DAFTAR ISI

DAFTAR ISI

DAFTAR GAMBAR..................................................................................................................
DAFTAR TABEL......................................................................................................................
BAB I PENDAHULUAN...........................................................................................................
1.1.

Latar Belakang

1.2.

Perumusan Masalah 4

1.3.

Tujuan Penelitian

1.4.

Manfaat Penelitian

1.5.

Batasan Masalah

BAB II LANDASAN TEORI.....................................................................................................

2.1. Definisi Sistem

2.2. Dinamika Sistem 9

2.2.1. Metodologi Dinamika Sistem 9
2.2.2. Tahapan Pemodelan Dinamika Sistem
2.2.3. Variabel Dinamika Sistem
2.3.

Manajemen Pemasaran

2.3.1.

Definisi Pemasaran

21

2.3.2.

Konsep Pemasaran

22

2.3.3.

Strategi Pemasaran

22

12

20
21

BAB III METODOLOGI PENELITIAN 27

3.1. Studi Awal 28
3.2. Perumusan Masalah dan Tujuan Penelitian
3.3. Studi Pustaka

28

28

3.4. Penentuan Metode Penelitian

29

3.5. Pengumpulan Data 29

3.6. Pengembangan dan Pembangunan Model 29
3.7. Validasi dan Verifikasi Model

29

3.8. Penyusunan Alternatif Kebijakan 30

DAFTAR PUSTAKA

31

DAFTAR GAMBAR

Gambar 1.1.
I-3

Market Share Indosat pada Triwulan Pertama Tahun

2008 dan 2009

Gambar 2.1.
II-5

Dasar Metodologi Dinamika Sistem

Gambar 2.2.
II-7

Tahapan Pemodelan Dinamika Sistem

Gambar 2.3.
II-10

Simbol Diagram Subsistem

Gambar 2.4.
II-10

Contoh Diagram Subsistem

Gambar 2.5.
II-11

Contoh Cause-Effect Feedback-Loop

Gambar 2.6.
II-12

Contoh Stock and Flow Diagram

Gambar 2.7.
II-14

Tipe Variabel Dinamika Sistem

Gambar 2.8.
II-17

Faktor Pembentuk Strategi Pemasaran

Gambar 3.1.
III-1

Flowchart Metodologi Penelitian

DAFTAR TABEL
Tabel 1.1.
I-3

Pendapatan PT Indosat Tbk Tahun 2008 dan 2009

BAB I
PENDAHULUAN
1.1.

Latar Belakang

Telekomunikasi, khususnya telekomunikasi selular, merupakan salah satu komoditas

penting dalam kehidupan masyarakat Indonesia pada saat ini. Masyarakat Indonesia baik
yang berasal dari golongan bawah, menengah, maupun golongan atas secara tidak
langsung sudah memasukkan kebutuhan akan telekomunikasi selular sebagai salah satu
kebutuhan primer dalam kehidupan mereka disamping kebutuhan akan sandang, pangan,
dan papan. Berdasarkan data yang diperoleh dari laporan triwulan pertama tahun 2009
oleh PT Indosat Tbk, jumlah pelanggan jasa telekomunikasi selular di Indonesia
mencapai 166,64 juta dengan komposisi pelanggan GSM sebanyak 140,56 juta (84.3%)
dan CDMA sebanyak 26.08 juta pelanggan (15.7%). Jumlah ini meningkat dari jumlah
pelanggan jasa telekomunikasi selular yang dilaporkan PT Indosat Tbk dalam laporan
triwulan pertama tahun 2008 yaitu sebanyak 111,9 juta dengan komposisi pelanggan
GSM sebanyak 96,2 juta (86.3%) dan CDMA sebanyak 15,7 juta pelanggan (13.7%),
dengan kata lain jumlah pelanggan layanan telekomunikasi selular di Indonesia dalam 1
tahun mengalami peningkatan sebesar 54,74 juta atau sebesar 48,9%.
Fenomena ini berawal dari meningkatnya daya beli masyarakat terhadap perangkat
telekomunikasi selular (handset/handphone) baik yang baru maupun bekas dengan harga
yang semakin hari relatif semakin murah. Dengan adanya fenomena meningkatnya daya
beli masyarakat ini serta dikeluarkannya Keputusan Menteri Perhubungan Nomor:
KM.21 tahun 2001 yang mendorong liberalisasi industri telekomunikasi, maka
muncullah berbagai operator penyedia layanan telekomunikasi selular di dalam negeri
yang saling bersaing untuk memperebutkan pangsa pasar yang potensial. Beberapa
operator penyedia layanan telekomunikasi selular yang bersaing di Indonesia pada saat
ini adalah Telkomunikasi Selular (Telkomsel), Indosat, Excelcomindo Pratama (XL),
Hutchitson Telekom (Tri), Natrindo Telepon Selular (Axis), Bakrie Telecom (Esia),
Mobile-8 Telecom (Fren), Smart Telecom (Smart), dan lainnya.
Dalam industri telekomunikasi selular di Indonesia, pasar yang terbentuk merupakan
pasar oligopoli dimana penawaran terhadap satu jenis barang dikuasai oleh banyak
perusahaan. Untuk dapat berkompetisi dalam sebuah pasar oligopoli, pemasaran
merupakan kunci utama yang strategi-strateginya harus dikuasai oleh setiap perusahaan.
Dengan menguasai dan menerapkan strategi-strategi pemasaran yang tepat maka
perusahaan akan mampu memenuhi target volume penjualan dan market share yang
ingin dicapai.
Dalam beberapa tahun terakhir, terdapat beberapa strategi pemasaran yang digunakan
oleh operator-operator penyedia layanan telekomunikasi selular di Indonesia. Strategi
pemasaran paling dasar dan paling sering dilakukan adalah dengan memberikan tarif
3

murah untuk fasilitas pesan singkat atau yang lebih dikenal dengan SMS (Short Message
Service), suara (Voice Call), serta fasilitas baru yang sedang naik daun pada beberapa
tahun terakhir yaitu fasilitas mengakses internet (browsing) melalui handset para
konsumennya. Selain pemberian tarif murah, operator sering melakukan pemberian
promo bebas biaya penggunaan fasilitas SMS dan suara bagi sesama pengguna jasa
operator yang sama sebagai strategi agar konsumen berperan aktif dalam menarik
konsumen baru bagi operator telekomunikasi selular tersebut. Disamping strategi dengan
memainkan tarif layanan, operator-operator telekomunikasi nirkabel juga berusaha untuk
menarik konsumen dengan strategi baru dimana operator memberikan kemudahan bagi
penggunanya untuk memiliki handset telepon dalam bentuk paket penjualan yang
disertai dengan kartu perdana operator yang bersangkutan atau handset yang secara
otomatis telah memiliki nomor telepon didalamnya. Strategi ini dapat dijumpai
khususnya pada penjualan handset dengan tipe-tipe khusus yang penjualannya dilakukan
secara terbatas seperti handset yang menggunakan jaringan CDMA pada awal-awal
masa peluncuran jaringan ini beberapa tahun yang lalu, handset BlackBerry ketika baru
memasuki pasar Indonesia, serta handset iPhone yang sampai saat ini penjualannya
masih dikuasai oleh Telkomsel.
Dengan banyaknya jumlah operator yang bersaing di dalam pasar dengan berbagai
layanan-layanan yang diberikan, lambat laun pasar bersikap semakin selektif dalam
memilih operator dan hal ini menyebabkan bertambah beratnya beban yang ditanggung
oleh para operator telekomunikasi selular. Selain itu juga timbul kecenderungan
konsumen yang sangat mudah untuk berpindah dari satu operator menuju operator
lainnya ketika operator lain dinilai lebih menguntungkan karena adanya kemudahan
untuk memperoleh kartu perdana setiap operator dengan harga yang lebih murah jika
dibandingkan pada masa awal peluncuran layanan teknologi telekomunikasi nirkabel ini.
Sehingga pada saat ini, tujuan utama para operator telekomunikasi selular bukan hanya
untuk mencari konsumen saja tetapi untuk tetap mempertahankan kesetiaan
konsumennya.
Selain dari sisi pemasaran, persaingan antara operator-opertaor penyedia layanan
telekomunikasi selular juga terjadi pada tingkatan Sumber Daya Manusia. Persaingan
terjadi karena kurangnya tenaga kerja profesional dalam perusahaan-perusahaan
operator sehingga cenderung menunjukkan fanomena pembajakan tenaga profesional
dari perusahaan operator telekomunikasi selular lainnya baik yang berada di dalam
negeri maupun perusahaan luar negeri. Sebagai contoh adalah pindahnya salah seorang
eksekutif PT Telekomunikasi Selular, Erik Meijer ke PT Bakrie Telecom serta pindahnya
Presdir Indosat, Hasnul Suhaimi ke Excelcomindo Pratama (XL).
PT Indosat Tbk sebagai salah satu operator penyedia layanan telekomunikasi di
Indonesia merasakan secara langsung dampak negatif dari persaingan yang terjadi antara
para operator di pasar telekomunikasi selular. Laporan triwulan pertama tahun 2009
menunjukkan bahwa market share PT Indosat Tbk mengalami penurunan baik dalam
jaringan GSM maupun CDMA jika dibandingkan dengan triwulan pertama tahun 2008.
Dengan pertumbuhan pelanggan GSM yang hanya mencapai 8,9% dari tahun 2008,
4

posisi PT Indosat Tbk sebagai operator penyedia layanan telekomunikasi terbesar kedua
di Indonesia setelah PT Telekomunikasi Selular mulai terancam oleh Excelcomindo
Pratama yang pertumbuhan jumlah pelanggannya mencapai 34,2% dibandingkan tahun
2008. Market share PT Indosat Tbk dapat dilihat pada gambar berikut:

Gambar 1.1 Market Share Indosat pada Triwulan Pertama Tahun 2008 dan 2009.
Dampak dari penurunan market share pada laporan triwulan pertama tahun 2009 PT
Indosat Tbk ternyata terus terbawa sampai triwulan ketiga tahun 2009 dimana pada
Income Statement yang dirilis pada bulan September 2009 dinyatakan bahwa pendapatan
PT Indosat Tbk mengalami penurunan dibandingkan bulan September 2008, seperti
yang dapat dilihat pada tabel berikut ini:
(dalam milyar rupiah)
2008
2009
Perubahan (%)
Pendapatan Operasi
13.648,8
13.409,5
-1,8
Laba Operasi
3.331,1
2.592,3
-22,2
Laba Bersih
1.473,1
1.449,9
-1,6
EBITDA
6.718,9
6.352,9
-5,4
Tabel 1.1 Pendapatan PT Indosat Tbk Tahun 2008 dan 2009
Dengan melihat data-data yang ditampilkan pada laporan-laporan yang dikeluarkan PT
Indosat Tbk pada triwulan pertama dan ketiga tahun 2009 yang menunjukkan
kecenderungan penurunan performansi perusahaan ini, maka penting bagi PT Indosat
Tbk pada saat ini untuk dapat memilih kebijakan-kebijakan atau strategi-strategi

pemasaran yang dapat meningkatkan performansi penjualan produknya meski kondisi

lingkungan terus mengalami perubahan.
Pemilihan kebijakan-kebijakan atau strategi-strategi pemasaran memerlukan
pemahaman yang detil terhadap berbagai elemen yang mempengaruhi perilaku pasar
pada industri telekomunikasi selular ini seperti perusahaan, konsumen, kompetitor, dan
pemerintah. Hal ini dikarenakan setiap elemen yang terdapat dalam pasar industri ini
memiliki hubungan sebab akibat yang sangat banyak dan pemilihan strategi yang salah
dapat berakibat buruk bagi performansi perusahaan. Oleh karena itu dibutuhkan suatu
metode yang dapat memberikan gambaran dan pemahaman yang jelas terhadap sistem
yang terdapat pada pasar industri telekomunikasi selular di Indonesia ini.
1.2.

Perumusan Masalah

Berdasarkan uraian yang telah disampaikan pada bagian latar belakang, maka
pertanyaan utama yang ingin dijawab pada penelitian ini adalah:

1.3.

Apakah yang diperlukan oleh PT Indosat Tbk untuk memahami elemen-elemen

yang terdapat pada pasar telekomunikasi selular Indonesia serta pengaruh
interaksi elemen-elemen tersebut terhadap perilaku output pasar, yaitu volume
penjualan dan market share, dalam usaha merancang dan menentukan kebijakan
pemasaran yang tepat bagi perusahaan?
Tujuan Penelitian

Tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini adalah:

1. Menyusun sebuah model dinamika sistem yang dapat mendukung perancangan dan
penentuan kebijakan pemasaran PT Indosat Tbk sehingga perusahaan dapat
mencapai volume penjualan dan market share yang telah ditetapkan.
1.4.

Manfaat Penelitian

Manfaat dilakukannya penelitian ini bagi perusahaan adalah:

1. Perusahaan dapat memperoleh pemahaman yang lebih baik mengenai faktor-faktor
yang berpengaruh terhadap volume penjualan produk dan market share yang
dimiliki perusahaan.
2. Perusahaan akan lebih siap dalam menghadapi segala kemungkinan yang dapat
terjadi pada lingkungannya yang berpengaruh pada volume penjualan produk dan
market share yang dimilikinya.
3. Perusahaan dapat memprediksikan pengaruh dari penerapan kebijakan pemasaran
terhadap volume penjualan produk dan market share yang dimiliki perusahaan.

1.5.

Batasan Masalah

Pada pembuatan tugas akhir ini, diberikan beberapa batasan masalah dengan tujuan
untuk memfokuskan masalah yang akan dikaji serta agar masalah tidak terlalu
kompleks. Adapun batasan-batasan masalah yang diberikan adalah:
1. Sistem yang dikaji adalah sistem yang merepresentasikan persaingan PT Indosat
Tbk dengan kompetitornya dalam pasar untuk mencapai target output pasar, yaitu
volume penjualan dan market share, serta pengaruh kebijakan pemasaran yang
diambil oleh perusahaan terhadap persaingan tersebut.
2. Objek yang menjadi bahan kajian adalah IM3, produk PT Indosat Tbk untuk
jaringan GSM.
3. Konsumen yang ditinjau adalah konsumen dalam pasar di wilayah Bandung.
4. Kompetitor yang ditinjau adalah PT Telekomunikasi Selular dan Excelcomindo
Pratama dengan produknya masing-masing yaitu Simpati dan XL.

BAB II
LANDASAN TEORI
2.1.

Definisi Sistem

Definisi sistem menurut Daellenbach (1995) adalah sebagai berikut:

1. Sebuah sistem adalah kumpulan komponen-komponen yang teroganisir dalam artian
bahwa diantara komponen-komponen tersebut terdapat sebuah hubungan khusus.
2. Sebuah sistem melakukan sesuatu, dengan kata lain, sebuah sistem memerankan
sebuah perilaku unik yang hanya dimiliki oleh sistem tersebut.
3. Setiap komponen berkontribusi terhadap perilaku sistem dan juga dipengaruhi
sebagai bagian dari sistem. Tidak ada komponen yang memiliki efek independen
terhadap sistem. Perilaku sistem akan berubah bila jika salah satu komponennya
dibuang atau meninggalkan sistem.
4. Sekumpulan komponen yang terdapat di dalam sistem dapat memiliki sifat pada poin
(1), (2), dan (3), dengan kata lain, mereka dapat membentuk subsistem.
5. Sebuah sistem memiliki bagian luar sebuah lingkungan yang menyediakan
masukan (input) ke dalam sistem dan menerima keluaran (output) dari sistem.
6. Sebuah sistem telah diidentifikasi oleh seseorang sebagai kepentingan khusus.
Definisi-definisi lainnya dari sistem yang diperoleh dari beberapa literatur adalah
sebagai berikut:
Sistem berarti pengelompokan komponen-komponen yang beroperasi secara
bersama-sama untuk tujuan bersama. (Forrester, 1968)
Sekumpulan entitas yang bertindak dan berinteraksi bersama-sama untuk memenuhi
suatu tujuan akhir yang logis. (Law and Kelton, 1970)
Sebuah sistem didefinisikan sebagai sebuah aggregasi atau penyatuan beberapa
objek yang dihubungkan dalam beberapa interaksi reguler atau saling
ketergantungan. (Gordon, 1989)
Berdasarkan definisi-definisi di atas dapat disimpulkan bahwa bagian-bagian yang
sangat penting dari sebuah sistem adalah:
Komponen sistem
Komponen sistem tidak selalu harus berupa benda fisik. Komponen sebuah sistem
dapat berupa benda abstrak, seperti informasi, variabel numerik yang menunjukkan
ukuran sesuatu, seperti biaya atau tingkatan prestasi, dan hubungan antara benda
fisikal ataupun abstrak. Faktanya, hampir seluruh sistem yang berhubungan dengan
pengambilan keputusan hanya terdiri dari benda-benda abstrak beserta hubungannya
saja.

Hubungan antar komponen

Sebuah sistem tidak hanya sekedar kumpulan dari komponen-komponen yang tidak
berinteraksi satu sama lain, dengan kata lain, sebuah sistem bukanlah sebuah aggregat
kacau (chaotic aggregate) seperti setumpukan batu. Tindakan menambah atau
mengurangi komponen pada sebuah chaotic aggregate tidak akan mengubah sifat
dasarnya. Namun tindakan tersebut akan mempengaruhi perilaku dari sebuah sistem.

Perilaku sistem
Apa yang dilakukan oleh sebuah sistem aktivitasnya merupakan sebuah aspek
kepentingan utama bagi pengamat atau analis. Unsur utama dari perilaku sistem pada
umumnya adalah sebuah proses transformasi dari masukan (input) menjadi keluaran
(output).

Lingkungan sistem
Lingkungan sistem adalah seluruh aspek yang mempengaruhi perilaku sistem dan
sebaliknya tidak terpengaruh secara signifikan oleh sistem tersebut. Lingkungan lebih
cenderung dipandang sebagai sesuatu yang berada di luar sistem dibandingkan
sebagai bagian dari sistem tersebut. Lingkungan menyediakan masukan (input) bagi
sistem atau menerima keluaran (output) dari sistem. Masukan (input) adalah segala
sesuatu yang dibutuhkan sistem untuk dapat bekerja namun tidak dapat dihasilkan
sendiri oleh sistem tersebut, seperti bahan mentah, dana, atau informasi. Masukan
(input) juga dapat berbentuk segala sesuatu yang memaksakan batasan-batasan
terhadap perilaku sistem, contohnya penentuan standar kualitas atau pelarangan
output. Setiap keputusan atau aturan yang dikenakan terhadap sebuah sistem oleh
seseorang yang memiliki kendali terhadap bagaimana aspek-aspek dari sistem
tersebut seharusnya beroperasi disebut sebagai masukan yang dapat dikendalikan
(Controllable Inputs). Walaupun sistem memberikan keluaran (output) kepada
lingkungan, namun kaluaran-keluaran tersebut dianggap tidak mempengaruhi aspek
apapun dalam lingkungan secara signifikan. Jika ternyata keluaran tersebut
mempengaruhi lingkungan, maka lingkungan tersebut harus dimasukkan sebagai
bagian dari sistem.
Adanya pemisahan antara sistem dan lingkungannya menandakan bahwa setiap
sistem memiliki batasan. Sebuah bagian penting dari pendeskripsian sistem adalah
untuk memilih dimana batasan tersebut harus diletakkan.

Kepentingan khusus pengamat

Orang yang mengamati kumpulan komponen-komponen yang teroganisir sebagai
sebuah sistem memiliki kepentingan tertentu dalam melakukan kegiatannya.
Kepentingan ini mungkin hanya sesederhana untuk memperoleh pengertian yang
lebih baik terhadap perilaku sistem tersebut atau untuk mengendalikan perilaku
sistem demi tujuan tertentu, contohnya untuk memperoleh keluaran (output)
maksimum. Tujuan atau kepentingan yang dimiliki dalam mempelajari sebuah sistem
menentukan aspek sistem yang perlu diamati dan dipelajari secara lebih detil oleh
pengamat. Berbagai ukuran kinerja atau indikator-indikator lainnya tentang perilaku
sistem menghasilkam keluaran abstrak yang menarik bagi pengamat.

10

Berdasarkan perubahan kondisi sistem terhadap waktu waktu dan pengaruh keluaran
(output) terhadap kondisi sistem, sistem dapat dikategorikan menjadi:
1. Sistem Dikrit dan Sistem Kontinyu
Sistem statis dan sistem dinamis merupakan pengkategorian sistem berdasarkan
perubahan kondisi sistem terhadap waktu.
Sistem Diskrit (Discrete System) merupakan sistem yang kondisinya berubah secara
diskrit.
Sistem Kontinyu (Contiuous System) adalah sistem yang kondisinya berubah secara
kontinu. Karena variabel status/kondisi sistem merupakan variabel yang kontinyu,
maka jumlah kondisi sistem yang mungkin terjadi sangatlah besar walaupun jika
setiap variabel dibatasi ke dalam rentang nilai yang kecil.
2. Sistem Terbuka dan Sistem Tertutup
Sistem terbuka dan sistem tertutup merupakan pengkategorian sistem berdasarkan
pengaruh keluaran (output) terhadap kondisi sistem.
Sistem terbuka (Open Loop System) merupakan sistem dimana keluaran (output) yang
merupakan tanggapan/hasil dari masukan (input) sebelumnya tidak berpengaruh
terhadap proses masukan (input) selanjutnya. Dengan kata lain, kejadian yang telah
terjadi tidak akan berpengaruh terhadap kejadian selanjutnya sehingga tidak dapat
dilakukan pengukuran performansi pada jenis sistem ini.
Sistem tertutup (Closed Loop System/Feedback Loop System) merupakan sistem
dimana keluaran (output) yang merupakan tanggapan/hasil dari masukan (input)
sebelumnya miliki pengaruh dalam bentuk kendali terhadap proses masukan (input)
selanjutnya. Dalam menjalankan operasinya, sebuah feedback loop membutuhkan dua
faktor penting, yaitu:
Perbedaan antara hasil aktual dengan hasil yang diinginkan.
Kebijakan yang menentukan aksi yang akan dilakukan terhadap suatu nilai
perbedaan.
2.2. Dinamika Sistem
2.2.1. Metodologi Dinamika Sistem
Dinamika Sistem (System Dynamics) merupakan suatu metode pemodelan yang
diperkenalkan pertama kali oleh Jay W. Forrester pada tahun 1950an dan dikembangkan
di Massachusetts Institute of Technology (MIT) Amerika. Penggunaan metode ini
memiliki hubugan yang erat dengan pertanyaan-pertanyaan yang muncul seputar
kecenderungan-kecenderungan dinamik sistem-sistem kompleks, yaitu pola-pola tingkah
laku sistem yang timbul sejalan dengan waktu.
Pada masa-masa permulaannya, Forrester menerapkan metodologi dinamika sistem
dengan tujuan untuk menyelesaikan permasalah manajemen umum seperti
ketidakstabilan inventori, tenaga kerja, serta penurunan pangsa pasar perusahaan yang

11

dituliskan pada bukunya yang berjudul Industrial Dynamics pada tahun 1961. Aplikasi
metodologi dinamika sistem semakin berkembang luas sejak dimanfaatkan dalam
permasalahan sistem-sistem sosial yang sangat beraneka ragam.
Ciri khas utama dinamika sistem adalah struktur umpan baliknya (feedback sistem).
Green (1982) menyatakan bahwa paling sedikit terdapat empat ciri pokok dari dinamika
sistem, yaitu:
1. Close loop
Sistem yang dijadikan model haruslah merupakan sistem tertutup, walaupun sistem
tidak sungguh-sungguh tertutup karena feedback loop tidak dapat melintasi batasan
sistem. Sistem dapat dipertimbangkan sebagai sistem tertutup.
2. Feedback loops
Ada dua umpan balik dari sistem, yakni positif dan negatif. Umpan balik positif
berarti bahwa naik/turunnya penyebab akan mengakibatkan naik/turunnya akibat
dengan arah yang sama. Sedangkan umpan balik negatif berarti bahwa naik/turunnya
penyebab akan mengakibatkan naik/turunnya akibar dalam arah yang berlawanan.
3. Variable State dan Rate
State atau status adalah kondisi atau akumulasi pada sistem dalam waktu tertentu.
Rate adalah aliran yang mengatur kuantitas dalam state.
4. Rate mengontrol kebijakan
Rate mengontrol kebijakan berarti bahwa perilaku sistem hanya dapat dikontrol oleh
rate.
Metodologi dinamika sistem pada dasarnya menggunakan hubungan sebab-akibat
(causal) dalam menyusun model suatu sistem yang kompleks, yang akan digunakan
sebagai dasar untuk mengenali dan memahami tingkah laku dinamis sistem tersebut.
Dengan kata lain, penggunaan metodologi dinamika sistem lebih ditekankan pada
tujuan-tujuan peningkatan pemahaman mengenai bagaimana perilaku sistem muncul
dari strukturnya. Syarat utama bagi suatu permasalahan agar dapat dimodelkan dengan
tepat menggunakan metodologi dinamika sistem adalah:
Harus bersifat dinamis atau dengan kata lain, mengalami perubahan terhadap waktu.
Struktur fenomenanya mengandung setidaknya satu struktur umpan balik (feedback
structure).
Permasalahan dianggap tidak disebabkan oleh struktur internal sistem bukan
pengaruh luar.
Berdasarkan pengertian bahwa tujuan utama penggunaan metodologi dinamika sistem
adalah untuk pemahaman karakteristik atau mekanisme internal sistem, maka perlu
dipahami juga bahwa model ini tidak ditujukan untuk melakukan sebuah peramalan atau
prediksi yang presisi ke masa depan.
Dasar dari metodologi dinamika sistem dapat dilihat pada gambar berikut (Sushil, 1993):

12

Gambar 2.1. Dasar Metodologi Dinamika Sistem (Sushil, System Dynamics, 1993)
Berdasarkan gambar di atas dapat dilihat bahwa dasar metodologi dinamika sistem
diperoleh dari manajemen trandisional, cybernetics, dan simulasi komputer. Penjelasan
dari masing-masing dasar metodologi tersebut adalah sebagai berikut:
Manajemen Tradisional
Manajemen tradisional adalah bentuk nyata dari praktisi manajer yang diatur terutama
oleh pengalaman dan penilaian dari manajer tersebut. Dukungan dasar dalam
manajemen tradisional diperoleh dari database mental (mental data base) dan kerangka
acuan mental (mental frames of refference/mental models). Apapun yang didengar,
dilihat, berinteraksi, atau dialami oleh seorang manajer pada situasi permasalahan yang
berbeda-beda mengarah pada pembangunan database mental (metal data base), yang
sangat kaya akan informasi baik dalam bentuk nyata maupun tak nyata. Tiap manajer
mengembangkan kerangka acuan mental (mental frames of refference) atau model
mental (mental models) nya sendiri berdasarkan kondisi nyata lalu kemudian
mengevaluasi keputusan berdasarkan model mental tersebut.
Kekuatan utama dari manajemen tradisional adalah kekayaan akan informasi kualitatif
yang berasal dari pengamatan secara langsung dan pengalaman sang manajer.
Cybernetics
Cybernetics adalah ilmu komunikasi dan pengendalian yang diatur terutama oleh teori
umpan balik (feedback theory). Walaupun informasi yang diperoleh dari database mental
(mental data base) seorang manajer sangat kaya, namun informasi tersebut tidak dapat
digunakan secara efektif tanpa adanya sebuah prisip-prinsip pemilihan informasi yang
relevan serta prinsip-prinsip strukturisasi/penataan informasi. Cybernetics atau teori
umpan balik (feedback theory) menyediakan prinsip-prinsip yang dapat membantu
manajer dalam menyaring infromasi yang benar-benar bermanfaat dalam situasi
permasalahan dan menghubungkan berbagai elemen informasi untuk menemukan
hubungan sebab-akibat (causal) dan umpan balik (feedbacks) dalam sistem. Oleh karena

13

pemikiran manusia sangat baik dalam mendirikan hubungan sebab-akibat orde pertama
(first order causal realtionship), struktur umpan balik sebab-akibat (causal feedback)
sistem dapat dikembangkan dengan menggunakan cybernetics, yang mampu membantu
proses perbaikan dan strukturisasi/penataan model mental (mental models) serta
menyediakan dasar untuk pengembangan model matematis (mathematical model).
Simulasi Komputer
Dinamika sistem bekerja dengan cara memanfaatkan kekuatan pemikiran manusia
terutama dalam bidang pengumpulan informasi dan pembentukan struktur dengan
bantuan prinsip-prinsip yang telah dikenal, dan kemudian melengkapi kelemahankelemahan pemikiran manusia dengan menggunakan teknologi.
Sebagaimana yang telah diketahui, pemikiran manusia memiliki kelemahan dalam
membangun hubungan sebab-akibat orde tinggi (high order consequences). Dinamika
sistem memanfaatkan simulasi komputer untuk membangun hubungan sebab-akibat orde
tinggi tersebut yang kemudian akan digunakan dalam mempelajari perilaku dinamis dari
sistem. Dengan adanya perkembangan dalam bidang simulasi komputer, simulasi
dinamika sistem dengan biaya rendah dapat dilakukan untuk mempelajari konsekuensi
dinamis dari kebijakan-kebijakan tertentu yang terefleksi di dalam sistem. Hal ini sangat
membantu dalam merancang perbaikan kebijakan agar sistem dapat berfungsi sesuai
dengan yang diinginkan. Hasil yang diperoleh dari simulasi komputer akan membantu
dalam menambah wawasan ke dalam prinsip kerja sistem sebagai mana juga terhadap
perancangan kebijakan.
2.2.2. Tahapan Pemodelan Dinamika Sistem
Seperti yang telah dinyatakan sebelumnya, tujuan utama metodologi dinamika sistem
adalah untuk memperoleh wawasan atau pemahaman yang lebih dalam terhadap sistem
yang sedang bekerja atau dengan kata lain melihat ke dalam sistem.
Dalam melakukan proses pemodelan dinamika sistem terdapat beberapa tahapan yang
masing-masing memiliki fokus yang sama dan sesuai dengan tujuan metodologi
dinamika sistem, yaitu pemahaman terhadap sistem. Proses pemodelan ini berawal dari
pemahaman terhadap sistem dan juga berakhir pada pemahaman terhadap sistem, seperti
yang ditampilakan pada gambar berikut (Sushil, 1993):

14

Gambar 2.2. Tahapan Pemodelan Dinamika Sistem (Sushil, System Dynamics, 1993)
Penjelasan tiap tahapan dalam penyelesaian permasalah dengan metodologi dinamika
sistem adalah sebagai berikut:
1. Pemahaman Sistem
Setiap tahapan dalam metodologi dinamika sistem mengarah pada pemahaman yang
lebih baik terhadap sistem yang ditinjau serta menambah dalamnya wawasan seorang
manajer mengenai proses kerja sistem melalui tahapan-tahapan pemodelan dinamika
sistem seperti yang tunjukkan diagram umpan balik (feedback) pada gambar 2.2.
Model dinamika sistem merupakan suatu alat untuk mencapai tujuan, dan tujuan
tersebut adalah pemahaman. Fokus utama dari metodologi dinamika sistem secara
keseluruhan adalah untuk memperkaya pemahaman akan cara kerja sistem sehingga
manajer dapat melakukan intervensi kebijakan dengan lebih efektif.
2. Identifikasi dan Pendefinisian Masalah
Tahap pertama dalam menyelesaikan permasalahan dengan menggunakan metodologi
dinamika sistem adalah proses identifikasi dan pendefinisian permasalahan. Pokokpokok pemikiran yang penting dalah tahapan ini adalah:
Orientasi Permasalahan (Promblem Orientation)
Dinamika sistem berorientasi pada masalah. Situasi permasalahan merupakan titik
awal permulaan kegiatan pemodelan. Dinamika sistem digunakan untuk
menjelaskan penyebab-penyebab timbulnya permasalahan dan menyarankan caracara penganggulanannya. Model dinamika sistem berbeda untuk setiap situasi
permasalahan dan tidak dapat dipindahkan secara keseluruhan kepada situasi yang

15

berbeda. Dengan demikian, metodologi dinamika sistem dicirikan oleh pemodelan

terhadap kenyataan dan keunikan dari struktur model.
Pandangan Holistik (Holistic View)
Dinamika sistem membentuk suatu pandangan holistik terhadap permasalahan
melampaui batasan-batasan fungsional dan disipliner. Dinamika sistem bergerak
dari gejala-gejala permasalah menuju akar permasalah, dan memperbolehkan
pertimbangan atas beberapa dimensi dari permasalahan. Permasalahan
diidentifikasi dan didefinisikan secara keseluruhan bukan secara sedikit demi
sedikit.
Rancangan Kebijakan (Policy Design)
Penekanan utama dari ilmu dinamika sistem adalah pada rancangan kebijakan
bukan pada pengambilan keputusan secara aktual. Yang dimaksude denagn
kebijakan adalah peraturan-peraturan luas dan panduan yang mengatur keputusan.
Fokus utamanya adalah untuk mengidentifikasi struktur kebijakan yang mengatur
keputusan sehingga pengaruhnya dapat dipelajari. Dinamika sistem tidak dapat
digunakan sebagai metodologi untuk membuat keputusan individual.
Horison Waktu Panjang (Long Time Horizon)
Oleh karena analisis dan rancangan kebijakan merupakan fokus utama, pada
umumnya horison waktu pemodelan dinamika sistem adalah panjang. Sehingga
permasalahan yang menarik perhatian dinamika sistem adalah permasalahan
manajemen tingkat atas dan menengah yang memiliki kerangka waktu yang relatif
lebih panjang. Namun, horison waktu yang aktual secara spesifik bergantung pada
permasalahan yang sedang dihadapi serta pelaku pemodelan dinamika sistem.
Seorang praktisi manajer pada umumnya akan menggunakan sudut padang jangka
pendek terhadap permasalahan karena waktu keterlibatannya dalam sistem yang
terbatas. Sedangkan seorang pemodel dinamika sistem pada umumnya
menggunakan horison waktu yang lebih panjang yang dapat menghasilkan dampak
jangka panjang dari kebijakan yang sedang diterapkan. Hal ini dapat menghasilkan
wawasan yang lebih dalam terhadap hal-hal yang berhubungan dengan kebijakan
serta dampaknya.

3. Konseptualisasi Sistem
Tahap konseptualisasi sistem melibatkan proses penentuan batasan model, identifikasi
hubungan sebab-akibat (causal relationship), dan kerangka kebijakan.
Penentuan Batasan Model
Dalam sebuah model dinamika sistem, batasan model mencakup semua faktor
relvean yang dianggap penting dalam kondisi permasalahan. Batasan model
bergantung pada tujuan model dan dapat mengandung jumlah faktor yang sangat
beragam mulai dari sangat sedikit hingga sangat banyak. Dalam menghasilkan
batasan model yang cukup, perlu dilakukan uji kecukupan berdasarkan sudut
pandang struktur, perilaku, dan implementasi kebijakan. Berdasarkan jumlah
faktor yang terlibat dan tingkat disagregasi dari model, model dapat berukuran
besar ataupun kecil. Secara umum, model dengan ukuran kecil sangat baik untuk
diselaraskan dengan model mental (mental models) dan dengan demikian memiliki

16

pengaruh terbesar, memberikan model sederhana yang mampu menangkap esensi

dari realitas.
Batasan model tidak dibatasi pada batasan sistem nyata yang menganggap
lingkungan sebagai satu hal yang biasa, sebagaimana pada metodologi pemodelan
lainnya. Dinamika sistem memiliki sudut pandang yang sangat pragmatis
mengenai hubungan sistem-lingkungan dan mencoba untuk memodelkan interaksi
sistem-lingkungan termasuk sumber rincian lingkungan, terutama bagaimana
lingkungan bereaksi terhadap kekuatan-kekuatan yang berasal dari sistem.
Indentifikasi Hubungan Sebab-Akibat (Causal Relationship)
Sebuah sistem pada umumnya dikonseptualisasikan dari segi komponen dan
interaksinya. Dalam kerangka dinamika sistem, seluruh interaksi baik yang berada
di dalam sistem maupun antara sistem dan lingkungan diperlakukan sebagai
hubungan sebab-akibat. Hubungan sebab-akibat dibenarkan dan penjelasan yang
masuk akal diberikan untuk setiap hubungan yang mungkin didasarkan atas data
atau logika masa lalu.
Kerangka Kebijakan
Kerangka sistam pada dasarnya merupakan struktur dari kebijakan yang
dikonseptualisasikan, yang digambarkan dari segi umpan balik informasi
(information feedbbacks). Umpan balik informasi mengatur sebuah variabel
keputusan fisik yang mengubah status sistem seiring waktu. Status/kondisi sistem
melalui rantai umpan balik (feedback chains) menentukan nilai dari variabel
keputusan. Konseptulisasi sistem melibatkan identifikasi kebijakan yang menarik
bagi situasi permasalahan dan kerangaknya yang luas.

4. Formulasi Model
Konseptualisasi sistem kemudian akan diterjemahkan kedalam formulasi model yang
detil. Beberapa tool yang digunakan untuk membantu proses formulasi model ini
yaitu diagram subsistem (subsystem diagram), lingkar umpan balik (feedback loops),
alir fisik dan informasi (physical and information flows), serta diagram struktuur
kebijakan (policy structure diagram). Berikut adalah penjelasan untuk masing-masing
tool:
Diagram subsistem (subsystem diagram)
Kegunaan dari diagram subsistem adalah untuk menampilkan aliran hubungan
antara subsistem yang berinteraksi dalam situasi permasalahan secara menyeluruh.
Diagram subsistem merepresentasikan struktur sistem dalam hal subsistemsubistem yang terlibat serta hubungannya dalam bentuk aliran sumber daya.
Diagram ini menggunakan hanya satu simbol untuk komponen atau subsistem, dan
simbol yang berbeda untuk tiap tipe aliran. Simbol-simbol yang biasa digunakan
pada diagram ini dapat dilihat pada gambar berikut (Sushil, 1993):

17

Gambar 2.3. Simbol Diagram Subsistem (Sushil, System Dynamics, 1993)

Dalam satu diagram subsistem, bila dua atau lebih subsistem secara bersamaan
membentuk subsistem tersendiri, maka sebuah kotak yang lebih besar dapat
digambarkan untuk merepresentasikan subsistem baru tersebut, seperti yang
ditunjukkan pada contoh diagram subsistem berikut (Sushil,1993):

Gambar 2.4. Contoh Diagram Subsistem (Sushil, System Dynamics, 1993)

Diagram hubungan sebab-akibat (causal loop diagram)

Kegunaan utama dari diagram hubungan sebab-akibat adalah untuk
menggambarkan hipotesis sebab-akibat dalam proses pengembangan model,
sehingga dapat mempresentasikan strukturnya secara menyeluruh. Diagram
hubungan sebab-akibat dapat membantu pemodel dalam mengkomunikasikan
struktur umpan balik serta dasar-dasar asumsi yang digunakan.
Diagram ini merepresentasikan cara bagaimana sistem bekerja. Dalam
penggambarannya, tiap-tiap variabel di dalam sistem dihubungkan oleh garis
panah yang arahnya menunjukkan arah dari hubungan sebab-akibat. Efek dari
suatu variabel terhadap variabel lainnya dapat berupa efek positif maupun negatif,
dan hal ini ditunjukkan dengan pemberian tanda (+) atau (-) pada kepala panah
dalam diagram. Aturan pemberian tanda (+) maupun (-) diberikan oleh Goodman
(1984) dalam bukunya Study Notes in System Dynamics sebagai berikut:

Tanpa memperhatikan variabel lainnya, bila perubahan pada suatu variabel

mempengaruhi satu variabel lain dalam arah yang sama, maka hubungan
sebab-akibatnya dinyatakan (+).

18

Tanpa memperhatikan variabel lainnya, bila perubahan pada suatu variabel

mempengaruhi satu variabel lain dalam arah yang berlawanan, maka hubungan
sebab-akibatnya dinyatakan (-).

Dalam melakukan penghubungan pada diagram hubungan sebab-akibat, bila

seseorang mengikuti alur hubungan sebab-akibat satu variabel tertentu dan
berakhir pada variabel yang sama maka dinyatakan bahwa lingkar umpan balik
sebab-akibat (cause-effect feedback-loop) telah terbentuk. Lingkar ini juga
memiliki polaritas (+) dan (-). Sebagai patokan untuk menentukannya, jika jumlah
hubungan (-) dalam lingkar umpan balik berjumlah 0 atau genap maka lingkar
umpan balik itu dinyatakan berpolaritas (+). Sebaliknya jikga jumlah hubungan (-)
dalam lingkar umpan balik berjumlah ganjil maka lingkar umpan balik tersebut
dinyatakan berpolaritas (-). Penyataan polaritas lingkar umpan balik dilakukan
dengan memberikan simbol polaritas di tengah-tengah lingkar tersebut. Contoh
lingkar umpan balik sebab-akibat (Cause-effect feedback-loop) adalah sebagai
berikut:

Gambar 2.5. Contoh Cause-effect feedback-loop

Diagram alir fisik dan infromasi (physical and information flows/flow diagram)
Kegunaan diagram alir fisik dan informasi (physical and information flows/flow
diagram) adalah untuk merepresentasikan detil dari struktur aliran sistem untuk
memfasilitasi pengembangan model matematis untuk simulasi. Diagram ini
merupakan diagram yang paling rinci. Diagram ini membedakan antara subsistem
fisik dan informasi serta mengkasifikasikan seluruh jenis variabel dan fungsi.
Flow diagram merupakan diagram paling baik yang merepresentasikan struktur
umpan balik dalam hal flows dan stocks fisik dan informasi, sehingga diagram ini
juga dikenal dengan nama stock and flow diagram.
Notasi yang digunakan pada diagram ini antara lain:
Stocks direpresentasikan dalam bentuk persegi panjang.
Inflows direpresentasikan dalam bentuk panah yang masuk ke dalam stock.
Outflows direpresentasikan dalam bentuk panah yang keluar dari dalam stock.
19

Valve mengandung arti pengaturan terhadap inflow dan outflow.

Cloud menggambarkan sumber (sources) dan lokasi pembuangan (sinks) untuk
aliran.
Rate adalah variabel yang dapat mempengaruhi stock.

Contoh dari stock and flow diagram dapat dilihat pada gambar berikut:

Gambar 2.6. Contoh Stock and Flow Diagram

Diagram struktur kebijakan (policy structure diagram)

Kegunaan utama dari diagram struktur kebijakan adalah untuk menggambarkan
struktur keseluruhan dari beraneka ragam kebijakan yang dilibatkan dalam sistem.
Diagram ini jika dirangkaikan dengan diagram subsistem dapat membentuk suatu
dasar mengenai struktur kebijakan sistem dan dapat digunakan sebagai permulaan
dalam pengembangan flow diagram.
Pada umumnya, diagram struktur kebijakan untuk seluruh subsistem
dikembangkan secara terpisah dan subsistem yang salih berhubungan ditunjukkan
di dalam diagram. Kemudian pada akhirnya diagram-diagram individual tersebut
digabungkan untuk memperoleh diagram struktur kebijakan yang utuh.

5. Simulasi dan Validasi

Model dinamika sistem disimulasikan untuk memperoleh gejala-gejala dari
permasalahan sistem nyata; dimana pada proses tersebut perilaku yang mengejutkan
mungkin saja diperoleh. Dalam kebutuhan praktikal, model dinamika sistem perlu
divalidasi dalam prosedur dengan tahapan bertingkat.
Simulasi menghasilkan gejala-gejala permasalahan sistem nyata
Perilaku dinamis yang diperoleh melalui simulasi model dinamika sistem pada
dasarnya harus menunjukkan gejala-gejala permasalahhan dalam sistem nyata
sehingga dapat diperlakukan sebagai representasi sejati dari sistem nyata. Model
dikenakan terhadap guncangan eksternal dan fluktuasi acak untuk merangsang
perilaku mode yang ingin diperhatikan. Model juga disimulasikan dalam kondisi
ekstrim sehingga fleksibilitasnya dapat diperiksa. Seluruh tindakan ini berguna
agar model tidak runtuh bahkan pada sitauasi yang tidak diharapkan.

Simulasi dapat menghasilkan perilaku yang mengejutkan

20

Semulasi terhadap model dinamika sistem berkemungkinan, pada saat tertentu,

menunjukkan perilaku yang mengejutkan yang tidak pernah dialami oleh sistem
nyata sebelumnya. Hal ini dapat disebabkan oleh kesalahan pada proses
pemodelan atau dibangkitkan oleh struktur sistem. Perilaku-perilaku yang tidak
diharapkan dapat memunculkan pandangan baru terhadap perilaku sistem.

Validasi dilakukan dalam tahapan bertingkat

Proses validasi dinamika sistem pada dasarnya merupakan proses meningkatkan
kepercayaan terhadap model, dan tidak berhubungan dengan validitasnya secara
absolut. Proses validasi dilakukan terhadap dua bagian, yaitu:
Validasi Struktur
Validasi struktur dilakukan untuk mengukur objektivitas dari struktur. Kegiatan
ini bergantung pada kemampuan pemodel dalam menghubungkan gejala-gejala
permasalahan dengan penyebabnya. Dalam melakukan validasi struktur, dua
pengujian yang perlu dilakukan adalah:
Uji Verifikasi Struktur
Berdasarkan Sushil (1993), uji ini dilakukan untuk menjawab pertanyaan:
Apakah struktur model tidak bertentangan dengan pengetahuan mengenai
struktur dari sistem nyata, dan apakah seluruh struktur yang relevan dari
sistem nyata telah dimodelkan?
Jawaban yang positif terhadap pertanyaan tersebut akan meningkatkan
kepercayaan terhadap kesesuaian struktur model.

Uji Konsistensi Dimensi

Berdasarkan Sushil (1993), uji ini dilakukan untuk menjawab pertanyaan:
Apakah dimensi tiap variabel yang terdapat dalam tiap persamaan
seimbang untuk kedia sisi persamaan?
Jika dimensi-dimensi variabel tidak sesuai pada kedua sisi persamaan,
maka perlu direvisi dan diformulasikan kembali.

Validasi Perilaku
Kecukupan struktur model dapat dievaluasi dengan melakukan validasi
terhadap perilaku yang dihasilkan oleh struktur model tersebut.
6. Analisa Kebijakan dan Perbaikan
Tujuan akhir dari keseluruhan proses pemodelan dan pembelajaran adalah untuk
merancang perbaikan kebijakan yang dapat meningkatkan perilaku sistem.
Rancangan kebijakan dalam dinamika sistem didasarkan atas pemahaman atas model,
tidak seperti metodologi pemodelan lainnya yang mungkin dapat menerapkan
rancangan kebijakan secara langsung. Dinamika sistem menganggap bahwa

21

pemahaman dasar mengenai pokok struktur sebab-akibat sebelum berusaha

memasuki dunia perancangan kebijakan merupakan hal yang sangat penting. Analisis
yang berdasarkan atas model menghasilkan wawasan ke dalam struktur kebijakan dan
dampaknya terhadap sistem nyata sehingga dapat mengidentifikasi poin-poin
pengaruh untuk merancang kebijakan baru.
Kebijakan baru dirancang untuk menghasilan perilaku yang diinginkan di masa yang
akan datang, namun masa depat sangatlah tidak pasti. Walaupun diasumsikan bahwa
struktur sebab-akibat menghasilkan perilaku masa lalu akan senantiasa sah di masa
depan, namun nilai-nilai parameter dapat jatuh drastis. Kejadian-kejadian tertentu
yang tidak diharapkan dapat mengaibatkan mekanisme sebab-akibat tidak bekerja
atau dapat menghasilkan mekanisme sebab-akibat baru. Oleh karena ketidakpastian
akan masa depan ini, kebijakan-kebijakan diuji kekuatannya dengan perubahanperubahan parameter dan struktural.
7. Implementasi Kebijakan
Implementasi kebijakan merupakan tahap terakhir dan berorientasi pada tindakan
(action). Implementasi kebijakan baru membutuhkan perubahan dalam berbagai
bentuk yang selalu mengarah pada berbagai permasalahan perilaku. Agar
implementasi efektif, proses transisi dari yang lama menjadi yang baru perlu
direncanakan dengan baik. Dinamika sistem menyediakan sebuah lingkup untuk
memodelkan permasalahan implementasi jika diantisipasi dengan benar. Hal ini akan
menghasilkan perubahan kebijakan yang lebih relistis dan dapat dilaksanakan.
2.2.3. Variabel Dinamika Sistem
Dalam melakukan proses pemodelan dinamika sistem, terdapat tiga variabel dasar yang
digunakan yaitu variabel level, rate, dan auxiliary seperti yang ditunjukkan pada gambar
berikut (Sushil,1993):

Gambar 2.7. Tipe Variabel Dinamika Sistem

Level Variable
Variabel level pada dasarnya merepresentasikan akumulasi atau penjumlahan aliran
(flow) dalam jangka waktu tertentu. Dalam sebuah sistem terdapat dua jenis variabel

22

level tergantung tipe subsistem yang terlibat yaitu subsistem fisik atau konservatif dan
subsistem informasi.
Subsistem fisik berkaitan dengan aliran sumber daya fisik yang jika diakumulasikan
merepresentasikan level fisik (physical levels). Level fisik dipengaruhi beberapa inflow
rate dan/atau outflow rates. Sementarai itu, sistem informasi berhubungan dengan aliran
informasi sepanjang sistem dan menghubungkan berbagai entitas fisik. Ketika physical
rate dirata-ratakan dalam jangka waktu tertentu maka akan dihasilkan level informasi
(information level).
Variabel level dipengaruhi oleh variabel rate secara prinsip mendefinisikan sistem secara
keseluruhan. Variabel ini adalah informasi dasar yang dihasilkan oleh kerja internal
sistem serta mengendalikan sistem atau rates melalui umpan balik informasi.
Rate Variable
Dalam sistem, variabel rate pada dasarnya adalah variabel keputusan yang diatur oleh
beberapa struktur kebijakan. Variabel rate dapat mengalir keluar dan masuk ke level,
sehingga setiap keputusan yang diambil mengenai variabel ini dalam waktu tertentu
akan mempengaruhi level atau informasi mengenai sistem.
Auxiliary Variable
Variabel auxiliary merupakan variable optional dalam teori. Variabel ini mendefinisikan
struktur kebijakan, dengan kata lain, hubungan yang mendefinisikan sebuah variabel rate
direpresentasikan secara detail dengan cara membuat variabel auxiliary yang dapat
diidentifikasi pada sistem nyata. Jika variabel ini disingkirkan, maka detil dari struktur
kebijakan tidak akan tampak di dalam model. Jadi, variabel auxiliary membuat model
dinamika sistem lebih jelas dan lengkap.
2.3. Manajemen Pemasaran
2.3.1. Definisi Pemasaran
Definisi pemasaran menurut berbagai sumber adalah sebagai berikut:
Pemasaran adalah sesuatu yang meliputi seluruh sistem yang berhubungan dengan
tujuan untuk merencanakan dan menentukan harga sampai dengan mempromosikan
dan mendistribusikan barang dan jasa yang bisa memuaskan kebutuhan pembeli
aktual maupun potensial. (W.Y. Stanton, 1997)
Pemasaran adalah suatu proses sosial dimana individu-individu dan kelompok
mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan
pertukaran produk dan nilai dengan orang lain. (Kotler, 2000)
Pemasaran adalah sebuah disiplin bisnis strategis yang mengarahkan proses
penciptaan, penawaran, dan perubahan nilai dari satu inisator kepada stakeholdernya (Hermawan Kertajaya, 2000)

23

2.3.2. Konsep Pemasaran

Konsep pemasaran lebih ditekankan pada mengidentifikasi kebutuhan dan keinginan
target pasar dan memberikan kepuasan yang diinginkan lebih baik daripada pesaing,
sebagaimana yang didefinisikan oleh Kotler dan Armstrong (2006).
Konsep pemasaran menyatakan bahwa pencapaian tujuan organisasi
bergantung pada pengetahuan terhadap kebutuhan dan keinginan target pasar
dan memberikan kepuasan yang diinginkan lebih baik daripada pesaing.
Berdasarkan konsep pemasaran ini, fokus dan penilaian konsumen adalah jalan
menuju penjualan dan keuntungan. Pada tahun 1950, filosofi pemasaran telah
berubah dari berpusat pada produk (make and sell) menjadi berpusat pada
pelanggan (sense and respond). Konsep pemasaran dimulai dengan pasar yang
telah terdefinisi dengan baik, berfokus pada kebutuhan pelanggan, dan
mengintegrasikan seluruh kegiatan pemasaran yang mempengaruhi pelanggan.
Pada saatnya, akan diperoleh keuntungan melalui hubungan yang berlangsung
lama dengan pelanggan yang tepat berdasarkan penilaian dan kepuasan
pelanggan.
2.3.3. Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran pada dasarnya menekankan pada usaha perusahaan dalam
menyajikan penawaran produk kepada suatu segmen pasar tertentu yang merupakan
target pemasarannya. Strategi pemasaran terdiri dari:

Segmenting
Segmenting merupakan proses membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen
berdasarkan variabel-variabel tertentu menjadi satuan-satuan pasar (segmen pasar)
yang homogen. Terdapat empat kriteria yang harus dipenuhi oleh segmen pasar agar
proses segmentasi pasar dapat dijalankan dengan efektif, yaitu:
- Terukur (measurable), dalam artian bahwa segmen pasar dapat diukur baik
besarnya, luasnya, maupun daya beli segemen pasar tersebut.
- Terjangkau (accessible), dalam artian bahwa segemen pasar tersebut dapat dicapai
sehingga dapat dilayani secara efektif.
- Cukup luas (substansial), sehingga proses pelayanannya dapat menghasilkan
keuntungan.
- Dapat dilaksananakan (actjonable), sehingga semua program yang telah disusun
untuk menarik dan melayani segemen pasar tersebut dapat efektif.

Targeting

24

Targeting merupakan kegiatan penilaian serta pemilihan segmen pasar yang akan
dimasuki oleh perusahaan. Pemilihan ini dilakukan atas dasar pertimbangan terhadap
ukuran pasar (market size), pertumbuhan pasar (market growth), keunggulan
kompetitif (competitive advantage), dan situasi komptetitifnya (competitive
situation).

Positioning
Positioning merupakan kegiatan perumusan atau perancangan produk sehingga
tercipta kesan tertentu dalam pikiran konsumen. Kegiatan ini sangat penting karena
merupakan alasan keberadaan produk dari perusahaan.

Proses pemasaran serta kekuatan-kekuatan yang membentuk strategi pemasaran suatu

perusahaan dapat digambarkan sebagai berikut:

Gambar 2.8. Faktor Pembentuk Strategi Pemasaran (Kotler, 2005)

Target Customers
Pelanggan sasaran (target customer) adalah orang atau golongan dalam pasar yang
telah terpilih melalui proses segmenting dan targeting menjadi target pemasaran
karena dinilai memiliki peluang besar untuk berkembang.

Marketing Mix
Marketing mix merupakan salah satu tools utama yang digunakan dalam
pengimplementasian strategi pemasaran. Oleh McCarthy (1960), marketing mix
diklasifikasikan ke dalam empat kategori yang dikenal dengan sebutan four Ps of
marketing yaitu product (produk), price (harga), place (distribusi), dan promotions
(promosi). Berikut adalah penjelasan untuk masing-masing kategori:
25

Product
Aspek produk pada pemasaran berhubungan dengan spesifikasi dari barang atau
jasa secara aktual, serta bagaimana hubugan produk atau jasa tersebut terhadap
kebutuhan dan keinginan pengguna akhir (end-user). Juga termasuk di dalamnya
perencanaan dan pengembangan produk atau jasa.

Price
Kategori ini berhubungan dengan proses penetapan harga terhadap suatu produk,
termasuk potongan harga. Harga yang dimaksud tidak selalu harus dalam artian
moneter, namun juga dapat dalam bentuk segala sesuatu yang dapat dipertukarkan
dengan barang atau jasa. Harga yang ditetapkan harus sejalan dengan nilai yang
tersirat (percieved value) pada barang atau jasa.

Place
Kategori ini mengacu pada jaringan yang melaluinya dilakukan pendistribusian
barang atau jasa kepada pasar tepat pada waktunya dan tepat dimana dibutuhkan
oleh pasar (accessible and available).

Promotion
Kategori ini mengacu pada proses pengkomunikasian keunggulan produk atau jasa
dan brand image dalam usaha untuk mempengaruhi pasar agar memilih produk
atau jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.

Lingkungan Pemasaran
Lingkungan pemasaran suatu perusahaan terdiri dari para pelaku dan kekuatankekuatan yang berasal dari luar fungsi manajemen pemasaran perusahaan yang
mempengaruhi kemampuan manajemen perusahaan untuk mengembangkan dan
mempertahankan transaksi yang sukses dengan pelanggan sasarannya. Pada dasarnya,
lingkungan pemasaran terdiri atas:
-

Lingkungan Demografis
Lingkungan demografis atau lingkungan kependudukan menunjukkan keadaan
dan permasalahan mengenai penduduk seperti distribusi geografis penduduk,
tingkat kepadatan, kecenderungan perpindahan, distribusi usia, tingkat kelahiran,
ras, suku bangsa, struktur keagamaan, dan lainnya. Hal-hal tersebut dinilai dapat
mempengaruhi strategi pemasaran perusahaan karena penduduk/publik lah yang
membentuk pasar.

Lingkungan Ekonomi
Lingkungan ekonomi menunjukkan sistem ekonomi yang diterapkan, kebijakankebijakan pemerintah yang berkenaan dengan bidang ekonomi, perubahan
pendapatan perkapita, tingkat inflasi, perubahan pola belanja konsumen, dan
26

sebagainya. Hal-hal ini dinilai dapat mempengaruhi strategi pemasaran

perusahaan karena pada kenyataannya pasar membutuhkan daya beli.

Lingkungan Fisik
Lingkungan fisik menunjukkan kelangkaan bahan mentah bagi perusahaan,
perubahan biaya energi, peningkatan angka pencemaran, dan peningkatan campur
tangan pemerintah dalam pengelolaan serta penggunaan sumber daya alam. Hal
ini mempengaruhi strategi pemasaran perusahaan karena berpengaruh terhadap
proses produksi perusahaan.

Lingkungan Teknologi
Lingkungan teknologi menunjukkan pengingkatan pertumbuhan teknologi, biaya
penelitian dan pengembangan, peraturan-peraturan yang berkenaan dengan
perubahan teknologi, dan sebagainya.

Lingkungan Sosial Budaya

Lingkungan sosial budaya menunjukkan keadaan suatu kelompok masyarakat
mengenai aturan kehidupan, norma-norma serta nilai-nilai yang berlaku dalam
masyarakat, pendangan masyarakat, dan sebagainya yang menunjukkan hubungan
antar sesama dengan masyarakat lainnya serta lingkungan sekitarnya.

Lingkungan Politik
Lingkungan politik menunjukkan perkambangan dunia hukum, undang-undang
dan peraturan pemerintah, lembaga-lembaga pemerintahan, serta lembagalembaga non-pemerintahan. Segala peraturan yang timbul dapat menghasilkan
pengaruh positif dan negatif bagi proses pemasaran yang dilakukan oleh
perusahaan.

Pesaing
Dalam usaha melayani kelompok pasar pelanggan, perusahaan pasti memiliki
pesaing. Usaha perusahaan dalam membangun sebuah sistem pemasaran yang efisien
untuk melayani pasar selalu mendapat kompetisi dari perusahaan lain. Berdasarkan
derajat ketergantiannya (substituability), kompetisi dibedakan menjadi empat
tingkatan yaitu:
-

Brand Competition, yaitu persaingan antar produk atau jasa yang perbedaannya
hanya terdapat pada merk produk atau jasa. Dalam persaingan ini produk dan jasa
yang ditawarkan hampir sama dan ditujukan bagi pembeli yang sama pada
tingkatan harga yang sama.
Industry Competition, yaitu persaingan produk atau jasa perusahaan yang
kelasnya sama namun memiliki tingkatan harga yang berbeda.
Form Competition, yaitu persaingan antar perusahaan yang menghasilkan
produk yang menawarkan jasa yang sama.
Generic Competition, yaitu persaingan antar perusahaan yang memperebutkan
pembelanjaan uang dari pembeli yang sama.
27

Pemasok (Supplier)
Pemasok (supplier) adalah perusahaan-perusahaan atau individu-individu yang
menyediakan sumber daya yang dibutuhkan perusahaan dan para pesaignya untuk
memproduksi barang atau jasa tertentu. Sumber daya yang dimaksud dapat berbentuk
tenaga kerja, bahan bakar, peralatan, listrik, dan faktor-faktor lainnya. Perkembangan
dalam lingkungan pemasok dapat memberikan pengaruh yang sangat berarti terhadap
pelaksanaan pemasaran suatu perusahaan. Manajer pemasaran perlu mengamati
kecenderungan harga dari masukan-masukan (input) terpenting bagi kegiatan
produksi perusahaan. Kekurangan sumber bahan mentah, pemogokan tenaga kerja,
dan berbagai kejadian lain yang berhubungan dengan pemasok dapat menganggu
strategi pemasaran yang dilakukan perusahaan.

28

BAB III
METODOLOGI PENELITIAN
Secara umum metodologi penelitian yang digunakan dalam usaha mencapai tujuan
penelitian dapat digambarkan dalam flowchart di bawah ini.

29

Gambar 3.1 Flowchart Metodologi Penelitian

3.1.

Studi Awal

Tahap studi awal merupakan tahapan yang pertama kali dilakukan dalam penelitian ini.
Tahap ini bertujuan untuk memperoleh gambaran terhadap suatu permasalahan yang
penyelesaiannya menjadi kebutuhan perusahaan dan akan diselesaikan melalui
penelitian ini. Kegiatan yang dilakukan merupakan pengamatan terhadap objek
penelitian melalui wawancara ataupun informasi-informasi yang diperoleh dari koran,
majalah, internet, atau sumber-sumber informasi lainnya.
Berdasarkan tahap studi awal diketahui bahwa PT Indosat Tbk sedang mengalami
permasalahan dalam bidang kemampuan untuk bersaing dengan perusahaan-perusahan
penyedia layanan telekomunikasi selular besar seperti PT Telekomunikasi Selular dan
Excelcomindo Pratama. Dalam rentang tahun 2008 sampai 2009 diketahui bahwa
market share PT Indosat Tbk turun 5,2% yang berpengaruh terhadap penurunan laba
operasi dan laba bersih perusahaan masing-masing sebesar 22,2% dan 1,6%. Untuk
memperbaiki kondisi ini maka dibutuhkan kebijakan pemasaran yang tepat sehingga
volume penjualan dan market share PT Indosat Tbk dapat mengalami peningkatan. Oleh
karena dalam suatu pasar terdapat banyak elemen yang saling berinteraksi dengan
jumlah interaksi yang sangat besar, maka dibutuhkan suatu metode yang dapat
memberikan pemahaman yang menyeluruh mengenai interaksi-interaksi tersebut,
sehingga dapat dirancang dan ditentukan kebijakan pemsaran yang tepat untuk diambil
oleh PT Indosat Tbk.
3.2.

Perumusan Masalah dan Tujuan Penelitian

Dengan diperolehnya gambaran mengenai permasalahan yang dihadapi perusahaan pada

tahap sebelumnya, tahap yang akan dilakukan selanjutnya adalah tahap perumusan
masalah dan kemudian rumusan masalah akan digunakan sebagai dasar dalam
menetapkan tujuan penelitian.
Seperti yang telah disampaikan pada BAB I, dalam penelitian ini masalah utama yang
ingin diselesaikan adalah kebutuhan akan suatu alat (tool) bagi PT Indosat Tbk dalam
memahami elemen-elemen yang terdapat di dalam pasar serta pengaruh interaksi antara
elemen-elemen tersebut terhadap volume penjualan dan market share perusahaan
sehingga perusahaan dapat merancang dan menentukan suatu kebijakan yang tepat
dalam mencapai target output pasar yang telah ditentukan.
Adapun tujuan dari penelitian ini adalah menyusun sebuah model dinamika sistem yang
dapat mendukung perancangan dan penentuan kebijakan pemasaran PT Indosat Tbk
dalam mencapai volume penjualan dan market share yang telah ditetapkan.
3.3.

Studi Pustaka

Setelah perumusan masalah dilakukan dan tujuan penelitian ditetapkan, maka tahap
selanjutnya yang dilakukan adalah studi pustaka. Studi pustaka memiliki perbedaan dari
30

kegiatan studi awal dalam konteks perihal informasi yang ingin diperoleh. Pada tahap
studi awal, informasi yang dicari adalah informasi mengenai kondisi perusaan pada
masa penelitian akan dilakukan, sedangkan tahap studi pustaka merupakan tahapan yang
dilakukan untuk mendapatkan pengetahuan yang cukup sebagai dasar pemikiran dalam
melakukan penelitian. Tahap studi pustaka dilakukan terhadap buku-buku maupun
penelitian-penelitian yang telah dilakukan sebelumnya sehingga diperoleh referensi
mengenai teori, konsep, model, metode, dan informasi lain yang dapat digunakan dalam
melaksanakan penelitian.
3.4.

Penentuan Metode Penelitian

Berdasakan rumusan masalah, tujuan, dan studi pustaka ditentukan metode penelitian
yang akan digunakan. Dalam penelitian ini akan digunakan pendekatan menggunakan
metode dinamika sistem. Alasan penggunaannya adalah kemampuannya untuk
menjabarkan hubungan sebab akibat yang sangat banyak,
berbelit-belit, dan
menghasilkan perilaku dinamis pada sistem dengan jelas sehingga memberikan
pemahaman yang lebih baik terhadap sistem yang terbentuk.
3.5.

Pengumpulan Data

Dalam usaha penyelesaian masalah yang dibahas dalam penelitian ini, maka dibutuhkan
data-data primer dan sekunder. Data primer diperoleh berdasarkan kegiatan wawancara
yang dilakukan dengan berbagai pihak yang dinilai paham terhadap sistem yang diteliti
seperti manajer pemasaran, manajer penjualan, distributor, penjual, serta konsumen PT
Indosat Tbk dengan tujuan untuk memperoleh ilustrasi yang jelas mengenai sistem pasar
telekomunikasi seluler. Sedangkan data sekunder terdiri dari data performansi IM3 serta
kompetitornya di dalam pasar, data statistik kependudukan, dan data-data lain yang
berhubugnan dengan permasalahn yang diteliti.
3.6.

Pengembangan dan Pembangunan Model

Dengan diperolehnya pemahaman dan data-data yang lengkap dalam menunjang

kegiatan penelitian, maka tahap selanjutnya adalah tahap pengembangan dan
pembangunan model. Tahap pengembangan model merupakan tahap dimana dilakukan
pendefinisian variabel-variabel penelitian serta penyataan hubungan antara variabelvariabel tersebut dalam bentuk diagram-diagram. Salah satu diagram yang digunakan
adalah diagram alir yang memberikan informasi mengenai hubungan antara variabelvariabel dalam bentuk persamaan matematis. Diagram alir kemudian akan digunakan
dalam tahap pembangunan model simulasi dengan menggunakan software Powersim
Costructor yang dirancang khusus untuk metodologi dinamika sistem.
3.7.

Validasi dan Verifikasi Model

Verifikasi dan validasi model merupakan kegiatan yang wajib dilakukan setelah model
selesai dibuat. Verifikasi dilakukan untuk memastikan bahwa model yang dibuat sudah
31

sesuai dengan spesifikasi. Sedangkan validasi merupakan kegiatan yang dilakukan untuk
memastikan bahwa model yang dibuat benar-benar merepresentasikan kondisi sistem
sebenarnya dalam dunia nyata. Uji yang digunakan terhadap validasi adalah uji
konsistensi dimensi untuk dapat menjawab pertanyaan apakah dimensi satuan dalam
setiap persamaan menunjukkan keseimbangan pada kedua persamaan (Shushil, 1993),
uji reproduksi perilaku untuk membandingkan perliaku sistem nyata dengan model, serta
uji prediksi perilaku untuk menganalisis perubahan perilaku model akibat perubahan
kondisi model tertentu.
3.8.

Penyusunan Alternatif Kebijakan

Apabila model telah terverifikasi dan valid, maka dapat dilakukan penyusunan skenarioskenario berdasarkan kondisi lingkungan tertentu. Kemudian berdasarkan skenario yang
telah disusun dilakukan penyusunan alternatif kebijakan dengan cara memasukkan nilainilai variabel dari setiap skenario dan diperhatikan bagaimana pengaruh penerapan
kebijakan terhadap output dan perilaku yang dihasilkan model.

32

DAFTAR PUSTAKA
Daellenbach, Hans G. (1995), System and Decision Making: A Management Science
Approach, John Wiley&Sons, Inc., New Jersey.
Forrester, J.W. (1961), Industrial Dynamics, Productivity Press, Massachusetts.
Kotler, P. (2003), Marketing Management, 11th edition, Prentice Hall, New Jersey.
Law, A.M. and W.D. Kelton (2000), Simulation Modeling and Analysis,
McGraw-Hill, New York.
Lubis, Arliana N. (2004). Strategi Pemasaran dalam Persaingan Bisnis, USU Digital
Library.
PT Indosat Tbk 1H Results Presentation 2009.
PT Indosat Tbk Results Investor Memo, 30 September 2009.
Febriany, Raden M.D. (2006), Penyusunan Model Valuasi Ekonomi SPBU dengan
Menggunakan Metode Dinamika Sistem, Tugas Sarjana Program Studi Teknik
Industri ITB, Bandung
Sekaran, Uma (2003), Research Methods for Business: A Skill-Buliding Approach,
Fourth Edition, John Wiley & Sons, Inc., New York.
Sushil (1993), System Dynamics: A Practical Approach to Managerial Problems, Wiley
Eastern Limited, New Delhi.
Utami, Veronica S.S. (2004), Perancangan Kebijakan Pemasaran Menghadapi
Pasar Rokok SKM LTLN Menggunakan Metode Dinamika Sistem, Tugas Sarjana
Program Studi Teknik Industri ITB, Bandung.

33