Pemikiran

Kerangka berpikir dalam penulisan ini dapat digambarkan secara
sistematis, sebagai berikut:
 43

Gambar 2.1 Kerangka Pemikiran

2.4 Hipotesis

Menurut Siregar (2013) hipotesis adalah pernyataan sementara yang

masih lemah kebenarannya, sehingga diperlukan uji kebenaran. Dari

deskripsi sebelumnya, maka penulis dapat menyimpulkan bahwa hipotesis

adalah dugaan sementara yang harus diuji kebenarannya. Dalam penelitian

ini penulis menggunakan dua jenis hipotesis yaitu hipotesis komparatif yang

berarti hipotesis yang dirumuskan untuk memberikan jawaban pada

permasalahan yang bersifat membedakan atau membandingkan antara satu

dengan data lainnya. Berikutnya adalah hipotesis asosiatif yaitu hipotesis

 44

yang dirumuskan untuk memberikan jawaban pada permasalahan yang

bersifat pengaruh (Siregar 2013).

1. Pengaruh Penjualan Pribadi Terhadap Keputusan Pembelian

Penjualan Pribadi merupakan bentuk komunikasi dua arah dimana agen

asuransi berperan untuk membantu dan/ atau membujuk konsumen untuk

membeli jasa perusahaan. Salah satu strategi komunikasi pemasaran

yang banyak digunakan adalah Penjualan Pribadi dan merupakan salah

satu bentuk promosi yang paling tepat untuk mendekatkan jasa layanan

produk perusahaan dengan konsumen melalui berbagai aktivitas yang

mampu pengaruhi keputusan nasabah dalam pembelian. Berdasarkan

penelitian terdahulu Anisatul Umah (2015)yang menyatakan bahwa

bahwa Penjualan Pribadi berpengaruh positif dan signifikan terhadap

Keputusan Pembelian pada PT. Asuransi Jiwasraya Jember. Sehingga

untuk hipotesis hubungan antara variabel independen Penjualan Pribadi

dengan variabel dependen Keputusan Pembelian dinyatakan sebagai

berikut :

Ho: Tidak terdapat pengaruh antara Penjualan Pribadi terhadap

Keputusan Pembelian polis asuransi pada QBE Indonesia Cabang

Makassar

Ha: Terdapat pengaruh antara Penjualan Pribadi terhadap Keputusan

Pembelian polis asuransi pada QBE Indonesia Cabang Makassar

 45

2. Pengaruh Pemasaran Digital Terhadap Keputusan Pembelian

Banyak pertimbangan yang dilakukan konsumen sebelum memutuskan

untuk membeli suatu produk misalnya dari cara bagaimana

perusahaannya memasarkan produk tersebut. Berkaitan dengan hal

tersebut maka hal yang harus diperhatian untuk di lakukan perusahaan

dalam mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan yaitu dengan

merancang strategi pemasaran yang tepat dan terarah, salah satunya

menggunakan pemasaran digital. Dengan demikian, semakin tepat

perusahaan menentukan strategi pemasaran, Keputusan Pembelian akan

semakin tinggi. Berdasarkan penelitian terdahulu yang dilakukan oleh

Harwindra Yoga Prasetya dan Adi Nurmahdi (2015) menyatakan variabel

pengaruh Pemasaran Digital terhadap Keputusan Pembelian memiliki

pengaruh yang positif dan signifikan. Sehingga untuk hipotesis hubungan

antara variabel independen Pemasaran Digital dengan variabel dependen

Keputusan Pembelian dinyatakan sebagai berikut :

Ho: Tidak terdapat pengaruh antara Pemasaran Digital terhadap

Keputusan Pembelian polis asuransi pada QBE Indonesia Cabang

Makassar

Ha: Terdapat pengaruh antara Pemasaran Digital terhadap Keputusan

Pembelian polis asuransi pada QBE Indonesia Cabang Makassar.

 BAB III

METODE PENELITIAN

3.1 Rancangan Penelitian

Rancangan penelitian ini terdiri dari dua variabel, yaitu variabel

independen/bebas dan variabel dependen/terikat. Variabel merupakan suatu

atribut atau sifat atau nilai dari orang, obyek atau kegiatan yang mempunyai

variasi tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan ditarik

kesimpulannya (Sugiyono, 2010). Variabel penelitian dapat dibagi menjadi

dua, yaitu:

1. Variabel Independen/Bebas merupakan variabel yang mempengaruhi

atau yang menjadi sebab perubahannya atau timbulnya variabel

dependen. Variabel independen dalam penelitian ini adalah Penjualan

Pribadi dan Pemasaran Digital. Penjualan Pribadi dapat didefinisikan

adalah presentasi pribadi oleh para agen (tenaga penjual) perusahaan

dalam rangka mensukseskan penjualan dan membangun hubungan

dengan pelanggan (Kotler dan Amstrong, 2001). Sedangkan Pemasaran

Digital didefinisikan penggunaan internet dan penggunaan teknologi

interaktif lain untuk membuat dan menghubungkan dialog antara

perusahaan dan konsumen yang telah teridentifikasi (Coviello, Milley and

Marcolin, 2001).

2. Variabel Dependen/Terikat merupakan variabel yang dipengaruhi atau

yang menjadi akibat karena adanya variabel independen. Dalam

46
 47

penelitian ini yang dijadikan sebagai variabel dependen adalah

Keputusan Pembelian.

3.2 Lokasi dan Waktu Penelitian

Penelitian dilakukan di kota Makassar, Provinsi Sulawesi Selatan.

Tepatnya pada Kantor PT.QBE General Insurance Indonesia Cabang

Makassar yang beralamat di Jalan Jenderal Ahmad Yani Ruko C46 No.23/25,

Makassar. Alasan pemilihan lokasi karena PT.QBE General Insurance

Indonesia merupakan perusahaan asuransi umum yang menggunakan

sistem keagenan sebagai saluran pemasaran utama produk asuransi dan

saat ini pemasaran dengan marketing digital juga sudah mulai digunakan

oleh perusahaan. Faktor lain karena lokasi di cabang tersebut memiliki cukup

banyak agen pemasar yang tersebar di Indonesia bagian timur. Penelitian

dilakukan selama 3 bulan yaitu April 2018 – Juni 2018.

3.3 Populasi dan Sampel

3.3.1 Populasi

Menurut Sugiyono (2004), populasi adalah wilayah generalisasi yang

terdiri dari obyek atau subyek yang mempunyai kualitas dan karakteristik

tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik

kesimpulannya. Populasi bukan sekedar jumlah yang ada pada obyek atau

subyek yang dipelajari, tetapi meliputi seluruh karakteristik atau sifat yang

dimiliki oleh subyek atau obyek itu. Populasi dalam penelitian ini adalah

nasabah yang berada di daerah Makassar yang masih aktif menggunakan

 48

jasa asuransi pada QBE Indonesia Cabang Makassar yang berjumlah 110

nasabah selama bulan Januari-Desember 2017.

3.3.2 Sampel

Konsep sample dalam penelitian adalah bagian kecil dari anggota

populasi yang diambil menurut prosedur tertentu sehingga dapat mewakili

populasinya secara representatif. Beberapa definisi sample menurut para ahli

diantaranya, Sugiyono (2005) menyatakan bahwa : Sample adalah bagian

dari jumlah karateristik yang dimiliki oleh populasi tersebut. Pengambilan

sample ini dilakukan jika pada penelitian terdapat jumlah populasi yang besar

dan memiliki keterbatasan dalam pelaksanaan penelitian. Adapun kriteria

pengambilan sample ini haruslah benar-benar representatif, sehingga data

yang diambil dapat mewakili keseluruhan populasi yang ada. Arikunto (Akdon

dan Hadi, 2005) mengatakan bahwa sample adalah bagian dari populasi

(sebagian atau wakil populasi yang diteliti)‟. Sample penelitian adalah

sebagian dari populasi yang diambil sebagai sumber data dan dapat mewakili

seluruh populasi.

3.4 Teknik Pengambilan Sampel

Pengambilan sampel dalam penelitian ini dengan teknik probability

sampling dengan menggunakan proportional simple random sampling.

Probability sampling merupakan teknik pengambilan sampel yang

memberikan peluang yang sama bagi setiap unsur (anggota) populasi untuk

dipilih menjadi anggota sampel, sedangkan simple random sampling karena

 49

pengambilan anggota sampel dari populasi dilakukan secara acak tanpa

memperhatikan strata yang ada dalam populasi itu (Sugiyono, 2011: 63-64).

Pengambilan sampel tersebut dilakukan secara acak dengan dibantu

oleh pihak QBE Indonesia dan nasabah tersebut merupakan nasabah aktif

yang sudah membeli produk QBE Indonesia selama bulan Januari-Desember

2017, namun nasabah yang sudah keluar selama periode tersebut tidak

dihitung melainkan mengambil nasabah baru. Penentuan besarnya sampel

pada penelitian ini menggunakan rumus perhitungan besaran sampel

menurut Slovin (dalam Bungin, 2005) sebagai berikut.

Keterangan:
n : Jumlah sampel yang dicari
N : Jumlah populasi
d : Nilai presisi, (ditentukan dalam penelitian ini sebesar 95% atau a= 0,05)
110
n = 110(00.5)2 +1 = 86,3= 87 sampel

3.5 Jenis dan Sumber Data

3.5.1 Jenis Data

1. Data Kualitatif, yaitu data yang diperoleh dalam bentuk informasi, baik

secara lisan maupun tulisan yang berkaitan dengan masalah yang diteliti.

2. Data Kuantitatif, yaitu data yang diperoleh dalam bentuk angka-angka

yang dapat dihitung, yang berkaitan dengan masalah yang diteliti.

 50

3.5.2 Sumber Data

1. Data Primer

Data primer adalah data yang diperoleh langsung dari subjek

penelitian, dalam hal ini peneliti memperoleh data atau informasi

langsung dengan menggunakan instrumen-instrumen yang telah

ditetapkan (Wahyu, 2010)

2. Data Sekunder

Data skunder merupakan data atau informasi yang diperoleh secara

tidak langsung dari objek penelitian yang bersifat publik, yang terdiri

dari struktur organisasi data kearsipan, dokumen, laporan-laporan

serta buku-buku dan yang linnya yang berkenaan dengan penelitian ini

(Wahyu, 2010)

3.6 Teknik Pengumpulan Data

Dalam suatu penelitian selalu terjadi proses pengumpulan data. Dalam

proses pengumpulan data tersebut akan menggunakan satu atau beberapa

metode. Jenis metode yang dipilih dan dalam pengumpulan data tentunya

harus sesuai dengan sifat dan karakteristik penelitian yang dilakukan. Berikut

ini peneliti akan menguraikan beberapa metode yang digunakan dalam

pengumpulan data, yaitu:

1. Data Primer

Data primer merupakan informasi yang dikumpulkan peneliti langsung

 51

dari sumbernya. Data primer yang digunakan dalam penelitian ini adalah

hasil pengisian kuesioner dan survei langsung pada objek penelitian serta

jawaban hasil wawancara mengenai Penjualan Pribadi dan Pemasaran

Digital yang diberikan kepada responden yaitu nasabah di QBE Indonesia

Cabang

Makassar. Sedangkan alat yang digunakan data dalam penelitian ini adalah:

a. Kuesioner

Kuesioner (angket) adalah teknik pengumpulan data yang dilakukan

dengan cara memberi seperangkat pertanyaan atau pernyataan tertulis

kepada responden untuk dijawab (Sugiyono, 2013). Kuesioner dalam

penelitian menggunakan tipe pernyataan tertutup yaitu pernyataan yang

mengharapkan responden untuk memilih salah satu alternatif jawaban dari

setiap pernyataan yang telah tersedia.

Pertanyaan-pertanyaan pada angket tertutup menggunakan skala

Likert 1-5 dengan menggunakan pertanyaan berskala. Jawaban untuk setiap

instrumen skala likert mempunyai gradasi dari negatif sampai positif. Untuk

keperluan analisis kuantitatif, maka jawaban tersebut diberi skor sesuai

dengan tabel berikut:

Tabel 3.1 Skala Likert pada Pertanyaan Tertutup

Pilihan Jawaban Skor

Sangat tidak setuju 1
Tidak setuju 2
Netral 3
Setuju 4
 52

Sangat setuju 5
Sumber : Sugiyono (2004)

Selanjutnya untuk mengetahui hasil rata-rata jawaban responden

terhadap indikator yang dipakai dalam penelitian saat ini. Diperlukan analisis

statistic deskriptif untuk memberikan gambaran atau deskripsi suatu data

yang dilihat dari nilai rata-rata (mean), standart deviasi, varian, maksimum,

minimum, sum, range, kurtosis, dan swekness (kemencengan distribusi)

(Imam Ghozali, 2013:19).

Dalam penelitian ini, skala pengukuran variabel menggunakan skala

likert dengan interval skala lima. Kategori penelitian ini dibuat untuk lebih

memudahkan penelitian, yaitu dengan membuat daftar distribusi frekuensi

dengan panjang kelas yang sama. Penentuan interval yaitu dengan

menggunakan rumus :
𝑁𝑇−𝑁𝑅
𝐼𝐾 = 𝐽𝐾

5−1
𝐼𝐾 = 5
= 0,8

Keterangan : IK = Interval Kelas

NT = Nilai Tertinggi

NR = Nilai Terendah

JK = Jumlah Kelas

Tabel 3.2 Tabel Interval Kelas

Nilai Kategori Interval

5 Sangat setuju 4,20 < X ≤ 5,00
 53

4 Setuju 3,40 < X ≤ 4,20

3 Netral 2,60 < X ≤ 3,40
2 Tidak setuju 1,80 < X ≤ 2,60
1 Sangat tidak setuju 1,00 < X ≤ 1,80
Sumber : Bilson Simamora (2002)

Untuk menentukan mean dari masing-masing responden terhadap

item pernyataan, maka harus dilakukan dengan setiap jumlah item dalam tiap

variabel. Selanjutnya keseluruhan jawaban responden akan diketahui

berdasarkan nilai mean dari tiap variabel yang akan diukur dengan

menggunakan interval yang dijelaskan dalam Tabel 3.2 tersebut.

b. Observasi

Larry Cristensen (Sugiyono, 2013) menyatakan bahwa observasi

diartikan sebagai pengamatan terhadap pola perilaku manusia dalam situasi

tertentu, untuk mendapatkan informasi tentang fenomena yang diinginkan.

Observasi yang peneliti lakukan adalah observasi berperan serta (participant

observation) karena peneliti terlibat langsung dengan kegiatan sehari-hari

objek yang sedang diamati yang digunakan sebagai sumber data penelitian.

c. Studi Pustaka,

Studi pustaka merupakan metode pengumpulan data yang dilakukan

dengan membaca buku-buku, literature, jurnal-jurnal, referensi yang

berkaitan dengan penelitian yang sedang dilakukan.

2. Data Sekunder
 54

Guna memperoleh dan menunjang data sekunder, maka dalam

penelitian ini penulis menggunakan beberapa teknik pengumpulan data

kepustakaan yang digunakan untuk mempermudah mendapatkan data-data,

teori-teori, metode-metode penelitian dari referensi buku-buku, catalog yang

berkaitan serta menunjang penelitian, serata mencari data-data yang

dibutuhkan melalui website atau internet online bisa dibilang cara baru yang

bisa dilakukan dalam mencari data. caranya mudah, khalayak hanya

menuliskan data apa yang dibutuhkan dan secara otomatis ia akan

menampilkan data-data yang dibutuhkan.

3.7 Definisi Operasional Variabel

Penelitian ini memfokuskan variabel Penjualan Pribadi (X1) dan

variabel Pemasaran Digital (X2) sebagai variabel yang mempengaruhi

Keputusan Pembelian (Y), variabel-variabel tersebut terdapat langkah-

langkah dari pemasaran yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen.

1. Penjualan Pribadi (Personal Selling) merupakan Presentasi pribadi oleh

para wiraniaga (tenaga penjual) perusahaan dalam rangka

mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan.

Variabel ini kemudian diindikasikan dengan indikator sebagai berikut :

a. Approach: saat tenaga penjual bertemu dan menyapa pembeli untuk

membuka hubungan atau untuk suatu awal yang baik.

b. Presentation: saat tenaga penjual menceritakan riwayat

produk,menjelaskan hal-hal yang berkaitan dengan produk.

 55

c. Handling objection : saat tenaga penjual menyelidiki, mengklarifikasi

dan mengatasi keberatan konsumen.

d. Closing : saat penjual menanyakan Keputusan Pembelian konsumen.

2. Pemasaran Digital (Digital Marketing) merupakan Penggunaan internet

dan penggunaan teknologi interaktif lain untuk membuat dan

menghubungkan dialog antara perusahaan dan konsumen yang telah

teridentifikasi. Variabel pemasaran digital diindikasikan dengan indicator

sebagai berikut :

a. Website adalah penghubung dengan dunia digital secara keseluruhan

dan mungkin bagian yang paling penting dalam keseluruhan strategi

pemasaran digital, dimana kegiatan online akan terarah langsung ke

calon konsumen.

b. Optimasi Mesin Pencari (SEO) Salah satu bagian penting dari website

adalah SEO (search engine optimation), atau proses pengaturan

konten dari website agar mudah ditemukan oleh pengguna internet

yang sedang mencari konten yang relevan dengan yang ada di

website, dan juga menyajikan konten agar dapat dengan mudah

ditemukan oleh mesin-mesin pencari.

c. Periklanan berbasis klik pencarian berbayar (PPC advertising)

Periklanan PPC (pay per click) memungkinkan pemasar membeli

halaman hasil pencarian internet berdasarkan kata kunci-kata kunci

dan kalimat-kalimat yang dipilih.

 56

d. Pemasaran afiliasi dan kemitraan strategis (affiliate marketing and

strategic partnership)Kegiatan bermitra dengan organisasi/perusahaan

lain dan website-website untuk mencapai keuntungan bersama dari

sebuah kerjasama untuk mempromosikan produk atau layanan

e. Hubungan masyarakat online (Online PR) Menggunakan saluran

komunikasi online seperti press release, sindikasi artikel (RSS), dan

blog untuk menciptakan persepsi positif atas merek dan/atau untuk

menempatkan organisasi/perusahaan sebagai pihak yang berwenang

di bidang tertentu.

f. Jejaring sosial (social network) Sebuah peluang pemasaran, namun

saat ini belum ada seseorangpun yang bisa menawarkan sistem

periklanan dengan sangat fokus ke kelompok masyarakat yag sangat

kecil (niche) atas dasar informasi profil yang didapatkan dari situs-situs

jejaring sosial.

g. E-mail pemasaran (e-mail marketing) masih menjadi alat yang penting

untuk kegiatan pemasaran digital, yang dikirimkan dengan tujuan

untuk menjaga hubungan antara konsumen yang sudah ada maupun

calon konsumen yang bersedia menerima informasi lewat e-mail.

h. Manajemen hubungan konsumen (Customer Relationship

Management) Menjaga konsumen yang sudah ada dan membangun

kerjasama yang saling menguntungkan dengan mereka adalah salah

satu elemen penting dari kegiatan pemasaran digital.

 57

3. Keputusan Pembelian adalah keputusan mengenai apa yang akan dibeli,

apakah membeli atau tidak, kapan membeli, dimana membeli, dan

bagaimana cara membelinya. Variabel Keputusan Pembelian

diindikasikan dengan beberapa indikator sebagai berikut:

a. Problem recognition (pengenalan masalah), yaitu proses konsumen

mengenali sebuah masalah atau kebutuhan. Pemasar perlu

mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu, dengan

mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen.

b. Information search (pencarian informasi), yaitu proses konsumen

terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak.

c. Evaluation of alternatives (evaluasi alternatif), yaitu proses konsumen

menggunakan informasi untuk mengevaluasi dalam menetapkan

pilihan.

d. Purchase decision (keputusan pembelian), yaitu proses konsumen

membentuk preferensi atas merek-merek yang ada di dalam tahap

evaluasi.

e. Postpurchase behavior (perilaku pasca pembelian), yaitu proses

konsumen akan mengalami kepuasan atau ketidakpuasan dengan

pembelian yang dilakukan.

 58

3.8 Instrumen Penelitian

Instrumen penelitian adalah suatu alat yang dapat digunakan untuk

memperoleh, mengelola dan menginterpretasikan informasi yang diperoleh

dari para responden yang dilakukan dengan pola ukur yang sama (Siregar,

2013:46).

1. Pengujian Instrumen Penelitian

a. Uji Validitas

Uji validitas digunakan untuk mengukur sah atau valid tidaknya suatu

kuesioner. Suatu kuesioner dikatakan valid jika pertanyaan pada kuesioner

mampu untuk mengungkap sesuatu yang akan diukur oleh kuesioner

tersebut. (Imam Ghozali, 2012).

Misalnya dalam mengukur loyalitas nasabah/konsumen suatu produk

di mata konsumen diukur dalam tiga pertanyaan berupa satu pertanyaan tiap

indikator. Untuk mengukur variabel loyalitas konsumen, jawaban responden

dikatakan valid apabila item-item dalam kuesioner mampu mengungkapkan

sesuatu yang akan diukur dalam kuesioner tersebut. Dalam uji validitas dapat

digunakan SPSS (Statistical Product and Service Solutions) dan dapat pula

digunakan rumus teknik korelasi Product Moment (Husein Umar, 2012):

𝑛(∑ X)−(∑ 𝑋 ∑ 𝑌)
𝑟= ……………………..(2)
√(𝑛 ∑ 𝑋 2 −(∑ 𝑋)2 )(𝑛 ∑ 𝑌 2 −(∑ 𝑌)2 )

Dimana:
r = koefisien korelasi
n = jumlah observasi/responden
 59

X = skor pertanyaan
Y = skor total
Untuk menafsirkan hasil uji validitas, kriteria yang digunakan adalah:

1) Jika nilai rhitung lebih besar (>) dari nila rtabel maka item angket

dinyatakan valid dan dapat dipergunakan.

2) Jika nilai rhitung lebih kecil (<) dari nilai rtabel maka item angket

dinyatakan tidak valid dan tidak dapat dipergunakan.

3) Nilai rtabel dapat dilihat pada α = 5% dan db n – 2.

b. Uji Reliabilitas

Reliabilitas adalah alat ukur untuk mengukur suatu kuesioner yang

merupakan indikator dari variabel. Suatu kuesioner dikatakan reliable atau

handal jika jawaban seseorang terhadap pertanyaan adalah konsisten atau

stabil dari waktu ke waktu. (Imam Ghozali, 2012).

Formula yang dipergunakan untuk menguji reliabilitas instrument

dalam penelitian ini adalah Koefisien Alfa (α) dari Cronbach (1951), yaitu

(Arikunto, 1996). Untuk menafsirkan hasil uji rehabilitas, kriteria yang

digunakan adalah:

1) Jika nilai hitung alpha lebih besar (>) dari nilai rtabel maka item angket

dinyatakan reliabel, atau

2) Jika nilai hitung alpha lebih kecil (<) dari nilai rtabel maka item angket

dinyatakan tidak reliabel dan tidak dapat dipergunakan.

3) Nilai rtabel dapat dilihat pada α = 5% dan db = n-2

 60

2. Pengujian Asumsi Klasik Regresi

Dalam persamaan model regresi linear berganda, dikenal beberapa

asumsi klasik yang mendasari persamaan model, sehingga perlu dilakukan

pengujian dengan maksud untuk mengetahui apakah persamaan model

regresi yang dilakukan tersebut merupakan model yang dapat menghasilkan

estimasi yang tidak biasa. Penggunaan asumsi ini merupakan konsekuensi

dari penggunaan model Original Least Square (OLS) dalam menghitung

persamaan regresi (Santosa dan Ashari, 2005), yang meliputi:

a. Uji Normalitas

Uji normalitas digunakan untuk melihat apakah nilai residual

terdistribusi normal atau tidak karena model regresi linier yang baik adalah

memiliki nilai residual yang terdistribusi normal. Maka uji normalitas dilakukan

bukan pada masing-masing variabel melainkan pada nilai residualnya. Uji

Kolmogorov-Smirnov (Uji K-S) adalah salah satu alat uji normalitas.

Persyaratan data dikatakan terdistribusi normal menurut uji K-S adalah jika

angka sig. uji K-S > 0.05 (Imam Ghozali, 2011: 160-165).

b. Uji Multikolinearitas

Menurut Imam Ghozali (2011: 105-106) uji multikolinearitas digunakan

untuk melihat ada tidaknya korelasi yang tinggi di antara variabel-variabel

independen penelitian dalam model regresi linier berganda. Jika ada, maka

hubungan antara variabel independen dengan variabel dependen akan

terganggu. Artinya pada penelitian ini variabel Penjualan Pribadi tidak boleh
 61

memiliki korelasi yang tinggi dengan Pemasaran Digital. Persyaratan untuk

menentukan ada tidaknya korelasi yang tinggi di antara variabel-variabel

independen penelitian menurut uji multikolinearitas adalah dengan melihat

nilai VIF (Variance Inflation Factor). Jika nilai VIF lebih kecil dari 10 maka

tidak ada korelasi yang tinggi di antara variabel-variabel bebas. Jika nilai VIF

lebih besar atau sama dengan 10 maka terjadi multikolinearitas.

c. Uji Heteroskedastisitas

Menurut Ghozali (2011:139) : ”uji heteroskedastisitas bertujuan untuk

menguji apakah dalam model regresi terjadi ketidaksamaan variance dari

residual satu pengamatan ke pengamatan yang lain”. Jika variance dari

residual satu pengamatan ke pengamatan lain tetap, maka disebut

homoskedastisitas dan jika berbeda disebut heteroskedastisitas. Model

regresi yang baik adalah yang homoskedastisitas atau tidak terjadi

heteroskedastisitas (Ghozali, 2011:139). Uji statistik yang dipilih adalah uji

Glejser, dasar pengambilan keputusan uji heteroskedastisitas melalui uji

Glejser adalah :

a. Apabila sig. 2-tailed < α = 0.05, maka telah terjadi heteroskedastisitas.

b. Apabila sig. 2-tailed > α = 0.05, maka tidak terjadi heteroskedastisitas.

3.9 Teknik Analisis Data

Untuk membuktikan hipotesis yang diajukan pada penelitian ini

digunakan metode analisis, yaitu:

 62

1. Analisis deskriptif kuantitatif, yaitu metode yang bertujuan mengubah

kumpulan data mentah menjadi bentuk yang mudah dipahami, dalam

bentuk informasi yang ringkas, dimana hasil penelitian beserta

analisanya diuraikan dalam suatu tulisan ilmiah yang mana dari analisis

tersebut akan dibentuk suatu kesimpulan.

2. Analisis kuantitatif dengan regresi berganda untuk mengetahui besarnya

pengaruh secara kuantitatif dari suatu perubahan kejadian (variabel X)

terhadap kejadian lainnya (variabel Y). Dalam penelitian ini, analisis

regresi berganda berperan sebagai teknik statistik yang digunakan untuk

menguji ada tidaknya pengaruh Penjualan Pribadi dan Pemasaran Digital

terhadap Keputusan Pembelian. Analisis regresi menggunakan rumus

persamaan regresi berganda seperti yang dikutip dalam Sugiyono

(2010), yaitu:

𝑌 = 𝑎 + b1 X1 + b2 X2 + e………………………...(3)

Dimana:

Y = Keputusan Pembelian (variabel dependen/terikat)

X1 = Penjualan Pribadi (variabel independen/bebas)

X2 = Pemasaran Digital (variabel independen/bebas)

a = nilai konstan atau tetap, yang merupakan rata-rata nilai Y

pada saat nilai X1 dan X2 sama dengan nol

 63

b1 = koefisien regresi parsial, mengukur rata-rata nilai Y untuk

tiap perubahan X1 dengan menganggap X2 konstan

b2 = koefisien regresi parsial, mengukur rata-rata nilai Y untuk

tiap perubahan X2 dengan menganggap X1 konstan

e = standar error

3. Uji F (Uji Kesesuaian)

Uji ini digunakan untuk mengetahui ketepatan ramalan pengaruh

variabel bebas terhadap varibel terikat. Dimana F hitung > Ftabel, maka H1

diterima atau diramalkan variabel bebas memiliki pengaruh terhadap variabel

terikatnya. Sebaliknya apabila Fhitung < Ftabel, maka H0 diterima atau

diramalkan variabel bebas tidak memiliki pengaruh terhadap variabel terikat.

Untuk mengetahui signifikan atau tidak pengaruh ketepatan ramalan variabel

bebas terhadap variabel terikat maka digunakan probability sebesar 5% (α =

0,05).

Jika sig > ά (0,05), maka H0 diterima H1 ditolak.

Jika sig < ά (0,05), maka H0 ditolak H1 diterima.

4. Uji T (Uji Parsial)

Uji ini digunakan untuk mengetahui signifikansi dari pengaruh variabel

independen terhadap variabel dependen secara individual dan menganggap

dependen yang lain konstan. Signifikansi pengaruh tersebut dapat diestimasi

dengan membandingkan antara nilai Ttabel dengan nilai Thitung.

 64

Apabila nilai Thitung > Ttabel maka variabel independen secara individual

mempengaruhi variabel independen, sebaliknya jika nilai Thitung < Ttabel maka

variabel independen secara individual tidak mempengaruhi variabel

dependen.

Thitung > Ttabel berarti H0 ditolak dan menerima H1

Thitung < Ttabel berarti H0 diterima dan menolak H1

Uji T juga bisa dilihat pada tingkat signifikansinya:

− Jika tingkat signifikansi < 0,05, maka H0 ditolak dan H1 diterima

− Jika tingkat signifikansi > 0,05, maka H0 diterima dan H1 ditolak

5. Uji R2 (Koefisien Determinasi)

Koefisien determinasi adalah data untuk mengetahui seberapa besar

persentase pengaruh langsung variabel bebas yang semakin dekat

hubungannya dengan variabel terikat atau dapat dikatakan bahwa

penggunaan model tersebut bisa dibenarkan. Dari koefisiensi determinasi

(R2) dapat diperoleh suatu nilai untuk mengukur besarnya sumbangan

dari beberapa variabel X terhadap variasi naik turunnya variabel Y

(Prayitno, 2010:66).

𝑏 1 ∑ 𝑋1𝑌+𝑏 2 ∑ 𝑋2𝑌
𝑅2 = ∑ 𝑌 ∑𝑌 2

Keterangan:

R2 = Koefisien determinasi berganda

Y = Variabel terikat (dependent)

 65

X = Variabel bebas (Independent)

b = Koefisien regresi linier

 BAB IV

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

4.1 Gambaran Umum Obyek Penelitian

4.1.1 Sejarah Singkat PT. QBE General Insurance Indonesia

QBE Group memasuki pasar Indonesia lebih dari seabad yang lalu.

Pada awalnya beroperasi melalui kantor Agency di kota-kota pelabuhan

mulai dari Surabaya pada tahun 1906, QBE mendirikan kantor cabang di

Jakarta pada tahun 1913. Bisnis berhenti beroperasi selama Perang Dunia II,

kemudian membangun kembali bisnis di Indonesia pada tahun 1981 dengan

kerjasama dengan perusahaan asuransi lokal. Saat ini PT QBE General

Insurance Indonesia (QBE Indonesia) mayoritas dimiliki oleh QBE Insurance

Group dan merupakan bagian dari Divisi Emerging Markets. Per 31

Desember 2016, QBE Indonesia mencatat total aktiva sebesar Rp. 1,1 triliun.

Sumber bisnis diperoleh dari jaringan divisi broker dan 12 kantor cabang,

pemasaran dan penjualan di berbagai kota besar di Indonesia untuk

mendukung saluran distribusi utama dari agen dan broker. Perjanjian treaty

reasuransi didukung oleh perusahaan reasuransi lokal dan internasional,

sesuai dengan peraturan OJK. Selama bertahun-tahun, QBE Indonesia telah

memperkenalkan sejumlah produk baru untuk memenuhi perubahan

kebutuhan pasar Indonesia yang berkembang pesat, menawarkan berbagai

produk mulai dari perlindungan dasar hingga solusi asuransi yang lebih

kompleks untuk Marine, Engineering dan Construction, properti, motor dan

66
 67

seluruh kelas Liability serta kebutuhan asuransi umum lainnya. Sejak mulai

beroperasi 23 tahun yang lalu, QBE Indonesia telah berkembang menjadi

salah satu perusahaan asuransi patungan terkemuka di Indonesia.

QBE Group didirikan di Queensland Utara pada tahun 1886. Saat ini

QBE merupakan salah satu dari 20 perusahaan asuransi umum dan

reasuransi teratas di dunia, dengan kehadiran di seluruh pasar asuransi

utama. Berkantor pusat di Sydney, Australia, QBE beroperasi di 37 negara

dan teritori di seluruh dunia. Pada tanggal 31 Desember 2016, QBE Group

memiliki total aktiva sebesar USD 41,6 miliar dan modal pemegang saham

atau ekuitas sebesar USD 10,3 miliar. QBE berupaya untuk melayani

pelanggan melalui kemitraan yang sangat kuat dengan para perantara

asuransi profesional dan melalui kekayaan pengetahuan dan keahlian kami

didalam pasar termpat kami beroperasi. Operasi QBE Group di seluruh dunia

meliputi operasi asuransi dan reasuransi di Australia, Asia Pasifik, Eropa dan

Amerika Utara dan Selatan. Dengan sekitar 14.200 karyawan di seluruh

dunia, QBE Group sangat berkomitmen untuk mempertahankan fokus pada

pertumbuhan yang berkelanjutan dan kemakmuran bagi para pemegang

saham. QBE telah hadir di Asia Pasifik selama lebih dari 125 tahun, dimulai

dengan kantor perwakilan di Singapura sejak akhir 1890-an, Indonesia dan

Malaysia sejak awal 1900-an. Di wilayah Pasifik, QBE mulai beroperasi di

New Caledonia pada tahun 1887 dan di Papua New Guinea pada tahun 1899

dengan nama The North Queensland Insurance Company.

 68

Sejarah panjang QBE di Indonesia dimulai dari sebuah kantor agency

di Surabaya pada tahun 1906. Dengan hubungan lebih dari hubungan 110

tahun dengan Indonesia, QBE berkomitmen untuk pengembangan jangka

panjang Indonesia. QBE Asia Pasifik merupakan bagian dari QBE Emerging

Markets Division, yang saat ini telah hadir di 22 pasar di Asia, Pasifik dan

Amerika Latin. Setiap kantor QBE Asia Pacific mampu menggabungkan

pengetahuan dan keahlian lokal yang mendalam yang dikembangkan di

masing-masing pasar seraya memanfaatkan sumber daya global kolektif dari

seluruh Grup. Oleh karena itu, setiap tim lokal dapat memberikan solusi

inovatif yang disesuaikan dengan kebutuhan pelanggan, sekaligus

menawarkan beragam produk asuransi yang mencakup banyak risiko

kompleks. Pemegang polis, broker dan agent kami mengetahui pengalaman

dan kekuatan QBE di kawasan Asia Pasifik, menjadikan QBE sebagai salah

satu perusahaan asuransi terkemuka berdasarkan pendapatan premi di

sebagian besar pasar kawasan Asia dan Pasifik.

4.1.2 Visi, Misi dan Nilai PT. QBE General Insurance Indonesia

Visi : Menjadi perusahaan asuransi yang membangun kemitraan paling

kokoh dengan pelanggan

Misi : Untuk diakui di Indonesia sebagai perusahaan Asuransi Umum

patungan yang sukses, yang mengembangkan kekayaan pemegang saham,

karyawan yang trampil dan profesional serta organisasi yang konsisten dan
 69

berkesinambungan dalam menawarkan produk–produk dan jasa–jasa baru

yang berkualitas.

Nilai-Nilai QBE :

a. Berpikiran Terbuka

b. Memilik Jaringan Luas

c. Memberdayakan

d. Pendekatan Berkualitas

e. Keterampilan Bisnis

f. Pencapaian Terbaik

4.1.3 Struktur Organisasi PT. QBE General Insurance Indonesia

Gambar 4.1 Struktur Organisasi PT.QBE General Insurance Indonesia

Cabang Makassar
 70

Untuk lebih jelasnya tentang Job description dari PT.QBE General Insurance

Indonesia Cabang Makassar ini dapat diuraikan sebagai berikut:

1. Kepala Cabang adalah orang yang ditunjuk untuk menjalankan roda

perusahaan dalam rangka pelaksanaan kegiatan operasional setiap hari.

2. Divisi Keuangan, mempunyai tugas melaksanakan pencatatan dan

pembukuan sederhana atas administrasi keuangan perusahaan serta

melakukan perhitungan terhadap pembelian yang dilakukan oleh

Nasabah/Konsumen

3. Divisi operasional / admin polis, mempunyai tugas melaksanakan

penginputan polis

4. Divisi klaim, mempunyai tugas akan pelayanan klaim dan survey

5. Divisi Agency, bertugas merekrut agen yang akan dididik, mengawasi dan

membimbing agen dalam pencapaian target kantor cabang serta

menangani masalah kunjungan agen.

6. Agen, Bertugas mencari para nasabah yang akan menggunakan atau

membeli polis Asuransi pada Perusahaan.

4.2 Hasil Penelitian

Teknik penyajian data merupakan cara bagaimana seorang peneliti

dapat menyajikan data dengan baik agar dapat dengan mudah dibaca orang

lain dan mudah untuk dipahami. Data yang disajikan diperoleh dari

pengamatan (apa yang terjadi) dan/atau hasil wawancara (apa yang

 71

dikatakan) serta dapat berupa deskripsi informasi lainnya (misalnya dari

dokumen, foto, rekaman vidio) dan hasil pengukuran.

Peneliti menyebar ke seluruh populasi yaitu sebanyak 110 responden

yaitu sebanyak jumlah populasi dalam penelitian ini. Hal ini dimaksudkan

untuk menghindari tidak kembalinya hasil kuesioner dari para responden

akan tetapi hasil kuesioner yang kembali hanya sebanyak 87 kuesioner dan

mencukupi untuk total jumlah sampel yang dibutuhkan.

Gambaran responden yang menjadi sampel penelitian perlu diungkap

agar diperoleh gambaran singkat tentang ciri–cirinya. Gambaran ini dapat

dilihat dari karakteristik responden yang terdiri dari jenis kelamin, tingkat

pendidikan, dan lama bekerja. Uraian tentang karekteristik responden dapat

dijelaskan berikut ini.

4.2.1 Deskripsi Identitas Responden

Identitas responden adalah penjelasan dari hasil penelitian yang

diperlukan sebagai informasi untuk mengetahui karakteristik nasabah

PT.QBE General Insuerance Indonesia Cabang Makassar yang menjadi

responden dalam penelitian ini.

Responden merupakan subyek penelitian yang memberikan

interpretasi terhadap karakteristik responden untuk menganalisis variabel

Penjualan Pribadi dan Pemasaran Digital terhadap Keputusan Pembelian

polis asuransi. Dalam penelitian ini, identitas responden dari penelitian ini
 72

terdiri dari jenis kelamin, usia dan pekerjaan dan perangkat elektronik yang

sering digunakan. Lebih jelasnya akan diuraikan sebagai berikut:

1. Identitas Responden Berdasarkan Umur

Berdasarkan data penelitian yang dilakukan dari penyebaran

kuesioner maka diperoleh data tentang umur nasabah pada PT. QBE

General Insuerance Indonesia Cabang Makassar yang dapat dilihat pada

tabel berikut:

Tabel 4.1 Identitas Responden Berdasarkan Umur

Umur Frekuensi (Orang) Persentase (%)

23 - 32 tahun 7 8%
33 - 42 tahun 21 24%
43 - 53 tahun 39 45%
> 54 tahun 20 23%
Total Responden 87 100%
Sumber : Data primer yang diolah (2018)

Berdasarkan Tabel 4.1 dapat diketahui bahwa persentase usia

responden yang terbesar yaitu sebanyak 39 orang dengan persentase

sebesar 45 persen di rentang usia 43-53 tahun, yang kemudian disusul

dengan range usia 22-42 tahun. Dengan persentase tersebut, menunjukkan

bahwa sebagian besar nasabah QBE Indonesia Cabang Makassar berusia

antara 43 – 53 tahun.
 73

2. Identitas Responden Berdasarkan Jenis Kelamin

Jenis kelamin responden dalam penelitian ini dapat dikelompokkan

dalam 2 kelompok yaitu kelompok laki-laki dan wanita, untuk lebih jelasnya

akan disajikan karakteristik responden berdasarkan jenis kelamin yang dapat

dilihat pada tabel berikut ini :

Tabel 4.2 Identitas Responden Berdasarkan Jenis Kelamin

Jenis Kelamin Frekuensi (Orang) Persentase (%)

Laki-Laki 63 72%
Perempuan 24 28%
Total Responden 87 100%
Sumber : Data primer yang diolah (2018)

Berdasarkan Tabel 4.2 dapat diketahui bahwa persentase nasabah

yang menjadi responden dengan jenis kelamin laki-laki sebanyak 63 orang

dengan persentase sebesar 72% persen, sedangkan perempuan sebanyak

24 orang dengan persentase sebesar 28 persen. Dengan persentase

tersebut, menunjukkan bahwa sebagian besar nasabah PT. QBE General

Insurance Indonesia Cabang Makassar berjenis kelamin laki-laki.

3. Identitas Responden Berdasarkan Jenis Pekerjaan

Deskripsi karakteristik responden menurut jenis pekerjaan yaitu

menguraikan atau memberikan gambaran mengenai identitas responden

menurut jenis pekerjaan responden. Dalam deskripsi karakteristik responden,

 74

dikelompokkan menurut jenis pekerjaan responden yang dapat dilihat melalui

tabel berikut ini :

Tabel 4.3 Identitas Responden Berdasarkan Jenis Pekerjaan

Jenis Pekerjaan Frekuensi (Orang) Persentase (%)

Karyawan 18 46%
Wiraswasta 61 45%
PNS 6 7%
Lain-Lain 2 2%
Total Responden 87 100%
Sumber : Data primer yang diolah (2018)

Berdasarkan Tabel 4.3 di atas, nampak bahwa sebagian besar jenis

pekerjaan responden yang menjadi sampel dalam penelitian ini adalah

pengusaha atau wiraswasta, sehingga dapat dikatakan bahwa rata-rata

pelanggan yang membeli polis asuransi di PT. QBE General Insurance

Indonesia Cabang Makassar adalah mempunyai pekerjaan sebagai

wiraswasta.

4.2.2 Deskripsi Tanggapan Responden Mengenai Penjualan Pribadi dan

Pemasaran Digital Terhadap Keputusan Pembelian Polis Asuransi

Definisi operasional mengambarkan pengukuran atas variabel dan

indikator yang dikembangkan pada penelitian sesuai dengan kerangka

konsep penelitian yang dirumuskan. Berdasarkan indikator-indikator tersebut,

selanjutnya dikembangkan parameter dan unsur-unsur pernyataan yang akan

dituangkan dalam kuisioner untuk pengukuran. Adapun unsur pernyataan

 75

dan pengukuran untuk setiap indikator pada masing-masing variabel dapat

dilihat sebagai berikut:

4. Tanggapan Responden mengenai Penjualan Pribadi

Variabel Penjualan Pribadi pada penelitian ini diukur melalui 4 buah

pernyataan yang mempresentasikan indikator-indikator dari variabel tersebut.

Hasil tanggapan terhdap Penjualan Pribadi dapat dijelaskan pada Tabel 4.4

berikut :

Tabel 4.4 Tanggapan Responden Terhadap Penjualan Pribadi

Frekuensi Jawaban Responden

PERNYATAAN STS TS N S SS Rata-rata Penilaian
1 2 3 4 5
Approach 0 1 16 37 33 4.17
Tenaga penjual
memberikan
kesan ramah
dan sopan untuk
suatu awal yang Setuju
0% 1.15% 18.39% 42.53% 37.93% 100.00%
baik dengan
memperkenalkan
terlebih dahulu
latar belakang
perusahaan
Presentation 0 1 30 30 26 3.93
Tenaga penjual
memperkenalkan
/ menjelaskan
Setuju
produk, 0% 1.15% 34.48% 34.48% 29.89% 100.00%
termasuk term
and condition
dalam polis
 76

Handling
0 0 16 37 34 3.67
Objection

Tenaga penjual
mampu
menjawab
segala Setuju
pertanyaan 0% 0% 18.39% 42.53% 39.08% 100.00%
terkait dengan
pertanyaan
seputar produk
asuransi

Closing 0 1 28 35 23 3.91
Tenaga penjual
mengulangi
kembali detail,
Setuju
rincian 0% 1.15% 32.18% 40.23% 26.44% 100.00%
pertanggungan
dan jenis produk
pilihan Anda

Mean Variabel Penjualan Pribadi 4.06 Setuju

Sumber : Data primer yang diolah (2018)

Tabel 4.4 menunjukkan bahwa indikator variabel approach memiliki

nilai rata-rata tertinggi yaitu 4,17 yang menyatakan bahwa "Tenaga penjual

memberikan kesan ramah dan sopan untuk suatu awal yang baik dengan

memperkenalkan terlebih dahulu latar belakang perusahaan" hal ini

membuktikan bahwa tenaga penjual QBE Indonesia cabang makassar telah

memberikan kesan ramah dan sopan kepada calon nasabahnya. Nilai rata-

rata terendah indikator variabel handling objection dengan nilai rata-rata 3,67
 77

yang menyatakan bahwa ”Tenaga penjual mampu menjawab segala

pertanyaan terkait dengan pertanyaan seputar produk asuransi " dalam hal ini

tenaga penjual harus mampu menjawab pertanyaan nasabah dengan detail

dan mampu menjelaskan segala kondisi dalam polis guna menghindari

konflik dengan tertanggung pada saat terjadi klaim. Nilai rata-rata

keseluruhan variabel Penjualan Pribadi yaitu 4.06. Dengan demikian jawaban

dari 87 responden yang telah mengisi kuesioner menyatakan setuju terhadap

pernyataan yang ada dalam kuesioner pada variabel Penjualan Pribadi.

3. Tanggapan Responden mengenai Pemasaran Digital

Tabel 4.5 Tanggapan Responden Terhadap Pemasaran Digital

Frekuensi Jawaban Responden

Rata-
PERNYATAAN STS TS N S SS Penilaian
rata
1 2 3 4 5
Website 0 24 33 26 4 3.11
Anda
mengenal
Netral
produk di 0% 27.59% 37.93% 29.89% 4.60% 100%
website resmi
QBE Indonesia
SEO 2 31 33 19 2 2.86
Anda mudah
dalam
menemukan
produk
100.00 Netral
asuransi QBE 2.30% 35.63% 37.93% 21.84% 2.30%
%
Indonesia saat
melakukan
pencarian
informasi di
 78

situs pencarian

Pay Per Click 0 16 20 28 23 3.67

Anda
mengetahui
Setuju
produk QBE 0% 18.39% 22.99% 32.18% 26.44% 100%
melalui iklan di
media social
affiliate
marketing and
0 19 20 34 14 3.79
strategic
partnership
Anda mencari
informasi
produk dan
melakukan
pembelian polis Setuju
asuransi
melalui portal 0% 21.84% 22.99% 39.08% 16.09% 100%
yang terlah
bermitra
dengan QBE
Indonesia
(pasarpolis.co
m)
Online PR 0 17 25 31 14 3.48
Anda
mempelajari
produk
Setuju
asuransi yang 0% 19.54% 28.74% 35.63% 16.09% 100%
anda perlukan
melalui
blog/website
Social
0 18 23 21 25 3.61
Network
Anda
mengetahui Setuju
QBE melalui 0% 20.69% 26.44% 24.15% 28.74% 100%
media social
misalnya di
 79

facebook

Customer
Relationship 2 31 33 19 2 2.86
Management
Anda
mengetahui
bahwa QBE
menyediakan
layanan
antarmuka Netral
dengan
2.30% 35.63% 37.93% 21.84% 2.30% 100%
konsumen
berbasis
aplikasi Star
phone yang
dapat
digunakan di
handpone
E-mail
0 16 20 28 23 3.67
Marketing
Anda
mendapatkan
email yang
berisi
Setuju
mengenai
0% 18.39% 22.99% 32.18% 26.44% 100%
informasi
penawaran
6produk
asuransi QBE
Indonesia
Mean Variabel Pemasaran Digital 3.34 Netral
Sumber : Data primer yang diolah (2018)

Tabel 4.5 menunjukkan bahwa indikator variabel affiliate marketing

and strategic partnership memiliki nilai rata-rata tertinggi yaitu 3,69 yang

menyatakan bahwa "Anda mencari informasi produk dan melakukan

 80

pembelian polis asuransi melalui portal yang terlah bermitra dengan QBE

Indonesia (pasarpolis.com)" hal ini membuktikan bahwa dengan

memanfaatkan jaringan pemasaran dengan menggunakan portal online

memberikan kemudahan bagi calon nasabah untuk menemukan produk QBE

Indonesia. Nilai rata-rata terendah indikator variabel presentation dengan nilai

rata-rata 2.86 yang menyatakan bahwa "Anda mengetahui bahwa QBE

menyediakan layanan antarmuka dengan konsumen berbasis aplikasi Star

phone yang dapat digunakan di handpone polis" dalam hal ini informasi

terkait aplikasi Starphone belum menjangkau ke seluruh nasabah QBE

Indonesia cabang Makassar, sehingga hal ini menjadi tugas bagi QBE

Indonesia cabang Makassar untuk lebih aktif lagi menginformasikan ke

nasabah bahwa QBE Indonesia telah menyediakan fasilitas berbasis aplikasi

yang memberikan informasi terkait penyedia layanan klaim, produk serta

dapat menghubungkan keseluruh jaringan kantor QBE Group yang tersebar

diseluruh dunia. Nilai rata-rata keseluruhan variabel Pemasaran Digital yaitu

3,34. Dengan demikian jawaban dari 87 responden yang telah mengisi

kuesioner menyatakan pemanfaatan pemasaran produk dengan

menggunakan sistem Pemasaran Digital masih perlu dibenahi dan

dimaksimalkan pemanfaatannya.
 81

4. Tanggapan Responden Terhadap Keputusan Pembelian Polis Asuransi

Tabel 4.6 Tanggapan Responden Terhadap Keputusan Pembelian

Frekuensi Jawaban Responden

Rata- Penlia-
PERNYATAAN STS TS N S SS
rata ian
1 2 3 4 5

Need
0 7 34 30 16 3.63
Recognition
Dengan
mengenali/men
gindentifikasi
kebutuhan akan
jaminan
perlindungan Setuju
untuk harta
0% 8.05% 39.08% 34.48% 18.39% 100%
benda anda,
kemudian anda
memutuskan
untuk
melakukan
pembelian
produk

Information
0 11 22 26 28 3.82
Research

Sebelum
melakukan
pembelian polis
Setuju
asuransi, anda
merasa perlu
0% 12.64% 25.29% 29.89% 32.18% 100%
aktif mencari
informasi
mengenai
produk yang
ditawarkan
 82

Evaluation of
0 8 15 30 34 4.03
Alternatives

Setelah
mendapatkan
informasi
tentang jaminan
perlindungan
asuransi harta
Setuju
benda anda,
Anda merasa
0% 9.20% 17.24% 34.38% 39.08% 100%
perlu untuk
mengevaluasi
dan
mempertimbang
kan dengan
teliti sebelum
mengambil
keputusan

Purchase
0 6 26 33 22 4.81
Decision

Anda merasa
puas dengan
pelayanan dan
produk yang
ditawarkan oleh
QBE yang
sesuai dengan
harapan dan Sangat
0% 6.90% 29.89% 37.93% 25.29% 100%
kebutuhan Setuju
anda, dan Anda
akan
melakukan
pembelian
ulang untuk
produk yang
berbeda
 83

Postpurchase
0 6 26 33 22 3.81
behavior

Anda merasa
puas dengan
pelayanan yang
diberikan oleh Setuju
QBE indonesia,
mulai dari 0% 6.90% 29.89% 37.93% 25.29% 100%
proses
penjualan
sampai
penanganan
klaim Anda
Mean Variabel Keputusan Pembelian 3.82 Setuju

Sumber : Data primer yang diolah (2018)

Tabel 4.6 menunjukkan bahwa indikator purchase decision memiliki

nilai rata-rata tertinggi yaitu 4.81 yang menyatakan bahwa " Anda merasa

puas dengan pelayanan dan produk yang ditawarkan oleh QBE yang sesuai

dengan harapan dan kebutuhan anda, dan Anda akan melakukan pembelian

ulang untuk produk yang berbeda" hal ini menyatakan bahwa nasabah QBE

Indonesia cabang Makassar cukup puas dengan pelayanan baik pada saat

proses pemilihan jenis produk maupun dari segi pelayanan klaim. Nilai rata-

rata terendah indikator variabel Need Recognation dengan nilai rata-rata 3.63

yang menyatakan bahwa " Dengan mengenali/mengindentifikasi kebutuhan

akan jaminan perlindungan untuk harta benda anda, kemudian anda

memutuskan untuk melakukan pembelian produk " dalam hal ini sebagian
 84

besar nasabah akan melakukan pembelian polis asuransi setelah

mendapatkan informasi produk dan bujukan dari tenaga penjual dimana

sebelumnya nasabah belum menyadari dengan sendirinya akan kebutuhan

perlindungan risiko dalam hal ini asuransi dalam kehidupan mereka.

4.2.3 Pengujian Instrumen Data

Mengingat pengumpulan data dilakukan dengan menggunakan

kuesioner. Dimana responden mengisi sendiri kuesioner tersebut dengan

menggunakan skala likert (lima skala). Menurut Sugiyono (2000;86), skala

likert digunakan untuk mengukur sikap, pendapat, dan persepsi seseorang

atau kelompok orang tentang fenomena sosial, maka kesungguhan

responden dalam menjawab pertanyaan-pertanyaan merupakan hal yang

sangat penting dalam penelitian.

Keabsahan atau kesahihan suatu hasil penelitian sosial sangat

ditentukan oleh alat ukur yang digunakan. Apabila alat ukur yang dipakai

valid dan atau tidak dapat dipercaya, maka hasil penelitian yang dilakukan

tidak akan menggambarkan keadaan yang sesungguhnya. Dalam mengatasi

hal tersebut diperlukan dua macam pengujian, yaitu uji validitas ( test of

validity ) dan uji keandalan ( test of reliability ). Jika validitas dan reliabilitas

tidak diketahui, maka akibatnya menjadi fatal dalam memberikan kesimpulan

ataupun dalam memberi alasan terhadap hubungan-hubungan antar variabel,

bahkan secara luas validitas dan reliabilitas mencakup mutu seluruh proses
 85

pengambilan data sejak konsep disiapkan sampai data siap untuk dianalisis.

Untuk itu hasil pengujian terhadap hasil pengumpulan data kuesioner

sebanyak 87 nasabah PT. QBE General Insurance Indonesia Cabang

Makassar yang telah diolah menggunakan program SPSS versi 25, sebagai

berikut :

1. Uji Validitas

Uji validitas digunakan untuk mengukur sah atau tidaknya suatu

kuesioner. Suatu kuesioner dikatakan valid jika pernyataan pada kuesioner

mampu untuk mengungkapkan sesuatu yang akan diukur oleh kuesioner

tersebut. Uji validitas dihitung dengan membandingkan nilai r hitung

(Corralated item-total Correlations) dengan nilai r tabel. Jika r hitung > dari r

tabel (pada taraf signifikasi 5%) maka pernyataan tersebut dinyatakan valid.

Tabel 4.7 Hasil Pengujian Validitas terhadap Variabel Penjualan Pribadi

Indikator Kode Item Rxy Rtabel Keterangan

Approach X11 0.601 0.1775 Valid
Presentation X12 0.598 0.1775 Valid
Handling Objection X13 0.590 0.1775 Valid
Closing X14 0.488 0.1775 Valid
Sumber : Data primer yang diolah (2018)

Berdasarkan data Tabel 4.7 diketahui bahwa rhitung untuk seluruh

butir pertanyaan dari variabel Penjualan Pribadi adalah positif dan besarnya

diatas 0,1775 (rtabel). Karena rhitung > rtabel maka disimpulkan semua butir
 86

pernyataan dari variabel Penjualan Pribadi tersebut dikatakan valid sehingga

dapat digunakan untuk memperoleh data penelitian.

Tabel 4.8 Hasil Pengujian Validitas terhadap Variabel Pemasaran Digital

Indikator Kode Item Rxy Rtabel Keterangan

Website X21 0.386 0.1775 Valid
Optimasi Mesin Pencari X22 0.372 0.1775 Valid
PPC advertising X23 0.509 0.1775 Valid
Pemasaran afiliasi dan
X24 0.342 0.1775 Valid
kemitraan strategis
Hubungan masyarakat online X25 0.474 0.1775 Valid
Jejaring sosial X26 0.185 0.1775 Valid
E-mail pemasaran X27 0.372 0.1775 Valid
Customer Relationship
X28 0.509 0.1775 Valid
Management
Sumber : Data primer yang diolah (2018)

Berdasarkan data Tabel 4.8 diketahui bahwa rhitung untuk seluruh

butir pertanyaan dari variabel Pemasaran Digital adalah positif dan besarnya

diatas 0,1775 (rtabel). Karena rhitung > rtabel maka disimpulkan semua butir

pernyataan dari variabel Pemasaran Digital tersebut dikatakan valid sehingga

dapat digunakan untuk memperoleh data penelitian.

Tabel 4.9 Hasil Pengujian Validitas terhadap Variabel Keputusan

Pembelian

Indikator Kode Item Rxy Rtabel Keterangan

Need Recognition Y1 0.403 0.1775 Valid
Information Research Y2 0.551 0.1775 Valid
Evaluation Of Alternatives Y3 0.692 0.1775 Valid
Purchase Decision Y4 0.616 0.1775 Valid
 87

Postpurchase behavior Y5 0.221 0.1775 Valid

Sumber : Data primer yang diolah (2018)

Berdasarkan data Tabel 4.9 diketahui bahwa rhitung untuk seluruh

butir pertanyaan dari variabel Keputusan Pembelian adalah positif dan

besarnya diatas 0,1775 (rtabel). Karena rhitung > rtabel maka disimpulkan

semua butir pernyataan dari variabel Keputusan Pembelian tersebut

dikatakan valid sehingga dapat digunakan untuk memperoleh data penelitian.

2. Uji Reabilitas

Reliabilitas (keandalan) merupakan ukuran suatu kestabilan dan

konsistensi responden dalam menjawab hal yang berkaitan dengan

pertanyaan yang merupakan dimensi suatu variabel dan disusun dalam suatu

bentuk kuesioner. Setelah semua butir pertanyaan dinyatakan valid, maka uji

selanjutnya adalah menguji reliabilitas instrumen. Cara pengambilan

keputusan:

a. Jika r alpha positif dan lebih besar dari r tabel maka reliabel

b. Jika r alpha negatif dan lebih kecil dari r tabel maka tidak reliabel.

Tabel 4.10 Hasil Pengujian Reabilitas terhadap Variabel Penjualan Pribadi,

Pemasaran Digital dan Keputusan Pembelian

Cronbach's
Variabel Rtabel Keterangan
Alpha
Penjualan Pribadi (X1) 0.654 0.1775 Reliabel
Pemasaran Digital (X2) 0.607 0.1775 Reliabel
 88

Keputusan Pembelian (Y) 0.623 0.1775 Reliabel

Sumber : Data primer yang diolah (2018)

Tabel 4.10 menunjukkan bahwa hasil pengujian reliabilitas pada

variabel Penjualan Pribadi, Pemasaran Digital dan Keputusan Pembelian

dengan nilai Cronbach Alpha atau ralpha sebesar 0,654 untuk Penjualan

Pribadi ralpha sebesar 0,607 untuk Pemasaran Digital dan ralpha sebesar

0,623 untuk Keputusan Pembelian. Hal ini membuktikan instrumen-instrumen

tersebut adalah reliabel karena semua ralpha yang bernilai lebih besar dan

positif dari rtabel yang bernilai 0.1775. Ini menunjukkan semua butir

pernyataan dari variabel Penjualan Pribadi, Pemasaran Digital dan

Keputusan Pembelian tersebut dapat digunakan untuk memperoleh data

penelitian.

4.2.4 Uji Asumsi Klasik

1. Uji Normalitas Data

Tujuan uji normalitas adalah untuk mengetahui apakah distribusi

sebuah data mendekati atau mengikuti distribusi normal. Pada penelitian ini

dilakukan uji normalitas dengan rumus Kolmogorov-Smirnov dalam program

SPSS. Hasil pungujian ini dapat dilihat pada tabel berikut ini.
 89

Tabel 4.11 Hasil Uji Normalitas

One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test

Unstandardized
Residual
N 87
Normal Parameters a,b Mean .0000000
Std. Deviation 2.96570918
Most Extreme Differences Absolute .111
Positive .072
Negative -.111
Test Statistic .111
Asymp. Sig. (2-tailed) .071c
a. Test distribution is Normal.
b. Calculated from data.
c. Lilliefors Significance Correction.
Sumber : Data primer yang diolah (2018)

Pada Tabel 4.11 bahwa nilai Asymp. Sig. (2-tailed) adalah 0.71 lebih

besar dari 0,05, sehingga model regresi yang didapat adalah berdistribusi

normal.

2. Uji Multikolineritas

Untuk mengetahui ada tidaknya gejala multikolinearitas dapat dilihat

dari besarnya nilai tolerance dan VIF (Variance Inflation Factor). Nilai umum

yang bisa dipakai adalah nilai Tolerance > 0,1 atau nilai VIF < 10, maka tidak

terjadi multikolinearitas. Hasil pengolahan dapat dilihat pada Tabel :

 90

Tabel 4.12 Hasil Uji Multikolineritas

Colineritas Statistik VIF

Variabel Keputusan
Tolerance VIF Standar
Penjualan Pribadi 0,996 1,004 10 Tidak ada gejala
multikolineritas
Pemasaran Digital 0,996 1,004 10 Tidak ada gejala
multikolineritas
Sumber : Data primer yang diolah (2018)

Pada Tabel 4.12 terlihat bahwa nilai tolerance dari variabel personal

sselling, Pemasaran Digital dan Keputusan Pembelian >0,1 yaitu sebesar

0,996 dan nilai VIF sebesar 1,004 yang berarati VIF <10 yang artinya tidak

terjadi masalah multikolinearitas pada masing masing variabel bebasnya.

3. Uji Heteroskedastisitas

Uji ini bertujuan untuk menguji apakah didalam model regresi terjadi

ketidaksamaan variance dari suatu residual pengamatan ke pengamatan lain.

Tabel 4.13 Hasil Uji Heteroskedastisitas

Variabel Sig. Sig. Standar Keterangan

Tidak ada gejala

Penjualan Pribadi (X1) 0.246 0.05
Heteroskedastisitas

Tidak ada gejala

Pemasaran Digital (X2) 0.327 0.05
Heteroskedastisitas

Sumber : Data primer yang diolah (2018)

Pada Tabel 4.13 dapat dilihat bahwa variabel Penjualan Pribadi dan

Pemasaran Digital signifikan terhadap variabel terikat. Hal ini ditunjukkan oleh
 91

nilai signifikansi α (sig > 0,05). Hal ini dapat disimpulkan bahwa data variabel

Penjualan Pribadi, Pemasaran Digital dan Keputusan Pembelian bebas dari

heteroskedastisitas.

4.2.5 Analisis Regresi Linear Berganda

Analisis regresi berganda digunakan untuk mengetahui pengaruh

antara variabel bebas (Penjualan Pribadi dan Pemasaran Digital) terhadap

variabel terikat (Keputusan Pembelian) yang dilakukan pada 87 orang

nasabah PT.QBE General Insurance Indonesia Cabang Makassar.

Tabel 4.14 Hasil Analisis Regresi Liniear Berganda

Coefficientsa
Unstandardized Standardized
Coefficients Coefficients
Model B Std. Error Beta t Sig.
1 (Constant) 8.000 3.166 2.527 .013
Penjualan .295 .142 .211 2.078 .041
Pribadi
Pemasaran .232 .075 .314 3.093 .003
Digital
a. Dependent Variable: Keputusan Pembelian
Sumber : Data primer yang diolah (2018)

Persamaan Regresi Linier Berganda dapat diperoleh dari Tabel 4.14 sebagai

berikut:

Y = a+b1X1+b2X2+e

= 8.000+0,295X1+0,232X2+e
 92

Dimana: Y = Keputusan Pembelian

X1 = Penjualan Pribadi

X2 = Pemasaran Digital

e = Variabel Pengganggu (Standard Error)

Interpretasi model:

1. Konstanta (a) = 8.000 menunjukkan nilai konstan, jika nilai variabel bebas

(Penjualan Pribadi dan Pemasaran Digital) = 0 maka Keputusan

Pembelian (Y) akan sebesar 8.000.

2. Koefisien b1 (X1) = 0,295 menunjukkan bahwa variabel Penjualan Pribadi

berpengaruh positif terhadap Keputusan Pembelian. Dengan kata lain,

jika variabel Penjualan Pribadi ditingkatkan sebesar satu satuan maka

keputusan pembelian akan meningkat sebesar 0,295.

3. Koefisien b2 (X2) = 0,232 menunjukkan bahwa variabel dan Pemasaran

Digital berpengaruh positif terhadap Keputusan Pembelian. Dengan kata

lain, jika variabel Pemasaran Digital ditingkatkan sebesar satu satuan

maka Keputusan Pembelian akan meningkat sebesar 0,232.

4.2.6 Pengujian Hipotesis

4.2.6.1 Uji Parsial (Uji t)

Uji t bertujuan untuk menguji apakah pengaruh variabel independen

secara terpisah terhadap variabel dependen signifikan.

 93

Tabel 4.15 Hasil Hasil uji t

Coefficientsa
Unstandardized Standardized Collinearity
Coefficients Coefficients Statistics
Model B Std. Error Beta T Sig. Tolerance VIF
1 (Constant) 8.000 3.166 2.527 .013
Personal .295 .142 .211 2.078 .041 .996 1.004
Selling
Pemasaran .232 .075 .314 3.093 .003 .996 1.004
Digital
a. Dependent Variable: Keputusan Pembelian
Sumber : Data primer yang diolah (2018)

1. Uji pengaruh Penjualan Pribadi terhadap Keputusan Pembelian

Hasil analisis menunjukkan bahwa nilai thitung (2.078) > ttabel (1.988)

tingkat signifikansi 0,003 < 0,05, sehingga hipotesis Ho ditolak dan Ha

diterima yang berarti terdapat pengaruh antara Penjualan Pribadi

terhadap Keputusan Pembelian polis asuransi pada PT.QBE General

Insurance Indonesia Cabang Makassar

2. Uji pengaruh Pemasaran Digital terhadap Keputusan Pembelian

Hasil analisis menunjukkan bahwa nilai thitung (3 keputusan

pembelian.093) > ttabel (1.988) tingkat signifikansi 0,305 > 0,05,

,sehingga hipotesis Ho ditolak dan Ha diterima yang berarti terdapat

pengaruh antara Pemasaran Digital terhadap Keputusan Pembelian polis

asuransi pada PT.QBE General Insurance Indonesia Cabang Makassar

 94

4.2.6.2 Uji Serempak (Uji F)

Untuk melihat pengaruh secara bersamaan atau serempak variabel

Penjualan Pribadi, Pemasaran Digital terhadap Keputusan Pembelian, maka

dapat dilihat dari hasil uji statistik (F test) yakni dengan membandingkan

antara nilai Fhitung dan Ftabel, apabila nilai Fhitung lebih besar dari Ftabel

serta dapat dilakukan dengan membandingkan antara nilai probabilitas

dengan nilai standar yang dapat dilihat melalui tabel berikut ini :

Tabel 4.16 Hasil Uji F

ANOVAa
Sum of Mean
Model Squares df Square F Sig.
1 Regression 118.489 2 59.245 6.579 .002b
Residual 756.407 84 9.005
Total 874.897 86
a. Dependent Variable: Keputusan Pembelian
b. Predictors: (Constant), Pemasaran Digital, Penjualan Pribadi
Sumber : Data primer yang diolah (2018)

Hasil pengujian hipotesis pertama menunjukkan bahwa variabel

Penjualan Pribadi dan Pemasaran Digital secara bersama-sama mempunyai

pengaruh yang signifikan terhadap dengan Keputusan Pembelian polis

asuransi di PT.QBE General Insurance Indonesia Cabang Makassar. Hal

tersebut dibuktikan dengan melihat hasil penelitian regresi berganda yang

telah dikemukakan dapat diketahui Fhitung dari perhitungan regresi tersebut.

Untuk pengujian hipotesis pertama yang telah dilakukan seperti tersebut di

 95

atas, nilai Fhitung dari perhitungan regresi adalah sebesar 6.579 sedangkan

Ftabel adalah sebesar oleh karena Fhitung lebih besar dari Ftabel (6.579 > 3,104)

maka secara statistik Penjualan Pribadi dan Pemasaran Digital, secara

bersama-sama berpengaruh secara signifikan terhadap dengan Keputusan

Pembelian polis asuransi di PT.QBE General Insurance Indonesia Cabang

Makassar.

4.2.6.3 Uji Determinasi (Uji R2)

Untuk mengetahui seberapa besar persentase pengaruh langsung

variabel bebas yang semakin dekat hubungannya dengan variabel terikat

atau dapat dikatakan bahwa penggunaan model tersebut bisa dibenarkan.

Tabel 4.17 Hasil Uji R2

Model Summary
Adjusted R Std. Error of the
Model R R Square Square Estimate
1 .936a .877 .807 3.001
a. Predictors: (Constant), Pemasaran Digital, Penjualan Pribadi
Sumber : Data primer yang diolah (2018)

Berdasarkan tabel 4.17 di atas diperoleh angka R2 (R Square) sebesar

0,877 atau (87,7%). Hal ini menunjukkan bahwa persentase sumbangan

pengaruh Penjualan Pribadi dan Pemasaran Digital terhadap Keputusan

Pembelian polis asuransi PT.QBE General Insurance Indonesia Cabang

Makassar sebesar 87,7%. Dengan kata lain variabel Keputusan Pembelian

dapat dijelaskan atau dipengaruhi oleh variabel Penjualan Pribadi dan

 96

Pemasaran Digital 87,7%, sedangkan sisanya sebesar 12,3% dijelaskan atau

dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak diteliti.

4.2.7 Pembahasan Hasil Penelitian

Untuk mengetahui bagaimana pengaruh variabel Penjualan Pribadi

dan Pemasaran Digital terhadap pengambilan Keputusan Pembelian polis

asuransi PT.QBE General Insurance Indonesia Cabang Makassar, maka

pada sub bab ini peneliti akan menganalisis berdasarkan data yang telah di

analisa sebelumnya dengan menggunakan program SPSS ver. 25. Hasil

analisa ini kemudian dipadukan dengan apa yang ada pada kajian teori Bab

II, sehingga nantinya diketahui apakah ada titik kesamaan ataukah ada

tambahan mengenai pengaruh Penjualan Pribadi dan Pemasaran Digital

terhadap pengambilan keputusan.

1. Pengaruh Penjualan Pribadi Terhadap Keputusan Pembelian Polis

Asuransi PT.QBE General Insurance Indonesia Cabang Makassar

Berdasarkan hasil pengolahan data persamaan regresi dengan

menggunakan program SPSS ver. 25, maka diperoleh hasil koefisien regresi

untuk Penjualan Pribadi sebesar 0,295 dengan signifikasi 0,041, sehingga

dapat dikatakan bahwa variabel Penjualan Pribadi mempunyai pengaruh

positif dan signifikan terhadap Keputusan Pembelian pembelian polis

asuransi PT.QBE General Insurance Indonesia Cabang Makassar. Hal ini

sesuai dengan peneliti sebelumnya yang dilakukan oleh Olumoko, Tajudeen

Abayomi; Abass, Olufemi Adebowale and Dansu, Sewhenu Francis (2012)

 97

bahwa bahwa promosi pemasaran dengan menggunakan Penjualan Pribadi

adalah jenis promosi pemasaran yang paling menguntungkan dimana

Penjualan Pribadi menjadi alat komunikasi yang harus digunakan oleh

perusahaan-perusahaan asuransi di Nigeria. Bahkan peneliti juga

menyatakan bahwa promosi Penjualan Pribadi juga dapat mempengaruhi

citra industri asuransi. Hal yang sama juga diungkapkan pada penelitian yang

dilakukan oleh Israel Kofi Nyarko (2015) bahwa Penjualan Pribadi merupakan

promosi pemasaran yang paling diterima oleh nasabah. Adanya interaksi

antara calon nasabah dan tenaga penjual yang merupakan salah satu

kelebihan sistem promosi pemasaran Penjualan Pribadi, Tenaga penjual atau

agen akan berusaha membangun kepercayaan kepada calon nasabahnya

sehingga dapat menciptakan transaksi pembelian dan kedepannya dapat

membina hubungan jangka panjang. Hal ini diungkapkan oleh Kotler &

Armstrong (2014: 484) bahwa Penjualan Pribadi terdiri dari interaksi antara

pribadi dengan pelanggan dan calon pelanggan untuk membuat penjualan

dan mempertahankan hubungan dengan pelanggan.

Dari hasil penyebaran kuesioner kepada 87 responden kemudian

peneliti menganalisa berdasarkan hasil temuan dilapangan terhadap keempat

indikator pada variabel Penjualan Pribadi. Pada indikator approach, saat

tenaga pemasar bertemu dan menyapa calon nasabah untuk membuka

hubungan atau untuk suatu awal yang baik (Kotler dan Amstrong, 2010),

rata-rata jawaban responden menyatakan “Sangat Setuju” hal ini

 98

menunjukkan bahwa para agen atau tenaga pemasar telah memberikan

kesan yang baik. Dengan memberikan kesan baik dalam hal ini tenaga

pemasar memberikan sapaan yang sopan, berpakaian rapi hingga terlihat

professional dibidangnya. Kesan pertama ini kemudian akan menarik minat

calon nasabah untuk lebih memperhatikan dan menaruh minat akan produk

yang ditawarkan oleh tenaga pemasar.

Indikator presentation, saat tenaga pemasar menceritakan riwayat

produk, menjelaskan hal-hal yang berkaitan dengan produk (Kotler dan

Amstrong, 2010), rata-rata responden menjawab “Netral”, yang berarti

kemampuan para tenaga pemasar dalam mempresentasikan produk ke calon

nasabah masih tergolong kurang penguasaannya. Penguasaan akan produk

sangat diperlukan bagi setiap tenaga pemasar. Bila melihat kembali kasus-

kasus antara perusahaan asuransi dengan nasabahnya terkait dengan

penolakan klaim oleh perusahaan asuransi yang kemudian menimbulkan

perselisihan antara keduanya. Badan Mediasi Asuransi Indonesia (BMAI)

telah mecatat sejak tahun 2006 sampai dengan tahun 2016 terdapat 287

kasus yang antaranya merupakan kasus akan permasalahan klaim asuransi

yang diajukan oleh nasabah asuransi, jumlah klaim yang akan dibayar oleh

perusahaan asuransi, pemulihan polis serta penebusan polis, dan klaim

asuransi terkait klaim yang diajukan nasabah asuransi

(http://www.bmai.or.id/). Untuk menghindari ketidakpahaman oleh tenaga

pemasar terhadap produk, oleh karena itu PT.QBE General Insurance

 99

Indonesia Cabang Makassar kerap memberikan pelatihan-pelatihan kepada

tenaga pemasar untuk memenuhi kebutuhan akan pengetahuan produk

sehingga tenaga pemasar dapat memberikan kesan professional kepada

nasabah.

Indikator handling objection, saat tenaga pemasar menyelidiki,

mengklarifikasi dan mengatasi keberatan konsumen (Kotler dan Amstrong,

2010). Rata-rata responden menyatakan setuju untuk pernyataan ini, hal ini

mengungkapkan bahwa tenaga pemasar mampu mengatasi keluhan den

pertanyaan para nasabah dengan baik. Dengan membangun preferensi dan

keyakinan kepada nasabah, seorang tenaga pemasar dikatakan berhasil

dalam melaksanakan tugasnya. Hal ini seperti yang diungkapkan oleh Kotler

& Keller (2012:626) bahwa Penjualan Pribadi adalah interaksi langsung

dengan satu calon pembeli atau lebih guna melakukan presentasi, menjawab

pertanyaan dan menerima pesanan.

Indikator closing, saat penjual menanyakan Keputusan Pembelian

konsumen (Kotler dan Amstrong, 2010). Rata-rata responden menyatakan

setuju untuk pernyataan ini, hal ini mengungkapkan bahwa tenaga pemasar

akan mengecek kembali jenis produk pilihan nasabah, rincian data nasabah

serta mengingatkan kembali kepada nasabah akan term and condition dalam

polis.

Memasarkan dengan Penjualan Pribadi merupakan sarana yang dapat

dikatakan berhasil guna atau efektif sampai pada tahap tertentu dari suatu
 100

proses pembelian, khususnya dalam membangun preferensi, keyakinan dan

tindakan pembeli dalam mengambil keputusan untuk membeli suatu produk.

Memasarkan dengan Penjualan Pribadi memang cocok dalam penetapan

strategi pemasaran pada PT. QBE General Insurance Indonesia Cabang

Makassar, hal ini dibuktikan dengan tingat penghasilan premi 98% yang

berasal dari agen atau tenaga pemasar. Akan tetapi media promosi melalui

tenaga pemasar memiliki kelemahan yaitu dibutuhkannya tenaga penjual

yang memang benar-benar mampu memiliki pengetahuan yang luas akan

produk serta jaringan yang luas sehingga perusahaan harus mampu

memperbanyak tenaga pemasar yang tersebar di suluruh Indonesia.

2. Pengaruh Pemasaran Digital Terhadap Keputusan Pembelian Polis

Asuransi PT.QBE General Insurance Indonesia Cabang Makassar

Berdasarkan hasil pengolahan data persamaan regresi dengan

menggunakan program SPSS ver. 25, maka diperoleh hasil koefisien regresi

untuk Pemasaran Digital sebesar 0,232 dengan signifikasi 0,03, sehingga

dapat dikatakan bahwa variabel Pemasaran Digital mempunyai pengaruh

positif dan signifikan terhadap Keputusan Pembelian polis asuransi PT.QBE

General Insurance Indonesia Cabang Makassar. Hal ini sesuai dengan

temuan peneliti sebelumnya Arwindra Yoga Prasetya dan Adi Nurmahdi

(2015) yang berjudul Pengaruh Kegiatan Pemasaran Digital Dan Perilaku

Online Konsumen Pada Pengingkatan Kesadaran dan Dampaknya Terhadap

 101

Keputusan Pembelian Via Website (Studi Kasus Pada E-commerence

Website PT. Campina Ice Cream Industry), hasil peneliti ini menyatakan

bahwa Pemasaran Digital berpengaruh positif terhadap peningkatan

kesadaran konsumen terhadap e-commerce website Campina. Hal serupa

diungkapkan oleh Glen Urban (2004) bahwa Pemasaran Digital,

menggunakan internet dan teknologi informasi untuk memperluas dan

meningkatkan fungsi marketing tradisional.

Indikator Website, sebagai penghubung dengan dunia digital secara

keseluruhan dan mungkin bagian yang paling penting dalam keseluruhan

strategi pemasaran digital, dimana kegiatan online akan terarah langsung ke

calon konsumen (Ryan dan Jones, 2009). Hasil penelitian pada indikator

website menyatakan bahwa rata-rata responden menjawab netral untuk

pernyataan ini, hal ini mengungkapkan bahwa sebagian besar nasabah tidak

menggunakan website untuk mendapatkan informasi terkait produk asuransi.

Hal ini terbukti dengan temuan dilapangan bahwa nasabah cenderung tidak

mengetahui alamat website resmi QBE Indonesia. Disamping itu,

penggunaan bahasa asing pada website yang menjadikannya nasabah

kesulitan untuk mengakses dan memanfaatkannya.

Indikator Optimasi Mesin Pencari (SEO), sebagai salah satu bagian

penting dari website adalah SEO (search engine optimation), atau proses

pengaturan konten dari website agar mudah ditemukan oleh pengguna

 102

internet yang sedang mencari konten yang relevan dengan yang ada di

website, dan juga menyajikan konten agar dapat dengan mudah ditemukan

oleh mesin-mesin pencari (Ryan dan Jones, 2009). Hasil penelitian pada

indikator search engine optimation menyatakan bahwa rata-rata responden

menjawab netral untuk pernyataan ini. Hal ini mengungkapkan bahwa pada

saat nasabah menggunakan mesin pencarian untuk mencari perusahaan

asuransi yang menawarkan jenis jaminan perlindungan asuransi, nasabah

tidak akan langsung menemukan website QBE Indonesia di halaman

pertama pencariannya. Hal ini disebabkan karena perusahaan tidak

memanfaatkan penawaran jasa optimasi mesin pencarian. Padahal

penempatkan sebuah situs web pada posisi teratas, atau setidaknya halaman

pertama hasil pencarian berdasarkan kata kunci tertentu yang ditargetkan,

secara logis situs website yang menempati posisi teratas pada hasil

pencarian memiliki peluang lebih besar untuk mendapatkan pengunjung.

Berada pada posisi teratas hasil pencarian akan meningkatkan peluang

Sebuah perusahaan pemasaran berbasis web untuk mendapatkan

pelanggan baru.

Indikator selanjutnya yaitu, periklanan berbasis klik pencarian berbayar

(PPC advertising). Periklanan PPC (pay per click) memungkinkan tenaga

pemasar membeli halaman hasil pencarian internet berdasarkan kata kunci-

kata kunci dan kalimat-kalimat yang dipilih (Ryan dan Jones,2009). Hasil
 103

penelitian pada indikator Periklanan PPC menyatakan bahwa rata-rata

responden menjawab netral untuk pernyataan ini. Sama halnya dengan

indikator search engine optimation, QBE Indonesia juga tidak menggunakan

jasa optimalisasi pencarian website dengan menggunakan metode

Periklanan PPC misalnya Google AdSense. Periklanan PPC sendiri pay per

click) adalah sebuah metode kerja sama periklanan di internet yang berarti

pemilik situs akan dibayar atas setiap klik dari pengunjung situs pada link

iklan yang terpasang di situs web atau blog miliknya (Wikipedia.com, 2018)

Indikator pemasaran afiliasi dan kemitraan strategis (affiliate marketing

and strategic partnership). Kegiatan bermitra dengan organisasi/perusahaan

lain dan website-website untuk mencapai keuntungan bersama dari sebuah

kerjasama untuk mempromosikan produk atau layanan (Ryan dan Jones,

2009). Untuk indikator ini rata-rata nasabah menjawab setuju, QBE Indonesia

telah berkerja sama dengan salah satu portal agency asuransi yaitu

Pasarpolis.com. Portal ini pada dasarnya membandingkan beberapa jenis

perusahaan yang telah bekerja sama, dengan memberikan informasi ke

calon nasabah berupa premi, jenis jaminan utama dan jaminan tambahan

dalam polis asuransi. QBE Indonesia melalui portal agency ini, dapat

mengembangkan jaringan pemasaran yang lebih luas, jangkauan wilayah

dan waktu yang tidak terbatas. Akan tetapi perlu diingat bahwa penggunaan

kemitraan dengan agency portal sampai saat ini belum dapat dimaksimalkan

penggunaannya, karena tidak semua produk asuransi dapat dilakukan proses

 104

penutupan langsung oleh nasabah tanpa melalui proses analisa risiko yang

kompleks atau disebut juga proses underwriting. Hanya produk-produk yang

bersifat pribadi seperti asuransi kendaraan bermotor, asuransi rumah tinggal,

asuransi kecelakaan diri, serta asuransi kesehatan.

Indikator hubungan masyarakat online (Online PR), menggunakan

saluran komunikasi online seperti press release, sindikasi artikel (RSS), dan

blog untuk menciptakan persepsi positif atas merek dan/atau untuk

menempatkan organisasi/perusahaan sebagai pihak yang berwenang di

bidang tertentu (Ryan dan Jones, 2009). Untuk indikator ini rata-rata nasabah

menjawab setuju hal ini karena nasabah QBE Indonesia cabang Makassar

memiliki kesempatan untuk menggali lebih banyak lagi mengenai produk

asuransi melalui website ahliasuransi.com. Website ini sendiri bukanlah

website resmi yang dimiliki oleh QBE Indonesia, tetapi dikelola oleh salah

satu tenaga ahli yang bergabung di QBE Indonesia. Pemaparan produk

asuransi yang lebih lengkap dengan penggunaan bahasa yang mudah

dimengerti sehingga sebagian besar nasabah QBE Indonesia dapat dengan

mudah memperoleh informasi yang mereka butuhkan terkait dengan asuransi

ataupun produk asuransi QBE Indonesia.

Indikator jejaring sosial (social network) Sebuah peluang pemasaran,

namun saat ini belum ada seseorangpun yang bisa menawarkan sistem

periklanan dengan sangat fokus ke kelompok masyarakat yang sangat kecil

atas dasar informasi profil yang didapatkan dari situs-situs jejaring social
 105

(Ryan dan Jones, 2009). Untuk indikator ini rata-rata nasabah menjawab

setuju hal ini karena nasabah QBE Indonesia cabang Makassar dapat

melakukan interaksi dengan nasabah dengan mudah menggunakan social

media seperti Facebook.com misalnya.

Indikator E-mail pemasaran (e-mail marketing) masih menjadi alat

yang penting untuk kegiatan pemasaran digital, yang dikirimkan dengan

tujuan untuk menjaga hubungan antara konsumen yang sudah ada maupun

calon konsumen yang bersedia menerima informasi lewat e-mail (Ryan dan

Jones, 2009). Untuk indikator ini rata-rata nasabah menjawab Netral, dalam

hal ini pemanfaatan pengenalan produk maupun perusahaan dengan

menggunakan sistem email marketing belum digunakan oleh QBE Indonesia

cabang Makassar. Akan tetapi temuan dilapangan bahwa beberapa nasabah

menerima email yang sifatnya memperkenalkan jenis-jenis produk asuransi

QBE Indonesia secara umum. Walaupun email tersebut bukan secara resmi

dibuat dan disebar dari QBE Indonesia, akan tetapi berasal dari email pribadi

oleh tenaga pemasar. Email marketing ini dimanfaatkan oleh tenaga pemasar

untuk memperluas jaringan pemasarannya. Hal ini sesuai dengan teori yang

dikemukakan oleh Glen Urban (2004) bahwa digital marketing menggunakan

internet dan teknologi informasi untuk memperluas dan meningkatkan fungsi

marketing tradisional.

Indikator manajemen hubungan konsumen (Customer Relationship

Management), yaitu menjaga konsumen yang sudah ada dan membangun

 106

kerjasama yang saling menguntungkan dengan mereka adalah salah satu

elemen penting dari kegiatan pemasaran digital (Ryan dan Jones, 2009).

Untuk indikator ini rata-rata nasabah menjawab Netral, dalam hal ini QBE

Indonesia telah mengembangkan suatu sistem Customer Relationship

Management yang berbasis aplikasi yang dikenal dengan nama Star phone.

Aplikasi ini dapat digunakan sebagai layanan antar muka interaktif antara

QBE Indonesia dengan nasabah. Interaksi dapat berupa layanan panggilan

berbasis aplikasi ke seluruh jaringan QBE di seluruh dunia sehingga pada

saat terjadi risiko, nasabah dapat dengan mudah melaporkan di kantor

jaringan QBE di seluruh dunia. Selain itu, nasabah dapat pula mengetahui

produk-produk dari QBE. Akan tetapi, hasil temuan dilapangan

mengungkapkan bahwa informasi terkait aplikasi ini belum diketahui oleh

nasabah, untuk itu hal ini menjadi tugas bagi tenaga pemasar dan para staff

di kantor cabang untuk lebih aktif menginformasikan kepada nasabah agar

pada saat terjadi risiko, nasabah dapat dengan mudah melaporkannya

langsung ke perusahaan.

Melihat berbagai tanggapan responden terkait promosi pemasaran

dengan menggunakan Pemasaran Digital, perusahaan harus lebih maksimal

lagi untuk memaksimalkan potensi pemanfataan Pemasaran Digital ini,

apalagi sangat disayangkan jika dibandingkan dengan pertumbuhan jumlah

pengguna internet yang drastis. Strategi Pemasaran Digital lebih prospektif

 107

karena memungkinkan para calon nasabah potensial untuk memperoleh

segala macam informasi mengenai produk dan bertransaksi melalui internet.

 BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan

1. Penjualan Pribadi mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan

terhadap Keputusan Pembelian polis pada PT. QBE General Insurance

Indonesia Cabang Makassar. Penjualan Pribadi merupakan sarana yang

dapat dikatakan berhasil guna atau efektif dari pengambilan keputusan

pembelian polis asuransi karena adanya interaksi antara calon nasabah

dan tenaga penjual yang merupakan salah satu kelebihan sistem promosi

Penjualan Pribadi. Tenaga pemasar akan berusaha membangun

kepercayaan kepada calon nasabahnya sehingga dapat menciptakan

transaksi pembelian dan kedepannya dapat membina hubungan jangka

panjang. Hal ini dibuktikan juga dengan tingkat pencapaian pendapatan

premi sebesar 98% yang berasal dari media promosi Penjualan Pribadi.

2. Pemasaran Digital mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan

terhadap Keputusan Pembelian polis pada PT. QBE General Insurance

Indonesia Cabang Makassar. Media promosi dengan Pemasaran Digital

bermanfaat bagi nasabah dalam memperoleh kemudahan mendapatkan

informasi kapan dan dimana saja melalui beberapa jalur media

Pemasaran Digital seperti email penawaran produk, website perusahaan

serta agency portal.

108
 109

3. Secara simultan Penjualan Pribadi dan Pemasaran Digital berpengaruh

positif dan signifikan terhadap Keputusan Pembelian polis pada PT. QBE

General Insurance Indonesia Cabang Makassar. Hal ini ditunjukkan

bahwa persentase pengaruh Penjualan Pribadi dan Pemasaran Digital

terhadap Keputusan Pembelian polis asuransi PT.QBE General Insurance

Indonesia Cabang Makassar sebesar 87,7% yang berarti dua variabel ini

cukup kuat dalam pengaruh pengambilan Keputusan Pembelian.

5.2 Saran-saran

Adapun saran-saran yang dapat diberikan sehubungan dengan hasil

penelitian ini yaitu sebagai berikut :

1. Penelitian ini hanya terfokuskan pada dua variabel bebas saja yaitu

Pemasaran Digital dan Penjualan Pribadi. Masih terdapat faktor-faktor lain

seperti social media marketing dan periklanan yang dapat dijadikan

peluang untuk melakukan penelitian baru

2. Penelitian ini hanya mengambil sampel dalam ruang lingkup yang kecil,

yaitu hanya nasabah dari PT. QBE General Insurance Indonesia Cabang

Makassar. Diharapkan Penelitian selanjutnya dapat memperluas ruang

lingkup sampel untuk mendapatkan hasil penelitian yang lebih kuat

3. Diharapkan penelitian selanjutnya sebaiknya melakukan penelitian

dengan memfokuskan pada peran dari tenaga pemasar atau personal

 110

selling terhadap penjualan produk ke perusahaan maupun secara

personal

4. Diharapkan penelitian selanjutnya meneliti akan karakteristik dari nasabah

asuransi
 DAFTAR PUSTAKA

Akdon & Ridwan. (2008). Aplikasi Statistika dan Metode Penelitian

untuk Administrasi & Manajemen. Bandung: Dewa Ruchi.

Ali, Hasan. (2004). Asuransi dalam Prespektif Hukum Islam Suatu

Tinjauan Analisis Historis, Teoritis, dan Praktis. Jakarta: Kencana Press.
Ali, Hasyim. (2004). Pengantar Asuransi. Jakarta : Bumi Aksara
Alma, Buchari. (2011). Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa
Cetakan Kesembelian. Bandung : Alfabeth.
Amrin, Abdullah. (2007). Strategi Pemasaran Asuransi Syariah.
Jakarta : Grasindo.
Arnott, David C. dan Susan Bridgewater. (2002). Journal “Internet,
Interaction and Implications for Marketing,” Marketing Intelligence dan
Planning.
Bayu, Swastha. (2002). Manajemen Pemasaran. Edisi Kedua. Cetakan
Kedelapan. Yogyakarta: Liberty Offset.
Bayu Swastha. (2007). Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta:
Liberty Offset.
Buchari, Alma. (2000). Manajemen Pemasaran Dan Pemasaran Jasa.
Bandung: Penerbit Alfabet.

Chandra, Gregorius. (2001). Pemasaran Global edisi 1. Yogyakarta:

penerbit Andi.
Coviello, N., Milley, R., Marcolin, B. (2001). Understanding IT-enabled
interactivity in contemporary marketing. Journal of Interactive Marketing.
Darmawi, Herman. (2004). Manajemen Asuransi. Jakarta: Bumi
Aksara.

111
 112

David, Fred R, (2011). Strategic Management, Buku 1. Edisi 12

Jakarta: Salemba Empat.
Fathya Karima, Sofy. (2013). Pengaruh Personal selling terhadap
Keputusan Pembelian Polis Asuransi Produk Jasindo Oto PT. Asuransi Jasa
Indonesia Cabang Bandung.
Ghozali, Imam. (2012). Aplikasi Analisis Multivariate dengan Program
IBM SPSS 20. Semarang: Badan Penerbit – Universitas Diponegoro.

Gitosudarmo, Indriyo. (2000). Manajemen Pemasaran. Yogyakarta:

BPFE UGM
Hamdani, Yovita. (2016). Revolusi Asuransi Digital. Jakarta: Elex
Media Komputindo
Hartono, Sri Redjeki. (1995). Hukum Asuransi dan Perusahaan
Asuransi. Jakarta: Sinar Grafika.
Husein, Umar. (2011). Metode Penelitian Untuk Skripsi dan Tesis
Bisnis Edisi 11.Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada
HRA Rivai Wirasasmita, dkk, 2002, Kamus Lengkap Ekonomi,
Bandung: Pionir Jaya.
Kotler, Philip. (2009). Manajemen Pemasaran. Edisi Milenium. Jakarta:
PT.Prehallindo.
Kotler dan Keller. (2016). Manajemen Pemasaran edisi ke enam belas
jilid 1 dan 2 dialih bahasakan oleh Bob Sabran, Jakarta: Erlangga
Muis, Abdul. (1996). Hukum Asuransi dan Bentuk – Bentuk
Perasuransian. Medan: FH – USU
Murithi, Murianki Morris. (2015). Effects of Personal Selling on Sales: A
Case of Women Groups in Imenti North District, Meru County, Kenya.
Nyarko, Israel Kofi. (2015). Promoting Life Insurance Products via
Personal Selling: The Case of a Leading Insurer in Ghana.
 113

Oladepo, Onigbinde Isaac. Samuel Abimbola, Odunlami. (2015). The

Influence of Brand Image and Promotional Mix on Consumer Buying
Decision- A Study of Beverage Consumers in Lagos State, Nigeria.
Otoritas Jasa Keuangan. (2017).Jakarta: Laporan Triwulanan.
Paul, P. (1996). Marketing on Internet. Journal of Consumer Marketing
Prihartono, M. Wahyu. (2001). Manajemen Pemasaran dan Tata
Usaha Asuransi. Yogyakarta: Kanisius.
Prayitno, D. (2010). Paham Analisa Data Statistik dengan SPSS.
Yogyakarta: MediaKom.
Rangkuti, Freddy. (2009). Strategi Promosi yang Kreatif dan Analisis
Kasus Integrated Marketing Communication. Jakarta : PT. Gramedia Pustaka
Utama
Rochmat, Nursalim. (2013). Faktor-Faktor yang Mempengaruhi
Keputusan Pemakaian Jasa Asuransi AJB Bumiputera 1812 Kantor Cabang
Purworejo.
Sahir, Mustainah Intan. (2016). Pengaruh Personal Selling Dan
Advertising Terhadap Penjualan Polis Asuransi Pada PT. Prudential Life
Assurance Cabang Makassar.
Sanjaya, Ridwan dan Tarigan Josua. (2009). Creative Digital
Marketing. Jakarta : PT Elex Media Komputindo
Schiffman & Kanuk. (2007). Perilaku Konsumen, dialih bahasakan oleh
Zulkifli Kasip, Edisi Ketujuh. Jakarta: PT. Indexs.
Sendra, Ketut. (2004). Konsep dan Penerapan Asuransi Jiwa.
Jakarta:PPM
Siregar, Syofian. (2013). Statistik Parametrik untuk Penelitian
Kuantitatif. Jakarta: PT. Bumi Aksara.
Sugiyono. (2011). Metode Penelitian Pendidikan Pendekatan
Kuantitatif, kualitatif, dan R&D. Bandung: Alfabeta
 114

Tandjung, W. (2004). Marketing Management Pendekatan pada Nilai-

nilai Pelanggan. Malang : Banyumedia.
Fandy Tjiptono. (2011). Pemasaran Jasa. Yogyakarta: Bayu Media
Publishing
Umah, Anisatul. (2015). Pengaruh Personal Selling terhadap
Keputusan Pembelian pada PT. Asuransi Jiwasraya Jember.

Urban, Glen. L. (2004). Digital Marketing Strategy: text and cases.

Pearson Education.
Yoga Prasetya, Arwindra. Nurmahdi, Adi. (2015). Pengaruh Kegiatan
Pemasaran Digital Dan Perilaku Online Konsumen Pada Pengingkatan
Kesadaran dan Dampaknya Terhadap Keputusan Pembelian Via Website
(Studi Kasus Pada E-commerence Website PT. Campina Ice Cream Industry)

Artikel :
https://ekonomi.kompas.com/read/2018/02/19/161115126/tahun-2017-
pengguna-internet-di-indonesia-mencapai-14326-juta-orang(diakses 11 Maret
2018)
https://www.merdeka.com/uang/ojk-agen-asuransi-cuma-promosi-
yang-enak-enak-saja.html (diakses 13 Mei 2018)

http://www.bmai.or.id (diakses 13 Mei 2018)

Perundang-undangan :

Undang-Undang Republika Indonesia No. 2 Tahun 1992 Tentang Usaha

Perasuransian.
 115

KUESIONER UNTUK NASABAH PT.QBE GENERAL INSURANCE

INDONESIA CABANG MAKASSAR

Bapak/Ibu/Sdr (i) yang terhormat,

Saat ini Saya sedang melakukan penelitian untuk penulisan tesis

dalam rangka penyelesaian studi pada Program Pascasarjana Magister
Manajemen Universitas Hasanuddin Makassar. Adapun judul penelitian ini
mengenai : PENGARUH PERSONAL SELLING DAN DIGITAL MARKETING
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN POLIS ASURANSI PT.QBE
GENERAL INSURANCE INDONESIA CABANG MAKASSAR

Sehubungan dengan hal tersebut di atas, Saya memohon kesediaan

Bapak/Ibu/Sdr(i) agar meluangkan waktu sejenak untuk mengisi kuesioner
ini. Data kuesioner ini akan digabung dengan data lain untuk memperoleh
hasil yang diinginkan dalam penelitian ini.

Demikian Saya sampaikan, atas perhatian dan kesediaan

Bapak/Ibu/Sdr(i) selaku nasabah pada PT. QBE General Insurance Indonesia
Cabang Makassar, terlebih dahulu Saya ucapkan terima kasih.

Hormat Saya,

Rani Rifani Arifuddin

 116

DAFTAR KUISIONER PENELITIAN

PENGARUH PERSONAL SELLING DAN DIGITAL MARKETING

TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN POLIS ASURANSI PT.QBE
GENERAL INSURANCE INDONESIA CABANG MAKASSAR

Petunjuk Pengisian :

1. Daftar pertanyaan di bawah ini hanya semata-mata untuk data penelitian

dalam rangka penyelesaian studi.
2. Jawablah petanyaan di bawah ini sesuai dengan pendapat
bapak/ibu/saudara(i) dan sesuai dengan keadaan yang dialami.

Data Umum Responden

1. Jenis kelamin : P / W (lingkari salah satunya)
2. Usia Anda saat ini : . . . . . tahun.
3. Media Online yang Digunakan : Handphone / Computer
(Centang salah satunya )

Berikan tanda‟ „ pada dimensi yang sesuai dengan pernyataan berikut ini :

DAFTAR PERTANYAAN

Setujukah Anda dengan pernyataan dibawah ini :

Variabel Personal Selling

1. Tenaga penjual memberikan kesan ramah dan sopan untuk suatu awal
yang baik dengan memperkenalkan terlebih dahulu latar belakang
perusahaan
 117

Sangat Setuju 5 4 3 2 1 Sangat Tidak Setuju

2. Tenaga penjual memperkenalkan menjelaskan produk, termasuk term and

condition dalam polis
Sangat Setuju 5 4 3 2 1 Sangat Tidak Setuju

3. Tenaga penjual mampu menjawab segala pertanyaan terkait dengan

pertanyaan seputar produk asuransi
Sangat Setuju 5 4 3 2 1 Sangat Tidak Setuju

4. Tenaga penjual menanyakan kembali kepada Anda akan

keputusan pembelian
Sangat Setuju 5 4 3 2 1 Sangat Tidak Setuju

Variabel Digital Marketing

1. Anda mengenalan produk asuransi di website resmi QBE Indonesia

Sangat Setuju 5 4 3 2 1 Sangat Tidak Setuju

2. Anda mudah dalam menemukan produk asuransi QBE Indonesia saat

melakukan pencarian informasi di situs pencarian
Sangat Setuju 5 4 3 2 1 Sangat Tidak Setuju

3. Anda mengetahui produk QBE melalui iklan di media social

Sangat Setuju 5 4 3 2 1 Sangat Tidak Setuju

4. Anda mencari informasi produk dan melakukan pembelian polis asuransi

melalui portal yang terlah bermitra dengan QBE Indonesia
(pasarpolis.com)
Sangat Setuju 5 4 3 2 1 Sangat Tidak Setuju

5. Anda mempelajari produk asuransi yang anda perlukan melalui

 118

blog/website
Sangat Setuju 5 4 3 2 1 Sangat Tidak Setuju

6. Anda mengetahui QBE melalui media social misalnya di facebook

Sangat Setuju 5 4 3 2 1 Sangat Tidak Setuju

7. Anda mengetahui bahwa QBE menyediakan layanan antarmuka dengan

konsumen berbasis aplikasi Star phone yang dapat digunakan di
handpone
Sangat Setuju 5 4 3 2 1 Sangat Tidak Setuju

8. Anda mendapatkan email yang berisi mengenai informasi penawaran

produk asuransi QBE Indonesia
Sangat Setuju 5 4 3 2 1 Sangat Tidak Setuju

Variabel Keputusan Pembelian Produk

1. Dengan mengenali / mengindentifikasi kebutuhan akan jaminan

perlindungan untuk harta benda anda, kemudian anda memutuskan untuk
melakukan pembelian produk
Sangat Setuju 5 4 3 2 1 Sangat Tidak Setuju

2. Sebelum melakukan pembelian polis asuransi, anda merasa perlu aktif

mencari informasi mengenai produk yang ditawarkan
Sangat Setuju 5 4 3 2 1 Sangat Tidak Setuju

3. Setelah mendapatkan informasi tentang jaminan perlindungan asuransi

harta benda anda, Anda merasa perlu untuk mengevaluasi dan
mempertimbangkan dengan teliti sebelum mengambil keputusan
Sangat Setuju 5 4 3 2 1 Sangat Tidak Setuju
 119

4. Anda merasa puas dengan pelayanan dan produk yang ditawarkan oleh
QBE yang sesuai dengan harapan dan kebutuhan anda, dan Anda akan
melakukan pembelian ulang untuk produk yang berbeda
Sangat Setuju 5 4 3 2 1 Sangat Tidak Setuju

5. Anda merasa puas dengan pelayanan yang diberikan oleh QBE

indonesia, mulai dari proses penjualan sampai penanganan klaim Anda
Sangat Setuju 5 4 3 2 1 Sangat Tidak Setuju

Ket. Nilai :

1 = sangat tidak setuju

2 = tidak setuju

3 = ragu-ragu
4 = setuju
5 = sangat setuju

Terima Kasih Atas Partisipasi Saudara/(i)

 120

Correlations
Personal
X11 X12 X13 X14 Selling
X11 Pearson Correlation 1 .183 .826** .023 .601**
Sig. (2-tailed) .090 .000 .832 .000
N 87 87 87 87 87
X12 Pearson Correlation .183 1 .138 .764** .598**
Sig. (2-tailed) .090 .203 .000 .000
N 87 87 87 87 87
X13 Pearson Correlation .826** .138 1 -.011 .590**
Sig. (2-tailed) .000 .203 .920 .000
N 87 87 87 87 87
X14 Pearson Correlation .023 .764** -.011 1 .488**
Sig. (2-tailed) .832 .000 .920 .000
N 87 87 87 87 87
Personal Selling Pearson Correlation .601** .598** .590** .488** 1
Sig. (2-tailed) .000 .000 .000 .000
N 87 87 87 87 87
**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).

Correlations
Digital
X21 X22 X23 X24 X25 X26 X27 X28 Marketing
X21 Pearson 1 -.118 .206 .107 .070 .095 -.118 .206 .386**
Correlation
Sig. (2-tailed) .276 .056 .325 .518 .381 .276 .056 .000
N 87 87 87 87 87 87 87 87 87
X22 Pearson -.118 1 .114 .119 .052 .064 1.000** .114 .372**
Correlation
Sig. (2-tailed) .276 .294 .273 .635 .555 .000 .294 .000
N 87 87 87 87 87 87 87 87 87
X23 Pearson .206 .114 1 .101 .244* .007 .114 1.000** .509**
Correlation
 121

Sig. (2-tailed) .056 .294 .352 .023 .952 .294 .000 .000
N 87 87 87 87 87 87 87 87 87
X24 Pearson .107 .119 .101 1 .446** -.033 .119 .101 .342**
Correlation
Sig. (2-tailed) .325 .273 .352 .000 .761 .273 .352 .001
N 87 87 87 87 87 87 87 87 87
X25 Pearson .070 .052 .244* .446** 1 .057 .052 .244* .474**
Correlation
Sig. (2-tailed) .518 .635 .023 .000 .598 .635 .023 .000
N 87 87 87 87 87 87 87 87 87
X26 Pearson .095 .064 .007 -.033 .057 1 .064 .007 .185
Correlation
Sig. (2-tailed) .381 .555 .952 .761 .598 .555 .952 .086
N 87 87 87 87 87 87 87 87 87
X27 Pearson -.118 1.000** .114 .119 .052 .064 1 .114 .372**
Correlation
Sig. (2-tailed) .276 .000 .294 .273 .635 .555 .294 .000
N 87 87 87 87 87 87 87 87 87
X28 Pearson .206 .114 1.000** .101 .244* .007 .114 1 .509**
Correlation
Sig. (2-tailed) .056 .294 .000 .352 .023 .952 .294 .000
N 87 87 87 87 87 87 87 87 87
Digital Pearson .386** .372** .509** .342** .474** .185 .372** .509** 1
Marketing Correlation
Sig. (2-tailed) .000 .000 .000 .001 .000 .086 .000 .000
N 87 87 87 87 87 87 87 87 87
**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).
*. Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed).

Correlations
Keputusan
Y11 Y12 Y13 Y14 Y15 Pembelian
Y11 Pearson 1 .195 .329** .135 -.071 .403**
Correlation
Sig. (2-tailed) .071 .002 .213 .516 .000
 122

N 87 87 87 87 87 87
Y12 Pearson .195 1 .589** .429** -.005 .551**
Correlation
Sig. (2-tailed) .071 .000 .000 .967 .000
N 87 87 87 87 87 87
Y13 Pearson .329** .589** 1 .462** .034 .692**
Correlation
Sig. (2-tailed) .002 .000 .000 .757 .000
N 87 87 87 87 87 87
Y14 Pearson .135 .429** .462** 1 .112 .616**
Correlation
Sig. (2-tailed) .213 .000 .000 .301 .000
N 87 87 87 87 87 87
Y15 Pearson -.071 -.005 .034 .112 1 .221*
Correlation
Sig. (2-tailed) .516 .967 .757 .301 .040
N 87 87 87 87 87 87
** ** ** ** *
Keputusan Pearson .403 .551 .692 .616 .221 1
Pembelian Correlation
Sig. (2-tailed) .000 .000 .000 .000 .040
N 87 87 87 87 87 87
**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).
*. Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed).

Personal Selling
Reliability Statistics
Cronbach's Alpha N of Items
.654 4

Digital Marketing

Reliability Statistics
Cronbach's Alpha N of Items
.607 8
 123

Keputusan Pembelian

Reliability Statistics
Cronbach's Alpha N of Items
.623 5

One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test

Unstandardized Residual
N 87
Normal Parametersa,b Mean .0000000
Std. Deviation 2.96570918
Most Extreme Differences Absolute .111
Positive .072
Negative -.111
Test Statistic .111
Asymp. Sig. (2-tailed) .071c
a. Test distribution is Normal.
b. Calculated from data.
c. Lilliefors Significance Correction.

Coefficientsa
Unstandardized Standardized Collinearity
Coefficients Coefficients Statistics
Model B Std. Error Beta t Sig. Tolerance VIF
1 (Constant) 8.000 3.166 2.527 .013
Personal .295 .142 .211 2.078 .041 .996 1.004
Selling
Digital .232 .075 .314 3.093 .003 .996 1.004
Marketing
a. Dependent Variable: Keputusan Pembelian
 124

ANOVAa
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig.
1 Regression 118.489 2 59.245 6.579 .002b
Residual 756.407 84 9.005
Total 874.897 86
a. Dependent Variable: Keputusan Pembelian
b. Predictors: (Constant), Digital Marketing, Personal Selling

Coefficientsa
Unstandardized Standardized Collinearity
Coefficients Coefficients Statistics
Model B Std. Error Beta t Sig. Tolerance VIF
1 (Constant) 8.000 3.166 2.527 .013
Personal .295 .142 .211 2.078 .041 .996 1.004
Selling
Digital .232 .075 .314 3.093 .003 .996 1.004
Marketing
a. Dependent Variable: Keputusan Pembelian

Model Summary
Adjusted R Std. Error of the
Model R R Square Square Estimate
1 .936a .877 .807 3.001
a. Predictors: (Constant), Digital Marketing, Personal Selling

Descriptive Statistics
Std.
N Range Minimum Maximum Sum Mean Deviation Variance
Std.
Statistic Statistic Statistic Statistic Statistic Statistic Error Statistic Statistic
Personal 87 8 12 20 1431 16.45 .245 2.281 5.204
Selling
 125

Digital 87 21 15 36 2286 26.28 .462 4.312 18.597

Marketing
Keputusan 87 13 12 25 1650 18.97 .342 3.190 10.173
Pembelian
Valid N 87
(listwise)