BAB 2

TINJAUAN PUSTAKA

A. Kajian Teori

1. Konsep Pemasaran

Pemasaran adalah salah satu kegiatan yang sangat penting bagi

perusahaan, karena keberhasilan suatu perusahaan dalam mencapai tujuannya

tergantung dari keahlian perusahaan dibidang pemasaran, produksi, keuangan

serta bidang lain ataupun kombinasi diantara semua kegiatan tersebut. Oleh

karena itu, pemasaran sering kali dikatakan sebagai ujung tombak dari

kesuksesan suatu perusahaan, karena keberhasilan pemasaran suatu produk

akan dapat dilihat dari banyaknya produk yang terjual, yang pada akhirnya

dapat memberikan laba atau keuntungan bagi perusahaan, sehingga

kelangsungan hidup perusahaan dapat terjamin.

Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan

bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga,

mempromosikan dan mendistribusikan barang serta jasa yang memuaskan

kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial. Swasta

dan Irawan (2006:7). Dari definisi tersebut dapat ditarik kesimpulan bahwa

pemasaran bertujuan untuk memberikan kepuasan terhadap kebutuhan dan

keinginan konsumen, sehingga kegiatan pemasaran harus dimulai dari

konsumen untuk mengetahui apa sebenarnya yang dibutuhkan dan diinginkan

oleh konsumen.

7
 8

Menurut Philip Kotler (2010:5) bahwa “Pemasaran adalah salah satu

proses sosial dengan mana individu dan kelompok mendapatkan apa yang

mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan dan mempertukarkan

produk dan nilai dengan individu dan kelompok lainnya”.

Kemudian ditambahkan oleh American Association Marketing ,

bahwa “Pemasaran pada dasarnya merupakan proses perencanaan dan

pelaksanaan konsepsi, penetapan harga, promosi dan distribusi gagasan,

barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan

individual dan organisasional” (Fandy Tjiptono, 2015:2). Selanjutnya Miller

& Layton menegaskan bahwa, “pemasaran merupakan system total aktivitas

bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menetapkan harga,

mempromosikan dan mendistribusikan produk, jasa dan gagasan yang

mampu memuaskan keinginan pasar sasaran dalam rangka mencapai tujuan

organisasional” (Fandy Tjiptono, 2015:2). Terakhir, American Marketing

Associations (2009) memberikan definisi pemasaran yaitu, “Marketing is the

activity, set of institutions, and processes for creating, communicating,

delivering, and exchanging offerings that have value for customers, clients,

partners, and society at large”. Berbagai pandangan di atas menunjukkan

bahwa definisi pemasaran perfokus pada upaya pemenuhan kebutuhan dan

keinginan pasar sasaran dengan merancang, menetapkan harga,

mempromosikan dan mendistribusikan produk, jasa ataupun suatu gagasan.

Konsep pemasaran sendiri terus mengalami perkembangan sesuai

dengan filosofi pemasaran sendiri, pemenuhan kebutuhan dan keinginan

 9

konsumen. Sebagaimana dikemukakan oleh Stanton (2011), bahwa konsep

pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan

kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi

kelangsungan hidup perusahaan. Penggunaan konsep pemasaran bagi sebuah

perusahaan dapat menunjang keberhasilan bisnis yang dilakukan. Sebagai

falsafah bisnis, konsep pemasaran tersebut disusun dengan memasukkan 3

(tiga) elemen utama, yaitu :

1. Orientasi konsumen, pasar atau pembeli

2. Volume penjualan yang menguntungkan

3. Koordinasi dan integrasi seluruh kegiatan pemasaran .

Sejalan dengan perjalanan waktu, konsep-konsep pemasaran mengalami

perkembangan evolusi pemikiran, mulai dari konsep produksi sampai pada

konsep Perkembangan konsep pemasaran dapat dibagi atas, (a) Konsep

Produksi, (b) Konsep Produk, (c) Konsep Penjualan, (d) Konsep Pemasaran

dan (e) Konsep pemasaran sosial. Kotler (2009:24) Konsep produksi

berorientasi pada proses produksi dengan asumsi bahwa konsumen hanya

akan membeli produk-prooduk yang murah dan mudah diperoleh. Dengan

demikian kagiatan organisasi harus difokuskan pada efisiensi biaya dan

ketersediaan produk agar perusahaan dapat memperoleh keuangan. Konsep

produk beranggapan bahwa konsumen lebih menghendaki produk-produk

yang memiliki kualitas, kinerja, fitur atau penampilan yang superior. Sebagai

konsekwensinya pencapaian tujuan bisnis perusahaan dilakukan melalui

 10

inovasi produk, riset dan pengembangan serta pengendalian kualitas secara

berkesinambungan.

Konsep penjualan berorientasi pada tingkat penjualan dimana pemasar

beranggapan bahwa konsumen harus dipengaruhi agar penjualan dapat

meningkat sehingga dapat tercapai lama maksimum sebagaimana tujuan

perusahaan. Dengan demikian fokus kegiatan pemasaran berusaha

memperbaiki teknik penjualan dan promosi secara intensif dan agresif.

Konsep pemasaran berbeda dengan konsep sebelumnya. Jika konsep

sebelumhya lebih berorientasi pada lingkungan internal, maka konsep

pemasaran lebih berorientasi pada pelanggan (lingkungan eksternal) dengan

asumsi bahwa konsumen hanya akan bersedia membeli produk-produk yang

mampu memenuhi kebutuhan dan keinginannya serta mampu memberi

kepuasannya sebagai implikasinya semua aktivitas pemasaran diarahkan

untuk memuaskan pelanggan melalui pemahaman perilaku konsumen secara

menyeluruh.

Selain kelima konsep tersebut di atas, Sofjan Assauri (2013:12),

mengemukakan sebuah konsep pemasaran baru, yaitu konsep pelanggan

(customer concept). Konsep ini merupakan orientasi manajemen yang

menekankan bahwa perusahaan menjalin relasi yang menjadi pelanggan

sasaran individual terseleksi yang menjadi mitra perusahaan dalam

merancang, menawarkan, meredefinisi dan merealisasikan nilai pelanggan

superior.
 11

Kegiatan ini dilakukan dengan cara membangun kerjasama yang

eratdengan mitra-mitra lain dalam system pemasaran, seperti pemasok dan

perantara. Secara garis besar konsep pelanggan dapat dijabarkan kedalam 6

(enam) karakteristik pokok sebagai berikut :

1. Diarahkan pada realisasi nilai-nilai pelanggan individual dan

redefinisi nilai nilai tersebut.

2. Mencakup intimasi antar mitra dalam system pemasaran dan

konsekuensinya lebih terfokus pada relasi dibandingkan transaksi.

3. Menyelaraskan antara preferensi pelanggan dan kapabilitas

perusahaan.

4. Mendorong kesesuaian antara nilai pelanggan dan kapabilitas

perusahaan berdasarkan system balikan pasar yang mengukur secara

berkesinambungan perilaku, kepuasan dan kebutuhan pelanggan

individual yang belum terpenuhi.

5. Mencerminkan gagasan bahwa pemasaran merupakan “a state of

mind” yang tidak hanya dibatasi pada satu bidang fungsional.

6. Menstimulasi organisasi internal untuk terus-menerus dipantau dan

diadaptasikan dengan perubahan kebutuhan dan preferensi pelanggan

serta selalu menempatkan pelanggan sebagai fokus utama. Konsep

pelanggan mempunyai implikasi pada perubahan relasi antar empat

komponen utama dalam sistem pemasaran; yaitu Pelanggan, Pesaing,

Channel Members (pemasok atau perantara) dan Perusahaan.

Berdasarkan hal di atas dapat disimpulkan bahwa kegiatan pemasaran

 12

adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk

merencanakan, menentukan harga, promosi, dan mendistribusikan barang –

barang yang dapat memuaskan keinginan dan mencapai pasar sasaran serta

tujuan perusahaan.

2. Tujuan Pemasaran

Sebagaimana telah diketahui pada umumnya perusahaan bertujuan untuk

memaksimalkan laba dari hasil penjualan. Oleh sebab itu, untuk mencapai

tujuan yang diinginkan dari suatu perusahaan maka terlebih dahulu diketahui

bagaimana menyalurkan barang dengan tepat untuk mencapai laba maksimal.

Suatu perusahaan yang menginginkan laba yang maksimal, maka

biasanya perusahaan menggunakan dua cara, yaitu :

1. Penjualan yang dilakukan secara langsung kepada konsumen

2. Penjualan yang dilakukan dengan menggunakan perantara

Yang pertama, setiap perusahaan yang memproduksi barang ataupun

jasa, maka perusahaan secara langsung mengadakan penjualan produknya pada

pasar atau konsumen tanpa melalui perantara. sedangkan yang kedua,

pengusaha di dalam mengadakan penjualan produknya kepada konsumen

menggunakan perantara. Jadi dengan demikian penjualan dilakukan tidak

secara langsung. Dari pihak perantara di sini mempunyai peranan penting,

karena perantaralah yang mengedarkan dan memperkenalkan produk

perusahaan kepada konsumen.

Sebuah perusahaan yang didirikan mempunyai tujuan utama, yaitu

mencapai tingkat keuntungan tertentu, pertumbuhan perusahaan atau

 13

peningkatan share pasar. Di dalam pandangan konsep pemasaran, tujuan

perusahaan ini dicapai melalui keputusan konsumen. Keputusan konsumen

diperoleh setelah kebutuhan dan keinginan konsumen dipenuhi melalui

kegiatan pemasaran yang terpadu.

Tujuan pemasaran adalah mengubah orientasi falsafah manajemen

pemasaran lain yang ternyata telah terbukti tidak berhasil mengatasi berbagai

persoalan, karena adanya perubahan dalam ciri-ciri pasar dewasa ini yang

cenderung berkembang”.

Perubahan tersebut terjadi antara lain karena pertambahan jumlah

penduduk, pertambahan daya beli, peningkatan dan meluasnya hubungan atau

komunikasi, perkembangan teknologi, dan perubahan faktor lingkungan pasar

lainnya.

Buchari Alma (2014 : 6) mengemukakan bahwa tujuan pemasaran adalah

mengadakan keseimbangan antar negara/daerah saling mengisi mengadakan

perdagangan antara daerah surplus dengan negara/daerah minus. Kita akan

melihat pedagang bahan makan sedang membuat dan mengangkutnya dengan

truk untuk memasok toko-toko di seluruh daerahnya. Jika pesawat terbang

agak merendah, maka kita lihat pula pabrikan-pabrikan dan grosir-grosir masuk

ke toko untuk menjual barang-barangnya, bersamaan dengan ibu-ibu rumah

tangga yang berbelanja di toko tersebut. Kita melihat kereta api penuh dengan

orang dan barang-barang, kota penuh dengan segala macam bentuk reklame.

Secara ringkas dapat dikatakan, bahwa kota tersebut penuh dengan orang,

bangunan dan perlengkapan yang bersangkutan paut dengan marketing, yang

 14

mengusahakan kegiatan guna menyampaikan barang dan jasa ke tangan

konsumen. Keadaan ini atas baru menggambarkan situasi dalam suatu kota.

Kita akan lebih kagum lagi apabila melihat keadaan seluruh negara, apalagi

keadaan seluruh dunia. Memang usaha marketing ini tidak saja meliputi

negara-negara yang maju (berkembang), tetapi juga meliputi negara-negara

belum maju. Negara berkembang dan jasa yang ditawarkan ke pasar saling

bersaingan. Di negara tersebut kita jumpai situasi Buyer’s Market, dimana para

pembeli berkuasa, yang dapat memilih barang sesuai kemauannya, menghadapi

para penjual yang satu sama lain bersaingan. Para penjual ini berusaha merebut

hati konsumen dengan berbagai cara seperti meningkatkan servis, memberi

hadiah, korting, harga obral, iklan, papan reklame, dan sebagainya.

Sebaliknya di negara belum maju (under developed) produksi masih

kurang dibandingkan dengan kebutuhan masyarakatnya. Di negara ini kita

jumpai situasi Seller’s Market, dimana para penjual yang berkuasa, dan bisa

mempermainkan harga.

Para produsen dinegara developed menghadapi Buyer’s Market, pasaran

dalam negeri sudah sempit buat mereka. Oleh sebab itu mereka berusaha

mencari pasaran di luar negerinya. Penjualan barang ke pasaran seperti ini

(import/export) membutuhkan organisasi dan aturan-aturan tertentu. Inilah

tujuan pemasaran, yaitu mengadakan keseimbangan antar negara/daerah saling

mengisi mengadakan perdagangan antara daerah surplus dengan negara/daerah

minus.
 15

Buchari Alma (2014 : 5) tujuan pemasaran dapat dilihat :

a. Untuk mencari keseimbangan pasar, antara buyer’s market dan seller’s

market, mendistribusikan barang dan jasa dari daerah surplus ke

daerah minus, dari produsen ke konsumen, dari pemilik barang dan

jasa ke calon konsumen.

Tujuan pemasaran yang utama ialah memberi kepuasan kepada

konsumen. Tujuan pemasaran bukan komersial atau mencari laba. Tapi tujuan

pertama ialah memberi kepuasan kepada konsumen. Dengan adanya tujuan

memberi kepuasan ini, maka kegiatan marketing meliputi berbagai lembaga

produsen. Istilah marketing meliputi marketing yayasan, marketing lembaga

pendidikan, marketing pribadi, marketing masjid, marketing non profit

organization. Tujuan pemasaran lembaga-lembaga non profit ini ialah

membuat satisfaction kepada konsumen, nasabah, jamaah, murid, rakyat,

yang akan menikmati produk yang dihasilkannya. Oleh sebab itu lembaga-

lembaga tersebut harus mengenal betul siapa konsumen, jamaah, murid yang

akan dilayaninya. Jika konsumen merasa puas, maka masalah keuntungan

akan datang dengan sendirinya. Produsen akan memetik keuntungan secara

terus menerus, sebagai hasil dari memberi kepuasan kepada konsumennya.

3. Pengertian Strategi Pemasaran

Setiap perusahaan mempunyai tujuan untuk dapat tetap hidup dan

berkembang, tujuan tersebut hanya dapat dicapai melalui usaha

mempertahankan dan meningkatkan tingkat keuntungan/laba perusahaan.

Usaha ini hanya dapat dilakukan, apabila perusahaan dapat mempertahankan

 16

dan meningkatkan penjualannya, melalui usaha mencari dan membina

langganan, serta usaha menguasai pasar.

Tujuan ini hanya dapat di capai, apabila bagian pemasaran perusahaan

melakukan strategi yang mantap untuk dapat menggunakan kesempatan atau

peluang yang ada dalam pemasaran, sehingga posisi atau kedudukan

perusahaan di pasar dapat dipertahankan dan sekaligus ditingkatkan.

Seperti diketahui keadaan dunia usaha bersifat dinamis, yang diwarnai

dengan adanya perubahan dari waktu ke waktu dan adanya keterkaitan antara

satu dengan lainnya. Oleh karena itu strategi pemasaran mempunyai peranan

yang sangat penting untuk keberhasilan usaha perusahaan umumya dan

bidang pemasaran khususnya.

Disamping itu strategi pemasaran yang ditetapkan harus ditinjau dan

dikembangkan sesuai dengan perkembangan pasar dan lingkungan pasar

tersebut. Dengan demikian strategi pemasaran harus dapat memberi gambaran

yang jelas dan terarah tentang apa yang akan dilakukan perusahaan dalam

menggunakan setiap kesempatan atau peluang pada beberapa pasar sasaran.

Dalam hal ini dibutuhkan dunia bagian yang sangat penting dan saling

berkaitan, guna dapat berhasilnya kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh

suatu perusahaan, yaitu sasaran pasar yang dituju (target market), dan acuan

pemasaran yang dijalankan marketing mix untuk sasaran pasar tersebut.

Dari pembahasan di atas ada baiknya kalau kita mengetahui lebih jauh

pengertian dari strategi pemasaran yang dikemukakan oleh Basu Swastha dan

T. Hani Handoko (2008 : 119) bahwa strategi pemasaran adalah : Merupakan

 17

sejumlah tindakan-tindakan khusus, tetapi lebih merupakan pernyataan yang

menunjukkan usaha-usaha pemasaran pokok yang diarahkan untuk mencapai

tujuan.

Gregorius Chandra (2012 : 93) bahwa strategi pemasaran merupakan

rencana yang menjabarkan ekspektasi perusahaan akan dampak dari berbagai

aktivitas atau program pemasaran terhadap permintaan produk atau lini

produknya di pasar sasaran tertentu.

Perusahaan dapat menggunakan dua atau lebih program pemasaran

secara bersamaan, sebab setiap jenis program (seperti periklanan, promosi

penjualan, personal selling, layanan pelanggan, atau pengembangan produk)

memiliki pengaruh yang berbeda-beda terhadap permintaan. Oleh sebab itu

dibutuhkan mekanisme yang dapat mengkoordinasi program-program

pemasaran agar program-program itu sejalan dan terintegrasi dengan

sinergistik. Mekanisme ini disebut strategi pemasaran. Umumnya peluang

pemasaran terbaik diperoleh dari upaya memperluas permintaan primer,

sedangkan peluang pertumbuhan terbaik berasal dari upaya memperluas

permintaan selektif.

Usmara (2013 : 22) bahwa strategi pemasaran merupakan sesuatu yang

sangat penting bagi setiap perusahaan, sesuatu yang penting umumnya tidak

mudah dirumuskan dan dilaksanakan.

Lain halnya dengan Andrews dalam buku Buchari Alma (2014 : 199)

bahwa strategi pemasaran adalah pola keputusan dalam perusahaan yang

menentukan dan mengungkapkan sasaran, maksud atau tujuan yang

 18

menghasilkan kebijaksanaan utama dan merencanakan untuk pencapaian

tujuan serta merinci jangkauan bisnis yang akan dikejar oleh perusahaan.

Strategi pemasaran pada dasarnya rencana yang menyeluruh, terpadu dan

menyatu di bidang pemasaran yang memberikan panduan tentang kegiatan

yang akan dijalankan untuk mencapai tujuan pemasaran suatu perusahaan.

Dengan perkataan lain, strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan

sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha

pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu, pada masing-masing tingkatan

dan acuan serta alokasinya, terutama sebagai tanggapan perusahaan dalam

menghadapai lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah. Oleh

karena itu, penentuan strategi pemasaran harus didasarkan atas analisa

lingkungan dan internal perusahaan melalui analisa keunggulan dan

kelemahan perusahaan, serta analisa kesempatan dan ancaman yang dihadapi

perusahaan dari lingkungannya. Disamping itu strategi pemasaran yang telah

ditetapkan dan dijalankan, harus dinilai kembali, apakah masih sesuai dengan

keadaan/ kondisi pada saat ini.

Lain halnya menurut Fandy Tjiptono (2009 : 6) mengemukakan

pengertian strategi pemasaran sebagai alat fundamental yang direncanakan

untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan

bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program

pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut.

 19

4. Jenis-Jenis Strategi Pemasaran

Suatu aspek yang paling penting dalam melaksanakan segmentasi pasar

adalah aspek operasional. Hal ini berarti bahwa kita harus menghindarkan diri

dari dimensi yang tidak dapat dilaksanakan. Dasar segmentasi yang dipakai

haruslah dapat dilaksanakan. Dasar pelaksanaan segmentasi umumnya

dipergunakan segmentasi atas dasar demografis (kependudukan) seperti

umur, jenis kelamin, penghasilan daerah, penghasilan keluarga dan

sebagainya. Informasi kependudukan semacam itu sangat mudah

memperolehnya dan sangat berguna dalam hal promosi dan distribusi. Setelah

diketahui bahwa pasar yang dihadapi dapat dibagi-bagi ke dalam strategi

yang mungkin dilakukan terhadap keadaan tersebut.

Menurut Sofyan Assaury (2008 : 163) bahwa strategi pemasaran secara

umum ini, dapat dibedakan tiga jenis strategi pemasaran yang dapat ditempuh

perusahaan yaitu :

1. Strategi pemasaran yang tidak membeda-bedakan pasar

(Undifferentiated marketing).

2. Strategi pemasaran yang membeda-bedakan pasar (Differentiated

marketing).

3. Strategi pemasaran yang terkonsentrasi (Concentrated Marketing).

Untuk lebih jelasnya ketiga jenis strategi pemasaran di atas dapat

diuraikan sebagai berikut :

1. Strategi pemasaran yang tidak membeda-bedakan pasar

(Undifferentiated marketing).
 20

Dengan strategi ini, perusahaan menganggap pasar sebagai suatu

keseluruhan, sehingga perusahaan hanya memperhatikan kebutuhan

konsumen secara umum. Oleh karena itu perusahaan hanya

menghasilkan dan memasarkan satu macam produk saja dan berusaha

menarik semua pembeli dan calon pembeli dengan suatu rencana

pemasaran saja. Strategi ini bertujuan untuk melakukan penjualan

secara massal, sehingga menurunkan biaya. Perusahaan memusatkan

perhatiannya pada seluruh konsumen dan kebutuhannya, serta

merancang produk yang dapat menarik sebanyak mungkin para

konsumen tersebut. Perusahaan yang menggunakan strategi ini, tidak

menghiraukan adanya kelompok pembeli yang berbeda-beda. Pasar

dianggap sebagai suatu keseluruhan dengan ciri kesamaan dalam

kebutuhannya. Salah satu keuntungan strategi ini adalah kemampuan

perusahaan untuk menekan biaya sehingga dapat lebih ekonomis.

Sebaliknya, kelemahannya adalah apabila banyak perusahaan lain

juga menjalankan strategi pemasaran yang sama, maka akan terjadi

persaingan yang tajam untuk menguasai pasar tersebut (hyper

competition), dan mengabaikan segmen pasar yang kecil lainnya.

Akbatnya, strategi ini dapat menyebabkan kurang menguntungkannya

usaha-usaha pemasaran perusahaan, karena banyak dan makin

tajamnya persaingan.

2. Strategi pemasaran yang membeda-bedakan pasar (Differentiated

marketing).
 21

Dengan strategi ini, perusahaan hanya melayani kebutuhan beberapa

kelompok konsumen tertentu dengan jenis produk tertentu pula. Jadi

perusahaan atau produsen menghasilkan dan memasarkan produk

yang berbeda-beda untuk tiap segmen pasar. Dengan perkataan lain,

perusahaan atau produsen menawarkan berbagai variasi produk dan

product mix, yang disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan

kelompok konsumen atau pembeli yang berbeda-beda, dengan

program pemasaran yang tersendiri diharapkan dapat dicapai tingkat

penjualan yang tertinggi dalam masing-masing segmen pasar

tersebut. Perusahaan yang menggunakan strategi ini bertujuan untuk

mempertebal kepercayaan kelompok konsumen tertentu terhadap

produk yang dihasilkan dan dipasarkan, sehingga pembeliannya akan

dilakukan berulang kali. Dengan demikian diharapkan penjualan

perusahaan akan ebih tinggi dan kedudukan produk perusahaan akan

lebih kuat atau mantap di segmen pasar. Keuntungan strategi

pemasaran ini, penjualan dapat diharapkan akan lebih tinggi dengan

posisi produk yang lebih baik di setiap segmen pasar, dan total

penjualan perusahaan akan dapat ditingkatkan dengan bervariasinya

produk yang ditawarkan. Kelemahan strategi ini adalah, terdapat

kecenderungan biaya akan lebih tinggi karena kenaikan biaya

produksi untuk modifikasi produk, biaya administrasi, biaya promosi,

dan biaya investasi.

3. Strategi pemasaran yang terkonsentrasi (Concentrated Marketing).

 22

Dengan strategi ini, perusahaan mengkhususkan pemasaran

produknya dalam beberapa segmen pasar, dengan pertimbangan

keterbatasan sumberdaya perusahaan. Dalam hal ini perusahaan

produsen memilih segmen pasar tertentu dan menawarkan produk

yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan kelompok konsumen

yang ada pada segmen pasar itu, yang tentunya lebih spesifik. Strategi

pemasaran ini mengutamakan seluruh usaha pemasaran pada satu

atau beberapa segmen pasar tertentu saja. Jadi perusahaan

memusatkan segala kegiatan akan memberikan keuntungan yang

terbesar. Keuntungan penggunaan strategi ini, perusahaan dapat

diharapkan akan memperoleh kedudukan atau posisi yang kuat di

dalam segmen pasar tertentu yang dipilih. Hal ini karena, perusahaan

akan mempunyai pengetahuan dan pengalaman yang lebih baik dalam

melakukan pendekatan bagi pemenuhan kebutuhan dan keinginan

konsumen dari segmen pasar yang dilayaninya. Di samping itu

perusahaan memperoleh keuntungan karena spesialisasi dalam

produksi, distribusi dan usaha promosi, sehingga apabila segmen

pasar dipilih secara tepat, akan dapat memungkinkan berhasilnya

usaha pemasaran produk perusahaan tersebut. Kelemahan strategi

pemasaran ini adalah perusahaan akan menghadapi risiko yang besar

bila hanya tergantung pada satu atau beberapa segmen pasar saja. Hal

ini karena, kemungkinan terjadinya perubahan selera para konsumen,

atau peningkatan kemampuan daya saing perusahaan lain yang dapat

 23

melebihi kemampuan perusahan ini dalam melayani pasar secara baik

dan efektif.

Sehubungan dengan kondisi pasar yang bersifat heterogen dan dapat

disegmentasikan menjadi homogen, pengusaha dapat memilih salah satu dari

3 strategi pemasaran yang pada dasarnya berpangkal dari 2 tipe pengusaha

yaitu :

1. Pengusaha yang mensegmentasikan pasar

Pengusaha yang melakukan segmentasi pasar disebut segmenter.

Pengusaha dapat mengelompokkan konsumen yang berbeda-beda itu dan

kemudian melayani pasar atau menerapkan strategi pemasaran (marketing

mix) yang berbeda pula sesuai dengan perbedaan sifat yang dimiliki oleh

masing-masing segmen. Dalam strategi ini berarti pengusaha menyajikan

produk yang berbeda, dengan harga yang berbeda, serta promosi maupun

distribusi yang berbeda pula terhadap segmen pasar yang berbeda. Cara

inilah yang biasa disebut sebagai “pemasaran serba ada” atau “diffrentiated

marketing”. Dalam hal ini pengusaha memberikan perlakuan, penyajian,

penyampaian dan pelayanan (marketing mix) yang berbeda terhadap segmen

pasar yang berbeda. Cara ini lebih menjamin adanya kemungkinan bahwa

perusahaan dapat memperoleh posisi persaingan yang lebih baik (competitive

advantage). Hal ini disebabkan karena perusahaan dapat memberikan

pelayanan yang lebih baik atau lebih sesuai dengan kebutuhan dan keinginan

konsumennya dibandingkan dengan pesaing-pesaingnya.

2. Pengusaha yang tidak melakukan segmentasi pasar

 24

Pengusaha ini berarti menggabungkan semua segmen yang ada dalam

pasar yang dihadapinya itu, oleh karena itu biasanya disebut sebagai

pengusaha yang combiner. Pengusaha yang tidak mengelompokkan dan tidak

mencari sasaran pada sekelompok segmen tertentu tetapi dia bergerak dalam

pasar umum (masyarakat) yang sangat heterogen maka hal ini berarti dia

memperlakukan konsumen yang berbeda-beda itu dengan cara atau strategi

penyampaian, penyajian dan pelayanan atau marketing mix yang sama. Jadi

dalam hal ini perusahaan berpandangan bahwa semua orang (konsumen)

adalah sama, jadi perlakuan terhadapnya juga sama. Tindakan semacam ini

disebut “undifferentiated marketing” atau “pemasaran serba sama”.

5. Pengertian Produk

Produk merupakan salah satu aspek penting dalam variabel marketing

mix. Produk juga merupakan salah satu variabel yang menentukan dalam

kegiatan suatu usaha, karena tanpa produk, suatu perusahaan tidak dapat

melakukan kegiatan untuk mencapai hasil yang diharapkan. Banyaknya

pesaing dlam dunia bisnis memerlukan suatu produk yang berbeda satu sama

lainnya dan atupun sama. Produk suatu perusahaan haruslah memiliki suatu

keunggulan ataupun kelebihan dibandingkan produk yang dihasilkan

perusahaan lain, dalam hal ini perusahaan pesaing.

Suatu produk tidak dapat dilepaskan dari namanya pemuasan kebutuhan

dan keinginan konsumen. Suatu produk juga tidak dapat dikatakan memiliki

nilai jual, jika produk tersebut tidak menarik bagi konsumen. Untuk

mendapatkan gambaran yang jelas mengenai produk tersebut, para ahli

 25

mempunyai gambaran tentang definisi produk itu sendiri yang antara lainnya

adalah :

Pengertian produk menurut William J. Stanton yang diterjemaahkan oleh

Rakhmat A. (2016:222). Produk menurut artinya secara sempit, produk

adalah sekumpulan atribut fisik secara nyata yang terkait dalam sebuah

bentuk yang dapat diidentifikasikan. Sedangkan secara umumnya, produk

adalah sekumpulan atribut yang nyata dan tidak nyata yang didalamnya

tercakup warna, harga, kemasan, prestise pengecer, dan pelayanan dari pabrik

serta pengecer yang mungkin diterima oleh pembeli sebagai sesuatu yang bisa

memuaskan keinginannya. Sedangkan menurut Kotler yang diterjemahkan

oleh Hendra Teguh, SE, Ak. (2017:53) produk memiliki pengertian yang luas

yaitu segala sesuatu yang ditawarkan, dimiliki, dipergunakan atau dikonsumsi

sehingga dapat memuaskan keinginan dan kebutuhan termasuk didalamnya

adalah fisik, jasa, orang, tempat, organisasi serta gagasan.

Pengertian produk itu sendiri menurut H. Djaslim Saladin, SE. dalam

bukunya yang berjudul Unsur-unsur Inti Pemasaran dan Manajemen

Pemasaran (2013:45) : terbagi dalam beberapa pengertian, yaitu :

a. Dalam pengertian sempitnya, produk adalah sekumpulan sifat-sifat fisik

dan kimia yang berwujud yang dihimpun dalam suatu bentuk serupa dan

yang telah dikenal.

b. Dalam pengertian secara luas, produk adalah sekelompok sifat-sifat yang

berwujud (tangible) dan tidak berwujud (intangible) yang didalamnya

sudah tercakup warna, harga, kemasan, prestise pabrik, prestise pengecer,

 26

dan pelayanan yang diberikan konsumen dan pengecer yang dapat diterima

konsumen sebagai kepuasan yang ditawarkan terhadap keinginan atau

kebutuhan konsumen.

c. Secara umumnya, produk itu diartikan secara ringkas sebagai segala

sesuatu yang dapat memenuhi dan memuaskan kebutuhan atau keinginan

manusia, baik yang berwujud maupun tidak berwujud.

Menurut Fandy Tjiptono ( 2007 : 95 ) menyatakan bahwa : “ Produk

merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk

diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi pasar sebagai

pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan “.

Jadi, produk bisa berupa manfaat tangible maupun intangible yang dapat

memuaskan pelanggan. Pengertian produk diatas dapat diperjelas pada gambar

dibawah ini.

Gambar 2.1
Pengertian Produk

Pencapaian Tujuan Pemenuhan Kepuasan Pemenuhan

Organisasi Kebutuhan dan
Keinginan

Produsen Penawaran Pasar

Produk
Produsen Permintaan Pasar

Kompetensi dan Kapasitas Daya

Kapasitas Beli
Organisasi
Proses Pertukaran

Sumber : Fandy Tjiptono ( 2016 : 95 )

 27

Dari berbagai definisi diatas dapat disimpulkan produk sebagai barang

dan jasa. Suatu susunan atribut nyata dan tidak nyata, termasuk pengemasan,

harga, kualitas dan merek, ditambah pelayanan dan reputasi yang ditawarkan

kepasar untuk mendapatkan perhatian, untuk dibeli, digunakan, atau

dikonsumsi yang dapat memenuhi kebutuhan konsumsi.

6. Klasifikasi Produk

Produk digolongkan dalam dua kelompok besar yang didasarkan atau

jenis pelanggan yang akan menggunakannya, yaitu :

1. Barang Konsumsi (consumer’s goods).

Yaitu barang yang dibeli oleh konsumen akhir untuk konsumsi pribadi.

Barang konsumsi menurut Mc. Carthy dan Perreault, (2015:266) yang

diterjemahkan oleh Ir. Agus Maulana MSM. Dalam bukunya Intisari

Pemasaran Sebuah Ancangan Manajerial Global. Dibagi dalam empat

kelompok :

1) Barang Nyaman (convencience goods)

Yaitu barang yang dibutuhkan konsumen dan dibeli tanpa

menyediakan banyak waktu dan upaya. Barang ini seringkali tidak

memerlukan layanan, tidak mahal, dan bahkan mungkin dibeli karena

kebiasaan. Barang nyaman terdiri dari :

a. Barang Kebutuhan Pokok (staples goods), yaitu barang yang secara

teratur dibeli oleh konsumen. Contoh pasta gigi, sabun mandi, dan

lain-lain.
 28

b. Barang Dadakan (emergency goods), yaitu barang yang dibeli segera

pada saat yang dibutuhkan. Contoh : payung yang dibeli pada saat

musim hujan.

2) Barang Belanjaan (shopping goods)

Yaitu barang konsumsi yang dalam proses seleksi dan pembelian,

pelanggan biasanya membandingkan atas dasar seperti keserasian, harga

dan gaya. Contoh : ponsel dan alat elektronik.

Barang belanjaan dibagi dalam dua kelompok yaitu :

a. Barang Belanjaan Homogen (homogenous shopping goods) yaitu

barang belanjaan yang menurut pelanggan pada dasarnya sama dan

mereka menginginkan harga terendah. Contoh : kulkas, TV dan mesin

cuci.

b. Barang Belanjaan Heterogen (heterogenous shopping goods) yaitu

barang belanjaan yang menurut pelanggan berbeda satu sama lainnya

dan ingin memeriksanya untuk mendapatkan produk yang bermutu dan

tahan lama. Contoh : kamera dan lain-lain.

3) Barang Spesial (Speciality goods)

Yaitu barang konsumsi yang memiliki karakteristik atau

identifikasi merek yang unik, karenanya kelompok pembeli yang

signifikan bersedia melakukan upaya khusus untuk membelinya, contoh :

mobil sport merek ferari.

 29

4) Barang tak dicari (unsought goods)

Yaitu barang yang mungkin konsumen tidak tahu tetapi biasanya

tidak pernah terpikirkan untuk membelinya.

Barang tak dicari terbagi dalam dua kelompok yaitu :

a. Barang baru tak dicari (new unsought goods), yaitu produk yang

menawarkan gagasan yang benar-benar barau yang belum diketahui

pelanggan potensial . contoh microsoft X Box.

b. Barang tak dicari secara regular (regulary unsought goods), yaitu

semua produk yang tetap dicari sekalipun bukan berarti tidak akan

pernah dibeli selamanya. Contoh : ensiklopedia dan asuransi jiwa.

2. Barang Industri (Industrial Goods)

Fandy Tjiptono (2012) Barang industri adalah barang yang di konsumsi

oleh industriawan (konsumen antara atau konsumen bisnis). Barang industri

digunakan untuk keperluan selain di konsumsi langsung yaitu: untuk diolah

menjadi barang lain atau untuk dijual kembali, terdiri dari :

Instalasi (instalation), yaitu barang modal yang penting seperti bangunan,

hak atas tanah dan peralatan besar.

 Aksesori (accessories), yaitu modal yang berumur pendek alat dan mesin

perlengkapan yang digunakan dalam produksi atau kegiatan kantor, contoh

: mesin fotokopi, mesin fax, dan lemari arsif.

 Bahan baku (new material), yaitu bahan pengeluaran yang telah diolah

seperti batangan kayu, biji besi, gandum, yang diangkut kedalam proses

produksi dengan sedikit penambahan.

 30

 Bagian dan bahan komponen, yaitu barang pengeluaran yang telah diolah

yang menjadi bagian dari produk akhir. Contoh : suku cadang mesin, disk

drives, komponen dan lain-lain.

 Sediaan (supplies), adalah barang yang tidak menjadi bagian produk akhir.

Contoh : minyak pelumas, tinta mesin tik.

 Jasa profesional, adalah pelayanan khusus yang mendukung operasi

perusahaan. Contoh : konsultan manajemen, jasa arsitek dan biro iklan.

3. Unsur-unsur Bauran Produk

Menurut Djaslim Saladin, (2013:71) Bauran produk yang terdiri dari

unsur-unsur produk seperti variasi produk, kualitas, merek, desain, garansi,

ukuran, retur, layanan, ciri khas/fitur, kemasan, serta unsur produk lainnya

sangatlah menguntungkan pihak perusahaan dalam menambah keunggulan

kompetetifnya dalam persaingan, apabila direncanakan, dikelola serta terus

menerus diperbaiki.

1. Kualitas

Definisi kualitas menurut Kotler, (2000:57) adalah :

“Quality is the totality of features and characteristics of a product or

service tahat bear on it’s abillity to satisfy sated or implied needs,”

Permasalahan mengenai kualitas menjadi penting bagi konsumen,

dan perusahaan. Terdapat beberapa konsep yang saling berhubungan mengenai

kualitas, yaitu :

a. kualitas objektif atau kualitas yang sebenarnya, yaitu besarnya barang atau

jasa menunjukan keunggulan dari produknya kepada konsumen.

 31

b. kualitas berdasarkan kepada produk, menyangkut sifat dan jumlah dari

bahan-bahan penampilan fisik produk termasuk juga layanan.

c. kualitas dari sudut pandang konsumen (kualitas yang diterima oleh

konsumen), merupakan persepsi konsumen mengenai keseluruhan kualitas

atau keunggulan produk dihubungkan denga maksud penggunaanya

berikut alternatif-alternatifnya.

Nampaknya kualitas yang diterima oleh konsumen merupakan konsep

yang terpenting terutama apabila seluruh perhatian perusahaan ditujukan bagi

pemenuhan secara objektif hanya dari sudut pandang konsumen. Ekspektasi

konsumen terhadap suatu produk juga mempebgaruhi kualitas suatu produk.

Kualitas ini tidak hanya perlu dibentuk oleh perusahaan, tetapi juga harus

dikomunikasikan kepada konsumennya. Dalam menunjukan perhatian yang

besar terhadap perkembangan kualitas, maka perusahaan perlu untuk untuk

mencermati ciri-ciri kualitas optimal.

Kualitas yang optimal dapat dikomunikasikan melalui pemilihan tanda-

tanda penampilan baik produk yang khusus yang biasanya disosialisasikan

oleh konsumen menunjukan kualitas tertentu. Kualitas juga dapat

dikomunikasikan melalui cara yang lain seperti melalui penetapan harga,

kemasan, advertising dan promosi atau bentuk lainnya. Reputasi perusahaan

dan negara asal produsen dapat mempengaruhi persepsi konsumen mengenai

kualitas.
 32

2. Desain

Cara lain untuk menambahkan kekhasan produk adalah melalui desain

produk. Menurut Stanton, (1994;280) produk desain adalah :

“Product desigen, which refers to the arragment of that collectively form

a goods or service”

Beberapa perusahaan mempunyai reputasi karena desainnya yang benar-

benar bagus. Harus disadari betul desain merupakan salah satu senjata ampuh

dalam memasarkan produk.

Desain merupakan sebuah konsep yang lebih luas dari gaya. Desain tidak

hanya kulit luarnya saja tetapi menusuk jauh kedalam jantung produk. Desain

yang baik mengembangkan kegunaan atau manfaat. Seorang perancang

menciptakan produk yang mudah, aman, tidak mahal, sederhana dan ekonomis

dalam produksi dan distribusi.

Desain yang baik adalah desain yang menyenangkan untuk dilihat,

mudah dibuat dan didistribusikan, serta mudah untuk digunakan, mudah

diperbaiki dan dibuang serta tidak mahal.

3. Fitur/ciri khas

Produk dapat ditawarkan denga ciri-ciri (keistimewaaan) yang berbeda.

Sebuah model “pretelan”, model tambahan apapun, merupakan pangkal

tolaknya. Perusahaan dapat menciptakan model-model tingkat tinggi dengan

menambah ciri-ciri. Ciri atau keistimewaan merupakan saran kompetitif untuk

membedakan produk perusahaan dengan produk desain. Beberapa perusahaan

sangat inovatif dalam menambah ciri-ciri baru. Menjadi produsen pertama

 33

yang memperkenalkan ciri baru yang dibutuhkan dan bernilai merupakan

salah satu cara yang efektif untuk bersaing.

Ciri produk atau fitur merupakan alat pembeda yang membedakan produk

dari produk pesaing, yang merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan

pemasaran produk di pasar.

4. Merek

Merek menurut Philip Kotler dan A.B. Susanto (2009;575) adalah

“nama, istilah, simbol, atau rancangan, atau kombinasi dari hal-hal tersebut

yang dimaksudkan untuk mengidentifikasi barang atau jasa dari seseorang

atau sekelompok penjual dan untuk membedakannya dengan pesaing-

pesaing”. David Baker dan Fandy Tjiptono (2009:105) menyatakan bahwa

“merek berbeda dengan produk”. Produk adalah sesuatu yang dihasilkan oleh

pabrik, sedang merek adalah sesuatu yang dibeli konsumen. Produk bisa lebih

dengan mudah ditiiru pesaing, sedang merek memiliki keunikan yang relative

sukar ditiru atau dijiplak. Merek yang baik dalam satu produk, akan

menjadikan produsen ponsel memiliki keunggulan kompetitif dalam

persaingan.

Dengan melihat betapa pentingnya merek, maka produsen perlu

melakukan tindakan terhadap merek yang ada. Pihak produsen harys

menyadari bahwa peran merek semakin lama semakin penting dalam

menentukan posisi mereka pada peta persaingan pasar ponsel.

 34

5. Kemasan produk

Indriyo Gito Sumarno (2009:192) menyatakan bahwa “desain atau

bentuk produk merupakan atribut yang sangat penting untuk mempengaruhi

konsumen agar mereka tertarik dan kemudian membelinya”. Dalam

praktiknya kita dapat melihat bahwa desain produk dari merek tertentu,

berbeda dengan desain produk yang sama namun merek yang berbeda. Mark

Gobe (2010:7) menyatakan bahwa “desain produk yang baik harus dapat

memberikan pengalaman sentuhan yang menyenangkan bagi pelanggan”.

Gobe meyakini bahwa “ dalam membeli sesuatu konsumen tidak hanya

memerlukan infomasi mengenai produk, mereka cenderung menyentuh

produk untuk proses evaluasi”.

6. Layanan

Menurut Kotler dan Amstrong (2009;375) layanan pendukung produk

adalah layanan yang mengiringi produk aktual atau layanan yang merupakan

tambahan atas produk. Semakin lama semakin banyak perusahaan yang

menggunakan layanan pendukung produk sebagai sarana untuk meraih

keunggulan kompetetif.

Layanan dapat dibedakan menjadi dua jenis, yaitu :

a. Layanan komersial I(comercial services – coorporate clients).

Jenis layanan ini disediakan dan dilakukan oleh perusahaan kepada

para karyawannya dalam rangka mencapai tujuan perusahaan tersebut.

Contoh dari jenis layanan ini adalah asuransi, transportasi, keamanan,

sarana komunikasi, dan bantuan keuangan.

 35

b. Layanan Konsumen (consumers services – private clients)

Jenis layanan ini ditujukan oleh perusahaan untuk memenuhi dan

memuaskan kebutuhan para konsumen. Contoh dari bentuk layanan ini

adalah asuransi kesehatan dan costumer service.

Layanan yang baik kepada pelanggan adalah baik untuk bisnis, menurut

Kotler (2000;57) :

There is an intimate cennection among product and service quality,

costumer satisfaction, and company profitability, higher levels of quality
result in higher levels of costumers satisfaction while supporting higer prices
and (often) lower cost.

Yakni terdapat hubungan erat antara produk dan pelayanan, kepuasan

pelanggan dan profitabilitas perusahaan dengan semakin tingginya tingkat

kualitas menyebabkan semakin tingginya kepuasan pelanggan dan juga

mendukung harga yang lebih tinggi serta (seringkali) biasanya yang lebih

rendah.

Menurut Kotler diterjemahkan oleh Hendra Teguh dan Ronny A. Rusli

(2000:442), akibat dari konsumen yang tidak puas terhadap pelayanan yang

diberikan oleh produsen adalah :

“but the average dissastisfield costumers gripes to elevan people if each

of them tell still other people the number of people exposed to bad word of

mouth may grow exponentially.

Jika dibandingkan dengan biaya untuk menarik pelanggan baru atau

biaya untuk menarik mencoba merebut kembali pelanggan yang telah hilang,

maka biaya untuk mempertahankan pelanggan yang sudah ada akan lebih
 36

kecil. Perusahaan yang memberi layanan tinggi biasanya menginginkan para

pesaing mereka yang kurang berorientasi pada layanan.

Keuntungan yang dapat dimiliki oleh produsen ponsel adalah hubungan

jangka panjang dengan konsumen, suatu bentuk kesuksesan bagi produsen

apabila tujuan ini dapat tercapai dan dengan meningkatkan kualitas pelayanan

hal ini dapat tercapai.

7. Garansi

Dalam menghadapi persaingan yang kompetetif serta dengan semakin

banyaknya pilihan produk dari para pesaing , maka salah satu sarana yang

ditempuh oleh perusahaan untuk taetap menjalin hubungan yang baik dengan

konsumen adalah garansi.

Garansi diberikan dengan jangka waktu tertentu apabila terjadi kerusakan

komponen pada produk yang telah dibeli. Walaupun hampir dari semua

perusahaan menginginkan bahkan sering mengklaim bahwa produk yang

dihsilkannya mempunyai mutu yang terbaik, namun tetap saja ada beberapa

produk yang cacat dalam melaksanakan fungsinya. Dan apabila hal itu terjadi,

ketika sudah ada dalam penggunaan konsumen, maka akan timbul rasa

kekecewaan atau mulai kurangnya tingkat kepercayaan produsen.

Menurut Stanton, (2004;282) tujuan dari garansi adalah :

“………to assure buyers they will be compensated in case the product doesn’t

perform up to reasonable expectation

 37

Dengan tujuan itulah bagi pihak perusahaan untuk mempertahankan

tentang kualitas dari produk yang dihasilkannya den memenuhi janji yang

diberikan kepada konsumen apabila terjadi kerusakan pada produknya.

8. Variasi

Kita dapat mengetahui bahkan ikut merasakan bagaimana perusahaan

berlomba-lomba untuk memenangkan kompetisi dengan berbagai cara serta

upaya. Salah satu bentuk upaya itu adalah dengan menciptakan variasi pada

produk yang dihasilkannya.

Variasi adalah salah satu jawaban yang diberikan oleh perusahaan untuk

memenuhi selera serta kebutuhan yang berbeda dari para konsumen. Dengan

adanya variasi diharapkan konsumen dapat memilih produk tersebut

dikarenakan kemudahan serta fungsinya yang semakin beragam. Sebagai salah

satu contoh adalah sebuah mobil dipasarkan karena semakin meningkatnya

selera akan gaya serta pengaktualisasian diri para konsumen mobil, maka

produsen mobil tersebut melengkapi produk tersebut dengan beberapa variasi

yang ada mulai dari velg, spoiler, desain, interior yang mutakhir. Diharapkan

dengan semakin lengkapnya variasi dalan suatu produk, dapat meningkatkan

fungsi serta memenuhi selera konsumen akan produk.

9. Ukuran

Konsumen saat ini memerlukan kemudahan dalam pengoperasian,

kemudahan akses serta ukuran yang sesuai dengan praktis pada piranti

telekomunikasi yang mereka berikan. Dalam penggunaanya, konsumen

 38

menuntut kemudahan dalam menyimpan dan menggunakan piranti

telekomunikasi ini, mengingat frekwensi penggunaan produk ini relatif tinggi.

Ukuran ponsel, saat ini telah menjadikan salah satu titik perhatian

produsen ponsel dalam mengembangkan produknya. Pendapat ini juga

dikemukakan oleh Stanton (1994:210) yakni :

“Any change in a feature (design, colour), each such change provides the

seller with an opportunity to use a new set of appeals to reach what essentially

may be a new market”

Suatu produk dalam hal ini ponsel, selain fungsi utamanya yaitu untuk

berkomunikasi, dituntut untuk mudah disimpan serta dalam menggenggamnya

sangatlah penting bagi perusahaan untuk memperhatikan ukuran ponsel

buatannya.

Mengingat kebutuhan ponsel saat ini bukan hanya terletak pada fungsi

tetapi telah meningkat pada kepraktisan dalam penggunaannya dalam hal ini

ukuran ponsel tersebut.

10. Retur

Berbeda sedikit dalam hal pengertian dengan garansi, retur adalah

penggantian produk secara keseluruhan terhadap produk oleh perusahaan jika

terjadi kerusakan pada produk yang dihasilkannya dalam jangka waktu

tertentu. Walaupun terdapat kesamaan tujuan dengan garansi, namun

kebijakan retur yang diterapkan oleh perusahaan, menunjukan suatu upaya

yang lebih dalam mempertahankan bahkan meningkatkan kepercayaan

 39

konsumen. Mengingat kebijakan ini memakan biaya yang lebih besar dari

garansi, namun beberapa perusahaan telah melakukan kebijakan ini.

Kepercayaan yang telah diberikan oleh konsumen adalah harta yang tak

ternilai bagi produsen, maka adalah wajar bagi perusahaan untuk

mempertahankan serta meningkatkan kepercayaan tersebut terhadap produk

yang dihasilkan. Dengan melakukan kebijakan retur, diharapkan pihak

konsumen dapat mengetahui dan merasakan komitmen yang dilakukan

perusahaan sebagai upaya mempertahankan hubungan baik dengan para

konsumennya.

7. Perumusan Strategi Matriks SWOT

Matriks SWOT dikenal juga dengan TOWS yang menggambarkan

bagaimana manajemen dapat mencocokkan peluang-peluang dan ancaman-

ancaman eksternal yang dihadapi suatu perusahaan tertentu dengan kekuatan

dan kelemahan internalnya untuk menghasilkan rangkaian alternatif strategi

(David, 2004). Metode ini untuk menciptakan strategi-strategi alternatif yang

mungkin tidak terpikirkan oleh manajemen. Hal ini mendorong manajer

strategis untuk menciptakan baik strategi-strategi pertumbuhan maupun

pengurangan.

Menurut Rangkuti (2001), analisis SWOT adalah identifikasi berbagai

faktor secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan. Melalui

analisis ini, perusahaan diharapkan dapat menyusun berbagai alternatif

strategi berdasarkan kombinasi antara faktor kekuatan, kelemahan, peluang,

 40

dan ancaman. Matriks SWOT adalah alat yang penting bagi seorang manajer

dalam mengembangkan empat tipe strategi, yaitu:

SO (Strenghts-Opportunities), dibuat berdasarkan jalan pikiran

perusahaan yaitu dengan memanfaatkan seluruh kekuatan untuk merebut dan

memanfaatkan peluang sebesar-besarnya. Strategi SO menggunakan kekuatan

internal perusahaan untuk memanfaatkan peluang eksternal.

WO (Weaknesses-Threats), diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang

yang ada dengan cara meminimalkan kelemahan yang ada. Strategi WO

bertujuan untuk memperbaiki kelemahan internal dengan memanfaatkan

peluang eksternal.

ST (Strenghts-Threats), yaitu strategi menggunakan kekuatan yang

dimiliki perusahaan untuk mengatasi ancaman. Strategi ST menggunakan

kekuatan internal perusahaan untuk menghindari atau mengurangi ancaman

eksternal. WT (Weaknesses-Threats), didasarkan pada kegiatan yang bersifat

defensif dan berusaha meminimalkan kelemahan serta menghindari ancaman.

Strategi WT bertujuan untuk mengurangi kelemahan internal dengan

menghindari ancaman. Matriks SWOT digunakan untuk merumuskan

alternatif strategi berdasarkan analisis faktor-faktor internal pada matriks IFE

dan faktor-faktor eksternal pada matriks EFE.

B Penelitian Terdahulu

Penelitian yang penulis lakukan ini selain menggunakan referensi-

reverensi pustaka, juga mengambil poin-poin penting yang ada pada skripsi
 41

dari peneliti terdahulu tentu saja yang berhubungan dengan strategi

pemasaran. Diantaranya :

Renny Yustika Sari 2012 dengan judul “Pengaruh Sistem Pemasaran

Dengan Menggunakan Blog Di Internet Dan Penjualan Langsung Terhadap

Omzet Penjualan (Study Kasus Pada Perusahaan Batu Alam “Java Stone”

Campurdarat Tulungagung). Dengan rumusan masalah : (1) Apakah ada

pengaruh yang signifikan antara strategi pemasaran dengan menggunakan

blog di internet dan penjualan secara langsung terhadap omzet penjualan pada

perusahaan batu alam “ Java Stone” di Desa Pelem, Kecamatan Campur Darat

Kabupaten Tulungagung?

Metode yang digunakan adalah analisis SWOT. Hasil penelitian dari

Pengaruh Sistem Pemasaran Dengan Menggunakan Blog Di Internet Dan

Penjualan Langsung Terhadap Omzet Penjualan (Study Kasus Pada

Perusahaan Batu Alam “Java Stone” Campurdarat Tulungagung) ada

pengaruh antara cara penjualan dengan blog internet dan penjualan langsung

terhadap omzet penjualan pada perusahaan Batu Alam “Java Stone” Campur

Darat Tulungagung.

“Penerapan Analisis SWOT Sebagai Landasan Merumuskan Strategi

Pemasaran Usaha Jasa Sewa Mobil “AMAN-AMIN” Transport Tour and

Travel” oleh Robi Setyawan mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Negeri

Yogyakarta 2015. Penelitian ini menggunakan metode kuantitatif. Hasil

penelitian menunjukkan bahwa kondisi internal usaha jasa sewa mobil

“AMAN-AMIN” Transport Tours and Travel Ambarketawang Sleman

 42

Yogyakarta memiliki nilai 3,01 yang dapat diartikan kekuatan perusahaan baik

dengan penilaian skala likert. Sedangkan pada kondisi eksternal usaha jasa

sewa mobil “AMAN-AMIN” Transport Tours and Travel Ambarketawang

Sleman Yogyakarta memiliki nilai 3,44 yang dapat diartikan nilai peluang

tinggi dengan penilaian skala likert. Sistem kerja freelance yang diterapkan

usaha jasa sewa mobil “AMAN-AMIN” Transport Tours and Travel

Ambarketawang Sleman Yogyakarta efektif dengan ditunjukkan nilai

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id 14 bobot item

0,049 yang dapat diartikan poin tersebut memiliki tingakat ancaman paling

rendah dibandingkan ancaman lainnya. Posisi usaha jasa sewa mobil “AMAN-

AMIN” Transport Tours and Travel Ambarketawang Sleman Yogyakarta saat

ini berada pada fase pertumbuhan usaha. Hasil ini dibuktikan pada matriks

internal dan eksternal SWOT yang menunjukkan keadaan perusahaan berada

pada sel 1. Strategi yang tepat diterapkan usaha jasa sewa mobil “AMAN-

AMIN” Transport Tours and Travel Ambarketawang Sleman Yogyakarta saat

ini adalah dengan strategi SO (Strength Opportunities)

Penelitian terdahulu yang berkaitan adalah penelitian yang dilakukan oleh

Suwandi 2013 dengan judul “Penerapan Strategi Pemasaran Dalam Usaha

Meningkatkan Perluasan Pasar Pada Perusahaan Kecap Wowin Purnomo

Trenggalek”. Dengan rumusan masalah: (1) Seberapa besar hubungan

perluasan pasar dikaitkan dengan penerapan strategi pemasaran pada

perusahaan kecap wowin purnomo Trenggalek?.

 43

Metode penelitian yang digunakan adalah metode observasi, dokumentasi,

kepustakaan dan wawasan. Sedangkan analisa data yang digunakan adalah

analisa kualitatif dan analisa kuantitatif. Hasil dari penelitian Penerapan

Strategi Pemasaran Dalam Usaha Meningkatkan Perluasan Pasar Pada

Perusahaan Kecap Wowin Purnomo Trenggalek yaitu mempertimbangkan

kondisi lingkungan internal dan eksternal yaitu perusahaan terlibat bahwa

peluang pasar yang selama ini belum terpenuhi sehingga perusahaan

mempunyai peluang untuk meningkatkan penjualan pada hakekatnya

perusahaan meneliti melalui penelitian pasar dan melakukan penjualan pada

daerah pemasaran baru.

Penelitian terdahulu yang berkaitan adalah penelitian yang dilakukan oleh

Jaiman 2015 dengan judul “Penerapan Strategi Pemasaran Yang Efektif Guna

Meningkatkan Volume Penjualan (Studi Kasus Pada Perusahaan Kacang

Shanghai “PANDA” Tapan Tulungagung). Dengan rumusan masalah : (1)

Bagaimana penerapan strategi pemasaran yang efektif guna meningkatkan

volume penjualan pada Perusahaan Kacang Shanghai “PANDA” Tapan

Tulungagung?

Metode yang digunakan adalah metode diskriptif studi kasus. Sedangkan

analisa yang digunakan adalah analisa kualitatif dan kuantitatif. Hasil dari

penelitian Penerapan Strategi Pemasaran Yang Efektif Guna Meningkatkan

Volume Penjualan (Studi Kasus Pada Perusahaan Kacang Shanghai

“PANDA” Tapan Tulungagung) dapat disimpulkan bahwa dengan

menggunakan strategi pemasaran serta analisa kualitatif dan kuantitatif yaitu

 44

analisa SWOT dan Regresi Linier, maka perusahaan dapat mengetahui kondisi

internal dan eksternal perusahaan, terutama kondisi eksternal dimana

perusahaan sudah siap atas kebijakan pemerintah dan siap mengahadapi

pesaing yang ada serta perusahaan dapat menghitung ramalan penjualan

pertahunnya agar dapat lebih meningkatkan penjualan.

Tabel Mapping Penelitian Terdahulu

No Peneliti Judul Variabel Hasil

(Tahun) Penelitian Penelitian Penelitian
1. Renny Pengaruh Sistem Hasil penelitian dari Pengaruh Sistem
Yustika Sistem Pemasaran Pemasaran Dengan Menggunakan Blog
Sari 2012 Pemasaran Di Internet Dan Penjualan Langsung
Dengan Terhadap Omzet Penjualan (Study Kasus
Menggunakan Pada Perusahaan Batu Alam “Java
Blog Di Internet Stone” Campurdarat Tulungagung) ada
Dan Penjualan pengaruh antara cara penjualan dengan
Langsung blog internet dan penjualan langsung
Terhadap terhadap omzet penjualan pada
Omzet perusahaan Batu Alam “Java Stone”
Penjualan Campur Darat Tulungagung.
(Study Kasus
Pada
Perusahaan
Batu Alam
“Java Stone”
Campurdarat
Tulungagung)
No Peneliti Judul Variabel Hasil
(Tahun) Penelitian Penelitian Penelitian

2. Nikmatus Perencanaan Strategi Hasil dari penelitian Perencanaan

Sujudiya Strategi Pemasaran Strategi Pemasaran Sebagai Usaha
h 2010 Pemasaran Untuk Meningkatkan Penjualan Pada
Sebagai Usaha Perusahaan Batik Gajah Mada
Untuk Kabupaten Tulungagung dapat
Meningkatkan disimpulkan bahwa Perusahaan Batik
Penjualan Pada Gajah Mada Tulungagung mampu
Perusahaan bereaksi dengan kondisi Internal
Batik Gajah Perusahaan. Pada umumnya kondisi
Mada internal perusahaan menjadikan kekuatan
Kabupaten perusahaan dalam usaha memasarkan
 45

Tulungagung batik
3. Suwandi Penerapan Strategi Hasil dari penelitian Penerapan Strategi
2013 Strategi Pemasaran Pemasaran Dalam Usaha Meningkatkan
Pemasaran Perluasan Pasar Pada Perusahaan Kecap
Dalam Usaha Wowin Purnomo Trenggalek yaitu
Meningkatkan mempertimbangkan kondisi lingkungan
Perluasan Pasar internal dan eksternal yaitu perusahaan
Pada terlibat bahwa peluang pasar yang
Perusahaan selama ini belum terpenuhi sehingga
Kecap Wowin perusahaan mempunyai peluang untuk
Purnomo meningkatkan penjualan pada
Trenggalek hakekatnya perusahaan meneliti melalui
penelitian pasar dan melakukan
penjualan pada daerah pemasaran baru.
4. Jaiman Penerapan Strategi Hasil dari penelitian Penerapan Strategi
2015 Strategi Pemasaran Pemasaran Yang Efektif Guna
Pemasaran Meningkatkan Volume Penjualan (Studi
Yang Efektif Kasus Pada Perusahaan Kacang
Guna Shanghai “PANDA” Tapan
Meningkatkan Tulungagung) dapat disimpulkan bahwa
Volume dengan menggunakan strategi pemasaran
Penjualan serta analisa kualitatif dan kuantitatif
(Studi Kasus yaitu analisa SWOT dan Regresi Linier,
Pada maka perusahaan dapat mengetahui
Perusahaan kondisi internal dan eksternal
Kacang perusahaan, terutama kondisi eksternal
Shanghai dimana perusahaan sudah siap atas
“PANDA” kebijakan pemerintah dan siap
Tapan mengahadapi pesaing yang ada serta
Tulungagung) perusahaan dapat menghitung ramalan
penjualan pertahunnya agar dapat lebih
meningkatkan penjualan.

C. Kerangka Pemikiran

Perubahan lingkungan eksternal dan internal akan mempengaruhi

pencapaian tujuan PT. Gramedia Kendari sehingga perlu dirumuskan strategi

pengembangan usaha yang tepat dan sesuai dengan kondisi eksternal dan

internal yang ada. Pada tahap awal dilakukan analisis terhadap tujuan
 46

usahatani sehingga akan terlihat apakah penetapan tujuan tersebut sudah

tercapai atau tidak.

Berdasarkan analisis tersebut akan dilanjutkan dengan identifikasi

terhadap lingkungan usahatani, baik lingkungan eksternal maupun internal

usaha untuk mengetahui kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman yang

mempengaruhi usaha. Lingkungan eksternal mencakup PEST (politik,

ekonomi, sosial dan teknologi), kekuatan tawar-menawar pemasok,

persaingan dengan usaha sejenis, kekuatan tawar-menawar konsumen dan

potensi masuknya pesaing baru, serta lingkungan internal yang mencakup

manajemen, pemasaran, keuangan, produksi/operasi, sumber daya manusia.

Semua tahap kegiatan di atas merupakan tahap input dan akan dilanjutkan

dengan tahap pencocokan.

Tahap pencocokan, memfokuskan dan menghasilkan alternatif strategi

yang sesuai dengan kondisi usaha yang akan menghasilkan matriks IE yang

merupakan hasil analisis lingkungan eksternal dan internal yang tujuannya

untuk mengetahui posisi usaha. Setelah mengetahui posisi usaha, selanjutnya

dibuat matriks SWOT untuk memberikan serangkaian kombinasi strategi

yang akan dilakukan suatu usahatani berdasarkan identifikasi terhadap

kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman.

Kemudian dilakukan tahap keputusan untuk merumuskan strategi

prioritas terbaik. Alat analisis yang digunakan dalam tahap keputusan adalah

matriks QSP. Pemilihan matriks QSP dilakukan dengan melihat faktor

kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman serta bobot yang telah

 47

ditetapkan pada tahap pertama dengan alternatif strategi sebagai hasil dari

tahap kedua. Secara lebih rinci, kerangka pemikiran operasional dapat dilihat

pada gambar berikut

PT. Graha Media Tama

(GMT) Kendari

Analisis Lingkungan Eksternal Analisis Lingkungan Internal

1. Pembeli
2. Ekonomi 1. Pelayanan
3. Sosial 2. Harga
4. Pesaing 3. Lokasi
4. SDM
5. Promosi

Faktor-faktor Eksternal Faktor-faktor Internal

Analisis SWOT

Strategi Pemasaran

Rekomendasi