ANALISIS PENGARUH BAURAN PEMASARAN TERHADAP

VOLUME PENJUALAN PADA PT. SEMEN TONASA

DI KABUPATEN PANGKEP

SKRIPSI

Diajukan Untuk Memenuhi Persyaratan Sarjana

Pada Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi
Universitas Hasanuddin Makassar

NASRUN
A2 11 06 622

FAKULTAS EKONOMI
JURUSAN MANAJEMEN
UNIVERSITAS HASANUDDIN
MAKASSAR
2011
 ANALISIS PENGARUH BAURAN PEMASARAN TERHADAP
VOLUME PENJUALAN PADA PT. SEMEN TONASA
DI KABUPATEN PANGKEP

Diajukan Oleh :
NASRUN
A2 11 06 622

DISETUJUI OLEH :
DOSEN PEMBIMBING

PEMBIMBING I PEMBIMBING II

Dr. JUSNI, SE., M.Si Abdul Razak Munir, SE., M.Si, M.Mktg
Nip : 19610105 199002 1 001 Nip : 19741206 2000 12 1 001
 ABSTRAK

N A S R U N, A2 11 06 622. Analisis Pengaruh Bauran Pemasaran terhadap

Volume Penjualan Pada PT. Semen Tonasa di Kabupaten Pangkep (dibimbing oleh
Jusni dan Abdul Razak Munir)

Tujuan dari penelitian ini adalah Untuk mengetahui dan menganalisis

pengaruh bauran pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan pada PT. Semen Tonasa
Kabupaten Pangkep dan untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh produk, harga,
promosi dan saluran distribusi terhadap volume penjualan.
Untuk mengaplikasikan tujuan tersebut maka digunakan metode analisis
deskriptif, analisis regresi linier berganda dan pengujian hipotesis (uji serempak dan
uji parsial).
Hasil penelitian yang dilakukan menunjukkan bahwa berdasarkan data
perkembangan volume penjualan semen pada PT. Semen Tonasa di Kabupaten
Pangkep selama tahun 2001 s/d tahun 2010 yang rata-rata meningkat sebesar
677.789 zak atau sebesar 17,11%. Hal ini disebabkan karena penerapan kebijakan
bauran pemasaran telah dilakukan secara efektif.
Hasil perhitungan regresi linear berganda dengan menggunakan program
SPSS versi 17 menunjukkan bahwa untuk produk, harga, promosi berpengaruh
positif dan signifikan terhadap volume penjualan. Sedangkan untuk saluran distribusi
berpengaruh positif namun tidak signifikan terhadap volume penjualan. Alasannya
karena nilai sig > 0,05, dan variabel yang paling dominan mempengaruhi penjualan
adalah promosi.

Kata Kunci : Bauran Pemasaran dan Volume Penjualan

 KATA PENGANTAR

Rasa syukur penulis panjatkan ke hadirat Allah Subhanahu Wataalah atas

limpahan berkat dan karuniah-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan

penyusunan skripsi ini yang mana merupakan salah satu bagian untuk mencapai gelar

Sarjana Ekonomi pada Universitas Hasanuddin Makassar.

Dalam penulisan skripsi penulis menyadari masih jauh dari kesempurnaan,

walaupun penulis telah berusaha untuk menyempurnakan skripsi ini namun

kemampuan penulis terbatas dalam menyelesaikan penulisan ini, maka penulis sangat

berharap atas kritik dan saran yang sifatnya membangun.

Untuk itu maka perkenankanlah penulis menyampaikan ucapan terima kasih

dan penghargaan yang sebesar-besarnya kepada yang terhormat :

1. Bapak Dr. Jusni, SE, M.Si dan Bapak Abdul Razak Munir, SE., M.Si, M.Mktg

masing-masing selaku pembimbing I dan pembimbing II yang telah membimbing

dan mengarahkan penulis mulai dari penyusunan proposal hingga selesainya

skripsi ini.

2. Staf Fakultas Ekonomi, terutama Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi

Universitas Hasanuddin di Makassar.

3. Para dosen dan karyawan yang telah membantu dan memberikan pengetahuan

dalam proses penyelesaian studi pada Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi

Universitas Hasanuddin Makassar.

4. Pimpinan PT. Semen Tonasa beserta seluruh staf yang telah membantu penulis

selama melakukan penelitian dan pengumpulan data-data yang diperlukan dalam

penyusunan skripsi ini.

5. Kedua Orang Tua tercinta dan saudara-saudara penulis atas segala pengorbanan

dan doa restunya yang telah diberikan baik berupa material maupun spritual,

sehingga penulis dapat merampungkan studi pada Fakultas Ekonomi Universitas

Hasanuddin

6. Kepada teman-teman seangkatan yang tak sempat penulis sebutkan namanya satu

persatu, yang selama ini telah banyak membantu dan memberikan dorongan

kepada penulis.

Semoga Allah SWT. memberikan berkah yang berlipat ganda kepada semua

pihak yang telah membantu penulis dalam menyusun skripsi ini, penulis sadar bahwa

skripsi ini masih jauh dari kesempurnaan, oleh karena itu saran dan kritikan yang

sifatnya membangun sangat penulis harapkan agar skripsi ini menjadi lebih baik dan

memberikan manfaat bagi kita semua. Amin ya Rabbul Alamin.

Makassar, Juli 2011

Penulis
 DAFTAR ISI

Halaman
HALAMAN JUDUL ................................................................................... i
HALAMAN PENGESAHAN PEMBIMBING ............................................ ii
ABSTRAK ................................................................................................... iv
KATA PENGANTAR ................................................................................. v
DAFTAR ISI ............................................................................................... vii
DAFTAR TABEL ........................................................................................ ix
DAFTAR SKEMA ...................................................................................... x

BAB I PENDAHULUAN ......................................................................... 1

1.1. Latar Belakang Masalah .......................................................... 3
1.2. Masalah Pokok ....................................................................... 3
1.3. Tujuan Penelitian...................................................................... 3
1.4. Kegunaan Penelitian ................................................................ 3
1.5. Sistematika Penulisan .............................................................. 4

BAB II TINJAUAN PUSTAKA ................................................................ 5

2.1. Pengertian Manajemen Pemasaran ......................................... 5
2.2. Pengertian Pemasaran ............................................................ 14
2.3. Tujuan Pemasaran ................................................................. 17
2.4. Pengertian Strategi Pemasaran ............................................... 20
2.5. Jenis-Jenis Strategi Pemasaran ............................................... 23
2.6. Pengertian Marketing Mix ..................................................... 28
2.7. Unsur-unsur Marketing Mix .................................................. 30
2.8. Pengertian Volume Penjualan ................................................ 35
2.9. Kerangka Pikir ....................................................................... 37
2.10 Hipotesis ............................................................................... 38
BAB III METODE PENELITIAN ............................................................... 39
3.1. Daerah Dan Waktu Penelitian ................................................. 39
3.2. Metode Pengumpulan Data ..................................................... 39
3.3. Jenis dan Sumber Data ............................................................ 40
3.4. Metode Analisis ...................................................................... 41
3.5. Definisi Operasional Variabel ................................................. 42

BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN ...................................... 44

4.1. Sejarah Berdiri dan Tujuan Perusahaan .................................. 44
4.2. Status Perusahaan ................................................................. 47
4.3. Struktur Organisasi ............................................................... 48
4.4. Uraian Tugas ........................................................................ 50
4.5 Proses Produksi ..................................................................... 55

BAB V HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ............................. 59

5.1. Analisis Perkembangan Penjualan Semen .............................. 59
5.2. Analisis Deskriptif Variabel Penelitian ................................. 62
5.3. Uji Asumsi Klasik ................................................................. 68
5.3. Analisis Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Volume
Penjualan ............................................................................... 73
5.4. Pembahasan ........................................................................... 79
BAB VI KESIMPULAN DAN SARAN-SARAN ...................................... 81
6.1. Kesimpulan ........................................................................... 81
6.2. Saran-Saran .......................................................................... 81
DAFTAR PUSTAKA .................................................................................. 83
 DAFTAR TABEL
Halaman

Tabel 1. Volume Penjualan Semen pada PT. Semen Tonasa di Kabupaten

Pangkep Tahun 2001 – 2010 ....................................................... 60

Tabel 2. Perkembangan Volume Penjualan Semen pada PT. Semen Tonasa

di Kabupaten Pangkep Tahun 2001 s/d Tahun 2010 ................... 61

Tabel 3. Perkembangan Produksi Semen Menurut Ukuran pada

PT. Semen Tonasa Tahun 2001 s/d tahun 2010 ........................... 63

Tabel 4. Perkembangan Harga Jual Semen pada PT. Semen Tonasa

di Kabupaten Pangkep Tahun 2001 s/d tahun 2010 ..................... 64

Tabel 5. Perkembangan Biaya Promosi pada PT. Semen Tonasa

di Kabupaten Pangkep Tahun 2001 – 2010 ................................. 66

Tabel 6. Perkembangan Jumlah Distributor Semen Pada PT. Semen Tonasa

di Kabupaten Pangkep Tahun 2001 – 2010 ................................. 68

Tabel 7. Hasil Uji Normalitas dengan Uji Kolmogorov-Smirnov .............. 69

Tabel 8. Hasil Uji Multikolinearitas .......................................................... 70

Tabel 9. Hasil Uji Heteroskedastisitas ...................................................... 71

Tabel 10. Hasil Uji Autokorelasi ................................................................ 73

Tabel 11. Data Volume Penjualan, Jenis Produk, Harga, Biaya Promosi
dan Biaya Distribusi pada PT. Semen Tonasa di Kabupaten Pangkep
tahun 2004 s/d 2010 .................................................................... 74

Tabel 12. Hasil Program SPSS Versi 17 atas Regresi Bauran Pemasaran
Dengan Penjualan Semen............................................................ 75
 DAFTAR SKEMA
Halaman
GAMBAR 1 PROSES PERENCANAAN PEMASARAN ............................... 8

GAMBAR 2. KERANGKA PIKIR ..................................................................... 37

GAMBAR 3. STRUKTUR ORGANISASI PT SEMEN TONASA

DI KABUPATEN PANGKEP ...................................................... 49

GAMBAR 4. PROSES PRODUKSI SEMEN ..................................................... 58

 1

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

Pemasaran merupakan salah satu kegiatan yang sangat penting dalam dunia

usaha. Pada kondisi usaha seperti sekarang ini, pemasaran merupakan pendorong

untuk meningkatkan penjualan sehingga tujuan perusahaan dapat tercapai.

Pengetahuan mengenai pemasaran menjadi penting bagi perusahaan pada saat

dihadapkan pada beberapa permasalahan, seperti menurunnya pendapatan perusahaan

yang disebabkan oleh menurunnya daya beli konsumen terhadap suatu produk

sehingga mengakabatkan melambatnya pertumbuhan perusahaan.

Sehubungan dengan permasalahan di atas, terkait dengan pemasaran,

diperlukan suatu kemampuan untuk berpandangan ke depan dalam mengarahkan dan

mengambil tindakan pemasaran untuk mencapai tujuan perusahaan. Itu adalah hal

yang sulit dicapai oleh perusahaan, oleh sebab itu dalam hal ini dibutuhkan kesadaran

dan inisiatif yang tinggi dalam mempelajari serta menguasai hal-hal yang berkaitan

dengan pentingnya kegiatan pemasaran.

Oleh karena itu dalam melaksanakan aktivitas pemasaran, setiap perusahaan

berupaya untuk menetapkan strategi pemasaran dan target market-nya. Strategi

pemasaran tersebut adalah Strategi tentang Marketing Mix yang dimulai sejak

memproduksi suatu produk sampai produk tersebut diterima oleh pelanggan. Semua

1
 2

aktivitas yang dilakukan di bidang pemasaran ditujukan untuk menentukan produk,

pasar, harga, promosi dan distribusi.

Bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan

perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasarannya. Dimana

dari keempat variabel tersebut, seperti : produk, harga, distribusi dan promosi saling

berhubungan di mana masing-masing elemen di dalamnya saling mempengaruhi.

Kegiatan-kegiatan ini perlu dikontribusikan secara efektif dan efisien sehingga

perusahaan tidak hanya memilih kombinasi yang baik saja, tetapi juga harus

mengoordinasikan berbagai macam elemen dari bauran pemasaran tersebut untuk

melaksanakan program pemasaran.

Berkaitan dengan uraian tersebut di atas maka penulis menentukan obyek

penelitian pada perusahaan PT. Semen Tonasa, dimana untuk mengantisipasi

persaingan yang semakin ketat dengan perusahaan semen lainnya serta untuk lebih

meningkatkan volume penjualan, maka perusahaan perlu menggunakan program

pemasaran atau strategi yang ampuh untuk meningkatkan penjualan semen. Salah

satu strategi yang diterapkan oleh perusahaan dalam meningkatkan penjualan semen

adalah dengan menerapkan strategi bauran pemasaran. Bauran pemasaran adalah

pedoman yang digunakan oleh perusahaan untuk meningkatkan penjualan, dimana

didalamnya terdiri dari : strategi produk yang dihasilkan, strategi harga yang

bersaing, strategi promosi yang dilakkukan serta strategi saluran distribusi yang
 3

digunakan. Keempat variabel dari strategi pemasaran berpengaruh terhadap

peningkatan volume penjualan perusahaan.

Berdasarkan latar belakang masalah yang dikemukakan di atas, penulis

memilih judul skripsi ini sebagai berikut : “ Analisis Pengaruh Bauran Pemasaran

Terhadap Volume Penjualan Pada PT. Semen Tonasa Kabupaten Pangkep “.

1.2 Masalah Pokok

Berdasarkan uraian pada latar belakang maka penulis kemukakan

permasalahan sebagai berikut : ” Apakah bauran pemasaran semen yang dilakukan

oleh perusahaan mempunyai pengaruh terhadap volume penjualan “.

1.3 Tujuan Penelitian

Adapun yang menjadi tujuan penelitian adalah :

1. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh bauran pemasaran yang dilakukan

oleh perusahaan pada PT. Semen Tonasa Kabupaten Pangkep.

2. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh produk, harga, promosi dan

saluran distribusi terhadap volume penjualan.

1.4 Kegunaan Penelitian

Sedangkan kegunaan penelitian yang dapat diuraikan sebagai berikut :

1. Sebagai bahan pertimbangan manajemen atas keputusan-keputusan program

pemasaran semen pada PT. Semen Tonasa Kabupaten Pangkep di masa yang akan

datang.
 4

2. Sebagai referesi bagi peneliti yang relevan dengan kajian ini, khususnya yang

membahas tentang strategi pemasaran.

1.5 Sistematika Pembahasan

Dalam penyusunan skripsi ini penulis akan mengemukakan gambaran umum

tentang isi skripsi ini. Sistematika pembahasan, dalam skripsi ini terdiri dari enam

bab yaitu :

Bab pertama pendahuluan yang berisikan latar belakang masalah, masalah

pokok, tujuan penelitian, kegunaan penelitian, sistematika pembahasan.

Bab kedua tinjauan pustaka yang berisikan pengertian manajemen pemasaran,

pemasaran, tujuan pemasaran, strategi pemasaran, jenis-jenis strategi pemasaran,

pengertian marketing mix, unsur-unsur marketing mix, pengertian volume penjualan,

kerangka pikir, hipotesis.

Bab ketiga metode penelitian yang berisikan tempat dan waktu penelitian,

metode pengumpulan data, jenis dan sumber data, metode analisis.

Bab keempat gambaran umum perusahaan yang berisikan sejarah berdirinya

dan tujuan perusahaan, status perusahaan, struktur organisasi, uraian tugas. Proses

produksi.

Bab kelima hasil penelitian dan pembahasan yang berisikan analisis

perkembangan penjualan semen, analisis deskripsi variabel penelitian, uji asumsi

klasik, analisis pengaruh bauran pemasaran terhadap volume penjualan, pembahasan.

Bab keenam merupakan bab penutup yang berisikan simpulan dan saran yang

dianggap perlu dalam penyusunan skripsi ini.

 5

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Pengertian Manajemen Pemasaran

Manajemen pemasaran merupakan proses perencanaan dan pelaksanaan

pemikiran, penetapan harga, promosi, serta penyaluran gagasan, barang, dan jasa

untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan-tujuan individu dan

organisasi.

Umumnya orang beranggapan bahwa manajemen pemasaran berkaitan dengan

upaya pencarian pelanggan dalam jumlah besar untuk menjual produk yang telah

dihasilkan perusahaan. Tetapi pandangan ini terlalu sempit, karena biasanya suatu

organisasi (perusahaan) akan menghadapi kondisi permintaan produk yang

tingkatannya berbeda-beda. Pada suatu saat mungkin tidak ada permintaan terhadap

produknya, mungkin permintaannya cukup, permintaannya tidak teratur, atau terlalu

banyak permintaan, sehingga manajemen pemasaran harus mencari jalan untuk

mengatasi keadaan permintaan yang berubah-ubah ini. Jadi, manajemen pemasaran

tidak saja berkaitan dengan upaya mencari dan meningkatkan permintaan, tetapi juga

mengelola permintaan pada saat tertentu.

Manajemen pemasaran dapat diterapkan di semua pasar. Misalkan sebuah

perusahaan makanan. Direktur personalia menangani pasar tenaga kerja, direktur

pembelian menangani pasar bahan baku. Mereka harus menetapkan tujuan dan

mengembangkan strategi untuk mendapatkan hasil yang memuaskan dalam pasar-

5
 6

pasar tersebut. Namun biasanya pada eksekutif ini tidak disebut pemasar, ataupun

telah dilatih dalam bidang pemasaran. Paling tidak mereka adalah pemasar ”paruh-

waktu”. Sebaliknya manajemen pemasaran biasanya dihubungkan dengan tugas dan

orang-orang yang menangani pasar pelanggan.

Menurut Indriyo Gitosudarmo (2008 : 3) mengemukakan bahwa :

”Manajemen pemasaran adalah kegiatan pemasaran yang direncanakan dengan baik,

diorganisasikan, dikoordinasikan serta diawasi akan membuahkan hasil yang

memuaskan.”

Sunarto (2003 : 16) mengemukakan bahwa :

”Manajemen pemasaran ialah sebagai analisis, perencanaan, implementasi,

dan pengendalian dari program-program yang dirancang untuk
menciptakan, membangun dan memelihara pertukaran yang
menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk mencapai tujuan
perusahaan. ”

Manajemen pemasaran sebagai analisis, perencanaan implementasi, dan

pengendalian dari program-program yang dirancang, untuk menciptakan, membangun

dan memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk

mencapai tujuan perusahaan. Manajemen pemasaran meliputi mengatur permintaan,

yang selanjutnya mencakup mengatur hubungan dengan pelanggan. Definisi ini

mempunyai beberapa pengertian penting mengingat :

1. Seluruh sistem dari kegiatan bisnis harus berorientasi ke pasar atau konsumen.

2. Keinginan konsumen harus diketahui dan dipuaskan secara efektif.

 7

3. Pemasaran adalah proses bisnis yang dinamis karena merupakan sebuah proses

integral yang menyeluruh dan bukan gabungan aneka fungsi dan pranata yang

terurai.

4. Program pemasaran dimulai dengan sebutir gagasan produk dan tidak terhenti

sampai keinginan konsumen benar-benar terpuaskan, mungkin beberapa waktu

setelah penjualan dilakukan.

5. Untuk berhasil pemasaran harus memaksimalkan penjualan yang menghasilkan

laba dalam jangka panjang.

Kegiatan pemasaran agar supaya dapat berjalan sesuai dengan tujuannya maka

diperlukan adanya kegiatan manajemen atau manajerial. Kegiatan manajerial yang

utama adalah : perencanaan, organisasi, koordinasi kerja, dan pengawasan. Adapun

tugas manajer pemasaran adalah :

1. Perencanaan terhadap kegiatan pemasaran

2. Menggiatkan pelaksanaan kegiatan pemasaran

3. Pengendalian kegiatan pemasaran

Secara ringkas tugas tersebut merupakan tugas-tugas manajerial yang paling

awal dan yang paling menentukan terhadap keberhasilan program-program

pemasaran adalah perencanaan. Sebagai manajer pemasaran haruslah mampu untuk

menyusun rencana kegiatan pemasaran yang strategis, praktis atau operasional dan

terprogram. Dengan perencanaan yang baik maka akan diperoleh pedoman kerja bagi

pelaksana pemasaran dalam mencapai sasarannya. Sasaran apakah yang akan diraih

oleh bagian pemasaran, tidak lain adalah mengusahakan agar supaya konsumen selalu
 8

loyal untuk membeli produk yang dipasarkannya. Loyalitas konsumen terhadap

perusahaan akan mengakibatkan terjadinya posisi persaingan yang unggul serta nama

baik atau citra perusahaan. Adapun proses perencanaan yang harus dilakukan oleh

manajer pemasaran untuk menyusun program kerja yang strategis dan operasional

tersebut meliputi berbagai pemikiran atau analisis yang secara skematis dapat

ditunjukkan dalam gambar sebagai berikut :

GAMBAR 1

PROSES PERENCANAAN PEMASARAN

Analisa pasar dan Analisa lingkungan Segmentasi

persaingan dan proyeksinya pasar

Potensi pasar

Target pasar

Rencana/Program
pemasaran
(Bauran pemasaran)

Produk Harga Promosi Distribusi

Sumber : Indriyo Gitosudarmo (2008 : 108)

Pada skema di atas menunjukkan bahwa dalam proses perencanaan pemasaran

harus dimulai dengan kegiatan analisa pasar dan analisa persaingan, bersamaan
 9

dengan itu dilakukan analisa terhadap lingkungan beserta bagaimana proyeksi

perkembangan lingkungan itu di masa depan dan yang ketiga harus dilakukan

pengelompokan pasar sesuai dengan segmen-segmen yang terdapat pada pasar yang

dihadapi perusahaan.

Ketiga analisa tersebut akan menghasilkan gambaran tentang berbagai potensi

pasar yang terbuka untuk dilayaninya beserta tinggi rendahnya tingkat persaingan

bagi masing-masing potensi pasar tersebut. Dalam hal ini mungkin akan terlihat

adanya potensi pasar yang besar akan tetapi tingkat persaingan yang tinggi, ataupun

potensi sedang dengan tingkat persaingan yang tidak terlalu ketat. Pengusaha tentu

saja akan mencari potensi yang cukup besar dengan tingkat persaingan yang lemah,

inilah yang akan merupakan sasaran pasar atau target pasar yang akan menjadi

pilihannya.

Target pasar yang akan dipilihnya tidak selalu hanya satu sasaran saja, akan

tetapi apabila tersedia dana dan sarana yang cukup bisa saja pengusaha memilih lebih

dari satu potensi pasar yang akan dilayaninya. Yang perlu diperhatikan dalam hal

pengusaha memilih lebih dari satu sasaran adalah bahwa masing-masing target pasar

harus dapat dilayani dengan cara pelayanan yang cocok dengan kondisi masing-

masing target tersebut. Dengan demikian tentu saja akan diperlukan dana dan sarana

yang cukup besar.

Program pemasaran yang akan dilakukan tersebut merupakan kegiatan

pemasaran yang meliputi empat macam hal atau masalah yang secara bersama-sama

harus dipadukan menjadi satu kesatuan sehingga akan merupakan satu paket program
 10

yang terintegrasikan dengan baik. Integrasi atau perpaduan dari 4 macam hal itu akan

merupakan kunci suksesnya kegiatan pemasaran. Perpaduan tidak boleh hanya

bersifat penggabungan antara satu dengan yang lain secara terpisah-pisah, akan tetapi

harus betul-betul menyatu dan saling topang-menopang antara masalah yang satu

dengan yang lain. Dengan perpaduan yang baik maka akan terjadilah ”sinergi” antara

satu masalah dengan masalah yang lain sehingga menjadi saling menopang dan saling

memperkuat serta saling membantu apabila terjadi goncangan di kemudian hari.

Empat macam hal tersebut adalah : produk, harga, promosi, dan distribusi yang sering

disebut bauran pemasaran.

Manajemen pemasaran berupaya mempengaruhi tingkat dan karakter

permintaan dengan cara yang akan membantu pencapaian tujuan organisasi. Karena

itu manajemen pemasaran sering disebut juga sebagai manajemen permintaan.

Menurut Fuad, dkk (2008 : 124) ada delapan permintaan yang berbeda-beda.

Pada tiap keadaan, ada tugas tertentu yang harus dilakukan manajemen pemasaran.

Kedelapan permintaan tersebut, yaitu :

”1. Permintaan negatif (negative demand)

2. Tidak ada permintaan (no demand)
3. Permintaan terpendam (latent demand)
4. Permintaan yang menurun (falling demand)
5. Permintaan yang tidak teratur (irregular demand)
6. Permintaan penuh (full demand)
7. Permintaan yang berlebihan (overfull demand)
8. Permintaan yang tidak sehat (unwholesome demand).”

Selanjutnya akan diuraikan satu persatu mengenai kedelapan manajemen

permintaan di atas, sebagai berikut :

 11

1. Permintaan negatif (negative demand)

Sebagian besar pasar tidak menyukai produk, bahkan berupaya untuk

menghindarinya. Orang mempunyai permintaan negatif terhadap vaksinasi,

tambal gigi, ataupun operasi usus buntu. Tugas pemasar adalah menganalisis

mengapa pasar tidak menyukai produk, dan apakah suatu program pemasaran

dapat mengubah kepercayaan dan sikap pasar melalui perancangan kembali

produk, harga yang lebih rendah, dan promosi yang lebih positif.

2. Tidak ada permintaan (no demand)

Konsumen sasaran dapat saja tidak tertarik terhadap produk yang ditawarkan

karena merasa tidak memiliki kepentingan terhadap manfaatnya. Misalnya petani

yang tidak tertarik menggunakan teknologi baru di bidang pertanian atau

mahasiswa yang tidak terlalu berminat mengikuti kursus bahasa asing. Tugas

pemasar adalah menemukan cara untuk menghubungkan manfaat produk dengan

kebutuhan minat dan pasar.

3. Permintaan terpendam (latent demand)

Banyak konsumen yang memiliki hasrat kuat terhadap sesuatu yang tidak dapat

dipuaskan oleh produk atau jasa yang ada. Ada permintaan terpendam yang kuat

akan rokok yang tidak membahayakan kesehatan, lingkungan yang lebih aman,

dan mobil yang lebih hemat bahan bakar. Tugas pemasar adalah mengukur

besarnya besar potensial ini dan mengembangkan barang serta jasa yang akan

memuaskan permintaan terhadap produk tersebut.

 12

4. Permintaan yang menurun (falling demand)

Setiap organisasi, cepat atau lambat, menghadapi menurunnya permintaan

terhadap satu atau lebih produknya. Misalnya perusahaan Indofood melihat

penurunan penjualan mie instannya, atau suatu Perguruan Tinggi mulai

merasakan berkurangnya jumlah penerimaan mahasiswa baru. Pemasar baru

menganalisis sebab-sebab penurunan pasar dan menentukan apakah permintaan

dapat dirangsang kembali. Bila saja dengan mendapatkan pasar sasaran baru,

dengan mengubah ciri produk, ataupun dengan mengembangkan komunikasi

yang lebih efektif. Tugas pemasaran adalah meningkatkan kembali permintaan

yang menurun melalui upaya pemasaran kembali produk bersangkutan dengan

cara yang kreatif.

5. Permintaan yang tidak teratur (irregular demand)

Banyak organisasi menghadapi permintaan yang berubah-ubah menurut musim,

hari atau bahkan jam, sehingga penggunaan kapasitas pun menjadi berkurang,

menganggur, atau bahkan berlebihan. Dalam bidang akuntan umum, misalnya

banyak kendaraan yang menganggur pada jam-jam sepi, tetapi terjadi kekurangan

kendaraan pada jam-jam sibuk. Taman-taman hiburan atau kebun binatang

kekurangan pengunjung pada hari-hari biasa, tetapi padat pada akhir pekan atau

hari-hari libur. Tugas pemasaran adalah menemukan cara untuk mengubah pola

waktu permintaan melalui cara penentuan harga yang lebih fleksibel, promosi,

dan rangsangan lainnya.

 13

6. Permintaan penuh (full demand)

Suatu organisasi menghadapi permintaan penuh apabila organisasi itu puas

terhadap volume usaha atau hasil yang telah dicapainya, terutama menyangkut

jumlah permintaan yang diharapkannya. Tugas pemasaran adalah

mempertahankan tingkat permintaan ini di tengah perubahan selera konsumen

serta meningkatnya persaingan. Organisasi harus mempertahankan atau

meningkatkan mutu produknya dan terus-menerus mengukur kepuasan konsumen

untuk memperoleh kepastian bahwa semua telah berjalan dengan baik.

7. Permintaan yang berlebihan (overfull demand)

Beberapa organisasi menghadapi tingkat permintaan yang lebih tinggi daripada

yang dapat atau ingin dilayaninya, misalnya Kebun Binatang Ragunan

menghadapi pengunjung yang penuh sesak saat hari raya. Tugas pemasaran

adalah melakukan demarketing, yaitu menemukan cara untuk mengurangi

permintaan sementara maupun permanen, seperti dengan menaikkan harga,

mengurangi promosi, ataupun aktivitas pelayanan. Tentu saja aktivitas ini

dilakukan tidak untuk menghilangkan permintaan, tetapi hanya mengurangi

tingkatannya.

8. Permintaan yang tidak sehat (unwholesome demand)

Produk-produk yang tidak sehat akan memunculkan upaya yang terorganisasi

untuk mengurangi ataupun mencegah penggunaannya, seperti publikasi yang

dilakukan untuk mengurangi bahkan menolak penjualan rokok, obat bius, ecstasy,

ataupun senjata api dan pornografi. Tugas pemasar adalah mengajak orang-orang
 14

yang menggemari produk-produk ini untuk mengurangi atau meninggalkannya,

dengan peningkatan harga, memberikan ancaman bagi yang menggunakan,

maupun mengurangi ketersediaan produknya.

2.2 Pengertian Pemasaran

Keberhasilan perusahaan dalam melaksanakan kegiatan umumnya dan

kegiatan pemasaran pada khususnya tidak terlepas dari usaha untuk menghadapi dan

mengadaptasi dengan perkembangan lingkungan di mana perusahaan berada. Hal

ini disebabkan, karena banyak sekali faktor dan aspek yang mempengaruhi

keberhasilan ataupun keambrukan perusahaan umumnya dan pemasaran pada

khususnya sebagai akibat dari kemampuan atau ketidakmampuan perusahaan dalam

menghadapi pengaruh lingkungan yang begitu cepat berubah, sehingga tingkat

kemampuan ataupun ketidakmampuan dalam menghadapi pengaruh lingkungan

tersebut bisa menghasilkan peluang ataupun tantangan bagi perusahaan dalam

melaksanakan kegiatan perusahaan umumnya dan kegiatan pemasaran pada

khususnya. Oleh karena itu perusahaan harus mampu menghadapi pengaruh

lingkungan yang selalu berubah bahkan dengan mengantisipasi secara dini

perubahan-perubahan yang akan terjadi baik secara lokal, nasional, regional, maupun

internasional oleh karena itu perusahaan diharapkan mampu menciptakan suatu

peluang pasar yang menguntungkan bagi pengembangan usaha pemasaran pada saat

ini maupun masa yang akan datang. Namun sebaliknya jika perusahaan khususnya

bidang pemasaran tidak mampu menghadapi pengaruh lingkungan yang selalu

 15

berubah, maka akan menciptakan tantangan serius bahkan malapetaka bagi

perusahaan secara keseluruhan untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya.

Yasid (2005 : 13) mengemukakan bahwa pemasaran merupakan penghubung

antara organisasi dengan konsumennya. Peran penghubung ini akan berhasil bila

semua upaya pemasaran diorientasikan kepada pasar.

Berdasarkan definisi tersebut di atas, maka pemasaran merupakan suatu

sistem dari kegiatan-kegiatan yang beroperasi dalam suatu lingkungan yang dibatasi

oleh sumber-sumber dari perusahaan itu sendiri, peraturan-peraturan maupun

konsentrasi sosial dari perusahaan yang berusaha menghasilkan laba dari hasil

penjualan yang dicapai. Jadi tugas seorang manajer pemasaran adalah memilih dan

melaksanakan kegiatan dalam pemasaran yang dapat membantu dalam pencapaian

tujuan suatu organisasi.

Philip Kotler (2002 : 9) menjelaskan bahwa pemasaran adalah suatu proses

sosial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka

butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas

mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.

Sunarto (2003 : 4) mendefinisikan pengertian pemasaran sebagai suatu proses

sosial dan manajerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang

mereka butuhkan dan inginkan, lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk

dan nilai dengan orang lain.

Sedangkan Stanton yang dikutip Muhammad Firdaus (2008 : 120)

mengatakan bahwa : “Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-

 16

kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan dan menentukan harga,

mempromosikan dan mendistribusikan barang atau jasa yang dapat memuaskan

kebutuhan, baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.”

Demikian halnya dengan yang dikemukakan oleh Basu Swastha dan T. Hani

Handoko (2008 : 4) bahwa :

Pemasaran adalah suatu sistem kesuluruhan dari kegiatan-kegiatan usaha

yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga,
mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat
memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli
potensial.”

Untuk memahami keinginan dan kebutuhan konsumen agar produk atau jasa

sesuai bagi konsumen sehingga produk atau jasa tersebut dapat terjual. Bahwa

pemasaran adalah suatu kegiatan yang bertujuan untuk mengetahui dan memahami

pelanggan sedemikian rupa sehingga produk atau jasa yang ditawarkan cocok dengan

pelanggan. Intinya, pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk

memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses perukaran.

Berdasarkan keseluruhan pengertian pemasaran sebagaimana yang

dikemukakan di atas, dapat disimpulkan bahwa pandangan yang tepat tentang

pemasaran adalah kegiatan yang mencakup penilaian kebutuhan dan keinginan

konsumen, penelitian pemasaran dam pengenalan pasar sasaran. Oleh karena itu,

tepat apabila dikatakan bahwa pemasaran merupakan kegiatan manusia yang

diarahkan kepada pemuasan dan keinginan orang atau pihak lain melalui proses

pertukaran. Artinya, pemahaman yang tepat tentang mana hakiki dari pemasaran
 17

harus dilihat dari berbagai komponen yaitu kebutuhan, keinginan, tuntutan, produk,

pertukaran, transaksi dan pasar.

2.3 Tujuan Pemasaran

Sebagaimana telah diketahui pada umumnya perusahaan bertujuan untuk

memaksimalkan laba dari hasil penjualan. Oleh sebab itu, untuk mencapai tujuan

yang diinginkan dari suatu perusahaan maka terlebih dahulu diketahui bagaimana

menyalurkan barang dengan tepat untuk mencapai laba maksimal.

Suatu perusahaan yang menginginkan laba yang maksimal, maka biasanya

perusahaan menggunakan dua cara, yaitu :

1. Penjualan yang dilakukan secara langsung kepada konsumen

2. Penjualan yang dilakukan dengan menggunakan perantara

Yang pertama, setiap perusahaan yang memproduksi barang ataupun jasa,

maka perusahaan secara langsung mengadakan penjualan produknya pada pasar atau

konsumen tanpa melalui perantara. sedangkan yang kedua, pengusaha di dalam

mengadakan penjualan produknya kepada konsumen menggunakan perantara. Jadi

dengan demikian penjualan dilakukan tidak secara langsung. Dari pihak perantara di

sini mempunyai peranan penting, karena perantaralah yang mengedarkan dan

memperkenalkan produk perusahaan kepada konsumen.

Sebuah perusahaan yang didirikan mempunyai tujuan utama, yaitu mencapai

tingkat keuntungan tertentu, pertumbuhan perusahaan atau peningkatan share pasar.

Di dalam pandangan konsep pemasaran, tujuan perusahaan ini dicapai melalui

 18

keputusan konsumen. Keputusan konsumen diperoleh setelah kebutuhan dan

keinginan konsumen dipenuhi melalui kegiatan pemasaran yang terpadu.

Tujuan pemasaran adalah mengubah orientasi falsafah manajemen pemasaran

lain yang ternyata telah terbukti tidak berhasil mengatasi berbagai persoalan, karena

adanya perubahan dalam ciri-ciri pasar dewasa ini yang cenderung berkembang”.

Perubahan tersebut terjadi antara lain karena pertambahan jumlah penduduk,

pertambahan daya beli, peningkatan dan meluasnya hubungan atau komunikasi,

perkembangan teknologi, dan perubahan faktor lingkungan pasar lainnya.

Buchari Alma (2004 : 6) mengemukakan bahwa tujuan pemasaran adalah

mengadakan keseimbangan antar negara/daerah saling mengisi mengadakan

perdagangan antara daerah surplus dengan negara/daerah minus.

Kita akan melihat pedagang bahan makan sedang membuat dan

mengangkutnya dengan truk untuk memasok toko-toko di seluruh daerahnya. Jika

pesawat terbang agak merendah, maka kita lihat pula pabrikan-pabrikan dan grosir-

grosir masuk ke toko untuk menjual barang-barangnya, bersamaan dengan ibu-ibu

rumah tangga yang berbelanja di toko tersebut. Kita melihat kereta api penuh dengan

orang dan barang-barang, kota penuh dengan segala macam bentuk reklame. Secara

ringkas dapat dikatakan, bahwa kota tersebut penuh dengan orang, bangunan dan

perlengkapan yang bersangkutan paut dengan marketing, yang mengusahakan

kegiatan guna menyampaikan barang dan jasa ke tangan konsumen. Keadaan ini atas

baru menggambarkan situasi dalam suatu kota. Kita akan lebih kagum lagi apabila

melihat keadaan seluruh negara, apalagi keadaan seluruh dunia. Memang usaha
 19

marketing ini tidak saja meliputi negara-negara yang maju (berkembang), tetapi juga

meliputi negara-negara belum maju. Negara berkembang dan jasa yang ditawarkan ke

pasar saling bersaingan. Di negara tersebut kita jumpai situasi Buyer’s Market,

dimana para pembeli berkuasa, yang dapat memilih barang sesuai kemauannya,

menghadapi para penjual yang satu sama lain bersaingan. Para penjual ini berusaha

merebut hati konsumen dengan berbagai cara seperti meningkatkan servis, memberi

hadiah, korting, harga obral, iklan, papan reklame, dan sebagainya.

Sebaliknya di negara belum maju (under developed) produksi masih kurang

dibandingkan dengan kebutuhan masyarakatnya. Di negara ini kita jumpai situasi

Seller’s Market, dimana para penjual yang berkuasa, dan bisa mempermainkan harga.

Para produsen dinegara developed menghadapi Buyer’s Market, pasaran

dalam negeri sudah sempit buat mereka. Oleh sebab itu mereka berusaha mencari

pasaran di luar negerinya. Penjualan barang ke pasaran seperti ini (import/export)

membutuhkan organisasi dan aturan-aturan tertentu. Inilah tujuan pemasaran, yaitu

mengadakan keseimbangan antar negara/daerah saling mengisi mengadakan

perdagangan antara daerah surplus dengan negara/daerah minus.

Buchari Alma (2004 : 5) tujuan pemasaran dapat dilihat :

a. Untuk mencari keseimbangan pasar, antara buyer’s market dan seller’s market,

mendistribusikan barang dan jasa dari daerah surplus ke daerah minus, dari

produsen ke konsumen, dari pemilik barang dan jasa ke calon konsumen.

b. Tujuan pemasaran yang utama ialah memberi kepuasan kepada konsumen.

Tujuan pemasaran bukan komersial atau mencari laba. Tapi tujuan pertama ialah
 20

memberi kepuasan kepada konsumen. Dengan adanya tujuan memberi kepuasan

ini, maka kegiatan marketing meliputi berbagai lembaga produsen. Istilah

marketing meliputi marketing yayasan, marketing lembaga pendidikan, marketing

pribadi, marketing masjid, marketing non profit organization. Tujuan pemasaran

lembaga-lembaga non profit ini ialah membuat satisfaction kepada konsumen,

nasabah, jamaah, murid, rakyat, yang akan menikmati produk yang dihasilkannya.

Oleh sebab itu lembaga-lembaga tersebut harus mengenal betul siapa konsumen,

jamaah, murid yang akan dilayaninya. Jika konsumen merasa puas, maka masalah

keuntungan akan datang dengan sendirinya. Produsen akan memetik keuntungan

secara terus menerus, sebagai hasil dari memberi kepuasan kepada konsumennya.

2.4 Pengertian Strategi Pemasaran

Setiap perusahaan mempunyai tujuan untuk dapat tetap hidup dan

berkembang, tujuan tersebut hanya dapat dicapai melalui usaha mempertahankan dan

meningkatkan tingkat keuntungan/laba perusahaan. Usaha ini hanya dapat dilakukan,

apabila perusahaan dapat mempertahankan dan meningkatkan penjualannya, melalui

usaha mencari dan membina langganan, serta usaha menguasai pasar.

Tujuan ini hanya dapat di capai, apabila bagian pemasaran perusahaan

melakukan strategi yang mantap untuk dapat menggunakan kesempatan atau peluang

yang ada dalam pemasaran, sehingga posisi atau kedudukan perusahaan di pasar

dapat dipertahankan dan sekaligus ditingkatkan.

Seperti diketahui keadaan dunia usaha bersifat dinamis, yang diwarnai dengan

adanya perubahan dari waktu ke waktu dan adanya keterkaitan antara satu dengan
 21

lainnya. Oleh karena itu strategi pemasaran mempunyai peranan yang sangat

penting untuk keberhasilan usaha perusahaan umumya dan bidang pemasaran

khususnya.

Disamping itu strategi pemasaran yang ditetapkan harus ditinjau dan

dikembangkan sesuai dengan perkembangan pasar dan lingkungan pasar tersebut.

Dengan demikian strategi pemasaran harus dapat memberi gambaran yang jelas dan

terarah tentang apa yang akan dilakukan perusahaan dalam menggunakan setiap

kesempatan atau peluang pada beberapa pasar sasaran. Dalam hal ini dibutuhkan

dunia bagian yang sangat penting dan saling berkaitan, guna dapat berhasilnya

kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh suatu perusahaan, yaitu sasaran pasar yang

dituju (target market), dan acuan pemasaran yang dijalankan marketing mix untuk

sasaran pasar tersebut.

Dari pembahasan di atas ada baiknya kalau kita mengetahui lebih jauh

pengertian dari strategi pemasaran yang dikemukakan oleh Basu Swastha dan T. Hani

Handoko (2008 : 119) bahwa strategi pemasaran adalah : Merupakan sejumlah

tindakan-tindakan khusus, tetapi lebih merupakan pernyataan yang menunjukkan

usaha-usaha pemasaran pokok yang diarahkan untuk mencapai tujuan.

Gregorius Chandra (2002 : 93) bahwa strategi pemasaran merupakan rencana

yang menjabarkan ekspektasi perusahaan akan dampak dari berbagai aktivitas atau

program pemasaran terhadap permintaan produk atau lini produknya di pasar sasaran

tertentu.
 22

Perusahaan dapat menggunakan dua atau lebih program pemasaran secara

bersamaan, sebab setiap jenis program (seperti periklanan, promosi penjualan,

personal selling, layanan pelanggan, atau pengembangan produk) memiliki pengaruh

yang berbeda-beda terhadap permintaan. Oleh sebab itu dibutuhkan mekanisme yang

dapat mengkoordinasi program-program pemasaran agar program-program itu

sejalan dan terintegrasi dengan sinergistik. Mekanisme ini disebut strategi

pemasaran. Umumnya peluang pemasaran terbaik diperoleh dari upaya memperluas

permintaan primer, sedangkan peluang pertumbuhan terbaik berasal dari upaya

memperluas permintaan selektif.

Usmara (2003 : 22) bahwa strategi pemasaran merupakan sesuatu yang sangat

penting bagi setiap perusahaan, sesuatu yang penting umumnya tidak mudah

dirumuskan dan dilaksanakan.

Lain halnya dengan Andrews dalam buku Buchari Alma (2004 : 199) bahwa

strategi pemasaran adalah pola keputusan dalam perusahaan yang menentukan dan

mengungkapkan sasaran, maksud atau tujuan yang menghasilkan kebijaksanaan

utama dan merencanakan untuk pencapaian tujuan serta merinci jangkauan bisnis

yang akan dikejar oleh perusahaan.

Strategi pemasaran pada dasarnya rencana yang menyeluruh, terpadu dan

menyatu di bidang pemasaran yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan

dijalankan untuk mencapai tujuan pemasaran suatu perusahaan. Dengan perkataan

lain, strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan
 23

yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu,

pada masing-masing tingkatan dan acuan serta alokasinya, terutama sebagai

tanggapan perusahaan dalam menghadapai lingkungan dan keadaan persaingan yang

selalu berubah. Oleh karena itu, penentuan strategi pemasaran harus didasarkan atas

analisa lingkungan dan internal perusahaan melalui analisa keunggulan dan

kelemahan perusahaan, serta analisa kesempatan dan ancaman yang dihadapi

perusahaan dari lingkungannya. Disamping itu strategi pemasaran yang telah

ditetapkan dan dijalankan, harus dinilai kembali, apakah masih sesuai dengan

keadaan/ kondisi pada saat ini.

Lain halnya menurut Fandy Tjiptono (2009 : 6) mengemukakan pengertian

strategi pemasaran sebagai alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai

tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang

berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang

digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut.

2.5 Jenis-Jenis Strategi Pemasaran

Suatu aspek yang paling penting dalam melaksanakan segmentasi pasar

adalah aspek operasional. Hal ini berarti bahwa kita harus menghindarkan diri dari

dimensi yang tidak dapat dilaksanakan. Dasar segmentasi yang dipakai haruslah dapat

dilaksanakan. Dasar pelaksanaan segmentasi umumnya dipergunakan segmentasi

atas dasar demografis (kependudukan) seperti umur, jenis kelamin, penghasilan

daerah, penghasilan keluarga dan sebagainya. Informasi kependudukan semacam itu

 24

sangat mudah memperolehnya dan sangat berguna dalam hal promosi dan distribusi.

Setelah diketahui bahwa pasar yang dihadapi dapat dibagi-bagi ke dalam strategi

yang mungkin dilakukan terhadap keadaan tersebut.

Menurut Sofyan Assaury (2008 : 163) bahwa strategi pemasaran secara umum

ini, dapat dibedakan tiga jenis strategi pemasaran yang dapat ditempuh perusahaan

yaitu :

1. Strategi pemasaran yang tidak membeda-bedakan pasar (Undifferentiated

marketing).

2. Strategi pemasaran yang membeda-bedakan pasar (Differentiated marketing).

3. Strategi pemasaran yang terkonsentrasi (Concentrated Marketing).

Untuk lebih jelasnya ketiga jenis strategi pemasaran di atas dapat diuraikan

sebagai berikut :

1. Strategi pemasaran yang tidak membeda-bedakan pasar (Undifferentiated

marketing).

Dengan strategi ini, perusahaan menganggap pasar sebagai suatu keseluruhan,

sehingga perusahaan hanya memperhatikan kebutuhan konsumen secara umum.

Oleh karena itu perusahaan hanya menghasilkan dan memasarkan satu macam

produk saja dan berusaha menarik semua pembeli dan calon pembeli dengan

suatu rencana pemasaran saja. Strategi ini bertujuan untuk melakukan penjualan

secara massal, sehingga menurunkan biaya. Perusahaan memusatkan

perhatiannya pada seluruh konsumen dan kebutuhannya, serta merancang

produk yang dapat menarik sebanyak mungkin para konsumen tersebut.

 25

Perusahaan yang menggunakan strategi ini, tidak menghiraukan adanya

kelompok pembeli yang berbeda-beda. Pasar dianggap sebagai suatu

keseluruhan dengan ciri kesamaan dalam kebutuhannya. Salah satu keuntungan

strategi ini adalah kemampuan perusahaan untuk menekan biaya sehingga dapat

lebih ekonomis. Sebaliknya, kelemahannya adalah apabila banyak perusahaan

lain juga menjalankan strategi pemasaran yang sama, maka akan terjadi

persaingan yang tajam untuk menguasai pasar tersebut (hyper competition), dan

mengabaikan segmen pasar yang kecil lainnya. Akbatnya, strategi ini dapat

menyebabkan kurang menguntungkannya usaha-usaha pemasaran perusahaan,

karena banyak dan makin tajamnya persaingan.

2. Strategi pemasaran yang membeda-bedakan pasar (Differentiated marketing).

Dengan strategi ini, perusahaan hanya melayani kebutuhan beberapa kelompok

konsumen tertentu dengan jenis produk tertentu pula. Jadi perusahaan atau

produsen menghasilkan dan memasarkan produk yang berbeda-beda untuk tiap

segmen pasar. Dengan perkataan lain, perusahaan atau produsen menawarkan

berbagai variasi produk dan product mix, yang disesuaikan dengan kebutuhan

dan keinginan kelompok konsumen atau pembeli yang berbeda-beda, dengan

program pemasaran yang tersendiri diharapkan dapat dicapai tingkat penjualan

yang tertinggi dalam masing-masing segmen pasar tersebut. Perusahaan yang

menggunakan strategi ini bertujuan untuk mempertebal kepercayaan kelompok

konsumen tertentu terhadap produk yang dihasilkan dan dipasarkan, sehingga

pembeliannya akan dilakukan berulang kali. Dengan demikian diharapkan

 26

penjualan perusahaan akan ebih tinggi dan kedudukan produk perusahaan akan

lebih kuat atau mantap di segmen pasar. Keuntungan strategi pemasaran ini,

penjualan dapat diharapkan akan lebih tinggi dengan posisi produk yang lebih

baik di setiap segmen pasar, dan total penjualan perusahaan akan dapat

ditingkatkan dengan bervariasinya produk yang ditawarkan. Kelemahan strategi

ini adalah, terdapat kecenderungan biaya akan lebih tinggi karena kenaikan

biaya produksi untuk modifikasi produk, biaya administrasi, biaya promosi, dan

biaya investasi.

3. Strategi pemasaran yang terkonsentrasi (Concentrated Marketing).

Dengan strategi ini, perusahaan mengkhususkan pemasaran produknya dalam

beberapa segmen pasar, dengan pertimbangan keterbatasan sumberdaya

perusahaan. Dalam hal ini perusahaan produsen memilih segmen pasar tertentu

dan menawarkan produk yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan kelompok

konsumen yang ada pada segmen pasar itu, yang tentunya lebih spesifik. Strategi

pemasaran ini mengutamakan seluruh usaha pemasaran pada satu atau beberapa

segmen pasar tertentu saja. Jadi perusahaan memusatkan segala kegiatan akan

memberikan keuntungan yang terbesar. Keuntungan penggunaan strategi ini,

perusahaan dapat diharapkan akan memperoleh kedudukan atau posisi yang kuat

di dalam segmen pasar tertentu yang dipilih. Hal ini karena, perusahaan akan

mempunyai pengetahuan dan pengalaman yang lebih baik dalam melakukan

pendekatan bagi pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen dari segmen

pasar yang dilayaninya. Di samping itu perusahaan memperoleh keuntungan

 27

karena spesialisasi dalam produksi, distribusi dan usaha promosi, sehingga

apabila segmen pasar dipilih secara tepat, akan dapat memungkinkan

berhasilnya usaha pemasaran produk perusahaan tersebut. Kelemahan strategi

pemasaran ini adalah perusahaan akan menghadapi risiko yang besar bila hanya

tergantung pada satu atau beberapa segmen pasar saja. Hal ini karena,

kemungkinan terjadinya perubahan selera para konsumen, atau peningkatan

kemampuan daya saing perusahaan lain yang dapat melebihi kemampuan

perusahan ini dalam melayani pasar secara baik dan efektif.

Sehubungan dengan kondisi pasar yang bersifat heterogen dan dapat

disegmentasikan menjadi homogen, pengusaha dapat memilih salah satu dari 3

strategi pemasaran yang pada dasarnya berpangkal dari 2 tipe pengusaha yaitu :

1. Pengusaha yang mensegmentasikan pasar

Pengusaha yang melakukan segmentasi pasar disebut segmenter. Pengusaha

dapat mengelompokkan konsumen yang berbeda-beda itu dan kemudian melayani

pasar atau menerapkan strategi pemasaran (marketing mix) yang berbeda pula sesuai

dengan perbedaan sifat yang dimiliki oleh masing-masing segmen. Dalam strategi ini

berarti pengusaha menyajikan produk yang berbeda, dengan harga yang berbeda,

serta promosi maupun distribusi yang berbeda pula terhadap segmen pasar yang

berbeda. Cara inilah yang biasa disebut sebagai “pemasaran serba ada” atau

“diffrentiated marketing”. Dalam hal ini pengusaha memberikan perlakuan,

penyajian, penyampaian dan pelayanan (marketing mix) yang berbeda terhadap

 28

segmen pasar yang berbeda. Cara ini lebih menjamin adanya kemungkinan bahwa

perusahaan dapat memperoleh posisi persaingan yang lebih baik (competitive

advantage). Hal ini disebabkan karena perusahaan dapat memberikan pelayanan

yang lebih baik atau lebih sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumennya

dibandingkan dengan pesaing-pesaingnya.

2. Pengusaha yang tidak melakukan segmentasi pasar

Pengusaha ini berarti menggabungkan semua segmen yang ada dalam pasar

yang dihadapinya itu, oleh karena itu biasanya disebut sebagai pengusaha yang

combiner. Pengusaha yang tidak mengelompokkan dan tidak mencari sasaran pada

sekelompok segmen tertentu tetapi dia bergerak dalam pasar umum (masyarakat)

yang sangat heterogen maka hal ini berarti dia memperlakukan konsumen yang

berbeda-beda itu dengan cara atau strategi penyampaian, penyajian dan pelayanan

atau marketing mix yang sama. Jadi dalam hal ini perusahaan berpandangan bahwa

semua orang (konsumen) adalah sama, jadi perlakuan terhadapnya juga sama.

Tindakan semacam ini disebut “undifferentiated marketing” atau “pemasaran serba

sama”.

2.6 Pengertian Marketing Mix

Tujuan perusahaan untuk menciptakan produk yang sesuai dengan kebutuhan

konsumen bukan semata-mata tanggung jawab manajemen pemasaran saja, tetapi

tanggung jawab semua orang yang terlibat dalam penciptaan produk, mulai dari

bagian produksi, personalia, keuangan, hingga bagian pemasaran. Semua bagian atau
 29

departemen dalam perusahaan tersebut harus bekerja sama untuk memikirkan,

merencanakan, menciptakan produk dan mendistribusikan hingga sampai ke tangan

konsumen.

Tugas dan tanggung jawab manajemen pemasaran dalam memikirkan usaha-

usaha pemasaran yang merupakan sumbangan pencapaian tujuan perusahaan. Secara

ringkas tujuan-tujuan manajer perusahaan adalah merencanakan kegiatan,

menggiatkan dan mengendalikan kegiatan pemasaran. Tugas-tugas ini sebenarnya

merupakan tugas-tugas manajerial yang meliputi perencanaan, pelaksanaan, dan

pengawasan terhadap kegiatan pemasaran.

Kombinasi dari strategi produk, harga, promosi dan distribusi dalam

mencapai tujuan pemasaran dinamakan “marketing mix” atau bauran pemasaran.

Marketing mix juga sering disebut 4P (Product, Price, Promotion, and Placement)

dalam pemasaran yang merupakan alat yang dapat digunakan produsen untuk

mempengaruhi konsumen.

Menurut Catur E. Rismiati dan Ig. Bondan Suratno (2001 : 190)

mengemukakan bahwa : Marketing mix adalah kombinasi dari empat kegiatan

perusahaan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yakni produk,

struktur harga, sistem distribusi dan kegiatan promosi.

Ratih Hurriyati (2005 : 42) bahwa Bauran pemasaran (marketing mix)

merupakan unsur-unsur internal penting yang membentuk program pemasaran sebuah

organisasi.
 30

Lain halnya menurut Indriyo Gitosudarmo (2008 : 182) mendefinisikan

bauran pemasaran sebagai alat bagi pengusaha untuk mempengaruhi konsumen agar

konsumennya dapat menjadi kenal kemudian menyenangi dan kemudian melakukan

transaksi pembelian serta akhirnya konsumen itu menjadi puas.

Di samping itu pengusaha dapat pula mencantumkan harga yang rendah serta

pemberian discount atau potongan harga, mencantumkan harga obral serta harga cuci

gudang dan sebagainya. Dengan cara penetapan harga semacam ini akan dapat

menarik perhatian serta mendorong konsumen untuk segera melakukan transaksi

pembelian agar tidak terlewatkan kesempatan yang terbatas waktunya bagi

berlakunya harga obral tersebut.

Marketing mix terdiri dari himpunan variabel yang dapat dikendalikan dan

digunakan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen dalam pasar

sasarannya.Variabel atau kegiatan tersebut perlu dikombinasikan dan dikoordinasikan

oleh perusahaan seefektif mungkin dalam melakukan tugas atau kegiatan

pemasarannya. Dengan demikian, perusahaan tidak hanya sekadar memiliki

kombinasi kegiatan yang terbaik saja, akan tetapi dapat mengkoordinasikan barbagai

variabel marketing mix tersebut untuk melaksanakan program pemasaran secara

efektif.

2.7 Unsur-unsur Marketing Mix

Strategi pemasaran adalah himpunan asas yang secara tepat, konsisten, dan

loyal dilaksanakan oleh perusahaan guna mencapai sasaran pasar yang dituju (target
 31

market) dalam jangka panjang. Dalam strategi pemasaran ini, terdapat strategi

acuan/bauran pemasaran (marketing mix), yang menetapkan komposisi terbaik dari

keempat komponen atau variabel pemasaran, untuk dapat mencapai sasaran pasar

yang dituju sekaligus mencapai tujuan dan sasaran perusahaan.

Indriyo Gitosudarmo (2008 : 182) bahwa unsur-unsur bauran pemasaran

(marketing mix), yaitu : 1. Produk (Product), 2. Harga (Price), 3. Distribusi atau

penempatan produk (Place), 4. Promosi (Promotion).

Untuk lebih jelasnya unsur-unsur bauran pemasaran akan diuraikan satu

persatu dibawah ini :

1. Produk (product)

Produk adalah barang atau jasa yang bisa ditawarkan di pasar untuk

mendapatkan perhatian, permintaan, pemakaian, atau konsumsi yang dapat memenuhi

keinginan atau kebutuhan. Pembeli akan membeli kalau merasa cocok. Karena itu,

produk harus disesuaikan dengan keinginan ataupun kebutuhan pembeli agar

pemasaran produk berhasil.

Agar strategi produk dapat lebih efektif dalam rangka mempengaruhi

konsumen untuk tertarik dan membeli kemudian mereka menjadi puas, maka harus

mengetahui beberapa hal tentang strategi ini, yaitu :

a. Konsep produk

Konsep produk merupakan suatu pengertian atau pandangan konsumen terhadap

suatu produk yang dibutuhkan dan diinginkannya. Konsumen akan memiliki

konsep atau pandangan tertentu terhadap suatu barang.

 32

b. Siklus kehidupan produk

Setiap produk sebenarnya akan memiliki siklus perputaran terhadap

kehidupannya. Setiap produk itu sebenarmya dapat di ikuti perkembangan

hidupnya seperti manusia saja, yaitu memiliki tahap-tahap anak-anak, kemudian

tumbuh berkembang menjadi remaja, kemudian menjadi dewasa lalu surut

menjadi tua dan akhirnya meninggal.

Tahap yang paling awal dari masa hidupnya suatu produk dimulai dari suatu

tahap yang disebut sebagai tahap perkenalan atau introduction. Pada masa ini

produk tersebut baru diperkenalkan oleh pengusaha kepada masyarakat.

Tahap berikutnya tahap pertumbuhan, di mana pada tahap ini merupakan

kelanjutan dari tahap perkenalan yang berhasil. Setelah banyak anggota

masyarakat yang mengenal akan produk itu maka diharapkan masyarakat tersebut

akan menjadi menyenangi produk tersebut dan apabila hal ini terjadi maka produk

tersebut akan berada pada tahap pertumbuhan.

Tahap berikutnya lagi adalah menginjak pada tahap kedewasaan atau ”Maturity”.

Tahap ini menunjukkan adanya masa kejenuhan di mana masyarakat atau

konsumen sudah jenuh sehingga akan menjadi sukar untuk meningkatkan

penjualan produk tersebut.

Tahap yang terakhir adalah tahap penurunan atau ”Decline”. Dalam tahap ini

masyarakat sudah tidak lagi menyenangi produk tersebut sehingga penjualan akan

segera merosot tajam. Hal ini akan akan terjadi apabila pengusaha tidak mampu

lagi untuk mempertahankan produknya pada tahap kedewasaan.

 33

c. Jenis-jenis produk

Agar dapat memasarkan produk dengan baik maka perlu mengetahui produk itu

termasuk dalam jenis yang mana, karena masing-masing jenis produk akan

memerlukan penanganan yang berbeda dalam memasarkan produk tersebut agar

berhasil.

2. Harga (Price)

Pengusaha perlu memikirkan tentang penetapan harga jual produknya secara

tepat karena harga yang tidak tepat akan berakibat tidak menarik para pembeli untuk

membeli barang tersebut. Penetapan harga jual barang yang tepat tidak selalu berarti

bahwa harga haruslah ditetapkan rendah atau serendah mungkin. Sering di jumpai

bahwa apabila harga barang tertentu itu rendah maka banyak konsumen justru tidak

senang karena dengan harga yang murah itu maka semua orang dapat memakai

barang tersebut.

Harga merupakan satu-satunya unsur marketing mix yang menghasilkan

penerimaan penjualan, sedangkan unsur lainnya hanya unsur biaya saja. Walaupun

penetapan harga merupakan persoalan penting, masih banyak perusahaan yang

kurang sempurna dalam menangani permasalahan penetapan harga tersebut. Karena

menghasilkan penerimaan penjualan, maka harga mempengaruhi tingkat penjualan,

tingkat keuntungan, serta share pasar yang dapat dicapai oleh perusahaan.

3. Distribusi (Place)

Pengusaha haruslah menyebarkan barang-barangnya ke tempat konsumen itu

berada. Hal ini merupakan tugas untuk mendistribusikan barangnya kepada

 34

konsumen. Untuk keperluan tersebut pengusaha dapat menggunakan berbagai bentuk

saluran distribusi yang mungkin dilakukannya.

4. Promosi (Promotion)

Promosi adalah merupakan kegiatan yang ditujukan untuk mempengaruhi

konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh

perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka menjadi senang lalu membeli

produk tersebut. Adapun alat-alat yang dapat dipergunakan untuk mempromosikan

produknya pengusaha dapat memilih beberapa cara yaitu :

a. Advertising (Periklanan)

Advertising merupakan alat utama bagi pengusaha untuk mempengaruhi

konsumennya. Advertising ini dapat dilakukan oleh pengusaha lewat surat kabar,

radio, majalah, bioskop, televisi ataupun dalam bentuk poster-poster yang

dipasang dipinggir jalan atau tempat-tempat yang strategis. Dengan membaca

atau melihat advertensi itu diharapkan para konsumen atau calon konsumen akan

terpengaruh lalu tertarik untuk membeli produk yang diadvertensikan tersebut.

Oleh karena itu maka advertensi ini haruslah dibuat sedemikian rupa sehingga

menarik perhatian para pembacanya.

b. Promosi penjualan (sales promotion)

Promosi penjualan adalah merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan

produk yang dipasarkannya sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah

untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu

maka produk tersebut akan menarik perhatian konsumen.

 35

c. Personal selling (Penjualan pribadi)

Personal selling merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak

langsung dengan para calon konsumennya. Dengan kontak langsung ini

diharapkan akan terjadi hubungan atau interaksi yang positif antara pengusaha

dengan calon konsumennya itu. Kontak langsung itu akan dapat mempengaruhi

secara lebih intensif pada konsumennya karena dalam hal ini pengusaha dapat

mengetahui keinginan dan selera konsumennya.

d. Publisitas (publication)

Publisitas merupakan cara yang biasa digunakan juga oleh pengusaha untuk

membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada konsumen agar mereka

menjadi tahu dan menyenangi produk yang dipasarkannya. Cara ini dilakukan

dengan cara memuat berita tentang produk atau perusahaan yang menghasilkan

produk tersebut di mass media, misalnya saja berita di surat kabar, berita di radio

atau televisi maupun majalah tertentu dan sebagainya. Dengan memuat berita itu

maka para pembaca secara tidak sadar telah dipengaruhi oleh berita tersebut.

2.8 Pengertian Volume Penjualan

Penjualan merupakan tujuan utama dilakukannya kegiatan perusahaan.

Perusahaan, dalam menghasilkan barang/jasa, mempunyai tujuan akhir yaitu menjual

barang/jasa yersebut kepada masyarakat. Oleh karena itu, penjualan memegang

peranan penting bagi perusahaan agar produk agar produk yang dihasilkan oleh

perusahaan dapat terjual dan memberikanpenghasilan bagi perusahaan. Penjualan

 36

yang dilakukan oleh perusahaan bertujuan untuk menjual barang/jasa yang diperlukan

sebagai sumber pendapatan untuk menutup semua ongkos guna memperoleh laba.

Kegiatan penjualan merupakan suatu kegiatan yang harus dilakukan oleh

perusahaan dengan memasarkan produknya baik berupa barang atau jasa. Kegiatan

pejualan yang dilaksanakan oleh perusahaan bertujuan untuk mencapai volume

penjualan yang diharapkan dan menguntungkan untuk mencapai laba maksimum bagi

perusahaan.

Berikut ini pengertian volume penjualan dikemukakan oleh Freddy Rangkuti

(2009 : 207) bahwa volume penjualan adalah pencapaian yang dinyatakan secara

kuantitatif dari segi fisik atau volume atau unit suatu produk. Volume penjualan

merupakan suatu yang menandakan naik turunnya penjualan dan dapat dinyatakan

dalam bentuk unit, kilo, ton atau liter.

Volume penjualan meruapakan jumlah total yang dihasilkan dari kegiatan

penjualan barang. Semakin besar jumlah penjualan yang dihasilkan perusahaan,

semakin besar kemungkinan laba yang akan dihasilkan perusahaan. Oleh karena itu

volume penjualan merupakan salah satu hal penting yang harus dievaluasi untuk

kemungkinan perusahaan agar tidak rugi. Jadi volume penjualan yang

menguntungkan harus menjadi tujuan utama perusahaan dan bukannya untuk

kepentingan volume penjualan itu sendiri.

Terdapat beberapa indikator dari volume penjualan yang dikutip dari Philip

Kotler oleh Basu Swastha (2008 : 404) yaitu :

 37

1. Mencapai volume penjualan

2. Mendapatkan laba

3. Menunjang pertumbuhan perusahaan

Dari definisi di atas dapat ditarik kesimpulan bahwa volume penjualan adalah

total penjualan yang dinilai dengan unit oleh perusahaan dalam periode tertentu

untuk mencapai laba yang maksimal sehingga dapat menunjang pertumbuhan

perusahaan.

2.9 Kerangka Pikir

Untuk mencapai tujuan tersebut, perusahaan perlu untuk menyusunan suatu

perencanaan yang sistematis yang didalamnya akan memberikan gambaran tentang

rencana selama periode tertentu yang dapat dikemukakan pada kerangka pikir

dibawah ini :

Gambar 2. Kerangka Pikir

PT. Semen Tonasa Kabupaten

Pengkep

Penerapan Bauran Pemasaran

(Marketing Mix)

Harga Promosi Saluran

Produk
Distribusi

Volume Penjualan

Rekomendasi
 38

2.10 Hipotesis

Berdasarkan masalah pokok maka hipotesis sebagai berikut :

1. Diduga bahwa strategi bauran pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan produk,

harga, promosi dan saluran distribusi berpengaruh signifikan terhadap peningkatan

penjualan.

2. Diduga pula bahwa harga memberi pengaruh dominan terhadap volume penjualan

pada PT. Semen Tonasa Kabupaten Pangkep.

 39

DAFTAR PUSTAKA

A. Usmara A, 2003, Strategi Baru Manajemen Pemasaran, cetakan pertama,

Penerbit: Amara Books, Yogyakarta

Buchari Alma, 2004, Manajemen Pemasaran Dan Pemasaran Jasa, cetakan

kelima, edisi revisi, Penerbit : Alfabeta, Bandung.

Basu Swastha, dan T. Hani Handoko, 2008, Manajemen Pemasaran, Analisa

Perilaku Konsumen, edisi pertama, cetakan keempat, Penerbit : BPFE,
Yogyakarta

Catur E. Rismiati dan Ig. Bondan Suratno, 2001, Pemasaran Barang dan Jasa,
cetaan pertama, Penerbit : Kanisius, Yogyakarta

Fuad, 2008. Pengantar Bisnis, edisi keenam, cetakan ketigabelas, Penerbit :

Gramedia Pustaka Utama, Jakarta

Freddy Rangkuti, 2009, Strategi Promosi Yang Kreatif, edisi pertama, cetakan
pertama, Penerbit : Gramedia Pustaka Utama, Jakarta

Fandy Tjiptono 2009, Strategi Pemasaran, edisi kedua, cetakan ketujuh, Penerbit :
Andi Offset, Yogyakarta

Gregerius Chandra, 2002, Strategi dan Program Pemasaran, edisi pertama, cetakan
pertama, Penerbit : Andi Offset, Yogyakarta.

Indriyo Gitosudarmo, 2008, Manajemen Pemasaran, edisi pertama, cetakan

keempat, Penerbit : BPFE – Yogyakarta

Muhammad Firdaus 2008, Manajemen Agribisnis, edisi satu, cetakan pertama,

Penerbit : Bumi Aksara, Jakarta

Mulyono, 2006, Statistik Untuk Ekonomi dan Bisnis, edisi ketiga, cetakan pertama,
Lembaga Penerbit : Fakultas Ekonomi Universitas Indonesia, Jakarta

Kotler Philip, 2002, Manajemen Pemasaran, edisi Millenium, terjemahan Hendra

Teguh, dan Ronny A. Rusli, Penerbit : Prenhallindo, Jakarta

Ratih Hurriyati, 2005, Bauran Pemasaran dan Loyalitas Konsumen, cetakan

pertama, Penerbit : Alfabeta, Bandung
 40

Sunarto, 2003, Prinsip-Prinsip Pemasaran, Penerbit : AMUS, Yogyakarta

Sofyan Assauri, 2008, Manajemen Pemasaran : Dasar, Konsep dan Strategi,

Cetakan kedelapan, Penerbit ; PT. Raja Grafindo, Jakarta.

Yazid, 2005, Pemasaran Jasa Konsep dan Implementasi, edisi kedua, cetakan
ketiga, Ekonisia, Yogyakarta
 39

BAB III

METODE PENELITIAN

3.1 Daerah Dan Waktu Penelitian

Adapun yang menjadi obyek penelitian ini adalah pada perusahaan

PT. Semen Tonasa bergerak dibidang produksi semen yang berlokasi di Kabupaten

Pangkep. Sedangkan waktu yang diperkirakan dalam pengambilan data-data kurang

lebih dua bulan mulai dari bulan Mei sampai dengan bulan Juni 2011.

3.2 Metode Pengumpulan Data

Dalam penulisan ini, metode pengumpulan data yang penulis tempuh adalah

sebagai berikut :

1. Observasi

Penelitian ini dilakukan dengan cara mengadakan pengamatan atau peninjauan

secara langsung pada obyek penelitian yakni pada perusahaan PT. Semen Tonasa

Kabupaten Pangkep untuk mendapatkan data-data yang diperlukan sehubungan

dengan penelitian ini.

2. Interview

Penelitian ini dilakukan dengan mengadakan wawancara atau tanya jawab secara

langsung dengan pimpinan perusahaan dan sejumlah personil yang ada

hubungannya dengan pembahasan ini, khususnya pada bagian pemasaran.

39
 40

3. Dokumentasi adalah bentuk penelitian yang dilakukan dengan mengumpulkan

dokumen atau arsip-arsip perusahaan yang berhubungan dengan masalah strategi

pemasaran.

3.3 Jenis dan Sumber Data

Adapun jenis dan sumber data yang digunakan dalam penulisan skripsi ini

adalah :

1. Jenis Data

a. Data kuantitatif adalah data yang diperoleh dalam bentuk angka-angka seperti

data volume penjualan semen, harga jual, promosi yang dikeluarkan dan

saluran distribusi yang digunakan oleh perusahaan PT. Semen Tonasa

Kabupaten Pangkep.

b. Data kualitatif yaitu data atau informasi dalam bentuk tertulis mengenai

keadaan perusahaan dan uraian tugas masing-masing bagian dalam

perusahaan.

2. Sumber Data

Sedangkan sumber data yang digunakan adalah :

a. Data Primer data yang diperoleh secara langsung dari perusahaan, melalui

wawancara dengan pimpinan perusahaan, kepala bagian pemasaran, dan

karyawan yang berhubungan dengan masalah yang dibahas.

b. Data Sekunder adalah data yang diperoleh dari perusahaan melalui dokumen-

dokumen dan laporan tertulis serta informasi lain yang ada hubungannya

dengan masalah ini.

 41

3.4 Metode Analisis

Metode analisis yang digunakan dalam penelitian ini yang dapat diuraikan

sebagai berikut :

1. Analisis deskriptif mengenai penerapan bauran pemasaran yang dilakukan oleh

perusahaan terhadap volume penjualan.

2. Analisis regresi linear berganda yaitu suatu analisis yang digunakan untuk

mengetahui pengaruh antara produk, harga, promosi dan saluran distribusi

terhadap volume penjualan semen pada PT. Semen Tonasa Kabupaten Pangkep

dengan persamaan menurut Mulyono (2006 : 257) sebagai berikut :

Y = b0 + b1 X1 + b2 X2 + b3 X3 + b4 X4 + e

Di mana :

Y = Volume penjualan semen (Zak)

b0 = Nilai konstanta

b1,b2,b3,b4 = Koefisien regresi

X1 = Produk (Zak)

X2 = Harga (Rp)

X3 = Promosi (Rp)

X4 = Saluran distribusi (Unit)

3. Pengujian hipotesis

Pembuktian hipotesis tersebut dapat dilakukan dengan menggunakan uji statistik,

sebagai berikut :
 42

a. Uji serempak ( Uji F) untuk pengujian hipotesis pertama

Uji ini digunakan untuk mengetahui apakah seluruh variabel bebasnya secara

bersama-sama mempunyai pengaruh yang bermakna terhadap variabel terikat.

Pengujian dilakukan dengan membandingkan nilai Fhitung dengan Ftabel pada

derajat kesalahan 5% dalam arti (α = 0.05). Apabila nilai Fhitung ≥ dari nilai

Ftabel, maka berarti variabel bebasnya secara bersama-sama memberikan

pengaruh yang bermakna terhadap variabel terikat atau hipotesis pertama

sehingga dapat diterima.

b. Uji Parsial (Uji t) untuk pengujian hipotesis kedua

Uji ini adalah untuk mengetahui apakah pengaruh masing-masing variabel

bebas terhadap variabel terikat apakah bermakna atau tidak. Pengujian

dilakukan dengan membandingkan antara nilai t hitung masing-masing variabel

bebas dengan nilai t tabel dengan derajat kesalahan 5% dalam arti (α = 0.05).

Apabila nilai t hitung ≥ ttabel, maka variabel bebasnya memberikan pengaruh

bermakna terhadap variabel terikat.

3.5 Definisi Operasional Variabel

Agar data yang diperlukan dalam penelitian ini dapat diukur, maka

dikemukakan pengertian terhadap variabel yang akan diukur sebagai berikut :

1. Pemasaran adalah kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan PT. Semen Tonasa

dalam memasarkan produk semen yang dihasilkan kepada masyarakat atau

konsumen yang membutuhkan

 43

2. Produk adalah hasil produksi semen yang diproduksi oleh PT. Semen Tonasa

dalam periode tahun pengamatan

3. Harga adalah nilai jual yang ditetapkan oleh perusahaan dalam melakukan

pemasaran semen.

4. Promosi adalah kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan dalam memberitahukan,

menginformasikan kepada konsumen mengenai keunggulan produk semen Tonasa

5. Distribusi adalah jumlah distributor atau agen, perantara yang ditunjuk oleh

PT. Semen Tonasa dalam memasarkan produk semen

6. Volume penjualan adalah hasil yang diperoleh dari hasil aktivitas usaha

perusahaan (baik dalam satuan rupiah maupun satuan unit) pada periode tertentu

dalam melakukan pemasaran.

 44

BAB IV

GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

4.1 Sejarah Berdirinya dan Tujuan Perusahaan

PT. Semen Tonasa adalah produsen semen terbesar di Kawasan Timur

Indonesia yang menempati lahan seluas 1.200.000 Hektar di desa Biringere Kec.

Bungoro Kab. Pangkep 68 kilo meter dari kota Makassar. PT. Semen Tonasa yang

memiliki kapasitas terpasang 3.480.000.000 metrik ton semen per tahun ini

mempunyai tiga unit pabrik yaitu Tonasa Unit II, III dan IV.

Berdasarkan ketetapan Majelis Permusyawaratan Perwakilan Rakyat

Sementara (MPRS) Republik Indonesia No. II/MPRS/1960 mengenai pola umum

pembangunan Nasional Sementara Berencana Tahapan 1961 - 1969 tentang proyek

Bidang Indutri Golongan A1 1953 bidang No. 54, dimana didalam ketetapan itu

tercantum rencana untuk mendirikan pabrik semen di Sulawesi Selatan. Tujuan dari

pendirian pabrik semen itu adalah untuk memenuhi permintaan semen guna

meningkatkan pembangunan khususnya di kawasan Indonesia bagian Timur.

Ketetapan MPRS itulah yang mendasari berdirinya pabrik Semen Tonasa

(Persero), yang saat ini memiliki empat unit pabrik dan sekian packing plant yang

terus beroperasi dengan realisasi produk sebesar 212.168 ton ditahun 1999, kecuali

pabrik unit I yang oleh pertimbangan alasan ekonomis dan teknis maka

pengoperasiannya telah dihentikan sejak tahun 1984. Untuk lebih jelasnya akan

diuraikan profil tiap unit pabrik.

44
 45

1. Pabrik Semen Tonasa Unit I

Tonasa unit I didirikan berdasarkan Tap MPRS RI No. II/MPRS/1960 tanggal

5 Desember 1960 tentang pola Pembangunan Nasional Semesta Berencana Tahapan

1961-1969. Tonasa unit I mulai berproduksi semen pada tahun 1968 dengan kapasitas

terpasang 120.000.000 metrik ton semen per tahun dengan proses basah. Pabrik yang

berlokasi di Desa Tonasa Kecamatan Balocci Kab. Pangkep ini sejak tahun 1984

dihentikan operasinya atas pertimbangan ekonomis.

2. Pabrik Semen Tonasa Unit II

Pabrik Semen Tonasa II yang berlokasi di Biringgere, Kecamatan Bungoro,

Kabupaten Pangkep, Propinsi Sulawesi Selatan sekitar 23 km dari lokasi pabrik unit

I, didirikan berdasarkan kepada persetujuan BAPPENAS :

No. 023/XC-LC/B.V/76

No. 285/D.I/IX76

Tonasa II yang menggunakan proses kering mulai beroperasi secara komersil

pada tahun 1980 dengan kapasitas terpasang 510.000 metrik ton semen per tahun.

Program optimalisasi Tonasa unit II dirampungkan pada tahun 1991 secara swakelola

dan berhasil meningkatkan kapasitas terpasang menjadi 590.000 metrik ton semen per

tahun.

3. Pabrik Semen Tonasa Unit III

Pabrik Tonasa III yang berlokasi di tempat yang sama dengan Pabrik Semen

Tonasa II dibangun berdasarkan persetujuan BAPPENAS :

 46

No. 32/XC-LC/B.V/1981

No. 2177/WK/10/1981

Pabrik Tonasa III yang menggunakan proses kering mulai beroperasi secara

komersial pada tahun 1985 dengan kapasitas terpasang 590.000 metrik ton semen per

tahun. Pabrik ini terletak dilokasi yang sama dengan tonasa unit II.

4. Pabrik Semen Tonasa Unit IV

Pabrik Tonasa IV didirikan berdasarkan SK Menteri Perindustrian No.

182/MPP.IX/1990, tanggal 02 Oktober 1990 dan SK Menteri Keuangan RI No.

S.1549/MK 013/1999 tanggal 29 November 1990. Tonasa Unit IV dengan kapasitas

terpasang 2.300.000 metrik semen ton per tahun mulai dioperasikan secara komersial

pada tanggal 1 November 1996. Pabrik yang menggunakan proses kering ini terletak

di lokasi yang sama dengan Tonasa Unit II dan Unit III.

PT. Semen Tonasa memiliki 7 unit pengantongan semen yang berlokasi di

Makassar, Bitung, Samarinda, Banjarmasin, Bali, dan Ambon dengan kapasitas

masing-masing 300.000 metrik ton semen per tahun kecuali Makassar dan Bali yang

berkapasitas masing-masing 600.000 metrik ton semen per tahun dan Palu yang

berkapasitas 175.000 metrik ton semen per tahun. PT. Semen Tonasa juga memiliki

Konsolidasi PT. Semen Tonasa dengan PT. Semen Gresik (Persero) Tbk

Sebelum konsolidasi dengan PT. Semen Gresik (Persero) Tbk, pemegang

saham PT. Semen Tonasa adalah Pemerintah Republik Indonesia. Konsolidasi

dengan PT. Semen Gresik (Persero) Tbk, dilaksanakan pada tanggal 15 September

1995 dan kemudian sesuai dengan keputusan RUPS LB pada tanggal 13 Mei 1997,
 47

500 lembar saham portepel dijual kepada Koperasi Karyawan Semen Tonasa

(KKST), sehingga pemegang saham PT. Semen Tonasa adalah PT. Semen Gresik

(Persero) Tbk, dan KKST.

4.2 Status Perusahaan

Pada awal berdirinya pabrik Semen Tonasa I dalam masa kontruksi,

perusahaan masih berstatus ”Proyek” di bawah naungan Departemen Perindustrian

dan Pertambangan. Dengan selesainya proyek pembangunan pabrik Semen Tonasa I,

pada tanggal 2 November 1968, status perusahaan di tingkatkan menjadi status

”Pabrik” sampai dengan tahun 1971. Pabrik Semen Tonasa ditetapkan menjadi

BUMN yang berbentuk Perusahaan Perum (PERUM) berdasarkan PP No. 54 tahun

1971 tanggal 8 September 1971.

Pada tahun 1975, perusahaan meningkat menjadi Perusahaan Perseroan

(Persero), berdasarkan PP No. 1 tahun 1975. Perubahan bentuk hukum dari PERUM

menjadi PERSERO disahkan tahun 1976 dengan akte Notaris Soewarno SH, No. 6

tanggal 9 Januari 1976 di Jakarta dan diperbaiki dihadapan Notaris. H. Bebasa Dg.

Lalo SH, No. 64 tanggal 20 Mei 1976. Terakhir dengan perubahan Anggaran Dasar

oleh Notaris Hadi Moentoro SH, di Jakarta No. 11 tanggal 12 Desember 1984.

Pada tanggal 15 September 1995, PT. Semen Tonasa mengadakan konsolidasi

dengan PT. Semen Gresik (Persero) Tbk, dan hal tersebut masih berlangsung hingga

sekarang.
 48

4.3 Struktur Organisasi

Adanya struktur organisasi yang baik merupakan salah satu syarat yang

penting agar perusahaan dapat berjalan dengan baik. Suatu perusahaan akan berhasil

mencapai prestasi kerja yang efektif dari karyawan apabila terdapat suatu sistem kerja

sama yang baik, di mana fungsi-fungsi dalam organisasi tersebut mempunyai

pembagian tugas, wewenang dan tanggung jawab yang telah dinyatakan dan

diuraikan dengan jelas.

Struktur organisasi PT. Semen Tonasa (Persero) mengikuti metode atau

prinsip organisasi fungsional yang telah dinyatakan dan diuraikan menekankan pada

pemisahan tugas, wewenang dan tanggung jawab secara jelas dan tegas. Didalam

struktur organisasi PT. Semen Tonasa (Persero) tersebut terdiri atas beberapa unsur

perlengkapan di masa struktur organisasi digambarkan sebagai berikut :

49
 50

4.4 Uraian Tugas

Berdasarkan pada skema, maka akan dijelaskan tugas dan tanggung jawab

bagian-bagian tersebut, yaitu :

1. Dewan Direksi

Sesuai dengan Anggaran Dasar Perusahaan PT. Semen Tonasa (Persero) diurus

dan dipimpin oleh direksi dari seorang Direktur Utama dibantu tiga orang direktur

lainnya. Dalam menjalankan tugasnya Dewan Direksi bertanggung jawab

sekaligus diawasi oleh Dewan Komisaris sebagai wakil pemegang saham.

Dewan Direksi diangkat berdasarkan Rapat Umum Pemegang Saham (RUPS)

dengan lama masa jabatan 5 tahun. Dewan Direksi terdiri atas :

a) Direktur Utama

Direktur Utama bertanggung jawab atas kelancaran jalannya perusahaan.

Direktur Utama juga mempunyai tugas dan tanggung jawab terhadap bidang-

bidang yang mendapat pengawasan secara langsung yaitu bidang umum,

bidang sumber daya manusia, bidang satuan pengawas intern dan bidang

usaha sampingan (Yayasan Dana Pensiun dari Hari Tua, YKST, PT. PKM,

Koperasi, Dharma Wanita, Bengkel Kendari) serta perwakilan Jakarta.

b) Direktur Keuangan dan Komersial

Bertanggung jawab atas semua aktivitas perusahaan. Tugas Direktur

Keuangan dan Komersial adalah :

 51

1) Pembuatan anggaran pendapatan dan belanja perusahaan serta

mengadakan pengawasan terhadap pelaksanaan dari anggaran pendapatan

dan belanja perusahaan.

2) Menyusun pendistribusian hasil produksi semen yang dilakukan dengan

cara menyusun strategi pemasaran di seluruh daerah pemasaran termasuk

pengangkutannya.

3) Merencanakan kegiatan pengadaan suku cadang, bahan baku, bahan

pembantu, dan mesin-mesin lainnya sebagai kelengkapan dalam kegiatan

produksi.

c) Direktur Produksi

Tugas Direktur Produksi adalah :

1) Terselenggaranya kelancaran operasi pabrik Unit II, pabrik Unit III, dan

pabrik Unit IV.

2) Terselanggaranya pemeliharaan fasilitas yang meliputi perumahan

karyawan, gedung pabrik, dan gedung lainnya serta pelabuhan khusus

Biringkassi.

d) Direktur Penelitian dan Pengembangan (Litbang)

Tugas Direktur Litbang adalah melaksanakan kegiatan untuk merealisasikan

tujuan perusahaan dengan baik meliputi :

1) Terselenggaranya semua aktivitas perencanaan pelaksanaan proyek-

proyek perluasan termasuk di dalamnya pengurusan sumber dana untuk

proyek-proyek yang dimaksud.

 52

2) Penelitian terhadap efisiensi semua peralatan unit produksi yang ada dan

yang akan di gunakan baik dalam unit yang telah ada maupun dalam

proyek perluasan yang telah direncanakan.

2. Kepala Departemen atau Bidang

Dalam struktur organisasi PT. Semen Tonasa (Persero) terdapat 12 departemen.

Tugas dari departemen tersebut adalah :

a. Departemen Hubungan Luar

Bertugas menangani masalah kehumasan yang menyangkut perwakilan

PT. Semen Tinasa (Persero) di Makassar dan masalah hubungan dengan para

pemegang saham. Selain itu bertanggung jawab terhadap perwakilan

PT. Semen Tonasa (Persero) di Jakarta.

b. Departemen Umum

Bertugas menyelenggarakan kegiatan yang bersifat umum, pengamanan

instalasi dan kompleks perusahaan, pengurusan masalah tanah dan izin, serta

kegiatan yang menyangkut hukum dan kesekretariatan.

c. Departemen Satuan Pengawasan Intern

Bertanggung jawab dan kelancaran pengelolaan tugas Departemen Satuan

Pengawasan Intern yang meliputi pengawasan finansial dan pengawasan

operasional serta tugas-tugas lainya yang diberikan direksi.

d. Departemen Pemasaran

Bertugas merencanakan perencanaan dan analisis pasara untuk kelancaran

pemasaran dan distribusi semen. Disamping itu, bertanggung jawab terhadap

 53

pengantongan di Banjarmasin, Samarinda, Bitung, Celukan Bawang dan

Ambon.

e. Departemen Logistik

Bertugas merencanakan, mengkoordinir, dan mengawasi pelaksanaan

prosedur pengadaan dan manajemen pergudangan.

f. Departemen Akuntansi dan Keuangan

Bertugas memimpin dan mengkoordinir pengelolaan tugas-tugas akuntansi

dan keuangan perusahaan.

g. Departemen Operasi I

Bertugas merencanakan, mengkoordinir, dan mengawasi pengoperasian

pabrik unit II dan unit III sesuai RKAP secara efektif, efisiensi, ekonomis,

aman terhadap personil dan peralatan serta ikut menjaga kelestarian

lingkungan hidup.

h. Departemen Operasi II

Bertugas merencanakan, mengkoordinir dan mengawasi pengoperasian aset

perusahaan dalam memproduksi semen, termasuk pengangkutan dan

pemuatan seman ke atas kapal pelabuhan Biringkassi dan Makassar dengan

biaya serendah mungkin dan aman terhadap personil peralatan serta

kelestarian lingkungan hidup.

i. Departemen Litbang

Mengkoordinasikan kegiatan pelaksanaan penelitian proses teknologi

penyelenggaraan studi pengembangan perusahaan sistem manajemen

perusahaan.
 54

j. Departemen Pengembangan dan Energi

Merencanakan, mengkoordinir dan mengawasi serta mengevaluasi

pengoperasian asset perusahaan yang meliputi mesin, pembangkit tenaga

listrik, alat-alat berat/kecil dan alat-alat tambang, mesin-mesin dan peralatan

unit pemecah batu kapur tanah liat dan pasir silica, sehingga kondisinya tetap

terpelihara untuk menunjang kelancaran proses produksi.

k. Departemen Sumber Daya Manusia

Merencanakan, mengkoordinir dan mengawasi serta mengevaluasi

pengoperasian asset perusahaan dalam penyediaan, pemeliharaan, perawatan,

pembinaan dan pengembangan sumber daya manusia agar tercapai

produktivitas tenaga kerja yang optimal.

l. Departemen Teknik

Merencanakan, mengkoordinir dan mengawasi pelaksanaan pembuatan,

pabrikasi perhitungan teknis dan finansial untuk modifikasi dan renovasi

peralatan serta pembuatan bangunan, sarana dan prasarana di lingkungan

pabrik, perumahan, pelabuhan Biringkassi dan terminal-terminal

pengantongan semen secara efektif dan efisien.

3. Kepala Biro

Tugas kepala biro ini adalah membantu kepala departemen atau kepala bidang

dalam menangani pekerjaan sehari-hari. Penentuan kepala biro berdasarkan pada

jenis pekerjaan yang akan di tangani pada masing-masing bidang.

 55

4. Kepala Seksi

Tugas kepala seksi adalah membantu Kepala Biro dalam melaksanakan tugas

sehari-harinya. Dan bertanggung jawab penuh secara teknis terhadap semua

kegiatan yang langsung dibawahinya.

4.5 Proses Produksi

Produksi merupakan suatu proses kegiatan untuk mengubah bahan-bahan

baku menjadi bahan setengah jadi yang dapat dimanfaatkan. Barang jadi ini lalu

didistribusikan kepada konsumen sesuai dengan kebutuhannya melalui distributor

yang ada.

Proses pembuatan semen yang dilakukan oleh PT. Semen Tonasa (Persero)

merupakan proses kering (Dry Process). Proses pembuatan semen tersebut menurut

urutan-urutannya adalah sebagai berikut :

1. Bahan mentah yang terdiri atas :

a. Pasir silica 1-2 %

b. Gypsum 3%

c. Tanah liat 18 %

d. Batu kapur 80 %

2. Proses pembuatan yang meliputi :

a. Quary

Batu kapur yang diquary diledakkan dengan menggunakan bahan peledak.

Lalu dengan alat-alat berat batu kapur itu dipilih yang mempunyai diameter
 56

maksimum 170 cm, selanjutnya dimuat dan diangkut dengan menggunakan

Damp Trucks ke atas pemecah.

b. Crusher

Tanah liat yang merupakan hasil query dipecah oleh Hammer Crusher

menjadi ukuran yang kecil-kecil dengan diameter maksimum 36 cm.

c. Clay pit

Tanah liat yang berasal dari clay pit diambil dengan menggunakan alat-alat

berat kemudian diangkat menuju storage hall (tempat pengumpul).

d. Clay Drier

Clay yang terdapat di storage hall dikeringkan dengan clay drier untuk

mendapatkan kadar air maksimum 1 % selanjutnya dikumpulkan dalam silo.

e. Pasir Silika

Pasir silika diambil dari deposit yang terdapat di daerah Sulawesi Selatan.

Pasir silika ini sebagian diperoleh dari kandungan clay dari clay pit.

f. Raw Material

Batu kapur, clay dan pasir silika secara bersama-sama digiling dalam raw

material hingga silo. Dalam proses penggilingan tersebut selalu mendapatkan

pengawasan dari laboratorium sehingga raw material yang dihasilkan

langsung siap dibakar.

g. Kiln/Tungku Putar

Raw mill yang berasal dari silo diangkut ke kiln untuk dibakar dengan

temperatur 1350 - 15000C sehingga dapat menghasilkan klinker.

 57

h. Finish Mill

Klinker bersama-sama gypsum yang dengan perbandingan 94 : 4 digiling

untuk selanjutnya di dalam proses finish mill menghasilkan semen. Semen

hasil penggilingan ini kemudian disimpan dalam silo-silo. Semen yang

dihasilkan ini siap untuk dikantongkan atau diangkut ke pelabuhan

Biringkassi.

Berdasarkan uraian proses produksi di atas, maka selanjutnya akan

digambarkan melalui skema di bawah ini :

58
 BAB V

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

5.1. Analisis Perkembangan Penjualan Semen

Pelaksanaan pengelolaan unit usaha produksi semen diarahkan untuk dapat

meningkatkan kinerja penjualan, yang berfungsi untuk menunjang kontinuitas dari

suatu perusahaan. Dalam pencapaian tujuan dan sasaran perusahaan maka perlu

adanya upaya dalam meningkatkan penjualan semen guna dapat memperoleh laba

yang optimal.

Salah satu cara yang dilakukan oleh perusahaan dalam meningkatkan volume

penjualan adalah menerapkan strategi bauran pemasaran. Dimana tujuan dengan

penerapan strategi bauran pemasaran adalah untuk dapat meningkatkan volume

penjualan, oleh karena itulah dalam penerapan strategi bauran pemasaran maka

strategi bauran pemasaran yang digunakan oleh perusahaan adalah meliputi : produk,

harga, promosi, dan saluran distribusi.

PT. Semen Tonasa (Persero) adalah perusahaan yang bergerak di bidang

produksi semen, dimana dalam melaksanakan aktivitasnya sebagai industri semen

maka perusahaan perlu melakukan evaluasi terhadap perkembangan penjualan, yang

bertujuan untuk mengetahui peningkatan (penurunan) dalam penjualan. Sebelum

dilakukan penilaian mengenai perkembangan penjualan maka terlebih dahulu akan

disajikan data penjualan semen yakni dari tahun 2001 s/d tahun 2010 yang dapat

dilihat melalui tabel I yaitu sebagai berikut :

59
 60

TABEL I
VOLUME PENJUALAN SEMEN PADA PT. SEMEN TONASA
DI KABUPATEN PANGKEP TAHUN 2001 – 2010

Jenis/ukuran Semen Total Penjualan

Tahun
40 kg 50 kg (Zak)

2001 1.982.250 - 1.982.250

2002 2.045.600 - 2.045.600
2003 2.671.200 - 2.671.200
2004 3.056.750 - 3.056.750
2005 2.396.875 1.281.250 3.678.125
2006 2.554.705 1.571.845 4.126.550
2007 3.384.432 1.672.350 5.056.782
2008 3.977.752 2.090.140 6.067.892
2009 4.836.600 2.245.600 7.082.200
2010 5.301.050 2.781.300 8.082.350
Rata-rata 3.220.721 1.164.249 4.384.970
Sumber : PT. Semen Tonasa di Kabupaten Pangkep

Berdasarkan tabel I yaitu data volume penjualan semen, khususnya untuk

tahun 2001 – 2010 yang menunjukkan bahwa rata-rata penjualan semen pertahun

sebesar 4.384.970 zak. Hal ini dapat dirincikan bahwa rata-rata penjualan semen

pertahun untuk ukuran 40 kg sebesar 3.220.721 zak sedangkan ukuran 50 kg sebesar

1.164.249 zak. Selanjutnya dilihat dari pertumbuhan penjualan semen terlihat bahwa

dari tahun ketahun mengalami peningkatan, hal ini akan disajikan analisis

perkembangan penjualan semen untuk tahun 2001 s/d tahun 2010 yang dapat dilihat

melalui tabel II yaitu sebagai berikut :

 61

TABEL II
PERKEMBANGAN VOLUME PENJUALAN SEMEN PADA PT. SEMEN
TONASA DI KABUPATEN PANGKEP TAHUN 2001 S/D TAHUN 2010

Volume Penjualan Pertumbuhan Penjualan

Tahun Semen (Zak)
Zak %

2001 1.982.250 0 0
2002 2.045.600 63.350 3,20
2003 2.671.200 625.600 30,58
2004 3.056.750 385.550 14,43
2005 3.678.125 621.375 20,33
2006 4.126.550 448.425 12,19
2007 5.056.782 930.232 22,54
2008 6.067.892 1.011.110 20,00
2009 7.082.200 1.014.308 16,72
2010 8.082.350 1.000.150 14,12
Rata-rata 677.789 17,21
Sumber : Hasil olahan data

Berdasarkan tabel II yaitu perkembangan penjualan semen untuk tahun

2001 – 2010 maka dalam 10 tahun terakhir volume penjualan semen mengalami

peningkatan, dimana rata-rata kenaikan volume penjualan semen pertahun sebesar

677.789 zak atau sebesar 17,21%. Faktor yang menyebabkan peningkatan volume

penjualan semen adalah disebabkan karena penerapan strategi pemasaran yang

dilakukan oleh perusahaan telah dilakukan secara tepat.

 62

5.2 Analisis Diskripsi Variabel Penelitian

Adapun penerapan strategi bauran pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan

PT. Semen Tonasa di Kabupaten Pangkep dari tahun 2001 – 2010 yang dapat

diuraikan sebagai berikut :

1. Produk

Strategi produk dalam penjualan adalah faktor yang penting bagi setiap

perusahaan. Dengan penerapan strategi produk, akan dapat mempengaruhi penjualan,

strategi produk yang dilakukan oleh PT. Semen Tonasa di Kabupaten Pangkep dalam

pemasaran semen adalah menekankan pada mutu kualitas semen yang diproduksi.

Sehingga dalam meningkatkan volume penjualan semen maka perusahaan menjual

semen dengan berbagai jenis ukuran yaitu ukuran 40 kg dan ukuran 50 kg, yang

dapat diuraikan sebagai berikut :

a. Tahun 2001 - 2004

Dalam pemasaran semen maka jenis/ukuran semen yang dijual oleh perusahaan

selama tahun 2001 - 2004 adalah ukuran 40 kg.

b. Tahun 2005 – 2010

Dalam pemasaran semen maka jenis/ukuran semen yang dijual oleh perusahaan

selama tahun 2005 s/d 2010 adalah untuk ukuran 40 kg dan 50 kg.

Untuk lebih jelasnya akan disajikan data mengenai jenis produk semen

menurut ukuran pada PT. Semen Tonasa di Kabupaten Pangkep yakni dari tahun

2001 s/d tahun 2010 melalui tabel berikut ini :

 63

TABEL III
PERKEMBANGAN PRODUKSI SEMEN MENURUT UKURAN
PADA PT. SEMEN TONASA TAHUN 2004 S/D TAHUN 2010

Tahun Jenis Produksi Semen Keterangan

2001 1 Ukuran 40 Kg
2002 1 Ukuran 40 Kg
2003 1 Ukuran 40 Kg
2004 1 Ukuran 40 Kg
2005 2 Ukuran 40 Kg dan 50 Kg
2006 2 Ukuran 40 Kg dan 50 Kg
2007 2 Ukuran 40 Kg dan 50 Kg
2008 2 Ukuran 40 Kg dan 50 Kg
2009 2 Ukuran 40 Kg dan 50 Kg
2010 2 Ukuran 40 Kg dan 50 Kg
Sumber : PT. Semen Tonasa di Kabupaten Pangkep

Berdasarkan jenis produk semen yang diproduksi oleh PT. Semen Tonasa

di Kabupaten Pangkep menurut ukuran 40 Kg dan ukuran 50 Kg, nampak bahwa

pada tahun 2001 s/d tahun 2004 perusahaan memproduksi semen ukuran 40 Kg,

sedangkan pada tahun 2005 s/d tahun 2010 perusahaan sudah memproduksi ukuran

40 Kg dan ukuran 50 Kg.

2. Harga

Masalah harga jual semen dalam pemasaran memiliki peranan yang penting,

sebab salah satu pertimbangan bagi konsumen dalam melakukan pembelian semen

adalah faktor harga. PT. Semen Tonasa di Kabupaten Pangkep sebagai perusahaan
 64

industri semen, dalam usahanya melakukan penjualan pada kenyataannya dalam

tahun 2010 mengalami peningkatan yakni sebesar 14,12 %. Oleh karena itulah maka

perlu dilakukan evaluasi terhadap strategi harga jual yang dilakukan oleh

perusahaan dalam penjualan semen, khususnya pada PT. Semen Tonasa di Kabupaten

Pangkep.

Untuk lebih jelasnya akan disajikan data perkembangan harga jual semen

untuk tahun 2001 s/d tahun 2010 yang dapat dilihat pada tabel IV yaitu sebagai

berikut :

TABEL IV
PERKEMBANGAN HARGA JUAL SEMEN PADA PT. SEMEN TONASA
DI KABUPATEN PANGKEP TAHUN 2001 S/D TAHUN 2010

Harga Jual Semen

Tahun Ukuran 40 Kg Ukuran 50 Kg Harga jual rata-rata
2001 21.000 0 21.000
2002 22.500 0 22.500
2003 28.000 0 28.000
2004 30.000 0 30.000
2005 30.000 38.000 33.875
2006 30.250 40.000 35.125
2007 30.250 42.250 36.250
2008 32.250 46.000 39.125
2009 33.000 47.000 40.000
2010 33.000 49.000 41.000
Sumber : PT. Semen Tonasa di Kabupaten Pangkep
 65

Berdasarkan tabel IV yakni perkembangan harga jual semen pada PT. Semen

Tonasa untuk tahun 2001 – 2010 maka untuk tahun 2001 - 2002 harga jual tidak

mengalami peningkatan, sedangkan tahun 2003 mengalami peningkatan, salah satu

faktor yang mengakibatkan peningkatan harga jual semen adalah adanya kenaikan

bahan baku semen. Sedangkan untuk tahun 2004 mengalami peningkatan.

Kemudian dalam tahun 2005 perusahaan menambah ukuran semen 50 kg

dengan harga jual Rp.38.000, tahun 2006 – 2008 harga jual semen per zak baik

ukuran 40 kg dan 50 kg tidak mengalami kenaikan sedangkan tahun 2009 – 2010

mengalami kenaikan. Salah satu faktor yang menyebabkan adanya kenaikan harga

yang disebabkan karena harga bahan baku naik dan selain itu tarif dasar listrik (TDL)

mengalami kenaikan.

3. Promosi

Upaya yang dilakukan oleh perusahaan dalam meningkatkan volume

penjualan semen adalah melakukan promosi. Oleh karena itulah strategi promosi

yang dilakukan oleh PT. Semen Tonasa adalah promosi penjualan seperti pemberian

potongan harga, dan pemberian bonus penjualan kepada distributor yang mencapai

target. Dan selain itu perusahaan memberikan bantuan sponsor dalam pertandingan

olah raga. Dengan adanya penerapan strategi promosi yang dilakukan oleh

perusahaan maka dapat disajikan data biaya promosi yang dikeluarkan oleh

perusahaan untuk tahun 2001 s/d tahun 2010 yang dapat dilihat melalui tabel V

yaitu sebagai berikut :

 66

TABEL V
PERKEMBANGAN BIAYA PROMOSI PADA PT. SEMEN TONASA
DI KABUPATEN PANGKEP TAHUN 2004 – 2010

Biaya Promosi Perkembangan Biaya Promosi

Tahun
(Rp) Rp. %
2001 256.250.000 0 0
2002 262.250.000 6.000.000 2,34
2003 294.250.000 32.000.000 12,20
2004 302.250.000 8.000.000 2,72
2005 312.250.000 10.000.000 3,31
2006 353.300.000 41.050.000 13,15
2007 580.850.000 227.550.000 64,41
2008 692.800.000 111.950.000 19,27
2009 732.850.000 40.050.000 5,78
2010 784.500.000 51.650.000 7,05
Rata-rata Peningkatan (%) 58.694.444 14,47
Sumber : Hasil olahan data

Berdasarkan tabel V yaitu perkembangan biaya promosi selama tahun

2001 – 2010 yang menunjukkan bahwa rata-rata biaya promosi meningkat sebesar

Rp.58.694.444 atau sebesar 14,47 % setiap tahunnya.

4. Saluran Distribusi

Untuk memudahkan perusahaan dalam menyalurkan produknya dari produsen

ke konsumen adalah dengan memperhatikan masalah saluran distribusi. Adapun

saluran distribusi yang digunakan oleh PT. Semen Tonasa di Kabupaten Pangkep
 67

adalah dengan menggunakan saluran distribusi tidak langsung, yakni dari produsen

ke distributor, pengecer hingga kepada konsumen.

Untuk lebih jelasnya adapun saluran distribusi yang digunakan oleh

perusahaan dapat disajikan melalui skema 3 di bawah ini :

Skema 3
Saluran Distribusi

Produsen

Distributor Pengecer Konsumen

Sumber : PT. Semen Tonasa di Kabupaten Pangkep

Dalam kaitannya dengan uraian tersebut di atas, maka dapat disajikan

perkembangan jumlah distributor semen Tonasa yang dapat disjaikan melalui

tabel VI yaitu sebagai berikut :

 68

TABEL VI
PERKEMBANGAN JUMLAH DISTRIBUTOR SEMEN
PADA PT. SEMEN TONASA DI KABUPATEN PANGKEP
TAHUN 2004 – 2010

Jumlah Distributor Perkembangan

Tahun
(Unit) Unit %
2001 10 0 0
2002 10 0 0
2003 11 1 0
2004 11 0 0
2005 11 0 0
2006 12 1 9,09
2007 17 5 41,67
2008 20 3 17,65
2009 32 12 60
2010 40 8 25
Rata-rata 3 20,43
Sumber : Hasil olahan data

Berdasarkan tabel VI nampak bahwa perkembangan jumlah distributor

semen setiap tahun rata-rata meningkat sebesar 2 distributor atau secara prosentase

meningkat sebesar 20,43 %.

5.3 Uji Asumsi Klasik

5.3.1 Uji Normalitas

Uji Normalitas ini bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi,

variabel pengganggu atau residual memiliki distribusi normal. Uji statistik yang

dapat digunakan untuk menguji normalitas data yaitu uji Kolmogorov-Smirnov

 69

dengan tingkat signifikansi sebesar 0,05. Akibat data yang tidak terdistribusi

dengan normal, maka dilakukan semilog untuk membuat data menjadi

terdistribusi dengan normal (Ghozali, 2009: 171)

Untuk lebih jelasnya akan disajikan hasil uji normalitas dengan uji

Kolmogorov-Smirnov yang dapat dilihat melalui tabel berikut ini :

TABEL VII
HASIL UJI NORMALITAS DENGAN UJI KOLMOGOROV-SMIRNOV

Jumlah
Distributor Volume
Produk Biaya (Saluran Penjualan
Semen Harga Jual Promosi Distribusi) Semen
N 10 10 10 10 10
Normal Mean 1.6000 32700.0000 449825.0000 17.4000 4.3850E6
Parametersa,,b Std. Deviation .51640 7101.98525 2.11259E5 10.50079 2.12765E6
Most Extreme Absolute .381 .173 .278 .296 .148
Differences Positive .277 .125 .278 .296 .148
Negative -.381 -.173 -.180 -.240 -.129
Kolmogorov-Smirnov Z 1.204 .546 .879 .937 .469
Asymp. Sig. (2-tailed) .110 .927 .423 .343 .980
a. Test distribution is Normal.
b. Calculated from data.

Sumber : Hasil olahan data

Tabel V yakni hasil uji normalitas, ternyata data untuk setiap variabel

(produk, harga, promosi, saluran distribusi dan volume pejualan) ternyata memiliki

asymp sig yang lebih besar dari 0,05. Karena nilai asymp sig dari setiap variabel yang

diuji lebih besar dari 0,05 maka dapat disimpulkan bahwa data sudah memiliki

distribusi normal.
 70

5.3.2 Uji Multikolenearitas

Uji multikolineritas dilakukan untuk mengetahui adanya keterikatan antara

variabel independen, dengan kata lain bahwa setiap variabel dependen dapat

dijelaskan oleh variabel independent lainnya, sehingga untuk mengetahui apakah

ada kolinearitas dalam penelitian ini maka dapat dilihat dari nilai variance

inflation factor (VIF). Batas nilai VIF yang lebih dari 10 menunjukkan adanya

kolinearitas yang tinggi, apabila terjadi gejala multikolinearitas, salah satu langkah

untuk memperbaiki model adalah dengan menghilangkan variabel dalam model

regresi. Untuk lebih jelasnya dapat disajikan melalui tabel berikut ini :

TABEL VIII
HASIL UJI MULTIKOLINEARITAS

Collinearity Statistics
Variabel Independen (X)
Tolerance VIF
Produk 0,193 5,180

Harga 0,106 9,430

Promosi 0,108 2,107

Saluran distribusi 0,132 7,589

Sumber: Data diolah melalui data SPSS

Tabel VIII yakni hasil uji multikolinearitas dari variabel (produk, harga,

promosi dan saluran distribusi) tidak ada yang memiliki VIF yang lebih besar dari 10

maka dapat disimpulkan bahwa data regresi yang akan digunakan tidak memiliki

persoalan multikolenearitas.
 71

5.3.3 Uji Heterokedastisitas

Pengujian heteroskedastisitas pada penelitian ini menggunakan Uji Glejser

yang bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi terjadi ketidaksamaan

variance dari residual satu observasi ke observasi yang lain. Prasyarat yang

harus terpenuhi pada model regresi adalah tidak adanya gejala heteroskedastisitas.

Menurut Dwi (2008, hal. 42) bahwa t tabel < t hitung berarti tidak terdapat

heteroskedastisitas

Untuk lebih jelasnya akan disajikan hasil uji heterokesdastisitas yang dapat

dilihat melalui tabel berikut ini :

TABEL IX
HASIL UJI HETEROSKEDASTISITAS

Unstandardized Standardized
Coefficients Coefficients
Model B Std. Error Beta t Sig.
1 (Constant) 3250.777 51130.926 .064 .952
Produk Semen -33316.004 34208.492 -.622 -.974 .375
Harga Jual 5.802 3.356 1.489 1.729 .144
Biaya Promosi -.329 .128 -2.516 -2.577 .050
Jumlah Distributor 4005.712 2036.348 1.521 1.967 .106
(Saluran Distribusi)
a. Dependent Variable: AbsY

Sumber : Lampiran

Berdasarkan hasil uji heterokesdastisitas dengan metode Glesjer, ternyata

dalam model ini tidak ada persoalan multikolineritas. Hal ini dapat dilihat dari produk
 72

dimana t hitung -0,974 < t tabel 2,776, sedangkan harga yang memiliki t hitung

1,729 < t tabel 2,776, kemudian untuk promosi yang memiliki t hitung -2,577 <

t tabel 2,776 dan variabel saluran distribusi yang memiliki t hitung 1,967 < t tabel

2,776. Karena t hitung dari masing-masing variabel lebih kecil dari t tabel berarti

dapat disimpulkan bahwa untuk setiap variabel tidak memiliki persoalan

heteroskedastisitas.

5.3.4 Uji Autokorelasi

Autokorelasi adalah suatu keadaan dimana terjadinya korelasi antara

residual pada satu pengamatan dengan pengamatan lain pada model regresi.

Uji autokorelasi digunakan untuk mengetahui ada atau tidaknya korelasi yang

terjadi antara residual pada satu pengamatan dengan pengamatan lain pada model

regresi. Metode pengujian menggunakan uji Durbin Watson (uji DW) dengan

ketentuan menurut Dwi (2010 : 87) adalah sebagai berikut :

a) Jika d lebih kecil dari dl atau lebih besar dari (4 – dL) maka hipotesis nol

ditolak, yang berarti terdapat autokorelasi

b) Jika d terletak antara dU dan (4 – dU) maka hipotesis nol diterima, yang berarti

tidak ada autokorelasi

c) Jika d terletak antara dL dengan du atau diantara (4 – dU) dan (4 – dL) maka tidak

menghasilkan keputusan yang penting.

Dari hasil pengolahan data SPSS maka diperoleh nilai DW sebesar 2,01,

sedangkan dari tabel DW dengan tingkat signifikan 0,05 dan jumlah data (n) = 10
 73

serta K = 4 diperoleh nilai dL sebesar 0,376 dan dU = 2,414, karena nilai DW

lebih besar dari dL dan lebih kecil dari 4 – Du maka tidak ada persoalan autokorelasi.

Untuk lebih jelasnya akan disajikan data mengenai hasil uji autokorelasi yang

dapat dilihat melalui tabel berikut ini :

TABEL X

HASIL UJI AUTOKORELASI

Adjusted R Durbin-
R R Square Nilai dL Nilai dU
Square Watson

.999 .999 0,999 2,759 0,376 2,414

Sumber: Data Olahan, 2011

Berdasarkan tabel X di atas terlihat bahwa uji Durbin-Watson menghasilkan

nilai 2,759. Nilai ini lebih besar daripada nilai dU = 0,376 dan lebih kecil dari nilai

4-dU, serta lebih besar daripada nilai dL = 2,414 dan lebih kecil dari nilai 4-dL,

dengan jumlah k (variabel independen) sama dengan 4. Jadi dapat disimpulkan

tidak ada autokorelasi dalam model regresi yang diprediksi.

5.4 Analisis Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Volume Penjualan

Bauran pemasaran adalah variabel yang meliputi produk,. Harga, promosi,

dan saluran distribusi. Dimana keempat variabel berpengaruh terhadap peningkatan

variabel penjualan. Oleh karena itulah maka perlu dilakukan analisis regresi antara
 74

bauran pemasaran (produk, harga, promosi dan saluran distribusi) terhadap volume

penjualan.

Sebelum dilakukan pengujian pengaruh antara bauran pemasaran dengan

volumen penjualan maka terlebih dahulu akan disajikan data regresi bauran

pemasaran (produk, harga, promosi, saluran distribusi) dengan volume penjualan

untuk tahun 2001 s/d tahun 2010 yang dapat disajikan melalui tabel XI yaitu

sebagai berikut :

TABEL XI
DATA VOLUME PENJUALAN, JENIS PRODUK, HARGA, BIAYA PROMOSI
DAN BIAYA DISTRIBUSI PADA PT. SEMEN TONASA DI KABUPATEN
PANGKEP TAHUN 2004 S/D 2010

Jenis Harga Biaya Biaya Volume

Tahun Produk (X2) Promosi Distribusi Penjualan
(X1) (X3) (X4) (Y)
2001 1 21.000 256.250.000 10 1.982.250
2002 1 22.500 262.250.000 10 2.045.600
2003 1 28.000 294.250.000 11 2.671.200
2004 1 30.000 302.250.000 11 3.056.750
2005 2 34.000 312.250.000 11 3.678.125
2006 2 35.125 353.300.000 12 4.126.550
2007 2 36.250 580.850.000 17 5.056.782
2008 2 39.125 692.800.000 20 6.067.892
2009 2 40.000 732.850.000 32 7.082.200
2010 2 41.000 784.500.000 40 8.082.350
Sumber : PT. Semen Tonasa di Kabupaten Pangkep
 75

Berdasarkan data bauran pemasaran (produk, harga, promosi, dan saluran

distribusi) dengan volume penjualan untuk tahun 2001 – 2010 maka akan disajikan

hasil olahan data regresi dengan menggunakan software SPSS release 17 yang dapat

disajikan melalui tabel XII yaitu sebagai berikut :

TABEL XII
HASIL PROGRAM SPSS VERSI 17 ATAS REGRESI BAURAN PEMASARAN
DENGAN PENJUALAN SEMEN

Unstandardized Standardized
Coefficients Coefficients
Model B Std. Error Beta t Sig.
1 (Constant) -1936131.903 206657.974 -9.369 .000
Produk Semen 376311.908 138261.872 .091 2.722 .042
Harga Jual 93.168 13.565 .311 6.868 .001
Biaya Promosi 3.010 .517 .299 5.826 .002
Jumlah Distributor 75760.649 8230.390 .374 9.205 .000
(Saluran Distribusi)
a. Dependent Variable: Volume Penjualan Semen

Sumber : Data diolah dari lampiran 1.

Tabel XII yaitu regresi antara bauran pemasaran yang meliputi: produk (X1),

promosi (X2), harga (X3) dan saluran distribusi (X4) mempunyai pengaruh positif

dan signifikan terhadap peningkatan volume penjualan semen, sehingga persamaan

regresinya yaitu :

Y = -1936131,90 + 37631,91 X1 + 93,168 X2 + 3,010 X3 + 75760,65 X4

 76

Di mana :

bo = -1936131,90 merupakan konstanta atau reciprocel, dengan kata lain tanpa

adanya bauran pemasaran (produk, harga, promosi dan saluran distribusi)

maka volume penjualan semen sebesar 1.936.131,90 zak.

X1 = 37631,91 yang artinya apabila perusahaan menambah jenis produk semen (X1),

maka volume penjualan akan meningkat sebesar 37.631,91 zak.

X2 = 93.168 yang artinya apabila perusahaan meningkatkan harga jual semen per

zak maka volume penjualan akan naik sebesar 93.168 zak.

X3 = 3.010 yang artinya apabila perusahaan meningkatkan biaya promosi, maka

volume penjualan semen akan meningkat sebesar 3.010 zak.

X4 = 75760,65 yang artinya apabila perusahaan meningkatkan jumlah distributor

maka volume penjualan akan meningkat sebesar 75.761 zak.

Selanjutnya untuk melihat besarnya hubungan antara produk (X1), harga

(X2), promosi (X3), saluran distribusi (X4), menunjukkan bahwa :

R = 0,999

R2 = 0,998

Korelasi :

R = 0,999 yang artinya : hubungan antara produk, harga, promosi dan saluran

distribusi dengan volume penjualan kuat dan positif, karena mendekati 1

atau dengan kata lain jika bauran pemasaran (produk, harga, promosi dan

saluran distribusi) ditingkatkan, maka akan berpengaruh dalam peningkatan

volume penjualan sebab r = 0,999.

 77

R2 = 0,998 yang artinya persentase sumbangan pengaruh variabel independen

(produk, harga, promosi dan saluran distribusi) yang digunakan dalam

model mampu menjelaskan sebesar 99,80% variabel dependen (volume

penjualan semen).

Untuk melihat pengaruh masing-masing variabel bauran pemasaran terhadap

volume penjualan semen, maka dilakukan uji t (uji parsial) dengan formulasi sebagai

berikut

1) Untuk variabel X1

Ho : B1 = 0 (tak ada pengaruh X terhadap Y)

H1 : B1  0 (ada pengaruh X terhadap Y)

df = n – k – 1 = 10 – 4 – 1 = 2

 = 0,05

t hitung = 2,722

t tabel = (  ) = 2,571

Dengan demikian, maka dapat dikatakan bahwa pengaruh produk (X 1) terhadap

volume penjualan semen (Y) dengan tingkat kepercayaan 95% mempunyai

pengaruh nyata 95% (= 0,05), oleh karena t hit = 2,722  t tabel () = 2,571.

2) Untuk variabel X2

Ho : B2 = 0 (tak ada pengaruh X terhadap Y)

H1 : B2  0 (ada pengaruh X terhadap Y)

df = 5
 78

 = 0,05

t hitung = 6,868

t tabel = () = 2,571

Dengan demikian, maka dapat dikatakan bahwa harga (X2) berpengaruh positif

dan nyata terhadap peningkatan volume penjualan semen (Y) dengan kepercayaan

95 % berpengaruh nyata dan positif, oleh karena t hit = 6,868 > t tabel 0,05 (2) =

2,015.

3) Untuk variabel X3

Ho : B3 = 0 (tak ada pengaruh X terhadap Y)

H1 : B3  0 (ada pengaruh X terhadap Y)

df = 2

 = 0,05

t hitung = 5,826

t tabel = () = 2,571

Dengan demikian, maka dapat dikatakan bahwa pengaruh promosi (X 3) terhadap

peningkatan volume penjualan semen (Y) dengan kepercayaan 95 % mempunyai

pengaruh nyata, oleh karena t hit = 5,826 > ttabel 0,05 (2) = 2,571.

4) Untuk variabel X4

Ho : 4 = 0 (tak ada pengaruh X terhadap Y)

H1 : 4  0 (ada pengaruh X terhadap Y)

df = 2

 = 0,05
 79

t hitung = 9,205

t tabel = () = 2,571

Dengan demikian, maka dapat dikatakan bahwa jumlah distribusi (X4)

berpengaruh positif dan tidak signifikan terhadap peningkatan volume penjualan

semen (Y) dengan kepercayaan 95 % karena t hit = 9,205 < ttabel 0,05 (5) = 2,571.

5.5 Pembahasan

Dari hasil analisis regresi dalam pembahasan ini, menunjukkan bahwa

keempat variabel bauran pemasaran yang terdiri dari : produk (X1), harga jual (X2),

biaya promosi (X3) dan biaya saluran distribusi (X4) terhadap peningkatan

volume penjualan semen (Y). Dalam kaitannya dengan uraian tersebut di atas, maka

dapat dikemukakan masing-masing koefisien regresi yang dapat diuraikan sebagai

berikut :

1) Jenis produk (X1)

Besarnya koefisien regresi untuk produk (X1) sebesar 376.311,91 zak, hal ini

menunjukkan bahwa dengan menambah jenis produk semen maka akan diikuti

oleh peningkatan volume penjualan. Hal ini dapat dibuktikan dengan nilai prob

0,026 < 0,05 dan selain itu nilai t hitung (2,722) > ttabel (2,571).

2) Harga jual (X2)

Dari hasil olahan data persamaan regresi yang menunjukkan bahwa dengan nilai

sign = 0,001 dan thitung sebesar 6,688. Hal ini menunjukkan bahwa apabila
 80

perusahaan meningkatkan harga jual, maka volume penjualan semen akan

mengalami peningkatan.

3) Biaya promosi (X3)

Berdasarkan hasil olahan data regresi yakni untuk variabel promosi, diperoleh

nilai koefisien regresi sebesar 3.010 zak dengan nilai sign = 0,000 dan thitung =

5,826 > 2,571. Hal ini dapat diinterprestasikan bahwa dengan adanya peningkatan

biaya promosi maka akan dapat diikuti oleh adanya peningkatan volume

penjualan semen sebesar 3.010 zak, sehingga dapat dikatakan bahwa promosi

berpengaruh secara signifikan terhadap peningkatan volume penjualan.

4) Saluran distribusi (X4)

Berdasarkan hasil olahan data regresi dengan penggunaan SPSS versi 17,

maka diperoleh nilai koefisien regresi = 75.760,65 dengan nilai sign = 0,000 dan

t hitung = 9,205. Hal ini menunjukkan bahwa apabila perusahaan meningkatkan

jumlah distributormaka akan mempengaruhi peningkatan volume penjualan,

karena dengan nilai sign = 0,000 > 0,05 dan thitung < ttabel maka dapat dikatakan

bahwa jumlah distributor berpengaruh secara signifikan terhadap peningkatan

volume penjualan.
 81

BAB VI

KESIMPULAN DAN SARAN-SARAN

6.1 Kesimpulan

Berdasarkan hasil analisis pengaruh kebijakan saluran distribusi terhadap

peningkatan volume penjualan semen pada PT. Semen Tonasa di Kabupaten

Pangkep, maka dapat ditarik beberapa kesimpulan sebagai berikut :

1. Berdasarkan data perkembangan volume penjualan semen pada PT. Semen

Tonasa di Kabupaten Pangkep selama tahun 2001 s/d tahun 2010 yang rata-rata

meningkat sebesar 677.789 zak atau sebesar 17,11%. Hal ini disebabkan karena

penerapan kebijakan bauran pemasaran telah dilakukan secara efektif.

2. Hasil perhitungan regresi linear berganda dengan menggunakan program SPSS

versi 17 menunjukkan bahwa untuk produk, harga, promosi berpengaruh

positif dan signifikan terhadap volume penjualan. Sedangkan untuk saluran

distribusi berpengaruh positif dan signifikan terhadap volume penjualan.

Alasannya karena nilai sig < 0,05, dan variabel yang paling dominan

mempengaruhi penjualan adalah promosi.

6.2 Saran

Berdasarkan kesimpulan yang telah dikemukakan di atas, maka penulis

memberikan saran sebagai berikut :

81
 82

1. Untuk lebih meningkatkan volume penjualan semen, maka perlunya perusahaan

memperhatikan masalah perusahaan kualitas semen dan disamping itu

memperhatikan strategi promosi yang selama ini dilakukan.

2. Disarankan pula, agar sebaiknya perusahaan memperhatikan masalah jumlah

distributor, dimana dengan meningkatkan jumlah distributor dalam pemasaran

semen.
 SKEMA 3
STRUKTUR ORGANISASI PERUSAHAAN
PT. SEMEN TONASA KABUPATEN PANGKEP 49

DIREKTUR
UTAMA
ST100000

DIREKTUR DIREKTUR LITBANG & DIREKTUR DIREKTUR

PRODUKSI OPERASIONAL PEMASARAN KEUANGAN
ST200000 ST300000 ST400000 ST500000

Dep. Produksi Bahan SKAI (Satuan Kerja

Dep. Litmen / MR Dep. Pemasaran Dep. Tresuri
Baku Audit Internal) Tim Ahli
ST210000 ST310000 ST410000 ST510000 ST110000 Pengemb.
Bisnis

Dep. Produksi Terak Dep. Littek Dep. Distribusi Dep. Akuntansi Dep. Sekper
ST220000 ST320000 ST420000 ST520000 ST120000

Dep Pengadaan &

Dep. Produksi Semen Dep. SDM
Pengel. Persediaan
ST230000 ST330000 ST530000

Dep. Teknik & Utilitas

ST240000

Sumber : PT. Semen Tonasa di Kabupaten Pangkep

 SKEMA 4
PROSES PRODUKSI SEMEN 58

CRUSHER RAW MEAL KILN FINISH MILL PACKER

TAMBANG GUDANG SILO SEMEN
( PEMECAH ) (Penggilingan Bahan Mentah) ( Pembakaran ) (Penggilingan Semen) (Pengantongan Semen)
- BATU KAPUR - BATU KAPUR - BATU KAPUR - TONASA II - TONASA II - TONASA II - TONASA II - TONASA II
- TANAH LIAT - TANAH LIAT - TANAH LIAT - TONASA III - TONASA III - TONASA III - TONASA III - TONASA III
- PASIR SILIKA - PASIR SILIKA - TONASA IV - TONASA IV - TONASA IV - TONASA IV - TONASA IV

!!! !!! !!!

Hasil Pembakaran GYPSUM !!! !!!
disebut Klinker !!! !!!
(Barang 1/2 Jadi) !!!
( Mobil Truck)
SILO SEMEN Semen Zak
untuk dipasarkan
- TONASA II
- TONASA III
- TONASA IV

(Dikirim Ke)

- BIRINGKASSI
- PP. MAKASSAR

!!!
!!!
!!!
DIKAPALKAN ( ZAK ) - PACKER BIRINGKASSI !!!
!!!
DIKAPALKAN (CURAH) - PACKING PLANT !!!

- BANJARMASIN PACKER (PENGANTONGAN SEMEN)

- SAMARINDA PACKER (PENGANTONGAN SEMEN)
- CELUKAN BAWANG (BALI) PACKER (PENGANTONGAN SEMEN)
- BITUNG PACKER (PENGANTONGAN SEMEN)
- PALU PACKER (PENGANTONGAN SEMEN)
- AMBON PACKER (PENGANTONGAN SEMEN)

Sumber : PT. Semen Tonasa di Kabupaten Pangkep