Penjualan Langsung

Penjualan langsung merupakan sebuah strategi untuk mempromosikan produk

atau jasa yang ditujukan untuk memengaruhi tindakan konsumen.[1] Penjualan
langsung (hardsell) lebih menekankan pengambilan keputusan yang didasarkan
atas rasional atau karena adanya keuntungan tambahan yang diberikan suatu
produk. Wujud dari penjualan langsung (hard sell) dapat ditemui dalam bentuk
promosi penjualan (sales promotion), penjualan pribadi (personal selling),
penjualan langsung (direct response marketing), serta merchandising dan point
of purchase. Dalam penjualan langsung untuk menyentuh pikiran dan perasaan
konsumen, dapat menggunakan beberapa media diantaranya adalah:
Promosi penjualan (sales promotion) Promosi penjualan merupakan fungsi dari
marketing komunikasi yang memperbesar aksi dengan menambahkan insentif
dalam menawarkan merek. Promosi penjualan didesain untuk jangka pendek dan
dikatakan berhasil apabila dalam waktu singkat berhasil untuk meningkatkan
dan mempercepat jumlah penjualan produk. Promosi penjualan terbagi menjadi
berorientasi pada konsumen dan berorientasi pada penjualan. Berorientasi pada
konsumen adalah bentuk promosi penjualan yang didesain untuk memengaruhi
[pembeli]] atau pengguna. Berorientasi pada penjualan adalah bentuk promosi
penjualan yang didesain untuk memengaruhi konsumen melalui pedagang besar
(wholesaler), distributor, dan pedagang kecil (retailer).
Penjualan pribadi (personal selling) Merupakan bentuk penjualan langsung yang
dilakukan dengan cara tatap muka.[4] Seorang pemasar akan menawarkan
produknya sebagai solusi atas permasalahan yang sering dialami konsumen. [4] Di
dalam penjualan pribadi, terdapat jalinan komunikasi interpersonal (dua arah)
antara pembeli dengan penjual.[4]
Penjualan langsung (direct response marketing) Menggunakan sistem loop
tertutup, ineraktif, dan pengiriman pesan yang bertujuan untuk mengubah
tingkah laku konsumen.[2] Sistem penjualan langsung tersebut digunakan untuk
menciptakan respon konsumen secara langsung. [2]
Penjualan partaian (merchandising) dan titik pembelian (point of purchase)
Penjualan partaian merupakan kegiatan untuk menciptakan gambaran merek
(brand image) sampai ke tingkat pengecer. [5] Titik pembelian (Point-of-Purchase
(P-O-P)) adalah kegiatan untuk menampilkan produk di tempat-tempat strategis
di sebuah toko dengan tujuan untuk menarik perhatian konsumen terhadap
merek tersebut.[5]
Kegunaan
Penjualan langsung ini digunakan untuk memengaruhi tingkah laku khalayak
untuk dengan segera membeli produk tersebut karena adanya tambahan insentif
yang diberikan.[3] Biasa digunakan untuk produk-produk dengan harga jual
rendah (low involvement) seperti produk kebutuhan hidup sehari-hari.
Kelebihan dari penjualan langsung ini adalah mampu meningkatkan jumlah
penjualan dengan segera. Sedangkan, kelemahannya adalah hanya dapat
dilakukan pada konsumen yang sudah menggunakan produk tersebut dan bukan

untuk menarik pengguna baru. Sistem penjualan langsung seperti ini tidak dapat
mewujudkan kesetiaan (loyalitas) konsumen terhadap suatu merek produk.

Manfaat Pemasaran langsung

Bagi konsumen produk eceran:

Aktivitas berbelanja konsumen cukup dilakukan di rumah sehingga lebih

menghemat waktu, nyaman, dan bebas dari pertengkaran

Memberikan pilihan barang lebih banyak, karena dapat melakukan

perbandingan dengan membuka-buka katalog dan layanan belanja on line

Dapat memesan barang untuk diri sendiri atau orang lain

Bagi konsumen produk industri:

Dapat mempelajari barang dengan seksama barang dan jasa yang

tersedia tanpa harus menghabiskan waktu untuk bertemu dengan
wiraniaga

Bagi penjual:

Dapat membeli daftar alamat yang memuat nama dengan karakteristik

yang spesifik

Dapat mengkhususkan dan menyesuaikan pesan sesuai kebutuhan

kelompok sasaran

Pemasaran langsung dapat diatur agar dapat menjangkau calon pembeli

pada saat yang tepat

Bahan informasi pemasaran langsung memiliki keterbacaan yang tinggi

karena bahan terrsebut dikirimkan pada calon pembeli yang jelas tengah
berminat

Memungkinkan pengujian media dan pesan alternatif untuk mencari

metode pencapaian tujuan yang paling efektif dalam segi biaya

Membuat tawaran dan strategi yang sulit dilihat oleh pesaing

Dapat mengukur tanggapan atas kampanye mereka untuk memutuskan

kampanye mana yang paling menguntungkan

Pengertian Direct Marketing

Beberapa definisi pemasaran langsung adalah sebagai berikut:

Menurut

Kotler

(2007:320)

Pemasaran

langsung

adalah

sistem

pemasaran interaktif yang menggunakan satu atau lebih media untuk

mempengaruhi suatu tanggapan atau transaksi terukur pada lokasi mana

pun.
Definisi lain dari pemasaran langsung menurut Belch dan Belch yang
dikutip oleh Kennedy (2006:26): Direct marketing is a system of
marketing by which organization communicate directly with the target

consumer to generate a response or transaction.

Sedangkan menurut Saladin (2004:191) mengemukakan

bahwa

Pemasaran langsung adalah suatu sistem pemasaran yang menggunakan

suatu media iklan atau lebih guna mendapatkan respons dan/ atau

transaksi yang bisa diukur disuatu lokasi.

Berdasarkan pengertian di atas, dapat disimpulkan bahwa pemasaran
langsung adalah bentuk dari pemasaran interaktif dengan menggunakan
suatu media iklan atu lebih untuk mendapatkan respon atau transaksi
yang dapat diukur.

Peran Direct Marketing

Salah satu peran direct marketing adalah untuk membangun hubungan

dengan konsumen, berkomunikasi secara langsung dengan konsumen.

Awalnya direct mail menjadi alat utama, tapi seiring perkembangan
teknologi, database telah diperkenalkan sebagai media lain yang dapat
digunakan

untuk

berkomunikasi

secara

efektif

dengan

konsumen

(individu). Semua elemen dari promotional mix dapat digunakan dengan

direct marketing untuk mendukung dan membangun hubungan yang
bermakna dengan konsumen dan anggota dari bermacam-macam jaringan
stakeholder. Direct marketing adalah sebuah strategi yang digunakan
untuk membentuk dan meneruskan personal dan penengah dialog dengan

konsumen. Hal ini seharusnya menjadi sebuah ukuran aktivitas.

Kompetensi Direct Marketing
Adapun kemampuan atau kompetensi yang dimiliki oleh pemasaran

langsung (direct marketing) menurut Saladin (2003:149), yaitu:

1.
Menunjukkan target yang jelas
2.
Personalisasi
3.
Ungkapan yang mendorong tindakan segera.
4.
Strategi yang tidak terlihat
5.
Keterukuran

Bentuk-bentuk Direct Marketing

Bentuk- bentuk pemasaran langsung menurut Saladin (2006:1193) yaitu :

1.
2.
3.

Penjualan tatap muka

Pemasaran direct mail
Telemarketing

4.
5.

Pemasaran melalui katalog (Catalog Marketing)

Saluran Online (Online Channel)