Penjualan Langsung

Apa yang dimaksud penjualan langsung (direct selling)

Penjualan langsung (direct selling) adalah proses pemasaran produk secara langsung kepada
konsumen biasanya di rumah mereka atau rumah orang lain, di tempat kerja mereka dan
tempat-tempat lain di luar lokasi-lokasi permanen pengecer, biasanya melalui penjelasan atau
peragaan produk-produk oleh seorang penjual langsung.

Kemudian apa yang dimaksud dengan penjual langsung

Penjual Langsung adalah seseorang yang menjadi anggota sistem distribusi suatu perusahaan
penjualan langsung. Seorang penjual langsung mungkin saja seorang agen komersial yang
independen, seorang kontraktor independen, seorang dealer atau distributor independen,
seorang wakil yang dipekerjakan oleh perusahaan atau yang mandiri, pemegang hak waralaba
atau yang semacamnya.

Asosiasi dan kode etik apa yang menanggulangi masalah penjualan langsung di
Indonesia
Di Indonesia asosiasi ini disebut APLI (Asosiasi Penjualan Langsung Indonesia) yang
merupakan asosiasi nasional dari perusahaan penjualan langsung yang mewakili kepentingan
industri penjualan langsung di Indonesia.
Sedangkan kode etik yang mengatur penjualan langsung adalah kode etik sedunia diterbitkan
oleh Federasi Sedunia Asosiasi-Asosiasi Penjualan Langsung (WFDSA) bagi para anggota
asosiasi nasional penjualan langsung yang tergabung dalam WFDSA. Kode etik ini menyangkut
hubungan antara perusahaan-perusahaan penjualan langsung dan para penjual langsung di
satu pihak dan para konsumen di
lain pihak, antara perusahaan penjualan langsung dengan anggota dan calon anggota
independen/mandiri, dan juga di antara perusahaan-perusahaan penjualan langsung sendiri.
Kode etik ini bertujuan memberikan kepuasan dan perlindungan kepada semua pihak yang
berkepentingan, memajukan kompetisi yang sehat dalam rangka sistem dunia usaha bebas, dan
peningkatan citra umum dari kegiatan penjualan langsung. Kode etik ini adalah alat untuk
mengatur diri sendiri dalam industri penjualan langsung. Kode etik ini bukan undang-undang,
dan kewajiban-kewajiban yang dibebankannya menuntut suatu tingkat perilaku etis yang
melampaui tuntutan persyaratan hukum yang berlaku. Tidak menaatinya tidak menimbulkan
tanggung jawab di hadapan hukum perdata. Dengan penghentian keanggotaannya dari APLI,
perusahaan tidak lagi terikat oleh kode etik ini, tetapi ketentuan-ketentuannya masih akan tetap
berlaku pada peristiwa atau transaksi-transaksi yang terjadi selama perusahaan itu menjadi
anggota APLI. Kode etik ini memuat standar perilaku etis bagi perusahaan penjualan langsung
dan para penjual langsung. APLI dapat mengubah standar ini asalkan substansi kode etik
tetap terpelihara atau tetap seperti
yang dipersyaratkan oleh hukum nasional.

Bagaimana proses penjualan langsung?

Dalam proses penjualan langsung, penjualan meliputi kegiatan menghubungi calon-calon
pelanggan (customer), menawarkan dan memperagakan produk, menerima order dan
mengirimkan atau mengantarkan barang serta menagih pembayaran. Kemudian ada beberapa
hal yang dilakukan dalam penjualan langsung, yakni diantara adalah adanya penjualan arisan
yang merupakan kegiatan penjualan melalui penjelasan dan peragaan produk kepada
sekelompok calon pelanggan oleh seorang penjual langsung biasanya di rumah seseorang yang
sengaja mengundang orang-orang ini. Kemudian ada pula istilah formulir pesanan yakni
berbagai hal yang termasuk dalam order-order tercetak atau tertulis (dengan tangan), tanda
terima dan surat-surat perjanjian. Ada pula kegiatan perekrutan yakni suatu kegiatan yang
dilakukan dengan tujuan mengajak seseorang untuk menjadi seorang penjual langsung.

Apa saja yang termasuk Direct Selling ?

Asosiasi Penjualan Langsung Indonesia (APLI) melihat ada dua bentuk penjualan langsung
antara lain:
 Single Level Marketing (Pemasaran Satu Tingkat), maksudnya adalah: Metode
pemasaran barang dan/atau jasa dari sistem Penjualan Langsung melalui program pemasaran
berbentuk satu tingkat, dimana Mitra Usaha mendapatkan komisi penjualan dan bonus
penjualan dari hasil penjualan barang dan/atau jasa yang dilakukannya sendiri.
 Multi Level Marketing (Pemasaran Multi Tingkat), maksudnya adalah: Metode
pemasaran barang dan/atau jasa dari sistem Penjualan Langsung melalui program pemasaran
berbentuk lebih dari satu tingkat, dimana mitra usaha mendapatkan komisi penjualan dan
bonus penjualan dari hasil penjualan barang dan/atau jasa yang dilakukannya sendiri dan
anggota jaringan di dalam kelompoknya.

Media
Dalam penjualan langsung untuk menyentuh pikiran dan perasaan konsumen, dapat
menggunakan beberapa media diantaranya adalah:

 Promosi penjualan (sales promotion)

Promosi penjualan merupakan fungsi dari marketing komunikasi yang memperbesar aksi
dengan menambahkan insentif dalam menawarkan merek. Promosi penjualan didesain untuk
jangka pendek dan dikatakan berhasil apabila dalam waktu singkat berhasil untuk
meningkatkan dan mempercepat jumlah penjualan produk. Promosi penjualan terbagi menjadi
berorientasi pada konsumen dan berorientasi pada penjualan. Berorientasi pada konsumen
adalah bentuk promosi penjualan yang didesain untuk memengaruhi [pembeli]] atau pengguna.
Berorientasi pada penjualan adalah bentuk promosi penjualan yang didesain untuk
memengaruhi konsumen melalui pedagang besar (wholesaler), distributor, dan pedagang kecil
(retailer).
 Penjualan pribadi (personal selling)
Merupakan bentuk penjualan langsung yang dilakukan dengan cara tatap muka. Seorang
pemasar akan menawarkan produknya sebagai solusi atas permasalahan yang sering dialami
konsumen. Di dalam penjualan pribadi, terdapat jalinan komunikasi interpersonal (dua arah)
antara pembeli dengan penjual.
 Penjualan langsung (direct response marketing)
Menggunakan sistem loop tertutup, ineraktif, dan pengiriman pesan yang bertujuan untuk
mengubah tingkah laku konsumen. Sistem penjualan langsung tersebut digunakan untuk
menciptakan respon konsumen secara langsung.
 Penjualan partaian (merchandising) dan titik pembelian (point of purchase)
Penjualan partaian merupakan kegiatan untuk menciptakan gambaran merek (brand image)
sampai ke tingkat pengecer. Titik pembelian (Point-of-Purchase (P-O-P)) adalah kegiatan untuk
menampilkan produk di tempat-tempat strategis di sebuah toko dengan tujuan untuk menarik
perhatian konsumen terhadap merek tersebut.

Kegunaan
Penjualan langsung ini digunakan untuk memengaruhi tingkah laku khalayak untuk dengan
segera membeli produk tersebut karena adanya tambahan insentif yang diberikan. Biasa
digunakan untuk produk-produk dengan harga jual rendah (low involvement) seperti produk
kebutuhan hidup sehari-hari.
Kelebihan dan Kelemahan
Kelebihan dari penjualan langsung ini adalah mampu meningkatkan jumlah penjualan dengan
seger. Sedangkan, kelemahannya adalah hanya dapat dilakukan pada konsumen yang sudah
menggunakan produk tersebut dan bukan untuk menarik pengguna baru. Sistem penjualan
langsung seperti ini tidak dapat mewujudkan kesetiaan (loyalitas) konsumen terhadap suatu
merek produk.

BASIS DATA PELANGGAN DAN PEMASARAN LANGSUNG

Tabel berikut berisi daftar perbedaan utama antara pemasaran masal dan apa yang disebut
pemasaran satu-lawan-satu (one-to-one marketing). Perusahaan-perusahaan yang mengetahui
kebutuhan dan karakteristik pelanggan individu dapat mengkustomisasi tawaran, pesan, modal
pengiriman, dan metode pembayaran mereka guna memaksimalkan nilai dan kepuasan
pelanggan. Perusahaan-perusahaan dewasa ini juga mempunyai alat sangat ampuh untuk
mengakses informasi yang berkaitan dengan pelanggan dan calon pelanggan individu: basis data
pelanggan.
Pemasaran Masal Pemasaran Satu lawan satu
Pelanggan pada umumnya Pelanggan individu
Pelanggan tidak dikenali namanya Profil pengguna ada
Produk standar Tawaran pasar dirancang sesuai kebutuhan
Produk massal Produksi dirancang sesuai kebutuhan
Distribusi massal Distribusi dibikin pribadi
Pemasangan iklan massal Pesan pribadi
Promosi massal Intensif yang dirancang individu
Pesan satu arah Pesan dua arah
Skala ekonomi (economies of scale) Lingkup ekonomi (economies of scope)
Pangsa pasar Pangsa pelanggan
Semua pelanggan Pelanggan yang mendatangkan laba
Menarik pelanggan Mempertahankan pelanggan
Basis data pelanggan (customer database) adalah kumpulan yang terorganisasi atas data yang
menyeluruh tentang pelanggan atau calon pelanggan individu, yang meliputi data geografis,
demografis, psikografis, dan perilaku. Basis data tersebut dapat digunakan untuk memulai bisnis
dengan pelanggan yang potensinya bagus, merancang produk dan jasa supaya dapat memenuhi
kebutuhan khusus pelanggan yang dibidik, dan menjaga hubungan jangka panjang dengan
pelanggan.
Dalam pemasaran bisnis-ke-bisnis, profil pelanggan milik tenaga penjual mungkin
mengandung informasi tentang produk dan jasa yang telah dibeli pelanggan; volume dan harga
di masa lalu; petugas yang dihubungi; pemasok yang bersaing; status kontrak yang berlangsung;
perkiraan pengeluaran pelanggan untuk beberapa tahun ke depan; dan pengkajian kekuatan dan
kelemahan pesaing dalam menjual dan melayani pelanggan. Dalam pemasaran konsumen, basis
data pelanggan mungkin mengandung data demografis pelanggan (usia, pendapatan, jumlah
 anggota keluarga, tanggal lahir); psikografis (aktivitas, minat, dan pendapat atau opini); perilaku
membeli (pembelian di masa lalu, preferensi pembelian); dan informasi lain yang relevan.
BENTUK-BENTUK PEMASARAN LANGSUNG
a.Pemasaran Tatap Muka
Dewasa ini, sebagian besar pemasar bisnis-ke-bisnis sangat bertumpu pada gugus penjualan
profesional untuk mencari dan mengunjungi calon pelanggan, menggarapnya sehingga menjadi
pelanggan, membangun hubungan yang bertahan lama, dan menumbuhkan bisnis mereka.
b. Pemasaran Jarak Jauh
Pemasaran jarak jauh (telemarketing) merupakan pemasaran yang menggunakan telepon
untuk menjual langsung kepada konsumen. Pemasaran melalui telepon kini menyumbang lebih
dari 38% dari semua pengeluaran media pemasaran-langsung.
Walaupun pemasaran jarak jauh memberikan beberapa manfaat ,namun demikian terkadang
dalam pemasaran telepon yang tidak diminta (unsolicited telephone marketing) telah
mengganggu banyak konsumen yang keberatan atas panggilan telepon sampah (junk phone call).
c. Pemasaran melalui surat langsung
Pemasaran melalui surat langsung meliputi tindakan mengirimkan tawaran, pengumuman,
pemberitahuan, atau item lain kepada seseorang dengan alamat khusus yang mencakup surat,
iklan, contoh produk, map tempat surat, dan “wiraniaga yang memiliki sayap” lain dikirim
kepada calon pelanggan yang namanya tercantum di daftar alamat.
Surat langsung memungkinkan dicapai selektivitas pasar sasaran yang tinggi, dapat
dipersoanalisasikan, fleksibel, dan memungkinkan dilakukan pengukuran hasil yang mudah.
namun demikian, baru-baru ini tiga bentuk baru pengiriman surat telah menjadi popular.
 Surat faks: mesin-mesin faks memungkinkan pengiriman pesan-pesan berbasis kertas melalui
jaringan telepon. Surat faks mempunyai satu keunggulan di bandingkan surat regular. Pesan
dapat dikirim secara serentak para pemasar kini secara rutin mengirimkan surat faks untuk
mengumumkan tawaran, pejualan, dan kegiatan lain kepada calon pelanggan dan pelanggan
dengan mesin faks.
 E-mail: email memungkinkan para pengguna mengirimkan pesan atau data secara langsung dari
satu komputer ke komputer lain. Pesan-pesan sampai secara serentak dan di simpan sampai
penerima pesan mengambil pesan tersebut. Banyak pemasar kini mengirim pengumuman,
tawaran, informasi poduk, dan pesan-pesan lain melalui alamat email.
 Voice mail: voice mail adalah sistem untuk menerima dan menyimpan pesan-pesan suara di
alamat telepon.perusahaan-perusahaan menjual layanan itu sebagai pengganti mesin penjawab.
Orang yang berlangganan voice mail dapat mengecek pesan-pesannya dengan memutar nomor
sistem voice mail-nya dan memasukkan kode pribadi.
Bentuk – bentuk baru tersebut mengirimkan surat langsung dengan kecepatan yang luar
biasa jika di bandingkan dengan laju surat pos yang secepat siput. Namun demikian, seperti surat
yang dikirim melalui saluran-saluran tradisional, surat bentuk baru tersebut mungkin di anggap
sebagai surat sampah jika di kirim kepada orang yang tidak berminat pada isu surat tersebut.
d. Pemasaran melalui katalog
 Kemajuan teknologi yang cepat, bersama dengan gerakan menuju pemasaran yang di
personaliakan, satu lawan satu, telah menghasilkan perubahan dramatis dalam pemasaran melalui
katalog (katalog marketing). Katalog didefinisikansebagai lembar cetakan yang di jilid yang
sedikitnya terdiri dari 8 halaman,yang menjual berbagai produk, dan menawarkan mekanisme
pemesan langsung.
e. Pemasaran melalui televisi yang menghasilkan tanggapan langsung
Pemasaran melalui televisi yang menghasilkan tanggapan-langsung(direct response
television marketing) mempunyai dua bentuk utama yaitu.
1. Pemasangan iklan tanggapan langsung (direct response advertising).
Pemasar langsung menayangkan spot televisi, sering berdurasi 60 sampai 120 detik yang
secara persuasif menggambarkan sebuah produk dan memberi pelanggan nomor bebas pulsa
untuk pemesanan.
2. Saluran belanja dari rumah.
Yaitu program-program televisi secara keseluruhan yang di persembahkan untuk menjual
barang dan jasa.
f. Pemasaran melalui kios (kios marketing)
Banyak perusahaan menempatkan mesin-mesin informasi dan pemesanan disebut kios
(berbeda dengan mesin penjual, yang mengeluarkan produk aktual) di toko-toko, airport, dan
lokasi-lokasi lain. Para pemasar bisnis juga menggunakan kios, contohnya Down Plastics
menempatkan kios di sejumlah pameran dagang untuk mengumpulkan informasi calon
pelanggan dan memberikan informasi tentang produk-produknya. Sistem kios tersebut membaca
data pelanggan dari lencana-lencana pendaftaran berkode dan menghasilkan lembaran-lembaran
teknis yang dapat di cetak di kios atau di kirim melalui faks atau di kirim melalui surat kepada
pelanggan.
Dewasa ini kios juga masuk ke online, ketika banyak perusahaan menggabungkan
kekuatan dunia maya dan nyata. Contohnya di toko Levi-Staruss, anda dapat memasukkan data
ukuran badan anda ke dalam kios internet dan meminta jeans yang di buat sesuai pesanan di
kirim ke rumah anda dalam 2 minggu.
 TUGAS
RINGKASAN PENGETAHUAN PRODUK

DISUSUN
O
L
E
H
NURFITA SARI
KELAS : XI PEMASARAN I
SMK N 1 RENGAT
T.P 2017 / 2018